建筑企业市场营销篇1
关键词：营销策划信息网络标前决策营销体系
中图分类号：G250.72文献标识码：a
传统的计划经济时代，生产是一线，管理是二线，后勤服务是三线的观念变了，没有营销，就没有工程；没有工程，就谈不上生产、管理；市场营销工作首当其冲，成了桥头堡。
建筑企业俗称的“接活”就是建筑企业的市场营销，包括：营销策划、信息收集管理、招投标、合约谈判等内容。
营销策划
（1）、“企业自我分析”就是要认清自己，有哪些优势有哪些劣势；能干什么，能干到什么程度；不能干什么，为什么不能干。没有金刚钻，就不揽瓷器活。企业要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，高估和低估都会吃亏，会走弯路，要清醒、客观、正确地认识自我。比如我单位，平煤神马建工集团有限公司土建处，成立于1957年，前身为煤炭部第五十一工程处。业务覆盖煤炭洗选、煤焦化工、煤盐化工、尼龙化工、房地产开发、市政工程等多个领域。先后建设了平顶山矿区30余对大中型矿井，10余座大型选煤厂，6座焦化项目的地面生产建筑，内蒙神华煤制烯烃项目、内蒙王家塔洗煤厂、新疆八一钢铁、内蒙神木洗煤厂、高大筒仓及储装运系统施工技术居行业领先水平。承建了平顶山市行政服务综合楼、郑州海联大厦、郑州山顶地产御鑫城、郑州富士康公寓、平顶山东湖花苑小区、中平能化安泰小区项目等。我们在煤炭工业领域施工技术行业领先，大型住宅小区的施工管理经验丰富。
（2）、找准企业内部优势后就要选定目标市场、进行市场划分。在营销工作中，要制定目标市场，不能像无头苍蝇，到处乱撞，要一心一意将区域经营与专业经营同步推进；要善于细分市场，我们可以把市场按区域细分和按专业细分，对每个细分市场写出调研报告，并形成文字。充分进行市场调研分析，一定要选好切入点和突破口，切忌盲目行事，“哪有草哪放羊，走到哪算到哪，天马行空”是行不通的。平煤建工土建处根据专业优势和市场区域成立了“西北、中原、新疆、青海、海南”五大区域公司。西北、新疆、青海主攻煤炭工业市场，中原、海南公司主打大型建筑群体、住宅小区的市场。近两年来，中原公司在郑州、开封等地，累计接到超过5个亿的群体住宅工程。
二、信息收集与管理
（一）信息收集、建立信息网络。
建筑市场竞争激烈，在“僧多粥少”的状况下，信息就是企业的生命源泉。市场信息从哪里收集？以前我单位多是领导的个人关系引荐介绍的，局限性较大。可以通过与政府部门、招投标部门、大型企业、设计院、监理公司、开发商等的亲密接触，最好和设计院、监理单位形成战略伙伴关系，建立自己的信息网络，拓宽信息的多种来源渠道，指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息。
（二）信息分类管理
收集到信息后，不能听风就是雨，今天跑新疆，明天跑海南，到处乱转，结果劳神费力不讨好。要对信息分类管理、分别对待、重点突破。营销工作中，主要采取aBC分类法对信息进行管理：把收集来的信息一一列出来，加以分类。一般信息归为C类；具备某些条件的上升为B类；经过跟踪、筛选和细分后，把其中有80%以上中标率的划入a类信息。再对a类信息，全方位了解业主投资方、资金来源、决策体系和项目动态等情况，详细记录在案，制定攻关途径和方案，对B类、C类信息则次之，根据不同的级别，采取不同的对策。
三、招投标
招投标包括：标前决策、招标文件分析与答疑、标书制作、标书投递、开标与答疑等。这些是建筑企业的常规工作，为什么有的企业会“屡投不中”呢？那就是没有做好标前决策。
标前决策包括：标前评审、成本测算。
1、标前评审包括：技术标评审和商务标评审。技术标评审重点是对施工组织设计评审主要包括对本单位完成招标项目的技术能力的经济性和可行性等进行评审，为投标决策提供依据。项目的经济评估的重要依据在项目的施工组织设计上，且要在投标准备技术方案时就要考虑经济可行的施工组织方案，形成便于实施的技术方案，避免中标后又大规模调整施工组织，这也无法保证准确评估项目成本，同时增加了与业主沟通的难度。商务标的评审要严格执行标前评审并加强企业的风险管理，不能流于形式，要把项目标前技术、经济、标书评估落到实处，严格合同评审，合理分析市场。
2、成本测算包括：施工成本和项目运行成本。施工成本测算是建筑施工企业以施工项目工地作为成本测算对象，在施工过程中在施工现场发生全部生产费用的总和，包括所消耗的主辅材料、构配件、周转材料的摊销费或租赁费、施工机械的摊销费或租赁费、支付给生产工人的工资、奖金。项目运行成本是施工现场以外关系到项目正常运行的一切费用支出。比如施工材料的实验检测费用、前期拜访客户的费用。在项目施工中，应以尽量少的物质消耗来创造较大的价值，提高盈利水平。项目成本测算水平是衡量施工企业管理水平的一个重要指标，施工企业的一切经济活动均要以成本为基础进行。而成本测算则通过有计划的计算和调整，即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。
四、合约谈判
合约谈判是整个营销工作中的最后一环，要小心谨慎，不能大意。合同签订、施工进场才标志着这个“活”拿下了。
五、营销体系
建筑企业要想长久发展，必须要建立自己的营销体系。营销过程中，要建立营销总监——营销经理部——营销人员三级体系，各级有各级的职责，权责要区分开来，不能缺位越权，该请示的请示，该汇报的汇报，环环相扣。尤其是在区域市场，企业的资源不能落到某个人头上，要实现资源共享，团结协作，避免一人变动，整体全乱的不利局面。现代企业模型是“哑铃型”两头大，中间小。营销工作是开路先锋，至关重要。且营销工作是企业行为，集体行为，非个人行为。如果演变成个人行为，就会有很大风险，企业绝不允许诸侯存在，这并非对谁不信任的问题，而是营销工作性质决定的。
广义上的市场营销，包括二次经营和三次经营。二次经营，指项目的运作过程，关于项目进场后继续营销的问题，比如我们在合同签订前，处于被动地位，签约后，我们的地位就发生了微妙的变化，虽不是完全主动，但有一些发言权了，可以做更多工作了，就可以逐步剔除于自己不利的、不平等的条款，争取项目的效益最大化；三次经营指结算清收的过程，受篇幅限制这里就不详细讲了。
建筑企业营销是关系企业生存的大事，因此，在营销工作中应抓住重点，选择合理目标，采用正确的报价策略和技巧，不断总结营销工作中的经验和教训，加强企业管理，不断提高我们的综合素质。在提高投标工作产出比的同时，使企业获得良好的经济效益。在激烈的社会主义市场经济的浪潮中立于不败之地。
参考文献：《市场营销学新论》郑玉香刘泽东
《KDKe“四个一”营销模式的研究》张立军
《建筑市场策略研究》葛军
建筑企业市场营销篇2
品牌是区别自己与竞争者的重要标志，也是培养客户信任的前提和基础。当前中国国内的建筑设计企业数不胜数，要在竞争中脱颖而出，必须要建立品牌意识。品牌的建立是持续的过程，这个过程有建筑设计企业跟客户的参与，建筑设计企业将品牌不断在客户的心目中进行强化，客户则在合作中建立品牌忠诚度。品牌营销的过程同时也是将建筑设计企业自身价值观影响客户的过程，建筑设计企业将自身的价值观赋予其产品上，通过客户对产品的认同，再获得客户对设计认同。这个过程就是建筑设计企业跟客户双方价值观统一的过程。品牌的建立需要有坚实的优质产品基础，产品要足以区分市场上众多产品，有个性的东西植入，其核心是能够针对性地满足客户的需求。建筑设计企业的产品具有特殊性，由无形的知识、脑力资源凝结在有形的物质材料上。“设计产品”是个性的，一次性的，蕴含着设计师的理念和思想。如果要在激烈的竞争之中脱颖而出，必须使本企业的“设计产品”具有高价值性，能够满足客户的需求，甚至超出客户的预期。产品策略中最重要的是产品创新，在创新中不断满足客户的需求。以“Bim”设计为例，当前中国建筑设计行业正处于第二次巨大变革中，建筑设计企业的产品正由二维的CaD向三维的Bim转换。建立以Bim应用为载体的项目管理信息化，有望提高建筑质量、缩短工期、降低建造成本、支持生命周期运营。建筑设计企业应当紧跟时展的脚步，加快Bim产品的发展，使自己的产品走在时代的前沿，对于满足客户需求，加速自身发展都具有双赢优势。
2关系营销策略
根据巴巴拉•本德•杰克逊的关系营销理念，关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。建筑设计企业关系营销的实质就是关注和客户的关系。首先，建筑设计企业必须培养客户的忠诚度。第一步，建筑设计企业必须要发现和了解客户的需求，这一行为是主动的，是建立在大量数据跟条件分析的基础上;第二步，建筑设计企业要去满足客户的需求，并且要让客户满意。客户的满意会给建筑设计企业带来有形的资源(业务量增长)和无形资源(口碑的散播);第三步，营造客户忠诚度，通过前面两步，使客户和建筑设计企业产生稳定的、长期的关系，进而使建筑设计企业和客户从中取得双赢。其次，建筑设计企业在开展关系营销时，要注意梯度递进。第一级关系营销是用最简单的价格手段，通过财务利益的刺激赢得客户的关注。第一级关系营销往往会因为重视价格因素，忽视产品因素，没能达到客户的满意度而失去客户的关注。第二级关系营销是在增加客户财务利益的基础上增加社会利益。例如，建立客户档案、客户组织，使建筑设计企业跟客户之间实现良好运作。第三级关系营销是在前二者的基础上建立纽带关系，这种关系由建筑设计企业控制，客户可以从中获得利益，但是又不能直接控制或者从其他来源得到，这样增加了客户转向竞争对手的成本，从而保证本企业的竞争优势。再次，根据迈克尔•波特的五力模型，建筑设计企业面临着同行业竞争对手的威胁，有潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和客户的讨价还价的较量。建筑设计企业要在这五种力量中保持一种均衡的状态，不仅能够抵抗甚至可以转变某一种或几种力量。在竞争中，建筑设计企业必须要加大自身的营销力量，灵活使用谈判方式，作用于其他力量，从而使交易得以顺利进行。
3深度营销策略
深度营销是建立在企业和客户深入沟通、充分了解的基础上，企业不仅要满足客户的显性需求，同时要深入挖掘客户的隐性需求。深度营销需要企业跟客户互动，更加突显人性化营销。深度营销的着力点在“深”上，首先企业要与客户建立长期合作关系，保持客户的品牌忠诚度。客户类型要以业务数量大，发展潜力大，相对有优势，适合精耕细作的为主。当前，建筑设计企业的客户多为房地产开发公司以及政府机构等。作为长期存在型的经济组织，这类客户对“设计产品”的需求是长期的、重复的。建筑设计企业跟这类客户合作一次以后，应及时建立客户档案，保持跟客户的联系，加强沟通，通过反复的市场营销，使本企业品牌在客户中深入人心。其次，深度营销强调将人文关怀的色彩贯穿到整个产品生命周期中。建筑设计企业更多情况下只是参与客户整个产品生命周期的一部分。但是，建筑设计企业的着眼点不应该只是这一部分，而是要向前或者向后延伸，努力触及整个产品生命周期。建筑设计企业要主动换位思考，从客户的角度出发，去发现和理解客户的显性和隐性需求，给予客户人性关怀，主动去帮客户满足这些需求。通过这样的换位思考，一方面建筑设计企业重新找到业务源，另一方面客户会更加坚定品牌忠诚度。最后，要努力成为客户的顾问。建筑设计企业与客户在专业上属于互补关系，建筑设计企业要强于客户。建筑设计企业要主动成为客户的顾问，在技术上予以帮助。除此之外，建筑设计企业不应局限于图纸设计，而是可以延伸服务范围，从一个项目的开始阶段到最终完工，即使不在合同范围内，建筑设计企业也可以给予一定帮助，进而获得客户的认可。
4结语
建筑企业市场营销篇3
【关键词】建筑企业；国际化；市场营销
引言
目前，国际建筑市场的发张方式正发生转变，工程更加复杂，发包方式更加多样化主要集中在复杂的工程和多样化的发包方式。我国建筑企业必须以此为出发点，仔细研究不同国家所独有的市场环境、建筑行业发展状况、企业的自身情况以及企业对国际市场的选择原则，以此制定科学有效的国际市场营销策略，探索出最适合我国建筑企业发展的模式，实现我国建筑企业国际化。
1、国际建筑市场竞争特点分析
1.1工程内容复杂化
当前在国际上，很多的都是大型工程或者特大型工程，承包此类项目，面临的困难可想而知，不仅需要很强的专业知识，其建设工期长的特点也给投资此类项目带来了很大的风险，而大型化和复杂化已成为国际工程承包领域的一种趋势。因此原有的单纯工程施工管理方面的技术就难以满足国际化需求，而是延伸到了项目实施过程中的很多领域，如前期的投资规则、劳务合作、项目运营、人员培训、指导使用、后期的跟踪维修等。国际工程已成为国际投资和国际贸易的综合载体，国际工程承包的技术层面也发生了转变，正逐步向技术密集型工程方面转变。
1.2工程发包方式多样化
工程施工技术的发展和工程项目管理的完善促进了工程发包方式的转变。在项目实施过程中，承包商所具有提供何种服务的能力越来越受发包方关注，传统的单一承包方式已不适应目前高度发达的服务需求，正被综合承包方式所取代。除此之外，资金来源的多样化也会导致发包方式的转变，政府资金投入的减少，私人资金投入的增多是当前国际建筑市场发展的趋势，这种依靠私人资金承包的国际工程，所获得的资金收益会引起越来越多的发包人和承包人的兴趣。
1.3产业分工格局趋金字塔状
随着建筑行业内产业链的不断完善，其产业链的各个分工也是日趋明朗。与发展中国家相比较，发达国家占有很大的技术优势，处在整个金字塔的顶端，而发展中国家则处在依靠密集型劳力建立起来的金字塔底端。发达国家建筑公司在国际工程承包市场上占有很大的优势，无论是在资金实力、技术和管理水平等方面远超发展中国家的企业，发达国家建筑企业所涉及的多是附加值较高的服务或者技术性项目，因此很少涉及项目的施工环节。而发展中国家则恰恰相反，只能依靠密集的劳力输出获得微小的利润，在国际工程项目中多承担施工环节，处在产业链的最末端。发展中国家承包商要想获得更大的利润，必须为打破这种格局而努力。
1.4国际承包商兼并与重组盛行
在国际建筑市场中，由于各个方面的影响，如发包方式的转变，使得承包商的职能正悄悄的发生变化，不再仅仅扮演提供服务的角色，还要成为资本的运营者和投资商。这种变化使得国际建筑市场中承包商兼并与重组的现象不断发生，这无疑是增强了企业的竞争力，对于本来实力就弱的发展中国家的承包商来说更是提出了更大的挑战。
2、我国建筑企业国际市场营销策略
国际市场的发展既给我国带来了机遇也带来了挑战，中国建筑企业要想走出国门还需要付出很多努力，缩小与发达国家建筑企业的差距还有很长的路要走。
2.1国际建筑市场定位
企业要迈出国门走向世界，第一件事就是结合企业本身的发展状况，进行市场定位，找准国家，确定好要开拓的市场。目标市场的选择是一项最基本的工作，不容有失，不仅需要考虑企业本身的内部因素，也需要考虑外部因素。内部因素主要和企业本身有关如企业资金，企业产品特色。外部因素则包含目标国的建筑市场环境，供需情况，政府政策等。目标市场的选择需要做大量的工作，必须要做的工作就是分析研究各大建筑市场的发展特点，分析其宏观环境、市场增长率、市场机会及市场风险，分析其行业结构、国际承包商对其市场占有率和工作范畴等。
2.2国际建筑市场营销策略
企业在制定开拓国际市场的策略时，要综合考虑各个方面，结合企业本身，考虑到不同的影响因素，将风险控制在最小范围内。从而实现市场营销策略规范化、合理化，使得企业在实现拓展国际市场的过程中，能够将企业的利益最大化。我国建筑企业的独有特点，使得我国建筑企业在走出国门的过程中，要充分考虑，制定好符合国际市场需求的营销策略，符合自身发展的方针，总结出有3种策略，即贸易式营销策略、联合营销策略以及投资式营销策略。这三种市场营销策略所适用的环境和达到预期结果所需要的条件是不相同的，企业应仔细研究其各自的特性，再结合企业本身的情况，做出最合适的选择，得出适合于企业本身的营销策略。
3、案例分析
作者有幸见证了一所建筑公司在开拓国际市场过程中的所做的工作。该建筑公司正致力于国际工程epC项目方面，并做了大量的工作取得了一定的成效。目前正在营销阶段的俄罗斯玻璃厂项目是由一条500t/D浮法玻璃生产线和一条230t/D的玻璃瓶罐生产线组成，包括与之配套的厂房、厂区及厂内铁路等。该项目采用的承包方式为epC总承包方式，采用中国洛阳浮法技术，通过中国出口信贷解决资金问题，总投资金额约为一亿美元，计划工期为26个月。在充分考虑企业自身情况与项目特点的基础上，采取契约式营销策略。具体原因有，首先，目标国俄罗斯作为一个劳力资源缺乏设备材料有限的国家，为外国劳力和设备材料的进入创造了条件。其次，项目融资方面，企业要有很强的融资能力，达到业主的要求。第三，是对专业技术方面的要求，承包商必须有浮法玻璃生产线和瓶罐生产线建筑及工艺设计施工技术，这就需要有专业公司参与。第四，要求承包商有浮法生产线及瓶罐生产线运营方面的经验和管理技术，这就要以中国运营公司参与。第五，承揽epC项目前期的费用和人力的投入很大、风险大。根据上述要求，仅靠一家承包商完成此项目是不可能的，必须结合各方面优势资源共同完成。融资团队由该公司和中国出口信贷银行、俄罗斯对外贸易银行组成；设计及采购团队主要是由负责浮法技术的洛阳浮法玻璃集团、俄罗斯信度斯设计院等构成设计公司组成；在土建及工程施工方面主要有本公司内部完成，由公第一工程局牵头，结合其它子公司力量，完成项目的土建设备的安装任务。本项目采取契约式营销策略，集合了各方优势资源实现了贸易营销。
4、结语
为了能够使我国建筑企业得到更好、更持续的发展，在未来的时间里，就必须要向国际建筑市场迈进。中国建筑企业必须将整个国际建筑市场进行全面的分析，并且结合自身的实际情况，合理选择发展目标，并且制定出科学合理的市场营销策略，如此，才能够在复杂多变的国际建筑环境下占有一席之地。
参考文献
[1]王瑾，王要武，王浩然.中国建筑企业国际化市场营销策略研[J].土木工程学报，2007，10：105-109.
[2]吴梦君.中国企业的国际化市场营销策略研究――以建筑企业为例[J].中国商贸，2012，32：35-36.
[3]王瑾.基于建设供应链的建筑企业市场营销研究[D].哈尔滨工业大学，2007.
[4]金志刚.中国建筑企业国际化发展研究[D].重庆大学，2009.
建筑企业市场营销篇4
关键字：营销技巧、投标策略
1、加强信息收集，重点开发技术含量高、效益较好的项目。
首先，利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的积极性；利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。
其次，明确必须舍弃的投标项目，如：施工企业主营和兼营能力之外的项目；工程规模、技术要求超过本施工企业能力的项目；本施工企业生产任务饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目等等。而需要现金履约的项目要慎重，确保中标项目有利可图，促进公司的项目施工步入良性通道。
2、完善投标评估机制，坚持“战略全局、全面权衡”的投标策略。
投标前重要的准备工作：标前评审、成本测算
对准备参与投标的项目认真进行投资主体、资金来源、成本和经济效益、业主信誉和履约能力等分析，合理规避投标风险。在充分研究招标文件及相关合同条款的基础上，通过对项目施工组织设计和技术方案进行优化并结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料，对拟投标项目进行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。www.133229.Com
（1）标前评审是规避工程风险的第一步。标前风险评审的内容主要包括对本单位完成招标项目的技术能力、完成招标项目的经济及社会效益、完成招标项目的风险因素、承接招标项目的经济性和可行性等进行评审，为投标决策提供依据。严格执行标前评审并加强企业的风险管理，不能流于形式，要把项目标前技术、经济、标书评估落到实处，严格合同评审，合理分析市场。项目的经济评估的重要依据在项目的施工组织设计上，且要在投标准备技术方案时就要考虑经济可行的施工组织方案，形成便于实施的技术方案，避免中标后又大规模调整施组，这也无法保证准确评估项目成本，同时增加了与业主沟通的难度。要坚持施工组织的经济性分析，选择安全可靠便于实施，效益明显的方案。
（2）施工项目成本测算是关键。成本测算是建筑施工企业以施工项目作为成本测算对象，在施工过程中发生全部生产费用的总和，包括所消耗的主辅材料、构配件、周转材料的摊销费或租赁费、施工机械的摊销费或租赁费、支付给生产工人的工资、奖金，以及为组织和管理工程施工生产所发生的全部费用支出。在项目施工中，应以尽量少的物质消耗来创造较大的价值，提高盈利水平。项目成本测算水平是衡量施工企业管理水平的一个重要指标，施工企业的一切经济活动均要以成本为基础进行。而成本测算则通过有计划的计算和调整，反映和监督即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。
3、制订正确的投标报价决策对企业至关重要。
在工程市场竞争激烈的今天，投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。
（1）在进行投标决策时，主要决策依据应是自己投标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。因为所谓的“底标价格”可能是业主多年前编制的预算价格，或者只是从“可行性研究报告”上摘录出来的估算资料，它们同本工程的最后设计文件内容差别极大，毫无比较价值；某些业主为了引诱承包商以更低价格参加竞争，有时故意甚至利用中间人散布所谓的“底标价格”，而实际工程成本却比这个“底标价格”高得多，至于竞争对手的标价情报，有时是竞争对手故意“泄漏”自己的投标报价，引诱对手落进他的圈套，在竞争中被甩在后面。
（2）深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。
（3）重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以做出科学决策。
（4）投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”一般来说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获得业主的青睐，以求列入议标者的行列，为进一步争取该工程留有余地。
（5）“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，承包商在处理索赔事件时又不可能不分金额大小都去付诸国际仲裁，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。
4、树立“品牌经营理念”，繁荣区域市场的建设。
“品牌经营”理念，就是要注重提高企业经营的软实力，通过优质服务和诚实守信树立公司品牌形象；通过自主创新增强企业的核心竞争力，以科技优势不断提升公司的品牌影响力，同时大力实施“走出去战略”，积极参与国际竞争。区域市场是开发工作的重点，是可持续发展的生命线，是不断承揽[正文内容注意先后顺序，可按照信息收集、投标评估、项目选择、投标决策、营销队伍、品牌经营、区域经营的顺序
文中的字句还需要斟酌]新任务的根据地，对市场开发起到至关重要的作用。在建项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着“干一项工程、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识，坚持换位思考，在安全、质量、环保、进度等任何方面出现问题，都会影响到公司的品牌和形象，都会对营销工作造成严重的负面影响，必须要牢固树立“现场就是市场”的理念，努力克服现场与市场脱节的问题，不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品名优工程，树立企业良好的品牌形象，为业主提供了满意的服务，从而赢得了业主与各界朋友的信任，不断增强企业在区域市场内的影响力和渗透力，只有这样区域经营才能落到实处，才能做到更加牢固，从而为经营开发提供良好的环境。
5、壮大营销队伍，增强市场营销战斗力。
（1）大力加强营销人员的选拔和培养。要创新选拔营销人才的方式，疏通营销人才的发展通道，把业务能力强、作风硬、年富力强的管理骨干选拔到营销队伍中来；把思想觉悟强、学历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到重点项目上去锻炼，使他们尽快成才并充实到营销队伍中来。
（2）调整和优化营销人员结构。根据营销工作需要配足各相关专业人员，充分发挥专业人才优势；通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作，不断提高市场营销人员的综合素质和整体水平。
（3）制订奖励、激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则，加大对市场营销人员的考核奖惩力度，充分调动市场营销人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住人才的有效机制。一方面在分配制度上，对工作业绩突出的员工在经济上和各种荣誉上给予倾斜；另一方面，对缺乏责任心或工作失误的人员，坚决淘汰出营销队伍，不要因为个别人影响集体的士气。
6、结束语
建筑企业市场营销篇5
关键词：信息经济时代；计算机和互联网；建筑企业营销管理
中图分类号：F274文献标识码：a
随着计算机网络技术的迅猛发展及其广泛应用，我国建筑企业的营销管理也发生了深刻的变化。信息经济时代，我国建筑企业的营销管理到底发生了哪些根本变革，对建筑企业的营销管理带来了怎样的影响和挑战?在如此环境下我国建筑企业在营销方面应如何应对?本文仅就上述问题进行深入探讨研究，以期找到相应对策，供我国建筑企业营销管理方面参考。
一、信息经济时代建筑企业营销的主要特点
（一）建筑企业营销对象的转变
信息经济时代可以将建筑企业过去实行的传统大众规模化营销转变为现代极限化、个性化营销。传统的大众规模化营销是建立在建筑市场细分基础上的营销，但无论如何细分，仍然是以一定规模的市场细分用户群为服务对象。过度的市场细分需求在传统的规模生产和营销条件下是无法满足的。而在信息经济时代网络营销条件下，营销服务对象可以是每一个个体消费者，实现了服务对象的个性极限化。互联网的个性化服务体现在可以实现服务时空、服务方式及服务内容等全方位的个性化。通过互联网建筑企业可使得建筑市场的广度扩大，用户可以有更多选择余地，且企业也可以通过互联网为个体消费者提供独具特色的服务；利用互联网技术，建筑企业可以设计出客户喜爱的新闻项目、题材栏目、企业文化等。为了更好地培养网络客户，建筑企业营销人员可以创建出个性化的销售信息，根据每个顾客采购习惯和喜好，设计和运用有针对性的说服技巧和服务内容。
（二）建筑企业营销理念和策略的转变
在信息经济时代通过互联网营销，建筑企业可以最大限度和最快的方式捕捉和满足消费者的需要和欲望，尽可能地降低顾客成本，给顾客带来各种各样的便利，以期及时的、有效地与顾客经常沟通，尽可能地满足顾客需求和欲望。
传统的营销策略一般可概述为4p的营销策略（美国营销学家麦卡锡（e．mcCanhy）总结），即通过企业对产品、定价、渠道和促销这4个交易变量的调节来满足和适应市场的需要及变化。美国著名营销学家科特勒（p．Kotler）曾指出，“4p营销代表卖方的观点，4p是卖方用以影响买方的营销工具。”但随着我国市场经济的发展，建筑市场已从卖方市场转变为买方市场，买方市场条件下的营销理念和策略应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4p转向4C（美国营销学家劳恩（R．Lauterborn）在1990年提出），即从卖方的产品（product）转向买方的需要和欲望（Customerneedsandwants）；从卖方的定价（pricing）转向买方的成本（Costtocustomer）；从卖方的渠道或网点（plylacing）转向买方的便利（Convenience）；从卖方的促销（promotion）转向买卖双方间的沟通（Communication）。以买方（顾客）为出发点的4C策略将顾客整合到整个营销过程中。
（三）建筑企业营销方式的转变
信息经济时代可以将传统的间接营销变为现代的直复式营销。在传统营销中，建筑企业的产品和服务有其自身的特点，往往要经过多层中间商的传递，且市场反映和顾客的信息反馈周期较长。而计算机网络营销是目前最典型的直复式营销。直复营销是指直接用媒体把企业和消费者连接起来，利用互连网进行销售。企业可以利用互连网或局域网等直接向供应商、分包商下订单或付款；直复营销中的“复”是指企业与顾客之间的交互和回复，供应商或分包商对这种营销有一个明确的态度（是做还是不做），建筑企业可统计到这种明确回复的数据，由此对以往的营销努力作出评价。直复式营销最大的特性是营销效果的可度量性、可测试性、可控性和可评价性。利用计算机互联网的直复式营销的这一特性，建筑企业可以大大提高营销决策的效率和积极改进营销执行的效用。
（四）建筑企业营销组织的转变
建筑企业可以将传统的实体营销组织逐步转变为现代的虚拟营销组织或将两者有机的结合。传统的实体化的营销组织的基本特点主要有以下三点：（1）功能化，实体组织具有完成业务活动所需的全部功能；（2）内部化，实体组织依靠内部自身的功能、资源完成营销组织的活动；（3）系统化、集中化和规模化，实体组织将各种所需的功能、资源集中在一起使用，在地区和地理位置、空间和范围上具有系统化、连续性的特性。而信息经济时代，计算机网络化的营销可以使建筑企业的营销组织具有虚拟性。虚拟营销组织具有许多不同于实体组织的根本特征，即：（1）合作化，虚拟营销组织不再具有完整的功能和资源，而是尽可能地利用外部的市场资源，在功能及资源上能够形成互补关系的虚拟企业进行有效合作；（2）小型化、专长化，营销组织只保留自己的核心专长及相应的功能，使组织规模小型化、分子化；（3）离散化，直复式营销的资源、功能可以呈离散状态，分散在全国或世界不同的地方，彼此之间通过高效的信息网络连接在一起。总而言之，计算机网络经济时代的虚拟营销组织突破了建筑企业的现有的界限，以便于建筑企业实现外部资源和内部优势资源的有效整合，充分发挥建筑企业的核心竞争力，是信息经济时代建筑企业营销组织模式的典型形态。
（五）建筑企业内外沟通方式的转变
在信息经济时代沟通方式的最大特点是，可以将传统的单向分离式传播、沟通转变为现代双向互动多媒体式传播和沟通。传统的营销手段只能提供单向的信息输送，客户与内部人员之间的沟通常处于被动的地位，且信息传播模式是分离的。在计算机网络环境下，实现了信息的双向交流和传播，建筑企业可以借助网络的互动功能在短时间内与全国或全世界各地的客户进行交流、沟通，使客户对建筑企业的生产和服务有更多的发言权，并对客户的要求和建议马上作出积极的回应。同时，互联网络可以设计成传输多种媒体的信息，如声音、文字、图像等，使得营销传播方式更加丰富多彩，增强了传播效果。传播的信息更加真实、确切，能够进行及时有效的沟通，可以提高建筑企业的决策质量和管理效率。
二、信息经济时代对建筑企业营销的影响
（一）可以有效地降低建筑企业交易成本
计算机互联网营销可以大大降低企业的营销成本和采购成本。根据有关资料的统计，互连网上的采购或销售活动，可以大量减少企业的采购或销售成本。某建筑公司采用网络采购营销系统后，人工成本降低了30％，原材料成本降低了20％。
（二）为企业创造更多市场价值和机会
借助互联网络的开放性和全球性，使建筑企业营销可以突破地域和时空的限制，获取更多客户的信息和支持，从而增加大量经营机会，创造更多的市场价值。
（三）可以尽量减少企业库存，提高资金的使用效率
通过计算机互连网信息管理系统，建筑企业可以准确地依据客户的需求、企业和市场情况组织生产，使企业库存保持在适当的程度，并提高企业库存管理水平和资金使用效率。
（四）可以随时为客户提供满意的服务
利用互联网企业可以将企业情况、技术和售后服务等信息都放到网上，客户可以根据需要随时随地选择信息，及时与企业进行有效沟通，并使企业可以随时为顾客提供高效满意的服务。
（五）提高建筑企业营销的决策速度和管理效率
以计算机和互联网技术所构成的信息系统为平台支撑，将决策资源和信息进行有效集成，为企业营销决策提供支持，加快了企业营销决策的速度，提高了企业的管理效率。
三、我国建筑企业迎接信息经济时代营销管理变革的对策建议
（一）尽快把握信息经济发展的机遇，形成计算机网络营销的竞争优势
随着信息经济的发展，愈来愈多的企业意识到国际互联网对企业经营发展的重要作用，并视之为实现未来竞争优势的主要途径。国际化的互联网蕴藏着无限商机，计算机互联网条件下的直复式营销将成为21世纪企业营销的主导方式。美国《财富》杂志曾统计全球前500家企业几乎都已在网上开展了营销业务。为此我国建筑企业应把握历史机遇，制定适合于企业的网络化经营的战略，形成网络竞争优势，为企业尽快适应信息经济的发展和自身的发展壮大奠定基础。
（二）建设和培养一批高智能的、高素质的营销队伍
信息化、网络化的发展对企业营销人才提出了更高的要求，现代营销人才要求具备现代化的电子商务专业知识和较高的语言交流能力、较强的计算机应用操作能力，并掌握处理新的各种人际关系的技能，能通过对话或其他媒体手段实现与顾客良好的沟通；了解市场决策对企业组织的影响，能及时地控制或避免可能出现的问题。因此，企业在重视专业人才引进的同时，要积极对员工进行系统的和不间断的专业知识和专业技能的培训，以提高企业员工的业务素质和业务能力，以适应现代信息经济时代对高素质复合型人才的需求。
（三）建立和增强建筑企业的信息网络优势，尽快构筑适合企业网络营销平台
信息网络优势是建筑企业在信息经济时代的市场竞争中生存和立足之本。有关统计数字表明，目前我国建有网站的建筑企业不到600家。国家经贸委曾对全国300家国家重点企业的调查显示，这些企业的信息技术和设备投资仅占总资产的0.3％，远远低于发达国家10％的水平。我国建筑企业加强信息化建设主要可从以下几个方面着手：（1）建立企业的网络站点和网页；（2）建立企业内部的管理信息系统miS，对企业内部的生产、经营、管理和服务等主要环节实施全面的、全方位的计算机网络化管理；（3）构建企业的内联网和外联网，使之能够有效利用。内联网是连通企业内部各组织、各成员之间联系的计算机网络；外联网是企业对外设立的一个营销运作的虚拟平台，企业可据此进行宣传品牌、企业形象、服务内容，沟通与外界的商贸联系，开展电子商务业务等活动；（4）建立合理的企业信息管理模式。包括对企业域名的树立和宣传，提高企业对有关基础数据的管理水平及对信息的管理和应用水平。
（四）制定合理的企业网络竞争战略，将企业的信息优势转化为竞争优势
企业要取得网络竞争优势，首先应制定合理的企业竞争战略，其中包括树立崭新的市场理念，以尽快的速度、尽可能好的信用、尽量优异的服务展开网络营销、定制产品、提供个性化的顾客服务；提供大量信息替代说服；尽量利用网络虚拟特征，降低营销成本等，其次再进一步研究如何将企业的信息优势转化为竞争优势，提高企业的实际竞争能力。
（五）充分利用互联网的方便、快捷等优势，提高企业营销、管理的决策能力，建立企业生产、服务等快速响应组织系统
在网络经济时代，企业要更加重视营销决策的科学性和生产服务的快捷性。企业应该善于利用互联网资源这一庞大信息宝库，及时收集企业营销决策所需的各种有用信息，为企业的科学决策提供快速丰富的基础资料和信息。信息网络经济时代，要求企业对顾客需求应该即时满足，同时企业的竞争优势也体现在企业对市场的反应速度和灵活性等方面。因此，企业要通过网络信息化管理，使科学决策得以快速响应与实施，为企业赢得竞争的主动权，并为之建立一支快速响应组织系统。
参考文献：
[1]刘光峰,魏仁坚.网络营销――理论与实践[m].北京:清华大学出版社,2000.
[2]黄敏学.网络营销[m].武汉:武汉大学出版社,2000．
建筑企业市场营销篇6
关键词:产业结构;建筑施工;营销战略
0引言
产业结构是指构成整个国民经济运行中的诸产业及其相互联系、相互依赖、相互制约的关系的总和，是整个国民经济的全部经济资源在诸产业中的配置结构。国家在“十二五”战略发展规划之中，已确定要把加快产业结构调整作为转变经济发展方式的重要内容之一，以此为促进经济长期平稳较快发展奠定坚实基础。从政策取向来看，产业结构调整主要涉及资源要素在不同产业部门之间的流动与合理配置以及资源要素在不同空间区位的流动与优化配置问题。针对建筑行业的产业结构调整，国家制定了《建筑业产业结构调整实施意见》，对建筑行业的产业结构调整提出了新的要求，为进一步促进《意见》的贯彻落实，各级政府和行业主管部门也加大了对建筑行业的政策支持力度。
1建筑施工企业产业结构调整的必然性
首先，就目前现状来看，施工企业的组织结构和规模结构不合理，导致市场分割无序、跨地区、跨行业发展受限、全国性和综合性较强的施工企业数量较少;其次，国外发达国家建筑施工企业类型结构中，从事承包安装和装饰施工的专业化企业比综合性企业所占的比例高得多，而我国建筑施工专业化企业比例不足30%，我国建筑业综合型企业和专业化企业发展严重失衡。第三，随着国家调整产业结构政策的实施，新的产业导向，必然催生新的建设项目，由此带来的新的建设模式，以及新技术、新工艺和新标准的变革，也对建筑企业的传统管理体系产生极大的冲击，提出了新的、更高的要求。综上所述，建筑施工企业要面对市场的新变化，就必须加快产业结构调整，以提高企业的生存力和市场竞争能力。
2产业结构调整下营销战略思考
建筑施工企业如何适应当前产业结构调整的新的形势变化，及时调整营销战略，是每个施工企业营销工作者都必须正视的重大课题。营销战略是营销理念和营销制度的集中体现。营销战略的制定与实施是一项系统工程，要实现营销战略与产业结构调整相适应，除了要坚持施工企业市场营销工作的一般战略原则外，还应着重抓好以下战略的制定与实施。
1)有所为和有所不为的营销战略。面对产业结构调整后带来的新机遇、新市场，要坚持有所为和有所不为的战略。并不是每一块新市场都是目标市场，有舍才有得，要结合企业自身的经营实力、优势和企业中长期战略，对目标项目和市场进行风险和盈利评估，选择风险相对较小，盈利能力强的项目，舍弃风险大、盈利能力弱的项目，减少企业的风险，保持企业的健康平稳发展。
2)顾全大局和突出重点的营销战略。施工企业既要重视市场份额的扩大，也要重视拓展和维护重点领域、重点行业。通过完善工程信息系统，完成对信息的捕捉、搜集、筛选。施工企业应对捕捉和搜集的信息精心筛选，结合自身的施工能力和经营管理水平，将筛选后的信息分类，以提高企业决策的针对性和有效性。对目标市场环境和竞争对手进行跟踪、调查和分析，以掌握主动权。
3)公关资源营销战略。由于建筑产品固有的特点，导致建筑市场的需求缺乏弹性，因此，传统的营销战略在建筑行业并不能达到原有的效果，而公关营销通过有效的沟通交流，使施工企业与客户，以及招标机构可以培养和建立起比较持续恒久的信任关系，这对项目的争取与运作具有十分重要的作用。公关资源营销主要应把握以下几个重点:首先，要重视客户关系管理。一般来说，建筑施工企业投标前期的客户关系主要由区域办事处管理，项目实施阶段的客户关系由项目部管理，而项目部会随着项目的完成解散，施工企业的客户关系极易中断和流失。具体来说，一方面，要建立客户关系管理机构，由专门机构负责对其信息进行跟踪收集，并通过满意度调查、邀请参观等方式进行沟通，与其建立持久的信任关系。另一方面，要保持营销人员和项目部的稳定性，人员保持动态稳定;重视公共关系。其次，公共关系是通过有计划的、持续的努力，建立并维持组织与公众之间良好相互理解的行为过程，目的是与这些公众之间建立互相信任的关系。第三，要做好公关资源的维护工作。要坚持培育为主，以诚待人，切不能急功近利、更忌过河舍桥。
4)合作共赢战略。建筑市场很大，机会处处都有，建筑市场很小，竞争时时都在。作为施工企业，要想求生存、谋发展，除了加强管理，苦练内功外，注重搞好与业主以及同行业单位的合作，努力打造“竞合”“共赢”的新型营销模式，具有十分重要的战略意义。首先，作为施工企业，要注重加强与业主的全方位合作，无论在招标前、或是施工过程中，要主动发挥企业所长，及时向业主反馈意见，提供合理化建议和咨询服务，以保障和促进工程建设顺利进行，实现“共赢”;其次，要重视搞好与同行业单位的联营与合作。
3结语
建筑企业市场营销篇7
［关键词］建筑企业；大客户；大客户的作用；大客户营销管理措施
[abstract]thecurrentdomesticconstructionmarketwiththeexpandingourcountrybuilding,theintensemarketcompetition,thecustomerresourcestobecomedecidedtobuildingtheenterprisesurvivalandthedevelopmentofthekeyfactors.itisforthischange,bigcustomermanagementalsograduallyfrommanufacturingtogetintotheconstruction,becomeaconstructionenterprisemarketingmanagementisanimportantpartof.thispaperfromthebigcustomersonthebuildingoftheimportantroleofenterprisedevelopment,basedonhisownforyearsengagedinmarketingexperienceinbigcustomermanagementmeasuresandstrategiesputforwardseveralexperience.
[keywords]constructionenterprise;Bigcustomers;thebigcustomer'srole;Bigcustomermarketing
managementmeasures
中图分类号：C29文献标识码：a文章编号：
一、大客户的概念
大客户是一个比较的概念，指为企业创造相对大的效益或对企业经营影响相对较大的客户。建筑企业的大客户通常是规模大、财务信誉良好、技术管理水平高、代表着行业的发展方向、具有行业领先水平的大客户。
二、大客户对建筑企业经营绩效的作用
大客户对提高企业经营绩效的作用主要体现在以下几个方面：
1、建筑企业的大客户是企业生存和发展的保证。根据市场营销“二八定律”一般来说80％的收入和利润来自20％的客户。所以从这点看来，大客户已经成为建筑企业维持生存和发展的命脉。
2、建筑企业的大客户对提高企业的管理水平和技术实力有着巨大的推动作用。大客户由于其自身管理规范,对工程项目的质量、安全及项目管理要求严格，因此有利于建筑企业提高自身管理水平和其产品的质量。
3、建筑企业的大客户对企业产品的推荐对企业拓宽市场渠道有着巨大的推进作用。由于大客户影响力大，如果这些客户对产品满意，他们就自然地成了企业品牌的推荐者，而且这种客户的推荐比起企业自身的推销更有说服力。
4、节约营销成本。根据市场营销理论，发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍，向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%。大客户促进建筑企业的营销集约化、简化营销流程，因而降低营销成本。尤其是老的大客户，有新的工程项目，主动跟原合作建筑企业联系，使建筑企业极大地节省了争取新客户所要花费的营销成本。
5、提高建筑企业抗风险能力。因大客户抗风险能力较强，项目进展稳定，故其成为建筑企业抵御市场风险的强有力保证，促进了企业的快速增长，使建筑企业抗风险能力越来越强。
三、建筑企业大客户营销管理措施
1、将客户管理上升到企业发展战略的高度。企业发展的每个阶段都离不开客户，因此企业发展的战略目标和实现步骤必须建立在使客户潜在需求和长远利益得以满足和实现的高度来处理。首先，建筑企业要有大客户管理的战略意识与思维，并将这种意识与思维传递到全体员身上。如果企业上下对大客户管理不能达成共识，那么大客户管理的执行效果就会大打折扣，大客户管理就得不到来自企业文化的支持。其次，制定大客户管理的远景与战略目标，并形成具有操作性的大客户管理策略与行动计划。再次，要建立战略性大客户选择标准，制定具体的大客户发展计划，而这种发展计划要和整个企业的其他经营发展计划相匹配。
2、对不同客户进行分类，实施“差异化”的营销策略。建筑企业的客户大体上可分为五类：中央和地方政府及其行政部门、事业单位、中央企业、一般公司、房地产开发商。因不同客户间存在文化差异、价值取向差异及运行模式差异等，导致不同客户在项目实施全过程中，在兼顾整体项目情况符合规范、设计要求的同时，关注的重点有着明显的区别，如政府部门及中央企业最注重的是施工单位的实力、管理、质量，事业单位注重与公司关系的疏密程度，一般公司注重施工单位的产品质量、价位和服务等方面，而房地产开发商更注重价位、工期。根据这种差异，建筑企业要积极寻求解决办法，实施和深入推进“差异化”的特色营销战略，及时调整企业的治理结构、组织架构、运营机制，满足客户的不同需求，来维护企业的大客户。
3、根据项目生命周期不同阶段，采取不同的营销措施。建筑工程从开始跟踪到项目结束、结算、收回工程款一般都要经历5-6年的时间，建筑企业与业主要共同工作相当长的一段时间，所以建筑企业与客户相互之间的信任、相互了解与配合很重要。项目生命周期又分为合同签约、项目实施、竣工结算等三个阶段。类似于项目生命周期，建筑企业与客户的关系也是一个合作或分裂的动态过程，这个过程被称为“客户关系生命周期”。该周期可分为开始阶段、投标阶段、施工运行阶段、项目评估阶段等四个阶段（见图1）。
图1客户关系生命周期
从图1可以看出建筑企业只能从项目开始阶段进入客户关系生命周期，并利用企业资源使双方联系保持，一旦退出循环，损失严重。企业的“客户关系生命周期”，决定了企业不同阶段应采取不同的营销措施使与客户的关系保持下去。（见图2）
图2项目进程与客户关系管理
4、加强项目管理，干好每项在手项目，以现场管理促市场营销。新时期的营销是包括了生产、管理、经营在内的一整套循环体系。要打动大业主，赢得大项目仅仅靠营销人员和领导营销是不够的，必须要有良好的业绩、扎实的项目管理能力，只有这样，企业的快速发展才是健康的、可持续的。“抓现场管理就是最好的营销”，要倡导人人都是营销人员，做好本职工作是最大的营销，尤其是项目管理人员是一线营销先锋。把项目管理、现场管理纳入到营销工作之中，用今天的现场赢取明天的市场，通过现场促市场，实现从领导营销向全员营销的转变，实现“市场－现场－明天的市场”的良性循环。
5、转变客户管理工作重心，重视客户品质，提高大客集中度。建筑企业的客户大大小小有几十个，甚至有上佰个，而且分散在不同的地区。因客户数量多，无法进行一对一的营销管理。要将客户管理工作重心从单纯的客户数量追求向客户品质转变，逐步提高大客户集中度。对老客户，须重新评估客户的综合实力，在承接新项目时，从规模上、工程类型上要有一个考量。对新客户，一旦确定目标，要全方位、持续不断的去开发、去发展。
6、改善客户结构，从而提高企业的盈利水平。多数建筑企业的大客户主要集中在房地产开发商，但是房地产公司为争取更多的利益，压低工程造价，经常拖欠工程款，合同条件也比较苛刻，项目盈利空间小，风险较高。因此在选择客户过程中，要把央企、上市公司、事业单位作为重要目标，通过调整客户结构来改善企业的产业结构，提高企业获利能力。
7、逐步建立客户关系管理系统。CRm（客户关系管理）作为一种新兴的管理思想，管理机制和管理工具，正呈现出快速发展的上升势头。企业实施CRm，可以加速企业对客户的响应程度，帮助企业改善服务，提高企业的工作效率，有效的降低成本，规范企业的管理，帮助企业深入挖掘客户的需求，为企业的决策提供科学的支持，最终提高企业核心竞争力，使企业更有效地获得、保留、服务和发展客户，提升合同额，提高利润水平。目前在企业信息化管理的进程中，实现客户管理的专业化、信息化、标准化，推进CRm系统的建设是客户关系管理的必然趋势。
参考文献：
马泽平.建筑企业客户关系管理研究.中国水利水电出版社,2006.4
建筑企业市场营销篇8
关键词：建筑电气；营销策略；竞争；市场细分
文章编号：1004-7026（2016）04-0116-02中国图书分类号：F723文献标志码：a
随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底，经过17年的发展，湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销，销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来，随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷，加上，行业之间的激烈竞争，湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减，销售费用呈现逐渐递增的趋势，基于此，本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象，结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模，找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题，并提出相应营销改进策略。
1研究的理论基础
1.14p理论
4p理论是基于以产品为核心的营销理念，主要由product（产品）、price（价格）、place（渠道）、和promotion（促销）,四个部分组成。实践证明，4p理论自从上个世纪诞生以来，一方面，契合了全球化和市场化的热潮，另一方面，对市场营销理论产生了深远的影响，并成为市场营销中的经典理论。
1.2Swot理论
Swot分析法，亦是态势分析法，于上个世纪八十年代由旧金山大学韦里克教授所提出。Swot分别代表Strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity（机会）、threat（威胁）四个方面。
2湖南大壹集团建筑电气产品市场营销的Swot分析
1）优势：的品牌比较多；优良的产品品质；比较成熟的薪酬体系；开始着手建立电商平台；比较成熟的企业文化。2）劣势：产品价格偏高；交货周期较长；销渠道不健全；专业销售人员匮乏；销售政策不够灵活。3）机遇：区域经济发展势头良好；关于节能环保、淘汰落后产能政策的出台；先进自动化行业技术的应用及发展；客户购买实力的逐步增强；消费者对高端品牌认知度的逐步提高。4）威胁：行业增长率下降；产品同质化程度明显；商缺乏议价的话语权；竞争对手实力强劲；客户的议价能力越来越强。
3湖南大壹集团建筑电气产品营销存在的问题分析
事物总是相对的，对湖南大壹集团而言同样如此。湖南大壹集团并不是完美的企业，在公司的每个部门以及每个销售环节上都会存在一定的问题。1）产品问题：湖南大壹集团建筑电气产品所面临的主要问题是产品种类太多。面对如此多的不同品牌的产品，销售人员很难将每种产品的性能和特点熟记于心。此外，由于湖南大壹集团的建筑电气产品种类和品种数目多，也容易导致产品在格规与定位上造成重叠，进而导致库存积压以及品牌之间协调困难等问题。2）价格问题：湖南大壹集团作为型企业，缺乏定价和议价的话语权。另外，网购和跨区域销售，价格越来越透明，原有的价格体系逐步瓦解，所以，企业的利润出现大幅下滑。3）渠道问题：湖南大壹集团主要的营销渠道是集中发展经销商，在实际的合作过程中，经销商都趋于保护自己利益，经销商各自经营的客户是不会让湖南大壹集团直接接触，在这种情况下，经销商如果改旗易帜的话，湖南大壹集团将处于非常被动的局面。其次，湖南大壹集团对渠道的管理比较松散，管理制度和执行力方面都需要完善；然后，公司财力不足，主要表现在公司产品种类和数量太多，原资金就显得捉襟见肘，也就无法有更多的资金投入建设营销渠道。网购的兴起和物流体系的建立，原有的销售行业的批发模式完全被打破。4）促销问题：第一，湖南大壹集团市场宣传人员的时间和人手的局限性；其二，湖南大壹集团产品未能保持定期和长期的宣传；其三，湖南大壹集团促销宣传范围覆盖面太窄；其四，网络购物和物流体系的成熟，使得消费者购买渠道越来越多，产品的价格也愈来愈透明。因此，分销商也不敢大量囤货和大胆促销；最后，湖南大壹集团的产品众多，对销售人员的素质和知识都要求非常高，而实际上，湖南大壹集团急缺擅于开展促销的优秀员工。
4湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略的优化
1）产品策略：湖南大壹集团主要核心产品，需要以市场为先导，要把客户的需求放在首位。同时，在核心产品的种类和数量上，要根据市场严格控制，避免产品格规与定位重叠，导致库存积压，以及产品品牌之间协调困难的问题。同时，湖南大壹集团可以对客户在建筑电气产品质保、指导客户如何正确使用产品、免费安装调试和24小时在线售后服务等方面。2）价格策略：湖南大壹集团根据每种产品的销售成本、成本以及合同规定的最高的市场价格，采用成本导向定价法的方式计算出每种产品的价格区间。另外，湖南大壹集团可以在客户购买建筑电气产品和配件的数量上给予折扣，即客户购买的数量越大，打的折扣越多。同时，对于长期合作的老客户，在一定的时间周期内，根据购买数量总额给予相应比例的折扣。上述这些都是刺激客户的购买并发展和稳定客户长期合作的措施。3）促销策略：湖南大壹集团作为建筑电气产品销售的企业，其促销策略主要从人员推销、广告、营业推广和公共关系维护等方面进行展开。湖南大壹集团需要根据自身建筑电气产品的特性和销售目标,把人员促销、公共关系维护和广告推广等不同的促销方式，有目的、有计划的结合起来,同时，可以根据公司产品品种多的优势，把产品组合起来进行销售，比如“开关插座”类商品与“室内照明类商品”相结合，来挖掘出客户更多的需求，从而拉动公司产品的销售。4）渠道策略：目前湖南大壹集团建筑电气产品销售以经销商营销渠道为主，直销和网络营销模式在慢慢建立。渠道建设主要围绕低成本原则、有效性原则和灵活性原则。因此，研究先对直销、经销商和网络营销的特点进行梳理，充分利用直销、经销商和网络营销三种营销渠道的组合形式来提高公司产品的销售。比如直销+互联网销售的营销方式，使得营销的效率大大提升，也节省了营销的成本。
结束语
随着我国经济结构的调整，中国经济将迎来新的一轮加速发展时期，加上，现状人们生活条件的提高和对高质量生活的追求，我国建筑电气产品市场将迎来强劲的发展势头，尤其，我国政府全面放开二胎的政策后，为我国建筑电气产品市场带来了新的机遇与挑战。湖南大壹集团只有在分析调研市场和把握机遇的基础上，调整营销策略，方能赢得市场先机。
参考文献：
[1](美国)伯特.罗森布罗姆,营销渠道管理[m],机械工业出版社,2003.01
建筑企业市场营销篇9
关键词:建筑行业;挂靠经营;治理;对策
论文联盟
1前言
改革开放三十多年来,作为率先向市场经济转型的行业之一,我国建筑业得到了持续健康快速的发展,已成为国民经济的支柱产业和重要动力。然而,建设领域的各种问题随着发展有增无减,特别是挂靠经营现象普遍存在,严重扰乱了建筑市场秩序,由此导致了一系列违法违规问题。这一问题虽得到各级建设主管部门高度重视,也采取过许多治理措施,但收效甚微,已成为非常棘手的顽疾。因此,从市场管理和行业管理的角度,制订有效治理挂靠经营行为的公共对策,就具有十分重要的现实意义。
2挂靠经营的界定
我国《建筑法》第26条第2款规定,“禁止建筑施工企业超越本企业资质等级许可的业务范围或者以任何形式用其他建筑施工企业的名义承揽工程;禁止建筑施工企业以任何形式允许其他单位或者个人使用本企业的资质证书、营业执照,以本企业的名义承揽工程。”由此可见,建筑领域挂靠经营行为是指无资质或低资质的挂靠人通过各种途径或方式以有资质或高资质的被挂靠人的名义承揽建设工程,从事工程的勘察、设计、施工及监理活动的建筑违法行为。
3挂靠经营的表现形式
实践中挂靠经营行为人为了规避现行法律的禁止性规定,使挂靠经营行为以貌似合法的面目出现,往往通过各种方式和途径伪装,但基本可归为两种方式:一是挂靠人或挂靠企业带着工程信息与被挂靠企业商谈承包条件,一般以缴纳少量管理费达成所谓联营合同,然后由挂靠人携带被挂靠单位公章、资质证书、营业执照等有关证件参与招投标,中标后与建设单位签订工程承包合同,之后挂靠人自行组织施工等事务,被挂靠人收取工程总价一定比例的管理费用。二是挂靠人携带一定管理人员、机具设备、资金和队伍投靠被挂靠单位,并交付较高管理费用后以被挂靠单位名义承接工程。不管采取何种方式,都脱离不了挂靠人负责管理工程承担风险赚取高额利润,而被挂靠人纯粹收取管理费的实质。
4挂靠经营的危害
建筑领域中挂靠经营行为之所以为法律禁止,根本原因是其社会危害性较大。主要表现在以下几个方面:
一是损害了社会公共利益和业主利益。挂靠经营中各相关主体由于名不副实,并不承担相关责任和风险,故容易造成偷工减料、质量和安全事故、合同纠纷等问题,社会公共利益和业主利益无法得到保障。
二是扰乱了建筑市场的正常秩序。挂靠人通过暗箱操作、非法围标串标等不法手段与合法正规的建筑企业进行不正当竞争,严重扰乱了建筑市场的秩序。
三是助长了建筑行业的不正之风。挂靠人为争取工程项目不择手段,大开关系之门,使建设工程领域的违规操作层出不穷,几乎成为滋生腐败的温床,严重败坏了建筑行业风气。
5挂靠经营的分析
挂靠经营现象并不是建筑领域所独有,在医药、出租车、旅游等一些行业均或多或少存在挂靠经营现象。因此,笔者认为,针对建设领域的挂靠经营问题既要结合其他行业共性的问题分析,又要抓住建设领域特性的问题研究。经笔者分析,挂靠经营行为的产生主要有以下几个方面原因:
5.1行业进入壁垒较高。出现挂靠经营的行业一般进入壁垒较高,受政府管制,在准入资质和资格方面有严格限制,特别是一些垄断行业,其他潜在进入者只有通过挂靠才能经营,比如药品、农药等。建筑行业在资质等级方面有严格层级管理,低资质企业不能承揽高于资质等级的项目,最低级的三级资质的设立门槛也很高,一般潜在进入者要通过设立企业的方式进入市场难度大,耗时长,因而转向挂靠经营成了方便之门。
5.2利润较为可观。出现挂靠经营的行业一般都有较高的行业利润,比如医药等行业。就建筑行业而言,首先,一般三类以上的工程的毛利空间在20%以上,除去挂靠管理费(约1-5%),仍有相当大的利润空间;其次,尽管按照近几年市场过度竞争,毛利空间进一步下降,但由于建筑工程动辄上百万元甚至上亿元的工程造价,按照“盆大刮粥”行话,利润率虽低但基数大,相对于低资质的企业或自然人的挂靠人而言,利润已相当可观了,所以采取挂靠经营承揽到自身无法承揽的工程也就不足为奇了。
5.3市场发育不完全,价格不透明。由于我国尚处于转型时期,市场经济体制还不完善,导致许多行业市场不成熟不规范,信息不透明,在客观上为挂靠经营提供了有机可乘的生存空间。在建筑行业,我国的有形建筑市场刚刚逐步建立,在工程招标、发包和进入有形市场交易的各个环节上,还有许多不规范、不完善的地方,特别是建设单位在对工程承包人的选择上仍然能通过各种方式施加较大的影响,这就为权力寻租提供了便利。有的建设单位的主管领导或负责人在工程的筹建过程中通过各种关系在暗地把工程项目给了无资质或低资质的民间建筑施工组织,让这些组织去物色挂靠对象,在这种情况下建设单位、挂靠人和被挂靠人三方对挂靠行为彼此心照不宣,达成默契,造成了建筑市场秩序的混乱。
5.4市场监管不力,处罚难度大。目前,针对挂靠经营行为虽有相关法律法规,但并无实施细则和切实可行的处罚措施,加之挂靠经营行为通常打着联营、内部承包等各种幌子,更使得挂靠经营行为界定和查处的难度相当大,通常无法使相关行为人受到法律制裁,往往只有这些挂靠项目发生工程质量安全事故或合同纠纷等诸多问题后,挂靠经营的实质才会浮出水面。而查处的挂靠经营行为的处罚相对其取得利益要轻得多,特别是对行为人中的自然人处罚较轻。总之,挂靠经营行为的低风险性,客观纵容了挂靠经营在市场上盛行不衰。
摘要:挂靠经营是建筑行业的顽疾。本文试图通过对挂靠经营行为的相关分析,提出切实可行的治理对策。通过分析,认为必须在结合传统行业治理措施的基础上,采取资质管理改革、改变营销方式、项目责任制改革等方面的措施方可标本兼治。
关键词:建筑行业;挂靠经营;治理;对策
中图分类号:tu7
文献标识码:b
文章编号:1008-0422(2010)09-0131-02
1前言
改革开放三十多年来,作为率先向市场经济转型的行业之一,我国建筑业得到了持续健康快速的发展,已成为国民经济的支柱产业和重要动力。然而,建设领域的各种问题随着发展有增无减,特别是挂靠经营现象普遍存在,严重扰乱了建筑市场秩序,由此导致了一系列违法违规问题。这一问题虽得到各级建设主管部门高度重视,也采取过许多治理措施,但收效甚微,已成为非常棘手的顽疾。因此,从市场管理和行业管理的角度,制订有效治理挂靠经营行为的公共对策,就具有十分重要的现实意义。
2挂靠经营的界定
我国《建筑法》第26条第2款规定,“禁止建筑施工企业超越本企业资质等级许可的业务范围或者以任何形式用其他建筑施工企业的名义承揽工程;禁止建筑施工企业以任何形式允许其他单位或者个人使用本企业的资质证书、营业执照,以本企业的名义承揽工程。”由此可见,建筑领域挂靠经营行为是指无资质或低资质的挂靠人通过各种途径或方式以有资质或高资质的被挂靠人的名义承揽建设工程,从事工程的勘察、设计、施工及监理活动的建筑违法行为。
3挂靠经营的表现形式
实践中挂靠经营行为人为了规避现行法律的禁止性规定,使挂靠经营行为以貌似合法的面目出现,往往通过各种方式和途径伪装,但基本可归为两种方式:一是挂靠人或挂靠企业带着工程信息与被挂靠企业商谈承包条件,一般以缴纳少量管理费达成所谓联营合同,然后由挂靠人携带被挂靠单位公章、资质证书、营业执照等有关证件参与招投标,中标后与建设单位签订工程承包合同,之后挂靠人自行组织施工等事务,被挂靠人收取工程总价一定比例的管理费用。二是挂靠人携带一定管理人员、机具设备、资金和队伍投靠被挂靠单位,并交付较高管理费用后以被挂靠单位名义承接工程。不管采取何种方式,都脱离不了挂靠人负责管理工程承担风险赚取高额利润,而被挂靠人纯粹收取管理费的实质。
4挂靠经营的危害
建筑领域中挂靠经营行为之所以为法律禁止,根本原因是其社会危害性较大。主要表现在以下几个方面:
一是损害了社会公共利益和业主利益。挂靠经营中各相关主体由于名不副实,并不承担相关责任和风险,故容易造成偷工减料、质量和安全事故、合同纠纷等问题,社会公共利益和业主利益无法得到保障。
二是扰乱了建筑市场的正常秩序。挂靠人通过暗箱操作、非法围标串标等不法手段与合法正规的建筑企业进行不正当竞争,严重扰乱了建筑市场的秩序。
三是助长了建筑行业的不正之风。挂靠人为争取工程项目不择手段,大开关系之门,使建设工程领域的违规操作层出不穷,几乎成为滋生腐败的温床,严重败坏了建筑行业风气。
5挂靠经营的分析
挂靠经营现象并不是建筑领域所独有,在医药、出租车、旅游等一些行业均或多或少存在挂靠经营现象。因此,笔者认为,针对建设领域的挂靠经营问题既要结合其他行业共性的问题分析,又要抓住建设领域特性的问题研究。经笔者分析,挂靠经营行为的产生主要有以下几个方面原因:
5.1行业进入壁垒较高。出现挂靠经营的行业一般进入壁垒较高,受政府管制,在准入资质和资格方面有严格限制,特别是一些垄断行业,其他潜在进入者只有通过挂靠才能经营,比如药品、农药等。建筑行业在资质等级方面有严格层级管理,低资质企业不能承揽高于资质等级的项目,最低级的三级资质的设立门槛也很高,一般潜在进入者要通过设立企业的方式进入市场难度大,耗时长,因而转向挂靠经营成了方便之门。
5.2利润较为可观。出现挂靠经营的行业一般都有较高的行业利润,比如医药等行业。就建筑行业而言,首先,一般三类以上的工程的毛利空间在20%以上,除去挂靠管理费(约1-5%),仍有相当大的利润空间;其次,尽管按照近几年市场过度竞争,毛利空间进一步下降,但由于建筑工程动辄上百万元甚至上亿元的工程造价,按照“盆大刮粥”行话,利润率虽低但基数大,相对于低资质的企业或自然人的挂靠人而言,利润已相当可观了,所以采取挂靠经营承揽到自身无法承揽的工程也就不足为奇了。
5.3市场发育不完全,价格不透明。由于我国尚处于转型时期,市场经济体制还不完善,导致许多行业市场不成熟不规范,信息不透明,在客观上为挂靠经营提供了有机可乘的生存空间。在建筑行业,我国的有形建筑市场刚刚逐步建立,在工程招标、发包和进入有形市场交易的各个环节上,还有许多不规范、不完善的地方,特别是建设单位在对工程承包人的选择上仍然能通过各种方式施加较大的影响,这就为权力寻租提供了便利。有的建设单位的主管领导或负责人在工程的筹建过程中通过各种关系在暗地把工程项目给了无资质或低资质的民间建筑施工组织,让这些组织去物色挂靠对象,在这种情况下建设单位、挂靠人和被挂靠人三方对挂靠行为彼此心照不宣,达成默契,造成了建筑市场秩序的混乱。
5.4市场监管不力,处罚难度大。目前,针对挂靠经营行为虽有相关法律法规,但并无实施细则和切实可行的处罚措施,加之挂靠经营行为通常打着联营、内部承包等各种幌子,更使得挂靠经营行为界定和查处的难度相当大,通常无法使相关行为人受到法律制裁,往往只有这些挂靠项目发生工程质量安全事故或合同纠纷等诸多问题后,挂靠经营的实质才会浮出水面。而查处的挂靠经营行为的处罚相对其取得利益要轻得多,特别是对行为人中的自然人处罚较轻。总之,挂靠经营行为的低风险性,客观纵容了挂靠经营在市场上盛行不衰。
5.5市场过度竞争,潜规则盛行。建筑行业由于市场过度竞争,利润率低下,使得许多企业濒临倒闭的边沿,尤其是一些资质较高的国有和集体企业,在市场竞争中处于劣势,难以承揽到工程业务,在生存的压力下不得不冒着信誉扫地的风险接受挂靠,收取少量的“管理费”和“承包费”维持生存;而一些低资质的民营企业和自然人由于市场嗅觉灵敏、营销手段灵活,承接业务的能力较强,但资质和信誉不够,于是通过挂靠这些资质较高的企业承揽工程,这样双方各取所需,均有利可图,故一拍即合,形成攻守同盟,这种现象转变成了市场的潜规则。在实践中甚至有些被挂靠企业为争夺挂靠人挂靠,在“管理费”和“承包费”的费率高低上又互相恶性竞争。而一旦某个企业拒绝挂靠,自己独立经营,相反会受到其他企业甚至建设单位等市场各方主体排挤,最终难以生存。
5.6技术含量较低。建筑行业是资金密集型和劳动力密集型行业,对资金和劳动力需求量大,而且产品生产难度不高,技术含量较低,在技术上没有门槛。单纯从这方面说,潜在进入者进入市场的难度并不高,如借道挂靠经营,则挂靠人可以空手套白狼,借助挂靠企业的资质轻易获得工程承包权。
5.7地方保护主义严重。由于建筑产品的地域性和不可动的特征,使得建筑业务呈现地区性特点,而各个地方政府为了税收、地方建安企业的生存对挂靠地方建安企业的行为不理不睬,甚至还打招呼递条子,要求必须挂靠某某企业,要不然不许开工建设。这种行为,也使得各地方建设行政主管部门执法遇到很大难度。
6挂靠经营治理对策
建筑行业是受国家管制的行业,政府制订的公共政策对市场起到主导作用,但公共政策同样也要顺应市场规律,考虑客观实际。长期以来,建设行政主管部门治理挂靠经营行为单纯依靠行政和法律手段,而且手段不力,最终导致挂靠经营行为屡禁不止愈演愈烈,治理效果甚微。笔者认为,可采取以下治标并治本的对策治理挂靠经营行为。
6.1进行资质管理改革。一是调整现有的资质要求,降低对专业人员、设备等要求,增加资金和资产实力的要求,使一些具有实际承建能力和资金实力的私人建筑商较快组建合法的建筑企业,迅速进入市场;二是宜将现有房屋建筑四级资质管理,改为五至六级管理,其余细分行业增加一个层次,这样可使同一层次企业相应减少,防止过度竞争;三是将最低级资质管理权下放至城辖区和建制县的建设行政主管部门,允许成立个人无限责任公司,从而降低市场准入门槛,可使一些挂靠人转而自行成立中小企业,可大大减少大量中小型工程的挂靠经营行为;四是规定各级资质的跨地区限制,最低级资质只能承揽所在区县的工程,一级及一级以上企业才可以跨省承揽工程,加强对企业设立分公司的管理,规定二级及二级以上企业方可异地设立分公司,分公司个数与资质等级挂钩,分公司的设立须经过总公司所在地和当地建设行政主管部门的许可和审批,并在当地进行年审,撤销一年内没有业务的分公司,跨地区限制和加强对企业分公司的管理措施一方面有利于改变市场僧多粥少过度竞争的局面,维护各地区建安企业的市场,另一方面可有效减少异地挂靠经营行为;五是应进一步完善建筑市场的退出机制,把那些虽然具有较高资质,但实际承建能力与自身资质等级“名不副实”的企业进行降级或清理出建筑市场,实现建筑市场的优胜劣汰。
6.2改变建筑行业的营销方式。在许多行业,比如制造业、医药等,其产品在市场流通至少需要经过生产厂家和销售商两个主体,而建筑产品的生产和营销是一体的,类似于直销模式。在建筑行业其实也可以推广生产和销售分离的模式,销售由挂靠人完成,而生产由建筑企业自行完成,这样,挂靠人承揽到工程业务,可以在工程收入中提取业务提成和销售费用,获得利益;而建筑企业在不受挂靠人影响的前提下独立完成工程,在工程质量、安全等各方面将比挂靠经营项目要好得多。由此可见,政府只需制订相关政策强制并引导建筑企业采取这种模式,就可把挂靠经营变为营销提成,使不懂业务、唯利是图的挂靠人脱离建筑产品的生产过程。
6.3实行工程项目法人代表负责制。我国的工程项目项目经理(建造师,以下同)负责制起源于鲁布革水电站项目,目前已全面推广。但相比于鲁布革水电站的建设者日本大成公司的项目经理仅仅只是为公司管理工程、帮公司赚钱拿取工程管理提成的项目负责人而言,我国的项目经理已经异化了。在挂靠经营中存在两种类型的项目经理,一种类型是项目经理就是挂靠人,由于自身挂靠人的地位,对项目管理的权力是大于公司管理层的;另一种类型是虽由被挂靠公司委派项目经理,但实际是资质挂靠,项目经理本人并不在现场负责项目管理或没有权力负责项目管理,实际项目管理由挂靠人及其组织的班子负责。两种类型存在的突出问题是项目的实际操控人在工程项目管理中起决定性作用,架空了建筑企业法人代表为首的管理层的权力,使得公司对项目缺乏应有的管理和监督。在实践中出现了公司副总甚至总经理无法驾驭项目经理的现象。笔者认为,要解决上述弊端,首先就应当在建设行政管理中确立公司法人代表对项目的绝对管理权,项目经理是受公司委派代行相关权力的人,应当无条件接受公司管理层的管理;其次,改变项目经理既负责营销又负责生产的现状,要求各建筑企业成立专职营销部门,负责承揽工程业务,并采取相应措施使项目经理脱离营销工作,专注于建筑产品生产;再次,明确建筑企业在财务、工程质量、安全等各方面对项目和项目部的管理权和监督权。
6.4加大挂靠经营的查处力度。首先,建筑行业的挂靠经营治理应当由建设行政主管部门牵头,对挂靠经营行为进行认定,之后可会同工商、税务等其他相关部门联动治理,多管齐下,才能达到效果。否则,单靠建设行政主管部门一己之力,难以管理到位。其次,对挂靠经营行为的处理不单单要处罚企业,还要处罚公司法人代表等相关人员,要参照证券法行业违法的规定,对参与挂靠经营的从业人员予以吊销资质,或在一定时期甚至终身不得从事该行业等处罚措施。这样,可大大增加企业和管理人员接受挂靠的风险,让其在行政上、经济上等各方面承担法律责任。
6.5加强从业人员教育,建立健全建筑市场信用体系。对建造师、项目经理和工程师等建筑从业人员加大继续教育的力度,加强职业道德教育。定期对总承包单位进行培训,用挂靠经营的严重后果进行警示,避免新的挂靠经营产生。建立建筑企业和建筑从业人员信用体系,对建筑企业的招投标、施工承包等全过程的市场行为均列入信用考查,特别是将挂靠经营行为列入不良信用记录,规定一旦发现,记入不良档案,并在一定时期不准予参加招投标和承揽建筑工程;对参与挂靠经营的从业人员记取不良信用记录。这些信用记录可随时在政府网站等地方方便查到。
建筑企业市场营销篇10
关键词：施工企业；市场营销
中图分类号：F713.5文献标识码：a文章编号：1001-828X（2013）05-0-01
一、概述
当前随着市场经济的发展，建筑施工企业面临着激烈的市场竞争，企业能否在市场竞争中立于不败之地，关键是在市场中采用的营销方式是否适用。
二、企业市场营销
市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销不是一个单一部门市场营销是各种元素的组合体，这些元素创造了一个环境使得满足顾客需求成为可能。促销和销售仅仅只是市场营销的一部分。促销和销售通常理解为在产品上促销和销售，但在建筑行业同样存在促销和销售（企业形象的促销和销售自已的管理优势）。
1992年，市场营销学界的权威菲利普·科特勒提出了跨世纪的市场营销新观念——整体市场营销（totalmarketing）。他认为，从长远利益出发，公司的市场营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，他们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒、一般大众均为营销的对象。这一新的观念在建筑行业同样适用，在建筑行业里通常把供应商、分承包方、业主、职员作为营销对象。看看我们如何在实际中运用这一营销理论：
1.供应商市场营销
在我们现行的材料采购供应环节主要使用的手段是招投标，上述过度压价出现材料质量问题的情况时有发生。如何避免这种情况的发生？除上述的二点外，在建筑行业中还应避免大宗材料价格的巨幅波动造成的损失，在工程投标的过程中就应要材料供应商参与让之能及时询价备料，并与之达成协议，一旦工程中标就要求按投标的询价供应材料，这样即保证了供应商的利益，又能让材料供应保质保量。
2.分销商（分承包方）市场营销
对总承包单位而言，分承包方的市场营销正变得比最终顾客市场营销更重要。分承包方在施工质量、施工进度、和技术水平上成为营销业主的关键，这种趋势表现得尤为明显。因此，总承包方必须开展分承包方的市场营销，以获取他们主动或被动的支持。应该“正面市场营销”，即与分销商展开直接交流与合作，并保持长期的合作关系，在工程建设项目中保证“双赢”的目标。
如我们承建的汉阳棒材厂轧机线改造，在工期只有9天的时间下完成整个轧机线的土建改造，又无法全部用机械作业，难度是可想而知。在此情况下，我们选择了几家长期合作的分承包招标，通过招投标的方式确定了一家价格相对较低与业主有过良好的合作的分承包方进行施工，我们从技术层面给予强有力的支持。通过双方的通力合作使这项工程顺利交付使用。
3.最终顾客（业主）市场营销
这是传统意义上的市场营销，指公司通过市场营销研究，确认并服务于某一特定的目标顾客群的活动过程。主要做好关系营销，成功的关系营销，应拓展“自己人”积极“参与”的效应。首先员工要主动走出去与业主沟通，倾听业主的呼声；其次企业领导要做与业主沟通的表率；第三要定期拜访业主，确保走访频次；第四要根据业主的呼声，认真改进工作，使“倾听”赋有实际意义，且充分体现对业主的尊重，企业在倾听、改进的循环中不断了解业主，贴近业主，就能不断取得进步；第五要建立一支快乐的团队，快乐地服务于业主。团队的快乐来自于员工的快乐，员工快乐才能传感于业主快乐，关系营销方显成效。我们要鼓励员工们快乐地参与到与业主的沟通中来，同时，企业要制定相应的工作目标，及时鼓励优秀的员工，并设计相应的绩效考核体系，做好关系营销行为的引导工作。
在我们的实际市场营销策略中用的最多就是关系营销。由于长期局限武钢的市场范围内，做的好是工程前期的关系营销（依托武钢工程的招投标市场自主投标中标有11项，金额976.56万元；参与联合投标中标有3项，金额697万元）；而工程完工后很多的时候忽视了与业主的沟通和回访，也就造成了中医门诊和氧气公司因质量问题带来的信誉危机。这势必引起我们在总医院和氧气公司的市场稳定性。
4.职员市场营销
对一个公司而言，它的经营宗旨应当是使职员、顾客、各利益方均表满意，而首要的是让职员满意。只要职员心情舒畅、工作积极、服务周到，就能令顾客满意，满意的顾客一定会再次光顾，由此带来的利润增加就可增加企业的收益，令各利益方满意。可见，作为公司形象的代表和服务的真实提供者，职员也应成为公司市场营销活动涉及的一个重要方面。职员市场营销由于面对内部职员，因而也称“内部市场营销”。一方面它要求通过培训提高职员的服务水平，增强敏感性及与顾客融洽相处的技巧；另一方面，它要求强化与职员的沟通、理解并满足他们的需求，激励他们在工作中发挥最大潜能。
“职员市场营销”我们做的比较成功，我们在工资分配方案中就有对职员市场营销的奖励办法，通过这种奖励给我们带来了366.9万元的产值，开发了冶金渣、耐火维苏威公司的市场。
三、施工过程中的二次营销
建筑行业中的二次营销包括：因服务、工程质量好和技术的先进形成的项目的滚动发展；在施工管理过程中的使用先进的技术和方法、运用成本管理的手段降低工程成本；这二种营销方法是要有良好的信誉度、质量和管理优势做支撑的。
1.因服务、工程质量好和技术的先进形成的项目的滚动发展；如我们自已开发的冶金渣渣维修项目，一期由于我们周到服务保证了业主在施工各方面上的要求，二期、三期也相继与我单位签订了合同。