销售企业经营范围篇1
一、认真履行职责，加强品牌汽车销售监督管理
按照川工商办（）91号文件要求，市工商局市场监督管理科是我市工商系统监管汽车市场的主管机构，其主要职责是按照国家《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》的规定和国家工商行政管理总局、省局的相关文件要求，积极探索适合我市实际情况的品牌汽车销售监管方式方法和措施。市局今年下发了《省市工商行政管理局关于进一步加强品牌汽车销售监督管理工作意见》，要求市场、企业、法制等科室工作相互配合，完善相关工作机制，按照“谁备案，谁监管”的原则，建立全市品牌汽车经销企业监管档案和备案制度。
各区、县工商局在市场巡查中，发现品牌汽车市场存在的问题，及时报告市工商局，需立案调查的，由市工商局或由市工商局指定所在工商部门立案调查。
二、严格执行品牌汽车经销企业备案管理制度
1、品牌汽车经销商新申报汽车品牌销售，应凭汽车供应商授权书到市局市场科填报《品牌汽车经销企业申报表》（见附件1），市局核实审批后报省局备案。经国家工商总局备案公布后，由市工商局市场科进行核实并建档。品牌汽车经销商持备案公布文件等相关手续到企业所在地工商局企业登记部门办理注册登记或变更其经营范围。凡未经国家工商总局备案公布的品牌汽车经销商，不得办理注册登记和变更登记。
2、新申办品牌汽车经销的企业，应凭企业名称预先核准通知书，向汽车供应商申请该品牌汽车销售授权，经国家工商总局备案公布后，到市工商局市场科进行核实和建档，并到企业所在工商部门按相关规定办理企业注册登记。
3、品牌汽车经销商需设立品牌汽车销售非法人分支机构的，应当凭汽车供应商对其品牌授权证书和同意设立非法人分支机构批准文书，到市局市场科填报《品牌汽车经销企业设立非法人分支机构备案表》（见附件2），市工商局核查并上报省工商局审定，同意后由所在地工商机关办理注册登记。
4、按照国家工商总局文件要求，“对经营商用车及九座以上乘用车的企业，不实行备案制度。”对此类企业和新办企业的设立，汽车经销企业应向市工商局市场科提交《品牌汽车经销企业建档登记表》，并按照企业登记管理的规定办理注册登记。营业执照经营范围核定为“汽车销售（不含九座以下乘用车）”。
三、加大市场巡查，严厉查处品牌汽车市场的违法违规行为
加大市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。今年主要对品牌汽车市场开展以下整治：
1、检查实行备案的品牌汽车经营企业资格。核查企业经营范围中是否将原有“汽车销售（含小轿车）”或“汽车销售（不含九座以下乘用车）”变更为“品牌汽车销售”，检查品牌汽车经销商是否出售其他未取得国家工商总局备案公布的品牌汽车。
2、检查不实行备案经营商用车及九座以上乘用车经营企业资格，是否有汽车供应商授权证明。
3、检查品牌汽车经销商擅自在异地进行汽车展示行为。
4、清理未经工商行政管理机关批准，品牌汽车经营企业擅自设置分支机构的行为。
5、清理品牌汽车经营企业擅自将汽车批发给或者摆放在没有取得该品牌汽车经营企业进行销售。
6、检查专业汽车市场是否违规开展品牌汽车经销行为。
7、清理未取得品牌汽车经营资格，擅自汽车经营广告行为。
8、检查品牌汽车经销企业销售合同，以及在经营场所向消费者明示汽车质量保证和售后服务内容。
加大市场巡查力度，加强对企业交易行为的监督检查，重点查处无照经营、超核准范围经营、异地经营、商标侵权、违法广告、违法展示展销等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。
全市有品牌汽车经销企业64家（经营九座以下乘用车），清理品牌汽车经销企业58家，等汽车4s店没有违规经销汽车，对33家未按照《汽车品牌销售管理实施办法》的有关规定，根据《公司法》、《企业登记管理条例》发出《责令改正通知书》33份，限期1个月改正。依法查处品牌汽车违规经销企业县个体户曾汝群的5家公司进行了处罚，罚没金额14.9万元；积极与市车管所沟通，对不符合品牌汽车经销资格的经销企业，车管所不颁发汽车临时牌照，督促对已取得“某某汽车品牌”的经销企业在营业执照营业范围上增加“某某汽车品牌”，通过检查督促，我市品牌汽车市场经营秩序不断得到规范。
四、主要存在的问题
1、品牌汽车经销企业普遍存在超范围经营。64家品牌汽车经销企业有就有33家存在超范围经营现象，并且有相当一部分企业不具备经销九座以下乘用车资格。
2、部分品牌汽车经销企业在取得国家工商总局品牌汽车销售企业资格后，没有及时在营业执照上变更经营范围。
3、企业登记人员存在不按规定办理营业执照经营范围。对富豪汽车贸易有限公司、钰林汽车贸易有限公司在没有取得相关手续，所在地工商机关违规为其在营业执照经营范围上作了重新变更登记。依照《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》之相关规定，“汽车销售商应在工商行政管理部门核准的经营范围内开展汽车经营活动，其中不超过九座的乘用车品牌经销商的经营范围，经国家工商总局备案公布后取得”。
销售企业经营范围篇2
“守合同重信用”企业公示名录（七）
广州市绿景环保工程有限公司
法人代表：郭伟洪
企业注册号：440103000099593
注册资本（万元）：100
经营范围：环保工程设计及安装服务
乐昌市第三建筑工程有限公司
法人代表：李小林
企业注册号：440281000000373
注册资本（万元）：688
经营范围：房屋建筑、维修、道路维修、土石方工程、室内、外装修、装饰工程、水电安装
名辉家具（珠海）有限公司
法人代表：陈宝川
企业注册号：440400400034782
注册资金（万元）：3000
经营范围：生产和销售自产的各式铁木家具、木器制品、椅子、沙发
广东凯迪服饰有限公司
法人代表：马庆宣
企业注册号：440582000006842
注册资金（万元）：1100
经营范围：货物、技术进出口，生产、加工、销售：服装，针纺织品，皮革制品,卫生用品类，批发、零售：日用百货，家用电器，五金工具
江门市新会区华隆制衣厂有限公司
法人代表：黎荣添
企业注册号：440700400026169
注册资金（万元）：1972
经营范围：生产各种针织、梭织牛仔布服装
湛江经济技术开发区东方剑麻制品厂
法人代表：陈贵全
企业注册号：440807000000420
注册资金（万元）：880
经营范围：剑麻地毯、水草地毯等其它麻制品的进出口业务
广东科域资讯有限公司
法人代表：刘勇
企业注册号：440682000133072
注册资金（万元）：1100
经营范围：计算机网络系统集成，通信综合集成系统网络设计、开发、安装，通讯设备及配件的销售、维修等
茂名建筑集团第三有限公司
法人代表：黄华柱
企业注册号：440900000004479
注册资金（万元）：2174
经营范围：房屋建筑工程、基础工程、市政工程、公路桥梁工程、土石方工程、水电安装、装修工程
肇庆市东景华府房地产有限公司
法人代表：冯旺娣
企业注册号：441200400000604
注册资金（万元）：814
经营范围：房地产开发与经营
海格国利电子（惠州）有限公司
法人代表：翟波
企业注册号：441300400012538
注册资金（万元）：600
经营范围：生产、销售数字音视频编解码设备，数字放声设备（数字音响、车载影音产品），mp3、mp4、第三代及后续移动通信系统手机等
兴宁市卫星家居装饰中心
法人代表：王卫新
企业注册号：441481600162928
注册资金（万元）：10000
经营范围：批发、零售五金、交电、灯饰
陆丰市金长城酿酒有限公司
法人代表：林向民
企业注册号：441581000000889
注册资金（万元）：238
经营范围：生产、销售白酒、黄酒、配制酒、果露酒
阳江市欧派生活家庭用品有限公司
法人代表：林保强
企业注册号：441700000031996
注册资金（万元）：300
经营范围：产销刀具、厨具；批零：塑料、金属材料
龙川矿泉水有限公司
法人代表：谢秋芳
企业注册号：441622000004090
注册资金（万元）：800
经营范围：矿泉水及其他饮用水系列产品生产及销售，包装容器类产品注（吹）塑生产及销售
中山市威特电机有限公司
法人代表：吴炯华
企业注册号：442000000122794
注册资金（万元）：250
经营范围：生产、销售：电动机、电泵、机电产品及原材料
清远市清城区第二建筑工程公司
法人代表：潘防开
企业注册号：441805000001372
注册资金（万元）：2405
经营范围：叁级工业与民用建筑工程
东莞市东保纸业有限公司
法人代表：黎松柏
企业注册号：441900000073611
注册资金（万元）：元）300
经营范围：产销：瓦楞纸、挂面纸、卫生纸等
广东博宇集团有限公司
法人代表：余炳炎
企业注册号：445122000010084
注册资金（万元）：3688
经营范围：生产、销售：水族器材、机电产品、自控设备等
揭阳市创盛鞋业有限公司
法人代表：黄贵亮
企业注册号：445200400003639
注册资金（万元）：188
经营范围：生产各式鞋类、塑胶制品、五金制品、化工原料
广东十二岭酒业有限公司
法人代表：杨家权
企业注册号：445300000006575
销售企业经营范围篇3
关键词：医药企业；营销渠道；冲突原因；对策
由于医药企业营销渠道成员之间对市场认识不同、自身的发展不同，而且都希望能够在营销渠道中获得主动权，因此各个渠道成员之间产生冲突不可避免。现阶段，医药企业所要做的就是尽量的规避冲突。主要从冲突原因以及解决措施详细的介绍了我国医药行业营销渠道成员之间的冲突，仅供参考借鉴。
1我国医药企业营销渠道成员冲突原因
1.1冲突双方所要实现的目标并不相同
以医药企业与商为例，医药企业虽然与商共同的目标都是为了获得经济效益。但是医药企业由于药品量比较多，因此主要在乎的是整体的销售额，而不是单个商品的经济效益，而商则正好相反。商在进购药品时，为了能够获得更好的利润，常常希望医药企业在单个产品上给予更多的优惠，但是医药企业注重的整体效益，因此两者直接产生了冲突。
1.2双方对医药市场认识不相同
医药企业通常规模比较大，要想获得比较高的经济利益，就必须扩大自己在市场中的份额，因此医药企业人员最为重要的任务就是扩张自己的业务范围，努力研发新产品，开阔新市场，以此提高自己的销售业绩，同时要求药品经销商也能够加快发展脚步。但是某些经销商却对显示销售情况比较满意，在其看来，自己经营的规模比较小，要想扩展市场范围，不仅需要大量的人力、物力，还需要很多的财力，会影响自己的后续发展，因此这些经销商并不希望扩展市场，这就使得生产企业与经销商之间出现了比较大冲突矛盾。由于两者对市场认识不同，所采取的操作方式定会有所差异，自然就会出现分歧。此外，各个渠道成员都有自己的营销重点，这定会在营销过程中发生冲突。比如医药企业的营销重点是整个市场，每一次营销都要考虑到整个市场发展态势。医药企业制定的营销方案，不仅要考虑到企业未来发展目标，还需要考量现有的产品导向，几乎不会对营销方式进行过多的考虑，也不会将重点操作方式上。但是经销商与零售商则不同，由于服务的范围有限，因此并不需要考量整个市场环境，只需要选择一套合理的销售模式，运用科学的渠道运行方法，通常就会取得成功。这就使得生产商与经销商、零售商之间发生冲突。
1.3某一渠道成员越位行为产生双方冲突
因为国家出台了很多有利于消费者的政策，因此药品零售商利润大大降低，为了保持利润，零售商会将某些自己的义务转移给经销商，以此降低成本，保证利润。这就造成原本是零售商的责任，却要经销商来承担。还有些零售商并不通过经销商来采购药物，而直接与生产企业进行合作，这就是经销商利润大大降低。零售商与经销商之间的矛盾冲入激化。
1.4各个成员在争取渠道主动权时发生冲突
现阶段，我国药品价格通常是由药物生产企业来制定，只要制定的价格在国家法律规定的范围之内，国家都允许。药品生产企业制定药品价格时，既要考量到自身的利润，还会对产品定位进行考量，在此基础上对产品形象进行良好的设计。但是经销商并不需要考量上述内容。零售商通常是通过提高零售价格来增加利润。而零售商一旦私自加价，就会与药品生产企业确定的产品定位不相符，进而引发双方之间的冲突。
2我国医药企业营销渠道成员冲突预防渠道
2.1合理定位渠道成员
渠道冲突在很多情况下都是由于医药企业对渠道中成员的定位不明确而导致的。在不同的渠道模式中，医药企业都应该认真分析渠道中各个成员在渠道中扮演的角色，需要进行的工作内容，对其进行合理的定位，合理的分配渠道资源，让每一个成员都明白自己的职责范围，避免越权越位，由此减少渠道冲突的发生。
2.2精简渠道结构，构建扁平化渠道
我国医药市场经历了二十多年的发展，但渠道方面一直都在沿用着以前层层、层层批发的模式。在当今的医药市场环境下，这种模式会带来很多问题，如医药企业难以管理下游经销商、渠道的效率很难得到提高、经销商层层加价带来药品价格偏高、各级经销商间冲突经常发生，渠道终端与医药企业之间无法建立信息反馈等。而企业构建扁平化渠道，可以大大降低产品在销售过程的中成本，加强医药企业对渠道各级成员的控制能力，从而规范渠道运作流程，降低渠道成员中相互冲突的机率。
2.3利用法律合同形式确立渠道控制能力
渠道中冲突的发生，有一部分原因是因为医药企业在渠道中，对渠道成员的控制能力太弱，当渠道成员发生违规现象时无法及时干预导致的。所以医药企业应该通过法律合同的形式明确各个渠道成员的职责范围和相应权利。并且要事先与渠道成员明确医药企业对渠道的管理政策，当渠道成员违反政策的时候会采取适当的措施对其进行惩罚，如降低经销商等级，没收保证金，停止产品供货，停止销售支持等。
2.4规范药品销售区域
医药行业的渠道冲突中，很大一部分是不同渠道间相互窜货引起的。所以，医药企业规范药品的销售区域势在必行。医药企业可以采用对产品标明销售区域的方法来规避渠道间窜货的发生。目前，医药企业广泛采用的是在药品包装上打印销售区域文字，或使用区域代码和不同包装规格的方式鉴别产品销售区域。通过这一方式可以有效地降低经销商窜货的积极性，并且在发生窜货情况时，可以迅速明确发生区域已经涉及的经销商，对其进行必要的警告或惩罚措施，避免再次出现窜货情况。
2.5利用CRm系统避免渠道冲突的发生
CRm即客户管理系统，主要是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。通过在渠道中使用CRm系统，医药企业可以更好的了解渠道中各个环节的真正需求，合理分配渠道资源，使渠道成员与医药企业配合的更加默契，使渠道终端的信息可以更快、更准确的反馈给医药企业。
结束语
综上所述，可知虽然我国医药企业营销渠道成员冲突不可避免，但是只要采取有效方法的进行规避，冲突就会大大减少。当然这既需要市场监管部门的努力，也需要各个渠道成员努力，只有各个渠道成员都获得合理有效的利润，渠道成员彼此之间的冲突就会减少，但是这还需要很长一段时间才能够实现。
参考文献
[1]王健.医药营销渠道的构筑与管理[J].铜陵学院学报，2012(4).
[2]易果平.新形势下我国蔬菜营销渠道优化研究[J].中南林业科技大学学报(社会科学版)，2011(3).
[3]吴红迪,张廷龙.权力失衡下医药营销渠道冲突形式与化解[J].商场现代化，2011(16).
[4]宋蕾.浅谈市场营销渠道管理[J].现代营销(学苑版)，2011(5).
销售企业经营范围篇4
关键词：汽车销售财务管理
汽车销售服务企业作为品牌汽车专营店，以销售汽车和汽车售后维修服务为主营业务，其本身的经营方式与其他企业经营方式的不同，就决定了汽车销售公司的财务管理特点与其他企业财务管理特点的不同。目前，我国汽车销售公司的财务管理特点就决定了汽车财务管理的发展现状。
一、分析我国汽车销售公司财务管理发展的现状
汽车销售企业在我国作为一种新兴企业，如今还正处于发展的初级阶段，汽车销售在刚起步阶段一般需要大量的运作资金，但是这些资金的来源并不是很广，因此，在某种程度上只能用来短期经营，加之在经营阶段的汽车销售公司利用资金所获取的利益较薄弱，这就使得汽车销售公司在开始经营阶段的财务管理十分复杂，财务风险也相对较高。伴随着汽车销售公司的不断发展，其经营的范围已经不仅仅是汽车销售，还包括售后服务，并且随着业务的不断扩大，汽车销售公司的各户就会随之增多。在这样一个汽车销售服务的快速发展阶段，汽车的售后服务业务则会带来巨大的利润，这样就在一定程度上加重了财务管理的复杂性。随着财务管理范围的不断扩大，财务所需核算的范围逐渐变广，以往简单的财务管理策略已经不适应这种复杂程度高的财务管理，为能够配合和适应企业的快速发展，财务管理应该采取更加合理有效的管理策略，对复杂性的财务管理内容进行有效核算和估算，从而促进效益经营的管理，降低财务风险程度，争取实现财务管理的规范化和企业效益的最大化。
随着我国汽车销售行业的高速发展，汽车销售公司财务管理应该充分利用现代信息技术和其他科学技术，在原本财务管理的基础上，实现企业财务管理的现代化和高效化。除此之外，我国汽车销售公司的财务管理方式已经老化，为满足现代汽车销售基本财务管理的需要，应该在继承以往优秀的财务管理方式的基础上，不断吸收外国先进的财务管理方式，并且在某些方面加强对财务管理方式的创新。但是，随着汽车销售经营范围的扩大，新型的财务管理方式要想进行有效的实践并不是一件容易的事，这时候就应该针对汽车销售与售后服务的财务管理进行全面分析。
二、汽车销售与售后服务财务管理的全面分析
我国汽车销售公司财务部的主要工作包括资产的融资、财务的编制和预算、进行有效的财务分析等，在企业财务部门内部中的主要任务是负责总账、税务报告、审核、整车和服务成本结算等。在汽车销售公司的财务管理的对象包括的内容也较为复杂，分别设置了记账会计、出纳和服务会计。在记账会计中主要的工作任务和内容包括对账、记账、制作凭证、开整车发票和制作辅助报表；在出纳工作中主要任务包括负责整车车款、整车合格证核对和银行款项的存取业务；在服务结算的工作中，主要任务则包括收取服务收入款、备件的收入款、精品安装收入款、服务结算业务、每日收取的款项交到公司财务处和制作营业日报表。针对我国汽车销售公司正处于发展阶段的现状，对于其财务管理的研究应该从汽车销售、售后服务和其他支出三个方面进行。其中最主要是汽车销售的财务核算与管理、售后服务财务的核算与管理。
（一）分析汽车销售财务核算与管理
在汽车销售的整个过程中，采购链一般会产生自备资金的流动和三方协议贷款资金的流动两方面的资金流动现象，这种资金流动的现在从某种角度上也被称为财务活动。由此可以看出汽车销售企业的财务管理所涉及的内容应该包括资金管理、销售统计、库存和账务核对。其中，在财务管理中占据重要地位的是资金的流动，因此，企业应严密关注资金的周转率以及资金的流动时间，企业在对汽车进行采购时，应以公司的融资能力为主要前提，最适宜的方法就是将公司的融资能力一供应商的产品类型和型号进行配比，采购的车辆类型和型号应该与公司的融资能力相适应。在汽车销售公司财务管理的日常工作中，最难以控制的对象就是由银行、厂家和经销商三方签订的贷款合同而形成的三方协议贷款。正因为三方协议贷款难以控制，汽车销售公司在应用这一贷款方式的过程中，应注意严格管理车质合格证，争取使银行、厂家和经营商的信息动态保持一致，这样，财务信息才能进行跟进统计台账。在整车销售之后，应根据客户预定车辆的情况，对流动资金进行有效核算，在核算之后则可以将合格证换回，此外，在日常汽车销售的过程中，还应对汽车的销售状况进行统计分析，最后，则应根据财务管理中的库存，确定所销售的车辆是否需要进行补给。
汽车销售公司在进行汽车采购的过程中要注意及时进行资产登记，将货品和发票的收发问题进行及时处理，同时，还应采取一定的方法对合格证进行有效保管，保管方法可以采用备查台账的形式。在汽车销售公司进货的过程中，财务管理主要体现在销售返利和广告费的核算与收支方面，其中，销售返利就是厂家根据汽车的销售状况和制定的返利制度，按照一定的销售量返利给经销商，这就需要预提每月的利润，而广告营销费用作为汽车销售公司支出的重要组成部分，对广告费用应该采用承兑汇票的方式，这样可以对资金进行高效利用。
（二）分析售后服务财务核算和管理
售后服务作为汽车销售公司的主营业务之一，所涉及的经营范围非常广泛，但是面对如此广泛的业务范围，售后服务财务管理中的核算管理并不复杂，在核算过程中，主要使用的是维修清单对配件款和人工费进行有效核算。其中，维修结算清单作用非常重要，它既是与客户进行相关数据进行结算和开据发票的主要依据，也是一种可以通过计算机自动计算成本和毛利的数据单。在售后服务的财务管理中，在对汽车售后维修、销售配件和配置保险业务等这些财务管理范围中，采用的都是相对应的比例提成方式，并且这些比例提成较大，因此，在制定相关会计凭证时，应将这些业务记录在会计成本之中或者记录在销售费用的核算成本之中，这一做法与整车销售返利是相类似的。在整个业务提成管理中，应对配件和销售利润进行有效核算，配件的依据可以使维修阶段的领用清单，在进行核算的同时还应将相应的周转成本进行全面记录，在每个月的月底还应将领用清单和库存量进行核对和统计，最后则是要进行相应的返利计算。
一般而言，配件销售的过程中会产生相应的保险业务，这时候就需要保险公司返利或者支付代收的手续费，这作为汽车销售公司所占有的较大份额的利润，与整车销售和售后服务有着十分密切的关系，需要注意的是，保险公司在进行返利核算时，应对这些返利采取单独列账的方式将其转入到利润中去。
汽车销售公司在经过一段时间的经营使公司达到一定规模之后就产生了售后维修的业务，售后维修的财务管理相对整车销售而言也是较简单的，它主要是以核赔定损清单作为依据，与普通的维修进行同样的核算，如果售后维修的维修费用出现差额，应该将差额挂在应付账款上暂缓半年，在经过确保之后应根据保险清查的情况将其传入到利润之中。对于汽车售后维修中的费用应进行合理的控制，避免出现浪费的现象，这就需要加强维修费用的控制与核算，并且在控制和核算的过程中应以月作为单位进行环比，然后将这一情况与去年同期情况进行分析比较，根据各种项目的维修业务所占的费用比例变化进行全面分析，在分析过程中应该充分考虑导致这种变化的原因，并对这种变化的未来发展趋势进行推断。
三、试探汽车销售公司财务管理发展趋势
目前为止，我国汽车销售公司还处于发展的初级阶段，在这一阶段中，汽车销售公司的经营状况还不是很稳定，但是财务状况的处理却相对较简单。当汽车销售公司发展到相对稳定和成熟阶段时，其经营状况就会变得相对稳定，整体运行的管理也与以往相比更为规范，但是，其资产的运行模式就不如以往那样简单，而是随着经营范围的不断扩大和经营业务的不断增多，变得相对复杂。在汽车销售公司还处于发展的初级阶段时，对于资产的流动采用的一般都是简单的融资模式，而在汽车销售公司发展到一定阶段时，就会在原本的基础上，创新如同股权融资和债务融资都等形式的融资模式。并且，随着客户的不断增多，售后服务的快速发展，企业的整体利润就会呈现稳步增长的趋势，这样也有利于企业财务管理内容的稳步增长。当汽车销售公司发展到成熟阶段时，就会拓展融资渠道，这样就会拥有足够的流动资金，从而有利于降低企业的财务风险。
总之，随着我国汽车销售企业的迅速崛起，传统的财务管理方式应经无法适应当前或不久将来的汽车销售的发展模式，要想使汽车销售企业的财务管理能够随着经营方式和范围的不断改变而不断更新，还应建立更加先进和更加高效便捷的财务管理系统。
参考文献：
[1]玉朋.《有效财务战略提升企业价值》[J].新理财，2011
销售企业经营范围篇5
确认分销商原则
确认分销商数目方式公司在构建小家电营销渠道时,必须决定每个渠道层次使用多少分销商。以下是可供选择的三种方式:专营性分销定义。专营性分销是严格地限制经营本公司产品或服务的中间商数目。它适用生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。一般来说,专营性的再售商同意不再经营竞争品牌。选择性分销。选择性分销利用一家以上,但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产品。一些已建立信誉的公司,或者一些新公司,都利用选择性分销来吸引经销商。选择性分销能使生产者获得足够的市场覆盖面,与密集性分销相比有较大的控制力和较低的成本。密集性分销。密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售商品或劳务。当消费者要求在当地能大量、方便地购买时,密集性分销就至关重要。选择分销商原则选择渠道成员(分销商)时,必须确定渠道成员的义务条款和责任。交易关系组合中最重要的因素就是价格政策、销售政策、地区划分权和每一成员提供的特殊服务。价格政策(priCeploicy)要求生产者制订价目表和折扣细目单。生产者必须确信这些是公平的和足够的。销售政策(conditionofsale)是指付款条件和生产者的担保。大多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。分销商的地区权利,分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。对于相互服务和责任,必须十分谨慎地确定,尤其是在采用特许代营和独家等渠道形式时。
小家电营销模式的适用范围
区域多家经销商制适用范围区域多家经销商制适用于在企业产品进入市场的初始阶段,在这个阶段可以根据销售额的大小来确定返利。原则上销售额越大返利越高。可以向多家经销商许诺,谁的销售额越大,谁就可以做该产品的总经销。这样更有利于销售额的提升。区域总经销模式适用范围区域总经销模式适用于企业产品进入市场的初始阶段或产品销售进入了一定的发展阶段这两种情况。在第一种情况下运用区域总经销模式,尽量地选择有势力、信用好、有一定网络基础的经销商。这样有利于产品的顺利推广。为产品进一步销售打下坚实的基础。在第二种情况下运用区域总经销模式,在区域多家经销商制运行到一定阶段下,如经销商打价格战,使得产品价格混乱时,可以选择最有实力的经销商做区域总经销商。直供分销模式适用范围直供分销模式适合实力雄厚的大集团大企业,采用直供分销模式一般需要大量的一线营销人员对市场进行精耕细作。由此带来相当大的前期投入和市场维护投入。而且各个区域的情况不同,一般的小企业不易采取此模式。销售员承包制适用范围销售员承包制适用于产品市场发展前景看好,企业自己缺乏资金和融资渠道的情况。在江浙一带的民营企业由于自身的资金不足和融资渠道不畅通经常采用这一模式。采用这种模式,能够使市场很快启动起来,使产品进入销售渠道。因为价格有业务员自己掌握所以对市场的反应速度快。由于销售员有一定量的现金和房屋做抵押。因此厂家在渠道上就不会占用太多的资金。尽可能的减少投入的风险。而且销售员有资金压力,会全力去销售产品。
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销售企业经营范围篇6
【关键词】业务招待费税务筹划
一、业务招待费相关规定
（一）业务招待费列支范围
我国现行税法与会计制度对业务招待费的列支范围没有清晰的定义。在实际操作过程中，税务机关通常将其列支范围界定为：招待客户的餐饮、香烟、水、茶叶、食品、礼品、正常的娱乐活动、安排客户旅游等产生的费用支出。
（二）业务招待费纳税扣除办法
1.业务招待费纳税扣除比例
现行《企业所得税法实施条例》规定：“企业发生的与生产经营活动有关的业务招待费支出，按照发生额的60%扣除，但最高不得超过当年销售（营业）收入的5‰。”采用比例和限额控制的方式是因为：第一，业务招待费中难以区分个人消费和商业消费，因此只扣除发生额的60%，剩余部分由企业自行承担。第二，为避免企业虚增业务招待费，设置销售（营业）收入的5‰为业务招待费扣除额上限。
2.税法对销售（营业）收入的确认
根据税法规定，业务招待费扣除项的计算基数为企业当期销售（营业）收入，包括：主营业务收入、其他业务收入和视同销售收入。其中，视同销售收入指会计上不作为销售核算，而在税收上作为应税收入，包括：发生非货币性资产交换，以及将货物、财产等用于赞助、捐赠、偿债、职工福利或者利润分配等。
二、业务招待费的筹划方法
（一）充分利用扣税“临界点”
企业运用“临界点”方法，可以充分利用税收政策，尽可能减少纳税调整事项，有效筹划全年业务招待费。
设某企业某年业务招待费发生额为X，销售（营业）收入为Y，则该年允许税前扣除的业务招待费数额=X×60%≤Y×5‰。当X×60%=Y×5‰时，即X=Y×8.33‰时，达到临界点，此时企业能够充分利用税收政策。
因此，企业根据以往年度经营情况，预算出当期的销售（营业）收入，估算当期业务招待费的临界值。
例如：20XX年a企业预计实现销售（营业）收入一亿，则当年业务招待费的临界值=10000×8.33‰=83.3（万元），扣除额上限=10000×5‰=50（万元）。
表1反映不同情况下，业务招待费的变化对企业所得税支出的影响。
表1不同情况下，业务招待费的变化对企业所得税支出的影响
单位：万元
D是根据B和C孰低原则，取B、C中更小值；e=a-D，即业务招待费实际应纳税额；F=e×25%；G=F/a，即花费一元业务招待费需要缴纳的所得税额。
得出结论：业务招待费临界值：承受更高的税负，且超出越多承受的税负越重。
（二）合理运用相关会计科目
由于业务宣传费与业务招待费类似，也有建立和维护商业关系，促进销售的作用，且有更大的筹划空间（现行税法规定，企业的业务宣传费支出不超过当年销售收入15%的部分，可以据实扣除，超过比例的部分可结转到以后年度扣除），因此，企业可以考虑利用两者之间相似的项目，将一部分业务招待费分流到业务宣传费，以减轻税负。
在平时工作中，企业应在“管理费用”和“销售费用”下分别设置“业务招待费”和“业务宣传费”明细科目，定期对费用的支出情况进行监控，若出现业务招待费“超支”迹象，业务宣传费尚有限额空间，要及时调整维护商业关系的方法。如：向客户赠送自行生产或委托加工的货物而非外购货物当作礼品。
三、实际操作的注意事项
（一）严格区分费用支出
业务招待费仅限于与企业生产经营活动有关的招待费用支出。企业在界定业务招待费时，应与其他费用相区分。如：会议费，可税前全额扣除，因此企业不得为减轻税负，将业务招待费计入会议费。
（二）真实反映销售（营业）收入
业务招待费的计算扣除基数为销售（营业）收入，因此准确核算、真实反映销售收入非常重要。特别是视同销售收入，需在有相关凭证的基础上，纳入申报税收的销售（营业）收入范围。若虚报、漏报销售（营业）收入，被税务机关查增部分，不再作为费用的扣除基数，直接计入纳税调增额。企业需高度重视由此带来的纳税风险。
（三）与税务机关建立良好沟通
由于我国现行的财务会计制度和税法对业务招待费的列支范围没有准确界定，对于企业实际发生的难以界定的费用支出，应根据实际情况，收集相关凭证，与税务机关进行沟通，听取税务机关的建议。因此，企业应处理好同税务机关的关系，加强沟通。
参考文献
[1]国务院.中华人民共和国企业所得税实施条例，2007.
[2]王莺远，吴秋霜.基于业务招待费扣除标准的节税筹划[J].商业会计，2010（20）.
销售企业经营范围篇7
一、主营和非主营业务错位情况下的内部销售收入抵销问题
《合并会计报表暂行规定》中对购销双方均属于主营业务范围的内部销售规定了具体的抵销方法，而对于实务中普遍存在的购销双方主营和非主营业务错位的内部销售（如：销售的一方作为其他业务收入入账；购入的一方，销售后以主营业务成本进行结转）应当如何进行合并抵销并没有做出规定。本文将结合具体例子加以说明。
例：假设a公司是母公司，B公司是子公司。2001年7月1日B公司向a公司销售一批外购材料，成本为90万元，售价为100万元，销售毛利率为10％。a公司购入后经过加工，生产出产成品125万元，其中的80%在当年内实现销售，售价120万元，年末库存25万元（125－125×80%）。
（一）计算确定已实现和未实现的内部销售利润
1.已实现的内部销售利润=B公司销售毛利×a公司销售实现比例=100×10%×80%=8（万元）
2.未实现的内部销售利润=B公司销售毛利一已实现的内部销售利润=100×10％－8=2（万元）
（二）合并抵销内容的考虑
从合并角度出发，生产用原材料起点是外购，生产出的产成品终点是对外销售。很显然，B公司向a公司销售外购原材料这一过程需要合并抵销。如果简单地套用《合并会计报表暂行规定》中对购销双方均属于主营业务范围的内部销售抵销方法，即其他业务收入抵销100万元，其他业务成本抵销98万元，存货抵销2万元，合并会计报表就会虚减其他业务利润8万元，也虚增了主营业务利润8万元，这样处理是有违经济活动实质的，当然是不正确的。
我们可以列出a公司、B公司合并报表前的会计分录来分析（假设不考虑增值税，产成品成本中多出的25万元是工资）：
a公司：
1）购入存货（原材料）时：
借：存货100
贷：银行存款100
2）领用存货，加工成产成品：
借：生产成本125
贷：存货100
应付工资25
借：产成品125
贷：生产成本125
3）对外销售：
借：银行存款120
贷：主营业务收入120
借：主营业务成本100
贷：产成品100
B公司：销售外购材料时：
借：银行存款100
贷：其他业务收入100
借：其他业务成本90
贷：存货90
从上面的会计分录我们可以看出，B公司其他业务成本的抵销限额应为发生额90万元，另外的8万元应是a公司的主营业务成本8万元（已实现的内部销售利润），合并之后B公司其他业务收入、其他业务成本都为0，而a公司主营业务成本应为92万元（B公司初始成本90×80%+a公司追加成本25×80%），a公司存货（产成品）为23万元（年末库存25－未实现的内部销售利润2）。
因此，B公司实现的其他业务收入100万元和结转的其他业务成本90万元应当抵销；上述其他业务利润10万元扣除a公司存货中包含的未实现利润2万元后的差额8万元，应当抵销a公司的主营业务成本。编制合并抵销分录如下：
借：其他业务收入-B公司100
贷：其他业务成本-B公司90
主营业务成本-a公司8
存货-a公司2
二、合并利润分配表抵销分录中存在的问题与改进方法
《合并会计报表暂行规定》中明确规定：对于全资子公司，应当将子公司利润分配表中年初未分配利润项目，子公司资产负债表中实收资本项目、资本公积项目、盈余公积项目和母公司损益表中投资收益项目，与母公司对子公司权益性资本投资项目，子公司利润分配表中提取盈余公积（或提取的法定公积金、法定公益金、任意公积金、储备基金和生产发展基金），应付利润（或已分配股利、应付股利、已分配优先股股利、已分配普通股股利）项目相互抵销，并在合并工作底稿中编制以下抵销分录：
借：投资收益
少数股东损益
年初未分配利润
实收资本
资本公积
盈余公积
合并价差（或贷）
贷：长期投资
少数股东权益
提取盈余公积（提取法定公积金、公益金等）
应付利润（或已分配股利、应付股利等）
根据该项规定，注册会计师全国统一考试教材以及其他会计专业教材均作了相同的会计处理。但如果依据合并报表抵销分录编制原理并联系股份有限公司的会计制度，不难发现此笔分录并不准确，它很容易诱导会计人员编制错误的抵销分录，使企业集团整体会计信息的真实披露受到影响。其不妥之处主要表现在用一笔抵销分录抵销两类经济事项。
根据合并报表原理，上述会计分录反映了两类经济事项的抵销：一是母公司对子公司权益性资本投资项目与子公司所有者权益项目的抵销；二是母公司投资收益项目与子公司利润分配等项目的抵销。其中，第一类经济事项的抵销以母公司和子公司的个别资产负债表为依据，抵销的是集团公司已经发生的投资行为。第二类经济事项的抵销则以母公司和子公司的个别损益表及利润分配表为依据，抵销的是集团公司内部本年度发生的利润分配行为。在《合并会计报表暂行规定》中，将以上不同的两类经济事项用一笔分录抵销，不利于会计人员对合并报表编制方法的理解和掌握，特别是在我国会计人员对合并报表编制还很生疏的情况下，改进现有的规定十分必要。在此，笔者建议，应将此分录分为两笔处理：
1.子公司所有者权益的抵销（资产负债表）
借：实收资本
资本公积
盈余公积
未分配利润（资产负债表的年末数）
合并价差（或贷）-母公司
贷：长期投资-母公司
少数股东权益-母公司
2.子公司利润分配的抵销（损益表和利润分配表）
借：投资收益-母公司
少数股东损益-母公司
年初未分配利润
贷：提取盈余公积（提取法定公积金、公益金等）
应付利润（或已分配股利、应付股利等）
未分配利润
（利润分配表中的数，与资产负债表的年末数相等）
三、合并范围发生变化，是否调整合并报表年初数
在日常经济活动中，企业集团合并范围有时要发生变化。变化年度的合并报表的年初数是否需要调整要依具体情况而定。
第一种情况，退出一方与留下的交易对象之间没有未实现的内部销售利润。此时可以按退出子公司的实际影响数调整年初数，但要在合并会计报表的附注中对此加以披露。因为当年年初数即是上年的年末数，其中一定包含当年退出子公司的影响数，若不调整当年年初数，就会使当年的年初数与当年年末数不可比，可能会使报表使用者造成误解。保持会计信息的连续性是要以合并范围不发生变化为前提的。合并会计报表附注中一定要解释清楚期初数变化的原因，以及各单项科目的变化额。
第二种情况，退出一方与留下的交易对象之间还存在未实现的内部销售利润。此时我们先要确定当交易一方退出合并范围时，留下的交易对象在合并会计报表时是否还需要对此未实现的内部销售利润编制抵销分录。我们举例说明。
a上市公司2001年编制合并会计报表时，其合并范围相对2000年发生了变化，2000年度被纳入合并范围的子公司B从2001年起不再是其合并对象。2000年母公司a曾向子公司B购进一固定资产，形成的内部利润高达500万元，属于重大事项。a公司在2000年度合并报表时对此进行了抵销，而2001年子公司B不在其合并范围，那么母公司a购入的该项固定资产所含的500万元内部销售利润是否仍是未实现销售利润?是否还需要抵销?
针对这一问题，产生了两种意见。一种意见认为，内部交易的一方在企业集团已经不存在，集团内部交易转变为集团外交易，抵销的对象已经消失，不用抵销。另一种意见认为，内部交易的一方虽然退出，但该固定资产并未退出企业集团，其所含的内部销售利润也未实现，因此仍然需要抵销。笔者同意第二种观点。
在子公司B尚属于企业集团的合并范围时，这种内部固定资产交易，从企业集团整体来看，是相当于企业内部自行建造固定资产，既不能增加固定资产价值，也不能由此而实现利润，因此必须抵销销售方B公司计入利润表中的因该内部销售确认的收益，同时必须抵销购买方母公司a计入资产负债表中的固定资产原值中包含的子公司B作为利润确认的那一部分数额；当子公司B不再属于企业集团的合并范围时，这项过去的交易不能视作企业集团外交易，因为它是过去发生的，是子公司a在企业集团内的时候发生的，应该直接认定为企业内部自行建造固定资产，抵销的原理同样适用。
按照《合并会计报表暂行规定》中对该固定资产进行清理时的会计处理，在固定资产出售、报废等清理时，应当将该固定资产原价中包含的未实现内部销售利润予以抵销。该项规定依据的原理是：该固定资产已离开企业集团，因此不存在固定资产原价中包含的未实现内部销售利润的抵销问题，但由于销售企业期初未分配利润中包含有这部分未实现内部销售利润，因此必须将期末未分配利润中包含的未实现内部销售利润予以抵销，以调整期初未分配利润的数额。进行抵销处理时，应当按照该内部交易的固定资产原价中包含的未实现内部销售利润的数额，借记“期初未分配利润”项目，贷记“营业外收入”或“营业外支出”项目。那么同样，该固定资产的销售方B公司虽已离开企业集团，不存在销售方B公司期初未分配利润中包含的未实现内部销售利润的抵销问题，但必须将固定资产原价中包含的未实现内部销售利润予以抵销，以调整固定资产原价的数额。只不过由于合并抵销的一方不存在了，该项会计处理不再是合并抵销的处理，而是编制冲销的调账分录。但是应如何编制该笔分录呢?
如果根据规定，该固定资产退出企业集团时，应编制如下分录：
(1)清理时，假设清理费用和清理收入忽略不计：
借：固定资产清理
货：固定资产原价
(2)结转清理损益：
借：营业外支出
贷：固定资产清理
或借：固定资产清理
贷：营业外收入
因此，在抵销期初未分配利润中未实现的内部利润时，应编制如下抵销分录：
借：年初未分配利润
贷：营业外支出(或营业外收入)
那么同理推导，该固定资产的销售方B子公司退出企业集团时，如果母公司a收回对子公司B的投资，应编制分录：
借：资产类科目
贷：长期投资
投资收益（子公司的净资产与转让价的差额）
因此，在冲销该固定资产中未实现的内部利润时，应编制的冲销分录是：
借：投资收益
销售企业经营范围篇8
关键词：中小企业；市场营销；现状分析；改良策略
中图分类号：G72文献标识码：B文章编号：1672-1578（2015）05-0464-02
改革开放后，受到全球经济潮流的影响，我国也纳入了市场经济的体系范围之内。在此过程中，中小型企业以其独有的灵活性与多样性，日益成为经济市场当中的重要参与主体。然而，不可否认的是，在中小企业参与市场运作中，经济中固有的买卖双方信息封闭、竞争企业之间相互博弈等问题从一定程度上制约着企业的持续发展，这就需要运用市场营销的策略来实现优化设计。对内部而言，市场营销能够以销售策略来规范员工行为，规范企业运营管理，从而有效地改善企业内部的组织关系。对外部而言，市场营销能够树立良好的社会形像，这有助于企业提升社会认同感。因而，研究市场营销在中小企业中的运作具有较强的社会意义与现实意义。
1.营销现状的表现
中小企业作为我国经济中不可或缺的市场组成部分，其营销手段与策略不仅仅关系到企业的未来发展，更间接影响着我国市场经济的发展趋势。针对我国中小企业当前的发展现状，可以发现在市场营销领域存在着一些问题有待于改善，例如，营销理念的滞后性、市场定位缺乏准确性、营销手段的单一化等。
1.1营销理念的滞后性。中小企业营销观念的滞后是指传统的思路不能够很好地适应于现代市场经济的进步，由于企业一系列的营销活动都是受制于所处的现实状况，因而容易被特定的环境打上时代的烙印。然而中小企业的营销理念并未能与现实的发展需求相互匹配，受到以商品为目的观念的影响，中小企业容易单纯注重对于商品的改良，而忽视对于商品应有的营销与包装。这就导致企业的商品不能够为市场所认可，直接影响了企业经济效益的提升。
1.2市场定位缺乏准确性。中小企业市场营销还存在不能够准确把握市场定位的问题，不能够很好的处理企业发展与购买者需求之间的关系。企业的市场定位应该基于中小型企业自身的特点之上，而不是盲目的跟风，这表现为企业忽视对于消费群体购买力以及市场供给平衡的掌握，仅仅依据企业所拥有的资源来进行产品的生产与销售是远远不够的。中小企业定位关系到企业对于目标群体的把握，唯有针对多样化的群体实施与之相配合的产品与销售渠道，才能够为切实实现企业发展目标奠定基础。中小企业受到自身规模的限制，所拥有的人力与财力都比较薄弱，因而不能够完全满足市场上所有消费群体的购买需要，但是当前该类型企业往往容易以盈利为目标，将整个市场作为企业的目标群体，不进行系统的考察与目标群体的分析，造成企业的生产与实际的消费需求难以统一的困境。
1.3营销手段的单一化。中小企业营销手段的单一化是忽视外部销售环境的表现，当前我国某些中小型企业的销售还停留在陈腐的推销手段层次。随着现代化科技的进步，营销手段的单一导致中小企业的销售渠道比较单一、销售活动比较陈旧，这就难以形成符合企业实际需要的销售平台。跟不上时展的营销手段体现着中小型企业薄弱的销售观念，最终将致使产品滞留及资源浪费，迂腐的推销模式制约着市场的拓展，还可能模糊企业的品牌意识，导致企业效益低下。
1.4缺乏营销人才。中小企业在实施营销中，需要充分发挥人的主动性。但是当前企业中的营销人才大多仍处于单纯的销售层次，并没有形成规范化的销售策略，这可以体现出企业中缺乏对于员工的培训以及销售策略的制定，没有正确的引导与专业的训练，将严重制约营销人员发挥沟通市场需求与企业生产之间的功效，同时也不利于中小企业的健康发展。
2.营销的改善策略
当前中小企业在营销领域的困境主要表现为缺乏一个合理的营销体系，针对上述中小企业市场营销中存在的一系列问题，要真正解决这些问题就要实行营销策略的改善。例如，树立复合型的营销理念、有选择性的定位市场需求以及开拓形式多样的营销渠道等，唯有如此，才能够充分发挥营销对于中小型企业未来发展的推动效用，具体而言，可从如下方案施行。
2.1树立复合型的营销理念。市场营销成功的关键在于有正确的营销意识作为引导，中小企业要想真正从根源上进行改革，就要从提高与巩固新型的营销理念入手。新型的销售理念是一种复合式的理念，这其中包括着中小企业内部管理者与员工之间和谐的关系、企业整体与外部市场之间的合作关系以及本企业与其他企业之间的良性互动关系。营销理念的更新需要从中小企业的管理层做起，通过运用营销知识培训使得营销理念在企业中根深蒂固。与此同时，还要将系统化的营销理念融入到中小企业运作的整个进程中，提高员工销售积极性与能动性，这样就可以从思想根源上为企业创造良好的销售氛围。
2.2有选择性的定位市场需求。中小企业定位的准确化就是要为购买者传递相对可行的消费目标，为销售者提供相对准确的市场目标，进而更好的设计适合消费群体与中小企业发展的有效标准。准确、实际的目标能够帮助中小企业占据竞争的优势，更好的解决买方与卖方之间的供给不平衡问题，促使市场参与者之间实现高效的交流。站在消费者立场上来看，准确的定位能够为消费者提供及时的购买比较、满足其对于市场的需要。站在企业的立场上，能够第一时间获得市场的信息，据此来制定可行度高的服务举措，这对于企业效益的提升与竞争力的提高具有不可替代的作用。中小企业在进行营销时，要针对多样化的市场群体选择差异化的目标定位，这就需要企业在制定销售策略之前，充分把握当前市场对于产品的需求多少、各种类型的消费者的组成结构以及供给方与需求方之间的关系。在开展目标定位的进程中，中小企业要在把握本企业优势与缺陷的基础之上，构建具有前瞻性的发展战略。选择符合企业生产实际与市场需要的营销形式，从而有效减少商品不被消费者接受的可能性。在此基础上，还要致力于构建中小企业交互的网络，为消费者与企业的互动提供良好的信息平台与宣传形式，帮助企业营造阳光美好的社会形象。
2.3开拓形式多样的营销渠道。中小企业营销策略的优化要通过运用形式多样的渠道来实现，多样化的销售方法作为企业商品的代言者能够切实对企业形成推广，从一定程度上来讲，其不仅仅能够促进消费者的购买欲望进而提升企业的效益，还能够从长远处提升市场群体对于企业产品的认知度并且为中小企业树立良好的商业形象。企业在立足于经济发展外部环境的前提下，要充分吸纳其他企业营销策略的积极借鉴意义，形成有助于企业自身发展的销售体系。具体来讲，中小企业在选择销售渠道的时候，要充分考虑本企业的特点与目标群体，在切实进行市场调查的基础之上，对于市场上存在的同类型企业的营销手段进行比较，在保障成本最小化与利益最大化的前提下进行手段的优化。例如，可以开拓公共媒体的营销渠道，发挥大众传媒传播范围广、受众群体广、传播时效快等特点，代表中小企业在社会中树立良好的企业形象，带动行业内部的交往，以此来融洽中小企业与整个市场运作中各参与方的关系。
销售企业经营范围篇9
网络营销的内涵
网络营销的说法很多，有“直复营销”、“虚拟营销”、“整合营销”、“一对一营销”、“网址推广”、“营销传播”等众多说法，这些说法不排除有其片面性甚至有误区，但不乏有其共性与合理的一面，这就是“以互联网为工具，摒弃传统营销理念”。网络营销与电子商务既有区别，又有联系：电子商务涵盖网络营销，其主体泛指任何社会组织，而网络营销的主体主要指从事经济活动的工商企业；电子商务所传播的信息量大面广，而网络营销所传播的信息主要是商品和劳务。当电子商务的整体环境尚不是十分成熟的情况下，网络营销将是广大企业、营销组织，特别是中小企业进军电子商务的切入点。同时，网络营销也有别于传统营销：网络营销是在虚拟空间进行的实在的商务活动和商务交易，因此，网络营销可以设立无纸化交易的“虚拟市场”，商品设计得非常逼真，且商品种类繁多，可多达数百万种，而传统营销必须有具体的实物和劳务行为，且数量有限；网络营销传递的信息量大，且完成交易的速度快，而传统营销则与之相反。正是由于网络营销具有交易成本低、可供商品多、库存商品少、生产周期短、市场范围广（可以是全球范围）、商业机会多（可以24小时不分时区地进行商业运作），对商品实物和基础设施依赖程度低，员工素质高但人数少等优势，才使得网络营销成为发达国家企业销售增长最快的营销方式。
网络营销的基本模式
从一般意义上讲，网络营销较之于传统营销，其优势十分明显，但具体定位于某一家企业，真正实施网络营销并让其发挥效用，正确选择网络营销模式十分关键。企业必须根据自身实际，对网络营销模式有针对性的作出合理选择。剖析众多网络销售具体做法，网络营销的基本模式可归结为以下几种：
一是企业与企业之间的网络营销。这种网络营销模式适合于规模较大的生产制造商和大型批发、零售商进行大宗、大批量商品的买卖，如采购或销售原材料、零配件、机器设备和日常生活消费品等。这些企业生产经营品种多，购销数量大，因此，企业之间直接进行网上购销，既可以供求比较完备、专业的商品和劳务信息，又能大大提高工作效率，降低交易费用。企业与企业之间网络营销的具体运作形式主要有：
1、在线商店模式（olineStoresmodel），即企业在网上开设虚拟商店，以网址宣传和展示所经营的产品和劳务，进而提供网上交易的便利。企业购买者通过上网，寻找自己所需要的产品和劳务及提供这些产品和劳务的企业，然后通过eDi系统（注）实现网上交易。从道理上讲，这种模式对于品种目录繁多、规格型号复杂的企业不失为一种吸引消费者的极好方式，因为它所展示的产品和劳务的数量是传统营销所无法比拟的。不过这种营销模式目前无论在国内，还是在国外，所实现的交易额并不大，究其原因是因为eDi的标准在全球尚未得到真正统一，且具体实施也存在不少问题和困难。
2、内联网模式，即企业将内联网络有限度地对商业伙伴开放，允许己有或潜在的商业伙伴有条件地通过国际互连网进入自己的电脑网络，从而最大限度地实现商业信息传输和处理的自动化。这种模式使得与自己有业务往来的企业有更多的机会了解本企业的内部信息，其最大的好处是可以赢得客户更多的信任；同时客户也可以把自己的信息直接传输给企业，从而省略了企业特意调研顾客、搜集信息的劳动。企业与商业伙伴之间这种有条件的、互惠互利的双向信息交流，使得彼此之间有了更多合作机会。但由于企业内部信息的透明化，企业商业机密的安全便成为这种模式的最大问题。
3、中介模式，即购销双方企业通过中介机构的网址查询商业伙伴的状况，或查询它们所销售的产品。这种模式不要求生产商或销售商的网页向社会公众开放，但企业供求信息可以通过中介机构向社会公众。由于中介机构通常都是一些具有一定知名度的网站，对采购商的吸引力很大，因此生产商或销售商即便向中介机构支付一定的费用，也是值得的。
二是企业与消费者之间的网络营销。这种网络营销模式适合于企业通过网上在线向消费者（特指终极消费者）销售本企业有形商品和无形产品与劳务的营销要求。
1、对有形商品网上销售的分析：有形商品（实物商品）网上销售的最大特点是企业可以将触角伸向全球，且雇佣员工人数少，劳动效率高。有形商品的网上销售的形式主要有两种：一是在网上设立独立的虚拟商店（independentstorefronts）；二是参与并成为在线购物中心的一部分（partofonlinemall）。前者需要国际互连网服务商为企业设计网页，创立独立的虚拟商店，为用户提供接入服务，消费者通过接入口进入企业网页，再注：eDi是electronicDataiterchange的简称（电子数据交换），从技术角度看，eDi是指贸易双方按照协议，对具有一定结构的标准贸易信息，通过数据通信网络，在参与贸易各方计算机间进行传输和自动处理。来选择实物商品；后者仅仅是在线商店模式中切出一块建成虚拟的实物购物中心，让消费者在浏览、查询在线商店时也有机会购买自己所需要的实物商品。从国内外目前情况看，实物商品网上营销的范围很有限，且经济效益不理想。这主要与非标准化商品有关，因为非标准化商品品种多，数量小，造成网上销售难度加大。
2、对无形商品和劳务网上销售的分析：无形商品和劳务的网上销售远比有形商品的网上销售要容易得多，因为无形商品和劳务网上销售的主要内容是向消费者提供信息服务，因而适用的范围很广。无形商品和劳务的网上销售主要有以下几种模式：（1）网上订阅模式（包括在线服务、在线出版、在线娱乐等）。这种模式基本上是向消费者收取费用，或者是提供免费服务与收费相结合。（2）付费浏览模式。在这种模式下，消费者可以浏览和下载企业提供的信息，但必须付费。（1）（2）两种模式最适合信息产业、软件业、出版业。（3）广告支持模式。这种模式是在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。（4）网上赠与模式。这种模式主要是企业借助于国际互联网用户遍及全球的优势，向互联网用户赠送软件，以扩大企业的知名度和市场份额。这种模式特别适合提供计算机软件的it企业。
3、对综合网上销售模式的分析：有些企业还将有形商品的网上销售模式和无形商品与劳务的网上销售模式结合起来，譬如宾馆饭店通过自己的网页向客户提供餐饮或客房在线预订业务，同时又接受旅行社、航空公司、火车站、长途汽车客运公司、出租车公司的促销广告；大中型零售商场在自己的网页上既经营在线销售业务，又经营生产商的广告业务等等。由于综合网上销售模式的互补性，使得有形商品和无形商品与劳务这两种网上销售模式能够扬其所长避其所短，大大改善了网上营销的实际效果。
网络营销的运行条件
网络营销作为新经济时代的产物，代表了先进社会生产力的发展方向，它可以借助国际互联网，最大限度的拓展企业经营业务的发展空间，前景十分诱人，但技术与管理水平要求高，实际运行难度大，经济效果不明显。然而我们不能因此而偏废它，或者因对它运行程序的不熟悉和目前效果的不明显而敬而远之，正确的态度应该是接受现代经营理念，充分利用企业现有的计算机设备和国际互联网，为积极开拓网络营销业务创造条件。
就企业外部而言，网络营销的运行条件一般有：
1、信息高速公路的建设要跟得上网络用户的发展速度。目前国内信息高速公路很拥挤，虽然国家不断投入大量资金建设信息高速公路，一定程度缓解了拥挤现象，但由于资金问题，建设周期与用户使用频率的不对称，其结果仍未从根本上解决拥挤问题。因此，国家在投入巨资加强信息高速公路建设的同时，国家还应调整行业准入政策，积极鼓励民间资金投向信息产业。
2、从网络销售运行程序上讲，结算系统和转帐系统的联网，是消费者在网上轻松购物的重要条件。没有这个条件，网络营销的市场就很难拓展。因此还必须尽快建立起全国范围内的电子支付系统和网上结算系统，并将网上销售结算系统与银行转帐系统进行联网。
3、国家应在法规、政策上为网络营销的发展提供支持。譬如依据社会主义市场经济规律，制定保护各网站在公平竞争的条件下运行的相应法规，在信贷乃至财政税收方面给实行网络营销的企业或营销组织予以扶持。
4、电讯部门和提供服务的互联网应本着薄利多销的原则降低收费标准，让更多的企业、营销组织和个人承担得起上网费和服务费。
5、在全社会普及计算机、国际互联网和电子商务等有关知识，宣传网络营销和网上购物比较传统销售的优势，改变企业和个人的采购、销售、消费观念，使网上购物不但成为一种时尚，而且也成为企业经济活动和人们日常生活必不可少的一部分。
就企业内部而言，网络营销的运行条件是：
1、必须有相应的计算机设备和网络销售人才，包括硬件和软件方面的人才。如果企业经济实力允许，则尽可能建立企业内部的局域网或互联网，以便企业能控制好自己的信息。计算机硬件的使用、维护与软件的开发、运用，都需要一些专业素质好、责任心强、忠诚度高的硬软件人才，否则企业非但网络销售的好处没得到，反而会给自己在更大范围内带来麻烦和经济损失。
2、必须有一个内容充实、且具有高度“注意力”和丰富视觉冲击力的网页设计，或者选择知名度较高的网站作为本企业信息的载体。企业必须为自己设计一个结构简洁、色彩明快、内容丰富、目录齐全、说明清晰、进入方便的网页。也可以选择一家或数家知名的网站来宣传企业，吸引更多的上网者和上网消费者。
3、在线进行实物销售的企业，必须建立一定区域的配送中心或服务中心。对于遍布全球各地的网上购物者，企业可以通过自己的邮购中心以及通过各地的销售商来销售或配送商品。通常情况下，连锁零售企业（包括日常生活用品、药品、书籍、光盘等）比较适合在线实物销售。
4、涉足网络销售的企业必须建立与网上销售结算系统对接的成本核算中心。企业的终极目的是盈利，盈利与否的关键在于销售收入与销售成本的状况。网络销售的空间是虚拟的，但销售活动是实实在在的，销售结果是真真实实的，企业成本核算中心通过网上销售结算系统对网上销售收入及销售成本进行核算，真实的反映企业网上销售的盈利情况，从而为企业决策者提供有价值的财务成本信息。
销售企业经营范围篇10
关键词：跨国零售价值链形成
目前跨国零售巨头主导的零售业价值链主要经历了三个阶段的历史变迁而逐渐形成。
20世纪40年代前制造商主导的价值链
如图1所示，20世纪初，零售业局限在每个国家内部经营和运作，百货公司是当时单一普及的零售业态，单店经营是它们的主要经营方式。在这一阶段初期，零售商销售的商品价格都比较高，进入20世纪二三十年代后，美国经济陷入混乱，消费者收入减少，消费者需求严重短缺，在日用消费品的购买上倾向于更为廉价的商品，于是对零售企业的低成本进货、低价销售提出了更高的要求。这样，能够大量陈列并且减少销售成本的超级市场在美国诞生并蓬勃发展。
这一阶段零售企业采用的主要销售方式是代销，销售对象是本国区域内的消费群体，单店经营和传统百货是它们的主要经营方式，由于商品生产量总体上不能完全满足消费者需求，零售商的商品销售主要取决于消费者对产品类别的选择，在采购上依赖于本地货源，既没有全球销售网络，又不从全球范围内采购商品。并且，因为缺乏配送网络和优势，零售企业不参与商品从制造商到终端销售的物流运输中。这一阶段的零售业价值链非常简单，零售商只是被动销售制造商的产品，在价值链中的地位较弱，议价能力较弱。而生产环节的大制造商作为核心企业拥有资源优势、技术优势，产品的设计生产、运输、品牌经营都由制造商完成，甚至在销售环节也有厂商派驻店员，在价值链中制造商相对于零售商拥有技术、品牌、资源、政策等优势。这一时期的零售业还未形成全球价值链，在简单的价值链中，制造商控制了产品的设计、生产、配送和分销环节，议价能力较强。
20世纪40年代至80年代中期制造商主导向零售商主导转移
如图2所示，这一阶段是零售业价值链形成过程中的过渡阶段。受美国超市业态的启发，各国零售企业在这一时期都开始实践和发展新的业态和卖场服务。这一时期的零售企业交易方式有了很大的改变，由代销变成了经销，出现了连锁经营和多业态发展的经营方式，出现了在零售商与制造商中起桥梁作用的经销商，采购交易对象也由本地采购扩大到区域性和全国性采购，产品的标准化生产使一定范围内的多家制造商能够生产同样的产品，制造商间的竞争加剧，零售企业因其经营方式的改变，在商品销售上的影响力有了较大增加，同时企业的内部组织更为优秀，并且大型零售企业逐渐掌握了营销方面的优势，零售企业不仅参与到价值链中的营销环节，还涉及到产品开发、全国范围的物流配送等环节，他们在价值链中的地位有较大提高。对于单个制造商而言，因竞争的出现，正逐渐失去其资源优势，价值链中地位逐渐下降，议价能力逐步弱化。
20世纪80年代中后期至今跨国零售企业主导的价值链形成
零售价值链中的重要变革都发生在这一阶段，包括零售市场的整和、零售企业销售网络的国际化扩张、商品生产的全球分配等。零售业的这一系列重要历史变迁最终导致了目前跨国零售企业主导的价值链的形成。
（一）这一阶段零售业的重要变革
20世纪末以来，各国国民收入日益不平衡，消费支出也在国家间日益集中。欧洲、美国的零售市场经历了一系列的整合过程，使得零售业在发达国家成为集中度较高的行业。欧洲各高收入国家的零售市场一直在整和。此外，从20世纪70年代开始，发达国家成功的零售商们开始纷纷向本土以外其他国家的市场扩张，通过对外直接投资、收购、合资等方式不仅将自己的卖场遍布世界各地，而且在获取更低成本的目标激策下，转向全球构建高效率的供应链。他们在进入发展中国家市场时往往拥有许多优势，一方面能够通过扩张大量获取东道国消费额，另一方面通过全球运作，将各国家地区相对优势加以组织、整合和利用，从成本最优的地区采购商品通过先进的全球物流配送体系合理分配给集团内的所有市场，从而将价值链中的主要增值环节牢牢掌握在自己的手中。
发达国家的零售企业在本国市场趋向饱和后，纷纷选择发展前景好的海外市场进行扩张，抢占市场份额。他们的进入给东道国零售企业带去强大的压力却使自己迅速膨胀壮大。这些企业的商品销售优势在于有广泛的商品种类、始终如一的低价、令人满意的产品质量、采购的便利性以及舒适的购物环境。为了维护和发展他们的全球市场份额，低成本战略成为他们经营的关键部分，因其拥有遍布全球的营销网络，拥有巨大的购买力和品牌影响力，他们能够在世界范围内寻找低成本的产品来源。通过采购和业务扩张，他们成为了发展中国家制造商最为重要的分销渠道，也对发展中国家制造业的产业结构、劳工待遇和消费者福利产生了重大影响。
零售企业采用的主要销售方式已经从代销、经销发展为买断经销和自有品牌经营，销售对象不再是本国区域内的消费群体，而扩展到了全球范围。零售业态已经多种多样，既有传统的百货商店、连锁店、大卖场，又有折扣店、便利店、以及最近几年出现的网络商店。跨国零售企业按照消费者需求设计和开发产品，向制造商下单，提出要求。在采购上跨国零售企业则建立了全球网状采购体系，在全球范围内寻找质优价廉的供应商、制造商合作伙伴，甚至越来越多地倾向于绕过批发商而向制造商直接下单。在物流上，跨国零售企业要么依靠自身建立的完善、快速、高效的物流配送体系，要么交给具有丰富经验的第三方物流完成。营销方面，除制造商品牌外，日益增多的自有品牌产品完全由零售商独自负责宣传。
（二）典型零售企业扩张及形成的以其为主导的价值链分析
沃尔玛1962年在美国成立，其全球扩张的第一步是于1991年在墨西哥建立了一家合资企业。接下来对美洲的扩张一帆风顺，在其他南美洲国家也只需适当调整经营手段。沃尔玛在欧洲市场扩张的战略中心放在德国，其经营方式曾经遭到质疑。在亚洲，中国市场被看作最有前景的市场。沃尔玛1996年进入中国，目前已在全国共150多个城市开设了390多家商场。沃尔玛在美国以外的15个国家开设了超过8000多家商场，员工总数超过200万人。沃尔玛在21世纪初成为全球最大的企业，并曾连续蝉联《财富》杂志世界500强企业首位。2013财政年度（2012年2月1日至2013年1月31日）销售额达4660亿美元。
在价值链中的产品开发环节，为了获取更多的价值链优势，沃尔玛不断开发和推出他的自有品牌产品。在中国的沃尔玛各大超市中，大多数的商品种类中都出现了沃尔玛的自有品牌身影。在食品区，惠宜（GReatVaLUe）是卖得最好的品牌之一；在日用品区，明庭的销售直接争夺了同类商品的市场份额。沃尔玛在服装、个人护理用品、饮料等关键家居类产品领域都拥有自己的内部产品开发队伍。在20世纪末，沃尔玛的自有品牌年采购额超过1000亿美元，自有品牌业务的销售收入就已经达到330亿美元。2010年后，沃尔玛更是大幅度增加其自有品牌产品的种类和比例，并希望在自有品牌产品上能够绕过供应商，直接向制造商下单。
从采购环节来看，沃尔玛的价值链是相对扁平的，因为他与大多数供应商建立了直接的采购关系。并且沃尔玛在近年致力于排除制造商的销售，直接向制造商订货，同时将采购价格降低2%～6%，如果制造商不同意，沃尔玛将中止向他们采购。这样的采购模式还有效的缩短了供应链，提高了作业效率，每年可以使沃尔玛节省大额的仓储费用。从价值链中的物流配送环节看，沃尔玛具有现代化的物流配送中心。沃尔玛完整的物流配送体系，全天候24小时配送，并且各物流配送中心都采用了最新的储运及物流信息技术，成本非常低廉，效率却很高。沃尔玛把货品送到门店的物流配送成本只相当于销售额的3%，而一般其他的零售商要5%，如此低廉的配送成本成就了沃尔玛稳定的利润率。
在价值链中的产品销售环节，沃尔玛的销售策略是“天天平价，始终如一”。促销和其他短期手段容易误导供应商生产太多或者太少的产品，而沃尔玛通过每日的低价策略，使销售结果不再受此影响。这样，供应商就能更加高效和准确地安排计划、预测、购买原材料等。为了向不同地区的客户提供合适的产品组合，沃尔玛建立了社区商店，针对不同社区的具体需求来确定当地购物广场销售的商品组合。沃尔玛高超的销售策略使其在美国的存货周转率比其他任何主要竞争对手都要迅速，而增加的每一次存货周转都可以为象沃尔玛这样规模的零售商释放出20亿美元流动资金。这都为沃尔玛保持稳定的产品销量提供了支持，也成为以稳定销售吸引内地制造商低价提供商品的重要因素。
通过上面的分析，我们发现，沃尔玛强势参与了价值链中的产品开发、采购、物流配送以及销售环节（见图3）。
（三）20世纪80年代中后期至今的零售业价值链
经过跨国企业的国际化扩张，跨国零售巨头聚集了各种优势，主导了价值链中的绝大多数增值环节。在这一阶段（见图4），零售企业的交易方式经营以消费者为导向而非制造商，零售商不仅主导了商品的销售环节，更是涉足了产品的设计开发，物流运输、品牌经营等价值链中附加值高的环节，零售业全球价值链已经形成，跨国零售企业成为全球价值链中的主导者。跨国零售企业牢牢掌控着价值链中的技术环节和营销环节，他们在营销上有着显著的优势，他们将生产环节外包给制造商，制造商通过产品的贸易与零售企业产生关联，除了部分大型制造企业拥有品牌优势外，多数制造商对跨国零售企业的分销渠道存在一定的依赖性。在这样一条跨国零售企业主导的价值链中，制造商特别是发展中国家的制造商往往处于被动和弱势的地位，议价能力低下。
参考文献：
1.刘春航.跨国公司战略与中国本土企业的发展[m].中信出版社，2009
2.张赞.零售垄断与竞争政策[m].经济管理出版社，2008
3.汪皓.通道费与零售商市场力量[J].经济评论，2006（1）