农村电商消费市场篇1
关键词:农村;家电市场;消费需求;营销策略
一、农村家电市场的消费需求现状
目前我国农村有8亿多人口、2.1亿多个家庭,农村家庭占我国家庭总量的67.6%,是我国最大的消费群体。中国国家统计局的资料显示,2009年第一季度农村消费市场增长始终保持高于城市3%左右的比例:一季度全国社会消费品零售总额同比增长15%,其中城市增长14.1%,而县及县以下消费市场的增幅则高达17%。农村市场对全国消费市场的拉动作用进一步增强。在尚不见底的经济危机面前,随着越来越多的企业喊出“到农村去,那里有广阔市场”动人的口号,许多消费品被“泄洪”到农村市场,家电产品也不例外。但在家电企业面对广阔的农村市场摩拳擦掌、跃跃欲试时,首先需要了解那里的消费者的消费需求现状。
(一)消费群体的购买力和购买意向
随着各地经济不断发展,农民收入水平和购买力不断提高。2009年苏宁电器关于中国农村家电市场的调查显示,家庭年收入在5000元-20000元人民币的消费群体所占比例最大,达到了40%,而超过2万元的群体占据1/3。这说明广大的农民已经具备了一定的消费实力,收入水平的提高及消费观念的变化能够使农村市场对家电的潜在需求成为现实购买力。调查还显示,农村市场对电视机的采购意向最高,在有购买意向的家庭中,43.6%的受访者计划购买电视机。厨卫家电、冰箱和洗衣机因为实用性比较高,所以在农村市场仍然比较受欢迎,比例分别为厨卫家电30.2%、冰箱28.9%和洗衣机24.7%。
(二)消费层次
目前我国商品市场具有明显的层次性。就家电市场来说,西部大部分地区,中部小部分地区,东部少数地区,基本上处于贫困型和温饱型消费水平,还不能形成消费家电的热潮;中部大部分地区,东部和西部部分地区,基本上处于温饱型到小康的过渡时期,开始消费洗衣机、彩电、冰箱等家用电器;东部部分地区,中西部少数地区开始小康型消费,消费热点已经转向中档和中高档的家电产品,而少数富裕型的农民,如农村中的工商大户、养殖专业户和建筑队、家庭装修包工头,他们的消费观念比较新,开始消费大屏幕彩电或家庭影院等高档家电产品。
(三)消费习惯
1、实惠性。农村消费者的消费习惯与城市消费者不尽相同。农村经济平均收入普遍低于城市,大部分靠辛苦的体力活赚钱,在一些极为偏远的地区,还处在自给半自给、封闭半封闭状态下所形成的消费形态。虽然部分已解决温饱问题甚至已迈向了小康,但广大农民仍然没有改变“小块攒钱,大块用钱”的习惯。这种消费习惯决定了农民选购商品时往往要求商品质优、价廉、经久、耐用。
2、季节性。农民收入来源主要靠农业生产和外出打工或自营副业。农村消费呈现很大的季节性。农业生产前的消费基本用于购买农业生产资料,而生活消费大部分都放在了秋收后,尤其是秋冬季节。春节前是农村购买大宗消费品的黄金季节。另外,孩子结婚一般都要购买家用电器等商品。
(四)消费心理
1、邻居效应。所谓“邻居效应”,就是指农村消费购买受邻居影响特别大,往往形成周围许多村民都购买同一类产品的现象。“邻居效应”的产生主要是农民从众消费心理和攀比消费习惯在起作用。据调查,有些农村出现了“长虹电视村”、“海尔冰箱村”、“东风摩托村”。之所以产生“邻居效应”主要是因为农民家电知识的欠缺和消费信息不对称,使用过某品牌家电产品的邻居好友或者“精神领袖”的推荐就是真实的、可靠的。其次,在一些农村存在攀比消费现象,尤其是建房、结婚需要购买大宗产品时。村里有人一旦购买了某品牌产品,就可能成为“村标”。
2、仰城效应。“仰城效应”是指农村消费者把城市,尤其是县城,当作消费潮流的风向标,主动模仿城市消费。这是“农村消费城市化”的萌芽心理。城乡公交、无线电视、通讯技术在农村的迅猛发展,加快了城乡消费一体化的进程,使更多农村人足不出户,就了解了城市的消费动态。许多进城打工读书的年轻人最先把城市的畅销产品带回了农村,一定程度上影响着农村的消费潮流。一些高收入地区的农村居民的收入状况、消费水平、消费结构与消费方式不断向城市居民看齐,在物质生活和精神生活等方面与城市居民的差距越来越小,甚至与低收入省区一般城镇的居民消费水平不相上下。
(五)消费环境
目前,制约家电企业进入农村市场的一个重要因素就是农村的消费环境比较差,在一定程度上阻碍了农村消费需求的释放。
1、配套基础设施滞后。一般的家用电器都需要相应的基础设施相配套,例如电视机需要稳定电压和有线电视信号,电冰箱需要电源供应不间断,洗衣机离不开方便的自来水供应。而一些贫困地区的交通、能源、通讯等基础设施发展相对滞后,阻碍了家电产品进入农家。虽然近两年,随着国家基础设施建设投资力度的加强,如电网改造、通村油路、沼气池建设等项目的实施,农村消费环境已有了很大的改善,但仍然是启动农村市场的瓶颈之一。农民购买何种产品,很大程度上受到当地基础设施的限制,从而表现明显的消费偏好差异。在一次农村调研中发现,同一省内的三县在影响消费的客观环境――基础设施建设(道路、水利、生活饮水等)方面存在较大差异,所以在消费支出结构和家电及耐用品的购买和使用上,表现出了明显的不同。
2、农村商品流通市场体系不健全。尽管近年来国家实施的“万村千乡市场工程”在全国累计建设了26万家农家店,但目前只覆盖全国49%的乡镇和33%行政村,传统的“夫妻店”、小卖部仍是我国农村零售网点的主体。这些个体工商业主大多不具备经营大宗耐用消费品的能力,难以担当开拓农村市场“主力军”的重任。消费品的流通便捷程度直接影响农户的采购地点选择。这种便捷,不仅仅指购买距离的远近,更包括商品安全、质量可靠、维修方便等多种内涵。当前农村市场的销售网络和服务网络很不完善,耐用消费品的维修网点少,售后服务无法保证,坏了没处修,遇上假冒伪劣产品更是罕有维权意识,这些都限制了农民的消费热情。
二、农村家电市场策略研究
(一)产品策略
1、产品的功能设计要符合农村市场的需求。根据对农村消费特征的分析,农村消费者的需求是以“经济实用型”产品为主。因此,家电企业在开发产品应立足于增强产品的基本功能,减少实用性不强的附加功能,以便让产品更适合农村的消费者。例如,1000多元的彩电在农村最受欢迎。只要图像和声音清晰即可,而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。农家电企业还要根据各地区的消费环境对产品进行重新设计。例如华美电器公司针对农村电压不稳,专门进行了宽电压设计。另外,华美冷柜还在压缩机后部采用了防鼠盖等适应农村使用要求的设计;在产品说明上增添简明使用手册等。
2、产品质量要有保证。调查发现,农村消费者对产品质量非常关注和敏感,在影响农村消费者购买家电产品的因素中,质量排在首位。因此在产品质量上对农村市场和城市市场必须一视同仁,坚持高标准、精细化、零缺陷的质量管理标准,不能将农村当成城里卖不掉的残次冷滞商品的倾销地,否则既损害农民的利益,也破坏企业在广大农民心目中的形象。
3、在产品包装要加强。由于批发环节中,从工厂到消费者家庭所需的运输流程比一、二级市场零售环节要多,且运输路程要长,路况情况要差,所以冰箱包装的底座和外包装要适度加厚加固,以防运输过程中磨损产品,从而减少公司的综合成本。
(二)定价策略
目前农村消费一方面受收入水平的影响,另一方面农村市场家用电器的价格弹性比较高,因此,总的来说家电企业在拓展农村市场时一般应采取低价渗透策略。但是,根据经济发展情况不同,可以对于城郊富裕地区、沿海发达地区、中西部欠发达地区和中西部贫困地区,制定差异化的产品价格策略。例如,康佳集团在开拓农村家电市场时针对企业自身、竞争对手及市场需求等具体因素,采用了不同的定价方法。开发“福临门”彩电用的是成本导向定价法,推出“特价机”销售,在农村消费者中造成了很大的声势;高档彩电如“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。
(三)渠道策略
农村市场分散性大,启动农村消费,一定要合理布局农村商业网点,生产经营可与当地商业企业合作,通过加盟连销、、代销等形式,建立自己的直销系统或委托系统。现行的“万村千乡”市场工程就是一个非常好的流通网络的建设尝试。家电在进入农村市场时应当慎重选择营销渠道,一些在大城市经营的比较成功的大商场、大商并不一定可以搞好农村市场的销售。相反,一些熟悉农村市场规律、了解农民需求的中小批发商倒可能会成功。
(四)促销策略
促销策略主要包括广告、公共关系、销售促进、人员推销四个方面。家电企业在广告媒体的选择,广告内容的设计和表现等方面,应增强与农村居民消费特点的融合性。企业也可以通过县电视台、广播电台、报刊等,开办专栏,固定播出时间,向农村居民传播商品信息,以指导和促进消费。注重节日和在赶集日举办针对农村市场的展销会、交易会、大篷车下乡、文艺演出宣传产品;举办现场演示促销即派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法,同时进行直接销售,配以让利、抽奖、有奖问答等形式,一方面扩大产品知名度,达到促销目的,另一方面向农村消费者传递了产品的安装、使用、售后服务等信息。由于农民的购买家用电器比较信赖邻居、村干部以及学校校长等人,所以做好村里意见领袖和老客户的客户关系工作,甚至提供Vip级的服务对促进销售会产生一定的作用。
(五)服务营销策略
真正的销售始于售后,企业产品售出并不是营销的结束,作为耐用品的家电更需要优质的销售服务。由于农村消费者分布比较分散,企业广泛设立售后服务网点的成本太大,所以一个县至少可以选择一两个交通便利、集贸的地方设立专门的维修站或维修点,提供家用电器的安装、调试和维修等。从事售后服务的工作人员必须具有顾客导向意识,吃苦耐劳的精神,只有这样才能胜任农村的售后服务工作。
参考文献:
1、熊吕茂.我国农村消费市场存在的问题及对策[J].广东行政学院学报,2007(2).
2、何振亮.家电企业拓展农村市场策略探讨[J].商业经济,2006(1).
农村电商消费市场篇2
我们的主要做法：
一是走访调查摸底。_月下旬，市消保委与市商贸办针对农村消费市场进行了调查摸底。从调查的情况看，我市农村在
____年底，每百户拥有电冰箱占__._%，洗衣机__.__%，彩电___.__%，手机___._%。根据____年底我市农村人口___.__万，占全市人口__._%，农民人均年收入_____元，增幅达到__.__%的情况分析，__新农村的消费市场较大，农民生活水平较高，农村的消费市场大有潜力可挖。调查发现，“家电下乡”惠农政策以来，__农民较多地充满期待，众多商家也严阵以待。截至_月下旬，全市各大商场、超市设立“家电下乡”销售网点___个。其中，××区__个，__县__个，××市__个，××市__个，××县__个，经投标确定的“家电下乡”商品有手机、电冰箱、洗衣机、彩电、空调、热水器、微波炉、电磁炉、电脑、摩托车共__大件；“家电下乡”商品销售____余台（只），销售额____余万元。
二是监督商品价格。在拉动内需，提振消费信心的同时，为确保农民得到实惠、企业得到市场、政府得到民心、经济得到健康较快发展和“家电下乡”活动产生最大的社会效应，市消保委组织力量暗访了相关商场、超市的销售网点。经暗访，生产厂家和商家已经做了大量的准备工作，货源充足，并将指定的商品全部贴上“家电下乡”标识和明码标价，凡购买大件商品均采取免费送货到家等服务措施。
三是消费宣传教育。为紧密会同工商部门加强对“家电下乡”的监管，防止“家电”变“假电”坑害消费者的利益，扰乱“家电下乡”的市场秩序，全市消保委系统立足于加强农村消费教育。经统计，各县市消保委（消协）印制“家电下乡”商品相关的知识读本_万余册，发放《消法》读本_万余册，同时在消费网上公布、农村宣传窗（栏）张贴消费警示（提示）；联动乡镇消费联络站和相关单位的法律顾问到现场为农村消费者讲解家电知识和使用方法，提醒农村消费者购买“家电下乡”商品时务必索要正规发票、保修卡等相关购物及售后服务凭证等，切实从思想上提高农村消费者的消费维权意识。
四是跟踪消费评价。全市消保委（消协）组织联同农村消费维权监督站（点）定期到乡镇农村进行跟踪消费情况评价。通过了解农民对家电产品的质量的消费评价和对产品售后服务的反映，包括农民的现实思想和愿望等动向，市消保委系统及时将了解到的问题反馈给政府相关部门。
农村电商消费市场篇3
随着电子商务的持续升温，网络购物不仅改变了人们的生活方式，更是推动了中国市场消费需求的稳步提升。其中农村电子商务交易100%的增速，更是让众电商企业刮目相看，纷纷转向农村消费群体，多种具有农村特色的网络交易平台也陆续上线。但对于电商而言，如何借助现有的资源优势，充分地挖掘巨大的农村市场仍然是亟需解决的难题。
崛起的农村市场成为电商蓝海
我国市场经济发展的主要矛盾体现在市场消费需求不足，虽然农村居民总人数近8亿，占全国总人口数量的60%左右，但消费总额却只占全国消费总额的30%，巨大的农村消费市场尚未得到充分开发。需求无法充分挖掘的主要原因在于农村收入相比城市普遍要低，消费信息传递受阻以及物流配送不够完善。
兰田模式喻示农村蕴藏巨大电商市场
近几年，随着pC使用的数量增加以及互联网基础建设的日益完善，网购方式也从城市蔓延到乡镇农村，人均网络消费保持在500-2000元。而参与网络销售的农村居民数量也成增长趋势，2011年淘宝全网农民网商（含县注册）总数为171万人，农村经济建设下的电子商务氛围也越来越活跃。
兰田模式是基于福建省泉州市“世纪之村”电子商务综合平台的运作模式。该平台融合电子商务和电子村务管理于一体。目前，已在泉州市2463个行政村（社区）全面上线使用，涉及了纺织品、汽摩配、家电厨卫、小商品、五金机电、农资等商品，并且发展农家店2247家，村务公开信息73万多条、农产品信息240万余条，每月成交金额达1.83亿元。
正是基于活跃的农村电子商务和众多人口的基数，已成熟的电商企业将眼光瞄准了农村市场，具有代表性的是苏宁集团为下沉渠道而即将在2013年实施的“线下实体+互联网”的经营战略，通过地区旗舰店建设，将品牌渗透到三、四线城镇以及农村市场，利用线上平台快速灵活的优势，实现线下线上的双渠道销售。
农村电商崛起下的网销新机遇
对于电商企业而言，接近8亿的农村人口蕴藏着巨大的市场机会，在稳定现有城市用户的前提下，通过多种渠道进军农村市场也将成为未来3年的战略目标。面对全新的市场，电商企业拥有的不仅仅是庞大的潜在用户基数，更给企业的网络营销带来了新的机遇。
空白市场，利于品牌建设。定位之父艾·里斯指出的“企业在新市场上更容易在消费者心智中建立品牌地位”，对于农村市场也同样适用。虽然农村的电子商务市场正在崛起，但还处于发展初期，农村居民对于日常用品消费渠道的喜好认知度普遍偏低且分散，心智中还未形成长期持久的电商平台的品牌地位，所以对于电子商务企业来说，通过多种营销渠道将电商品牌传入人们头脑中，久而久之形成品牌印象，这相对于竞争激烈的城市市场，形成品牌认知度要容易得多。
市场潜力，规模化的质变。据CnniC调查显示，2012年上半年新增网民中，农村网民占51.8%，农村网民将突破2亿人，如果按照到2015年国内人均网络消费6100元，网购用户比例为55%，那么到2015年，农村网购市场将达到6710亿元的市场规模。面对巨大的农村市场，及早进入对企业而言意味着潜在的市场地位将有可能提升，规模化之后，带给企业的将是质的变化。
符合农村消费的网络营销模式
电商企业开发农村市场，需要解决的不仅仅是农村居民网购环境、网购意识和行为习惯的培养等问题，更重要的是需要走出一条适合农村消费特色的网络营销模式。
农村消费者的消费特性
由于历史和现实多方面的原因，致使农村消费者的行为呈现出与城市消费者完全不同的特征。对农村消费者的消费特性和心理进行深入研究，有助于电商企业更好地把握和开拓农村电子商务市场，实现规模经济效益。农村消费者的消费特性主要表现在三大方面：
一是从众心理。传统的家族文化与乡村地域文化观念深刻地影响着农村消费者的消费习惯和消费方式，因此商品的“口碑”成为消费选择的重要依据。农村居民长期生活在一定的地域范围内，邻里之间、亲朋之间经常走门串户，口头传播是信息传播的主要方式，其消费决策受群体影响较大。
二是实惠特性。农村消费者的平均收入普遍低于城市，受收入、传统消费观念、习惯影响，加之未来存在较多的不确定性，农村居民的消费心理普遍较为保守谨慎。除了生活必需品的消费，农村居民进行其他消费时，客观上就不允许有较多的冲动性消费。在购物过程中大多表现为价格敏感度较高，更加追求实惠性。
三是炫耀特性。中国消费者有很强的面子情结，这在农村消费者中尤为明显，在面子心理的驱动下，他们在消费过程中很可能会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力，体现出炫耀性，通常向亲朋好友炫耀自己购买的商品，如果商品使他们足够满意，并形成强有力的推荐作用。
适合农村的网络营销模式
对于电商企业来说，研究分析目标消费者特性是为了更有效地实施网络营销策略，根据以上三点分析，电商企业可以有针对性地选择营销模式，通常包含以下三个模式。
模式一：因地制宜，形成区域辐射效应
由于互联网在农村普及还比较低，人们接收信息的渠道较窄，加上受到地区消费文化的影响，对于新生事物接受较慢。但他们大多会通过地方性门户或电视媒体接收信息，因此电商企业可以因地采取能辐射地区的网络营销渠道，比如与地方性门户网站合作，策划活动或投放硬性广告，实现广而告之的信息铺设作用。由于农村网民使用手机上网的比例要高于pC用户，所以企业亦可以与当地通讯运营服务商合作，通过手机端向当地用户实施“端对点”的营销模式。
模式二：因人而异，突破重点目标市场
相关数据显示，与网民总体的年龄结构相比，农村网民更加趋于年轻化，农村网民中30岁以下群体所占比例高达69.2%。因此对电商企业而言，开拓农村电子商务市场应该以年轻群体为主。这不仅需要企业组合适合这个目标年龄段群体的产品，比如相比大家电，数码、服装箱包、化妆品等产品更受欢迎，还需要通过营销模式的创新来吸引用户关注。针对这一市场，企业可以采用网络娱乐产品的广告投放，比如在即时聊天工具QQ上投放广告，也可以采用以地方性社交媒体为主要传播渠道的互动营销以及手机在线游戏广告植入。
模式三：因势利导，线上线下双管齐下
农村电商消费市场篇4
[关键词]农村家电市场购买力农村消费特征4c营销策略
中国人口从新中国成立以来就分为农业人口和非农业人口。这种二元制的社会结构形成了中国城市居民和农村居民两大群体,也造就了具有中国特色的市场布局:农村市场和城市市场。这两个市场消费者的收入水平、生活习性、思维模式、消费习惯等存在显著差异。城市居民收入高，文化程度高，易于接受新事物，成为大多数企业理想的客户群，理想的潜在消费者；农村居民收入低，文化程度低，农村市场被众多企业认为是城市市场的附属或边缘市场。中国家电企业也一直把城市市场作为主战场，在城市进行激烈的肉搏战。家电企业在城市的利润越来越薄，开始寻找新的利润源。最近几年，家电企业纷纷投入农村市场。在农村市场，惯于城市征战的家电企业巨头像长虹，康佳等却纷纷落马。本文分析了出现这种情况的原因，并提出用4c营销策略来开拓农村家电市场。
一、农村家电市场现状分析
从企业的角度看市场，市场是人、购买力和购买欲望这三个要素的有机结合。首先，人是形成市场的基本前提，人口规模越大，市场就越大；其次，购买力是形成市场的必要条件，具有一定数量的人且又有一定的购买力，则能形成现实的市场；最后，某种商品只有引起消费者的购买欲望，才能产生实际的购买，形成真正的市场。[1]
（一）农村市场人口规模大
目前，我国农村有8亿多人口，2.1亿多个家庭，具有巨大的人口规模；但家电产品拥有饱和度很低。如表1所示。
数据来源：《21世纪最成功的家电企业将是成功占领农村市场的企业》，商机，2006-1
从表1可以清楚地看到，农村居民每百户家电拥有量很低。根据国务院发展研究中心、中国家电电器协会等单位联合推出的《2000-2005年中国农村家电市场调查分析咨询报告》显示，我国农村家庭对家电产品的购买意向为143%。也就是说，我国农村市场对家电各类产品的新增需求量可能达到29406930万台。这个新增的需求量是惊人的。
（二）农村居民购买力逐渐提升
近年来，国家对农村税费的减免（据资料显示，国家每年为农民直接减轻了1000多亿元的负担），对农村问题的关注，农村医疗保险的实施,粮价的提高等一系列政策和补贴，使农民的负担大大减轻了，可支配收入迅速提高。因此对家用电器的购买力大大提升。
（三）农村市场购买欲望加剧
随着科技的进步，农村经济文化生活水平的提高，农民结束了那种日出而做，日落而息的传统生活方式，开始追求方便、舒适、丰富多彩的现代新式农村生活。新农村建设的提出与实施，更促进了农村文化生活的丰富、思维生活方式的转变。家电产品恰恰能为农村生活的改变提供便利。在家电产品的不断宣传和农村居民的逐渐使用后，农村居民对家电的购买欲望越来越强烈。农村电网的改造和建设使农民的用电价格大大降低，也刺激了农村居民的购买欲望。农村家电市场已成为家电市场利润的“蓝海”，成为家电企业争夺的一块大蛋糕。
二、农村消费特征
农村家电市场和城市家电市场相比，有显著的差异，具有自己的特征：
（一）农村消费市场具有分散性
全国拥有地级市、区333个，有县级市、区2861个，但拥有的乡镇却多达5万多个。农村市场在地域上十分分散；从农村市场现状可以看出，农村居民总体购买力很高，但由于人口众多，平均到每户的购买力则不高，同时农村居民消费范围比城市居民广，如农业生产资料、农用机械等，分散了农村居民的购买力。这就对农村家电市场的营销网络在广度和深度上提出了更高的要求。
（二）农村消费具有示范性
农民具有强烈的从众心理和攀比心理。农民邻里之间、亲朋之间经常走门串户，谈论各家各户发生的事情，口头传播迅速，在谈论中还会加上自己的评论或者众人的评论。例如某家买了什么家电，好不好，划算不，很快就被其他人知晓，如果大家说这东西好，划算，就能带动一大批人，形成良好的“示范”效应。在农村一些当地的舆论领袖式消费，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，体现了“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，是一种很好的营销策略。
（三）农村家电消费还处在功能性需求阶段
农民收入低、讲究实惠。因此，农民在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好，而过多的奢侈功能对他们来说是摆设也不符合他们讲究实惠的心理。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。只要图像和声音清晰即可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。农民文化程度总体不高，喜欢做简单易操作的事。产品的操作越简单越好，操作键上的文字标示要标识中文，实现“傻瓜化”操作。农村的家电使用环境，如电压、信号等不稳定，农村居民对家电这些大件产品的使用寿命期望值高，维修服务在农村也不方便。家电产品要有较长的使用周期、很好的质量保证。
（四）农村家电消费时节集中
农民购买家电的时间一般比较集中，主要集中在秋冬季节，这是因为农村居民收入的很大一部分收入来自于农产品的出售，还有在这个时节农活少，结婚等喜庆的安排也多集中在这时节举办。此外，农村居民还在色彩上偏重深色，尤其是红色这一喜庆颜色，在名称上追求吉祥等特征，并且农村消费特征不是一成不变的，随着我国农村经济、文化、生活水平的不断提高，一些消费观念和消费需求会产生相应的变化。家电企业把握这些特征，制定农村市场的营销策略至关重要。
三、以4c营销策略开发农村市场
所谓4c营销策略是指以顾客为中心，根据顾客的需求、顾客的成本、顾客的便利性和与顾客有效沟通，进行营销组合的一种营销策略。[2]
（一）农村消费者的需求
根据对农村消费特征的分析，农村消费者的需求是以“经济实用型”产品为主。家电企业在开发产品应立足于增强产品的基本功能，针对农村市场的消费环境不断进行产品的设计变化，让产品更适合农村的消费者。例如，四川农民喜欢用洗衣机洗地瓜，洗衣机经常出现故障，在这一地区洗衣机的销售量大幅下降。海尔集团通过调查研究发现了这个问题，就根据当地消费者的需求改变设计，扩大了洗衣机的排水口。使得海尔
集团的洗衣机在这一地区销售量急剧上升。
农村的结婚越来越讲究排场，追求陪嫁嫁妆的三大件：电视、洗衣机、冰箱的齐全，并且结婚一般多集中在秋冬季节。针对农村这一需求，推出不同的产品组合，并且赠送喜庆礼品，会极大地促进产品的销售。
农村消费者的示范性，可以带动很大的购买欲望。尤其村里的干部和权威人士使用某个产品，再加上他们的好评，这个带动作用是巨大的。家电企业可以针对这些人进行重点开发，让他们使用本企业的产品，并鼓励他们广泛宣传，对由于他们的宣传产生的购买，适当给予奖励，提高他们的积极性。产品也就顺利在这一市场打开局面。
（二）农村消费者购买家电的成本
农村消费者购买家电的成本主要包括货币成本、时间、精力、体力成本。对农村消费者来说，货币成本是最主要的。价格是农村消费者购买家电产品的决定因素。[3]家电企业必须首先考虑农村消费者的购买力，再考虑产品或服务的成本。价格应在农村消费者能承受的最高限与企业成本最低限之间。只有产品价格农村消费者能接受，才能真正把农村市场的规模做起来，企业的成本降下来。但低价并不代表低质量，企业在保证质量、保证产品基本功能的前提下，省去那些奢侈的附属功能，生产出低价、高质量的产品。
（三）农村消费者的便利性
家电产品不同于快速消费品，具有体积大、重量重的特点。农村消费者购买家电产品便利性的考虑就显得尤为重要。主要体现在：其一，购买的便利性。购买的便利性要求家电企业的销售网络布局要深入农村，要把销售网络布局深化到乡镇。在农村销售的高峰期，家电企业可以组织“大篷车进村”活动，直接把产品送到农民的家中，同时还可以宣传企业的品牌形象。其二，使用的便利性。农民总体文化水平不高，现在很多家电产品智能功能越来越多，但操作复杂。家电企业在产品功能和使用上尽量简单化、“傻瓜化”，让农村消费者方便使用。其三，维修的便利性。农村交通不便，并且像彩电、冰箱这样的大件更是搬运不方便。这就要求企业必须提供上门维修服务，而且服务还必须持续不断。便利性的满足会增加农村消费者的满意度，从而增强购买欲望。
（四）与农村经销商和消费者有效的沟通
农村消费市场地域广且分散，决定了经销商在农村市场中的重要地位，以及和他们有效沟通的重要性。目前农村市场的品牌认知度低，受经销商诱导程度高。家电企业对经销商有效的沟通和激励，会使经销商主推本企业的产品，快速占领农村市场。家电企业要在产品销售前期与经销商进行有效的沟通。
农村消费者不同于城市消费者，与他们的有效沟通也要采取不同的沟通渠道和方式。其一，通过广告沟通。农村居民充分拥有中华民族勤俭节约的优良传统，也受“吃苦在前，享受在后”这一古老习俗的影响，对享受型的产品往往推迟购买或者不购买。这就使得家电企业在广告诉求上深化“家电产品是农村居民生活必需品”，这样才能和消费者有效沟通，激发购买欲望。其二，通过公共关系进行沟通。公共关系的好坏直接影响消费者的选择。家电企业可以通过捐助一些公益活动和慈善事业来提高自己的形象。也符合农村居民朴素审美观。使农村居民记住企业名称和产品品牌。其三，通过促销人员进行面对面的有效沟通。农民喜欢和熟人打交道，如果家电企业从各个村子选择本地促销人员，各村的农民就会去找自己的熟人介绍、购买产品。因为农民相信熟人也喜欢与熟人打交道，便于沟通。家电企业的产品的销路也随之畅通。[4]
四、结论
农村家电市场潜力巨大，农村消费具有独特的特征，针对这些特征，本文运用4c营销策略对其进行市场的开拓。在运用4c营销策略时，要注意4c营销策略是一个有机的整体，是一个系统，要综合运用，才能出现总体功能大于各个功能简单相加的情形，使农村市场出现欣欣繁荣景象，使家电企和农村消费者业双赢。
参考文献
[1]何振亮，刘志超，汪秀琼，家电企业扩展农村市场策略探讨[j].商业经济.2006（1）.
[2]赵云刚，以4c理论指导企业开发乡镇市场[j].现代家电.2006(11).
农村电商消费市场篇5
随着城市市场竞争压力的不断加剧，城市市场的消费需求日渐饱和，家电作为最具代表性的商品，其在城市市场中的销售份额日趋下降，而农村市场市场巨大，消费缺口明显，所以，越来越多的企业纷纷开始转战农村市场，想从庞大的农村市场中分得一杯羹。但是，盲目采取营销策略来拓展农村市场难以取得持久性的胜利，企业要想做大农村市场，提高其在农村市场的占有率，必须要加强商品力的打造和营销力的塑造。目前，很多企业对农村市场的定位还停留在“消费理念差”、“低价战略能吸引农村消费者”的观念上，因此，很多企业开始在农村市场设立销售网点，大打价格战，这种营销模式忽略了真正市场营销的内涵，势必不会成为企业维系农村市场的关键所在。商品力和营销力是一汽丰田汽车常务副总经理王法长提出的，他将商品力和营销力分别看作是市场营销的两个轮子，只有两个轮子相互匹配、融合发展才能真正提高企业的市场竞争力。
二、农村市场营销的特点分析
(一)农村市场的市场潜力巨大。据统计，农村居民的恩格尔系数在2010年至2015年间，农村居民家庭恩格尔系数由46．2%下降至43．0%，下降了3．2个百分点，这说明农村市场农民生活水平得到了提高，且消费结构有所改善，因此，巨大的农村市场其消费潜力也是不可低估的。
(二)农村市场的消费理念滞后。一方面，农村市场与城市市场在消费的时间上存在鲜明的时间差，最突出的表现就是城市某类商品已经趋于饱和或过时了，但是在农村市场则刚刚兴起;另一方面，城市发展迅速，消费水平较高，而农村市场的消费理念还在转变期，因此，针对农村市场的消费特点，要采取适用于农村市场发展的营销规划和战略。
(三)农村市场功能性需求突出。农村市场偏重于产品的功能性和实用价值，而对产品的附加价值、精神感受考虑不多，简言之，农村市场选择产品的出发点主要立足于价廉、实用和简便。例如，服装类的产品，农村市场更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性价比情况，不会过于追求个性展示、色彩搭配和潮流趋势。
(四)农村市场秩序缺乏规范化。由于农村市场的消费主体多为农民，农民群体整体文化水平偏低，因此，难以有效辨析假冒伪劣产品，从而致使农村市场中充斥着大量的伪造品、伪劣品。另外，偏远地区市场还存在着哄抬价格的现象，总之，农村市场秩序混乱，缺乏规范化管理。
三、农村市场营销中的商品力分析
(一)商品力的含义。所谓商品力是指企业通过追溯产品质量，定位产品价格，突出产品设计，建立多样化产品库等所表现出的产品的综合实力。商品力是推广企业品牌、提高产品好评口碑的重要动力源泉。商品力作为“二轮定律”的内在构成，是企业开展农村市场营销的根本所在。一是商品力的塑造要建立在了解消费者消费特点的基础上，不仅要对首次购买产品的消费者的消费心理进行剖析，还要了解消费者的从众偏好;二是要结合市场与经济环境的关系，提出全新的产品价值观念;三是加强产品的多样化测试，并提高产品模拟测试结果的传播率。
(二)农村市场营销中提升商品力的策略。商品力不仅是商品价值的集中体现，而且是转变“价格战”，提升价值理念认知度的重要手段。农村市场与城市市场之间并非是地域概念上存在差异，而且农村市场也并非是城市滞销品的承接地，因此，拓展农村市场，不仅要有高品质的商品作支撑，还要突出商品为消费者带来的价值。提升农村市场营销商品力的策略包括:第一，产品性能要突出，要符合农村市场的营销特点。企业要在全面调研农村市场的基础上，分析农民的实际需要和潜在需求，加大农村专属产品的研发力度，降低城市滞销产品向农村的转移，从而提高农村居民的满意度。第二，企业售后服务能力要与农村市场相匹配。产品在市场推广的过程中，既包含了产品自身的性能价值，又涵盖了产品所附带的服务性附加价值。要想做好农村市场，提高农村市场营销的商品力，就要跟进好商品的售后服务等附加价值，从而提高产品的品牌信用。第三，企业要在细分农村市场的基础上，有针对性地开展营销活动。随着改革开放进程的推进，农民收入水平不断提高，且农村整体的现代性逐渐增强，农民在消费结构、生活方式等方面都发生了巨大的变化，所以，盲目性地采取营销活动，而不进行农村市场的细分势必不会取得良好的效果。依据收入水平的不同，可以将农村市场细分为九个子市场，如农村领导管理者、乡镇企业经营管理者、农村知识阶层以及进城流动民工等，通过细分，能够更具体、全面地进行营销定位，从而针对不同群体开展多样化的营销活动。
四、农村市场营销中的营销力分析
(一)营销力的含义。所谓营销力是指企业开展市场营销活动时所体现的能力，营销力泛属于企业能力范畴，且营销竞争力是企业营销力的具体体现。营销力作为“二轮定律”的外在构成，是企业开展农村市场营销的精髓所在。一是营销力的涵盖范围广泛，既涵盖了销售能力、服务能力和企划能力，又涉及了资金运作能力、管理改善能力以及客户关系维系能力等;二是营销力强调要在观念上改变经销商对营销的态度，不仅要积极维护客户关系，还要追求客户对品牌的忠诚;三是销售技巧在提升企业营销力过程中发挥着至关重要的作用，例如，销售顾问面对农村市场最主要的价格问题，可以通过精细化算账的形式体现产品的性价比，从而获得农民消费者的认同。
(二)农村市场营销中加大营销力的策略。营销力是企业拓展农村市场的软实力。随着农村市场商品多样化的发展以及商品同质化现象的加剧，企业如果在商品力上难以抢占先机，就要改变营销策略来提升营销力，从而借助营销力来增强企业的市场竞争力。第一，企业要进行具体、全面的农村市场调研，从而掌握消费者的购买关键点。购买行为是一项复杂的博弈过程，通过进行农村市场调研，企业能够清晰了解消费者的购买冲动、购买方式以及决策影响因素，从而更利于企业采取合理的方式来开展营销活动。第二，销售方式和消费环境要满足农村市场的发展特点。由于农村市场商品销售的时间、地点以及形式都会影响营销力的发挥，因此，企业在推广品牌的过程中，要选择符合农村消费心理的沟通方式、营销形式来进行活动策划。第三，建设和谐化营销团队，驱动商品力和营销力的发展。经销商作为联系供应商和消费者的重要纽带，其对企业整个营销体系的运营起到了至关重要的作用，因此，企业应该将经销商纳入到战略高度，并重视经销商队伍的和谐化建设，从而实现企业商品力和营销力的双提升。
作者:苏都单位:呼和浩特民族学院
参考文献:
［1］刘建伟．微型汽车中国农村市场营销竞争力实证研究［D］．中国农业科学院，2010
［2］晏涛．中国移动永顺县分公司农村市场营销策略研究［D］．湘潭大学，2014
［3］郝金丽．中国电力企业组合市场营销策略探微［J］．才智，2010
［4］孟宪书．电力市场营销及电力优质服务在营销中的作用漫谈［J］．黑龙江科技信息，2014
农村电商消费市场篇6
农村市场一直是家电消费的“潜力”市场。特别是随着国家电网的改造，城市农村同网同价和农村城镇化等政策的实行，将极大程度地改善农村地区使用家电的客观条件和农民的生活习惯，农村家电消费也将大幅度的提高。目前，家电行业正面临城市市场趋向饱和、必须开辟新兴市场的战略阶段，随着家电连锁企业由一线城市向二线城市乃至三、四线市场扩张，农村市场将不可避免的成为家电企业新一轮争夺的焦点。在营销制胜年代，对于家电企业而言，如何创建高效的家电产品农村市场营销渠道将变得至关重要。
一、家电产品农村市场的特点
家电产品在农村市场的营销与城市市场相比存在着很大的差异，具体表现为：
1、农村市场居民消费特征与城市居民消费存在着差异，低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象严重。首先，商品价格因素在农村市场对购买的影响较大，甚至成为最核心因素；其次，农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，农村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。消费特征和消费行为决定营销手段，因此，常规"促销武器"在农村市场上就可能会失去效用。
2、相对于城市市场的集中购买，农村市场具有地域上的分散性和购买力分散性。我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中；另一方面，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低，由于广大居民消费的范围也比城市居民广，这造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。
3、农村市场具有购买力水平的差异性。表现在三个方面：一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异；二是地区间消费环境的差异，造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同；三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大。因此，企业在开拓农村市场时，针对不同的目标市场，采用差异化战略，在具体营销渠道方面也应有所区别。
4、农村市场目标客户的品牌观念相对弱化，品牌营销力相对低下。因为农村市场消费者需求属于功能性需求，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，注重于产品的物质层面，而对于更深层次的精神消费或消费所获得的附加价值则关注度不高。这种功能性特点对产品的要求价廉、实用、简便等，如在农村市场可口可乐、百事可乐影响不如非常可乐，而品牌产品的优势就在于提供更多的附加价值，以及满足消费者的精神消费。因此，在城市市场的营销模式在农村市场难于复制。
5、农村市场运营成本费用较一线市场高。由于农村市场不成熟，对其在市场开发、维护与管理过程中，运营成本将大幅增加，资源输出、人员成本、物流成本等方面都将增加。首先，从表面上看，在农村市场开店成本（门面租金、人员工资）要低于城市市场，但是从投入与产出的关系上来看，由于购买力分散，导致销售成本增加；其次，在货物配送成本上，城市市场的货物都是厂家直供，但农村市场需要中心城市的店面二次配送，相对了增加物流成本；再者，企业开发农村市场，不但要实现销售渠道的延伸，还要建立服务渠道。服务水平的升级也意味着成本的增加。因此，必须设计符合农村市场的分销模式，降低企业运营成本。
二、建立农村市场营销渠道策略
由于农村居民居住分散、分布范围广、交通不便等，与城市市场存在明显差异，因此，家电企业开拓农村市场不可能完全照搬城镇市场分销模式，必须结合实际，建设符合农村市场特征的营销渠道。具体策略有：
1、实施销售渠道扁平化，形成高效率的供应链。在产品同质化严重的今天，“渠道为王”有力的证明企业若没有渠道掌控权就很容易被竞争对手的渠道拦截和终端拦截战术所击败，也容易被追求短期利益的渠道商刁难和抛弃。由于农村市场具有地域上的分散性和购买力的分散性，以及地区间购买力水平的差异、地区间消费环境的差异、同一地区不同家庭购买力的差异性等特征，因此，家电企业应打破传统的“金字塔”式的销售渠道，采取扁平化的渠道模式，实现直接向终端经销商和最终消费者销售的基本营销策略，以高效的方式组织物流、资金流及信息流，将渠道和流通成本降到合理的水平，保证终端销售的价格竞争力及产品品质。
调整渠道政策，减少中间环节，形成“企业-县级批发商-村级零售商”的通路。具体思路如下：
（1）取消市级批发商，建立县级批发网络。“眼见为实，耳听为虚”，是农村消费者购买商品的主要心态，据调查，农村消费者一般选择到县城的商场购买家电。过去制造商们往往以地市级客户为主要批发商，然后向县城辐射，不仅抬高了面向用户的最终价格，更主要的是城市级批发商的网络往往难以深入到农村，造成农村很难买到货真价实的工业产品。并且由于厂家对农村市场的掌控能力较弱，只有通过县级批发商的平台，发展农村分销网络，进行逐步渗透和推广。因此，随着市场竞争走向纵深，要想占领农村市场，家电制造商必须逐步抛开大的经销商，重心向下转移，尽量扩大县一级的营销网络，并在县城的大商场中增加铺货面积。
（2）转变市级批发商的功能为配送功能。传统渠道中批发商主要是赚取批发零售差价，现考虑物流成本因素，应转变市级商为配送商，变分销功能为配送功能，这样他们赚取的是供应链中服务增值的利润，即佣金。对于制造厂家而言，该种模式也有利于企业加强对市场资源的整合，增强了对市场的控制。
（3）另外，企业要改变县级市场下游客户上门自提的方式，要求县级客户加强对农村市场的配送，变自提为送货上门，提高客户服务水平，加强竞争力。
2、针对不同市场容量的大小和可进入性高低，制定不同渠道战略，实现渠道成员多元化。当前农村市场上主要有四种家电零售终端：百货商场、家电专营店、专卖店和家电连锁经销。由于农村市场存在差异性，因此，在进行渠道设计时，家电制造商应根据不同地区情况和产品情况进行不同营销渠道的选择：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售，在不同地区对某产品采取不同渠道，根据产品线不同采用不同分销渠道。通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，从而实现市场覆盖率的提高、渠道成本降低、更好地满足顾客的需求，提高产品的声誉。从渠道成员的选择来看，厂商采用渠道成员多元化，直接销售与间接销售结合、大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。通过渠道成员多元化可以减少制造商对分销商的依赖程度。
农村市场对产品的需求层次有别于城市市场，一些低端的家电产品在农村市场更容易找到市场，因此，家电企业在农村市场的渠道策略也应该有别于城市市场：
（1）在经济发展情况比较好、购买力比较强的农村市场，企业可将二级城市中的自建渠道进一步延伸，到达三级市场，负责一个或几个县区的市场营销管理工作，也可以在二级市场上选择合适的商来三级市场的销售；
（2）在城市市场品牌竞争力弱而在农村市场发展空间较大的企业，可选择合适的地区建立企业的营销机构，采用农村包围城市的策略；
（3）在经济发展情况比较落后、农民购买力比较弱的农村市场，自建渠道的投入产出效益会因为销售量小而显得不经济，企业必须选择合适的商。
企业在农村选择商时应遵循以下原则：（1）衡量商到达目标市场的能力；由于农村市场具有分散性，家电企业在某一区域的农村市场不宜选择多家商，否则多家容易产生市场资源的争夺，从而带来渠道控制的难度。（2）分工合作的原则；从横向角度看，农村市场由于区域比较大，零售终端的数量也比较多，企业对于一些销售能力比较强、在一个区域内影响比较大的零售商要直接管理，而一些零散的零售商交给商去管理，因此选择商时要强调分工合作。从营销过程纵向考虑，商应该在物流配送，货款回收、售后服务等方面承担责任，而企业则要为商做好市场调研分析、产品促销、技术支持等培训等工作。（3）树立形象共同发展的原则；当前农村市场上家电产品的品牌忠诚度并不高，家电产品企业在农村市场的发展要着眼于未来，企业选择商要与企业拥有共同愿望、共同抱负，这样才能共同建立一个高效运转的渠道。
3、采取垂直型营销系统，渠道成员合作由交易型转向伙伴型。传统的渠道成员主要由制造商、批发商和零售商构成，每个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求利益最大化为主要目标，相互之间竞争激烈。新营销理论要求企业的营销从以价格竞争导向向以整个价值链为激励体系转变，价格不再是简单的“成本+利润”的构成方式，而是“厂方利益+经销商利益+消费者利益+其它利益”构成的价值链所决定的，因此厂商之间应着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，这就要求企业应改变原来的渠道模式，采用新兴的整合渠道，即垂直型营销渠道。在这种渠道体系内，制造商、批发商和零售商联合成一个统一体，渠道成员间的关系由交易型向伙伴形转变，渠道成员间关系紧密，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系。在垂直市场营销渠道统一体中，通过组织良好的渠道活动和团队合作，消除渠道成员为各自利益而造成的冲突，共同致力于提高市场营销的运作效率。通过规模经济和减少重复服务，使制造商和分销商能给消费者提供低成本和差异化的产品和服务，并降低交易成本，最终实现双赢。
4、加强终端建设力度，完善销售终端专业化服务。农村市场的传播具有示范性的特点，人际传播仍是农村信息传播主要方式，而厂家的示范性传播也同样有效。因此，企业应加强终端建设力度，做好服务定位并不断深化服务，在售出及售后提供的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑。如国美在快速向全国一级市场挺进时，以低价为武器，以薄利多销、迅速占领当地市场为战略指导，其产品服务定位就是便宜、价格低。国美将大量的资金和时间精力投入到全国市场快速渗透上，而将家电的售后服务全部扔给厂家，一级市场的较为理性的消费者由于能及时得到厂家售后服务便欣然接受这种“国美式服务”。但在拓展农村市场时，国美推出的“彩虹服务”赋予了“国美式服务”的新内涵。专业的服务网络已经成为销售能力和品牌实力的延伸，因此，要真正占领农村市场，企业必须具有强大的服务网络覆盖能力。
5、在对零售终端管理上，着眼于农村家电市场未来的发展方向。首先，家电企业应在农村市场上选择优秀的零售商并与之建立紧密的伙伴关系，可建立契约型或资产纽带性的战略伙伴，支持家电专营商店向区域连锁化方向发展。其次，利用家电连锁经销商在农村市场已经以加盟店方式的发展的方式。企业在渠道管理上应充分利用家电连锁经销商对企业有利的方面：加盟店相对于普通家电零售商店管理更规范，形象更高，更有利于产品品牌的推广。同时可以节省企业终端管理的人材物的投入，从而使企业的营销渠道运行成本下降。
农村电商消费市场篇7
论文摘要：家电下乡是顺应农民消费升级的新趋势，运用财政、贸易政策，引导和组织工商联手，开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品，并提供满足农民需求的流通和售后服务；对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例的财政补贴，以激活农民购买能力，扩大农村消费，促进内需和外需的协调发展，随着家电下乡的展开农村物流关系也发生了一些变化。本文就家电下乡与农村物流关系发表自己的一些看法。
引言：
随着我国经济的发展和社会的进步，国家出台的一系列“三农政策”，推动着农村物流的不断发展，并向现代物流的目标迈进。家电下乡政策应运而生。家电下乡政策是深入贯彻落实科学发展观、积极扩大内需的重要举措，是财政和贸易政策的创新突破。简单地说，就是农民在指定的销售网点购买指定规格和型号的家电产品，国家财政对农民消费者给予销售价格13%的直接资金补贴（如购买一台1000元的彩电，可获补贴130元），以此提高农民生活质量，扩大农村消费，促进城乡协调发展
一、家电下乡背景分析
自1982年初第一个“一号文件”，国家就开始要求“恢复和加强供销合作社组织上的群众性、管理上的民主性和经营上的灵活性”。随后，正式开始了将供销社办成农民合作经济组织的改革。1995年2月中央5号文件《中共中央、国务院关于深化供销合作社改革的决定》，以及随后由内贸部独立出中华全国供销合作总社，力图扭转农民与供销社“两张皮”的状况，改变基层供销社大部分属于危困型和保本微利型的被动局面。经历20多年的改革，供销合作社已经“社有民营”，名为实行责任制，实际上变成了挂供销社招牌的“个体户”。
当前，就大部分农村地区而言，分散的、实力很小的、素质不高的个体商业，组成了农村流通体系的最主要的部分。这种现状造就了假化肥、假种子、假农药的泛滥，诚信、优质难见，退货、索赔无门。据了解，目前国内有三分之一以上的农民购买生产资料、消费资料要跑到县以上的市场去找。据中国消费者协会的调查显示，31.3%的农民认为购买生活资料不方便，37.2%的农民认为购买生产资料不方便。据测算，目前农村居民人均固定商业面积不足0.1平方米，仅为北京、上海等大城市的十分之一，绝大多数地区农民消费主要靠原始的集贸市场和落后的代销店、“夫妻店”实现。广大农村也是假冒伪劣产品泛滥最严重的地方，农村消费物价指数持续高于城市，农民收入增幅与农村物价增幅反差较大。家电下乡惠农政策应运而生，县级以下的三四级市场的农民最渴望从家电下乡政策中受益，这部分人群的比例占到了80%左右。
二、农村物流背景分析
农村物流与农业生产及流通。
供应物流有利于降低生产资料的采购成本，有利于抑制农业生产资料的不合理涨价，有利于保证农业生产资料的质量。物流信息可以用以指导农产品的生产和流通，减少农业生产和流通的盲目性。物流运作有利于形成合理的专业分工，提高农产品生产水平和销售水平，打造农业生产组织及流通组织的核心竞争力，形成农产品生产及销售的专业优势，品牌优势。发展农村物流有利于科学技术在农业生产和流通方面的利用与推广。供应物流必须保证生产资料的科技含量，生产物流对农业生产提出了新的科学要求，销售物流也要求必须利用科学的手段对市场做出预测，并用科学的手段整合物流功能。发展农村物流有利于农业生产与流通的组织创新。分散的单个农户很难自办物流适应市场变化，抵抗市场风险，因此现代物流需要物流主体与之相适应。农产品的生产者、销售者只有创新组织，才能适应物流所要求的规模经济。
农村物流与农民就业。
农村存在着大量的剩余劳动力，失业及隐性失业现象严重。发展农村物流，有利于农村新的社会分工的形成，有利于开辟新的就业门路，如配送、维修、市场调研等者日是新的就业增长点。这对于农村剩余劳动力问题的解决将起到重要的作用，有利于保持农村的安定局面。
农村物流与农民收入。
生产资料和生活资料因物流竞争和流通环节的减少而价格降低。新的就业增加一部分农民的收入。最主要的是，农产品的物流创造了时间价值和场所价值、尤其是加工附加价值，为顾客提供了满意的服务，必然会为农民创造合理的利润。与物流相伴的资金周转速度的加快降低了农民的资金占用成本。总之，从成本和效益两个角度来看，发展农村物流都将增加或变相增加农民的收入。
农村物流与农民生活。
农民收入的增加有利于农民生活水平的提高。农村地区物流基础设施的建设、物流环境的改善、物流意识的提高，有利于城市及周边地区的物品流入本地区，而且按照物流活动的规律和管理形式，流入的商品会以较低的价格、快捷的速度、优质的服务满足该地区农民的生活消费需求，从而提高当地农民生活水平。
农村物流与农村城市化。
农村的工业多集中在城镇，工业物流也是农村地区物流的重要组成部分，尤其对工业基础比较好的县(市)，以物流的发展改造城镇工业，会加快城镇的发展和农村城市化的步伐。其实，城市化应包含两方面的内涵，一是城市的发展，吸引农民进城成为市民，另一层含义是农村的发展，农民生活水平、文明程度的提高。发展农村物流、农村环境的改善、科技手段的利用、信息化水平的提高、收入的增长、生活的富裕，都意味着新型农民的形成、城乡差别的缩小，这应该是中国城市化的应有之意。
三、家电下乡与农村物流
对经济寒冬中的家电下乡企业来说，牛年的“春天”似乎来得很及时。根据财政部、商务部、工业和信息化部等近日要求，从2月1日起，家电下乡在原来14个省市的基础上开始向全国推广，产品也从原来的四个增至八个。而且家电下乡补贴品种和消费者购买数量都进一步增加。
对于许多中标的家电下乡的流通企业来说，这块新市场的蛋糕也并不好吃，甚至因为利润薄吃不消，原因何在？
飞跃电器郭群伟经理告诉记者，与去年相比，家电下乡活动的力度加大了，知名度也提高了，前来咨询和购买家下乡产品的农民也多了，但是竞争也更激烈了，利润越来越薄了。除缴4%左右的税费，配送是最大的成本。
为了吸引顾客，飞跃电器加大了促销的力度，如“买一台也配送”，“延长‘三包’期限”等。虽然目前销售情况不错，但过高的物流成本挤去了利润空间。目前，在三四级市场我们有三十多家分销商，对这部分客户我们可以集中配送，配送成本相对不是很高，但是如果直接“门到门”配送到农户家中，一台家电的平均配送成本就高达40元左右。据一位经销商介绍，某品牌的电视机限价是2000左右，从县级商的拿货价大约1900元，扣除4%左右的税费，加上运输费用，他几乎无利润可言。
在一二级市场呼风唤雨的国美、苏宁、五星等家电流通业的巨头，在三四级市场犹如蛟龙进潜滩，在一二级市场百试不爽的物流模式，却无法复制到农村市场。三四级家电经销商规模不大，小批量的自营物流配送，较高的物流成本使国家的惠农政策的效果大大折扣。第三方物流企业受困于配送数量有限和网络布局不完善，涉足家电下乡的欲望并不强烈。
四、农村家电消费市场的对策及建议
（一）政策支持
继续加大农村基础设施的投入，改善农村消费市场的环境
目前，农村居民的消费结构正处于升级价段，以“老三大件”为主要耐用消费对象的时代已经结束，而以彩电、冰箱、收录机、洗衣机等家用电器和农业作业器械、运输机械为主要消费对象的新的消费热点正在形成。但是，由于长期以来农业投入不足，供电、供水、道路等基础设施已不能适应当今农村经济和农村市场发展的需要。因此，促进农村家电需求的增长，当务之急是要完善同消费配套的基础设施。其中关键问题是农村基础设施建设不到位，严重制约了农村居民满足消费需求的效率和效果，是阻碍农村家电消费市场的最大的非制度性因素。鉴于此，加大对农村的资金投入，特别是农村的基础设和科技的投入，确保农村基础设施的建设，以保证农村水、电、交通、通信、医疗等基础设施的建设基本到位。而农村地区电网、通讯、道路等基础设施的建设和改善不仅方便了农村居民的出行及信息流通，更重要的是对农村经济发展起到重要的推动作用，对农业产业化经营、水果蔬菜的流通、水产养殖业以及非农产业中的交通运输业等的发展作用更为突出，同时还有利于促进对电话、电视、洗衣机等耐用消费品的需求。据有关专家测算，电价下降40%，并提高信号接收质量，每百户彩电拥有量将新增11.5台。如果实现村村通自来水，洗衣机每百户拥有量将新增22.6台。
（二）组织支持
1.政府的支持
首先要大力发展农村金融服务，进一步深化农村金融体系改革。现阶段农村融资渠道有限，正规金融缺位，资金市场运作极不规范。进一步深化农村金融体系改革乃当务之急。农村要探索建立一个由商业金融、政策性金融和合作金融等多样化金融机构组成的、具有相互竞争、内部互补的农村金融体系。同时要探索建立农民贷款担保体系，分散农民贷款风险，健全融资渠道，进而启动农民长期抑制的消费需求。比如，农民的住房消费、家庭耐用消费品消费、教育消费等。 其次要加强对农业的金融支持，完善农业保险制度。农村经济的发展离不开金融服务体系的支持，在当前农村金融服务体系中，农业银行农村网点的撤并，管理权限上收;作为国家政策性银行的农业发展银行只承担粮、棉、油收储贷款业务，不与农民个人发生信贷业务，对农村基础设施建设投资无暇顾及;农村信用社自身难以满足农民的借贷需求，这种金融供给抑制，制约了农村经济的发展。因此，对于农村金融服务机构服务战略应进行调整，特别是对农村信用社体制的改革，发挥其支农主力军作用。通过农村信用社来推行小额信贷以满足农民的借贷需求。小额信贷作为一种新的特殊的信贷方式，专门为具有一定潜在偿债能力的收入较低的农民提供信贷服务，以帮助他们摆脱贫困、增加收入。
2.企业的支持
首先企业要树立先进的市场营销观念，明确发展方向。企业要面向农村，重视农村家电消费市场的开发，深入农村家电消费市场调研，在商品的品种、功能、价格、款式以及包装上要符合农村消费市场的需求，开发适合农村消费市场的产品，同时还要做好相关的产品配套服务，形成品牌比较优势，争取在服务三农和本土化经营中实现双赢。企业进农村不仅能带动农村小城镇建设，激活乡镇经济，还能更新农民的消费观念，提高农民的生活品质和自身素质，改善城乡居民的购物环境。如湖北省一家土生土长的民营商贸企业，近几年来，在江汉平原的乡村刮起了“超市旋风”，到目前已经有160多家连锁店，其中79家设在乡镇甚至是村里。其设在乡镇和村级的超市经营状况良好，没有一家亏损，平均每1000平方米纯利润在10万元以上，效益好于中等城市和县城[4]。
其次企业要建立、健全农村各营业网点的维修服务网络。据调查得知，很多农民消费者提出农村家电维修网点太少，维修费用太高，维修技术人员水平太低，而且有的地方配件不足等直接影响了人们的购买欲望。因此，维修服务网络的健全程度，决定着品牌的市场占有率。
3.农村居民的支持
长久以来，农村的消费观念就是轻消费，重积累；再加上农村信息不灵，农村盲目消费、盲目攀比，婚丧嫁娶讲排场、铺张浪费、搞封建迷信等现象比较普遍。有些地区农民即使有钱，也不能接受城市的现代消费方式，对名优商品的了解较少，致使假冒伪劣产品在农村的销售比较旺盛。因此，要激活农村家电消费市场，就要通过舆沦宣传工具，通过“电视村”、“电话村”等示范作用，通过补贴、赊销等手段，加以正确引导，引导农民购买名优商品，提高消费的质量，让农民要树立科学的消费观，从而促进农村家电消费市场的发展。
（三）制度支持
1.完善农村社会保障体系和健全相关法律制度，消除农民的后顾之忧
根据凯恩斯的理论，货币储蓄动机之一就是预防性动机。由于农村社会保障体系还没有健全，农民预防性动机较强，导致农民宁愿手持货币，也不愿即期消费。因此，国家应积极、稳妥地建立和完善农村社会保障体系，解除农民的后顾之忧，促使农民放心消费。而针对农业生产的双重风险约束，政府还应该站在切实保障农民利益的角度上，积极发展政策性农业保险，适度发展商业性农业保险。
2.完善消费者权益保护的相关法律，加强对农民消费者的消费意识教育
农村消费者的利益不容侵犯，农村家电市场虽然前景广阔，但这个市场尤其是农村消费者的心理承受能力也非常脆弱，将农村当成城市淘汰家电产品的收容站，这样的做法无异于杀鸡取卵，最终受损的将是整个家电产业。
3.制定相关监督制度
2007年12月23日，财政部与商务部联合宣布，旨在扩大中国农村消费的“家电下乡”工作将在山东、河南和四川三省率先试点。三省农民将可以买到专为农村市场生产的限价家电产品，同时还可以从财政部门申领“家电下乡”补贴。如何确保该政策落实到农民身上，这就要国家有关部门指定相关的监督制度以保证农民享受到优惠政策。
参考文献
[1]中华人民共和国国家统计局网站相关内容[eB/oL].stats.gov.cn/.
农村电商消费市场篇8
农村居民消费变革
“70后”、“80后”、“90后”农村居民取代早期的传统农村居民成为农村消费的主力，这些新生代农村居民在改革开放以来的城乡开放环境下成长，存在观念先进、模仿性强、接受新型业态快等特点。
在城乡开放条件下，城镇消费会对农村消费形成示范性效应，发达地区农村消费会对欠发达地区农村消费形成示范性效应。农村居民消费不仅与自己的收入和过去消费水平有关，而且会显著地受到这些外部因素的影响，消费行为模式整体上符合城镇（发达乡村）―乡村联动的“示范性”效应消费模型。
近年来发达地区农村居民对新型零售业态的接受程度逐渐增强，而新型业态不仅仅是零售形式，还代表了消费能力、生活品质、生活方式，更是农村地区生活水平、市场条件、基础设施等的综合反映，在一定条件下对拉动农村消费具有决定作用。
农村居民对以新型零售业态为代表的生活品质提高，正在上演从被动接受到主动追求的新消费模式的重大变革。未来中国消费市场增长潜力最大的部分来自农村市场的总量增长和结构优化。
农村商业网点与业态变局
国际经验表明，在乡镇地区的有效消费人数和居民收入水平达到一定门槛值，同时突破居民消费模式突变的节点时，新型零售业态对拉动和实现农村消费具有决定性作用，并能够有效增加农村居民消费者福利和提高生活品质。
近年来在中国经济发达省份的农村地区，以连锁、超市、新型专业店等为代表的新兴零售消费业态表现出了较强的引导作用和一定程度的决定作用。而且从农村居民消费意向调查情况看，发达地区农村居民在同等条件下，更偏好管理规范、商品丰富、质量保证、售后服务健全的新兴业态。
当然，农村商业创新的程度和水平还受到诸多因素的制约，包括农村经济发展水平，如农民收入、发展环境；农村交通条件，如村级路网、交通车次；农村物流配送条件，如物流基地、配送网点、配送效率。
根据专家调研，国内代表性省份农村地区的镇区商业近5年来快速发展，体现在网点数量剧增、流通组织化程度增加、平均营业面积扩大、商品种类增加、连锁比例提升和市场规范化，而传统村级商业相对落后甚至绝对减少。
大型流通企业开拓农村市场模式
考虑到中国农村的复杂性，大型流通企业开拓农村市场不能一蹴而就，需要做好分期、分区域、分形式的有序进入模式。以苏果公司进入江苏、安徽农村市场为例，在开拓农村市场的初期，应该谨慎选取有较高市场潜力的农村地区，不宜大规模直接进入基层市场，应以人口密度为重点考虑指标。在县城和较为发达的中心乡镇，以品牌输出方式吸收小型店铺加盟方式建立初步的连锁网络。
在开拓农村市场时，要做好区域、业态、服务和物流配送的协调，在重点区域市场应以新建和直营为主；在业态组合上应尝试以社区店、便利店、专业店、平价店等多业态组合满足不同收入消费层级居民的需要；在物流配送上建设县级配送中心体系，完善流通基础设施，通过连锁网络的规模经济和密度经济来取胜。
农村乡镇家电市场模式创新
农村乡镇家电市场具有庞大的需求空间和市场潜力，市场增速远超城市，国内部分大型家电零售企业曾经尝试渠道下沉并在乡镇开出连锁卖场，例如苏宁电器以县城旗舰店、富裕乡镇连锁店等直营方式来开拓乡镇市场。随着农村居民收入增长和区域市场逐渐成熟，该模式具有较大的复制空间。
但从近中期看，除部分发达省份外，国内大部分地区农村乡镇成功门店寥寥。一方面是农村居民独特的消费习惯，倾向于就近买、找熟人买、当场提货以及当天使用，对口碑营销、熟人营销依赖度较高；另一方面，小型传统乡镇家电零售店以夫妻店、家庭店形式，在房租、人工、运营、服务、售后等方面比一般连锁卖场更有适应性。在农村居民消费能力和乡镇商业尚未普遍达到连锁新业态门槛值的阶段，农村家电市场开拓方式应换位思考。
连锁综合超市农村市场模式
农村电商消费市场篇9
[关键词]消费环境市场环境政策环境文化环境
消费环境是消费者在生存和发展过程中面临的、对消费者有一定影响的、外在的、客观的制约因素，它主要包括消费的自然环境和社会环境。我国是个农业大国,农民约占全国人口的70%,是最大的消费群体,但农村消费额却只占全国总消费额的40%,究其原因,除了收入水平低以外,还有一个关键原因是农村消费环境不尽人意。因此，优化农村消费环境,进一步扩大农民消费需求,是扩大内需的重要方面，也是摆在我们面前的一个紧迫任务。
一、农村消费环境存在的主要问题及影响
1.市场环境
(1)流通网络残缺不全，农民购物不方便，影响农村购买力的实现
长期以来形成的二元经济结构使得完善的商业网络集中在城市，农村的商业网点不但少，而且服务很差。目前活跃于农村市场的主要是一些小规模的个体工商业户，这些个体工商业户大都分散经营，场地狭小，而且大多实力不强，素质不高，不具备经营耐用消费品的能力，难以担当开拓农村市场“主力军”的重任；再者，由于尚未形成系统的服务网络，售后服务更未在农村全面开展，不少农村地区耐用消费品的维修十分困难，维修费用较高。据中国消费者协会的调查,31%的农民认为购买生活资料不方便，37.2%的农民认为购买生产资料不方便。正是由于农村市场的销售网络和服务网络的不完善，耐用消费品的维修网点少，售后服务无法保证，坏了无处修，使得农民即使有钱也不敢购买耐用消费品，人为地抑制了农民消费需求的实现。
(2)农村消费安全状况恶化，使农民消费有钱不敢花
由于农村流通网络的主体主要是小规模的个体经营者，且分散度大，市场监管难以奏效，农民对商品识真辨假能力相对较弱，因而大量假冒伪劣商品投向农村。据商务部调查，全国70%以上的假冒伪劣产品的生产和消费发生在农村，高达74.8%的农民曾买到过假冒伪劣商品。假冒伪劣商品在农村市场的泛滥，严重侵犯了农民利益，使广大农民在购物时心有余悸，有钱不敢花。
(3)缺乏适销对路的商品,使农户遭遇“买难”尴尬
由于受收入水平、文化程度、消费习惯等因素的影响，农民对商品的质量、性能与价格都有特定的要求。但是长期以来，我国工商企业一直把生产经营重点放在城市，忽视了对农村居民消费需求、消费结构、消费特征的研究。大部分消费品是按照城市设计的,在农村的实用性很少,与农民收入、农村消费环境及农民消费观念相一致的产品不多。例如,市场上的商品特别是家电商品,大都操作复杂,说明书上满是专业术语或洋文,大多数文化素质低的农民看不懂,不会用,使很多农户消费者望而却步。
2.政策环境
(1)农村基础设施落后，影响农村消费结构的升级
农村基础设施完善与否,不仅直接影响农民收入的提高,而且影响到农村消费需求的增长,制约着农户家庭消费结构的升级换代。据调查,全国仅有三分之一的乡镇具有供水站,83%的村民不能饮用自来水。农村电网老化,电压不稳,电价尤为高昂,一般为城镇电费的3倍～5倍。交通和通讯设施落后,13%的村庄不通公路,53%的村庄不通电话。尽管有93%的村庄能接收电视信号,但普遍存在信号微弱,电视节目少,画面模糊等现象或者根本收不到节目。因而，我国不少地区的农户对家电需求处于“买得起但用不好、用不起”的窘境。随着收入水平的提高,我国农户家庭消费结构升级,彩电、冰箱等耐用消费品日渐成为消费热点。而电费过高、用水不便、交通和通讯设施落后等不良消费环境,使农户的消费行为受到很大限制,潜在需求向现实需求的转化受阻。
(2)社会保障制度的供给缺乏，影响农民的消费预期
受城乡二元结构的影响，我国始终贯彻社会保障制度向城市倾斜的方针政策，使我国农村社会保障严重滞后于城镇，因此，农村可受益的社会保障微乎其微，大部分农村社会成员仍然被排除在社会保障体系之外。农村居民的养老和医疗等费用，只能依靠自己储蓄和家庭成员间的互助以及其他途径解决。在农村，上学难、治病难、养老难已是普遍现象。农民对未来支出的预期大大增加，进一步降低了农民的即期消费支出。
(3)农村公共产品供给缺乏，变相增加了农民负担
我国现行农村公共产品的供给制度形成了当前中央政府和省市政府承担很少的责任，而大部分农村公共产品由县乡政府和农民自己筹资提供的局面。农村的公共产品供给以基层政府为筹资主体,影响了农村公共产品的供给水平。表面上看,农村公共产品供给水平与农民消费关系不大,然而两者之间却有着密切的关系。在上级转移支付不足,农村公共产品供给所需资金可以向农民集资的情况下,这势必会造成农民负担的增加,在收入一定的情况下,负担加重的直接结果是农民可支配收入的减少,从总量上影响其消费。
(4)农村金融体系不完善,影响了农民跨期消费的可支付能力
农村资金市场存在资金引力小,资金市场价格高,正规金融缺位,资金市场运作不规范的特点。一是农村银行机构缩减，消费信贷供给脱节。主要表现在农村银行机构数目少、贷款权利小，贷款种类少、放贷额度小，不能满足农村居民的消费信贷需求。二是贷款条件苛刻，门槛高。由于个人消费信贷业务的许多配套机制不完善，银行缺乏有效的风险保障，农村银行机构在发放贷款时限制条件苛刻、手续繁琐，令农民感觉申请困难。三是对消费贷款宣传不到位，农民认知率低。四是国家相关政策落实不到位，部门之间欠协调，影响消费贷款业务的拓展。农村金融体系不完善，客观上造成了农民消费的流动性约束,在一定程度上约束了农村消费需求的扩大。
3.社会文化环境
(1)农民消费观念陈旧,消费结构不合理
长期的自然经济、弱质农业的培养了农民相对保守陈旧、求稳求俭的消费观念,形成了“盖房、买地、娶媳妇”为主要内容的传统消费模式,养成了捂紧钱罐子的消费习惯,导致农村消费领域不宽,消费层次不高。这种传统的消费观念，严重制约着农村消费结构的提高。
(2)人情消费严重，导致农民综合消费能力下降
农民收入虽然有较大幅度的增长,但农民的正常消费支出始终处于低迷状态,用于赶情送礼的支出却连年增长。人情消费的频率越来越高,送礼的名目越来越多,一些农民在人情消费上所表现出来的慷慨丝毫不逊色于城市居民,部分农民甚至举债送礼。
(3)农民的科学技术素质低下，使农民消费行为无序
农民由于受其文化素质较低、消费知识贫乏等因素对制约，其消费行为往往带有一定程度的盲目性和无序性，甚至有悖于社会道德规范。有些农民对婚丧嫁娶大操大办,攀比性消费日趋严重,和封建迷信活动屡禁不止,这种不合理、不健康的消费加重了农民的隐性负担,形成了农村生产、收入、消费不协调的怪圈，这都在一定程度上影响了农民消费结构的升级。
二、优化农村消费环境，扩大农村消费需求
1.优化市场环境
(1)构建新型购销网络体系,营造安全、舒适、方便的消费环境
各地应加强农村、小城镇商业网点的规划和布局,尤其是要结合新农村建设,规划建设好商业网点,繁荣农村第三产业。通过各种手段引导现代流通方式向农村延伸,特别要引导和鼓励知名大中型商业企业向农村延伸网络,在农村发展中小型超市、便利店等新型流通方式以及药品、家电等专业连锁店,为农民提供质优、安全、放心、价廉的商品和服务。同时要注重新时期农村形势和需求发展变化,在不断做好商品供应的前提下,建立和完善农村商品售后服务体系,让农民放心购买和消费。
(2)针对农民消费需求,开发适销对路的商品
生产者的商品供给结构只有与农户的消费需求结构相一致,并不断满足农户消费需求变化,才能打开农村市场,充分挖掘农村市场的消费潜力。因此，生产企业应该对农村市场进行深入细致的调查研究,认真分析农村市场的特点，调整优化产品结构，有针对性地开发、生产能够满足不同地区农村需要的产品，真正实现产品的物美价廉，提高对农村市场的有效供给。同时，加强对农村消费的引导和示范宣传,提高农民现代消费意识,加快农民消费结构的升级。
(3)加强农村消费市场的管理，保护农村消费者的合法权益
加快农村市场体系立法工作，消除不利于农村市场体系建设的法规、法律和政策，逐步完善农村市场法律法规体系。加强对农村市场的监督管理，强化各职能部门的执法协作，建立信息、技术资源共享机制，加大对农村市场整治力度，严厉打击向农村销售假冒伪劣产品的不法行为，保护农民消费利益，提高农民消费信心。
2.完善各项政策制度，保障农民消费预期
(1)加大农村公共产品的供给制度，加强基础设施建设
在公共物品供给领域,经济学一般认为市场机制是失灵的,主张由政府提供。目前，我国农村基础设施供给国家和各地方政府应重新进行准确定位,担当起农村公共物品供给主体。从启动农村市场的角度看，由政府向农村居民提供公共产品，让他们享受到最基本的国民待遇，这样既可以减少农村居民用于这方面的支持，扩大他们的消费能力，同时又能为农村创造良好的市场消费环境。此外，应增加财政对农村基础教育的投入力度。目前，农村居民的教育支出成为农村居民负担的重要增长源。因此，必须加大财政对教育的投入力度，特别是加大中央财政和省级财政对农村基础教育的转移支付，减轻农村居民的教育负担，增加他们有限的购买力，为扩大农村消费需求创造条件。
(2)扩大财政对社保的支出，给予农民预期保障
逐步建立和完善农村社会保障制度，解决广大农民长期被排除在社会保障体系之外的严重社会问题。要通过以个人投入为主、国家补助、集体投入等多种方式解决社会保障资金的筹集问题，并制定相应的保护措施，建立起包括医疗、最低生活保障、养老保险等项目的完备的社会保障体系，使农民对未来有所寄托，产生心理安全感，进而提高当前的消费倾向。
(3)完善农村金融服务，促进农村消费贷款业务的开展
要发挥农村信用社在农村金融服务中的主力军作用。宽泛消费贷款发放条件，扩大消费贷款的发放品种，降低消费贷款利率。鼓励商业银行的县域发展，鼓励县域金融机构的业务创新，积极开办符合农民需求的消费贷款品种，开拓信用卡的农村市场。此外，采取各种优惠的财税政策，吸引社会资本和外资积极兴办直接为“三农”服务的多种所有制的金融组织。同时在一些地方政府可出资建立贷款担保机构，为农民有特殊需求的贷款提供担保。积极建立农业保险，对遭受自然灾害和意外事故所造成的经济损失提供保障。总之使农民有资金可贷，减少筹集资金的燃眉之急，大大降低农民的储蓄倾向。
3.加强对农民消费教育，引导农民科学消费
(1)更新农民消费观念,引导农户生活消费
更新消费观念是开拓农村市场的先导。当前，由于农民对未来担心较多，忧患意识较强，多数农民家庭存在重积累轻消费的观念，阻碍了农村消费需求的增长。因此，必须加强消费引导，树立开放型的消费观念。正确引导农民追求文明、健康的生活方式，使农民学会花钱，舍得消费，改善消费结构。鼓励农民增加在医疗保健、文化教育娱乐、交通通讯消费等方面的支出，更新传统的消费观念，促进农村居民消费结构的合理化。
(2)积极运用农民的消费惯性定理，创造积极理性的消费示范
一般地说，人们的消费行为受消费的惯性影响和作用。同时，人们的消费行为有很强的“示范作用”和“棘轮效用”：即人们的消费支出不仅受当期自身收入影响，而且受周围人们消费行为影响，不仅受目前收入影响，而且也受过去收入影响。实际经验表明，我国农民的消费有其很强的“攀比”行力。因此要加强消费的“示范作用”和“棘轮效用”作用。通过广播、电视等大众传媒加强农民消费教育，引导他们树立正确合理的消费观念，帮助农民确定合理的消费期望、培养他们把握消费的自主意识及进行合理消费决策的能力，积极地引导农民进行合理的消费。
参考文献:
[1]王明祥:浅议农村消费环境[J].湖南经济管理干部学院学报，2005(3):3～4
农村电商消费市场篇10
一、农村家电市场现状分析
从企业的角度看市场，市场是人、购买力和购买欲望这三个要素的有机结合。首先，人是形成市场的基本前提，人口规模越大，市场就越大；其次，购买力是形成市场的必要条件，具有一定数量的人且又有一定的购买力，则能形成现实的市场；最后，某种商品只有引起消费者的购买欲望，才能产生实际的购买，形成真正的市场。[1]
（一）农村市场人口规模大
目前，我国农村有8亿多人口，2.1亿多个家庭，具有巨大的人口规模；但家电产品拥有饱和度很低。如表1所示。数据来源：《21世纪最成功的家电企业将是成功占领农村市场的企业》，商机，2006-1
从表1可以清楚地看到，农村居民每百户家电拥有量很低。根据国务院发展研究中心、中国家电电器协会等单位联合推出的《2000-2005年中国农村家电市场调查分析咨询报告》显示，我国农村家庭对家电产品的购买意向为143%。也就是说，我国农村市场对家电各类产品的新增需求量可能达到29406930万台。这个新增的需求量是惊人的。
（二）农村居民购买力逐渐提升
近年来，国家对农村税费的减免（据资料显示，国家每年为农民直接减轻了1000多亿元的负担），对农村问题的关注，农村医疗保险的实施,粮价的提高等一系列政策和补贴，使农民的负担大大减轻了，可支配收入迅速提高。因此对家用电器的购买力大大提升。
（三）农村市场购买欲望加剧
随着科技的进步，农村经济文化生活水平的提高，农民结束了那种日出而做，日落而息的传统生活方式，开始追求方便、舒适、丰富多彩的现代新式农村生活。新农村建设的提出与实施，更促进了农村文化生活的丰富、思维生活方式的转变。家电产品恰恰能为农村生活的改变提供便利。在家电产品的不断宣传和农村居民的逐渐使用后，农村居民对家电的购买欲望越来越强烈。农村电网的改造和建设使农民的用电价格大大降低，也刺激了农村居民的购买欲望。农村家电市场已成为家电市场利润的“蓝海”，成为家电企业争夺的一块大蛋糕。
二、农村消费特征
农村家电市场和城市家电市场相比，有显著的差异，具有自己的特征：
（一）农村消费市场具有分散性
全国拥有地级市、区333个，有县级市、区2861个，但拥有的乡镇却多达5万多个。农村市场在地域上十分分散；从农村市场现状可以看出，农村居民总体购买力很高，但由于人口众多，平均到每户的购买力则不高，同时农村居民消费范围比城市居民广，如农业生产资料、农用机械等，分散了农村居民的购买力。这就对农村家电市场的营销网络在广度和深度上提出了更高的要求。
（二）农村消费具有示范性
农民具有强烈的从众心理和攀比心理。农民邻里之间、亲朋之间经常走门串户，谈论各家各户发生的事情，口头传播迅速，在谈论中还会加上自己的评论或者众人的评论。例如某家买了什么家电，好不好，划算不，很快就被其他人知晓，如果大家说这东西好，划算，就能带动一大批人，形成良好的“示范”效应。在农村一些当地的舆论领袖式消费，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，体现了“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，是一种很好的营销策略。
（三）农村家电消费还处在功能性需求阶段
农民收入低、讲究实惠。因此，农民在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好，而过多的奢侈功能对他们来说是摆设也不符合他们讲究实惠的心理。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。只要图像和声音清晰即可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。农民文化程度总体不高，喜欢做简单易操作的事。产品的操作越简单越好，操作键上的文字标示要标识中文，实现“傻瓜化”操作。农村的家电使用环境，如电压、信号等不稳定，农村居民对家电这些大件产品的使用寿命期望值高，维修服务在农村也不方便。家电产品要有较长的使用周期、很好的质量保证。（四）农村家电消费时节集中
农民购买家电的时间一般比较集中，主要集中在秋冬季节，这是因为农村居民收入的很大一部分收入来自于农产品的出售，还有在这个时节农活少，结婚等喜庆的安排也多集中在这时节举办。此外，农村居民还在色彩上偏重深色，尤其是红色这一喜庆颜色，在名称上追求吉祥等特征，并且农村消费特征不是一成不变的，随着我国农村经济、文化、生活水平的不断提高，一些消费观念和消费需求会产生相应的变化。家电企业把握这些特征，制定农村市场的营销策略至关重要。
三、以4C营销策略开发农村市场
所谓4C营销策略是指以顾客为中心，根据顾客的需求、顾客的成本、顾客的便利性和与顾客有效沟通，进行营销组合的一种营销策略。[2]
（一）农村消费者的需求
根据对农村消费特征的分析，农村消费者的需求是以“经济实用型”产品为主。家电企业在开发产品应立足于增强产品的基本功能，针对农村市场的消费环境不断进行产品的设计变化，让产品更适合农村的消费者。例如，四川农民喜欢用洗衣机洗地瓜，洗衣机经常出现故障，在这一地区洗衣机的销售量大幅下降。海尔集团通过调查研究发现了这个问题，就根据当地消费者的需求改变设计，扩大了洗衣机的排水口。使得海尔
集团的洗衣机在这一地区销售量急剧上升。
农村的结婚越来越讲究排场，追求陪嫁嫁妆的三大件：电视、洗衣机、冰箱的齐全，并且结婚一般多集中在秋冬季节。针对农村这一需求，推出不同的产品组合，并且赠送喜庆礼品，会极大地促进产品的销售。
农村消费者的示范性，可以带动很大的购买欲望。尤其村里的干部和权威人士使用某个产品，再加上他们的好评，这个带动作用是巨大的。家电企业可以针对这些人进行重点开发，让他们使用本企业的产品，并鼓励他们广泛宣传，对由于他们的宣传产生的购买，适当给予奖励，提高他们的积极性。产品也就顺利在这一市场打开局面。
（二）农村消费者购买家电的成本
农村消费者购买家电的成本主要包括货币成本、时间、精力、体力成本。对农村消费者来说，货币成本是最主要的。价格是农村消费者购买家电产品的决定因素。[3]家电企业必须首先考虑农村消费者的购买力，再考虑产品或服务的成本。价格应在农村消费者能承受的最高限与企业成本最低限之间。只有产品价格农村消费者能接受，才能真正把农村市场的规模做起来，企业的成本降下来。但低价并不代表低质量，企业在保证质量、保证产品基本功能的前提下，省去那些奢侈的附属功能，生产出低价、高质量的产品。
（三）农村消费者的便利性
家电产品不同于快速消费品，具有体积大、重量重的特点。农村消费者购买家电产品便利性的考虑就显得尤为重要。主要体现在：其一，购买的便利性。购买的便利性要求家电企业的销售网络布局要深入农村，要把销售网络布局深化到乡镇。在农村销售的高峰期，家电企业可以组织“大篷车进村”活动，直接把产品送到农民的家中，同时还可以宣传企业的品牌形象。其二，使用的便利性。农民总体文化水平不高，现在很多家电产品智能功能越来越多，但操作复杂。家电企业在产品功能和使用上尽量简单化、“傻瓜化”，让农村消费者方便使用。其三，维修的便利性。农村交通不便，并且像彩电、冰箱这样的大件更是搬运不方便。这就要求企业必须提供上门维修服务，而且服务还必须持续不断。便利性的满足会增加农村消费者的满意度，从而增强购买欲望。
（四）与农村经销商和消费者有效的沟通
农村消费市场地域广且分散，决定了经销商在农村市场中的重要地位，以及和他们有效沟通的重要性。目前农村市场的品牌认知度低，受经销商诱导程度高。家电企业对经销商有效的沟通和激励，会使经销商主推本企业的产品，快速占领农村市场。家电企业要在产品销售前期与经销商进行有效的沟通。
农村消费者不同于城市消费者，与他们的有效沟通也要采取不同的沟通渠道和方式。其一，通过广告沟通。农村居民充分拥有中华民族勤俭节约的优良传统，也受“吃苦在前，享受在后”这一古老习俗的影响，对享受型的产品往往推迟购买或者不购买。这就使得家电企业在广告诉求上深化“家电产品是农村居民生活必需品”，这样才能和消费者有效沟通，激发购买欲望。其二，通过公共关系进行沟通。公共关系的好坏直接影响消费者的选择。家电企业可以通过捐助一些公益活动和慈善事业来提高自己的形象。也符合农村居民朴素审美观。使农村居民记住企业名称和产品品牌。其三，通过促销人员进行面对面的有效沟通。农民喜欢和熟人打交道，如果家电企业从各个村子选择本地促销人员，各村的农民就会去找自己的熟人介绍、购买产品。因为农民相信熟人也喜欢与熟人打交道，便于沟通。家电企业的产品的销路也随之畅通。[4]