超市营销策略方案篇1
营销1,2,3班毕业设计题目学号姓名指导教师毕业设计题目张晓丹面向营销网站规划设计(3人)利用电子邮件进行外向营销的方法设计客户满意度调查与预测的模型设计即时通信系统在呼叫中心的应用设计董志英综合购物中心购物环境研究(4人)大型购物超市购物环境研究居民住房情况调查及需求发展趋势商业服务业的人力资源管理体系框架消费者消费心态调整及商业服务业营销活动策划商业服务业特殊营销活动策划马记物流技术研究(10人)商品包装设计商品陈列设计武洪斌某公司营销市场战略决策设计(5人)某公司营销非市场战略决策设计某公司产品营销战略设计企业营销模式设计产品促销方式设计企业营销培训体系设计石爽诊断"保龙仓","盛福祥"在市场营销方面有何不同?设计你的超市营销方式及风格.(6人)分析"麦当劳","肯德基"的市场定位和营销策略"早餐工程"的营销设计保险公司的营销设计房地产公司的营销设计张振旺中国品牌现状及发展策略(4人)某市场现状分析(汽车,保健品,家电,白酒饮料)某市场细分及营销策略某市场营销渠道研究某产品策划市场营销体系的建设与管理中国广告市场分析整合市场营销一则成功的案例分析一则失败的案例分析营销1,2,3班毕业设计题目学号姓名指导教师毕业设计题目如何做好市场调查刘建民企业Ci形象设计(7人)企业产品广告设计公益广告创意设计企业文化方案设计企业理念方案设计企业视觉系统方案设计企业行为规范方案设计企业标志方案设计企业营销方案设计企业广告组织设计陈军须服务质量的评估模型设计(8人)市场信息资源的开发方法条码技术在商品包装中的应用问卷调查在客户关系管理中的应用——调查表设计服务营销的创意设计客户关系管理系统模式设计互动行销在internet上的实现网络营销的技术支持商标方案设计与营销的关系岳淑捷企业营销组织结构设计(5人)企业营销培训体系设计商品包装设计物流配送体系设计营销人员素质结构设计营销预测模式设计商品质量体系的构成设计刘宏伟某产品定价设计(8人)某产品客户满意度调查方案设计某商店最佳服务范围设计某市场调查分析方案设计某公司总体战略决策设计某产品目标市场战略模式设计某公司市场定位设计某产品市场细分设计某公司经营战略策划设计营销1,2,3班毕业设计题目学号姓名指导教师毕业设计题目某公司分销体系设计某产品促销手段设计某产品市场传播设计某产品市场营销组合设计某产品开发设计某产品推广设计王力某食品公司的战略管理设计方案(7人)某饮料(酒类)公司的战略管理设计方案某家电公司的战略管理设计方案某大型超市的战略管理设计方案某服装公司的战略管理设计方案张金成入世后中国轿车(或手机)市场的市场调查与需求分析(7人)某网络商店的经营管理策略分析某公司网络营销目标市场策略研究分析加入wto对中国证券市场的影响论知识经济时代的企业文化与营销人员的素质某企业的业务流程重组(BpR)设计某企业的供应链管理(SCm)改进设计
超市营销策略方案篇2
作营销、策划，你必须了解市场；不但要了解一个地域的经济、文化、消费习惯，还要时刻关注当地所发生的重大事件，以及这些事件将给人们的世界观带来怎样的影响、给人们消费行为带来怎样的影响。要时常用鹰一般的眼光窥视着整个市场的动态。因为你只有把握住了市场，才能把握住消费者，而后才能去操纵市场。做策划如果只是管中窥豹，只知皮毛，常常会把市场做成夹生饭，既浪费了大量营销及广告费用，还会错失抢占市场、击败竞争对手的有利时机！当然，事后诸葛亮人人都会做，故其目光关键要敏锐。一种现象的出现，必然会导致关联现象的产生，如果只从事物的表面现象去判断而就此策动市场，也许在你的策划方案还没有实施，市场就已经进行了翻天覆地的变化，故其目光一定要深邃。
除市场必须深度敏锐地把握大环境，还必须重点关注行业动态、目标群体动态、竞争对手动态等，对这些直接关系到你的企业和品牌命运的关键者更要反应敏捷、眼光老道。无论你是从事哪一个行业，国家相关行业新规、目标群体的微妙变化、竞争对手的举手投足都会牵一发而动全身，如果你反映迟钝，置之不理，轻则企业会停滞不前，重则会被竞争对手逐出市场。
二、敏捷的思维联想力
营销师、策划师操作市场，对市场的关注仅仅是最基本的要求。光有对市场的了解而没有快速敏捷而丰富的想象，是很难做出高质量的市场策划的。
市场是客观的，各种动态事物的发生，要求你必须把自身品牌融入客观市场进行分析与联想，做出规避法律风险、超越竞争对手、抢占市场份额的正确决策。对行业的联想，你应该从国家法律法规、上下游行业动态、目标群体消费趋势等联想到各种因素对消费者的影响，做出对市场的估计，做出策略的调整。对竞争对手的联想，你应该想象到行业规定对竞争对手的影响，竞争对手将会做出什么样的反映？目标消费群对竞争对手的做法认可吗？我们如何更有效地击败竞争对手？如果竞争对手再进行反超越会从哪几个方面入手？我们应如何防止对手的反超越？对目标消费群的想象，要充分站在消费者的角度理解产品和品牌，现在的市场是买方市场，只有充分满足消费者需求的东西才是最有市场东西，你的产品在投放市场时，你的品牌策略在计划以前，你的促销方案在实施伊始，你都要把你的产品或品牌融入市场设身处地地想一想，它是消费者最需要的吗？这种方式消费者接受吗？
营销师、策划师缺乏这种联想力，会使产品或品牌的市场前景变得盲不可测、风险无比。
三、准确的事物判断力
可以想象一个医生对病人误诊后的结果！营销师和策划师也是一样，如果没有准确的事物判断能力，轻则会使品牌误入歧途，重则导致产品在市场上消失。
判断是认定优势与劣势因素的过程，是决定市场策划是否展开或继续的前提。市场如何操作也是基于正确性的判断，准确的断断能力是基于知识、经验、信息和思维方式。因此，一个成功的营销师或策划师，必须具备相关的营销学、策划学及相关知识，必须具备一定的市场经验，必须了解足够的市场信息，必须掌握正确的思维方式。
知识是由众人长期经验加工总结而成的逻辑体系，越是复杂的市场决策越需要知识；经验产生于体会知识而又高于知识；市场信息是策划的基础和前提；思维方式决定着事物的成败。营销师、策划师必须为增值经验而不断学习知识，为稳固知识而获得经验，为应用经验与知识而搜索、筛选信息，统筹经验、知识、信息的思维方式决定着市场操作的高度。具备以上四点才能对市场做出正确而准确的判断，才能游刃有余地操纵市场。
四、深度的潜力挖掘力
在信息泛滥成灾今天，在扑朔迷离的复合经济形式下，市场被各种各样的假象蒙蔽着，消费者的心越来越难把握，市场越来越难操作。如果没有深度的潜力挖掘力，是很难找到市场的软肋、竞争对手的弱点，很难做出成功有效的推广方案的。
潜力挖掘一是从市场入手，通过对市场综合信息的整理、分析、判断，对目标群体的消费心理、消费习惯的把握，找到消费者真正的需求，找到市场的空白点，找到市场操作的切入点。二是从竞争对手入手，通过对同行业竞争对手及关联行业竞争对手的分析，包括他们战略方针的分析、市场策略的分析、促销手段的分析等，从而找到竞争对手的弱点，竞争对手基于市场的空白点。然后有的放失地实施针对性的策略。三是从自身产品入手，根据消费者的需求、竞争对手的产品特点、竞争对手的市场策略来再调整自身产品及市场方面的策略，不断挖掘出自身产品及品牌优势；挖掘出与众不同的竞争性潜力后，再根据这些特点制订出不同于竞争对手的各方面策略，这样方能立市场于不败。
五、巧妙的事物创新力
市场竞争是永恒的，要想不被竞争对手击败或主动去击败竞争对手，就必须要有比较优势或改变原有优势，要想实现优势比竞争对手强或比自己从前强，则企业必须创新。管理创新和产品创新是极其有限的，很大程度上受科技进步的限制，因此，市场策略创新和推广方式创新是致胜市场的有力武器。这也是营销师和策划师的必备素质。
创新是克服劣势因素，发挥优势因素，塑造新优势因素的过程。创新可以从物质性、利益性、信息性、时间性四方面切入，根据政治、经济、科技、文化等线索开拓创新。创新的主要方法有：移植法、重点法、组合法、分解法、实证法、回避法、伏笔法、逆向法、背景转换法、捆绑连接法（wBSa）等方法。当然，创新的方法不是一尘不变的，只要根据自身产品、市场环境、消费需求推出了与众不同的市场策略，就是成功的创新策略。
作为操纵市场的营销师、策划师，要具备灵活的头脑，多接触新鲜事物，大胆联想，善于把不相关的事物进行有意重组、“恶意”嫁接。如果你把做法已经上升为一种习惯，它必然会成为你一种终生受用不尽的思维方式！当然接到一个案子的时候，灵感就会立刻涌现。
六、犀利的文案写作力
一个优秀的策划师必定是一个出色的文案！
策划方案、市场策略要说服决策者或客户，必须具有极强的说服力。策划方案的结构、论述的技巧性、语言的表达力都起着至关重要的作用。你的点子再多、创意再好，如果不能巧妙而有效地传达给你的客户，或者不能顺畅地说服你的决策者，必然令你的策划方案大打折扣。相反，具有说服力的表达方式和表达技巧会令你的创新思维熠熠生辉。不但语言技巧会让客户或者决策者跟着你的思路前进，进而有效地说服他，而且在创新思路的阐述上，也会给人思路明晰、清新爽朗、有条不紊的感觉。假如你的方案是用于竞标，出色的文案表达就显得更加重要了。
超市营销策略方案篇3
CmC中国营销研究中心的“中国营销脉象”专题研究，至今已持续了三年。每年，我们都力图透视纷繁的现象，描绘出中国营销的实质性步调，以期为业界朋友迎接新一年提供思想启迪和准备。
对2004年度的“把脉”我们思考的最终结果是以“不同的关注，不同的策略”作为主体报告。我们相信，这个分析将在今后持续地影响中国营销的基本格局和走向。
2004年中国企业竞争最具象征意义的一幕定格于12月8日：联想以12．5亿美元成功收购iBm个人电脑全部业务。此前的11月18日，“联想20年”的纪念活动定位于“纪念与思考”。强调纪念并非是为了躺在过去的功劳簿上自得，而是在盘点既往得失的基础上，认真思考未来，不断超越自我，成就理想。
联想的思考与突破折射了2004中国营销的深层含意――
・改革开放25年和人世3年后，中国企业如何进一步突破?目标何在?这形成了年度主旋律――反思与超越。联想的行动强化了中国优秀企业的梦想――国际化突破，它是中国企业苦心修炼20多年后的一次大检阅。
・改革开放25年和人世3年后，跨国公司和本土公司的竞争在不同层面、不同行业进行。中国企业间的差距也已经拉开，不同类别的公司，其营销的关注点和策略明显分化，它们被赋予不同的使命感――自己设定的，抑或民族赋予的。
年度主旋律：反思与超越
反思的一年：背景和表现
中国企业和学界的集体反思，从来没有像2004年如此强烈、如此深刻。
2004年10月29日，中国人民银行上调金融机构存贷款基准利率，并放宽人民币贷款利率浮动区间，允许人民币存款利率下浮。这是自1995年7月以来，央行首次上调存贷款利率，国际原油市场、国际外汇市场等均立刻对此做出反应。英国《金融时报》用醒目的标题说：“中国利率上调震动了全球市场。”大国的位置无形中放大了中国优秀企业的使命感，这使得对中国营销的反思有了更高的立意。
2004年，一大批先行企业度过了它们的20岁生日，包括海尔、联想、万科、明基、蓝星、正泰、科龙等等。这些“20岁的企业”都出现了不同程度的停滞和徘徊。柳传志对此有一个判断中国最优秀的一批企业目前普遍面临着“突破问题”。也是在这一年，“德隆系”轰然倒塌，健力宝几度易主，一些曾经红得发紫的企业突然之间“玩不转”了，这促使企业反思基本经营之道。
20世纪90年代，日本社会经济发展基本处于经济停滞与通货紧缩的过程中，反映在中观层面，曾经赶超美国公司被称为“世界第一”的日本企业界走向衰退，死气沉沉，日本人认为这是“失落的10年”(LostDecade)。2004年，锐进中的“中国制造”和中国优秀企业未雨绸缪，探究“日本制造”由盛转衰“失落的10年”的原因，吸取其中的教训引以为鉴。
“改革开放25年”的纪念尽管没有被官方化，但对于中国企业的成长来说，确实是值得回顾和反思的一个时间点。对中国营销有着广泛影响力的两大媒体《销售与市场》杂志的10周年庆典活动(2004．10)和《中国经营报》的20周年纪念活动(2005．01)中，“反思与前瞻”这一主题是主旋律。
CmC中国营销研究中心经过数年准备的《中国营销25年》一书出版，《销售与市场》评选“影响中国营销进程的10大企业”，《中国经营报》与新浪网联合评选“20年影响中国的20位本土企业家”，以及“中国营销25年激荡史”、“影响中国营销进程的25位风云人物”等媒体活动，充分体现了这个年度的反思基调。
反思的焦点：中国企业的国际竞争力
2004年中国进入wto后逐步开放的过渡时期，按照承诺，在后过渡期，市场开放的力度和范围将明显超过前三年。后过渡期最突出的特征是，一些主要的敏感领域结束保护，市场开放的压力增加。新形势在逼问：中国企业的国际竞争力到底如何?能否在竞争中生存和发展并形成自己的优势，关键取决于如何加快培育具有国际竞争力的大企业，以及提高企业的核心竞争力。
2004年中，国内的宏观调控和“民工荒”、国际市场上遭遇的25宗反倾销案和9月爆发的西班牙烧鞋事件、中国GDp占全球约3％但能源消耗却占全球10％以上等现象，从内到外均显示出中国企业的生存与发展环境正面临重大变化和挑战。单纯依靠低成本(劳动力、土地)参与竞争造成的高资源消耗、高环境污染的竞争模式，在国内国际市场和政策面都开始“碰壁”，中国相当一批企业正面临战略性危机，必须通过转变竞争模式和改变企业文化走出困境。
中国本上手机品牌在2002～2003年从跨国手机品牌手中夺得了半壁江山，但大胜之后的2004年又出现大幅下滑。由此引发人们深思：国际品牌和本上品牌的竞争上升到新的层面，本土品牌的竞争优势到底在哪里?
2003年tCL集团购并国际品牌汤姆逊和阿尔卡特，被视为中国企业国际购并的经典案例。然而2004年10月tCL集团公布的第三季度财务报告表明，公司已经从盈利转向出现期间亏损。11月2日，tCL集团股票价格首次击穿4．26元的发行价并继续盘跌，外界关注tCL集团总裁李东生“彩电业务18个月扭亏”的承诺能否实现。中国企业首次大规模的国际购并战略是否成功正面临严峻考验。
反思中的超越
来自企业、学界和媒体的反思，推动了营销实战的深化和细化，以及营销学术研究在中国的升级。
1．中国优秀企业的新目标：联想“蛇吞象”，格力空调冲刺“世界第一”(参见“2004年度创新个案”)。
2．营销实战的新思考：《销售与市场》启动了新一轮“中国营销创新工程”。地区差异是中国企业必须正视的最重要的环境要素之一，10月份的《销售与市场》提出了“战略性区域市场”的概念，帮助中国企业从对区域市场单纯地求多求大、片面追求销售量和市场份额中走出来，真正从盈利和可持续发展角度重新认识和定位区域市场。此外，相关媒体报道中对“流行与时尚”的营销元素及行业“隐形冠军”的挖掘，都是这种思考的体现。
3．营销学界的新目标：11月，清华大学和北京大学主办“2004JmS(JournalmarketingScience)中国营销科学学术年会”，筹办中国第一本学术导向与国际接轨的营销学专业学报――《营销科学学报》；CmC中国营销研究中心、CBC中国消费者研究中心与《销售与市场》杂志合作，推出“关注中国消费行为”年度系列文章，将中国营销活动和理论的关注引向“中国消费者”这一原点。
4．对“营销道德”的关注：多年来“营销道德”只是国外概念，2004年这一概念在中国开始了实质性的大冲击。4月，朗讯以涉嫌违反《海外反腐败法》的名义解雇中国高级雇员，5月，阜阳“毒奶粉事件”震惊全国；8月，郎咸平高调置疑科龙“国退民进”，引发中国企业增长和致富的道德思考；11月，陕西陈家山煤矿“11．28矿难”爆出惊人黑幕(为40万元奖金赔上166条矿工性命的瓦斯爆炸事件)：12月，创维总裁黄宏生与其胞弟因涉嫌窃取公司资金被香港廉政公署拘捕；伊利集团5名高管涉嫌挪用巨资为个人营利被刑事拘留，伪书《没有任何借口》(机械工业出版社)竟成为畅销书；中国足球俱乐部与足协漠视球迷(消费者)利益的商业博弈激发社会公愤……如此林林总总的事件正在冲击着财富增长的道德边界。基于这样的背景，央视2004年“年度经济人物”评选标准的改变之一，是更多地强调社会责任。2004年在此方面的一个重要成果，是“3・15”期间出台的《缺陷汽车产品召回管理规定》，之后日本马自达、华晨宝马、上海通用、大众、本田雅阁、三菱、韩国现代等纷纷召回各自存在质量缺陷的汽车产品。
年度脉象：不同的关注 不同的策略
随着中国市场竞争深入，跨国公司与本土公司之间、本土不同类型企业之间，共性的营销已不重要，新视野是必须找出其关注点的不同，以及营销策略的不同。
本文将以跨国公司为代表的外资公司称为a类企业，将本土公司按其目前的生存状态分成B、C、D三类。这4类企业有着不同的营销能力、营销目标和营销风格，因此，即使在同一营销策略层面上，也有着不同的做法。
跨国公司与本土公司之间的较量，是像中国这样的重要新兴市场上的长期商战焦点。本土企业与外资企业相比，大多处于技术和管理上的劣势，而与外资企业的“水土不服”相对应的，却正是中国企业的“本土优势”。
a类企业：跨国公司更灵活、胃口更大
从改革开放后第一代外资登陆中国至今，跨国公司的中国市场战略和营销策略不断调整，现已进入新阶段。
关注点之一：更大的市场占有
早期进入中国市场的跨国公司，大多将现成的产品和市场战略照搬过来，其表现往往是进入中国的高端用户市场。但与中国庞大的大众市场相比，这个市场非常狭小，因此相当一部分早期进入中国市场的跨国公司，已不满足于守住原有市场，开始追求更大的市场占有。而对于受行业开放时间制约的跨国公司来说，则通过与中国本土公司的战略合作或战略并购，谋求未来的市场占有优势。
策略1：目标市场向下扩张
可口可乐进军农村市场，柯达发起“中国农民影像的革命运动”。跨国公司加快整体性市场布局。
柯达民用摄影产品部分为中国一区和中国二区，一区为北京、上海、广东等沿海经济发达地区，集中力量发展数码冲印i二区则是内陆的广大地区，尽可能挖掘传统影像的消费潜力。4月底，柯达主席兼首席执行官邓凯达在三天的中国之行中，北上大连，西到甘肃，最后南抵韶山，分别向韶山(2000部)和甘肃省旅游局(3000部)赠送了传统相机和胶卷。最高管理层此行的目的非常明确，就是大力开拓农村市场。
2004年12月11日，中国零售业对外全面开放，外资零售企业可以进入中国二级城市，地域限制完全放开给外资零售商的扩张提供了新的突破口。在此之前，不少外资零售商对许多二线城市已进行过调研。7月，沃尔玛中国副总裁李成杰就向媒体表示：“沃尔玛最感兴趣的就是12月11日取消地域限制。这意味着除了省会城市，我们可以去更多的二级城市。”10月底，家乐福中国高管在一次投资者会议上表示：“在继续巩固现有店铺市场的同时，家乐福将进军新的城市。”麦德龙董事长兼首席执行官柯博涵也说，“如果不抓住潜力巨大的二线城市，就无法真正分享中国市场的大蛋糕”，它在2005年将再开10家门店，拓展重点将转向江苏南通等中小城市。
策略2：战略并购
2004年7月，英国零售商tesco公司以2．6亿美元收购乐购超市50％的股份，开以资本收购的方式进入中国内地零售业的先河。许多像tesco这样此前没有进入中国的外资零售公司，纷纷看好中国市场并积极寻找并购对象，它们的收购往往是战略性的，因而暂时忽略成本。11月，借普尔斯马特资金困难，台湾统一超商参股普马旗下诺玛特，百安居也收购了普马旗下的5家门店。统一超商与诺玛特合作一举进入了大陆零售市场，而百安居则是为加强其战略布局，它在中国虽拥有21家店，但西部是其空白区域。可以预料，零售业的并购将成为2005年中国零售市场最频繁出现的现象之一。
跨国公司品牌并购的策略也发生了变化，从早期将收购的本土品牌“冷冻”，转向更多地利用本土品牌。如欧莱雅收购“小护士”后，积极发挥“小护士”在低端市场的作用，继续投放“小护士”电视广告，提升其品牌影响力。
策略3：战略合作
中国将在2005年12月1日正式开放快递行业的国际货代业务，而UpS与中外运签署协议，以支付1亿美元完成23个城市的操作业务交接(这23个城市代表了中国80％的国内生产总值)，为全国200多个城市提供直接服务。这份协议的签署，意味着UpS获得了在中国大陆地区独立开展业务的“一揽子”权利。
2004年3月，美国运通公司与中国工商银行签署了信用卡合作协议，中国工商银行在中国发行首张带有美国运通标志的信用卡――牡丹运通卡。对美国运通而言，这一合作的重要意义在于，在还没有获得中国国内营业执照的情况下进入了市场。美国运通希望通过工商银行商户网络，为未来开展独立业务进行基础铺垫，并学习在国内从事消费者业务的经验。
关注点之二：可持续的长期赢利
中国的分销体系主要以地方为主，按省份划分，大多数产品仍然没有真正意义上的全国分销网络。许多跨国公司通过成立合资企业进入省级分销系统，然而现在这些企业却成为建立全国分销体系的阻碍，原因是合资企业的中方合伙人要保护自己的领地。跨国公司急需建立一个具有成本效益的全国性分销网，而中方合伙人却更看重自己的区域利益。鉴于此，在未来数年中，许多原先为进入市场、获取分销渠道而组建的合资企业将进行重组。
策略4：品牌升级
2004年，宝洁公司的多类产品品牌在已有的市场基础上全面升级更新，推出新品、新价、新广告，在刷新品牌形象的同时，获取更高的利润。
策略5：再造分销系统
大部分国外汽车制造商都在中国设立销售公司，负责对营销网络的管理，但由于受国家政策的限制，他们在中国的销售公司还只能是通过合资方式建立。对营销网络的争夺体现在销售公司的股权和管理权上，即使受到管制，国外汽车制造商也千方百计地要取得对营销网络的掌控。丰田汽车即通过建立独资投资公司规避了政策限制，完成对其中国营销网络的掌控；上海大众也利用产品和技术上的优势，逐渐将上汽大众销售公司纳入其管理之中，虽然后者的股权比例暂时还没有变化。
策略6：建立终端服务优势
外资家电巨头以“收编”方式弥补售后服务短板，正在上演一场对社会上有实力的家电维修服务企业的“收编”大战，以冲击国产家电售后服务便利的优势。松下、索尼、飞利浦、三星等跨国公司均在国内“掌控”了数百乃至近千家特约维修网点，并相继投巨资在中国建立全国性客户咨询服务中心。松下电器对在全国认定的近900家维修服务商，不仅在技术、资金上给予支持，而且输出松下的经营模式，同时要求各维修网点必须保证松下产品的业务量达到50％以上。
关注点之三：学习本土公司的竞争方式
跨国公司进一步调整其“帝国主义”心态，放弃创新必然源自总部的铁板模式，以基于本上市场洞察的创新，建立它们对于大众化市场定位的竞争力。
策略7：更深透的本土化
10月，麦当劳宣布开放中国内地的特许加盟业务，它还推出了一系列“中国口味”的新产品，如“珍宝三角”主食，早餐系列等。肯德基所属的百胜餐饮集团在上海宝山区大华路开出了其全球首家专营中餐的门店“东方既白”，产品是馄饨、水饺、面点等清一色的中式食品。
冰淇淋高端品牌哈根达斯积极开拓本土市场，它在传统的中国食品月饼上做文章，推出了有蛋黄的冰淇淋月饼，把外国风味的冰淇淋和中国的传统月饼结合在了一起。
策略8：以低端低价产品阻击本土企业的低价优势
面对中国市场的价格战和本土品牌的低价竞争优势，跨国公司从回避转向面对，用具有战斗力的低价位产品加入价格战，阻击本土企业。如宝洁公司推出9．9元／瓶的洗发水、2．9元／包的洗衣粉。
洋手机重夺市场份额的重要因素在于向下延伸产品线，与本土公司的产品定位正面竞争。索尼爱立信在北京向全球同步两款适合各个年龄段用户的入门级新手机产品；摩托罗拉第四季度推出8款低端机，重新回到黑白屏手机时代；与此同时，诺基亚在媒体大做广告，推广低端机型。
策略9：新产品超越
以百万像素摄像手机为例，洋品牌的推出时间比本土品牌早半年左右。在2002年前，诺基亚一贯坚持全球化统一战略，坚持只有在预计一款产品销量达到200万台时才出货，因此诺基亚在中国的手机每年不多于5款。但在2004年上半年，诺基亚却已推出了20多款新手机。
外资银行已经可以向中国市场投放100多个品种的产品和服务，这相当于原来国内商业银行投放的服务品种的3倍以上。2004年银监会批准的两家汽车金融公司，除了可以对汽车批发商和个人汽车消费贷款进行融资外，还带来了很多新的理念、新的服务和新的产品，比如对汽车零部件进行融资、对二手车交易提供金融服务。
策略10：渠道下沉
针对国产手机的渠道优势，诺基亚、摩托罗拉重塑了销售渠道，将渠道延伸到三、四级市场。同时，抓住国内手机渠道改变(连锁卖场成为大城市手机销售的主渠道)的时机，这些跨国厂商以直供的方式与国美、苏宁、铭可达、协亨等卖场合作，有效化解了国产手机厂商渠道“人海”战术的优势。此外，与运营商捆绑销售形成的直供渠道也未被跨国公司忽视。
策略11：争夺并创新终端
Bp与中油合作开发加油站之后，截至2004年9月底，已经拥有了一个相当规模的网络，并且已有185家加油站建立了以“eXpReSS”为品牌的便利店。中油Bp的2004年计划表明，2004年在便利店的收入预计达到7950万元，实现利润1120万元，而公司确定的争取目标还要高。中油Bp,总经理高汉博说“在经济发达的广州，中油Bp的非油品业务正以30％的速度高速增长，2004年有望实现利润2400万元。”
沃尔玛、家乐福、易初莲花等都推出了自有品牌商品，这些自有品牌商品正成为外资零售商获取利润的新载体。
B类企业：瞄准国际化竞争力
B类企业是中国的强大企业，是阻击跨国公司的优秀选手。B类企业的特点是：已经接近或度过了自己的20岁生日，企业内部的生产管理、营销管理体系等已相对完善。B类企业大多志向高远，争创国际品牌是他们最大的情结，在营销上更多地考虑长期发展的战略方向性问题、采购链和供应链系统的整合等竞争力问题。
20年前，韩国人计划跻身世界名牌公司之林时，没人能想到三星、LG等会成为今日如雷贯耳的国际品牌。美国《商业周刊》的评论肯定地认为，中国人同韩国人一样，会在创建品牌的道路上磕磕绊绊，但是鉴于中国市场如此火爆，一些本土品牌必定会脱颖而出，成为国内外市场中的真正赢家。
关注点之一：品牌由国内走向国际
中国已成为世界工厂和出口大国，中国许多产品的产量如彩电、手机、VCD、服装、制鞋和家具等居世界第一，中国产品在国际市场的主要竞争力是低价格，但没有品牌效应，赚取的利润很低。2004年1月31日，世界品牌实验室曾公布了一份《世界最具影响力的100个品牌》榜单，海尔集团品牌价值高达612．37亿元人民币，位列第95位，引来4000多家媒体迅速报道海尔的中榜。然而，此榜非彼榜，海尔仍落选当年世界权威的《商业周刊》全球品牌百强榜，原因是海尔还未达到“至少1／3的销售收入来自海外市场”这个入选门槛。这是目前国内企业普遍存在的“瓶颈”。
策略1：收购国外品牌
2003年11月4日，tCL与汤姆逊签署彩电业务合并意向书，共同组建新公司tCL-汤姆逊公司，上演中国最大的中外企业合并案，表明跨国并购正成为“走出去”战略的一种重要形式。2004年，联想收购iBm全球pC业务、tCL收购阿尔卡特、宝钢进行多起跨国并购等事件，再次表明中国本土领先企业的国际扩张战略。中国企业与充满民族意识的日本企业不同，会联手外国公司达到向外扩张的目的，一些企业甚至会使用外国合作伙伴的品牌进行海外市场营销。tCL集团就是代表，它在美国的贴牌商标是汤姆逊公司的名牌RCa，在欧洲销售时则直接使用汤姆逊商标。
策略2：赞助国际赛事
中国企业开始以空前的大手笔将“国际赛事营销”作为建立品牌的重要策略，企图借全球性的顶级体育赛事迅速扩大国际影响。海尔冠名澳大利亚老虎队；“BenQ”明墓赞助欧锦赛；中石化独家冠名F1上海站比赛。特别是联想成功签约ioC(国际奥委会)，成为奥运会全球合作伙伴，试图借鉴与它有类似背景的韩国三星公司的成功经验。
关注点之二：长期的核心竞争力
大不一定强，但不大一定不强。B类企业虽然已初具规模，但相比于大型跨国公司而言仍有不小差距，因此它们以世界视野进一步做大做强，谋求长期竞争力。美的2005年的目标将是“世界级制冷巨头”，跻身全球制冷前三强；格力电器的目标是2005年冲击1000万台的红线，至少出口300万台，做世界老大；万科到2014年有三个经营指标：100亿元利润、1000亿元营业收入、3％的市场份额。
策略3：技术创新
自有技术始终是根本竞争力之一，这又是本土企业的战略劣势。华为公司则为中国企业赢得了世界性声誉，即使是像思科这样的跨国巨头，也会因华为拥有从成本到核心技术上的全方位竞争实力而畏惧三分。华为在全球有5个研究所，其3G等产品实现了全球同步开发，华为2万多名员工中有46％从事研发，每年销售额的10％以上用于研发。现今的高科技领域，外国公司也在oem华为的产品。
6月29日tCL在总部惠州召开的“tCL首届技术创新大会”上，tCL总裁李东生以“科研有险阻，苦战能过关”为口号，鼓励员工加快走技术创新之路，力图结束tCL乃至中国企业在核心技术方面缺失的“无芯”时代。
策略4：锻造规模优势
美的并购华凌及荣事达；上汽集团以约5亿美元收购韩国双龙汽车48．92％的股权，看中的不仅是双龙的资产，而是构筑全球经营体系的重要一步，tCL集团已经度过了国内购并阶段，依靠国际并购成为全球第一大彩电供应商和全球第七大手机供应商。零售业为对抗外资，也在通过收购谋求竞争力。2004年堪称联华的“并购年”，上半年并购了大连友嘉集团在沈阳的两间大型综合超市，收购杭州解百超市53％的股份成立杭州联华生鲜超市公司，在浙江收购家得利超市临安地区的7间商店(包括加盟店)，下半年则斥资收购河北万利福超市集团。
策略5：聚焦优势业务
联想在多元化尝试遭受挫折之后，重新回到电脑的老行当；格力空调在产销量连续数年获得国内行业泰斗地位后，将麾下企业重新整合，格力电器出资1．48亿元收购了原属集团旗下的凌达压缩机、格力小家电、格力电工和新元电子，在2004年空调市场出现压缩机紧缺的状况下，收购凌达无疑是极具战略性的动作。
策略6：由“推”转向“拉”，发展长期顾客关系
华为已经开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌、从非主流到跻身主流设备供应商行列的嬗变，开始走向为客户提供咨询式营销。它在英国东南部的Basingstoke市设立了欧洲总办事处，主要是基于两方面的考虑：一方面完善市场布局，另一方面是为了更好地服务大客户，从而与外界战略合作伙伴更好地合作。央视广告部实现了从“坐商”到“行商”的历史性转变，2004年央视特意在上海、青岛等经济较为发达的城市单独举行了广告招标说明会，召开了超过55次专家听证会，在民营企业发达的福建、浙江，央视甚至派驻专门的班底蹲点一个月，举办营销论坛之类的活动。
关注点之三：整合产业链优势
原材料涨价、供应链瓶颈推动企业开始采购链、供应链的整合，以提高运营效率和降低运营成本。
策略7：企业内部流程再造
2004年是娃哈哈的“修整年”――全面整顿销售队伍和销售网络，改革全员持股“大锅饭”，在内部实行信息化流程再造。这是娃哈哈17年来的第一次，也是宗庆后转移他的权力，将其领导力“复制”到组织中每一个因子的开始。
策略8：一体化战略扩张
三大石油公司已经打破了原先的界限，在各个领域展开了全方位竞争。中石油、中石化已经获准“下海”，参与海洋油气的勘探开采：中海油则已经“上岸”，首先与内蒙古自治区达成了开采油气、煤炭资源的协议。在完善石油产业链方面，三大公司都在向上、中、下游一体化的石油公司发展，除了中海油尚不能涉及成品油的批发和零售外，三大公司业务已经全部涉及原油开采、加工和销售。在天然气方面，三大公司都有开采和销售业务，也都进入了液化天然气领域。
策略9：改善供应链系统
石油企业找到了原油进口成本居高不下的关键突破点――投资港口。2004年，中石化相继投资浙江舟山册子岛、海南洋浦、山东日照港3座30万吨级原油码头。在中石化打造自己物流产业链的同时，中石油也频频出击，9月与天津港初步达成协议，共建30万吨级油品泊位和60万立方米超大型原油库区两个投资项目：10月30日，中石油与大连港签署原油码头战略合作框架协议。
C类企业：借本土机会突围与扩张
如果说B类企业的眼光已盯住国际化，那么C类企业则立足于做大国内市场，也可以把C类企业叫做“本土机会突围与扩张型”企业。C类企业的特征是：关注市场发展的机会点，善于寻求新的利润增长点。它们有着惊人的商业嗅觉，善于提前发现商业机会并迅速进入，而当更多的竞争者涌入、利润被摊薄时，它们迅速转移至下一个目标。
关注点之一：扩大国内市场份额
C类企业以中国4／5的大众市场为目标，最关注市场份额，千方百计扩大销售额。营销组合4p是其典型的策略，谋求上市则为其奠定扩张底气。
策略1：通路推动与地盘扩张
要获得更大的市场份额，一个很重要的方法便是提高市场覆盖率。在中国的市场环境下，更高的市场覆盖无疑意味着需要经销商的大力支持，因此留足通路利润充分调动经销商的积极性，也就成了一个当然的策略。
在零售领域，家电零售商的地盘扩张因为有了资金支持变得更加迅捷。2004年夏天，国美电器在香港上市，套现的资金主要投向房地产和家电零售业，短期内将以家电零售业为主。如果将套现获利的一半投在家电零售市场，国美开店和发动价格战就有7亿元的资金“底气”。进入12月以来，国美在北京开店的速度明显加快，2004年前11个月国美在北京总共开店5家，而在至2005年春节前的2个月里，北京国美开店总数相当于前11个月之和。行业另一巨头苏宁公司则要将上市所募集的资金全部投向家电零售业。
策略2：以规模为基础的价格战
价格战仍是本土企业最能信手挥舞的一把利刃。12月，国美发动价格战的力度明显加大，它在北京家电市场喊出“一个月让利1亿元”的口号，声称要将价格战震撼到底。其竞争对手苏宁则对家电产品进行大清仓，并以此为主战场全北京12家店联动。作为清仓重头戏，苏宁将部分彩电、手机、空调、冰箱样机3折至7折销售。
价格利刃让不少跨国公司黯然神伤。以乳业为例，继法国达能、意大利帕玛拉特、美国卡夫、英国联合利华之后，荷兰菲仕兰在11月也结束了中国业务，退出这一他们原本相当看好的“消费潜力巨大”的市场，主要原因是不计成本的价格大战。
策略3：利用CCtV等强势媒体为杠杆突围
中央电视台强势媒体的力量已经得到了包括跨国公司在内的企业认可，这也成为C类企业常用的套路。抓住有利时机以CCtV为杠杆，不少企业屡战屡胜。
蒙牛利用2003年的神舟5号升空和2004年的奥运时机，创造出航天员和运动员专用牛奶的热点，在CCtV的大投入则为其异军突起保驾；王老吉以品牌重新定位并借力CCtV强势传播，从一个区域性品牌迅速成为一个全国性品牌，统一、昆仑等油厂家更是利用CCtV从跨国公司手中抢得部分高端市场。
关注点之二：新的市场机会
C类企业非常关注新的市场机会，多元化战略仍是这类企业的基本成长模式。在市场策略上，C类企业则利用多品牌策略切人细分市场。
策略4：战略性新业务进入
盛大网络在借助网络游戏迅速成功后，开始寻求向娱乐业拓展的机会；格林柯尔继成功收购国内企业亚星客车、襄阳轴承进军汽车业后，又全资收购了两家欧洲著名汽车配件、汽车设计公局；前几年凭借小灵通在中国电信设备市场呼风唤雨的Ut斯达康准备全面转型，在业务结构上期望从小灵通扩张到电信产品的多个领域，在3G、光通信领域都有较大赌注，而快速完成这种转型的途径是收购。
策略5：开发新品类与多品牌策略
继2003年乐百氏推出“脉动”获得成功后，国内食品饮料巨头迅速推出自己的功能饮料产品，尤其是集中在维生素水这一类别，娃哈哈、养生堂、汇源几乎同时推出“激活”、“尖叫”、“他＋她－”，销量迅速上升到数亿元。这三大品牌各具优势，在品牌打造和广告传播上更是后来居上，力度超过“脉动”，电视广告以时尚、年轻、活力、健康诉求深得年轻消费者喜爱。功能饮料业本土品牌制胜的主要经验是：对市场的迅速反应，创造概念以新品牌定位细分市场；感性传播策略，走时尚路线。
策略6：模仿跟随＋资源整合
与大众、通用等跨国企业相比，吉利和奇瑞这样的本土企业只是“不入流”的小角色，但正是这些“小不点”在推动跨国厂商改变策略(如不得不跟进降价)。这些看上去非常弱小的本土企业能够迅速成长的关键在于，通过模仿和整合资源实现的“自主研发”大幅度降低了造车成本。虽然现阶段本土汽车企业所谓的自主研发，大多数还停留在“完全对应的模仿”或者是“分解、模仿然后拼凑”的反向研发阶段，但这样的能力加上对本土市场的把握，足以使其能够在局部市场取得相对优势。
D类企业：销售为中心的本土生存
D类企业是本土大多数中小企业的缩影，它不像B类本土企业已经有了相当的基础与积淀，也不像C类企业拥有十分敏锐的商业嗅觉。在跨国公司和部分竞争力较强的本土公司的紧逼下，生存问题是这类企业考虑的主要问题。D类企业以销售和产品为中心，把它当作生意来看待，追求短期的销售额和利润。营销管理以通路成员管理为中心，即以销售队伍和经销商为中心，关注销售额和费用。最贴近实战的营销杂志《销售与市场》2004年第12期封面文章“冲销量，年末狂奔”(渠道版)和“明年的销量增长从哪里来?”(营销版)，抓住了绝大多数D类和C类企业的核心关注点。
关注点之一：以精耕细作捉高销量
策略1：区域市场销售
“战略性区域市场”概念在实务界产生了广泛共鸣，非常重要的一个原因就是D类企业把区域市场运作当作自己的安身立命之本。它们会较多地关注：下一年会有几个省级区域市场年销售达到亿元；有几个成为销售“千万级”的城市，为了达到这样的销售目标，费用投入又要有多大?
对区域市场的深刻理解也是发挥本土优势的一个重要方面。以零售业为例，上海农工商超市从1997年2月就开始在上海周边的一些二、三级城市开店，当时也许是不得已而为之，是采用“错位竞争”方式避开外资锋芒和内资企业之间的激烈竞争，然后在自己相对受威胁较小的领域(生鲜产品)尝试精耕细作。而今天，它在这方面的经验储备成了其最重要的战略资源。
策略2：布网抢占乡镇终端
抢占、争夺乡镇市场的零售终端(a类企业势力单薄的地盘)，成为中小企业在竞争夹缝中获得生存与发展的选择。例如，在“阜阳奶粉事件”发生后，品质低劣的杂牌奶粉被清理出市场，国产奶粉厂商纷纷加大投入开拓乡镇零售终端。三鹿、南山等奶粉品牌抢占乡镇零售终端的投入都非常大，在乡镇稍大些的超市大都以50～80元／月的投入费用购买端架。
策略3：终端促销制胜
促销见效快、门槛低，因此对D类企业而言，促销是经常化行为。终端促销的创新朝两个方向发展：一是客户化的促销活动，主要针对一些比较大的零售终端，二是终端买断，主要针对一些相对较小的零售终端和特殊渠道。最早流行于酒类企业的酒楼买断的终端操作方式，正在蔓延到其他行业，零售终端拍卖终端促销权，生产商和经销商则要通过竞标才可能得到。
策略4：学习与超级终端合作
在大城市市场，当与超级终端合作已不可避免时，D类企业开始主动调整，学习如何更好地与超级终端合作。超级终端的账款管理、店内表现维护等不再是大型企业的“专利”，一些中小企业也纷纷跟进。为了在与超级终端合作中掌握更大的底牌，生产商和经销商的合作也比以前更加专业化。
关注点之二：寻找新利润产品点
策略5：捕捉门槛低而利润空间大的产品
中小企业在实力弱小的阶段，充分捕捉有市场机会的中国式的实用产品或移植模仿改良式产品，以产品导向的策略赢得市场。一般这类产品科技含量不高(或技术可快速转移)、进入门槛低，这是近25年来一直延续至今的一个实用策略。如20世纪90年代中期开始兴起的速冻食品和女性内衣，20世纪90年代中后期兴起的VCD、pDa、无绳电话、保暖内衣、复读机和浴霸，2002年的U盘，2003年的雅客糖果，以及2004年的奶片、好记星、压缩DVD等。
策略6：业务转轨图谋转机
在近几年国美电器、苏宁电器大举南下北上的时候，同称家电零售“三大巨头”之一的三联商社的扩张却有些止步不前，以“精耕细作”为名囿于山东市场，被外界评论为“已经沦落为一个区域品牌”。靠重组郑百文借壳上市的三联商社，虽然曾有“家电连锁第一股”的称号，但在股市上的表现却远远不如国美和苏宁。11月，三联商社董事长张继升在内部会议上表示，三联“要完成整体业态的转变，开始向第三方物流发展”。此外，北京最大的家电零售商大中电器，也正式启动酝酿已久的it战略转型计划，进军it零售领域。
关注点之三：不促不销与成本
策略7：控制营销成本
促销费用居高不下、增销量不增利润、2004年“民工荒”使人工费上升，是D类企业普遍面对的问题，提升促销效果、控制营销成本是其基本策略之一。
关注点之四：营销专业化升级
在多种力量的推动下，营销升级成了部分D类企业生存和发展的必然选择，核心议题是“专业化营销”的管理。
策略8：培育专业化营销能力
当现代零售商内部协同作战的能力远高于本土D类企业的时候，D类企业业已形成的“单打独斗型”的业务模式就很难开展，“后业务员时代”引发关注。企业开始认识到，跟现代零售商谈判，再能干的业务员也很难在得到系统化支持的零售商谈判人员面前占据上风。因此，专业分工、将个人推销能力转变为组织系统的营销能力，成为D类企业的一个努力方向。许多企业在关注业绩指标的同时，对业务人员的考核增加了过程指标，并为此对组织结构进行调整。扬州一位食品经销商的话很有代表性：“我们现在正在做的事是，对生意各个环节进行专业化的分工，收账的就是收账的，铺货的就是铺货的，跟卖场谈判也安排谈判能力强的专人。”
2004年度创新个案
个案1：联想的变革与战略突破
近几年联想的变革和战略转型经历了公司创建以来最严峻的挑战。在业务调整、人员裁撤、对外形象上，联想都曾有些仓促甚至无措。联想的解决之道是重新专注于pC业务。12月8日，联想出资12．5亿美元收购了iBm的全部pC业务，包括笔记本电脑和台式pC，藉此进入了pC高端市场，并以此在亚洲阻击戴尔和惠普。这使联想成为首个进入500强的中国企业。在3月26日，联想集团正式成为第六期国际奥委会的全球合作伙伴(top)，在中国企业中同样是首次。
omC点评：联想购并iBm的pC业务，说明联想经多年的战略反复后，仍将其核心业务锁定于pC。由于iBm在全球的地位，这一突破对中国企业进军世界具有象征意义。
个案2：
宝洁多品牌升级再塑优势
2002年前后，舒蕾首创的终端促销战术曾让更重视大众传播的宝洁(中国)颇为紧张。2004年，宝洁在中国市场全面上扬。2004年广东的日化企业中有四五十家退出了市场，暂时还没有倒掉的也是艰难度日，这其中很大原因来自宝洁新的整体中国市场策略，包括：原有多品牌的全面升绲通过低价格进一步做大市场规模，更重视CCtV的强势传播力，坚持以30秒广告投放中央电视台招标段，强化终端，改变对大众传播的过分依赖，一手进行通路转型，一手推出“全程助销方案”，扩充营销队伍，对渠道和终端的控制力更强。
CmC点评：宝洁2004年有效的中国市场策略，反映出跨国公司在中国竞争力和营销力的升级。
个案3：
盛大开创网络市场新模式
盛大网络首席执行官和创始人陈天桥指出：“网络游戏在美国并不普及，因此我们没有一个学习的范例，我们不得不开拓一个全新的业务领域。”盛大2004年5月登陆纳斯达克股市，股票市值达140亿元，是纳斯达克市值最高的中国企业，也是全球市值最高的网络游戏公司。陈天桥有更宏伟的目标：盛大将不仅是一个游戏公司，它还将成为一个娱乐公司。
Cmo点评：在习惯以国外的互联网公司为模板进行“拷贝”的中国互联网业，盛大模式成了值得学习的中国创新范本。
个案4：
格力锻造竞争力领跑世界
2004冷冻年度(2003年9月～2004年8月)，众多空调厂家面临原材料涨价和家电大卖场降价双重挤压而进退维谷，遭遇“国美拒售”事件和“格兰仕欲收购”传言的中国空调业“龙头老大”格力电器却一路飘红，取得近40％的销售增长。格力依靠的是多年的市场基础、独特的区域销售模式、完善的营销及售后服务网络，特别是产品技术创新和专业化的品牌优势。在与国美“分手”之后，为减少由此给销售带来的不良影响，格力一方面加强与大中、永乐、灿坤等区域性家电连锁商的合作，另一方面精心打造“专卖店”，通过“专卖网络”和专业渠道双管齐下的方式，摆脱丢失家电连锁巨头渠道对销量的影响。
在全球范围内，格力空调仅次于韩国LG(2003年格力空调销售为516万台，LG为700万台：2004年格力计划超过700万台)。董明珠提出“2005年格力空调销量要成为世界第一”(突破1000万台)，冲刺“世界冠军”。
CmC点评：格力空调有希望在2005年“领跑世界”，为“中国制造”在国际上占领又一制高点。
个案5：
顺驰全国性扩张兵贵神速
2002年14亿元，2003年40亿元，2004年100亿元，顺驰以火箭般上蹿的销售额引来了无数的眼球和质疑。顺驰最为外界关注的是扩张速度，而顺驰速度主要体现在两个方面：一是全国化的速度，不到两年基本完成了全国化布局；二是项目进展速度。拥有自己的地产中介公司是顺驰和其他房地产企业最大的区别，依靠中介服务业起家的顺驰，在全国的置业连锁店无论布局还是销售规模都可称得上老大。在天津，顺驰地产30％的房子是通过“顺驰置业”销售的。
CmC点评：连锁店模式的地产中介公司可以看作一个终端，有这样的终端平台，还可以做很多其他事情。
个案6；王老吉新定位取胜全国
2004年8月，王老吉罐装凉茶的销售额突破了10亿元人民币，王老吉也正式加入了10亿元品牌的行列。100多年来，王老吉在广东一带是凉茶的代表，但带有广东地方特色的凉茶很难为全国消费者接受。此外，人们一直把凉茶当成药饮，这些必然导致王老吉在销量上无法取得更大突破。王老吉通过广告等手段为凉茶品类重新定位，做大凉茶这个品类市场，让更多人把王老吉当成茶而非药，使之成为一种像汽水一样被人们广泛认可和接受的主流品类。王老吉的另一创新举措是利用肯德基快餐店开拓新通路。
(3mC点评：王老吉的突破，是中国品牌运用定位而取得市场成功的代表性个案。
个案7：
康师傅整合营销发力“劲跑X”
2004年5月，康师傅推出了补充性运动饮料――劲跑X，以“市场上唯一的补充型运动饮料”为营销重点、以强大的终端执行力为基础、以约1亿元的推广费用异军突起。康师傅还联手曼秀雷敦赞助沙滩排球赛，通过美女营销、游戏营销、细节营销相结合的现场产品推介路演，以动感十足的活动，树立劲跑X时尚、活力的品牌形象。
CmC点评：劲跑X跑得快，终端执行力是关键。此个案折射出康师傅这个营销高乎推广新品的营销功夫。
个案8：
汇源“她他”创新市场细分
2004年3月，北京汇源她加他饮品公司推出新产品――她他营养素水，到5月底，她他营养素水的订单爆发性地攀升到了5亿元，相当于很多优秀饮料产品几乎一年的销量。“以男女性别划分”的她他营养素水的意义在于，它颠覆了传统的饮料以大类(如碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等)、以年龄等细分的模式。一柔一刚的产品包装，“众里寻她千百度”的手机短信促销，凭借金山软件在各大网吧和软件连锁店的渠道优势等，轻而易举地切入“电玩”一族，迅速赢得了市场。
CmC点评：“以男女性别划分”的思路看似有些荒诞，但市场的反应证明，在中国消贤者行为和心理上下力气并深度把握，是成功的营销策略之本。
个案9：北京现代汽车逆市飞扬
2004年的中国汽车市场不再是高歌猛进。1～10月份，尽管基本上每一家厂商都大幅度降低了售价，但轿车市场销售量仅比上年同期增长了15．2％。同期，北京现代汽车却逆市飞扬，增幅高达162．2％，是增长幅度排名第二的广州本田的两倍多。11月份，北京现代伊兰特轿车以月销售13209辆的成绩，勇夺中国轿车销量第一名。这家成立才两年多的企业，无疑是业内最年轻却跑得最快的一匹黑马。
CmC点评：北京现代和伊兰特的成功，依赖的是“产品＋价格”双管齐下的策略，更依赖对市场时机的洞察力。
个案10：
歌手“刀郎”品牌一夜成名
凭借《2002年的第一场雪》和《冲动的惩罚》，刀郎从名不见经传一跃成为2004年中国歌坛最当红的歌手。据不完全统计，刀郎的《2002年的第一场雪》专辑在全国盗版高达500万张，而正版发行仅150万张。由于刀郎的号召力，其新专辑《喀什噶尔的胡杨》在海内外的订单已高达400万张，创造了中国唱片的发行奇迹。刀郎一夜成名，除了自身厚积薄发之外，最重要的原因就是刀郎所在唱片公司的营销手段：直接做终端，让每一家卖刀郎唱片的音像店，每天循环播放他的音乐，而不是像其他歌手一样去打榜、依靠媒体宣传。
CmC点评：“刀郎”现象表明经纪公司的经营能力从“包装”向“营销创新”转型，而“刀郎”创造市场奇迹的原因，则需深挖中国年青歌迷的消费心理和行为。
结 语
不同的关注点，不同的策略。25年的中国营销定格于2004年的群体反思，反思之后使得两大主题凸显未来价值：本土企业之间的营销能力已拉开差距：跨国公司与本土公司的竞争续写中国市场的魅力和智谋。
超市营销策略方案篇4
市场营销策划方案2022
论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方法论作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。
论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系
一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念
职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：
（一）构建科学的市场营销专业课程体系
根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。
（二）灵活设计专业实践课程环节
根据学xxx度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。
（三）注重多种教学方法的有机结合
注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。
（四）关注营销动态，及时更新教材内容
营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。
二、考察分析市场营销专业岗位工作任务
职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。
郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。
三、实践项目任务分析及课程体系确定
学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。
按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。
四、具体教学实施过程设计
在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：
（一）开放式策略应用
环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。
郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。
（二）刺激兴趣策略
在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。
（三）抛锚式教学策略应用
抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。
真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。
我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。
郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行Stp分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对Stp理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。
（四）合作学习策略应用
合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。
在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。
我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。
小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。
通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。
为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。
五、结论
本文是在本人多年营销专业一线教学工作经验积累的前提下，通过对郑州市及周边典型行业、知名企业及部分产品等市场营销岗位工作任务的调研、资料整理、分析的基础上撰写而成。文章系统创新思考了营销专业课程系统解决方案基本理念；结合实际扎扎实实研究分析了市场营销实战工作岗位的25项具体工作任务，并以此构建了职业教育市场营销专业学生学习过程的6项实践项目任务及对应学习11门课程名称；最后以郑州电力高等专科学校营销策划课程实践为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计实施过程。期待以自己的研究结论对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考和帮助。
市场营销策划方案2022
一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五）、营销战略（具体行销方案）
1、营销宗旨：
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4p组合，到达最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖Jp〗
六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七）、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场营销策划方案2022
一、东莞市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况
目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市场现状
x在广东地区原实行总制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品商的合作，期望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原可能设置市场进入障碍
由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争激励程度十分残酷；
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络状况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；
②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
重点掌握终端网络分布状况；
了解各商场各品牌销售状况；
调查商场信用相关费用状况；
洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；
样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；
其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队（此略）
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析（此略）
附：东莞市场销售模式探讨
结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；
2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；
2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；
2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；
超市营销策略方案篇5
关键词：连锁超市促销策略顾客导向
促销是丹东大型连锁超市经营最重要的营销手段，为争夺消费者而进行的超市生存与发展之战愈演愈烈，其中，超市卖场的促销活动扮演了重要角色，也由此变得越来越频繁和多样化。
一、丹东大型连锁超市促销的常见类型
1.广告促销
广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息的有效方法。现代广告不只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。
2.折扣促销
折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。
3.现场演示促销
现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交易。
二、丹东大型连锁超市促销中存在的问题
1.促销人员的专业水平偏低，服务质量较差
许多促销员认为，促销只要做到了就行，态度应该不会有什么。其实不然，从促销员的服务态度就会影响到顾客对该产品的认识度和接受能力，自然谈不上愉快消费了。经常会有这样的情况发生，当促销人员热情的介绍与推销，但是一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生巨大的转变，甚至冷言冷语，让消费者心理不舒服，买或者不买都是消费者的权利，因此不能因为消费者没有购买产品而在态度上有所表示，让消费者不满意，同时影响消费者对超市的印象。
2.促销缺乏主题，促销盲目
在完全竞争条件下，商品买卖完全是自主自愿的，超市海报是促销的载体，但由于没有相对应的主题，消费者盲目的对着海报发呆，并不是所有人都有那么多的时间观看你的海报内容，因此这种促销就缺少了他应该发挥的作用。
3.忽视消费者心理，促销不到位。
尽管打折降价是超市行之有效的促销方法，但是促销时还是需要考虑目标消费者的不同心理，只有迎合消费者的某种心理才能收到预期效果。
4.卖场促销中的商品指示牌用词不准，表达不清
在促销指示牌中用词不准确，看了以后印象不深刻甚至不太明白，甚至在商品指示牌上标着“不买请勿触摸”“偷一罚十”等这样的语言，对消费者是不礼貌的，同时也把城市和消费者对立起来，对于建立超市和消费者之间的良好关系十分不利。
三、丹东大型连锁超市促销策略的建议
1.寻找促销的突破口
对于超市来说，成功的方法是可以通用的。也由此导致许多超市重复使用一种方法。他们认为目标顾客群体没有改变，消费者对产品的需求和喜好也没有改变，所以可以继续使用原来的促销方案。而恰恰忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处于不断的变化之中。大型连锁超市应密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略。丹东大型连锁超市不断地总结自己和学习他人的成功经验，创新性地开展有效的促销活动。我认为，要对促销员进行专业知识的培训，还要对他们进行企业文化交流，让他们接受本超市的文化，是他们的价值观与企业的价值观一致，这样才呢个从本质上提升让门的工作积极性和热情。
2.加强促销的策划
大型连锁超市要不断策划新的促销方案就必须要拥有一支专业的促销队伍。促销不仅仅是搞气氛，也是一门学问，传统的抽奖、赠券派发等手段固然要使用，但在促销的表现上，要力争每一次都有新突破，因为促销的目的是稳定和发展顾客群，而不是为了不起完成任务。同时，要做到竞争性防御，要防止竞争对手模仿自己的促销策略，引发消费者的误解。丹东大型连锁超市创造一种独特的持久竞争优势为目标，形成消费者的不二选择。其次要创造良好的购物环境。良好的购物环境主要指超市整体的装潢设计，暖色调布置地面，能烘托出一种喜庆热闹的购物氛围，让人留连驻足，呆的时间越长，自然买的东西越多。而超市的灯光布置要选择能刺激消费者购买欲望的。
3.完善促销的评估
大型连锁超市促销活动完成后，要对其结果进行评估，这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径，同时确定以后哪些环节是该做的哪些是不该做的。如在促销后可以适当地对顾客进行调查，调查他们是否满意促销的方式，并请他们提出自己的看法，使促销活动令顾客更满意。还要注意把握好鲜明准确的促销主题。促销主题的选择应突出两点：一是“新”即促销内容、促销方式和促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在的得到更多的实惠和利益。超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。
最后，我觉得.运用商品指示牌加强促销也是一种很好的促销方法。通常在商品指示牌上提供商品的品牌，单位售价，折扣等，这种指示牌的促销作用是很明显的。另外还可以在指示牌上写着温馨提示语，如“小心地滑”“小心碰头”等，这能给顾客留下良好的印象，很好的拉近超市和顾客之间的距离。
四、总结
促销是市场营销的一种战术，超市作为一种终端市场的载体，对于促销并不陌生，但是随着商品经济的快速发展，市场竞争的愈发的激烈，做好促销工作十分重要。在促销过程中，要充分考虑顾客的需要、照顾到顾客的情绪，答到顾客满意度很关键。
参考文献：
超市营销策略方案篇6
关键词:便利店营销策略
便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。
便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着文化水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。
要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。
便利店的产品策略
商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题:
提高门店的商品陈列利用率
目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。
正确进行商品类型的选择
便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。
避免货架存在大面积空位
货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。
便利店的分销渠道策略
一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。
一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。
吸取“7-11”的经验,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是:
建立网络配送系统,统一配送
鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存报告和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。
提高商品周转率,减少库存
由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。
便利店的价格策略
便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。
便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。
除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在现代市场经济条件下,企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、广告、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。
目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。
参考文献:
1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场,2002.9
2.肖瑞海.“7-11”,以小见大的典范.中国营销传播网,2003.4
3.刘登义.传统便利店的生存之道.中国营销传播网,2003.3
超市营销策略方案篇7
（一）营销策略集团层面对下属分子公司的营销战略策略制订进行指导，确立了四条策略。（1）实施精品战略，优化产品结构，拓宽产品市场，实现效益最大化。（2）立足长远，保证当前，确保重点用户，建立稳定的战略合作伙伴关系，实现供需双方互惠双赢。（3）坚持质量第一，打造优势品牌;坚持诚信为本，树立良好形象。（4）以市场为导向，以销售定产量，实现产、运、需平衡。
（二）管理体制为调动各方面的积极性，产品营销实行分级管理模式，即集团公司负责营销策略、价格政策、市场布局和共同市场用户的协调，各子（分）公司具体负责产品销售、加工、质量等管理工作。集团公司产权与资本运营部为产品销售的监管部门。各子公司煤炭销售部门对本单位的煤炭销售工作统一进行管理，负责对重点用户煤炭合同的签订、煤炭价格的制定、铁路运输计划的办理、煤炭货款的结算、煤炭的储装运安排、煤炭加工方案策划和煤炭产品销售信息统计等。非煤产品销售由各子公司指定归口管理部门进行管理。非煤产品生产单位负责本单位具体销售工作，并结合实际情况制定相应的管理办法，接受上级归口管理部门的监督管理。
（三）计划与统计管理各子公司每年于11月底之前，上报本单位下一年度的销售建议计划，待集团公司平衡后下达计划控制指标，作为编制正式计划的依据。各子公司的年度销售计划批准后，自行安排季度计划和月度计划。各子公司每月9日前，将上月煤炭销售计划完成、合同兑现、煤炭质量、货款回收、铁路发运、市场反馈的数据与分析，以及煤炭加工重点工程完成情况，上报集团公司。每季后15日前，将上一季度非煤产品销售情况上报集团公司。
（四）合同管理与价格管理集团公司统一组织参加全国煤炭产运需衔接会，以及区域性煤炭订货会，根据国家的煤炭政策和煤炭供求形势，制定集团公司的煤炭销售政策。各子公司根据煤炭销售政策和合同管理规定，按集团公司销售布局、煤炭供货量的指导意见，与用户签订销售合同。各子公司与用户签订的煤炭销售合同，全年供货量在10万吨以上的报集团公司备案。各子公司之间有共同市场、共同用户的，由集团公司统一协调签订。各子公司统一制定煤炭销售价格，并根据煤炭的供求关系，适时调整煤炭的价格。集团公司根据各子公司制定的煤炭销售价格和市场供需情况，确定各品种最低保护价格，各子公司销售时不得低于最低保护价。各子公司归口管理部门制定本单位非煤产品的销售合同与价格管理办法。
（五）货款结算管理各子公司要严格执行销售合同，建立正常的结算秩序，确保销售货款的及时回收。（1）在产品销售过程中，对重点合同用户，重点直供电力、冶金等行业的长期用煤大户，集团公司将确定总授信额度，子公司在授信额度内，可采用限期、限额等滚动结算方式，其它用户一律采用预收货款或即时结清的销售方式。（2）为控制应收账款的上升，建立用户预警机制，集团公司将推行运销管理系统，对各子公司的销售活动予以监控;各子公司通过对具体用户确定授信额度，对本单位的销售活动进行监控，避免销售风险。（3）对违犯规定擅自发货，造成货款不能按时收回，给企业造成损失的，按集团公司有关规定追究有关人员的责任。（4）各子公司必须建立货款回收管理办法，完善目标责任制度，坚持谁销售谁回收的原则，及时回收货款。
（六）质量管理树立质量第一的思想和品牌意识，建立、完善质量管理体系，在质量管理上实行严格的质量奖惩政策和责任追究制度。严格执行煤炭产品的采、制、化操作规程，完善监测手段，实现计算机对产品质量的动态监控，提高产品的合格率和优良品率。建立和完善煤炭深加工设施，优化产品结构，改造洗煤工艺，提高煤炭入洗率、精煤产率和综合回收率。合理确定入洗原料煤的配煤比例，优化煤炭产品的性能和指标。
（七）用户售后服务建立用户信息档案，实行用户动态、分类管理，掌握用户的产品结构、资产状况、发展能力、财务状况、煤炭需求、库存煤数量的变化和货款结算情况，及时调整销售政策和应对措施。树立用户至上的理念，搞好售前、售中、售后服务工作，根据用户意见和建议改进营销管理工作。
超大型企业集团层面的营销管理指导
从冀中能源集团的成功案例，可以看出：在进行营销管理时需要从大处着手，而不是从细节入手，而这个大处着手并不是过于粗糙的调整，而在于营销管理体系建设和营销管理的关键角度入手，从集团层面来看，从以下三方面开展超大型企业集团层面的营销管理较为科学有效。1.策略指导：集团层面对下属分子公司的营销战略策略制订进行指导、提供工具方法的指导，以及策略制订与策略是否有效性的衡量标准建立。2.实施指导：集团层面对下属分子公司的营销策略实施进行指导，主要对营销计划、组织、流程与制度、客户服务、业绩管理等实施性要素进行指导，提供工具方法进行实施指导，以及实施效果衡量。3.培训辅导：集团层面通过对下属分子公司的营销管理培训辅导，从而提升分子公司的营销管理能力，强化营销意识与培养营销人才。
超市营销策略方案篇8
“店大欺客”，k公司随着自己分店的不断增多和品牌资产的增殖，开始“挟终端而令供货商”，气焰越发的嚣张。“客大欺店”，由于z商贸公司十年如一日的苦心经营，其的强势品牌逐渐增多，谈判地位越来越高的他对下游零售商的条件也渐趋苛刻。
两家在各自领域内的霸主地位已形成，扩张和发展的欲望让他们开始相互窥视对方“碗里的肉”，摩擦渐显。面对k公司的傲气和霸道，z决定战略突围，自己开店挺进终端，以强化自己的竞争实力。
华阳小区是该市的白领和富裕阶层的聚集区，目前已建成和启用了一期楼盘，二期要在一年后启用。敏锐的k已经在华阳小区的最佳位置圈地建店，大概在一年半之后k店能开业运营。k店的对面是一座已建好的楼盘，很适合经营商超。z也看中了华阳小区的价值和前景，并决定在k对面这座楼盘内经营自己的商超。
直观来看，z胜利的希望甚微！因为不论是从资历，经验，品牌，还是规模上，k都具有绝对的优势。况且从未来的两个店面的面积上，k也是z的一倍。无疑这是一场“蛇”与“象”的战争。
我们接受了这项“棘手”的营销全案策划。
天时不如地利，地利不如人和
k的优势：
占天时：先行一步，率先在S市推广超市形态的零售业经营，使其将对手遥遥的甩在了身后；先入为主，十年的积淀，其品牌几乎家喻户晓。
居地利：具有战略眼光的“圈地运动”使其在这十余年内盘距了S市区几乎所有有利可图的商圈。
k的劣势：
k这几年快速“奔跑”的纰漏是：缺人和！
由于其迅猛的扩展意识，造成了其决策层过度的关注“圈地运动”而忽视了人才的补给，使其内部出现人才供给不足和断层。具有全盘经营思想的分店将领供给不足，中层管理部门也都是拔苗助长而成的“留校任教”式的员工将领，这一态势将是k发展的至命之处；"内修政理"应该是现在k的正确决策，然而遗憾的是k似乎并没有慎重的注意这种隐患，他们继续扩大的野心仍然在膨胀。
这时没有强劲的具有科学管理经营思想的对手出现还好，如果一旦出现并直击k时，k必溃千里，整个国内第一批商业连锁企业的兴衰史已证实了这一现象------成于速度，毁于管理！
k劣势的具体体现：
人才的劣势造成其经营上的盲目性，不科学性，以及管理上的漏洞，其具体体现为：
a、超市与便民店的混淆：虽然其都是开架陈列，一次结算，然而其经营定位却有很大差异，k的连锁店因为过速的发展和扩张加盟，使其在产品定位、价格定位、服务定位和目标顾客定位上有很多的不协调甚至混乱。（超市应是产品满、价格低、服务优。目标为家族。店址在居民区）
B、商品经营结构不合理，品种少、价格高、业态优势发挥受限制这些问题主要体现在：（1）副食、生鲜、蔬菜的占比重大小，难以与菜市场抗衡。（2）高档商品占比重太大和一些商品价格偏高。（3）大部分超市以出售包装食品为主且品种少，这忽略了超市的便利性和一次购全的特点。（4）不重视服务，员工没有经过太高的服务思想的锻造就匆忙上阵，服务的缺乏使其在顾客满意系统上存在一大块“黑暗大陆”。
“蛇胜象”竞争战略实施：
天时不如地利，地利不如人和，z胜k的“蛇胜象”工程将从人和的建立和完善上寻找突破口！
z人和的建造工作包括：从内外两部分着眼，人和包括内部人才团队的综合竞争力以及外部顾客满意后所形成的众望所归的人气.建造工作大致从以下三个方面着手:
1、建立高层决策机构（营销策划智囊团）。2、聘用、选拔、培训中低层管理层面。3、顾客满意系统的建立。
组合兵力 全争于天下
z店营销组合策略：鉴于以上分析的众多优势的存在，如果z店仅仅依靠某些招式就想克敌制胜显然已不现实，孙子曾言战争：必以全争于天下，故兵不顿而利可全。这就是“胜者全胜”的原理，意思就是在谋划上全面周到，算无遗策，才能达到成本控制在最小而利润可达到最大化，也就是z只有在营销组合招数上尽可能的都胜k一筹，成为真正的胜者的希望才更大，才能靠系统战作到“胜者全胜”。
面对实力悬殊的"蛇象之争"，我们战战兢兢，谨小慎微的展开了策划.
产品策略先行：
1、品种：按市调结果确定品种，原则是货全而满足目标群体的全部需求。2、品牌：以经营目标市场需求品牌为主，在经营一段时间后按销售报表减，按调研资料加，预计半年后将趋于合理。3、服务：树立顾客为中心的服务思想，换位思考制订出售前、售中、售后的优质全面的满意服务规范。
2价格策略跟进：
以低价为原则兼顾成本导向、竞争导向，需求导向和艺术定价等原则。
3分销策略以快制胜：
超市中的分销仅指商品从卖者转移到买者手中的渠道，原则是突出超市的便利性特点，要为顾客节省时间、精力、体力成本，具体体现为：卖场的布局，通道设计、收款的速度，以及电话购物，登门服务等等措施中（具体措施在顾客的满意系统中做了解释）。
4促销策略灵活多变：
促销策略中前期以广告为主，中期以后以人员推销和销售促进为主兼顾公关宣传，其中销售促进积极、频繁的出现，并且具有动态性，且符合不同月份的调查资料有的放矢的设计；在此次策划中，促销策略成为了营销兵力组合中最活跃的一个因素，始终保持高度的动态性和灵活性。
5人员策略是成败最为关键的因素：
人员包括：超市内部员工，目标顾客和有能力影响购买和传播信息的公众，具体措施是：通过广告和公关活动传播信息树立企业在公众中的形象，通过培训和规章制度的规范来提升内部人员素质和技能从而满意于目标顾客，始终信奉：与顾客直接接触的工作人员才是z店最关键的角色！
6服务过程策略创造差异化竞争优势：
服务人员的行为在经营中很重要，而过程（即服务的递送过程）也同样重要，表情关切、热情的工作人员比机械、呆板的人员更能令顾客满意.过程管理的难度在于使模式化和灵活原则和谐共舞，为此我们在实操中对此难点花费了很大的心机.
7有形展示策略能化无形为有形：
服务的无形性需要有形的信息来传达和展示，当然这些信息要为经营销售带来推动作用；我们对z店的有形展示设计包括：实体环境、信息沟通等，其中实体环境中有（1）背景因素：象气温、温度、卫生、声音、通风等，虽然良好的环境不一定能让顾客购买，但不良环境却足以让其退却。（2）设计因素：象色彩、风格，灯光等视觉因素，实际实体环境包含了Ci的要求。还有象音乐等听觉因素，比如我们在早晨播放激发员工热情，刺激购买的迎宾典，中午客流量大，嘈杂声放轻音乐，下午疲劳时放怀旧的名歌、名典来提神等等。总之通过有形展示策略的设计要为顾客提供一个优雅、轻松、舒适、整洁的购物环境。
以上七大策略组合，将兵力调遣至最佳位置；滴水不漏，步步为营。
顾客满意系统建立
得民心者方能得天下
纵观目前国内商超业的竞争从店址竞争、产品竞争、价格竞争已经发展到了全面经营管理的竞争和全面顾客满意战略的竞争。
自古以来战争都是以“得民心者得天下”告终，而非“击败对手者得天下”取胜！
我们为z店规划的人和战略决定了其导入CS（顾客满意）战略是竞争和发展的必由之路，z店攻击对面k店的利器莫过于此。时间距k店开业至少还要一年，z店先行一步抓住先机，用一年的时间足可建立满意系统并且提前培养出了高度顾客忠诚从而牢牢扎实了根基。此举适应了《孙子兵法》中的“先为不可胜，而后待敌之可胜，不可胜在已，可胜在敌”之策。一切顺利的化，一年后z店的品牌将会对商圈内产生高度忠诚的顾客产生一种魔力，k要再想把他们拉出去，大概要花费5倍的成本（也就是我们所说的的5：1原理） 一年内产生的稳固忠诚顾客群足以使z店生存和盈利下去，足以使其“先为了不可胜”，一年后再“待敌之可胜之机”，发动进攻。
我们构建顾客满意时从物质满意层，精神满意层和行为满意层三方面做了规划，并具体细致的设计成图文和表格。
在实施中有几个重要的环节不容忽视，一是如何衡量顾客是否满意以及满意程度，因为不能衡量就无法推进计划。为此我们又设计了一套顾客满意分析系统：
1、被动式:设立投诉和建立制度，然而此种调查衡量方式的缺点在于：据统计资料显示平均每4位顾客中有1位不满意，而其中只有50%的人会抱怨去投诉或建立，更多是无言的抗拒，逐渐少买或离去！
2、主动式:定期通过随机抽样进行问卷调查或面对面询问和电话询问。
3、模拟式:即佯装购物式，在超市外可雇用一些人扮成顾客，让其报告超市经营中的优、缺点。
4、分析流失的顾客：通过对流失的顾客频率和人数以及升高或降低的销售额分析可衡量满意度高低，具体方法可通过会员卡显示资料化分出三种顾客群：①高流失群②高增长率③平稳群，然后将三类群体选出代表逐一询问查找原因，考核满意的执行情况。
第二个不容忽视的问题就是顾客满意的激励方法：外部顾客满意的建立依赖于内部员工的工作力度，无疑激励内部员工是z店推行顾客满意的必举之措，然而有两个方面的问题摆在桌面上，第一、怎样才能准确地测量员工在建立顾客满意上的成绩，以使为奖励这些成绩提供一个准确客观地基础？第二，如果奖励服务和满意的力度太大，员工是否会将过多的精力放在令顾客满意上而忽略了推销，忽略了销量的提升？由此可得出两种员工激励方法：第一是通过以上分析处理的结果，按商品类别组归类可客观公正的得出每个组的满意度建立的成绩，从而通过物质和精神奖励组长和员工。第二，将满意度成绩和销量成绩挂钩，经过z店一段时期的经营找准其两项成绩的基数，然后按每单位员工劳动力价值（即建立满意度和提升销量中的无差别的人类劳动）对满意度积分和销量积分进行等量换算，最后用两者共同的度量衡去考核业绩，从而能作到二者兼顾。
另外由于满意度是一种心理状态，它是由可感知的心理反应和期望值之间的落差产生的，落差越大满意度越高，因而在我们超市通过多种方式提供感知反应时，还兼顾了“逆向顾客满意建立法”，即有时可采用降低社会平均满意度期望值来实现落差，如在经营中利用挈机，在不违反法律和政策的情况下偶尔推行负面公关策略，利用“逆向顾客满意建立法”建立自己的满意度。 哀兵必胜，有远谋才无近忧
企业的发展来源于业务的增长，没有战略的策划我们从来是不做的。因此对z店的三年业务增长战略做了前瞻和制定：
1、产品开发：在历经一年的经营后，奠定了一定的财力后可尝试性开发这一些新产品的试买，这是高利润增长点，可进入无竞争领域。z多年的经营资历为z店的产品开发奠定了坚实的基础。
2、市场开发：一年内市场以华阳小区一期为主，周边散居的区域为铺，先为不可胜。在节假日阶段性设计可行的促销方案吞食周边路段商圈，一年后瓜分小区二期商圈。
3、市场渗透：经过一段时间的市场稳固和摸索，大概开业后三个月或半年内可推行渗透策略，即通过销售报表和市场调研结果进行市场消费渗透，通过对营销组合策略的动态调整使其市场购买力达到最大化（比如说开业第一个月小区每户消费500元/月，通过调整策略和满意系统的丰满至第三个月让其消费800元/月，到第六个月让其消费1000元/月）。
整个z店的三年战略规划和战术策划，我们都依仗着：“先为不可胜，而后待敌之可胜，不可胜在已，可胜在敌。”的思想稳步推进。扬长避短，以弱胜强，最终以求实现“蛇”能胜“象”。
这是两年前的一个新建商超的营销策划案，距今方案已跨越了三年。
超市营销策略方案篇9
【关键词】营销策略；促销策略；竞争优势
一、福缘超市优、劣势分析
1．福缘超市的优势。（1）具有本地最大的经营规模和一流的购物环境。一般说来规模大的超市在价格上和数量上会占有优势。顾客对福缘超市购物环境总体评价不错。调查资料显示顾客对商场购物环境的评价好的占45.6％，评价一般的占52.6％，评价差的只占0.63％。（2）营业时间最长。福缘超市的营业时间是从早上八点到晚上十一点，平均比其它竞争对手多营业三个小时左右。福缘超市全年无休，从小年开始的一个星期是从早上七点营业到晚上十二点。（3）福缘超市的食品卫生有保证。福缘超市的商品质量有保证，生鲜食品分类很清楚，熟食、面包等需加工食品的销售人员穿工作服、戴手套、口罩并持有卫生防疫证。（4）福缘超市有自己的购物班车。福缘超市有十九条路线的购物班车，每天都会定时出发接送顾客，为那些离超市较远，交通不方便，购物数量多，搬运困难的顾客提供方便。（5）多个收银台和大型免费停车场。福缘超市共设了58组收银台，大大提高了收银速度，节省了顾客的时间。此外，福缘超市还有专门的大型免费停车场。
2．福缘超市的劣势。福缘超市由于地区原因等，也存在着一些问题。（1）福缘超市服务员的服务态度不好，素质不高，讲话不是很礼貌。（2）福缘超市搞活动的空间不大。（3）福缘超市的中高层管理干部的能力有限。
二、福缘超市现行营销策略
（1）产品策略。福缘超市产品策略是选择先进入高档位细分市场，建立一种形象，再进入低档位市场，配合互补产品，增大销售量，同时为消费者提供优质的产品服务。消费者购买其产品，不仅在物质上得到满足，更大程度上是在精神上得到满足。所以产品除了具有实用功能外，还要赋予其独特的情感，使消费者能真正体会到购物的愉悦心情。福缘超市通过设立的热线电话、服务信箱、提品相关资料、提供上门演示等方式向用户提供售前服务。售中服务主要体现在非常舒适的购物环境。而在服务人员的专业水平上，为顾客介绍商品质量特点、用途、价格、使用方法需增强现场应变能力。售后服务主要是送货服务和安装服务。（2）价格策略。一是会员制。福缘超市免费为消费者办会员卡，使消费者成为连锁公司的会员。会员在价格上可以享受比非会员更大的折扣。会员每周都会收到印刷精美的福缘超市快报，了解最新的商品信息。二是促销定价，抓住顾客的心。由于当地的消费水平还是偏低，所以“惊爆价”、“特卖价”、“超值价”对当地的消费者还是很有冲击力的。福缘超市的促销商品定价一直贴近本地消费者的心。福缘超市的促销分为小档期和大档期两种。小档期会员制促销商品的选择以市场需求为主，价格真正做到有力度，毛利率几乎为零，这一手段就是为了抓住顾客的心，提高企业形象；大档期促销商品选择仍以市场需求为主，具有一定的敏感性，促销商品属于低利润商品，一般只加价10％左右。（3）促销策略。一是与生产商家联手，开展“以旧换新”服务。福缘超市积极与商家联系、商榷，最终提出了以旧换新的服务，由商家来承担旧货处理的任务，这样就解决顾客的后顾之忧，从而打开、扩大家电市场。二是现场表演。对有特殊功能的产品，如豆浆机、削皮机等，福缘超市采用的促销方式是在销售时当场向顾客展示其特殊的功能，并且让顾客亲自操作体验产品的优点，让顾客肯定其性能，从而引起消费者的兴趣，以至产生购买冲动。三是其它促销手段。福缘超市还有一些其它的促销手段，如免费样品派送、免费品尝、购售点陈列、大型抽奖活动、赠品促销等。
三、福缘超市的营销策略改进建议
（1）加强广告推广力度。福缘超市应充分借助于广告传播，影响消费者的消费观念，唤起消费者的认同，激发消费者的消费需求。电视广告对当前或将来的消费行为影响很大，它尤其适用于新产品和日常生活用品的促销。（2）积极举办主题展销会。福缘超市在当地开业到现在，还没有举办过任何的主题展销会。主题展销会可以把福缘超市的商品以展览的方式呈现给消费者，给顾客一种品种丰富、价格便宜的感觉，供需求者能够一次性购足所需。可以举办智能洗衣机展销会、保健鞋类特卖会，夏季流行时装会、元宵食品展售会、情人节礼品专卖会等等，商品品种齐全，方便消费者选购。主题展销会最好配合免费抽奖、即时开奖、优惠券、赠品活动等，效果会更佳。（3）进行公益活动赞助，回报社会。常言说好心有好报，公益活动体现了企业关心社会、关心人类的美好形象。因此公益活动赞助是十分高明的促销手段，赞助促销能够成为新闻的焦点，从而在公众中引起强烈的反响，达到宣传和促销的目的。如赞助希望工程、重视环境保护等等。
参考文献
超市营销策略方案篇10
【论文摘要】论述了营销创意和营销执行在计划营销过程中的作用，重点论述了营销创意在计划营销中的创意思想及如何在营销执行过程中保障营销创意的具体实现。
企业如何研究开发市场已成为企业生存与发展的关键所在，市场营销已经成为企业争夺市场的有力手段。但是，营销理论在实际中的理解和运用远没有达到理想的效果，很多企业往往都出于对营销的一知半解去运作市场，经常顾此失彼。随着市场机制的不断完善、竞争的不断加剧，企业如何研究开发市场已成为企业生存与发展的关键所在，市场营销已经成为企业争夺市场的有力手段。但是，营销理论在实际中的理解和运用远没有达到理想的效果，很多企业往往都出于对营销的一知半解去运作市场，经常顾此失彼。
1营销创意
营销创意是有计划的营销应为的一个组成部分，这对于行业竞争相对激烈的行业来讲尤为重要。营销创意又别有其明确的行为目的，更具有明确的产品卖点创意。营销创意，不仅是产品策略的创意，还包括品牌创意，广告宣传创意，企业形象创意等。企业的整个生产经营活动是一个创意的系统工程，创意能使企业保持永恒的魅力，激发企业永远追求的时代特色。从数量和质量上来说与产品创意相比都不逊色。营销创意是整个营销策划过程的基础，是决定营销策划的前提。营销创意的一个根本就是营销周期，根据不同的营销周期需求进行不同的营销创意。
2营销创意在计划营销过程中的作用和实现
2.1营销是创意还是过程
一谈到营销就想到创意。创意必须以科学、严谨的营销管理过程为基础，与各种营销组合工具密切配合才能起到促进销售、占领市场的作用。
营销是一个过程，是分析、规划、执行和控制，是从市场研究、确定目标市场、产品定位到策略规划、计划实施、效果反馈的完整过程，是产品、价格、渠道、促销的完美组合。我们只看到宝洁公司的广告做得好、做得凶，可他们的分销渠道、人员推销照样出色，相反，重庆奥妮的百年润发广告虽然效果极佳，但分销却拖了后腿。松下彩电的品牌价值要高过长虹，但其售后服务做得不好，限制了其市场的扩张。
2.2营销是用过程来生产创意
营销既然是一个过程，它前期的市场研究与产品开发就显得特别重要，前期的工作做好了，后期的推向市场则是水到渠成、顺理成章的事情。香港李锦记历经百年而不衰，在今日香港市场中更是调味品的排头兵，这和其严谨科学的营销管理是分不开的。李锦记的营销组合其实很简单：广告＋分销，在电视、广播、包装等家庭主妇最可能接触的各种媒体中大作广告，并在电视节目和超市中做现场演示，教授人们如何使用这种调味油。同时注意产品分销渠道的畅通和广泛，实现在各大超市、便利店的最大销货率，既让顾客知晓又能处处、时时能够买到。成功的营销组合使产品获得了极大成功，李锦记的销售额增长了一倍，稳居同行业首位。
营销不是故弄玄虚的花架子，不是神秘不可知的玄学，是实实在在的科学，只有在科学基础上强调营销的艺术性才是正确的态度，因此在企业内部实现营销管理过程的制度化和规范化是当务之急。
对营销的理解不能停留于表面的浮光掠影，而应脚踏实地、勤勤恳恳地去做营销，去抓营销的根本，这个根本就是要将市场与企业联系起来考虑问题。在借鉴各方面经验的基础上，企业应有选择性地采取以下措施建设自己的营销系统：
第一，在企业内部成立市场部，对消费者和社会需求发展方向进行持续不断、仔细严谨的调查与研究；
第二，在组织机构上设立营销副总，全面统筹规划企业的营销过程，对市场研究与开发负全责；
第三，建立与顾客的紧密联系，广泛征求顾客意见，并及时反馈给最高决策层；
第四，将产品开发同市场研究紧密结合，使社会需求变动迅速反映到产品开发上来；第五，成立战略小组，对产品在市场中的现状与发展、营销手段的效果与不足进行定期的评价与反馈。
3营销执行在企业中的重要作用
执行看似简单，但却是整个策划过程中最难操作的环节，可行性较强的策划是最适合市场的。因此策划与执行并不是两条无法相交的曲线，而是必学结合在一起的同心圆。完善的营销执行计划是执行力的源泉。有这样一种值得关注：企业执行力差的原因，很大成都上在于销售人员不能正确执行公司政策，一方面是因为销售人员缺乏正确的意识，另一个方面则是销售人员缺乏足够的专业技能。因此，管理者总是希望让销售人员接受大量的培训，通过培训来改变认识，提高专业技能，从而强化执行力。这是一个误区。管理者往往忽略了分析自己，执行力差的根源恰恰是管理者造成的：不少管理者将目标与计划等同起来了，认为自己制定了企业的策略发展目标，就等于制定了策略的执行计划，这种认识是错误的。
执行力的关键在于销售人员行为的一致性。这中一致性不是来自于策略目标，而是来自于营销执行计划。但是很多企业的整体策略思想都再管理者一个人的大脑中，平常都是通过与销售人员之间的沟通来推动策略执行的，这就存在一种状况；经常沟通的人容易理解管理者的策略意图，而不常沟通的人则只能依靠自己的理解行事，偏差也就难以避免了。做好营销执行计划，关键在于:一要准确定位，二要明确目标，三要确定预算，四要合理分解，五要有效转化，六要强化规范，七要动态跟踪。制定营销执行计划时，不仅要考虑整体层面，还必须注重对策略的分解，要通过时间，产品，渠道，区域等各方面来丰富执行计划体系，同时以具体的施行方案，确立具体的执行步骤。抓住了这几个关键点，就能够通过营销执行计划来统一，规范销售人员的行为，从而迅速提高策略的执行力。
4营销执行与营销创意的保障
营销创意是建立再一个有明确目的的营销策划过程中，是一个综合决策的过程，而营销执行是一个系统的管理和执行的过程，是保障一个营销决策执行的保障平台。只有具备良好的营销管理保障体系才能使优秀的营销倡议和计划得到顺利的执行。策划与执行能力是并存的，产品的性质不同就要因案而异，但涉及的具体执行方式是可以重复的。营销管理是一个系统管理的过程，过程管理是提高营销执行能力的主要保障手段。在营销执行的过程当众，更好的进行管理和控制，保障过程管理有效，营销执行的过程中要求我们要分析出现偏差的原因，并在管理与控制的过程中找到相应的对策，以有效保障营销执行力的提升。也可说营销执行力的保障可以用一句话来概括：再正确的时间，用正确的手段执行正确的政策。
5结束语
营销计划的执行和创意是整个有计划营销活动的前提，是企业管理者对计划营销的定位和目的的决策，其企业管理者和其企业团队对营销目的营销手段及方法综合的判定。营销执行是企业综合管理能力的体现，再建立完善的执行管理体系的基础上，且具备良好的执行管理保障体系才能使优秀的营销创意和计划得到顺利的执行。
参考文献: