医药市场的机会篇1
中越两国山水相连，两国人民生活习惯和消费及文化信仰都有很大的相似性，我国中成药作为传统中医药的重要组成部分，在越南市场上同样受到民众的欢迎。中成药在越南的消费主体集中在城市华人集居区，如胡志明市（原西贡市）就有100万华人，据越南政府相关部门统计，截止2005年10月份，在当地市场销售的我国中成药畅销品种就有180多个，含盖了丸、散、膏、丹、酊、酒、片、胶囊、口服液、糖浆等剂型，有20多种中成药酒在市场上倍受消费者青睐。据越南中成药经营者介绍，通过各种渠道进入越南市场的中成药品种，实际上要远远大于这一数据。越南是一个具有8000万人口，GDp高速增长的国家。目前，正面临着从社会主义计划经济向市场经济全面转型的快速发展时期，从时间和空间层面上看，我国经济发展已走在越南的前面。并且，中越两国的社会制度、政府组织机构、经济发展道路、市场模式、改革发展方向等都具有很大的相似性和趋同性。我国社会经济的发展历程及现状，取得了举世瞩目的伟大成就，在越南民众及政府中得到广泛认同，我们的今天，就是越南的明天，对整个越南的革新开放发展方向也具有很好的示范或指导作用。
故此，在当前的条件下，中越两国从政治到经济，从民间到政府，从文化到经贸，从人员来往到物流交往，从产品到技术等各个方面的互动交流，正处于历史以来最好的黄金时期。在2006年4月25日－28日举行的越南共产党第十次全国代表大会上，越南最高领导层作出了“全面向中国学习”的重大决策，成为与会代表和全体民众共同关心的热点话题。越南最高领导人农德孟曾在向前往中国留学的越南学生的讲话中，鼓励留学生们“认真学好汉语，才能更好地了解越南历史”。此外，在越南，从城市到乡村，华语流行歌曲仍然是当地社会的前锋时尚，华人的消费行为引领当地前沿流行。作为中华传统文化精华的中医药与现代医药工业制剂技术有机完美结合而生产的中成药产品，在越南的消费趋势也加速扩张，正从华人社区向当地社会扩大和从城市向农村快速发展，再加上华人特有的勤劳精明和善于经营，在越南的经济地位不断提高。可以说，越南城市华人对中成药产品的消费行为，对整个越南药品市场消费具有先导的引领作用。比如在胡志明市，就有“富人吃中药，穷人吃西药”之说。总之，越南中成药市场具有坚实的消费基础和广大的消费人群。随着越南经济的高速增长，中越两国政治经济和民间交往的不断增加，市场规模和总量还会不断扩大，潜藏着巨大的市场机会和商业利益，值得我国中成药全行业的高度重视。当前，也是我国中成药产品进入越南的最佳时期，我们应该把握机遇，采取多种形式，不失时机，拓展越南中成药市场。 二．我国中成药在越南市场的现状
到目前为止，进入越南市场并且得到消费者广泛认可的我国中成药品种主要有几大类：第一类是传统中成药品种，这部份中成药曾经随着历史上华人迁入越南和我国“抗美援越”的大潮进入越南市场，以传统名优产品为主，如北京、上海人参蜂皇浆，北京国公酒、同仁堂系列产品、上海部份中成药产品，广州老字号中成药，云南白药、三七伤药片、女金丹、百保丹等，这类产品以质优和疗效好，久经历史的仓桑变化而长久不衰。一些甚至已经在我国已销声匿迹的中成药品牌仍然存留在老一辈华人和越南消费者心目中留下美好的回忆，当你在越南中成药市场中与人交流的时候，经常能听到一些上了年纪的消费者讲述由名优中成药产品引出的美好话题，甚至是一段动人的故事，唤起他们甜美温馨的美好回忆，深藏于广大越南消费者心底挥之不去的“中药情节”和与世长存的中越民间牢不可破的深厚友谊；第二类是通过贸易渠道进入越南市场的中成药产品，迄今为止，已有云南、上海、江苏、重庆、四川、广东、广西、北京等地制药企业的中成药品种在越南获准销售，这类品种主要以新特药或制剂技术先进的中成药品种为主；第三类为通过电视广告或媒体影响而进入越南市场的中成药品种，如我国中央4台国际频道的广告，几乎在越南全境都有很好的收视效果，该台在越南也是收视率较高的电视台之一，其新活的制作技术和诱人的广告作用，在越南消费者心目中的作用也是很好，如特安呐牌血塞通片、调经养颜胶囊、六味地黄丸、乌鸡白凤丸、神奇止咳糖浆、逍遥丸、西瓜霜含片、金嗓子、湿毒清、云香精等产品，在越南市场上都有很好的业绩，有的品种还成为消费时尚；第四类是通过边贸或其它非正常渠道进入越南的中成药品种，这类品种以大路货产品为主，价格低，疗效好，适合越南消费市场的需求，以颗粒剂如板兰根颗粒、夏桑菊颗粒、罗汉果颗粒等和片剂清火栀麦片、穿心莲片、咳特灵片、Vc银翘片等以及部分外用类中成药产品如肤阴洁、洁尔阴、万花油、风湿膏等。
另外，一些疗效好但用量小的中成药品种也通过这种方式进入越南市场，如四消丸、壮腰健肾丸、六神丸、清心丸等在越南东医诊所（越南传统医药诊所，相当于我国的中医药诊所）中也经常看到这类产品。以上中成药品种通过不同的方式进入越南市场，得到市场及消费者的认可，为我国中成药企业进入越南市场提供了很好的范例和先导，对于我国中成药在越南市场的拓展打下良好的基础。当然，要成功拓展越中成药市场，除了借鉴以上几个方面的经验外，最重要的还应该采用符合越南相关法律法规和能够方便适用我国中成药生产经营者的好方法，稳步系统地开拓越南中成药市场。 三．“三会一节”及其相关经贸会议的桥梁和催化作用
广西首府南宁市作为中国—东盟博览会的永久举办地，不论我国与东南亚从国际间的相互关系、地缘政治、发展相互关系、发扬传统友谊、争进了解、加快我国和整个东南亚地区经济的共同发展等各个领域，都有着非常重要的意义。特别是一年一度在广西首府南宁市举行的“三会一节”及其相关经贸会议，对于推动我国和东南亚地区的经济发展，所发挥的优势和推动作用越来越明显。“三会一节”及其相关经贸会议所面对的是当今发展最有活力和经济成长最快的东盟10+1（东盟10国为印尼、马来西亚、泰国、新加坡、文莱、菲律宾、越南、老挝、柬埔寨、缅甸加中国）以及西亚乃至整个亚太地区，并且汇集了参加国及企业的政策、市场、资源、法律法规、经济环境、民众需求、投资项目、风土人情等等各个层面的信息，在“三会一节”召开期间，我国和东盟10国以及其相关国家的政府首脑同要员、参会各国工商界精英人士及知名人士、国内外多家媒体等汇集南宁市，使有志于拓展越南和海外市场的我国中成药生产经营者，有机会与他们直接触，甚至面对面地交换意见，对共同感兴趣的投资项目进行充分的探讨，为我们了解越南中成药市场以及相关的信息提供直观快捷的平台。特别是双边都有意向的投资项目，就具体的运作情况还能够进行深入细致的探讨，相当于我国的现场办公高效率，就能把前期工作做好做细，节约大量的时间和开支。积极参加“三会一节”及其相关经贸活动，也是我国中成药生产经营企业走出国门最方便快速和经济的重要渠道，其他行业的不少企业通过这一方式走出国门拓展海外市场的成功经验，值得我们借鉴。
比如，2005年举办的“三会一节”，越南曾把对其国内的中成药工业生产投资作为重点引进项目，并针对我国相关企业或个人在越南投资该项目了相应的优惠政策，吸引我国中成药生产经营企业到越南投资办厂。但是，这些宝贵的信息没有引起我们中成药生产经营者的重视（当时，我国大多数中成药生产经营企业正在忙于Gmp改造和认证，无暇顾及国外市场，错失良机），使有志于拓展越南市场的我国投资者失去了一次很好的机会。据有关方面透露，2007年，越南的这一政策仍然不会改变，还会把吸引我国中成药生产经营企业到越南投资办厂作为重点引进项目。所以，对于我们中成药生产经营企业来说，机会还是有的。但是，我国投资者到越南发展的竞争态势，将不可避免。
四．我国中成药进入越南市场的相关程序
越南民众对我国中成药产品的广泛欢迎，造就中成药坚实的市场基础和巨大的商业利益或商机，越南政府对我国中成药进入越南市场也采取相对规范而又积极灵活多样的优惠政策或鼓励措施，越南相关的民间组织和工商企业则主动跟进，积极推动我国中成药产品进入越南市场，每次到越南参加相关会议和洽谈业务，都有不少中成药经营者主动前来接洽，寻找商业机会，愿意帮助办理中成药进入越南市场的相关手续，或提供咨询服务。在越南举办的中成药产品展销会，广大参观者及民众更是表现出巨大的热情，除了积极索取资料外，还购大量买中成药产品，往往是会议还未结束，产品就销售一空。为了使中成药企业对进入越南市场有进一步的了解，拓展越南中成药市场，就相关事宜，笔者作如下介绍。
1.我国SFDa批准在中国境内生产销售的中成药产品，均可申请进入越南市场
根据越南相关法规及《2005年保护人民健康的药品和美容产品的进出口指导通知》的具体要求，我国中成药要合法进入越南市场销售，生产经营企业必须向越南药品管理局提出产品登记申请，并同时提供申请注册资料，包括中成药品种名称，最小销售单位的中成药样品及其检验方法和内容，生产流程报告，稳定性研究，毒性实验，临床实验报告，企业概况，相关证照及Gmp证书复印件，银行信用证明，注册资金证明，验资报告，以上材料一式三份，翻译成越文，费用约70美元；每个中成药品种交纳200美元的评估费，审批法定时间不得超过一年，一般4~6个月就能完成。通过审批能够进入越南市场销售的中成药品种同时获得药品登记编码，由越南医药经营企业负责国内市场销售。若要进行长期贸易，可继续交纳2000美元的执照审批费，获得经营许可，并发放许可证，3~5年内有效，到期可继续申请延期。
以上手续办妥后，我国企业就可以和越南各医药进出口公司或相关企业开展业务往来，获得登记编码的中成药品种在办理正常海关进出口手续的情况下，就可进入越南销售。这种运作方式适合大批量或销售市场非常明确及市场成熟的中成药品种进入越南。同时也可以委托越南进出口公司、中介公司或商办理，手续费一般为1.5%~3%，关税视不同中成药的品种为0%~9%不等，能省去很多麻烦，快速简捷地通关进入越南市场销售。
2.处于市场开发前期的我国中成药品种进入越南市场
为了最大限度地降低经营风险，更好地拓展越南中成药市场，对于开发越南市场的中成药品种或尚未涉足越南中成药市场的企业来说，不可能盲目大批量地输入产品，必须慎重从事，减少损失，降低市场开发风险，分步而系统性开发越南市场。在越南相关法律法规允许的情况下，我国中成药生产经营者，可以采取以下合法而灵活多样的措施，有目的地小批量进入越南目标市场。在此，笔者根据越南相关法律法规，以及不少经营者的成功经验和我国中成药进入越南市场已经形成的一些规则，作如下较全面系统的详尽说明。
与越南医院合作，直销医院
到越南首先找到可以合作的医院，推荐中成药产品，特别是医院特殊需用的中成药品种。目前，越南全国共有中央级医院30家，省（市）级以上医院196家，县级以上医院2500多家，另外，还有一些私立医院，也有不少华人开办的医院，如在胡志明市比较著名的华人医院就有华安医院、华泰医院、同安医院等，越南的大医院主要集中在首都河内市及南方的胡志明市，越南的医生对中成药大都持欢迎态度。找到合作的医院后，凭医院院长的报告和医生的治疗单，越南医药进出口企业的申请单，就可办理中成药快速进口手续，供医院内部使用。如果下次再需要该类中成药品种时，仅凭医院院长的购货计划，提交越南医药进出口公司，就可从我国直接进口。
紧急情况下所需的特殊中成药品种
对于未获得登记编码的中成药品种，因医院和相关的医疗机构的特殊需要，我们可以直接委托医院和相关的医疗机构向越南药品管理局提出申请，药品管理局在参考医院或传统医疗机构的意见后，优先颁发进口许可证。在越南，使用中成药较多的企业或机构为各级东医药（越南称本国传统医药为东医药）研究机构和协会及其成员单位，比较著名的有河内民族医药研究院，该院1988年被世界卫生组织认定为全球22个传统医学合作中心之一；此外，还有胡志明市民族医药研究所，不少医院设置的东医科也是我国中成药产品的用户或潜在用户。
通过会展的方式输入少量中成药产品
在越南举办的我国中成药会展或相关交易会，每年都有很多次，并且对于参展的我国企业，越南官方也给予许多优惠条件，如允许免税带入一定数量的中成药参展品种。会议期间，我们可以充分利用这一有利条件，一方面，与越南客商广泛接洽，寻找客商或销售，往往不少中成药品种以此方式就能获得订单，为下一步批量进入越南市场打好基础。另一方面，有目的地在会展期间销售带去的中成药产品，以产品销售的实战运作方式，做好充分的市场调研工作，为今后系统拓展越南市场提供有价值的资料。据多次参加越南会展的企业介绍，每次带去的中成药在会展期间都能销售一空，并且，还能卖个好价钱，计划得好，在赚回参展的所有费用后还有节余。真可谓一举多得。
直接与越南客商洽谈
在越南中成药商业行业中，有不少经济实力雄厚及经验丰富的中成药经营者，这些私营企业几乎都是华人掌控，他们经营方式灵活多样，具有天才的经商能力，主要集中在胡志明市和河内市。我国中成药生产经营者要开发越南市场，应做充分准备，带足相关产品和相关资料，到达越南目的地后，可以通过当地华人工会、华人商会、华人会馆等民间组织，查阅相关资料或咨询情况，请有关专家介绍情况和客户，然后再找相关客户洽谈，或直接与越南客商接洽。在越南的华人经营者，往往以诚信经营而著称，受到当地工商界的好评，特别是华人经营者，与我们没有语言障碍，容易沟通，他们热情待客，诚恳待人，勤劳务实，努力拼搏的精神，受到越南商界的尊重。同时，华人经营者具有很强的批发能力和市场渗透力。华人在东南亚经商的历史悠久，越南的华人经营者不仅在越南本国，而且在周边国家甚至整个东南亚和整个亚太地区，都有稳定的客源。越南中成药经营者对中成药品种的市场预测或前景分析，可以说，就是该品种进入越南的可信资料。可以说，找到好的合作商，拓展越南市场就已经成功了一大半。
通过边贸渠道与越南客商合作
有不少中成药经营者活跃在边贸市场上，对于尚未开发越南市场的中成药品种，我国中成药生产经营者向边贸经营者提供样品或进行小额交易，一旦获得成功再大量交易，或直接进入越南，或再全面系统开发市场。另外，我国中成药生产经营企业，也可以通过民间来往或学术交流的方式，前期进入越南市场，在获取充分的资料和可靠的信息后，再全面开发越南中成药市场。
五．开发越南中成药市场应注意的几个问题
越南中成药市场潜力很大，并且，随着越南经济的高速发展，中成药市场潜在的容量还会随之增大。但是，由于越南经济发展起点低，起步晚，不确定性因素较多，医疗卫生保健制度不健全，民众的整体消费水平仍然很低，越南医药市场与我国相比，具有很大的差异性。越南中成药市场虽然遍地黄金，但大多是深埋于市场深层或尚未开发的黄金富矿。所以，要真正在越南市场上有所作为，套用当前的营销理论或成功经验是行不通的，还需要我们做艰苦的努力和细致繁杂的工作，搞好市场开发或营销创新，才能获得理想的收益。从一些已进入越南市场销售的中成药品种和企业的成功经验来看，尽管开发越南市场也不是一件很容易的事，但与竞争剧烈的国内市场相比，所付出的支出与收益相比，相当于在越南市场付出一份的努力，在国内市场则要付出八份以上的代价，才能获得相同的收益。由此可以看出，和国内相同的条件下，在越南开发中成药市场，是国内无法比拟的。总结他们的经验教训，也许，能为今后进入越南市场的我国中成药生产经营企业提供参考，少走弯路。
1．中成药说明书准确合法
中越两国民众虽然同属中华文化圈，具有很大的相似性，但毕竟分属两个种族，社会经济发展阶段和所处环境的差异性，不同点也不少。比如中越两国在文化习俗、法律法规、知识结构、文字表达方式、逻辑思维、消费心理等方面存在着很大差异。作为医务工作者及消费者，认识和使用中成药第一直观印象的说明书，就显得非常重要，如果套用或照搬原来的中成药说明书当然行不通。所以，我们在进入越南市场之前，必须对我国产中成药产品的说明书及外观设计进行全盘综合考量，特别是避免使用一些令人费解、模棱两可、模糊不清的传统中医药专业词语，是我们进入越南市场必需加以认真考虑的问题。对越销售的中成药说明书，还要考虑不能与越南的法律法规和民众的道德观念相冲突，必要时，还需邀请中越两国有关专家参与完成此项工作，使说明书成为越南医患人员和消费者认识中成药的第一名片，让越南医务人员和民众，通过阅读简单扼要的说明书，就能对我国中成药品种有一个整体的了解，对于日后在越南市场上的销售或全面系统地开发市场的成败致关重要。不少已进入越南的我国中成药，甚至有的还是我国的优质名牌产品，长期以来市场业绩很差，有的甚至不得不退出市场，其主要问题之一，就出在不适合越南市场的产品说明书上。说明书虽小，但关系重大，我们不能因小而不认真对待。
2．急功近利为大忌
越南中成药市场潜力虽然很大，但还需要我们开发拓展，越南整体经济水平发展较低，民众的品牌消费观念不强，消费心理不成熟，中成药产品的目标市场或者细分不明确，民众的经济收入及消费心理承受能力较差，对产品的需求弹性大，这些因素都增大了我国中成药进入越南市场的风险和不确定性。同时，正因这些因素，也是我们在越南市场上能够长期立足的优势，有关专家把越南中成药市场比喻为一张白纸，容易描绘出美丽的画卷。这就需要我们通过长期艰苦细致的工作，科学系统地开发市场，树立品牌第一的营销理念，避免短线操作，着眼于长远，找到合适的方法持之以恒，不断拓展市场，做大做强。比如，在我国市场上早已销声匿迹的一些家用电器品牌，在越南当今市场上，反而成为家喻户晓的名牌畅销产品，这就说明一个问题，中越两国社会经济发展的时空差异性，为我国企业走出国门，投资拓展，创造了多样化或多层次发展的空间。
3．品种、剂型、包装及产品定价策略适合市场需求
越南地处北回归线以南，属热带季风气候，高温多雨，病菌滋长速度快，致病因素多。进入越南的我国产中成药品种，首先要从当地多发病、常见病入手，对症选择相应适销对路中成药品种，如清凉解毒类、治疗皮肤病类、消炎类、治疗胃肠道疾病类、医治疑难杂症类等中成药，快速占领市场，站稳脚跟，为今后的发展打好基础。其次，进入越南的中成药品种还必须选择适当地环境条件的内外包装，使用防水、防潮、防高温等性能很好的包材或材质的内外包装，确保中成质量不受外界环境的影响而变质，不容易在高温高湿条件下保管的中成药剂型最好不要引入越南市场，很多中成药品种在越南市场销售受挫的主要原因，也是剂型、包材和包装问题未引起很好的重视，使中成药品受潮变质，影响质量而受到重创。第三，越南民众的生活水平及经济收入较低，仅相当于我国上世纪80年代中期的水平，进入越南市场的中成药品种，适当的价格定位，对于开拓越南市场具有事半功倍的作用。
4．中介机构缺乏
中成药在越南市场具有很大的潜力，仅仅是一个拓展市场的极好机会，怎样把握好机遇，对于大多数人而言仅仅是说说而已，进入实质性的运作也仅仅是屈指可数的几个中成药生产经营企业，与我国目前这一行业的发展水平相去甚远。究其原因，主要是中越两国工商同行缺乏相互了解或有效沟通渠道。在我国，相当缺乏进入越南市场可信度高的咨讯支持和实力强及信用良好的中介机构，来诚心诚意地为中成药生产经营企业提供优质服务。我国中成药行业的生产经营企业，仅仅靠短时期旅游的方式，到越南考查、参展、开会等简单而肤浅的方式，很难把事情做成，而仅靠企业单打独斗和面面俱到地拓展越南中成药市场，会大幅度地增加经营风险和成本费用，成功率也不会太高。
所以，目前，我们迫切需要一些可信高的咨讯支持和信用良好的中介机构，来协调这方面的工作。但现实情况是我们需要也是最缺乏的就在于此，非常不尽人意。如现在能查找到的有关越南中成药市场的相关信息渠道不多，可信度很低，漏洞百出，有的甚至听风就是雨，虚假信息或不准确的信息也不少，使企业无所适从。现有的一些中介机构水平参差不齐，真假难辩，鱼目混珠，他们提供的相关资料或越方法律法规方面的汉语翻译文件，也因翻译水平和中文表达能力低下，而让人看了不知所云。不少中介公司也只做一些急功近利的工作，缺乏长远打算或不愿意做费工费神的实际工作，靠组织我国中成药行业的人员到越南参观、开会、参展或考查，甚至有的中介公司挂羊头卖狗肉，打着中介机构的旗号，实际上是组织企业到越南旅游，有的还不惜向企业提供虚假的信息或做出美好的承诺，引诱企业组织人员到越南了解市场，以达到赚取人头费的目的。使很多到越南考查回来的中成药生产经营企业都有上当受骗的感觉，因而放弃了进一步开拓越南中成药市场的打算。所以，我国中成药生产经营企业，计划开拓越南市场，除了积极应对，主动出击，也需慎重考虑，周密策划，不能靠一时冲动或头脑发热而草率行事，必竟越南不同于我国，属于国外，因决策失误而造成的损失，往往是不可逆转或无法挽回的。当然，一些成功拓展越南市场的企业，也应该从发展壮大我国中成药整体行业的高度出发，合理配置和利用自身的优势资源，认真总结成功经验和教训，成立咨讯可靠和信用良好的中介公司，通过互利互惠的合作，引导更多的中成药生产经营企业走出国门，弥补国内当前的市场空白，为我国中成药产品进入越南市场做出更大的贡献。
六．在越南投资开办中成药生产企业
近些年来，越南的外资企业投资环境得到了很大改善，同时，也吸引大量外国投资。越南《投资报》2006年9月18日报道，根据越南经济社会发展规划，2006-2010年间，越南经济维持年均GDp为8%的增幅需投资约1400-1500亿美元，其中，利用外资占35%，主要为外国直接投资、间接投资、侨汇和正式发展援助（oDa）资金等。报道称，近年来，越南政府采取一系列改善投资环境的措施，尤其是颁布实施新《投资法》、《企业法》和《证券法》，投资渠道更加通畅便利，使越南已成为外国投资商眼里最具吸引力的国家之一。越南经济学家认为，越南即将迎来第三次投资高峰。预计2006年越南吸引外资将进一步增长，全年将超过60亿美元，实际到位资金为35亿美元。
越南吸引外资的主要措施有：
（1）颁布内外资统一的《投资法》，国内外投资者将在同一法律框架下生产和经营。
（2）投资环境继续改善。新出台一批法规，向投资者提供更方便的条件，行政审批手续实现“一个窗口”服务。
（3）放宽外商投资项目审批权限。自2005年以来，在新批的外资项目中，由越中央政府各部门审批和颁发投资许可证的项目占63%，各地方政府审批和发证的占13.3%，各工业区和出口加工区管委会审批和发证的占23.6%。今后，越政府拟对某些省份和直辖市的项目审批权限进一步放松，给地方更为宽松和灵活的政策等，以利于营造更加宽松的投资环境，吸引外资。
医药市场的机会篇2
记者：为什么要在这个时候推进药品价格改革？
价格司：2000年以来，根据国务院的要求，价格主管部门对医保目录内药品和目录外特殊药品实行政府指导价（最高零售限价）管理。在当时医疗保险制度、药品招标采购政策尚未健全的情况下，最高零售限价管理方式与同期卫生、医保制度以及药品市场发育程度是适应的，体现了政府调控与市场竞争相结合的原则。初始阶段，采取略低于市场价格制定最高零售限价并逐步降低的办法，十多年来开展多次降价行动，对遏制药价不合理上涨发挥了积极作用。
随着社会主义市场经济体制的逐步完善和医药卫生体制改革的深入推进，药品价格管理面临的体制机制环境已经发生深刻变化，药品市场充分竞争，公立医院销售药品价格全部通过集中招标采购确定，医保控费能力和药品价格市场监管能力也明显增强。这些变化，为取消药品最高零售限价创造了条件。从最高零售限价管理方式本身来看，也存在明显不适应形势变化的地方：一是不能及时反映和引导市场供求;二是与药品集中招标采购存在功能重叠;三是对药品实际交易价格的拉低作用越来越弱。从国外情况看，社会医保体系相对成熟统一的国家和地区，一般都不直接限制市场交易价格，而是通过强化医保、采购和价格行为等综合监管，引导药品市场价格合理形成。这种方式已经逐渐成为国际主流。
因此，加快推进药品价格改革，取消药品最高零售限价管理，建立新的药品价格形成机制势在必行，时机也已经成熟。
记者：药品价格改革的目标和主要内容是什么？
价格司：药品价格改革的目标是按照使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用的要求，逐步建立以市场为主导的药品价格形成机制，最大限度减少政府对药品价格的直接干预。
药品价格改革的主要内容是：取消绝大部分药品政府定价，完善药品采购机制，发挥医保控费作用，药品实际交易价格主要由市场竞争形成。此次药品价格改革坚持“放管结合”，充分发挥了政府和市场“两只手”作用，取消药品政府定价只是改变价格管理方式，而不是政府放弃对药品价格的监管。概括起来，即“五类情况、四项措施”。
五类情况：一是医保基金支付的药品，由医保部门会同有关部门拟定医保药品支付标准制定的程序、依据、方法等规则，探索建立通过制定医保支付标准引导药品价格合理形成的机制。二是专利药品、独家生产药品，建立公开透明、多方参与的谈判机制形成价格。三是医保目录外的血液制品、国家统一采购的预防免疫药品、国家免费艾滋病抗病毒治疗药品和避孕药具，通过招标采购或谈判形成价格。四是品和第一类，考虑到此类药品目前实行严格的生产流通管制、临床使用规范、价格和市场稳定，仍暂时实行最高出厂价格和最高零售价格管理。五是原来实行市场调节价的其他药品，仍由生产经营者依据生产经营成本和市场供求情况，自主制定价格。
四项措施：在取消药品最高零售限价的同时，充分借鉴国际经验，加强价格、医保、招标政策间的衔接，强化医药费用和价格行为综合监管，规范药品市场价格行为，促进药品市场价格保持合理水平：一是完善药品采购机制，通过招标合理确定医疗机构药品采购价格。根据药品特性和市场竞争情况，实行分类采购，充分调动多方参与积极性，引导各类市场主体有序竞争。二是强化医保控费作用，通过制定医保支付标准，强化医保、招标采购政策的衔接配合，促进医疗机构和零售药店合理确定采购价格。三是加强医疗行为监管，控制不合理使用药品医疗器械以及过度检查和诊疗，强化医药费用控制。四是强化价格行为监管，通过健全药品价格监测体系，严肃查处价格欺诈、价格串通和垄断行为，维护市场价格秩序。
记者：预计药价改革对社会将带来哪些影响？
价格司：我们分析，此次药品价格改革将从四个方面带来重大影响：一是有助于促进药品价格市场化，让市场在药价形成中起决定性作用，实现政府对药品价格的间接调控，真正做到尊重市场主体地位。二是有助于促进其他医改政策的深化，破除“以药补医”，消除虚高药价，理顺医药价格、促进药品市场健康发展。三是有助于激发市场活力，促进我国制药行业做强做大。药企间品牌、质量、服务的竞争将更加凸显，企业将更加关注研发创新和提升质量。四是有助于保障药品供应，确保群众用药。一些临床必需、价格低廉的经典老药，企业将会根据生产成本和市场供求情况自主调整价格，“重现江湖”，有利于优化用药结构，减少医药费用。
改革后，药品价格总体可控，价格将保持平稳。取消药品政府定价后，由于有招标采购机制的约束，医院销售的药品价格会保持基本稳定。但不排除部分药品价格因成本、市场供求变化等因素会有所变动。总体上看，由于有招标采购和医保控费机制的综合制约，加之对市场交易价格监测监管工作的强化，将正面引导市场价格秩序，因此绝大部分药品市场交易价格不会上涨。同时，新的医保药品支付标准对市场交易价格将发挥较强的引导作用，特别是加强医保和招标采购政策衔接，将促进医疗机构和零售药店主动降低采购价格;医保药品支付标准实行动态调整，经过几轮调整后，就可以反映市场的真实情况，使药品价格保持在合理水平。
记者：取消药品政府定价后，如何规范药品市场价格行为？
医药市场的机会篇3
而商业模式的创新，战略的创新才是有最强生命力和最具竞争优势的创新，医药企业才能真正拥有一片自己的蓝海。本人从事医药经营有七年时间，对医药营销模式上有一些思考，整理如下。
2007年是药改新政年，国家医药管理部门的高层腐败﹑用药安全事件的频频发生和药价始终居高不下使政府及药品监督管理机构已经开始追根溯源，从源头寻找管理的方法和途径。从而从根本上解决“群众看病难、看不起病”的现实难题。因此严格的医药监管将是以后中国医药业的长期基调。温家宝总理在政府工作报告中明确提出：要加快卫生事业改革和发展，着眼于建设覆盖城乡居民的基本卫生保健制度，今年重点抓好四件事；同时大力开展食品安全专项整治，全面整顿药品市场秩序，保障人民群众饮食和用药安全。此前，从2007年1月8日全国卫生工作会议对推进基本卫生保健制度建设、加快推进新型农村合作医疗、抓紧研究医药卫生体制改革方案的一系列承诺；到2007年1月17日全国食品药品监督管理工作暨党风廉政建设工作会议指出，要用政策体系支持自主创新，对创新药物实行特殊审批制度、推动建立国家基本药物制度、深化农村药品“两网”建设；从发改委1月23日的21次降价所体现的分品种降价、让价格回归市场的思路；到国家药监局2月1日在全国药品安全监管工作会议明确提出“分类监督、突出重点”的药品监管思路，并坚决试行不动摇“驻厂监督员制度”；以及即将于今年5月1日起正式实施的新版《药品流通监督管理办法》
药改新政会使仿制药的生存空间将越来越小。我国大部分医药企业制造和销售的是仿制药，过仿制药的成本太低，又能获得较高利润。周而复始，自然没有几个厂家愿意投入大量资金去开发原研药了。而新标签规定只有原研药才能获得新商品名，而仿制药不能获得商品名，那么仿制药必然陷入价格大战中。新标签规定：药品包装中，通用名的字体必须是商品名字体的两倍；通用名字体颜色应当使用白色或黑色，与相浅色或深色背景形成强烈的反差。以往药品包装的做法是将通用名的颜色拼命变浅，力图商品名视觉效果最大化，而且以前通用名的字体只有商品名的一半。由这条所带来的是消费者的知情权，首先消费者知道了药品的通用名，然后再根据对药厂来最终购买产品。那么这条对仿制药的打击也是很大，药厂的知名度与美誉度越高，企业的产品越畅销，这其实也打压了小药厂的生存空间。
国家出重拳打击医药销售中的商业贿赂，会使医药销售渠道进一步规范。尤其在医院，进场费和医生回扣都已经是商业惯例，反商业贿赂法会让医生和医院领导有所顾忌。因此医院销售的主体将逐步从带金销售向真正的学术推广过渡。当然带金销售也不可能在短期内消失，因为存在反商业贿赂法存在执法力度和地方保护的问题。因此源于外资药厂的学术推广医药销售模式，将会是医院销售的主要模式。过去的行规是，医生的处方费是药品零售价的15%—30％，高的要到40%；那么在新的学术推广模式下，这部分带金必然会转化成学术推广和交流的费用。
由于药改新政使医院销售受阻，小型医药企业必然将无力独立运作医院终端，其产品也必然要借助大的医药流通商进入医院终端。因此专业医院销售流通商的地位将突出和稳固，必然也会形成专一的医院销售专业组织，今后能够运作医院终端的也会只有大中型医药企业和专业医药流通商。比如现今正在探索中的医院药房托管，则给众多医药商业和大中药厂带来难得的发展机遇，而大批的以医院销售为重心的个体医药经销商将受到巨大的挤压，因为他们的主要销售模式就是带金销售。
药改新政会使处方药市场进入难度加大，医药企业将进一步重视otC市场。otC将成为医药企业利润的核心来源，还有部分医药企业可能要进入保健食品和食品领域。由于城市市场终端监管力度加大，医药企业会一同争夺农村市场终端。城市边缘终端和农村药品终端将是药厂争夺的重点。 由于国家加强环保治理，医药企业环保治理投入加大，赢利能力降低。化学原料药产业是一个高能耗、高污染的行业，随着国家对环保监管力度加大，制药企业在环保治理方面的投入逐年增加，加大了企业的产品成本，降低了企业的赢利能力，造成医药制造企业利润减少、甚至亏损。
跨国公司加快实施全球化战略，民族药业发展更加困难。从世界医药经济的运行情况看，跨国企业加快实施全球化战略，竞争热点就是具有强大发展后劲的中国市场。这对中国医药市场产生的影响是，在跨国公司加大对中国投资的同时，外商独资企业将成为主导，外资企业市场份额上升，同时跨国企业将研发中心也搬到中国，使得专利药生产和科研本土化的进程加快，对国内制药企业将产生一些影响，也将促进国内医药产业的结构调整。医药产品要想从生产(医药企业)到最终的消费者(病人)之间完成整个循环过程，就必须首先建立两者之间的通道，这包括供应商及医药商业的选择和医院的开发，其中后者是重点，供应商可以由它的需要来选择；其次是要使药品进入实质消费的过程，这个过程是借助医生的处方来完成的，因此促销的实质是针对医生促销。由于在医院大量使用的还是比较成熟的普通产品，这种产品一般生产企业比较多，竞争也比较大，所以医院开发的难度随之加大，这就需要产品品牌、服务、促销、维护等工作的全面整合，才能提高销量，稳定市场。
一、借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动；二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争日趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面：
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，已经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售；没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起已经营造起来的销售氛围，依靠已经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式：
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
二、有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件；
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标中介机构大大小小估计已有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标公司，药品招标只是其招标业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
三、混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力；其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
四、用做保健品的方式来做医药销售
药品要当作保健药品卖。当然这里的药品特指部分过去由保健药品升级为药品批号的药品，还有比如说补益类中药、部分解表类中药、清热去火类中药、植物提取药、部分常用类西药等等。当医院销售的大门渐渐关紧的时候，当otC竞争加剧的时候，为何药品不能当作保健药品来卖呢（要是副作用小的，疗效明显的，具有常备和滋补或者预防保健作用的）？
医药销售要引入保健品的会议销售，此会议销售非原医药销售中的终端会议销售。保健品会议销售的要诀就是“疗程销售”，“一对一服务”。过去北派有个说法，做药就要做疑难杂症病用药，因为没有特效药，所以有市场。但必须要说明的这些药在挑选的时候，必须要选择副作用小的药，同时在销售过程中，要严格控制处方和严格观察消费者服用反应。
五、用DtC推广模式改进otC销售渠道
DtC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的销售模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。
与处方药的临床推广模式不同，otC药品的促销重点是消费者教育，所以可以采用DtC（Direct-to-Consumer）模式进行推广，使药品销售更加接近消费者，DtC是最新发展起来的一种销售模式。它包括任何以终端消费者为目的进行销售传播活动，通过同时满足患者、医生和企业的需求，实现医药市场三方共赢的目标。按照传统医患关系，一般情况下，如果医生没有听到患者的反馈信息，医生就会判断处方的药品已经产生作用，然而事情未必如此，患者可能由于经济原因而未在医院取药，也可能在服药过程中出现不良反应或者疗效不显著而停止了服用，转而去看其它医生或自我诊治。otC药品应该根据品种建立一种医患互动系统，患者通过登陆企业网站，拨打免费电话或填写调查问卷方式反馈药品疗效情况、药品价格、剂型、规格等数据，然后将这些数据整理成报告转给医生，以完善和帮助医生诊断的决策。任何一个新产品的出现，医生都不是积级接受，而是试探性少量介绍一些患者，如果医药代表能够给医生条理清楚、数据严肃的DtC数据给医生，那么医生的接受程度会大大增加，另外医生通过各个地方的患者报告，还能了解到药品使用的特殊性，根据不同的患者进行差异性治疗，而且也可能发现药品其它新用途。研究表明，在美国有85%的医生读过DtC报告，有40%医生就报告的内容与患者进行过讨论。
DtC销售模式是新型的销售方式，患者对药品的看法和体会将直接影响医生的处方习惯和药品选择，同时企业也据此来调整不同地区销售活动和改进产品方便患者以及新用途的研究。
DtC销售模式的具体方式：
1.DtC广告
DtC广告是指直接面向消费者的广告。其形式包括电视、广播、印刷品、电话、邮寄广告等，但广告的作用关键是教育，广告中应包括药品名称、用途及用药风险等全面信息，努力与消费者建立感情联系。
2.现场销售
现场销售（RoadShow）是otC药品在前期市场启动阶段的主要推广方式。otC药品有特定的销售地点——零售药店。对于消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得用药咨询的地方。所以，现场销售对于otC药品面对面推广与宣传最为有利，如在药店建立统一Ci标志的药品专卖柜进行促销服务。
3.店堂促销
利用海报、pop（pointofpurchase）售点广告、挂旗等在药店内进行宣传和教育，并加强对药店店员的教育和药品的陈列理货工作。
医药市场的机会篇4
【关键词】浅谈；医药市场管理；思考
一、医药市场现状
改革开放以来，药品进入了市场经济，医药工业有了销售自，从而扩大了药品供应、销售渠道。虽然国家对销售对象作了具体规定，但由于利益的驱使，使医药生产、经营单位只要有现款购货，谁来都卖，只要价格低廉，不管质量优劣，不管渠道如何都想购进，人人都从事药品经营，为无证药贩、制售假劣药品提供了条件和机会。
二、加强法规宣传力度
为进一步加强我市药政监督执法和合理整顿医药市场工作，深入宣传《药品管理法》、《医疗机构管理条例》、国务院《关于进一步整顿医药市场，加强药品管理的通知》精神，结合我市实际，印发了诸暨市卫生医药管理局《行政执法责任制》和《医、药法规汇编》32100余册，有效地加大了宣传力度。
1．根据中央、省、市有关文件精神，由卫生医药管理局起草，以市政府的正式文件印发关于治理整顿医药市场、加强药品管理工作的通知、布告、规定等文件，以提高文件的权威性。
2．采取多渠道和多种形式的宣传教育工作，先后召开了20余次医疗卫生单位领导及有关业务人员参加的座谈会，研究部署医药市场整顿工作，要求各单位加强内部管理，认真开展自查自纠，严把药品购进、在库保养、销售、使用质量关。
3．将市卫生医药管理局关于整顿、规范医药市场的规定多次在市电视台和市教育电视台播放，广泛向社会宣传。
4．每年均拟定市卫生医药管理局关于坚持主渠道进货、确保药品质量，关于加强毒麻药品的管理，关于加强药品监督和抽检的通知等文件及查处假劣药品的情况简报，前后共11000多份，下发各单位和个体人员手中进行广泛宣传，规范行为，大造舆论。
5．国务院、省、市关于加强药品管理、整顿医药市场的文件下发后，局领导先后25次在全市医疗卫生、医药单位负责人会议上组织传达学习，对监督执法等问题提出严格的要求。并对医疗卫生、医药单位的有效证件、制剂配剂使用条件、药品质量、票据管理等作出具体规定。
6．药品监督执法人员深入到全市各医疗卫生医药经营单位及个体诊所、药店宣传法律法规知识近万人次。
7．举办假劣药品展览和销毁假劣药品群众大会。通过这些广泛深入的宣传教育，不仅使从医药人员增强了贯彻执行药品管理法规的自觉性，也增强了群众的自我保护意识和能力，深受群众欢迎。
8．国营医药公司要转换经营机制。占稳自己主渠道位置。国营医药公司在市场经济浪潮中，虽作了不少改革，但要在竞争中稳住地位，充分发挥自己的作用，必须彻底转换经营机制，提供优质服务，实行多种形式经营，结合医药市场的特点，分散网点经营，遏制药贩走家串户推销药品，特别在山区，要保证24小时值班，随时送药上门，保证进销药品的质量，杜绝伪劣药品的流通，若发现有质量问题的品种，一律退货处理，并赔偿经济损失，医药公司在严格执行国家价格管理制度的前提下，对各医疗单位实行优惠政策，优惠部分允许各医疗单位作专户单位，可用于单位设备购置，固定资产投资和基本建设等项目支出，杜绝非法回扣。
三、医药市场管理
1．我国已进入了法制时代，通过实施《药品管理法》十多年的实践证明，此法与实际工作还有许多不相适应的地方。如《药品管理法》第二条规定：国务院卫生行政部门主管全国药品监督管理工作。这就与近期公布的中共中央，国务院决定成立的国家药品监督管理局履行的职能有矛盾。
2．新近成立的国家药品监督管理局由原国家医药管理局演变而来，而市、县机构的数量相对控制，即或强调不搞上下对口，但若在管理体制上继续不顺的话，要使今后的医药市场管理工作有新的突破，其难度可想而知。
3．畜牧兽防部门大肆经营人用药品的问题，仍是今后医药市场治理整顿中的一个老大难问题。畜牧兽防部门在体制中由原来的行政财政全额拨款单位改为自收自支的企(事)业单位，大量人员分离出来，几乎是一人一店，从事名为兽防药店，实则经营人用药品，而假劣药品不少是来自这些药店，且又不服从卫生医药部门的监督管理，药品管理法律法规也没有明确的规定，加之畜牧和卫生医药又各是一个市长分管。出了问题，领导很难决断。
4．“打假除劣”工作发展不够平衡，有的地方行动无力、查处不严，甚至以权代法、以言代法的情况仍有发生，执法办案仍有阻力。特别是药品监督力量不足，且不到位，有的把药品监督员抽去搞中心工作，搞第三产业，还有的监督员待遇没落实。要求调离监督部门、下海经商等。由于力量不足，监督就很难落实。仅蓬安县各类医疗机就达800余个，而药品监督员只有6名,其中还包括局长和一名分管副局长，监督面之宽，监督对象之多，工作量之大是可想而知的。
5．制售假劣药品的违法活动没有从根本上得到遏止，违法分子作案手段及造假程度越来越高，并越来越向高档次、高价格、名优品种发展，人民群众用药面临着威瞎。但我们的监督检测手段又非常落后，没有象样的住房，没有交通工具，没有办案经费，很难承担起药品监督检验任务。已经影响到打假工作。因此，解决药品监督、检验的专项经费是当前亟待解决的现实问题。
6．医药商业企业生存危机问题。目前县级国有医药商业企业尽管采取一系列改革措旌，但由于企业历年来的包袱沉重，职工多，应收贷款多，资金困难，加之国有企业在品种、价格和税费上无法和“游击队”相抗衡。对此，企业首先要全力催收应收贷款；调整商品结掏，提高库存商品的适销对路率，注重资金效益，资金运用向重点品种和效益好的热销品种倾斜，解决好划小核算，分组承包，回笼贷款与效益挂钩，最大限度地调动员工积极性，优质服务，送货上门，扩展市场。
7．笔者认为，近几年来，医药市场的极度混乱，年年喊整顿，但整顿的效果就是不佳，且难以巩固。这当中除了体制不顺、地方和部门保护主义、执法不严以外。起主导作用的还是药品价格的混乱。凡是从医从药的，最终目的是要有利可图，而正是这导致了市场的混乱，县、区、乡乃至乡村医生乱跑市场，国营医药商业纵然有天大本事，也难以改变“名存实亡”的现实。
医药市场的机会篇5
关键词：药品医疗市场分析
【中图分类号】R-1【文献标识码】B【文章编号】1008-1879(2012)02-0247-01
1我国药品市场上的管理制度
药品是一种特殊的商品，管理制的法律与法规国家、国务院发改委、医药卫生部、各药品监管部门出台了一系列有关药品管理制的法律法规，主要有以下：
1.1综合规范药品管理制的法律法规，如《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》等。
1.2分环节具体规范药品管制的法律法规，如《药品监督行政处罚程序》、《药品生产质量管理规范》、《药品注册管理办法》、《药品经营质量管理规范》。
1.3分散在其他法律法规中有关药品管制的法律法规条文，如《中华人民共和国广告法》、《中华人民共和国行政处罚法》、《中华人民共和国行政复议法》等。
2管理机构及职责
中央药品管理制机构主要包括国家食品药品监督管理局、卫生部、发改委、国务院、中医药管理局等，国家医药食品监督管理局承担并对药品的生产、研究、流通使用进行行政监督和技术监督的职能。国家、国务院承担着制度有关药品的管理制度的法律法规，卫生部的职责是主要研究卫生工作的法律法规和方针政策，研究卫生事业发展规划和战略目标制定技术规范和卫生标准并监督。药品的管理在药品生产开发和流通的过程中包括市场准入管理制，质量管理制，价格管理制，流通秩序管理制。
2.1市场准入是指新企业进入特定产业（或市场）。
2.2质量管理药品质量直接关系到人民健康和生命安全，所以必须加强对药品的质量管理。
2.3价格管制，观我国药品市场竞争性对药品的价格不能全以市场进行调整，必须对药品价格实行国家政府管理制，维护广大消费者的合法权益。
2.4流通秩序管制，我国的药品一般都由厂家、商再到医院最后到消费者。
3我国药品市场混乱剖析
制造伪劣假冒不止，国家药品监督管理局打击查处多起制售假冒伪劣产品，反应了我国药品监管部门在深入的打击制列品的专项斗争，但还存在着一些不法分子制造假劣药品和无证经营等厂家，未按国家要求生产，导致事故反复发生。
4完善我国药品市场政策
4.1完善的药品市场信用相关法律法规体系是实现依法行政公平公正执法建立晚上的信用法律法规，制订了信用信息公开保护法律法规用法律法规形式杜绝欺诈惩罚不良动机的投机商。
4.2药品流通完善在确保药品流通安全性的情况下，必须提高药品市场透明度，推进药品标准规范化，大力发展医药连锁营销方式保证安全用药，保证药品的质量，减轻消费者负担，维护正常的药品流通。
5我国医疗市场现象成因分析
信息不对称是医疗市场的重要特征。由于医疗技术独有的专业性和复杂性,使得医疗服务的供给方代表——医生具有独特的优势地位。与患者相比,医生对疾病严重程度,治疗手段的有效性、医疗服务的适度性等更为了解,实际成为需求方人角色。而患者则具有“无知性”的特点,且其信息搜索成本高,不可能通过市场的力量评价和监督所接受的医疗服务的数量和质量,这势必导致医生为了个人利益而产生机会主义行为的激励,从而引发道德风险。而在当前按服务付费的制度下,医生往往利用其信息优势,对患者进行过度检查、过度用药、过度治疗等,以获得更高的收入。这些行为显然都是基于医生的利己动机做出而又与患者利益不符的,所以信息不对称导致道德风险是医疗市场现象出现的重要原因。
垄断性是医疗市场的另一个重要特征。我国医疗系统90%以上都是国有医院,国家行政事业的单位的基本医疗定点也都在国有医院,所以国有医院具有天然垄断条件。而且由于医疗产品缺乏价格弹性,医院提高医疗产品的数量和价格,并不会失去消费人群,这进一步加重了供给方医院的垄断性。不仅如此,我国医疗市场还存在较为严重的区域垄断问题,各级政府掌握着医疗市场的各种主要资源,如用地的审批、医疗设备的引进,医疗资金的分配等。在地方保护主义思想指引下,他们用这些资源来设租,人为地设置障碍和门槛,扶持本地的体制内医院,排斥外地医院,最终导致病人不能合理分流,医疗服务区域间的竞争不足和医疗资源配置失调。我国医疗市场的行业垄断和区域垄断的双垄断性,为医疗市场提供了外在条件。
医疗体制市场化改革以后,各类医疗机构包括公立医院逐步被推向市场,成为独立经营独立核算的市场主体。与此同时,政府对医疗卫生事业的投入比量逐年下降。目前,政府预算拨款和专项补助两项合计占综合性医院收入的比量不到10%,政府为了补偿对医院财政补贴的减少,开始允许医疗机构通过药品经营的差价以及高科技诊疗项目收费来获得经济补偿,即所谓的“以药养医”。这种医疗机构价格补偿机制使得医院收入更多来自于药品的差价收入和检查费用,而医生的个人收入由于医院的经济效益直接挂钩,在目前我国主要实行后付费的付费制度下,必然导致医生“开大处方”、“用高价药”来提高医院经济效益从而提高个人收入的诱导需求行为。
6结语
在某些医疗发达的省份,医疗卫生机构密度过高,远远超出当地人们的实际需求。且其中大部分省份为经济发达省份,在竞争压力下,他们为了满足自己的收入需要,只能选择利用自己在医疗信息上的优势,诱导病人的医疗需求,创造消费。因此,早日打破这种医疗资源分配严重不均的状态,对提高人民的生活水平和促进和谐社会的发展具有重要的价值。
参考文献
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医药市场的机会篇6
赤峰市药品监督管理局纪检组长 郭振涛
药品是关系人民群众生命健康的特殊商品，大力加强药品监督管理，坚决纠正医药购销中的不正之风，对保障人民群众用药安全、有效，促进医药经济发展，维护改革、发展和社会稳定的大局具有十分重要的意义，现就医药购销存在的一些主要问题作如下调研，报告如下：一、整顿和药品市场秩序取得明显成效
党中央、国务院历来十分重视加强药品市场的监督管理，1994年9月，国务院下发了《关于进一步加强药品管理工作的紧急通知》（国发［1994］53号），1996年4月国务院办公厅又下发了《关于继续整顿和规范药品生产经营秩序，加强药品管理工作的通知》（［1996］14号），明确提出要求，坚决取缔药品集贸市场，加强整顿和规范中药材专业市场。按照通知要求，药品流通领域的治理整顿工作取得了初步成效，一定程度上扼制了药品集贸市场泛滥的势头。1998年国务院又组建了国家药品监督管理局，到20__年初步实现了药品监督管理省以下垂直管理。自药品监督管理实行省以下垂直管理几年来，各级药监部门认真履行职能职责，坚持标本兼治的原则，集中精力，卓有成效的开展了药品市场治理整顿和规范工作，对非法药品集贸市场、制售假劣药品的违法行为进行了集中打击，对无证经营证照不全，出租或转让证照，超证照范围生产经营药品等一顶帽子大家戴违法违规行为进行了专项治理。据目前赤峰全市不完全统计，几年来，共关闭和取缔非法药品集贸市场2处，查处各类违法违规案件5264起。在药品监督管理“治标”的同时，狠抓了“治本”工作，在严格注册审批管理的基础上，重点推进了全市药品生产企业Gmp认证，药品经营企业G认证工作，从源头上控制了药品生产企业低水平重复建设，重复生产的问题，逐步淘汰了“低、小、散”的药品生产企业，认真解决了药品经营企业过多过滥的问题，全力提升药品生产经营企业的管理水平，提高产品质量，提高经济效益，促进药品生产经营上规模、上档次。目前全市有11家药品生产企业通过Gmp认证，有22家药品批发和零售连锁企业、193家门店、2家单体药店通过G认证。通过几年的艰苦努力，加大药品市场监督力度，使一度混乱的药品市场，特别是农牧区药品市场得到了有效治理，有效地规范了全市药品市场秩序，进一步净化了药品市场发展环境，确保了人民群众用药安全有效。
二、医药购销不正之风得到了有效遏制
从1999年起，根据中央纪委第三次全会和国务院廉政工作全面要求，把纠正医药购销中的不正之风作为一项重要任务，在全国范围内进行专项治理，当作一项得人心顺民意的“德政”工程来抓，几年来已取得了明显成效。卫生部门为控制药品费用过快增长，切断了医疗机构和医务人员与药品营销之间的直接经济利益，从20__年严格实行了医疗服务收入和药品收入分开核算，分别管理制度，改变医疗机构以往多卖药多收入的利益机制，有效规范了医师执业行为，不合理用药和药品费用过快增长的势头，一定程度上得到了有效遏制。为规范医院药品购销行为，增加医疗机构药品购销透明度，积极推行了药品集中招标采购的办法。通过实行药品集中招标采购，既保证了药品质量，又减少了药品流通环节，有效克服了药品购销中不正当行为，适度降低了药品价格。为确保人民群众用上安全有效的药品，积极开展争创“医院放心药房”活动，做到药品质量、药品价格、药房服务“三放心”，并取得了一定成效。据调查通过扩大开放药品市场，积极开展整顿不规范药品市场价格秩序，使药品价格明显下降，特别是药品经营企业，在市场机制作用下，药品下降尤为明显，某市三年来，价格平均下降15。
三、现行医药购销中存在的主要问题
一是药品虚高定价、看病贵、药品价格高仍是当前群众反映的最强烈的热点问题。据调查赤峰市上半年城镇居民可支配收入3407元，农牧民人均收入1196元，如果一人得一般常见病，在市级医院至少要花800元左右，这远远超出家庭承受能力，如患大病重病，特别是农牧民更是不堪重负，这也是导致农牧民贫困的重要原因之一。
二是在医药购销中给予回扣、收受回扣的违法违规问题，根据媒体报光还屡禁不止。主要是目前药品市场竞争激烈，一些流通企业采取不正当（大折扣、高让利、给回扣、贿赂药品采购人员、少数医务人员）销售手段，为一些不法人员提供了滋生腐败的条件，这既扰乱了药品市场经济秩序，也破坏了社会风气，损害了政府形象，人民群众对些深恶痛绝。
四、产生医药购销中存在主要问题的原因及分析
产生医药购销中的不正之风原因是多方面的，涉及的环节和部门多、情况复杂，概括起来主要涉及药品生产、流通、使用各个环节和医药产品定价，医疗机构补偿一系列深层次的问题。
1、目前药品市场是买方市场，很多药品已供大于求，在药品市场日益竞争激烈的情况下，一些企业和推销人员推销药品方式多样化，直到采取高额折扣让利，给予回扣一系列方式贿赂腐蚀药品采购人员和医务人员。
2、目前药品价格形成机制尚不健全。近几年药品价格管理体制虽然进行了一系列的改革，取得了一定成效，但是部分药品虚高定价，变相提价的问题还比较突出。一是药品出厂定价虚高，据对有关资料调查显示，某企业生产的环丙沙星，实际成本0.70元，出厂价应定为0.90元，而报经省物价部门批准的出厂价为7.10元。如果按出厂价0.90元计算，批发、零售按规定进销差率层层加价，本应以1.23元零售价售出药品，可按物价批准出厂价7.10元计算，最终到患者手中达到9.72元。二是变相提价。变相提价是虚高定价的另一种表现形式，近几年一些生产企业通过改用新的商品名，变换包装，改变生产工艺剂型方式，打着新药的幌子大幅度提高药品价格。据调查，某市药厂生产的小儿速效感冒胶囊，经过稍微改进，换名为护彤，价格从每盒0.7-0.8元，提高到每盒7-8元，加了10倍。据对有关资料调查显示，如消炎痛改为消炎痛缓释胶囊（商品名：久保新），一个患者每日用药价格从0.051元提高到1.60元，增加了30倍。三是生产、流通、使用等环节虚开价格，据对某市常用感冒药调查，生产的销售价格为每盒2元，经过药品经营企业及经销人员动作，最后到医院售给患者价格为每盒6元。据对某市药品销售市场调查，先锋B新剂型优普酮，一级经营商的价格是每支20元，加价15-20就可以向患者销售，如果销售到医院，价格就成了每支60元。药品虚高定价，流通环节虚开价格不仅直接导致药品价格高，药品费用居高不下，而且是产生医药购销不正之风的重要原因之一。
3、医疗机构补偿机制不健全，以药养医的问题还没有从根本上得到解决。从目前来看，医院收入补偿要有三个来源（当地政府财政补偿、医疗技术服务收入、药品差价收入）。一是由于各级财政都非常困难，导致对医疗机构补助水平相当低，特别是边远贫困地区这个问题更为突出，据调查某市医院，每年政府拨给的资金只有60万元费用，仅够全院人员的一个月的工资开支，资金缺口相当大。二是医疗服务收费价格长期偏低，有大部分服务项目的收费长期低于成本收费。在财政补偿严重不足，医疗服务价格偏低的情况下，这就造成药品收入成为医疗机构保证运营的主要来源，致使部分医疗机构通过开大处方、用贵药、追求高折扣来谋取经济利益，使群众反映的看病药价高的热点问题长期难以得到解决。
五、主要对策与措施
纠正医药购销中的不正之风，涉及环节和部门较多，政策性较强，情况也比较复杂，既有利益驱动，制度不健全，管理不到位、查处力度不够方面的问题，也有医疗机构补偿机制、药品价格机制和控制医药产业低水平重复建设、重复生产、优化资源配置等一系列深层次问题。对此，我们必须从讲政治、讲纪律的高度，一定按照执政为民的要求，始终贯彻标本兼治的指导思想，各部门密切配合，通力协作，实施综合治理，务求纠正医药购销中的不正之风工作取得实效。
（一）始终把确保人民群众用药安全有效放在第一位。一是要继续保持高压态势，继续整顿和规范药品市场，打击各类制售假劣药品的违法犯罪活动。同时要认真研究目前制造假劣药品更为隐蔽、手段越来越高明的一些新情况、新问题，创新药品监管的新思路、新方法，加大日常监管的工作力度，确保药品市场继续竞争有序的发展，确保人民群众用上放心的药品，二要加大从源头监管的工作力度，重点是在继续加强对药品研究注册审批的管理同时，对药品生产企业全力实施Gmp认证，对药品生产企业生产药品各个环节实施全程质量控制，以促进药品生产企业上规模、上水平，提高药品质量，提高经济效益。对药品经营企业全力实施G认证，切实解决一些地区城镇药品经营企业小而散，过多过滥的问题。三要积极推进农村牧区药品供应网络和药品监管网建设，确保农牧民用上安全有效的放心药。
（二）继续深化药品价格体制改革，规范药品价格行为。重点是要从药品定价机制上进行改革，要通过改革使药品定价更科学、更权威、更稳定，切实解决药品生产企业定价虚高、变相提价、层层加价的问题，对政府定价的药品要严格执行关于改革药品价格管理意见的规定，按社会平均成本定价，对供大于求药品按社会先进成本定价，要防止政府定价药品过高，零售价格与实际市场药品销售价格相差幅度过大的问题。要充分发挥市场竞争机制的作用，让更多的药品由市场自由调节。同时要深化药品流通领域改革，重点是减少流通环节，降低药品成本。
医药市场的机会篇7
关键词：药品价格成本虚高加成政策治理
2009年新医改开启以来，新医改设计的政府投入目标超额完成了。中央政府和各级政府6年来总共投入的经费达到了4万亿元，单单2014年政府投入超过1万亿元。但是预期效果性指标并未达成，看病贵问题有增无减，人均住院费用和次均门诊费用不降反升。《卫生和计划生育统计年鉴2014》显示，2013年，门诊人均医疗费用为186元，其中药费92.4元，住院人均医疗费为7027元，药费2939.7元。
药品费用是医疗价格大板块，药品价格改革一直是医改重要组成部分，2009年，国家发改委等部门联合下发了《关于印发改革药品和医疗服务价格形成机制的意见的通知》（发改价格〔2009〕2844号），但是，改革效果远不及预期。2013年，门诊人次费用中，药品费用占比49.7%，人均住院费用占比41.8%。医改之前的2008年全国卫生总费用1.2万亿元，公立医院药品费用约2314亿元；药品制造业总资产约6000亿元；药品流通行业销售总额约4700亿元。医改之后的2013年，全国卫生总费用3.2万亿元，公立医院药品费用约5501亿元；医药制造业总资产约1.85万亿元；药品流通行业销售总额1.3万亿元。药品价格高，催生了药品产业的“繁荣”，也催高了医疗服务价格。药品价格形成机制不顺，又是药品价格居高不下的重要诱因。
前不久，国家发展改革委、国家卫生计生委、人力资源社会保障部、工业和信息化部、财政部、商务部、食品药品监管总局颁布的《推进药品价格改革的意见》（发改价格[2015]904号）指出，“除品和第一类外，取消药品政府定价，完善药品采购机制，发挥医保控费作用，药品实际交易价格主要由市场竞争形成。”药品价格主要由政府定价转向主要由市场定价之际，总结现阶段我国药品价格形成中的问题，剖析其原因，理顺药品价格形成机制，显得尤为迫切。
一、价格及药品价格形成
马克思的劳动价值理论告诉我们，商品的价格是价值的货币表现并围绕价值上下波动。从单个厂商看，商品价值不变资本（包括固定资本和流动资本）、可变资本及剩余价值之和，用公式表示为：商品价值=c+v+m，在市场竞争社会里，c+v会转化为成本价格（k），m会转化为利润（p），于是，商品价值=k+p，竞争中形成的利润必将转化为平均利润，这样，商品价值就转化为商品的生产价格（成本价格+平均利润），商品的市场价格则围绕生产价格上下波动。
在计划经济条件下，我国商品（包括药品）由政府定价，基本方法是，在核算企业生产成本基础上，加价15%，形成出厂价，再加15%形成批发价，最后加15%形成零售价。这里不需要考量供求关系、企业经营策略等因素。
近二十年来，我国对药品价格费用的定价上采用的是政府指导价和市场定价相结合的方式。政府规定医院在进价基础上有±15%的调控空间。在这种类型的药品价格形成机制规定下及政府对医院存在一个长期投入不足的情况等共同作用下，医院为了维持自身的持续且有效的运转，只能通过提高药品销售以及降低部分医疗服务价格来弥补自身经营经费不足，最终形成医疗行业中医疗服务收费和药品价格倒置的现象，即我们通常所说的“以药养医”机制。而此时的药品价格事实上不仅承载了药品本身价格，还包含了补偿医疗服务费用过低的重担。
现今的药价形成可分两大类：一类是国家发改委及其领导下的各省物价管理部门根据相应政策法规进行审批，核定药品价格。制度规定药品分为两大类，分别为医保类药品和非医保类药品，非医保类药品由药品生产企业自行定价。而医保类药品又划分为甲、乙两类，实行不同的价格管理，其中甲类由国家发改委统一定价和调价，全国执行同一价格；乙类由各地物价管理部门分别定价，在生产企业自行定价的基础上有±15%的调控，各地分别执行各地的价格。另二类是以招投标、挂网采购为主的药品价格形成机制。
由于医药市场的信息不对称，药品市场中种类繁多、中西类别药物混杂，加之药品流通渠道过长，药品成本构成过于复杂，只是政府管理部门无法真正掌握药品的真实成本，最终定价出现不合理现象。并且目前的药品市场上出现了“高价药驱逐低价药”的现象。缘于我国“以药养医”的制度性设计以及医药市场中的双重关系的存在，并且药品市场上最终的消费者是患者，因此药品在进入医院后决定药品能否进入患者手中最终消费的选择标准实质上是能否给医院和医护人员带来最大利润的药品，在进价±15%的调控幅度既定的情况下，自然而然导致进价越高的药品销售量越好。
二、现阶段我国药品价格存在问题及原因分析
1.药品出厂定价审核批准不规范。各级药品价格审批部门受专业知识限制，且药品种类繁多，关于药品实际生产成本的透明度极低，唯一存在的区分点就是出厂价格，而药品企业出于自身利益考虑会虚报药物的组成组分，抬高药材价格，虚增成本，导致政府在这种信息不对称的情况下制定的价格偏高。
2.药品集中招标增加药品价格额外成本。药品集中招标采购，本意为要降低不合理的药品价格。但事实却使药品在流通过程中增添了一个环节，比如招标中介机构依靠出售招标文件、乱收专家评审费、中标服务费、药品质量检验费、场租费等方式，这必然会促使药品成本大幅度提升，于是企业将这部分成本费用“转嫁”到药价中，使药品在招标前就已经“价格上涨”，从中可得知，药品价格在招标采购中就产生了新的价格虚高，促使医疗机构中标药品价格居高不下，远高于批发价格数倍乃至数十倍。
3.新药审批把关不严格。政府为应对药品价格居高不下的现况出台了一些相应政策，而药品生产企业为有效应对和规避一些法规，就通过改变剂型、规格、包装或添加无关紧要成分，在原有的价格基础上提高价格水平，价格往往是同类品种老药的数倍，乃至数十倍。由于新药审批制度尚不够完善，许多药品生产企业为赢取高额利润，纷纷开始仿制药品，最终导致药品价格的持续上涨，加重消费者负担。
4.医药市场竞争机制扭曲。我国药品制造企业有几千家，药品批发商有上万家，在激烈的市场竞争下，生产企业会不惜采取不正当手段推销药品，药品批发商竞相向医疗机构以高额回扣、折扣为主要推销手段推销药品，药品市场的竞争因此演化为价格折扣的激战。为了促销药品，促销人员深入医院与医护人员之间直接联系，以回扣作为诱惑，鼓励医生使用和推销自身企业的产品。医护人员的回扣无疑会加入药品价格之中，导致消费者手里的药品价格始终无法下降。
5.药品加成政策倒逼药品趋高定价。由于政府财政支持力度有限，对医院投入过少，政府补助金占综合医院总收入不到10%，甚至打白条。为弥补医院财政补助的不足，政府实行了药品加成政策，允许医院通过销售药品而获得差价收入（15%），以补偿医院在运行经营上的资金不足，维持医院的正常运转和发展。对于医院而言，加成的比例尽管相同，但不同价格加成后医院赢利额不同，进价越高，医院赢利越多。进高价药成了医院自然选择。药价高也给处方医生提供了利润空间，激发了医生开大处方。当高价药行销医院时，厂商不得不调整定价策略，选择虚高定价。在药价虚高面前，厂商、医院、医生形成了利益集团。为了巩固集团利益，厂商又采取差别供货办法，医院销售的药品零售药店不供货，以致政府种种降低药价的努力都无功而返。
三、理顺药品价格机制的建议
1.进一步健全相关的法律法规。短期降低药价不是目标，这只是暂时减轻群众医药费用负担的手段，不是治本良方。国家必须建立一个长效机制，设立一个对政府直接负责的药品价格监管部门，并赋予其行使一定法律法规的权利，才可在一定程度上对药品价格虚高的现状起着约束的力量。在我国药品价格管理体制改革过程中，通过不断完善已有的法律法规，并尽快制定新的具有针对性的法律法规，通过法律法规的力量来实现对药品价格的管理。包括制定完善的专门性的药品价格定价法规，作用于我国各类药品的定价原则、作价方法、监督机制及处罚条例等方面，借此约束我国医药企业在各环节上的定价行为，以有效防止厂家的投机取巧行为，避免市场的混乱，有效抑制药品市场中的无序竞争，又可增加消费者对药品的知情权、信任感以及对药品价格的正确认知。
2.适度扩大政府对处方药品的定价范围。我国市场上流通的药品约有16000种，除列入医保目录的实行政府定价外，其他都实行市场调节价，其中政府定价的才2400种左右，占市场流通份额的60%，然而其中属于处方药的才1600多种（约占15%），大量的处方药游离于政府定价管理范围之外，由市场自行调节价格。这种由市场调节定价的药品替代性又十分强，造成一种药品多个名称、若干个价格的现象。应适度扩大政府定价的覆盖面，将所有处方药列入政府定价范围内。通过政府定价的严格管制控制药品价格的不合理上涨。
3.严格药品成本审核。严把药品初审关，协调好各方利益关系，使各级价格部门既要对药企生产企业负责，又要对广大消费者负责。严格药品成本审核，合理制定出厂价格，压缩价格空间，从根源上控制药品价格虚高问题的产生。
4.实现“医药分家”破除以药养医。长期以来，由于政府财政支持力量有限，医院诊疗费用过低，允许医院通过销售药品获取差价增加收入，实质上是靠药品的高额利润拉动医院的经济效益并且补偿运行经营成本。“以药养医”的模式导致医院和医生的利益驱动，医生开大处方、医院卖高价药品等。打破这种以药养医的机制，第一步是中央财政必须扩大对医疗机构的投入，特别是要加大对中小型县、区、乡二级医疗机构的投入。第二步是公立医疗机构实行药品零差率销售，提高医疗劳务收费标准，改变医院收入结构。第三步是积极推动医院药房托管或社会化经营，实现药品同城同价。
参考文献
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医药市场的机会篇8
国家免疫规划扩容开始落实、新医改征求意见稿出台、中药注射剂安全问题广受关注、全球金融危机爆发……这些都发生在2008年。然而，这些事件的影响力却没随着2008年的离去而消逝。在诸多因素的影响下，2009年我国医药产业又会如何发展变化？
2009年医药行业将保持增长，但还存在一些不确定因素，2009年药品盈利增速或有可能放缓，制药企业战略和营销模式调整带来盈利增长的不确定性较大。可谓在看似平静的水面下，依然有未知的劲流在涌动。当房产、汽车等行业因全球金融危机挣扎于下滑通道时，国内医药行业在很多人眼里却是一个“避风港”，理由无外乎两个内需型市场、刚性需求的特性和医改大背景下国家投入在加大。数据显示，2008年1～11月，医药行业销售和盈利保持了快速增长。其中，中药饮片和生物制药2个子行业销售增长高于行业平均水平，但受全球经济影响，化学原料药子行业销售增长则逐步回落。
新年伊始，各大证券公司纷纷“2009年医药行业投资策略”，分析师们比较集中的观点是，预计2009年医药行业将保持增长，有诸多的政策利好，同时面临经济下滑的负面影响，另外，不确定性因素也将左右行业增长。
金融海啸中的安全岛
受全球经济下行影响，我国很多出口型行业都感到了阵阵寒流。外需减弱、订单减少、价格下滑也影响了医药子行业化学原料药业的增长，导致行业出口下滑。但从总体来看，我国医药行业是以内需消费为主，化学原料药的出口下滑，虽然会波及医药行业2009年整体增长率，但因其占整个产业的比重较小，对整个行业不会构成大的影响。
中国国际金融有限公司2009年策略报告表明，在2001年“9.11”事件和2007年次贷危机发生后，美国经济调整导致股市标普指数大幅下滑，而标普医疗健康指数一直保持相对稳定。在2008年全球金融海啸和经济下行过程中，医疗健康产业成为了投资者的“避风港”。医药行业关系民生，其特殊属性使之具有刚性需求。从统计数据可以看出，影响医药行业发展的主要因素,是产业政策以及企业自身的发展水平，医药行业总产值增速波动，与GDp增速无明显相关性，受宏观经济影响不大。
2000年以前，国内医药行业发展水平落后，行业竞争激烈，企业多、小、散、乱，行业增长态势低迷。2000年以后，随着技术进步和医疗卫生事业发展，行业进入较快的成长期。2006年前后，受药品降价、反商业贿赂等政策性因素的影响，行业增长再次受到较大挑战。2007年，受相关利好政策的影响，进入低谷的医药行业，出现回暖的拐点。当然，作为经济主体的一个组成部分，医药行业的发展也不能完全脱离经济环境变化。我国人口众多，公众的医疗需求缺口巨大，逐年提高的卫生总费用投入将支撑行业快速发展。而卫生总费用由政府卫生支出、社会保险支出和个人卫生支出三大块组成，这三大块变动与GDp有一定的相关性。
2008年国内医药市场的旺盛需求，让我们展望2009年市场前景时增添了一些信心。imS公司(全球最大的医药市场咨询调研公司)最新数据显示，2008年上半年，国内医院市场规模达到908亿元，同比增长27.7%，增幅较大。其中，医院采购国产药品的规模增速最快，达到30.3%，超过了进口和合资药品的增速，带动了整个医院用药市场的增长。除了医院市场较快增长外，农村和社区第三终端药品市场规模也将急剧扩容，将带动国内整个医药市场的强劲增长。
2008年底召开的中央经济工作会议明确指出，把“保持经济平稳较快发展”作为2009年经济工作的首要任务。其中，把扩大内需作为保增长的根本途径，把改善民生作为保增长的出发点和落脚点。在来自国际国内的严峻挑战的形势下，中国将加大刺激和支持力度，进一步增强抵御国际金融危机冲击的能力，保持经济平稳较快发展。我国1990～2008年18年间医药行业销售收入复合增长了18.8%，利润复合增长了21.7%。分析师认为，历史数据表明，在2009年宏观经济前景不明朗的大环境下，医药行业仍将有明确的成长性，但增速下降或成趋势。
医改背景下的市场扩容
新医改所带来的助推效应，是医药市场前景被分析师集体看好的一个重要原因。2008年10月，国家相关部门公布新医改方案，并公开征求意见，引起了社会广泛关注。在国家确定的2009年经济工作5项任务中，特别提到要“加快完善城乡社会保障体系，积极推进医药卫生体制改革”。
具体而言，要扩大城镇职工基本养老保险、基本医疗保险和城镇居民基本医疗保险覆盖面，研究和推出全国统一的社会保险关系转续办法，积极开展农村社会养老保险试点，制定农民工养老保险办法。同时,积极推进医药卫生体制改革。
近两年，政府对医疗卫生投入有明显加大的迹象。2007年，全国财政用于医疗卫生的支出达到1974亿元，同比增长50.7%，2008年1～9月的增长也达到35.8%。新医改方案出台，意味着政府将加大对医疗保障的投入，并建设覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度。医疗卫生投入的增加对医药消费的拉动主要体现在药品消费、计划内疫苗采购、医疗设备购置等方面。其中，医疗保障体系的建设是医改各项措施中最重要的一条，被列在医改首位，因此，医疗保障支出规模增长情况是药品消费多少的晴雨表。在目前几类医疗保障中，公费医疗支出将逐步萎缩，城镇职工医保、工伤保险、生育保险的支出都处于快速增长过程中，新农合、城镇居民医保和城乡救助保险带来的市场处于爆发式增长中，医保总体规模有加速增长的趋势。在医疗保障体系覆盖面不断扩大的推动下，医疗保障支出的整体增速在20%以上，超过了医药行业的增长速度。
新医改背景下，政府增加卫生投入、医保覆盖面扩大、经济增长、人口老龄化等众多因素，将拉动医药经济快速增长。医药市场扩容基本已成定局。从目前情况看，政府投入将拉动普药市场剧增1600亿元～1700亿元，有利于医药行业尤其是中小企业的发展。企业在普药市场扩容后，要制定清晰的营销战略，抓住机遇，迎接挑战。
子行业表现各有不同
长期以来，我国的公共卫生服务体系处于政府重视不够，投入较少的状态。在新出台的医改征求意见稿中，公共卫生服务体系的建设是核心内容的四大体系之一，而体系建设的最大受益者是疫苗行业，主要是计划内疫苗的部分。
由于计划内疫苗由国家财政投入资金，其需求取决于国家免疫规划的范围。根据测算，免疫扩容前计划内疫苗的市场规模为8.3亿元，扩容后的市场规模将达43.5亿元，新增市场需求将是一个逐步释放的过程。另外，四大体系之医疗服务体系建设，将重点放在农村医疗服务体系和城市社区医疗服务体系的建设上，这对基础医疗器械的需求将有所拉动。目前，国内医疗器械行业基本保持在22%～23%的增速，在新增需求的拉动下，医疗器械行业的收入增长速度将保持在25%～30%的水平。
作为占据药品市场最大份额的化学制剂行业，也将是医改拉动效应最大的板块之一。但化学制剂子行业中企业众多，竞争也最为激烈，新医改方案出台后，该行业利润将向优势企业集中。生物制药子行业在我国起步较晚，在临床用药结构中所占比例不大，然而却是毛利率最高、盈利能力最强和最具成长潜力的子行业。我国生物制药的总产值约为800亿元人民币，与美国市场的441亿美元相差数倍，未来发展空间巨大。中药是我国传统产业，在很多慢性病的治疗上有独特优势，目前占我国整个医药市场份额的20%左右。2008年，中成药行业是医药行业中景气度稍逊的子行业，面临成本压力、产品销售瓶颈等等问题。中药注射剂遭遇的信任危机，使得2008年9月份开始，其销售额出现下滑。但值得注意的是，新基本药物目录的出台，或许会给部分中成药企业带来新的机遇。
目前，货币政策进入降息周期，对于医药行业中负债率最高、资金需求最大的商业企业而言,无疑是一个利好。对低毛利率的医药商业企业而言，降息带来财务费用减少，将直接提升企业利润空间。同时，贷款成本的降低使得医药商业企业获取扩张的资金成本大大降低，有利于医药商业企业的扩张，也有利于维持正常的生产经营。化学原料药行业受全球经济低迷影响，造成需求下降。2008年前三季度数据显示，国内化学原料药产量167.51万吨，同比增长5.8%，增速大幅回落12个百分点，行业形势严峻。
2009年医药将保持增长
2009年，甚至更远期，医药行业整体市场将会有多大？首先,全民医保体系进一步完善带来了市场扩容。按照卫生部公布的数据，2008年9月底，新农合已经覆盖全国2729个县(市、区)，参合农民达8.14亿人，参合率达到91.5%。虽然覆盖工作基本完成，但目前新农合的筹资水平仍较低，未来将在现有基础上增加人均筹资水平，从50元/人上升到100元/人。这部分保费提高带来的医疗市场增量将会达到每年407亿元。其次，城镇职工基本医疗保险制度起步较早，覆盖率和筹资水平较高，是目前医疗服务消费的主力军。按照用人单位缴纳本单位职工工资总额的6%，个人缴纳2%计算，人均筹资水平约为1500元/年，目前该保险已覆盖的城镇职工约为1.98亿人。第三，城镇居民基本医疗保险制度惠及城镇非从业居民，总的原则是以家庭缴费为主，政府适当补助。该工作处于扩大试点阶段，2009年将扩大试点城市至80%以上，2010年全面推开，可以预见的是将带来医疗费用增加额呈逐年上涨态势。三大医疗保障体系的逐步完善，预计将在未来两年为医疗市场带来近2000亿元的拉动。
如果用更长远的眼光审视行业，人口老龄化趋势和人民消费水平的提高无疑将对行业形成长期支撑。我国中老年人口比重不断上升，据国家人口和计划生育委员会预计，到2020年，我国65岁以上的老年人口将超过总人口的20%。老年人医疗消费支出将带来大病重病药品的市场需求增加。
综合近期和远期分析，国内药品需求量都将处在上升通道。按照目前医药产业规模测算，预计2009年全年医药制造业收入增速保持在12%～15%，利润增速回落至35%左右。虽然，增速2007和2008年相比会小幅放缓，但相比金融危机下的其他行业，医药行业仍将是景气度最高的行业之一。
医药市场的机会篇9
2003年新年伊始，证券市场在价值投资理念的支配下，钢铁、汽车和银行等三大板块在良好的业绩预期下强劲上扬，带动大盘指数也一路攀升。
与热点板块相比，第一季度医药板块表现并不突出，医药指数甚至还落后于大盘。部分医药原料药生产企业有较抢眼的表现，主要得益于2002年开始化学原料药价格上升带来的额外收益，特别是维生素C价格从2002年初的不足3美元，一路狂涨到4美元、5美元、8美元，到2002年底甚至出现过13美元左右的高价，部分相关医药企业业绩大幅上扬，医药企业一季度业绩增长情况也证实了这一点，化学原料药上市公司2003年第一季度业绩同比增长34.35%，带动整个医药行业业绩增长17.17%。业绩的成长使以华北制药为代表的相关医药个股有突出表现。
第二季度的医药板块表现突出，主要原因在于SaRS疫情的影响，特别4月中旬以后，在钢铁、汽车和银行板块全线回落的过程中，医药板块表现活跃，成为支撑大盘维系人气的重要力量。同时医药板块成为SaRS期间的短期热点，板块内热点个股变化与SaRS疫情的发展息息相关，存在地域轮动和产品轮动的特点。
2月下旬，广东SaRS影响扩散，导致广东地区医药个股的全线飚升，带动整个医药板块上扬，以白云山、丽珠集团、广州药业等为首的广东板块在SaRS概念中获利较大，如白云山和丽珠集团第一季度的销售额同比分别上升22.59%和43.83%。随着疫情的逐步缓解，医药板块也出现回落。到4月中旬，北京地区疫情的变化，再次导致医药板块的热潮，北京地区医药个股以同仁堂为首大幅上行，医药个股占据涨幅排行榜的前列。随着疫情的发展，市场认可的治疗方法的变化，也带动不同产品类型企业的轮动。疫情开始时，市场对板蓝根等的消费需求剧增，白云山等板蓝根生产企业被追捧。随着疫情深入，罗红霉素等抗衣原体、抗病毒以及激素类药物得到认同，相关企业如丽珠集团、星湖科技、天药股份等表现突出。随着社会逐步认知到，“非典”缺乏有效的特异性药物，主要依赖自身免疫力，因此提高免疫力的产品成为热点，而对防治性疫苗的预期也被市场关注，相关企业如天坛生物、海王生物等后来居上，一领。
6月以来，随着“非典”的控制，医药板块的热点逐步退潮，市场走势弱于大盘，一些业绩增长幅度比较大的个股，如复星实业、海正医药等表现较好。
二、2003年下半年医药行业发展趋势
2003年二季度SaRS疫情的爆发，促进相关医药企业产品的生产和销售，到5月份医药工业同比增长35.40%，其中化学药品制剂、中药饮品及中成药加工、生物生化制品、医疗器械等成为行业亮点。随着SaRS疫情的控制，化学制剂、中成药、医疗器械的市场规模将逐步恢复到以前水平，疫情受益产品的产销量环比将有较大幅度的下降，下半年相关企业的业绩增长速度将明显趋缓。同时由于在抗击SaRS疫情的过程中，医药流通企业大量储备有关产品和药物，企业也大幅扩大产能，生产满负荷进行。而在疫情结束后，部分SaRS相关产品滞留于生产企业的库存和医药流通环节，这对相关企业特别是医药流通企业将有较大的负面影响。
另外2002年开始的化学原料药价格的上扬也受到抑制，特别是市场比较关注的维生素C的价格明显回落，目前已经从高位时的12、13美元下降到7、8美元，由于国内维生素生产企业还将扩大生产，因罗氏等国际大医药企业停产而形成的维C缺口将很快被补上，预计下半年维C价格可能进一步回落，年底或2004年可能会到4－5美元左右，维C价格的滑落对相关化学药生产企业将有较大影响，下半年盈利能力环比下降。
而2003年上半年受到SaRS负面影响的部分医药上市公司，下半年的业绩将会有较大幅度的上升，主要包括以生产处方药为主的制剂生产企业，上半年由于SaRS影响，医院就诊率大幅下降，对一些处方药产品的影响比较大，将直接影响企业的盈利水平，预计部分企业中期业绩不会理想，而下半年业绩将有较大幅度的提升。
同时SaRS疫情对老百姓的保健意识的刺激，对医药市场的发展有推进作用，预计在秋冬季节，治疗呼吸道类药物将有比较大的销售提升，提高免疫力的产品也会得到市场青睐，相关企业四季度的业绩将有比较好的表现。
总体上，医药行业将保持15－20％的增长速度，2003年下半年医药上市公司业绩同比增长速度趋缓，全年预计保持20％左右幅度的业绩增长，低于5月份统计的35.40％的高速度。
三、医药板块投资策略
1．医药板块很难成为投资热点
医药板块由于在市场中所占的规模和权重限制，很难成为带动整个大盘的龙头板块。由于医药个股的流通盘一般都比较小，即便是华北制药也只有11.69亿股的总股本和4.69亿股的流通股，与金融、钢铁、汽车等行业的个股规模不可同日而语，机构投资者在目前市场下比较多考虑股票流动性的时候，更关注盘子大、流动性好的个股，而QFii等使市场的注意力更多集中在绩优蓝筹股。
同时市场投资者，包括机构投资者，对自己不熟悉的投资领域都有规避的倾向，与传统产业相比，对医药上市公司的价值判断需要更专业的技术，而目前市场对医药类企业的判断缺乏有效的标准，投资者往往难于把握企业的机会和风险，也使部分投资者远离所不熟悉、不透明的医药板块。因此医药板块在一定时期内将受到投资者的冷落。
医药板块虽然作为整体缺乏影响力，但由于医药行业的成长性，医药板块一直是投资者比较关注的板块，在医药板块具有整体投资价值的时候，市场最终会发掘这一机会的。
2．重点关注中药板块
分析医药板块的规模特点，我们认为未来一年内医药板块作为整体很难有所作为，但由于医药产业良好的发展速度，以及部分企业的业绩将有较大幅度的增长，一些医药个股具有良好的投资价值和投资机会。未来一年我们重点看好中药板块和重组板块，相对看淡化学药板块、生物医药板块、医药流通板块。
中药板块
中药板块业绩相对较好，一季度中药上市公司加权平均每股收益达到0.08元，而医药板块平均每股收益为0.055元，超过行业平均41.82％。同时随着SaRS疫情的刺激，老百姓的健康预防意识大大加强，中药的保健功能具有传统的市场基础，而中成药在疾病预防和治疗中所起的作用甚至已经得到世界卫生组织的高度评价，预计下半年中药市场将有比较大的发展。
同时中药板块中具有龙头地位的绩优企业，目前市盈率都比较低，这为中药板块整体走强提供了基础，在价值投资不断挖掘的市场理念下，中药板块的投资价值不会长期被低估。
重组板块
近几年医药行业并购事件不断出现，形成了医药市场的各系奔腾的局面，影响了中国的医药行业布局。随着医药市场的开放和国退民进的逐步实施，医药行业的并购事件将会更多，其中流通企业的并购将成为外资进入中国市场的试水之旅，民营企业在争夺国有医药资产中将各显身手。
不过对于企业的重组行为，不是分析师能预测的，市场上很多关于企业重组的传言，在尘埃落定之前都会有很大变数，如业内广泛认同的华北制药与石家庄制药的合并，已经传闻很久，虽然合并的趋势不可扭转，但什么时候完成则谁也不能预料。而上实联合合并上实医药，也是公司的既定目标，但还存在先在香港市场完成回购上实医药的前提条件，并且即使完成回购，上实联合如何合并也是市场无法预计的。
化学药板块
随着维C价格的逐步回落，因维C涨价而获益匪浅的医药企业，如华北制药、华源制药等的盈利能力也将回落到较低的水平，而制剂企业仍缺乏有效的盈利点。虽然2003年化学药企业业绩的大幅增长基本已成定局，但对盈利能力下降的预期将影响投资者的热情。
而一度成为市场话题的东北药的维C转让，则让投资者有上当的感觉，公司在4月份宣布集团公司准备将维C生产线转让给上市公司，市场投资者马上计算出这可能给上市公司带来的收益，公司股价也一路上扬，但在公司股东大会上，这一转让被否决，公司股价也一落千丈。不知公司是否还会有类似受让维C的公告，受伤的总是中小投资者。
而华源制药的维C控制权之争也还没有定论，虽然这不影响公司的报表业绩，但这块生金蛋的资产的控制权，对企业的发展和融资都有巨大的影响。
生物医药板块
在医药上市公司中，生物医药企业的盈利能力和成长性都比较低，第一季度生物医药上市公司同比增长率仅为4.49％，远低于行业平均的17.17％，平均每股收益仅为0.033元，是行业平均0.055元的60%，低盈利能力和低成长性，与生物医药的产业特征大相径庭，主要因为国内的生物医药上市公司缺乏真正的科技实力和产业化能力，在投资者心目中成为有概念而无实质的鸡肋。
医药流通板块
2003年医药流通企业的日子不好过。医药流通企业的盈利能力本来就不高，一季度医药流通企业的平均主营业务利润率为14.58％，同比下降8.47％，平均利润率为1.91％，同比下降12.04％，主要因素是行业内推行的药品招标、药价下调等政策影响。
下半年医药流通企业还将受到SaRS后遗症、价格下调和外资进入的冲击。由于SaRS疫情的影响，医药流通企业普遍采购了大量的相关产品，以备不时之需，随着疫情的控制，在流通环节仍滞留比较多的库存产品，而这批库存将占用企业不少的资金，对企业是雪上加霜。在国内许多地区的平价药房旋风，对医药流通企业的价格体系产生巨大冲击，将进一步压缩企业的盈利空间。而随着药品分销业务的放开，外资的进入对医药流通企业产生更大的经营压力。
3．重点关注的个股
未来一年医药行业存在的投资机会并不多，主要原因是主流医药板块化学药企业的盈利能力，随着原料药价格的回落而有所减弱，同时医药行业的发展速度将随着SaRS疫情的控制而恢复到以前水平。
医药市场的机会篇10
新方案了原先的药品招标中标产品配送方案，规定北京市247家企业都可以参加当地药品配送，不再坚持原来确定的10家企业配送。而最后决定权在中标生产企业手里，由他们来决定选谁为公司产品配送商。
这个新方案似乎在向人们传达一个信号：政府整合医药商业的思路正在发生转变，商业企业的命运更多掌握在自己手里，通过平等竞争，其配送资格最终由中标生产企业决定。当然，有一条是不会变的：那些有实力、网络覆盖能力强以及有诚信的配送企业，会赢得中标生产企业的青睐，最终在竞争中胜出。
有乐观者甚至认为：原本处于不平等竞争状态的民营企业与国有企业终于可以站在同一平台竞争，政策的开明将会使产业格局发生改变。
中小民营企业仍无机会
本次“扩容”的前奏起始于2009年北京市卫生局、北京市药监局主持启动的针对《短缺药品目录》、《低价药品目录》和《公开招标目录二》等目录药品配送商的遴选工作，制定了《2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商遴选工作方案》。
该方案明确表示：由市药品和医疗器械集中采购领导机构根据专家评选结果，确定10家配送商和2家备选配送商。配送范围为北京市所有非营利性医疗机构、医疗保险定点医疗机构，配送品种按照卫生局的《2009年北京市医疗机构药品集中采购目录》执行。
这意味着：入选的10家企业将拥有200多家公立医院客户，分享每年220―250亿元的诱人蛋糕!
幸运的10家人选企业名单在200多家落选企业艳羡的目光中尘埃落定。它们分别是：国药股份、国控北京、北京医药股份有限公司、北京科园信海医药经营有限公司、国药控股北京华鸿医药有限公司、北京普仁鸿医药销售有限公司、北京天星普信生物医药有限公司、北京嘉事堂生物医药有限公司、北京京卫国康医药有限公司、北京美康永正医药有限公司。
这份名单却引发了前所未有的轩然大波：多家主流国企入选，而多家民营企业却被排除在外，即便是如九州通这样全国排名前三、民营医药物流排名第一的实力选手，也意外落选!
随后，多家民营企业鱼贯而入，争相游说北京市卫生局等部门，拟争取名单扩容，口诛笔伐直指该名单偏向于国有企业，甚而，各区县拥有医药物流的企业也纷纷表示不满，与北京市药品招标领导小组进行交涉，10加2方案被迫搁置，这也为北京市配送企业遴选留下一个扣人心弦的悬念。
谜底揭晓于9月上旬。根据新方案，247家医药企业都能参加配送权争夺。一部分企业雀跃欢呼，但是，大部分民营企业却没有想象中的兴奋。在他们看来，没有门槛的扩容，看似处于一个纯竞争状态，实际上，面对那些来势汹汹、实力数十倍甚至百倍于自己的国有企业，大部分民营企业必然所获无几。
一位医药零售商表示，中标企业一般会优先考虑配送企业的实力、网络覆盖能力以及品牌信誉度，这些方面，国有企业具有先天的优势。
某商业零售企业负责人称，“之前，北京市18个区县分成六组，中标企业每个品种每个组能选3家配送商，6组相当于一种商品有18家配送商，现在这六个组合而为一，只允许三家存在，使得竞争更为残酷。”
而北京另一家企业负责人则表示，“生产企业只能选3家，恐有变相垄断延伸，但相对之前方案，已有很大改进。”但他认为，“对于企业来说，企业中标一个产品，也就是面向全北京，范围扩大了，配送链延长了，相对之前是一个好事。”
中投顾问医药行业研究员郭凡礼告诉记者，这个方案对现有的医药物流行业格局并无很大冲击，现有格局基本不会发生很大改变。
“从10家到247家，原先的方案是被迫取消的，全部企业都可以参与配送，而且选择权掌握在中标生产企业手里，生产企业最后选择的大多会是大型国有医药物流企业，因为他们的信誉好，实力强。”郭凡礼认为中小民营医药物流企业仍然没有机会。
谁将是赢家?
“对于民企大鳄九州通来说，这是一个壮大自己的好机会。”郭凡礼表示，一直以来，民营医药流通企业在政策、税收、准入等方面有先天不足之症，此次北京市政府率先放开，使九州通这样的民企得以同国企处于同一起跑线，对它来说是一大利好。
虽然位列三甲，九州通一路走来，却是一路血泪。据记者了解，以“快批”起家的九州通最早凭借“低成本、低收益”的低利润模式在国有豪强四起的医药流通领域拼杀出一条血路。虽然做到民企老大，利润却只有不到1％之低，最重要的是，九州通的“草根”出身，决定了它一直徘徊在主流医院渠道之外，利润主要来源于厂家返利；其客户70％以上是药店和中小批发企业，这部分小客户订货量少，货值低，使得物流作业量大而琐碎；郭凡礼提到，这种客户格局也决定了九州通对客户的依赖性大，一旦厂家政策生变，公司的利润就会失去，这使得九州通的商业模式非常脆弱。
对九州通来说，最大的利好还是新医改的实施给了他们进入大医院市场的机会。“我们希望能加大医院市场的销售份额，加入这一市场的竞争是必然趋势。”据九州通医药集团高层介绍，2009年12月31日，集团成立了医院开发部，不仅将医院市场开发提升了重要日程，并作为该公司的业务重点。除了设立医院开发部，九州通已将物流供应链延伸覆盖向了国内大部分行政区域；同时，电子商务2009年销售额突破了10个亿。
在郭凡礼看来，另外的赢家应该是来自国企板块：国药股份、北药股份、国控北京、嘉事堂等企业将会成为这次新方案的赢家。
当九州通开始磨刀霍霍的时候，国药的流通帝国初长成了!截止目前为止，国药集团已经是医药流通当仁不让的巨无霸。尤其是在成功重组中生集团之后，国药集团已经成为全国最大的央企医药平台。2009年，国药以高达446亿的销售额位居冠军，远远甩出第二名上海医药146亿!
国药将最大受益于北京地区的商业整合。2009年北京就开始对医院和社区捆绑招标，对公司的深度纯销十分有利。记者了解到，目前公司已经与北京340多家医院有长期稳定良好合作的基础，此次医药流通配送，国药将再次借政策东风挺进北京社区市场，借此扩大市场份额。在这，公司2009年就已经和北京一些三甲医院展开药品信息管理合作，在医院配送方面有着其他企业望尘莫及的优势。
今年3月10日，半路出家的北京邮政物流力挫五家对手，在北京平谷岐黄制药的招标中大获全胜，成为岐黄制药唯一物流服务商。在各地医药物流市场的竞争中，不时闪烁邮政物流的身影。以中国邮政在北京的配送中心为例，约有60％～80％的货物
都是药品；在出口业务中，药品配送更是占据了绝对份额。郭凡礼表示，邮政完善的终端渠道，是其进军医药物流的主要优势。
与社会第三方物流公司相比，邮政物流的全网运作优势十分明显：他们不仅有专业的药品配送队伍；有完善的内部处理流程，能够确保药品的及时运抵；提供实时的货物邮件跟踪查询服务、国际药品邮件的报关业务等，还能提供邮政数据商函业务，为客户迅速打开国内药品市场销售通道发挥了重要的作用。
“以邮政为首的第三方物流公司也将受惠于医药配送。”
整合是大势所趋
根据中投顾问产业研究中心资料显示：2007年全国医药流通百强企业销售规模超过百亿元的只有3家，这三家企业的销售总额占医药商业市场总额的19.21％；百强的入围底线由2006年的5.8亿元提升到2007年的6.3亿元。2008年，医药流通百强企业的入围底线已由2007年的6.3亿元提升到7.4亿元，销售规模超过百亿元的企业已达到了6家，前三位企业占医药市场销售的比重明显提高，市场集中度和经济效益集中度显著提高。2009年，销售百亿企业已经有8家，而2009年度医药流通百强企业的入围底线已由2008年的7.4亿元提升到8.5亿元。
尽管如此，近年来，我国医药流通业行业集中度低和利润率低却是不争的事实。郭凡礼认为，新医改实施后，“集中采购、统一配送”政策将提升医药商业领域的集中度，改变现有流通领域格局。
招商证券分析师张明芳表示，由于各级医疗机构在实行药品集中采购和配送招标时，对配送商的信息管理、现代物流能力等软硬件要求将大大提高，中小企业不可避免地将被大型企业收购，2010年医药商业流通集中度提高将成必然。
有消息说，即将出台的《医药流通行业规划》(以下简称《规划》)将明确打出市场牌，让不少寄望医药流通市场整合与大医药物流发展的地方龙头企业和民营龙头企业看到了整合中的机遇。《规划》提出，“十二五”期间，医药流通行业将重点鼓励药品流通企业兼并重组，鼓励零售连锁业态的发展，《规划》的核心在于用市场化的方式配置资源，靠行业自己推动，而不是靠行政的力量。比如，《规划》指出，将培养1～2家千亿企业，20家百亿企业，解决行业集中度不高、以药养医等问题。前十大医药分销商存在大规模并购重组的潜力，行业前五大企业也将通过并购和资产注入来强化行业竞争力，医药流通行业从此将跨入“资本大鳄”时代。
据记者了解，目前国内前三名医药流通企业国药控股、上海医药、九州通合计市场份额仅为20％，远低于发达国家70％的比重，而德国仅保留了10个大型药品批发企业，其中前3家占国内市场份额达到70％。
可见，兼并重组是趋势。未来医药商业领域的发展趋势将是“强者越强，弱者越弱”。每个地方都会有一个区域性的龙头企业，即配送额占当地市场一半以上。
郭凡礼谈到，“尽管具体操作还有待进一步细化完善，但国家压低药品价格、缩减中间流通环节的基本框架已经很明确。”他表示，过去靠医药代表和对营销资源巨大投入的药品流通模式将会发生翻天覆地的变化。“医药、批发、配送等医药流通环节以后的日子恐怕会更难过。”
“以前都是靠一些行政化的命令，现在则是提倡用市场化的手段，民营资本有望从中获益。”
此时的医药流通市场，国药、上药先后完成重组，在先后注入优质资产后，国药的龙头地位短期内难以撼动。从百强排名前十名企业可以看出，国药以高出上海医药146亿销售额高居榜首；雄踞华东的“新上药”目标非常明确，要超越国药；两强压力之下，民营企业九州通先后在北京和上海建现代化的物流中心，同时加快了电子化进程；最新杀出的黑马华润也加速了增持北药的步伐。
再看看十强的后几位：这些企业无论销售收入、规模、实力、资本、网络覆盖面和信用度等方面日趋同质化，加剧了企业之间的竞争。郭凡礼认为，这些企业想要脱颖而出，必须从以前的拼规模转为拼服务、拼售后、拼电子化及信息化。
“从表面上看，很多企业现在日子过得不错，但是想到明天、后天，借梯登高很重要。”随着“国字号”医药流通企业不断向下渗透，中小医药流通企业倍受压力。行业大洗牌的到来使其不得不抓住最后的救命稻草开始纷纷寻找兼并重组之路。它们明白，如果不发挥各自的优势同其他医药流通企业“抱团作战”，那么等待它们的很可能是出局的结果。