产品运营培训篇1
分析培训的各个环节不难发现，培训的本质也是营销，其产品是知识。而培训管理者扮演的则是产品经理兼策划的角色。倘若将知识看作产品，将甄选合适的授课讲师、选择恰当的培训方式、设计深入浅出的课程看作对产品的运营，那么对培训的宣传、组织则是对产品进行一次有效的营销策划。互联网行业常以“用户黏度”作为评价产品影响力的维度，人力资源工作者（以下简称“HR”）也可以将这一想法运用到培训管理工作中，集聚培训的人气，增加培训的黏度。
前期：营销策划“引爆”培训项目
笔者认为，培训宣传不应只限于一封中规中矩、平淡无味的培训通知邮件，而应是一次前有铺垫、后有思维引导的营销策划，让人有一种“千呼万唤始出来”的热切期盼的心理预期。通俗点讲，就是利用痛点营销和饥饿营销来吊足学员们的胃口。
百思买集团（BestBuy）是全球最大的家用电器和电子产品零售集团。与国内多家本土家电卖场的经营模式有所不同，百思买定位高端，讲究良好的购物体验，其售卖的商品价格高于国内本土家电卖场。当百思买大举进军中国市场的时候，所有人都为本土家电卖场暗自捏了一把汗。然而，崇尚品质的百思买在中国市场竟然遭受惨败，注重性价比的本土家电卖场仍春风得意。可见，优点不等于卖点。“卖点”就是销售商在销售产品时，向客户重点推荐的产品优势。重点推荐不是一股脑儿地将产品的优势全部抛给客户，让客户自行挑选自己感兴趣的“点”，而是在推销产
品前即把准客户脉搏，然后向其有针对性地展示商品优势。将“痛点营销”运用到培训宣传上，就需要培训负责人找准目标学员的需求。员工参加培训是为了获取知识和技能，提升个人能力。因此，HR先要对课程和培训项目做好定位，它能为员工带来什么收益，是锦上添花还是雪中送炭？然后再将培训定位在前期宣传时突出呈现出来。在宣传方式上，要让培训的利益点一目了然，可以提醒目标群体参训的急迫性和重要性，也可以引导目标群体发现参训的必要性。Z公司曾推出“wS青年才俊班”培训项目，在前期宣传时，便借着公司“人才输送计划”的东风，抛出“身处高端行业，你却对基础知识一无所知”的话题，在员工内部引起不小反响，成功吸引了目标群体的关注，为后续培训项目的推出做了充分铺垫。
提到“饥饿营销”，人们自然会联想到苹果公司。每次新产品上线，都能在全球市场特别是中国市场掀起抢购热潮。小米手机也将这种营销模式应用得淋漓尽致，初期的限量抢购使其成为耳熟能详的品牌。事实证明，人们对这样的营销方式非常受用。Z公司在实施“wS青年才俊班”培训项目前期，在宣传上借鉴了“饥饿营销”的理念，继“痛点营销”手段成功引起员工们的兴趣后，又一改平时“报名即可参训”的低门槛，规定：欲参加培训者须先参加入学考试，根据考试排名，按3∶1的比例择优选取人员参加培训。这一高标准一经推出，立即占据公司员工的话题榜首，成功激起了员工们的求胜心理，纷纷报名响应。
中期：参与感让运营四两拨千斤
确定了目标学员，其后就是组织培训。传统培训通过外部压力迫使学员端坐在教室里，听谁的课、什么时候上课、什么时候休息，都由培训组织者事前做好规划，学员们习惯了听从安排，总是带着过客的心态参与培训，学员与培训组织者之间缺少有效的沟通。一边是培训组织者自我感觉良好地卖力筹备，一边是学员索然无味地旁观，这也是很多培训组织者会觉得吃力不讨好的原因。
培训管理者不应只关注出勤率，更应关注学员的学习驱动力，使其自发、主动地参与到培训的筹备与组织中，以主人翁的身份加入进来。学员一旦有了参与培训项目运营的感觉，由此产生的亲切感就会牢牢抓住他们的心。
首先，培训管理者要向学员灌输理念，营造出“一荣俱荣，一损俱损”的团队氛围。仍以Z公司的“wS青年才俊班”为例，其第一期培训班共有65名学员，分为4个小组，每组1位组长。小组之间进行积分累计pK，pK涉及小组出勤、课堂互动、课后作业等内容，每位学员的举动都将成为小组成败的关键。
其次，适当放权，抓大放小。有时候，培训管理者就犹如奶爸、奶妈，事无巨细都要操心，而一直被呵护的孩子其实很想挣脱。培训管理者可以将组织工作适当放权给学员，确保他们在整体框架下有一定程度的自由来安排自己的培训，在关键节点上给予适当帮助和提点。Z公司的“wS青年才俊班”开班第一天，就组织全体学员匿名票选出6位班委，负责培训班的日常管理，包括考勤管理、课堂纪律管理、团队活动组织等工作，而班委成员也能将日常管理事务打理得井井有条，班委成员反馈的培训改进意见和创新点子更是让培训组织者受益匪浅。可见，让学员参与到培训组织中，既能够帮助HR了解学员的内心需求，进一步完善培训的组织工作，又可以让学员们体会到培训组织工作的不易，在其后的培训中更愿意配合，可说是个一举多得的好办法。
后期：持续发酵打造培训口碑
培训的目的是让学员掌握知识并运用到工作中提升工作绩效。要实现这一目标，就要在培训结束后对培训效果进行评估，对讲师的授课情况及培训的会务组织进行评价，组织学员参加考核和培训后的绩效评估观察等，通过培训评价以及学员的绩效是否得到改进来判断培训效果。在此，笔者重点提到的是经常被忽视的培训总结。
培训总结是向全体学员以及未参训员工再现培训精彩片段、学员收获感言等积极的内容，让参训者为有幸参与其中而满足和自豪，让未参训者为错失培训而惋惜并奋起直追。Z公司的“wS青年才俊班”开班以来，每一期培训结束后必做宣传，通过H5数字产品展示等方式让培训持续发酵，进而形成口碑，以至于经常有未入选的员工前来打探下一期培训班的开班时间。
产品运营培训篇2
【关键词】市场产物市场营销策略营销效果
一、选题的背景及目的
（一）选题背景
目前，国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面，对培训企业而言，这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。因此，本文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际，对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作治理水平。近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30%的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。
（二）选题目的
浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。
二、浙江省培训市场现状分析
（一）浙江省现行机制
（1）专业学术性的培训企业。主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；
（2）开办的培训公司。这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；
（3）培训中介。培训中介公司它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构――搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生气勃勃，培训市场的占有额也是最高的。
（二）浙江民营培训企业存在问题
据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业非凡是中小民营培训企业，普遍存在着问题。发展定位不清楚，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营治理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部治理机制；无序竞争等问题。
（1）营销能力存在问题。营销能力薄弱的问题直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。
（2）企业营销存在问题。总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清楚，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。
三、浙江省民营培训企业营销策略研究
（一）传统营销理研究
传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销治理一般强调4ps的架构――产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7p组合。因此，对于培训企业而言，其营销治理应在4ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。
（1）聚焦策略。聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行：精简培训项目“大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。收窄目标市场精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。
（2）差异化策略。差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。
在浙江民营培训企业中，义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手：服务质量培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满足，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下：可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。
（二）业务拓展模式
实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的把握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的；
（1）政府主管部门或行业协会。民营企业想要开拓业务渠道，必须与政府主管部门或行业协会的合作。合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。
（2）行业龙头企业。对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。
（3）高等院校和科研机构。与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。
（4）互联网。网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。
四、浙江民营培训企业存在问题的对策
（一）缔结联盟策略
当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满足度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。
（二）价格适众策略
价格的定位，是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类企业的众多经营者相当。
（三）品牌提升策略
品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
（四）动态营销策略
动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
产品运营培训篇3
关键词：经销商培训
经销商作为独立自主以赢利为根本的组织，具有培训和学习的需求。企业应该视经销商为伙伴为上帝，应该“诱之以利，动之以情，晓之以理”全面培训经销商，让他们对公司产品有信心，让他们提高自身的组织运作效率，让他们深知自己的未来方向，经销商们才能学以致用，最终为企业产品销售带来好处。
根据笔者多年的经销商培训研究，企业对经销商的培训总体上可分为三个层次—即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次；对经销商的业务人员管理，库存管理，报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。
第一层次的培训是与经销商合作的基础，培训目的是加深经销商对公司和产品的了解，激发他们的销售积极性，希望他们在企业产品上面投入更多的时间更多的资金销售更多的产品。第二层次是提升，培训目的是真正帮助经销商在人员管理，库存，配送等方面提升组织运行效能，相应提升企业产品的销量。第三层次则是企业提供给经销商的高级福利（或奖励），相当于企业出钱为经销商自身的自我发展提供动力，培训目的是让经销商清晰认知自己的未来方向，打造他们自己的竞争优势。
基础培训
这一层次的培训最为普及，其中尤为典型的是新产品上市培训和招商培训。欧美外资企业（宝洁、强生、联合利华、欧莱雅等），国内大中型企业（光明、康师傅、统一等等）里，企业市场部（企划部）经常性的、耗费时间最多的工作之一就是召开经销商“新品上市会议”。他们事先精心准备大量的产品特点、优点等资料，制定经销商进货奖励等销售政策，然后以一个省或相邻的几个省为单位召开当地的经销商开培训会。在会议上通过生动的有市场调查数据做支撑的幻灯片演示以及模拟训练等，加深经销商对产品的认知，增强他们销售产品的信心。一般而言，通过介绍产品独一无二的卖点，强大的广告促销等市场支持，描绘无比美好的市场前景，最后不失时机的推出进货奖励政策，进一步演绎利润神话，通过这么几部新品上市培训曲，绝大多数经销商都会被洗脑成功，销售积极性会大幅度增强。
大企业实力雄厚，理念先进，一般不需要进行企业介绍这方面的专门培训，但是，对国内众多的中小企业而言，如何加深经销商对企业本身的信任度，却成为了首要事项。如果一个经销商对一个企业的整体实力，对企业的未来没有信心，即便产品的市场前景很好，经销商也不一定有兴趣。相比与大公司新品上市培训会议的效果，中小企业要在招商等会议上培训经销商，最终达到让经销商认同企业，相信产品，迅速激发产品销售的积极性，这绝非易事，这其中如何介绍企业，如何推荐产品的学问更大。
以目前销售规模已近5亿元的贝因美公司为例，三年前，销售额尚不到1亿元的贝因美营销管理层面临着一个非常艰巨的难题：如何让浙江省以外的经销商对贝因美的未来充满信心？如何让他们投入更多的时间精力和资金，销售更多的贝因美产品？当年，贝因美虽然在浙江省颇为知名，但因为多年来未系统有效的开拓省外市场，在许多省外经销商心目中贝因美是个长不大的品牌，发展前途不大。在当年的经销商培训大会上，面对经销商的种种疑虑，面对企业实际上拥有的非常有限的优势之客观事实，培训人员胸有成竹，慷慨陈词，主要从公司所拥有的高瞻远瞩的领导、各有专长的人才、厚积薄发的品牌等角度来分析贝因美拥有的美好未来.....从根本上打消省外经销商的疑虑。打消疑虑还远远不够，培训人员趁热打铁，让浙江某样板市场的经销商上台现身说法：为什么宁愿放弃娃哈哈（该客户曾经是娃哈哈全国最大的经销商），而要经销贝因美？......经过情真意切，事实凿凿的两小时培训，浙江省外的经销商完全相信现在的贝因美不是过去的贝因美，他们更相信跟随贝因美未来一定更美好！此后，在打保证金，产品订货铺市等具体销售方面，经销商给予了前所未有的支持，在随后的几年中，贝因美省外市场的销量年年倍增！
第一层次的培训是企业与经销商之间建立合作关系的基础，这一层次的培训核心是—用美好前景，利润神话，样板案例来打动经销商，全面增加经销商对企业的向心力、凝聚力。
效率提升培训
如果说第一层次的培训仅仅是激发客户的销售积极性，仅仅是改变经销商思想态度的过程，第二层次的培训则是直接提升经销商本身日常运作效率的过程。
一般而言，从事批发行业的人员，整体知识、学历层次要低于制造业，相应的日常管理水平也较低。经销商有迫切的愿望希望通过实力强大的管理先进的厂家来提升自己的运作效率。曾有一个宝洁公司的经销商坦言：卖宝洁的产品不赚钱，但赚的是管理经验和技术，因为有宝洁公司的“经销商即办事处”指导下的全力培训，该客户的业务人员日常访销管理，库存管理，配送管理，报表制度甚至是财务管理水平均远远超过了同行。
批发行业本是微利行业，企业必须通过出色的成本控制和高效的业务运行，才会获取正常的利润。从这一角度，理论上，经销商甚至比上游的品牌商们更在乎日常营运效率提升方面的培训。
由于经销商本身能力各异，除了年度的经销商大会，企业平时很少采用集中式培训，多数采用厂家代表为主的顾问式培训。在达能、喜之郎、嘉里粮油等公司，企业会要求专业的培训师对公司的业务人员进行“如何培训经销商业务员”“如何强化经销商与零售店的关系”等管理支持类的培训，这些企业培训的目的是：通过系统培训出专业的业务代表，再通过业务代表对经销商的日常走访、交流等潜移默化的培训，会到达乘数放大效应，并且有利于培养厂方代表的业务管理权威，最终达到经销商、厂方代表和企业三赢的局面。
转贴于
有些特别专业的技能，比如要求经销商上eRp等企业管理信息系统，对经销商进行软件使用等方面的技能培训，则需要企业直接派人或委托第三方上门直接培训。
运作效率提升等第二层次的培训是欧美等大公司的强项，国内中小型企业因为自身管理水平的不完善，心有余而力不足，很难有自信有能力帮助经销商进行日常管理运营等方面的培训。
福利式培训
如果说第一层次，第二层次的培训终极目的是让经销商更加积极高效的卖企业的产品，尚属于急功近利的销售行为范畴之内，第三层次的培训则完全脱离了销售行为本身，其本质是企业给经销商的一种高级别的福利或奖励，企业希望通过这些培训福利，“动之以情”，以期经销商长期与企业保持良好的合作关系，同时希望经销商自身能够提升实力，永续经营。
“授之以鱼，不如授之以渔”给经销商物质奖励固然重要，在如今竞争更激烈的社会，精神上的奖励或许更加重要。学无止境，特别是对终日忙于谈判、配送等琐事中的经销商而言，学习的机会更加难得。客观而言，经销商的层次并不高，企业有时候认为想当然的一些社会趋势，市场形势，发展战略，许多经销商都可能浑然不知，更加不知道如何应对。企业的经销商做有关市场形势的培训时，向培训师提出了自身的发展战略问题：在城市发展迅速，大厂家直营不可阻挡前后夹击的背景下，经销商该何去何从？培训师简单建议：经销商要主动成为只赚物流利润的配送商，或前向一体化（自建超市），或后向一体化（投资上游制造业），或相关多元化战略等，这一简单的建议得到经销商的强烈反响。在现代渠道大革命的时代背景下，讨论经销商将如何应对这样的书籍文章非常多，但事务繁忙的经销商们却没有时间去阅读和钻研。最重要的是看书的感觉与现场培训的效果完全不同，培训给人的影响更直接更深刻。
相比于前两层次的培训，许多有远见的经销商更加重视这种站在经销商自身充电角度考虑未来发展的培训。这种集中式的内容精炼的又非常实用的培训，他们的确非常需要。
对企业培训而言，这一层次的培训最难，安排培训的人员必须充分考虑经销商自身最紧迫的需求，甚至要为他们的个别人员量身定制培训内容，一些著名的家电公司甚至拨出专项培训基金送优秀的有潜力的经销商去读emBa、mBa，这值得提倡。
对经销商自身发展的培训最忌空对空，言之无物，泛泛而谈，类似“什么是市场营销，营销的意义，管理的重要性”等基础性、学术性内容最好不要安排。经销商毕竟不是全职的在校大学生，他们没有时间更没有兴趣去学习抽象的理论、概念、术语，他们需要的是方法、细节，是案例，是方案。一些企业每年都会在经销商会议中加入专题培训的内容，也常常邀请名牌大学的老教授们给经销商做培训，效果却不理想。其中一个老教授就管理两个字的字面含义，从中文到英文，从古代含义到现代含义，竟然足足讲了两个小时。能够为经销商想到第三层次的培训，该企业的出发点不错，但是由于培训讲师和培训内容安排上的不恰当，反而起到适得其反的作用，导致许多经销商抱怨：“千里迢迢赶来，听这么无聊的培训，简直是浪费时间，浪费生命。”
第一层次的培训人员由企业内部的市场部企划部人员、销售经理、营销经理等来担当即可；第二层次的培训人员可以邀请外部大量的有经验的合格的培训讲师；第三层次的培训讲师却不容易寻找。企业内容既懂理论又懂实战，且要站在经销商角度换位思考的培训人员几乎不可能有。外部有经验的培训师们大多有一套自己的培训体系，要他们深入企业的经销商群体，为他们量身定做具体培训内容，也不现实。所以，总体上而言，第三层次的经销商培训，在我国开展的不多，这可以理解，但鉴于经销商自我发展自我学习的重要性、迫切性，这一层次的培训市场空间和潜力巨大，这值得国内众多的营销培训机构去努力开拓。
产品运营培训篇4
一、差异化价值链战略
差异化3g业务战略的第一步就要求中国联通在庞杂的3g产业链中打造出一条属于自己的产业链。而中国联通打造差异化产业链的工具就是用自己特有的合作策略建立特有的合作模式，吸引更多更优秀的合作者加入到中国联通的差异化产业链中来，在各个环节支持中国联通的差异化3g业务战略。
1.差异对待与cp和sp
3g只是一种技术，关键要看运营商能提供什么内容。3g多媒体服务要有大量丰富的内容作为支撑，才能真正吸引用户使用。cp和sp在产业链中的地位如此重要使得此环节的规模将增大，短时间内量的激增必然会带来质量上的问题，这无疑增大了电信运营商控制产业链的难度。此时，运营商应有针对性地对不同级别的内容和服务提供商采取不同的差异化合作标准，避免用统一的标准对待不同级别的提供商，使各cp本文由收集整理和sp都不能满意，从而转投其他运营商。所以，中国联通必须对它们区别对待，建立差异化的合作模式。
2.建立战略联盟
互联网的诞生为很多产业提供了新的发展机遇，也催生很多实力强大、有着独特资源的内容和服务提供商，如cctv、百度等。中国联通在3g发展初期就要注重与它们的合作，并进一步与之建立战略联盟关系，并要注意合作过程中的排他性关系。因为这类内容提供商一般有着独特的市场资源或垄断特性，与其合作日后有巨大的潜在商机，不但有利于运营商建立显著的差异化优势，也有利于优势的持久性。
3.统一业务平台
中国联通要提高3g业务平台的标准化程度，进一步统一技术和业务规范，以方便cp和sp进行业务开发，给广大cp和sp创造一个良好的开发和应用环境，同时也有利于运营商与cp/sp之间协调沟通和利益分配。
4.坚持“平等、诚信”的合作原则
虽然运营商要争取做3g产业链的链主，但中国联通要认识到，在合作过程中，每一位都是产业链中平等的一员。只有以“平等、诚信”的态度对待cp和sp产业链才能使信息双向畅通，形成良性循环机制。
二、差异化人才战略
因为3g不仅是一种新的技术和运维体制，还意味着熟练掌握新技术人才十分的缺乏，需要公司运营和技术人员的素质有全面深入的提升。三大运营商全业务的展开使得竞争更趋激烈，而市场竞争的强化必然会导致人才争夺的升级，使得运营商获得关键性外部人才的难度和机会成本都将加大。因此，差异化的人才战略有利于中国联通在3g时代人才队伍的建设上取得先机。而3g是一个全新的技术体系，社会上普遍缺乏相关人才，所以内部培训将是3g初期中国联通人才战略的重点。要做好3g人才的培养，应该注意以下三个方面：
1.对3g技术知识的培训要求
这个过程中，不但要重视对数据人员、网络支撑人员、网络建设人员的培训，更要重视对营业人员、客服人员、营销人员、市场研究人员的业务培训。中国联通的技术人员大都来自于原中国网通和原中国联通，老体制下的技术人才储备相对比较厚实，接受新技术新业务的能力也会
相对较强；而市场人才、营销人才是近几年才发展起来的，积累相对薄弱，特别是营业人员、客服人员的招聘素质要求相对较低，流动性较大，因此，对这部分人的培训难度也相对较大。
2.培训人才的类型
3g带来的不单单是移动通信技术的换代，更多的是整个产业的全面升级及升级后带来的经营模式的改变。所以对中国联通来说，除了网络技术人才外，公司更多需要的是战略型、经营型、业务型乃至复合型的人才。这些才是公司能够由网络经营为中心向市场为中心成功转型所需的关键人才。
3.培训内容和培训方式
3g作为一项现实运营的业务，其培训内容应该更加贴近实际，并与当前的工作内容紧密结合开展实战式的培训，重点是增强员工的实际操作能力和经营管理能力。这样才能使培训在工作中得到升华，工作在培训中得到提高。在培训方式上，由于经营3g业务对公司各岗位人员的知识和技术要求是不同的，所采用的培训方法也差别很大。因此，公司应该针对不同层级和岗位的工作人员所需要的技能开展相应的培训，而不是采用统一的培训课程和培训方法。人才战略是公司差异化3g业务战略的重要支点，而培训工程作为人才战略的重要组成部分，是取胜的关键。中国联通要想通过差异化战略取得竞争优势就不能忽视这一点。
三、差异化营销战略
差异化的产业链和差异化人才战略，是中国联通实施差异化的3g业务营销战略的前提基础，而差异化的3g业务营销战略是整体差异化战略的关键部分。差异化的3g业务营销战略首先要建立在差异化业务策略的基础上，针对细分市场开发针对性的增值业务，以精品增值业务与其他业务的组合策略带动整个3g业务的发展，并在价格渠道等方面配合业务的推广和促销；在品牌建设上也要加强业务品牌的发展，以业务品牌带动客户品牌和公司品牌的发展。
1.科学地市场细分
市场细分是3g业务发展的关键。
中国联通只有抓准重点目标用户群，才能从3g时代一开始就占据市场的优势竞争地位。有效的用户市场细分是发展3g业务的基础，必须对市场进行仔细研究和细分，研究各个细分市场消费群体的消费结构和特征，从中找出差别和发现没有获得满足的消费群体，以此群体作为重点市场，并以此采取差异化的营销策略来区别对待。
2.注重内容业务发展和产品创新
3g时代用户需要丰富多彩的业务来支撑，多媒体特性将会成为3g业务的普遍特性。3g增值业务应该无障碍的融入电影，音乐，金融，交通，餐饮等行业，运营商应该为用户提供更多的应用，3g手机更像是一个高科技的生活助手。“运营商为用户提供的不是移动通信业务，而是一种前所未有的新奇的生活方式。”中国联通要有这种产品开发理念，才能真正抓住消费者的心，才能产生赢利且激动人心的业务。
3、体系改造
产品运营培训篇5
1）总则
2）技术转让内容
3）定义
4）价格
5）支付和支付条件
6）技术资料的交付
7）技术资料的转译
8）发展技术的提供
9）验收
10）保证及违约索赔
11）制造和销售
12）商标
13）保密
14）不可抗力
15）税收
16）适用法律
17）仲裁
18）生效
19）文字
20）合同附件
21）签字
序言
根据_________钻头合资经营企业的合同的有关条款，双方同意合营公司与乙方签订有关制造_________钻头的技术转让协议，由乙方向合营公司转让_________钻头（以下简称合同产品）的设计、制造、检测、_________及胎体回收等全部技术，包括专有技术及在整个合营期内，乙方改进和发展的技术，合营公司能够使用这些技术生产和销售合同产品。
第一条 总则
1．1 协议名称：“_________钻头技术转让协议。”
1．2 协议的双方：
供 方：_________
法定地址：_________
电 传：_________
邮政信箱：_________
法定代表姓名：_________
职 务：_________
国 籍：_________
受 方：_________
法定地址：_________
法定代表姓名：_________
职 务：_________
国 籍：_________
第二条 技术转让内容
2．1 乙方向合营公司转让的技术，应包括乙方所有_________钻头品种的：
2．1．1 设计技术及全部合同产品的设计资料，内容见附录一。
2．1．2 制造技术，详细内容及资料清单见附录二。
2．1．3 _________及胎体材料的回收技术，内容见附录三。
2．1．4 生产管理技术，内容见附录四。
2．2 在乙方的制造厂内对合营公司的技术人员和管理人员进行培训，在合营公司内，由乙方派遣称职的专家，对合营公司职工进行培训，培训计划见附录五。
2．3 乙方为合营公司提供技术服务，服务内容见附录六。
2．4 为生产合同产品的车间提供工艺设计，内容见附录七。
2．5 提供合营公司需要的与本协议有关的技术咨询。
第三条 定义
3．1 “合同产品”－－指在附录一中所列的全部产品，以及合营期间新发展的产品。
3．2 “图样”－－指乙方用于制造合同产品使用的全部设计图、工艺、工装图、检验用图等。
3．3 “标准”－－指乙方制造合同产品采用或内部自定的标准，包括：iso标准、api标准及乙方自定的内部标准。
3．4 “入门费”－－指乙方按第二条全部内容，向合营公司转让制造合同产品的技术，合营公司应支付给乙方的费用。
3．5 “提成费”－－由于乙方将制造合同产品的专有技术转让给合营公司使用，合营公司在本协议规定的期间按第四条4．2款的规定支付给乙方的费用。
3．6 净销售额＝产品销售额－运输费－保险费－包装费－工商税－各种手续费（包括佣金）
第四条 价格
4．1 入门费为_________美元，这是固定价，内容包括：
4．1．1 技术资料的整理、复制、发运费用；
4．1．2 乙方在国内外培训合营公司人员的费用；
4．1．3 乙方人员来华进行各种与本协议有关的人员培训及技术服务的旅费及工资。
4．2 技术提成费提成期为_________年，从合营公司_________年正式生产出合格钻头开始，根据公司产品按本协议3．6条所规定的净销售额，按提成率分年提取。提成率：从正式生产的第一年至第五年为_________％，从开始生产的第六年第十年为_________％。
4．3 本条4．2款所支付给乙方的技术提成费是按合营公司年产量不超过_________只钻头为依据的，超过_________只的部分，按_________％的提成率支付提成费。
4．4 提成费按公历年度计算，从每年一月一日起至十二月三十一日止，不足一年按一年计算。
第五条 支付和支付条件
5．1 合营公司支付给乙方的所有技术转让费均按支付的法定日期以合同附件一“章程”的有关规定折算成_________币，以_________币支付，由_________电汇到：_________国：_________银行银行乙方帐号：_________项下。乙方支付给合营公司的一切款项，同样以_________币支付，由_________银行通过中国银行汇合营公司帐户。
5．2 本协议第四条规定的入门费_________美元，合营公司按以下方式和比例支付给乙方。
5．2．1 合营公司合同生效后并收到按本协议第6．1条规定的全部资料及乙方通过中国银行_________分行转来的下列单据，经审核无误后，在_________天内支付给乙方入门费总额的_________％，共计_________元。
a．商业发票一式六份；
b．银行保证函一份；
c．由乙方国家有关当局出具的有关出口许可证复印件或不需要有关出口许可证证明的复印件；
d．即期汇票一份。
5．2．2 合营公司收到乙方按附录一和附录四交付的全部技术资料，经验收，并收到乙方通过中国银行_________分行转来的下列单据，经审核无误后，在_________天内支付给乙方入门费总额的_________％，共计_________元。
a．乙方代表在移交给合营公司的全部技术资料册签字复印件二份；
b．装箱单一式四份；
c．空运单一式四份；
d．商业发票一式六份；
e．即期汇票一份。
5．2．3 合营公司通过中国银行_________分行收到乙方转来的下列单据经审查无误后，在_________天内支付给乙方入门费剩余的_________％，计_________元。
a．双方代表在合同工厂签署的验收合格证书复印件一份；
b．商业发票一式六份；
c．即期汇票一份。
5．3 合营公司在收到乙方根据本协议第6．1条规定的第一批技术文件交付通知后的_________天内，通过中国银行_________分行开立以乙方为受益人的金额为_________美元的不可撤销的信用证。
5．4 提成费：提成费每半年提取一次，合营公司在每年六月及十二月月末后的_________天内，由合营公司报给乙方一份根据合同产品的净销售额和规定的提成率计算的提成费结算表。合营公司在收到乙方寄来的商业发票一式六份后，于_________天内支付给乙方技术提成费。
5．5 在中国发生的所有银行费用由合营公司负担，在中国以外发生的所有银行费用由乙方负担。
第六条 技术资料的交付
6．1 乙方应在本协议生效后一个月内，向合营公司提供车间工艺平面布置及辅助工程设计说明，包括车间设备明细表、设备性能要求、生产厂家、车间动力消耗量等资料。
6．2 乙方在本协议生效后三个月内向合营公司提供本协议附录一及附录二所规定的全部资料。
6．3 乙方在本协议生效后6个月内，提供剩余的技术资料。
6．4 全部资料采用空运，在乙方驻_________办事处进行交接。每批技术资料在乙方_________办事处验收之日，为该批技术资料的实际交付日期。
6．5 在每批技术资料发运后48小时之内，乙方应电告合营公司资料名称、序号、发运的空运单号、发运日期、件数等。
6．6 每批技术资料发运后48小时之内，乙方应向合营公司航寄下列单据：
a．空运单正本一份，副本二份；
b．发运技术文件的装箱清单一式三份。
6．7 乙方交付的技术资料的包装，应适合于长途运输和多次搬运，并为防止潮湿和雨淋损坏而采取妥善的预防措施。在每件包装内和包装表面应以英文标志下列内容，并附有详细装箱清单二份。
a．合同号；
b．唛 头；
c．目的地；
d．收货人；
e．毛 重；
f．箱 号；
6．8 乙方提供的资料采用英文书写，共一式三份：图样为一份底图二份蓝图，图样采用英制或公分制尺寸标注，使用标准可为（1）iso标准；（2）api标准；（3）乙方的厂标，并应提供一套各类标准手续。
6．9 乙方提供的资料在运输途中的风险由乙方承担，运输途中资料的遗失，损坏或资料的不完整情况合营公司以电传通知对方，乙方在接到电传后60天内应予以补供。
第七条 技术资料的转译
乙方提供给合营公司的技术资料，应根据中华人民共和国规定的技术标准进行转译，转译方案由乙方合营公司的技术人员共同协商制定。
第八条 发展技术的提供
8．1 在合营公司整个合营期间，乙方保持将其改进和发展的并已用于生产的新技术及时地提供给合营公司且不另收费，但_________年以后合资企业人员到乙方公司的飞机票和食宿费除外。
8．2 由合营公司发展的新技术，所有权属于合营公司，但乙方作为发明者之一有权免费使用和转让给_________公司或其合资企业。
第九条 验收
9．1 合营公司收到技术资料后一个半月内，按本协议附录一、附录三、附录四、附录七中附表所列内容进行清点、核查，资料如有不完整或错误处，用电传通知乙方。
9．2 合同产品验收，按本协议附录八的规定进行。
第十条 保证及违约索赔
10．1 乙方保证按本协议的附录提供的技术资料是乙方拥有的最新资料，在合营公司的整个合营期间，乙方应及时将其改进和发展的，已用于生产的新技术提供合营公司。
10．2 乙方保证按本协议附录提供的技术资料是正确的、完整的、清楚的，是生产实用的，并按时交付给合营公司。
10．3 乙方保证合营公司使用全部转让技术制造、销售、使用产品的合法性，不受第三者指控，如因第三者指控而引起的一切法律责任及经济责任，由乙方承担。
10．4 乙方确保对合营公司人员的培训及对合营公司的技术服务，在时间及质量上均能满足要求。
10．5 乙方保证合营公司在正确使用转让的技术时生产的产品，质量能达到_________同类产品的质量标准，产量能达到规定的生产能力。
10．6 乙方提供的技术资料如有不完整之处，乙方收到合营公司通知后于30天内予以补充提供。乙方提供的技术资料如有错误，由乙方负责进行修改，并在30天内补充提供修改后的正确资料。
10．7 合同产品按本协议附录八规定进行验收时，如质量达不到规定的标准，双方应在友好协商基础上分析原因，找出解决办法，并根据引起的原因，作如下处理：
10．7．1 由于资料错误或专家指导错误引起的，一切直接损失，包括试验分析过程中的一切费用由乙方负责赔偿。如由合营公司的责任引起的，一切费用由合营公司负责。
10．7．2 由于乙方原因合同产品经反复试验，在半年内仍达不到规定标准时，乙方应赔偿一切直接损失费。
10．8 由于乙方的原因技术资料未按时交付，每迟交一个月罚入门费的_________％，但累计最多不超过_________％。
10．9 乙方未按技术转让协议的规定提供技术，或发现有欺骗、隐瞒行为，乙方应负责赔偿合营公司的一切直接损失。
10．10 在按上述规定罚款或赔偿后，乙方有继续履行合同的义务。
第十一条 制造和销售
11．1 合营公司可在中华人民共和国境内合营公司的工厂内自由使用转让技术制造和按销售协议销售合同产品。
11．2 由乙方负责返销_________％的合营公司合同产品（最多达到_________只／年）。销售到国际市场，其余由合营公司负责销往国内外市场（详见“销售协议”）。
第十二条 商标
合同产品使用商标详见“关于建立_________钻头合资经营企业的合同”第七条7．4款。
第十三条 保密
合营公司对乙方提供的转让技术（包括专有技术、技术决窍）中受法律保护的技术，在本协议的有效期内，负有保密的义务，但在签订协议之前已为第三者了解的或非合营公司责任而泄露的，合营公司不承担责任。
第十四条 不可抗力
一切当事人不能预见，无法避免及防止的地震、台风、水灾、火灾、战争等不可抗力事件，直接影响到协议的履行或不能按规定履行时，遇上述事故的一方应立即将事故情况及协议不能履行，部分不能履行或延期履行的理由和有关政府部门证明上述事故发生的证明。双方按事故对履行合同的影响程度，协商决定继续履行合同或处理后事的方法。
第十五条 税收
乙方从中国境内取得的收入，应按中华人民共和国的有关法律和条例规定交纳各项税金。
第十六条 适用法律
本协议的订立、效力、解释、履行和争议解决，均受中华人民共和国法律的管辖。
第十七条 仲裁
17．1 凡因执行本协议所发生的一切与本协议有关的争议，双方应通过友好协商进行解决。
17．2 协商不能解决的争议，可提交_________仲裁，按该机构的仲裁程度和规则进行仲裁。
17．3 仲裁是终局的，对双方均有约束力。
17．4 仲裁费用除仲裁委员会另有规定的以外，由败诉方负担。
17．5 仲裁中除双方有争议正进行仲裁部分外，本协议应继续履行。
第十八条 生效
本协议为合同不可分割的组成部分，协议的有效期与主合同有效期相同，与主合同具有同等效力。
第十九条 文字
本协议用中文及英文书写，两种文字具有同等效力，如两种文本有不符之处，以中文本为准。协议各签署中英文正本一式四份，双方各持两份。
第二十条 合同附件
本协议的附件，附件是本协议不可分的组成部分，其内容包括：
a．附录一 合同产品的设计技术
b．附录二 合同产品的制造技术
c．附录三 _________及胎体材料的回收技术
d．附录四 生产管理
e．附录五 人员培训
f．附录六 技术服务
g．附录七 车间整体设计
h．附录八 技术验收
第二十一条 签字
本协议由双方的授权代表于_________年_________月_________日在中国_________正式签署。
甲方代表（签字）：_________
乙方代表（签字）：_________
附件
附录一 合同产品的设计技术
1．合同产品包括乙方全部_________钻头（产品品种规格见附表一）、年底_________只_________钻头（产品品种设计见附表二），以及在协议有效期内，乙方改进和发展的并已用于生产的所有_________钻头新品种。
2．产品的设计技术部分包括：
2．1 附表一内列所有的全部合同产品的最新的完整的设计图样及设计说明。
2．2 _________钻头的设计原理及计算方法说明，包括乙方所拥有的用于设计的各种资料、标准、规定、经验、数据等。
2．3 在合营公司决定投资购买用于计算机辅助设计与制造的硬件及软件后，乙方将帮助建立这一系统并培训合营公司的人员。
附录二 合同产品的制造技术
1．产品的工艺流程、制造工艺卡及各种加工图、加工规范、_________钻头制造流程卡见附表三。
2．全部合同产品加工中使用的工、夹、量、刃具、设计图样及外购工、夹、量、刃具的规格、型号生产厂家。
3．各种原材料的性能及质量要求、配方、预处理方法、外购厂家、型号规格以及验收标准及检验方法等。
4．合同产品的全部模具设计图样、制造工艺、材料质量要求、配方（上述资料包括石墨模具及陶瓷模具）。
5．产品的磷化处理及喷涂处理的工艺、配方及产品的包装方法。
附录三 _________材料的回收技术
1．_________回收及胎体材料回收的全部工艺（包括工艺参数、工艺卡、化学用品的配方、废气废液的处理方法、排放标准及处理设备），工艺流程图见附表四及附表五。
2．_________及胎体材料回收部分自制设备图样。
附录四 生产管理
1．生产中合同产品的质量保证：
1．1 全部合同产品的质量标准及检验规范。
1．2 原材料及半成品的验收标准及检验规范。
1．3 产品的试验方法及试验设备、验收标准、产品的使用参数及现场技术、服务技术资料。
1．4 用于生产过程产品或半成品检验的工量具名称、规格、自制工量具的全套图样。
2．定额部分
2．1 生产中各工序的工时定额。
2．2 产品的原材料、动力、燃料等的消耗定额及产品的成品率。
2．3 生产的组织管理方法及管理中应用的各种程序包括计算机软件．。
附录五 人员培训
1．人员的技术培训是转让技术的组成部分，乙方在规定的期限内，应对合营公司人员进行培训，使他们能完全掌握全部转让技术，并有一定的实践经验能按转让的技术生产出符合标准的产品，全部培训工作由三个部分组成。
1．1 由乙方免费派遣称职的人员，在合营公司工厂所在地，对合营公司人员进行培训_________次，共_________人日．。
1．2 由合营公司派遣人员，到乙方工厂或乙方子公司进行技术培训，培训人数及时间按_________个人月安排。
1．3 在本协议有效期内，合营公司定派遣人员到乙方或乙方子公司内进行新技术培训，培训时间及人数为每年_________人月，由合营公司及乙方根据当地情况确定。
合营公司根据_________钻头制造全部过程的各项工艺要求，将分批分专业派遣精干的技术人员和技术工人到乙方所属的公司和子公司进行培训，具体培训的人员、内容和计划安排，分述如下：见附表六、附表七。
2．培训方法和要求
2．1 合营公司应负责对选派的培训人员认真考核，必须具有一定的技术水平，分期分批派往指定的培训地点。乙方应按专业项目，指定能胜任的专人负责培训工作。
2．2 培训方法应采用讲课与实际操作相结合，乙方应针对不同专业培训人员，各有侧重。
2．3 乙方对各专业培训人员尽力确保其在培训期内，能掌握有关的工艺技术和技术决窍，并获得实际生产的经验。其中技术工人必须直接参加有关钻头制造的操作，使其经过培训后能独立进行生产工作。
3．培训费用
3．1 乙方派遣到合营公司进行_________次共_________人日的培训工作的人员的旅费及报酬，由乙方承担。
3．2 合营公司所选派培训人员的往返机票、住宿、医疗以及生活费用，全部由合营公司负责。但乙方在培训期内应负责解决所在地的住宿，并免费提供培训人员在市内的交通。
3．3 本协议所列各项培训项目的费用，除3．2款所规定的外，其余费用均已列入入门费之内，乙方不得另收费。
附录六 技术服务
1．乙方应向合营公司提供技术服务，包括车间的设备安装、调试、试生产、原材料及产品检验专有技术的指导、示范等。
2．乙方派遣的人员应是乙方厂内能胜任工作的技术人员，并在规定的期限内圆满完成支援任务，乙方派遣人员的旅途费用及报酬由乙方支付。
3．在技术验收阶段，乙方在其所有的试验设备上，免费为合营公司进行原材料分析及产品试验，提供结果资料，提出改进意见，在合营公司正常生产后，乙方每年对合营公司产品免费进行一次上述项目的抽样试验。
附录七 车间设计
1．建厂时所需的各种工艺设计资料，包括辅助工程及设备选型部分的全部资料。
2．在生产中所使用的非标准设备，自制机具的全部设计图样，非标准设计项目见附表八。
附录八 技术验收
1．合同产品按规定标准进行出厂前的检验。
2．车间检验合格后的产品，抽首件进行现场试验，在使用结果与乙方同类产品相似后，认为合格，并签署验收合格证书。
产品运营培训篇6
培训在我国目前是一个朝阳产业,发展前景广阔,但也面临不少问题。研究该市场的特点,并探讨其中的营销规律,对我国培训市场的发展有十分重要的意义。
一、我国培训服务市场的机会与问题
(一)培训市场的发展机会
1.就业压力无论是高校毕业生为谋求好职位,还是下岗人员实现再就业,都希望通过社会培训提高自己的竞争力,这个市场十分巨大。据新华社消息,截至2003年9月初,全国毕业生就业率仅有70%,高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据报道,到2003年底,全国城镇登记失业人数为800万人,城镇登记失业率为413%,比上年底增加013个百分点。
2.传统学历教育体系的不足传统学历教育一贯强调理论知识的学习,学生动手能力不强,再加上教材老化、知识滞后等弊端使毕业生无法马上上岗。同时,企业也已经不像过去那样为新员工提供培训的机会,企业需要的是进入企业就能工作的专业人才。社会培训机构在这两个方面弥补了社会需求的不足。在教学方面,传授当前的新技术和新知识,结合社会需求及时开展培训。在实践方面,培训机构聘请有实践经验的教师或者制订相对完善的实践教学体系,保证学员掌握更多实际工作所需要的技能。
3.资格认证制度的发展1994年3月,原劳动部、人事部联合颁发《职业资格证书规定》,职业资格证书制度自此开始启动。经过近20年的发展完善,职业资格制度正在对经济社会的发展产生深刻影响。学历文凭和职业资格两种证书并重,学科性教育和职业性教育两种教育并举已经成为社会共识。职业资格证书制度越来越受到社会的重视,证书成为劳动力市场的通行证。在职业资格制度引导下,以能力培养为核心的职业资格教育培训体系成为劳动者职业生涯终身学习体系的重要组成部分,有巨大的市场前景。
4.办学政策逐步放宽2002年7月国务院《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》提出,“力争在‘十五’期间初步建立起适应社会主义市场经济体制,与市场需求和劳动就业紧密结合,结构合理、灵活开放、特色鲜明、自主发展的现代职业教育体系”。2002年通过的《民办教育促进法》第35条和36条规定:“民办学校对举办者投入民办学校的资产、国有资产、受赠的财产以及办学积累,享有法人财产权”,“民办学校存续期间,所有资产由民办学校依法管理和使用,任何组织和个人不得侵占”。第51条规定:民办学校在扣除办学成本等费用后,“出资人可以从办学节余中取得合理回报。”民办学校的出资人实际上拥有一种受管制的剩余索取权。
5.市场规模大培训市场规模巨大。it、考研和英语培训市场的数字是很好的例证:2003年,it培训市场受SaRS影响,整个市场规模有所下滑,总体市场规模仍达到19亿元人民币,同比增长414%;据粗略统计,全国研究生考试辅导培训市场总的市场容量每年超过十亿元;仅上海一地的外语培训市场,每年的市场份额就高达10亿元人民币。如果再考虑企业管理培训、相本论文由整理提供关职业资格培训等,潜力更为可观。
(二)培训市场面临的问题
1.市场竞争激烈培训市场准入门槛低,利润丰厚,吸引众多的进入者,使培训市场竞争日趋激烈。为争夺生源,一些没有办学条件的培训班使出种种招数,以虚假承诺吸引学生、家长,造成了一定的混乱。国外培训机构抢占中国市场,使本土培训组织面临更大的威胁。
2.缺乏合格的培训人才随着中国培训行业迅猛发展,合格的培训教师十分缺乏。就拿企业培训来说,目前中国极其缺乏本土的优秀企业培训,因此许多从事企业培训的机构不得不从境外聘请专职培训教师。但是,他们对中国这个市场缺乏了解,直接影响了培训的效果。企业培训对个人的综合素质和资历要求很高,不仅要有深厚的专业理论基础,丰富的工作实践经验,还必须掌握高超的授课技巧。
3.培训市场秩序混乱从目前培训市场来看,依然存在着许多操作层面上的问题。大街小巷的宣传招贴、电线杆上的广告、闹市街头分发的培训简章、马路边拉起的招生横幅等等,给人们留下一种杂乱无章之感。在市场明显缺乏规范化,行业缺少品牌企业的情况下,已经造成了培训层次低、供需结构不合理、专业化不够等问题。
4.缺乏营销理念培训市场虽然红火,但培训组织普遍缺乏营销理念的指导。表现在定位不准确,缺乏长远规划,追求短期利益,缺乏品牌意识,竞争手段单一等诸多问题。缺乏以顾客为核心的服务意识。
二、培训市场的特征培训是由培训组织
(如学校或者企业的某个部门)向另一方提供基本上是无形的产品或服务。培训过程可能与某种有形产品联系在一起,也可能毫无关联。培训是一种服务,具有服务市场的特征。
(一)无形性作为服务产品,培训是无形的。首先,培训与有形的消费品或工业品比较,其特质及组成服务的元素,很多都是无形无质。在接受培训之前,几乎无法感知。其次,在享受培训之后,个人素质、能力的提高,以及由此带来的其它利益,也很难被察觉,或是要等一段时间后,享用服务的人才能感觉到“利益”的存在。所以,购买者为了减少不确定性,他们会努力寻求培训质量的标志或证据。他们将会根据看到的地点、人员、设备、宣传材料、象征和价格,作出服务质量的判断。
(二)生产与消费的不可分离性培训产品的生产过程与消费过程同时进行,二者在时间上不可分离。由于培训服务本身不是一个具体的物品,而是一系列的活动或过程,所以在培训的过程中消费者(学员)和生产者(老师)必须直接发生联系,生产的过程也就是消费的过程。在这个过程中老师和学员都将对培训的质量产生影响。顾客的直接参与及其在这一过程中同服务人员的沟通和互动行为,无疑对传统的产品质量管理及营销理论提出了挑战。一方面迫使培训组织管理人员既要有效地引导顾客正确演他们的角色,确保服务过程的和谐进行,又要加强对服务人员的监督和激励。另一方面,由于不同顾客的需求存在很大的差异性,负责提供服务的第一线老师是否具有足够的应变能力,以确保服务能达到每一个顾客所期望的质量水平,也是个大问题;学员与教职员工在沟通中的任何误会,都可能直接使顾客感到整个组织的服务水平不佳,甚至拂袖而去。所以,培训服务的质量管理应当扩展至包含在服务过程中对顾客行为的管理。
(三)可变性培训产品具有极大的可本论文由整理提供变性。由于培训取决于由谁来提供以及什么地方提供,培训服务行业是以“人”为中心的产业,由于人类个性差异,使得对于服务产品的质量检验很难采用统一的标准。一方面,由于服务人员自身因素(如知识能力和心理状态)的影响,即使由同一服务人员所提供的服务也可能会有不同的水准;另一方面,由于顾客直接参与服务的生产和消费过程,顾客本身的因素(如知识水平、兴趣和爱好)也会直接影响服务产品的质量和效果。
(四)易消失性基于培训服务的生产与消费同时进行,使得培训产品不可能像有形的消费品和工业品一样被贮存起来,以备未来出售;而且消费者在大多数情况下,亦不能将服务携带回家安放。虽然,录音(像)技术的发展能够把培训服务记录储存下来,但此产品已非彼产品,效果会有很大不同。如果顾客因个人原因中间缺课,这种损失表现为机会的丧失和折旧的发生,培训组织也不应该退还培训费。由于培训产品的不能贮存,容易造成供求在时间上的矛盾,从而可能使培训资源得不到合理的利用。
三、培训组织的营销组合策略
从广义产品概念来看,培训服务也是一种产品,传统的营销战略和4p营销组合很大程度上仍然适用。但是,服务产品毕竟有自己的特点,布恩斯和比特纳建议对其还要加上三个“p”:人(people)、实体证明(physical)和过程(process)。
(一)市场细分与定位为了抓住机会,在无序但竞争激烈的培训市场上取得成功,培训组织首先应在调研的基础上按一定标准(如职业、学习动机、科目等)进行市场细分(Segmentation);然后,根据自身情况、核心能力选择合适的目标市场(target)(如新东方选择想出国人员);最后,给自己的培训产品进行准确的定位(positioning)(高端或者低端,综合还是单项等等)。
(二)4p组合的利用就产品(product)策略来说,要求要保证服务质量、合理组织培训项目、塑造培训品牌、准确预测产品生命周期、不断开发新的培训产品。从价格(price)策略上,可以运用价格差别策略平衡供求时间矛盾,解决培训服务易消失缺陷。另外,可以根据培训档次合理运用声望定价、折扣定价等策略。在渠道(place)上,根据组织资源和市场特点,合理选择面授、函授或者网上培训等方式。促销(promotion)在培训市场的运用一直处于低水平阶段,散发小广告一直是促销主流。其实,在合适的媒体上新闻报道或宣传文章,可能可信度更高、覆盖面更广,而且成本低。网络广告也是不错的选择。有实力的培训组织也可以作一些平面广告或电视广告。关键是要做好产品、渠道与价格的整合,形成特色,传递一致的形象。
(三)人员(people)人是培训服务产品的一部分,同样的课程,不同教师提供,效果可能有天壤之别。同一个教师,由于服务对象的表现不同,或者个人情绪等原因,效果也可能差别巨大。所以,一个培训组织选择高素质的培训教师、培训员工、以及对员工的激励与管理。格兰鲁斯曾主张服务营销不仅需要传统的4p外部营销,还需要加上两个营销要素,即内部营销和交互作用的市场营销。就培训而言,内部营销指培训组织必须对直接面对学员的教师及辅助员工进行培养和激励,没有满意的员工,不会有满意的顾客;交互作用的营销是员工与学员打交道的技能,尤其是教师与学员的互动沟通直接关系培训质量。超级秘书网
(四)有形展示(physical)培训服务的无形性要求培训组织要“管理证据”,“化无形为有形”。例如组织可以展示自己的办公环境、先进的教学设备;用图片介绍培训教师的教育背景和工作资历;展示自己的教学成果,社会评价。目前流行的免费课程试听是展示自我、吸引学员的很好方式。著名民办培训机构新东方在起步阶段主要运用了这种方式来展示高水平的师资力量。
(五)过程(process)人的行为在培训服务中很重要,而这种重要性体现在服务传递的过程中,即教学过程中。过程结束,服务也就中止。要在培训过程中让学员满意,而不是事后进行补救。教学过程中教师表情的愉悦、专注和对学员的理解与关切,以及高超的课堂气氛调节艺术,都可以减轻学员不耐烦感,在一定程度上能平息因其它问题造成的不满。
参考文献:
[1]菲利普•科特勒.营销管理(第九版)[m].上海人民出版社,1999年版.
[2]菲利普•科特勒、洪瑞云等著.市场营销管理(亚洲版第二版)[m].人民大学出版社,2001年版.
产品运营培训篇7
各类农产品贸易企业对具备市场分析、营销策划、产品销售、客户管理能力、熟练掌握和应用市场营销知识与技能的应用型农产品营销方向专业人才形成了大量需求。以现代服务业、现代农业为导向，以职业岗位核心能力培养为主线，由行业、企业和院校共同组建一个集教学、培训和服务为一体综合性的校内工学结合的农产品营销中心，进一步发挥职业教育在供销行业发展中的作用，以服务“三农”和提升供销行业为目标，以培养服务新农村建设的高端技能型商贸营销人才为主要任务，以校企“人才共育、基地共建、过程共管、资源共享、责任共担、效益共增”为运行机制，以项目建设为合作纽带实现教学过程与生产过程对接就显得非常有必要。下面以广东农工商职业技术学院农产品流通实训中心为例，以市场营销为核心的商贸流通类专业农产品营销方向所开展的实训项目，在这方面也取得了初步成效。开创性地成立了农产品流通实训中心实训基地，在此方面的建设发展过程作一些探索和思考。
建设目标：使学院的农产品实践基地和广东农垦企业合作，成为其线上（农产品网络营销）和线下（农产品营销中心）展示中心和农产品营销实体之一。主要功能：满足农产品专业教学实训、实习需要，可以同时提供200个学生的实训和实践，进行农产品实体营销、网络农产品营销、农产品储藏与加工、冷链物流等技能训练；能够进行农产品实体营销、农产品网络营销、农产品储藏与加工和冷链物流等科研活动；能为社会和广东农垦企业提供农产品实体营销、网络农产品营销等培训服务。
建设内容：建立学院农产品基地和农垦企业新产品展示推广区，主销产品销售区、网络农产品销售区；农产品加工区和农产品储藏区；冷链物流区。广东农工商职业技术学院农产品流通实训基地是由农产品流通运营实训中心和农产品流通岗前实训中心组成。结合学院地处广州市商业中心和依托广东农垦企业的优势，随着农业产业蓬勃兴起，农业经营管理人才的供需矛盾日益凸显，学院农产品营销实训中心特色，就是培养服务于农产品流通领域的营销人才，能够进行农产品实体营销、农产品网络营销、农产品储藏与加工和冷链物流等科研活动；能为社会和广东农垦企业提供农产品实体营销、网络农产品营销等培训服务。为了强化学生的市场营销动手能力，培养学生农产品营销的实际操作技能，鼓励学生关注特色，即要求学生认真研究农产品营销的特点和涉农企业经营管理的特点，进行认真的总结和提炼，做好记录。凡是参与的时间活动，学生都应该详细记录实习的主题、时间、地点、方式、参与人、心得等内容，形成工作日记。学院通过农产品流通实训基地建立学院农产品基地和农垦企业新产品展示推广区，主销产品销售区、网络农产品销售区，分设了茶叶经营、农特产品展销、网络营销、生鲜经营等四大区域。
由学院和参与企业共同成立了理事会，实行共同经营，共同管理。管理人员由企业管理骨干和学院挂职的专任教师组成，员工则由市场营销（农产品营销）专业的学生担任，由企业一线专家和学院专任教师共同负责学生的指导工作。农产品实训基地遵循“教学做合一”的原则，实现学生即员工，教学即经营，学业即创业。通过深度校企合作，将实训基地建设成学院农产品营销专业群学生进行各类农产品营销、店面经营管理、网络营销等相关专业技能生产性实训和举办各种相关技能竞赛、进行顶岗实习的场所。同时，基地还可以成为专任教师挂职锻炼、开展社会培训、技术服务的良好平台，不但成为企业经营的重要网点与对外展示的重要窗口。而且解决了学生实训实习与真实工作岗位脱节的难题，实现了专业发展与社会企业需求的无缝衔接，使学生掌握了农产品营销学的基本思想和分析方法，又了解了农产品营销学的最新动态和发展趋势。
作者：李荣彬单位：广东农工商职业技术学院
产品运营培训篇8
为什么该做的都做了，单店业绩还是没有明显提升?
众多鞋服企业的老板曾经发出这样的感叹!在竞争日益激烈的环境中，每一家企业都在绞尽脑汁谋划业绩提升之道，研发货品、招商、订货、开店、宣传、促销、培训……各种营销手段悉数登场。然而事与愿违，终端店铺的销售、渠道库存、商的回款情况均不理想。
很多企业老板想不通了：产品研发、客户开发、店铺拓展、形象提升、订货会、广告投放、促销、培训，每个环节都认真去做了，为什么业绩的提升仍然如此缓慢?
原因可能比较复杂：
产品可能在研发，但缺乏合理的产品线规划：客户在开发，但不合理，难以有效管控：店铺在拓展，但数量不够多、面积不够大，难以形成规模效应；形象在提升，但缺乏统一标准和体验性策略；订货会在召开，但缺乏高效的组货；广告在投放，但力度不够、创意雷同、投放零散，无法掷地有声；促销在开展，但方式单一，除了打折还是打折，陷入“不促不销”的泥淖；培训在进行，但也许只是空洞的理论宣导，无法转化为实际销量的提升……
问题究竟出自哪?众所周知，在鞋服企业的运营过程中，关键是企业对终端店铺运营的精心打造。如果企业的各种努力最终不能在终端店铺这个运营平台上落地，业绩提升就无从谈起，投入产出一定低下。
也许不少老板感到冤屈：“我们也对终端形象进行了提升啊。”这里要澄清一点：终端形象提升并非终端店铺运营的全部!有的老板说：“我们对终端人员进行了培训啊。”同样要澄清的是，终端运营培训『和终端实际运营也完全是两回事。
很多企业陷入发展瓶颈，其中一个很重要的原因是，他们就没有抓住业绩提升的关键。那么，关键是什么，是终端店铺。无论企业执行何种运营战略，如果没有抓住这与消费者接触的最终环节，那么很可能一切努力都会成为泡影。
过去的经验：已无法复制
近年，中国本土的鞋服企业确实取得了令人瞩目的成就，尤其是运动品牌、男装、休闲服以及鞋业领域，涌现出不少知名品牌，产业集群也已经形成。
不过，我们发现了一个惊人的结论，尽管那些知名品牌给我们树立了一个个成功样板，但这些成功的经验对后来者的指导意义却很有限。
概括一下，国内鞋服行业知名品牌的成功经验主要有3点：
1 靠开店取胜：在当初众多企业和品牌还沉浸在通过商进行档口批发或者进入商场销售的时候，一些理念超前、富于胆识的企业开始了在全国市场的“圈地运动”，大力开设专卖店，并且形成了“多开店、开大店、开好店”的拓展模式，从而迅速构建起了渠道优势和品牌影响力。
2 靠传播取胜在实施“圈地运动”的同时，凭借“明星代言+央视广告”的模式，不少鞋服企业在全国掀起了一场轰轰烈烈的造牌运动，同时加快了专卖店的开设速度。
3 靠产品取胜：上述企业依靠开店和传播迅速抢占了市场高地之后，随即通过外聘国内外知名设计师、设计机构，不断在产品研发上进行创新，以匹配不断增长的专卖店和大量投放的广告，力求使产品品质符合品牌塑造后的概念和形象。
今天，如果有鞋服企业试图凭借上述经验取得成功的话，无异于痴人说梦!就“多开店”而言，今天的开店成本与当年不可同日而语；就传播而言，不仅成本上涨，媒体也呈现多元化和碎片化，传统的投放模式性价比大大下降产品方面，没有销量和品牌的支撑，研发能力从何谈起。
在当前的市场环境中，企业面临的态势是：开店难、保店难，产品同质化严重，大量库存难以消化，而消费者对明星代言已经“审美疲劳”，试问，如果企业还不将有限资源放到终端店铺的运营上，其结果可能是：开店越多、关门的也越多，订货越多、库存也越多。
总之，过去成功的经验，在当下以及未来不再适用，只有跳出以往的思维模式，才有可能创出自己的一片蓝海!
店铺：创造消费体验的平台
一些鞋服企业一厢情愿地认为：只要有“好产品+好的传播”就可以占据优势。
这是一个很大的误区!试想，鞋服企业为什么开设专卖店?如果企业可以仅靠着货品和宣传取胜，那么直接通过百货商店销售不就行了吗，或者直接展开电子商务或直复式营销?终端店铺的意义到底是什么呢?
专卖店的意义就在于，它能带给顾客良好的消费体验，这包括对货品的体验、形象的体验、空间的体验、陈列的体验、服务的体验、价格的体验等，而这些体验的总和就构成了一个店铺、一个品牌的综合竞争力。
当下，国内鞋服行业产品同质化较为严重。甚至在一条商业街上，同类产品的专卖店都会有好几家，而消费者到一家店铺去购买产品，不仅仅是看中了其产品，更重要的是：这家店的装修、货品陈列、营业员服务给了他良好的购物体验。这些因素使消费者逐步积累起对这个品牌的整体认同。于是，通过终端店铺的综合体验，消费者从产生实际的消费直至产生忠诚，体现了体验的巨大力量。
正因如此，我们才说：一个不能产生良好消费体验的专卖店注定是失败的。鞋服企业必须深刻地认识到：经营店铺实际上就是经营品牌。我们无法想象，一个缺乏良好体验的专卖店能够在消费者心目中建立起良好的品牌形象。鞋服企业必须将终端店铺经营从生意提升到品牌经营的高度，所谓品牌，其实质就是消费体验。因此，经营品牌与经营终端店铺在内涵上是一脉相承的。
最近，李宁完成了战略性的换标运动，谈及这场变革背后的本意，公司Ceo张志勇表示：“市场增长的驱动力已经发生变化。过去，品牌驱动力在分销，中国市场非常大，提升销量，就要多开店。现在店开得差不多了，市场竞争的焦点转向产品创新和品牌创新层面。”
张志勇还表示：“产品、品牌创新的前提是品牌定位，品牌定位对于消费者来说，体现为品牌的调性、产品的特质、品牌口号以及LoGo。”换标之后，这种产品创新和品牌创新所营造的全新品牌体验，最终将通过李宁遍布全国的6854家终端店铺来得以体现。
为了确保换标战略的成功，重塑“90后”李宁的全新形象。目前，其“第六代店”已经开始测试，吊环式的门把手、赛场般的地板装饰、中国红等设计元素闪亮登场。李宁以全新的定位为牵引，统一了品牌定位、品牌形象、品牌内涵、终端形象，在品牌之路上卖出了新的一步。
这正是中国本土品牌迈向零售帝国的创新之举!
直营分公司：如何扭转困局
当前，部分领先的运动和男装品牌开始转变区域市场的拓展模式，用
直营分公司的模式取代原有的商模式，以期改变区域市场拓展不够深入、网点布局不够全面、店铺运营效率不高的局面。一些企业认为，只要采用直营分公司的机制，就可以迅速改变区域市场拓展的不利局面，事实果真如此吗?
直营分公司确实有助于提升开店的速度和数量，这是因为，面对不断上涨的租金，不少商不愿过多地去拿店，这就与企业扩张的目标相悖。于是，部分资金雄厚或者借上市成功融资的企业就干脆将商的区域收归己有，采用直营分公司的模式，以加快开店的速度。采用直营分公司模式之后，企业完全可以将原先给商的折扣拿来开店和经营店铺，甚至可以用亏损来换取对市场的占有，反正以前对商也要提供大量的信用支持，现在不过将其转化为自身对市场的投入。
但是，我们要思考的是，直营分公司能否改善店铺运营?我们的观点是，未必!理由是：如果企业没有建立起一套成熟的店铺运营模式，那么，这种体制也将无法充分发挥作用。对企业而言，是否采用直营分公司并不重要，有没有一套成熟的店铺运营模式才是核心所在，如果企业能够缔造出有效的店铺运营模式，就算不采用直营分公司的模式，沿用传统的商模式照样可以成功；反之，即便采用直营分公司的机制，也将会因为店铺运营效益不高而产生巨大的经营压力。
对于营销模式不成熟的企业而言，直营分公司机制对企业的挑战更大，这是因为直营分公司的管控难度较大大，总部必须要从组织和管理上配备足够的人力来对其进行管控，这在一定程度上增加了运营成本。另外，一个采用直营公司模式不得不面对的问题是，如何防止内部员工产生离心力，甚至牟取灰色收入?此外，店铺运营非常强调细节，需要进行规范化的管理。在商机制下，店铺通常由其自身来管控，而在直营分公司机制下企业就必须将这份管理职能承担起来，但实际上这部分的管理难度颇高，往往会给企业带来不少麻烦，因此需要企业高度重视。
培训能提升单店赢利能力吗
不少鞋服企业，为了提升单店业绩，斥资对终端营业人员进行培训，旨在提高他们的经营技能。但是，培训真的可以提升终端单店业绩吗?
事实上，培训之后，很多店铺的赢利能力并没有获得明显的提升。
为什么培训没用?首先，目前流行的培训方式一般是聘请内部或外请的培训师，以订货会集中培训或各区域巡回培训的方式来开展的，一般每次培训的时间为1～2天；这样的培训，大部分企业的培训次数为2～3次，少数有实力的企业可能为7～8次。在如此短的时间内，究竟有多少人员可以真正学到经营之道呢?其次，培训的内容缺乏针对性。目前流行的很多课程的理念虽好，但实用性不够。再次，有多少企业对培训效果进行评估或要求店铺落地执行?因此，企业在培训上花的钱基本就是冤枉的!
真正能够发挥作用的培训，是针对企业存在的问题，可以落地执行和评估效果的培训。
提升单店赢利：靠“人”还是靠“模式”
有人会说，其实提升终端单店业绩并不复杂，关键是要靠“人”――即引进或培养高素质的员工。
以人为本当然是正确的。但是，提升单店赢利应该靠什么样的人?是高素质的，还是一般素质的?如何提升员工的素质?这些都是企业不得不考虑的实际问题。
我们认为，终端单店业绩提升确实要靠人，但靠的不是素质很高的人，而是素质一般的人!因为社会的人才结构是金字塔型的，高素质的人才毕竟是少数。管理的真谛是让平凡的人做出不平凡的事情。如果一个企业的目标要靠高素质的人才能实现，只能说明企业的运营制度和体系并不成熟。
因此，提升单店赢利能力当然要靠员工，但更需要一套系统而完善的终端店铺运营模式，而这种模式，应当普通素质的营业员通过简单的培训就可以掌握。如此一来，我们就可以在最短的时间内提升终端单店业绩。先有模式和流程，后有执行上述模式和流程的员工。这才是企业应该着重构建的核心所在。
“生动化”：单店经营的核心
纵观ZaRa、H&m、UniQLo、Gap等国际时尚品牌，这些企业无一例外地都有一套独特的商业模式和运营手段。
反观国内鞋服行业：绝大部分品牌的运营模式严重同质化。更为致命的是，许多专卖店的售卖方式都是“教科书”式的、有的甚至严重脱离实际。在终端店面我们可以看到这样的情景：营业员傻乎平地站立着，脸上堆出生硬的笑容，嘴里生硬地挤出“欢迎光临”、“谢谢光临”等说辞。这样的方式很难令消费者感受到发自内心的尊重，遑论良好的购物体验了。
长此以往，单店盈利能力无法提升，业绩增长便无从谈起。企业的店铺上不仅要在形象上要独特和生动，更重要的是，一切都要从消费者的体验出发，以此来形成能凸现品牌风格的独特售卖模式，以一种生动而富有感染力的方式来与消费进行互动。
20世纪90年代，香港的GioRDano、JeanSweSt、BaLeno等休闲品牌开始进入内地市场，采取的就是完全不同于原有柜台式被动销售的“拍手”主动销售模式，同时在店铺门口辅以花车堆放货品，为消费者营造出货品丰富、廉价的感觉，从而大大激发了消费者的购买热潮。
我们认为：本土鞋服品牌的专卖店必须构建起一套生动化的售卖模式，抛弃当前这种教条式的僵化销售。几乎所有的业内人士都知道终端店铺销售的关键在于提升进店率、成交率、客单价这几个重要指标但我们却总是很难看到在这几个方面都做得很好的店铺。问题在于，店主往往片面关注空洞的指标，而恰恰忽视了店铺运营的本质，也即：你的品牌内涵到底是什么?你的店铺定位到底是什么?你究竟想带给消费者什么体验?试问，有多少老板对此了然于胸呢?
所以，本土鞋服品牌要想实现终端店铺的生动化售卖，首先要明确店铺的定位，然后再提炼出与定位相匹配的生动化售卖模式。
“标准化”：实现规模经济的关键
在确定终端店铺的定位以及生动化的售卖模式后，实施的关键在于如何将这种生动化售卖模式转化为一套可大规模复制推广的标准化运作体系，这样才能实现专卖店的快速扩张。就像我们在全国任何一家麦当劳或肯德基门店，都可以体验到相同的服务，这种标准化的“表当劳模式”正是确保其大规模扩张的秘诀。
结合现状，本土鞋服企业可以先抓关键因素，然后再逐步细化，而不宜刚开始就事无巨细、面面俱到。鞋服企业可以围绕着进店率、成交率和回头率这3个环节的生动化售卖实现，比如实现展示吸引顾客进店方式标准化，体验式搭配销售的标准化，对忠诚顾客进行交叉销售的标准化等。抓住了这几个关键点，企业的标准化基本不会出现大问题。同时，此举也避免了资源的过度分散，降低店铺营业人员的工作难度。
为了实现以上目标，企业进行有针对性的培训就非常有必要。此时的培训不同于传统教条式的培训，而是以落实、执行标准化店铺售卖模式为核心的培训。其目的很明确，使店铺经营人员理解和掌握标准化的程序和动作，然后不折不扣地执行，从而让消费者在每一个终端店铺都可以体验到相同的标准化服务，获得良好的购物体验。
以UniQLo为例，其终端店铺无论大小、在店面设计、货架、货品配置、陈列方式乃至操作模式上都整齐划一。公司总部按照总体计划给各个终端店铺配货，自动化、信息化水平相当高，店铺的运营成本被降至最低，这正是国际时尚大牌的成功之道。
那么，怎样才能确保生动化售卖模式和标准化运作体系得以高效执行呢?这就要靠后台保障体系了。这又包括组织体系和信息化体系。
一个完善的营销组织体系，能够通过对关键业务环节的提炼，准确定位企业核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，推动整体战略的有效执行。
仅有组织体系是不够的，要让整个组织得以高效运行，鞋服企业还必须将组织运作模式从“靠领导推动”转向为“靠流程推动”，简化工作环节，提高各部门的执行力。
另外，鞋服企业还必须解决整个营销团队的分配机制。它应当由基本薪酬体系和绩效考核体系构成，前者主要反映企业不同岗位对整个组织的贡献价值，后者则反映每个人为企业战略目标达成做出贡献后获得的回报。现在，国内不少鞋服企业缺乏规范化的运作体系，管理者往往凭主观印象进行臆断，这样就很容易在团队中造成不公平、不公开、不公正的局面，从而严重制约团队的积极性。
产品运营培训篇9
【关键词】教学公司人才培养实践教学
学者普遍为高职教育教学应该基于工作过程进行设计，以项目和任务为导向，以学生为中心，“教、学、做”一体化组织实施教学活动。这种教学设计模式能够很好地培养学生的职业能力、综合素质和创新能力。本文重点探讨教学公司对于创新金融类专业人才培养的价值及其运作模式。
一、教学公司概念界定
国外关于教学公司的研究和实践比较有名的有新加坡、德国、英国等。新加坡“教学工厂”强调按工厂模式建学校，全方位营造工厂实践环境的教学模式；德国双元制认为企业和学校是双元的因素，高职院校专业理论知识和一般文化知识教育教学的接受者是学生，又是实际生产和企业相结合中进行职业技能训练的操作者。这样看来，一种将企业与学校、实践技能与理论知识紧密结合就形成了双元制；英国组建了全国性的教学公司，其实质是促成企业与高校产学研合作的一个协调组织。国内高职院校关于教学公司的研究大多借鉴新加坡及德国经验。本文教学公司主要指以提升专业人才培养为最终目的，办公地点在校园内，采用公司制形式独立运作的经营性实体。教学公司的运作一般由学校和企业共同合作完成。
二、教学公司在金融类专业创新人才培养模式中的意义
1、为课程体系、教学模式及顶岗实习提供平台
当前，在重视职业能力培养的指导下，多数高职院校的实训教学主要通过校内实训和校外专业实习基地的形式来实现。尽管校内仿真实训有很多优势，但是毕竟与真实的情景存在差异，而校外实习基地是真实的经营实体，但是往往与企业利益存在冲突或是运作成本太高。而教学公司可以弥补这些不足。实现“课堂与公司交替，仿真与真实互补，实训与经营融合”的工学结合人才培养模式。
2、依托教学公司，可推动“强师工程”
教师在教学公司中扮演双重角色，他们既是教学公司的项目经理，又是实训过程的指导者。教师还承担了双重责任，既对教学管理负责，也对教学公司的经营管理负责。参与企业经营和指导学生专业实践的过程也是教师自我完善和提高的过程。该教学公司的构建与实施，在为学生搭建全真实践平台的同时，也为培养”双师“型教师创造了有利的条件。
3、基于“教学公司”，提升专业课程建设及教研教改课题
由于金融教学公司提供了真实的实训场所，教师可以基于职业素养开发基于现实情况的实训项目，并制定项目标准，进而可以提升金融专业的课程建设水平。另外教学公司可为专业教研教改课题研究提供了鲜活的实践基础，亦可基于教学公司真实的经济业务开发“教学公司”实训教材。
三、金融教学公司设计思路探讨
1、功能定位
教学公司的落脚点应该是人才培养，最主要的功能是教学实训。也就是说教学公司运营的主要目的不是追求经济利益最大化，而是通过真实产品的生产过程，在教学上实现“教、学、做”相融合。在功能上实现“产、学、研”一体化，使教学公司成为理论教学与实践教学相结合、学习过程与工作过程相结合、学校学习与企业就业相结合的桥梁与纽带。因此，在教学公司建设过程中，应紧紧围绕人才培养方案，按照实习实训、职业培训、技能鉴定、生产经营、技术推广服务和职业素质训导等功能合理布局，充分体现职业性、真实性和开放性。在运用教学公司进行教学过程中，要大力创新教学模式，积极倡导项目式、过程式、任务驱动式教学模式，深化教学方法和教学内容改革，使学生成为教学公司运行的最大受益者。
2、充分把握“互联网+”带来的机遇
“互联网+”是指充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济社会各领域之中。目前互联网对金融行业带来了巨大变化。很多金融业务都可以通过互联网来办理，因此这里存在大量商机。金融教学公司产品设计要充分考虑通过网络与相关企业合作。例如证券、期货、基金的开户业务都能够实现网络远程完成开户业务，而无须前往具体的公司营业部办理。这为教学公司开展经营活动带来极大便利。
3、与其它实践场所实现优势互补
教学公司不是实践教学的全部场所，我们应当看到教学公司存在的不足。因此在人才培养方案制定和课程设计过程中要充分认清教学公司、校内实训基地、校外实习基地三者各自的优势和不足。实现“课堂与公司交替，仿真与真实互补，实训与经营融合”的工学结合人才培养模式。
4、强化金融教学公司风险控制
金融行业区别于其它经营实体的最大特征是风险性。金融教学公司在运营过程中要充分考虑各种潜在的风险。首先是法律风险。教学公司金融产品必须符合我国相关法律，比如近几年来黄金、外汇理财比较火热，随之而来的是相关产品鱼龙混杂。作为教学公司运作的产品必须是国家明确规定的合法品种，比如上海黄金交易所的aU（t+D）、aG（t+D）、各商业银行的账户贵金属或外汇理财产品。而不能够涉及国内外的一些非法平台。其次是操作风险。由于操作的是真实平台，一旦出错可能会对公司产生负面影响，因此教师必须严格监督和指导学生完成相关操作。最后，其它风险。例如公司信息泄密风险、公司信用风险等等。总之，教学公司在设计时要充分考虑风险，在运作过程中要监管到位。
四、金融教学公司具体实施建议
为了体现其教学功能，金融教学公司由学校宏观管理和监控，学院及教研室主导经营和教学，企业参与，按照“教、学、经营”一体化经营实体，自负盈亏，资源共享，具备教学、经营、科研和技术服务等功能。1、经营范围与运作赢利模式
结合当前实际和可行性分析，金融教学公司的经营范围可以定位为为客户提供金融产品咨询、产品导购和理财规划等金融服务。公司的性质为理财咨询类公司，面向的目标客户主要为在校教师员工、学生及其家长等。具体的产品类型为金融产品经纪业务（含股票、基金、保险等）、投资咨询服务、理财规划方案设计等业务。
运行模式方面，运作的主体是校内教师和企业专业人员。在维持金融教学公司正常运转的前提下完成实训教学任务。教学公司应努力实现实训与经营合二为一，成为“工学结合”实习、实训平台。教师是经营与实训的管理者和指导者，学生根据专业人才培养方案的要求，按照专业实训计划和岗位实训计划进入“教学公司”实训，实训内容就是真实生产经营业务，实行定期轮岗制度。
2、“教学公司”实训教师队伍的建设
教师是教学公司正常运作和实训教学的掌舵者。金融教学公司的建设离不开教师队伍的建设。首先要充分利用“教学公司”的资源，落实专任教师顶岗实习计划，安排专业教师进入教学公司担任部门主管，与专职实训教师共同承担公司经营与实训指导的双重重任。其次，积极引进具有丰富实践经验的专业人员充实教师队伍。第三，定期组织他们参加相关培训，提升他们的教学能力。最后，加强他们的福利待遇保障，稳定队伍。
3、基于教学公司的人才培养实践教学设计
产品运营培训篇10
关键词：食品生产性实训基地；建设；运营；管理
中图分类号：G717文献标识码：a文章编号：1671-0568（2012）32-0158-03
高等职业教育作为高等教育发展的一个类型，肩负着培养面向生产、建设、服务和管理第一线所需的高技能人才的使命。这就需要实施理论实践一体化的教学过程，让学生在做中学、学中做、教学做相结合，强化真实职业岗位环境中实践能力的训练。因此，实践能力训练是实现高职教育人才培养目标的主体性教学之一，实训是培养学生职业能力的核心环节，而实训基地是实施实训教学的训练场所，也是培养应用性专业技术人才的基本支撑条件。因此，实践教学基地是高职教育培养适应社会经济发展需要的应用性专业技术人才的关键。为此，江苏畜牧兽医职业技术学院（以下简称“我院”）积极进行实训基地建设的探索与实践，在充分调研了国内外高职实践教学体系和实践教学基地建设成功经验的基础上，对我院江苏省级高职实训基地（食品加工实训中心）的建设、运营及管理等方面进行积极的实践与探索。
一、校内实训基地食品加工实训中心的建设实践
1.在充分调研的基础上确定建设方案。我院校内实训基地食品加工实训中心的建设，是在充分调研了国内外的高职院校实训基地建设经验的基础上，然后结合我院的实际情况制定的建设方案。在整个调研过程中，先后派出有四名骨干教师赴新加坡南阳理工学院学习考察，两名骨干教师赴德国职业院校考察双元制教学，还有10多名教师赴国内各著名高职院校的实训基地调研。大家回来之后，一起交流、探讨，综合多个实训基地的长处，结合我院实训中心目前的状况，制定详细的建设实施方案。
按照我院的规划，将食科系馆a幢楼的一楼改造成食品加工实训中心，一楼总使用面积约500m2，现有设备资产总值约200万元。将规划建设肉品加工实训室、乳品加工实训室、农产品加工实训室、啤酒发酵实训室等功能区。按食品企业Gmp规范要求，实训中心人员入口处分别设置男女更衣室、洗手池、消毒池及风淋门等设施，原辅料及产品分别从不同货物通道进出，保证三者不交叉污染。为方便清扫卫生，地面全部用环氧树脂漆成自流平，每个实训室四周设置不锈钢排水沟，上盖不锈钢筛网，以保证地面无积水。排水沟污水出口处设置过滤网，除去碎肉等杂物，以防堵塞下水管，实训室外面设置污水收集处理净化设施。墙壁全部贴瓷砖到顶，墙角处必须全部设置为圆角，顶部全部吊顶，每个实训室之间用钢化玻璃隔断。实训室内的现有及将来要购置的设备按照生产工艺要求布局，对应位置预留相符的水电设施，用电总负荷必须满足所有的设备运转所需，所有用电设施必须有防水保护装置。
2.全程跟踪实训基地基础设施施工过程。施工过程中，相关实训教师必须经常去工地检查，特别是水电等基础设施一旦铺设完毕，想再改造就非常困难，发现问题要及时督促施工方变更，让相关实训教师也能了解基础设施的施工布局情况。将来一旦出现问题，能及时排查并维修。基础设施施工结束后，相关专业教师要参与工程验收，全面了解工程质量，确保使用过程中不会出现大的问题。验收完毕后，在施工方的配合下，按照工艺要求将实训设备安装到位、调试完好，确保正常使用。如有水电与设备不匹配等问题，要及时与施工方协调解决。
3.校企紧密合作完成实训基地设备的配置。按照生产性实训的要求，在已有实训设备的基础上，多方筹措资金确保设备配置齐备：一是由学院出资购置部分设备；二是争取上级资金的支持；三是深化与相关企业的合作。按企业要求为企业订单式培养急需人才，企业向我院捐赠部分实训设备；四是与企业密切合作，让企业把加工车间直接建在我院的实训基地内，为企业生产服务。
二、校内实训基地食品加工实训中心的运营及管理实践
1.学院、企业及教师学生三方共同参与实训中心的运营。
（1）开展“承包经营”的方式。形成生产性实体“承包经营”的方式，即以学院名义申请注册成立食品公司。学院可根据各个教研室的不同专业，由公司采取招投标的方法与相关专任教师签署承包经营协议。教师有许多教学工作要完成，可以与部分综合能力强的学生签订分包协议。在整个承包期内，学院要加强对实训中心正常运营的监督检查，教师要对分包的学生加强指导和管理。承包相关实训室的教师必须做好实训室设施及设备保养和维护工作，必须优先满足实训教学、科研及培训的需要。在此基础上严格按照食品生产Gmp规范要求积极组织生产经营，实现经营利润。所得盈利在保证上缴学院的部分后，剩下部分由承包教师负责分配。这样既保证了学生在校期间专业生产技能的学习，又解决了实训基地的运行成本。该经营方式以承包教师为主要生产者和管理者，会承担一些风险，必须既要懂生产懂管理又要会销售。我院丰达实业公司食品厂在完成生产性实训任务的同时，还常年向社会提供风鸭、酱牛肉、香肠、肉酱、酱排骨、酸奶、面包、蛋糕、啤酒等产品。教师有效利用实训基地完善的设施和技术先进的设备开展科学研究和科学试验。近2年，食品科技学院教师先后在食品加工实训中心开展的科研项目多达10多项，参与科研工作的教师有25人，共50多篇，其中有3篇被SCi收录。充分利用实训基地完善的设施和技术先进的实训设备进行职业技能培训及开展职业技能鉴定，进行食品检验工、乳品检验工、肉品加工工、烘焙加工工、iS09000内审员、iSo2200内审员等职业技能的培训鉴定和职业资格认证。每年为300多名毕业班学生开展毕业论文（设计）试验提供条件。
（2）“来料加工”模式。按照企业要求把我院的部分实训室改造成企业生产车间的模式，与企业签订合作协议，由企业提供生产原辅料，按照企业生产规范要求组织生产性实训，为企业分担部分生产任务，生产出的产品经企业检验合格后贴商标，由企业负责销售。这样既减轻了学院实训经费，还能为学生提供真实的实训操作环境。对企业来说，节约了因产能不足而需扩建厂房及添置设备的费用，还能解决企业招工难的问题，节约劳动力成本。
（3）“学生创业”模式。食品加工实训中心专门拿出一间全部装潢完毕的门面房，提供开店必备的基础设施及设备，供有意创业的学生使用。还向相关专业的学生公开征集创业方案，组建学生创业团队，配备相关专业指导教师。通过公开招标程序，与中标的学生创业团队签订租赁经营协议，在满足教学的基础上，自主经营，自负盈亏。
2.按现代企业管理要求规范实训中心的运营。按照Gmp和6S现场管理的要求规范食品加工实训中心的良好运行。各项实训中心管理制度要全部张贴在实训室显目位置，每台实训设备操作及维护保养规程必须悬挂在设备的适当位置，产品加工工艺操作规范必须上墙，各岗位职责也必须张贴在适当位置，各岗位工作数据参数必须如实记录。生产现场严格按6S（整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全）管理的要求执行：第一，“整理”即在实训场所将必需物品与非必需物品区分开，在岗位上只放置必需物品；第二，“整顿”即把必要的物品定点定位放置，并放置整齐，必要时加以标识，任何人都能够取到；第三，“清扫”即将实训场所及实训用的设备清扫干净，保持工作场所干净亮丽；第四，“清洁”即维持前面3S的成果，并将其制度化、规范化、标准化；第五，“素养”即让学生养成良好的实训习惯，自觉遵守实训中心的各项规章制度做事，培养主动积极精神；第六，“安全”即实训现场运用安全生产知识制定科学的、合理的、行之有效的各种安全生产管理制度，预防各类事故，控制事故的发生，以保护学生的安全与健康，保证生产性实训的顺利进行。
三、高职院校实训基地建设的思考
1.建设一支能满足实训教学需要、结构合理、高技能高素质、懂运营管理的“双师型”教师队伍。这是实施实践教学、提高实训教学质量的基本保证，也是实现高职教育培养应用性专门技术人才目标的关键。近年来，我院把建设适应实训基地所需的“双师型”教师队伍作为重要工作任务常抓不懈，主要采取以下方式：
（1）派出进修学习，全体教师有计划分批派驻到校外实训基地或合作企业长期驻点一年以上学习实践，外派教师作为合作企业的员工直接参与生产、管理、研发及销售的各个环节，全面学习企业的工艺技术、设备维护、质量管理、成本核算、成品检验及销售等各方面的实战经验。此外，派出部分骨干教师积极参加教育部各双师素质培训的相关培训和进修，学习国内最新的实训基地建设管理成果，以不断更新、提高实训基地的管理理念。还派出中级以上职称的专业教师积极参加省部级考评员资格培训班，以获取各类工种的考证员资格。
（2）从企业引进教师。根据实训教学发展的需要，从对口企业引进具有多年工作经验、硕士以上学位的人员担任教师，以充实专业教师队伍中的“双师”教师。
（3）聘请企业专业技术人员任兼职教师。企业中的专业技术人员对于操作技能比较熟练，聘请他们作为学校的兼职教师，传授最新的技巧、最先进的技术，既提高实训效果，又解决了校内教师某些操作技能不够熟练的难题。
2.实训基地建设及管理要体现四个原则。
（1）职业性原则。体现职业性是校内生产性实训基地的重要特征。校内生产性实训基地应努力营造现代生产、建设、服务、管理第一线真实的或仿真的职业环境，从设备、厂房建筑、工艺流程、管理水准、人员配置和要求、标准化，以及质量管理与安全管理等方面模拟职业环境，注意形成“企业文化”氛围，重视职业素质训导，强化学生的安全意识、质量意识，借鉴现代企业的管理运作模式。
（2）技术性原则。高职高专教育不仅是以就业为导向的职业教育，也是以技术应用为导向的技术教育。技术性特征是高职高专教育内在本质的反映。因此，在生产性实训基地的建设中，技术先进性与适用性原则必须得到充分体现。在注重体现技术教育的同时，还要注意把技术开发与创新、推广与应用作为重要职能。
（3）共享性原则。共享讲的是指实训场地、仪器设备、软件、师资、人员等要考虑到各专业能够相互共享，合理使用有限的资金，提高设备场地利用率和投资效益。如我院食品加工实训中心除为食品系学生提供实训教学服务外，还为兽医系、畜牧系等系的学生提供实训服务。实训室在布局上尽量按照产业群或技术应用大类集中布局和建设，不强调与校内所设专业一一对应。同时，要实施有效有序的共享，必须建立良好的管理机制，要能协调不同部门、为不同的目的在各种时段使用实训室的各种资源。
（4）开放性原则。开放性，是指生产性实训基地的建设从空间到时间都要向师生、社会人员全面开放，而不能成为学校、甚至某个院系、专业的专用场所。只有这样，才能充分发挥其作用，产生最大效益。
3.充分利用实训基地这个平台，加快科技成果的转化。在拥有具备丰富实践经验与扎实理论知识的“双师型”师资队伍基础上，充分发挥教师的科研积极性，使教师的科研成果能够通过实训基地这个平台及时得到转化。因此，学校应将实训基地建成为科学技术成果转化的开发基地。
总之，高等职业教育在遵循一般教育规律的同时，必须切实加强生产性实训基地的建设与管理。生产性实训基地的建设，是学校创建示范院校建设工作的重要内容之一。随着高等职业教育的不断深化和改革，我院作为第二批国家示范建设院校，只有在不断总结经验的基础上深化改革，科学发展，开拓创新，遵循高职办学目标和办学方向，强化生产性实训基地的建设和管理，才能使学院的示范建设和生产性实训基地建设有较大发展。
参考文献：
[1]杨晓琴.高等院校园林实训基地建设与管理-以丽水学院为例[J].安徽农业科学，2010，（26）.
[2]陈燕等.高职高专实训基地建设与管理的实践-以昆明冶金高等专科学校实习实训基地建设为例[J].昆明冶金高等专科学校学报，2010，（5）.