茶叶的推广策略篇1
关键词：茶叶；企业营销；策略
中图分类号：F270文献标识码：a文章编号：1001-828X（2013）07-0-01
一、我国茶叶产业的基本现状
（一）中国茶叶产业的供给状况
1.茶叶生产规模迅速扩张近10年以来，我国茶叶种植面积扩大，单位亩产和总产量水平快速提高.根据《2011年中国茶叶行业发展报告》数据显示：2011年，我国茶园总面积达到2112.5千公顷，茶叶总产量达到162万吨，而今年我国茶叶产量持续增长，有望突破170万吨。
2.茶叶品种丰富，区域名优茶发展迅速我国茶区分布广，资源丰富，茶叶种类繁多，有红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、白茶、黑茶六大茶类。产品供应充足，品种丰富，消费者可任意选择。
3.茶叶生产布局不断调整绿茶种植面积快速上升，红茶稳中有降，乌龙茶，普洱茶不断扩展。统计资料表明，2000—2008年间我国茶叶种类的产量中，绿茶在整个茶叶中占有绝大部分的比例，乌龙茶次之，红茶在整个茶叶产量中只有很小的一部分。
4.茶叶企业快速发展近几年我国茶叶行业发展速度较快，受益于茶叶行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，茶叶行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。
（二）我国茶叶产业的市场需求状况
1.茶叶内销稳定增长，逐年上升，空间巨大。在过去10年间，世界茶叶产量和消量都在逐步增长。2010年，我国茶叶消量111.5万吨、我国茶叶人均消费量0.76千克。
2.名优茶消费迅速增长。目前茶市产量无法满足市场需求，无论普洱、乌龙还是龙井，全国各地“涨”声一片。然而，高价并没有削弱今年茶市的热度，今年网上买家的热情有增无减。
3.茶叶消费结构和群体不断变化。绿茶、花茶、红茶、乌龙茶、普洱茶很受消费者的青睐，从淘宝近期的茶叶消费结构分布来看，25-34岁之间的买家是绿茶的主流消费人群。更年轻的一般选择花草茶，而更年长些的，喝铁观音、红茶会比较多。
4.市场消费趋势不断变化。目前茶业消费市场的发展趋势变化：从单一走向多元化；从名茶走向名牌；从奢侈品走向必需品；从时尚走向保健；从业务考察走向大众旅游。
（三）我国茶叶市场的流通状况
1.茶叶专卖店茶叶专卖店最初的产生是由于流通体制改革后市场的开放，一些茶场、商贩在销区或产区设立茶叶专卖店推销茶叶产品。目前，茶叶专卖店已经成为消费者购买中高档茶叶的理想场所，也成为生产者推销茶叶的理想场所。
2.茶馆、茶会所茶艺馆是近年来新兴的一个消费场所。与传统茶馆类似，茶艺馆一般都具有喝茶、休闲、会友、沟通信息等功能，所不同的是，现代的茶艺馆更讲究茶叶冲泡的技艺以及富有艺术情趣的饮茶方式，环境设备也趋于高档，并具有浓厚的文化色彩。
3.商场、超市、便利店因为购物的便利性，目前相当一部分人会选择在商场、超市、便利店去购买茶叶。
4.网上销售。网上商城与实体店的差距不仅在逐步淡化，甚至在某些方面，还体现出实体店无法比拟的优势。因此，不断有茶叶企业开始尝试采用电子商务模式来扩大茶叶产品销售。
二、传统优势产业中的基本营销理论
（一）市场营销策略
市场营销策略（简称4p's）是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略简称6p's）为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
（二）市场营销的几个新理念
网络营销。网络营销是建立在互联网基础上，以营销型页面为载体产品信息，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。其主要特点是成本低、效率高、效果好。
整合营销。是制造商和经销商营销理念上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。
（三）品牌策略
品牌对营销者的作用：（1）有利于促进产品销售，树立企业形象。（2）有利于保护品牌所有者的合法权益。（3）有利于约束企业的不良行为。（4）有利于扩大产品组合。（5）有利于企业实施市场细分战略。
品牌对消费者的作用：（1）有利于消费者辨认、识别及选购商品。（2）有利于维护消费者利益。（3）有利于促进产品改良，满足消费需求。
三、现代营销策略在传统优势产业中的运用
（一）价格策略
实行高品质低定价战略。追求稳定、可靠的产品质量；公道、合理的价格；便捷、优质的服务。按照商品价值与价格规律，市场经济规律，紧紧依靠最为广阔的终端消费市场，结合产品的生产成本，坚持高品质低定价，实现顾客让渡价值最大化，以赢得最多的终端消费者和争取最大的市场份额，让利于分销商。
（二）渠道策略
1.线上销售。在网民增长速度逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现迅猛的增长势头，手机网络购物成为拉动网络购物用户增长的重要力量，2012年手机网购用户年增长136.5%，达到5550万人。
2.线下销售。主要依靠自营店及加盟店开展终端零售业务；针对单位采取团购销售；积极寻找线下加盟商及商；与知名商业连锁企业进行战略合作；建设营销体验中心来宣传茶饮、茶文化知识、展示公司产品、提升公司品牌形象。
3.品牌营销。基于目前茶叶市场秩序混乱，品质参差不齐，品牌经营商定价的主观性、随意性、波动性，坚持塑造、宣传、推广自己的品牌，以自己的实际行动来引领和规范茶叶的行业标准、规范价格体系、职业操守、普及茶叶品饮知识，从而使得品牌广泛宣传，深入人心，赢得广阔市场及最广大、最忠诚的终端消费客户。
4.体验式营销。现代快节奏的生活、喧嚣的都市、污染的空气，人们难得觅一休闲去处，以形象体验店来展示公司的形象与产品，鼓励广大的消费者前来进行体验式营销。
茶叶的推广策略篇2
关键词：茶叶；批发店铺；营销
中图分类号：F27
文献标识码：a
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028
1茶叶批发店铺Swot分析
Swot分析主要用于分析组织的内外部因素，应用系统分析的方法得出相对相关结论；Swot是指优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）。茶叶批发可以是单店铺运营也可以是多店铺运营，可以是实体店铺也可以是虚拟店铺，需要对茶叶批发店铺进行Swot分析，为其营销奠定重要的基础。
1.1茶叶批发店铺的优势（Swot―S）分析
茶叶批发店铺在营销中具有鲜明的优势。一是茶叶批发店铺具有市场“蓄水池”的调节优势，能够在营销中的地域、时间和品种等方面实现调节，这可以使茶叶营销在市场竞争中发挥时差作用。二是茶叶批发店铺具有较为显著的物流供应链系统优势，目前茶叶批发店铺营销需要更加依靠茶叶批发市场网络，发挥批发店铺集中节约物流的成本，以数量大实现规模化，发挥物流供应链系统优势。三是茶叶批发店铺具有明显的信息中心优势，该信息中心应该是金融的节点，调节生产商与零售商的关系，这其实也是信息沟通的桥梁，以达到提高流通效率提升营销效果的目标。
1.2茶叶批发店铺的劣势（Swot―w）分析
茶叶批发店铺虽然在营销中具有鲜明的优势，但是现阶段也有显著的劣势。一方面茶叶批发店铺的管理水平还不够健全，通过调研情况来看，以山东市场为例，很多的茶叶批发店铺还是夫妻点，管理制度是随机的，现代管理工具主要是QQ和微信，这就限制了店铺规模化发展和融入现代物流体系。另一方面茶叶批发店铺客户服务与管理滞后，这些店铺在批发需求发展迅速的时期交易量较大，但在管理、沟通客户环节还几乎谈不上，这对店铺的品牌建设以及营销竞争都是劣势。
1.3茶叶批发店铺的机会（Swot―o）分析
茶叶批发店铺的营销机会在网络时代主要表现在两个方面：一是茶叶批发店铺与现代技术结合带来的新机遇，诸如冷链物流技术、冷藏保险技术、网络运营技术等都可以使茶叶批发店铺的控货率提升，提高其营销机遇。二是政府组织重视和茶叶消费的增长机遇，国家对农业投入进一步增加，茶叶地理保护标志更加规范，对中小企业的扶持政策，以及国人对茶叶饮品的习惯等等，都为茶叶批发店铺营销提供了新机遇。
1.4茶叶批发店铺的威胁（Swot―t）分析
茶叶批发店铺在营销竞争中也面临来自不同渠道的威胁。茶叶生产商的威胁，茶叶生产商是茶叶流通供应链的源头环节，如果其控制放货量，批发店铺就会失去话语权，生产商如果绕过批发商通过直销、网购等模式会对茶叶批发店铺发展构成威胁。另一方面的威胁来自物流等技术的不可控性，茶叶批发商铺基本发货走物流渠道，但因其规模小所以是以零担运输为主，物流需要拼货等时间，这对批发店铺营销的实效性构成了威胁。
2茶叶批发店铺营销策略
根据茶叶批发店铺的Swot分析，结合不同店铺的实际情况，制定对应性的营销策略，取得市场竞争优势。本文主要从价格策略、渠道策略和客户关系策略等三个方面进行研究。
2.1茶叶批发店铺价格营销策略
价格是任何批发店铺营销策略的重要组成部分，茶叶批发市场非常激烈，所以价格营销策略的应用十分关键。价格营销策略一方面是定价策略，合理实施新产品价格策略、差别化价格策略和折扣价格策略。价格策略另一方面就是竞争价格策略，及时根据自身、市场和竞争对手的定价，跟进竞争价格，但要尽量避免价格战。价格营销策略最后一个方面就是茶叶的供给快捷度，这要求产品储存仓库不能过远，一般要求在两公里之内，通过库存调节茶叶这种季节性较强的商品，春茶和夏茶等价格差别很大，所以有必要通过库存调节体现茶叶产品的市场适应性。
2.2茶叶批发店铺渠道策略
批发作为产品市场流通的一个环节，既构成了市场供应链的一部分，也需要为自身发展开拓营销渠道。茶叶批发店铺的渠道主要包括销售渠道和促销渠道两个部分：销售渠道主要实施内容包括品牌产品（茶企）、优质生产商（茶农）、同行（茶商）的渠道，今天销售渠道不能回避而且必须拥抱的网络营销渠道需要下大力气开拓；促销渠道包括茶叶批发店铺的广告促销、地面推销和营业推广等具体措施。
2.3茶叶批发店铺客户关系策略
客户关系管理是今天市场营销关注的重要环节，只有客户的满意才有企业的生存和发展。茶叶批发店铺客户关系策略既要重视开发新客户，也要关注老客户。运用大数据思路建立健全客户资料库，将客户的重要程度按照aBC分类法进行营销管理，将客户关系维护放在店铺营销的重要地位。
参考文献
[1]李丹霞等.2014年广东茶叶产业发展形势与对策建议[J].广东农业科学，2015，（13）.
茶叶的推广策略篇3
大约在2006年，我应福建郑源茶具有限公司的郑总之邀，专程去了趟福建福鼎，这是个中国工夫茶具的生产基地，也是白茶的发源地。与郑总会面，主要是洽谈双方的合作，合作的项目内容有两个，一是茶具，二是茶叶。记得当时郑总也问过我，对茶业了解多少？我摇了摇头，说实话我真的对茶业没什么了解，既没做过茶叶营销也没做过茶具策划，十足是一个门外汉。为了确保项目合作成功，郑总专门开车陪我走访了福州的茶叶市场和茶具市场，了解了一个大概吧！回深圳之后我又走访了深圳的茶业市场，也询问过一些朋友，大体得出了一些结论：中国茶业的营销非常落后，没有一个令人熟记的品牌；虽然有很多有名气的茶叶种类，譬如“西湖龙井”、“黄山毛峰”、“君山银针”和“安溪铁观音”等，但这些都是以地方名称命名的茶叶，不是以企业注册的名字命名的，所以很多企业都可以同时用一个茶叶名称；还有是做茶叶的企业，几乎都比较注重茶文化。茶叶产品的包装、专卖店以及喝茶的茶楼，都比较注重文化韵味。虽然了解到不少市场情况，但后来由于各方面的原因，合作一直没有达成。
2009年7月10日，我在长沙会见了湖南湘源天茶业有限公司的管理层，他们对我在亚瑟王智能防暴锁项目策划中所表现出来的独特霸气和另类思维非常感兴趣，并希望我能与他们一起合作，再次在茶叶行业内掀起一个破局风暴。
说实话，当时完全是凭着一股热情爽快地答应了下来，甚至还在集体管理层面前大拍胸脯，说我沈坤一定不会让你们失望，一定会为你们找到一条破局道路！但事后，及至走访了几个地区的茶业市场之后，我才发现我话说的太满口了，没有给自己留下一点余地！
没办法，既然夸下了海口，那就迎头而上吧！我对自己的能力充满自信，但也正是这种超级自信，我与湘源天签下了一个非常苛刻的协议：策划费用只收取30%，余下的达成目标才能获得，也就是说，这个项目有面临亏损的风险，这等于是在战斗前先立下了只许成功不许失败的军令状！
当时我身在亚瑟王，无法分身，只能从深圳抽调大将——在蓝海战略上颇有研究的陈旭军担任湘源天茶叶项目的总监，并火速组建了项目团队。
2009年7月15日，茶叶策划项目正式启动。
二、破疑团，遭遇三重门
为了尽快成为茶叶行业的专家，或者说尽快把握茶叶行业的本质，我召集项目组成员，决定连开三个消费者座谈会：一场是老茶客座谈会，邀请那些几乎每天都离不开茶的人；一场是偶尔喝茶的人，还有一场是完全不喝茶的人。通过这三个座谈会，基本可以掌握消费者对茶叶的基本认知了。
结果很快就出来了，老茶客们几乎一口咬定，喝茶就要讲究氛围和文化，他们甚至历数了古代文人墨客有关茶的记载来支持自己的观点；偶尔喝茶的人，说不上什么文化不文化，初步感觉喝茶对身体有好处；不喝茶的人是那些年轻的思想前卫的人，他们认为喝茶属于中老年男人们的专利，所以喝茶代表老土……
究竟什么是茶文化？我针对性地问了在座的各位，这下可有点意思了，几乎每个人都各执一词，对茶文化进行了解释，可惜大部分都只是讲了茶文化的某一个点或者说是一种现象，如同盲人摸象，即便那些被人称为老茶客的喝茶专家，也对茶文化说不出个所以然来，最后我自己也得不出完整的结论，这个茶文化究竟是什么东西！
疑惑依然在不断地增加；不喝茶的年轻人说，味蕾是人类两大欲望享受区之一，没有人会喜欢花钱去买苦涩的东西吃，除非是渴求身体快点康复的患者，才愿意喝下苦涩的中药。他们认为茶太苦了，不喜欢喝也没必要喝，要喝也喝咖啡了！我问咖啡同样是苦的，这不是一样吗？他们却回答说不一样，喝咖啡是一种时尚，如果觉得苦，可以加糖和牛奶……
喝茶被认为是老土，而喝咖啡却认识是一种时尚……消费者五花八门的回答，引起了我的深思。
“茶叶的包装、喝茶的茶楼，乃至销售茶叶的专卖店，都被弄的古色古香，非常文雅，令人感觉是很久世纪的古董，我们不喜欢……”
“喝茶讲究一个心境，环境好的地方喝茶，确实会给人更好的感觉……”
“喝茶是一种文化，可以联想到久远年代的茶马古道；泡茶的步骤也有讲究……”
“我感觉喝茶太麻烦了，烫烫的热开水，那么多茶叶浮在水上，不喜欢！”
我发现年轻人普遍对喝茶不热衷，倒是中年商务人士，对此还有点感觉，难怪年轻人会把喝茶的现象看作老土，其实这已经不光是两个层次的代沟问题，而是对茶的不同认识导致！
不过，调查中我获得一个结论，大凡去一些高雅茶楼喝茶的人，都不是冲着那股高雅文化味去的，而是在一个舒适的场所，边喝茶边聊天也是一种惬意的事，有些高端商务人士根本不在乎喝的是什么茶，价格是多少，只是在茶楼休息休息，聊聊天或者打打牌……
记得有一次，我应邀前往长沙一个茶叶企业研讨企业战略，这家在当地很有名气开了很多专卖店的茶叶企业的办公环境非常高雅，亭台楼榭山光水色，让我感觉不象是企业倒更象是私家花园，老板办公室的四面墙上也是挂满了各种字画，其中有一幅字是老板自己的笔墨“制茶精工人不见，用心良苦天有知”，据说是老板自己对制茶的一种叙述，当时我就觉得纳闷，这老板到底是在经商还是从文？
三、数罪状，茶业问题多
市场调查的结果令我对中国茶业的发展非常失望，我能叫得出很多茶叶的名字，却无法形成品牌的联想而把它们与某个企业机构进行关联，奇怪的是，茶叶的名字居然被冠上产地的名称，也就是说，这个茶叶名字不属于某机构或者某个人，而是属于某个地区的全部茶叶制造商。龙井是属于杭州的、铁观音是属于福建的、毛峰是属于安徽的、普洱是属于云南的……
中国的茶叶真是复杂的可以，青、绿、红、黄、白、黑六大茶系均以颜色区分；从制茶工艺分又有发酵茶、半发酵茶和不发酵茶，而喝茶又分为功夫茶、冲泡茶、袋泡茶……。
离开茶叶本身，我又转入企业对茶叶的营销运作上，我又发现了很多怪现象：
一是把茶叶品种当做品牌。在中国悠久的茶发展史中，只有产地名牌，而没有产品品牌。龙井、铁观音、碧螺春、普洱、银针、等都是名茶品种，但不是茶品牌，而且每个品种都是以产地为茶品质的衡量标准。其结果就是，任何企业都可以把产品冠上龙井、铁观音等，造成市场上充斥着品质各异、价格各异的茶品，结果消费者雾里看花，市场缺乏信任度。试问：目前，那个产品品牌能让消费者脱口而出？这是典型的有种类、无名牌的“有名无姓”市场特征。
二是把文化作为营销战略。在整个茶叶行业，贯穿茶叶上下游产业的企业都在宣扬茶文化，集体陷入文化怪圈无法自拔。从茶品名称、传说、卖点、包装等等，都在装古董，装内涵，把一个消费商品行业做得像考古、收藏行业一样。从产品、终端、广告，企业一直在现代消费者面前装大师、装专家。仿佛离开文化，茶就不能喝了，也不是高品质的消费品了。这种单一的营销手段，使行业缺乏创新，更难以激发新消费者。
三是忽视现代消费者需求。茶品就是商品，企业必须回归营销本质——关注消费者需求，而不是单一地做文化包装。作为现代消费者，特别是日渐崛起的80后、90后这些生力军，为什么不选择喝茶呢？根据我们的调查显示，这些时尚人群不喝茶的原因来自四个方面：一是认为喝茶是老土，是中老年喝的，不够时尚；二是认为喝茶不方便，流程繁琐；三是认为喝茶使人兴奋，影响睡眠；四是茶叶太苦涩，不愿意品尝苦味等等。实际上，这些消费者的真实问题，企业却没有解决，而是一味地传播文化，这样只能让消费者渐行渐远。
四是过分的炒作来哄抬价格。前几年港台一些资本炒家，发现国人对茶文化的盲从及对茶叶本质的模糊，而选择了在口感上容易被人所接受的普洱茶作为对象，大肆进行炒作。
普洱茶的价格之低廉是“藏在深山人未知”。在2004年之前，普洱茶的价格很低，买一公斤铁观音、乌龙茶的价格，可以买10公斤以上的普洱茶。
从2005年开始，那些幕后炒家就重金投入媒体的舆论造势。据说其中一个大炒家集团在普洱茶概念的推广上耗资2亿元。很多股东一开始都有意见，后来一盘算大家都认为很值。
采用的手法多种多样，能喝的古董、减肥、养生、慈善义拍、奥运等，但凡能沾上边的都大手笔投入。茶叶，作为一个商品的本质，却被人们给忽略了……
四、湘源天，自身有什么？
湖南湘源天茶业有限公司是一家以茶业为核心，集农产品研发、生产、供应、销售为一体的大型民营科技企业，省市重点“三农”企业，在湖南商界享有极高的盛誉。公司多年前就以湖南安化的黑茶进入中国茶业，但在运作了几年之后发现刚刚被人们所认识的黑茶，并不能担纲公司想在中国茶业有所作用的重任。
2009年，针对茶业群龙无首的局面，湘源天以强烈的民族责任感，在深入分析了中国茶叶企业忽略消费者实际需求的经营弊端，试图以一种全新的思路来打造一个真正令消费者满意的茶叶品牌，决定以产品创新为切入点，为此公司与湖南农业大学博士生导师刘仲华教授达成合作，双方共同针对茶叶产品存在的先天性不足进行技术和生产上的攻关，研发出一种在口感、茶色、卫生、便利、养生功效及副作用的剔除等多方面进行改良的新茶叶，它精选1000米以上高山有机茶园优质芽胚为原料，采用独特的金花提醇技术，使之滋长一种罕见的对人体有益的冠突散囊菌落。该菌落可释放多酚氧化酶、果胶酶、纤维素酶、蛋白酶等活性蛋白，催化芽叶中各种生化成份发生氧化、聚合、降解、转化，产生对人体有益的小分子活性物质，起到有效平衡人体的代谢机能。可以说，这种茶叶的价值不仅在于普通饮用解渴，更是一个货真价实的高级养生茶品。
企业知道，好产品未必一定有销路。所以，公司董事会经商议，决定从两个方面入手，一是引进快消品操盘手原酒鬼酒营销总经理贾霆担任公司Ceo；同时选择深圳双剑破局营销策划机构担当这个崭新茶叶新品种的行业破局任务，尤其是针对双剑破局，要求必须创造一个比亚瑟王智能防暴锁更震撼的破局策略，从产品名称、营销概念到推广策略，务必要创造一个中国茶业至今都无法超越的奇迹！
也许是我沈坤在很多篇文章里自我吹捧的太厉害，与双剑合作的客户总是对我们寄予了非常大的期望，山东海之宝的曲总甚至对我们提交的有些较为平淡的策略提出这么一句评语“没有双剑的性格……”
什么是双剑的性格？那就是有霸气和杀气，有震撼力和爆炸力，有创新性和独特性、有实操性和实效性！我相信自己的能力，更相信双剑的团队！为了实现湘源天茶业的行业领袖梦想，我组建了自创立公司以来最具实力的杀手团队组合：轩辕劈蓝剑陈旭军担任项目总监，青玄秦女剑翟焕妮策略助理，公司副总屠龙冲锋剑孙自伟和我作为策略左右手给予大力支持与配合，再加上公司文案快凤凰涅槃剑郭远携带两个文案助理，七剑合一，具备了在中国茶业大开杀戒的智慧能量！
五、求突围，峰回又路转
茶叶市场调查兵分四路：北京由孙自伟负责、深圳广州有彭小松和杨柳负责、湖南长沙由张伟和孙军负责、四川成都由杨慧娟负责。各路调查的项目组成员相继回到双剑在湖南长沙的大本营，然后，我们集体钻进了一个大酒店的大套房里，开始了紧张而有趣的策略制造创意会，按照我创建的策略制造方法的步骤，第一步是要确定问题：湘源天茶业请我们双剑来究竟想要什么？仅仅是推广一个茶叶新产品吗？
开创意会的时候，我们把湘源天的管理层集体请到了会场，目的是想让他们知道，我们双剑究竟凭什么能力来解决他们自身难以解决的问题！
创意会在民政学院旁的景程酒店举行，为了确保创意的成功，我把对中国文化颇有研究的著名诗人海上老师请到了现场，我想，茶叶作为中国历史的活化石，在专业的学者心里还是有着举重轻重的位置；除此之外，我还邀请了几位与茶叶一点关系都没有的80后青年代表，我想通过各色人等的参与，来打开我心中一直存在的茶叶疑团。
通过对茶业的了解和市场的分析，我觉得，湘源天要在中国七万多家茶叶企业所构成的茶业内有所作为，必须首先开辟一个新的茶叶品类，这个品类必须是目标人群喜欢的，要解决这个问题，我们首先得有一个看起来颇象品类的名称。
在按照传统的逻辑思维进行创意无果的情况下，我只能启用双剑的横向思维创意工具，我先把要解决的问题进行论证，得到大家一致认可的情况下，正式开始进入创意。
通过三层剥离，第一轮创意归纳的名字为“元藏”，组合在一起就叫“元藏茶”初听名字还颇有点品类的味道，请看我们最初的创意思路：
名牌名称：元藏；定位：世界最古老的茶；品牌口号：茗香五千年 元藏茶为先；品牌核心价值：珍贵的、睿智的、深厚的；品牌形象元素：煮茶青铜鼎、三足鸟、土布、陶罐；品牌细分：顶级茶品——元藏金茶；时尚茶品——元藏龍茶、元藏鳳茶。
初看没什么，感觉挺象那么回事的！但是，我总感觉，我们不知不觉又走到七万家茶叶企业一起都在走的老路——太文化了！而我要为湘源天闯出一条新的道路。
大家兴奋了一阵子，但最终依然被残酷地枪毙了，我的直觉告诉我，茶叶策划坚决不能再走到文化老路上去，因为我总觉得茶叶在树上就是一种植物，加工包装后就成了企业的产品，而流通到市场上就成了商品，到消费者手里，就应该成为他们非常喜欢的品牌和对自己非常有用的食品。
创意会第二天继续开始，我的要求很简单：创造一个消费者喜欢的茶叶品牌。在这一思路引导下，我们的思路才开始逐渐归位到茶叶的实际本质上来。
通过六轮的残酷筛选，最终我们才锁定“琥珀金茶”这四个字上，琥珀，为湘源天新茶种冲泡后的茶色，金，显示尊贵的意义，同时也是一个新茶推出的概念，而由两种颜色联合在一起的茶叶名称，在整个茶叶产业中也是绝无仅有，同时琥珀金茶，读起来确实具备了一个茶叶新品类名称的特征，至此，我们才正式把它纳入提案：品牌名称：琥珀金茶；品牌USp：金花提醇、时尚尊贵；口号：好茶金花开（暗示真正的好茶必须具备金花——一种茶叶中极为罕见的对人体健康有巨大共贡献的植物元素）。
客户完全认同！双剑由此进入如何将琥珀金茶推向市场，快速让市场接受的传播策略创意之中，而这又将是一场艰难的战斗！
六、欲惊世，出手必不凡
按照我的破局营销策划理论，产品的名称和概念只是策划的基础，我称之为女人出嫁前的梳洗打扮，而真正要让世人引起瞩目，新娘必然要有惊世骇俗的举动。那么琥珀金茶如何才能引起整个业界为之震撼的事件热点呢？我必须要为琥珀金茶找到行业破局的这个点！
沈坤破局理论之三：找到行业共同存在的弊端，并予以猛烈的攻击，以衬托新事物的诞生；那么茶业的现状究竟是什么样子的？行业的弊端究竟是什么？我又开始了站在一个行业的高度，对茶业进行入木三分的审视。
归纳了前期市场调研和行业资料分析，又搜索了网络关于茶业发展的一些相关资料，有详实的数据支持以下论点：中国终于从印度夺回了茶叶大国的地位，全中国有近七万多家茶叶企业，每年生产茶叶近200万吨，是名副其实的世界茶叶大国，在西方世界，只要一听到茶叶就会联想到中国，而一提到中国自然会想到茶叶。就象体育界的乒乓球成为中国的国球一样，按理，纵横驰骋于国际市场上的茶叶品牌自然应该诞生在中国，但非常遗憾，直至今日，在国际茶叶市场上，我们依然只是一个没有品牌的茶叶大国，而没有品牌的茶叶大国，其最终的结果是以低廉的价格成为国际品牌的打工者。据有关部门统计，英国立顿每年的销售额正好是中国全部茶企的销售总和，这一消息令我们每一个涉足茶业的人深感屈辱，同时也非常无奈……
中国茶叶为什么会集体失声？七万茶企为什么集体兵败于一个洋品牌？中国茶叶的出路究竟在哪里？每一个有民族责任感的中国人，都应该扪心自问，我们究竟能为中国茶叶做些什么？作为一个策划人，我更是为这样一个现实感到遗憾。
我仔细回顾市场上各种茶叶的包装、企业名称、网站、茶楼装修、茶叶名称、茶楼招牌以及茶叶营销传播等，发现一个非常奇怪的想象，那就是所有在做茶叶的企业几乎都离不开文化元素，甚至很多企业竟然将古文化完全融入到茶叶的宣传中。而根据市场调研结果分析，消费者却无法对茶文化说出一个大概，而年轻的消费者更是对所谓的茶文化不屑一顾：不懂！
茶文化究竟是什么？文化真的是茶叶营销唯一的出路吗？茶文化真的能帮助茶叶企业在市场上竞争制胜吗？茶文化能解决茶叶品质问题吗？消费者喝茶难道是因为茶文化的作用吗？带着一系列的疑问，我开始了对茶文化的真相调查。
先是走访了茶业的行业媒体，记者编辑们给我谈了很多深奥的茶叶历史，从丝绸之路到茶马古道，从马可波罗到陆羽，我听得有滋有味，但还是不明白，这些历史文化究竟对茶叶营销带来什么实质性作用？
拜访了很多茶叶专家学者，他们也给了我同样的解释和陈述，而我自己得出的结果是：茶文化源远流长不假，足够供专家们研究的，但是，这跟消费者买茶叶的主要动因，没有任何关系！
因为酒营销的核心因素是酒文化，茶叶营销就必须有茶文化？蔬菜比茶叶有更悠久的历史，为什么没有蔬菜文化？由此我断定：茶文化是中国茶业集体遭遇滑铁卢的罪魁祸首！
我决定让湘源天代表中国茶业的新生力量，以中国第一个时尚茶品的名义，向厚重的茶文化开出茶叶品牌营销反文化的第一枪：彻底剥离茶文化，还原茶叶商品本质。
消费者因为茶叶好才购买、因为茶好喝才持续购买，因为茶叶品牌的核心价值符合消费者内心所需才被人喜欢，而不是什么茶文化，对于消费者来说，茶文化根本不懂也不需要懂，好茶，就是一切！而茶文化应该让专家学者们去研究。
让茶文化见鬼去吧，我只想做一个好茶品，一个令消费者真正喜欢的茶叶品牌！
七、破茶局，拯救中国茶
湘源天茶业一听说我改掉养生概念，力推时尚概念表示不解，他们认为“时尚”一词极有可能被误解为便宜或者“层次很低”。我知道管理层把“时尚文化”和“潮流文化”混为一谈了，时尚不等于肤浅的赶潮流，而是一种生活的态度，意大利范思哲、古奇等品牌都是时尚人群所追捧的经典时尚尊贵品牌，没有人会认为他们很便宜或者“层次很低”，国内很多做时尚品的企业是因为没有把握好时尚与“赶潮流”的度，才导致人们对时尚的误读。
我把琥珀金茶定位于时尚茶，并非仅仅只是在茶叶的包装上时尚或者专门供给时尚人群喝的茶，而是要通过与传统茶叶的对立性定位进行区隔，以推出一种喝茶不是老土，而是一种新的时尚。时尚饮茶肯定是一个趋势，传统茶文化不是不好，而是消费者离它越来越远，也越来越没兴趣，而时尚感却是我们当前社会主流人群所喜欢的。
一边是老气横秋的文化茶，一边是青春活力的时尚茶——这个二分法的定位概念一诞生，我就立刻找到了可以为之攻击的行业弊端，并快速整合了琥珀金茶的招商热点引爆策略，当这个概念在我的头脑里诞生的时候，我自己都被自己的大胆念头吓了一跳：沈坤啊沈坤，你这厮也太大胆了吧，竟然敢攻击具有悠久历史传统的中国茶文化？
我决定将“琥珀金”茶的传播策略确定为行业攻击者，攻击目标锁定被中国茶业界一直捧为神明的“茶文化”，我知道攻击的目的不是要摧毁“茶文化”（事实上我们也摧毁不了），而是攻击“茶文化”在茶业经营中的负面作用，以达到为时尚尊贵茶品“琥珀金”入市做铺垫，因为琥珀金茶是一个全新的品牌名称和茶叶品类，市场知名度等于零，要想这个崭新的时尚茶叶品牌一炮打响，必须要为她设计一个足以引起行业10级地震的大事件，而攻击茶文化必然会引起那些茶文化护卫者的反击，尤其是那些对茶文化研究颇深的专家学者，甚至还能引起不少喝茶爱好者的公愤，这是一个真正的马蜂窝，也是一个等待我去引爆的威力巨大的炸弹——而这正是我沈坤想要的结果：把事情闹得越大越好！
炸弹何时引爆？在什么地方引爆？引爆这个炸弹的真正意义何在？后果会怎样？我又开始了下一轮的设计，最终还是决定在全国招商会上直接引爆，所以策划一个具有震撼力有向心力的公益性活动，就成为我的当务之急，由此，一个以“拯救中国茶业”为概念的茶业高峰论坛，成了我为琥珀金茶全国招商的最好媒介。
“中国几千年茶业历史却诞生不了一个真正的品牌，全国七万多家茶叶企业却不敌一个中国立顿：80后近百分之七十不喜欢喝茶；90后不爱茶者更是高达百分之九十五；00后乃至10后或者五十年以后呢？中国茶叶将成为供人研究的活化石……“拯救中国茶叶，回归茶叶本质”，中国第一个完全剔除厚重的茶文化烙印，聚焦消费者真实饮茶需求的时尚尊贵茶品——琥珀金茶震撼登场，湖南湘源天茶业有限公司与深圳双剑破局营销策划机构联袂奉献！11月25日中国长沙，时尚茶品大战腐朽文化茶，新旧两派势力狭路相逢，茶业反文化风暴一触即发，敬请关注！”
这是一段我编辑的短信内容，分别群发给了我手机里的朋友，我想印证一个疑问，他们会有什么反应？朋友们回给我的信息令我信心大增，“打出反文化旗号，为时尚茶开路”确实是一步非常精妙的棋，双剑确实太牛了……”这是著名诗人，中国历史文化研究学者海上老师给我的回复短信，使我更加确认反文化策略是琥珀金茶推广成功的最佳选择！
八、琥珀金，十剑式传播
为了确保招商成功并辅助经销商成功打开市场，促使琥珀金成为中国茶叶的时尚亮点，我围绕着琥珀金的营销目标，设计了一系列的推广思路，因为正好十个策略环环相扣，我称之为破局十剑式传播计划；
第一剑之新闻公关——“拯救中国茶业系列之一”高峰论坛：拟准备在11月25日，在长沙举办一个由中国茶业协会、《三湘都市报》和湖南湘源天茶业有限公司联合举办“拯救中国茶业高峰论坛”，邀请全国茶叶研究专家、茶业营销专家、茶叶生产专家和茶业企业代表、全国新闻媒介的记者及经销商代表500余人。论坛现场将震撼上演“茶叶时尚倡导者pK茶文化护卫者”的竞争性演讲，同时拉开“拯救中国茶业”的深度研讨会序幕。正式打响“时尚茶品向中国古老的茶文化发起茶业反文化战争的第一枪，其引发的舆论声势，将烘托琥珀金茶的入市，吸引渠道商加盟。论坛信息已随琥珀金茶全国渠道招商广告，由《销售与市场》独家于2009年11月号广告。
第二剑之事件营销——“拯救中国茶叶系列之二”时尚饮茶倡议：把论坛引发的影响力延续下来，利用新闻媒体和平面广告，发起新一轮“拯救中国茶业行动”，具体做法：通过新闻报纸倡议和广告告诉消费者，中国茶叶为什么集体兵败洋品牌？其一是因为中国茶叶企业自己往脖子上套了过于沉重的文化十字架，茶文化严重阻碍了中国茶叶企业的品牌发展之路，倡议让茶叶回归本质；其次是西方咖啡的入侵，使中国茶叶逐渐成为中老年人的古玩，活动的目的就是要呼唤青年人加入爱国爱茶行动，以社会规范中的责任感，来唤醒消费者对中国茶叶的关注，活动主题“减少饮用咖啡，畅饮时尚茶品”。
第三剑之时尚选秀——琥珀金男人全国大评选：与《时尚先生》和《中国企业家》等高端企业和时尚杂志联合举办“琥珀金男人全国大选秀”活动，活动分别从形象、智慧、事业等纬度进行评选，同时在目标客户能接触到的门户网站及知名时尚、奢侈品网站上“琥珀金男人”考评细则，请广大网民参与建议考评标准，形成琥珀金男人考评标准。湘源天茶业可依据此标准，在不同区域市场开展琥珀金男人评选活动，活动可举办多场复赛，也可根据不同领域人群来举行，持续不断地将品牌文化传递给目标消费者。从而真正打造一个令现代时尚女性所深爱的“琥珀金男人群”，他们是一群有高学历的，形象健康的、有创造力的，有事业心的、有绅士风度的，懂生活品位的魅力新男人！
第四剑之茶客寻觅——深厚茶垢，铁杆茶客征集活动：中国民间有很多用搪瓷茶杯喝茶并将有茶垢的茶杯保留至今的老茶客，活动将从民间把这些老茶客以及他们使用至今的老茶杯评选出来，在给予铁杆茶客的获奖之余，邀请茶叶研究专家及医疗卫生专家，针对茶垢现象进行解剖，以科学实证来告诉大家，茶垢是因为常喝劣质茶叶所引起，而劣质茶叶对人体的伤害非常之大，倡导大家要喝卫生的茶和有养生功效的时尚茶，从而达到推广琥珀金茶的目的！
第五剑之茶品品鉴——琥珀金茶高端品鉴会：当年产新茶经现代科技的金花提醇技术，口感远远胜过陈茶，琥珀金茶在每个茶叶采摘季节都会推出时尚新茶品。湘源天企业在新茶品面市时，将联合房地产客户联谊会和国内外红酒知名品牌等合作伙伴，在豪华酒店举办时尚尊品品鉴会，邀请新老客户，参加品鉴会，稳固老客户并不断扩大客户群体的同时，借助知名红酒品牌提升琥珀金茶的品牌形象，以真实的场景与氛围，来逐步渗透琥珀金茶的时尚尊贵印痕，从而于奢侈品时尚文化相关联。
第六剑之时尚茶艺——琥珀金茶时尚茶艺秀：这是整个推广中最具有反文化特征的一个创举，湘源天茶业将成立中国第一个时尚茶艺表演队，茶艺小姐完全剔除了原来传统的茶艺表演的文化风格，而是面目清秀，身材性感，才艺双全，动作新颖、观赏性强来吸引顾客的眼球，加深对琥珀金茶的时尚尊贵印象。她们身穿特制的琥珀金时尚茶艺服装，由时尚舞蹈专家专门针对琥珀金时尚茶品的含义，设计专业的时尚茶艺表演动作，配以时尚茶具和动感音乐，成为共时尚人群欣赏的现代茶艺活动。琥珀金茶艺队，将专门在一些高级茶楼进行巡回表演，推广琥珀金茶。
第七剑之动感视频——琥珀金品牌mtV征集：在艺术工作者能接触到的门户网站及影音网站上琥珀金茶的品牌文化介绍，征集品牌mtV的消息。请广大网民创意mtV脚本，企业在公正部门的监督下评选稿件，比赛分为入围赛和决赛，此举在于将琥珀金的时尚品牌文化传递给目标消费群体，加大琥珀金茶的品牌知名度。
第八剑之国际行动——琥珀金茶亮相美国时代广场：湖南湘源天茶业有限公司的琥珀金茶一经面世就引起了世界相关机构的重视，尤其是琥珀金茶内含大量金花吸引了美国多家企业的重视，其中一美国企业成功成为琥珀金茶美国市场的总，该商拟将琥珀金茶的广告在美国纽约时代广场的电子屏幕上，以引起西方传媒的广泛报道，从而迅速提升琥珀金茶品牌的国际知名度。这一事件将会大大影响国内茶业企业。
第九剑之珍品拍卖——琥珀金茶珍藏版限量拍卖会：在第三阶段琥珀金茶终端销售半年之际，湘源天茶业将推出中国第一款限量版琥珀金茶，该珍品将由国内著名时尚画家承担外包装设计，每一款产品包装上将打上个性化编码，包装盒设计图将当众销毁，拍卖会将邀请社会名流、政府要人、演艺明星和商界领袖出席。珍藏版琥珀金茶叶的拍卖所得，将全部捐赠给受害灾区和贫困地区的学生。以提升琥珀金茶的时尚品牌美誉度！
第十剑之网络病毒——上中下三路软文全线出击：为了确保琥珀金茶在全国范围内的轰动性，我专门设计了运用网络资源进行传播的软文计划，准备将高峰论坛上的新旧势力pK所产生的影响力直接延伸到互联网，将反文化的战火燃烧到网络，我相信象攻击茶文化这一类文章一定会刺伤很多人的神经，会使他们拿起笔来写文章进行反击，而一旦有这样的反应，我的网络病毒计划就算正式开始产生作用。而软文的设计更是进行了周末的上中下三路段出击：上是正面、下是反面，而中自然是保持中立的态度。通过如此争论，中国茶业必将掀起一场文化大冲撞——暴风雨，要来就来得猛烈些吧！
这十招虽然尚不能称之为什么大创意大突破，但在稍嫌浮躁的茶业界，这么一环扣一环的十个策略还不多见，或者如果能100%执行到位的话，其作用自然可以预测。
九、做样板，引导经销商
一个好的产品和好的策略虽然确实能打动经销商加盟，但如果所有的推广只是停留在招商的忽悠上，那么最终还是会造成渠道反水。为了以实际行动验证琥珀金茶的破局策略，所以，我在全国市场大规模启动前，要求湘源天茶业先以长株潭地区为样板，打造一个有销售力的市场试验田，然后将成功方案全国复制
很多企业在推出新品时候，往往是全国一盘棋，由于系统不匹配，造成企业无法精细化运营。为此，我首先要打造全国示范样板市场。即以“长株潭”为中心，打造“时尚茶”的样板市场。这样，很多营销创新都可以在样板市场实现落地，并可以起到示范、引导和辐射作用，最终以实践形成全国市场的“一呼天下应”局面。当然，并不是在初期不启动全国市场，而是精选经销商，形成循序渐进的发展。通过选择优秀经销商，完成精细化的营销。比如，终端招商采取精致直邮Dm加琥珀金体验茶包行动，直接让茶叶经营终端的老板感受到琥珀金的营销新势力，其次采取全方位跟踪服务模式，对销售人员进行全面的、系统的培训，实现从理念到动作的全面分别，指导实际操作；又如，配备市场开拓专员，协助开发重点客户，完成市场动销；再如，展开全国促销活动，配备专员紧跟落实等等。力争每个环节都精耕细作，为每一个经销商的盈利提供实质性保证。
我们的破局策略不仅帮助琥珀金茶在定位上做到了市场区隔，将茶行业划分两个时代，还在市场推广做了360°的市场推广战略，从而以消费者为辐射圈来完成市场的教育和培育。在这方面，我们双剑与湘源天一起进行了周密的部署，分为两个群体进行推广，首先是间接用户——经销商，即从会议营销、Dm直邮、市场帮扶、广告支持、公关传播等形成辐射半径，完成前期招商和铺货工作；其次是最终用户——消费者，即通过“拯救中国茶叶”公益事件营销、公关传播、Dm、专卖店陈列和时尚茶艺秀等活动，完成“中国时尚尊贵茶品”的市场推广。这种双剑合壁式的营销策略，能环环相扣步步深入所构建的360°推广战略，与其他企业的推广相比，更具有立体化、全面性和实效性。其实，归根结蒂就是针对消费者的本质性营销，一切以消费者需求为中心，实现市场的爆破。
面对中国茶业技术同源、产品同质、营销策略贫乏的营销现状，中国的茶叶市场急需强势品牌的出现已经成为不争的事实。也就是在这样的背景下，我们双剑才出手，与湘源天一起采取了颠覆性的营销策略：一面是开创品类，另一面是塑造品牌，完成了两条腿走路战略。同时，在市场推广上，采取了颠覆性的攻击策略，率先打起反文化旗号。这些创新策略的应用，也必将引发茶叶市场的格局。
十、后记：双剑核心能力
与亚瑟王智能防暴锁一样，我们在策划的一开始，就对中国茶叶市场做了深入的了解，并很快运用破局营销理论，找到了中国茶业集体不作为的真正根源，然后才在这一基础上提出了行业的创新思路，并找到了真正的行业破局点。
在策划中，我也曾接到很多其它茶叶企业的电话咨询，有些明确表示欣赏双剑的破局策划而要求合作，而我也非常遗憾的告诉他们，双剑每个行业只做一家企业，从不与行业竞争企业做策划，我劝他们去找其它策划公司合作。
回顾这个策划，自我感觉有两点值得骄傲，一是琥珀金茶的时尚定位，二是公然攻击茶文化，并把茶文化确认为影响中国茶业创品牌的罪魁祸首，这真的是一个非常大胆的举动，在策划之初，湘源天的管理层也是感觉震惊，同时也提出了很多不同意见，但最终，大家都一致认同了惟有这个策略，才能使琥珀金震撼亮相。
事实证明，双剑破局的策划能力以及思维导向的策划方法已经凌驾于中国营销策划界之上，并且正在以一个个经典的成功案例，证明自己在中国策划界无可替代的先锋地位。
而在项目推进过程中，我们双剑的策划精英们也付出了很多艰辛，项目总监老陈每天带着他的小组成员没日没夜的奋斗，这个双剑的老烟枪，为这个项目至少谋杀了20多条香烟，浓烈的烟雾也坑害了他手下的几个美女文案；资深广告策划专家翟焕妮作为老陈的助手，在项目启动后的三个月里，几乎没有一个晚上按时回家的，显示了一个广告人的痴迷本质……一个策划方案所涉及到的各种文案数都数不清，而客户在后面又催逼得紧，导致整个项目组疲惫异常，美女文案——来自云南的李雯竟然因为长时间的加班熬夜而体虚晕倒；而在公关传播上颇有心得的郭远郭大侠，更是绞尽脑汁，为琥珀金茶的新闻公关和网络推广策略的制定立下汗马功劳……最值得一提的是，双剑最小的美女杀手龚孟娇，号称“黎明破晓剑”，虽然半路参与茶叶项目，但却非常投入，写的反文化软文凶猛异常，一点也看不出系出自女生文笔，由于性格直率身材高挑，成为项目中最惹人喜爱的美女杀手……项目小组的杀手作风令我感动也令我欣慰，我们虽然付出了太多太多，但毕竟，我们的努力得到了客户的高度评价，湘源天茶业即便有再大的野心，也从不会想到我们竟然会给出如此充满杀伤力的破局方案，而这就是深圳双剑破局策划机构所能给予企业客户的最好回报！
茶叶的推广策略篇4
[关键词]信阳毛尖政府力量品牌战略文化战略
信阳毛尖虽然有着辉煌的历史,其发展现状却令人堪忧:名声在外却一直走不出河南,想进攻却力不从心。特别是近年来外地茶的大举进攻,信阳毛尖一直处于守势状态,毫无反击之力。其绝对市场份额每年都在不断地攀升,但是相对市场份额却在呈现不断下降的趋势。2008年4月份,信阳第16届茶文化节暨全国名优茶博览会召开之际,有媒体报道说,网上很多关于中国十大名茶的排行里没有了信阳毛尖,在“百度知道”和“百度百科”中介绍的十大名茶为西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、庐山云雾、六安瓜片、君山银针、信阳毛尖、武夷岩茶、安溪铁观音、祁门红茶,而“茶网中国”显示的十大名茶里有冻顶乌龙、云南普洱,而没有信阳毛尖和庐山云雾。这让许多茶农和茶商,以及许多群众十分痛心。虽经调查证实,该十大名茶评选并没有权威标准,但却折射出信阳毛尖令人担忧的现状。曾被坡赞誉为“淮南茶,信阳第一”的信阳毛尖,为何越走越有没落之势?基于此,本文将从经营策略的视角对此进行分析,以企对提升信阳毛尖的市场份额提出对策。
一、市场占有率下降的主要原因分析
1.茶园基础差,产业化水平低。目前,信阳有茶园100万亩,实际可供采摘的仅有60万~65万亩,分布虽然比较集中,但多为农户分散经营,一定程度上制约了土地、资本、科技等要素作用的充分发挥。而且建园基础较差,特别是早期建立的茶园,重数量轻质量,造成茶园水土流失严重,肥力下降,土层浅薄板结,通气和保水性不良,水、气、热得不到充分调节,茶树生长衰弱。有的坡地茶园跑土、跑水、跑肥,茶树根系、吸收根少,影响正常生长,导致茶园产出水平低,影响茶叶质量,以及机械化采摘和修剪的推广。低下、落后的生产状况使茶叶生产产业化水平较低,也就是当地人所谓的“不成气候”。
2.独特的制作工艺,制约了信阳毛尖的机械化生产、加工。信阳毛尖是需要人工一点一点采摘下来的,4斤2两左右鲜叶才出1斤干茶,每到茶叶开采季节,信阳都会急缺采茶工。在信阳市的茶山上可以看到采茶工年龄多半在40岁以上,其中不乏白发苍苍的老人。一位外地茶商戏言道:“在我想象中,应是漂亮的采茶妹妹纤手弄茶,一看才发现遍地都是采茶奶奶、采茶爷爷。”现在招收采茶工越来越困难,劳动力成为信阳毛尖发展的最大瓶颈。同时,炒茶专业技术人才偏少。许多依托大型茶叶生产加工企业的种茶户,由于自己不会炒茶,加之加工企业到6月份就停止收购鲜叶和加工,一年只能采摘一个月多的春茶,靠出售鲜叶获益,夏、秋茶无法采摘,导致每亩茶园收益相应减少。
3.茶叶产品单一,深度开发不足。信阳市的茶叶产品中,大部分仍为散形茶,其中:“信阳毛尖”约占62%左右;炒青、烘青和蒸青绿茶等“小包装茶”约占33%左右;金刚碧绿、仰天雪绿、灵山剑锋、其鹏碧云、申林薮北、申林玉露等地方新名茶约占5%左右。在茶食品、茶饮料、茶保健品等深度开发和综合利用方面尚属空白,产品科技含量不高、附加值低,特别是一些县区仅生产高档春茶,夏、秋茶生产很少,茶树鲜叶资源没有得到充分利用。
4.企业整体实力较弱,缺乏带动力大的龙头企业。第一,茶叶初制厂上世纪70年代前的占70%、80年代后的占30%,底子薄、起点低、初加工条件差,加工工艺不规范,设备陈旧,以致茶叶产品规格不统一,品质不稳定,科技含量不高,缺乏深度开发能力。第二,大批新生的民营茶叶企业和加工运销专业户,尚未完成资本原始积累,仍处于创业期,一些企业靠政府扶持生存,在茶叶新品开发和深加工方面与国内外差距较大,茶叶综合利用水平低。第三,企业经营管理和市场营销人才缺乏,制约企业和企业家素质提高。第四,企业制度创新和组织创新滞后,制约龙头企业健康发展。第五,市场营销和组织管理处于低层次初级阶段,缺乏战略协同和创新意识。而且,在这些企业中,最大的省级龙头企业“五云”、“文新”等品牌的市场占有量也不到1%。可见,目前信阳茶企处于强者不强,平者更弱的状态。
5.茶叶品牌创建力度不足,精品缺乏。信阳市茶叶企业拥有注册商标200余个(包括专业销售茶商),而集生产加工销售于一体的品牌仅50多个。虽然也有“文新”、“五云”等经营不错的品牌,但其全国影响力并不大,即使在河南,很多茶叶消费者也并不了解这些品牌,所以,在一定意义上可以说信阳毛尖没能培养出来真正意义上的着名品牌,整个产业还停留在小商小贩的水平上,既不可能对自己的企业品牌大手笔地宣传,也不可能对信阳毛尖产业整体带动。而云南普洱茶虽是近两年才“炒作”起来的,之前几十元一斤都无人问津,但后来达到天价,虽然已渐趋回落,但名声是出去了。就郑州市场而言,普洱茶店已占据了原来信阳毛尖很大的市场,称为毛尖极大的威胁。
二、提升市场占有率的策略
1.各级政府积极落实扶持政策,提高茶农积极性。在解决问题、推广信阳毛尖方面,政府的作用无可替代。首先,政府可以考虑设立茶产业发展专项资金,用于良种化工程、标准化建设、技术培训、品牌建设、龙头企业贷款贴息及其他奖励补助。其次,对发展无性系良种新茶园的茶农进行种苗补助,费用由市、县、茶农按比例分摊。第三,借助物质和精神方面的奖励,鼓励企业争创名牌,对龙头企业提供优惠政策,充分发挥其带动作用。第四,政府加大宣传力度,从更广、更深、更高层次做好推广工作。
2.着重基地建设,加快改造老茶园。政府牵头,以茶农、企业为主体,加快新良种茶园基地建设,形成多方利益的良性互动。根据信阳市的气候条件,积极选育茶树良种,改造低产衰老茶园,同时,规范栽培技术,以适应机械化施肥耕作、采摘操作的需
要,并严格按照相关技术规范进行操作,按照“优质、高效”的原则规模连片发展新茶园,以建设高标准无性系良种茶园。
3.顺应市场变化,进行产区细分。曾经,为传播和推广整个茶产业,信阳政府曾规定凡是信阳产区的茶叶均可称为信阳毛尖。这个规定确实起到了好的效果,然而随着产业的逐级扩大,它反而成为制约信阳毛尖发展的瓶颈。很多外地人都知道信阳毛尖,但很少有人知道信阳毛尖的精品品牌,知道信阳产毛尖,但不知道什么地方产的。原产地标志不清,毛尖也是有好有坏。所以,信阳毛尖要顺应市场变化,必须进行产区细分,可以尝试西湖龙井的做法,比如叫商城信阳毛尖、固始信阳毛尖等,也可以更加具体的划分产区,比如信阳茶叶品质最出众的“五云两潭一寨”——车云山、集云山、天云山、连云山、云雾山、黑龙潭、白龙潭和何家寨,完全>，！
4.积极推进多元化开发战略。多元化开发,是信阳毛尖复兴必走之路。首先,改变过去茶叶采摘和加工以绝对春茶为主的局面,采摘潜力巨大的夏茶和数量较少的秋茶,将夏茶加工成“茶球”、“茶条”或茶砖、茶袋,从而多角度推广信阳绿茶。其次,根据国内外茶叶市场需求多元化的特点,加强茶叶深加工,加快开发速溶茶、液态茶、保健茶、药用茶、食品茶、有机茶等多种产品,并延伸至日用化工行业、食品加工行业及其他行业中去,开发茶多酚片、茶叶保健枕头、茶叶酒、茶叶点心、茶饮料等市场流通快、热门、利润空间大的东西,通过精深加工,提升茶产业的整体效益和竞争力。
5.稳步实施质量推进战略。质量推进战略主要有两层:第一,生产质量的推进。政府配合企业选育茶树良种,实行系统化、标准化的科学管理,建立一套从茶树育苗、茶园管理、采摘、初制、精制、包装、仓储至销售各环节与国际接轨的茶叶技术标准,推进茶叶生产科学化、机械化,利用良好的生态条件,大力发展无公害茶、有机茶,完善质量检测和监管,保证茶叶的生产销售符合各项食品安全卫生标准。第二,对毛尖质量认识的推进。真正体现信阳毛尖品质的应是一芽一叶至一芽四叶,而并非是单芽。但由于缺乏茶叶品鉴知识,消费者盲目追求芽叶细小的绿茶,利益驱使下的部分商家一味迎合、甚至推波助澜地宣传芽叶细小的茶叶品极高,致使人们对信阳毛尖的认知误区加大。所以,信阳毛尖在推进生产质量的同时,也要不断向消费者传播毛尖的品鉴知识,以保证消费者对毛尖质量有一个科学的鉴别,在销售层面上打假维权,扩大影响。
参考文献:
[1]迈克尔·波特:竞争优势.华夏出版社,1997年版
[2]胡大力:企业竞争力论.经济管理出版社,2001年版
茶叶的推广策略篇5
消费者越来越难缠，竞争对手越来越凶猛，市场环境也越来越复杂，这些都预示着解决单店营业力问题，不能仅仅依靠一两个点子而达到神奇的疗效，这是一个系统性的问题。我们先来看一个公式：
单店营业力=客流量*进店率*成交量*平均客单价*（顾客回头率+顾客推介率）
也就是说，对于一家茶叶店来说，只有在五个环节中都做足功课，才能带来销售的提升，成就终端为王的霸业。而从营销的层面来看，哪些关键因素决定着这五个环节呢，个人以为可以用五句话来概括一下：店址选择决定了客流量；单店推广决定了进店率；终端销售人员决定了成交量；产品决定了客单价；消费体验决定了顾客回头率与顾客推荐率。
1、店址选择决定了客流量
对于门店来说，店址选择决定了客流量，也决定了你的客户类型，也直接决定了你的销量。例如，你的店面开在菜场，则面对的主流客户群体是老阿姨老大爷，虽然客流量大，但是销售业绩却不一定大。茶叶店的店面选址主要有跟随策略与社区策略。一种是跟随策略是跟着业内的企业走，如在茶城中的专卖店，这种跟随策略能够形成一定的集群效应，利用集群效应将消费者吸引过来，客流量有保证，但是竞争也相当的激烈；另一种跟随策略是跟着一些成熟的shoppingmall或者卖场走，典型的代表是天福，细心的人士会发现，有家乐福的地方基本都有天福，它依靠卖场强大的客流量（虽然目标群体不一样，但就算重合度只有5%，这样的客流量也相当巨大，而天福的产品线结构和大众化的定位无疑增加了与卖场消费群体的重合度）来实现销售业绩的提升。社区策略也是一条逃离茶城竞争大红海的路径，这样的茶叶店一般开在比较成熟的大型社区附近，整个店面的形象和产品线的结构要和社区的主流消费群体的消费能力和消费偏好相适应，客流量跟社区的大小有关，这样的社区群体比较稳定，如果能维护好，可以减少开发新客户的成本，提高销售效率。
对于实力一般的企业来说，可以采取在茶城开设专卖店的策略，通过抱团的方式来吸引目标消费群体；有魄力的企业也可以走社区路线，这条路可能会很孤独，但收获也会很稳定，一旦成功很难被模仿；跟随大卖场或者shoppingmall的路线更适合有实力的企业去走，这条路能带来差异化，但对于企业的要求特别是资金和管理的要求相当高，不是一般的企业能玩得转的。
2、单店推广决定了进店率
有了客流量以后，下面需要解决的一个问题就是进店率，要让更多的人进入你的店面，才有销售机会，而单店推广的质量决定了进店率的高低。这里的单店推广包括了两个层面：终端形象与传播推广活动。
当消费者进入茶城的时候，如果你的店面和数十家竞争对手的装修风格一模一样，你就失去了一次跳脱出来的机会，淹没在竞争对手的海洋中。从门头、橱窗、海报、地面到店面的整体装修风格，能发挥的地方太多了，一定要突出企业的整体形象，与众不同而又不突兀。例如，企业的整体定位是走文化路线，则整个店面可以设计的非常古色古香，门头可以用木底加上手工的书法字，海报也可以做的像古代的告示一样，尽量避免过多的运用现代科技，将文化进行到底；如果企业走的时尚路线，则整个店面的装修可以更年轻化、时尚化。
除了整个店面装修外，还要注意走出去营销，主动和消费者交流，例如通过网络与消费者交流（这个对于社区店来说非常有效，也便于实施，很多大型的社区都有自己的社区论坛，社区店可以大试身手），利用周围的环境与消费者沟通交流，如茶城的户外广告，通过与卖场及shoppingmall的合作来进行有效的传播推广。当然，如果企业有实力，也可以做一些车体广告，户外高炮，在当地的广播台做广告，在卖场做海报。
有效的单店推广能迅速提高茶叶店的知名度，让消费者知道你，在众多的竞争对手中找到你！从而顺利的进入店面。
3、终端销售人员是成交量的关键因素
想必大家都听说过一个鸡蛋还是两个鸡蛋的故事，这则故事充分说明了一个好的终端销售人员的重要性，因为他（她）是临门一脚的人，他（她）的失败会让前面的一切努力都付诸东流。那么如何提高销售人员的素质呢？
作为一个茶店营业员，首先要有好的文化素质与专业知识，茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡办法、储存办法等应该都熟记于心，并形成一套非常有针对性的终端销售话术；同时还要掌握一些综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等；要仪表大方，穿着有正式的印着企业LoGo的标准服装；要有敏锐的观察力和判断力，通过对顾客的察言观色，针对不同的顾客，推荐不同的茶叶，这样成交率肯定较高；还需要有较为灵活准确的反应能力、较出色的语言表达能力。企业还要有一套有吸引力的销售激励制度，使销售人员的潜力发挥到最大。
在实际的销售过程中，还需要一些道具配合终端销售人员，如企业的宣传片，相关的茶具与样品，产品手册等，这样的综合化的轰炸，让消费者不得不选你的产品，以此提高成交率。
4、产品决定了客单价
其实提高客单价无非从两个方面入手：让消费者买更多的茶叶，让消费者买更贵的茶叶。
如何让消费者买更多的茶叶：第一个方法是促销，可以进行一些简单的捆绑销售和买赠活动等进行促销，但不建议直接降价，因为这样做对品牌的伤害极大，此外促销的海报放在店门口就是吸引消费者来店的重要利器，天福的专卖店几乎每天都有产品在做促销，在走销量的同时提升人气。第二个方法是产品组合：例如将不同种类的茶组合销售，由于很多消费者只喜欢一个品类的茶（如很多很绿茶的人不喜欢喝好茶），所以相互组合的茶最好属于一个大的品类，如将太平猴魁和黄山毛峰组合销售（两者都是绿茶），对于喜好绿茶的消费者有一定的吸引力；还可以将茶叶和茶具的组合销售，拉动消费者更多的购买。产品组合要求企业的产品线结构在价格和种类上要有一定的广度，以满足大众化的需求（特别是跟着大卖场和shoppingmall走的茶叶专卖店），对企业的上游整合能力有一定的要求。
那么如何让消费者购买更贵的茶叶呢？首先要加大高价位茶叶的陈列面，使得高价位茶叶能得到更多的出镜率；其次，高价位需要高产品力的支撑，在做好茶叶质量的同时，要将茶叶的价值最大化外显，提炼出高价位产品的核心卖点，如高山有机产、含硒茶等，给消费者一个购买的理由和动机，让消费者心甘情愿为这部分溢价买单；最后，要靠终端销售人员主力去推，通过培训与激励让终端销售人员有能力并且有意愿去推介高价位产品。
5、消费体验决定了顾客回头率与顾客推荐率
在消费者离店后，标志着一次消费活动的结束，同时也标志着一场更重要的消费活动的开始，科特勒在他的新作《营销革命3.0》中讲到：“企业要想重新获得消费者的信任，就必须采用我们建议的“新型消费者信任体系”，即水平化的信任体系。如今的消费者喜欢聚集在由自己人组成的圈子或社区内，共同创造属于自己的产品和消费体验，只有那些令人心动和钦佩的产品特征才会吸引他们走出自己的圈子”。如果消费者对本次消费很满意，对产品很满意，恭喜你，你赢得不只是这一个单个的消费者，而是他所在的圈子，他的口碑比你做的任何广告都有效，现代营销已经步入水平营销的时代，相比各式各样的广告与商家的自吹自擂，朋友的推介和口碑显得更为重要。在茶叶的整个消费过程中，不仅仅是卖产品，而是卖服务，卖体验。作为一家实体茶叶店，可以给消费者带来更好的增值服务以提升消费者的体验满意度，例如给老茶客表演茶艺，教新茶客如何识别茶叶的好坏、如何保藏茶叶，建立茶叶爱好者的大集体，让茶叶爱好者依托实体茶叶店或者企业的网络平台进行交流，以茶会友，真真切切的考虑到消费者的实际需求，让消费者成为回头客，并且带来更多的消费者是一家茶叶店成为王者的质变！
茶叶的推广策略篇6
在国内企业的成功模式中，前两种居多。其弊端也如影随行：如果过于关注机遇，往往忽略了规范化的营销管理，从而造成企业没有长久动力，仅仅是昙花一现；如果过度偏于营销驱动，往往忽略了产品力的打造，从而逐渐失去消费者和商的信赖。实际上，整合将是未来发展的主流模式。作为整合战略，需要通过战略、产品、推广、资本、人才等多种资源整合，最终达到“连点成线、连线成面、做面成局”。
结果是检验成功的最佳标准。通过整合模式，绿树食品公司借助口香茶系列产品，从竞争丛林中脱颖而出，创建了休闲食品的一个“蓝海”产业。
“蓝海”战略
市场只有一个，而提供同样商品与服务的企业却多如牛毛。因此，必须超越同质化，找到全新的、无竞争的“蓝海”产品。这就需要企业关注三个方面，即市场趋势、消费动向和历史文化。
看市场趋势：健康营养是主流方向。真正的快速发展不仅在于速度，还在于方向。只有引领市场趋势，才能决胜未来。近年来，休闲食品消费增长速度很快。有信息显示，我国休闲食品的市场规模近年呈几何级的增长，高出食品市场平均增长率的20个百分点。另外，休闲食品在主要超市、重点商场食品经营比重中已占10％以上，名列第一，销售额已占5％以上，名列第三，仅次于冷冻食品和保健滋补品。目前，由于过多摄取高热量、高脂肪的食品以及运动不够等原因造成的肥胖症已成为关注的焦点，因此，开发健康、功能性休闲食品将是市场趋势。
看消费动向：好吃、健康，还要便于购买。“消费者满意”才是市场营销的核心。据有关调查显示，休闲食品越来越需要贴近人们的饮食习惯：要适口，便于咀嚼，利于下咽和消化；也要满足求新、求变的心态：还要有健康功效，消费者对休闲食品的功能性也有一定需求。另外，休闲食品的销售需要具有消费方便性，随时随地可以买到。
看历史文化：茶文化源远流长，人们认可。在“速度经济”时代，谁更快地找到了文化的杠杆，并进行整合，谁就能抢占市场制高点。中国有很多文化，而中国茶叶更是中国文化的一张经典名片。目前，中国茶叶已经传遍全球，茶叶的作用，不需要过度传播，人们大多比较了解和认可。但是，随着生活节奏的加快，烦琐的泡茶过程使大多数人对喝茶望而却步，更有大量味觉灵敏的女性和儿童，因惧怕茶叶的苦涩，甚至从不喝茶。喝茶需求存在，而现实产品却没有满足这个市场。
也正是抓住了这些趋势，叶阳将产品命名为“口香茶”。口香茶是什么?口香茶就是天然茶叶与多种营养素经超微粉碎混合干压而成的无糖茶片类休闲食品。口香茶口感好，口味多，全面补充茶营养，还能满足由内而外清新口气等消费需求，同时糖尿病人也可放心食用。另外，它方便食用，随时随地都可以吃，解决了喝茶的烦琐。从这些角度看，口香茶从一开始就找到了“蓝海”市场。
渠道管理
这是“快鱼吃慢鱼”时代，速度决定成败。因此，必须快速占据市场制高点。以“茶叶嚼着吃，吃了还想吃”为核心概念，绿树食品公司在渠道方面进行了精耕细作。其实，渠道建设可以分为两部分，一是中间渠道，即经销商，二是终端消费者。
经销商：服务伙伴
为了获取方方面面的意见，绿树食品公司以恳谈会的形式与经销商进行沟通，站在合作双方的角度来考虑问题，从而实现战略同盟的长期稳固。同时，还将选举成立“口香茶市场营销委员会”，营销委员会的职责是：不断地提出更合理可行的市场推广方案，同时也履行市场监督职责，一旦有违规行为，不管是谁，都通过营销委员会裁决。
绿树食品公司开通了400客服专线，在帮助经销商解答消费者的咨询及处理投诉的同时，还在绿树食品公司网站开设口香茶经销商专栏。经销商推广口香茶，口香茶也努力推广经销商，相互推助。另外，通过经销商专栏，也可以建立一个知识共享、携手共进的平台。
绿树食品公司根据市场的实际情况，将成立专门的培训部门，有步骤地对经销商的销售人员开展各种培训工作，包括销售技巧、产品展示、促销执行、团购操作等多方面内容。
其中，最关键的是，绿树食品公司实施的是全程营销模式，经销商主要负责渠道管理，而各种促销、推广等都由企业负责。这样，保证了市场运作的专业性、深入性。
终端：四面布局
绿树食品公司的渠道规划呈现出网状布局，其中包括4个方面。(1)基本渠道：国内外大型卖场、连锁超市、连锁便利店、其他便利店、食品批发市场等。(2)特殊渠道：药店、茶叶店、歌厅、迪厅、酒吧、网吧、茶馆、咖啡厅、旅游景点、机场、车站、码头等特殊渠道。比如，网吧数量越来越多，去网吧的多是青少年，他们正是口香茶的目标购买人群。再如，歌厅、迪厅、酒吧、茶馆、咖啡厅是现在都市人休闲放松的场所，口香茶和其他休闲食品相比，不但具备休闲消费的功能，更具有保健作用，因此有更大的市场。(3)新兴渠道：公司网站、商业网站、电视电话销售、团购、礼品等渠道。绿树食品公司已经建立自己了的网站，在网上提供订货及送货服务，实现网上销售。另外，还会与一些购物网站合作，扩大销售。(4)国外市场：日本、韩国、东盟、欧盟、美国等。口香茶全面启动市场时，将同时进入国内和国际两个巨大的市场。
品牌智慧
在进入品牌快速道时，还需要在“快营销”中娴熟地运用品牌推广手段，从而形成尖锋力量。除了产品力外，口香茶还整合了各种品牌推广策略，比如广告、公关，甚至终端也做到品牌化，以此实现火箭式推进和破局。
电视广告：“经纬”结合，歌曲动情
广告大师奥格威说：每一则广告都要为品牌印象的积累服务。为此，绿树食品公司一开始就占据传播的制高点――央视平台。要想形成全面、精准的传播覆盖，占据消费者的心智，就要“经纬”结合。实际上，央视广告就是“经线”，而各省级卫视就是“纬线”。对此，绿树食品公司采取两线作战策略，既在央视隆重登场，也在省级卫视鸣锣开道。据悉，他们还将度身定制一个口香茶冠名的电视综艺节目，在各省播出。
广告的效果是要看其形，听其声、进而动其情。看，看的是广告的画面、色彩、人物、物品、标识；听，听的是广告的画面解说、旁白、节奏、音乐、情，则主要集中于戏剧性的情节、气氛与情感。为此，绿树食品公司更创造了广告歌，从而让消费者入境、动情。
户外广告：大手笔，大形象
一个产品要打开市场，必须赢得渠道成员的认可和支持。户外广告以其大形象作用，不仅树立经销商的信心，也吸引消费者。口香茶的户外广告策略是
在北京、上海各承包一列地铁，包装成口香茶专列：在各城市主要广场设立户外广告、灯箱；在一些大型卖场入口及卖场内设置广告牌、灯箱广告；在各旅游景点设置路牌、灯箱、擎天柱等。
媒体公关：覆盖主流，多角度传播
公关新闻要解决电视广告、平面广告不能解决的沟通问题。在广告里不能说的，在公关新闻中可以说。公关新闻不是广告，但它却更容易让消费者信服。绿树食品公司的公关新闻也从不同的侧面、不同的角度介绍口香茶的企业、品牌、产品，诠释绿树食品公司的经营理念、品牌主张、产品特性等。参与推广的媒体不仅包括《新食品》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《中国食品报》、《中国经营报》、《中国质量报》等平面媒体，还包括各大门户网站、行业相关网站。
公关活动：公益推动，塑健康形象
绿树食品公司将以举办公益活动的方式来关心消费者，引导社会关注，争取获得消费者对口香茶产品的好感。同时，绿树食品公司还以实际的优惠促销活动，让利给消费者，让消费者实实在在地感受口香茶产品的关爱。据悉，公司还将成立口香茶俱乐部。
终端动销：实现三化，抢占心智
历来战争，始于炮火覆盖，终于“巷战”。现代营销战也如此，始于传播，终于终端动销战，谁占据了销售最后一公里――终端，谁就可以进入消费者的心智。(1)终端媒体化：充分考虑货位的分布，在各大型卖场设立堆头，占领店堂的有效陈列位置，在顾客可视距离内增加有效陈列数量，张贴产品宣传资料，吸引顾客购买。这更像一个媒体。(2)终端娱乐化：终端保持各种促销活动不断，做到全国性促销与区域性促销相结合，节假日促销和平常日促销相结合。此外，还举行专门针对少年儿童、年轻白领、糖尿病患者等人群的多种促销活动。以此使终端更具有娱乐性。(3)终端专业化：有了线上和线下开展的各类活动，就有了“高空”和“地面”的火力支援，接下来就该看一线销售人员的战斗力了。因此，绿树食品公司加强了对终端销售人员的培训，与经销商共同推进市场。在这部分，每个单项的策略，表面上看都是解决具体问题的战术，但却可以在推行过程中起到“牵一发而动全身”的战略作用。因此，这些战术更是战略性战术。
布局未来
面对未来，叶阳提出了“24625计划”，即在两年内布局400个城市，招收600个经销商，铺货到2万个终端，达到5个亿的销售额。
茶叶的推广策略篇7
关键词茶产业；现状；做法；问题；对策；安徽郎溪
中图分类号F326.12；S571.7文献标识码a文章编号1007-5739（2014）12-0300-02
1郎溪县茶产业发展现状
1.1茶园基本情况
郎溪县境内现有茶园总面积4600.00hm2（含国营农垦宣郎广茶业总公司786.67hm2、上海白茅岭农场243.07hm2、江苏省社渚农场208.00hm2），采摘面积4133.33hm2。其中无性系茶园933.33hm2（2013年新增无性系良种茶园169.40hm2），无性系良种比例16.4%；标准高效茶园348.00hm2；低产茶园改造261.33hm2。郎溪县茶园主要分布在南片十字、飞鲤、毕桥、姚村和北片涛城、凌笪等乡镇。
1.2茶叶生产加工情况
郎溪县从事茶叶生产加工工商注册企业41个，其中省级茶叶龙头企业4家、市级1家、县级12家；茶叶专业合作社35家，其中市级以上4家。2013年干茶产量11980t，产值23352万元，其中名优茶52t，产值4060万元，大宗茶11928t，产值19292万元；春茶4060t，产值13032万元，夏秋茶8470t，产值10420万元。一产产值6294万元，二产产值16075万元，三产产值1083万元。全县从事茶叶生产的人员3.92万人，茶农人均茶叶收入5880元。3家省级龙头企业，年产外销茶1.619万t，出口创汇3806万美元。
1.3茶叶“三品”认证及商标注册情况
郎溪县已实现茶叶标识认证绿色食品绿茶1个（宣郎广茶叶公司），认证面积533.33hm2，白茶1个，认证面积80hm2；无公害绿茶1个，产地认证面积1200hm2，产品认证面积200hm2。地理标志产品1个，认证面积2000hm2，QS认证企业、合作社17个。拥有如“瑞草魁”、“隽峰”、“红新”、“云岗白魁”、鑫云等35个注册商标，其中省著名商标2个。
2郎溪县发展茶产业的主要做法
2.1出台相关茶产业政策措施
县委、县政府十分重视茶产业发展，相继出台《农业“星火工程”实施办法》《关于加快茶产业发展的若干意见》等一系列政策措施，“十二五”期间，县财政还安排2000万元茶产业发展资金扶持茶产业发展。
2.2推进标准化生产示范工程
建设茶叶“三品一标”生产基地，通过建立茶园生产管理规程、规范加工工艺流程、健全茶制品质量监测体系、加大投入品管理和茶叶生产环境整治，狠抓茶叶安全用药监测，不断提高茶叶质量安全[1]。
2.3抓品牌培育，努力打造名优特色工程
瑞草魁是郎溪县历史名茶，为保护和开发这一历史名茶，郎溪县申请地理标志保护，并通过农业部认定，制定了瑞草魁茶省级地方标准。同时大力发展白茶，打造白茶品牌。
2.4实施科技创新工程
加强与农业高等院校、科研院所合作，积极建立产、学、研一体化基地和农业科技示范园，鼓励和支持企业积极开展技术创新[2-3]。
2.5开展茶叶生产经营专项整治行动
为了维护郎溪县“中国绿茶之乡”的品牌形象，切实加强对茶叶生产、加工、流通等各个环节的综合监管，全面提高茶叶产品质量，促进郎溪县茶业经济稳步健康发展。
2.6加快茶叶龙头企业发展
扶持各类茶叶龙头企业，壮大省、市龙头企业，着力培育安徽省出口绿茶加工集群。
2.7壮大茶叶专业合作社，培育发展茶叶家庭农场
鼓励茶农组建茶叶专业合作社，发展茶叶家庭农场，辐射带动农户。
3郎溪县茶产业发展存在的问题
3.1“三品一标”产品生产规模不大
目前，虽然郎溪县已通过“三品一标”认证达2613.33hm2，但除宣郎广茶叶公司绿色食品533.33hm2外，全县绿色食品基地面积较小，仅80.00hm2；无公害认证面积1200hm2，但产品认证面积只有200hm2且尚无加工产品；地理标志产品虽认证2000hm2，认证产量530t，但严格按照地标产品规范建设和管护的茶叶基地面积及采摘、加工却不大，年产量只有2.8t，占认证产量的5.3%。
3.2名优茶生产能力不足，品牌经济未形成规模
郎溪县名优茶年产量只有52t，产值为4160万元，名优茶生产能力明显不足。省级以上著名商标只有2个，虽然近年来郎溪县茶叶品牌在各类茶事活动取得了良好成绩，品牌价值和知名度有所提升，但精品名牌少，缺乏高知名度地方大品牌，导致郎溪县许多品质优良的茶叶产品没有自己的高端市场，只能以原料和中间产品销售。
3.3龙头企业的拉动不力
茶叶发展的关键是企业的拉动，郎溪县虽有3家省级龙头企业，但都是生产大宗出口茶为主，属低端产品出口，产品附加值不高，且虽自营出口权，自营出口量不大，基本上被中间商、外贸公司、外商所主导，缺乏市场话语权，对整个产业辐射拉动效果受到影响。
3.4种植分散，管理粗放，茶叶的产量、品质不高
全县土地流转、集中步伐缓慢。目前，郎溪县80%以上茶园仍集中在茶农手中，由于种植分散，管理粗放，种植管理技术水平不高，影响茶叶的产量、品质[4]。
4发展对策
4.1突出资源优势，围绕绿茶出口，打造一流示范基地建设
结合省级现代农业示范区创建工作，抢抓省政府“671”计划等有关茶产业政策契机，以“农旅结合、以农促旅、以旅强农”模式，增强叠加效应，创建休闲茶产业，打造各具特色、优势互补茶产业休闲区，计划用3年左右的时间，把郎溪县出口茶叶产业加工集群打造成省内有影响的和国内知名的一流绿茶出口示范基地。
4.2进一步抓好品牌和基地建设工作
加大政府运作力度，加强茶叶品牌建设的宏观策划指导，充分发挥茶叶行业协会作用，组织专家制定和完善现有名茶的标准和生产加工技术规范，重点抓好“瑞草魁”、“云岗白魁”等精品名茶，推行标准化生产。积极开展茶叶基地建设，完成茶园整治、茶树换植，增扩大无性系良种茶园。
4.3进一步推进茶业工艺创新
积极推进茶叶加工由“初制”向“精深”发展。鼓励茶叶龙头企业产品升级和技术创新，提高市场竞争力。鼓励茶叶企业创办境外茶叶贸易公司或销售窗口。加强茶业科技创新，建立以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新和研发体系[5]。进一步加强农业科技成果推广应用体系建设，加速茶叶新品种、新技术、新成果的转化、应用和推广。
4.4突出“文化兴茶”战略，促进茶业由“品质”向“品位”转变
一是深入挖掘茶文化的内涵，积极成立郎溪县茶文化研究会；二是积极打造茶文化的展示平台。强化茶园休闲观光旅游，大力发展茶文化的展示平台，开辟茶文化、茶观光、茶休闲等旅游线路；三是加大宣传，提升名气。积极举办、参与各种茶事活动，广泛宣传郎溪茶文化和“瑞草魁”系列品牌。
5参考文献
[1]朱俊成，钟儒刚，杨益明，等.咸宁市茶产业发展及战略研究[J].安徽农业科学，2010（27）：15331-15336.
[2]侯彦双.贵州省茶产业发展现状及对策[J].现代农业科技，2011（5）：377-378，383.
[3]杜立忠，陈相浩，刘军，等.长清区茶叶产业发展现状・问题及对策措施[J].安徽农业科学，2013（17）：7722-7723，7738.
茶叶的推广策略篇8
关键词茶产业；发展现状；对策；安徽休宁
中图分类号F326.12；S571.7文献标识码a文章编号1007-5739（2011）22-0381-01
休宁县位于安徽省最南端，东经117°39′～118°26′，北纬29°24′～30°02′，恰处在北纬30°中国名优茶主产地神秘线上。全县总面积2151km2，地势南北高，中间低，起伏较大，垂直相对高度约1500m，地貌类型有中山、低山、丘陵和沿河平原等。境内山高林密，土地肥沃，气候温和，雨量充沛，天蓝水碧，茶叶生态环境得天独厚，是中国绿茶“金三角”核心产区。
1茶产业发展现状
休宁县茶园总面积13300hm2，年产干茶7200t，其中名优茶2000t，年产值3.6亿元，效益达30000元/hm2。全县21个乡（镇）均产茶，茶农18万人，2010年人均茶叶收入1928元。茶叶精制加工企业共40多家（其中省级龙头企业5家），年加工眉茶出口37000t，产品远销欧盟、东南亚、非洲等30多个国家和地区，年销售额近5亿元，已成为全国最大的眉茶加工出口基地县。自20世纪以来，开发有机茶成绩显著，现有有机茶园认证面积2000hm2，其余茶园已全部通过无公害产地认证。先后被评为全国有机茶标准示范基地县、全国无公害茶叶生产示范基地县、三绿工程茶叶示范县，并享有“中国有机茶之乡”的美誉。
茶业是休宁县的民生产业，打造具有区域经济特色的优势产业、主导产业，仍然存在以下不足：茶园基础薄弱，单位面积产出效益不高；名优茶所占比例小，且品质参差不齐，质好价高的名优茶更少；无性系茶树良种推广存有误区，部分引种不当；茶叶加工条件不均衡，部分加工厂设备陈旧，卫生环境欠佳，工艺不够规范，茶叶质量波动较大；精制外销茶品质、花色品种单一，创新不足，加工附加值低下；茶叶卫生质量安全意识不强；高市场占有率的知名品牌少，茶叶品牌建设亟待加强。
2茶产业发展思路与目标
2.1发展思路
休宁县茶业经济的发展要以科技创新为先导，坚持科学发展和可持续发展；以质量建设为主线，突出产业链的技术规范建设，提高产品质量；以提高产品附加值为核心，主攻国内市场，做精国外市场；以品牌和文化经营为带动，借助技术和文化创新，促进产品创新，拉动茶产品推广和茶业贸易；以招商引资为助力，带动茶业资本规模的扩大和技术、人才、品牌及资源整合能力的快速升级，加速产业链条的延伸[1]。
2.2发展目标
到2015年，实现全县茶产业综合产值达15亿元以上。建设生态高效茶园6000hm2，有机茶认证面积3500hm2，名优茶产量占总量的40％以上，产值占总产值的70％以上；培育年销售收入超亿元的龙头企业3～5家，争创部级茶叶龙头企业1～2家，国家驰名商标2个，省著名商标或名牌产品4～5个，新培育茶衍生产品生产企业和茶文化传播服务企业2～3家；实现茶农年人均茶叶收入3500元。
3工作重点
3.1茶园建设工程
核心是“生态、环保、有机、高效”，具体措施如下：一是在稳定现有茶园总面积或略有减少的前提下，坚持退、改、新辟同步发展。对山高坡陡、立地条件差、产量极低、种植效益低的茶园实行退茶还林；对占总面积70％左右的立地条件较好的茶园，逐年分批进行改造培育提升，按省级标准茶园建设要求，实施山、水、园、林、路综合治理，向施肥有机化、耕采机械化、防控绿色化发展，全面快速提升茶园管理产出效益；新辟发展无性系良种茶园，要吸取盲目引种的教训，选用适应当地栽培条件和适制当地干茶花色的当家良种。二是推行茶园规模化经营[2]。鼓励有资金、懂技术、善经营、会管理的龙头企业、合作组织或种茶大户，通过买断、租赁、转包、转让和股份合作等多种形式，流转茶园经营权，实现茶园生产规模化，集约经营，提高茶园综合生产能力。
3.2质量提升工程
全面实施以质取胜战略，加快形成从茶园到茶杯的质量监控长效机制，积极推行生产加工标准化，提升产品加工质量和卫生质量。重点抓好“两提升一改造”。一是全面提升鲜叶卫生质量，在茶园管理中，严格按照有机茶、无公害茶园操作规程要求，杜绝使用农药、除草剂等有害生产投入品，抓住源头，控制农残。二是全面提升产品加工质量，加大科技投入，加快科技培训推广，切实改观大宗炒青绿茶粗制滥造现状，着力提升休宁松萝茶、黄山毛峰、新安源银毫等名优茶的加工质量和产量。三是加快初、精制茶厂的清洁化改造，加工机械有待更新换代，茶厂环境卫生和加工卫生安全要切实抓好，逐步走向规模化、标准化、清洁化生产。
3.3品牌塑造工程
加强茶叶品牌建设的宏观策划指导，充分发挥茶叶行业协会作用，通过市场和政府抓好休宁茶叶品牌整合，以松萝茶品牌总揽全局，重点抓好针形、卷曲形、条形等精品名茶，开展争创驰名商标、著名商标和名牌产品活动。同时，实施“走出去，请进来”战略，内外并举开展形式多样的推介活动，多方出击，唱响休宁茶叶，扩大休宁茶叶品牌知名度，提升休宁茶声誉。
3.4产业延伸工程
开展科技创新，借助公共技术平台，走茶产品精益化和深加工发展道路，使茶叶由“农字号”逐步向茶具、食品、饮料、医疗、保健、化妆品等领域扩张和渗透，延伸茶产业加工链，丰富茶产品种类，提高茶叶深加工附加值[3]。同时，实施“文化创造价值”战略，挖掘提升博大精深的休宁茶文化，建设休宁松萝茶文化博览园，开发茶旅游[4]，推动茶经济，致富千万家。
4保障措施
4.1加强组织领导
在县委、县政府的统一领导下，统筹县域茶产业的宏观战略决策，调配产业发展资源，协调茶产业发展过程的关键问题，做好全程管理和服务工作。
4.2加大资金投入
建立国家和省市茶业项目调度机制，积极组织茶业企业、茶产业服务机构申报国家、省市有关项目，争取各类基金和专项资金；加大茶产业招商引资力度，用好用活休宁县“十二五”茶产业发展规划的产业发展专项奖励资金，拓宽资金来源渠道，增加产业发展资金投入总量。
4.3狠抓任务落实
把加快茶产业发展工作摆在重要位置，进一步明确人员，明确任务，明确责任，明确奖惩，狠抓落实，确保各项任务顺利完成。
5参考文献
[1]李湘萍.农业产业化发展，一村一品――正在崛起的茶叶专业村[J].内蒙古农业科技，2006（B12）：166.
[2]陈继府，叶友成，俞茂昌，等.桑洲茶叶生产现状和改进措施与发展前景分析[J].内蒙古农业科技，2007（7）：235-236.
茶叶的推广策略篇9
铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。铁观音于民国八年自福建安溪引进木栅区试种，分「红心铁观音及「青心铁观音两种，主要产区在文山期树属横张型，枝干粗硬，叶较稀松，芽少叶厚，产量不高，但制包种茶品质高，产期较青心乌龙晚。其树性稍，叶呈椭圆形，叶厚肉多。叶片平坦展开，适宜制种铁观音茶。
分析：奕福茶叶主销售的就是铁观音，正符合现今大众群体对茶叶的需求，铁观音对一般的工薪阶层也比较适合，所以有很好发展前景。
行业环境分析
经过调查研究，现今网购已经是时展的趋势，衣奕福茶叶在网络上的营销方式有很好的发展平台，首先：网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高小店营销信息传播的效率，增强小店营销信息传播的效果，降低小店营销信息传播的成本。
其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能帮助小店减轻库存压力，降低经营成本。
网络营销策略选择
营销策略
产品：铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。
价格：对奕福茶业的定价，不仅要综合当前的茶叶市场行情，也要突出自己的特色，在网络营销的环境中要最大限度上的实现“最优供需配置状态”，同时满足生产最优条件、交换的最优条件和生产与交换的最优条件。
促销手段：奕福茶业可以利用现有的网络多种多样的特性。在网络营销的环境中通过自己的网站、网络广告、e-mail营销等方式来推广。
消费者分析
从消费者性别来看，茶叶消费受年龄、性别、收入等消费者特征的影响。调查结果表明，在年人均消费超过600克的群体中饮茶的男性比女性，所以在访问网站的大部分消费者中，男性居多，因此在设计网站的时候应多考虑男性的审美观，适当增加一些吸引男性的元素。其次结合网络消费者的特点，这些消费者，大部分都是年轻人，而且收入较高，追求个性化事物，因此网站在追求美观性的同时还要不落俗套，可增加些交互性、时尚的内容。
从消费群体来看，网站流量来源也可以为以下几种：
1、企事业单位。他们可能把茶叶作为公司的一种福利待遇发放给员工，而实体店的茶叶价位往往比较高，所以他们转向网络，进而形成消费需求。
2、茶生产商。他们可能是出于要建立自己的网店从而借鉴本网站，也可能是想与本网站加盟实现共赢。
3、茶经销商。他们可能从本网站获得信息，或是与本网站建立某种贸易关系，转销本网站所推广的茶叶。
4、临时散客。
推广策略
1、威客：国内有不少威客网站，在猪八戒威客上面还有论坛发贴这个功能，只要很少的钱就可以让众多的人帮你在各大论坛发贴。
2、博客：注册几十个国内知名的博客，以新浪为主，把每次精力写好的软文先发到新浪博客里面去，然后再转载到其它的博客。
3、交友网站：校内网、百合网等，发挥的力度与微博是一样的。
4、e-mail和相关聊天软件：聊天软件很多，我要列举一下，腾讯QQ、mSn、飞信（手机彩信、短信、杂志）、阿里旺旺慧聪发发、Skype、雅虎通、新浪UtGame、Googletalk、iS语音聊天、快门、校内通、多玩YY、51挂挂、网易泡泡、百度Hi等等。
5、RSS订阅：有些博客、网站、论坛上面有这样的功能，现在的腾讯在RSS功能方面做得很不错，我很赞，RSS是留住客户眼球非常不错的方式。
6、生活搜索：比如电子地图里面注明奕福茶叶公司，最好对公司做一些比较详细的介绍，未来手机用户越来越多，GpRS定位系统越用越广泛，生活类的搜索更会帮助客户点明方向的。
7、企业黄页、目录网站、行业报告。
8、电子词典：比如百度百科
9、免费下载：比如豆丁网，很多免费下载的好网站，把你们公司那些不是机密的东西都拿出来分享吧，当然关键词要注意下。
10、权威评论和权威排名
茶叶的推广策略篇10
【关键词】信阳毛尖;茶产业;质量推进;品牌营销
河南省信阳市产茶历史悠久,信阳毛尖茶久负盛名,其作为中国十大名茶之一,品牌效应及市场占有率远逊于中国其他名茶,在河南省外影响极小。笔者经过走访调查发现,虽然经过多年的发展,信阳市的茶叶产业化发展已初具规模,其在发展过程中仍存在品牌意识淡薄等一系列问题,从而制约了信阳茶产业的进一步发展。从信阳市茶产业的发展现状出发,探讨当地制约茶叶发展的症结所在,并在此基础上提出加快信阳市茶产业发展的相应策略,也就意义深远。
一、河南省信阳市茶产业发展的现状
1.生产规模不断扩大。首先表现为茶园面积的快速增长。信阳市本来就拥有悠久的种茶历史,近年来在政府“田改茶”等一系列富民强茶工程的推动下,信阳茶叶生产迅速发展,在原高山老茶园的基础上新建了一批丘陵、大田茶园,茶园面积大大增加,截止目前,已达120万亩。其次茶叶种植分布区域也相对集中。信阳茶叶种植主要集中在河、光山、商城、固始、新县和罗山6个区县,6区县茶园面积接近全市茶园总面积的95%。信阳茶叶的规模种植也得到迅速发展。近年来,信阳市以建设万亩茶乡、千亩茶村为目标,加大土地流转力度,集中连片,规模化发展,集约化建设,建设起了一批精品示范园,信阳茶的规模种植发展迅速。
2.产业化经营稳步发展。近年来,在信阳市委、市政府的领导下,信阳各地把发展名优茶以及机械化生产作为推进茶产业发展工作的重点来抓,通过招商引资、以工代赈、资金扶植等多种手段,帮助基层茶场引进先进技术、先进设备,不断完善茶叶基地配套基础设施建设,使信阳市名优茶产业化水平逐步提高,机械化生产能力不断增强。以五云、信阳卢氏、文新、蓝天玉叶、新林、申林、仰天等为主的龙头茶叶生产加工企业已形成一定规模,辐射带动能力不断增强。如文新茶叶有限公司将毛尖种植、加工、销售、科研等有机地衔接起来,较好地解决了茶农小生产与茶叶大市场的衔接问题,即实现了茶叶的加工增值,又实现了农民的增收。
3.品牌影响力逐渐增强,销售网络体系发展迅速。信阳种茶历史悠久,距今已有两千多年的历史。“信阳毛尖”于1913年定名,在1915年荣获巴拿马万国博览会金奖后,于1958年被评为全国十大名茶之一,1988年荣获中国首届食品博览会金奖。1990年“龙潭牌”特级信阳毛尖在全国名茶评比中荣获国家金奖。1991年,在杭州首届国际茶文化节上,信阳毛尖被授予“中国茶文化名茶”称号。1999年,信阳毛尖荣获昆明世界园艺博览会茶叶类唯一金奖。一连串的荣誉称号使信阳毛尖茶得以名扬海内外,连续成功举办18届茶叶文化节,也使信阳毛尖茶的品牌影响力大为增强。全市拥有龙潭、文新、五云、蓝天玉叶、九华山、仰天雪绿、青峰云雾等众多知名品牌,全市各产茶县区目前都已建成有茶叶贸易市场。据统计,已建成城区茶叶贸易市场和乡镇初级茶叶市场100多个,其中规模较大的20多个,有一半以上的名优茶通过市场交易完成。全国各大中城市设有信阳茶叶销售网点3000余处,专业销售人员约2万人,并成立了信阳市茶叶流通协会,建立了“信阳毛尖信息网”和“信阳毛尖茶网”,较好地扩大了信阳毛尖茶的品牌影响力,为人们提供了良好的网上交易平台。
二、河南省信阳市茶产业发展中存在的问题及原因
1.品牌意识淡薄。在走访调查过程中我们发现,在生产过程中,大多数茶农还是没有转变传统的产品观念,在茶叶的采摘过程中只注重数量,不注重茶叶的采摘质量。一些中小加工企业实力不强,目光短浅,品牌经营意识淡薄,只把茶叶当做一种产品而非商品来生产,更别提把信阳毛尖当做一个品牌来经营与维护。少数的大企业虽然比较看重品牌,由于目前宣传力度还不够,政府也缺乏足够的引导和扶持等原因,少数大企业也无力改变现状。以至于当前信阳的茶叶市场中,茶叶质量良莠不齐,但质量等次全标特级,价格虚高,产品包装全仿名牌,以至于好品牌也被仿冒品给砸了,弄使信阳毛尖的市场稳定性和客户稳定性极度欠缺。并且在销售过程中,由于特级、一级、二级、三级、四级、五级茶叶之间的品质差别难以分辨,茶叶级与级之间的技术鉴别标准并不严格,了解的人甚少,不是茶农的人,只通过外形很难把茶叶的档次分辨清楚,销售时特级茶与一级、二级茶在价格上相差悬殊,一些品牌意识淡薄的中小企业为了从中谋取私利,经常会掺杂一些低级茶在高级茶叶里,按正常的高级茶叶销售,结果常会出现低档茶高价卖的情况,扰乱正常的市场秩序,损害到广大消费者的利益。从另一方面讲信阳茶叶作为一种农副产品,生产很难规范,家庭作坊式的茶叶生产与销售也让茶叶品牌的形成显得先天不足。
2.产品科技含量低,工艺创新有欠缺。首先,茶园老化现象依旧存在。通过笔者在信阳市河区的走访发现,当地大部分茶农只把茶叶种植当做副业生产,并且选择种茶大都源于当地种植习惯,这就在一定程度上限制了茶农更新茶园的动机。根据信阳毛尖网的数据显示,信阳市20世纪六、七年代种植的老茶园面积仍然较大,全市无性系良种茶园面积仅占茶园总面积的5%左右,于全国平均水平相比,差距很大。其次,茶农科技意识不高。茶农在茶叶生产过程中大都依靠传统落后的生产经验,重种轻管,重量轻质,对茶山、茶园缺乏科学管理,在生产过程中过多依靠化肥、农药等,影响了信阳茶的质量。信阳老茶园大都坐落于海拔300～800m的山区,山区不利于大规模机械化这一客观因素也在一定程度上限制了茶叶生产的科技投入,造成了信阳市茶产业低比例的良种茶园与低比例的机械化生产并存的状况。再次,茶叶加工技术改进缓慢。由于缺乏大的龙头企业、茶农采取家庭作坊式的茶叶生产以及技术推广工作不到位等种种原因,信阳市茶叶科技投入不足,茶叶生产先进实用技术推广缓慢,一些新技术,如病虫害生物防治技术等的示范应用均未能有效地开展,阻碍和制约了茶叶产业的持续健康发展。
3.宣传力度不够,市场范围狭窄。信阳市采取“茶叶搭台经贸唱戏”的方针,自1992年以来连续举办了十八届茶叶文化节,弘扬茶文化,以求促进信阳茶产业发展,但茶文化节特色并没有太多的付诸行动,文化节缺乏特色。笔者在走访中发现,信阳市许多老百姓都已对茶叶节产生了视觉疲劳,不愿观看,并且茶叶节“以茶为谋招商引资”的定位更多的在于以茶叶为媒介宣传信阳形象,在推动茶产业发展方面的作用并不如预想中的大。茶文化节的影响也只是局限于在河南地区,在外省宣传极少。电视媒体、广告、公共关系等促销手段运用不到位,以至于信阳毛尖很难走出河南。
4.政府管理存在缺失。在发展茶产业时,信阳市政府更多的倾向于宣传信阳毛尖茶叶品牌和引导信阳毛尖走向市场,对茶叶的生产、市场流通等则缺乏有效地监管。
首先,在生产上,信阳毛尖茶的种植、生产缺乏统一的规划和管理,种什么样的茶,种多少茶,生产的茶叶以何种价格出售等都是茶农自己的事,政府很少过问。
其次,在销售市场上,茶叶定价相当混乱。各不同等级的茶,都没有一个统一的价格,茶农们只是根据消费者的支付意愿以及自己的短期利益来考虑茶叶的交易买卖,不注重茶叶品牌无形资产的宣传。交易市场秩序混乱,销售很不规范,销售市场的混乱还表现为市场上茶叶质量的鱼龙混杂,根据信阳市茶叶协会的规定,只要是生产原料来自信阳市行政区域内的产茶乡、镇和茶场,生产工艺和品质特征符合信阳毛尖标准,只要向信阳市茶叶协会递交使用申请书,经审查符合条件,就可使用由茶叶协会印制的带有信阳毛尖字样的地理商标和原产地标记、图案的包装。信阳市茶叶协会除了授权一些规模较大的企业使用包装以外,也允许一些茶叶销售小门店进行包装盒的买卖,这样就容易造成信阳毛尖包装盒的滥卖,根本保证不了市场上茶叶的质量,造成信阳毛尖的口碑下降,消费者信誉度大受影响。由于监管不力,大量外来劣质茶涌进信阳,假冒信阳茶进行销售,影响了信阳茶的声誉。
再次,近年来,根据《信阳市“十一五”茶产业发展规划纲要》(信政文[2006]132号)的要求,信阳市政府在推进特色茶产业示范区建设上投入了大量的扶植基金,以期推进茶叶的产业化经营,推进产业增效,促进农民增收。但在实际的生产过程中对茶产业的扶植基金存在利用不到位的状况,部分茶叶示范园的建设不是为了发展茶产业,而是为了谋求政府的扶植基金,在对扶持基金利用的监管方面,政府行为存在一定的缺失。
三、河南省信阳市发展茶产业的对策
1.实施质量推进战略。茶叶的质量是茶叶品牌的生命,是茶产业发展的基础和保证,信阳茶要突破现状,茶农及茶叶生产基地,茶叶加工企业,政府都要肩负起自身的责任。首先茶农及茶叶生产基地要根据市场需求选育早生、优质、抗病虫性强且适制毛尖茶的茶树新品种,更新茶山茶园,加快茶园良种化进程。在茶叶的生产过程中加大对机械、科技的投入力度,改变以往粗放种植的方式,并且在茶叶的采摘过程中改变传统的产品观念,走以质取胜之路。其次茶叶加工企业要加大对茶叶深度加工技术的研究,在努力提高茶叶质量的同时开发新产品,比如保健茶,茶饮料和茶食品等,推进多元开发战略,增加产品附加值,提高茶叶科技含量,提高茶叶生产的综合经济效益。再次政府应进一步强化自身职能,通过资金扶植等方式引导茶农进行茶树品种的选取,引导茶农进行茶园更新。并改变当前的管理方式,加强市场管理,组织专门机构对市场中鱼龙混杂的茶叶进行清理,打击伪冒假劣行为。
2.实施品牌营销战略。信阳毛尖作为中国十大名茶之一,其品牌效应却远逊于中国其他名茶,甚至没能走出河南,要想信阳毛尖改变现状,实现自己的品牌效应,政府应从中起到中流砥柱的作用。首先应在全国、全世界范围内进一步加大宣传力度,在突出茶叶文化节特色的同时,通过广告、媒体等进一步对信阳毛尖进行宣传。其次实施文化推进战略,在全市范围内大力普及茶知识,推进喝茶、论茶的健康风尚,形成浓厚的茶文化氛围,在争取更大的消费市场的同时,打造中国茶都的平台。可以尝试在全市范围内将路名、地名等以“茶”命名,并开发出具有浓郁茶文化的旅游景点,努力打造茶都风韵,使信阳毛尖的品牌效应进一步发扬光大。
参考文献
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