医药营销工作计划篇1
从正式投产到1985年上半年，企业的销售情况极为不好，仓库积压，工厂被迫开半天工，企业面临失败的危险。值此企业生死存亡的关键时刻，公司领导部门决定成立经营科。这是一项英明的决策，通过经营科的工作，企业迅速打开了销售市场，到1986年底，八个品种的产品都已在京、津、沪供不应求。为此，公司董事会决定，从1987年6月起，公司年产量增加一倍，并制定了扩大企业规模的计划。
从理论和实践两方面来看，大冢制药有限公司反败为胜的过程都值得在这里做为一个经营案例来认真地加以分析。分析现实形势 查找滞销原因
经营科成立后，首先对企业面临的形势作了调查，把调查所得的资料汇总起来，对当时企业面临的形势做出了如下分析：产品的价格虽高，但有质量过硬、使用方便、品种多等优点；产品的包装不是生活用品，但也可以用作旅游等的方便的携水工具。其次，由于人们的心理作用，作为第一家中日合资企业的产品容易被人信任；最后，我国的公费医疗制度和药品的特性使得产品的价格弹性实际上很小。所以，价格不是产品滞销的主要原因，产品滞销真正的原因在于：产品尚未被用户所了解和认识，销售渠道尚未理顺。
药品的消费者是病人，但大输液这种药品只有医生开了处方，才能用到患者身上。所以，公司的产品能否有顾客，关键在于药品是否被医生所了解和接受，经营科应把医院作为用户和工作重点。药品又不同于一般的商品，特别是新药，其配方原理、药理作用和临床应用效果很难用三言两语或几个动人的画面来说清楚，所以推销药品，尤其是新药，不能只靠广告和订货会来进行，必须要由专业人员进行推销。
大冢制药有限公司的产品国内销售部分由天津医药采购供应站(一级站)和天津医药公司(二级站)包销。一级站出售给其它省市的二级站，二级站再出售给三级站或直接卖给医院，在医院内部还要经过许多环节，才能用到患者身上。如果仔细划分，那么企业的产品大约要经过20多个环节才能最终被患者使用。我国管理水平目前还不高，信息本来就常常不通畅，这样多的销售环节，信息中断和失真的情况发生的可能性就更大。事实上也确实如此。经营科在调查中发现，产品的销售渠道中常常有用户需要而批发部门不订货，或批发部门订了货而用户不知道的情况。在医院内部，有时也会发生这样的情况：药库和病房分别在楼上和楼下，楼上病房的大夫说：“很需要中国大冢生产的输液，可药房就是不给买”；而楼下药库的采购员却抱怨说：“大家生产的大输液买来了很长时间，但大夫们就是不用”。其实只要有人楼上楼下跑一下，告知药已到货，药品就能够得到使用，两边的意见也会消除。所以，经营科应该在向用户推销产品的同时，担负起疏通销售渠道的任务。
选配专业人员推销
卓有成效开展工作
中国大冢制药有限公司的经营科由1名日方科长、1名内勤和8名外勤推销员组成。8名外勤推销员分别是北、京医科大学、中国医科大学、沈阳药学院等院校毕业的大学生。他们来到经营科后，又接受了日本输液专家的培训，进一步学习输液的理论和介绍产品的方法。这样，经营科实际上就是一个专业人员推销班子。
经营科的主要工作就是定期拜访津、京、沪、沈等地的360家医院，7000多名医生，把企业生产的新型输液介绍给使用的第一线。为了使医护人员尽快地了解本企业的产品，他们采取了三种介绍方式：①学术报告会。由市区医药协会协助举办或在某一医院举办，参加人员是医生、护士和医院医务科、药剂科的工作人员。他们在会上用放映幻灯片、赠送有关资料等方法向医生介绍新型输液的配方原理、药理作用及临床应用，向护士介绍这种输液的优点和操作方法。②座谈会。一般在医院的临床科举行，经营科的人员在会上向医生和护士们介绍产品，回答大家的提问。③单独拜访。深入病房拜访医生、护士，介绍产品，请教新型输液的具体应用经验，征求医生、护士们的使用意见。有一次，经营科的一位推销员在上海深入到医院的肝炎隔离病房进行单独拜访工作，使医护人员深受感动。他们说，就凭这种工作精神，也要买大冢制药公司的产品。
这三种介绍产品的方式取得了很好的效果，达到了医生了解和接受产品的目的，医生们普遍反映经营科的拜访活动给他们带来了很有价值的信息。他们认为；新型输液剂的使用确实能给临床治疗带来方便，提高疗效。所以，医生们都积极主动地要求医院买中国大冢的产品，很多医院在制定进货计划时也特别在输液的栏目中注明：“中国大冢”。企业的销售市场从此逐步打开。
经营科还针对产品销售渠道不畅的现实，确定了在面向医生、护士为主的前提下，对销售渠道的各个环节进行“全面拜访”的方针；经营药品的商业部门一般都有下医院的联络员，这些联络员定期到各医院取定货计划单，根据计划批发药品，并把医院的供需情况和要求汇报给计划部门，计划部门再制定计划向上级部门定货。中国大冢经营科的人员几乎每天都拜访有关的商业部门，向联络员汇报医院使用本企业产品的情况和今后的定货趋势。向商业部门的业务科了解产品的到货、库存、销售情况，并将现有数据及时用长途电话汇报给公司经营科的内勤人员，内勤人员则根据对这些数据的整理分析制订企业下一个月的生产计划，生产车间再根据这份计划安排生产。当上海、北京等地的医药批发部门提出修改定货计划或合同时，一般也是由经营科的人员迅速与天津医药批发部门取得联系，并协助解决问题。另外，针对许多医院内部信息交流不够通畅的现实，经营科的人员还特别注意及时地把医生的要求告诉药库，再把药库进货的信息告诉医生。
中国大冢经营科的这些工作都是和企业产品的特点和企业面临的市场情景相一致的，这是他们取得成功的根本保证。但是，如果他们在进行这些工作时不讲求工作艺术，没有建立起良好的公共关系，那么工作的成功也是难以想象的。讲究推销艺术 发展公共关系
推销艺术中最重要的一点，就是要针对推销对象的工作特点而采用不同的推销方法。
中国大冢经营科的主要工作对象是医生，从医生们的共性来说，他们和我国其他知识分子一样，具有“价廉物美”的特点。我国绝大多数医生的收入不但无法与他们的在国外的同行相比，往往比国内一些从事简单劳动的人还低。但是，他们中的绝大多数人都自尊自强，本着对病人负责的精神，认真努力地进行工作。因此，他们对新药是否接受，主要取决于药品的质量和疗效，他们对那种用生活用品作包装，给回扣，给好处费等推销方式很反感。有时虽然表面上接受了，但心中并不佩服。从医生们的个性来说，他们由于性别、年龄、教育背景和工作环境不同而具有不同的兴趣和爱好，每个人的性格也是不同的。中国大冢经营科的人员在进行推销时非常注意尽量不要以“推销员”的身份出现，他们热心地从学术角度向医生介绍新产品，帮助医护人员解决实际应用中的问题。有时医生提出的问题较深，他们当时回答不了，就去向别的专家请教或查阅资料，然后当面或复信回答。
另外，公司对经营科人员的服装、言谈举止都有明确的规定。一般情况下，拜访医院和商业部门时，都要穿西装，系领带，从敲门到告辞，都要做到恭敬、礼貌，同时要求科员们要能谅解对方的误会，不计较对方的失礼之处。由于这些作法都很适合医生的特点，所以很受医生的欢迎。为了使推销方式能够适合每个医生的个性，经营科还设立了医院卡、医生卡，给每个医院里有关的医生建立档案，以便于在进行拜访活动时选择友好的交谈话题，增进相互了解和建立友谊。现在，许多医生都成了经营科推销员的好朋友，这对推销工作的顺利进行帮助很大。
药品是一种特殊的商品，质量好坏关系到人的生命，而专家和有关部门的鉴定和评语，甚至谣言，都会使企业兴旺或失败。所以，建立良好的社会公共关系，取得用户的信赖是非常重要的。中国大冢在天津、北京成立了由医学药学专家组成的顾问委员会，请他们对企业的产品做临床考察试验，并将临床使用的论文汇集成册，提供给其他的医生作为参考。经营科科长担任顾问委员会的秘书，负责召集会议，经营科的科员参加顾问委员会的会议，当面向他们请教问题。为了感谢这些专家对普及新型输液的支持，公司还组织顾问委员会的成员去日本参观医院、制药厂，进行两国医药技术的交流。这些做法对建立良好的公共关系起了很大作用，对用户的影响是深远的。控制工作进程 评定推销业绩
医药营销工作计划篇2
关键词：医药营销；工作过程系统化；课程体系
1 研究背景及现状
我国各大高校的教学工作者早就着手开始研究工作过程系统化教学模式在课程教学过程的应用，并且在有些学科中的应用已取得了很好的效果。很多有关人士纷纷撰写文字、发表观点，共同探讨，使得工作过程系统化越来越多的运用于其他学科。
基于工作过程的课程体系是把专科三年的课程按照工作过程进行整合，该课程体系首先进行职业分析，再明确工作任务，最后转化为学习任务。工作过程系统化实践教学旨在促进大学生职业技能，能促进学生全面发展，可以体现高职课程模式的特色。
依据河南商业高等专科学校课程改革的要求，结合专业的实际情况，我们对医药营销专业课程开发进行总结，储备了一定量的研究资料，初步形成了本专业课程开发的基本认识、思路和方法。从2010年上半年我们开始对医药营销专业毕业生进行了跟踪调研，我们到分布在郑州等地的几十家医药生产企业、药品批发企业、药品零售企业进行了调查，对医药营销岗位设置、岗位能力及要求进行了分析，以工作过程系统化为导向，总结了工作过程中存在的典型工作任务，再经过教学课程整合，归纳为学习任务，把学习任务按情境教学法进行教学。
2 根据岗位需求，确定培养目标
我校选择了河南地区具有代表性的医药企业，如河南仲景保健制药股份有限公司、河南宛西制药股份有限公司等，张仲景大药房连锁药店、千禧堂大药房连锁药店等几十家企业进行调研，了解了医药营销岗位的设置情况。通过分析具体岗位工作任务，明确了医药营销岗位的工作流程、工作内容、工作任务，进而提炼出具体的岗位能力。在进行企业岗位调研的同时，对我校医药营销专业近四年250名毕业生在单位的具体工作岗位进行了调查，得出其就业岗位分布情况表。见表1：
表1 近四年毕业生就业岗位分布情况表
医药生产企业药品销售人员
医药物流企业药品工作人员
医药批发企业药品销售人员
医药零售企业药品销售人员
其他
65
40
55
75
15
26%
16%
22%
30%
6%
根据医药营销人才需求调查、学生实习就业岗位调查的资料，我们邀请医药企业专家、高校课程专家进行了专业建设研讨会，最终确定学院医药营销专业就业岗位为医药生产企业药品销售人员（处方药代表、ot代表）、医药物流企业工作人员（库管、发货员、营销管理人员）、医药批发企业药品销售人员（处方药代表、otC代表）、医药零售企业药品销售人员（门店营业员）。
3 医药营销专业职业行动领域分析
3.1典型工作任务分析
我们对医药营销专业所对应的医药营销岗位群中需要完成的综合任务进行分析，分解为各种小任务，并对小任务进行总结归纳。我校邀请企业专家将本专业所涉及的职业活动按工作流程和能力要求的不同，一一列举工作任务，然后将列举的工作任务按职业岗位和工作过程进行典型工作任务归纳。
3.2行动领域归纳
对医药营销专业所从事的职业岗位群中所涉及的职业行动，用若干相互联系而且相对独立的典型工作任务进行全面描述，进而将其归纳为若干行动领域。见表2：
表2 医药营销职业行动领域归纳表
序号
典型工作任务
行动领域
难度
1
处方药商品销售
医药商品分类、药理、陈列
初级
2
otC商品销售
……
……
……
……
……
店内导购
医药商品陈列、质量维护、药店促销策划
中级
……
医药商品陈列、质量维护
……
药店促销策划
……
……
……
……
……
医药代表进药、拜访、跟进、促销
医药代表销售
高级
4 医药营销专业工作过程系统化课程体系的形成
4.1从行动领域到学习领域的转换
我们反复修订了教学计划，把专业课程进行了整合，把本专业的课程以工作任务为中心开发为项目课程，我们的课程开发突出市场需求和工作过程，按照实际工作过程组织教学，设计开发出医药营销专业学习领域课程：公共学习课程、专业学习课程、拓展学习课程。见表3：
表3 医药营销职业从行动领域到学习领域的转换表
序号
行动领域
学习领域
难度
1
医药商品分类、药理、陈列
医药商品学
初级
……
……
……
……
……
医药商品陈列
药店经营管理
中级
……
医药商品质量维护
……
药店促销策划
……
……
……
……
……
医药代表销售
医药代表实务
高级
4.2学习情境的设计
我们学习领域分解为主题，每门课程设置若干学习情境，每个学习情境根据具体情况可设计多个学习任务，让学生以实际任务承担者的角色完成课程的学习。学生主要完成医药企业中药品陈列、某类药物营销、医药代表销售等主要学习任务。见表4：
表4 医药营销专业学习情境设计总体框架表
课程
学习情境1
学习情境2
学习情境3
学习情境4
医药商品学（32）
药品陈列
抗高血压药物营销
消化道溃疡药物营销
……
药店经营管理（48）
店内导购
医药商品陈列、质量维护
药店促销策划
……
……
……
医药营销工作计划篇3
商洛市地处陕西秦岭南麓，城市人口大约在30万左右，居住相对比较集中，经济相对陕西其他地区比较落后，陕西商洛地区药材公司北新街西批部是药材公司在市中心开的一个批零兼营的对外部门，99年底公司进行经营方式改革，实行承包经营，在经过详细的市场调研与分析后，我决定承包这个批零部。
我国医药商业包括批发与零售.由于药品的特殊性，长期以来我国医药流通领域一直采用统购包销，逐级调拨的三级批发流通管理模式，严格控制药品的流通。早在计划经济时代，该模式对于保障人民身体健康，支援国家经济建设起到了保驾护航的做用，进入九十年代以后，随着改革开放尤其是医药产业的对外开放，受计划经济时期药品经营利润丰厚的驱使，我国药品经营企业数量急剧增加，这基本上也宣告了三级批发经营体系的崩溃。
商洛地区药材公司是商洛地区一级药品流通企业，在商洛的知名度相当的高，建国初期成立至今有着光辉的历史，为商洛地区的发展及医疗事业作出了卓越贡献，消费者也对其抱有很高的期望，提到商洛地区药材公司那在商洛市人眼里就是国有主渠道的代表，没有不知道的，但是正是因为过去的这些荣耀“它”自大了、麻痹了，也正是因为国有的体制问题让他落后了，衰退了，市场经济的主题就是竞争，不管你过去有多么辉煌的历史，你跟不上改革的步伐你就会被淘汰出局，这就是市场经济法则。
商洛地区药材公司和商洛市药材公司是商洛唯一两家医药经营企业，地区公司以全区临床用药供应为住，市公司因业务能力和整体规模有限以市区零售批发经营为住，医药市场的全面放开与竞争的急剧增加，这种格局迅速被打破，市公司急剧进入临床市场开发.地区药材公司临床市场急剧下降.为了适应发展及变革地区公司作出了试探性地改制.业务部门承包经营制.在分析市场后我准备进入零售批发市场.
商洛市大概有零售药店30余家，其中属于市公司有20多家，地区公司只有三家，而根据数据统计商洛市每个月零售额大概在200万左右。面对这样的一个市场，进入零售市场绝对是有可能的。
4月中旬我开始筹备全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距离商洛中心医院不足300米，交通及周围商业相对比较繁华，但是同时周围市药材公司药店有就十余家，地区公司经营药品属于公司统一定价，而市公司早已经对各药店进行了承包经营改制，所以各药店营业态度及价格服务比地区公司好，在这样的环境下批零部能够支撑到今天也算很不容易。要改变原有员工工作态度，又要重振地区药材这块老牌子，可想而知今后的工作是何等的艰巨，经过几天的挑灯夜战，在参考了众多资料与市场数据后，一个整合策划案浮出了水面。
差异化是企业在竞争中取得主动的一大“法宝”。随着人们生活水平的不断提高，消费者的需求也呈现出多样化，商家只有通过业在多元化来满足他们的多种需求，才能赢得顾客，药店也一样。而作为服务性极强的药品零售店，要想获得更大的利润，就必须更新观念、勇于创新，尽量满足顾客多方面的需求。
一、树新形象：
在商洛市提起商洛地区药材公司那是无人不知无人不晓的，知名度相当高，这说明商洛地区药材公司的初始形象是很好的，这块招牌在人们心中还是很有分量的，面对商洛药品零售市场的实际情况，要怎样站住脚并发展起来，如何运用一个新形象来赢得客户呢？对此我做了以下工作.
一．树立新形象
(一)品牌定位：商药医药
总体设计原则：
1、商业化：突出行业属性
2、个性化：突出与众不同的经营方略
3、标准化：突出为商洛人民提供服务的标准化，规划化
4、地域化：突出创立目标远景
（二）经营理念：坚持国有主渠道，为人民安全用药负责
（三）主题口号：商药医药，健康祝愿
商药医药，健康国药
商药医药，健康商洛
（四）企业精神
商洛药材公司北新街批零部精神概括：亲和一起、勤勉创新。
1、亲和：全体成员亲密和谐、互相服务。
2、一体：全体员工与药店一体化、维护整体。
3、勤勉：口勤多问好、脚勤多解忧、手勤多方便、心勤图进取。
4、创新：服务项目不断创新，服务内容不断创新。
5、亲和一体具体要求：团结协作、情感沟通、民主管理、同舟共济、关心生活、和谐竞争。
6、勤勉创新具体要求：工作高效率，经济高效率，经济无差错，工作勤创新，创业能吃苦，消费重引导，目标争一流。
四种精神：开拓创新，同心合作，求实进取，艰苦创业
（五）文化理念：
以人为本——理解人，礼遇人，爱护人
1、对内要求：以职工为中心
2、总体要求：公平、一致、尊重、信任
a、依靠全体员工办商业的管理宗旨。
B、培养最优秀商业人才的发展目标。
C、塑造尊重人关心人上下一体的和谐精神。
D、创造人尽其材，人人争先的发展环境。
对外要求：
a总体要求：以顾客为中心。
B总体原则：货真不坑人，价实不宰人。
（六）发展目标：
1、长远目标：商洛药品流通第一商业，商洛商业星级标准单位。
2、中期目标：药品齐全，服务一流，管理一流，员工素质一流。
3、近期目标：商洛药品零售标准化单位。
实施策略：价格合理，药品齐全，服务规范，管理严格，
（七）内部目标：
a、政治目标：患者信赖单位
B、经济目标：满意利润
C、精神目标：商洛标准化企业
（八）经营策略：
1、商品策略
a总体策略：质量取胜。
B具体要求：坚持国主渠道进货原则，所有产品质检合格后入库。
2、环境策略
a总体策略：以雅取胜
B具体要求：文明经商，明快清新，整体协调，井然有序
3、服务策略
a总体策略：以优取胜
B具体要求：业务知识丰富，服务精神优美，服务形象优美，服务用语优美。
4、管理策略
a总体策略：以情取胜
B具体要求：尊重人理解人关心人
5、功能取胜
总体策略：以全取胜
具体要求：品种齐全引患者，让利销售招顾客，保证需要迎客户。
6、价格策略
a总体策略：以惠取胜
B具体要求：人无我有，拉大进销差价，人有我有，实行低价策略
（九）商洛地区药材公司北新街零售部理念识别设计（mi）
经营理念：规范、舒雅、便利、引导、即服务规范、购物方便、消费合理、
具体要求：
1、规范
a、规范管理：系统管理规范、环节管理规范、岗位管理规范、业务流成管理规范。
B、规范服务：服务方式规范、服务态度规范、服务用语规范、服务技巧规范。
2，舒雅
a、环境舒雅
营业设施结构合理，方便患者，营业设施整洁明亮，药品陈列美化，摆列科学合理。
B、服务舒雅
营业人员统一着装，服务用语心平气和，做到站立服务，微笑服务服务，礼貌待客，耐心答询，退货不厌，售后答谢。
所有药品陈列按照国家标准要求分开陈列。
3、便利
a购物便利：品种齐全，价格低廉。
B设施便利：店堂有顾客休息椅，饮水机。
4、引导
a、根据临床需要引导销售。
B、保障健康用药引导消费。
（十）商洛地区药材公司药品零售店经营理念识别应用要素
1.信念
经营既服务，服务既满意
2.标语：创国有主渠道典范样板店
3.守则：
营业员守则：心灵美，形象美，语言美。
内容：一切便利顾客，努力为商洛人民服务爱岗精岗干岗。
仪表大方，整洁，美观。
举止恭敬，得体，庄重。
语言礼貌，标准，丰富。
表现诚恳，热情，主动。
（2）管理守则：
要求：不空喊，不特殊，不自满，不马虎，不涣散。
今日事今日毕，工作高效率。
经济往来一丝不苟。
努力为一线服务，做好后勤，保障工作。
4.警语
营业员：庄重不失热情，严肃不失亲切。
管理人员：管理就是服务，服务就是优质。
信用是管理者的生命。
企业活力=商品力+服务力。
企业经营的不是商品，而是一种思想和精神。
营业员
微笑是我的职业，柜台上应该充满微笑
多一份真诚，多一点微笑
二、内部环境营造
（1）管理制度规范
调查资料显示，本区域市场中，大凡经营业绩不佳的企业，大多由于市场把握不准确，而是由于企业内部管理制度不健全，或者行为不规范。
药品质量管理规范：商洛地区所有药品经营企业的药品购进全部西安的汉成路，而汉成路作为一级药品批发企业，对药品的质量应该复全部责任，而汉成路的药品经营单位由都是省医药经营单位改制后分解出来的独立体系，所以一级经营企业的质量直接影响到我们的质量，首先选择够进单位是质量把控的第一步，而后采购回来由质检部门化验有是关键的一步，药品属于特殊的商品，他的质量好坏关系到人民群众的健康，所以质量问题也关系的企业的生存与发展必须按照标准化流程检验。
物流管理：销售的过程，按照当前流行的说法就是现代物流，物流成本的控制和效率的提升对医药流通企业利润率的提高有着举住轻重的作用，因此加强成本控制加强信息管理反馈，提高物流体系的利用率将成为许多医药商业单位的生存之道。（4）标准的盘店管理；
规范的服务程序
营业员的思想准备。要让营业员经常想这样的问题：顾客老药店，寻求的是什么，期望的到的而是什么，以时刻培养营业员对顾客的忠诚就是对企业的忠诚，对企业的忠诚就是对自己的忠诚的思想。
规范服务程序，制定具有商洛地区医药特色的接待顾客十阶段规范服务，并切实贯彻，这十个阶段都有明确的标准（接待顾客，展示药品，介绍药品，收取货款，收款复核，确认药品，包装药品，递交药品，礼貌送客。
三、整合市场推广计划：
3.1零售市场
营销目标：转变观念，统一认识，加强经营管理，改变传统市场推广策略，就市场推广而言，要明确主题，强化与消费者的直接沟通，加强促销的整体性。
1、公司过去从来没有针对性的广告宣传。
2、公司以往缺乏整体策划和系统性。
4.为配合改制急需提升商药医药整体感性形象。
商药医药整体市场促销方案
一、商药医药整合市场推广计划：
1、健康储值计划：
公司改革的目的是赢利，获取利润的方法有两条一是压缩成本二就是增加客户群。而成本的压缩是有限的，只有客户群是可以无限增大的。有研究表明：成功企业的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他的80%，只创造了20%的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。
有远见的企业重视消费者的忠诚，并把忠实用户看作自己巨大的市场资源，有了这个资源，品牌的市场份额才会不断扩大，企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用，还有助于吸引新用户。
要建立用户对品牌的忠诚，首先企业要对用户忠诚，即把用户真正当作是朋友。提高顾客忠诚度的方法，就是设法加强他们和品牌之间的亲密关系。
1、创造顾客满意价值
顾客满意管理是以顾客满意为核心的管理和经营方式，是20世纪80年代中期至90年代兴起的新型的管理方式。在当今的经济和社会环境，市场竞争的规模、范围和激烈程度是前所未有的。主导权开始转移到顾客的手中，不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被淘汰出局。
为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号？顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨，否认或籍口；明白与负责的反应，而不是“抱歉这是公司的政策”；迅速与彻底，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，对这家企业的产品或服务做出默默评价。
2、做好客户的数据库处理
顾客是企业的重要的资产，信息就是力量，如何加强组织以提高利润？资料库营销是运用储存的有关企业与客户关系的所有信息来辅助个性化沟通，以创造销售业绩的一种营销方式。资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客，对相关信息的了解及分析为营销的成功增添了胜数。
数据库营销具有极强的针对性，是一种典型的“一对一”营销。数据库中的数据一般包括以下几个方面：
a、 顾客的一般性资料：姓名、地址、年龄、联系方式、性格、爱好等；
B、 交易信息：订单、退货、投诉、服务咨询等；
C、 活动信息：顾客参与了企业开展的哪些活动，对活动的看法如何；
D、 产品信息：顾客购买产品、频率和数量等。
数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。
那么我们今后的工作重点就是围绕在这两点开展工作上。
2、商药医药健康储值计划：
商药医药健康卡是根据患者购买药品的需要而设计的，此卡是及健康储蓄及多元化服务于一体的屏障。作为商洛首家提供这种医疗健康咨询与健康产品服务方式的推介机构，我们为每位患者提供全面的健康服务及便捷价宜的服务方式及产品。我们在设计了健康储值卡的同时有同时设计了商药医药信息咨询季刊，此刊将常用的3000多个医药品种收编在录，同时列举出产品生产厂家规格含量价格等全面信息，供患者参考，患者在办理健康储蓄卡的时候免费赠送，作为购买药品时的查考与价格参考。本季刊每三个月根据市场变化进行产品的增补与价格调整。
资格认证：
凡年满18周岁的人士通过以下任一条途径均可获得商药医药健康储值卡。
一次性购买产品目录中产品达100元以上者。
可交现金1元购买者。
储值卡发放及使用：
首先，需详细填写申请表，由商药医药确认盖章存档，同时为患者提供加盖印鉴及档案号码的健康储值卡。患者以后可持值卡或者卡号享受商药医药提供的健康超值服务及产品最底价格服务。
一卡在手，全家享用，终身受益。当会员及家属遇到医疗问题时，商药医药会给您最直接的服务。
五、商药医药健康储值卡星级服务内容：
1、免费寄送最新医学资料；
2、免费肝病治疗仪理疗
3、免费定期仪器检测；
4、免费专家上门诊疗；
5、免费参加各种活动；
6、免费上门送药。
会员可享受商药医药经营范围内所有药品的年终消费储值发扣。我们可送免费货上门。
办理商药医药健康储值卡患者可定期收到《商药医药健康咨讯》，随时掌握国内外最新的医药信息与医药知识。每位持卡患者可免费享受到全自动心血管系统功能测定仪的测试，多功能健康治疗仪器及普通健康检查。商药医药医学专家顾问组及医药学研究为持卡患者提供热线咨询服务。同时，持卡患者可定期参加商药医药开展的针对各种疾病的知识讲座，让患者对自己，对家人的健康了如指掌，免除后顾之忧。商药医药将定期举办健康联谊活动，让患者与商药医药在互动中沟通，并得到健康与快乐。
在筹备商药医药健康储值推广计划的时候，接触到了十余家制药企业他们对此计划的推广给了肯定性的支持，纷纷表示愿意与我们进行深度合作，在我们附卡发放的季刊上投放广告，这无疑有给我们增加了一个新的赢利点及厂商互动平台。
经过三个多月的市场推广我们我们建立客户挡案将近6万份，市场反应空前热烈。商药医药健康储值推广计划大获全胜。
商药医药健康储值推广计划只是我们市场推广的一次战役，全心全益为患者提供多元化的服务，与患者建立深厚的友情才是我们的战略目的，要想深层次的达到这一目的，一次成功的战役是不够的，只有长期坚持不懈的努力与全心全意的真情沟通才会嬴得患者的最终信赖。
商药医药健康储值推广计划顺利实施为我们在商洛市场的发展赢取了相当一部分市场份额。但是一时的成功不代表以后的成功，在市场竞争中，你想不到的你的敌人会替你想到，为了争取最终的胜利我们必须更加努力。
3.2批发市场开发推广：
健全的激励制度才是市场开发的保障，为改变过去国有企业干多干少一个样，干好干坏的大锅饭体制。商洛地域相对偏僻交通相对不便利，批发市场绝对是有力的。要想取得批发市场的胜利必须必须建立现代化的企业激励机制。
商药医药系统激励机制方案
一、总则
（一）建立系统激励机制的目的和意义：
为配合商药医药批发业务销售目标的顺利实施，实现商药医药的超常规发展，必须激发批发业务员工的工作热情和积极性，树立全员营销意识，明确责、权、利关系，因此迫切需要建立一套完整的与新的营销机构、营销网络相配合的系统激励机制。
（二）建立系统激励机制的原则和要求。
激励分为物质激励与精神激励，在构建商药医药系统激励机制的时，必须充分到目前公司员工的状况及其开发潜能，以管理与营销业务为重点激励对象，确定以下原则和要求：
建立“以人为本”的机制；
尊重员工的人格、自身价值、尊严和权利；
满足员工不同层次的需要；
强化民主管理，提高管理者与员工综合素质。
（三）系统激励机制的定位
商药医药作为商洛药材公司下属的药品批发零售主要职能部门在实行承包经营后应建立一套独立的行之有效的有特色的高效经营机制，包括：责任机制、激励机制、监督机制、决策机制以及内部风险机制，其中，激励机制处于经营机制的中心，是整个商药医药的动力系统。
（四）系统激励机制的主要内容
系统激励机制的各种手段必须都能最大效率的推动商药医药销售额的实现，既能全面调动员工积极性，又使激励成本最低。
商药医药的系统激励机制将设计为六大激励法，即目标激励、情感激励、榜样激励、考评激励、绩效激励和惩罚激励。
（五）系统激励机制的实施保障
实施本系统激励机制，必须具备如下保障因素：
制度保障:系统激励机制必须形成各种规范制度，按制度执行。
组织机构保障:具体有营销总公司办公室负责实施，财务部配合。
人力保障:激励机制形成制度后，办公室设1人专职负责。
物资保障:财务核定分配奖励金额，提供相应的资金保障。
（六）系统激励机制的执行监督、完善
实施系统激励措施，应由监督部门进行事前、事中、事后监督执行并收集、反馈各种执行过程的信息，及时、科学修正完善不合理的条款。
二、目标激励法
商药医药应确定系统目标激励，包括：
1.长期规划目标。激发员工的信心和自豪感，采用“大目标，小步子”的做法。
2.中期实施目标，激发员工为之奋斗的动力源泉，采取“长途跑，早起步”的做法。
3.短期执行目标。作为公司短期执行目标，并将目标层层分解，目标设置与目标反馈相结合，采取“施压力，给动力”的做法。
4.分阶段实现目标。按月份做出分阶段实施计划，并加以督促、检查、考核。未完成阶段目标的，应及时找出原因、发现问题，拿出措施进行补救，确保1999年目标的顺利实现。
三、情感激励
“千金难买干群一条心”，商药医药全体员工的共识，从思想上理解，从行动上支持。。
四、榜样激励
1.“金牌业务员”评选，半年评选一名“金牌经理”。
2.评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，每季度按照销售额和回款，在区域市场内评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，
3.“优秀销售区域”评选，按季度区域回款评选。
五、考评激励
考评激励可以公平决定员工的地位和待遇，促进人才开发和合理使用，稳定商药医药与员工的关系，从而维持和提高企业经营的高效率。
考评激励的原则
1.公开化原则。明确考评标准、考评程序及考评者责任。
2.客观化原则。针对客观考评资料进行考评。
3.单头考评原则。对员工的考评应由被考评者的“直接上级”进行。
4.反馈原则。将考评结论反馈给被考评者本人，并由直接考评者就考评结论进行说明、解释。
5.差别化原则。考评等级应有鲜明的差别界限，并与各种报酬和奖励相挂钩。
（三）考评程序
1.明确目标任务。在每一考评周期开展之前，上级与下级就工作任务目标面谈，并以书面形式确定任务计划，制订出具体的任务完成的质、量、数和改善四方面落实计划目标。
2.自我考评。根据目标任务计划和完成情况进行自我评价。
3.直接考评。直接上级考评者根据平时观察及目标任务完成情况进行考评。
4.评定评语。直接上级考评者对被考评者做出考评结论。
5.结论反馈。将考评结论反馈被考评者。
（四）考评尺度
为了使不同的考评者对同一被考评对象所得出的评语有统一的含义和解释，必须确定考评尺度，并引入等级计分法，用级别和分数客观地表达结论。等级计分法要确定等级标准和计分标准，即考评尺度。
我们可以充分利用人对数字的平衡感觉，采取数字评分尺度。一般地，中心值定为10，最大值为14，最小值为6的评分尺度，是许多企业经验摸索出来的效果较好的一种。按照这尺度评分，误差较小，容易打分，在难以决断时，还可以取偶数值中间的奇数分，考评者心理上感觉自由度较大。
（五）管理人员考评
营销总公司应对各级管理人员，包括副总经理、分公司经理进行考评，考评标准如表1-2
1-2管理人员工作成绩考评标准报告书（略）
（六）营销人员考评
营销总公司下属分公司、省级办事处直接对下属营销人员进行考评。
（七）一般人员考评
营销总公司一般员工，主要是指各室、部门的一般工作人员。
（八）员工的奖惩
商药医药对各类不同员工分别考评后，要分别按个人所得分数的绝对值大小进行排序，并列出差距。顺序先后和差距大小反映工作成绩的相对优劣。
考评结果的优劣顺序和差距大小既可以作为评选高级、中级、初级营销员、金牌经理、优秀销售部等主要参考依据之一，也可以作为制订工资底薪、津贴、奖金及惩罚的主要参考依据。
（六）绩效激励
绩效激励主要是指商药医药对员工完成的工作成绩和工作效率给予的相应的报酬，主要包括“底薪+津贴+完成销售目标提成”。
（一）确定底薪
1.员工底薪按“分块确定”原则，即管理人员一块，营销人员一块，一般员工一块。三块之间的关系既要考虑相对的平衡协调，又要拉开档次，向管理人员、营销人员倾斜。
2.底薪确定方法，可根据管理人员考核报告表、营销人员考核报告表、一般员工考核报告表的标准对各类员工分别进行考核，设出每类员工中每个员工的分数，然后对所得考评分数，按分数段确定底薪的档次、级别。
3.底薪划分6个档次，每档内设4个级别，共24级。档次越高，级别越高，底薪越高。
4.管理人员底薪最低档次4档，最高6档；营销人员底薪最低2档，最高5档；一般员工底薪最低档次1档，最高4档。
（二）津贴的确定
津贴主要设职务津贴、岗位津贴。
1.职务津贴。
2.岗位津贴。
（三）完成销售额目标的提成
我们在确定销售额目标提成时，要从全员营销考虑，按每个月全公司及各省、各地、各业务员实际完成销售额且回款到公司帐务上的金额确定不同层次，不同人员完成销售额目标的提成比例，按此比例计算每位员工的完成销售额目标提成额。
七.奖励措施
奖励措施是指总公司根据各部门管理人员及营销员、一般员工的业务工作特点确定目标任务后，超额完成目标工作任务的物质和精神奖励措施。物质奖励和精神奖励既可相对分离，如只有物质奖励，又可相互结合，如在给予精神奖励的同时给以物质奖励。
（一）奖励激励的原则
1.物质奖励与精神奖励相结合原则。
2.向管理人员和营销人员倾斜的原则。
3.按实绩超额奖励原则。
4.上不封顶，重奖原则。
（二）奖励的方式
实行“月奖、年终奖、重奖”三结合方式。
1.月奖的确定
（1）带销售指标人员，将年初确定的全年销售目标任务按12个月分解成月销售指标（考虑淡、旺季节差别），对超额完成月销售指标，回款率达到规定的，按如下方法确定月奖：（略）
八、惩罚激励
惩罚激励是指商药医药对未完成年初计划工作任务目标和计划销售目标的部门个人采取的处罚。
惩罚的原则
1.以事实为依据；
2.标准适度；
3.惩罚的目的是为了教育；
4.惩罚要客观公平。
（三）对未完成公司计划工作目标任务的管理人员，一般员工，由直接主管审定，报副总经理、总经理批准按未完成计划工作目标任务的比例，相应扣发当事人销售提成、津贴
（四）对未完成销售指标的营销人员，按参考比例扣发销售提成。
（五）扣发销售提成和津贴的具体办法
1.对未完成月工作任务指标和销售指标的，按月扣发。
2.连续三月未完成工作任务指标和销售指标的人员，按下岗处理。
3.完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成的，按实际扣发数的80%补发。
4.超额完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成、津贴的，除补发全部扣发数量外，还可以享受超额奖励，但没扣发一次，超额奖励降低10%发放。
在销售政策颁布以后，业务人员充满了活力，因为着改变了过去有组织无制度的局面，批发业务在很短的时间内快速的提升.市场占有率与客客户群飞速扩张.
医药营销工作计划篇4
摘要：当前高等职业教育的关键是启发学生主动实践，提升综合素质和专业技能。以赛促学，举办校内市场营销大赛是培养全体医药营销专业学生主动实践能力的一种重要方法，是提高学生综合素质的有效途径。本文阐述了《营销策划》实践课程的设计及组织与开展校内市场营销大赛的流程，通过以赛促学提升医药营销专业学生的创新与实践能力。
关键词：以赛促学；营销策划；市场营销大赛
《营销策划》课程是根据“遵循培养目标、服从岗位需要、突出能力培养、注重人文教育”的现代职业教育课程理念，以医药营销岗位职业能力培养为重点，与行企业合作开展基于工作过程的课程开发与建设，以学生为中心，以人才培养目标为导向，开展教、学、做一体化的理论加实践课程。营销策划实践是市场营销战略战术策划的相关实践训练，以赛促学是促使学生进一步掌握专业知识、培养实际营销技能的有效手段。以赛促学通过激发学生的实践兴趣，启发和培养学生的主动实践能力，将课程的实践内容以一个营销策划主题作为任务目标，再以市场营销技能竞赛的形式来完成实践内容。
一、《营销策划》实践课程设计
《营销策划》课程在医药营销专业中处于专业课的地位，是以医药市场营销实践为中心，结合医药营销专业特点、按照优化组合的原则研究设置的，是对学生进行营销策划实践能力专项训练的一门理论加实训课程，营销策划书的撰写是对医药营销专业学习的小结。课程主要包括营销环境分析、市场定位策划、市场竞争策划等内容，既反映了市场营销的基本理论，又融入了营销策划的前沿观点，要求学生掌握营销策划操作实务。该课程是以高等职业院校医药营销专业学生今后将从事的职业岗位需求为导向，根据行业标准作全面分析，设置课程所应涵盖的项目任务，设计合适的教学内容，并科学组织教学活动。课程考核注重平时学习，注重过程管理，平时到课及课堂参与情况占10%，个人与团队小组平时作业完成的质量占20%，期末考查案例分析与总结占20%，小组营销策划书撰写占50%。期末考查的案例分析题目与要求在课程结束前2周布置，考查不占用课堂时间，要求利用业余时间完成。
《营销策划》课程在医药营销专业第二学年下学期开设，实践课程以小组策划+课程学习的模式进行，实践部分进度安排时间为八周。第一周：每三名同学组成营销团队，成立工作小组，设计团队名称，明确团队目标，在学习中以团队为单位开展相关活动。第二周：完成“营销策划方案”选题工作以及选择专业指导老师。第三周―第八周：本学期营销策划实践课程结束前完成一份营销策划，要求按照策划程序与时间进度进行。课程结束后集中两个晚自习时间进行营销策划方案讲解与答辩，教研室老师评分并选出10个表现优异的队伍参加药学系组织的校内市场营销大赛决赛。
二、实施校内市场营销大赛组织方法
校内市场营销大赛每学年下学期举行，历时三个月。每年三月初向全校比赛征集要求，五月中旬进行营销策划方案初选，六月初进行校内决赛。比赛组织紧凑，一般开学两周开始，期末考试之前两周结束，避开学生最繁忙的开学和期末备考，是对于准备下实习的医药营销专业学生在校学习的总结，为学生到实习单位工作进行适应过渡。决赛由十个入围队伍参赛，设置一二三等奖及优秀奖，对所有获奖同学颁发获奖证书。赛程为10分钟营销策划方案ppt展示与讲解和10分钟现场答辩两个环节，内容涉及团队介绍，营销方案，中途所遇困难和解决方法等。主要邀请当地知名药品流通企业负责人担任评委和点评嘉宾。比赛流程如图1所示：
图1校内市场营销大赛流程图
校内市场营销大赛的征集要求包括征集对象、征集时间、基本要求和说明；以校内医药营销专业、药学专业和生物制药技术专业为主；以团队为单位参赛，每队3人；营销策划方案基本要求主要针对策划内容，要求策划方案原创，字数在4000字以上，限期上交纸质策划书，按照排版格式要求a4纸打印。写作大纲由市场分析、营销策略、行动策划等三部分组成。要求每个参赛队伍根据所选择的企业或产品、服务等进行详细地市场分析，对决定有效营销策略所需的重要信息进行回顾和总结，主要内容有：企业的目标与任务、市场现状和策略、主要竞争对手及其优劣势、营销内外部环境分析等。营销策略包括所服务的目标市场和针对每一个目标市场涉及的营销组合的详细描述，具体内容主要包括：营销目标、目标市场描述、市场定位、营销组合描述等。行动策划是营销策划方案的最后一部分，该部分需要指出完成营销策略所需要的具体活动，并且评估最终的营销策略，是每个营销策划方案的亮点。要求每个参赛团队针对所选择的的产品或服务制定营销活动步骤，活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动等，需要具体指出参与具体活动所需要的人员和经费预算，最后对所进行的市场营销活动进行评估，评估流程主要是对营销活动是否按时完成以及营销活动开展方式是否正确等问题进行具体描述。
三、以赛促学对《营销策划》实践课程的提升
医药市场营销策划要求学生具备较好的表达能力、娴熟的销售技巧、较强的营销环境分析能力、目标市场营销（市场细分、目标市场选择、市场定位）能力、市场营销策略（产品、价格、渠道、促销）能力等。在传统的医药营销高职教育教学中，学生实践的目的、方法、过程等都是由教师来制定，学生学习过程都是被动实践。学生实践过程是将书本上学习到的知识进行巩固，对于知识点的灵活运用机会很少。将《营销策划》实践课程融入校内市场营销大赛，通过以赛促学方式充分发挥教师主导作用和学生主体作用，鼓励学生在专业课程学习过程中通过参加比赛驱动学生自主自觉学习专业技能。通过校内市场营销大赛有效提升了实践课程的质量，提高了学生的学习质量。具体来说，《营销策划》实践课程目标对应校内市场营销大赛如图2所示：
图2《营销策划》实践课程目标对应校内市场营销大赛
通过组织市场营销技能竞赛来开展具有针对性和实用性的医药营销专业知识理论技能教学、通过营销策划的技能操作运用训练与决赛答辩中实际能力水平的演练考核，能够明显提高学生各项能力。校内市场营销大赛鞭策学生努力学习专业知识，掌握专业技能，为就业和深造打下坚实基础。
1、学生实践能力的提升：学生通过参加比赛，产生学习动力，亲身体验“优胜劣汰”的竞争，在周围参赛同学积极向上、热火朝天的比赛氛围中感受竞争的激烈性，激发自己去学习，而比赛过程中评委的点评又可以对学生的学习起到很好的引导和启发。教师在实践教学过程中通过结合《营销策划》课程特点，充分利用多媒体资源、案例资料和企业资源来调动学生学习的主动性和积极性，把讲授知识和培养实践能力结合起来，发挥学生创造性，培养学生分析问题和解决问题的能力，使“要我学”转变成“我要学”。
2、学生团队协作能力的提升：校内市场营销大赛要求学生以团体为单位参加比赛，展示团体的综合营销策划实力。在《营销策划》实践课程准备中，我们要求3名同学组成一个团队，以团队为单位进行训练，在策划过程中遇到困难的时候，小组一起讨论，以竞赛为平台，可以让更多同学在互帮互助中锻炼团队的组织和协调能力，在营销策划讲解中通过团队成员之间的通力合作切身体会团队合作的重要性，团队精神的培养有助于学生将书本知识与实践知识紧密结合。
3、学生就业竞争力的提升：医药营销专业专科学生之所以在学习中主动性不够往往是由于他们不清楚自己学习书本知识的目的，毕业之后能够胜任什么样的工作。2010年开始，我们对已经毕业药学系学生进行了就业跟踪，发现通过以赛促学，积极参与校内比赛的医药营销专业学生就业情况较好，用人单位评价较高。特别是在校内市场营销大赛获得优异成绩的同学，职业发展前景相比普通毕业生好。技能大赛给学生提供了一个施展才能的平台，有利于学生提高专业技能和职业素养。
4、学生比赛能力的提升：校内市场营销大赛是根据医药营销就业岗位设置的比赛项目，结合《营销策划》实践课程，将理论知识与实践技能紧密地结合起来。通过比赛，学生能有机会接触到真实企业，对医药营销的发展动态有更深入的理解。同时，参赛学生通过比赛考取Cmat市场营销助理证书，在就业中拥有较大的优势，比赛中表现突出的同学还可能被来自企业的现场评委看中，直接获得实习或就业机会。所以，校内市场营销大赛的组织对学生来说是具有挑战性、操作性、逼真性和竞技性的，这些优点都是传统的教学方法所无法比拟的。以全国高校市场营销大赛为契机，从2009年到2012年，泉州医高专医药营销专业学生连续四年在中国市场学会、教育部考试中心、中国中小企业国际合作协会主办的全国高校市场营销大赛总决赛中取得很好的成绩，累计获得全国二等奖一个、三等奖四个，获奖学生达15人次。
结论：通过举办校内市场营销大赛，更多的同学参与到比赛当中，为学生提供一个展示个人与团队技能风采、互相学习的开放平台。通过校内公开比赛对《营销策划》实践课程进行了效果展示和总结，对一年级医药营销专业学生起到很好地激励作用。以赛促学丰富了“竞赛+任务”的实践课程开发模式，在高职教育的人才培养过程中为学生提供了主动实践能力的机会，大大提高了实践课程的教学质量和学生学习质量。（作者单位：福建省泉州医学高等专科学校）
参考文献
医药营销工作计划篇5
产品经理需要在这个时候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，鱼有鱼路，虾有虾道。有的公司直接找策略或广告公司拿方案再招标，有的公司抓耳挠腮2个月，讨论、汇报、讨论、汇报……这几个月是产品经理最容易内分泌失调的季节。很多培训公司开始提供以营销计划为内容的培训课程，传道、授业、解惑，其实大家的目的只有一个：希望自己的计划能让老板多给点预算。
任务：制作出性感的营销计划，需要在模板这个骨架上增加血肉，让计划更丰满。
目标：这里所说的性感不是倾国倾城的绝代佳人，也不是冰清玉洁、不食人间烟火的神仙姐姐，而是风情万种的邻家女孩，看得见，摸得着。
支招：董国平（上海泽生科技开发有限公司市场总监）
赵郑（北京泽桥健康产业集团总裁）
吴延兵（任职于步长制药北京公司市场部）
1，制作工艺一：积累
产品营销计划的工作贯穿全年，因此要在一两个月内想出计划是不可能的，日常工作要有意识地培养自己模块化的分类思考能力，刚开始可以尝试把文档按“市场定义”、“市场机会”，或“战略文档”、“战术文档”，或“处方行为”、“患者流”等进行分类，而不是单纯按时间来分类文档。
调研为计划先行
面对新医改的新形势以及企业自身的发展态势，如何制定2011年的营销计划，并将计划制定得切实可行？这是一项系统工程，笔者认为市场调研应为营销计划先行。
调研是调查研究的简称，指通过各种调查方式，比如现场访问、电话调查、拦截访问、网上调查、邮寄问卷等等形式获得受访者的态度和意见，进行统计分析，研究事物总的特征。调研的目的是为了系统、客观地收集信息，研究数据，为决策做准备。对医药营销而言，主要是为营销计划收集、分析医药市场数据、产品数据、竞品数据，发现企业自身销售的薄弱点、潜力点、增长点，为制定营销计划指明方向做参考依据（如图）。
市场调研工作可以按照以下11个步骤来开展：1.确定市场调研的必要性。2.定义问题。3.确立调研目标。4.确定调研设计方案。5.确定信息的类型和来源。6.确定收集资料。7.问卷设计。8.确定抽样方案及样本容量。9.收集资料。10.资料分析。11.撰写调研报告。
常用的市场调研方法包括文案调研、实地调研、特殊调研等3种，特别是实地调研对研究一线的市场情况、竞品情况，分析市场问题有重要的实际意义。医药营销最重要的信息在市场一线，实地调研可以为市场分析提供真实有效的数据，从而为营销计划的成功撰写打下坚实的基础。最后将以上调研信息、分析数据以及总结出的问题形成文字性报告，供制定系统的营销计划做参考和指导。
（吴延兵）
2，制作工艺二：洞察
工作一定要建立在“对医生的深度洞察”基础上，理解这句话很简单，但实践起来确实很难，产品经理洞察医生的深度不同，可能对市场的判断也会出现差别。
学术会议是战场
产品经理就是要与客户“打成一片”，只是在具体的客户选择上要与销售人员有所区分。通常，业务员是要与处方医生“打成一片”，了解处方医生的需求，然后按照自己的优势和方法，去满足自己能够有所作为的那部分需求；地区经理则要与医院里的关键客户，如药剂科主任和主要用药科室主任“打成一片”，密切公司与医院的关系，让自己的品种不仅处方量日益提升，而且要保证不断药；而产品经理的战场，笔者认为并不主要在医院，而是在全国性的学术会议上，因为在这个场合里，产品经理可以见到来自全国的大牌专家，在会上不仅可以私下拜访重要的专家，在学术活动中还能分析出这些专家的需求，在做市场营销计划时充分整合这些需求。
今年，笔者参加了全国肾脏病前沿论坛会议，某肾脏病专家谈到了肾脏病学科未来5~10年的研究领域重点，主要包括6个方面：1.建立慢性肾脏病和血液净化患者的医院分级管理的新模式。2.开展慢性肾脏病流行病学和队列研究，建立中国慢性肾脏病诊断、分期标准和防治指南。3.加强miRna、蛋白质组学、干细胞等现代医学新技术在肾脏病防治中的应用研究，进一步解析肾脏病发病及进展机制，探索肾脏疾病治疗新靶点。4.利用蛋白质学、尿肽组学探索肾脏疾病的新生物学标志，建立肾脏疾病预警、早期诊断和病情评估的关键技术。5.开发、验证肾脏疾病诊治新方案，逐步建立肾脏疾病诊治标准、规范、指南和临床路径。6.加强血液净化治疗机制的基础和临床研究，致力于开发新的治疗技术，实现血液净化设备和产品的国产化。
笔者相信，上述某些领域是企业完全可以积极参与进去的，比如第2、5、6项就是企业营销提升的极好机会。目前，肾脏疾病预警、早期诊断和病情评估的关键技术都还没有完善，适逢该领域也有这个目标，产品经理若能充分意识到这正是企业大有作为的好机会，就很容易与专家建立密切的关系，围绕这个课题来写市场营销计划绝对是产品经理赢得市场的关键。
（董国平）
洞察目标客户，契合目标市场
诚然，制药企业生产药品的初衷是服务于患者，但从营销层面上讲，在药品流通的利益链中，企业真正的目标客户是拥有药品处方权的医师。因此，产品经理在把握产品市场的过程中，分析和调查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定层面上洞察医生对病症的处方习惯。举个简单的例子，镇痛泵是近年来在麻醉科广泛推广的术后镇痛产品，调查发现其临床应用效果不是很好，特别是患者术后感觉止痛效果不佳。到底是产品功能出了问题，还是临床运用不足？很少有人分析其中原因。只有当我们真正和麻醉医生接触后才了解到，是为了让患者术后早苏醒才导致了镇痛泵用量的缩水，因为医生最关心的手术效果是“早苏醒”。所以深度洞察客户的最好办法就是和他们打成一片。
市场部人员过多关注高级医学专家，容易忽略基层医师的用药意愿表达，其实要实现与市场的接地，应该把基层医师的拜访制度化、数量化。
（赵郑）
3，制作工艺三：匹配
营销计划一定要从需求出发，因此要了解自己所在公司的情况。如果老板一直以竞争思维来组建营销组织结构，就要调整汇报思路，一定要让老板看到存在的问题和你的解决方案这种直接的逻辑结构。
有特色才有水平
要制定一个良好的产品营销策略，就要在推敲上年度营销路径中推广模式、方法、组织和人员配备是否得当的基础上，分析公司来年要求的持续增长战略和产品规划是否匹配。比如，目前公司产品的成长曲线处于生命周期（包括导入期、成长期、成熟期和衰退期）的哪一个阶段？有没有开发产品新的适应症领域？是否巩固产品原先占领的科室市场？要不要开发新科室？把握了上述发展规划和战略意图，产品经理所负责产品在公司行进道路上正处于哪一个阶段便能一目了然，从而制定出契合企业发展的年度规划。
此外，好计划都是公司可以执行的计划，也就是说，计划必须与公司目前的经营状况和资金预算相匹配。奢衣华服再精美也不过是橱窗中的摆设，可触而不可及。真正舒适的衣装在于量体裁衣，使计划具有极强的可操作性。
方案可能大同小异，不过只有兼具企业特色且能与企业现状匹配的方案最能看出制作人员的水平。
（赵郑）
4，制作工艺四：沟通
一定要和销售人员沟通，取得他们的支持至关重要。
碰撞中推陈出新
在制定市场营销计划的过程中，产品经理一定要与销售部门负责人充分沟通。
笔者曾在某外企担任大区经理，每年都会被市场部召集参加3~4次讨论会议。这种会议分为两种，一种被称为pre-cyclemeeting，这是在每季度分区域召开全体销售人员会议前，产品经理就所制定的下季度市场策略是否可行与大区经理共同讨论的会议。这个会议通常开2天，第一天是产品经理陈述本季度总结和下季度的市场计划，包括各区域学术活动的安排，大区经理记录下本区域相关的情况，当晚认真思考各种活动的必要性和可行性，次日再与产品经理协商，最终确定整个季度全国大小活动的时间安排。
另一种会议通常安排在11月，即制定年度市场营销计划时，产品经理要和大区经理一道做当年的业绩回顾，对环境做Swot分析，讨论出第2年营销的关键成功因素（KSF），接下去就是来年的市场活动和资金预算等。这种会议至少开3天，一般情况下，老板会亲自参加会议，督战整个议程，彻底分析所有问题，制定解决方案。与会人员十分重视这个会议，常在会上为了各自的利益发生争执。有一次，市场总监与销售总监为了某个问题的归因，开始是心平气和地发言（当然是将责任多归为对方部门）。老板多问几句后，双方都沉不住气了，开始相互指责，场面异常激烈。老板也不劝，就静静地观察、倾听，试图从中发现问题的本质。在这种氛围中，问题被毫无情面地展示出来，解决方法找到了，来年的业绩才能够突飞猛进。销售部与市场部由于看问题的角度不同，各自对市场的理解不同，有争执是不可避免的，甚至是需要鼓励的，因为只有在思想火花的碰撞中才能够推陈出新。
（董国平）
通俗比晦涩更高远
在营销方案合乎公司战略的基础上，产品规划达到了与公司愿景的统一。这个时候需要考虑一个问题：计划的实施过程能否达成产品经理的意愿，并能通过销售队员完美实现。大多数企业的医药代表队伍数量庞大、鱼龙混杂，真正具有医学和药学专业背景的极为有限。但一些产品经理往往忽略了这个问题，在进行产品策划和临床应用推广的过程中，往往只注重医学表达的严谨性和科学性，采用大量在医药代表看来生涩难懂的医学术语和临床数据，结果医药代表在医生面前讲不清、道不明，一个很好的产品就很可能没有医生敢用。
医药营销工作计划篇6
现阶段医药连锁企业配送方案的制定，往往存在着很大的盲目性，通常是药店需要什么药品，配送中心就调拨什么，但由于各个连锁药店所处的地域不同，即地域内人们的年龄结构、收入层次、消费习惯、生活习惯、心里因素等不同，药品的销售结构、销售量也不同。作为各个连锁药店的经理，因受条件的限制，往往没有整体的全局观念，他们时常注重自己的店门的商品摆设、陈列，往往希望自己的门店药品的库存越多越好，即使销售量增长的缓慢甚至下滑的情况下也如此。这样一来，在连锁门店聚集了大量的库存，占用了企业有限的资源。而与此同时，部分药店的某些药品销售波动性很大，常常供不应求，向配送中心要货或发生请货单也有断货的现象的发生。而配送中心虽然上了信息管理系统，也由于沟通的不遍畅，或没有对各个药店的相关数据进行分析，处于了被动的局面。
对医药连锁总部来讲，这时的局面很尴尬，一方面是某些门店缺货现象的发生；一方面是某些门店库存药品的片面积压，成为资金占用和费用飙升的温床；而对配送中心则是配送协调功能的失效。企业为了解决这种尴尬的局面，采用的策略是——拆东墙补西墙。即将甲门店所需药品从乙门店的库存调。问题看是暂时解决了，可潜在的问题依旧，并埋下了更深层次的隐患——配送中心所掌握的各个门店的库存又出现了误差、各个连锁门店的药品批号开始紊乱……。
有什么方法可以避免或解决上述问题呢？特别是在药品销售波动的情况下，如何能顺利保持各个门店的销售需求量呢？要解决这个问题，还是让我们首先从医药连锁门店作为我们的切入点进行分析。
影响药品销售量的波动性因素
连锁药店药品需求的波动性是造成销售量波动的主原因。引起药品需求波动的因素固然很多。大总结起来以下几种因素占所有因素的80％。
(1)药品需求季节性波动。许多疾病的发生具有季节性。所以，像感冒药等许多药品的需求存在着季节性，使人们对它们的购买也产生了季节性。
(2)药品更新替代性波动。技术的发展与创新，不断产生新的药品替代归的药品，许多药品是有生命周期的，它使药品的销售产生了更新替代性被动。
(3)突发性、偶然性波动。自然界的突发、偶然的事件(例如气候异常、自然灾害、SaRS等，也会造成药品销售量的被动。
影响药品销售量波动因素的分析方法
虽然影响药品销售量波动的因素很多、很复杂，但并不是都没有规律性可寻。只要能够发现影响药品销售量波动因素的规律性，就可以找到解决科学配送的方法。
药品需求的季节性波动似乎很复杂，有的药品春秋销售的多，有的药品夏天销量大，但是，它们是周期性的，在相同的季节中有着相似的变化，可以便用季节周期分析的方法。
我们在研究探讨中发现仅仅使用趋势分析配合季节比例的方法，就可以精确地预测各月的药品销售量，进而预测出每一个连锁药店的销售量，其结果与实际统计数字相比，每个月的误差仅仅为±0．5%。所以药品销售的季节性波动是容易把握的。对于大量周期性波动药品的编制配送计划的计算，使用手工计算的工作量是太大了些，如果采用计算机程序来计算，工作量就不大了。
再如，一些药品投入市场以后，存在由初登市场销售量的缓慢增长到迅速成长、再逐渐衰减乃至衰亡的过程，这被称为商品的生命周期。显然，在不同时段其销售量是不同的，它可以使用戈珀兹曲线来预测。一些药品或医疗器械进入市场以后，其销售量从较少、到日益扩大，社会拥有量逐步增加，直到几乎需要的用户都有了这种药品或医疗器械时，药品社会拥有数量进入了饱和期。其市场饱和度可以用逻辑曲线(成长曲线)进行分析。这些药品或医疗器械销售量变动的规律，也是容易进行分析的，只要进行充分的市场调研，认真的分析，是能够把握的。由于计算复杂，手工分析它们的工作当然是困难的，但是使用计算机程序来分析，可以变得很容易。
根据以上分析，研究和确定连锁药店的药品配送计划方法就有头绪了。
药品销售量预测分析的条件
进行药品销售量的各种预测分析必须有足够的历史数据，没有适当的数据只能凭猜测，这是进行预测分析基本的、必要的条件。一些药店常常对企业经营资料不重视，不能合理的保存和利用，将宝贵信息资源的白白流失。
进行药品市场销售量的各种预测分析，还有其他条件，例如连锁经营药店经营决策人员的重视、工作人员的知识素质、适当的工作条件等等。例如上述的种种计算与分析如果依赖手工去处理，是绝对难以实现的。
制定合理的药品配送计划
从上面的分析可以认识到，合理的药品配送才能保证连锁经营的效益，达到连锁经营的目的。合理的药品配送产生于对市场消费科学的预测分析基础上，因此连锁药店必须重视销售资料的积累，重视药品的市场预测分析，以产生合理的药品配送计划。因此，我们有如下设想和建议：
(1)搜集积累历史销售资料，建立并存储药品的历史销售信息数据库，开发预测分析的计算机程序模型库。
(2)按照配送周期，使用药品销售量发展趋势与季节比例预测分析模型，定期分析预测市场药品销售量，形成药品的初步配送计划。根据经验，计算机对每种药品销售量的趋势与季节性的预测分析可以在几十秒内完成，千余种药品(营业面积约80平米的药店一般的药品经营品种数)的预测分析可以在几个小时内实现，即药品的初步配送计划完全可以在一个工作日之内实现。
（3）对于由于药品（或医疗器械）生命周期、市场拥有量的饱和程度等因素引起的销售量的变化，往往是一种较长时期的变动，可以按季、年的阶段进行预测分析，以调整药品的初步配送计划。在一定的时期内（如一年），药品或医疗器械的生命周期、市场拥有量的饱和程度所影响药品的销售量，往往仅是少量的药品，可以根据其调整配送计划。
(4)根据其它市场调研资料，个别地和综合地修正配送计划，形成正式配送计划。
(5)汇总一个时期（例如一个月、一个季度，或更长的时间）的配送计划，根据它编制药品的采购计划。
医药营销工作计划篇7
（一）教师队伍的双师型高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础，因此，课程的改革首先从教师队伍着手。目前，学院的教师虽然学历很高，理论知识很丰富，但实践营销经验匮乏，很多教师都没有企业任职的经历，因此要加强教师队伍的建设，构建复合的双师型队伍结构。一方面，加强自身教师的实践能力，将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼，参与企业的营销活动的全过程，增强实践能力和实战经验；另一方面，请营销专家对自身教师进行专项培训，了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习，更新知识，使知识从实践中来，再回到实践中去，丰富了教学素材，并为其提供了实践技能训练的平台。（二）教学内容的实用型医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科，本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力，不能局限于基本概念、基本理论方法等，要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标，根据实际需要，我们逐步探索，采用自编教材的形式进行讲授，并在实训理论基础上，设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等，以实训模块为中心，理论知识围绕实训模块有目的性地讲解，扩展学生的综合素质和实践操作水平。（三）教学方式的多元型改变教学方式的多元化，让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学：课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课，学生根据自己的理解，写教案、制作ppt，进行课堂讲解，总结自己的体会，其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛，还调动了学生参与课堂的主动性，真正做到以学生为主的课题教学，加深对知识的理解；2.案例法教学，通过经典案例讲授、分析，结合学生所学知识，展开小组讨论并代表发言，最后任课老师评价总结。通过此形式，可以充分调动学生主动学习的积极性，锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力；3.聘请式教学，聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师，亲临课堂、现身说法，加强学生对理论知识及实践能力的理解，真正实现了理论和实践的对接。
二、实践教学的改革探索
经过理论知识的学习，需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中，以校内实践为例，运用校内的社会环境，模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里，才能有效地培养学生药品营销策划的能力。（一）实践方案的流程设计将目标教学班86人，学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。（二）实践过程的内容要点每组根据各自的营销策划方案，在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导，在校内实践活动中起到引导和指导的作用，全部工作由学生自己完成。在调研阶段，学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷，整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力，还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧；在药品定位阶段，学生主动是了解医药企业、医药产品，从理性的角度，增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识，并有企业的参与，是一次很好的实践教学的“对接”；在最后的汇报总结阶段，先由学生自评，然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议，这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。
三、总结
医药营销工作计划篇8
在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来医药销售计划范文，但愿对你有借鉴作用!
医药销售计划范文1一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。
(1)医院产品覆盖率及新客户开发。
(2)目标科室选择及发展。
(3)处方医生选择及发展。
(4)开发新的用药点。
(5)学术推广活动带来的效应。
(6)竞争对手情况。
(7)政策和活动情况。
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。
3、与主管讨论
(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。
(2)确定指标。
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。
5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划。
(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准。
(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。
(3)将大型学术会议、科内会纳入计划。
2、按计划实施。
三、日常拜访
1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。
2、访前准备
(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。
(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的。
(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)。
(4)重要客户拜访前预约。
3、拜访目标医院和目标医生
(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。
(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。
(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。
(4)了解竞争产品信息。
(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员。
a、了解产品库存和进货情况。
B、了解医院政策管理动向。
C、了解竞争产品信息。
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。
4、拜访分析及总结
(1)整理及填写拜访记录。
(2)拜访目标、销量达成情况分析。
(3)制定改进方案(SmaRt)和根据。
四、客户管理
1、目标医院
(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。
(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。
(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。
(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用。
2、目标医生
(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。
(2)根据计划开展科室和医生的增量活动。
(3)根据计划拓展医院、科室和目标。
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。
2、举行科内会。
(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划。
(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。
(3)每月回顾科内会执行效果。
3、执行大型学术会议
(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划。
(2)按照覆盖计划邀请客户。
(3)会前准备、计划、分工。
(4)按照分工担任相应会议组织职责。
(5)保证被邀请客户到会率90%以上。
(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。
(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。
六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧
1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。
2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。
3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。
4、认真学习理解公司提供的Q&a资料，及时与目标医生沟通。
5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。
七、档案管理
1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)。
2、建立目标医生档案系统。
3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。
4、建立科室销量跟踪系统。
5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。
6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)。
八、销售会议
1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。
2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。
(1)销售数据回顾。
(2)业务活动总结回顾。
(3)竞争产品信息。
(4)阶段销售计划。
(5)经验分享。
医药销售计划范文2一、工作计划
1、工作立场和心态：
认同自己的服务职业性质，不良情绪不影响工作，愿意用专业知识为顾客服务，体现自我价值。
2、行为举止和仪表：
着装整洁，工牌端正，发型美观得体，仪表大方，举止文明，能使顾客产生信任感。
3、专业服务和态度：
热情招呼，微笑待客，熟练使用礼貌用语。咨询回答专业、耐心、细致、准确，使顾客满意。
4、销售药品：
向顾客推销和推介药品是店员的主要责任。对常见疾病，营业员要能够指导用药。
5、理解处方：
店员要学会辨认处方、分析处方、调配处方，注意配伍禁忌。
6：识别药品真伪：
店要学会如何用感观识别来识别药品的真伪。
7、负责办理商品进货验收和退换。
8、做好药品养护
：
掌握药品的本质属性，采取不同的贮藏保管方法对药品进行养护。
9、陈列理货
将到货商品上架，按商品陈列要求整理排面，跟踪堆垛商品销售情况，并及时补货。
10、执行公司的促销计划，检查价格签和促销海报到位情况。
11、积极参加各种培训，努力提高自身素质。
12、贯彻落实gsp。
二、工作流程
1、营业前做好柜台、货架、商品及地面等环境卫生，达到干净、整洁、玻璃明亮。
2、准备营业期间所需用品、用具。
3、补充商品，将柜台上不足的商品补齐，并检查柜台上所列之商品是否齐全，有无新货需及时上柜。
4、营业中应随时保持柜台及货架上的展示商品充足和整齐，不得出现展示商品不足和摆放零乱的现象。
5、检查柜台及库存商品数量是否充足，不足的须及时填写“缺货计划”并通知补货，做到所有商品无断货现象。
6、柜台到货须认真清点验收，及时上柜，同时配合配货员将上柜后余下之商品在储存板或货架上归类堆放整齐。
7、随时作好为顾客提供服务的准备，发现顾客有需要导购及服务的暗示时，应立即上前友善、真诚地为其提供各种服务。
7、观察销售环境，注意防止商品被盗。
如有可疑情况和突发事件，沉着冷静，迅速通知其他同事协同处理。
8、努力提高自身业务水平，做到对所负责的每种商品的价格、产地、规格及特性都了如指掌。
9、随时保持商品及环境的卫生。
10、交接班时，应对接班人员告知商品销售已补货和需补货商品情况，做到交接清楚、补货无重复。
11、维护店内设备、设施，爱护公物。
12、营业员必须坚守工作岗位，不得无故串岗、离岗，如有事离岗须向店长及其他员工做好委托。
医药销售计划范文3__年过去了这一年是充满着机遇与挑战的一年，日常工作中的每一件小事都蕴藏着快乐与幸福，只要我们用快乐的心去体会，用幸福的眼去看待。什么困难和挫折都不会难倒我们的。过去的一年在领导的悉心关怀和指导下，通过我们自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。回顾过去的一年，现将工作总
结如下：
一.销售业绩分析：
(1).__年与__年对比;
年份成药销售毛利器械毛利保健品毛利
__年1538085401540136933.83304212480823066
__年1465571.22430401.01117034237288820216661
(2).__年完成情况：
__年元月—11月销售额1670807.22。完成全年的80%。
在上面的两年间对比和__年完成情况来看，__年的销售情况并不理想。
二.存在的问题：
1.因奥运会期间含有兴奋剂的药品不能销售，所以影响了一部分的销售额。
2.以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药，可现在去医院挂号的同时发一张卡，医生开药时直接就打到卡里，患者根本就不知道医生开的是什么药。
所以，之前跑方的药卖的特别好，虽然毛利不高但是有客观的销售额。可现在一个月也买不了几盒了。
3.顾客经常反映药品价格贵，有的顾客就到别的药店去买了。
还有缺货断货的情况。
三.准备改进的措施：.
1.微笑服务：
微笑是一种抚慰，它可以对他人“一笑值千金”。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝口的“美味佳肴”。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人.热情服务.耐心解答问题。
2.药品计划：
补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，以利于顾客选购。
3.药品销售技巧：
当顾客走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，这样就能留住一定的顾客群。
四.下一年度的工作计划：
1.提高销售意识：
加强d类品种的销售，对每月下发的d类明细单要认真的查找。对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时与采购部联系。
每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会员。
2.人员管理：
做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3.店容店貌：
为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店
4.gsp复查：
认真填写gsp复查的相关资料，药品陈列做到药品和非药品分开。整理好药品购进验收记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月检查记录及近效期药品的催销记录。
以上是我对振兴分店__年的工作计划，请领导看我们的实际行动。
医药销售计划范文4一、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能;
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。
加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
医药销售计划范文5一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。三、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在__内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。
对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
医药销售计划范文6一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
医药销售计划范文720__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动otC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
医药销售计划范文820__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
医药销售计划范文9营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
医药销售计划范文10一、目前的医药市场情况
目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。
以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、__年工作计划
总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是___和___给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责___和___地区，可以说___和___把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在__年的工作中首先要改进的。
__年，新的开端，___既然把___、___、___、___、___五个大的销售区域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、____
___地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要___的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、____
___地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、____
___地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如___，还有就是____方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
4、___
____地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到___地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、___
属于___区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于___的品种，但是我会尽的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。
结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：
2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
并及时和内勤沟通，得到单位的情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。
要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。
拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解的产品情况和他们方式方法。
才能不断增长业务技能
医药营销工作计划篇9
关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道
1．营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。
2．营销渠道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3．物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。
4．缓解策略
即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4ps”是市场营销组合通俗经典的简称(product产品，pricef~格，place渠道，promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。(1)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不可能做到，
医药营销工作计划篇10
关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道
1．营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。
2．营销渠道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3．物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。