医药商务年终工作总结篇1
没有一个合理的工作计划，会导致效率低下，影响到你的工作业绩。这篇关于《2019医药销售经理个人工作计划》的文章，是小编为大家整理的，希望对大家有所帮助!
医药销售经理个人工作计划20__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动otC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
医药销售经理工作计划20__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
医药销售经理的个人工作计划营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
医药商务年终工作总结篇2
关键词：医药物流；经营模式；发展趋势
中图分类号：F274文献标识码：a文章编号：1006-4311（2012）04-0020-020引言
随着医药商品市场化、产业规模化、以及分工专业化，药品的特殊性在一定程度上弱化了，而商品共性在扩大。在此基础上物流与医药的相互结合衍生出一个崭新的行业——医药物流产业。
医药物流的核心是依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统有效整合营销渠道上下游资源，通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣差错，缩短库存及配送时间，减少流通成本，提高服务水平和资金使用效益，实现自动化、信息化和效益化。
1我国医药物流发展现状
1.1我国医药行业发展概况近年来，我国医药行业继续保持着快速增长。据统计，2010年全国医药工业实现现价总产值12000亿元，比去年增加了1952亿元，比2007年的6679亿元增长了5321亿元，年均递增约16.4%。医药工业生产总值约占我国GDp总值（401202亿元）的3%左右。中国药品市场每年正以10%以上的速度在增长，医药商业平均每年以18%的比率增长，零售药品市场的实际增长每年都在30%以上。医改成为市场扩容的政策支柱，医保的覆盖面扩大将直接带来医药市场500亿元左右的扩容。据预测，我国医药市场将在2020年达到1200亿美元，从而将超过美国成为全球第一大市场。
1.2我国医药物流企业存在的问题与迅速发展的医药工业相比，目前支撑医药工业的中国医药物流企业存在“一小二多三低”现象：
“一小”指大多数生产企业规模小；“二多”指企业数量多、产品重复多；“三低”指企业集约度低、利润率低、管理效能低。中国有1.2万多家医药批发企业（GSp认证已经淘汰了0.4万家），而美国只有200多家，销售额前四名的医药批发商便占有全美医药批发商销售总额的85%。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，批发利润率降到0.59%；而美国药品批发商的平均毛利率为4.5%左右，平均费用率不到2.5%。另外，产品重复多，大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低，缺少集中性和竞争能力，渠道建设不规范，未与上下游建立信息反馈体系。医药物流企业处于弱势普遍导致整体竞争能力低下。
1.3我国医药物流营运模式分析我国医药物流企业存在的主要症结与目前我国医药物流营运模式有关。在目前的国内医药物流行业模式下（如图1），医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩，事实上，能进入医疗系统的除了大型医药批发企业,大都是靠贿赂等不法手段维持经营的中小企业。
相比发达国家，中国医药流通环节多，交易层次多。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个环节，在我国往往有6～7个环节，仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商；此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道；通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售；因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。另外，中国医药行业存在转包制的潜规则，导致在中间环节滋养了大量不必要的商和自由人。
同时，流通环节和交易层次过多导致了医药流通成本过高。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，纯利率则不到0.6%；我国批发企业的利润率已经由1.3%降到0.59%；而美国的批发企业则维持在2%左右。我国医药行业平均物流成本占销售额比重的10%以上，而美国医药批发上的指标只有2.6%。
此外，医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位,另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩。
2中国医药物流发展趋势
随着医疗体制改革的深入，以及中国医药市场逐步对外开放，医药物流市场的发展潜力巨大。现代医药物流的发展需要整合供应链资源，优化药品流通环节。尽管目前医改最终方案还未公布，但相关法规已经开始启动。中国医药物流在发展中出现了以下几个趋势：
2.1医药连锁经营优势逐渐显现药店连锁经营的优势是降低采购成本，从而降低销售价格。中国零售药店市场与国外有所不同，原因是国外的药品主要是依靠零售药店或分销机构销售给患者，而中国的医药体制存在“以药养医”的体制，绝大多数药品都是通过医疗机构销售给患者的。这种现状也限制了中国零售药店市场的市场化发展。然而，随着中国医改政策的推进，越来越多的企业纷纷效仿国外医药连锁经营模式，以此摆脱一味价格竞争，谋求新的发展。
从近八年百强药店销售总额变化情况（见表1）可以看出我国百强连锁药店销售额增幅不断，医药连锁经营优势逐渐显现。
2.2各地医药物流中心建设力度加大虽然药品零售企业近年来连锁经营发展迅速,但只是数量增多，效益并不理想，主要原因是零售企业自营配送中心效率低下。医药物流中心、配送中心成为医药物流大发展的标志，为了推动现代医药物流的发展，国家和医药企业开始大力投资建设医药物流中心和配送中心：今年6月，国药控股安徽有限公司投资的皖西医药产业园项目正式落户安徽金安经济开发区，总投资4亿元，该医药物流中心建成后将大力推动皖西医药产业的发展；鄂企上市公司九州通将在武汉投资3.8亿元建设医药物流中心，建成后可支撑年销售配送药品60亿-80亿元。
各地大型物流中心的出现将会促进现代化医药物流体系和运营模式的优化。在新的运营模式（如图2）下，医药厂商的产品可以先汇集到物流中心,再由物流中心对各地的下游客户做配送，这样可以降低医药商业的管理成本和医药零售终端的进货成本，从而提高市场的集中度。
医药商务年终工作总结篇3
J公司的营销总监L发现，2006年末到2007年初，依靠订货会为主的开拓第三终端市场的方式效果日渐式微，大有“此法已觉不新鲜，突破之路待发现”的感觉。同时他也发现，导致此法失效的原因是默默无闻在第三终端上耕耘的企业越来越多，开会频次增加且细分化；奖励金额越抬越高；商业公司的业务员奖励也越来越越无效，因为实施奖励的企业在增多。
几天的闭门深思，L总监终于想通了，所有的药品生产企业基本都是依靠商业公司，医药商业公司作为物流商、配送商可以利用，但是不能依靠，否则一个方法使用一段时间后，当有竞争者跟进时，效果就开始降低或者失效，因为一是商业公司的资源是所有生产企业共有的，二是商业公司和你关系在好，他们也是独立的公司，有其自己的利益，再说他们经营的品种多达5000-8000种，县级小公司也有2000多个品种，不可能把所有力量和资源投入到一个企业的产品上。L豁然开朗，心想：真正要把市场做起来，还得依靠自己的队伍。那么依靠自己的队伍来做又怎么做呢？但不能依靠人海战术……
二、深度分销――第三终端开拓新思路
L总监又陷入沉思，这时一个熟悉的词汇“深度分销”跳入脑海。是的，在广阔天地应该真正重心下沉，进行深度分销，经过长时间思考，L总监终于想明白：应该仅仅把商业公司看成物流商和现金流商，企业信息的传播、产品信息传播、Sp活动、奖励下沉、订单获取和提高，都主要是依靠自己企业的队伍来运作完成，尤其是销量和订单的来源要靠自己。但大量配置人员显然公司的资源不支持，于是L总监决定采取不拘一格的各种深度分销深入拓展第三终端。
三、实施灵活多样深度分销来开拓第三终端
L总监决定先进行一些试点，选取大的县级市场率先进行深度分销的操作实践。
1、J市场的w经理的协销工作
w经理根据L总监的部署，制定的工作指令是让县级业务员跟随选定的经销商一起走出去，走到广大的第三终端市场上去，和客户的业务员一起拜访终端客户，拿订单，拿销量，进行协同作战。选择的经销商有些是一级商，有些是公司的协议二级商。
首先给业务员配足宣传资料和礼品，以及针对终端客户的订货奖励计划，把原来给渠道中间环节的费用，全部用于第三终端客户，尤其是制作了自己企业和产品宣传的手动幻灯机。要求自己业务员跟随县级或者地级公司的业务员一起出走向串户，他们有车就跟着他们的车一起下去，他们没车就自己租车下到乡镇村里去！车上自己的产品必须备足，最少得够10-15天拜访成交的货物量，因为大县全部大一点的村镇要拜访完需要10-15天。w经理认为一个协同拜访周期最少的10天以上，除了大的乡级卫生院外可以让医药公司配送外，乡镇卫生室则拜访当场就可以搞定让其订货成交，并协助医药公司的业务员收款。
制定的工作步骤是：拜访；建立档案；口头或者利用幻灯机向乡镇医生宣传自己的产品和企业；完成订货。操作时采取在全县范围内扫街式拜访，凡是车能开进的村子（有乡村卫生室）一个都不漏过。
自己企业的业务员在和商业公司人员一起拜访时，要求做到四勤：腿勤、手勤、口勤、脑勤，身心动员，帮助商业进行协销，当然销售自己的产品还是要放在第一位。
半个月下来，w经理发现，有几个县级市场竟然跑出了10多万元的销量，算算花费，油费和业务员出差补助也就1500元左右，比商业公司组织请终端客户来，开一场订货会华5000多元，才定出不到5万元的货效果好多了。
2、X经理的深度压货分销
X经理所处的县级市场虽然大，但地处中西部，是典型的地广人稀，是经济前发达地区，但人口却不少，X经理根据总部L总监部署，认真分析市场后认为：自己的县地盘大，且山区多，交通成本高，拜访效率低，且终端客户手中资金比不了东南沿海客户，是典型的缺钱客户。
于是他的深度分销策略也就比较明晰了：最大限度的占压终端客户的资金。实行压货是营销策略。于是他根据县镇卫生院、乡村卫生室等两个级别，制定了四个级别的套餐订货奖励计划：
a、B套餐针对卫生院：C、D套餐针对乡村卫生室，每个级别的客户制定两个可供选择的套餐。
产品数量金额奖励比例积分
a套餐25个SKU6万元6%
B套餐20个SKU4万元4%
C套餐15个SKU3万元3%
D套餐10个SKU1.5万元1.5%
制定好额度较大的压货套餐后，X经理针对集体所有制医疗机构，直接奖励现金或者当地买不到的一些高档适用礼品。针对乡村医生则主要是奖励相同金额的产品或者礼品。拿去和公司签约的二级商讨论后，商业公司认为订货额太大，不可行，X经理却认为就是压货额度要大，这样才能占用第三终端客户的资金。于是就开始实施。
首先通过商业把订货奖励信息寄发给建立档案的所有终端客户；第二，亲自打电话给这些终端客户，进一步解释自己的订货奖励计划，既可以当次就兑奖，也可累计积分拿更大奖励；w经理压货深度分销的关键之处在于第三点：他决定在商业公司办公室设立自己业务员，协助商业销售，工作任务是接听订货专线电话，不停的大电话和第三终端客户沟通；第四，请商业配送一起去娱乐，宣讲了公司政策，开展及时配送拿订单竞赛，表现好的给予奖励。
结果一个月实施下来，这个县级市场的销量比原来竟然是原来一个月的五倍，达到15万元，比发达地区的县订货量还高，一个乡镇卫生院领导说，今年不用其它产品了，就为你们公司打工了。
医药商务年终工作总结篇4
国家医药政策引导下，市场竞争驱使下，许多企业已经开始了对第三终端市场进行开拓。一年多来，我们从第三终端市场一路走来，磕磕碰碰蹒跚而至，摸索出了一些开发第三终端市场的方式和方法，也积累了许多失败的教训和经验。起初我们还对第三终端市场潜力表示过怀疑，在摸着石头过河过程中，也曾对市场运作中出现的失败和偏差表示过对此营销模式和方向的怀疑。但跌跌撞撞我们走过来了，我们越来越清晰的看到了第三终端的市场潜力，越来越熟悉了第三终端市场的操作模式，越来越了解第三终端市场的消费特点，也越来越有信心开发好第三终端这座金矿。伴随着国家政策对农村医疗卫生事业的扶持，农村生活水平的日益提高，同时国家开始加大力度针对医药行业尤其是医院药品销售过程中的商业贿赂行为打击，使第三终端市场成为许多制药企业不得不高度重视的市场，也使以第三终端市场为主的药品营销模式成为今年大家高度关注和探索的营销创新之路。这里我将我们在开发第三终端市场的摸索过程中所获得的失败和成功经验，以及所经历的各种酸甜苦辣、苦与乐给大家进行分享，并将企业开拓第三终端市场相对比较重要的事项总结如下：
一、第三终端市场概念日趋明细和目标客户细分
随着第三终端市场不断推进和开拓，我们对第三终端市场的概念越来越清晰，在去年年初的时候我们把第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和otC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。
但当我们开始进行第三终端市场开发运作中发现，第三终端市场的范畴太广，我们的工作没有了重心，什么都做什么也没有做好。无论是依托医药商业渠道的集中会议形式、销售人员销售配送形式，还是依靠我们企业本身第三终端业务人员深入到县和乡镇开展产品推荐会议等形式进行产品销售，我们发现向第三终端市场中的药店推广产品比向卫生院/室、诊所、厂矿医务室推广的难度大很多。我们刚开始进行第三终端会议时邀请的单纯以零售为主的药店人员比以医疗诊治和药品销售双管齐下的诊所、卫生室等人员数量多，结果参会的人员很多，但订货销售非常不理想。后来我们调整了销售策略和思路，确定我们第三终端市场的重点客户，以诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位为重点客户进行推广，结果每次推广会议订货效果都非常不错。
许多制药企业进军第三终端主要目的在于将产品推进空白市场或利用已经在第三终端销售的品牌产品带动其他新品种的进入。因此，我们认为在第三终端推广的品种对于第三终端市场来讲都是新产品或认知度不高没有销售过的产品。新产品在第三终端市场开发应该重视开发诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位大于开发单纯以零售为主的零售药店，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室是第三终端产品推广的重点终端。笔者在福建省连江县走访诊所和药店终端时对老板询问中发现，诊所在第三终端推广会上拿货量是药店拿货量的5－6倍以上，药店拿货非常谨慎，非常担心现款进的货卖不除去，扎在自己手上。而诊所老板却表示不太担心产品卖不除去，诊所具有一定医院医生销售药品的处方决定权，只要诊所老板觉得产品不错，就能销售除去。
因此，在今年我们更加明确了第三终端市场的概念，既符合实际市场情况又顺应国家宏观医药政策中关于加快农村医疗卫生服务体系建设和大力发展城市社区卫生服务的方向。第三终端的基本概念应该是：以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。而这些终端又正是我们许多医药企业过去营销没有顾忌到市场，而这样的市场又不断在增长。
二、开发第三终端营销思路调整和营销模式和手段同样需要顺应市场变化而创新
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的营销模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的营销活动；二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的营销队伍，深入一线市场通过某种营销模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种营销模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确营销目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
三、面对第三终端市场品牌产品和非品牌产品同样面临契机和挑战
笔者曾经走访过四川遂宁地区隆盛乡里唯一的一家药房，就感冒药品种进行过实地调查，这家药房品牌感冒药只有感康、三九感冒灵和康必得三种，其他非品牌的感冒药就是感冒药中用量最大的速效伤风胶囊和2－3种不知名的价位在1－3元之间的感冒药。这药店是实实在在第三终端市场的终端，从感冒药销售的品种来看，强势品牌的感冒药如感康，由于媒体宣传累计的效应，在这些第三终端中已经具有了很好的市场份额，而其他品牌感冒药，如白加黑、快克、泰诺等却在这些市场是空白。同样其他一些低价位的非品牌感冒药也同样没有进入这些市场。在这些市场中品牌药品和非品牌药品同样具有很好的市场潜力，而对于已经进入第三终端市场的强势品牌来讲，随着其他企业开始重视和进入第三终端市场，市场竞争程度势必增加，并随着市场开发力度的加强而日趋激烈。因此，对于已经进入第三终端市场品牌药品同样需要进入该市场进行维护和防守，并可通过终端工作进一步挖掘市场潜力，提升销量；对于还未进入第三终端市场的品牌药品，良好的品牌基础会降低你进入市场地门槛和推进进入的速度；对于非品牌药，避开市场竞争日趋激烈和品牌价值意识强的中心城市而转向市场竞争相对平和，市场机会和空间大的第三终端市场不失为一个很好的市场拓展和发展方向。
四、品牌企业开发第三终端更具有优势
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争日趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面：
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售：
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，已经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售；没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起已经营造起来的销售氛围，依靠已经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置：
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是营销团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
五、第三终端业务人员拉单能力的培养需要不断地持续地开展
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的营销会议进行销售，会议营销成为第三终端开发最主要的营销方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议营销，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议营销工作的能力是放在营销工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化营销严重的今天，加强营销队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
医药商务年终工作总结篇5
采访吴亚君的时间，原本约在6月27日，因她当天临时有工作而推迟。次日一个小时的采访结束后，她紧接着与某银行负责人会谈，中间未有片刻休息。此前，《鄂商》记者发给她一份简要的采访提纲，晚间便收到了她5000余字的书面回答，虽然很忙，她仍抽出时间当面交流。
职业女性装扮，长发披肩，笑起来很自然，说话有条不紊，吴亚君给人的第一印象，是沉稳大气。身为公司高层中为数不多的女性，她说自己并非工作狂，而是希望兼顾事业和家庭。
《鄂商》：请介绍一下你在人福的经历。
吴亚君：我进入人福实际上很简单，就是通过介绍进入的，但是我进入人福的经历确实有点特别。1991年我大学毕业分配工作前，曾在当代公司实习（人福医药的大股东），给艾总（艾路明）做了一个月的临时秘书，当时当代公司还处于创业时期，我清楚的记得当时艾总跟我说：“小吴，干脆别走了，就在公司好好干”。或许当时的艾总对于公司的发展已有了宏伟的规划，他是站在兄长的角度，给我提建议。只可惜当时年少，对未来的职业生涯并没有清晰的规划，错过了那次机会。但是非常庆幸的是97年，我做了正确的选择，重新加盟了人福。
在进入人福前，我更换了若干的工作单位，但我想人福会是我职业生涯中最后一站，已经坚守了14年，未来还将坚持，因为我享受在人福工作的乐趣。
从普通的财务人员晋升为公司高管，我的体会是在人福，只要是有能力、勤勉尽责、脚踏实地，公司永远都是会给予平台和机会的。很多人到人福来，一个切身的感受就是管理团队的年轻，其实这个年轻的管理团队的人员，大部分都是公司内部培养的，都是年轻的老人。
《鄂商》：这些年的工作经历，你怎么看待人福医药积累下来的企业文化？对以艾路明先生为代表的人福医药创业团队和王学海先生带领下的当前团队以及他们个人有什么评价？
吴亚君：王学海董事长曾说，所谓的企业文化，通俗的理解就是一个企业的员工看待事物的态度和行为方式。人福的企业文化给我个人最深体会的是“坚毅”。回顾公司的历程，我们的发展并非一帆风顺，也有着主业不突出的迷茫、也有过资金链即将断裂的危机、也有过投资的项目长年没有回报的困惑，但是公司都坚持下来，不放弃任何一个机会，把很多不可能都变成了可能。
身在人福，我感觉到人福有着和谐工作氛围，人际关系单纯，没有权谋；对人对事的评价标准也很简单，一切以工作完成结果和个人能力、尽责程度为评价标准；各部门紧密配合，这是一种传承。十几年来，公司规模不断增大，尊重人的态度始终没变，领导以身作则，潜移默化中将这种态度传递给员工。
以艾总为代表的创业团队，是有着远大梦想和追求的一个团队，他们对资本运作有着长袖善舞的能力，他们对稀缺资源有着明锐的洞察力和强烈控制欲，正是由于他们这些特质，奠定了人福医药产业的布局和基础。而我印象中的艾总是一个勤奋的人，总是把自己的弦绷得很紧，始终不放弃，善于运用好麾下的各色人等，有气魄有胸怀，遇危永远给人以信心，有人格魅力。
王学海董事长带领的当前团队是践行者，在创业团队确立的医药产业方向上做聚焦工作，新的团队年轻，专业、充满活力和激情。王总虽然年轻，但却很有专业素养和超强学习能力，尤其是近年来王总对员工的个人发展的关心和尊重，让我更多的看到了他善良的一面，随着时间的历练，他也越来越具有一个优秀领导者的胸怀和气魄。
《鄂商》：你1997年加盟的时候，人福刚刚上市成功，你见证了人福经营业绩怎样的一步步变化，能否简要列举几个数据为我们做个直观的介绍？
吴亚君：十几年间，我一直从事财务工作，亲历了人福的发展壮大，也了解一个个数字背后所付的艰辛和努力。从人福的资产规模来看，从1997年的2.08亿元增长到2010年的42.28亿元；从净资产规模来看，从1.64亿元增长到2010年的23.27亿元；从销售收入规模来看；从9256.78万元增长到2010年的22.05亿元；从盈利能力来看；从税后净利润1271.78万元增长到2010年的2.16亿元；从给股东的回报来看，14年间，我们累计现金分红4.31亿元。上述的几组数据，只是人福发展历程的一个浓缩，数据的背后，应该可以感受到人福人的认真和坚持。
《鄂商》：人福医药“十二五”的目标是要过百亿。从财务数据这块儿，请问这些数据是基于哪些方面制定出来的？作为财务总监，您对目标实现的把握和信心是怎样？信心来源于哪里？
吴亚君：这些数据是在十二五医药发展规划确定的工商并举的总原则下综合而来。首先，我们初步明确医药工业实现销售收入50亿，医药商业实现销售收入50亿元这样一个大的原则；其次，在具体的指标分解上，我们既考虑人福现有医药成员企业内涵式的增长，也兼顾了外延式的扩张将会对人福医药的收入贡献；在现有成员企业的指标确定上，我们在综合分析这些企业过往的增长速度，同时结合医药行业的行业增长水平综合确定规模；而在通过股权扩张上，着重考虑的是医药商业企业的企业的并购带来的规模增量。
作为公司的财务总监，我当然是很有信心我们的目标可以达成，这信心首先来源于我们的管理团队，人福拥有一个年轻的、专业化、团结的管理团队；其次来源于我们现有的核心企业的细分市场的地位和成长性，比如宜昌人福，是我国的龙头企业，葛店人福在国内生育调节药物行业处于领先地位，新疆维药是少数民族药的龙头企业，这些核心企业的良性发展，为我们的目标实现奠定了坚实的基础。不记得谁曾经说过“钱是一种群居动物”，我相信社会资源的配置永远在向优势企业在集中，在人福目前这样一个良好的发展势头下，我们的目标一定会提前实现。
《鄂商》：随着公司并购的不断推进，对下面子公司的财务管控或者审计这块，您有什么样的要求和举措？
吴亚君：近年来，在公司十二五规划的框架下，人福的并购力度不断的加大，尤其是我们在医药商业流通领域的并购速度加快，这样一些新近加盟的企业，原来的管理基础相对比较薄弱，资金的匮乏也限制了这些企业的发展，所以针对这样一些并购企业的特点，我始终把握着是管理和服务这样两个原则。
医药商务年终工作总结篇6
1、第三终端的含义理解
特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点
·第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
·中低价位品牌药为主，竞争少。感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
·诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
·药品采购多不参加招标。
·药品使用基本不受“医保目录”的限制。
·尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
·第三终端市场“点多面广分散配送成本高”。开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点
·网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
·第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
·第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
·终端渠道具有半消化性质。
·第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
·渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
·渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
·没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
·覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
4、第三终端的消费者特点：
·消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
·广告对药品购买行动有很大影响力。尤其是央视一套影响更大。
·在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
·医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。
·对药品价格和疗效双重敏感。
·第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。一些价格高学识疗效好的品种也在开始营销。
·第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。
·第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。
5、第三终端现状
·发展状况：从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。
·3月两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。
·温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，这样和地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。
·“两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国89％的县、84％的乡镇和58％的行政村。
·取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。
·第三终端的市场容量
按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。
第二部分－生产企业在开拓第三终端的有效方法
一、开拓第三终端的八大模式
·利用县级、地级公司开拓模式
·利用各地大篷车会议模式
·利用大流通公司开拓模式
·利用各地配送公司开拓模式
·利用县医院开拓模式
·利用个体商开拓模式
·给商业分销单位开票员奖励开拓模式
·自派人员维护开模式。
二、第三终端的主要营销手段
·推广会订货会营销手段
·人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段
·大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段
·医药公司Dm文字目录营销手段
·医药公司网上排名营销手段
·乡村医生教育培训利益县乡医院开拓手段。
三、目前第三终端开拓的几大以销管理模式
·自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来覆盖，来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村。
·借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。
·依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。
·借助个体商型：广泛招商，而各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。
如果按照推拉那个为主的分类法，还可分成三种操作模式：
·广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。
·处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。
·渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，这一模式队伍普药尤其如此。
第三部分－第三终端的发展趋势
趋势之一：介入企业将越来越多，竞争白热化
介入的企业可能多达上百家。外企、国企、民营企业都在介入
趋势之二：针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减
·开订货会议的企业越来越多：今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。
·每次订货量将越来越少：由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。
·会议拦截将愈演愈烈：由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。
趋势之三、第三终端开拓从内容到模式都将会创新
可以预测的模式有
·第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备60多人的队伍，大力开拓第三终端。
·联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端。这样开会费用可以减半。
·新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移！一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。
·承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。
·趋势之四、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的Sop手册。
趋势之五：将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马
以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马。
·由于对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。
·缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。
·加上不善于借力渠道，自己蛮干。
·执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。
·方式方法缺乏创新。
趋势六：营销与人员管理激励成为新难题
涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。
第四部分：开拓第三终端的三大难题极其解决之道
难题之一：开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热
有人可能会问，开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端；此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。但是制药企业不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主，凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理管理明显不足，让制药企业失望。
我公认认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司作过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓。可惜这样的公司太少了。
因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。
这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司，可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源！服务到位。
难题之二：品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点
由于第三终端客户具有：“点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高”的特点，因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构，制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一下普药、新普药、大普药的产品结构。
普药
90年代初期以前，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，广泛应用于城乡市场，这些药物家喻户晓、价格低廉，疗效确切的产品，认知度高。
新普药
90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新药，经过医药代表在医院的推广工作，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入农村市场被广泛接受，成为新的普药：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。
大普药：即大品牌、知名品牌药物。
近5－8年内，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、桂龙咳喘宁、六味地黄丸、花红片、感康、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。
制药企业开拓第三终端产品机构的第二大难题是不具备一下产品组合：
产品疗效选择组合好：机理简单，医生清楚，不需要做学术推广，患者容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。
产品组合：在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可以按品种、时间（季节）进行组合。最好有3-5个主产品，若干个辅助产品，形成产品线。
产品价位：价格卖穿，离死不远。价太低就没有空间，一般以中低端为主，但必须有几个具有价格优势的品种以吸引消费者，比如重庆科瑞制药，产品结构非常齐全，但是质优价高，基本没有价格优势，开拓市场就需要长期培养才行，你的告诉客户和消费者，你的产品为什么价格。一般来说，日均消费1－5元/日的产品都是第三终端消费者那位接受的价位。
产品结构要齐全：在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。
针剂是农村市场必不可少的剂型。农村乡村医生看病，打针是其最为常规的手段之一，也是显示其治病的手段之一，还是其主要的赢利来源之一。
企业在开拓第三终端前，必须仔细分析和规划自己的产品线。而且产品线难题不是企业一时半会能解决的，有一个过程，只是很多企业本来产品线够长，只是自己原来有生产批文，但是没有生产或者销售过而已，仅拿目前畅销的一两个品种来做！每次的订货量就难以做到很大，这是结构性问题！
解决思路：延长产品线，完善自己的产品结构，实在没有的产品，可以和具有互补性质的产品的厂家联合开拓第三终端。
某个企业该承担的费用分摊方法计算如下：
承担的费用＝总费用金额×（自己企业的产品订货数量/总订货数量×40％＋自己企业的订货金额/总订货金额×60％）
难题之三、第三终端市场开拓的投入产出比较大问题
这个难题是很多企业都头痛的问题，不做怕措施良机，做了发现投入大产出小，划不来。造成这一问题的原因如下：
首先：这是前面两个难题的延续，由于医药公司开拓管理乏力，自然，很多工作就落在制药企业自己头上；定货会靠自己实施、订单靠自己拉，客户客情关系靠自己维护，忠诚度靠自己培养，这样费用自己然就高了。
第二：一些医药公司不是站在制药企业的角度考虑，想和竞争对手争抢第三终端，又自己不愿花费力气和投入，自己下乡开会的人员差旅、运费等都从企业的交费中列支，更有甚者一些公司还把收取制药企业交的第三终端推广会会务费作为自己赢利的一部分时，当然费用就居高不下。
第三：一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一位讨好，车马费足哦发，来了定不定货也要吃饭。把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。
第四：制药企业自己的产品线不够宽广或者产品线不适合第三终端客户需求时，开拓第三终端的定货会就可能没有订货量，人员下去跑市场也就同样跑不出多少量，自然成本就会居高不下。还有就是没有高毛利产品作为支撑，全是低价普药，则投入产出也会不成比例。
第五：人员管理费难题：市场开拓人员费用居高不下，主要是原来的销售队伍不熟悉第三终端的市场和消费特点，不了解开拓第三终端的医药公司的营运模式，加上原来熟悉第一终端和第二终端的运作，不愿或者无奈服从公司安排才去开拓；还有人员没有本地化，用城里的人或者长期在城市工作的业务员去开拓第三终端市场，效率自然不高，还有就是各项费用的控制不力，方法不到位。
解决思路
1、规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把Gmp车间的厂房的空置产能发挥到最大，24小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本。形成价格竞争力。
2、设法降低第三终端订货会上的无效投入：比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的，比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》，或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》等。
3、控制费用和投入产出比的第三个方法－人员当地化
·为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。
·农村最佳，家境较贫寒为好。
·体力充沛，肯吃苦为第一要求。
·本地化，有人担保：熟悉当地的村村镇镇。工资成本低。
·有用医药公司、医院、制药企业背景最佳。
·男性优于女性，女孩不要太漂亮的。
·在城里呆时间长了的业务员不要。
4、降低投入产出的第四个方法－控制好费用预算
计算所有工作的提出产出比，严格控制之。
设定每人每月达到公司规定投入金额的销售指标，高压之。
对每项工作都进行费用考核。节省加大奖励力度
转变观念，投入期可高一些。以后就会分摊平均。
采取突击队的方法：人员先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人员。
需要清楚地知道每个品种的费用空间，并做好各项费用的分解规划，要做“周扒皮”。
医药商务年终工作总结篇7
1我国医药电子商务现状
医药电子商务是通过internet网络应用平台，为用户提供安全、可靠、开放并易于维护的医药贸易电子商务平台。当然，电子商务繁荣的同时，伴随着不良信用的恶劣负面影响，同时由于竞争与营销的需求，信用信息管理成为了各大电商平台的重要管理与发展手段。
目前，我国医药电子商务面临的问题有：过多的网上交易风险，药品质量没保证，为吸引消费者，有些网站的一些不真实的药品信息，假冒伪劣的药品给健康造成极大的危害;网上支付问题存在一定困难，目前电子虚拟市场尚不完善，存在如信用和安全等问题，一些问题都是由商家的信用引起的，只要客户能相信商家，这些问题就能解决了。
总之，目前医药行业电子商务网站，采用比传统洽谈更方便快捷的方式，是通过信息服务、交易订单管理来实现为交易双方提供中介服务，促进买卖双方的交易达成。
2医药电子商务信用信息管理的问题
电子商务平台制定了一系列制度来分配流量，其中最主要的就是信用积累额度的检索优先级。当前医药电子商务信用信息管理中存在的问题主要体现在：电商平台依据信用信息管理制度分配流量，很多商家都在信用信息上做文章;交易量，交易评价这两者直接影响着信用等级的积累，一些商家私底下采取虚假交易，“刷交易量”、“刷评价”、“刷信誉”。所以，要发展医药电子商务，信用是首要问题。
建议可以采取的措施有：建立完整的数据库系统和网上买卖双方资格审核制度;保证证书的完整化及药品的质量保证;在支付方式方面，可以结合传统支付方式的使用，如采用货到付款的结算方式，这样能去除顾客的担忧，顾客能当面检查商品质量，提高商家的信用，还可以采用在线电子支付和医疗保险支付方式;完善、完整的服务体系，要取得顾客的信任，质量保证是前提，良好的服务也是关键。
3提高医药电子商务信用的对策
3.1建立关于医药电子商务目标的建议
建立医药行业电子商务多种模式的门户网站，打造医药行业以市场为导向的第三终端渠道分账式电子商务交易平台，优质低价的药品零售平台。
3.2研究有利于提高药品电子商务服务的战略
可以尝试采用多种模式的服务，如提供第三终端市场渠道、品牌推广渠道等;为医药行业企业提供全面的电子商务资讯;提供医药行业政策宣传;为消费者提供价格低廉药品;同时为了完善医药电子商务的发展，可以建立一个与之相适应的电子商务服务流程。
3.3探讨有利于适应于药品电子商务的营销模式
可以通过整合线下第三终端渠道资源的方式，积极开展第三终端渠道营销活动;为医药行业提供低价销售渠道、低价购药渠道，可以采用优选产品品类、价格，整合产业链的方法;加强网站宣传，快速丰富网站数据库。
4总结
医药行业作为国家重点技术创新产业之一，它关系到人的身体健康和生命安全，开展医药电子商务，只要商家能保证药品的质量，能为患者治疗疾病，并能提供良好的服务保证，就能获得新的发展机会。总之，医药行业依靠电子商务平台的发展趋势不可逆转，它的作用在与传统的药品零售业的关系中，具有着不可替代的作用，也必将给百姓带来便利，当然，医药电子商务，也会带来一些安全性、法律性、经济性等方面的问题，只有企业、政府、社会、公众的共同努力，医药电子商务才能健康地发展。
医药商务年终工作总结篇8
规范
2007年，是医药行业持续规范的一年。今年的“51”和“101”是广大医药人不会忘记的日子，因为从这两天起，《药品流通监督管理办法》、《药品广告审查办法》、《药品广告审查标准》、《处方管理办法》、新《药品注册管理办法》先后开始执行生效；《药品说明书和标签管理规定》过渡期彻底结束！此外，《药品召回管理办法》、《中药注册管理补充规定》、《药品注册特殊审批程序实施办法（暂行）》正在面向社会征求意见；《国务院关于开展城镇居民基本医疗保险试点的指导意见》、《社区卫生服务机构用药参考目录》和《关于开展药品零售企业设置中医坐堂医诊所试点工作的通知》早已下发；正在进行第三次修订的《中华人民共和国专利法》更是多处涉及医药产业……；
回暖
医药行业，2006年触及谷底，2007年整体快速回升。经历了一系列旨在规范医药市场秩序以及实现“全民医保”的政策的洗礼后，医药行业开始复苏。医药经济总体保持平稳增长态势，整体效益明显好转：从2007年上半年来看，医药工业累计完成工业生产总值2913.2亿元，同比（与2006年同期，下同）增长21.31%，增幅提高1.29个百分点；销售收入达2677.82亿元，同比增长21.75%，增幅提高1.54个百分点；利润总额达到231.14亿元，同比增长34.06%，增幅提高25.26个百分点。这一系列数字说明：2007年，医药工业迎来了大好发展契机，全行业效益水平普遍回升！
分化
医药商务年终工作总结篇9
关键词：药品行业；杜邦分析；财务；对策
药品行业关系到国计民生，自身行业特点突出，尽管近年来我国药品行业生产、出口保持较快增长，产销情况也处于较好水平，但行业的整体毛利水平却持续下降，效益下滑。同时，国外药品生产企业不断涌入，加剧了竞争的激烈程度。面对竞争激烈的经营环境，如何更好地利用行业资源来推动企业的长远发展，成为药品行业需要考虑的问题。面对增长放缓的局面，找出问题的根源，并且寻找出解决办法，成为药品行业未来发展的首要任务之一。
杜邦分析法已经被越来越多的企业所接受，对于加强企业成本控制、高效利用资源起到了推动作用，为企业带来了很好的经济效益。因此，用杜邦分析法从财务绩效视角来分析药品行业的现状、存在的问题并提出解决问题的策略，是一个具有现实意义的课题。
本文中，笔者将药品行业分为化学药品原药行业、化学药品制剂行业、中成药行业、中草药行业、药品商业和医疗机构等六部分来进行研究。同时，前四部分统一称为药品工业行业。
一、基于杜邦分析法的我国药品行业财务分析
杜邦分析法又称财务比率综合分析法，它是将企业主要的财务指标按内在联系有机结合起来，以净资产收益率为分析起点，对各项指标作层层分解，形成一个完整的指标分析体系。综合评价企业财务状况与经营成果的方法。
本文的主要分析思路是：净资产收益率由总资产收益率与权益乘数相乘得到，由于权益乘数涉及资本结构，在短期内不易改变，所以应把重点放在总资产收益率上。通过杜邦分析体系可知，提高总资产收益率的途径有两个：要么提高销售净利润率，要么提高总资产周转率。企业可通过增加销售收入、加快存货及应收账款等的周转速度提高总资产周转率。同时，通过降低成本、增加净利润以提高销售净利润率。
(一)2006年我国药品行业间横向对比
就2006年来看，在整个药品行业中，化学药品制剂行业的净资产收益率最高，其次是中成药、化学药品原药行业、商业企业和中药饮片行业，医疗机构的净资产收益率最低。
净资产收益率是受总资产收益率和权益乘数两方面的影响的。通过杜邦分析可知，2006年化学药品制剂行业的总资产收益率最高而权益乘数较低；将总资产收益率分解后可知，该行业总资产周转率为80.56％，仅次于药品商业企业，而销售净利润率低于中成药行业和医疗机构，在药品供应链中处于中游位置。这说明该行业资产周转情况良好，若能通过降低成本而增加净利润以提高销售净利润率，那么它的总资产周转率及净资产收益率还有上升空间。
商业企业的净资产收益率为8.39％，低于化学药品原药行业、制剂行业及中成药行业，分解后可知，该行业的总资产收益率在六类行业中最低，而权益乘数最高，分项说明如下：
1 权益乘数因素
2006年药品商业行业的资产负债率为82.46％，排名第二的化学药品原药行业只有58.72％，而净资产收益率最高的化学药品制剂行业的资产负债率仅为49，80％。根据公式：权益乘数=资产总额/股东权益=1/(1一资产负债率)=1/(1一负债总额/资产总额)×100％，可知，药品商业行业的权益乘数高出其他行业1倍以上。
2 总资产收益率因素
影响总资产收益率的因素有销售净利润率和总资产周转率，2006年药品商业行业的销售净利润率很低。只有0.77％，而其他药品行业此比率均在4.7％以上，说明该行业利润很薄。尽管如此，该行业相对于2005年销售净利润率增加较多，说明该行业还具有增长潜力。
药品商业行业的总资产周转率为190.79％，远远高于其他行业，这与商业企业特性有直接关系：商业企业销售额大，资产总额相对较小。所以该行业需要通过不断提高销售收入来增加利润，同时还应加强成本控制。
医疗机构的销售净利润率最高，为9.55％，说明该行业能以较少的药品收入取得较高利润，这也就是医疗机构得以“以药养医”的基础。但同时，该行业总资产周转率最低，只有26.96％，仅为药品商业行业的1/7、化学药品制剂行业的1/3。迫切需要通过加快资产周转，减少存货等来提高收益率。
(二)2006年与2005年我国药品行业间纵向对比
如图2，不管是净资产收益率还是总资产收益率，化学药品原料药行业、中药饮片行业及商业企业2006年较2005年都有一定程度的上升，其中上升最快的是商业企业。而化学药品制剂行业、中成药行业和医疗机构均存在不同程度的下降，下降最快的是医疗机构。
销售净利润率方面同样是医疗机构下降最快，达17.24％。从图2可以看出。它是药品行业中唯一的四个比率都下降的行业。医疗机构2006年药品收入较2005年增长70％，但同期资产总额增长只有14.18％，而药品销售净利润下降11.06％。导致其总资产周转率和销售净利润率分别下降6.29％、17.24％。同时，受这两个因素共同影响，医疗机构的总资产收益率同比下降21.99％。又由于资产负债率增长只有3.37％，权益乘数变化很小，最终净资产收益率下降21.19％。
2006年以来。国家出台了一系列抑制药价增长的政策，如药品招标采购政策及八部委联合下发的《关于进一步整顿药品和医疗服务市场价格秩序的意见》。同时，卫生部在全国开展医院管理年活动，严格控制药品进销差价等，这些措施已发挥了政策效益。2006年，在医疗机构工作量持续增长的情况下，药品收入增长7％，与2005年的增长16％相比，下降了9个百分点，不同类型医疗机构的药品收入增幅均有不同程度的降低，其中城市医院下降了11.5个百分点。同时，医疗机构药品收入占医疗收入的比重继续下降。由2005年的48.4％下降到47.1％，降低了13个百分点。药品收入比重最低的为城市医院，只有449％。
再分析四项比率上升都非常快的药品商业企业，该行业净资产收益率、总资产收益率、销售净利润率的增长率分别达到83.99％、51.55％和42.59％。在2006年资产总额下降14.02％的情况下，该行业营业收入增长5.23％，同时，净利润增长率高于主营业务收入增长率，说明该行业2006年成本费用控制取得了明显成效。
二、改善我国药品行业财务现状的对策与建议
(一)国家政策层面
1 实行医药分离，打破“以药养医”的局面
通过前面的分析可知，在整个药品行业中，医疗机构的
销售净利润率最高。说明该行业能以较少的药品收入取得较高利润，这也就是医疗机构得以“以药养医”的基础。但药品利润最终会转嫁到消费者即病人身上，而医药分离最大的作用就是减少药品流通环节，从而降低药价，进而减轻患者和其家庭的负担。
医药不分离、以药养医直接导致医疗与用药之间形成利益链。滥用药品不仅给患者带来沉重的经济负担。给社会资源造成极大的浪费，还可能造成医源性损伤，严重败坏医德医风，最终受害的是处于弱势地位的广大患者。
实行医药分离是最终的改革方向，但不能一蹴而就。必须在实践中不断总结经验，循序渐进。
2 政府加大对卫生事业的投入，完善政策补偿机制
财政补助收入一直是医疗机构的重要收入来源。2006年，政府加大了对医疗机构的投入，全年年增加投入12.3％。其中，对乡镇卫生院的投入增长最快，为13.46％。尽管如此，2006年医疗机构药品收支结余仍比上年下降24亿元。虽然药品对医疗机构的补偿作用减弱，但药品结余依然是医疗机构补偿的重要来源。以药养医的格局未发生根本性变化，医疗机构的补偿机制有待改革和调整。
应该认识到，在目前的医疗体制下，很少有医院具备承受医药分离的财力和能力。尤其是公立医院。脱离药品利润将给它们的生存带来极大威胁，很多医院将无法经营下去。因而，倘若将医药分离当成一次孤立的改革，那将是很难推行下去的。如果政府的投入不增加，那么即便医药分离，医疗机构可能会通过增加不必要的检查、化验等提高医疗收入，相关成本还将由公众来承担，则医药总费用难以降低，这将严重背离医药分离的初衷。
所以，医药分离不能孤立进行，需要政府的财力支持。
(二)企业内部管理层面
1 完善库存管理，提高存货周转率
库存是影响收益率的主要驱动因素。收益率和资本周转量两个因素都受到库存管理的影响。因此，加强库存管理，可获得成本缩减的机会。提高供应链的收益率。
在企业中，存货往往占流动资产甚至资产总额的很大比重，是一项流动性很强的资产。为了保证生产经营和销售的需要或出于对价格的考虑，企业通常要储存适量的存货。存货的管理包括对库存物资的购、收、存、发等环节的管理，每一环节在存货管理中都起着非常重要的作用。
目前药品行业存货管理的主要任务是加强公司的科学管理，在保证正常经营活动的情况下，尽量降低存货的储存水平。
2 重视对应收账款的控制，提高企业竞争力
根据杜邦分析体系，加快总资产周转率是提高企业财务绩效的重要手段，而应收账款是企业总资产的重要组成部分，因而应收账款的管理是企业财务管理的重要内容。
应收账款和存货一样，在流动资产中具有举足轻重的地位。应收账款的及时收回不仅增强了企业的短期偿债能力，也反映了企业管理应收账款方面的效率。
反映应收账款周转速度的指标是应收账款周转率，一般来说，应收账款周转率越高，平均收账期越短，说明应收账款的收回越快；否则，说明企业的营运资金会过多地呆滞在应收账款上，会影响企业资金的正常周转。
从表3可知，2006年应收账款周转率总体情况尚好，但化学药品原药行业的比率较2005年有所下降。因为应收账款周转率的高低直接影响总资产周转率水平，不妨将这两个指标的增长情况做一比较。
如图3所示，化学药品制剂行业和中药饮片行业的应收账款周转率的增长高于总资产周转率的增长，而化学药品原药行业和中成药行业与此相反。这说明这两个行业迫切需要加强应收账款管理，提高企业资产周转率。进而提升收益水平。
3 加强成本费用控制，提高企业盈利水平
根据杜邦分析图可知，提高销售净利润率的途径有两个，控制成本费用就是其中之一。
如图4所示：除饮片行业和药品商业行业外，其他行业的成本费用利润率均呈下降趋势。照此发展，将严重影响其收益水平。
这些行业成本费用率的下降固然受到国家宏观政策的影响，如：医药行业上游原辅材料、水电煤运价格一直处于高位压力，使得医药生产成本也被拉高，且成本费用的增幅一直领先于主营业务收入水平的增长；国家连续对药品实施调价，行业盈利能力下降等，但作为企业来讲，更应该加强企业自身因素的控制，从内部挖潜。
(1)在充分调查分析的基础上进行产品成本预测，确定目标成本。
(2)各环节的成本费用控制，包括采购环节、生产环节和销售环节等的预测。
(3)开展成本分析工作。
4 建立与加强供应链伙伴的合作关系
供应链管理的战略合作伙伴关系主要是指发生在供应商与制造商或制造商与经销商之间的，在一定的时期内共享信息、共担风险、共同获利的高度协调的关系。
通过建立战略伙伴关系，企业可以稳定交易关系，减少交易费用，可以通过获取合作伙伴的互补性资产，聚合彼此在价值链不同环节中的核心能力，创造更大的顾客价值。
药品行业类型较多，相互之间联系紧密，特别是在目前国家调控措施不断出台、部分政策尚不明朗、药品利润空间逐渐压缩的情况下，各企业的合作显得尤为重要。
主要参考文献
[1]孙铮中级财务会计[m]北京：首都经弃贸易大学出版社，2002：582-583
[2]国家发展和改革委员会经济运行局编2005中国医药统计年报[G]北京：2006
[3]国家发展和改革委员会经济运行局编2006中国医药统计年报[G]北京：2007
[4]2006年中国卫生事业发展情况统计公报[eB]中华人民共和国卫生部
医药商务年终工作总结篇10
为切实解决营商环境存在的突出问题，持续抓好公平高效的市场营商环境建设，确保营商环境集中整治行动取得实效，根据《敖汉旗卫生健康委员会营商环境集中整治专项行动实施方案》要求，结合我院工作实际，制定本工作方案。
一、总体要求
全面贯彻落实党的十八大和十八届三中、四中、五中、六中全会精神，按照全省营商环境集中整治行动的总体部署，利用一年时间，针对企业运营过程中存在的卫生计生政策落实打折扣、企业生产运营中遇到的困难不能得到及时有效解决等问题进行集中整治，综合施策，标本兼治，务求在简环节、优流程、转作风、提效能、强服务等方面取得突破性进展，不断提升市场主体和人民群众的满意度。
二、工作目标
按照《2017年全省深化机关作风整顿实施方案》提出的“四个意识”明显增强、办事效率明显提高、重点难点明显突破、基层群众明显受益的目标，集中时间和力量开展营商环境集中整治，确保取得实实在在的成效。
1.在政策落实、企业经营等方面，市场主体和广大群众反映的问题得到有效解决，营商环境进一步改善。
2.对标先进省市，企业在其他省能办到的在河北不仅能办到，而且办得更好，做到提供材料最简、跑办次数最少、办结时限最短，办事效率明显提高。
3.各级干部为基层、群众、企业主动服务的意识明显增强，敢于担当，善于担当，主动为企业排忧解难，集中攻关解决企业遇到的问题，市场主体满意度大幅提升。
4.健全便捷、通畅的市场主体咨询服务投诉渠道，建立第三方定期评估制度，形成久久为功、持续发力、促进营商环境不断改善的长效机制。
三、工作内容
（一）进一步精简审批流程。
1.进一步简化审批环节，优化审批程序，全面梳理并压缩审批时限，所有审批事项都要严格按照法定时限做到“零超时”。最大限度精简申报材料，凡无法律、法规依据或无实质性作用的，原则上予以取消，可合并的一律合并；上一个审批环节已经收取的申报材料，下一个环节不再要求提交；申报材料为本系统发放的，只提供名称、文号、编码等信息供查询验证，不再提交原件或复印件；能够通过与其他部门信息共享获取相关信息的，不再要求重复提交。
牵头处室：法制处；责任处室及单位：监督食品处、医政药政处、妇幼处、科教处，省中医药局。
2.凡是没有法律、法规依据的证明和盖章环节，原则上一律取消；对于功能相似相近的证明，原则上要优化整合；对于面向基层、量大面广、由基层管理更为方便有效的证明，原则上要下放到基层管理；确需申请人提供的证明，要严格论证，广泛听取各方面意见，必要时履行公开听证程序，并作出明确规定；能通过与其他部门信息共享获取相关信息的，不得要求申请人再提供证明材料。
牵头处室：办公室；责任处室及单位：委机关各处室，省中医药局。
3.对于能够通过事后监管纠正不符合审批条件且不会产生严重后果的行政审批事项，可结合实际，探索由申请人书面承诺符合相关条件并进行公示，先予办理，再相应加强事后核查与监管，进一步减少由申请人提供的证明材料，提高办事效率。
牵头处室:监督食品处；责任处室及单位：医政药政处、妇幼处、科教处，省中医药局。
（二）严格规范中介服务。
1.对申请人能够按照要求自行完成的，审批部门不得干预。不得在法律、法规规定和国务院决定之外增设许可中介服务项目；不得为行政许可申请人指定许可中介服务；不得将行政许可事项转交许可中介服务组织办理；不得限制或变相限制本行政区域外的许可中介服务组织开展许可中介服务；不得通过设定特别条件、提高或者降低标准采信特定许可中介服务组织的中介服务等形式，变相为行政许可申请人指定许可中介服务。
牵头处室:法制处；责任处室：医政药政处、监督食品处。
2.对没有法定依据、属于部门审批职责范围、额外增加申请人负担的中介服务收费，一律取消；对有法律、法规依据但市场发育成熟、价格形成机制健全、竞争充分规范的中介服务收费，实行市场调节价，由委托双方协商确定价格；对现行有明确法律、法规依据但尚未形成充分竞争的中介服务收费，按规定实行政府定价管理，纳入政府定价目录，严格核定服务成本，制定服务价格。事业单位提供中介服务收费的，纳入行政事业性收费管理，不得借助行政权力垄断经营、强制服务、强行收费。
牵头处室:财务处；责任处室：医政药政处、监督食品处。
3.进一步规范投资建设项目中介服务市场秩序，规范中介服务行为，加强对中介服务行为的监管，加大对中介机构失信行为的曝光、通报力度。建立中介组织诚信档案，完善和强化中介服务的信用监管机制，明确中介机构信用管理内容。对中介机构出具假报告、假认证等违法违规行为依法严肃查处，造成严重后果的，依法从严惩处。
牵头处室:法制处；责任处室：医政药政处、监督食品处、财务处。
（三）大力推行“互联网+公共服务”。
1.进一步完善网上审批系统，推动服务事项办理由大厅向网上办事延伸，凡具备网上办理条件的事项，都要实行网上受理、网上办理、网上反馈，并实现办理进度和办理结果网上实时查询，让“数据多跑路，群众少跑腿”。
牵头处室：监督食品处；责任处室及单位：医政药政处、妇幼处、科教处，省中医药局。
2.通过委门户网站等多种方式，依托移动终端及自助设备等多种渠道，提供全程在线咨询服务，协助办理相关事项，逐步构建网上办事、移动客户端、自助终端等多种形式相结合、相统一的公共服务平台，为办事企业和群众提供方便快捷的多样化服务。
牵头处室：监督食品处；责任处室及单位：委机关各处室，省中医药局。
3.在“三证合一、一照一码”登记制度改革的基础上，整合许可、监管信息资源，实现各部门许可审批业务系统的有机衔接，提高政务服务水平和监管效能。
牵头处室：监督食品处；责任处室及单位：医政药政处、妇幼处、科教处，省中医药局。
（四）全面加强公共服务监管。
1.完善以随机抽查为重点的日常监督检查制度，全面推行“双随机、一公开”监管，随机抽取检查对象，随机选派执法检查人员，及时公布查处结果。进一步规范市场执法行为，提升监管实效，明确主体、落实责任，防止监管“缺位”和管理“真空”。
牵头处室：监督食品处；责任处室及单位：医政药政处，省中医药局，委综合监督执法局。
2.全面落实重大行政执法决定法制审核、行政处罚裁量基准等制度，做好行政执法投诉举报、重大行政处罚备案、行政执法检查和行政执法案卷评查等工作，坚决纠正执法违法行为，促进严格规范公正文明执法。
责任处室及单位：法制处、监督食品处、医政药政处，省中医药局，委综合监督执法局。
3.积极推进综合行政执法体制改革，坚持“减少层次、整合队伍、提高效率”的原则，落实相对集中执法权，进一步整合执法力量，理顺执法机构与职能部门的职责关系。
牵头处室:监督食品处；责任处室及单位：法制处、医政药政处，省中医药局，委综合监督执法局。
（五）着力提升窗口服务水平。
1.全面推行“两集中、两到位”，探索实行一个窗口对外的审批模式，所有审批事项集中行政许可审办大厅办理，彻底消除前店后厂、体外循环现象。
责任处室及单位:法制处、监督食品处、医政药政处、妇幼处、科教处，省中医药局。
2.全面实行“四零”承诺服务（服务受理零推诿、服务方式零距离、服务质量零差错、服务结果零投诉），建立完善健全首问负责、一次性告知、并联办理、限时办结等制度，将全部公共服务事项纳入行政许可审办大厅办理，变“多头受理”为“一口受理”，积极推行一站式办理、上门办理、预约办理、自助办理、委托代办等服务，为群众提供项目齐全、标准统一、便捷高效的公共服务。
责任处室及单位：委机关各处室，省中医药局。
3.重点查找“门难进、脸难看、事难办”方面存在的突出问题，广泛征求服务窗口在行业管理、行政审批、工作流程、服务质量、工作效率等方面的意见建议。在委门户网站设置网络意见箱，开展服务对象评议活动；在行政许可审办大厅，开展问卷调查、人大代表和政协委员评议活动。认真对待评议结果和反馈意见，对存在的问题立即进行整改，视情况采取上网公告、寄发函件、上门走访等形式进行反馈，切实改进工作，全面提升服务质量。
牵头处室：机关党委；责任处室及单位：委机关各处室，省中医药局。
（六）积极促进社会办医发展。
1.贯彻落实国务院《关于促进健康服务业发展的若干意见》和《国家卫计委、国家中医药管理局关于加快发展社会办医的若干意见》，不断转变卫生发展方式、优化卫生资源配置，优先支持社会资本举办非营利性医疗机构，加快形成以非营利性医疗机构为主体、营利性医疗机构为补充的社会办医体系。
责任处室及单位：医政药政处，省中医药局。
2.进一步落实《关于促进社会办医加快发展的实施意见》（冀办发〔2015〕39号），积极引入一批优质民营资本，补充我省医疗市场和健康资源。
责任处室及单位：医政药政处，省中医药局。
3.积极落实《河北省医疗卫生服务体系规划（2016--2020年）》，将社会资本办医纳入区域卫生规划和医疗机构设置规划统筹考虑，按照每千常住人口不低于1.5张床位为社会办医预留规划空间。
责任处室及单位：医政药政处，省中医药局。
4.凡是法律法规没有明令禁入的领域，都要向社会资本开放。鼓励发展康复医院、护理院、临终关怀医院等医疗机构。支持设置医学检验所、影像诊断中心、血液透析中心等医疗服务机构，鼓励社会资本投入。
责任处室及单位：医政药政处，省中医药局。
四、方法步骤
此次营商环境集中整治行动分5个阶段展开。
(一)动员讨论阶段(2017年2月24日至2月28日)。
1.集中学习讨论。开展以优化营商环境为主题的大讨论，深入学习中央和省改善营商环境作出的决策部署、出台的改革举措，在讨论交流中深化认识、统一思想、明确任务。
2.制定工作方案。按照《2017年全省深化机关作风整顿实施方案》和《全省营商环境集中整治行动总体方案》要求，结合实际，研究制定具体工作方案，并报省营商环境整治工作组备案。
(二)查摆问题阶段(3月1日至4月15日)。
1.深入自查。以民主生活会剖析问题的态度和标准，敢于亮短揭丑、勇于自我革新，站在对河北卫生计生事业发展负责的高度、对市场主体和广大群众负责的高度，聚焦整治内容，深入开展问题自查，形成问题清单，查找问题根源，主动开展问题自纠，制定切实可行的整改措施。各处室、各单位将问题清单报委法制处，在委门户网站上进行公开，并报省营商环境整治工作组备案。
2.全面排查。全面深入排查梳理近年来对本系统本区域投资者和企业，在项目投资、生产运营中遇到的问题，特别是反映过多次、协调过多次，仍然没有得到解决的老问题、难问题。对排查出的问题，逐条逐项拉出清单，明确责任主体和解决时限，能马上解决的马上解决，能部分解决的部分解决，以真解决问题的态度、立行立改的作风，率先展示通过集中整治打造优良营商环境的决心和信心。排查梳理问题清单报委法制处上网公开，并报省营商环境整治工作组备案。
3.广泛征集。采取明察暗访、问卷调查等形式多渠道征求基层和服务对象的问题和意见。
4.梳理汇总。及时梳理汇总各类问题，确保把影响全省发展的深层次问题、群众和企业反映的突出问题找出来、分下去。
(三)集中整治阶段(4月16日至8月31日)。
1.专项整治。对省营商环境整治工作组交办的问题和自查的问题，逐一明确责任单位和责任人，形成整治台账，开展限期治理，对问题清单上的问题做到一项一项整治、一个一个突破、一件一件销号。
2.解决问题。把营商环境集中整治年作为为企业集中服务年、解决问题年。对排查梳理出的问题，特别是企业反映长期得不到解决的具体问题，采取领导分包、限时办结等方式予以解决，确保市场主体有实实在在的获得感。
3.重点攻坚。根据查摆出的突出问题，确定全委营商环境方面重点改革目标，实施强力攻坚突破。
(四)建章立制阶段(9月1日至10月31日)。
根据此次营商环境集中整治的经验和成果，结合继续推进优化营商环境工作实际，建立常态化为企业解决问题的机制，每年都对全省企业反映投诉的问题全面梳理销账，巩固和扩大集中整治成效。
(五)总结巩固阶段(11月1日至12月31日)。
对照集中整治目标任务和企业需要解决的重点难点问题，一项一项对照检查，对达不到目标任务要求、整治效果不明显、群众不满意的，开展“回头看”、再整治，坚决克服搞形式、走过场，切实保证整治工作成效。
五、组织保障
（一）加强组织领导。按照《2017年全省深化机关作风整顿实施方案》和《全省营商环境集中整治行动总体方案》的要求，成立全委营商环境集中整治行动领导小组及其办公室，抽调精干力量，集中办公。要建立健全处室（单位）一把手负总责、处室（单位）分管领导具体负责的工作机制，进一步明确任务目标、推进步骤、完成时限、责任人员，确保各项任务落到实处。
（二）抓好专项整治。把优化营商环境作为今年机关作风整顿的重点，委主要领导和各分管领导要亲自谋划部署，各处室和委属单位主要负责同志负责具体组织实施。要把相关责任目标落实到具体责任人，将营商环境集中整治作为重要工作，集中解决项目落地和企业生产经营中存在的问题，确保专项整治行动取得实效。