服装公司网络营销策略篇1
关键词：网络营销；服装业；营销策略
中图分类号：F724文献标识码：a文章编号：1674-7712（2013）10-0143-01
一、VanCL的网络营销存在的问题
（一）有名无品----名牌不等于品牌
凡客诚品在经过巨资打造后，历时5个月销量通过广告、价格、渠道、网络建设一举超越了ppG，然而在其快速成功的背后，能看到是凡客诚品运用大量的资金打造出了一个名牌。凡客诚品采取大规模的广告宣传，提高知名度，其重在名，与“品”无关。名牌只是作为提高知名度的初级阶段，而品牌是更高形态。凡客诚品只能称的上名牌，而不是一个品牌，主要有以下几点原因：
1.缺乏时间沉淀
凡客诚品依靠大量的广告宣传，知名度越来越高，最后将ppG超越的神话仅仅只有一年，然而与众多优秀公司如iBm等相比，其影响力不具有品牌效应，究其原因是凡客诚品缺少一个对品牌的认识、缺乏一个时间的沉淀对品牌的建立、缺乏一个长期的积累过程对公司企业文化的建设。
2.营销策略忽视品牌塑造
互联网上已经四处充斥着凡客诚品的68元广告，在凡客诚品营销策略中，他们仅仅认为只想从低价的方式得到顾客的信任度和认可度，过分在广告中强调低价的观念，却忽略了自身品牌的塑造。当凡客诚品的这种低价的信任度在顾客的多次购买之后兴奋随之转变成为疲惫的时候，也许凡客诚品市场需求将受到很大的冲击。
（二）轻而不稳----产业链整合薄弱
1.上游服装供应商整合不力，服装质量和供应速度缺乏保障
凡客诚品采用的网络营销模式，没有自己的加工厂、没有自己的实体销售渠道，均将自己的产品外包给其他公司。然而当面对大量的市场需求时，凡客诚品需要在短时间内制作出大量的产品，产品质量得不到保障或者交货时间得不到保障，这使得供给受到很大程度的影响。
此外，凡客诚品的多元化发展使得其产品的多样化，服饰的种类不断地增加，这对上游服装质量的监督也造成了很大的困难，不仅如此还需要在规定时间内完成大量的订单，导致质量不能够得到保证。
2.下游第三方物流整合不力，配送服务不够完善
凡客诚品对其产品的配送主要是外包给第三方物流公司，顾客通过网络在网上购买服饰或电话下单，到货物配送到手上这一个过程，顾客都是在享受服务。因此第三方物流公司的员工素质成为消费者对于VanCL公司服务的一个衡量标准。第三方物流公司人员素质不高、服务态度不好、配送不及时等一系列的因素都可能影响到凡客诚品在其消费者心中的形象。
二、VanCL如何解决面临的问题
（一）加强品牌塑造，名牌变品牌
1.细节决定成败
客户体验是企业成功的关键，如何提高客户信任度和满意度是打造一个品牌的关键。凡客诚品需要在细节上注意消费者的心理变化，改变自身的不足之处从而满足客户的需求。
在塑造品牌的过程中，广告、促销等往往受人们的关注，大量运用资金去制造轰动的效果。然后，在信息爆炸的今天，凡客诚品只有更注重培养消费者的信任度和美誉度才是塑造品牌的关键，细节上的注意才更容易提高消费者对公司形象的塑造。
2.改变营销策略，注重打造品牌
凡客诚品通过大量的广告和产品的低价出售的方式吸引大批的消费者，这导致顾客会有一时的冲动去购买并不能长久的吸引的住消费者。因此只有改变这种营销策略，通过打造自身的形象，丰富企业的文化内涵，在精神层面上吸引顾客这才是企业发展的长久之计。凡客诚品可以通过它的名字的由来给每一个消费者一个精神上的冲动，让每一个消费者感受到企业文化内涵，引发欲望，促成行动，提高购买与使用时的心理享受。
（二）加强产业链整合，稳中求胜
1.加大供应信息掌握力度
凡客诚品在发展过程中，必须注意收集每一个部门的信息，通过对信息进行分析，对市场进行一个较为准备的分析，提前预估好下一周期的市场需求，并安排好生产规模，并且市场预测不能仅仅局限与消费者人数等，必须考虑好每一个环节的问题，只有准确的预测，产业链风险就越小。
2.加大监督力度
产品质量和优质的服务一个企业生存的根本，对于网络营销的凡客诚品更因如此。在产品生产到消费者得到的过程中，凡客公司必须要建立相应的诚信和服务质量体系，在此过程中选择各方面优秀的企业作为第三方外包服务，并与之长期合作。
三、总结
总得来说，VanCL的成功关键在于广阔的市场需求、先模仿后创新的产品定位，疯狂的网络营销。当然，VanCL也应该进一步注重品牌建设，加大产品的自丰创新力度。这样，在竞争激烈的网络环境中才能不被竞争对手轻易超越。
参考文献：
[1]姜旭平.网络营销[m].北京：清华大学出版社，2011.
[2]邓任成.网络营销学[m].杭州：浙江大学出版社，2002.
[3]菲利普・科特勒.营销管理（亚洲版・第3版）[m].北京：中国人民大学出版社，2004.
[4]劳帼龄.网络营销[m].北京：化学工业出版社，2012.
[5]黄敏学.网络营销[m].武汉：武汉大学出版社，2000.
[6]何德江.网络营销的创新策略[J].科技信息（科学教研），2009.
[7]刘国存.基于网络的营销创新[J].商场现代化，2009.
服装公司网络营销策略篇2
[关键词]女装品牌B2C电子商务网络营销
一、国内外女装网络营销发展现状
1.国外女装网络营销发展现状
1990年初，随着亚马逊、eBay易趣等网站的设立，标志着企业在网上销售产品的B2C电子商务模式的雏形开始出现，并成为企业营销策略的一种选择。
在法国、德国等欧洲国家，电子商务所产生的营业额已占商务总额的四分之一，在美国则高达三分之一以上，而欧美国家电子商务的开展不过才十几年的时间。在美国，美国在线(aoL)、雅虎、电子港湾等著名的电子商务公司在1995年前后开始赚钱，到2000年创造了7.8亿美元，iBm、亚马逊书城、戴尔电脑、沃尔玛超市等电子商务公司在各自的领域更是取得了令人不可思议的巨额利润。纵观全球电子商务市场，各地区发展并不平衡，呈现出美国、欧盟、亚洲“三足鼎立”的局面。
1995年，一些美国服装企业学习亚马逊等企业的做法，开始在网络上销售服装，开创了服装网络营销的先河。据美国在线统计，至2000年已经有80%的服装企业不同程度地实行了网络营销，在美国网络营销已成为服装销售不可忽视的模式。美国电子商务的应用领域和规模都远远领先于其他国家，美国2009年底已经有近7000万以上的家庭与互联网相连,美国的上网总人数已超过2.1亿，大约有1.1亿美国人经常上网发e-mail、浏览信息、研究问题和从事商务活动。美国良好的基础设施和充足的消费群体使得美国网上B2C销售量呈现稳步上升的趋势，涌现出一批像amzaon．com、ebay等著名的商业网站。在全美B2C市场2008年的1800亿美元销售额中，41%是纯B2C；30%是传统零售企业，年销售额超过10亿美元的B2C有21家。
2.国内女装网络营销发展现状
国内服装企业内部电脑网络的普及应用，为企业实现管理和营销的网络化奠定了基础。同时，与世界其他国家一样，经过20世纪末的网络大发展，中国的网民数量大量增加，这些网民有时间、有兴趣、有经济能力参与网络营销，这对于服装企业来说，是一个绝佳的发展机遇，无论是内部条件还是外部条件，服装企业实施电子商务已经是“万事俱备”。
根据中国互联网络信息中心（CnniC）第27次的《中国B2C垂直商品网络购物用户行为研究报告》显示，截止到2010年底，中国网民规模达到4.57亿，同比增长5.4%。B2C网购用户数量达到9936万人，占整体网购用户的61.9%。有51.1%的用户在B2C购物网站购买服装鞋帽，服装是用户在B2C购物网站上购买最多的商品之一。随着服装行业B2C电子商务大潮的到来，麦网、凡客、梦芭莎等服装销售平台得到了跨越式发展，宝鸟、eRQ等品牌商城的建立，预示着服装行业的电子商务模式出现了品牌化、多元化的发展趋向。
2009年我国服装网络购物市场交易规模大约300亿元，同比增长约80%。2010年中国服装网络购物市场规模达到903亿元，其中C2C服装网络购物市场规模为780.2亿元，占比86.4%；B2C服装网络购物市场为122.8亿元，占比13.6%。根据最新《2011年度中国服装行业电子商务应用报告》显示，2011年第2季度中国网上零售市场交易规模达到1924亿元；其中服装类商品销量达到445亿元，同比增长68.9%，服装作为最受用户青睐的网购产品，网络销售将越来越受到企业的重视，随着网络购物市场规模的不断扩大，电子商务将成为服装企业重要的销售渠道。
二、B2C女装网络营销案例分析
1.梦芭莎女装的“垂直领域自主品牌经营”模式
梦芭莎创立于2006年，总部设在广州，并在上海、北京设立分公司，员工近300人。作为中国领先的内衣品牌直销服务公司，梦芭莎成功的将国际先进直销理念结合国内购物发展方向，为女性提供健康、自然、舒适、时尚的内衣产品和服务。梦芭莎致力于打造中国及全球领先的女性内衣直销品牌，努力实践“让每一位中国女性更加美丽自信”的梦想。
梦芭莎是轻型的品牌店，是以数据库营销为核心的直销型品牌运营公司，将电子商务、目录营销、直营体验店三位一体地有机结合，配合高效完善的配送服务系统，力求产生最大的营销叠加效应，创造了“垂直领域自主品牌经营”模式，即：厂商直接掌控终端，能够与用户形成一对一的双向互动，把握客户需求，有利于产品研发设计。根据客户需求来预测订单数量，使按需生产成为可能，有助于控制库存风险。垂直领域自主品牌经营模式，由于产品线精短，有利于形成品牌特色、控制库存、保持稳定的利润空间、避免资源浪费等。该公司成立时间不过短短4年多，便取得了月销售额1亿元的辉煌业绩。品牌模式具有4大优势：
（1）直接面向终端顾客，掌控顾客需求，有利于产品研发设计；
（2）对上游生产厂商可以实行有效的资源整合，杜绝浪费性生产；
（3）较少的产品SKU，根据顾客需求预测进行订单生产，有利于库存控制；
（4）自有品牌能掌握定价权，让利于顾客的同时确保自己的利润空间。
2.太平鸟女装的“双核体经营”品牌发展模式
太平鸟集团成立于2001年，以设计开发和经营时尚休闲女装为主，立志于“让每个人享受时尚的乐趣”为发展使命。经过多年的培育和发展，已形成了多公司(太平鸟时尚女装公司、太平鸟风尚男装公司、乐町公司、帕加尼公司、魔法风尚，以及贝斯堡公司等)、多品牌(太平鸟、帕加尼、乐町、贝斯堡、魔法风尚等)、多系列(CoLLeCtion、tRenDY、JeanS等)共同发展的良好态势。
太平鸟集团在2007年组建了电子商务部，2008年成立了魔法风尚公司，并迅速成为宁波服装B2C龙头企业。电子商务由三个部分构成：一是独立官方网站，以太平鸟为中心，以销售平台为主要任务，开设其他相关服务的官方销售渠道；二是自营体系，如淘宝商城官方店，建立销售旗舰店，同时运行和销售管理；三是加盟体系，在国内知名的C2C平台上，拥有很多信用较好的分销组织，特别是淘宝市场。借助自建的网上销售平台，“魔法风尚”开业前两个月，销售额就达到了200多万元。2010年单日销售突破600万元。依托自身强大的品牌效应以及线下15年的营销管理经验，凭借快时尚品牌竞争力，利用网络交互式作业，超快的时尚和实惠的价格，得到广大消费者的认可。太平鸟公司走的是品牌“双核”战略，凭借“轻资产、强品牌”战略发展的时尚产业之路，通过商业模式的有效复制，形成多品牌、多层次的运营机制，最终打造虚拟联合经营和电子商务经营的双核体经营模式。目前，太平鸟在宁波的专卖店已有20家，全国已多达2200家，其独特的经营模式被冠名为“太平鸟模式”。2010年年销售额突破50亿元，同比增长34.8%，实现了跨越式地发展。
3.裂帛女装“草根式创业”的经营模式
2006年，设计师大风小风注册裂帛品牌，开始自己设计、制作和销售服装产品。2006年，裂帛在淘宝开店，成为第一批卖尼泊尔、印度衣服的店家，2007年销量总量近500万元。2008年，裂帛在淘宝C2C店铺的信誉度上升到2皇冠，年销售总量超过1000万元，2010年，裂帛的C2C店铺月销量3万件。
目前，裂帛已经开始踏入正式的公司运营，其品牌设计师所要关注的就不只是简单的设计，设计师团队的管理便成为主要问题，要保持整个团队设计风格的稳定。在客户服务环节，也需要专门的团队进行精心策划，手工的订单管理也跟不上发展的需要。裂帛最终决定购买eRp系统，并雇佣专职的it人员，开始了公司的专业信息化管理。裂帛所面临的更深层次的问题就是如何扩大自己的知名度，打响自己的品牌，以吸引更多的公司进行投资，吸引更多的经销商加盟，吸引更加专业的职业经理人来进行整个公司的运营管理。
裂帛是一个设计师品牌，具有鲜明的“草根式创业”的经营模式特征，其产品从设计、制作到销售完全都是品牌成员自身完成的。这样的经营模式，与目前盛行的买手模式相对决，具有更加艰难的创业旅程。品牌定位为“80后”和“90后”客户群，靠的是小众品牌口碑传播。由于其自身风格的独特性以及独具个性化的设计，使其消费群比较固定和可靠。到目前为止，裂帛的销售渠道也只有淘宝网，并没有自己的实体店，经营模式比较的单一，也正因如此，其品牌成长的方式具有了特殊性。因此，裂帛要在保持其品牌设计、质量和工艺价值的基础上，还要注重推广自己的品牌影响力，扩大在线销售平台。要在坚持自身原创风格独特性的同时，注重公司的运营系统管理，尽快完善整个销售系统。
三、B2C女装网络营销对策研究
1.根据自身品牌现状量力而行
从梦芭莎垂直领域自主品牌模式的不断衍生、太平鸟电子商务“轻资产、强品牌、快时尚”营销理念的不断突破，裂帛设计师品牌模式的不断扩展，可以看出，国内B2C女装网络营销的前景上升空间很多，但也存在着风险，尤其是传统服装品牌的B2C网络营销之路更是具有相当大的风险。这就要求品牌在选择B2C之路时，要量力而行，要根据自身品牌的特点进行规划，要对前期的投资和风险进行深入分析。因为自建网络营销平台不仅仅需要强大的资金投入、物流保障、完善的供应链支持，更是对于B2C这个新型的市场有更深层次的认知和把握。
2.借助第三方平台抢占市场份额
从国内B2C市场现状来看，传统服装企业并没有能很好的抢占市场，尤其是女装市场的份额。女装品牌有其自身的特点，主要是款式多变、季节性强、价格不等、竞争残酷。而且自建平台的风险和代价都是不容忽视的。因此，国内女装品牌现阶段所要做的并不是花费较大的投资和精力自建电子商务渠道，而应该把目光更多的放在B2C淘宝商城、自主销售式的京东商城等可靠的第三方交易平台上，借助这些网络渠道开展网络用户资源的竞争，借以吸引消费者的目光、打响知名度、跑马圈地、抢占市场份额，在淘宝商城这样的具有拥有众多消费群和流量的平台上分一杯羹。
3.用产品差异化平衡线上线下的冲突
用不同渠道区分品牌，这是很多服装企业普遍采用的策略，并利用产品实施差异化，精确定位每个渠道。在这方面，运动品牌李宁做得比较彻底。李宁公司对于自己的官方网络销售与实体渠道有着精确的定位，即：在实体专卖店销售正价新品，在店铺销售库存商品；在官方电子商务平台销售限量版产品，包括明星签名可以典藏的商品，在淘宝店适量新品结合库存产品销售。这样网络渠道与实体渠道就有了差异化，线下线上有别，不至于引起经销商的过度恐慌。
一些企业利用网络渠道弥补实体渠道的不足，也取得了良好的效果。网络可以接受实体零售渠道覆盖不了的地区客户，那里的消费者也同样蕴藏着巨大的消费潜力，只是缺少释放渠道。优衣库品牌的实体店主要集中在上海和北京，淘宝旗舰店开业后，销售额与优衣库一个顶级实体店的收入相当，但网络销售的火爆并没有影响实体店的收入，实体店销售继续增长，与网络销售齐头并进。另外，利用网络渠道销售库存服装，也是服装企业的一个明智选择。GXG品牌在网络销售的产品主要是过季的库存产品和网络特品，实体实体门店不再销售库存商品，这样网络和实体的产品互不交叉，是两套不同的价格系统，两种销售渠道可以并行不悖。
4.实施网络营销必备的经营条件
服装企业若想有效地实施网络营销计划并在电子商务市场上有所成就，必须具备以下条件：
（1）企业上层一定要重视。一个品牌能否在B2C市场中占有一席之地，企业的管理者给予的支持是必不可少的。只有对这个市场有了清晰的认知，能够看出B2C网络营销的远大前景，才能在进军B2C市场时，投入更多的资金，花费更多的心血，拥有更加坚定的决心。
（2）要拥有一个配备精良的专业团队。对于女装品牌来说，想要在这个新型的营销模式中，取得一定的市场份额，要面对的竞争和压力也就不可避免，随着电子商务模式的盛行，竞争也就越来越大。因此，拥有一个具有高技术、高水平、高素质的专业团队就是必要条件，只有这样的专业团队，才能把品牌形象做到一定的高度。
（3）要抓住市场机遇。B2C网络营销是一个变幻莫测的市场，网络营销的魅力不可抵挡。在如今的“微时代”里，一句名人的评论、一个微不足道的事件、一条没有任何成本的微博，都有可能成为一个成就市场神话的契机，服装企业要努力抓住任何可能出现的机遇。
（4）资金推广和线上线下融合。从现阶段来看，服装品牌想要借助B2C电子商务平台来拓展自己的品牌，资金推广必不可少，大量的资金投入在初期是不可避免的，服装企业加入B2C大家庭的方式各有不同，但从长远来看，服装网络营销的最终模式必然是线上线下的统一融合，只有把网店和实体店营销并行，品牌声誉共享，产品线切分，才是未来B2C网络营销的新世界。
参考文献：
[1]王若明,魏明.2010/2011宁波纺织服装产业发展报告（2011-9），136―139
服装公司网络营销策略篇3
2007年8月，林砺加盟李宁，李宁决定开始做电子商务；
2008年1月，李宁电子商务部正式成立；
2008年4月，淘宝商城李宁官网上线；
2008年底，李宁公司收编了400多家网络加盟店，总销售额达到2亿元；
2009年，李宁对网络商店进行统一规划，为各网店提供专用的Ci和Vi系统……
至此，我们可以看出李宁进军网络营销领域的步伐与野心。那李宁公司在网络营销方面具体是如何操作的呢?
一开始李宁并没有就盲目地开通自己的B2C官网，而是把自己的第一个网上商店放到了淘宝网上，同时，对原有的淘宝C2C卖家李宁也没有一棍子打死，而是结合网络用户的购物习惯，聪明地采用了“先招安，后整治”的办法。在淘宝商城开业后两个月，李宁B2C的官网才姗姗来迟。
电子商务方面，李宁没有采用多数服装品牌的自建电子商城(佐丹奴、报喜鸟等)型的网络直销，而选择将网络渠道外包，其淘宝网旗舰店和折扣店只能算作一个展示平台。在此过程中，在团队架构上，李宁通过核心团队的自建和支持团队的外包相结合，打造了一只完整的B2C队伍；而物流、资金流方面，李宁电子商务部门已经通过对内外部机制的改革，迅速满足了电子商务高速运转的需要。现在，李宁公司已经拥有中国最大的体育用品分销网络。
案例分析
背景：
主观：运动品牌李宁是运动服装市场上的巨头。但在品牌上，李宁总被耐克和阿迪达斯压制；在销量上，又有安踏这样的民族企业紧随其后。随着市场发展，竞争日趋白热化，李宁面临前有堵截后有追兵的尴尬境地。加上金融危机的袭击，运动服饰市场的竞争就显得更为“血雨腥风”。客观：数据显示，服装网络是消费金额最高的商品，接近六成的网上购物消费者在网上买过服装，同时，服装占到了全部网购金额的约四分之一。庞大的交易额得益于中国网民数量的攀升及网络购物群体的增加。CnniC报告显示：截至2008年底，中国网民规模达到2.98亿人，网络购物的用户规模达到7400万人，占全部网民的24.8%。而负责为李宁开拓这片新市场的林砺在2007年的调查也发现，淘宝上销售李宁产品的网店有上千家，一年的销售额超过5000多万元。
我想，也正是这样的背景让李宁公司决定做网络营销。
一、李宁公司网络营销渠道调研分析
1.李宁牌产品的特性
我们都知道，李宁服装一致追求的是流行、时尚的元素，李宁的服装产品是很多年轻人喜爱的。李宁产品比较多主要是以运动产品为主。而运动装、鞋类恰恰是非常适合在网上销售的。
2.李宁产品的目标群体
李宁公司实际消费群的特征是：在15～45岁等距分布的基础上，以24～35岁为主，二级城市，中等收入，大众化而非专业运动消费。而李宁公司目标消费群的特征是：14～28岁，学生为主，大中城市，喜爱运动，崇尚新潮时尚和国际流行趋势。而这部分人也正是网民的主体，也十分有利于李宁的网络营销。
二、李宁公司网络营销渠道选择
从李宁的渠道选择的过程看，李宁公司在网络营销渠道选择上，刚开始在自己对网络营销渠道不是很了解。一开始是网络商城的模式，接着又是网络直销的模式。
三、李宁公司网络营销渠道实施
(1)网站建设
(2)功能系统的实现
1)信息系统
信息系统主要是传递李宁公司和服装产品的信息、活动公告、消费者信息采集等。信息系统的建立有利于实现网络营销中产品与服务的营销整合
2)购物系统
购物系统是服装企业实施网络直接营销渠道的核心部分，网络消费者在进入到购物系统后，吸引消费者的首先是其服装产品的色彩和款式，所以此时服装的图片布局和效果都非常重要。
3)数据库系统
主要是有机记录系统传递的信息，并与外部接口(银行系统、认证机构、物流配送中心)连接，同时将实时数据传送至企业内部各个系统，供企业实施相应的内部管理、客户资源管理等。
网站的建立以及系统的实现，为实现网路营销提供了强大的基础。
(五)李宁公司网络营销渠道支付和配送方式
1.支付方式
李宁公司官方网店的支付方式有三种分别是：网银在线、快钱、支付宝。
可以看出，支付方式很齐全，这就方便了消费者的购买，节约了消费的时间成本。这也是的人们选择网上购物一个重要原因——时间。2.配送方式
申通快递、顺风快递、emS。快递的选择由李宁公司与快递公司签订的线路为依据来做安排，申通优先，如遇前者无法到达区域由emS送达。
在网上购过物的人都知道，送货速度是我们考虑的重要方面。如果送货迅速，我们往往会觉得它的效率真高，自然而然的也会觉得它的服务也很好。李宁选择的配送方式考虑很周到，尽量做到方便快捷，为消费者节约成本，迎合了消费者的需要。
(六)李宁公司营销渠道管理
1.网络渠道推广
(1)和门户网站的合作
(2)通过搜索引擎推广
(3)通过主题活动方式。
在李宁公司的官方网店里面有个栏目是主题活动，会不定期的举办一些活动，例如现在正在举行的注册会员送500积分、购买奥尼尔的战靴赠送“大鲨鱼”玩偶等。
一个品牌要想取得良好的销售成绩，与它的品牌推广是分不开的。在网络上做广告，相对而言，成本较低，活动方式也较为新颖，灵活，而且有很强的互动性，这些都是传统媒介无法比拟的。李宁的这些措施，不仅方式多样，灵活多变，而且符合年轻人的喜好，对他的目标群体有很大的吸引力。因而效果也很理想。
2.渠道协调
(3)整顿网络渠道和传统渠道
为了协调好网络营销渠道和传统渠道之间的关系，李宁公司对很多网店及传统渠道进行了一次整顿，目的是杜绝线下经销商、制造商违规出货。
这项举措，无疑保障了消费者的权益
总结：
首先，我觉得李宁公司把传统的销售模式电子商务化，就是一大创举。这需要的不仅仅是金钱上的投入和专业上的积累，还需要勇于改变的勇气。这是我们很多民族企业应该学习的地方。
其次，李宁的营销策略也可圈可点。
它是一家以传统渠道为主的企业，有自己的品牌，在进行网络营销渠道建设的时候，网络上已经有一些自发形成的网上商城渠道，它很明智的没有把它们一棒子打死。而是是整合现有的渠道资源，通过授权的形式收编现有的网络渠道资源，同时也在各大平台上开设自己的网络直营店铺，紧接着以自建平台的形式开通了自己的官方商城。在渠道协调上，李宁公司主要采取的策略是区分出线上和线下产品销售的种类以及统一产品的价格。在网络营销渠道的推广上，主要是通过在一些综合型门户网站上做广告以及搜索引擎营销的方式。所以，在李宁这套B2C体系构建过程中，李宁公司敏锐地捕捉到了用户网络购物的关键节点，并有针对性地对终端消费者关注的问题进行了一一解决。
服装公司网络营销策略篇4
[关键词]3VSppG网络直销中小企业营销战略营销模式
一、3VS理论的内涵
1.识别重要顾客
第一个V是产品的重要顾客,或者说产品为谁服务。无论在任何市场上,顾客很少有完全相似的需求。企业力图占领市场的任何角落并不现实。企业须弄清谁是产品的重要顾客,重要顾客有何需求特点。
2.提供价值主张
第二个V是为重要顾客提供的价值主张,或者说给重要顾客提供什么。企业需要对不同的重要顾客设计不同的产品,提供不同的价值主张。正如宝洁公司的“海飞丝”价值主张在于去头屑,“潘婷”的价值主张在于对头发的营养保健,“飘柔”的价值主张是使头发光滑柔顺,而“沙宣”的价值主张在于美发定型。
3.构建价值网络
第三个V是价值网络,或者说如何向重要顾客传递价值主张。价值网络是一个独特的资源和管理协调过程,不同的重要顾客,需要不同的价值网络。各类企业的许多竞争优势都存在于独特的价值网中。这种价值网可以为企业提供特殊的竞争力,并创造出独特的价值主张。
二、ppG公司简介
批批吉服饰(上海)有限公司(简称“ppG”)成立于2005年10月,首先以男士衬衣为核心产品,之后向针织衫、礼包、男裤、领带等扩展,将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合,通过“外包生产、外包质量监控、外包物流”的方式,实现“无店面,无仓储,无工厂”的互联网销售模式。ppG业务流程图如图1。
ppG只有几百名员工,其中还包括近一半的呼叫中心工作人员,没有一家实体店,没有厂房和流水线,只有两个小仓库和一小栋办公楼。但这家看起来很小的公司,仅凭呼叫中心和互联网,在整个2007年平均每天卖出去1万件衬衫。在2007年12月的时候,ppG曾多次出现每天销售3万件的盛况。ppG在短短2年里迅速跻身国内衬衫市场前三甲,而国内市场占有率第一的传统服装企业雅戈尔,创建于1979年,已经经营近30年,其在2006年国内平均每天销售衬衫的数字是1.3万件。
ppG独特的营销战略模式及市场的高速发展所带来的令人惊喜的销售业绩与财务表现先后赢得了tDF、JaFCoaSia与KpCB国际性风险投资公司的关注和青睐,并获得他们的联合大量注资。服装业的戴尔、轻公司样板……随着销售量不断放大,这些光环接二连三地出现在ppG头顶。然而,ppG的营销战略模式与传统服装企业相比容易被竞争对手模仿并定点超越,均不足以构成ppG的核心竞争力。在市场容量有限的情况下,已引来如“VanCL”、“KKSSp”、“oLomo”、“优衫网”、“ebono”等三十余家竞争者的不断跟进与定点超越。
2007年底,ppG前期过量广告投放导致资金链紧张、产品质量问题逐渐浮出水面。2008年,ppG又与广告商、供应商债务纠纷频现,接二连三地当上被告,再加上网络上众多“ppG消费者”发出的指责,使得ppG的相对市场份额开始下滑。
据艾瑞咨询在《2008年中国网络购物市场监测报告》中调查指出,2008年第二季度,ppG在自主销售式B2C网络购物中交易额市场份额占2.0%,其效仿者VanCL为5.1%,而在2008年第三季度ppG在自主销售式B2C网络购物中交易额市场份额占1.6%,VanCL为5.9%。种种迹象表明,ppG在2008年的市场规模约为其效仿者VanCL的三分之一,已将国内最大的男装互联网零售企业第一把交椅让给了VanCL。
三、从3VS理论的角度分析ppG的营销战略
1.重要顾客分析
ppG将重要顾客确定为25岁～45岁之间的都市男性商务人士。这类重要顾客有购买力、购买决策自主、生活节奏快、逛街时间少、经常接触互联网、注重形象,且愿意尝试新的生活方式。这类男性商务人士穿着最频繁的服装之一就是衬衣。衬衣有着市场规模大、款式比较稳定、产品较耐用、加工工序简单、适合外包生产、渠道商占有相当利润等特点。
2.价值主张分析
现从重要顾客的角度,将ppG的价值主张提炼为:个性化定制、价格吸引力、款色种类、质量、购买方便度、购前产品体验、购买或送货精准度和售后服务八点。在ppG与传统服装企业的比较分析中,研究ppG的价值主张。ppG与传统服装企业的价值曲线见图2。
(1)个性化定制:ppG更容易利用互联网实行个性化定制
男性服装消费已进入个性化时代。重要顾客可将个性化需求通过互联网提交给ppG,然后ppG加以整理和分类,对重要顾客提供实行个性化定制服装的服务。而传统服装企业实施起来,会受经验、成本和公司政治等因素限制。
(2)价格吸引力:ppG比传统服装企业更具优势
ppG采用网络直销模式,省去了中间商利润环节,大大降低了高额的渠道维护费用,强化了资金流的周转能力。ppG全棉正装衬衣定价从99元到229元不等,针织衫和男裤定价都在169元到199元之间,比传统领域里的竞争对手雅戈尔、太子龙、乔治白等品牌定价至少低20%至50%,在男装行业里处于中低价位水平。因此在价格吸引力方面,ppG比传统服装企业更具优势。
(3)款色种类:ppG给重要顾客提供的价值不如传统服装企业
由于ppG将渠道完全外包,容易忽略重要顾客的需求特征,不能快速相应市场需求的变化。因此在款色种类这类价值属性方面,ppG给重要顾客提供的价值不如传统服装企业。
(4)质量:ppG在质量方面略逊于传统服装企业
ppG产品生产和产品监控都采用外包的方式,因此产品质量相对于传统服装企业而言,更加难以管控。2007年到2008年,ppG遭遇过不止一次的由外包供应商的衬衫质量出问题而引发的质量风波。因此ppG在质量方面略逊于传统服装企业。
(5)购买方便度:ppG在购买方便度方面远胜于传统服装企业
ppG的重要顾客定位于25岁到45岁之间的都市男性商务人士,他们生活节奏快、逛街时间少,对他们而言购买方便度非常重要。由于他们足不出户就可购买ppG产品,因此ppG在购买方便度方面远胜于传统服装企业,这也是其在2007年销售出现井喷的主要原因之一。
(6)购前产品体验:ppG远不如传统服装企业
ppG试图以“高性价比”取悦于重要顾客,然而重要顾客可能在购买前会对ppG的“高性价比”缺乏体验。重要顾客还会对ppG的颜色、质地、大小产生疑虑,也可能会打电话确认,这样就加大了呼叫中心的工作量,增加了ppG的成本。而重要顾客购买前就可在实体店铺里亲身体验到传统服装企业产品的颜色、质地和大小。因此在购前产品体验方面,ppG远不如传统服装企业。
(7)购买或送货精准度:ppG在购买或送货精准度方面,不如传统服装企业
ppG生产和物流都采用外包形式,而重要顾客却分布在全国各地,因此物流的速度和精确性成为问题。由价值曲线可以看出,ppG在购买或送货精准度方面,不如传统服装企业。
(8)售后服务:ppG在售后服务方面,不如传统服装企业
由于网络直销企业普遍存在售后服务问题处理起来周期长、成本高、顾客满意度低等因素,使得网络直销企业一直被售后服务问题所困扰。ppG在售后服务方面,提供给重要顾客的价值,不如传统服装企业。
由价值曲线可以看出,在八个重要价值主张中,ppG在个性化定制、价格吸引力和购买方便度方面比传统服装企业更具优势。而在款色种类、质量、购前产品体验、购买或送货精准度和售后服务方面给重要顾客提供的价值则不如传统服装企业。
3.价值网络分析
在ppG与传统服装企业的比较分析中,研究ppG的价值网络。ppG与传统服装企业的价值网比较见图3。
(1)采购和生产分析
ppG的原材料采购、产品生产、产品质量监控均采用外包形式,节省大量省去了巨额的初期投资成本和中间商利润环节,大大降低了高额的渠道维护费用,在增大公司风险的同时,有效降低了产品的成本。
(2)营销分析
ppG主要采取以传统媒体为主的广告促销方式,然后依靠呼叫中心来处理订单。2007年ppG投入巨额广告,如报纸、杂志、电视、网站、户外媒介等,且全部黄金版面,全部黄金时段,全部名人代言,短期内重磅投入以期换取较高的品牌知名度。此外,ppG采用捆绑销售的方式诱导消费者批量采购,追求订单最大化。
ppG采取以传统媒体为主的广告促销方式带来的直接结果就是互联网产品业务比重较低,从而造成最大问题是对广告的过度依赖。做电视直销和做目录直销,顾客会对广告和目录非常依赖。每次企业想要增长订单量,就要靠不断地做广告。而如果纯互联网业务比重较高,用户习惯网上浏览后,就不需要花钱去印目录和做电视推广了。只需要培养用户的上网惯性,或者靠广告(包括低成本的直邮和短信的手段)提醒重要顾客“常来看看”。统计说明,网上购物平均每个老用户每年回头5次～8次,而目录和电视直销带来的客户只会买一次。
呼叫中心订购相对于网络订购而言,最主要的是成本问题。首先,呼叫中心订购的成本比网络订购大得多,网上订单基本是不需要任何成本的,也不会受到太多系统容量的限制。其次,如果呼叫中心订购订单量增长太快,呼叫中心的处理能力会大幅度下降,还会造成大量的顾客投诉和订单流失。
(3)服务分析
与传统服装企业相比,ppG的服务相对欠缺。传统服装企业的直营店、加盟店能够给重要顾客提供大量的售前咨询服务和售后服务。ppG服务处理起来需要依托精准快速的物流和成本高额的呼叫中心,存在处理周期长、处理成本大、处理风险高、顾客满意度低等不利因素。
四、改进ppG营销战略的建议
1.培养潜在的重要顾客
从长远来看,ppG还需要培养潜在的重要顾客。中国有大量网民在15岁到25岁之间,他们数量众多、对互联网购物态度积极、且有一定购买力,几年后他们将会是ppG的重要顾客。因此,ppG需注意培养15岁到25岁之间的潜在重要顾客。
2.改进价值主张
(1)设立舰旗店,提高ppG在款色种类、购前产品体验和售后服务方面的价值
ppG可在重要顾客聚集的城市(如上海、北京、深圳、广州等)设立少量舰旗店,从而了解重要顾客的需求特点,及时推出满足重要顾客需求、时尚潮流的新产品。设立舰旗店还可增加重要顾客的购前产品体验,使得重要顾客在购买前能够体会到ppG的“高性价比”。另外,舰旗店还可在售前、售后服务方面给重要顾客提供更多的价值。
(2)与产品生产公司结成战略联盟,直接接管产品监控业务,提高产品质量
ppG可以与信誉好、质量高的产品生产公司结成战略联盟,形成长期稳定的合作关系,还可直接接管产品监控业务,对产品质量进行严格地全程监控,从而在质量方面给重要顾客提供更多价值。
(3)与国内外著名的快递公司结成战略联盟,提高购买或送货精准度
ppG可与国内外著名的快递公司结成战略联盟,形成长期稳定的合作关系,从而有效提高购买或送货精准度。
3.优化价值网络
(1)在采购和生产过程中,ppG可成立专门的质量监督部门
ppG可成立专业的质量监督部门,聘请专业人员对原材料采购和产品生产过程进行严格监管,从而有利于提高产品质量,降低公司经营风险。
(2)在营销过程中,ppG广告形式可主要采取互联网广告,以网络中心为主,呼叫中心为辅,并且设立舰旗店
ppG的促销方式需要变以传统媒体广告为主为以互联网广告为主,提高互联网业务比重。互联网业务比重较高后,ppG营销成本会大大降低,就可以用较低的成本来吸引和维系顾客。另外,ppG在营销过程可以以网络中心为主,呼叫中心为辅,并设立舰旗店。以网络中心为主,呼叫中心为辅在保证重要顾客满意度的同时,可以大大降低呼叫中心所带来的高额成本。舰旗店的设立可使重要顾客在购买前体会到ppG的“高性价比”,可给重要顾客传递更多价值。
(3)在服务环节,以舰旗店和网络中心为主,呼叫中心为辅,依托快速物流进行
ppG可以以舰旗店和网络中心为主,呼叫中心为辅,依托快速物流进行服务,这样既可提高服务质量,又可大大降低服务成本。
五、总结语
网络直销企业ppG的营销战略尽管存在着一些问题,但它的出现至少在整个中国服装行业掀起了一场颠覆传统的革命。ppG的营销战略值得网络直销企业、中小企业和创业型企业借鉴与思考。
参考文献:
[1]董华英:基于男装直销品牌ppG的营销策略研究[J].商场现代化,2008,(1):191～192
[2]朱永华:湖北省与沿海省市企业竞争力实证比较研究[J].商场现代化,2007,(25):316～317
服装公司网络营销策略篇5
［关键词］低碳经济；装饰公司企业战略；Swot
［中图分类号］F279.23［文献标识码］a［文章编号］1005-6432（2011）15-0061-02
1引言
企业战略是指一个企业根据内外部的社会政治经济环境的历史变化，联系本身的资源资金支持以及技术实力等通过差异化策略形成自身的核心竞争力，并以此在市场中取胜。企业战略管理对一个企业的发展起着举足轻重的作用。目前我国装饰公司在低碳经济时代面临着转型升级的关键时期，构建一个适合时展、满足消费者需求的企业发展战略迫在眉睫。
本文首先对装饰公司企业战略发展进行了简单的Swot分析，综合考虑了外部政治经济等外部环境，并结合装饰公司的内部因素，分析了装饰公司的优劣势以及市场机会和恶性循环竞争的挑战等。并据此提出了一些策略如根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化、构建一个有序的现代化装饰公司营销网络、加强对装饰公司职员的培训、提高公司整体素质和技术水平、提高装饰公司售前、售中和售后的监管力度以及跟紧低碳经济时代的潮流等，走一条绿色装饰公司可持续发展之路。
2装饰公司企业战略发展的Swot分析
Swot是一种战略分析方法，从内外部环境各个角度综合地通过对被分析对象的优势（Strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）进行客观的分析评估，从而得出可以作为战略决策的参考结论，深入地分析对象的优劣势以及所面临的机会和威胁。综合考虑政治经济等外部环境以及装饰公司本行业的内部因素，装饰公司企业战略发展的Swot分析主要表现为以下几点：
（1）装饰公司企业发展的优势（Strengths）。随着经济社会的发展，装饰公司在人们生活中所占据的比例越来越大，这对装饰公司的专业化要求越来越高，室内室外设计以及单纯的装修逐步形成各自的专业。当前我国建筑装饰公司的年产值大致呈上升状态，行业逐步高升，从业人员也快速增加，专业人员的培训日益受到公司的重视并提上了日程等。大众对装饰公司的高要求、装饰行业的规模化、从业人员的日益专业化、有形资产的投资以及强大的装饰公司服务性差别化、营销网络的构建均充实了装饰公司的竞争优势，为装饰公司的美好前景铺平了道路。
（2）装饰公司企业发展的劣势（weaknesses）。装饰公司的大多数从业人员的整体素质不高，对公司职员的专业化培训不够重视，且实施不到位，缺乏对项目经理以及高级设计人员等高级职员的引入和开发。同时装饰公司缺乏循环经济的深入认识，没有形成一个实在的低碳经济时代所具有的绿色装饰公司的理念，这不符合装饰公司的可持续发展。人才、资源以及技术等这些都是阻止装饰公司发展的瓶颈，均是亟待解决的难题。
（3）装饰公司企业发展机会（opportunities）。随着生活水平的提高，对装饰公司的数量以及质量上的要求日益提高，这对装饰公司来说是一个挑战，但更是一个壮大发展的机会。装饰公司的高速发展，促进了更多的人得到了就业的机会，增加了新的消费领域，促进了经济的发展和人民生活水平的提高，这均有利于和谐社会的构建，因此装饰公司的发展可以得到国家政策上的支持，同时可以得到更多业内以及业外人员资金技术的投资，使装饰公司的优势得到极致的发挥。
（4）装饰公司企业发展所面临的挑战（threats）。这主要体现在装饰公司外部的恶性循环竞争。装饰公司的当前发展水平与市场竞争不相适应，过度地竞争使装饰公司的赢利空间减少，增加了公司的经营风险和难度。另外是装饰市场的发展不够规范，缺乏严格有序的监管、质量安全监管、诚信体系的构建以及环境污染的长期检查评价等。这对于装饰行业的前景是一个莫大的挑战。
3装饰公司企业战略发展策略
（1）根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化。当前的居住质量环境以及缺乏装饰工艺水平的现状已不再能够满足生活水平日益提高的人们的要求，这就要求装饰公司内部逐步走上设计、装修等专业化的道路，根据市场的需要，让设计部分从装修工程之中分离出来，在公司中设有高端设计工作研究所，主流装饰公司高端设计部，逐步形成一个专业的预算机构+专业的设计研究部+精确到位的装饰的未来装饰模式，更好地迎合消费者的需求。对装饰公司的服务进行分类设计如高档型装饰、中档型装饰和普通装饰，或者从风格分类，如欧式风格、日式风格、传统中式风格等，以满足各类消费者的需求。
（2）抓住市场需要，构建装饰公司营销网络。在激烈的装饰公司市场竞争当中，若想赢得市场，一个良好的营销模式起着举足轻重的作用。装饰公司应该从传统的营销模式走向差异化营销，服务营销、情感营销以及体验营销等现代营销模式。抓住消费者的需求，对给消费者分门别类，从而构建一个有效的、有针对性的营销网络。
（3）加强对装饰公司职员的培训，提高公司的整体素质以及技术水平。人力资源是一个公司想要取得成功最重要的因素之一，针对当前装饰公司职员专业水平参差不齐的现状，公司职员的严格专业培训急需得到解决。如可以针对当前市场的需求，突出群众对设计艺术性的新的要求，提倡室内装饰设计的创新，满足人们日益增长的精神文化需要，让人们能从舒适的室内设计中得到精神上的享受，并由此逐步构建自己的文化型装饰品牌战略。其次是项目经理以及管理人员等高层职员的引进和再教育培训，加强对装饰公司整体战略的思考和实施。
服装公司网络营销策略篇6
免费营销的由来
互联网是最早运用免费营销模式创造利润的行业。起初，网络商家通过为上网者提供免费浏览功能获取收益。据了解，目前互联网可供网民免费下载的软件多达几百万种，其中优秀软件的下载量甚至超过了千万次。在数以千万次的用户下载量中，付费下载的用户只占0.5％左右。即便如此，网络软件提供商依然可以依靠如此之小的付费下载用户占比为自身获取相当丰厚的利润。
互联网独有的数字化特性，不仅可使商家的成本降到最低，而且还可使其边际效益呈现递增的状态。这就是互联网免费模式的强大力量。此外，互联网提供的邮箱、博客、像册、游戏也都采取了类似的免费模式，它可以在短短几分钟内聚集数以万计的用户参与，并以最快速度覆盖全球网络用户。试想一下，如果我们能把网络的免费模式移植到线下的实体市场中，是否同样也能带来惊人的人气进而创造庞大的销售业绩呢?答案是肯定的。
然而，商家仍需明晰一点：互联网能够免费的原因是基于数字化产品可以免费无限复制，并使其边际成本几乎可以化整为零，这与线下实体市场的情况截然不同。比如，网络商家为用户提供免费试用软件，只需付出微小的研发成本；但如果实体商家也向用户免费赠送试用软件，就会使总营销成本大为增加。
免费营销的运用
如何将在虚拟数字化的网络世界里成功推行的免费营销模式合理地借鉴到线下实体市场的营销方案中，笔者归纳出四步策略：
第一步：副产品免费带动主产品销售。通常情况下，消费者购买一件商品，除需支付主产品的购买费用外，还要额外支付副产品的费用才能最终拥有主产品的使用权。例如，消费者购买汽车后只有购买汽油才能开动汽车；购买手机后必须购买手机卡并存入话费才能最终发挥手机的价值。这就是商家为消费者免费提供副产品来达到带动主产品销售的目的所在。
目前世界最大的手机经销商――苹果公司更是将“副产品免费带动主产品销售”策略运用得恰到好处。据了解，苹果公司在推出ipodmp3时就用副产品――免费提供上万首歌曲、音乐下载等一系列免费营销方案来促进ipodmp3(美国对知识产权的保护非常严格，正常情况下，音乐和影视的下载都需要付费)的大范围销售，这一方案最终使ipodmp3达到了全球热卖的营销效果。其实，ipodmp3昂贵的价格完全可使其为消费者提供免费音乐的成本忽略不计。而当苹果公司向中国市场推出iphone手机时，更将免费带动主产品销售的策略推向了顶峰。与推出ipodmp3的不同之处在于，此次苹果公司将手机作为副产品，以赚取话费与服务费作为主产品向消费者销售。事实证明，苹果公司凭借iphone手机的超高人气，巧妙地以捆绑通信费的方式向中国消费者免费赠送外观时尚且功能强大的iphone手机，这种诱惑完全可使广大“iphone迷”用户无法抗拒。苹果的此种营销策略也在全球取得了巨大的成功，并迅速在全球其他行业中复制，市场反应良好。
第二步：免费产生消费。即商家先免费向消费者提供商品，然后再通过这件商品的二次消费或向商家提供额外服务获利。表面看来，消费者免费获得商品很划算，商家似乎确实亏了本，但细细分析，这恰恰是“免费产生消费”的奥秘所在。据了解，此种策略最初源于互联网，比如，有些网络游戏虽然可以免费注册，但玩家要玩得尽兴就必须付费；虽然有些热门软件可以供用户免费下载使用，但用户若要开发其高级功能就必须付费后才能实现。
目前，此种营销策略已逐渐从线上移植到线下。据了解，瑞典利乐公司免费为中国很多缺少资金的初创型企业提供免费的包装机，而企业得到这些设备后不仅可以解决产品的包装问题，而且还可以以此为资产向银行贷款进而解决资金紧张的问题。笔者发现，当年的蒙牛乳业、均瑶集团都在企业初创期接受过利乐的此种服务。但利乐包装机可不是提供免费午餐的慈善机构，利乐规定凡接受其提供免费包装机的企业必须使用利乐的包装材料，而利乐的包装机也只能识别利乐的包装材料。由此，利乐成功运用“免费产生消费”的营销策略不仅牢牢套住了客户，而且还迅速抢占了大量的市场份额。
第三步：免费转嫁。这里的“转嫁”，即某商家通过让别的商家花钱为消费者提供免费产品，自己从中坐收“渔翁之利”。丰田汽车(中国)投资有限公司(以下简称“丰田公司”)因看到一则关于“国内一位奇人可在2秒钟内喝掉一杯啤酒，5秒钟内喝掉一瓶啤酒，并宣称不久将挑战3秒钟内喝掉一瓶啤酒的世界纪录”的新闻报道，当即决定策划一场消夏赏车晚会，专程邀请此奇人到现场进行表演。再邀请一家啤酒厂、一家汽车装饰店及一家地产公司共同赞助此项策划活动。此外，赏车晚会现场还特设了奇人表演、啤酒大赛、聚餐与汽车知识问答等活动。丰田公司在整个策划活动中花费不足千元便巧妙地利用了啤酒厂特供的各种饮品、汽车美容店为消费者提供的各种奖品、地产公司免费为活动所做的前期宣传共同为整个策划活动“添砖加瓦”，更为关键的是，此活动还吸引了当地电视台一个10秒钟新闻关注及广播电台两次跟踪报道的宣传机会。丰田公司因此被堪称为成功运用“转嫁免费”营销策略的典范。
服装公司网络营销策略篇7
关键词广电；宽带；营销策略；问题；宽带业务
中图分类号tp39文献标识码a文章编号1674-6708（2013）95-0215-02
信息技术的发展对广电有线宽带的发展起到了极大的推动作用，为人们提供了越来越便捷的服务，同时在有线宽带的发展中，营销手段成为影响其发展的关键环节，成为各个网络运营商竞争的重要依据。但是在广电有线宽带业务的发展中存在着很多问题，需要采取相应的策略进行营销，促进广电有线宽带业务向着更好的方向发展
1当前广电有线宽带业务营销的问题
广电有线宽带是基于传统的有线电视网络，经双向网改造后，使用HFC网络开展internet、ip，多媒体等双向宽带业务。有线宽带充分利用了有线电视网络资源，投资少，成本低，能迅速抢占市场，对公司的发展起着关键作用，但是由于市场营销策略方面存在问题，影响着宽带业务的发展。
1.1定位不清，宣传缺乏延续性
在宽带业务的发展中，品牌策略一直是业务经营的重要环节，对业务的发展起着重要的影响作用，在有线宽带业务实际发展过程中，存在着对宣传认识不到位的现象，对产品的品牌缺乏清晰完整的认识。例如，在以前的宣传中，有线宽带分别被冠以：广电宽带，有线通，有线宽带等业务品牌，不断变化的品牌名称让消费者难以识别，品牌定位模糊不清，难以起到有效的营销效果。
1.2营销策略呈现粗放型
营销策略对业务的发展的作用不可忽视，纵观有线宽带业务的发展历程，其营销策略、营销方式呈现出粗放型的特点，虽然网络覆盖率直线上升，但是对营销的管理却缺乏有效的支撑，致使营销的效果不明显。
1.3营销渠道机制不健全
宽带业务的发展需要以高效的渠道和机制作为必要的支撑，但广电网络是从原有的有线电视台分离出来的，带有事业和公益性质，在发展业务方面习惯于传统的模式，对于宽带等渠道销售还处在起步阶段，致使营销渠道单一，发展的规模小，难以实现对网络宽带的批量带动作用，同时缺乏一定的激励机制和监控机制，难以激发商的积极性，阻碍了业务的发展。
2广电有线宽带业务营销手段分析
为了推动网络宽带的迅速发展，充分发挥其对社会的促进作用，需要运用合适的营销手段，提高其竞争力和综合实力，实现广电有线宽带业务的可持续发展。在现行的发展环节中，采用的营销手段主要有产品营销、体验营销、渠道营销、价格营销和品牌营销。
2.1产品营销策略
产品是营销的主体，通过宣传突出产品的功能及特点，以达到在消费者心目中留下深刻的印象，广电有线宽带的特点就是网络覆盖千家万户，实现了最后一公里，家家户户都有有线电视网络，不需要另外布线，这是他的一大优势。新推出的移动宽带，尽管采用了光纤到楼幢，但入户时必须将五类线放到用户家，对于装修好的用户来说实在不能接受，这时用户就会想到不用另外布线的广电有线宽带。这是有线宽带的产品特点，也是产品的定位。
其次充分挖掘产品的功能，也是提高产品覆盖、延长产品周期的办法，江苏有线常州分公司新近推出了飞视业务，让更多的用户选择使用有线宽带。其原理是选择部分节目（一个频点可以传30套节目，节目可以自己选择）通过调制混入有线电视网络，用户只需开通有线宽带，并将信号接入无线路由器，登录到指定网址，家中的ipaD、手机都可以收看特定的电视节目。在公共场所，通过大功率的路由器同样可以实现上述功能。产品功能的开发，让用户有更多的理由选择公司的产品。
2.2体验营销策略
体验营销在网络宽带的业务发展中是一种非常有效的营销方式，是通过人们内在的情感和形体上的参与，体验到产品和服务带来的便利，进而选择某种产品，作为一种新型的营销方式，对促进宽带的发展起到了举足轻重的作用。体验营销实现了先享受服务再进行付费，可以与用户进行感情交流，同时可以提供各类增值的服务，培育新型的消费观念，利于宽带业务的长远发展。
2.3渠道营销策略
所谓的渠道营销是指选择合适的通道，实现生产者向消费者的转移，这就需要一系列的市场分销机构，在营销网络的带动下，产品和服务呈现在市场上，这样可以使更多的客户接触到产品和服务，一方面用户了解到产品和服务的相关信息，同时又将需求信息反馈出来。特别是互联网的应用已经成为企业发展和个人生活的一部分，因此可以有效的利用互联网这一手段，做好产品和服务的宣传，适应网络经济的发展潮流，应充分利用互联网开展市场营销活动，给企业传统的营销渠道注入新的内容。
2.4价格营销策略
宽带业务的发展具有较强的敏感性，因此可以利用价格营销策略，实现对价格的合理调整，进而提高宽带业务的竞争力和综合实力。通过价格调整，一方面抑制了其他竞争对手的宽带业务发展，另一方面也增加了客户选择更高速率的机会，不但提高了公司的宽带收入，而且也为宽带增值业务的开展创造了条件。
在价格营销策略中，不但可以通过某一产品的价格调整吸引客户，也可通过
把运营商几种产品组合起来，通过在使用功能或价格上给予的优惠，降低用户对单个业务的价格敏感度。例如，2012年江苏有线常州分公司推出了智能型机顶盒，通过有线宽带网络功能，在电视上能实现网页浏览、视频点播、电视回看等功能，该机顶盒功能强大，彻底改变了电视机只能收看节目的功能，把传统的看电视变成了玩电视，而上述功能的实现必须开通有线宽带，推广期间公司推出了系列促销，订购三年的有线宽带可以免费置换一台智能型机顶盒。公司做了些尝试，在小区进行置换，通过宣传、演示，置换率达到了20%以上，既拓展了有线宽带用户，更增加了用户对有线宽带的黏合度。
2.5品牌营销策略
品牌影响是利用品牌效应实现的营销，是在对市场的营销环境充分把握的基础上，利用一定的产品和服务的功能，树立企业的形象，进而影响到用户的心理，形成对产品和服务的依赖。随着各省对地市级网络公司整合的完成，省级有线网络运营商的品牌逐渐建立。以省公司为代表的广电网络公司需对新的品牌进行宣传，树立公众形象。
总之，有线宽带业务的发展面临着激烈的竞争，要想在竞争中取胜必须采取有效的营销策略，充分挖掘产品功能，提高市场的竞争力，进而实现宽带业务的长远发展。
参考文献
[1]林有宏，黄字芳.电信行业精确营销方法与案例[J].人民邮电出版社，2007（9）.
服装公司网络营销策略篇8
随着信息技术发展速度的不断加快，市场营销逐步由传统的推销模式转变为网络营销模式。智能电网下电力营销的核心在于及时满足客户需求，面对电力市场元素的不断变化，其要求必须具备灵活适应能力，平衡资金流、信息流与能源流。智能电网的发展能够建立完善的市场竞争机制，提升运营效率，形成新型电力网络营销模式。对智能电网下电力网络营销模式的重要性、实施策略进行了分析与探究。
关键词:
智能电网;电力网络营销模式;策略
1智能电网下电力网络营销的重要性
1)网络营销与市场经济发展需求相符。网络通信技术充分结合市场营销理论，可构成网络营销。伴随商品社会的快速发展，市场营销理论逐步由企业利润最大化转变为客户利益最大化，特别是在智能电网下，伴随电力市场竞争压力的不断增大，卖方垄断现象不复存在，用户价值逐渐凸显。基于此，必须完善网络营销策略，整合各项业务办理功能，这也是电力网络营销开展必备条件。2)网络营销要求必须明确定位电能产品。网络营销的基础为现代通信技术与互联网，要求电能产品的各个过程都能与互联网传播要求相符，满足互联网营销需求。电能产品销售及服务应做到标准性、高效性，同时，利用网络供电公司也可能获取用户的反馈信息，为后期跟进服务，完善产品提供依据。3)网络营销增加竞争透明性。相比传统营销模式，网络营销更能为公司和公司、公司和用户相互间提供良好竞争环境，一体化网络营销平台，客户可随时访问，并针对服务、产品进行评价，增加竞争市场的透明度、公平性。通过改革电力体制，促使电力市场逐步从垄断市场过渡到自由竞争市场。
2智能电网下电力网络营销模式实施策略
智能电网下分布式电源间歇性、随机性发电及并网引起的双向潮流，将加大营销中计量电量的困难程度。为此，必须进一步完善电力网络营销模式，进行双向计量功能电能表的大量安装，在实现电能计量作用的同时，还能对潮流、时间进行计量，满足今后智能电网下分布式电源用户双向实时用电、发电的需求。为此，必须进行营销方案的合理制定，适应电力市场变化需求，满足电力互动营销要求。1)电能产品策略。作为企业市场营销的要素之一，电能产品在供电公司市场营销中具有至关重要的作用，相比其他商品，电能产品属于无形产品，电能存储状态直接由发电、输电、配电及供电所决定。且其利用专属通道能够将电能产品输送到各个用户终端。如输电网络出现故障，将对大面积客户造成严重损失。为此，必须把好电能产品质量关。电压、频率是衡量电能产品质量的主要指标，智能电网下，不断增加分布式电源，并网发电的呼声越来越高。在优化、调整高耗能企业产业结构的过程中，电能产品市场逐步呈现出供大于求的现状，为提高市场占有份额，供电企业必须重视电能产品质量。对于用电客户而言，电能产品质量影响较大，电器设备设计涵盖额定电压、额定频率等内容，电能产品标准提高，才能确保电力客户电气设备运转正常，如电能质量出现问题，则会减少用户电器设备输出功率，甚至造成设备损坏。智能电网下分布式电源的产生，能够由本质上解决该问题，转变单向潮流结构，无法对电力潮流方向、大小作出预测。分布式电源的特点为随机波动性、间歇性，且大部分无需反向调节，相比电力负荷需求，则配电线路分布式电源输出功率较大，将导致各类问题出现。为此，必须重视电能产品质量，提高质量水平。除此之外，由供电可靠性进行分析，合理划分供电用户类型，要求严格按照市场成本和收益协调的原则，针对各类客户进行差异化电价分类收取。网络营销模式下，可快速区分大量客户电表，根据客户生成相应电费单价，提高精细化管理水平。2)销售电价策略。根据电能实施的四个阶段可将电价划分为三种类型，即上网电价、输配电价与销售电价。根据国家相关政策要求，在网络营销过程中，针对销售电价可采用以下方式。(1)理顺供用电管理体制。针对城乡居民生活用电，智能电网中选取一户一表制度，为理顺供用电管理体制，目前普遍选取带有负荷控制功能的预付费电表，以此提高用电透明度。要求利用电子商务网站对该用电政策大力宣传，通过该方式减少用户使用成本，增加用户量，全面落实此项政策。(2)利用公司互联网站积极宣传电价政策。网络营销过程中，可通过公司网站对电价信息进行及时更新，积极宣传不同电价，引导用户合理使用电能，节约电能。3)电力促销策略。电力促销的作用是向电力用户及时传递各项用电、供电服务信息，达到与客户之间交流畅通，让客户更加了解电力知识，达到电力销售额增加的目的。根据本地区实际情况，笔者认为可选取以下方式进行电力促销。(1)充分利用电力广告促销。公益性、服务性是电力广告的宗旨。要求树立良好的公司形象，将清洁能源、经济性、便捷性作为电能产品宣传的重点，将更多更全面的电能知识传递给用户，起到良好宣传作用，积极引导用户正确用电，提高用电效率。(2)引导电力用户增加电器使用量。电器产品数量、使用频率直接决定电量销售量，在做好产品理念、优势宣传工作的同时，应与家电、机电等制造商建立合作关系，如“家电下乡”活动等，大力推广家电产品，增加用户电器使用量，增加电量销售量。4)供电服务策略。供电服务质量与用户满意度息息相关，在电力网络营销中应不断提升供电服务水平。要求利用网络营销的方式将更便捷的服务提供给用电客户。通过网络为用户提供各项业务，如表计查询、电子支付等，不仅能够为业务办理增速，还便于业务办理，降低公司运营成本。同时为达到公司与用户之间交流畅通，需提倡交互式服务。通过网站交互式服务，可建立“一对一”服务关系，创建公司、产品及用户之间良好的交流模式，快速完成一系列复杂的业务办理程序。
3结语
伴随智能电网发展的不断深入，分布式电源发电上网需求逐步增大，严重影响了长期垄断经营的电力营销，在经济技术高速发展的今天，传统电力行业和分布式能源发电竞争愈加激励，为增强电力事业发展，必须转变营销模式，不断提升管理水平。网络营销作为市场营销的主要阵地，智能电网下合理应用电力网络营销，能够提高工作效率、经济效益，推动电力事业更快更好地发展。
参考文献:
［1］郁玉娜，赵卫华．互联网模式下的电力营销浅析［J］．现代营销(下旬刊)，2016(6)．
［2］戚湧，李正祥，李智军．南京江宁领跑全国智能电网产业中国智能电网产业技术创新战略联盟成立［J］．中国科技产业，2012(12)．
［3］徐丽萍．对现代化智能电网下电力网络营销模式的研究［J］．中国科技投资，2013(26)．
服装公司网络营销策略篇9
关键词：企业博客博客营销微博客营销品牌建设
互联网风靡全球的web2.0时代，网络营销格局的升级进化使得市场格局也正在发生着巨大的深刻变革，各行各业都在积极探索和尝试新的营销模式。企业博客营销作为网络营销中的一种不可忽视的传播力量，不管我们从事于哪个行业，都已经不同程度地影响着我们的商业潜规则，成为web2.0时代一种重要的新兴营销媒介。
1.企业博客与博客营销
说到博客（BLoG），大家已经不再陌生，作为一种网络日记形式的存在，几乎每一位上网者都在不同的博客网站上申请到属于自己的博客，并且定期不定期的更新自己的博客内容。由于博客具有知识性、自主性、共享性、互动性等性质，从而决定了博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。而与我们通常所说的普通个人博客相比，企业博客则是由组织为了达到一定目的而开设和使用的博客。
企业博客营销是利用博客促进企业目标达成的一种营销手段，这一手段在国外某些行业领域已经得到了广泛的应用，包括一些知名的服装企业。在中国，越来越多的企业已经意识到企业博客营销的潜在价值，并且积极探索其运行与操作方式。
2.服装企业博客营销的价值分析
（1）增加搜索引擎可见性
多渠道的信息传递是网络营销取得成效的保障，服装企业亦不例外。通过企业博客服装图片、知识分享、行业资讯可以增加用户通过搜索引擎发现企业的机会。
（2）强大的媒介传播和交流平台
博客的功能远远大于传统大众媒介所给出的范畴，企业博客的原创性、共享性、个性化、互动性等特点，使得这种全新整合的媒介形式为企业营销提供了更加广阔的平台与视野。同时，博客营销的互动沟通的优势，使得服装企业的管理者可以从读者评论中了解消费者行为、意见，并就这些评论作出相关回复，针对读者意见改善管理、优化服务和发现商机。
（3）塑造服装品牌形象
对一些资金非常有限的中小服装企业，企业博客提供了一种比网站更为廉价却毫不逊色的网络营销替代工具。比如，一些反映服装企业文化、服务理念、社会责任、日常经营管理乃至服务个案与细节的文章，皆能利用博客通过互联网向受众传播，通过这些形象与品牌聚焦点与公众进行互动交流，借此在公众心目中建立起服装企业所希望树立的良好形象与品牌价值。
（4）有利于市场的分析研究
与传统营销媒介相比，企业博客还是一个具有强大功能的顾客管理工具，这体现在良好的双向沟通、关注顾客行为、满意度调查与研究等方面，从而有利于服装企业对于目标消费群体市场的分析定位。
3.服装品牌博客营销案例研究
3.1乔伊思：通过博客找到千家商
乔伊思品牌韩版女装与2008年10月23日在阿里巴巴博客上注册上线。这个曾经做线下传统销售且年营业额是800万的女装企业，2009年网上批发完成年营业额4000万，并且在短时间内发展起了1000家网上商，于2009年被阿里巴巴网站评为年度最畅销的品牌冠军，截至2012年3月25日其博客访问量累计5041538人次。
而乔伊思能够获取成功的秘密武器，就是对企业博客恰到好处的运用。乔伊思的博客文章用人性化的表述来介绍枯燥的产品信息、讲述客户服务在每一个细节上的改进、保持互动保持沟通，及时回复商的各种话题等。所以，乔伊思最终获得了成功。
3.2凡客诚品的博客话题营销
凡客诚品网络营销品牌推广策略有很多，而博客话题营销就是凡客诚品品牌推广策略中的一种。利用博客营销方式强化品牌认知，进一步促进销售的达成不失为网络品牌塑造和品牌传播的一种低成本营销方式，而凡客诚品做到了这一点。
同时，作为第一个测试新浪微博的用户，凡客借着与新浪合作向注册微博的名人、明星送围脖的活动，给微博起了一个昵称“围脖”。虽然这次赠送活动的实物“围脖”没有打上凡客的logo，但是受赠者在微博上议论这件事情，晒围脖照片，加上凡客自身粉丝团的活动，提升了凡客微博的人气。在这个营销模式日益升级的网络时代，凡客诚品紧扣时代脉搏，与时俱进。
3.3柒牌“织围脖”
柒牌男装于2009年10月1日开始在“新浪微博”内测版上注册微博成功，相关媒体赞誉柒牌男装官方微博“打开了品牌营销的另一扇窗”、“开启微博营销的新时代”。截至2012年3月25日，柒牌官方微博累计微博1779条，有17898位粉丝加关注，而柒牌男装官方微博的微博内容不外乎涉及公司产品、经营理念、企业文化的文字、图片、视频等。
柒牌集团的做法让业内人士认识到，只要坦诚地借助新媒介的窗口将品牌的内涵与价值观展示给消费者，这种在网友之间品牌信息的自然传递对网友潜移默化的影响，形成口碑效应，更加有利于品牌的传播。柒牌男装通过不同的营销模式，与时俱进，全方位演绎柒牌“比肩世界男装”的品牌形象，成为走向世界的民族自主品牌之一。
3.4型牌男装在线定制博客
型牌男装在线定制在2009年8月25日在阿里巴巴博客创建企业博客，截至2012年3月25日已经累计博文673篇，访问量累计1743985人次，在线评论26266条。从型牌男装在线定制博客，我们不难发现，博文主要就是涉及企业经营理念、品牌文化、新品推广、节假日促销，分享男士服装穿着哲学、品牌故事等一系列涉及品牌建设的内容，并且在型牌男装在线定制的企业博客上，同时设有型牌男装的官网网址。在这个营销模式日趋多元化的时代里，企业往往会采用多种营销模式结合使用，而对于型牌男装而言，企业博客无疑是公司对外宣传的一个重要的信息窗口和交流平台。结合博客上消费者（或潜在消费者）的留言、评论意见，不断完善自身的品牌建设，塑造品牌形象。
4.服装品牌的企业博客营销策略
（1）官方博客策略。在这种情况，博客会获得读者用户的重视，增强社会信任力和美誉度。企业博客作为一个对外宣传工具，可以向外界传达公司的经营理念，展示企业文化，树立品牌形象，可以发展更多的品牌经销商商，进一步拓宽市场。此外，服装企业通过适时了解经销商、客户的产品喜好，可以快速调整产品结构与营销模式。
（2）员工博客策略。博客的成本低廉，企业可以动员有兴趣的员工申请自己的个人博客，放置自己爱好的内容外，还可附带宣传企业，如企业文化、产品品牌等，从而使博客成为企业的重要平台，以吸引更多的潜在用户。
（3）第三方博客策略。利用第三方博客平台的博文功能开展网络营销，以第三方立场谈论的一切观点都是客观且公正的，所以很多读者都以第三方的说法作为论据和观点参考[5]。如名人、明星对某品牌的服装进行互动分享，然后通过博客等形式与粉丝进行交流，这些本身都是对服装品牌很好的宣传。
（4）设计师专栏博客策略。作为服装品牌的核心与灵魂人物，设计师的重要性毋庸置疑。特别是对于一些风格独特、品牌优势明显的服装品牌，怎样延续自己的风格以及怎样推陈出新都是公司特别是设计师需要思考和努力去把握的。所以，一些高文化品位的忠实顾客会随时关注服装品牌甚至服装设计师的最新动态。设计师通过定期更新博客内容、微博与消费者进行沟通，表达思想，传递信息，这也是服装品牌建设的一个方面，往往能够起到很好的宣传作用。
5.结束语
国内的服装企业应该意识到博客巨大的网络效应，利用博客进行一种文化层面的营销，为企业带来可观的眼球效应。借此，我们的民族本土服装品牌才能够不断地开拓营销思路、不断发展壮大。
参考文献：
[1]詹胜利.博客营销的优势及操作模式[J].商业时代，2006（14）:22-23
[2]周宁，.网络营销――网上成功之道[m].北京，电子工业出版社，2009:122
[3]史勤波.企业博客应用价值浅析[J].电子商务，2006（2）:139-140
[4]李纪月，徐德力，沈怀荣.博客营销及企业应用分析[J].中小企业管理与科技，2009（12）:26-27
[5]戢芳，张小飞.浅析“博客”在企业网络营销中的应用[J].商业文化，2010（4）：222-223
服装公司网络营销策略篇10
[关键词]东方家园电子商务运用
东方家园建材连锁超市(简称东方家园)是由东方集团全面引进了美国tHeHomeDepot(家居货栈)的经营理念和管理模式投资兴办的全国连锁大型仓储式建筑装饰材料自选超市。它以统一采购、统一营销、天天平价、一站购齐为主要特色,在建材市场尚不发达的中国展示了装饰建材零售业的现代形象让顾客天天都能以低廉的价格感受现代商业文化的氛围。
自2002年下半年开始,东方家园组建电子商务公司,开发电子商务业务。工作的主要任务是:在东方家园家居建材连锁业核心业务基础上,利用互联网电子商务技术手段,围绕整个建材商品供应链体系,开发B2B、B2C为主体的电子商务模型,为供应商及终端消费者提供在线交易及信息服务,为东方家园的发展注入创新活力,提供新的发展机会。
一、供应链管理系统
东方家园电子商务供应链管理系统建立在企业eRp系统之上,运用互联网技术扩展了企业eRp系统的功能,实现了零售企业内部信息与上游供应商企业之间的信息共享。东方家园的供应商在该系统的帮助下,不仅可以轻松地完成工作流程自动化,而且能有效地实现与东方家园的信息沟通,加速物流、资金流的运转,降低运营成本,使企业的整体工作效率和质量大大提高,促进了供应链总体成本的降低。目前供应链管理系统主要提供以下三项功能。
1.网上订单
通过供应链管理系统,采购人员在完成订单之后,电子商务系统会把订单自动到互联网上,供应商通过自己的用户名和密码就可以方便的查询、下载自己的电子订单。
目前东方家园的商品采购订单已经可以全部通过互联网电子商务平台下达,供应商从东方家园网站可及时获得标准的商品采购和门店补货订单,极大的提高了供应商获取订单的效率,缩短了备货时间,提高了信息的准确性,完善的后台通知系统还可通过手机短信方式提醒供应商及时查询新订单,保证供应商及时的获取订单。
2.零售信息查询
B2B电子商务平台提供的“一对一”查询服务,为供应商提供了极大的便利。借助电子商务供应链管理系统,东方家园与供应商共同分享库存及销售信息,供应商可以主动参与门店库存及销售业务的管理,不但可以根据情况及时进行补货,供应商还会想尽办法将自己商品的库存控制在合理水平,协助零售商进行库存管理。目前可以提供的零售信息查询功能包括:销售查询、库存查询、收货查询、退货查询及商品信息查询。
3.网上对账
准确、详尽的结算查询以及网上对账,减少了东方家园和供应商之间的繁琐的传真和电话通知工作,节约了成本;通过结算查询,供应商可以全面地了解东方家园的业务运作,使东方家园结算工作在供应商面前变得更加透明。不同类型的供应商(经销和代销)可以根据自己特点综合使用上述查询功能来完成对帐工作。该系统直接针对现有流程,意在缩短物流和资金流的周转周期,加快供应商和东方家园的资金以及库存的运转速度。
二、网上B2C销售业务
1.东方家园网络营销的功能定位
首选从战略定位上,东方家园网络营销业务强化独立的销售职能,开辟网上销售第二战场,正面阻击网络零售商的挑战。其次,整合现有的网络营销推广业务,网络广告投放考虑与家园网站的资源互补,各取所长,共同促进实体店铺业务的发展。第三,发挥网络优势,强化服务职能,依靠有特色的网上客户关系管理(CRm),增强对顾客的粘性,促进店铺及家装业务的增长。最后,充分发挥网络公司在技术开发领域的优势,提供系统支持的功能,深化供应链管理系统的服务功能,协助家园采购为供应商提供更好的服务;同时进一步完善现有的服务于家装公司和门店的外挂业务系统,为实体门店的发展做好服务。
2.网上销售业务模式
网络销售业务体现两个职能,一个是在顾客与商家之间充当网络购物,利用网络的聚众效应,帮助消费者获取更优惠的价格,帮助商家获得更多的订单,佣金是其主要的收入模式;另一个职能是在东方家园线下实体门店之外建立的独立的网上销售渠道,批零差价和供应商返利是主要的收入模式。
开展独立的网络零售业务必须强调网络公司在整个销售价值链中的主导地位,改变对门店的依存状态,从政策上改变过去的种种限制。定价策略以市场为导向,体现竞争力;推广策略上避免和门店冲突,不在实体店铺范围内进行业务推广活动,在网络市场寻找客户,一句话:店铺的归店铺,网络的归网络。
具体的销售模式以点、线结合的形式为主,所谓线是指常规B2C销售形式,点是指定期举行的大规模团购集采活动。
常规B2C销售形式
B2C销售业务中网络公司充当网络零售商的角色,商品、价格、服务是成功的关键。
B2C销售应尽量发挥网上及其它非店铺低成本营销模式的特色,压缩供应链成本,以价格取胜,同时发挥其品牌关联影响力,通过与实体门店的合作,提升服务质量,以体现差异化竞争优势。
销售平台:网上销售+电话客服接单+目录销售。根据顾客喜好,同时提供网上下单和电话坐席接单形式,所有订单将同时汇总到后台订单处理系统。定期邮购发放商品目录,全方位覆盖用户群体。
商品品类:确定适合网上销售的商品品类是成功的关键,品类的确定应体现这样的原则:标准化商品、与门店差异化商品、小件易配送商品、相对不易购买的专业性商品、价格相对便宜的商品等等。
商品采购:东方家园的采购资源是家园网络营销业务依托的重要资源,也是核心竞争力之一。根据品类规划及采购战略确定商品的采购计划,引进100-200家供应商及3000种商品。由于网络营销无需实体门店,采取免除进店费都任何附加费用,即时付款等政策,获取比实体门店更低的采购价格,以获取更大的利润空间和更低的销售价格。
物流及配送:根据供应商的送货能力和服务水平,尽量依靠供应商完成送货及安装服务,部分家园门店有库存的商品,也可按内部结算价从家园门店供货,家园门店送货成本过高的商品可依靠第三方物流解决。
商品退货及反向物流也采取依靠供应商及与门店合作方式解决,如供应商可承担退货服务则由供应商解决,供应商无法实现上门退货的商品,顾客可选择就近门店,网络公司与门店合作完成退货流程,同时由网络公司向门店支付退货服务费。
支付方式:付款方式采取网上支付与货到付款两种方式,目前网上支付技术平台很成熟,网络公司过去已与招商银行及工商银行建立了网上支付合作关系,其他银行可通过首信易支付或杭州阿里巴巴支付宝完成,难点在于支付成本较高,一般为1%～2.5%,毛利损失较高。目前国内用户比较喜欢到货付款方式,对顾客而言规避了风险,对商家而言减少了支付成本,所以初期也可广泛采取这种方式。
3.定期团购活动
团购业务中网络公司充当顾客购买角色。
团购活动的本质是“小批发”的概念,一定时间内具有相同购买意向的消费者聚集起来,共同向商家发出采购要约,以获得更低的价格。商家因为可一次完成较大的出货量,减少库存成本,加速资金周转,所以欢迎这种购买形式,也愿意以更低的价格供货。
家园如能探索出一个网络渠道+门店+供应商三方互动,发挥各自优势的平台,将成为网络团购未来的发展方向。
组织团购活动,也可不局限于家园现有经营的商品和供应商,根据顾客的需要及市场竞争的要求,合作商家的范围也可扩大到家园以外。
活动的组织方式:(1)每次团购活动可分为多品牌的大型综合团购活动及特定品牌的产品系列团购,时间间隔可确定每周或每两周一次,举办的地点建议选择交通便利的东方家园门店。(2)实现确定参与活动的商品品牌及供应商,确定购买数量/折扣组合,事先在网站公布。(3)顾客通过网络、即时通讯工具、电话及论坛跟贴等方式报名。(4)活动现场又网络销售代表或门店业务人员充当侃价谈判代表,现场和供应商确定采购数量和优惠折扣。(5)顾客缴纳订金并与网络公司(或家园门店)签署购物合同。
送货方式及交易完成:活动结束后,供应商负责完成到户物流配送、安装服务及商品退换货服务,部分服务也可由家园门店承担。
支付方式:以方便顾客为原则,采取现行团购活动通行的惯例,不拘泥于家园现有业务流程和形式,可以由供应商送货安装时代收款,也可由网络公司/门店预收款。
收入分配:活动最终产生的销售收入和利润由总部营运中心确定在网络公司和门店之间的分配比例。
团购活动推广方式:市场推广围绕两个工作重点,一是打造一个网络团购品牌,以东方家园10年老店的信誉+精品服务质量+网络低价格作为品牌内涵,吸引顾客;其次针对每次活动开展事件营销。根据每次团购活动的特点,提前在大型门户网站做推广,也可利用电子邮件、手机短信及搜索引擎做精准营销,把团购信息直接发给目标客户群体。同时在家园网站及专业门户网站配发软文,以典型案例的方式,介绍客户从团购活动中获得的利益,以吸引更多用户的参与。
三、网站信息内容建设
网站信息内容建设的目的是通过专业性的信息内容吸引顾客访问,提升东方家园品牌形象,让顾客通过网站获取更到的专业知识,引导顾客到家园门店购买商品,并提供在线客户服务。
目前网站信息内容结构,主要分为:网上商城、促销打折、促销信息、导购专题、靓丽家居、家装顾问、建材视频、装修咨询、电子杂志等栏目。
网上商城:将家园10大部类商品按照消费者消费使用习惯,在后台重新分类,分为卫浴产品、墙地面材料、厨房用品、油漆涂料、门、窗、照明用品、家用电器、电工电料、管材管件、五金工具、家居园艺、基础建材等12大类,每个大类下分二级商品及品牌分类。方便消费者查询和比较研究商品。目前网站数据库中共有图文并茂的商品信息6万余件。计划再增加商品信息3000件。
促销打折:每天系统自动将网站商品数据库中的打折商品按照商品分类、品牌以及折扣数等,将打折商品进行展示,方便消费者查询。
促销信息:门店促销信息及活动,目前已经了60余期的门店促销信息,共700余页的促销信息内容。
导购专题:以专题的形式,结合家装市场季节、时尚潮流等因素,多角度、多视角提供专业产品信息以及资讯内容的导购信息,为消费者在选购专业产品及了解家装时提供帮助。目前网站已经制作80余期专题,计划将结合视频、图文信息、以及论坛等形式制作整合18期内容。
靓丽家居:以图库、精彩slide、每月赏析、游历美居、人与家的故事等时尚精彩内容提供消费者家居灵感等方面的内容,该栏目侧重家居生活,其中部分内容为网站翻译国外内容的原创文字。该频道目前图库内容在5000张以上,信息内容4500条以上。
家装顾问:装修流程、装修陷阱、购买方法、施工方法、用料计算器、法律法规一应俱全,家庭装修的全程资料库。该栏目侧重家装施工的内容。目前信息内容在7000条以上。
建材视频:采用视频的形式,将东方家园施工工艺规范、商品选购等内容拍摄成DV,后进行后期编辑、配音等。使消费者更直观的感受和了解工艺以及商品知识等。目前该栏目共有23个视频。今年计划再增加30个视频。
装修咨询:建材选购、设计施工等分论坛的设立,有产品编辑和设计施工编辑每天回复消费者提出的问题,帮助消费者答疑解惑。
丰富的网站内容吸引了大量访客,从2003年至2007年,家园网站每年访客平均增长量都接近100%,2007每天平均访客数量达到48347人。
四、服务于家园店铺的网络推广及网上客服
配合东方家园总体营销策略,家园网站可充分利用自身优势,通过网站内容建设,吸引更多的网上客户,为家园销售业务增长做贡献。
1.网络推广
商品数据库精准营销。经过多年努力,目前家园网站商品数据库累计已超过6万件,根据库存变化情况,实际静态展示数量大约1～2万件/日,居国家居建材类网站之首。有购买意向的顾客通过搜索引擎搜寻商品,可以容易的被引到到东方家园网站,进而通过库存检索被引到到门店购物。根据统计,每天有将近4万个访客通过家园网站了解家园商品信息。
集成多媒体技术的网络电子杂志。电子杂志是集成了视频、音频、动画、文字等多种多媒体技术的网络刊物,下载方便传输灵活,与传统的纸质Dm单等媒介相比,声情并茂更易获消费者喜爱。电子杂志作为软性媒体,即可用来宣传“新家园新生活”的美好形象,树立品牌,也可通过专业知识传播吸引消费者。网络公司自2008年开始已制作4期网络电子杂志,今年将会有24期。
家装视频内容。针对用户对家装业务不熟悉的情况,充分利用互联网视频技术,将东方家园精品家装过程按阶段拍成视频内容,配合文字和图片制作专题,让顾客对家园的装修质量有更深的了解和信赖。一部好的视频内容胜过无数句空洞的口号。
互动社区。构建互动社区,实时与网友交流,安排专家在线回答网友问题,从而增强网站的粘性,为家园吸引更多的顾客。
实现家园网站内容和大型门户网站促销的有机整合是今年网络营销工作的重点,点面结合,以点带面,从内容影响力深度和广度两方面推广家园品牌及服务。
2.网上客户服务
根据在东方家园购物的不同阶段,提供网上客户服务,让顾客在不同营销渠道都能享受到良好的购物体验。
售前阶段:在顾客进行购买决策之前,通过互联网为顾客提供详细的商品介绍,商品参数的对比分析功能,家装建专业知识,视频商品介绍等服务,辅助顾客做出决策。
购买阶段:提供门店库存检索查询,帮助消费者选择最近的店铺;同时提供在线导购服务。