销售经营分析篇1
【关键词】石油销售企业经营体制问题
引言
我国现代石油销售企业经营体制中还存在着许多影响企业发展的问题，比如运输成本较高、财务管理不规范、执行力较低等，这些问题都损害了企业的经济效益，不利于企业在市场竞争中的生存与发展。笔者所在的河北石油销售公司通过体制革新，在各方面都取得了巨大进步，文章将结合石油销售企业经营体制普遍存在的不足和我公司在体制改革中的举措，就全国范围内的石油销售企业如何进行体制改革提出自己的一些建议。
一、现代石油销售企业经营体制中存在的问题
（一）经营理念落后
现代石油销售企业中，受传统的“以块为主，条块结合”经营理念的影响，改革后的加油站零售区与市级公司，都还是相对独立的利益主体，对销售的重视程度各不相同，同时，“坐商经营、等客上门”的经营理念没有太大变化，市场开拓意识不足，这都影响了企业的销售能力和经济效益。
（二）经营管理粗放
现代石油销售企业中，仍有许多企业存在着管理机构职能混乱的问题，权利交叉且责任不明确，各部门之间沟通协调工作不到位，导致“兵不知将，将不知兵”等现象出现，严重延误了正常的工作，降低了工作效率。而在出现问题时，相互推卸责任，指责对方，把大量精力浪费在内耗中，影响了企业正常的运行和工作。
（三）物流配送成本高
在物流配送上，采取的是“条块分割，以块为主”的配送模式，导致各地区的石油配送体系都相对独立，各地区物理配送都有自己的管理层，分散了管理力量，浪费了物流体系一体化优势，提高了企业物流配送的成本。同时，由于不同管理层之间的不协调，容易出现补货不足或货物积压等现象，完全不能适应市场快速周转的要求，对市场变化的应对能力较低。
（四）财务管理落后
石油销售企业采用的财务管理没有进行有效地改进与创新，延误了公司会计信息的传递，使得省公司无法及时对市公司和加油站零售区的预算监控，导致许多费用划分不明确，进而影响了企业经济效益的最大化。
（五）员工素质参差不齐
在石油销售企业中，由于大部分员工都是当地招聘，容易出现招聘的工作人员素质较低问题；加上专业技能和服务意识等的培训较少，起不到提高员工综合素质的效果，导致出现员工素质参差不齐的现象，容易给企业形象造成不良影响，从某种程度上阻碍了企业的发展。
二、现代石油销售企业经营体制改革的方法
（一）树立正确的经营理念
放弃传统的地区销售、坐商经营、等客上门的经营理念，树立主动服务、送货上门、以顾客为中心的服务理念。坚持以客户为中心，推动由做市场向做客户转变。全面开展客户调查，在摸清有效商圈的基础上，针对目标客户，大力开展灵活多样的营销，提高整体的销售水平，进而提高企业的经济效益。同时，要加快完善和规范服务流程，推广加油卡电子商务平台，拓展在线充值、查询等服务功能，促进营销工作上水平。
（二）优化物流配送
针对物流配送中存在的问题，可以实施企业集中管理配送的模式，减少中间的管理层，直接在企业总部设置物流调度配送部门，对接收到的配送申请进行核查，直接安排就近人员进行配送，进一步加强物流系统的整体协调能力，降低物流配送的成本。河北销售公司通过坚持低库存运作，优化一二次物流调度，实施库站联动，提高周转效率，实现资源供应平稳、风险可控、物流最省。
（三）改进财务管理
加强石油销售企业的财务管理信息化建设，引进合理的财务预算和会计控制机制，详细统计罗列销售所得资金和石油采购、销售的成本，加强公司各部门预算管理和成本费用管理，以提高省公司对市级公司和加油站零售区财务状况的及时监控和管理，对存在财务管理问题的下级公司采取相应的解决措施，有效地提高财务整体的核算管理。
（四）化人员管理
加强对企业员工的管理，通过科学规划、合理组织，加大培训投入，定期对企业员工进行销售技能的培训，提高员工的服务意识，以提高员工队伍整体的销售能力。河北销售公司通过“岗位适合”理念使得选人、用人机制更易于操作。管理体制改革，机构变动大，涉及岗位多。河北销售通过岗位描述，公开选人、用人标准，采取个人申报、公开竞聘、择优推荐等方式，让合适的人到合适的岗位工作，人尽其才、才尽其用，保证改革平稳进行。
（五）改变经营模式
首先，根据销售企业未来发展趋势，应建立跨界发展的经营理念，打造全新商业模式，逐渐从油品供应商向综合服务商转变，通过跨界营销吸引更多客户，让加油客户得到更多的实惠，实现企业长效发展。河北销售公司通过充分利用加油站站内有效空间，加快汽服业务开发，采取合资合作方式，开展4S店、车辆安检、维修、美容、保养等业务，并初步形成规模，并取得了良好的经营效果。
（六）加快产品开发
石油销售企业不能只依赖于石油生产行业的发展，还需要建立自己的研发部门，对石油产品进行进一步升级或新型能源的开发，比如氢气燃料、混合燃料、电能等，保证自身销售产品在行业内的领先性，提高自身竞争能力，才是经营体制改革的目标所在。
结语
现代石油销售企业的经营体制的优劣，决定着其在能否激烈的市场竞争中生存与发展下来。采取积极有效的措施，对现代石油销售企业经营体制中存在的问题进行改革，是提高企业自身竞争能力与经济效益的必然选择，是实现企业稳健发展的重要保证。
【参考文献】
销售经营分析篇2
abstract：thispaperanalyzesthechangesofthecostandincomebroughtbythechangesofsalesstaffandproductsalesvolume，appliesnon-linearprofitandlossbalancetheorytoassume，analyzeandestablishthemodel，andconductthepracticalapplication.Bysolvingthemodel，thereasonablysaleisforecasted，atthesametimethemaximumprofitwiththebestsalesisestimated.Researchresulthasgoodtheoreticalandpracticalapplicationvalue.
关键词：销售成本；销售收入；销售量；盈亏平衡
Keywords：sellingcost；salesrevenue；salesvolume；profitandlossbalance
中图分类号：F275文献标识码：a文章编号：1006-4311（2014）14-0145-02
0引言
在产品销售时，销售人员数量与产品销售数量直接相关，并成非线性函数关系。本人研究发现，若销售人员过多，会产生人员费用的增幅会大于销售量的增幅；同时由于销售人员的不足，又会导致产品销售量的下降。这两种情况都满足不了销售商的最佳销售盈利模式。因此，如何有效匹配人员与销量之间的关系，满足销售商的成本控制和利润获取，是摆在我们日常经营中的一个“经济问题”。盈亏平衡分析是预测和解决这个问题的有效方法，它是研究在一定时期内销售产品数量、成本、税金、利润等因素之间的变化和平衡关系的一种分析方法。盈亏平衡点是指在经营（或销售）过程中，盈利与亏损的分界点，在这一点上，经营的收入和支出持平，净收益等于零。找出盈亏平衡点，判断经营对不确定因素的承受能力并以此为基础进行分析，是盈亏平衡分析的主要方法。
1模型假设与分析
用线性盈亏平衡分析来分析销售问题，是在假设销售收入和销售成本与销售量呈线性关系的假设条件下进行的。而在实际经营过程中，当销售量超过一定范围，某产品的市场需求就会趋于饱和，销售收入随销售量的增加其上升的幅度会越来越小；同时，当销售量超过一定范围时，由于销售人员及其他因素的变化，成本会随销售量的增加而快速增加。这时，销售成本和销售收入就不是销售量的线性函数关系了。在这种情况下就要采取非线性盈亏平衡分析法进行分析。假设：①将全年的销售“旺季和淡季”综合为“平均季”；②各项费用均已计入在销售成本中；③销售时所用场地面积不变。
2模型的建立与应用
上海曲阳商务中心家电城某销售商销售长虹牌彩电，根据市场调查和预测，由于近几年市场对液晶彩电的需求量较大，同时市场竞争又十分激烈。为此，销售商计划采取“薄利多销”经营策略，预计销售量将有较大幅度增加，故打算在原有三位销售人员的基础上再增加两名销售人员。3结论
在“薄利多销”增加营销人员和销售量时，会导致销售成本和收入成非线性变化，应用非线性盈亏平衡理论，对模型进行假设、分析与建立，并进行实际应用。可较好地预测合理的销售量区间，同时可估算最佳销售量时的最大盈利值。研究成果对合理安排销售人员以及确定最佳的销售量具有较好的参考意义。
参考文献：
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[4]朱道元主编.数学建模案例精选[m].科学出版社，2003.
[5]马风棋，张文贤主编.市场营销理论与实务[m].中国农业大学出版社，2011，7.
销售经营分析篇3
【关键词】经营杠杆效应；实证分析；杠杆效应存在状态；适用分析
一、经营杠杆效应基本理论综述
根据成本性态，在一定产销量范围内，产销量的增加一般不会影响固定成本总额，但会使单位产品固定成本降低，从而提高单位产品利润，并使利润增长率大于产销量增长率；反之，产销量减少，会使单位产品固定成本升高，从而降低单位产品利润，并使利润下降率大于产销量的下降率。所以，产品只有在没有固定成本的条件下，才能使贡献毛益等于经营利润，使利润变动率与产销量变动率同步增减。但这种情况在现实中是不存在的。由于存在固定成本而使利润变动率大于产销量变动率的规律，这一现象称为经营杠杆效应。经营杠杆是指在扩大销售额（营业额）的条件下，由于经营成本中固定成本相对降低，所带来增长程度更快的经营利润。在一定产销规模内，由于固定成本并不随销售量（营业量）的增加而增加；反之，随着销售量（营业量）的增加，单位产品所负担的固定成本会相对减少，从而给企业带来额外的收益。营业风险也称经营风险，是指与企业经营相关的风险，尤其是指利用营业杠杆而导致息税前利润变动的风险。
影响营业风险的因素主要有：产品需求的变动、产品售价的变动、单位产品变动成本的变动、经营杠杆变动等。经营杠杆对营业风险的影响最为综合，企业欲取得经营杠杆利益，就需承担由此引起的营业风险，需要在经营杠杆利益与风险之间作出权衡。
为了对经营杠杆效应进行量化，企业财务管理和管理会计中把利润变动率相当于产销量（或销售收入）变动率的倍数称之为“经营杠杆系数”、“经营杠杆率”，并用公式加以表示。
经营杠杆系数，是指息税前利润变动率相当于产销业务量变动率的倍数。
经营杠杆系数=息税前利润变动率/产销业务量变动率
DoL=（eBit/eBit）÷（S/S）公式1
报告期经营杠杆系数=基期边际贡献/基期息税前利润
DoL=（eBit+F）/eBit或者DoL=tcm/（tcm-F）公式2
DoL为经营杠杆系数；eBit为息税前收益；eBit为息税前收益变化量；S为销售额；S为销售额变化量；F即固定成本；tcm为边际贡献。
由于固定成本的存在，按公式2经营杠杆系数DoL大于1。
企业经营风险的大小常常使用经营杠杆来衡量，经营杠杆的大小一般用经营杠杆系数表示，它是企业计算利息和所得税之前的盈余变动率与销售额变动率之间的比率。
第一，它体现了利润变动和销量变动之间的变化关系。
第二，经营杠杆系数越大，经营杠杆作用和经营风险越大。
第三，固定成本不变，销售额越大，经营杠杆系数越小，经营风险越小，反之，则相反。
第四，当销售额达到盈亏临界点时，经营杠杆系数趋近于无穷大。
第五，在其他条件不变时，产品售价越高，经营杠杆系数越小，经营风险越小，反之，则相反。
第六，在其他条件不变时，产品单位变动成本越低，经营杠杆系数越小，经营风险越小，反之，则相反。
以上基本理论只说明了企业息税前利润大于零的情况。然而企业息税前利润大于零、等于零、小于零的情况都存在，甚至企业经营也会出现一些极端情况。那么当企业处于后面几种情况时该理论如何运用？该理论没有给出或无法解释，从而使该理论在学习理解和实践运用中有了一定的局限性。本文将对此问题做一些粗略探索，以说明这一理论在企业处于不同情况下的运用。
二、经营杠杆效应的实证分析
（一）销售额变化与息税前利润变动及经营杠杆系数计算分析
若某企业只生产销售一种产品，固定成本为60万元，单位产品售价为10元，单位变动成本为4元。
取表1中的销售额S与杠杆系数（公式2）等相关资料绘制二者之间的关系曲线如图1所示。
根据表1计算结果和图1曲线可知：
1.在其他条件不变时，销售额变动与息税前利润变动同方向。
2.在其他条件不变时，随销售额的增加，杠杆系数DoL由负值到无穷大再到正值不断减少最终收敛于1。这说明杠杆系数DoL不总是大于1。具体来讲，销售额＜100万元时，息税前利润小于零时，DoL＜0；销售额=100万元时，息税前利润等于零时，DoL为无穷大；销售额＞100万元时，息税前利润大于零时，DoL＞1。
3.在其他条件不变时，息税前利润小于零时（亏损状态）：当50万元＜销售额＜100万元时，|DoL|＞1；当销售额=50万元时，|DoL|=1；当销售额=50万元时，|DoL|
4.杠杆系数DoL不总是大于1，进而说明息税前利润变动率不一定大于销售额变动率。只有在一定条件下息税前利润变动率才大于销售额变动率。
（二）固定成本与杠杆系数DoL关系计算分析
取上例资料，且边际贡献=120万元时分析固定成本F变化对杠杆系数DoL的影响，DoL=120/（120-F）。
根据表2绘固定成本与杠杆系数DoL的关系曲线如图2所示。
根据表2计算结果和图2曲线所示发现：
1.在其他条件不变时，杠杆系数DoL值与固定成本有关。
2.在其他条件不变时，随固定成本递增，杠杆系数DoL由大于1不断递增到无穷大再小于零的变化过程。具体来讲，当固定成本＜120万元时，杠杆系数DoL＞1，随固定成本递减，杠杆系数DoL收敛于1；当固定成本=120万元时，杠杆系数DoL为无穷大；当固定成本＞120万元时，杠杆系数DoL＜0，随固定成本递增杠杆系数DoL收敛于0。
3.当120万元＜固定成本＜240万元时，杠杆系数|DoL|＞1；当固定成本=240万元时，杠杆系数|DoL|=1；当固定成本＞240万元时，杠杆系数|DoL|＜1。
4.当固定成本≠0时，杠杆系数DoL不总是大于1，进而说明息税前利润变动率不一定大于销售额变动率。只有固定成本在一定范围内息税前利润变动率才大于销售额变动率。
三、经营杠杆效应存在状态及强度分析
通过以上经营杠杆效应的实证分析，经营杠杆效应存在状态及强度应分以下几种情况说明。
（一）当企业的息税前利润大于零时（盈利状态）
设企业盈亏平衡时的销售额为S0。当销售额S＞S0时，企业的息税前利润大于零，此时杠杆系数DoL＞1，存在经营杠杆效应。通过表1、表2、图1、图2发现销售额S在临近盈亏平衡时的销售额S0，杠杆系数DoL值极大且变化也大，说明在这一区域经营杠杆效应明显，息税前利润对销售变化非常敏感；此后随销售额的增加杠杆系数DoL值仍大于1但其值小且变化逐渐减弱，说明在销售额远离这一区域增加时，经营杠杆效应将由强变弱，息税前利润对销售变化敏感但不强烈；当销售额增加到很大时，杠杆系数DoL值收敛于1，在这一过程中经营杠杆效应将由弱变为不存在，息税前利润对销售变化敏感性大为降低。
（二）当企业的息税前利润等于零时（盈亏平衡状态）
当销售额S=S0时，息税前利润等于零。此时，销售额从小于S0左边趋近于S0，杠杆系数DoL趋近于负无穷大，销售额从大于S0右边趋近于S0，杠杆系数DoL趋近于正无穷大。说明在这一点上经营杠杆效应无穷大，息税前利润对销售变化敏感程度无穷大。
（三）当企业的息税前利润小于零时（亏损状态）
当销售额S＜S0时，息税前利润小于零。根据表1及图1，此时杠杆系数DoL＜0。为说明问题，取表1中销售额S小于盈亏平衡点S0=100的资料编制表3及绘制图3，如下所示。
根据表3及图3可以证明在其他条件不变时，存在某一销售额S1（本例S1=50万元）。当销售额S＜S1时，杠杆系数|DoL|＜1，经营杠杆效应不存在，息税前利润对销售变化不敏感，即销售增长速度超过减亏速度；当销售额S=S1时，杠杆系数|DoL|=1，经营杠杆效应不存在，息税前利润率与销售变化率的绝对值相同，即销售增长速度等于减亏速度；当销售额S＞S1时，杠杆系数|DoL|＞1，经营杠杆效应存在，息税前利润对销售变化非常敏感，即销售增长速度小于减亏速度。
（四）关于固定成本与经营杠杆效应存在状态及强度分析同（三），此处不再赘述，如图2、图4所示
（五）当企业经营处于极端情况时
1.企业经营处于停业状态，即当销售额S=0时，按公式2杠杆系数DoL=0。
2.企业经营处于停止营业点时，即产品售价等于单位变动成本。此时企业营业或不营业亏损相同。按公式2杠杆系数DoL=0，说明销售与利润无关。
3.企业经营处于极度亏损，即产品售价小于单位变动成本。此时销售量越多亏损越大。按公式2杠杆系数0＜DoL＜1，杠杆系数DoL不能说明销售与利润之间的关系。
四、结论
综上所述，笔者认为对于经营杠杆效应理论应区分不同情况进行理解和运用。
首先，当企业的息税前利润大于零时（盈利状态），杠杆系数DoL大于1，经营杠杆效应存在。可以用杠杆系数DoL的实际计算值，分析说明息税前利润变化率大于销售变化率和衡量经营风险大小。基本理论有关杠杆系数DoL影响因素分析正确，符合实际。
其次，当企业的息税前利润等于零时（盈亏平衡状态），杠杆系数DoL无穷大，息税前利润变化对于销售变化反应最强烈。如果企业处于盈利状态，则企业面临的亏损风险最大；如果企业处于亏损状态，则企业面临的扭亏为盈的可能性最大。
再次，当企业的息税前利润小于零时（亏损状态），杠杆系数DoL小于零，无法用杠杆系数DoL的实际计算值说明问题。此时应该用杠杆系数DoL的实际计算值的绝对值|DoL|分|DoL|1三种情况来分析说明销售增长与企业减亏的关系，而且|DoL|的大小与企业面临的经营风险是反向关系。
最后，当企业经营处于以上几种极端情况时经营杠杆效应理论不适用。
【参考文献】
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［3］汤谷良.高级财务管理［m］.北京.中信出版社，2006.
销售经营分析篇4
1．销售额
销售额指标是连锁企业最重要的一个经营指标，直接反映连锁经营企业的规模，而经营规模是连锁经营企业竞争力的重要体现。但目前对销售规模的统计还没有一个统一的标准，即销售额是否含税、是否应该包括卖场出租部分的销售收入以及是否仅限于卖场零售额等，都不明确，从而使得各个公司上报的数据没有统一的口径，缺乏可比性。
理论上说，以不含税销售额比较各个公司的销售规模更具有可比性，因为公司规模不同、商品品种不同、所处地域不同，税率也会有差异。
对于卖场出租部分的销售收入是否应当计入卖场销售额，目前仍存在着争议。有的认为，卖场出租部分的销售收入实际上是厂家或供应商实现的销售，对于连锁企业而言，这部分销售额不应计入连锁企业的销售额；也有的认为，由于这部分销售是在卖场中实现的，体现了卖场整体的销售能力，因此，将卖场作为一个整体看待，这部分销售额应当计人连锁企业的销售额。笔者认为，从会计核算的角度看，连锁经营企业对卖场出租部分只取得租金收入，并作为其他业务收入在企业损益表上体现，而出租部分所实现的销售收入是属干其他企业的收入，不应计入连锁企业的销售额。同样的问题也涉及到连锁加盟店的销售额，从会计角度，连锁企业与加盟店不是母子公司关系，加盟店的销售额不能计入连锁企业的销售额。在收集各连锁经营企业销售额数据时，应区分数据的具体用途，然后再规定相应的标准，统一计算口径。
此外，销售额指标不应仅局限于卖场零售额，卖场批发额也应该包括其中，这样更能反映公司整体的销售能力。
2．销售毛利率
销售毛利率是反映企业盈利能力的重要指标。超市经营的主要特征是优质低价，商品价格一般都较低，超市要提高销售毛利率就必须控制进货成本。企业销售规模大，成本控制严，则超市的毛利率相对就高。因此，在超市竞争激烈。商品售价都较低的条件下，销售毛利率是企业盈利能力的重要体现。
在销售毛利率的计算上，当前存在的主要问题首先是上述销售额的计算要统一，其次计算毛利时的扣除项目也要统一。目前，有的企业在计算销售毛利时将经营费用作为扣除项目扣除，而有的企业却没有扣除，由于商业企业的经营费用一般在销售额中占有较大比重，因此，对计算企业销售毛利率的影响很大。按一般会计原理，销售毛利应该是销售额扣除销售成本以及销售税金和附加后的余额，不需要扣除经营费用，因此，销售毛利率指标应该以会计核算方法为准，以便于统一计算口径。
3．净资产收益率
净资产收益率指标是反映企业盈利能力的最重要的指标，一般的计算公式是：
净资产收益率=净利润／净资产
该指标在计算分析中存在的主要问题是，净资产额该是年末余额还是平均余额。中国证监会公布的年报披露内容与格式规定的是按年末净资产额计算的；而财政部等四部委颁布的企业效绩评价中则是按平均余额计算的。从理论上说，由于计算公式中分子——净利润是一个时期指标，分母——净资产额也应为一个时期指标。而净资产年末余额是一个时点指标，平均余额是一个时期指标，因此，以净资产平均余额计算更为合理。
此外，连锁经营企业一般有较多下属于公司，在净资产额的计算中可能会涉及到少数股东权益问题。理论界对于企业净资产中是否应该包括少数股东权益目前还没有形成定论，持母公司理论的人认为应该将少数股东权益看作负债，而持实体理论的人则认为少数股东权益应作为企业净资产的一部分。笔者认为，从净资产收益率指标来说，由于在合并报表上反映的净利润已经扣除了少数股东损溢的影响，因此，为保持计算口径的一致，净资产额就不应将少数股东权益包括在内。
4．单位面积年销售额
单位面积年销售额是分析连锁超市营运能力的一个重要指标，一般是按年销售额除以卖场面积来计算的，即：
单位面积年销售额=年销售额／卖场面积
该指标的计算除了应统一销售额的计算口径外，对于卖场面积的计算也应该有一个统一的标准。当前的一些统计资料提供的数据，有的是按卖场的计租面积来计算的，而有的则是按计租面积扣除部分出租面积来计算的。一般来说，分子——销售额中如果不包括卖场中出租面积的销售收入，那么从分子分母口径一致的角度，分母——卖场面积中也不应该包括出租面积。另外，卖场其他面积如：收货部、电梯间、主过道等是否计入卖场面积也应有统一的标准。笔者认为，这部分面积虽然不直接促成销售，但也是卖场实现销售必不可少的辅助设施，因此，为了体现卖场的实际运营效率，应当将这部分面积计算在内。
5．存货周转率
存货周转率是营运能力分析指标体系中的一个传统指标，计算公式为：
存货周转率=销售额／存货余额
销售经营分析篇5
a、销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售各日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径，因此，不论作为店长/市场督导或分公司经理应该每天都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，从而制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对每家店铺经营效益的了解。（涉及的表单略）
B、从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后期组织货源进行建议或调整优化。
C、根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广/促销等变相销售的相关建议。
D、单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。简单说来，利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。
e、树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化，把店铺利润指标进行分解，这种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。
销售经营分析篇6
【关键词】财务分析趋势分析信贷决策经验
信贷决策的基础是对借款人信息的掌握。为防止银企信息不对称导致调查结果失真，银行在信贷决策时，都会引入众多的调查分析工具和风控模型，以此帮助管理层做出正确的决策，趋势分析是较实用和有效的方法。
一、趋势分析原理
趋势，指事物发展的方向。财务分析中的趋势分析，是将两期或两期以上B续的相同财务数据，进行定基对比和环比对比，得出该数据的增减变动方向、数额和幅度，以揭示企业的财务状况、经营情况和现金流量变化趋势。
通过过去预测未来，是趋势分析最基本的运用，预测的依据就是事物发展的内在规律。在信贷决策中使用趋势分析，可以很好地弥补企业管理不规范、财务数据失真、信息不对称的缺陷，为信贷管理者提供强大的工具支持。
可以用于趋势分析的财务指标和非财务信息很多，其中，影响信贷决策的指标主要包括：销售收入、经营成本、相关费用、经营资产、现金流、授信及用信额度等。
二、趋势分析的实质
趋势分析的实质是应用大数据征信，结合众多的信贷数据和借款人信息进行评估计算，了解借款人潜在的风险。趋势分析的要点，是紧密结合当期的内外部环境、经济周期、行业周期、企业成长阶段、管理层经历、企业经营规模、经营策略等综合来考虑。
三、趋势分析在信贷决策中的应用
（一）销售收入变化趋势分析
企业的销售收入往往是贷款的第一还款来源，核实销售收入真伪、分析销售收入结构、来源及变化，其结果对信贷决策有重要的意义。目前的普遍做法是，根据企业前三年及当期的销售收入及增长率，分析变化方向、幅度和变化的原因，由此判断企业未来的发展方向、可能的结果，做出判断并制定风险对策。实践中，出于各种不同的目的，销售收入舞弊在借款企业中普遍存在，通过伪造原始凭证虚构收入，分解关联交易进行虚增收入，转移商品、凭真实的出库单和运输单记录收入等，手段层出不穷，对信贷决策者提出了巨大的挑战。
1.以经营链的变化趋势分析确定销售收入的真伪。企业的采购、生产、销售、收款是一个完整的经营链，资产、负债、成本、费用等占销售收入的比例在一定时期应保持基本固定，而且这些项目变化与销售收入变化一般呈正相关。了解采购的变化趋势、生产的变化趋势等，最终可以对报表中的收入金额进行证实或证伪。以电费为例，银行对生产类企业大多需要验证电费支出，尤其是电费占生产成本比例较高的企业。当企业没有扩建、没有固定资产改造、供电环境没有变化等情况时，企业的电能消耗一般与产能成正比，这是推理分析的一般原理。有的企业提供的电费发票并不是借款人自己的，记录的缴款人是其他企业或其他人的姓名，此时应高度敏感，需要通过缴费账户、时间、金额对比来确认凭证的真实性。在确认电费支出真实可信的前提下，根据每月用电度数变化趋势分析（不是电费金额）生产的变化情况。
2.外部环境变化影响销售收入变化趋势分析。经济形势、行业形势与企业的销售收入趋势同样密切相关。如，某企业经营高端白酒批发及零售，前三年和今年1～9月的销售收入分别为1590万、1760万、1820万、1630万，仅从数据上看，销售收入是持续增长且增幅较快。分析今年各月的销售收入发现，1～9月分别是80、40、190、90、70、460、140、220、340，详细了解得知，公司在2012年以前的几年，每年销售额均在2000万元以上且增势强劲。中央八项规定实施以来，高端白酒销售大幅萎缩，为弥补收入的下降，公司在2015年初增加了运动器材销售项目，但效果并不理想。数据显示，今年的销售在每季度末月份大幅增加，既不符合白酒销售的规律也不符合运动器材的销售的特点，其中很可能有虚增收入的隐情。对这些不符合逻辑的隐情进行分解、审查，不难找到问题的根源。
3.企业内部变化影响销售收入变化趋势分析。企业的公司治理、管理策略发生的任何变化，都对未来的风险有影响，尤其要关心的是销售收入非正常的增减、违背规律地的增减。通过工资表、劳保用品领用、福利费发放等验证员工的增减变化，还要分析人员减少、销售增加的原因：是提高劳动生产率、改变销售策略、增加批发占比？还是企业不景气裁员？
某企业从事高压无缝钢管制造，信贷人员发现报表记录的原料存货价值7000万元，现场粗略盘存大约只有1500万元，企业的解释是货物在途，而一年前的合作期间，却从来没有发现原料这么少，于是收集企业电费、维修费、工资支出并对其变化趋势分析，发现相关成本费用均在大幅持续下降。走访周边得知，企业近大半年产能不足，源于销售回款不及时导致的资金不足。
（二）现金流变化趋势分析
权责发生制在会计核算上有一定的科学性，却给增收入、财务舞弊提供了方便。销售收入是第一还款来源，真正用来还款的必须是现金流，而且是稳定的自由现金流。现金流是很难作假的，有的企业某一时期现金充足，但这些现金是变卖固定资产得来的、对供应商或员工罚没款得来的，或者虽然是销售收入回款，却马上要用于支付货款，这些都不能叫作稳定的自由现金流，只有那些来自销售收入或租金等收入、能够自由调度、短期内没有特定用途的现金，才是稳定的自由现金流。因此，对企业现金流来源及变化趋势的分析至关重要。可以收集企业12-36个月主要结算账户的银行流水，汇总每个月销售回款收到的现金、采购付款支出的现金，以及每个月销售回款减支出付款后节余的现金，以时间和金额为坐标划三条曲线图，可以很直观地看出企业的经营形势走向。
X企业已与银行合作了4年，今年续贷时，提供的报表显示，现金流充足并与销售收入配比适当，结合企业生产经营稳定、以往还款记录良好等信息，银行评级系统给予良好的评价。信贷人员对企业现金流及其变化进行趋势分析发现：企业经营现金流的增加大多是临时筹资取得却记入经营活动现金流，出资方全部来自个人，金额逐年增加；对4份账户交易明细分析得知，月末平均资金余额从两年前的210万元下降到目前的17万元（通过结息金额与当时的活期利率推算）；来自于销售的现金收入，由两年前的月均50笔、总金额670万元下降到目前的月均9笔、总金额190万元……显然，X企业的自由现金流大幅下降，财务进入了严重的危机。
（三）经营资产变化趋势分析
经营资产一般是指与生产经营直接相关的设备、原料、货币资金、应收账款等，是企业取得销售收入和利润的根本，经营资产的多少及其变化直接影响生产经营规模的大小，通过企业经营资产金额及结构的变化趋势分析，能够轻松发现风险隐患，以便尽早采取措施。
银行对企业容易操纵资产和收入的敏感项目会很谨慎，如应收账款、其他应收款等营资产，审查时可以通过各流动资产项目占销售收入比例的变化趋势，分析这种变化的合理性、真实性，以及由此带来的风险，以便制定策略。进一步细分，还可以对存货各项目占销售收入的比例变化趋势分析，如，某纺织企业的生产原料是棉花，前三年原料占销售收入的比例保持在15%左右，今年突然达到30%，而近期国内棉花价格的走势是向下的，企业增加原料存货，价格变动风险极大，显然不是正常的思维方式，背后一定有原因：要么存货虚假，要么产权不实。如果存货项目中，产成品金额占销售的比例大幅增加，最有可能的是产品滞销、积压，要对其销售政策和未来的收现能力详细调查分析。
刘某从事机械加工多年，有一笔80万元的经营贷款，贷款到期希望续贷并增加60万元的额度，因为他能够提供更多的抵押物。信贷人员分析了上次贷款的申请资料及贷后监控数据，发现借款人的资产总额在稳步增加，而用于经营的机器设备、流动资产却不断减少，尽管提供了销售收入增加的证据，信贷人员仍然认为风险增加，拒绝了申请。
信贷人员判断的依据是，借款人的流动资金贷款需求无非由以下原因产生：销售政策变化、经营规模扩大、销售收入增长、应收或预付账款增加、应付或预收账款减少、其他原因的存货增加等。没有因为经营资产减少产生的资金需求。事实上，经营资产减少很可能伴随着经营情况恶化、经营规模萎缩、销售收入下降，这只会引起资金需求减少，原有的信贷规模还会释放出来，如果此时要求增加额度，挪用信贷资金的风险将大大增加。
（四）信贷交易账户数据变化趋势分析
银行对借款人信用的了解主要依靠信用报告和经营数据，过去24个月或过去5年的还款记录是重要的参考指标。由于信用报告信息含量有限，还可以结合信贷交易账户（主要结算账户、信用卡、与信用卡捆绑还款的借记卡、车贷或房贷的还款账户）在过去若干个月（24个月到30个月不等）内每月的余额、历史最大余额、当月用信额度、当月应还款金额、当月实际还款金额以及当前逾期金额，对这些数据分析可以发现借款人的风险特征、信贷产品消费行为和偏好。例如，持卡人a每月偿还最低还款额，持卡人B每月全额还款，研究表明，a的违约风险比B大3-6倍，而二人的信用报告显示的风险水平却是相同的；再如，一个先前一直保持全额还款习惯的借款人开始转为每月只还最低还款额，很可能是遇到了财务危机或授信额达到了还款能力上限。将还款行为与借款余额结合起来分析可以更准确地发现趋势数据变化，由此可以比较准确地掌握借款人潜在的风险。
四、趋势分析的限制及对策
通过趋势分析支持信贷决策，是以风控模型充分有效、企业持续经营、经济周期不变、没有意外事件发生等作为前提条件，而实践中这些条件会时刻变化，过分依赖上述条件会给信贷决策带来灾难性的影响。为此，在借助趋势分析时，应充分考虑企业内外部环境变化，紧密结合实际，对数据和信息的来源、受内部外影响的程度进行认真筛选、修正，只有排除干扰事项后的趋势分析才是有效的，才会对信贷决策有帮助。
参考文献
[1]李铭：美国信用报告中的“趋势信用数据”[J]，《中国征信》2016-11.
[2]李秋瑾：论销售收入舞弊的特点及其审计策略[J]，《经贸实践》2016，1.
销售经营分析篇7
［关键词］多元化；集团企业；财务分析
前言
财务分析是基于企业过去的经营情况，结合外部的宏观经济形势，从全局的角度对企业的经营状况进行分析，提出企业经营存在的问题及合理化、可落地的建议，为企业管理层整体决策提供参考依据。
1宏观经济形势分析
财务分析要结合国内外宏观经济形势、企业所处的行业及上下游供求关系等，分析企业的外部宏观经济环境，评价企业当期市场行情把握情况，促进企业更好地预测未来经济市场发展趋势，调整企业经营战略，防范宏观系统性风险。
2营运情况分析
2．1销售收入分析
销售收入是反映企业发展能力及市场占有率的重要指标。通过对收入分业务板块的分析，评价企业当期销售情况、销售结构、分公司销售贡献等，并结合市场形势分析和企业营运策略，分析各业务或公司增减变动的原因，评价企业销售策略实施的有效性。分业务分析时，要分析具体业务是属于战略合作型商品还是普通型商品、朝阳型商品还是夕阳型商品、规模型商品还是利润型商品。增减变动原因要分析是行情因素、营销因素还是低价处理因素等，根据不同因素进一步分析销售策略的有效性。分公司分析时要根据各公司所在区域、人员、产品结构、发展阶段等，合理评价分公司销售能力。通过销售收入分析，找出销售过程中市场定位、行情把握、业务结构、销售策略等方面存在的问题，研究提出改进措施，提升企业销售能力。
2．2毛利分析
毛利与毛利率是反映企业经营盈利能力的指标。通过分业务、占比等分析，反映企业当期销售毛利及毛利率情况，并指出变动的原因，评价企业营运策略的有效性。分业务分析时，要分析哪些产品是核心产品、重点培育产品或将要淘汰产品，评价各业务的市场销售能力、采购成本控制能力、产品市场竞争能力等。通过毛利及毛利率分析，找出企业经营中销售策略、行情把握、产品结构等方面存在的问题，并提出改进措施。
2．3费用分析
费用是影响企业利润的重要因素之一，在毛利与税金等不变的情况下，费用越大，利润越少。费用分析主要是同比分析，结合销售收入与业务毛利情况，评价各费用开支的合理性与费用水平的高低。通过分析及时发现问题，进一步加强费用控制管理、优化内部管理流程、提高经营管理水平，从而确保企业经营效益稳步增长。具体分析时，除同比分析外，还要结合不同要素进行分析，如运杂费分析时，要结合销售规模、运输方式、运输单价等；工资及福利费用分析时，要结合销售规模与毛利率情况，分析管理人员与销售人员的人均费用增减情况，考虑成本边际效益，分析费用增减的合理性。
2．4税金分析
税金是企业生产经营重要的成本之一，税金支出的增减和经营规模、效益有着较强的相关性。通过对税金增减变动的分析，可以检查有无多缴、漏缴的情况，分析合理筹划的空间。如增值税的缴纳以销售收入为基础、所得税的缴纳以应纳税利润总额为基础，此两项税目的变动可分别与销售收入、利润总额的变动进行比对分析，验证其合理性。具体税目分析时，还要结合业务操作情况，分析税收筹划的有效性，如关联企业资金往来利息，是否可套用统借统还利息免征增值税的政策；对既有亏损成员企业又有盈利成员企业的公司，是否可以通过业务运作筹划所得税的空间等。
2．5利润总额分析
利润总额是评价企业经营成果因素之一。通过上述销售收入、毛利（率）、费用及税金的综合分析，结合宏观经济环境、行业发展现状等相关外部影响因素，分析评价企业经营成果与发展潜力，并研究如何进一步提高销售规模与毛利、控制费用与税负，提升企业利润总额。具体分析时，可通过分业务或分公司进行利润分析，找出企业经营中组织架构、运营策略、业务结构、内部管控等方面存在的问题，进行研究并提出改进措施，进一步提升企业盈利能力。通过对各业务板块或单位利润贡献占比的分析，为各业务单位或业务部门业绩考核提供重要依据，也为企业做好有限的资源配置提供数据参考。
3资产负债结构分析
资产负债结构是体现一个企业某一时点的经营情况、财务状况、偿债能力及资本实力的指标。资产负债结构分析主要通过对各项资产、负债、所有者权益同比、占比情况进行分析，找出各项目增减变动原因，并评价企业某一时点资产负债结构合理性、偿债能力强弱等，同时结合宏观经济形势分析及企业营运策略实际，分析评价企业经营策略的合理性。具体分析时，要对重点项目进行深入分析，如三项资金（应收账款、预付账款、存货），要结合业务对三项资金变动进行具体分析，并对有问题三项资金及处理情况与计划措施进行详细说明。要根据流动性资产、非流动资产、流动性负债、非流动性负债及所有者权益在资产负债表中的占比情况，结合宏观经济形势、企业经营战略、资产负债率及融资能力等实际分析各项资产负债结构是否合理，分析企业是否存在明显的短债长投现象，从而研究提出改善措施，以促进企业健康稳定发展，防范财务风险。
4现金流量分析
现金流是企业生产经营的前提和基础，是反映一个企业某一期间的经营状况、资金流、偿债能力及发展能力的重要指标。现金流若出现问题，企业哪怕有很好账面利润也可能面临资金链断裂的风险。现金流量分析主要通过对经营活动现金流、投资活动现金流、筹资活动现金流的流入、流出、净额的同比、占比情况进行数据分析，找出各项目增减变动原因，评价企业某一期间资金流情况、偿债能力强弱等，并结合宏观经济形势分析及企业营运策略，分析评价企业经营策略的合理性。具体分析时，通过对现金流的流入、流出、净额数据分析，评价是否符合企业发展阶段及经营策略的合理性，并提出下一步计划与措施。如企业处于成熟稳定发展阶段，经营性现金流为净流出，但为发展壮大，投资了很多长期投资，投资活动现金流为净流出，资金主要来源于筹资活动，在企业融资能力已达到饱和状态下，要特别关注后期归还筹资的来源，重点做好资金回收工作，防范资金链断裂风险。此外，企业应从利润导向型管理模式转向现金流导向型管理模式，利润只是会计准则框架下确认的账面金额，但具体实现的利润资金要看企业的现金流，要通过现金流分析来评价企业业务经营质量。如企业利润表中体现了较好的利润，但经营性现金流量为负数，在考虑投资损益、折旧、利息等因素后，假设主要原因是应收性款项占用增加，说明企业业务经营质量一般。
5财务指标分析
5．1盈利能力分析
盈利能力分析是对企业赚取利润能力的分析，通过分析，有利于管理者及时了解企业的获利情况，保障投资者和债权人的利益。盈利能力分析一般对销售毛利率、销售净利率、盈利经营现金保障倍数、总资产报酬率、净资产收益率等指标进行分析。如企业销售毛利率指标，可先分析企业近几年毛利率大致趋势走向，综合考虑市场行情、产品结构、运营能力等因素分析异常变动年份的具体原因，通过纵向历史趋势原因分析，提出下一步经营策略。另外还可选择行业内同类型企业进行横向对比分析，从产品架构、行情把控、销售策略、市场区域等方面比较与竞争者毛利率差异的原因，从而提出改进措施，进一步提升市场竞争力。
5．2偿债能力分析
偿债能力分析是对企业用其资产偿还债务能力的分析。通过分析，有利于管理者及时了解企业财务状况、控制财务风险、预测未来筹资安排等。偿债能力分析一般从流动比率、速动比率、资产负债率、现金流量债务比、利息保障倍数等指标进行分析。如资产负债率指标，不同行业、不同发展阶段的企业资产负债率有不同的合理区间，资产负债率太高，企业存在偿债风险，反之则未合理利用外部资金杠杆。具体分析时，可先分析企业近几年资产负债率大致趋势走向，综合考虑销售规模、资产负债结构、所有者权益等因素分析异常变动年份的原因，并与行业内同类型企业进行对标分析，评价资产负债率的合理性。
5．3发展能力分析
发展能力分析是对企业成长性的分析。通过分析，有利于管理者及时了解企业销售规模、利润、资产的增长情况，对企业未来发展做出合理的预期，同时也有利于抑制企业的短视行为，更立足于企业的长远发展。发展能力分析一般从销售规模增长率、利润总额增长率、总资产增长率等指标进行分析。具体分析时要将几个指标进行综合分析。首先分析单个指标历史趋势，评价企业近几年业务经营、盈利、资产扩张能力，结合外部环境与内部因素分析异常变动年份的原因；其次分析各指标增减幅度，结合企业发展阶段与发展战略，评价具体发展能力，如销售规模增长率若低于总资产增长率，说明资产使用效率在下降；最后与同类型企业比较分析，找出本企业的优劣势或在行业中的地位，分析原因并提出改进措施。
销售经营分析篇8
一、财务分析报告的内容与格式
1、财务分析报告的分类。财务分析报告从编写的时间来划分，可分为两种：一是定期分析报告，二是非定期分析报告。定期分析报告又可以分为每日、每周、每旬、每月、每季、每年报告，具体根据公司管理要求而定，有的公司还要进行特定时点分析。从编写的内容可划分为三种，一是综合性分析报告，二是专项分析报告，三是项目分析报告。综合性分析报告是对公司整体运营及财务状况的分析评价;专项分析报告是针对公司运营的一部分，如资金流量、销售收入变量的分析;项目分析报告是对公司的局部或一个独立运作项目的分析。
2、财务分析报告的格式。严格的讲，财务分析报告没有固定的格式和体裁，但要求能够反映要点、分析透彻、有实有据、观点鲜明、符合报送对象的要求。一般来说，财务分析报告均应包含以下几个方面的内容：提要段、说明段、分析段、评价段和建议段，即通常说的五段论式。但在实际编写分析时要根据具体的目的和要求有所取舍，不一定要囊括这五部分内容。
此外，财务分析报告在表达方式上可以采取一些创新的手法，如可采用文字处理与图表表达相结合的方法，使其易懂、生动、形象。
3、财务分析报告的内容。如上所述，财务分析报告主要包括上述五个方面的内容，现具体说明如下：
第一部分提要段，即概括公司综合情况，让财务报告接受者对财务分析说明有一个总括的认识。
第二部分说明段，是对公司运营及财务现状的介绍。该部分要求文字表述恰当、数据引用准确。对经济指标进行说明时可适当运用绝对数、比较数及复合指标数。特别要关注公司当前运作上的重心，对重要事项要单独反映。公司在不同阶段、不同月份的工作重点有所不同，所需要的财务分析重点也不同。如公司正进行新产品的投产、市场开发，则公司各阶层需要对新产品的成本、回款、利润数据进行分析的财务分析报告。
第三部分分析段，是对公司的经营情况进行分析研究。在说明问题的同时还要分析问题，寻找问题的原因和症结，以达到解决问题的目的。财务分析一定要有理有据，要细化分解各项指标，因为有些报表的数据是比较含糊和笼统的，要善于运用表格、图示，突出表达分析的内容。分析问题一定要善于抓住当前要点，多反映公司经营焦点和易于忽视的问题。
第四部分评价段。作出财务说明和分析后，对于经营情况、财务状况、盈利业绩，应该从财务角度给予公正、客观的评价和预测。财务评价不能运用似是而非，可进可退，左右摇摆等不负责任的语言，评价要从正面和负面两方面进行，评价既可以单独分段进行，也可以将评价内容穿插在说明部分和分析部分。
第五部分建议段。即财务人员在对经营运作、投资决策进行分析后形成的意见和看法，特别是对运作过程中存在的问题所提出的改进建议。值得注意的是，财务分析报告中提出的建议不能太抽象，而要具体化，最好有一套切实可行的方案。
二、撰写财务分析报告应做好的几项工作
(一)积累素材，为撰写报告做好准备
1、建立台账和数据库。通过会计核算形成了会计凭证、会计账簿和会计报表。但是编写财务分析报告仅靠这些凭证、账簿、报表的数据往往是不够的。比如，在分析经营费用与营业收入的比率增长原因时，往往需要分析不同区域、不同商品、不同责任人实现的收入与费用的关系，但这些数据不能从账簿中直接得到。这就要求分析人员平时就作大量的数据统计工作，对分析的项目按性质、用途、类别、区域、责任人，按月度、季度、年度进行统计，建立台账，以便在编写财务分析报告时有据可查。
2、关注重要事项。财务人员对经营运行、财务状况中的重大变动事项要勤于做笔录，记载事项发生的时间、计划、预算、责任人及发生变化的各影响因素。必要时马上作出分析判断，并将各类各部门的文件归类归档。
3、关注经营运行。财务人员应尽可能争取多参加相关会议，了解生产、质量、市场、行政、投资、融资等各类情况。参加会议，听取各方面意见，有利于财务分析和评价。
4、定期收集报表。财务人员除收集会计核算方面的有些数据之外，还应要求公司各相关部门(生产、采购、市场等)及时提交可利用的其他报表，对这些报表要认真审阅、及时发现问题、总结问题，养成多思考、多研究的习惯。
5、岗位分析。大多数企业财务分析工作往往由财务经理来完成，但报告注材要靠每个岗位的财务人员提供。因此，应要求所有财务人员对本职工作养成分析的习惯，这样既可以提升个人素质，也有利于各岗位之间相互借鉴经验。只有每一岗位都发现问题、分析问题，才能编写出内容全面的、有深度的财务分析报告。
(二)建立财务分析报告指引
财务分析报告尽管没有固定格式，表现手法也不一致，但并非无规律可循。如果建立分析工作指引，将常规分析项目文字化、规范化、制度化，建立诸如现金流量、销售回款、生产成本、采购成本变动等一系列的分析说明指引，就可以达到事半功倍的效果。
范文：
一、利润分析：
(一)集团利润额增减变动分析
1、利润额增减变动水平分析
⑴净利润分析：
一季度公司实现净利润105.36万元，比上年同期减少了55.16万元，减幅34%。净利润下降原因：一是由于实现利润总额比上年同期减少50.5万元，二是由于所得税税率增长，缴纳所得税同比增加4.65万元，其中利润总额减少是净利润下降的主要原因。
⑵利润总额分析：利润总额140.48万元，同比上年同期190.98万元减少50.5万元，下降26%。影响利润总额的是营业利润同比减少67.24万元，补贴收入增加17万元。
⑶营业利润分析：营业利润123.18万元，较上年190.42万元大幅减少，减幅35%。主要是产品销售利润和其他业务利润同比都大幅减少所致，分别减少46.53万元和20.71万元。
⑷产品销售利润分析：产品销售利润82.95万元同比129.48万元，下降36%。影响产品销售利润的有利因素是销售毛利同比增加162.12万元，增长率27%;不利因素是三项期间费用686.41万元，同比增加208.65万元，增长率43.67%。期间费用增长是导致产品销售利润下降的主要原因。
由于今年一季度淡季不淡，销售收入同比增长53%，销售运费、工资、广告及相应的贷款利息、汇兑损失也比上年大幅增长。销售费用、管理费用、财务费用，同比增加额分别是108.31万元、8.32万元和92.19万元，其中销售费用和财务费用同比增长最快，分别增长98%和67%。
⑸产品销售毛利分析：一季度销售毛利769.36万元，销售毛利较上年增加162.12万元，增长率27%;销售毛利同比增加的原因是收入、成本两项相抵的结果。产品销售收入同比增加2600.20万元，增长53%;产品销售成本同比增加2438.07万元，增长57%。
2、利润增减变动结构分析及评价
从20xx年一季度各项财务成果的构成来看，产品销售利润占营业收入的比重为1.11%;比上年同期2.66%下降了1.55%;本期营业利润占收入结构比重1.65%，同比上年的3.91%下降了2.26%;利润总额构成1.88%，同比3.92%下降了2.04%;净利润构成为1.41%，比上年的3.30%下降1.89%。
从利润构成情况上看，盈利能力比上年同期都有下降，各项财务成果结构下降原因：
①产品销售利润结构下降，主要是产品销售成本和三项期间费用结构增长所致。目前降低产品销售成本，控制销售费用、管理费用和财务费用的增长是提高产品销售利润的根本所在。
②营业利润结构下降的原因除受产品销售利润影响以外，其他业务利润同比占结构比重下降也是不利因素之一。
③本期因补贴收入为利润总额结构增加0.25%，是利润总额增加的有利因素，而营业外收入结构比重下降，营业外支出比重增加及所得税率结构上升都给利润总额结构增长带来不利影响。
(二)各生产分部利润分析
1、一季度生产本部(含QY分厂)利润增减变动分析：
⑴本部利润总额129.91万元，同比减少48.94万元，下降27.36%。利润总额下降的主要原因是产品销售利润和其他业务利润同比减少44.77万元、20.89万元，补贴收入增加17万元，及营业外收入同比减少0.26万元增减相抵所致。
⑵本部产品销售利润72.58万元，较上年同期117.35万元减少44.77万元，减幅38.15%。其减少的原因是一季度销售收入的同比增加幅度抵消不了销售成本和期间费用的增加幅度，造成产品销售毛利空间缩小。其销售收入同比增加2312..68万元，增长55.97%;而销售成本、费用增加2357.44万元，成本、费用率增长达58.72%。其中：产品销售成本增加1603.44万元，增长70.52%;期间费用增加214.46万元，47.61%。
2、一季度aY分公司利润增减变动分析：
⑴aY分公司利润总额10.56万元，同比减少1.56万元，下降12.91%。利润总额下降的主要原因是产品销售利润减少1.75万元、其他业务利润同比增加0.19万元两项增减相抵所致。
⑵产品销售利润10.38万元，较上年同期12.13万元减少1.75万元，减幅14.48%。其减少的原因是：由于主要原材料价格较上年同期上涨，因此产品销售毛利并未因业务量增大而增加。销售收入同比增加287.52万元，增长38.95%;而销售成本增加295.09万元，增长42.23%;产品销售毛利较上年减少7.57万元，减幅19%;期间费用21.53万元，同比减少5.81万元，费用率下降21.25%。
二、收入分析
(一)销售收入结构分析：
一季度集团完成销售收入7470.4万元。出口nSB、国内销售nSB及peX材等收入与上年同期相比都有不同程度的增长，按销售区域划分：
1.出口贸易创汇收入602.8万美元，同比增加258.8万美元，增长42.9%，折合人民币销售收入4340万元，完成年度计划的31%
2.国内销售收入(包括QY分厂)2104.7万元，完成年度计划的19.9%，同比增加649.7万元，增长44.6%。
3.aY分公司peX材收入1025.7万元，与上期的738.20相比，增加287.5万元，增长了38.95%。
(二)销售收入的销售数量与销售价格分析
一季度集团销售收入中出口销售、国内销售、aY分公司在收入结构所占比重分别是58.1%;28.2%;13.7%。其中以本部出口业务量最大，其对销售总额、成本总额的影响也最大。
1、本部一季度因销售业务量增加影响，销售收入(人民币)较上年同期增加2312.67万元(含QY分厂)，增长55.97%;
2、尽管3月始上调了部分出口产品售价，但汇率由7.8元/1美元降到7.2元/1美元，因汇率损失影响，一季度(人民币)销售价格比上年同期价格仍然减少，因价格降低影响同比销售收入减少302.38万元;
3、本部由于一季度出口销售业务扩大，因销售量的变动影响同比增加销售收入1831.83万元。
(三)销售收入的赊销情况分析
20xx年一季度应收帐款期末余额3768.7万元;与上期的3337万元相比，增加了431.7万元，应收账款增长了12.9%。其中：应收账款账龄在三年以上的有253.7万元，占7.66%，1-2年的应收账款3058.3万元，占赊销总额的92.34%。说明销售收入中应收账款赊销比重在加大，其中值得注意的是：
⑴各代表处赊销收入286.12万元，占发货累计的70.55%;超出可用资金限额644.44万元;
⑵商及办事处等赊销收入20xx.35万元，其不良及风险赊销款872.53万元，占其赊销收入的43%。(不良应收款占28%，风险应收款占16%)
三、成本费用分析
(一)产品销售成本分析
1.全部销售成本完成情况分析
集团全部产品销售成本6701.09万元，较上年同期2438.07万元增长57%。其中：
⑴出口产品销售成本3877.22万元，占成本总额的57.9%，同比增加1603.44万元，增长71%，其成本增长率大大高于全部产品销售成本总体增长水平(14%=71%-57%);
⑵本部国内产品销售成本1830.05万元，占成本总额的27.3%，同比上年增加539.54万元，增长42%;说明国内产品销售成本增长率低于全部产品销售成本增长率(15%=42%-57%);
⑶aY分公司产品销售成本993.81万元，同比698.72万元，增加295.08万元，增长42.23%，占成本总额的14.8%;其销售成本占收入结构的96.89%，同比上年增长0.22%
2、各销售区域产品销售成本对总成本的影响：
①出口产品销售成本对总成本的影响66%。
②国内销售产品成本对总成本的影响22%。
②aY分公司销售产品成本对总成本的影响12%。
一季度由于成本增长影响，出口产品销售毛利率同比下降2%，这是销售毛利率下降的主因。国内产品销售收入同比增长1%，成本并没有同比例增加。
3、单位产品材料利用率同比下降对成本的影响
⑴0.5FC利用率只有78.62%成本，同比成本增加了16.4万元。其原因是peX不合格70米，阿拉伯兰色KQ不良产生145.5870标准张降级。
⑵0.40FC板利用率有83.78%，同比成本增加了12万元。主要是XX不良、拉闸停电损失。
⑶0.30FC利用率有92.28%比上年的94.21%低约2个百分点，成本增加6.2万元。主要是XXXXXXXXXX试验调整。
⑷0.50FC比计划成本高4.5万元，因为2月有peX材不合格220米，3月有X材不合格致使47.1468张BZB降级。
(二)各项费用完成情况分析
三项期间费用共计686.4万元，总费用水平9.19%，比上年同期的9.81%下降了0.62%;其中销售费用、财务费用增加是费用总额增加的主要原因
⑴销售费用分析
销售费用218.5万元，占费用总额的32%;与上年同比增加108.3万元。销售费用变动的原因：一是运费、工资和其他项有较大增长，分别比上年同期增长69.1万元、21.5万元、20.3万元，增长幅度分别为270.56%、110.75%、66.56%。由于公司销售业务量加大，其收入提成、运输费和包装材料等费用相应的增加，同时广告会务费、交际应酬费、差旅费等方面的开支也有一定的增加，但办公费比上年有所下降。
⑵管理费用分析
管理费用239.3万元，占费用总额的35%;与上年同比增加8.3万元，增长4%。管理费用变动的原因是工资同比增加19.1万元，增长34.09%。水电费增加7.9万元，增长62.98%，其他项增加8.7万元，同比增长48.98%。办公费等同比减少的项目有：无形资产摊销费用比上年同期下降41%;差旅费、修理费两项均下降72%;办公费下降36%;税金下降27%;交际应酬费下降16%。其中无形资产摊销减少12.6万元是与上年摊销期限不一致形成的。
⑶财务费用分析
一季度财务费用支出228.6万元，同比增加92万元，增长67.35%。其中：手续费支出同比增加3.1万元，增长40.79%;利息支出152.7万元，同比上年增加55.1万元，增长55%;汇兑损失65.2万元，同比31.4万元增加33.82万元，增长108%;其中利息支出和汇兑损失支出增加是财务费用总额同比增加的主要原因。
四、现金流量表分析
(一)现金流量表增减变动分析：
1、经营活动产生的现金流量净额11.41万元，同比增加597.08万元，增长102%;
2、投资活动产生的现金流量净额-304.1万元,同比上年-175.92万元，净支出增加128.1万元;
3、筹资活动产生的现金流量净额-157.38万元，同比上年621.6万元现金净支出增加778.98;
4、现金及现金等价物净增加额-450.08万元，同比上年-853.24万元净支出减少403.16万元，现金及现金等价物净增加额上升47%。
经营活动产生的现金流量净额只有11.41万元，说明尚不足支付经营活动的存货支出，而投资活动未有回报，筹资活动现金流量是负数说明目前正处在偿付贷款时期。整个现金流量是负数说明公司的现金流量很不乐观。
(二)现金流量数据分析
1、经营活动现金净流量表明经营的现金收入不能抵补有关支出。
2、现金购销比率92%，接近于商品销售成本率90%。这一比率表明生产销售运转正常，无积压库存。
3、销售收入回笼率91%，表明销售产品的资金赊销比例太高，此比率一般不能低于95%，低于90%则预示应收账款赊销现金收回风 险偏大。
五、有关财务指标分析
(一)获利能力分析
长期资产报酬率2.1%，与上年同期比下降20.3%;总资产报酬率0.6%，降55.5%;毛利率10.3%;降17.4%;销售净利润率1.4%;降57.2%;成本费用利润率1.1%，降72%;说明销售收入成倍增长，但获利能力呈下降趋势。
(二)短期偿债能力分析
流动比率143.9%，与上年同期比增长29.3%;速动比率105.2%，增长79.1%;表明本期因贷款额的增加，用于流动的资金同比增长很快，企业短期偿债能力很强;现金比率42.1%，超出安全比率的20%。表明偿还短期债务的安全性较好，但同时说明资金结构不太合理，流动资金未能充分用于生产经营。
(三)长期偿债能力分析：与上年同期比总资产负债率53%，增长7.4%，尚在安全范围内;产权比率31.1%，一般应在50%为好，该比率过低，说明财务结构不尽合理，未能有效地利用贷款资金;利息保障倍数192%，下降35.1%;表明因利润减少利息支出增加，长期偿债能力较上年同期在下降。
六、存在问题及分析
(一)产品销售成本的增长率与上年同比大于产品销售收入的增长率。具体表现在：成本增长率大于收入增长率;毛利及毛利率下降;集团公司一季度出口产品销售收入同比上年增长34.15%，而其成本增长37.61%;aY分公司收入增长5.9%，而成本增长12.1%;只有国内产品销售呈良好发展态势收入增长大于成本增长。
(二)负债增加，获利能力降低，偿债风险加大。
1、对外负债总额一年内增长26.6%，其中以其他应收款、应付账款形式占用的外部资金有明显上升。其应收账款严重高于应付账款1.9倍，全部应收款也高于全部应付款的1.4倍，表明 其对外融资(短期借款、应付票据、应付账款、其他应付款)获得的资金完全被外部资金(应收账款、其他应收款)占用。
2、赊销收入占全部收入的比重大，造成营运资金紧张，严重影响了现金净流量。3月末应收账款余额2297.4万元，其中：各代表处、发展部不良或风险应收账款为872.53万元，占其赊销收入总额的43%;商及办事处赊销收入占发货总数的70%。销售收回的现金流量少，不足以支付经营现金支出，加重了财务利息支出的负担。
3、由于外汇比率等宏观经济环境的变化、市场供求关系的不确定性使得公司产品盈利空间在缩小，同时由于负债增大，偿债风险也在增加，目前偿债能力日趋下降，极易产生财务危机。
七、意见和改进措施
(一)成本费用利润率低是目前制约公司盈利能力的瓶颈。建议在扩大销售业务的同时狠抓产品成本节能降耗，分析产品原材料利用率增减变化原因，向管理、生产要利润。
销售经营分析篇9
作为带动国家经济发展的重要行业之一的房地产行业，目前正处于高速发展，同时在很多城市也是最受国家重视的。新的一年里，从事这些行业的企业和个人要制定怎样的房地产销售工作计划呢?下面是小编整理的房地产销售个人计划，希望对大家有所帮助!
房地产销售个人计划(一)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准
?各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
?各个目标应保持内在的一致性。
?如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
房地产销售个人计划(二)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!
房地产销售个人计划(三)第一阶段：项目开发前期阶段
对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。
主要工作内容：
一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项
目所在区域的市政规划入行了解熟悉;
二、开展房地产市场调查
①市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察
②房地产市场调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。
三、项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：项目开发阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略;
主要工作内容：
一、开展房地产市场动态调查
深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。
二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析
①竞争楼盘扫描
②替在竞争对手入入可能扫描;
③供给量分析
④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;
⑤竞争对手的市场定位及趋向
⑥竞争对手的价格基准分析
⑦竞争对手的背景和实力。
三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群
①消费者的二手资料分析
②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路
根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路
①产品分析
②本项目的Swot分析(优劣势分析)
基于Swot分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略
五、战略分析与规划
①项目卖点回纳
②营销总策略
③销售价格总策略
④总推案分阶段策略
⑤公关与宣传总策略
⑥营销推广项目的策划
_各阶段推广主题策划
_各阶段营销分析与总汇
_各阶段市场动态分析与对策
_各阶段客户总体分析与推盘策略
渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析
六、最终确定销售渠道选择
①自售
②：
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司
对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告
组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业公司。
签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。
注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。
第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售
主要工作：
一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训;
二、制定销售模式、设计销售组织的架构;
三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房
屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;
第四阶段：销售执行
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率;
主要工作：
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明
销售的总体战略思路和目标的制定
销售模式的选择和设计
销售阶段的划分和时机选择
②推盘策略
选择时机
选择房源
销控计划
总体均价的制定
制定一房一价的价目表
单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等
④付款方式
优惠政策
分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策
市场预热期的价格政策和数量控制
开盘价格的动态策略
Sp(销售推广)活动价格策略和销售控制
调价计划和调价技术
整体价格和房源调价技术
⑤广告策略
主题制定房地产营销策划流程详细说明
品牌形象定位
媒体计划
广告创意
现场包装设计：
1、围墙2、广告牌3、LoGo指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念
二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整;
销售经营分析篇10
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而我采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，我可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，我很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，我充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定销售目标的呢?1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，我根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使我有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。我根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，我胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算