企业销售策略篇1
关键词：商业零售企业；管理；营销战略
作者简介：王璐(1992－)，女，河南平與县人，现在洛阳师范学院商学院工商管理专业就读
中图分类号：F713．32文献标志码：B文章编号：1008－0155(2016)01－0023－02
我国多年以来商业零售企业都面临着发展的危机，在当前市场环境中要想让企业健康、持续的发展，就必须要重视起营销战略的创新。
1商业零售企业常用营销策略
1．1营销渠道策略
渠道是零售企业保障销售利润的重要部分，通常来说渠道策略中要考虑到通路选择和物流选择。零售企业中通路有着十分重要的作用，对此企业一定要充分考虑到自身可以掌握的通路，以此来保证销售正常。而在物流的选择上一般要考虑到配送时间和效率等方面。零售企业当中通常物品的种类比较多，为了能良好的维持客户，就一定要提升补货的效率，以保证不会让客户过久的等候产品。
1．2品牌营销策略
当前市场上除了专卖店以外，零售企业都会有多种不同的商品品牌，这就是企业的品牌营销策略［1］。品牌策略指的是企业发展中的一种有效策略，例如屈臣氏等零售企业，无论是从店面装修还是氛围等方面，都能体现出一个企业对零售的重视度，同时，也能根据不同的消费者来推荐不同的产品，满足消费者需求。在零售企业中品牌营销战略是十分重要的，缺少了好的品牌营销，再好的商品都有可能卖不出去，这是由顾客的消费心理所决定的。面对这样的问题，只有充分了解消费者心理、挖掘消费者需求，才能更好地进行品牌定位，达到销售提升的目的。
1．34ps策略
所谓4ps策略指的是对4p进行分解，逐步分析和研究，体现出每个部分的重要效果。首先是产品策略，在这部分当中，产品是实际物品，是真实存在的。同时，还要有良好的服务和温馨的购物环境，当顾客对服务和产品都表现出十分满意的时候，就会提升对产品的忠实度，提高企业在他们心目中的价值;其次是价格策略，也就是在商品价格和企业定位之间一定要统一。在一家豪华的店内，消费者消费十元买一件商品会觉得很便宜，而在路边摊花十元买同样一件商品，消费者可能会觉得有点贵。因此，在价格定位方面一定要从企业的实际定位来分析，将价格控制在合理的范围内，保持价格的稳定状态;再次是地点战略。零售企业的销售地点很重要，并不是说销售地点一定要在繁华的商业区，但选址一定要符合消费者的心理和客户需求;此外，要重视起促销策略。这是一种现代零售企业十分常用的一种手段，通常会在节假日或者其他的特殊时段进行不同程度的促销［2］。促销的设计对人有一定的吸引力，能在价格上给消费者更多的吸引。通常销售人员的服务和态度等就能转换成为销售业绩。
2商业零售企业营销中存在的问题
2．1企业规模小
我国商业零售企业从整体上来看规模不大。虽然有些企业也在国内拥有几十家分店，跨越了地域的限制，但与国际大型零售企业相比较，仍然存在着巨大的差距。最简单的例子就是法国家乐福超市，在世界范围内一共达到了一万多家分店［3］。这在数量上就占有了绝对的优势，为企业带来了巨大的经济利润。大规模的企业经营模式再加上品牌优势，给企业的管理带来了一定的便利性，同时也有着价格优势，对企业销售和未来发展都有着巨大的影响。
2．2经营成本高
我国零售企业在销售环节中能得到的利润比较低，出现这样的问题主要是因为我国的零售企业成本较高。同时，企业也没有完善的管理制度，在管理中常常会出现问题，使得员工工作积极性差，给销售造成了不良影响。此外，零售企业当中会受到采购环节的影响，不少企业都存在贪污现象，这给企业的经济效益直接的造成了影响，导致销售成本过高。
2．3销售目的不明确
我国当前的零售企业当中很多企业并没有认识到销售的目的，只是为了销售而营销。这种情况不仅不会提升营销的效果，同时，还会影响营销的整体性［4］。在营销过程中没有指定科学的营销手段，同时，对自身定位不明确，不够了解消费者的实际需求，最终导致无法根据顾客的特点来进行针对性营销。总的来说，就是没有认识到营销对企业的重要性，无论从哪个角度来说都无法起到提升销售业绩的效果。
3商业零售企业营销问题的成因
3．1经营观念不够先进
当前在我国的商业零售企业中，很多领导者认为只要有商品那么顾客需要自然会上门来。但事实上在现代化的社会中商店数量十分庞大，顾客不一定非要到这一家店购买。因此，作为零售企业一定要积极的转换这种传统经营观念，将被动改变为主动，积极的创新思想和经营方式［5］。只有了解到顾客的真实需要，顾客才能主动的上门来进行购买。可以说在企业零售中出现问题，主要就是因为缺少先进的经营理念。
3．2目标市场部明确
企业战略是推动企业前行的重要动力，没有战略那么也无法得到企业的稳定前景。企业的发展中不仅要有资金的支持，同时，还需要一个系统的、完整的经营模式，如果没有科学的战略，那么企业的规模可能永远也无法扩大。市场目标不清晰也是影响企业发展的重要原因。由于企业无法为顾客提供更加好的服务，会直接的导致顾客对销售产生不满意情绪，最终降低了企业销售额，给企业的经营带来不利影响。
3．3缺乏科学管理手段
我国很多零售企业领导者都没有接受过专业的教育和管理知识学习，一部分领导者和管理者还是半路出家加入零售行业。因此，管理人员中很多并不了解零售行业，缺少相应的管理经验。这种情况将会严重阻碍企业的发展，导致企业的经营效果下降。但当前也有不少企业认识到了人才的重要性，会邀请国外优秀的管理人员到企业中进行指导管理，但由于国外文化与国内之间的差异，仍然会出现一定的问题，很难提升企业的管理效果。
4商业零售企业营销战略管理对策
4．1积极转变思想观念
针对我国商业零售企业营销战略中的管理者思想观念落后的现状，应积极转变这种传统的思想。零售企业的销售是直接面对客户群体的，要想提升经济效益就一定要从顾客入手［6］。面对当前竞争十分激烈的市场状况，应抓住机会，主动出击，提升市场份额。首先，应做到与市场环境之间相适应，能够与时俱进，真正的适应于顾客需求。同时，要形成一个完善的管理系统，从销售部门到销售人员等各个环节都应更加完善，让不同的环节都能发挥出最大效果;其次，企业的成败主要在于细节问题，因此，应从细节方面来给予消费者更多的不同体验，提升消费者的满意程度;此外，应重视企业销售企业的环境设施，从细节上给消费者更满意的体验。
4．2重视服务质量
零售企业所销售的商品是在实体店内，这当中不仅是商品本身会带给消费者实用价值，同时，消费者服务和体验也将为商品增添附加价值。顾客所购买商品背后的服务才是零售企业中最为重要的。顾客第一次进行购买可能是偶然，但顾客接二连三的道商店进行商品购买绝对与服务质量有着重要的关系。因此，零售企业一定要重视起服务质量，提升员工的服务意识。要认识到服务对企业所带来的效益，只有提升顾客的忠实度，顾客才会更加愿意进行商品购买［7］。在这个过程中企业应建立起足够的服务意识，以顾客为主要服务，无论情况下都应将顾客放在最重要的位置上，不仅要及时解决顾客的问题，还要为顾客竭尽所能提供便捷，以此来获得顾客的认同。
4．3提升员工素质
要想提高商业零售企业的经营效益，就一定要重视起员工的基本素质提升。这将有利于为顾客提供更好的服务，建立起服务观念。在培训中主要目标有三点：首先，员工应对自身在企业中的价值有正确的评判，同时要对企业有全面的认识;其次，员工应自觉的提升顾客服务意识;最后一点是企业与员工之间的沟通，并强化员工的专业服务技能。在对员工进行专业培训的过程中，需要根据企业的实际情况来进行制定计划。每个不同岗位上的员工所担负的责任有所不同，因此，要根据员工的不同岗位进行针对性培训［8］。尤其是在一线工作岗位直接为顾客服务的工作人员，在对他们进行培训时应该不断强化个人责任感和沟通能力，让他们能够学会与顾客进行沟通，与顾客之间建立起良好的关系，以此来提升企业的营销效果，提高企业在市场中的竞争力。
5结语
近年来，商业零售企业的发展环境出现了明显的变化，面对市场竞争力的提升，企业应及时认清所处环境，并根据市场需要及时地做出改革。在当前市场环境中国，零售企业要想得到健康的发展就一定要提升管理水平，重视顾客感受和需求，并制定相应的营销战略，以此来提升竞争力，在市场中占有一席之地。
参考文献：
［1］陈光明．浅谈现代零售企业营销战略［J］．市场经济导报，2011，12：52－56．
［2］王国保．全新的营销战略思维［J］．中外管理导报，2012，02：56－59．
［3］朱文敏．日德营销战略之结构比较［J］．中外企业家，2014，04：63－65．
［4］柳思维．《湘泉营销战略研究》序［J］．吉首大学学报(社会科学版)，2012，03：84－88．
［5］张云芳．名牌是企业营销不败的战略［J］．技术经济与管理研究，2012，04：47－49．
［6］孔雷．实施是实施者的通行证———营销战略的量化管理［J］．中国商贸，2012，22：51－55．
［7］李云宏．营销战略中的信息问题［J］．辽宁经济管理干部学院学报，2012，01：25－29．
企业销售策略篇2
关键词：零售企业；提升销售；策略
一、提升开门红销售
商业企业通常把春节旺季市场称作开门红，开门红是完成全年计划的基础，开门红赢，则上半年赢，上半年赢，则全年赢。2013年初始，根据中华全国商业信息中心的统计，2013年1-2月全国50家重点大型零售企业零售额同比增长7.7%，与去年同期相比，增速提高0.7个百分点。但值得注意的是，虽然零售额增速略有提升，但提升幅度不大，且增速依旧处于较低水平，当前大型零售企业销售增长回暖的动力依旧较弱，面临的压力依然很大。因此，提高开门红业绩，是抢占全年销售的必要保证。
二、计划分解
1.为了更好的完成全年各项指标及开门红计划，企业各部门在领受各项任务伊始，应对各项任务指标进行层层落实和分解，并召开全公司接标大会，在会上明确各部门的工作任务，形成坚决完成任务指标的思想共识。企业应将计划指标按时段分解到每天、每周、每月，同时按单位分解到每个业种、每个柜组、每个品牌、每个员工。
2.以月为单位，将指标进行动态分解，每月调整计划，将未完成的计划滚动到下一月，在销售总结会上，由先进部门做经验总结，由落后部门做表态及整改措施。
三、营销活动
企业应在以往采取的满返、满赠、满减等促销活动的基础上，加强特色营销，吸引消费者。
1.加强与品牌深度营销，积极同知名供应商合作，搞大型专场特卖会，极大限度的吸引消费者，提升销售。为在激烈的市场竞争中抢占更多的市场份额，企业应加强营销活动的密度，提升每档营销活动的效果。结合以往营销活动的经验，组织异业联盟营销和针对大企业员工的专场营销，异业联盟营销就是通过与银行、移动公司等单位的促销结合来搞的活动，这种方式即能增加活动的声势和效果，又能减少企业的投入，起到一举两得的效果。在今后营销活动中，要严把让利关，改变以往只要搞活动就要让利的传统思维，改为按销售效果让利，只有达到我们的销售目标才让利，设立销售阶梯来让利等新方式。
2.重点时段节点爆发。采用专场营销的方式进行促销活动，专场营销则是针对特定人群推出的大力度活动，可以进行Vip专场答谢会，Vip会员是企业最忠实的顾客，有效维护会员关系，是提升销售的必要条件，为了拉近和会员的关系，活动期间只有Vip会员允许入场，在现有折扣的基础上，对会员再进行折上折，给会员实实在在地优惠，扩大宣传，拉动销售。还可以举办员工及家属内购会，形式同Vip专场答谢会，既回馈员工及家属一年来对企业的支持，又拉动了销售。
3.节假日营销。把营销重点向次重要节日转移。中华全国商业信息中心统计数据显示，2013年春节黄金周期间全国百家重点大型零售企业零售额同比增长14.4%，增速比2012年下降1.3个百分点，仅高于金融危机影响下的2009年春节，创近四年新低。往年被视为鸡肋的“三八”节（女人节）促销，今年却因零售形势不佳而成为商家眼中的一块重要战场。蓝岛大厦、百盛和华宇时尚购物中心等商场，给力的折扣吸引了众多女性顾客，有些商场的收银台前等待结账的人群甚至排起了长龙。因此，在众多企业还没有转战营销市场的时候，要及时调整思路，把营销重点向次重要节日转移，利用一切方法在节假日进行销售延时，进行假日特色营销，引导消费。
四、保障措施
1.激励保障。加强对一线销售部门的进度考核，强化销售上墙制度，并制定完善的绩效考核方案，对达成销售任务的部门、员工给以奖励，对未完成销售任务的部门及个人将给以降薪的处罚，以强化完成任务的坚决性。为了激发员工、柜组、业种销售热情，设立销售业绩奖。
2.后援保障。企业对行政后勤工作表现突出、诚信服务、协作配合、安全保障等方面表现优秀的员工开展“后援风采奖”评选。
各种奖项采取即得即奖，广播通报表扬的方式，在早会时获奖人员佩戴红花，致获奖感言，能极大地提升员工销售热情。
3.团卡销售保障措施。购物卡销售，是拉动商品销售的必要保证。销售购物卡无任何优惠的企业，在一定时期内应实行大额购卡即可获赠精美节日礼品等活动。对全公司员工下达售卡任务，计划层层分解，任务到人，上至总经理，下至员工。
五、经营调整
1.确立品牌引进的“三个提升”原则，加强品牌引进工作。要加快品牌更新、引进工作，同时确立“提升品牌量级、提升合同扣率、提升保底计划”的引进品牌三原则。通过适销新品的引入，提升对消费者吸引力，提升企业毛利水平。
2.品牌调整优化卖场布局，提升销售坪效。例如对运动休闲区进行整体调整，将近年来销售下降的运动品类，从商场前区调整到后区，并压缩品牌和面积，并扩大现在呈上升势头的休闲、户外区的面积和品牌，以提升销售坪效。
3.深化供应商管理，提升供应商管理水平。在新签订合同时，改变以往对保底任务只有一个总数，并只在合同期末进行考核的方式，要把全年任务依据市场情况及往年数据逐月进行分解，并按季度进行考核，每月通报给供应商，使其随时了解自己的销售情况。对未能完成计划进度的供应商，进行警示谈话，加强供应商完成任务的紧迫感，并由经营部门和供应商共同制定销售提升方案，紧紧咬住销售指标。对连续2个季度未完成任务的供应商进行撤场警告，并要求其补足销售落差。对连续3个季度未完成的品牌进行提前撤场处理。
在新形势下，大型零售企业只有不断总结经验，开拓新思路，紧跟社会变革，随时调整经营战略，才能在商战中处于不败之地。
参考文献：
[1]中华商业信息网-信息专栏《2013年1-2月份全国50家重点大型零售企业销售分析》2013年3月11日.
企业销售策略篇3
关键词：零售企业；o2o营销；产品策略
基金项目：湖南省科技厅软科学项目：“湖南零售企业o2o发展现状及策略研究”（2015ZK3056）阶段性成果；主持人：吴琼
中图分类号：F7文献标识码：a
收录日期：2017年1月6日
随着竞争的加剧、消费者需求的变化，越来越多的零售企业通过开展线上与线下相结合的o2o营销，以期获得更多的成长机会，而在o2o发展过程中，如何充分发挥线上线下渠道的优势，合理分配商品，促进双线的协同发展，这是影响零售企业o2o经营成效的一重要方面。目前，多数实施o2o的零售企业，线上相对于线下产品种类还不够丰富，且缺乏特色；也有的零售企业线下实体店的产品种类、数量有限，而线上品类、品牌则较多；有的零售企业线上线下分别销售不同种类、品牌、档次的产品……如果双线营销中的产品策略失误，不仅会增加成本，还可能引发渠道冲突，损害企业形象，造成顾客的流失。
一、零售企业o2o营销中的产品策略类型
（一）双线产品同质化策略。双线产品同质化策略是指零售企业在线上和线下销售的产品在品牌、种类、质量、档次等方面具有一致性。实施该策略的主要原因：
1、线上线下品牌、品质一致更有利于发挥零售品牌优势，增强顾客信任。开展o2o的传统零售企业往往线上业绩欠佳，主要是因为顾客缺乏对线上产品的信任，而线上线下在品牌、品质上保持一致将使顾客对传统零售品牌的信任更能成功地移至线上，促进线上业务的发展。
顾客对线下实体店展示的商品通过体验，有更深入的了解，且线下零售商长期经营某些供应商品牌的商品，与一些供应商保持了稳定、紧密的关系，这些产品的品质一直是可以让顾客放心的。当零售企业开展线上业务，将线下商品搬到线上后，顾客对线下品牌的信任会自然延续到线上。但如果零售企业在线上销售更多新的品牌，则顾客对线下品牌建立的信任通常并不会转移到线上新接触的品牌上，顾客在线上仍倾向于购买较为熟悉的品牌。因而零售企业在线上销售的新品牌往往销售效果不太理想。
线上线下产品品质是否一致也是影响顾客信任的重要因素。如果零售企业线下销售高品质的商品，而线上商品品质则较低，那么顾客会逐渐失去对线上渠道的信任，购买行为转为向线下迁移。
2、成本的经济性。如果零售企业的顾客对商品的需求并无明显差异，只是在购物习惯上有所不同，有的习惯在实体店购物，追求购物的环境与服务，有的则习惯在网上购物，重视购物的便利性。在这种情况下，通过线上线下两种渠道销售同样的商品组合，能够在供应商的交易成本、物流配送成本、商品的宣传推广成本等方面获得经济性。同样的商品能以更低的成本带来销量的增长，进一步又能产生规模经济效益，使企业在价格上更具有竞争力。
（二）双线产品差异化策略。双线产品差异化策略是指零售企业线上和线下渠道相互独立，分别销售不同的产品组合。之所以实施该策略，主要原因有：
1、不同渠道的顾客需求存在差异。许多零售企业的线上与线下顾客有不同的需求，不仅购物习惯存在差异性，对产品的需求也有所不同。如线上购买的顾客多为年轻人，他们对时尚、个性化产品有更多需求，注重性价比及购物的便利性，而中老年顾客则倾向于购买成熟品牌的传统商品，注重购物体验及购买环境，风险意识较强。因此，线上线下针对不同的顾客提供不同的产品能更好地迎合顾客需求，提高顾客满意度。
2、不同渠道成本的差异性。线上产品展示成本较低且无库存限制，因此一些零售企业在线上重点销售中高档商品、进口商品以节约成本，同时满足少数顾客对这类产品的需求，这样有利于提高零售企业的市场渗透率，而线下则销售传统品牌的商品以满足原有顾客的需求。也有的零售商利用线上渠道的低成本优势，在网络销售渠道主打低价特惠商品，吸引对价格敏感的顾客。
3、减少渠道冲突。如果线上线下销售同样的产品，则由于线上成本更低、购买更方便，很容易对线下产品销售带来冲击，影响线下渠道商的经营效益及积极性。而双线产品差异化策略则可防止顾客对不同渠道的商品进行比价，通过市场区隔有效地避免了渠道冲突。
二、双线产品分配的影响因素
目前，在双线完全实施同质化或差异化策略的企业较少，企业决策的关键在于同质化程度更高还是差异化程度更高，在线上线下如何进行产品的合理分配，主要影响因素有：
（一）产品本身的特点。如果标准化程度高、配送方便、非即时需求且不需要现场体验的产品可以选择在线上销售。相反，则应以线下销售为主。例如，由于冷链物流的发展滞后，生鲜蔬菜、鲜活鱼禽类商品仍以传统线下销售为主。
（二）企业的战略目标。如果企业发展线上业务只是为了作为线下的补充，通过增加渠道以带动市场的扩大、整体销售的增长，那么往往其双线产品同质化程度较高。而企业如果希望线上能发展成一块独立盈利的业务，借助电子商务进入新的市场领域，则更倾向于实施产品差异化策略。
（三）顾客的需求情况。如果企业的目标顾客更追求便利性，而对价格不太敏感，可以在线上销售高档、进口商品满足其需求，而顾客如果更重视价格及购买的方便性，则线上可增加折扣特惠商品的销售。如果顾客风险意识较强，对产品品质、服务要求较高，则这类顾客所需的商品更多应在线下销售。例如婴儿奶粉、辅食，尽管网上销售较多，但顾客由于对线上商品品质存在顾虑，除海外代购外，更多的仍倾向于到实体店购买。
（四）成本与价值的比较。在实体店销售的商品需要房租、水电费、保管费、更高的人力成本，而网上销售的成本则较低。如果商品在实体店进行展示能够带来溢价，更能刺激购买欲望，促进销售量的增加，那么应当保持实体店的展示销售。而如果在实体店展示因为折旧越来越大、成本逐期增加、或因大量分散存放等原因造成周转滞销，则这些商品在实体店展示的数量要减少，或不再进行线下展示而转移至线上。
三、零售企io2o产品营销策略实施应注意的事项
零售企业发展o2o的主要目的是为了使双线互相促进、协同发展，使企业整体经济效益得到提升，为了更好地达到这个目的，在实施双线产品策略时应注意：第一，线上线下业务应有一定的共享资源，如共享物流配送系统、共享售后服务体系、共享品牌声誉、共享稳定的供应商关系等。如果双线营销的品类差别太大，例如线下卖家电而线上卖食品，则资源共享困难，经营成功难度较大；第二，应注重商品特色，加大自营及自主品牌发展力度。在o2o模式下，顾客更方便对不同企业之间的商品进行比较，传统零售企业通过区域优势能吸引部分忠实顾客，而越来越多的零售企业开展线上业务后，传统零售企业这种优势会被众多线上竞争者冲淡，如果在商品上缺乏特色，对生产者品牌的商品又不能有效管控，则锁定顾客的能力会逐渐下降；第三，加大线上产品的宣传力度，注意双线宣传的一致性。线上产品因顾客不了解或缺乏信任，是其销售效果不佳的重要原因，因此企业应加大线上产品的宣传力度，通过线下渠道进行线上业务的宣传，借助各种新兴及传统媒体工具将更多的顾客吸引到线上购买。同时，不同渠道的产品宣传应协调一致，如果同样的产品在不同渠道的介绍、描述不同，顾客会降低渠道间的协同感知，影响对商品的信任度。
主要参考文献：
[1]李耀东，马清梅.区域连锁零售企业o2o模式选择和营销协调策略研究――以山西太原市本土超市为例[J].商业经济研究，2015.10.
[2]刘文纲，郭立海.传统零售商实体零售和网络零售业务协调发展模式研究[J].北京工商大学学报（社会科学版），2013.7.
企业销售策略篇4
关键词：煤炭企业销售渠道管理策略
销售管理是煤炭企业管理的重要内容，是决定煤炭企业利润空间的重要因素，也是左右煤炭企业发展前景的不可忽视的环节。目前我国影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业，由于所处行业的战略重要性，煤炭资源总体上供不应求等因素，不少煤炭企业在销售管理上仍存在各种疏漏。
在竞争日趋激烈、市场环境日新月异的今天，如何让煤炭企业摆脱发展瓶颈，采取合适的渠道管理策略则显得十分重要。相对而言，煤炭企业销售渠道较为简单，主要有两种：直接销售渠道与间接销售渠道。电力、化工、冶金及建材等行业市场需求量极大且需求规律性较强，这些行业往往是煤炭企业直接销售的对象；而一些小型企业及居民用煤市场需求量较低且不稳定，从精力与成本角度考虑，往往需要中间商来维系这种客户关系，满足他们的用煤需求。
本文针对直销渠道及中间商渠道进行分析，探讨煤炭企业销售渠道管理中存在的问题及应对策略。
1.煤炭企业渠道管理问题分析
1.1直接客户深度营销不足，流失现象并不鲜见
当前，煤炭企业已经充分认识到科技的重要性，煤炭生产加工能力进一步提升，但由于“煤老大”思想尚存，企业领导对煤炭营销认识不足，这导致一些企业的营销管理人员未经严格筛选，没有经过培训辅导，不具备充足营销知识与技能。此外，不少煤炭企业由于营销观念淡薄，不关注不同客户的具体需求，深度营销开展严重不足，主要表现在没有对直接客户进行分类，对一些维系成本较低、长期合作的客户却十分懈怠；而对一些不必要的客户采用不计成本的满足要求的方式，降低整体利润。在煤炭紧缺时，不根据轻重缓急给予客户合理的安排，导致一些重要客户流失，转向其他供应商。
1.2中间商选择管理力度不足，企业形象受损
如前所述，中间商是用来维系那些小型企业或居民用户的，不少煤炭企业并不对中间商设置一定的门槛，导致中间商的管理水平各异，一些中间商在信用上存在问题，产品供应时掺杂一些劣质产品，导致煤炭企业形象受损；同时，各个地区的居民用煤各有差异，企业分布也并不均匀，一些中间商利润较好，获得的返利也多，这导致中间商的窜货现象尤为常见。
1.3分销管理成本控制不力，导致中间商无利可图
由于煤炭产品的特殊性，铁路、水运等是当前煤炭运输的主要形式，而公路运输则为辅助手段。当前铁路运力紧张是不争的事实，而运输过程中各种乱收费现象使得煤炭运输的成本大幅度提升。一些销售管理者对中间商进行调查、监督时产生的公关等费用也转嫁给了中间商，这导致中间商整体压力极大。由于成本控制不力，中间商进货价格自然被提升，使得利润空间骤减，变得无利可图。
2.煤炭企业渠道管理解决策略探究
2.1合理配置销售渠道，做好直接客户关系营销
直供渠道与中间商渠道都是煤炭销售不可或缺的渠道，在做好渠道分工的基础上，煤炭企业应该能充分调配好两者的比例，从而获得最高的系统协同效率。具体来说，如若直销渠道所占份额过高，则容易导致销售灵活性缺乏，进行价格调控的难度增加；而中间商设置过多，则使得销售的不确定性提高，很容易丧失煤炭企业的主导地位。因此，根据公司产品特点，在合理市场细分指导下，确定好企业的主要客户群体，做好渠道资源的调配十分重要。
面对直接客户流失的问题，煤炭企业应转变观念，在对客户进行划分的基础上，大力构建关系型营销渠道。煤炭企业的客户可以根据重要性划分成战略客户、重点客户、普通客户等类型，企业应定期对战略客户、重点客户进行回访，随时了解客户需求的变更，进一步提升服务质量，从而形成稳定的长期合作关系。
2.2规范煤炭中间商的管理，提高企业市场竞争力
作为煤炭销售体系中的重要补充，煤炭企业不可忽视中间商的管理。针对前文所提出的问题，如何对中间商进行合理的引导与控制，是摆在煤炭企业面前的重要问题。传统的中间商管理策略下，煤炭企业往往使用价格方式开展调控，手段单一，考核不力，激励不足，中间商的忠诚度也不高。因此，首先，煤炭企业应做好中间商的市场准入工作，根据制度规定进行中间商选择，只有达到一定诚信度与资质，拥有一定的市场基础的销售点才能成为中间商；其次，建立起中间商的激励与考核机制，做到奖惩分明、公开公平、张弛有度。
2.3控制物流成本、加强渠道创新
前文指出，当前煤炭的物流成本居高不下，导致整体利润下降，煤炭渠道紊乱的现象屡见不鲜，煤炭企业应正视这一问题，做好物流成本的控制工作。首先，做好充分的预算，选择合适的运输渠道，必要时使用第三方物流或自建物流；其次，做好营销人员的管理约束，强化他们的成本观念，从而为公司节省更多的资源。
创新是一个民族的灵魂，煤炭企业开展营销渠道创新，必然会推动企业的可持续发展。煤炭销售流程创新应包含谈判流程、所有权流程、物流流程、信息流程、财务流程、促销流程的创新。煤炭企业可以根据自身实际，选择更有效的创新模式。
参考文献：
[1]张进.浅析永煤集团煤炭销售渠道的选择与管理[J].现代经济信息,2010(11)
企业销售策略篇5
每年进入10月份，大部分中小啤酒企业销量会出现持续下降的态势，产品销售不畅，现金流量逐渐，是无法回避的问题。淡季真的没法提高销量吗？淡季真的无事可做吗？淡季真的那么淡吗？其实不然。
中小啤酒企业淡季销售的误区
误区一：销售队伍管理的松懈
在销售行业里流传着一句话：“淡季做市场，旺季做销量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企业营销队伍在淡季运作市场时“刀枪入库，马放南山”，对市场的管理和运作方面却认为市场已经进入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市场运作力度。没有以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。就连有的销售老总都有这种想法：觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：
1、进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也造成市场控制力的大大减弱，在啤酒市场竞争程度日益加剧的今天，这种做法就给竞争对手造成可乘之机。只要竞争对手稍有动作，不用付出太大的代价，旺季久攻不下的市场堡垒就会土崩瓦解，自己的一些客户和市场就会很快转手易人，
到旺季到来的时候自己要想再从竞争对手手中夺回来，无异于虎口拔，谈何容易。
2、对销售人员销量要求的下降和市场基础指标建设的降低，造成产品某些渠道销售终端断货，形象终端没有广宣生动化，客户和消费者会因此对产品产生“陌生感”，到旺季到来时需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯。
3、销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。
误区二：过度压缩营销费用
由于啤酒的利润比较小，很多企业认为啤酒主要靠销量来赚取利润，似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售和品牌传播带来更大的压力，使淡季更淡！过度地压缩费用往往意味着广宣费用降低、促销频率和力度的降低、销售人员的流失严重等一系列问题。例如：降低了广宣投入，结果导致产品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消费者改变了消费习惯。好的销售人员流失，导致旺季到来时找不到合适的销售人员影响市场运作的质量和销量。
误区三：无限制的价格促销
进入淡季，很多企业迫于库存压力或销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！
试想，一个品牌的忠实消费者在旺季的时候一直消费你的产品。进入淡季，今天在售点看到一个自己所喜爱的啤酒品牌由原来的5元/瓶降到4.5元/瓶，他会兴冲冲地买几瓶来喝（他会认为在搞阶段性促销）。过了几天，见到该啤酒价格降到4元/瓶，他会有点犹豫地买几瓶来喝。过一段时间再降价的话，也许这个消费者就不会选择该啤酒来饮用。他会想，也许明天会更便宜或这个啤酒根本就不值5元/瓶，感觉消费该啤酒有点被宰的感觉。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，也会给该产品命运也蒙上了一层厚厚的阴影！
为了完成销量，无限制的价格促销对销售渠道压货的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，形成了“肠梗阻”，间接形成对来年销售产生的影响，客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心，从而破坏了企业的品牌形象。客户为了完成销售扰乱价格体系，从而影响渠道利润和产品生命力。
误区四、遗留问题解决不及时
实际上许多啤酒企业从9月份或10月份已经进入第二个营销年度，但是由于资金原因或想押客户的资金没有兑现前期的销售返利，另外压了一批瓶子没有回收等。为了来年继续合作，却没有把淡季各项工作做扎实，为来年的工作铺好路，为淡季营销工作的顺利开展提供有利的保障。例如：企业押经销商的返利，很多经销商押二批的返利，造成经销商和二批商在淡季不愿意配合厂家开展工作，另外给竞争对手挖墙脚造成了机会，给来年的市场竞争造成压力。很多终端和二批没有地方放酒瓶，酒瓶又容易丢失，给渠道造成了损失，打消了渠道客户合作的积极性。
中小啤酒企业淡季销售策略
我们常说“一年之计在于春”，然而，一年之始却在于冬，冬天才是世间万物循环往复、不断成长的真正开始，也更为重要，因为天下万物无不是经过冬天的考验和洗礼才得以延续？也才有机会走进春天的世界？春天的灿烂来自于冬天的蓄势和修炼，因此，与其强调“一年之计在于春”，还不如说突出“一年之始在于冬”，好的开始是成功的一半！那么，2010年的冬天，中小啤酒企业怎么过才更有意义、更有价值呢？
策略一、销售队伍思想观念的转变
由于温室效应近年来全球冬季气候变暖的影响，啤酒的消费季节得到延长，淡季的时间变得越来越短。另外由于消费者健康意识不断增强，酒类产品消费习惯不断变化，对啤酒的消费也日渐从理性向感性变化，即对啤酒的消暑解渴的品质消费，到把啤酒作为一种情绪和情感传递的工具，对啤酒消费的需求日渐多元化。这使得淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少。所以中小啤酒企业必须认识到淡季的深刻变化，必须树立“市场有淡季，营销无淡季，思想无淡季”的观念，从思想上战胜淡季，以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。
策略二、加强销售队伍的目标管理
中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”当淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以企业淡季随着销量目标的降低，在考核销售人员完成销售目标的同时，把淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战斗状态，又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升。例如：
1、加强终端市场的考核，保持一定的市场覆盖率。根据旺季的销售数据，把终端分类进行功能区分和定位，形成终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到的目的不同，所以对不同的终端就需要有不同的操作策略做好终端工作。如：针对销售型终端要设计合理的促销政策，来完成销售任务。针对广告型终端仍如旺季一样在产品柜台陈列、展示、终端pop广告管理等方面不能有丝毫放松，提高产品和品牌影响力在淡季市场的延续。
2、加强销售预算管理。销量的增长一般是有两部分组成的。一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上由于经济的发展，购买能力的增强，产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升而自然而然获得的增长。二是机会增长，也就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域，新的渠道和提高现有区域的铺货率几种方法，在这几个方面有没有什么机会呢？结合去年的销售报表和市场调查信息，把今年公司的销售目标按分市场、分客户、分产品进行分解，评估这些市场、客户、产品的自然和机会销售增长，差额部分需要运用促销完成等。当然，销售经理应帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员的各种顾虑，全身心地投入销。
策略三、加强客户关系管理，
巩固厂商战略伙伴关系。要及时结算客户返利，妥善解决遗留问题，使客户消除顾虑；要开好客户座谈会，总结上年度工作，宣讲下一年度的营销思路和政策，安排和部署下一年度工作；积极走访经销商、二批商、终端店，加强沟通，利用中秋、国庆、元旦、春节慰问客户，增进感情；为客户提高更优质的服务，尤其是在淡季啤酒销量少，客户积极性不高，啤酒企业的服务更要进一步跟上。
策略四、合理使用传播费用
消费者是需要引领的，就象新的生活方式一样，所以在淡季要整合各种营销资源，为市场巩固和开发提供有力的保障。大多数企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用结果使淡季更淡，里里外外都来了个凉透心，等第二年旺季来时再做市场时，发现大家都在同一时间同一战场用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入产出比一样很低。因此，淡季将有限的资金利用有效的传播策略必能独树一帜，起到比旺季更好的传播效果，但淡季消费者对啤酒信息的关注度相对低，不易进行大规模的媒体广告投入，而是有针对性地开展传播活动。
策略五、坚持市场侵略，
企业销售策略篇6
关键词：企业经营；周期；利润
改革开放以来，通过建设具有中国特色的市场经济体制，盘活了社会资源，调动了人的生产积极性，各种类型的企业如同雨后春笋般成长起来了，然而，市场经济之所以能够有效调动人们的生产积极性，促进国民经济增长，靠的是那只“看不见的手”，这只看不见的手，就是市场竞争。通过市场竞争，实现优胜劣汰，从而使得社会资源优化配置，实现以最少的资源满足尽可能多的需求。在这一过程中，一些企业因为战略规划失误、战略执行力不足，产品质量不过关，或者因为其他生产因素的问题，往往陷入困境，甚至就此不振，退出市场。因此，市场竞争是残酷的，对于企业的经营管理者而言，研究企业经营之道，意义重大。
企业要在市场竞争中不被淘汰，就必须成功地销售自己的产品和服务，获取利润，只有利润，才能够维系企业的生存，因此，笔者认为，研究企业产品和服务的销售攻防策略，是每一个企业经营者的必修之课。
要想正确地制定企业的经营战略，确定企业的产品策略，首先必须了解行业、企业以及企业产品所处的周期。世上任何事物都有着自己的生命周期，企业组织也不能例外，通常来说，企业的生命周期可以分为发展、成长、成熟、衰退四个阶段，这也就是职业经理人们普遍熟悉的企业周期理论。然而，笔者认为，要理解这个理论，必须站在宏观的角度来观察，上至企业所处的行业，下至企业的某一项产品，其实都有着属于它们自己的生命周期。在此，笔者仅以收音机产业作为案例说明，在信息匮乏的时代，收音机曾是人们接受信息，了解国家政策的窗口，其市场需求极大，然而，经过三十年的改革开放，人们如今已经可以方便的获取各类信息，了解自己有兴趣的知识内容，在这一时代进步的过程中，收音机逐渐的被淘汰，收音机产业逐渐的萎缩，时至今日，谈起收音机，除了德生等几个品牌外，人们几乎是全无印象。然而，这并不生产厂家质量不过关，不是企业销售者工作不力，而是企业所处的行业进入了衰退期，是大势所然。再说产品，早在90年代，爱多就推出爱多vcd播放机，并力邀明星成龙为其拍摄广告进行宣传，一时间，大江南北莫不知道“我们一直在努力”的爱多，然而，时至今日，爱多早已影踪全无，再看影碟机市场，其产品经过vcd、dvd，到今天的高清蓝光hvd，其性能不知比早期产品翻了多少倍，可是看看市场上的领跑者：步步高、万利达，却无一不在积极转行，步步高全力投入生活家电的领域，万利达进入手机产业。究其原因，在于企业的产品被其他行业的产品服务所压制，各类影视作品通过网络下载，可以很方便地进入千家万户，而播放机产品因此提前进入衰退期。
在确定企业的行业、企业以及企业产品服务所处的阶段后，下一步，是为企业产品的品牌进行规划。
有些公司有着众多的品牌，有些则显得单一，其实，这些都是和企业的管理，财务能力相挂钩，然后针对市场做出的不同战略选择。有的时候，企业选择单一的品牌，这样的优点是在财务管理等方面相对容易管理，不足之处是容易给市场的变化摧毁或影响。此外，还有一个区别是单一品牌的市场覆盖力求宽广，而多品牌可以在更多的细分市场进行针对性营销。这一点最著名的莫过于宝洁公司，其名下的潘婷、海飞丝、汰渍等日化产品成功地拥有着固定的忠实顾客群，又各有不同，从而实现结对细分市场的占有和对竞争对手的压制。
进行多品牌营销需要注意的是，有些时候，某品牌的销售来源于另一品牌顾客的流失，这就意味着重叠，因此，在设计战略时应尽可能注意避免这样的事情，但有时，为了防止分散过开致使竞争对手在无压力的情况下增长市场，适当地设计密集一些也是一种方法。
在确定品牌的战略后，就要进行产品的设计，在这方面，大公司通常提供标准化服务，而小公司通常提供客制化服务，当然，大公司在竞争过程中有时会进行修正标准后的标准化服务，从而与小公司进行市场争夺。这是因为一旦大型生产企业采用多标准化产品服务策略，成本将会大幅上升，如果其所进入的细分市场不够成熟，将会得不偿失，此外，大型公司采用非标准化的策略，将会给自己的管理工作带来困难，这包括渠道管理和销售人员管理。
产品策略不仅仅意味着进攻，不仅仅意味着抢占市场份额，在某些时候，企业为了生存，不得不放弃部分市场，这时可能某些产品项目需要放弃，这有三种方法：收割、简化产品线和撤守。第一种是在产品还有利润的时候，减少费用开支或提升销售价格，尽可能的提升现金流，当然，这样会导致产品销售下降。缺乏销售支持的产品终不能持续获利，一旦出现赤字，就是项目放弃的时候。
简化是另一种防守方法，通过减少开支，让产品线缩短到简化管理和费用的程度，这样就可以节省企业资源。这包括减少产品的广告投入，将产品通过更仔细的区域划分，将其投入到费用产生较低的大市场中去，而有目的地放弃一些费用较高的大市场和一些产出不大的小市场。
撤守则是一种简单的放弃。这种方式目前成熟企业较少使用。做出这几种选择有几个前提，项目开展不顺利并需要大批的资金重振，项目所在市场和产业进入萎缩，又或者企业的战略与项目出现分歧。这需要视情况而定，具体分析，在此不细谈。
总而言之，企业产品的经营策略如何运用，要通过对企业的外部环境和内部机制的认真观察分析，才能够做出，任何企业产品的策略都只有一种目的：利润，尽可能地帮助企业产生利润，如果不能够做到这一点，则需要为企业尽可能地减小损失，达到止血的目标。
企业销售策略篇7
1零售企业服务营销的现状
首先，目前，我国零售企业虽然越来越重视服务营销，但却难以克服长时间形成的“以企业为中心”的服务文化，不管是高层管理者，还是一般员工，把服务营销孤立看待。其次，当前零售服务一般只跟“交易”有关，包括商品信息服务、包装服务、售后服务、人员服务，而改善购物环境、双向沟通、便购服务、电子商务等先进的现代服务方式尚未普及。第三，现实生活中，顾客需要服务时常听到营业员如下答复：这个问题不要紧，那种现象很正常等等，这些都表明营业员的服务意识不够，服务态度冷淡。某些营业员为了扩大自己的促销“业绩”，过于热情，竟然发展到了“无所不为"的地步，甚至互相低毁。第四，现实生活中，顾客一进商场，就觉得灯光太亮，空气不流通。另外，各大商场在装修上“大同小异”，严重同质化，无法给顾客带来新鲜感。休息设施、指示路牌、通信设施、配套服务等“人性化’，细节工作没有做好，经常引来顾客的抱怨。购物场所安全体系不完善。第五，同行间相互模仿服务，服务创新能力低，这在零售业较为普遍。
2零售企业服务营销的策略
2.1树立“以客户为中心”的营销理念。
零售企业要实施有效的营销，需要树立以客户为中心的营销理念，理念的树立才能够指导零售企业正确开展客户建立，让企业员工自觉对客户建立有深刻理解并且重视，并且愿意积极主动去实践企业制定的客户营销策略。加强和客户的沟通和理解，零售企业要与客户建立长期、良心的，首先就需要加强和客户的沟通、理解，通过真诚的交流过程，让客户体会到企业的文化和关心，提升客户对企业的信任度和忠实度、满意度。零售企业要建立良好客户要实施客户化营销手段，根据不同客户的需求、选择来制定不同的产品营销策划，为客户提供个性化、优质化、超值化的服务，以此提升客户的忠诚度。客户化营销也是零售企业要客户，建立在尊重、友谊、真诚、等无形情感纽带上建立的客户，才能够助于企业长期维持发展。让客户提高对企业的忠诚度，也为企业提供更加广泛的信息、意见和建议，有利于零售企业的发展。
2.2确目标市场和定位
因为不同的目标人群对价格、商品和服务价值的感知是不同的，这会影响顾客的满意度，所以零售企业市场定位的准确性对维持顾客的忠诚具有重要的作用.零售企业由于业态的多样性，不同业态的零售企业有不同的目标顾客群和定位，因此，零售企业服务营销策略的选择也是不一样的。如百货商店的目标顾客追求稳定和安全，寻求一种心理归属或者崇尚个性化的消费模式，对服务和品质较敏感，宜通过提高服务质量来提高商品附加值；仓储式商店的目标顾客是广大的中低收入者，对商品价格较敏感，应尽量简化服务以缩减经营费用降低成本，宜在商品可选择性上与竞争对手形成差异；便利店的目标顾客追求快捷和方便，宜在快捷和方便方面与其他业态形成差异化竞争。由于顾客之间的差异，零售企业在实施服务营销时，必须首先对顾客进行区分，从而针对不同的顾客采取合适的服务营销策略。
2.3培训与激励策略
杰出的服务公司认为员工的积极态度能够促进顾客忠诚。西尔斯通过研究发现了顾客满意度、员工满意度和公司利润之间存在高度的相关性。第一，从提高招聘要求，严格招聘程序入手，不断获取高素质员工。第二，重视培训工作，加大培训力度，培养符合玩具零售企业要求的大批人才。根据企业需要、部门需要和员工个人需要，开展五种培训。第三，充分利用各种激励手段激励员工，做到人尽其才，才尽其用。激励就是创设满足员工所需要的各种条件，激发员工的动机，使之产生实现组织目标的特定行为的过程。激励的出发点是通过满足组织成员的各种需要以达成组织目标，既通过系统设计适当的奖酬制度和提供合适的工作环境，来满足员工的外在性需要和内在性需要。激励的最终目的是实现组织预期目标，同时让组织成员实现其个人目标，以达到组织目标和员工个人目标在客观上的统一。零售公司要做好三方面的激励，做到待遇留人，感情留人，事业留人。
企业销售策略篇8
微信营销的研究工作则于近年逐步展开。叶静比较了微信营销和微博营销的异同，分析了各自的优势和不足。黄毅分析了微信平台的属性，并提出挖掘精准用户、增加用户关注、提升营销转化率三种微信营销策略。党俊琦分析了微信营销的主要特点包括营销市场准确、信息投放有效、推广方式人性化，同时总结了微信营销的基本流程包括感染期、培植期、生效期三个重点阶段，并指出了微信营销的潜在风险。王易系统总结了微信各类功能背后的商业机会，总结了微信营销的步骤、方法、技巧、禁忌、营销效果的量化与评估等微信营销的重点内容。
一、微信营销及特点
（一）微信营销
微信营销，就是企业基于微信产品，通过文字、图像、视频、链接、二维码等载体，向用户或潜在用户推广公司的产品、品牌，并以此实现营销目的，将微信用户转化为产品和服务用户的过程。微信营销的主要渠道，包括微信公众号、朋友圈、微信群等。
（二）微信营销的主要特点
第一，有别于电视广告、平面广告等营销载体，微信营销的内容能够直接传达给用户，并且迎合了用户的行为习惯。
第二，营销的形式具备灵活性和创新性。由于微信好友、微信公众号、朋友圈、微信群等产品类型多样，且相互交叉重叠，形成了微信的生态系统，使企业在营销渠道上具备多种选择。并且营销内容更加多样，可根据营销效果及时调整。
第三，微信营销能够做到企业对用户、位置对位置的精准营销。由于在微信中，每个人都能成为信息源和传播源，企业可基于微信用户数据，快速锁定目标用户。而微信的位置功能，又在地理位置上，拉近了企业与用户的距离。
第四，微信营销用户关系稳定，且营销成功概率更高。微信中的推广内容大多来自用户熟悉的群体或个人，且企业也更便于与用户建立联系，用户更能认同企业的产品与服务，相应地营销转化为实际购买行为的可能性也更高。
二、微信营销趋势与挑战
（一）微信营销发展趋势
受中国人口基数大和移动互联网普及率越来越高的有利因素影响，微信营销面临着很好的发展环境。同时由于技术水平的提升，例如LBS技术的应用，微信功能的扩展也为微信营销带来新的机遇。在这种情况下，微信营销呈现如下三点趋势：
第一，形式更加多样。在微信公众号、朋友圈等渠道之外，微信“摇一摇”、“扫一扫”、微信支付等功能，为零售企业制订营销方案提供多选择。
第二，用户导向更加明显。为吸引用户，在内容选择上，零售企业会更多选择符合群体特点、潮流热点的内容，营销的体验更加个性化。
第三，企业与用户的互动增强。企业吸引目标用户，培养潜在客户、维护现有用户等过程，都越来越多地通过互动的形式收获用户的反馈，以此建立稳定的联系。
（二）微信营销面临的挑战
首先，微信营销的受众群体增长较为缓慢，这是由微信基于熟人关系的特征决定的。因此，在零售企业与用户建立联系后，营销传播的范围是有限的，想要扩大受众群体、传播范围，微信营销存在不足。因此，如何持续增长用户，并增加用户黏性，是零售企业通过微信营销面临的一大挑战。
其次，微信营销的内容易被其他信息覆盖，影响传播和营销效果。移动互联网、微信中的信息是海量的，而用户花在阅读微信营销内容、与企业互动上的时间也呈现碎片化的特点。零售企业要做到吸引用户、培养用户、维护用户，内容的选择也是很大的挑战。
三、零售企业微信营销策略分析
（一）全流程营销策略
在全流程营销策略下，零售企业将目标用户使用微信、浏览信息、互动、购买、反馈的整个过程，均纳入整体营销策略的一部分，每个环节之间都紧密衔接，确保营销过程的流畅度和用户体验的完整性。同时全流程可扩展到生产等线下领域，实现线上与线下的结合，进一步稳定用户关系。
（二）创新性营销策略
移动互联网技术、微信技术水平的发展，为微信企业创新营销内容与形式提供了可能。企业运用新兴技术、时事热点等，制定创新性的营销方案，使营销内容在海量信息中脱颖而出，吸引并留住用户，也是达成营销目标的有效途径。
（三）精准化营销策略
精准化营销策略，就是针对用户特点，制定更加个性化、互动性更好的营销方案。微信的特点是企业能直接了解用户的特点、习惯、取向等信息，因此个性化的营销内容能够带来更好的用户体验。而同时，也要更加注重用户的反馈，通过点击、语音、“摇一摇”等形式，与用户即时互动，加强和用户的情感联系。
（四）可持续营销策略
可持续性营销策略，就是企业不简单以用户的一次购买行为为目标，而是在稳定的关系基础上，通过品牌形象、服务质量的感染，让客户对企业的产品、品牌、文化等都提升认同度，在日常与用户的联系中，不完全以营销为目的，而是不断发现、挖掘客户的潜在价值，建立可持续的用户关系。
企业销售策略篇9
论文摘要:薪酬不仅是员工实现自我价值的主要表现，而且是连接企业利益与员工利益的重要纽带。薪酬管理是企业管理的核心内容之一，充分发挥薪酬管理的杠杆作用，最大限度的激发一线员工销售积极性，是提高企业整体发展水平和经济效益的重要途径。
薪酬管理是企业人力资源管理的一个重要组成部分。在现代企业人力资源管理中，薪酬已不仅是员工实现自我价值的主要表现，而且是连接企业利益与员工利益的重要纽带。因此，薪酬管理是企业管理的核心内容之一，能否充分发挥薪酬管理的杠杆作用，最大限度的激发一线员工梢售积极性，提高企业整体发展水平和经济效益，是目前摆在梢售企业面前的一个重要课题。
一、薪酬管理的内涵及目标
1.薪酬管理的内涵。薪酬是指作为个人劳动的回报而得到的各种类型的酬劳。美国薪酬管理专家约瑟夫·j·马尔托奇奥把薪酬(compensation)定义为:雇员因完成工作而得到的内在和外在奖励。内在薪酬是员工由于完成工作而形成的心理形式，外在薪酬则包括货币薪酬和非货币薪酬。可以看出，薪酬不仅包括工资，即货币性的一面，还包括雇佣单位提供的福利、服务等非货币性收入和员工因为工作而得到的心理满足感。
薪酬管理，是企业对员工报酬的支付标准、发放水平、要素结构进行确定、分配和调整的过程，是企业对其薪酬战略、薪酬政策、薪酬制度及薪酬功效的确定、控制和调整过程，是企业人力资源管理的一种重要职能活动，是一项影响企业经营目标实现程度的战略管理活动。
2.薪酬管理的目标。薪酬管理的最终目标包括吸引和留住组织需要的优秀员工、鼓励员工积极提高工作所需要的技能和能力、鼓励员工高效率地工作、创造组织所希望的文化氛围、控制运营成本等。
二、现行薪酬管理存在的问题及原因分析
1.岗位评价和薪酬管理尚未紧密结合。目前在很多销售企业的薪酬制度中，对于不同部门同级别岗位的绩效薪酬大多采取“一刀切”的政策，主要根据经营指标完成情况来确定绩效薪酬的多少，一定形式上仍然存在平均主义。实际上不同部门之间同级别的岗位在专业技能、工作责任及处理问题能力的要求上有很大的差异，由于现行的岗位评价缺乏先进的科学方法对岗位进行分析和研究，缺乏详细的评价标准和准确的量化手段，致使岗位的绩效薪酬很难真实反映岗位的价值大小。
2.货币薪酬和非货币薪酬尚未同步管理。目前的薪酬管理只是注重货币形式的物质激励，仅仅为满足员工最基本的需求，而对大童的内在的薪酬激励，例如对工作的满意度、提供良好的培训和晋升机会、具有吸引力的企业文化、相互配合的团队合作精神和企业对个人的表彰等非货币化的薪酬，认识不足，重视不够，降低了薪酬激励的效果。
3.奖励和惩罚的激励作用未全部发挥。奖励和惩罚是规范员工行为的有效杠杆，是激励员工的基本手段。在目前的薪酬管理中，没有充分发挥奖惩的激励作用。例如梢售企业的奖金已经成为员工薪酬中很重要的一部分，如果奖励不以公平、有效的绩效考核为前提，员工就会把奖励当作是基本工资收入的附加，就失去了原有的意义和作用。在制定奖励制度时，没有适当拉开实际效价的档次，价差过小搞成平均主义，就会失去激励作用，价差过大超过了贡肤的差距，则会走向反面使员工感到不公平。
4.薪酬福利制度的制定缺乏灵活性和针对性。福利是通过各种补贴形式，为员工生活提供方便，减轻员工经济负担的一种非直接支付，是薪酬体系的重要组成部分。如今大多销售企业都非常重视企业福利制度的建设，但在现行的福利制度中对不同员工的不同偏好缺乏足够的认识，因此福利往往是”大一统”的形式，缺乏针对性和灵活性。没有对福利进行积极有效的管理，没有严格控制成本，未更好的发挥福利在降低企业人工成本，激励员工方面的作用。
三、销售企业薪酬管理的优化策略
1加强薪酬管理的基础工作，全面推行岗位评价工作。岗位评价可以帮助企业实现薪酬管理的内部公平。岗位评价作为企业薪酬管理的重要依据，可以降低薪酬管理难度，简化管理内容结构、计算方法和管理手续，保证企业在对员工考核、晋升、奖惩等管理时具有统一的尺度和标准。同时，岗位评价还可以使员工与员工之间、管理者与员工之间对薪酬的看法趋于一致，各岗位的工作与企业对应的薪酬相适应，在企业内部建立一些连续的等级，从而使员工明确自己的职业发展和晋升途径，提高员工的工作效率。因此借助于岗位评价的推动，企业的薪酬管理可以实现更高效的运转。
岗位评价要分析岗位工作的复杂性和难易程度、工作时所需承担的责任以及所需要的知识和能力等方面对岗位的价值进行量化评估，使薪酬分配合理拉开差距。为了使员工之间的薪酬水平有合理的差距，企业首先要做的事情是正确评估每个岗位的价值并对全体员工确定合理的层级。不同层级和不同岗位之间的薪酬差距既不能太大也不能太小，需要企业在市场薪酬调查的基础上，结合自身的实际情况进行确定。同时员工个人的薪酬水平也应有所变化起伏，这种变化的依据是一个考核周期内员工的工作量多少、完成工作的质量情况以及企业的经营效益情况等。
2.建立公平的薪酬体系，制定合理高效的薪酬制度。薪酬管理的核心问题是如何科学、合理地根据员工对组织的贡献来确定员工的薪酬差别。制定奋平、公开、公正的薪酬制度。合理高效的薪酬制度对于吸引、维系和激励优秀人才为组织服务，提高员工的工作满意度和对组织的归属感，激发员工的积极性与主动性，促使员工努力实现企业目标，从而提高企业效益具有重要作用。
建立合理高效的薪酬制度，最基本的是要努力建立公平的薪酬体系。薪酬公平是薪酬制度的基本要求，薪酬公平具有三个层次，即外在公平、内在公平和个人公平，其中外在公平强调薪酬的市场竞争力，应在考察同区域同行业的整体薪酬水平的基拙上，制定本企业的薪酬制度;内在公平强调企业内部员工薪酬差距的合理性，通过岗位评价和个人的贡献大小合理拉开差距;个人公平强调因个人年资、能力和业绩因素导致的薪酬差距的合理性。
3.实现薪酬与绩效挂钓，选择适合企业自身的绩效考核模式。绩效考核的目的是提高整体绩效水平，要达到这个目的就必须选择适合企业自身的绩效考核模式，在确定考核指标时应遵循具体、可衡量、可达成的原则，合理设计绩效考核指标体系。
梢售企业在制定绩效考核办法时要加大绩效考核的力度，尽量缩小固定工资的比例，扩大绩效工资的比例。首先要注重对个人贡献大小的考核，特别对一线销售人员，要普遮推行联量计酬或者底薪加联量计酬的薪酬制度。对于其他能够实行量化考核的岗位，也要加大分配中的量化考核比例;其次重视对团队和精英骨干的绩效考核，在薪酬结构中设立团队奖励，可以防止上下级之间由于工资差距过大导致出现低层人员心态不平衡的现象，促进团队成员之间相互合作。
4.建立合理的薪酬构成，形成多方位、差别化的激励机制。薪酬构成包括货币薪酬和非货币薪酬，既要注重货币薪酬的物质激励作用，更要注重非货币化薪酬的精神激励作用。良好的非货币薪酬可以显著的降低企业的人工成本，而且还可以对货币薪酬激励起到有力的补充。在同等货币薪酬的条件下，好的工作环境，合作的团队，良好的晋升制度等更能激发员工的工作热情，提高工作积极性，起到正激励的作用。
在制定激励机制时要考虑个体差异才能收到最大的激励效果。基层员工，往往注重对基本需要的满足，可用货币化的薪酬作为激励方式，同时也应让他们参与一些活动提高积极性。中层管理者，注重工作及自身的价值是否被领导所接受和肯定，因此，为他们提供社交环境，让他们有归属感，对他们的工作、人品、能力和才干给予承认和较高评价有更强的激励作用。高层管理者，注重自身价值是否实现，因此，要为他们提供有挑战性的工作、足够的发展空间和创造性的活动。
企业销售策略篇10
本文结合油品销售企业非油品业务发展处于起步阶段、非油品业务类型单一等发展不均衡的实际情况，对当地非油品业务市场发展状况，从理论角度进行了Swot分析（优势分析、劣势分析、机会分析、威胁分析），对某大型油品销售企业非油品业务发展存在的问题进行深入的现状及营销策略解析。
加油站/非油品业务/市场分析/营销策略
一、非油品业务研究的背景与意义
（一）研究的背景。加油站非油品业务是指在加油站站内经营的、除成品油零售业务以外的其他业务，其中包括：便利店、汽修、快餐、广告、代充值、通讯缴费、销售、农用产品等。近年来，随着国家对于新能源发展力度的不断加大和成品油市场的开放程度进一步扩大，成品油市场竞争态势呈白热化，加油站不再一家独大，天然气混合能源汽车、电力汽车等资源替代产品比例逐年提升。成品油市场更是从计划经济时的卖方市场转变为市场经济的买方市场，油品销售的利润空间被一再压缩，国内石油公司原有单一的油品经营模式若不及时转变经营，在巨大的多元化消费市场中将优势不在。根据欧美国家加油站发展经验，加油站盈利的大部分不再来自油品销售收入，而是来自于便利店和汽车服务等非油品业务销售收入，非油品业务已成为加油站的新的利润增长点。如：目前，美国90%以上加油站油品经营利润都较微薄，但非油品毛利率却高达30%以上，是加油站利润的主要来源；加拿大的加油站非油品营业额也达到总营业额的27%。
（二）研究的意义。目前，国内加油站的非油品业务主要是在传统的油品经营基础上，开展的销售日用百货、汽车用品、餐饮、住宿、广告、汽车服务等服务项目[3]，但当前主要侧重于便利店业务，非油品业务类型还较为单一。随着加油站所面临的市场环境以及顾客需求所发生的改变，除了传统的油品加注服务需求外，顾客需要加油站提供多元化的衍生产品和服务。因此，发展非油品业务对于企业提高市场竞争能力、服务能力和创效能力有积极的实践意义。
二、非油品业务发展Swot分析
（一）优势分析（S分析）。一是大型油品销售企业长期以来油品和非油品质优量足，拥有较好的社会美誉度，开展非油品业务具有较好的品牌优势；二是目前在营业的加油站数量多，加油网点遍布全省各地市中心城区、县城、高速公路、国道、省道等位置，开展非油品业务具有着得天独厚的加油站网络优势；三是某油品销售企业的非油商品采取集团采购模式，在商品价格方面，相比其他竞争者具有更大的价格优势，可以给消费者以更优质的服务，有其它小规模非油品经营企业无法比拟的优势；四是加油站基本都实现了加油iC卡系统联网，在这个基础上实现非油品销售系统的全省联网，可以有效地进行非油商品的进、销、存适时管理，具有其他企业无法比拟的信息化优势。
（二）劣势分析（w分析）。一是受劳动用工的诸多制约，销售人员还没配备到位；二是目前的非油品业务类型相对局限于加油站便利店，汽车美容、修理等汽车服务项目，在零售商店林立的市场环境中，单一的非油品经营很难维持较大的利润，不利于企业的长远发展；三是大多数加油站便利店还未达到较大经营规模，在商品采购、配送等方面没有竞争优势，导致销售的商品不具有明显的价格优势；四是受场地限制，多数加油站无法为驾乘人员提供购物的停车场地，驾乘人员没有在加油站停留的意愿，没有过多的冲动性消费行为；五是非油品销售人员缺乏专业的非油品销售技巧，加油员的加油工作都忙不过来，更没精力去销售非油品；六是加油站便利店的消费者还是以驾乘人员为主，虽然近年来人们的消费能力有所提高，但受传统的消费习惯影响，大多数人还未养成去加油站消费购物的习惯，顾客的消费习惯和观念需要进一步引导。
（三）机会分析（o分析）。一是非油品业务涉及便利店、汽车服务等多种业务类型，相比传统零售商店的目标消费群体为周边的居民，加油站便利店非油品的消费群体除了加油站周边的居民外，主要是在加油站进行油品消费的驾乘人员，市场细分定位明确。二是在加油站非油品业务这个细分市场上，其它竞争对手尚未形成规模化的竞争优势，非油品经营和市场拓展的压力较小；三是加入某油品销售企业非油品销售网络意愿的供应商很多，某油品销售企业在进行非油商品供应商选择时，有一定的主动性；五是在加油站便利店进行消费的顾客群体，主要是认同加油站服务和品牌价值的忠实客户和处于临时急需状态的人员，他们在加油站接受相关服务的“被迫”选择程度较高。
（四）威胁分析（t分析）。在目前的非油品业务市场上，某油品销售企业主要面临两方面的威胁，一方面的威胁来自于同类大型国有企业的同业竞争。另一方面的威胁来自于零售百货业和汽车服务业的威胁，零售百货业的最大威胁来自于已经形成网络优势的连锁经营企业，这种威胁在中心城市城区会表现得比国省道等区域位置明显；汽车服务的最大威胁来自于具有专业维修和保养能力的门店，尤其是4S店和汽车维修连锁店。三、非油品业务的现状及存在的问题
（一）非油品业务发展现状
2、易捷品牌影响不断加强。一是加油站建设理念得到提升。实现了从工业设计理念向商业设计理念转变。从顾客的消费需求出发，加油站充满温馨的商业氛围。二是经营理念发生转变。从单一加油向提供多种服务转变，不仅要卖好产品，还要卖好服务。易捷品牌形象逐步深入人心，加油站不仅卖油，还可以卖其他商品和服务，引导人们改变消费习惯。三是品牌形象得到提升。人们看中国石化，主要是从加油站看起。现在的油站与周边的环境更协调、和谐，一些站成为城市的靓丽风景线，有些政府要拆迁的加油站得以保留。
3、员工观念逐步得到转变。逐步树立了非油品主业意识，开展全员营销；正确传递非油品经营压力，增强动力，员工从“要我卖非油品”向“我要卖非油品”转变。员工工作和生活环境明显改善，解决了员工部分生活费用，提高了员工收入。员工对企业的忠诚度提高了，热情服务、主动营销的意识明显增强。
（二）存在的问题
一是客户进店销售率低，易捷缺乏吸引力和竞争力。以江西公司为例。2014年10月份，整个江西公司加油客户进店消费率只有4.4%。
便利店调研时段平均停住车辆数（辆）平均进店人次客户进店率进店打印发票人次办理加油卡业务人次购买便利店商品人次加油客户进店消费率进店客户消费率
二是营销模式单一。目前，非油品营销存在模式单一、促销手段不灵活等现状。三是便利店在营商品种类和物流配送不足。四是培训力度不够，导致非油品线条工作人员专业技能不熟练，工作效率不高。
四、非油品业务的营销策略
中国国有企业在市场经济中占有举足轻重的位置，石油公司作为国有企业，在使国有资产的保值增值和获得效益的最大化的同时，国家能源安全责任和保障市场供应责任同样重要，随着国有石油企业的转型重组和多元化发展。“非油品业务发展定位应当是把加油站打造成为汽车生活的驿站，成为油品经营的有力支撑和重要的利润来源”。因此，作为国有大型企业身份的某油品销售企业，在快速发展非油品业务时，应从非油品业务的产品组合、价格、渠道、促销和营销反馈控制等几个方面来实施非油品业务的发展策略，提高公司的整体市场竞争力、创效能力和综合服务能力。
（一）非油品业务的产品策略
1、产品组合原则。目前，目前易捷便利店无论从门店设计还是经营的品类都与其他零售商差异性不大，这使得企业很难通过功能效用、外观和颜色等手段树立形象。为此，因此，必须通过增加产品部分差异化、提升品牌形象等策略，提高产品的竞争力。一是实现产品部分差异化经营策略。在进行充分市场调研分析的基础上，按照“汽车生活的驿站”的市场定位，针对针对私家车主的需求，加快特色商品的引进和销售进度。同时在统一易捷便利店形象标识的前提下，实施一站一设计打的办法，打造一批特色鲜明的易捷便利店，努力做到人无我有。二是实现品牌策略。品牌有产品品牌和企业品牌之分，对于江西石油公司易捷便利店来说，品牌策略应同时兼顾提升企业品牌和产品品牌。首先应依托中国石化对易捷品牌进行有效的运营，努力提升易捷品牌知名度。其次是加大和国内、国际知名品牌商品的合作力度，实现人有我精。更重要的是经营中必须严把数质量关，以“易捷万店无假货”为基本宗旨，在客户中树立“中国石化易捷”的良好品牌形象。
2、多元化战略。“实行多元化经营，企业可以充分利用现有资源，拓展业务领域，扩大业务范围，使企业获得更多的利润增长点”。在继续做大做强便利店经营的同时，要根据加油站的场地条件和周边消费商圈情况，因地制宜地选择性开设快餐食品、汽车服务和加油站广告等衍生服务项目。
一是o2o业务。基本思路是以“人和车”为核心，利用网点、用户和海量交易的优势，快速推进业务发展。首先推进快递自提点业务。对于消费者而言，快递送货上门存在隐私、安全等隐患，并需要耗费时间等待。易捷便利店作为快递自提点，可以解决上述困扰。对于电商而言，快递自提降低了“最后一公里”物流成本，可以让利于消费者。对油品销售企业而言，不仅可以增加佣金或租金收入，而且可以增加客流量。其次开展二维码销售业务。利用加油站和便利店网络优势，设立二维码销售专区，既可以满足顾客快捷需求，又能以销售提成方式实现收益。再次打造易捷会员电商平台。充分发挥网上营业厅客户和流量优势，围绕加油卡客户需求，迅速拓展商品，增加便捷服务功能，为用户提供360度全方位服务，提高用户粘性，做大电子商务规模。
二是金融业务。首先要推进银行卡收单业务。快速完成中石化poS机在经营网点和社会第三方商户的铺设，在开辟新的利润增长点同时，降低刷卡结算成本。其次要加快网络和移动支付业务。依托加油卡电子商务平台和车联网发展，为客户提供加油卡充值、购买非油品等便捷支付，并积极向第三方网站扩展，迅速做大线上支付交易规模。再次要开展第三方预付卡业务。利用加油卡的成熟模式和客户优势，迅速扩大全国性第三方卡的发行量和使用范围，扩大结算手续费和资金沉淀收益。三是汽服业务。通过与专业公司合资或合作模式，借助加油站网络，重点开展基础汽服、代客维修、汽车租赁和保险销售业务，不断提高汽服领域的专业运营水平。打造综合车联网平台。加强对车辆的油耗、车况、地理位置、驾驶习惯等信息的综合分析，并实现与汽车保险、汽车售后、汽车租赁等相关厂商共享，开发折扣更低、个性化更强的产品或服务，增强会员忠诚度和客户粘性。同时在条件成熟地区与具有一定实力的汽车售后服务公司合作，提供汽车清洗、美容、换胎、保养和汽车配件等基础汽车服务
四是广告业务。加快与广告公司的合作，深入开发加油站现场广告，继续扩大户外实体广告站点数，同时利用易捷电商平台高速增长契机，开发互联网、移动端等广告业务。
（二）非油品业务的价格策略。便利店d的便利性就体现在每天24小时全天候营业，其中直接或间接发生的费用分别为：人工成本、营业费用、水电费等。便利店在价格制定上，如果一味追求低价，其发展并不长久。因此，便利店要生存发展，就必须实现“否定低价、便利制胜，层次搭配”。
便利店在制定价格策略时，一方面，要尽量降低成本，以适合消费群体急需的品种搭配采购，争取较低价格销售；另一方面，便利店的定价不能盲目追求低价，更不可与大型超市竞价，便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象，因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。
（三）非油品业务的渠道策略
1、供应商的选择。选择和引进商品供应商时，在供应商选择及资质认证方面，要优先选择成产厂家、独家商，其次可选择综合性供应商或其他供应商。所有拟合作供应商均须进行资质认证，认证内容包括但不仅限于：盖公章的企业营业执照复印件、盖公章的企业税务登记证复印件、组织机构代码证、企业开户行资料、盖公章的商品报价表等。其他特殊商品如食品、药品供应商的选择要提供国家规定的相关资质材料。在供应商考核方面，要建立供应商档案，档案内容包括供应商资质、产品资料、合同和协议、主要负责人、具体经办人等相关文件资料，不定期更新。对供应商考核每年一次，考核结果向供应商反馈，督促供应商整改。对考核不合格的供应商，要采取减少订货量、终止订货、不予续签合同等措施进行约束。
2、采购管理。油品销售企业非油品业务的商品种类较多、范围较广，因此为确保所采购商品的质量和安全，必须在商品采购中实现制度化、流程化、市场化运作，降低采购风险。一是要完善商品采购管理制度。包括《商品采购管理办法》、《商品价格管理办法》，其中在《商品采购管理办法》中核心流程是：供应商引进流程、供应商淘汰流程、新品引进流程、滞销品淘汰流程、价格调整审批流程、新品上架流程、促销品管理流程、促销流程。二是压扁管理层次，建立规模优势，降低进货成本。定期按照销售情况排序，淘汰销售额小、周转率低的滞销商品，提高品牌集中度，并与供应商协同做大经营规模，降低采购成本。三是建立评价体系，提升采购质量。
3、库存及配送控制。商品的库存控制水平，将直接影响企业的运行成本和利润空间。在充分考虑商品陈列数量、商品促销及季节与气候、地理位置、区位价差等因素的基础上，调控计算好商品的实时进货、销售、库存情况，通过提高便利店的商品库存周转率，来提高加油站便利店的运营效率。在配送的选择上，目前的普遍做法是：自配、第三方他陪，供应商统配等方式，企业可根据实际情况，选择合适的商品配送方式，目前更多企业的配货能力较弱，采取的是第三方他陪物流配送模式：生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式”。另外，自配和产品供应商统配也可以作为有效补充，多种配送模式结合运用到自己所需配送环节中去，将会进一步拓展加油站的利润空间，树立加油站更好的服务形象和信誉。
（四）非油品业务的促销策略
为获取更大的市场份额，需要不定期的进行一些促销活动，除了原有的降价促销、赠品促销的方式外还可采取以下几种方式促销。
1、油非融合互促，实现增量增效。一是推动零非融合。油品非油品紧密配合，针对市场形势，兼顾各自经营任务，共同研究营销方案和激励措施。二是深化油非互促。针对价格敏感客户，积极开展节日回馈、国省道柴油营销、油站个性化营销等油非互动活动。三是调整自助优惠，为做大非油，稳定价格、给司机实惠，可以探讨取消自助加油价格优惠，调整为“自助加油送非油品现金券”的做法。
2、创新营销模式，增强客户“粘性”。一是开发电子化营销介质。通过持卡客户在系统中的信息对接，使客户在便利店内刷加油卡就可以使用购物优惠，即方便了客户使用，又提高了客户使用加油卡的积极性。二是开展差别化客户维系。针对政府机关、国企等稳定型优质客户，提供上门充值、办卡、换卡等一条龙服务。搭建会员服务网站，向价格敏感客户提供会员积分洗车、积分兑现商品等增值服务。三是拓展移动互联营销渠道。开设“掌上营业厅”和加油卡手机客户端，启用官方微信服务平台，实现加油卡余额、消费记录、电子券微信实时查询，为客户推送各类营销活动和优惠信息。
3、拓展重点商品，培育自有品牌。自由品牌商品销售正逐步成为油品零售环节新的效益增长点。因此把自有品牌商品的营销作为便利店销售的主攻方向，本着“人无我有、人有我特”的原则，努力做大市场份额，是自由品牌商品成为易捷便利店的特色名片和金子招牌。一是加大品牌宣传力度，利用油站海报、电台广告等方式进行造势。二是提高一线员工销售热情，加大激励力度，及时兑现奖励。三是加大对一线员工商品知识的培训，开展话术培训、销售竞赛、大力提倡开口营销，是自由品牌商品的促销日益深入员工的作业习惯。