营销创新研究篇1
随着创业过程的日益推进以及在“大众创业、万众创新”政策的大力支持下，新创企业营销研究成为当代创业管理研究者和营销者的关注热点。而营销活动作为推动新创企业生存发展的重要动力，对于克服其自身缺陷推动新创企业成活、成长具有重大的推动作用。在激烈的市场竞争环境下，企业的生存发展状态关乎着其成败，而市场营销活动对其生存发展起着直接的决定作用，然而新创企业与既有企业相比又具有不同的特征。因此新创企业在开展营销活动之前需要充分了解和结合自身特征，制定适合自身条件的营销策略，抢占市场份额、增加销售量，促进企业的不断发展壮大。新创企业开展市场营销活动实际上就是在逐渐适应外部复杂的环境条件下做出反应的实践过程，通过研究分析新创企业的营销特征，为指导新创企业在结合自身特征的前提下开展营销实践活动提供理论指导和参考依据。
1新创企业特征及其营销状况分析
1.1新创企业在营销方面面临的困境
新创企业自身的主要特征决定了其在市场营销过程中与既有企业相比有着显著的不同（Fallgatter，2002）。在关于新创企业营销困境的问题研究上研究者主要从新创企业内部和外部两个方面展开讨论。从新创企业内部来讲，在成立之初，新创企业不仅缺乏必要的员工，在融资方面还有很多困难（Zew，2001），并且人力资源和资金的匮乏使新创企业很难抵御市场波动带来的影响；Starr（1990）等认为，新创企业在创立初期缺乏正式的制度和方针路线，很难应对复杂的市场环境。而且由于缺乏营销方面的经验，使得消费者、供应商和经销商信心不足，难以获得资金等支持。缺乏必要的协作关系不仅使新创企业缺乏消费者，而且导致其没有必要的供应商和经销商，最终在市场准入方面具有很大的门槛，内部因素是新创企业生存发展以及营销活动开展的主要制约力量。
从外部因素来讲，Stinchcombe（1965）指出，新创企业存在着很严重的新进入缺陷（liabilitiesofnewness），其所导致的是与既有企业相比新创企业具有很高的破产率，新创企业必须在不利的情况下（高成本和低效率）重新确定自身的角色和任务。而且由于新创企业缺乏信誉、合法性和相关行业经验，需要在冒着比既有企业较大风险的前提下和陌生的单位或组织展开合作。新创企业在市场上具有高度的不稳定性，很难搜集到必要的市场数据，使得其在关键决策上会有很大的盲目性，甚至会导致破产的发生（macdonald，1985）。营销创新作为一种外部营销方式与新企业的绩效具有U型关系（杨伟等，2011），且营销创新和管理创新的交互作用与新创企业的绩效负相关，新创企业由于市场认可度较低，会给潜在消费者和其他合作伙伴造成一种信任缺失（李雪灵，2011）。
通过国内外学者对新创企业营销特征的研究发现，不仅新创企业“小”而“新”的内在属性特征在其成长初期制约其营销活动的正常开展，而且外部环境的不确定性以及市场信息的不对称性同样营销其创业实践活动的进行，新创企业发展面临着巨大压力。外部因素与内部因素的综合作用使得新创企业需要在克服自身先天性缺陷的前提下善于整合各种市场资源和有利时机，制定正确的市场营销策略实现自身的成活、成长。
1.2新创企业在营销方面所具有的优势
虽然新创企业在营销方面具有先天的劣势，但研究者们通过深入的研究发现“小”和“新”的属性特征在一定程度上反而能够促进营销活动的开展，促进新创企业生存发展。Birch（1987）通过研究发现，新创企业的“小”与其成活率是负相关的。即企业的规模越小，其成活率反而越高。小企业在运作上更加灵活，沟通更为直接，与大企业相比繁文缛节较少。因而在发现市场机会时，小企业能够快速判断，抢占先机。另外，新创企业与那些机构庞大的企业相比，“新”也有其独特的优势。与新创企业的新进入缺陷（liabilitiesofnewness）相比，成熟企业往往存在老化性缺陷（liabilitiesofaging），其在成熟时期不愿对组织结构等其他影响企业发展的各方面进行调整。而新创企业由于机构简单灵活，能够根据市场信息及时的进行针对性的策略调整，迅速抓住市场的有利时机，推动自身的发展壮大。
2国外新创企业营销模型回顾
国内外学者对于新创企业的发展有较多的研究，但是基于市场营销角度的研究却还没有形成系统的体系，本文将介绍一下国外关于新创企业营销的经典模型，以期对国内关于新创企业营销方面的研究提供一定的借鉴。
2.1tyebjee（1983）模型
基于对高新技术企业经理的采访。该模型认为，新创企业营销活动的成功在于是能够抢占下一阶段的销售市场份额，因为现阶段的营销策略和方法未必适应未来的发展形势。因此，单纯依靠当前的营销状况而制作出的营销方案将不利于新创企业内在潜力的发展。由模型可知，早期的营销活动是不正规的，而且仅针对特定的与创业者关系紧密的亲朋好友。虽然这种营销活动在新企业成立之初对企业的发展有一定的积极作用，但过度依赖特定消费者会削弱企业的整体运行效率，且会阻碍企业的正常发展。所以新创企业很有必要建立相应的营销部门以及规范的产品生产、供给体系，具体见表1。
2.2Carson（1985）模型
基于小企业的个人经历构建。该模型认为，新创企业进入市场的方式很大程度上受制于特定的行业准则，而且其初始顾客主要依赖于个人关系。营销管理主要关注于产品的质量、价格、性能及物流。口碑在新创企业的产品宣传上具有很大的影响。随着顾客对企业产品的日益关注，标准化的营销过程和规范化的市场信息显得越来越重要。虽然新创企业意识到营销专业知识的必要性，但其不愿意花钱雇佣新员工，而是采用“DiY”的营销方式去提升自身技能。这种方式会造成新创企业营销活动的不协调和不连贯性，销售结果也会不理想。因此，该模型最后指出，切实提高市场竞争力的方式在于接受和学习专业的营销知识和技能，见表1。
2.3Boag（1987）模型
基于对20家高科技公司在营销方面的调查构建。在初始阶段，Boag发现新创企业遵循一种工程文化且完全缺乏市场营销的控制要素，导致合理化市场没有出现。由于缺乏计划活动使得新创企业在市场销售中的具有不协调性。新创企业的市场营销活动是一个不断完善的过程，即由最初的工程文化到销售文化再到最后的营销文化的转变过程，见表1。
这三个模型具有相似之处，tyebjee和Carson都认为创业者个人网络在新创企业初始营销阶段的重要性，依靠这些网络，新创企业获得了第一桶金。并且在这个过程中，新创企业逐渐克服新生性、信用缺乏和合法性缺陷。三个模型都注意到新创企业必须克服资金、人力和营销专业知识方面的缺陷才能使得自身的销售市场进一步扩大。在企业成立的初始阶段，由于过度重视产品功能，使得企业管理并没有给予营销足够的重视。以上模型大致描述出新创企业在成长初期营销的发展历程，突出专业的营销指导对于企业生存的重要性。通过对国外三个经典营销模型的对比分析发现新创企业开展营销活动都是从最初的寻找客户开始的，企业各方面制度与准则都是在营销活动的进行过程中不断改善的，要求新创企业必须结合自身实际制定合适的市场营销战略，整合各方面资源，确保营销活动的顺利开展。但是以上模型仍然存在着一定的缺陷，如没有对营销活动做出系统的介绍，理论上不够具体，但对于指导实践活动具有很大的理论和现实意义。
营销创新研究篇2
[关键词]保险；营销；创新；研究
[中图分类号]F274[文献标识码]a[文章编号]1005-6432（2013）37-0078-02
1前言
保险属于金融服务行业，保险营销的本质是服务营销的一种，是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的，来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动，它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。
2保险营销创新研究
21创新保险营销观念，发展市场营销观念，不断开展保险企业整体营销活动
观念创新决定着企业营销的健康发展，所谓营销模式的创新和发展，需要的是营销观念的创新和发展。相对于保险企业而言，营销不仅是表面层次的推销保险和做广告，更要深入在保险企业的各个部门中，贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务（包括退保和理赔）环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销，是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中，要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准，既包括满足顾客需求的产品的开发，同时也包括为顾客提供满意的服务这基本的两方面。本文认为，保险营销的本质是一种服务营销，保险公司需要打破传统的4p营销框框的束缚，来发展企业服务营销活动，由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定，具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的，互相联系的，因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合，全面的营销策略还需要严谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念，指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。
22保险营销模式的大力创新，不断改进和完善现有营销模式
（1）加大企业员工培训管理工作，提升销售人员营销素质，保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划，既要包括对销售人员的培训，也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面，既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训，还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育；在规划实施公司发展历程教育时，需要让员工了解企业的文化及未来的发展规划，从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来；实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。
（2）重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中，认为营销服务结束后，消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力，付出许多资源，而且这些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后，必须提供后续的及相关的服务，并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后，继续保持及时与客户的沟通，保证客户知情权的享受，还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理，以保证客户或者人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。
23保险营销手段创新
231保险资料库营销
采取保险资料库营销管理是通过电脑实施信息化管理资料库系统（databasesystem）及时有计划地搜集顾客的相关的信息，认真分析顾客的需求和偏好，做好顾客资料的及时更新，便于及时回应顾客的需求和相关的抱怨，在现代保险营销中，保险资料库营销愈发体现出不可替代的优越性，通过保险资料库来进行营销活动，把大众市场沟通转位到已知客户和潜在客户的直接交流上，有利于实现差异化和个性化营销服务，有利于确保客户的忠诚度，减少客户流失的风险，通过资料库营销可以及时获得客户的有关信息，并及时回应客户，极大地提高了营销服务水平。保险资料库营销工作具体包括收集客户的姓名、地址、电话号码等相关的基本资料，还包括顾客需要的产品规模、客户实际拥有财产情况、相关的防灾防损情况、风险等级情况、客户过去购买的险种情况，顾客的兴趣爱好，以及对购买促销态度反映情况等相关的衍生资料。保险公司依据资料库资料信息，进行必要的统计分析及模式分析，从而获得与营销活动的相关资讯，有效地开展营销活动。
232互联网络销售
随着互联网的快速发展和普及，网上银行、电子货币交易方式的推广，如今的人们越来越喜欢网上选购和购买商品。保险公司可以借此契机，开展网络销售渠道，创建网上保险公司，为顾客及保险公司的经营发展均带来了方便。在互联网上，保险公司可以加大对保险产品的宣传力度，向全国甚至向全世界范围内提供营销服务，服务方式可以根据客户的兴趣爱好，制作出有趣的精美短片在网站上播放，以吸引人们浏览公司的网页。与此同时对各个险种的保障服务，以及对令人难于理解的保险条款，通过娱乐情节剧来体现这些相关知识，这样既可以降低广告成本，又可以收到较好的效果，比保险人宣传的更形象、更标准，极大地减少了保险人误导的不良纠纷。同时可以设置微型摄像头，设置保险顾问，提供咨询服务，便利顾客沟通，也可以对市场实施有效的调查。此外，保险公司还可利用保险资料库提供的咨询，依据投保人的具体条件和需求，为潜在的投保人确定最合适的险种并推荐，在网上联系协商确定保险条款，直到填写电子保单完成网上保险交易。采取这种网上保险营销方式，具有许多优点和便利，既可为用户提供便捷服务，也可为公司提供共享数据，提高服务效率，同时可以减少和避免诈保、重复投保及骗保刑事案件的发生，有利于降低保险公司的经营风险和成本。
233开展交叉销售
交叉销售是通过实施顾客关系管理（CRm），来便利地寻找现有顾客的诸多需求，并且借助实现其需求来销售多种产品及相关服务的一种营销方式。它是一种充分利用一切可利用的客户资源来实施营销及市场服务，赢得忠诚的顾客，甚至可以和合作伙伴在大范围内共享的市场资源。包括现有的、开发的，以及正在开发的，还包括合作伙伴的资源。交叉销售的运用，可以为保险企业带来诸多便利和优势，它有利于增加顾客的忠诚度，因为顾客购买本公司的保险产品越多，其可能流失性越小；同时实施交叉销售方式有利于提升保险企业的利润。事实上将一种产品和服务对现有顾客推销，远比吸引新顾客的成本要小得多，又加上保险行业服务的特殊性，顾客在购买保险产品的同时也提供了相关资料，为保险公司提供了营销数据库的数据来源，有利于保险企业数据资料的挖掘和搜寻。当前，我国各类大型保险公司同大型的银行实施联合，推出分红型险种和投资理财型险种，实质就是交叉销售的广泛应用。
24保险营销产品策略创新
241创新保险产品品种
一个好的保险产品是保险公司的生命线，所以，保险公司要根据消费需求和市场新形势的不断变化，来不断地更新产品。第一，分红型保险。它兼具保障和投资的功能，在保险合同中明确标明，保险公司赢利可以为投保人提供红利，可以满足投资及分散风险回报期望的客户需求。第二，寿险产品证券化。寿险产品证券化其实行的目的，是为了规避变额保险对收入一般的客户，而且保障需求较高的客户，在其选择时存在相关的狭隘性。当客户发生缴费难时或者决定不再继续购买以前保单情况时，可及时兑换回收现金，因此规避了较大损失。但是证券化涉及方面很多，比如对产品进行精算及产品的开发能力、是否已经相关的法律法规的制定等问题，故此需要严格操作程序，循序渐进。第三，医疗保险。在我国医疗保险有着十分巨大的市场需要，险种远远不能满足市场的客户需求，需要建立保险公司同社会医疗保险体系对接平台，通过建立专业化的医疗保险服务机构组织，来有效地连接保险公司和医疗机构，促其共同开发新险种，比如类似于护理险及个性化服务的医疗险，以实现不同客户的市场需求。
242创新产品价格策略
保险利率可以有效体现保险市场、保险商品供求的关系，过高的利率就会导致失去市场，而过低的利率就会对保险人的偿付能力产生影响，所以，为了促进保险市场的稳定，需要对保险率实施科学的测算。创新保险费率，需要保险公司在厘定费率时，既要保证某一特定风险保险费率能体现其风险损失期望，同时又能体现保险市场供求关系及体现竞争关系，严禁实施“一刀切”式的统一式的费率。将费率计算实施市场化，需要保险公司结合保险产品的市场供需情况、产品数据咨询的收集和分析情况，以及结合公司资源现状及公司的经营目标策略等诸多考虑因素，需要保险公司独立实施厘定费率。
3结论
保险营销在我国还处于发展的初级阶段，因此，为保险企业带来了巨大的发展机遇和严峻的挑战。因此需要保险企业不断地更新营销观念，采取有效的营销策略，加强营销个性化服务，创建个性化险种，以适应国内市场的需求，促使保险企业提高信誉度，增强保险企业活力，保证其在未来的市场竞争中健康发展。
参考文献：
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[3]关伟，周景林，孔佑杰.现代保险行销[m].北京：中国金融出版社，2000.
营销创新研究篇3
关键词：小微企业；营销环境；营销创新
一、小微企业概述
小微企业是由郎咸平教授提出的小型、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称。以工业企业为例，小微企业是指从业人员不足300人，或营业收入不足2000万元的所有工业企业。其中，从业人员不足20人或营业收入不足300万元的为微型企业。小微企业在我国国民经济体系中不可或缺，尤其在小件商品供应，为上游大企业配套经营等方面作用显著。
二、小微企业营销环境的特殊性
（一）宏观环境的机会和威胁。伴随国际金融危机的加剧，欧洲债务危机的影响，原材料价格、能源价格、及企业用工和融资成本上涨，使大量小微企业失去了原有优势，尤其是一些外向型小微企业经营困难增加，订单大量减少，小微企业的生存和发展面临极大挑战。
基于小微企业角色的不可或缺，2011年10月12日国务院常务会议确定了支持小微企业发展的多项政策措施，包括加强信贷支持、降低融资成本、拓宽融资渠道等金融政策；加强税收扶持力度、支持金融机构对小微企业的金融服务、扩大中小企业专项资金等财税政策。2012年2月，国务院常务会议又确定了完善财税支持政策，努力缓解融资困难，加快技术改造、提升技术装备水平、创新能力，加强服务和管理等四项政策助力小微企业发展。这些举措为小微企业的发展给予了巨大支持。
（二）顾客需求的变化。随着产品的丰富，企业竞争愈加激烈，顾客的需求逐渐由物质需求转化为精神需求，不同消费者不断追求产品和服务的差异化、个性化和人性化使需求更加多元。企业营销人员必须明确顾客的利益诉求，解读顾客内心需求，小微企业在满足顾客需求上的难点不在于收集顾客资料，了解顾客需求，难的是如何让顾客相信自己的产品和服务能够很好地满足顾客个性化的需求。
（三）竞争激烈。小微企业面临大企业的挤压，生存空间很小。加上小微企业成本高、税负高，融资和扶持政策落实难等问题使小微企业在竞争资源上与大企业不能同日而语。小微企业进入市场时，本身就存在知名度低，资金不足等劣势，一些渠道企业借此抬高市场进入门槛，市场领导者和渠道中间商也结成联盟排斥小微企业进入，致使其渠道建设成本过高。
（四）小微企业自身营销能力不足。小微企业在经营过程中虽然具有灵活的特质，，但这种特质也使得其不注重科学、规范的营销方法，缺乏品牌意识，渠道管理混乱。例如，小微企业都能快速接受并运用新兴事物，如运用手机、网络平台进行营销创新，但大都没有形成规范的体系，效果并不理想。
三、小微企业营销创新
（一）差异化竞争。从竞争资源上来看，小微企业的竞争对手过于强大，而且消费者需求是多种多样的。所以小微企业必须避开与大企业的直接竞争，通过在满足顾客需求的某个或某些环节中实施经营范围的差异化、服务差异化、人员差异化以及形象上的差异化创造出与竞争对手的差别，形成局部竞争优势。依靠对市场需求的精准分析，通过自主创新满足顾客的个性化需求，创造出竞争产品不具备的经济和技术上的优势。
（二）专业化经营。为了规避与大企业的正面竞争，小微企业应精心为所在行业市场的某些细小部分提供专门服务，在市场、顾客、产品、服务中的某个方面实现专业化，尤其是那些市场规模小，产品周期短，不被大企业重视的细分市场应成为小微企业考虑的重点；然后小微企业应将自身有限的资源集中起来，投入到选定的细分市场中，以期在这个狭小的领域获得竞争优势，更好地满足目标顾客的需求。
（三）注重消费者的情感体验。如果产品只有实际的应用价值，其在顾客心中的位置不会显著。只有赋予产品更多的人文功能，通过人性化设计，渗透到顾客生活的方方面面，才能充分调动顾客的情感。所以小微企业在与大企业竞争过程中，不能仅仅关注产品的功能性使用方面的差异，更应发现消费者对产品的象征性使用过程中的创新空间，如果企业不仅能给顾客提供和产品充分的相处过程，并能全方位地渗透到顾客的亲情、友情、爱情层面中，占领顾客的情感领域，那么企业和产品会得到顾客更大的支持和理解。
（四）网络营销渠道创新。在进行网络平台建设时，小微企业应当着力研究如何用，如何创新网络渠道才能让消费者信任并采用企业的产品。小微企业在知名度低的前提下进行网络平台建设时，要注意依据目标客户的需求，提供相应的问题或主题指南，让顾客在企业网络平台上能够找到其需求所在。并提供专业化的服务，让顾客在接触企业产品之前，知道如何能通过企业的专业服务解决他们的问题。然后企业应制订周密、连续的网络互动活动计划，通过建立消费者数据资料库，吸引消费者参与企业活动，甚至参与产品设计等经营实践，真正实现互联网营销的价值。在创新网络营销渠道的同时，小微企业要规范内部管理，弱化传统和新兴营销渠道的冲突，让二者形成互补。
参考文献：
[1]马斐.体验式营销[m].电子工业出版社.2012.1
[2]俞凯.竞争环境下小微企业营销风险探讨[J].企业导报.2013（6）
[3]冯英健.网络营销基础与实践（第3版）[m].清华大学出版社.2007.2
营销创新研究篇4
关键词：新媒体时代；网络营销策略；创新研究
基金项目：2015年度承德市社会科学发展研究课题（课题号：20152077）
新媒体相对于传统的四大媒体被称作第五媒体，传播媒介的不同可以将新媒体分为互联网的新媒体、数字广播新媒体、无线网的新媒体。新媒体的发展同时又推动了互联网的发展，也改变了人们的生活方式，网络营销的产生给企业营销带来了活力，企业不断进行网络营销的创新才能适应时代潮流，在日益激烈的竞争中占领市场。
一、网络营销给企业带来的积极影响
随着社会时展，企业的营销模式也随之改变。如今已是进入到了新媒体时代，网络营销模式是现在最有效的营销方式，网络营销能给企业带来以下几方面的益处：
（一）网络营销能使企业降低成本
传统的企业营销中间环节非常多，信息等不对等，导致企业的营运成本过高。基于互联网的B2B、B2C的电子商务模式减少了中间的流通环节，营运成本大大减少。而网络营销在广告宣传方面也比传统宣传模式的成本低，受众反而更广。企业通过电子商务采购，既节约了时间又使得成本方面更低。
（二）网络营销使得企业竞争力提高
经济的发展，市场竞争越来越激烈，如何来提高企业竞争力是企业发展的出路，而满足顾客的需求是企业的目标，网络营销就是以顾客需求为主，着重差异化营销。网络营销与传统的市场营销提供更多的选择，企业通过网络了解顾客需求，根据不同的需求制定不同的营销。而顾客在消费的同时不需要花费更多的时间，售后服务也能得到更好的保障。
二、新媒体时代的网络营销策略创新
进入新媒体时代的今天，传统营销模式适应不了时代的发展，网络营销不仅使得企业成本降低，也提高了企业竞争力，占领更多的市场份额。目前很多企业通过网络营销迅速抓住了机遇，实现企业发展目标，但只有不断进行创新才能达到更好的效果。笔者认为可以从以下几方面进行：
（一）营销模式创新
第一，微信营销。微信自开始以来，用户的数量呈直线增长，而它提供了一个开放性的平台。微信营销通过用户自己使用情况再做，相当于直销模式，使得企业与消费者获得双赢。企业进行微信营销的网络营销策略，利用最少的投入，达到最大的影响效果。
第二，搜索营销。搜索引擎不仅是让用户搜索信息，同时也是企业的广告，在西方发达国家，搜索营销是网络营销最主要的部分，尤其在美国占有42%。搜索营销通过搜索引擎使得网民在这么的搜索信息中获得企业信息，让企业网站流量增加。搜索引擎的发展越来越细致化，要想达到好的营销效果，就应将企业网站建设、产品推广等各方实行统一配合。
第三，视频营销。视频营销相对于电视广告具有更明显的效果，它不仅让顾客了解产品性能等，还使得顾客与企业进行双向沟通，顾客在分享视频时，也在间接给企业进行宣传，而且顾客还可以参与网络视频的创作。视频营销比传统营销具有更加多元化，也更灵活。据有关数据显示，我国网民数量不断增加，电视受众在不断减少，而电视广告的费用却居高不下。
网络营销策略进行创新应实行新的营销模式，根据企业自身的情况并将这几种营销模式相结合，例如现在很多化妆品企业实行微信营销或者直接实行B2C电子商务模式，减少中间流通环节，从而真正达到双赢。
（二）价格策略创新
互联网的发展，使得信息更加公开透明化，企业在产品定价上不能一味实行低价策略。在网络营销策略中实行统一的定价策略，这样即保护了企业产品，又不会造成价格的混乱。在价格策略创新中还可以进行反拍卖定价及品牌定价，引导消费者更理性的消费。
（三）营销渠道策略创新
传统营销实行的是分销渠道，例如省、市级等，还有批发、零售环节，中间的分销渠道杂乱而且多，不仅增加了企业成本，消费者也需要花费更多的时间与金钱。而营销的渠道减少了中间环节，甚至直接从企业到消费者手上。网络营销渠道策略创新需要从量的方面着手，其一，渠道的运行机制整体优化，使得渠道的运行效果得到提高；其二，实行合作，合作达到双赢已经是现在的普遍现象，行业间的渠道合作，让资源得到最好的配置。
（四）促销策略创新
促销是企业营销的关键，促销策略包括广告策略、销售策略等。促销策略的创新首先是广告创新，网络营销广告方式特别多，现在很多企业利用网络推手利用某些事件或者话题进行广告，让顾客参与到讨论当中，在无意识中进行宣传。其次是产品的展销，网络营销中可以利用互联网的共享性在网上进行展销会或者推广会，通过一系列的促销活动，让消费者成为企业的忠实客户。售后服务是营销中不可缺少的环节，在网络营销促销策略创新中应更加重视这一块，及时为客户解答或者解决问题。
结束语
近几年我国互联网飞速发展，电子商务也在日益成熟，但还存在问题，需要不断改进。网络营销无疑已经是现在新媒体时代重要的营销手段，电子商务对传统市场的冲击也非常大，企业在日益激烈的竞争中获得市场，就必须与时俱进，进行网络营销策略创新。网络营销能降低企业成本，提高企业竞争力，实行网络营销策略创新应从营销模式、价格策略、营销渠道、促销策略几方面进行。
参考文献：
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营销创新研究篇5
关键词：大数据时代；营销；创新方向
一、大数据时代营销创新研究的价值
1.1优化营销活动效果预测的准确性
随着我国市场经济逐步深入发展，市场的竞争也越来越激烈，企业的营销活动要想获得成功，必须要准确的定位顾客的价值，但是由于顾客需求的多元化、竞争方式的随机化以及科技更迭速度不断加快，企业想要进行有效的预测愈发的困难。但大数据给准确预测带来了可能，所谓“大”，不光是数据量的多，更意味着多样化的数据处理模式，通过大数据，可以在最大程度上综合数据，用多重数据方法来建模并进行分析，深层次的挖掘数据之间的相关性，以此来实现对未来事件的预测。
1.2提升营销管理的科学性
大数据时代营销创新的研究成果可以帮助到企业各个方面的营销活动，它使得营销活动的决策直到最终的实施环节都能做到严密而精确，使营销管理真正的成为建立在科学基础上的一种艺术。
1.3满足我国营销理论研究的前瞻性
由于大数据在全世界范围内都属于刚刚兴起的一种科学技术趋势，各国的研究程度差距不大，这实际上给我国的营销理论研究提供了一次飞速发展的机会，有可能帮助我国从模仿者一跃成为引领人。大数据目前已经在社会经济生活等许多方面发挥作用，许多企业正在利用大数据来推动营销管理的实践创新与变革。而通过大数据，我们又能将其中优秀的，有成果的实践活动理论，抽象化，从而建立起具有普适性的新的营销体系，这反过来又能够帮助大数据更好的运用于各行各业的营销实践。可以说，这是建立具有中国特色的具有前瞻性的营销理论的绝佳机会。
二、大数据时代营销创新研究的价值
到目前为止，理论界还并没有形成对大数据真正概念的共识。有人认为它是无法在一定的时间里通过传统的数据库软件来进行生成、管理以及处理的数据集合，但也有人从商业管理的角度看，认为它应该是一种“分析”，通过它来从数据中得到有效的信息，并通过这些信息获得商业优势的一种智能化的管理活动。大数据的具体定义尚未有定论，但无论从哪个角度看，人们普通认为其具备以下的几个特征：一是规模性，数据的绝对数量是首要保障；二是高速性，它包含数据生成与利用过程的高速以及分析处理数据上的高速这两个方面；三是多样性，大数据所包含的数据类型多种多样，包括以各种形式存在的结构化数据与非结构化数据；四是价值性，这些数据应当有助于社会经济领域各类管理实践效率的提高以及有助于管理模式的有效创新。
三、大数据时代营销创新研究的方向
3.1探索大数据的营销应用价值
由于目前人们对于大数据的具体概念与特征仍然存疑，并且大数据又不仅仅是一种技术手段，它应当是社会中不断增长的数据所催生的一种经济与技术现象，这也就意味着大数据只有“工具特征”，缺乏“专业属性”。如何将其所具备的各种特征与营销管理进行有效的结合并真正促进企业的营销创新是我们应当着重考虑的问题。所以，从大数据的共性特征着手，结合其在营销领域的具体特性，进一步探索大数据的营销应用价值是大数据时代营销创新研究的一个重要方向。
3.2探索大数据时代营销创新的内在机理
目前我们对于营销创新的具体研究往往都停留在对其性质特征的分析上，对其内在机理的研究却鲜有人提。大数据的出现，使得深化研究成为了可能。大数据所带来的数据透明化与共享大大增加了全球数据资源的可获得性以及可运用性。大数据在营销管理实践上的运用，是实现对营销创新目的的一个重要工具。
3.3探索大数据时代营销创新的支撑体系
在大数据背景下，营销创新不能仅仅依靠营销职能部门的努力，它必须依靠多方面力量的支持。由于数据的分析实践本身就是一种跨职能与跨层级的组织行为，并且大数据要想实现在企业中的良好运用也必须依靠外部力量的支持。因此，一个综合战略，制度，政策多方面的支撑体系是推动大数据时代营销创新的重要保障。如何从企业战略，顾客的根本需求以及产业政策等多方面着手，建立起这样一个良好的支撑体系，也成为了大数据时代营销创新研究的另一个重要方向。
四、结语
随着云计算、物联网技术的发展，我们已经步入“第三次工业革命”时代，大数据的兴起正是一个重要标准，现代企业之间的竞争开始转化为数据之间的竞争，与以往相比，企业的数据越来越丰富，给企业带来了巨大的参考价值。
参考文献：
[1]冯芷艳，郭迅华，曾大军，陈煜波，陈国青.大数据背景下商务管理研究若干前沿课题[J].管理科学学报.2013（01）
营销创新研究篇6
【关键词】互联网+市场营销模式创新研究
一、互联网+对传统市场营销的影响
互联网的出现，大大影响了人们的生活，人们在互联网上工作，娱乐，消费等，并且网上交友，网上购物的各种应用也开始出现。对于企业的市场营销同样有着很大的影响，互联网的信息量之巨大，吸引着每一个网民，这对于企业的营销管理也是一次挑战，更是一次机遇，如果能够利用好互联网带来的便利，那对于企业发展的影响将是不可估量的，可见传统的市场营销模式已经很难再去满足互联网+的大背景下的客户需求，市场营销模式的创新在很多企业已经展开。互联网+的大背景下的市场营销模式更多的是消费者通过订单的方式将自身的需求信息出去，获得信息的企业会根据信息进行生产，再通过物流配送将相关的货物传递给客户。这种营销模式在很大程度上加快了企业的市场营销的效率，对企业的发展有着很大的推动作用。
二、互联网+市场营销模式的创新的重要性
2.1我国企业的市场正在全球化
当今世界，各国的大型企业都在放眼全球，要想抢先占据市场，就要积极改进自己的市场策略，提高自己的企业竞争力。加入wto后，市场竞争的加剧必然使中国企业承受着生存和发展的巨大压力，企业如何借助有效的营销手段提高自身的竞争力、参与世界范围的大竞争，是迫在眉睫的问题。面对当今的全球化竞争，各个企业要将自己的目标定在全球，跻身全球，网络的出现便是最好的契机。各个企业通过对市场营销模式的创新，可以更好的与全球各地的消费者联系，发展潜在的顾客，从而实现自己国际化的战略目标。
2.2网络上信息量大
互联网的信息量之巨大是难以想象的，各个企业可以将互联网看作是收集信息与传播信息的平台。通过互联网各个企业可以从市场上收集消费者有关于自己的相关消息，随时作出相应的策略来应对突况，相应的消费者也可以通过互联网了解自己的企业以及相关产品，这样对企业的知名度的上升是有好处的。互联网的发展，的确给我国企业带来了很多机遇。网络上的信息量大，并且只要网络覆盖的地方不分时间都可以收到信息，企业可以随时随地获得与自己相关的信息、向外传播自己企业的相关商品、相关活动等，这不仅减少了消费者在选择商品时所浪费的时间，也提高了企业销售的效率，是一次双赢。由此可见，对市场营销模式进行创新对于海尔企业是很重要的，网络销售是当今环境下对企业的又一挑战。
2.3互联网正逐渐成为商业活动的重要途径
互联网的迅速发展是不可思议的，互联网的使用为商业活动的传播提供了更好的平台，各大企业逐渐开始重视互联网的使用，开始研究市场营销模式的创新，这将成为每一个企业在今后是否能在市场是占据脚跟的一大凭借。各个企业应该强化对互联网的重视，将市场营销模式创新作为重点，吸收、培养相关人才，在当今快速、激烈的竞争环境下，迅速建立起自己的优势。
三、互联网+市场营销模式的功能分析
互联网+市场营销模式是在互联网的技术支持下进行的，这对于企业而言是非常有好处的，企业可以通过互联网技术对潜在的以及已有的客户进行信息分析，从而更好的掌握客户的消费需求，进而更好的设计自身的市场营销模式，推动自身销售的工作效率。另外，互联网给企业带来了更多的有关消费者的数据，比如消费者的喜好、消费者对购物的看法等等，在这样的互联网的大数据技术的支持下，企业可以根据客户的需求信息来制定自身的生产计划以及相关的服务的提供，这对于企业的口碑是有很大的帮助的，对企业未来的发展有着很大的推动作用。
总结：在互联网+的大背景下，各企业的市场营销模式应该顺应时代的潮流，而不是继续使用传统的市场营销模式，应该及时调研市场对于自身所使用的营销模式的接受程度，从而根据当前的市场环境以及目标消费者的意见进行改进，进而重视互联网+的市场营销模式创新，并积极进行相关的市场营销模式的创新，从而推动企业的发展。
参考文献
[1]王静；互联网+市场营销模式创新研究[J]；现代营销；2015
营销创新研究篇7
市场营销理论从上世纪70年代末到80年代初开始引入中国大陆，经过近30年的推广与应用，已从单纯的理论引入阶段，步入需要全面创新和拓展的时代[1]。营销是对需求满足的促进，需求无处不在，营销也无处不在，因此，只有提供行之有效的市场营销策略，才能满足顾客的需求并获取高利润。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的策略，为客户提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略是企业最重要的职能战略，有效的市场营销策略是企业成功的基础[2]。石化企业是通过自己的石化产品或者服务满足用户需求以实现自身价值的经济组织，市场营销工作是沟通石化企业和用户之间的桥梁，是石化企业实现经济价值的根本途径。随着知识经济时代的到来和经济全球化的发展，石化企业的市场竞争无论是在范围、内容、主体上都发生了根本的变化，消费需求也发生变化，呈现出高档化、个性化和多样化的特点。与国际大石油公司相比，我国石油企业市场营销工作起步较晚，市场营销成为制约石化企业发展的短板。随着我国市场经济体制的全面建立和市场竞争环境的动态变化，如何提升市场营销能力已经成为我国石化企业当务之急。我国石化企业必须创新市场营销策略，对市场营销工作进行相应的调整和完善，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
二、石化企业市场竞争的主要特点
石化行业是资金密集和技术密集的基础性行业，在市场竞争中具有不同于其他行业的特点。一是产品的资源稀缺性。石化企业提供的产品主要是较为稀缺的石油、天然气及其深加工产品，主要为经济社会提供油气资源供应和乙烯等化工原材料，产品具有一定的独占性和不可替代性，这一特点造成大竞争石化企业存在不同程度的市场营销意识落后，营销机构不健全，营销能力较差等现象。二是产品价格的受控性。我国石化企业的市场行为受到国家政策和宏观调控的较大约束，主要产品在价格方面受到国家和政府的严格管制，企业在价格方面的话语权十分有限，主要靠薄利多销和降低成本等方式来实现利润的增加。在产品需求紧缺时，出于政治和社会的需要，企业会响应政府保障供给的号召，从而经常承担价格倒挂的损失。三是地域的分割性。我国成立三大石油公司的最初目的是中国海油以海上为主，中国石化和中国石油南北分治陆上，从而限制石化企业的无序竞争。这种地域的分隔，增加了拓展区外市场的难度和成本，某种程度上限制了石化企业开拓市场的积极性。四是产品的多元性。石化企业大多具有比较长的产业链，从上游中游到下游，原油天然气、成品油和乙烯等化工原材料产品是其主导产品，同时还有品种繁多的化工产品，品种的多样性决定了其市场营销不可能是一种模式，必须要针对不同的产品来确定不同的市场战略和营销策略，优化配置营销资源，加强资源的整合力度，提高市场营销力。
三、石化企业市场营销工作中存在的问题
1、营销观念不强
长期以来，我国石化企业处于行业垄断地位，缺乏对市场竞争的足够认识。对于大多数石化企业来说，市场营销工作相对滞后，市场营销创新工作更是不受重视。尽管很多石化企业已经意识到了市场营销工作的重要性，但对于营销创新的观念还是非常淡漠。这已经成为阻碍石化企业发展的最大内部阻力。石化企业必须首先解决观念上的问题才会看到市场营销工作为自身发展带来的美好前景，才会积极地进行营销创新活动。
2、营销投入不足
我国石化企业虽然资金雄厚，技术能力较强，但在市场营销工作方面的投入却非常有限。一些石化企业到目前为止还没有做过深入、系统和专业的调研工作，更不用说花钱进行营销创新活动了。缺乏市场营销创新资金已成为阻碍很多石化企业营销创新活动顺利开展的重要因素。营销创新资金充足是石化企业进行营销创新的前提条件和基本保证；缺少营销创新资金，无疑会给石化企业带来巨大的营销创新阻力。
3、营销人才欠缺
培养具有创新能力的营销人才是提升石化企业市场竞争能力的关键所在。具有创新能力的营销人员应具有敏锐的市场观察力，准确的市场判断力和市场学习能力。目前我国石化企业大部分营销人员既懂营销理论、又了解石化产品的生产工艺和产品性能的复合型人才十分奇缺，作为老牌的国有企业和垄断行业，相当数量的营销人员仍不同程度存在"官商"作风。
4、营销机制不健全
目前尽管大部分石化企业都设有市场营销组织机构，但石化企业内部组织管理的不善，造成营销人员与其他部门员工不配合，使得石化企业不能够及时把握市场机会进行营销创新，给市场营销的组织管理工作带来了极大的不便。另外，市场营销创新激励机制的欠缺也在一定程度上影响了石化企业市场营销创新的能力，给石化企业进行市场营销创新带来很多阻力。
四、石化企业市场营销策略创新的措施
1、全面树立市场营销理念
思想是行动的先导，解放思想是打开石化企业市场营销工作新局面的重要手段。石化企业提升市场营销能力的关键首先在于提升市场营销理念[3]。一是树立市场永远是企业立身之本的理念。随着经济全球化和竞争的加剧，石化企业和石化产品不可能长期居于优势地位，必须居安思危，把市场战略作为石化企业的重要战略之一，定期调整完善市场规划，加强石化产品或石化服务工作的跟踪与考核，并切实落实到企业的每一个环节、每一项业务，使每一个员工都牢固树立市场意识。二是树立市场营销从来就不是营销部门一家的事的理念。市场营销工作是对一个企业综合实力的考验，涉及到市场战略选择、营销策略制定、市场调研、市场开发、品牌建设、产品设计、质量控制、成本核算、价格制定、物流配送、服务标准等诸多部门和业务，属多部门联合立体作战。营销部门是前沿阵地，要清楚了解市场、用户和对手的情况，及时把这些信息反馈给决策层、管理层和相关职能部门，企业根据市场信息及时做出反应，把市场需求迅速体现到产品设计、制造、运输、服务等各个环节。因此，市场营销必须以内部营销为基础，不断整合优化企业内部资源，提升整体快速反应能力。三是树立市场营销必须与利益相关者建立稳定双赢关系的理念。市场营销工作从来不是企业自身的事情，它涉及到顾客、员工、营销合作伙伴、竞争对手等众多的利益相关者。市场营销的本质就是要与这些利益相关者建立长期稳定、互利共赢的合作关系，不断给他们提供增值服务。坚决改变过去那种"产品供不应求了就忽视顾客，产品滞销了再去寻找顾客"的营销模式。要把分销商、经销商、商作为自己产业链的一部分对待，只有这样才能长期留住顾客。同时要把企业的发展成果惠及员工，培育员工的忠诚度。要妥善处理与石油同行企业之间的竞合关系，充分意识到一味打价格战只会导致两败俱伤，应该加强彼此之间的沟通与合作，从而达到互利双赢和提高整个石化行业整体竞争力的目的。
2、完善市场营销网络
营销网络是企业一切市场营销活动的载体，营销网络把企业和用户有机的连接在了一起。因此，提升市场营销力必须不断加强完善营销网络的建设和经营。一是强化市场终端的控制能力。近年来，石油企业意识到了市场终端的重要性并加强了对营销渠道的控制力量，目前三大石油公司加油站数量占到国内总数的一半左右，城市燃气领域也在积极介入下游和终端市场之中。一是重点加大对终端渠道的掌控力度，可以通过收购、控股、租赁等多种方式进行，同时统筹兼顾地方利益关系。二是加强营销渠道的整合能力。由于石油企业涉及业务种类繁多，各企业在市场经济的实践中都不同程度的形成了自己的销售渠道，比如成品油、天然气销售网络，化工产品销售网络、石油装备产品销售网络等等，如何整合、优化这些不同的销售网络，发挥系统优势，做到资源共享，降低营销成本，是石化企业应认真研究解决的问题。三是重视营销渠道的创新能力。网络对现代人生活的影响是深远的，网络营销以其营销成本低、营销环节少、营销目标准确、市场拓展障碍少等特点，不仅给企业的营销理念和准则带来空前的冲击，而且改变了传统的营销渠道和手段。我国的石油企业也应当转变传统的销售渠道观念，高度重视互联网渠道的作用，抓住这一营销革命的历史机遇，不断创新营销渠道。
3、提升营销服务水平
我国石油石化企业在产品上的同质性、价格上的受控性决定了市场的竞争主要还是靠服务来赢得市场主动权，表现在为消费者提供尽可能有差异的产品，提供更为人性化、个性化的服务内容，培育顾客对企业品牌的美誉度和忠诚度等。一是重视产品和服务的差异化。我国企业在市场调研方面的投入不到销售额的0.1%，而绝大部分美国企业花在市场研究方面的投入达到销售额的1%-2%。[4]研究表明，只有通过专业化的市场调研，才能发现不同顾客细分的市场需求，从而改进产品功能设计，实现产品的差异化，以新技术赢得新市场。但实际上在比较成熟的石油石化产品市场上，产品功能基本上变成了标准化，要想实现更多的功能差异化已经变得越来越困难，差异主要体现在产品外观设计，通过一点点细微的变化，吸引消费者注意，使顾客觉得有价值。差异化还可以是产品以外的东西，比如对于众多的加油站来说，油品的质量和价格大致是相同的，但可以通过便利店和便民服务创造出很大的差异化来。二是培育品牌忠诚度。企业品牌的忠诚度和知名度从来就不是一回事，知名度高未必就是市场认同度高，只有忠诚度提高了才可能长期留住顾客。因此，石化企业必须采取更加有效的方式加强品牌建设，赋予品牌除商标以外更多的附加值，比如低碳、绿色、安全、清洁、社会责任等等元素。三是重视服务的人性化。对于长期的大客户，要建立起战略伙伴关系，提供量身定做的个性化服务，及时了解他们的需求，有针对性的提供个性化的服务。对于广大的分散客户，要提供更加便捷、温馨、增值的服务，比如加油卡作为成品油的促销手段，不但让顾客不管到全国哪一个地方加油都能方便使用，还可以享受积分返利折让和便利店购物优惠。在大城市和国家主要交通要道，通过把加油站建成绿色、家庭式的服务平台等手段提升市场营销力。
4、培养和引进高端营销人才
对于石化企业来说，要想减少企业内部的营销创新阻力，首先要培养和引进有创新能力的营销人才[5]。具体包括以下策略。一是提高营销人才的待遇。高薪待遇说明了石化企业的经济实力，同时也说明了石化企业对营销人才的重视程度。一流的市场营销人才的待遇应该也是一等的。提高待遇除了提高年薪以外，还包括在户口、住房等方面的优惠政策。二是制定内部奖励制度。目前很多石化企业受制于现行分配方式和习惯势力，不敢重奖有功人员。石化企业应解放思想，依据营销创新活动所取得的实际效果（如销售收入增加、利润增长等）和有功人员的实际需要，对营销人员在经济上给予重奖，这样才能吸引一流的营销人才到石化企业进行营销创新工作。三是创造营销人员培训学习的机会。石化企业应为本企业的营销人员创造各种培训学习机会，如专题培训、参加各种专业会议和出国培训等。
5、建立营销创新激励机制
一是建立营销人员的激励机制。营销人员是石化企业进行营销创新的主要力量，石化企业要想让营销人员充分发挥作用，施展才能，就必须建立完善的激励机制。这就要求石化企业领导既要增强识才、爱才的能力，更要有容才、用才的气魄，尊重知识、尊重人才，为营销人才提供充分施展才能的空间和机会，全方位地激励营销人员。对于营销人员的激励应该是物质激励与精神激励相结合，同时要培养其良好的职业道德。二是建立健全企业家激励机制。企业家掌握着支配石化企业的权力，他们的素质和能力如何，在很大程度上决定着石化企业未来的发展，当然其中也包括营销创新的进行与否。健全企业家激励机制，可以使他们充分发挥自己的才能，积极主动地进行营销创新，进而减少来自高层的营销创新阻力。
6、培育石化企业营销创新文化
石化企业的营销创新工作是一项系统工程，除了企业家和营销人员外，广大员工的理解和积极参与也将为营销创新活动的进行减少阻力。培育石化企业创新文化主要从以下几个方面入手。一是加强营销文化宣传。如加强对企业职工关于营销创新意识、营销创新方法、营销创新项目评估，以及捕捉市场机会等方面的训练，增强他们参加营销创新活动的兴趣和能力。二是形成营销人员创新的内部竞争机制。企业应赋予营销人员相应的责任与权利，使其真正成为企业营销创新的主体力量。如引入竞争机制，成立并行的部门进行竞争或制定内部责任制等。三是确立石化企业营销价值观。营销价值观为全体员工提供一种共同的创新意识，也给他们参与营销创新、调整在营销创新中的行为提供了指导方针。
参考文献：
[1]菲力普·科特勒．营销管理（第二版）[m]．北京：清华大学出版社，2003，（12）：188-235.
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[4]祁胜杰.关于石化企业营销若干问题的研究[J]．科技信息（科学教研），2008（24）：35.
营销创新研究篇8
关键词：构建研究创新供电企业市场营销
中图分类号：U223文献标识码：a文章编号：
中图分类号：F27文献标识码：a文章编号：1672-3791（2013）07（b）-0000-00
随着电力体制改革的不断深入，电力市场供求关系已由“卖方市场”转为“买方市场”，电力市场用户对电能的产品质量及服务质量要求日渐提高，而供电企业先进市场营销的理念尚未完全形成，市场营销战略概念模糊、方针定位不清。因此，掌握目前供电企业的市场营销状况并实施积极的营销战略，是供电企业供电营销工作的核心问题[1-3]。
1观念创新
（1）从以计划用电为主转变到以电力营销为主的体制上来。供电企业开展营销服务的员工，其思想观念要完成从旧的计划用电管理模式转变到市场营销模式，从计划用电、限制用电到促进用户合理用电、安全用电的转变，企业管理模式要完成从生产管理为主转变到以市场营销为主的体制上来，要主动研究市场、开拓市场，树立全心全意为客户服务的理念，确实将客户的利益放在我们服务的首位[4,5]。
(2)思想观念转变到以效益为中心，以市场需求为导向的轨道上来。要树立明确的价值观念，以科学合理的电价和优质服务的办法促进电力销售；要树立竞争观念，在价格、质量和服务上与煤、油、气销售行业进行对比，通过竞争手段不断扩大电力销售市场；树立全心全意为客户服务的观念，变“客户围绕电力转”为“电力围绕客户转”，使满足不同客户的需求成为供电企业不断努力的方向和目标；树立依法经营观念，一方面以严格遵照执行已有的法律法规开展营销工作；另一方面要学会、掌握并善于运用法律手段维护供电企业合法权益；树立供求规律观念，调整营销策略，把解决用电卡脖子问题、社会上缺电的问题作为扩大电力市场的重点来抓。
2技术创新
首先，技术创新要在供电企业现有营业管理信息系统基础上，加速营销环节电子化业务流程管理，建立需求预测、合同管理、负荷管理、工程管理、表计资产运行管理、划账付费等计算机网络信息系统。第二，大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理，开发符合市场需求和适应各供电企业自身特色的电力市场营销软件，促进营销流程应用电子商务技术。第三，在营业场所宣传以电代油、以电代气、以电代柴的新型电气产品，引导电力消费，刺激用电需求，积极推进用能结构的合理调整。第四，建立全方位、多层次的服务网络系统，推进网络电子付费方式，方便客户网上交费。通过用电计量设备方面的创新，大力推广高精度、长寿命、多功能的电表，并使其具备有效防止智能窃电的功能，以遏制窃电歪风屡禁不止的势头。
3组织创新
营销组织的创新是企业发展的基础，是企业各项创新的保证[6]。按照市场营销规律，以市场为立足点，建立具有市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、公共关系与形象设计、用电新技术、新产品的开发与咨询等功能的市场营销体系。原本一套办事程序复杂、工作效率低下、服务方式简单、营销意识薄弱等“坐等”上门的用电管理体制，仅仅靠“承诺”服务、示范窗口等治标的手段并不能改变营销体制的僵化，应尽快将用电管理职能转换为市场营销职能。要以客户为中心，构建市场导向型的专业营销组织机构——“一部三中心”(市场营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心)的模式，具体可引申为将原有营销管理资源进行整合，建立适应市场经济需要和电网生产经营特点的、整体协同运作的营销组织模式和管理机制，构建供电企业统一、高效通畅、反应快速的专业化营销组织管理体系，实行管理层与执行层分离。
4市场创新
随着国家能源产业结构的调整和市场经济的发展，社会对电力的依赖性会越来越强，电力在终端能源消费中的份额也必然会越来越大。电力市场有许多空档，是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。供电企业要根据具体情况，适应市场变化，及时调整电力市场营销管理，积极开拓电力市场。
从当前看，市场创新的要点是：(1)以市场需求为导向，合理调度，对城乡所有配电线路敞开供电，不拉不限，并采取鼓励措施，动员大负荷用户在低谷时段满负荷运行，最大限度地向市场推销电力，全心全意满足客户需求。(2)尝试让利促销经营策略，在对大中型高耗能企业生产经营了解的基础上，对确实能通过降低电价、且能保证售电量和结清电费的企业，我们实行电价优惠，可以取得较好的效果。(3)最大限度地减少检修停电次数和时间，实施零点检修作业，从检修中抢电量。(4)开拓好城乡居民生活、农村、三产等具有长期发展潜力、前景广阔的大市场。(5)开发能改善电网运行状况，有利于环保和企业效益的低谷电消费市场。与此同时，要解决制约用电市场发展的具体问题，比如：城乡用电卡脖子问题，以及农村户户通电问题等等。通过市场创新，能够在买方市场总格局下挖掘局部性的卖方市场，开拓区域性的卖方市场，营造阶段性的卖方市场。
5总结
随着国家能源产业结构的调整和市场经济的发展，社会对电力的依赖性会越来越强，只有改变传统的市场营销模式，积极稳妥地推进构建创新机制和体制，才能现在现代市场对企业营销理念需求。
参考文献
[1]刘明星.供电企业营销效果指标评价[D].华北电力大学(北京).2003.
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[4]范永根.供电企业电力市场营销模式探讨[J].上海电力.2001(4):7-9.
营销创新研究篇9
在当前经济新常态下，粮食供给总量持续增长，粮食消费结构不断升级，整个行业发展面临的市场环境发生了巨大的变化。本文认为粮食企业应当在积极适应粮食市场环境变化和应用营销新技术手段的基础上，结合粮食自身的产品特点，以消费者的认知理念为前提，从粮食产品开发、粮食营销渠道、粮食品牌推广以及粮食客户关系管理这四个层面提出具体的创新策略措施。要以营销为先导大力推进粮食产业化经营，在政府的多项政策支持下提升粮食企业的整体竞争力水平。
关键词：
粮食营销；粮食消费；模式创新
当前研究粮食市场和贸易的文献非常多，但是专门研究粮食营销方面的文献较少。洪涛［1］运用经典市场营销理论强调粮食营销关键要以消费者为核心，同时要加大产品宣传，降低供求双方的信息不对称性。王宇露［2］认为粮食企业通过品牌营销战略，能够有效地区别竞争者的产品，同时能够提升顾客忠诚度水平，从而获得更多的利润。夏丹［3］从渠道层面提出要通过对大型零售商进行激励提升粮食产品的销售量。张士杰［4］认为随着人们环保和健康意识的逐渐增强，粮食产品的绿色营销策略应当予以特别重视。还有部分学者对具体粮食品种例如大米的营销策略进行了研究。孙忠［5］认为随着消费者大米消费差异多元化的特征，价格较高的品牌精品大米有着良好的市场前景。曾靖［6］指出由于品牌的产品识别功能，消费者越来越倾向于购买品质上有保证的粮食产品，并且使其在物质上和精神上都得到双重满足。许俊义［7］认为粮食企业实行品牌战略，相比同类竞争者能够获得较高的利润水平，从而提升企业的核心竞争力水平。总体上，大部分学者主要从品牌建设维度对粮食企业的营销策略进行研究。实际上粮食问题是我国经济社会发展的基础保障，产量问题一直是研究的核心，所以粮食在学术研究领域更多被视为同质化的产品。2004年以来随着粮食流通领域市场化的完全放开，许多粮食企业的自主经营意识不断增强，以中粮集团、益海嘉里为代表的诸多企业在粮食终端销售领域的竞争愈发激烈。在当前经济新常态下，国内粮食产量和粮食进口总量持续增长，同时消费者的粮食消费需求层次水平相比以往有了很大提升，粮食企业要在激烈的竞争中求得生存和发展，就必须根据市场环境的变化不断创新营销方式，并以此为核心构筑和提升其整体竞争力水平。“粮食”的概念比较宽泛，国家统计局统计口径的粮食品种包括谷物、薯类和大豆。其中谷物主要包括稻谷、小麦、玉米等，以原粮产量进行统计；国家各级粮食局对粮食流通领域的监督和管理不仅包括各类原粮和成品粮，还包括油料作物和食用植物油产品。依据粮食的作用分类，主要包括口粮消费、饲料用粮、工业用粮以及种子用粮。本文的研究主体是粮食企业，其业务领域主要涉及贸易和加工两大层面，尤其是加工环节，将原粮转化为成品粮，从而满足最终消费者的基本生存需求，所以本文的粮食研究对象限定为以各类谷物为加工原料的口粮消费产品。
1粮食企业面临的机遇与挑战
2014年，我国粮食产量达到60709万t，全国粮食产量实现“十一连增”。自从2004年以来，国家通过实施粮食直补政策、粮食最低收购价格政策、政策性粮食临时收储政策等措施大大提升了种粮农民的积极性，有力地促进了国家粮食安全保障程度的进一步提升。但是，随着种粮成本逐步提高以及近年来国际粮食市场价格大大低于国内粮食价格，粮食企业的生存利润空间进一步被压缩。来自国家粮食局的数据显示，2012年以加工为主的全行业粮食企业的利润率仅为2．6％，具体到以稻谷和小麦为加工原料的粮食企业利润率为2．6％和2．0％。2010年以来成品粮和原粮的价格比率持续下降，来自中华粮网的数据显示，面粉／小麦的价格比率从1．4下降到最低为1．25；早籼米／早籼稻的价格比率从1．6下降到最低为1．45，“稻强米弱”和“麦强粉弱”现象比较突出。粮食供给数量大大增加的同时终端需求却持续疲软，特别是居民口粮消费数量持续下降。粮食行业企业数量众多，且绝大多数为中小型企业，行业集中度水平不高，而且在经历了快速发展以后，产能极大过剩。仅以稻谷为例，2012年产能为3亿t，但是稻米产量却仅为不到9000万t，按照稻谷平均出米率75％计算，如果满足全部产能的稻米产量要达到2亿多吨。所以整个粮食行业企业平均开工率较低，许多企业面临亏损。
2粮食企业营销模式创新的总体分析框架
市场营销的出发点是消费者需求，粮食企业营销模式创新同样必须以研究消费者的粮食深度需求特征为前提，通过市场细分研究不同人群的粮食消费特点，有针对性地进行市场定位，可以最大限度地避免产品同质化，降低经营风险，从而超越价格竞争、促销竞争等恶性竞争手段。粮食产品属于农产品大类，以大米、面粉为主的成品粮商品是人们每天必需的消费品，在产品分类上可以归属为快速消费品，在当前粮食市场新常态下，终端消费者对粮食的选择标准日益多样化，不再是传统的吃饱吃好，现在更多的是吃出营养、健康甚至时尚和品位。另外，信息技术的大规模应用对传统的营销方式带来了巨大的变革，一批全新的营销概念和理念不断涌现，本文所提出的粮食企业营销模式创新总体分析框架就是在适应粮食市场环境变化和应用营销新技术手段的基础上，并结合粮食自身的产品特点，以消费者的认知理念为前提，从粮食产品开发、粮食营销渠道、粮食品牌推广以及粮食客户关系管理这4个层面研究具体的创新策略措施，达到的最终目标是提升粮食企业的竞争力水平。
3粮食消费行为特征分析
总量上消费者对口粮产品的消费大幅度下降，但是粮食给人们提供了生存所必需的碳水化合物，也就是供应了能量。随着我国城市化率和居民生活水平的不断提高，终端消费者大幅增加了肉、蛋、奶特别是水果蔬菜等副食产品的消费，甚至部分年轻人群为了减肥瘦身的需要而盲目地不吃主粮只吃瓜果蔬菜。近年来，随着人们健康意识的不断增强，粮食的重要性被重新认识，美国农业部（USDa）1992年了指导大众健康膳食的“USDa金字塔”，根据食物营养与健康的关系，“金字塔”的塔顶是少吃或不吃的相关食物，塔底是应该多吃的食物，其中主要包括大米、面条等谷物类产品。2010年我国的“中国居民平衡膳食宝塔”同样把谷物类食品列入最底层，每天应当消费300～500g，其别建议多种谷物食品混合食用效果更好，所以当前全谷物食品（仅脱去谷壳，包括胚芽等天然营养的完整谷物食品）受到众多消费者的青睐。粮食产品的消费者行为差异性较大，部分低收入人群主要购买散装大米或者面粉，其中大米品种以口味和品质较差的早籼米为主，他们对粮食价格变动的敏感性较强；中等收入人群比较注重口感和品质，对原粮产地和品牌比较关注，对于食品安全高度关注，往往购买大型企业的品牌产品，购买的粮食品种以晚粳米和高筋面粉为主，价格变化对他们的购买行为影响较小；少部分高收入人群购买粮食产品主要考虑健康和品位，他们会选择高档进口大米或者有机大米，以彰显对精致生活的追求。另外，人们购买粮食产品的频率相比以往增加较快，不像原来单次购买的数量较多，现在由于商业的高度发达，每次多则购买5～10kg，少则购买5kg以下，并且品牌转换率较高。当前，人们主食产品的选择标准越来越接近其他副食产品，包装、广告等产品外在因素在消费者购买决策中所起的作用越来越重要，所以这对粮食企业的营销手段的多样性提出更多的要求。
4粮食企业营销模式创新策略分析
4．1粮食产品开发创新策略
传统的粮食企业产品策略就是把稻谷变成稻米，把小麦变为面粉，做成挂面等产品，所以产品高度同质化，没有特色，一方面在激烈的竞争中产品利润率非常低，另一方面粮食市场细微的变化都会给企业带来很大的经营风险。粮食产品开发创新策略就是要应用农产品加工和食品研发领域的新技术、新工艺，延伸粮食产业链，并且通过Stp营销战略，针对相应的目标市场开发差异化程度较高的粮食产品。2012年国家粮食局出台了进一步推进主食产业化的指导意见，主食产业化即按照一定的规范和标准，用机械化代替手工或半手工制作，代表性的产品有馒头、方便米饭米粥、速冻米面主食等产品。宏观领域增强了口粮供应保障能力，微观领域是使粮食产业链终端产品有效延伸，对企业而言，提升了产品的附加值，为以后实现产品多元化经营打下良好的基础；对消费者而言，一方面满足了消费者快节奏的生活状态，另一方面能够有效地保证食品安全。考虑到不同人群对粮食的具体需求特点，粮食企业应当开发具有差异性的产品，这个差异并不是产品本质上的差异，功能差异乃至包装差异都是重要的选择标准。例如在功能差异领域可以提供适合烘焙的各类专用粉；婴幼儿米粉以大米粉为原料，添加婴幼儿生长所必需的氨基酸、微量矿物质以及纤维素；针对青少年则在大米或面粉中添加稀缺营养元素以促进其生长和发育；针对中老年人则在主粮产品中添加杂粮品种以促进其消化吸收。此外，还可以开发米汁饮料、大米淀粉，并利用粮食加工的副产品，例如米糠生产稻米油等手段提升粮食综合利用率和增值率。值得一提的是，粮食企业不应当一味附和或者盲目满足消费者的需求，而应当以营养健康为理念标准引导消费者，在此基础上开发的产品更具有长远性和市场竞争力。当前，国内消费者盲目追求面粉越白越好，大米越精越好，受此消费习惯的影响，企业加工生产出越来越精细的米和面，过度加工的粮食使谷物的营养大量流失，一方面企业的生产成本大幅提升，另一方面长期食用会使对身体不利。所以，适度加工的粮食产品营销更应建立在理念营销和认知营销基础之上。
4．2粮食营销渠道创新策略
粮食营销渠道与农产品营销渠道有一定的相似性，但是又具有自身的独特性，大多数农产品为初级产品，保鲜期较短，渠道效率和物流系统是关键，农产品批发市场在其中发挥了极其重要的作用。当前我国粮食企业众多，消费者数量众多，具有分散性，购买批量越来越小且频率较高，成品粮产品标准化程度较高且保质期又较长，这些特点决定了粮食营销渠道体系必然体现出多样化的特点。粮食营销渠道创新不是原有渠道的颠覆性变革，而是在其基础上进一步优化。粮食营销渠道优化体系图如下（图2）。传统粮食营销渠道是长渠道密集分销的模式，粮食企业通过经销商和各级批发商将产品出售给终端市场各级零售商。其长度是三级、四级甚至更多级的长度，宽度上大量的中间商组织参与其中。这种模式的优势在于粮食企业的分销成本较低，同时符合消费者传统的购买习惯。购买粮食的主体人群往往是中老年人，他们往往愿意在各类集贸市场中的粮油专营店购买各类粮油产品，一方面购买方便，可选产品众多，同时价格也比较合理。但是这种模式对于粮食企业最大的弊端在于渠道控制力较弱，因为粮食产品利润率较低，粮食企业仅与有限的经销商和一级批发商有业务联系，更多地看重产品的交易数量和金额。这种松散的渠道模式使得粮食企业与各级中间商的相互依赖性不高，大量的中间商经营多个企业的产品，由于利益导向存在较为严重的投机易行为。因此考虑到品牌建设等长远目标，粮食企业应当与各级中间商特别是终端零售商加强沟通与合作，增强目标一致性形成共同的价值观从而高度信任、高度依赖，通过赋予中间商更多的职能和粮食产品利润在渠道成员中的合理分配从而延长传统粮食营销渠道的关系生命周期。信息技术的广泛应用，使得粮食企业的营销环境发生了深刻变化，营销渠道也必然要做出相应的调整，最典型的就是渠道扁平化的趋势。即通过缩减营销渠道中不增值的环节或者增值很少的环节，以降低渠道成本，实现生产商与最终消费者的近距离接触，实现企业利润最大化的目标。近年来，一些以超市、大卖场为代表的现代新兴渠道在国内流通领域发展较快，渠道扁平化也依托这些新兴渠道快速扩张。这些大型连锁超市通过与粮食企业建立直接的业务联系，大批量购买产品通过自身的配送机构送达各个连锁门店。对这一渠道系统，粮食企业应当高度介入，通过人员营销、销售促进等手段让消费者对粮食企业品牌有更高的认知度水平。另外也要高度重视社区各类商业组织，因为随着城市的不断发展，生活社区大量涌现，社区商业就是以便民利民为宗旨，为社区居民提供基本的日常生活用品以及服务，其产品种类中粮油产品是重点，因为购买便捷，即使价格稍高，仍然有大量的消费者愿意前往购买，相关数据也显示，社区便利店的粮食产品销量增幅较快，粮食企业可以采用渠道激励等措施在社区商业销售体系中增加销量水平，提升市场占有率。此外，粮食企业通过自建零售终端组织以及通过电子商务平台销售粮食产品也是营销渠道扁平化的重要手段。自建零售终端组织体现为粮食品牌形象店或者粮食直销店的模式，虽然初期建设投入较高，但是从长远看有利于对零售终端的控制，而且更好地将产品的市场反应和消费者需求快速回馈到企业，降低竞争带来的市场风险。粮食产品通过电子商务平台（包括第三方和粮食企业自建电子商务平台）的网络营销模式近年来也逐步开展，例如网上京东商城和中粮集团开发的“中粮我买网”在线销售粮食产品有了一定的规模，购买者多为年轻人群体，然而由于物流快递配送成本较高，其最终价格并没有多少竞争力，这种网上直销的模式更多地承担了粮食企业产品展示和品牌推广的职能。未来o2o这种线上线下融合的粮食产品营销渠道模式是很好的发展方向，粮食企业与第三方电子商务平台以及社区商业组织共同合作，发挥协同效应，有效降低配送成本并提升运营效率，许多大型国有粮食企业先期已经进行了试点并且取得了良好的效果。
4．3粮食企业品牌推广创新策略
粮食品牌化战略是未来发展的必然趋势。品牌的拥有者与经营者是企业，感受者与评价者是消费者，因此将两者建立有机联系的“品牌推广”或者是“品牌传播”必然成为品牌战略中的关键因素。粮食产品由于价格弹性较低并且是生活必需品，消费者很少会主动去搜寻粮食品牌的相关资讯，被动式的信息接收模式是人们认识粮食品牌的常态。所以，传统的以企业为主导的品牌推广模式在当前仍然占有非常重要的地位。然而，由于绝大多数粮食企业实力大都不强，资金相对短缺，以广告策略为代表的高成本品牌开发路线并不是特别适合。针对粮食企业的目标市场，销售促进、公共关系等手段是接近消费者，提升品牌知名度的重要手段。也可以采用赞的公关方式，通过赞助公益性的相关社会活动来塑造企业的品牌形象，提升知名度和美誉度。消费者时代的到来意味着他们对企业传递的品牌信息并不是被动的接受，他们会通过各种途径表达自己对于该品牌产品的认识和看法。由于口碑传播在影响消费者态度和行为中所起的重要作用而被誉为“零号媒介”。所以粮食企业应当高度关注口碑传播的影响效果，因为单位粮食产品价格不高，消费者很乐意尝试购买口碑传播较好的产品，所以深入消费者，做现场展示采用体验营销的方式，让顾客实际感知该粮食产品与其他品牌产品的差异性，从而拉近企业和消费者之间的距离，提升企业的品牌知名度。另外，粮食企业也可以采用合作营销的模式，以产品或者行业为纽带，借助合作企业的品牌优势以较少的投入获得较好的品牌推广效果。例如可以和品牌家电或者炊具企业合作，因为它们都提倡健康美食和优质生活的相同品牌理念，有着共同的目标消费者，例如“金龙鱼”与“苏泊尔”的合作营销模式使双方取得了共赢的结果。
4．4粮食客户关系管理创新策略
粮食产品的购买不是一次性的而是长期性的，这就为粮食企业有效实施客户关系管理提供了很好的切入点，国外粮食企业例如嘉吉公司特别重视客户关系管理，此处的客户指的是组织客户，因为处于供应链中的组织客户，购买数量较大，双方良好的合作是互利共赢的基础。当前粮食企业对终端消费客户越来越重视，因为客户关系管理是企业和客户之间双向而非单向的沟通，客户一方面通过建立的各种关系渠道获取企业的各种信息，另一方面企业也全方位地了解客户的需求偏好和需求特点，分析其购买行为，从而使营销策略更具针对性。虽然目前还没有粮食企业针对终端消费客户实施有效的客户关系管理，但是未来一定会是其必然采用的行动战略，因为它使双方的价值都能得到很大提升。粮食产品作为快速消费品，市场竞争激烈，消费者的品牌忠诚度很低，粮食企业实施有效的客户关系管理面临很多困难，但现代信息技术的发展可以使之变得更加有效，通过电子商务平台或者直销店直接获取客户的相关购买信息；还可以与大型连锁商业集团合作，间接获取客户购买其品牌产品的相关信息；另外还可以通过如微信等网络交流渠道全方位地了解单个客户，记住他们的需求。通过后台建立的客户数据库进行全方位的分析，有效实施诸如个性化需求、互动式营销、一对一营销等新的营销模式。粮食企业未来的营销目标不再是为消费者提供优质的产品，而是要尽可能地去获得、维护和发展目标客户群体，提升其忠诚度水平，实现企业和客户的双赢。
5结语
营销是粮食产业链的末端部分，承担着产品价值实现的职能，在“微笑曲线”中具有较高的附加值水平，但是这个环节发挥其职能作用需要其他环节部分强有力的支撑。粮食行业本质上属于资源型产业，不能仅仅只做好下游的销售，而是要与上游的种植加工环节紧密相连，提升整体粮食产业链的价值水平。当前市场上销售的热点粮食产品例如绿色大米、有机大米对种植环境有非常苛刻的要求；各类功能性大米就需要粮食龙头企业有较强的技术水平和加工能力。所以，应当以营销为先导大力推进粮食产业化经营，就是要以粮食企业主要是加工企业为龙头，通过土地流转推动规模化种植经营，形成“企业＋合作社＋农户”的稳定合作和利益联结机制，在生产经营上统一协调，降低交易成本，龙头企业通过实施品牌营销战略将产业链末端的消费需求反馈到前端，从而引导粮食生产满足市场需求。这种经营模式能够使粮食企业充分掌握优质种植资源，为终端产品差异化打下良好基础，同时通过严格的产品可追溯机制，保证产品质量，赢得消费者的美誉度。此外，政府也要积极运用产业发展政策、财税政策、科技创新支持政策等多种手段大力支持粮食企业的发展，对于规模较大的粮食企业应当重点进行培育，鼓励和引导其通过资本运作和企业重组等多种方式实现跨区域的甚至跨行业的兼并和重组，从而扩大经营规模，提升整体竞争力水平，从而成为国内知名的大型粮食企业集团。
作者：狄强单位：武汉轻工大学经济与管理学院
参考文献：
［1］洪涛．粮食市场营销模式与市场模式创新［J］．粮食科技与经济，2008（2）：9－13．
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营销创新研究篇10
【关键词】在线旅游业网络营销创新路径
1当下在线旅游业网络营销现状
在线营销作为时下主要的营销手段与传统营销方式有所不同，传统的市场营销方式和早期的互联网营销主要是以经营成本为导向，然后将商品公之于众以供选择。其重要原因是市场调查范围相对较小，并且旅游业的竞争压力不是很大。当下的旅游消费者的群体特点是年龄年轻化，受教育程度较高，日程生活与网络的粘性大，并且搜集整合信息的能力非常强。因此，当下旅游业以在线网络营销为主要销售模式能够与目标客户进行最大程度上的互动，同时对其在线营销模式的技术含量也有了新的挑战。此外，在线网络营销方式主要是在互联网页面上开展，属于被动关注的状态，这对于上网较少的人，或者不是非常了解旅游业已经用网络进行宣传的客户很难浏览到信息。旅游业网络营销团队的综合能力也有很大提升空间，由于市场营销专业的工作人员对网络技术了解的相对较少，而网络技术工作者对市场营销方案的策划也存在知识空白，两者的沟通交流存在一定的误差，这也是在线网络营销状况有很大提升空间的原因。
2在线旅游业网络营销创新路径
2．1在线营销方案的制定应该以客户需求为导向
在线营销方案的制定应该以客户需求为导向，具体工作的展开建议参考以下三个方面。第一，为顾客量体裁衣，给人所需。在线网络营销可以通过网络平台与潜在客户进行有效的沟通，从而了解当下旅游消费者关注的旅游热点，尤其时下的主流旅游客户是八零后，这一代人的成长历程决定了其对个性的追求。所以，在旅游营销方案中要凸显出与众不同和非主流，从而迎合八零后的品味。第二，旅游方案的制定要兼顾产品定价和目标客户的消费能力，不同消费阶层的客户对旅游的性价比有不同的要求，很多优秀的网络营销方案在价格上就被一些消费者过滤掉了。所以，在旅游营销方案制定之前，要充分利用网络对客户的消费水平，然后根据不同消费水平的客户制定不同的旅游方案。在方案中可以对消费者注重的方面进行标记，从而能够更好地进行方案的搭配。例如，同一目的地旅游景点，注重体验当地风土人情的客户其住所可以安排在价位较低的民宅中，兼顾其旅游侧重点和消费水平;注重品味当地美食的客户其住所可以安排在美食中心附近，从而满足其旅游需求。用这种量体裁衣的方式，能够让旅游方案与顾客的需求进行最大程度的匹配。在整个营销方案的制定过程中，营销团队的主要工作是进行短时高效地信息整合与信息匹配。第三，客户反馈与客户评价的收集整理和研究，根据这些内容能够为营销方案的制定提出新的意见和建议，有利于营销方案的制定。此外，通过与客户的深度沟通可以了解客户的其他旅游想法，可以继续制定旅游方案推荐其采纳。这样能够始终与客户保持良好的联系，为与客户的下次合作奠定基础，同时也有利于对不同类型的客户进行归类，从而有利于旅游“团购”产品的推出。
2．2在线旅游业网络营销应该充分利用社交媒体
通常情况下，所谓社交媒体就是说大众在互联网上使用其进行信息交换和信息沟通以及信息分享的公众平台。时下微信、QQ和微博成为大家关注社会热点问题的主要软件，在线旅游业在网络营销方面应该充分利用社交媒体来销售公司的旅游商品。利用社交媒体来做广告宣传其受众面远比互联网网页大的多，信息技术高速发展智能手机已经成为大众的移动终端设备，相应的各种社交软件也应用而生，较之网页浏览而言，社交媒体不仅能够交流信息还能够及时与人分享，所以应用社交媒体能够让营销方案与潜在客户频繁接触，并且由这些浏览者分享出去进行二次宣传。此外，应用社交媒体进行在线旅游网络营销方案的意见反馈和评价，能够提高大众对这些反馈信息的信用度。通常情况下社交媒体中的成员都是现实生活中的熟人，彼此的信赖度更大一些，从而能够为旅游产品进行高质量的推广和宣传。当下应用最多的社交媒体是微信和微博，旅游企业可以注册官方的微信公众号，从而提高大众对其信息的信任度，然后通过微信公众平台旅游信息。在使用微信进行网络营销中的成功关键点是保持和客户的粘度，这不仅需要对公众平台上编辑的信息的质量有要求，还对微信公众平台的经营方式有关系，定期地与粉丝开展互动活动，可以很好地保持公众号与粉丝的联系，同时通过活动奖品的兑现也能提高企业的信誉度。
2．3挖掘和培养“复合型”网络营销人才
人才是创新的主要驱动力。在线旅游业的网络营销创新应积极实行“人才战略”，多引进“复合型”网络营销人才，这也是在线旅游业在日趋激烈的市场竞争中能够立于不败之地的强有力保障。而现阶段，我国面临网络营销人才紧缺的难题，网络营销人才是要身兼网络技术和市场营销技巧一身的复合型人才，目前，不仅仅是在线旅游业，很多电商企业都存在复合型网络营销人才需求不足的难题，精通市场营销而且具备电子商务技能的“复合型”网络营销人才紧缺，大部分都只通其一，很多对市场经验充足但是没有网络技术，而一些具备网络技术的人才没有市场营销的经验。我国在线旅游市场伴随着其规模的不断扩大而竞争越发激烈，在线旅游业要挖掘培养更多“复合型”网络营销人才，为抢占市场打下更坚固的根基。
3结语
综上所述，在线旅游网络营销的创新路径要从方案制定依据转移到客户需求，营销方式充分旅游客户经常浏览的自媒体以及培养复合型的网络营销人才等三个方面展开。这就需要当下的旅游企业对在职员工进行培养和培训，同时联系工学结合的高职学生进行实践学习以培养出企业需要的人才。此外，相关教育工作这也需要将市场营销专业的教学课程进行调整，尤其要增加网络相关专业的选修课来丰富学生的知识结构。总之，旅游作为第三产业的主力军，其经营发展需要与之相关的各个领域的工作这研究关注。
参考文献:
［1］徐海燕，陈晓晨．“大数据”时代背景下旅游营销创新模式研究［J］．经营管理者，2015(34)．