医药销售推广方法篇1
【关键词】制药企业；药品；销售推广；模式
国务院于2009年1月21日召开常务会议，审议并原则通过《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009―2011年)》，并公布3年内各级政府用于医疗改革的投入将达到8500亿元新“医改”政策将带来我国医药市场扩容，医药市场格局将由此发生巨大的变化，对广大制药企业而言，一个前所未有的新机遇与挑战正在到来。在此新形势下，制药企业如何与市场发展格局相适应，调整营销策略已成为行业内的热点问题。
现代企业的销售推广已被看作营销计划中不可或缺的一部分，销售推广的重点已从短期目标转变为建立品牌价值、保持持续购买等长期目标。因此，制药企业销售推广理念应更具人性化、伦理化，才能在消费者中赢得信誉，树立产品品牌形象，建立企业的品牌地位，才能赢得更多的消费者，从而实现企业的营销目标，强化企业的竞争力。片面追求效益而忽视药品营销理念的制药企业是不能生存的，更谈不上发展传统的销售推广模式中，单纯依靠打广告或者给予客户高额“回扣”等手段促销，造成很多制药企业知名度与美誉度的扩大不同步，带金促销不仅违反了法律法规，而且严重降低了医药行业的社会信誉度，给医药行业的长远发展带来严重的负面影响。随着“医改”的深入，制药企业以带金为主体的销售推广模式必然逐步淡出市场，专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式必将占据药品销售推广模式的主导地位。
本文从药品销售推广模式转变的必然性、专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式的构建要求及实施策略几个方面进行阐述。
1药品营销行为中遵守道德伦理性的必然要求
杨森公司的创始人保罗・杨森曾经说过：“我宁肯自己生产的药品一盒也卖不出去，也不容许用任何非道德手段来推销产品。”药品营销在这里被赋予了一种道德约束。伦理是指有利于他人和社会的行为。由于关系着百姓的健康和生命，药品作为用于预防、诊断、治疗人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质，其选用必须保证对症治疗、安全有效。制药企业必须充分说明药品可能出现的不良反应，使医师和患者对药品有全面的认识，做到合理用药。药品自身的特殊性，决定了其目标消费者的特殊性，客观上也决定了其营销过程中必须遵守道德伦理性要求。药品营销的道德伦理性表现在遵守国家的法律、法规，对企业、消费者、国家政府部门负责。随着药品行业法律、法规的逐渐实施，企业在药品营销活动中须认识到自己的社会责任，不能只求经济效益而忽略道德伦理，要处理好营销过程中经济利益与伦理之间的关系，为目标消费者提供全面、安全、经济、科学、人性化的服务，提高百姓的健康水平。企业在营销过程中如果无视上述道德伦理要求，后果极其严重，例如有些制药企业不负责任地宣传其产品“有效率高”、“无毒副作用”等，患者被这样的宣传所迷惑，服用其药品后，轻者无疗效，重者产生严重的毒副作用，甚至导致死亡。
2医药卫生体制改革与相关监管政策法规实施的推动及必然要求
随着国家医药卫生体制改革方案的出台，医药政策的变化，相关法律、法规的实施，医药行业进入新的凋整期。从药品实行处方药和非处方药(otc)分开管理，到国家对药品实行限价政策、药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告等一系列政策，使得制药企业必须面对一个全新的政策空间下的市场。同时，各级卫生行政管理部门与药品监督管理部门加大对药品营销环节的监管力度，严令禁止授受药品“回扣”，禁止不正当竞争行为。社会和公众对制药企业的行为越来越关注，各种媒体加大了对药品营销环节违法现象的报道力度，企业的违法行为可能导致媒体曝光和法律诉讼，让企业形象和经济利益同时受损。因此，每个制药企业都应对社会责任有足够认识，保持应有的企业良知，维护消费者长期利益。制药企业的带金销售推广行为将被规范运作、精细化管理所取代，学术推广模式势在必行。
3消费者健康意识提高与其药品消费行为选择性增强的必然要求
医药销售推广方法篇2
论文摘要：随着新医改的进行，医药销售行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获取优势，有必要对传统的医药销售模式进行变革，本文在分析学术营销的作用的基础上，对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。
当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入wto后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。
一、学术营销的作用
总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。
1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力
在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。
2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位
当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor（立普妥，辉瑞公司）、Zoeor（斯伐他汀，默沙东公司）和Losee（洛赛克，阿斯利康公司）等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。
3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展
笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。
二、实施学术营销的方法
医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。
1.采用多种营销方式进行学术推广
医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。
2.利用各种媒体进行学术推广
首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。
3.利用各种学术会议推广公司产品
医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。
参考文献：
[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007（06）.
[2]张一涵.学术营销：要有源头活水[J].医药世界，2007（01）.
医药销售推广方法篇3
在行业内人士针对第三终端的概念普遍存在三种意见，目前超过50％行业内人士认可第三终端的概念，尤其是在国家宏观政策引导下，随着建设社会主义新农村目标和农村“两网”建设、新型农村合作医疗制度的全面推广、全面完善城市社区医疗服务体系，农村药品市场和城市社区医疗站的市场容量未来增长前景乐观，农村药品市场和城市医疗站将会成为药品销售新的增长点。30％左右的业内人士认为第三终端没有实际意义，只不过是媒体和部分业内专家的操作，对企业没有什么帮助，第三终端只是一个美丽的陷进，企业开发第三终端必须谨慎。第三终端没有定式，所以也没有必要针对这样的市场提出一个第三终端的概念。20％左右的业内人士认为有无第三终端概念没有关系，第三终端概念只是为我们交流和沟通提出了共同的语言，随着市场发展有潜力增量的市场我们自然会重视，市场该怎么做还是怎么做。
笔者认为第三终端概念的提出其重要意义在于营销模式创新的提出和深入探讨，而不在于究竟什么样的终端属于第三终端市场。我们知道目前医药营销我们所面对的终端只有医院和药店，我们针对医院终端采用了医院推广的营销模式，面对药店终端我们采用了药店推广的营销模式。而这些终端数量并不多，销售份额占比却很大，是目前我们医药营销的主要目标终端。而其他数量众多的终端，主要集中在广大农村市场的乡镇卫生院、乡村卫生所/室、诊所、零售药店、药品销售柜台和城市社区医疗站等，是目前我们医药推广模式和药店推广模式无法触及到的药品销售终端，这些终端目前销售份额占比相对较小（见图一），没有引起医药营销的足够重视。但随着医药市场竞争程度的进一步加剧，国家医药政策的引导，这些市场的市场潜力销量逐步放大，而我们无法沿用以前的医院和药店营销模式进行市场开拓的终端我们把它定义为第三终端。第三终端是基于营销模式的不同而提出来的面对一群数量庞大而特殊的终端所采取的新的营销模式概念。按照营销模式进行终端细分的一种方式。、按照药品销售的终端来分，终端只有医院和零售药房。而按照药品营销模式来分，有医院营销模式，即部分镇级医院和县级医院或以上的医疗单位被我们制药企业的处方营销团队正在以“医院营销”模式在开展推广工作；药店营销模式，即中心城市以及部分县级城市的主要零售药店（在零售药店25万家中占据有3－5万家）是我们制药企业otC营销团队开展药店终端推广的主要目标。第三终端营销模式，即其他的具有诊断、治疗功能的小型医院、门诊等(镇级卫生院、乡村卫生所/室、诊所）和药品零售小药店、药品柜。这一类药品零售终端的营销模式与我们传统的”医院营销模式“和”药店营销模式“具有非常不同的地方。我们依据营销模式的不同提出了”第三终端“的概念，分类的意义在于此。
第三终端所面对的是一群庞大而特殊的群体，市场具有很强的特殊性，必须进行工作细化和目标客户的细分工作，营销模式是商务渠道营销、医院营销和零售药店营销的整合。营销意义在于该目标市场的市场潜力和容量将扩大，是医院处方市场向基层终端的营销延伸，营销模式赋予了更多的otC营销内容。行业环境因素（国家政策扶持、市场潜力销量提升迅速）促使这块市场更加凸现，探询其营销模式成为热点。迎战第三终端思路清晰是关键。
在第三终端推广图（图二）中显示，我们营销团队能够工作到的终端叫目标终端，目前还不能工作到的终端叫非目标终端。我们的营销队伍通过增加人员或扩大现有人员工作量，提升目标终端的覆盖量来提升营销团队的销售业绩，我们把他设定为推广区域，是目标终端营销模式工作范围的延伸和深入，他不属于第三终端营销的范畴。是营销团队根据区域市场状况作出的营销工作范围的扩大。营销模式依然采用的是第一、第二终端所运用的医院和药店推广模式。我们不应该将这类终端市场的推进认为是第三终端市场的推进，非常容易引起错误的诱导。这样我们很好理解在珠三角地区各乡镇医院我们采用的仍然是医院推广模式，他属于第一终端，而不属于第三终端。
在第三终端市场，针对乡村医生进行医药代表一对一的拜访促销模式和在药店通过业务人员终端拜访开展各项终端促销活动的推广模式，无论从人力成本和营销费用来看显然都是不现实。第三终端需要寻求新的营销模式，第三终端是新形势下医药营销的模式的创新，兼顾商务、医院、零售药店各种营销模式的综合。第三终端客户分布分散、数量众多、单体销量不大，但整体销量可观。决定了第三终端客户群的特点：1、终端个性特征鲜明；2、区域性、差异化特点突出；3、很难找出像第一、二终端市场具有的鲜明的营销共性和规律；因此针对第三终端的营销活动一定是随着区域化、差异化进行市场和客户细分市场营销规律。
第三终端是真正的非目标终端，如何针对这些终端进行第三终端营销模式的操作，首先需要针对客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。第三终端客户群概括为广大农村医药市场和城市社区卫生服务站。第三终端主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓第三终端，主要营销模式是医药分销会议，医药分销会议主要包括：1、医药渠道组织的第三终端会议营销；2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。4、其他：商业卖场促销，商业业务人员促销，开票员促销……。
目前越来越多的第三终端分销会议效果日趋不尽人意。一方面，企业不愿放弃看上去很美的第三终端，另一方面，却不断遭受着分销会带来的低额回报的无奈。其问题主要体现在：人力队伍不完善、实操能力不到位、终端情况摸不清。费用支出、基层人员管理等细节出问题。第三终端客户群没有细分，眉毛胡子一把抓，会议效果听天由命。要解决好第三终端营销的问题主要需要进行客户群的细分，进而针对不同客户群采取不同地策略和推广重点。
第三终端重点客户（目标客户）：以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。主要是具有一定诊疗功能的医疗场所，乡村医生能够引导和决定患者用药，凸现乡村医生在药品销售中的重要作用。针对这类客户群我们的营销知道思想原则是，具有诊疗功能的第三终端我们工作的方向在乡村医生和消费者；目标放在医生工作上。他们的特点是：目前第三终端客户中，信誉最好的是乡村诊所、卫生室/所、医务室等。这些终端中的乡村医生还很朴实，订货量实在，现款拿货，二次拿货频率高。而乡镇卫生院，尤其是镇的中心卫生院（代购主体），已经沾染了太多大型医院的习气。回款不好，有促销猛拿货，先拿了促销品/费用再说，卖不掉也不着急，一近效期退还给商业。同时由于卫生院对乡村医生有着管理关系，乡村医生也不愿意与他们一起参会，这样会影响其拿货积极性。具有诊疗功能的卫生院、卫生所/室、诊所、医务室等会议上拿货能力强，具有比药店更强的药品品种种类和数量的采购决定权利。也提出了企业对其采购决定的责任即加强对他们售货的服务体系完善，最简单的就是电话回访，有问题及时解决。因此，最佳目标客户是以乡村医生为主体的第三终端客户群。
乡村医生为主体的第三终端客户的需求特点是，针对产品：1、零售价格相对较低，农村顾客易于接受（为患者着想）；2、产品利润大，毛利高（为自己经营着想）；3、药品的治疗效果非常明显，疗效好（疗效明显，立竿见影）。这关系到患者对乡村医生医疗技术和水平的朴素评判。（非常重要，关系到乡里乡亲中自己的医疗名声）。针对服务：1、产品知识培训以及相关临床应用知识了解和答疑，目前最经济的售后服务是乡村医生电话回访。既了解市场一线用药情况有帮助医生更好使用产品。2、除销售产品所获利益以外的其他支持，如实用培训、专家培训、晋级培训，行业交流增加知识面。
医药销售推广方法篇4
一、医药代表的含义和社会价值
2006年国家食品药品监督管理局委托中国化学制药工业协会起草的《医药代表行为准则》中指出，医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务。
在欧美国家，医药代表是一个十分高尚的职业，他们像一个纽带一样连接着医生、医疗机构和药品生产者。在美国，70%的医生医药知识的更新依赖于医药代表。美国FDa（食品与药品管理局）收到的不良反应报告中，90%以上是通过医药代表的收集。医药代表是以宣讲医药学为职业的人，其本质是进行知识营销的牵连商，为医生提供所宣讲药物的临床药学服务，与药品销售代表有本质区别，后者属于买卖商。医药代表不仅给医疗专业人员传递药品知识，最重要的是收集药品安全信息。原研发企业根据医疗代表收集的信息来对药品的不良反应进行改进。医药代表是药品流通使用中非常重要的一个环节。由于工作的专业性程度高，国外医药企业在招募医药代表时往往有严格的专业限制（具有医学、药学和生物学等专业知识）和学历层次。
二、我国医药代表存在的问题和成因分析
在我国现实的药品购销中，医药代表为追求销售效益，通过各种不正当手段诱使临床医生开大处方，高价药，加重了患者的经济负担。主要表现在：
（一）商业贿赂的代表
目前我国有相当多的医药代表的职业职责发生了变异。医药代表除了对现货进行销售外，还通过贿赂相关人员，通过不正当竞争手段来推销药品，更有甚者，推销伪劣药品，为不法企业进行宣传，从而谋取私利。在四川省达州市中心医院原院长李祖伦受贿案中，其在8年间收受的25笔贿赂款中，有23笔来自医药代表和医疗器械推销商之手。
（二）药品价格虚高的催化剂
医药代表要将药品成功推销进医院需要五步走：第一步药剂科备案，他们要备齐生产厂家的各种资质证书以及检验材料到医院药剂科申请备案。第二步医院相关领导对资料进行审查。第三步医生的处方，这成为他们药品销售量的关键。第四步兑付回扣款，由药剂科工作人员统计出开方量，根据每个医生的开方量，给予现金回扣。第五步财务回款。以上五步成为了一个完整的销售链条，程序繁琐每一步都需要医药代表进行“打点”;。药品经过了“药厂-医药代表-医院-医生-患者”;大大提高的药品的成本，最终买单者为广大的患者。
（三）扰乱了正常的医疗秩序
接受药业馈赠会使医生自觉或不自觉的对其产生感激心理，导致开处方或下医嘱时往往做出不适当的决策。对新药的偏爱或者急于推广新药，使得开具的处方安全性差，效果不明显，基本药物处方越来越少。这样不仅仅增加了医疗费用，更重要的很有可能耽误病情，耽误最佳治疗时间，造成严重后果。
造成以上问题的主要原因来自于以下几个方面：
（一）医药代表自身的问题
目前我国许多医药代表并没有医学和药学背景，他们缺乏专业的医学知识，也缺乏应有的职业道德修养。医药代表的发展层次不齐，目前我国有三类医药代表：（1）纯粹的医药代表，他们走的是学术推广的道路。（2）伪学术推广和支付临床费用的代表，这部分群体缺乏医学、药学知识，却十分熟悉营销、公关。他们经过企业的培训后，能够将药品的性能和各种不良反应与医生宣讲，但却对系统地医药知识了解甚少。（3）临床非处方药（otC）推广的医药代表，他们除了承担本职工作像临床医生介绍药品，收集药品的不良反应信息外，还要承担销售任务，这给这一行业带来了很多的负面影响。一些医药代表逐渐沦为了“药托”;，也成为了导致药价虚高的原因之一。
(二）社会原因
1.市场竞争激烈，企业监管不严。研制新药的审批程序复杂，再加上我国制药企业目前的研发能力还普遍较弱，产品仿制、重复现象十分严重，缺乏自主研制的拥有知识产权的创新药。随着市场竞争的越来越激烈，企业也面临着巨大的生存压力，这使得他们不得不通过提高药品的销售量盈利来取代通过研制新药来占有市场。
另一方面，企业对医药代表管理混乱。准入门槛太低，在选用医药代表时只注重市场开发，销售能力的考核，忽略了对学历、专业、素质以及药品知识的审查，直接导致了医药代表的药学知识不高。另外录用审查不严，对录用的医药代表不审查、不考核、不培训、不建档，少数企业则直接聘用销售人员，从而致使了医药代表素质良莠不全。
2．体制方面的原因。（1）医疗机构补偿机制的不健全。我国医疗机构的补偿由政府补助、医疗服务收费、药品销售差价收入三方面组成。医院为了能正常运作，弥补政府补助、医疗服务收费的不足，医院已经变成为营利机构。“以药养医”;的体制促使医院在进药、用药方面不得不去考虑经济效益，药价越高，进销差价越大，医院的收入就越多。（2）药品定价制度不完善。虽然我国出台了《药品流通监督管理办法》，但它仅对加强药品监督管理，规范药品流通秩序，保证药品质量等问题做了相关规定，对于价格并未提出明确规定。我国目前药品价格仍由政府定价和市场调价相结合。药品开乙揭?硪丫?且桓龀墒斓男幸担?涤邢喙氐姆?煞ü胬垂娣叮??谖夜??股惺粲谛律?挛铮?狈?喙艿姆?伞?
三、我国医药代表行为规制现状和完善思考
目前我国对医药代表的规制有以下几种：
（一）行业自律
2006年10月，国家食品药品监督管理局市场监督司委托中国化学制药工业协会起草了《医药代表行为准则》，其内容有：规定了其基本职能，界定了其从业资格和行为规范，推行了认证制度，规定了其活动范围，制定了监督处罚措施等。但由于各种原因，其行业自律的规则并未得到尊重和认可，当然规范作用也无法实施。
（二）法律规制
目前，我国与医药代表有关的法律法规有《药品管理法》、《执业医师法》、《医疗机构管理条例》等，对医药代表行为有一定的规范。例如《药品管理法》明确规定：禁止药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中帐外暗中给予、收受回扣或其他利益；禁止药品的生产企业、经营企业或其人以任何名誉给予其使用药品的医疗机构的负责人，药品采购员，医师等人员以财务或其他利益。禁止医疗机构的负责人，药品采购员，医师等人员以任何名义收受药品的生产企业、经营企业或其人给予的财富或其他利益。2010年《刑法》修正案中也对谋取不当得利、回扣的处罚做了严格规定。但由于目前医药代表职业、身份界定的不明确，对认定犯罪主体存在争议，并且商业贿赂的隐蔽性，医生、医疗机构、医药代表三者间的利益关联性，给取证带来了很大的不便，使得违法打击的力度受到了很大的限制。
针对以上不足，笔者提出以下完善建议：
（一）明确医药代表的法律地位，制定专门的法律法规对其行为进行规制
我国虽有《药品管理法》、《反不正当竞争法》、《执业医师法》、《劳动法》等一系列法律法规，但都是笼统地对商业贿赂行为、销售行为、不正当行为、行为等进行了规定，缺乏专门的法律法规对医药代表的行为、从业资格、药品销售、禁止行为等进行相关规定。
1．医药代表准入制度。推行准入注册制、持证上岗制。借鉴《执业医师法》、《律师法》中的成熟做法，明确规定医药代表的从业资格、资质认证、专业培训等，同时明确谁来认证、谁来监管、谁来制裁等问题。比如，在从业资格上，可以要求大专以上的医学院校的毕业生；资质认证上，要经过国家统一的考试、并且在相关部门实习期满一年，合格者发给国家专门机构的认证书；在培训上，可以学习日本，每年或每两年要经过相关部门的培训，修够学时，经过考核才能继续任职。
2．规定医药代表的职责。医药代表是负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种注意事项、禁忌，收集临床应用药过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能，延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表，而不是销售药品。
（二）加强管理，完善相关法律法规
1．加强管理。可以完善网络数据库系统，实行医药代表不良行为记录制度，将全国获准注册的医药代表相关信息资料载入互联网，通过网络接收社会的调查和监督。
2．进一步补充完善相关法律规定。比如，民法可以在合同和侵权方面对医药购销合同进行规定；刑法也可以在打击医药销售中不法行为发面进行规定等。
对未正确履行法定职责的医药代表，可建立停止执业并接受再教育培训；对于有重大违纪行为的没收其资质，可参照《公务员法》五年内不得再注册；对于给社会造成严重后果的，可以依法追究其相应的法律责任，并承担经济赔偿。
（三）建立健全医院的药品审核制度
医药相关部门应对医药企业的真实性、合法性进行实地考察，确保企业及其产品的合法性、合格性。同时建立完善的药品采购模式，设立专职采购员，严格管理其内部人员的行为。同时也防止出现流通环节过多，经手人员复杂，一些人乘机捞好处的现象。
（四）严格执行现有法律
医药销售推广方法篇5
关上的门
业内有一种普遍的观点认为，目前中国的处方药销售正在经历严冬，这主要是政策影响使然。
首先，2005年12月，国家发改委出台了关于对部分药品从出厂环节制定价格试点的通知，从源头控制药品价格的序幕就此拉开。今后，国家制定的药品价格将从制定最高零售价格到制定最高出厂价格和最高零售价格“双剑并举”。这样一来，低出厂价格的药品将无法虚高零售价格，而原来这个价格空间却正是大量居间人赖以生存的基础。此举无疑将令他们的生存空间大大缩小，因此一些医院以居间人为主导的处方药销售模式将逐渐退出历史舞台。
其次，《药品说明书和标签管理规定》自2006年6月1日起施行，根据《药品说明书和标签管理规定》的规定，“一药多名”的历史将由此终结。此举将压缩一些仅靠简单仿制药或改剂型药维持生存的处方药企业的生存空间。
同时，反商业贿赂疾风骤雨。发生在医疗机构的药品、器械采购中的商业贿赂行为，将以商业贿赂犯罪被追究刑事责任。此举将使得“带金销售”逐步退出医院市场，与之密切关联的一些居间人其生存空间将越来越小。
打开的窗
“带金销售”这扇门是早就该关的了，但打开的窗在哪里呢？围绕处方药销售模式的调整将出现种种变化。
在未来2～3年内，占有相当的处方药销售份额的居间人将逐步退出医院市场，同时与之“相依为命”的那些没有专业推广队伍，只有低附加值产品的中小处方药生产企业也将被逐步淘汰出局。他们的出局将为医院处方药市场让出1200亿元的市场规模，这1200亿元，将成为生存下来的处方药生产企业和跨国企业重点争夺的“蛋糕”。
而一部分退出医院竞争的处方药企业，将转战0tC市场，使得otC市场竞争更加加剧，但他们的加入并不是简单分食现有的otC市场，相反，他们会与现在的otC企业一起将“蛋糕”做大。
还有一些处方药企业，他们本身并不缺乏高附加值的产品，可过去完全依赖居间人的销售模式让他们既没有自己的推广队伍，也没有学术推广的经验，市场环境的突然改变让他们一时间无所适从，甚至沦落到了“拿着金碗讨饭”的尴尬境地。他们未来的出路可能有三：一是尽快招募自己的销售队伍，自行开展学术推广活动；二是寻求国内有处方药销售实力的药企或具有区域性医院终端的医药流通企业作为商，自己继续赚取生产环节的利润；三是将药品的学术推广外包，将销售委托给专业的学术推广机构，与之互相结成新的战略发展联盟。
专业的处方药学术推广机构，有可能成为一个待开发的“宝藏”。因为有学术推广价值产品却不会推广的企业为数众多，对他们而言，自己建立学术推广队伍是“远水解不了近渴”。对于那些自己有推广队伍的企业，自己的队伍不可能覆盖所有的领域，在这样的情况下，利用专业的处方药学术推广机构也不失为一条事半功倍的捷径。
处方药学术推广的“掘金”机会
专业的处方药学术推广机构，在处方药生产企业和医生之间，担负着满足双方需求的任务。
专业的处方药学术推广机构满足生产企业的需求，我们不妨通过一个案例来看一下：某个企业拥有一个国家一类新药，并获国家发明专利，该药对头颈部肿瘤、淋巴瘤、肝癌等恶性肿瘤都有一定疗效。拥有这样有学术推广价值的产品，企业却不知道该如何进行学术推广。于是，一家专业的处方药学术推广机构接手了这个工作，他们首先调研了各类肿瘤的发病率、目前临床常用抗肿瘤药的概况、近年抗肿瘤药销售规模和未来走势分析，然后结合该产品的特点，确定了目标市场，分析了市场状况和竞争品种特点以及目标医生的用药习惯和在治疗领域未被满足的需求，分析得出该产品在目标市场中的产品定位，制订出了产品价格、包装、通路、学术推广策略、验证性临床疗效观察等详细方案。
医药销售推广方法篇6
[关键词]医药市场营销方向策略
中图分类号：F426.72文献标识码：a文章编号：1009-914X（2016）23-0064-01
一、传统医药市场营销的特点
“老化产品+简单广告+业务员+政策+招商”的传统性、游击式、浅层次的市场运营体系和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应和满足新市场环境的需要。面对竞争日益白热化的医药市场，这些模式要么受到政策限制，要么越来越无效，要么反遭消费者厌恶，企业最后被淘汰出局。
1、产品同质化严重，缺乏创新。
我国医药产业发展水平仍然偏低，研发投入严重不足，到目前为止，市场上主要是通用类药品和仿制药，鲜有特色产品，国内企业拥有自由知识产权的产品寥寥无几，技术附加值极高的新制剂的开发也处于落后状态。
面对激烈的市场竞争，企业为了生存，“进行有限的仿制”便成为许多企业选择的捷径，几十甚至百家企业竞相申报仿、改制药物或制剂，仿、改制品种市场泛滥，产品同质化严重，最终造成大家互相倾轧，争先降价的自残局面。
2、传统营销体系不适应商业渠道的快速变革。
中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。
3、粗放型管理模式难以对市场快速反应。
“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式已不适应和满足复杂的市场环境的需要，难以在公司决策快速贯彻执行和对市场的快速反应之间进行有机结合。具体来说，营销体系中岗位职责部完备、不清晰，甚至有些企业只有销售部没有市场部，缺乏对市场的研究和主动推进;政策制度有时甚至是拍脑袋想出来的，而不是按照市场、根据公司战略制定出来的;业务流程更是，不以效率为先，这必然会导致：一方面，企业领导的好决策难以执行到位，流于形式;另一方面，市场信息不能及时反馈到管理者那里以供决策参考。建立适合企业现状的高效营销管理控制系统是此类企业的核心问题。
4、浅层次的市场运作模式使市场重心无法下沉。
前几年的招商是医药企业迅速发展的法宝，自建队伍自营市场却是现在的主流。随着中国医药渠道向向多元化的、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，企业要主动帮助商家对产品深度分销和零售终端运用能力顺着渠道往下延伸，进行下沉，才能做深做透，实现对商业渠道的有效掌握和深度开发。问题是，现行营销模式，市场运作的重心都在营销本部，区域和终端运作能力都有限。
二、医药市场营销的方向与策略
首先是医院销售方面坚持走专业化的学术推广，依靠以前建立起来的医院关系来巩固产品在医院的销售量。通过临床科室科研项目的资助，临床医生的职称考评，学术性文章的发表及提供学科前沿的学术帮助，应用学术性营销组合策略来巩固和提高企业产品在医院的销售量。其次制定临床代表的日常拜访中长期工作计划，制定临床代表的日常监督考评机制;利用夜间拜访，家庭拜访，组织医生活动，有计划，有步骤地来稳定和促进产品在医院的销售。
otC市场和第三终端市场营销策略：
首先是制定完善的otC市场和第三终端市场的管理体系，组织架构（建立从公司总部到办事处的营销组织架构）建立健全otC，第三终端营销网络。组建otC，第三终端市场销售队伍，建立健全对otC，第三终端营销队伍的管理，考核和激励体系。
其次是otC，第三终端渠道建设：
a.借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端;
B.与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员.与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户（零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场）;
C.组建自己的专职otC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道;
D.建立健全otC和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分aBC类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。
e.制药企业在不同的产品周期（产品投入期，成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销政策来加大产品在各个时期的市场铺货和市场占有率。
网上销售药品营销策略：
国家已逐渐放开医药企业开办网上售药业务，企业经营管理者应该顺势而上，“得先机者得市场”，尽快建立网上售药销售业务，抢先占领网上售药市场。
网上售药营销组合：
产品组合：品牌产品+普药，以品牌产品为主打，带动其它药品的销售
价格策略：执行国家物价局批准药品零售价在网上销售
促销策略：主打产品购XX合赠一或赠送一定的小礼品和制作其它促销品以供网上售药专用.网上售药因其没有中间销售环节，企业有较大的利润空间，可以把一部份的利润空间投入到专业媒介和目标患者关注的媒介上，刊登硬性广告和软性文章，提高企业整体形象和品牌知名度并促进医院市场.
广告宣传策略：制定年度网上广告策划书，企业产品有针对性的，有计划、有步骤开展对目标患者的宣传教育，采用硬性广告的“推”和软性广告的“拉”来促进患者对企业产品的品牌忠诚度和长期的购买习惯
会员制策略：以会员制模式来稳定和培养患者对企业产品的品牌忠诚度，使企业产品在网上销售有稳定的患者群。
售前售后服务：企业网上资询人员应热情提供网上患者的资询，并留下患者的联系方式，以并追踪反馈。针对已购买药品后的患者要给予提醒或了解其再次购买意愿，以培养忠实患者客户群，向二次以上购买企业产品和会员患者定期邮寄企业相关产品资料和最新的促销优惠政策。
【参考文献】
[1]汤少梁：医药市场营销学[m].北京：科学出版社，2007.
医药销售推广方法篇7
什么是“药品居间人”
“居间人”原本是一个法律名词。根据《中华人民共和国合同法》第424条的司法解释：居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为、报告信息机会或提供媒介联系的中间人，居间人的行为通常为有偿性质的行为。“居间人”同“药品”连在一起，组成了“药品居间人”这一新名词，也不过是这些年才有的。现在通常意义上讲的“药品居间人”指的是专门从事药品临床推广的营销人员。简单地说，就是那些以“每天到医院里影响医生使用自己的药品”为工作，以“药品处方后的奖金或提成”谋生的“药品销售人员”。现在媒体所称的“药品居间人”,药品生产厂家称其为“商”,销售公司称其为“业务员”,医生往往称他们为“厂家的”,药剂科则称他们为“药虫子”,社会上管他们叫“药贩子”。
“药品居间人”和“药品制”的关系
带金销售最开始是由药品生产企业在各地办事处的pSR直接操作的，随着销售额快速增长以及市场覆盖面的扩大,对于销售人员和销售资金管理的难度也越大。不少国内制药企业由于销售人员素质不高、管理混乱，逐渐出现了资金丢失、人员流动等情况，于是一些规模较小的医药企业选择了经济实惠的“制”。所谓制：就是指药品生产企业只负责把药品生产出来，在成本之上适当加价后，直接把药品底价卖给各地的商，至于商在当地怎么销售药品，那就是商的事情，厂家一概不管，只要能够完成协议量和按时回款就行了。这种制的销售模式，对于中小型医药企业来说是非常有效的，只要药品的利润空间足够大，各地神通广大的商自然会把销量做好，当然，商销售药品的法宝大多也都是“贿赂”。实行制的药品生产企业风险较低，但利润较大。他们只需要做好两件事：一是把药品的价格“虚高”,二是把药品的成本“降低”。在这样的原则和利益驱动下，就不难理解为什么药品的价格会下不来，也不难理解为什么会出现“欣弗”低质药品事件了。而这些药品的商，也就逐渐形成了现代意义上的“药品居间人”。
过票
药品居间人的生存基础是药品的“利润空间“，也就是药品买入和卖出之间的缝隙有多大。由于中国仿制药品的市场过度放开，往往一个产品几十个、甚至上百个厂家在生产，而医院、医生、患者的数目（目标市场）相对是固定的，所以导致市场恶性竞争。为了争夺医生的处方权，药品居间人不断不停地给医生加码，增加自己产品的回扣，以保证销量。当药品的回扣竞相上涨，涨到没有空间再涨的时候，药品居间人和药品生产企业不得不开始想办法以满足恶性竞争的需要。药品就这么几种，新药寥寥无几，所以大家开始使用改剂型、换规格、变包装、起新名等等“老药新作”的招数，目的只有一个，把药品的价格“虚高”，以增加利润空间满足“贿赂营销”之用。当这些招数也被普遍使用以后，那就只有通过牺牲“药品质量”来“降低成本”了。但药品毕竟还是药品，当成本降低到一定的时候就不是“药”了。于是，药品居间人开始研究：从低得不能再低的“底价”――到高得不能再高的“药价”之间，还有什么可以挤出利润的地方呢？那就是“增值税”！
如何从药品“出厂价”到“卖出价”之间的差价中省去“增值税”这一巨大利益，目前成了“药品居间人”必修的一课和实战基本功。甚至在当今中国医药市场，能不能够“避税”已经成为“药品居间人”能否生存的关键。尽管我们知道：增值税是不存在合理避税的，只要你“避了”，就是“偷税”。可以说偷漏增值税已成为居间人生存的关键,业内通常把这种潜规则称为“过票”(或“走票”)。尽管招式五花八门，但关键的“技术处理”不过是：通过买进一些发票扩大“进项”的金额（俗称“抵扣”），从而使增值部分变小或干脆消失，从而达到少缴或不缴税的目的。有些医药公司干脆连“药品居间人”也不做了，全职干起了“过票”的买卖。有点医药经营企业数千平米的GSp仓库里整年也没有进出过几件货，整个公司只有几个会计，几只笔和计算器。只有在迎接检查的时候才拿几件药品摆摆样子。这样的公司靠什么生存？只有靠“过票”。
药品居间人的生存空间越来越窄
随着政府、公众对于医药行业混乱局面的认识和重视，以及国家相关，中国医药行业的变革给药品居间人的生存环境带来巨大变化，其中影响比较大的变化主要有以下几个方面：
1、治理整顿医药流通领域违法行为，打击“商业贿赂”，使主要靠“带金销售”的药品居间人有所收敛；
2、药品降价、招标，尽管不能从根本上解决药品价格虚高的问题，但毕竟使药品利润空间再次压缩，贿赂营销的资金保证受到打压；
3、国家严格药品审评制度，使原来利润较大的低仿药品失去市场；
4、政府加强药品领域的发票管理和税务审计，使药品居间人的利益转换受到限制；
5、药品价格挂网使药品价格更加透明，暗箱操作的可能减小；
6、医院、医生的自查自纠，使医院的处方秩序有所恢复，药品居间人的影响力受到钳制；
7、公众对于药品使用的关注力和自我保护意识提高，使乱处方、乱用药的现象得到一定限制；
药品居间人出路何在
面对当前的医药形势一些居间人感到了前所未有的忧虑和迷茫,他们感到靠以前那种“带金销售”的营销方式无法再生存下去了,开始考虑退出或转行。然而许多“药品居间人”则认为：政府历来雷声大雨点小，医药行业的问题积重难返，变革不会真的那么快、那么彻底。所以，用不着太在意，“上有政策、下有对策”，现在该怎么做还怎么做，只是小心点，唯一的变化只不过从“明目张胆”转到“地下工作”而已。抓着倒霉，抓不着“就赚了”。
对于这种目前药品居间人普遍存在的侥幸心态，朗生医药控股有限公司副董事长兼技术总裁“朱迅”博士一语道破天机：现在中国医药企业如果现在还不迅速更新观念，改变经营方式，到时候你就是拿着资金想“救”他们都没有办法。既然是从市场上来的，最终他们只能够回到“市场”上去.大家现在都想学“思路”，都想找“出路”。其实，有些事是可以教会的，比如说“招式”；有些事是教不会的，必须自己修练，比如“内力”。而中国大多数医药居间人欠缺的恰恰是“内力”，而不是“招式”。对于靠吃政策饭，搞球的“药品居间人”来讲，学不会新的招式可能在未来的医药市场竞争中将难以为继。在日益规范化、透明化、法制化的行业环境里，“贿赂营销”的路肯定只能会越走越窄。那些靠过票为生的“居间公司”也将被规范化、法制化的医药行业抛弃。另外，随着国家“医改新政”的出台和“全民享有基本医疗保障”目标的实施，政府必将促进“基础用药目录”的普药化、集采化、集约化进程。临床基础常用药品的生产将逐步集中在为数不多的大型药品生产基地，实施国家集中计划生产和采购，因此大多数仿制药品将来实行的极有可能是免费的“国家配给制”。这样，大多数药品的销售在未来根本不需要“药品居间人”的推介。那么什么样的药品需要推介服务呢？只有“新药”。在日益法制化的医药行业，如果不能够用“带金营销”推广药品，那就必须靠“学术推广”。其实现在美国、英国等西方国家也都有“药品居间人”，只不过那些都是真正的pSR(professionalSalesRepresentative)。他们是医生的药品顾问，他们不仅在自己销售的药品知识上达到相当的水准,而且拥有国家专门机构颁发的药品营销资格证书。
目前已经在北京、上海等地出现了一些新型的药品推广公司，公司从经理到普通员工，基本上都是医学、药学本科以上的专业人士。他们产品的选择比较专业，经营品种虽然不多，但却都有一个共同点：都是原研专利产品，而且几个产品都有着相当密切的相关性，可见他们选择的“产品线”是在充分市场定位后精心建立的。推广的药品集中在几个固定医学分科，不仅使客户群相对稳定，便于共享资源；更重要的是有利于营销人员的专业化推广。推广方式也比较职业,与目前制不同的是，营销人员与厂方签署的不是“销售协议”，而是产品“医患满意度调查”协议。原来每年销售多少量变成了现在的“每年完成多少例”调查问卷。营销人员每天到医院里不再去为医生“统方”，而是去同医生和患者交流，了解自己的产品在“临床疗效、患者顺应性、不良反应、副作用、药品性价比”等方面，医生的、护士、患者的评价。每用一例患者，他们都会就这些问题进行随访，并记录在案。一段时间，他们就会将这些问题和统计数据反馈给药品生产企业。他们还定期组织相关学科的医生参加各种级别的学术会议，帮助医生了解相关学术领域最新的科研成果、治疗方案、以及产品更新的最新动态。他们与医学会、行业协会、专科分会、医学杂志、科教部门等都有着密切的合作，凡是旨在提高医生专业知识、学术水平的活动，几乎都有他们参与的身影。其专业水准、专业精神被医生高度认同。由于其学术推广是在“医学会”等权威部门的组织下完成的，在医院和医生除了同学术有关的活动，没有任何干预和影响“处方”行为，医生可以通过“临床观察”得到学术经费和科研基金、学分等合法利益。
背景资料
“药品居间人”的由来和畸变
医药销售推广方法篇8
有人说国内药企学术水平本身不高，无法从事学术推广。任何药企都有经过临床与药物专家研究的药品临床数据与资料，因此任何药企与知识型员工都可以从事学术宣讲，学术推广并不难。其实学术推广不需要巨大的投入，关键是我们药企不要以追求销售额与利润第一，不要急功近利，坚持以道德与良心来播药济世，招聘那些善良性比一般人多一点点的且十分乐意致力于服务健康事业的知识型员工进入医药代表职业。培训好他们的营销技术与营销素质以及医药学知识，并用现代管理理念管理好他们的行为，就可以做到学术推广。其实这些工作就是企业平常在做的事情，没有格外增加很多成本，只要提高标准与细节就可以，何况我们中国现在高知识的人很多。曾经学化学的我，在1996年虽然没有学术推广的概念，但是我用科学与良心去宣讲药品知识与治疗方案，我当时认为这就是学术宣讲，因此我在公司有句名言“不送礼，不送钱，要送就送Knowledge”。事实上，公司在1996年只对我进行了5天的药品知识培训，当年我以总分85分通过上岗培训。我在1996年自己买了戴自英教授主编的第九版《实用内科学》，并结合公司产品所在的领域自学这本权威性极强的医学书籍。公司的学术会议也不多，一年才1-2个，而且分配到我赞助的名额总共不到50个，我多半是自行举办科室宣讲会议。
有人说学术推广很难提高销量，我1996年的一线医药代表的历程否认了这个观点，我在1996年由于个人销量全中国第一，而费用极低，被评为公司亚洲最佳员工。我从事销售管理10年，每年的费用是公司乃至全行业最低，而浙江省的销售额全国连续4年第一，去年浙江省的销售额突破9000万元，远远超过上海北京广东。所用的费用中40%用于科研，40%用于学术会议，20%用于药品的科室宣讲会。我们委托医学专家的科研，前提条件是该科研获得了政府团体的批准与立项，首先必须是卫生厅与高校以及医学会资助的课题，因此保持了课题研究的独立性。也受到了政府或团体的管理。所有的学术会议都接受医学团体的管理，所有的学术会议90%以上的时间用于医学或药学专题，10%以下的时间只是接受医生与药学对药品的质疑，药品的宣讲通过科室会议与日常拜访完成。
有人说老产品无法进行学术推广，我不认可这个观点。我在1996年宣讲一个胃粘膜保护剂替普瑞酮，在国外是1984年上市的，在中国1993年上市。当年很多医生对这个产品没有兴趣，因为是老产品。我从事销售管理后，也有很多的员工认为是老产品，医生不认可。1994年-1995年这个产品从导入期直接进入了衰退期。当时我通过消化科的一个同学以及自己的自学，发现这是一个对患者非常有益处的药品，而且从药物经济学的角度，如果ppi治疗消化性溃疡后，用替普瑞酮维持治疗比用ppi维持治疗更经济，而且愈合质量更高，溃疡的复发率更低。这个药品有很多国外临床资料，尽管95年-96年的资料不多，我用的很多是86年左右的资料，公司提供给我5份左右的临床文献资料，我自己查阅到10来篇文章资料，总共15份临床资料，我有计划地有目的地与消化科医生分享这些资料，因为这样做实际就是增加自己拜访过程中的学术含量与学术价值，结果更好地帮助到医生优化他们治疗处方，提升了我们拜访带给医生的价值-患者因得到更好地恢复健康而更加满意医生的治疗。在1996年替普瑞酮的个人销售成绩中，我名列全国第四名，华东区第一名。
医药销售推广方法篇9
记得当年第一个月，由于第一次做销售，企业又没有什么培训，笔者除了勤奋敬业，没有太多销售技巧，当月只成交一单生意，收入不到100元，只够维持温饱生活。但第二个月开始，我开始研究客户需求，订单上升到4单，第三月上升到6单，第4个月上升到12单，当月收入是钢铁公司30年以上老工人收入的4倍以上，因此拿好单能够有效提高收入，也让我从此爱上了销售行业。
到1995年，我从工业品及广告推销进入快速消费品行业，从美国亨氏的理货员及推广员做起，所有做的工作还是围绕拿好单来开展，经过我辛勤工作12个月后，销售从24万元增长到120万元，而且无一分钱报损，我对拿好单形成了自己独特的感悟，拿好单一定要做好以下几点。
一是要盯住自己与竞争对手的进销存量来进行有针对性促销，二是一定要让客户零风险经营我的产品，三是在陈列位一致的情况下，一定要让自己的陈列面优于竞争对手一倍的陈列面。
但是，在这一年里自己却没有配合经销商单独召开过企业产品推广会，只是有幸参加了统一公司湘潭经销商组织的一次销售推广会，让我印象特别深刻，我对此推广会写出了一个观摩总结及流程。没想到，在后来进入的医药行业，这个推广会总结在医药推广会运作中起到了很好的作用。
1997年我再次进行行业改变，从快消业进入到医药行业，又从天士力药业医药代表做起，从这时候起，我从医院处方推广会到市场综合推广会，不断地召开推广会，直到今天，我依然在指导企业业务人员如何召开推广会。
2013年，我参加了一次培训业的公开课程，在会议进行的三天里，会场上不断有培训助教向我推荐培训师更贵的课程，原来培训业也在利用会议进行拿单，记得那次会议，培训公司利用会议拿了近500万元的培训订单。
同时，在销售过程中我也参加了多场零售业及直销企业对消费者的推广会，在生活中我参加过房地产公司召开的产品会，银行业的理财产品推广会，家装公司的家装介绍会等，其实从方法论上都大同小异，都会有你感兴趣的话题培训、小礼品发放、抽奖，现场签约及会后跟踪等。最后的目的都是想成交，想更多地成交。
所以，从工业品销售、到快速消费品销售、再到医药保健品的销售、再到培训业的销售、再到各行各业的销售，几乎没有一个行业与企业“不要拿单，不要开会”就能够将销售做好的。“拿好单、开好会”成为所有“卖产品与卖服务”的人必须精通的销售本领。
后来笔者与许多中小企业沟通，发现很多企业在这两项基本功的培训与辅导上非常不到位，导致业务员的业绩上不去，当销售业绩出现问题的时候，企业与业务员就会发生冲突，要么业务员主动辞职另找工作，要不就是企业开始克扣业务员费用、提成，导致业务员身在曹营心在汉，在外不断兼职，当业务员不是一心一意地跟随企业干时，企业销售进入恶性循环。
鉴于此，我不断开发如何高效拿单的培训课件及工具、如何高效开好推广会的培训课件及工具，并且不断对合作企业的业务员进行培训。从培训及训练的角度来说，效果是非常显著的，并且我的学生们对“拿好单、开好会”还有创新，但是市场是不断发展及需要创新的，企业需要更多“拿好单、开好会”的高手来进行市场拓展。因此，从2012年底起，我不断主动收集相关案例、图片，并且开始编辑此书。
本书将以医药保健品的“控销加助销模式”为主，其他行业为辅来进行“拿好单、开好会”的总结，大家可以从中悟道你的那个行业所需要的东西，就像20年前我从快速消费品进入医药保健品行业一样。
一个人要做好一件事情，一定要做到三样，一是用心、二是用脑、三是用手。所谓用心就是说要做好一件事情首先是心态上要好，要重视这件事情，最重要就是一心一意。所谓用脑就是要发现做好事情的规律及方法，要会举一反三，就像笔者参加一次快消业的推广会却能够开好医药产品的推广会是一样的，商道本质的东西是一样的。所谓用手就是一定要去实践，再好的方案及方法，如果不去实践，你永远得不到结果，也无法完善方案及方法。
所谓学以致用，最为重要的就是要将书本中的东西变成你所需要的东西，这才是最好的学习方式，同时一定要去用，并且在使用中不断完善。
医药销售推广方法篇10
渠道拦截就是指在生产企业的产品进入零售终端的销售渠道中某个渠道环节上，对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失去销售机会的一种营销渠道竞争方式。渠道拦截是一种强势生产企业把零售终端费用和消费者促销费用等资源，转移到商业通路环节，实施在产业链上游截杀同行多个竞争者的一种策略。
渠道拦截也可以是生产商与大型终端及大型连锁药店联合，在其总部管理采购与销售管理环节进行整体拦截，而不是一家一家的住店促销或者带金销售。
如果说终端拦截是弱者对强者的侧面进攻，那么，渠道拦截则是强者对弱者设置的市场准入壁垒。渠道拦截是市场竞争发展的必然举措，当一些品牌企业感觉到自己的产品被个体竞争者、同类中小企业、零售渠道成员的产品被拦截而忍受不了时，就会开始实施渠道拦截。
二、渠道拦截出现的条件
1、首先是同质化的产品太多，医药商业单位也开始实施品类管理。
目前我国医药流通市场上出现的药品至少有10万个品规，产品同质化非常严重，比如全国有板蓝根及其复方制剂1100个批文，有800多家企业在生产；六味地黄丸也有800多家企业在生产，众多的品种对于大型渠道商、流通商也是两难选择，他们不是感觉到经营品种越多越好，而是越多越乱，效率越低。由于功能类似的产品很多，商业公司经营起来无论是仓诸、运输配送、资金占有、质检等方面都是无意义的一种浪费。怎么办？笔者在一年前的一些针对医药公司赢利模式培训上，就提出医药公司也要学习药品零售企业高品类管理，优化组合产品结构，按照零售终端（药店和医院）的购货需求、消费结构，来组织货源，主动选择相应的产品，从而提高赢利能力。医药商业企业应该把走量品种、集客的品牌产品，不同渠道所需的必需的品种等全面分析规划，从而使自己的品种结构达到最优。渠道有了这方面的需求，生产企业才会去行动配合。
2、终端拦截方法产生负面效应
住店促销的拦截，虽然使得药店得到一些管理费、入场费，服装费等收入，甚至短时间内的营业额提升，但是负面影响更大：如过度促销、夸大宣传、不恰当推荐、强行推销、各厂家业务员之间恶语恶行相向、影响正常销售的事，时有发生。这也使得大型终端、连锁药店有了渠道拦截，减少品种与终端拦截的需求。
3、品牌药品奋起反击，实施终端反拦截
由于品牌产品被小企业、个体商等在一些终端拦截，使得品牌药企不得不采取在终端拼实力、拼价格、拼陈列、拼住店促销等效率低下，费用并不低的应对措施。但由于品牌药企的经营成本高，在终端实施反击，品牌企业的管理成本会加大，于是，很自然，品牌企业就有了在供应链或者价值链的上游对中小竞争者实施反击的动机，因为终端拦截者在渠道环节往往没有优势。在渠道拦截就可以更彻底更有效地打压中小品牌，通过渠道反拦截，一步到位，把众多竞争者截杀在通路上。
4、医药生产企业有了渠道专销的需求
这方面日化企业先行一步，给制药企业提供了借鉴。一项针对40家日化企业老总的“渠道维新”调查显示：高达92.5%的企业都对经销商的专注专营做出了强调。去年在业内炒得轰轰烈烈的宝洁经销商大换血事件不难发现，对于新的经销商队伍，宝洁十分强调和注重其对产品经销、运作的专注性。有业内人士指出，宝洁如此要求，一方面出于对管理更加便利的考虑；另一方面，这也是宝洁与经销商之间关于客户服务费用、客户生意发展基金等费用支持的拉锯战，强调专注专营可以保证宝洁对于这些费用的投入完全被用于对宝洁产品的市场运作和推广上。渠道拦截同样也是很多同质化的医药生产企业想独占渠道的一种本能反应，你卖了我的六味地黄丸，就不能卖其他企业的相同品种，卖了我的氨咖黄敏胶囊，就不能再卖其他的氨咖黄敏胶囊。卖了葵花护肝片，就不能卖其他护肝片。
5、商业渠道企业和生产企业有相应的实力和对等谈判的条件
如果医药生产企业想在渠道环节实施拦截，那么首先你的产品应该是大品种，销售能上量，或者是品牌产品，有广泛的影响力，号召力。这样商业企业才会考虑你的拦截要求。
其次是生产企业要有足够的投入来吸引渠道只做你一家，你必须具有实力，让渠道商感觉到只销售你一家产品就能得到销售多家的带来的同等销量和利润。
这些条件都具备时，作为生产企业，你才有实施渠道拦截的能力、实力和条件。
三、渠道拦截的实施方法
1、通过医药商业公司订货会拦截法
这种拦截分为两种实施方法：
一是通过联合一家渠道商－医药商业公司，这家公司在当地有充分的实力和完善健全的终端网络，通过轮回到周边各县区去开订货会、推广会的方式，实现对竞争对手的分销拦截。比如重庆和平医药、湖南双鹤的大篷车等，只要策划跟进到位，执行有力，就可实施渠道拦截，让渠道只卖或者多卖你的产品，拦截其他竞争产品。
2005年9月10日～11日，徐州医药股份有限公司淮海医药在江苏徐州搞了一次针对乡镇卫生院、单体药店和乡镇级商业公司的“大篷车”药品展销会拦截活动。参展厂家超过了80家，下游客户人数超过了4000人。
拦截会上，广州白云山、江苏扬子江、哈药集团及杭州民生等知名企业成了最热的展位。据统计，展会成交状元哈药集团三精制药定单金额达到了27万元，江苏先声以19万元位居第二。展会价格上的让利由淮海医药自己调整，生产企业并不连带降低价格，只需交纳2500元的展位费和自行制定的一些促销计划中的礼品费用。
江苏先声的苏北商务经理王欣表示，淮海医药给出的并不很多的让利对终端就有很大的吸引力，因此，生产企业在礼品方面并不需要很大的投入。“来了2000多家终端4000多人，如果我们自己单独搞，接待费没有10多万元根本下不来。这个会很经济，小成本大回报。”
这样的大型订货会是针对农村第三终端的，是对城市第二终端连锁药店otC市场的有益补充，因为生产企业自己的营销网络和淮海邀请的终端网络还是有差别的，生产企业多以连锁的大商业公司为主，而此次是小终端，恰好拾遗补缺，实际上是加密或拓宽了网络。确实能拦截出一些销量。
中小企业要想实施渠道拦截，与大企业相比，需要更多的方式吸引终端采购者。
吉林吉邦药业定货200元开始就有礼品送，价值在定货金额的1%左右。吉邦药业江苏区经理来洪飞说：“除了经济利益作引子外，我们通过厂家承诺服务牌证明我们对产品质量的信心。我们现在还不是知名企业，通过厂家承诺服务牌，可加深终端对我们的印象。”
这种渠道会议拦截，还可以提高中小企业的知名度。中小企业没有大的广告投入，苏北比较分散的终端也导致了他们很难建立周密的销售网络。而“大篷车”这个平台不断地在苏北各个地区转移开展活动，刚好可以让他们“搭车”在各个地方边宣传边销售。
第二个方法是拦截订货会，如果一家商业公司针对终端客户的订货会信息太早时，会有另外一家同类竞争厂家，联合另外一家医药公司，向相同的终端客户发出通知，在你开会的前一天到两天开同样性质的产品订货推广会，对你的订货会进行渠道拦截。这种拦截是行之有效的，因为终端客户的最近有限，进货量因此有限，进了你的货，就不能进其他企业的货。
据广西桂林市桂临医药公司介绍，2005年，他们的四场订货会被竞争对手拦截。
2、工商联盟实施渠道拦截
就是医药生产企业与医药商业企业签订合同，规定商业企业只能销售签约的生产企业的品种，其他相同的竞争品种一概不能经营销售。
2006年1月，葵花药业与江苏淮海医药物流有限公司洽谈合作事项时，约定在3个月内淮海医药将葵花胃康灵向江苏全省铺开，同时还提出一个合作前提：淮海医药销售葵花胃康灵，就不能销售其他牌子的胃康灵。“当时我们也是非常犹豫的，但是最后我们还是下了决心。”淮海医药物流总经理武恒说，“因为我们有一支很强的销售队伍，葵花胃康灵本身也是品牌产品，并配合了非常强势的广告等加以宣传。这样，我们在药店成功地将其他品牌的胃康灵拦截住了，向全省铺开的第一批货很快销售殆尽。我们的合作是一个很典型的渠道拦截。”
深圳市金活医药有限公司也都在签订协议时要求商业渠道，只卖深圳市金活医药有限公司总的京都念慈菴川贝枇杷膏，不能卖其它川贝枇杷膏。
3、通过连锁药店总或者为其oem拦截法
一些实力不是很强的生产企业，则是通过为连锁药店或者医药公司oem品种，让其独家或者打上其牌子。2005年，深圳海王连锁在去年一下子向其连锁药店推出300多个自有品牌品种，都是与一些生产企业联合，授权其使用海王注册的商标的，只要你进入了海王的这一体系，你就不用担心，通过海王之一连锁渠道，你就把同类竞争产品拦截了，因为海王是主推其自有品牌产品的，甚至给员工下任务。
比如深圳四大连锁药店都有自己的内部促销团，产品进入其促销团就是实施了渠道拦截，你就不比在去担心别人在终端拦截你了，店方会自己下达任务和有一系列方法使你的产品销售上量。
深圳金活制药有限公司也通过深圳pto联盟，把自己的洋参产品，在pto的下属连锁药店实施渠道部分拦截，即让其下属的连锁药店主推方法拦截。
4、给商业压货拦截法
分为平时周期性压货和年终压货两种。
平时周期性压货，就是按照产品销售走货周期，在商业库存还有一定量时，又一次向商业单位压仓，这样商业单位的仓库中始终有某个生产企业的品种，自然他不想进购其他品种了。
比如有生产六味地黄丸的企业，就是通过给经销商让利等方式使得商家多进他们的货，成功地将另一品牌厂家的六味地黄丸拦截，使其销售量剧减的。
为什么要用压货来实施渠道拦截呢？