医药销售管理篇1
归纳众多的管理理论，我们可以得出这样一个结论：以事管理人和以人管理人。虽然两种管理方式的目的相同，都是要把公司的销售业绩做上去，但是在管理方法上却有着相矛盾之处。如何解决这个问题便是我们今天要讨论的问题。在这里，我们又称为结果管理和过程管理。下面，我们就这两个问题展开来阐述。
1、结果管理。结果管理是指以业绩管理销售队伍，就是通常所说的以业绩说话。
现在在诸多的企业中销售队伍的人员背景最复杂，也是人员流动性最大的部门，同样也是最让企业管理人员最头痛的部门，很多企业反复尝试着“有情管理”和“无情管理”，最终仍然是一头雾水。于是，多数企业便以不变应万变的姿态实施了结果管理。也就是给业务人员制定销售任务，如何达到任务却很少关注。然后再根据销售任务分解为半年任务和季度任务，后又分解为月任务。期待着目标管理式的层层分解来实现最终的销售计划。这种管理方式，完全依靠人的主观能动性。
本人也曾经尝试过此类的管理方式。然而，在实施了一段时间后，你会发现，由于待遇、薪水、人际等等原因，这个业务人员在没有走完整个循环便流失了。从个体角度上说，这个管理方式彻底失败了。
这种管理方式为什么会失败呢？记得有人说过这样一句话：人是有惰性的。人能靠着就不会站着；人能坐着就不会靠着；人能躺着就不会坐着。往往听人说战胜自我是如何如何的艰难。个人认为，正是这个环节出现了问题，才导致了失败的结果。
所以说，单纯的结果管理是很不可取的。
2、过程管理。过程管理是指销售人员的销售过程的管理。
企业向过程要效益，向过程要发展。在这方面做得比较出色的是“强生”。“强生”要求每个业务人员要做到业务有日记、周记、月记，从而带动了整个销售业绩的不断提升。那么，我们可以说这样的销售管理就最优秀的吗？我看不然，“强生”之所以有个今天的业绩，不仅仅是依靠过程管理，很主要的一点是众所周知的品牌效应。
还有，保险行业的过程管理可谓是将此道发挥到了及至。每天要例会，还要有业绩好的同事做早会的分享演说，更要众人信誓旦旦的作出发宣言。应该说是件好事，我曾经参加过保险行业的业务培训，这种培训从客观上大大地推动了人的行为。但是，体会很深的是自己还是个孩子，来自多个方面的拐杖太多，甚至没有时间自己去认真的思考一个问题。严重的说是精神控制之嫌。
现在的企业管理都讲放权，培养人员的综合素质和独立性。从这个角度来说，过程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人员产生抵触心理。
3、中庸管理。这里所说的中庸管理是指将结果管理和过程管理相结合的管理方式。
中庸管理要汲取结果管理和过程管理的优势特点，以人员管理制度为本以业务指导为题去充分体现。试想，我们为什么不可以在人员管理制度的框架内多给业务人员一点自由发挥的空间呢？
医药销售管理篇2
一、医药企业销售财务管理存在的问题
（一）销售费用和销售价格的管控力度较弱
医药企业营销售费用财务管控力度不足，很多医药企业销售费用不断提高，但企业整体销售业绩却逐渐下滑，市场费用的投入没有换来企业收入的增长。我国医药企业市场营销费用、销售人员日常费用占企业的费用比重较大，普遍存在费用报销不实、假票现象严重，销售费用的控制和使用不合理，不仅使企业的利润降低，给企业带来税收风险，而且会使企业面临亏损，甚至会威胁公司的存续与发展。
医药企业销售财务管理对销售价格的监管与指导性薄弱，甚至是缺失。目前医药企业的销售渠道相对混乱，尤其表现在招商销售模式下，市场价格紊乱。共同一个城市开发相同的终端市场的情况经常出现，多种渠道销售模式并存，导致制药企业无法有效控制药品的销售价格，降低了企业的利润空间。
（二）预算制度执行力较差
在预算管理方面，我国医药行业普遍存在着财务预算管理“重编制、轻执行”的现象。尤其是对销售环节的预算控制重视程度不足，财务预算管理组织机构不健全，预算管理制度不完善。销售预算的编制质量不高，经营计划性不强，编报时间不合理，部门沟通协作性较差。使得预算管理水平较差，导致费用实际执行时控制薄弱，对营销售人员考核与评价也没有依据可参考。另外很多医药企业尚没有合理的财务预算考评机制，尚未把员工的绩效考评纳入预算考核与评价项目，导致预算的实际执行约束力较弱，其作用无法从根本上实现。
（三）应收账款和应收票据形成资金风险加大
为扩大销售规模医药企业通常以赊销方式吸引客户购货产品，应收帐款不断增大，若不能及时回收应收货款，将会产生大量的坏帐，造成企业资金短缺，阻碍企业持续发展。医药企业销售财务管理工作已将应收账款作为重点管理，但实际工作中还会存在问题。未设置专人进行应收帐款的管理，对客户的支付能力、财务状况等信用情况没有进行深入的分析评估，信用期与额用额度管控不到位。未将销售人员业绩考核与应收帐款回款率挂钩或考核比重小。对应收帐款的管理不够细化，对超信用额度和逾期应收账款监管力度不够，缺乏有效地解决方法。
目前部分医药企业应收票据管理不善，导致销售资金回收困难。应收票据包括商业承兑汇票和银行承兑汇票两种，为了实现企业销售目标，承兑汇票结算占企业收款的比重逐渐增大，医药企业收取承兑汇票量不断增加。应收票据已成为销售财务管理的重点，票据收取、保管、解付还需进一步加强，收取环节还存在着假汇票、挂失汇票，汇票背书有误等疏漏；汇票财务保管环节还存在记录不全，汇票丢失、未及时办理解付手续；汇票解付环节出现问题处理经验不足等情况。使得到期的应收票据无法正常解付，资金不能及时收回，资金成本较高。
二、完善医药企业销售财务管理的对策
（一）销售费用的居高不下一直是企业发展过程中的一道阻碍
高额的费用之下，一方面是舞弊行为的滋生，另一方则是蚕食企业的利润。医药企业销售财务管理要想取得成效，做好费用风险的控制，加强企业费用控制能力，已成为众多医药企业发展的必要战略。费用管理财务要从费用申请、费用报销、审批流程、预算管理方面入手，对费用做好事前、事中和事后的控制。将医药企业销售费用分类与细分，如将市场活动费用细分为科室会，城市会、全国会、国际会费用及对医学会、医院项目的资助费用，明确费用审批和费用标准严格费用审批流程，加强对业务费用真实性的审核，强化资金计划控制。同时，将销售费用考核合理纳入到销售人员的绩效考核制度中，实行多种激励方式相结合的策略。
医药企业销售财务要及时了解销售经营相关政策，加强对销售价格的监管。建立销售价格管理台帐，对销售价格异常变动及时分析反馈信息。对特殊销售价格需要事前申请的原则，经相关部门及领导审批。对特殊销售价格及附条件的销售价格后期执行过程做好财务跟踪与备案。运营过程中的主动配合营销部门，对销售价格政策的制定与改进提供财务数据支持和建议，全面提高财务管理水平。
（二）加强和完善销售环节预算执力度
在医药企业销售财务管理中要有效发挥预算管控作用，建立专门预算管理组织机构，完善医药企业销售预算管理制度。加强与营销部门的业务沟通，要明确预算责任的部门和人员，合理安排销售相关预算的编制时间和编制方法，提高销售预算的编制质量。还要将预算指标分解落实到每个月、每个人，预算日常执行过程中要加强财务对销售预算与实际执行情况的审核。另外，医药企业应把预算纳入销售人员的绩效考核中去，提高营销部门对预算的重视程度，企业财务要将预算与实际执行情况进行对比分析，及时反馈预算执行过程中存在的问题并提供有效的解决方案。严格按照预算进行考核，进行相关人员奖惩。
（三）加强应收账款和应收票据管理，确保企业资金安全。
加强应收帐款客户的财务信用管理，对应收帐款定期与客户核对，及时反馈应收帐款逾期情况，督促销售部门及时催收货款并协助办理催款事项。定期或不定期向客户发出催收函，并将应收帐款对帐函进行备档，作为催收记录的依据。及时发现不良客户，打消客户拖欠企图；避免货款逾期。对客户支付能力、财务状况进行财务分析，与营销部门共同建立客户信用档案，依据客户信用，确定客户赊销额度、赊销信用期限，并经公司授权审批人批准后方可执行。每年对应收帐款回款优劣情况进行总结分类，反馈给营销部门对客户信用等级进行调整。
财务部应建立应收账款管理台账，登记应收帐款客户、金额变动、账龄、催收情况等信息，每天与销售部门或负责业务部门核对台帐情况，发现不符，及时查明原因，并进行处理。做到每月与客户进地帐务核对，每季度进行应收帐款回函。对金额较大的、逾期时间长客户，财务部门必要时或营销部门提出申请时派专职会计人员与客户对账，发现问题及时与相关部门查明原因，及时处理。财务部门每月应对应收账款龄进行分析，编制账龄分析报表。做到提前10日将预计逾期账款的客户进行提示业务部门，并建议业务部门制定催收计划，加紧催收并反馈催收结果及解决措施。对可能成为坏账的应收账款及时进行核销，并对已核销的坏账，应当进行备查登记。
医药销售管理篇3
关键词：药品销售;营销渠道;管理策略
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSp证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSp证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到Gmp认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
作者:贾政单位:成都中医药大学
参考文献
[1]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2012(08).
[2]陈红,武海斌,企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报(社科版),2012(19).
[3]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2013(5).
[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).
[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).
[6]马爱霞,黄艳,汤晶晶,等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房,2013(5).
医药销售管理篇4
【关键词】医药渠道营销管理物流体系
一、药营销渠道概述
相对于其他商品而言，药品较为特殊，其销售渠道具有以下特点：（1）不存在零阶渠道。我国医药管理法有明确规定，药厂不能将药品直接销售给患者，必须通过医药商业企业才能进行销售。这种销售形式从一定程度上增加了药品销售成本，抬高了药价。（2）药品销售渠道行业门槛较高。任何药品销售企业都要经过严格的审批程序，获取GSp认证后才能进行药品销售。（3）药品销售限制较多。处方药需经过医师处方才可获取，特别是麻醉类、精神类药物。这从一定程度上限制了医药销售渠道范围。
二、当前医药营销渠道存在的问题
近年来，国家对医药行业发展给予了密切关注，通过各种政策扶持，为医药市场发展提供了有力的支持。但在医药营销渠道管理过程中依然暴露了一定问题，具体如下：（1）营销渠道结构存在缺陷。从医药营销渠道构成来看，主要包括了药品生产企业、药品批发企业、药品商，三者密切相关，环环相扣，是我国医药营销渠道的主要构成。在医药营销过程中，商机制发挥了重要的作用，该制度从一定程度上弥补了药品生产企业销售能力的不足，让销售渠道得到了有效扩充，增加了药品生产企业所获得利润。但商制度也带来了一定的问题。商之间存在明显的过渡竞争，造成整体效益受到压缩，导致销售渠道过长。很多大型商下面还有次级。换句话说，药品到达患者手中时，需经过层层。这不仅让渠道成本有所增加，也加大了渠道管理难度。部分渠道成本费用变相为药价升高，使消费者的权益受到了一定程度影响。（2）医药渠道范围相对较小。目前，我国医药渠道整体规模较小，覆盖能力有所不足，导致营销深度不够。上述情况给医药渠道建设带来一定的阻碍作用，降低了医药营销渠道的运行效率。（3）商品名混乱。部分医药企业过度强化产品商品名，导致药品通用名弱化，造成了“一药多名”现象日趋严重。这给医药市场规范化管理带来了极大的影响。（4）医药招标采购风气不正。实际招标过程中，部分医药营销企业会相互压价，造成低价投标，给市场规范运作带来了极大影响。甚至部分招标采取“暗箱操作”，收取高额投标费，增加了医药企业的经济负担。
三、完善医药营销渠道管理相关策略分析
（一）实施渠道战略设计
随着我国新医疗制度的出台，让医药市场发生了较大变化，也给医药企业带来了新的发展机遇。渠道建设是医药企业战略中的重要构成部分，关系到企业未来成长。有效的渠道战略设计可让医药企业营销渠道保持长期稳定性，为企业带来稳定盈利。渠道设计过程中，要保证企业能够应对市场未来变化，尽可能发挥医药企业自身优势，使得企业本身始终保持竞争力。同时，渠道战略设计可赋予医药企业营销渠道特征性，使其不易被模仿，避免药品同质化问题。有效的渠道战略设计将能够创造出一个高效率、高管理水平的营销渠道，让医药企业的核心力得以增强。
（二）加强渠道人员管理
首先，要对营销渠道成员进行合理筛选，通过综合考查，包括财务及偿付能力、公司管理能力、销售能力、产品情况及企业文化等要素，来筛选出理想的合作对象，以降低渠道运营成本，提升渠道利润。其次，要对渠道成员管理进行强化。建立专门的渠道成员档案，结合渠道成员所在地的经济环境及销售情况，对其进行合理分级，以促进医药企业相关资源合理配置。对经销商进行动态化管理，通过进销存管理，保持合理的供货频率；通过定期销售分析，对产品流向、价格定位等进行全面把握；通过回款管理，促进回款速度，以降低贷款风险。此外，要加强渠道成员评估。通过定期评估，可有效反映出渠道成员的销售能力，将实绩与定额进行对比，并实施奖惩制度，若实绩与定额差距较大，则要考虑是否更换渠道成员。
（三）完善物流体系
对医药物流体系进行完善，可促进渠道建设，对于降低渠道成本及提升利润具有重要的作用。医药企业可联合构建物流配送中心，并建立合作伙伴，以实现资源共享，达成共赢。渠道成员对流通环节进行整合，以降低渠道内耗，共同来降低物流成本，并促进渠道运行效率提升。同时，可加强与第三方物流之间的合作。借助有实力的第三方物流，构建出一个良性的物流平台，以促进物流资源合理配置，从而实现规模化经营。将传统物流也与医药营销渠道进行整合，得到新的商业途径，以提升合作成员的综合效益。
（四）提升管理技术
医药企业需提升管理技术，善于应用现代经营理念。通过信息资源共享，促进渠道运作效率提升。同时，医药企业应该建立专属内部网络、零售网路，对门店计算机网络进行完善，充分利用网络信息系统，扩充渠道覆盖范围，将医药渠道打造成一个信息化平台。
四、结语
加强医药营销渠道管理是促进医药企业发展的必然途径。从大环境来看，我国医药行业正处于发展瓶颈期，很多医药企业都面临着市场及同行竞争对手的考验。随着医疗改革的不断深入，为医药市场指明了新的发展方向，并给医药企业带来了新的发展机遇及挑战。通过实施渠道战略设计、加强渠道人员管理、完善物流体系并提升管理技术，以促进医药销售渠道高效率运行，让渠道管理更为规范化。基于营销渠道的升级，让医药企业的综合竞争实力得以提升，使其在市场竞争中占据一席之地，以实现可持续发展。
参考文献：
[1]叶忠康，迟桂华.我国医药营销渠道模式现状分析及改进对策[J].物流科技，2012，06.
[2]王健.医药营销渠道的构筑与管理[J].铜陵学院学报，2012，04.
医药销售管理篇5
关键词：处方药品；网络销售；网络市场
鉴于处方药品使用和销售的特殊性，医药品网络销售的范围一直都止步于非处方类药品的范围内。我国国家食药监局已在《互联网食品药品监督管理办法（征求意见稿）》中就开放处方药品网上销售等事宜作了明确指出，处方药品的网上开放即将逐步开放，医药电商行业多年来的销售即将迎来一片曙光。
一、处方药品网络销售存在的隐患
（一）执业医师的缺口将会增大
随着《互联网食品药品监督管理办法（征求意见稿）》的，有意做医药电商网上销售处方药品的人越来越多。数据显示2013年我国药品的网上销售总额仅占到药品整体销售规模的不到0.5%，这说明我国网上销售药品的市场发展空间很大。意见稿明确指出凡在网络上销售处方药品的，必须配有执业医师进行在线药事服务，指导消费者合理用药。在线执业医师匮乏是处方药品开始网络销售后的一个重要问题。
（二）药企和医生之间的不当利益会更加隐蔽
网上执业药师在工作过程中能否避免在处方药品中加入和自己利益有关的相关企业的药，产生不正当交易，是网络销售处方药品存在的问题。比如消费者拿着医生开的处方在网上买药时，网上的服务人员看到执业医师的签名时，会直接找执业医师本人，与其达成共识。为改善这一点，就需要保险的加入。保险公司和消费者本人签约，保险公司根据处方药品目录划分出不同的险种。比如某种药品过了保护期价格依然很高，有的医生还会继续开给消费者，但遵照保险公司的险种不同，某个药品不在目录里，但其仿制药品有的话，执业医师就需要和消费者进行沟通，消费者采取自愿进行选择。
（三）网上售药o2o运营模式存疑
o2o模式，即将线下商务机会和互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。对于药企来说，怎样协调药品网上销售和线下实体经销商的利益是一个值得深思的问题。总体而言，处方药品在网络上的销售价格往往低于线下实体经销商的价位，网上销售处方药品的政策落实实施后，如何保持实体经销商的积极性是参与医药电商的药企老板必须面对的问题。
要实现医药电商业的o2o，就要建立相关的功能体系，物流、服务、跟踪一定要到位，实现线上销售和线下配送的资源整合。但在目前还没有一个成熟的经营模式，这就需要经营者的进一步思考研究。
二、处方药品网络销售的前途和方向
（一）加强推广，降低网销对执业医师的需求量
处方药必须凭医生处方才可购买及使用，事实上医生成为了“第一消费者”，而在处方药网络销售的初期，执业医师的缺乏成为了限制其发展步伐的一大要素，为此，企业可与各医院或制药厂建立联合的网上咨询平台，开展网上会诊等活动来指导消费者合理用药，与此同时，加强对医生的宣传推广，拓宽处方药网络销售的市场及影响。
（二）医药分家，减少医生和药企间的不当利益
开放处方药品网络销售，充分体现了“医药分家”的政策向导，对经营者和消费者来说是双赢的举动。网络销售的最大特点就是竞争透明，所以药品的价格相对应实体店会明显下降。处方药品网络销售政策一旦落地，处方药品网络上的需求就会得到大量释放，医院对处方药品多年来的垄断被破坏，消费者得到实惠，经营者也有了更多的销售机会，在破除多年形成的“以药养医”这个怪圈上起到了很大作用。
（三）降低成本，增加处方药品的网络销售
药品的成本有很大一部分都在于店面费用，有调查显示店面租金占到药品销售额的30%左右。网络销售可以大大减低成本，提高药品的销售效率。专业人士表示处方药品网络销售开始实施后，网上的价格最低会比传统渠道的便宜20%-40%。某些处方药品价格奇高的原因就在于出厂价和流通环节不透明，网络销售处方药品实现以后，出厂价、销售价等都将一目了然。处方药品网络销售大大方便了消费者，消费者既可以不用花费时间去医院排队购买，又可以低价买到自己需要的处方药品，更多人会越来越倾向于网上购买处方药品。
（四）建立自己的网上销售平台，实现o2o模式
各药企或线下实体经营店建立自己的网络销售平台，结合网络咨询，扩大自身发展，实现o2o模式。调查显示，沪深两市已有多家医药上市公司在积极备战医药网络销售市场。传统的制药企业进行网络销售都要有互联网药品交易资格证，才能在互联网上销售企业生产的药品。目前，o2o模式在九州通旗下的电商平台“好药师网”运行已初见成效。好药师网在之后又开启了微信购药平台，配合公司“药急送”项目进行探索，结果也是相当可观。
（五）接轨世界，增大我国医药行业的规模
国外医药行业数据显示，美国目前网上药店的销售规模已经占到整体规模的30%之多，欧洲为23%，相比之下，我国调查显示，2013年的药品网络销售占比还不到0.5%，还具有很大的上升空间。国外网上药店业务不断成熟，我国如果还不尽快发展，就会在医药电商领域失去大好时机。我国的药品网络销售还存在着巨大的发展潜力，而处方药品网络销售的实施将会大大促进我国医药电商领域的发展，力争与世界接轨，达到国际水准。
结语
目前，我国《互联网食品药品交易管理办法》已正式定稿，预示着处方药品放开网售的时代即将到来，会给消费者带来一定的优惠。相关部门应该做好处方药品网络销售的监督管理，以保证处方药品网络销售保质保量的进行，在给消费者带来方便与优惠的同时，促进我国医药电商行业的发展。
参考文献：
医药销售管理篇6
日中则移，月满则亏，物盛则衰，天之道也
——《战国策·秦策》
全球制药巨头们的销售团队建设历程似乎正在验证着“月满则亏”的古老中国哲学智慧。曾几何时，各大制药企业开发了一大批划时代新药造福临床，需要雇佣更多销售代表参与临床交流。然而，当这个销售团队的规模大到无以复加的地步时，制药企业自身的研发能力开始衰竭，新产品匮乏以及不断攀升的营销开支令制药企业的销售团队显得越来越笨重，终于，10多年来销售团队扩张的“军备竞赛”第一次出现了停滞。
销售团队瘦身：兵贵精而不贵多
2007年，成千上万名销售代表收到了解雇通知书，裁员新高潮已然兴起。
一项调查发现，约有17%的大型制药公司缩减了至少15%的销售队伍。如此大幅度的变化显然反映了这样一个信息，那就是在过去5年内，制药巨头们再也不以规模庞大的销售团队为荣，目前各公司销售队伍增长已经趋于平缓。
颇具讽刺意味的是，虽然主动辞职率有所下降，但制药企业们为填补空缺职位所需要的时间正成上升趋势。换言之，不少公司正为了保持销售团队的满负荷运转苦苦挣扎。实际调查显示，有近1/4受访公司表示职位的平均空缺期超过2个月。很多公司开始接受没有医药行业经验的求职者，2007年有69%的公司接受无医药行业经验的求职者应聘，而这个数字在2006年仅为56%。“不能迅速完成销售代表招聘工作”的问题在生物技术企业内尤为突出，60%的公司出现这个问题，因为这些新兴企业对专科领域内的销售技巧提出了更高要求。
越来越多的公司意识到了销售精英或潜力巨大的销售新兵对公司的重要性。在这一基础上，一系列的规范管理流程正被植入到各公司的日常运营中，每一名销售代表的业绩也将由一套更合时宜的规范体系与指标进行考核。2007年，41%的制药公司已经开始这样的工作（这个数字在2006年与2005年分别为30%与22%）。新的评估体系不仅能让公司更好更快地挖掘内部销售精英，还能让每个销售代表了解新的考评系统，进而起到间接沟通作用。
在制药企业销售管理的转型过程中，选择专业化的销售外包公司无疑是一个不错的“拾遗补缺”，毕竟外部的专业营销资源能为公司带来巨大的便利性。2007年，约有1/5的制药公司选择了销售外包，这个数字与前一年的水平基本持平。与往年不同的是，很多公司似乎开始不愿意将外部营销人员招募为全职员工。2006年，几乎所有企业都招募了合同工，但在2007年这个数字却只有75%（也可能是受内部职员离职和销售团队精简影响）。
中国看点：
企业的营销由企划与执行两大板块组成，销售人员的数量和素质以及销售队伍的管理应该属于营销执行的研讨范畴。全球制药行业一线临床销售队员的削减趋势，其直接原因不仅仅来自于营销成本急速攀升的压力，而是持续上百年的销售模式遭遇全球经济一体化的快速实现，被动应战以适应市场变化的革新需求。
革新的需求客观存在，企业削减销售队员的举措，实质上是营销组织结构的大幅度调整。第一次世界大战是各强国结束冷兵器全面进入火器拼杀的时代，武器的进步带来了军事管理组织的急剧变化，管理士兵的一系列规程变了，作战方式也变了，盛行千年的“罗马军团”式进攻矩阵被无情的战争现实所改变。与之相似的是，企业过去依赖一线面对面的促销模式受到严峻挑战，而信息化时代正在扬弃着传统。
20世纪初，泰勒的管理学影响了整整一个世纪，今天各类公司所谓的人员管理无非是如何衡量工作当量的饱和程度及其设计的合理程度。上文精细地探讨仅仅限于这种管理的设计，事实上，制药企业对销售队员的管理可以吸收其他成熟行业的成功体制，加以类推，不必花大力气生造某种理论。制药企业的工作重心在哪里？在哪个支点的改革能起到杠杆效应？对国内企业而言，我们更要对眼花缭乱的市场环境变化做出判断，对自身适应市场变化的内部改造找准急所，充分掂量企业的承受能力，切忌大幅度改造，因为企业的承受能力往往比领导的创新意识慢好几拍。
笔者认为产品力的重心是技术层次，营销力的重心是营销模式的复制能力。销售精英就是团队中的销量支撑性人物，相当于冷兵器时代的个人英雄，依靠一群一线临床销售精英构建的销售队伍没有持续性，企业的市场基础是脆弱的，因为它不是建立在企业的品质品牌上，而是建立在这些销售精英的个人关系和能力上。
企业认识到了这一点，意图摆脱，着力重塑领导力。
客户经理兴起：将贵谋而不贵勇
随着管理式医疗的兴起，面向全科医生的医药代表们的地位变得更为微妙，由于医疗保险机构对药品成本的控制越来越重视，各制药企业的客户管理部门也日显突出。不少制药公司表示，管理式医疗的兴起已经使得客户部门开始因公司的战略改变而在日常运营中为营销提供更强而有利的支持。因此，这一部门的人员正在不断扩充，其平均增长率的中位值约为25%。
与销售代表“未卜”前途不同的是，那些管理着成百上千个目标医生的客户经理们正成为聚光灯下的销售界新星。与销售代表不同的是，客户经理的职责与工作技能要求明显更高，他们往往要紧密地与各种管理式医疗或医生组织合作，推动其负责区域内各种推广与信息传递工作，协调各方资源，优化医保用药目录的改进与销售，以及通过战略性的客户管理赢得公司高级客户的忠诚度。
由于承担的职责不同，客户经理的收入远远高于销售代表。去年，区域客户经理的年均总收入为14.9万美元，全国客户经理的年均总收入为16.3万美元。不过有趣的是，他们的基本工资与奖金比例和销售代表非常接近，同为74:26。
由于客户经理的工作内容更全面，其工作业绩的衡量也更为复杂。相比于普通的销售代表，认定客户经理的哪些工作内容最终如何影响了销售业绩十分困难。正因为如此，客户经理近30%的奖金是由定性和定量因素综合决定的。
数据表明，客户经理的高收入策略颇具成效，因为2007年客户经理的平均人员周转率仅为1%。然而，约有1/3的公司依然对客户经理的周转有所顾虑，因为一旦某个经理离职，找到继任者并非易事。为此，制药公司正在对收入进行调整，为客户经理提供更多的职业发展机会，同时努力建立一个成熟的客户管理团队，营造一个正面的企业文化。
中国看点：
客户经理的集群式出现，实际上是传统医药代表的职能转换升级，准确的解释是客户经理的工作内容有了变化，但是客户经理个人的销售目的并没有变化。罗马时代的士兵掌握的战斗技能是跑、跳、投、掷，而现代士兵掌握的战斗技能是对高性能武器的操控能力，士兵的战斗目的没有变化。
各类客户经理的闪亮登场，带来两方面的变化值得国内制药企业关注：一方面，企业营销对于企划力的塑造提到了首位，“人海战术”悄然退场，品牌战略中通过企划更加强化了空中打击的力量。不断翻新学术推广花样，不断提高学术推广规模，不断增加公益事务的亮相频次，主动承担起更多的社会义务和责任，企业规模达到行业巅峰状态是通过更多的社会效应来实现企业效益，这点是国内企业目前的综合实力难以企及和超越的。
另一方面，国外在销售流通的环节上重新定位了工作节点，即一线员工工作的终端对象发生了改变，将原来的医生客户分类，企业自己的客户经理聚焦维护数量有限、高品质的vip，重新规划客户经理的工作内容，建立全新的个性化、人性化、全面化、全程化服务标准，组建了制胜的大客户管理服务团队——客户经理集群。剔除的非核心客户，也是最基础的工作量繁杂的临床医生维护外包给专业化公司，使自己的核心营销团队更为专注，营销团队人数减少实际是企业改革中营销管理有效而强化的具体表现，事实证明，人员减少了销量反而上升。
但是，这一切我们看得见，却不一定做得到。当然，国内有条件的企业可以为自己将来的革新做好预热，国际大企业变革的今天势必是我们明天将要遭遇的生存环境，其改革就是我们日后临摹的脚本。
运作模式定位：器贵利而不贵重
为了提高销售队伍的效率，各制药公司在过去几年“八仙过海，各显神通”地尝试了各种模式。然而，各种方式似乎无法回避一个根本性的问题：那些面向全科医生的常用药销售代表们的角色是否需要进行单独规划和定位?举个例子：如今的制药企业都以“人海战术”拜访全科医生，希望增进常用药处方，但事实上可能只有不到1/4的拜访能产生实际效果。更糟糕的是，如今的药物销售增长并不完全被医生手中的处方所掌控，高达80%的医疗行为中的药物使用受到了包括政府在内的各种医疗保险机构限制。在如此严峻的现实面前，全科医生及其相关的销售代表的定位是否应当有所变革呢?再举个例子：产品代表的主要职责是保证药物样品的发放，确保医生方便得到产品资料，并将基础的药物信息传递给医生和医药专业人员，引导他们进入相关网站或者热线查询更进一步的信息。但若销售代表的考核业绩仅仅根据其职责以及完成水平来衡量的话，制药公司需要支付的工资恐怕在当前水平上再减少20%~30%也不为过。毕竟，如何增加销售团队的投资回报率是每个公司都不能回避的重要课题。
幸运的是，美国医药行业的常用药销售团队的定位已经有了好转的迹象。在一个医药代表过多的卖方市场中，制药公司就有机会去建造一个拥有巨大潜力的精英团队，而不是在一个高比例的销售团队雇员周转率中焦头烂额。随着常用药物销售体系的不断正规和可持续化，各制药公司针对日益严峻的医疗政策法规和公司客户经理的作用机制呼之欲出，可谓“溪云初起日沉阁，山雨欲来风满楼”！
中国看点：
美国的医药专业人士需要付出很大成本才能获得执业医师和药师资质，而一旦获得资格认可，就等于直接拥有了进入中产阶层的绿卡，人们很难走出这个体面而稳定的职业圈子，涉险进入强度极大、生存风险极高的销售代表领域，中国亦是如此。不缺普通销售人员，缺的是专业销售人才，这是药品与其他行业产品最不同的销售特点。奇货可居，专业医生下海做销售代表的那就是“宝贝”，他们自然是制药企业最好的客户经理人选。
但是就国内制药企业而言，销售竞赛还没有到达这个阶段，大部分企业还在经历着价格、产品同质化竞争的初级阶段。国内企业对销售人员的专业素质要求不一定很高，而是需要从利益分配上作解，从执行能力上考核，就能促使销量飙升。目前，国内企业通过品牌进入中级竞争初见端倪，但还不构成燎原之势，再有两年大淘汰变局，当制药企业存有3500家时，“品牌战事”全面爆发，销售团队全面换血势为必然。
医药销售管理篇7
综合来说,处方药大体包括以下几种:
1、上市的新药,对其活性或副作用还要进一步观察。
2、可产生依赖性的某些药物,例如吗啡类镇痛药及某些镇静催眠药物等。
3、药物本身毒性较大,例如抗癌药物等。
4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品,如心脑血管疾病的药物,须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。
自药品实行分类管理以来,随着处方药管理的不断加强,有效避免了药物滥用,对促进合理安全用药起到了极大的促进作用。但是,作为一名基层药品监督管理人员,笔者发现零售药房在处方药管理中仍然存在一定的问题,现就其主要问题及解决对策提出一些思考:
一、当前零售药房处方药管理存在的主要问题
1.1、对必须凭处方销售的药品未严格凭处方销售
根据国家药品监督管理局制定“积极稳妥、分步实施、注重实效、不断完善”的药品分类管理工作方针,2000起年对注射剂、粉针剂实行了处方药管理;2004年起对凡未列入非处药目录的抗菌药物(抗生素类、抗真菌药、抗结核药、喹诺酮类、磺胺类)实行凭处方销售;2006年又规定特殊管理药品、抗病毒药、精神障碍治疗药、肿瘤治疗药、含品的复方口服溶液和曲马多制剂等十一类药品必须凭处方销售。因此在零售药店的实际经营范围中,处方药其实已占其总销售品种的60%以上。但由于零售药店从业人员中没有处方权,而医疗卫生机构的处方又很少外流,这就造成大多数零售药房处方收集困难。为了维持生存,部分药房铤而走险,违规将处方药直接销售给消费者,带来极大的用药安全隐患,同时也在某种程度上造成处方药滥用。
1.2、处方药未按规定管理
《处方药与非处方药流通管理暂行规定》已对零售药房处方药管理作出了明确规定,但在日常工作中,我们发现部分药房仍然存在以下问题:店堂内无警示语——处方药凭医师处方销售、购买和使用;处方药与非处方药、非药品等混放,类别标示放置不准确;处方药开架销售;处方药作为赠品搭售;处方药采用邮售、互联网交易等方式直接向公众销售;处方药在大众媒体广告;供货方资质收集不全;未建立健全真实完整药品验收记录、销售记录。这些都给消费者合理选用非处方药、从业人员正确调配处方药、以及驻店药师指导安全用药等造成一定影响或误导。
1.3、药房从业人员法律意识淡薄,专业知识匮乏
处方药的管理必须依靠药房内从业人员来实施,但从目前药品零售企业的总体情况来看,从业人员整体素质不高,专业知识缺乏,法律意识淡薄,特别是部分农村药房尚未配备执业药师、从业药师或药师等药学专业技术人员。这就导致部分药房对药品分类管理、尤其是处方药管理相关知识不足,处方药凭处方销售意识不强,有少数从业人员甚至将药品当做一般商品销售,有疑难答,有买必卖。
1.4、消费者对处方药管理认识不足
药品分类管理是一个系统工程,需要全社会共同关注和支持。自2000年实行处方药与非处方分类管理以来,各级药监部门大力宣传加强处方药与非处方药品分类管理的重要性和必要性,取得了广大群众的理解、支持和配合,为切实推进药品分类管理工作做出了很大成绩。但是由于传统消费意识和消费方式的影响,部分消费者凭处方购买处方药的意识仍然不强:一是凭经验购药;二是贪图省事,不愿找医师开具处方;三是对药房索取医生处方的行为不理解,不愿将处方交给药房;四是一张处方多次使用,给药房处方收集带来不便。
二、加强零售药房处方药管理几点对策
2.1、深化医疗卫生体制改革,实行医药分开
当前医疗卫生机构尚在进一步探索与改进之中,以药养医局面尚未从根本上改变。部分医疗机构为了维护自身的利益与自存,纷纷采取设置密码处方、电子处方等各种方式防止处方外流,这不仅造成零售药房处方收集困难,同时也侵犯了消费者的知情权和自由消费、选择消费的权利。要改变这一现状,必须进一步深化卫生体制改革,实行医药分开,让药房从医院分离出来,并将其纳入与零售药房相同竞争环境,从而在保护消费者自主购药权利的同时,也为零售药房提供了处方来源。另外,也可以通过允许零售药房聘请坐堂医生的方式,在消费者购买处方药时,先经坐堂医生诊治处方后再行售药,从而从根本上保证处方药凭医师处方销售。
2.2、加强处方药日常监管
药监部门应在gsp跟踪检查、许可检查、专项检查等日常监督检查中,强化处方药管理,严禁零售药房无处方或药师不岗时销售处方药。对处方药与非处方药、非药品混放,处方药开架销售,搭售处方药,处方药采用邮售、互联网交易等方式直接向公众销售等违法违规行为,一经发现,即应依据《药品流通监督管理办法》严肃查处。药监应加强与工商部门的联系、协调与配合,齐抓共管,对处方药在大众媒体广告等违法行为,应在各职责范围内依法严肃查处。
2.3、加强零售药店从业人员培训,强化企业第一责任人意识
提高药品从业人员素质,确保《处方药与非处方药分类管理办法》等法律法规的贯彻落实,是保证处方药规范管理的必然要求。应通过举办药品从业人员培训班、现场指导等方式,对零售药店从业人员进行处方药与非处方药分类管理知识的专业培训,使其在充分了解药品分类管理意义、目的、方法、以及相关法律知识的基础上,进一步强化企业第一责任人意识,严格遵守《处方药与非处方药流通管理暂行规定》,自觉防止和杜绝滥用处方药或违法销售处方药行为。
医药销售管理篇8
关键词：带量采购；发展战略；财务风险
一、带量采购下医药企业发展战略
由于医药带量采购政策的出台与实施，医药行业呈现出新的竞争形势。带量采购采取原研药与仿制药可同时竞选、最低价中选的形式，这使跨国医药企业的高价原研药产品竞争力减弱、市场占有率降低。与此同时，对于国内生产通过一致性评价的仿制药企业来说，也面临着药品价格下跌，利润减少的问题。医药企业应当制定怎样的发展战略迎接新的机遇和挑战是企业未来发展走向甚至是企业生死存亡的关键所在。
(一)医药企业短期发展战略探究
由于在带量采购政策下，医药企业在保证药品质量的前提下打的是价格战，价格最低的企业中标，企业无需再做产品营销。中标医药企业与未中标企业在药品的销售方式与销售渠道上有较大差别。所以我们在讨论时应分别讨论中标医药企业和未中标医药企业在短期内的发展战略。对于中标医药企业来说，虽然药品的售价有了大幅度下降，但是企业可以减少不必要的销售费用，这对企业来说是非常有利的。企业应保质保量的完成签订的药品订单，确保药品的疗效。对于未中标的企业来说，其关注点应该在产品的销售上。中标的企业因不必承担销售费用以低廉的价格出售商品。而未中标企业需要高额的销售费用，为了保证利润率，其价格肯定会高出中标企业许多，这使未中标企业在价格上不再具有竞争力。所以，如何开拓药品销售市场，提高产品竞争力是未中标企业在短期内应该关注的重点。
(二)医药企业长期发展战略探究
目前，中国医药行业的创新研发速度远远落后于欧美发达国家。药品的研发一直以来是中国医药企业的难题。带量采购的药品绝大部分是通过一致性评价的仿制药，所以，中国通过一致性评价的医药企业将会越来越多，仿制药企业的竞争压力会越来越大，仿制药品的价格也将会持续走低。如何从众多医药企业中脱颖而出，是医药企业在制定长期发展战略时应该考虑的问题。一方面，要提高工艺水平，减少规模生产成本，提高产品的竞争力；另一方面，要重视药品的创新研发，提高企业的核心竞争力，这样才能更好的保证企业的长期发展。
二、带量采购下企业发展过程中的财务风险
(一)药品研发投资风险
对于企业来说，药品的研发需要大量资金的支撑，但是能否取得收益以及取得的收益能否抵消研发费用是一个未知数。一些企业一直以来都在进行创新性药品的开发，但是收获的成果却不太理想。大型的医药企业此前往往将销售仿制药的利润作为研发资金的主要来源，带量采购导致仿制药药价大幅下降，医药企业的利润也会随之减少。所以，在面对利润逐渐透明并减少的情况下，持续支付高额的研发资金会给医药企业带来较大的财务风险。
(二)资金回收风险
带量采购可以帮助企业减少销售成本，但如果具体的采购量问题、支付问题、约定的采购量未完成措施及通过一致性评价药物的质量监督问题还没解决，带量采购可能会给仿制药企业带来损失。购买量如果未达到合同签订的数量，那么企业会面临货品积压的问题。货款何时支付，以怎样的形式支付也影响着企业的财务状况。不仅如此，药品的价格是固定的，在合同约定的期间，如果由于药品原材料价格上涨等问题导致生产成本提高，会使企业赔本销售，给企业带来致命的伤害。
(三)营运资金风险
由于带量采购中，价格最低者中标，所以企业为了获得药品的销售量，不惜会大量降低药品的利润，并且想要通过增加销售量来弥补药品单件利润的降低。但是，在企业在扩大生产规模时，药品的生产成本、企业的管理成本也在随之加大。而药品的越来越低的价格能否支撑整个企业的运转也是企业面临的困境。尤其是中小医药企业，药品的生产规模较小，生产成本高，药品的研发能力差，产品没有竞争力，面对的营运资金风险也越大。
(四)资金分配不合理
如果企业带量采购未中标，需要自行销售药品，企业销售费用过高。相关医药类上市公司统计数据显示，企业的药品营销成本达到了60%。在带量采购低价药品的压力下，未中标企业若想保证市场占有率，必将再次加大药品的营销力度，销售费用将会进一步增加。但是，企业能否到达销售目标仍是未知数。为了提高核心竞争力，医药企业需要重视药品的开发。但是，开发创新性药品具有高投入、见效慢的特点。如果企业一味的追求研发的速度，不考虑企业的财务状况，企业资金链断裂的风险将会加大。
三、医药企业发展过程中的财务风险应对
(一)重视单一药品的研发
企业进行创新药的研发是必要的。但是，如果同时进行多种药品的研发，研发资金将会翻倍。所以为了降低企业的财务风险，企业应选择具有良好前景的项目，并着重对其进行投资，形成企业的拳头产品。此外，企业还可通过拳头产品的销售，产生品牌效应，带动其他产品销售，提高企业的销售收入。
(二)加强药品的存货管理
为了防止药品的积压或短缺，降低药品的回款风险，企业可以建立相应的管理系统，将原材料的采购、药品的生产、药品的销售等业务流程整合到统一的软件系统中。帮助管理人员可以及时的了解到生产和销售情况，及时调整生产计划，减少企业的库存压力，同时保证药品的及时供应。
(三)提高决策水平
虽然企业想要通过增加药品的销售量弥补药品利润的减少，但是企业不能盲目的扩大生产规模。企业在生产药品前，管理者一定要做好需求分析，确定生产规模，防止存货过多，保证企业资金的流动性。企业还可以考虑多元化的发展战略，面对竞争日益激烈的仿制药品市场，寻找更具发展前景的项目进行投资，降低企业的风险，为企业的长远发展奠定基础。
(四)加强资金管理意识
对于药品的销售，管理者应把握住销售费用的占比，选择可行有效的营销方式，避免不必要的费用支出。衡量好药品的销售量与利润率，防止亏损的情况发生。对于创新药的研发，管理者首先应该保证企业日常经营活动所需资金的充足，防止企业资金链发生问题。在创新性药品研发的关键时期，企业可以适当的加大投资力度，加快研发速度，以此抢占市场先机，为未来的销售收入提供保障。
医药销售管理篇9
对零售药店来讲，抗菌素药类凭处方销售相对销售额下降了10%-30%。对于零售药店要应付价格竞争，无非是雪上加霜，现在就对处方来源、处方存在的问题，药店怎样销售抗菌素类而进行探讨。
一、无处方来源。
按照国家药品监督管理局规定，具有处方权的执业医师一般在医院工作，而医院
为了本身利益，杜绝处方外流，而采取相对措施：
1、将院内抗菌素药品分类，使用内部代号，处方上代号外人无法分清，有效的阻
止处方外流。
2、对于处方外流的医生，经济上给予罚款。
3、退休的执业药师或医师因退休工资由医院发放，为此而不敢给药店开处方。
4、乡村医生大部分自开处方自发药，也不可能让处方外流。
为此，处方对于零售药店销售抗生素药来讲是至关重要的。当然，上有政策，下
有对策，药店在争取处方增加销售的同时，也在钻政策的空子，使之不违法，又能得到处方而销售处方药。
二、处方存在的问题
处方是具有处方权的医师开给患者，具有法律效力的购药通知书，药房凭此单发药，发生差错由医师负责，药师负责监督，可拒绝付药。同时因一部分患者由于医院收取一定的材料手续费而将处方带到药店购药，药店无理由拒绝而给予销售。就此发现的不规格不合法的处方有以下几种：
1、不具有执业医师资格而开的处方；
2、有的病员自认为久病成医，自己开处方；
转贴于
3、所开出的处方不合格，无签名、用法、用量。
作为零售药店怎样区分处方的真假尚比较困难，即便专业人士亦很难确定处方的合法性。药店的客流量较多，所携处方不一定符合规定，是否是执业医师开出的处方也无法确定。此无效处方满天飞，给抗生素药必须要有处方的规定失去了原有的意义。所有药店为了增加销售量，只要有处方，也不管什么样的处方，照样销售抗菌素药品，虽然是不负责任的做法，但也是能理解，药店不可能不销售抗生素药品而减少收入。
三、就以上所存在的问题，现在进行探讨：
对于处方和开处方的执业医师、执业药师大有推敲：
1、执业医师：
（1）正规执业医师有处方权，开出的处方是合法的。
（2）不是执业医师开出的处方，药店无法确认其处方的合法性。
2、执业药师：
（1）执业药师有权审核执业医师所开出的处方，但无处方权，看上去是合法的，
但就上述处方的来源要比医师外的任何人开的处方水准都要高，可在药店担任负责人却无法销售处方抗生素药，似乎是不合理的。
（2）有些药店的医师具有执业药师资格，但也不好开处方销售抗生素药，也是不合理的。
3、药店处方来源：
（1）药店聘用退休执业医师或相关专业的人做营业员，由执业医师在药店开具处方而销售抗生素药。
（2）私下和医院执业医师挂钩，偷偷开处方，发药品价格回扣。
（3）接受部分不合格的处方，销售抗生素药。
医药销售管理篇10
关键词：药品经营企业管理发展
中图分类号：F270
文献标识码：a
文章号：1004-4914（2017）02-190-02
一、山西省医药公司发展介绍
山西省医药公司成立于1950年，建国初期隶属于山西省商业厅。1955年山西省药材公司挂牌，负责全省中药材的调拨、批发和零售。随着历史变迁与机构改革，1979年组建成为山西省医药管理局，1983年更名为山西省医药总公司。1999年省政府把原属于省医药总公司管理的182个企业，组建为省医药集团公司，承担着全省医药药品的批发和调拨任务。2004年山西双鹤药业有限公司正式挂牌成立。2011年国药集团山西有限公司传承了山西省医药公司、山西省药材公司、山西双鹤药业有限公司的经营资源，2012年10月1日，国药集团山西有限公司正式启动运营工作，经过不断的探索与改革，国药集团山西有限公司由一个整合前计划经济体制下的中型医药商业企业，一跃成为依靠现代管理理念治理的股份制大型医药流通企业。
二、山西省药品经营企业转变改革过程
（一）从计划经济体制到市场经济体制的转变对山西省药品经营行业的冲击
从1955年到1983年，由省药材公司到省医药总公司，随着经济的不断向前发展，各大国有制医院、私有制医院、股份制药房等更多的药品销售企业可以直接面向群众销售药品，到2000年左右私有制药品经营企业大规模成立。由于私有制药品经营企业没有完整的销售手续，或是销售范围受限，在进行药品销售时就势必会挂靠在一些国有药品经营企业名下。由于供求市场容量有限，往往看到的国有药品经营企业大量的销售票据背后，实际上都是私有制药品经营企业销售的成果，国有药品经营企业其实并没有那么多与票据相对称的业务量，形成所谓的“走账”，逐渐一些小型的国有药品经营企业被私有制药品经营企业并购、卖牌。股份制、私有制药品经营企业渐渐占据药品销售市场主导地位。
（二）国家药品销售管理政策的调整与再改革
2010起，国家药品管理部门开始整合小型药品经营企业，由于药品经营企业的规模、资质、经营范围、销售手续管理等要求日益严格，一些曾经挂靠或者购买国有企业牌子的小型私有制药品经营企业纷纷倒闭、转行，或者干脆又返回头继续挂靠到符合经营销售条件的大型药品经营企业上；在严格的市场条件管理下，销售利润大幅缩水。最后，大型医药集团逐步将小型私有制企业并购，占据大部分药品销售市场份额。
三、制约山西省药品经营企业发展的因素
制约山西省药品经营企业发展的主要因素分析为：制药和药品经营产销一体化的综合性大型企业短缺，新药创新能力弱
1.大型医药企业集团的组建与发展逐步规范着药品经营市场，但制药与药品销售综合性企业短缺，能够在全国具有竞争力的大型综合性药品经营企业少之又少。
2.省内制药企业常年生产一些比较成熟、技术要求相对较低的仿制药品，同品种生产企业数量多，产能过剩，专业化程度低；而药品销售企业就向市场上销售着这些技术含量较低的仿制药品，因为此类药品成本低，费用低，利润高，带来的负面影响就是牌子弱、疗效较差等。长期如此，导致群众不愿购买山西省企业生产的药品，选择购买一些知名度更高的省外或部级药品，影响制约着山西省药品经营企业的良性发展。
3.药品创新研究投入不够。影响山西省医药企业深层次发展最重要的原因就是药品制造企业研发投入少，新特药少，新特药创新能力弱。
四、对未来山西省药品经营企业稳步的发展建议
（一）继续推行大型医药集团为药品销售市场主体原则
大型医药集团的企业经营管理更加现代化，制度更加完善，药品采购环节更加严格，出库销售检查更加细致，百姓用药更加放心，应当坚持继续推行大型医药集团为药品销售市场主体原则，并形成大型医药集团市场化，同时应形成良性竞争，避免一个或某个医药集团垄断化发展。
（二）鼓励支持制药企业和药品经营企业产销一体化的系统发展理念
建议政府鼓励科技型企业向专业化、特色化发展。对省级大型制药企业提供必要的资金支持和人才输送，允许其设立制药研究中心，帮助联络引进国内外先进的生产设备和技术；药品研发成功后，主动宣传，扩大市场影响，使其形成产销一体化的管理系统，力争使山西省具备产销一体化的大型综合类优秀医药企业跻身全国同类一流水平。
（三）加大新特药的开发并参与药品新品种的竞争
新特药是未来制药企业竞争的核心，山西省医药企业能否跻身全国前列，取决于以仿创结合为主的研发新能力。
据笔者了解，市场上儿童专用药物品种与数量稀少，药物不良反应发生率高、危害严重，儿童专用药品的研发资源少，给药途径不安全，儿童用药成人化现象极其泛滥。因此笔者呼吁并建议山西省制药企业能够大力研发专用于儿童服用的药品，保证下一代的安全健康成长。
经济的发展和国家政策的改革左右着山西省药品经营企业的发展方向，根据分析阻碍山西省药品经营企业向前发展的原因后不难得出，继续推行大型医药集团化发展是前提条件，支持大型综合性医药企业产销一体化系统管理是主要方法，加大新特药的研发力度是必要手段，只有三个要素同时具备，才能更加稳步地推进山西省药品经营企业的发展，使其更好地为广大群众服好务，把好健康关。
参考文献：
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