电话销售的沟通技巧篇1
前两天，我接到一个电话，让我们从这个电话的沟通内容来看看销售人员都需要哪些培训呢？
“您好，请问您是李先生吗？”
“是的，你是哪位？”
“哦，李先生，我们是上海的**英语培训机构，今天冒昧的打电话给您，是想邀请您参加我们下周举行的一个公益英语交流活动，在活动现场……”（点评：用活动来吸引客户，而不是生硬的推销，显然公司的行销部门为销售工作做了策划案，来收集更多的客户信息）
“对不起，我不需要，而且我也没时间。”
“没关系的，李先生。那问一下您，平时您在工作中英语用到的多吗？您觉得在英语交流方面都有哪些困难呢”（点评：典型的顾问式Spin销售技巧，问背景性问题和问题性问题）
“我没工作。”我非常直接地告诉对方。（作为一名自由讲师，我的确没有朝九晚五的生活）
“哦，那打扰您了。”啪，对方挂断了电话。
很明显，这家英语培训机构的销售人员是经过了一定的销售技巧训练的，不然也不会对我使用Spin式的提问，可惜的是当我用“我没工作”来回答她的时候，她不知道该如何进行接下来的销售对话，尴尬的局面让她有点不知所措，匆忙中直接挂断电话，最终导致了我很不爽。
可是，是不是由于这名销售人员的销售技巧不够才导致了这次销售的失败呢？可能是，也可能不是，她拒绝我可能有以下几种情况：
1、她从来没有参加过销售技巧的培训，只是公司老员工告诉她这样打电话；
2、她参加过销售技巧的培训，但是象我这种情况她第一次遇到，怎么办老师没教；
3、她把我的回答当成了拒绝她的借口，她想：这位先生故意这样说，只是想拒绝我；
4、她根本就没把我当回事，这样的情况遇到多了，干脆打下一个电话；
5、她听多了各种各样的拒绝借口，她烦了，累了，不想罗嗦了；
6、……
通过这样一个简单地分析，我们不难发现，要想了解这名销售人员到底是哪方面出了问题，只有跟她深入地沟通以后，你才能找到病因最后对症下药，给她安排相关的培训内容。所以，我认为，针对销售人员的培训，除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，四大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，四大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程。
一、销售沟通技巧类课程
销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。
我发现当下市场上大部分课程还在讲Spin顾问式销售技巧和利益销售FaB法，销售人员的套路被越来越多的人所熟悉和了解。一位培训界的同仁曾经开过一个玩笑说，万一两个人都读过罗杰道森的《优势谈判》的话，并且都在使用里面的技巧该怎么办？正是发现了那么多人在讲关于技巧和话术的课程，我们的课程在研究方面开始侧重于销售流程的再造和销售工具的使用，《门店销售动作分解》没有把太多的精力放在沟通技巧上面，而是强调了在销售的过程中，每一个阶段应该做哪些事情从而引导顾客，最终走向成功。2011年经过一些建材行业一线品牌企业的引进，让我们的课程又上了一个新的台阶，加入了大量的案例分析和销售工具，2012年我们还将坚持把这门课程做成家居建材行业的标杆课程。
二、客户心理与行为分析类课程
针对那家英语培训机构的销售人员，我想说如果她懂得客户心理学的话，那么沟通的结果可能是另外一种情况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱点就是大多时候我们不能够坚定而直接地拒绝别人，所以就算客户找了个善意的借口来拒绝你，别把这个当成是拒绝的信号，坚持要“不”从顾客的嘴里说出来，否则继续追问下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多时间来自己安排？那冒昧的问一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果时间很充足的话，为什么不来我们的英语培训班来充充电呢？你英语好了找下一份工作可以进外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一门语言太重要了。”很遗憾，这名销售人员首先自己的心理就不够自信，当然也更加不用谈来分析客户的心理了。
有太多的人加入了销售队伍，尽管有很多人说销售这份工作并不好做，当然我也听到一些刚刚做销售的人跟我说，我实在找不到合适的工作了，我只能做销售。看起来销售也没那么难，很多找不到工作的人才来做销售。然后，有意思的事情就发生了，大家拿着一套销售话术象背书一样地跟顾客来介绍产品，半个小时或者一个小时，销售人员滔滔不绝地说着自己的产品特点、优点、利益点，而顾客就象一个小学生一样干巴巴地站着聆听。不关注顾客或者关注顾客较少是普遍现象，所以我们建议要让顾客多说，销售人员要通过提问的方式来了解的顾客的真实需求，而这就是客户心理与行为分析。曾经有一家市场行销公司的销售人员给一家高级酒店销售策划方案，酒店的经理问道：“你们在酒店推广的方案策划上成功案例多吗？”“是的，我们有很多，**酒店的方案是我们做的，**酒店也是我们做的，我们有几百家星级酒店的服务经验。”“哦，这就是我最担心的问题，我可不希望这次拿到一个和你们以前雷同的方案，我们要全新的idea。”瞧瞧，顾客提出任何一个问题以前，销售人员要做的是确认顾客提出这个问题的动机到底是什么。
三、心态类课程
当然，我们也不能排除那位销售人员本身业务水平很高，从她开始通话时使用的技巧以及对销售节奏的把握可以看出她应该接受过一些销售技巧方面的培训，那么就有可能是她心态的问题，什么心态呢？我们通常说的业务老油条、老江湖就是这些人。在做过一段时间的销售以后，很多人都会出现职业的疲劳期，对工作、对客户根本提不起一点兴趣，认为多一个或者少一个客户根本无所谓，她们把销售工作做成了行政工作，朝九晚五无所事事，这种状态对销售人员来说是非常可怕的。我曾经问过一些人为什么选择销售工作，我发现那些把钱排在第一位的人是最容易进入疲劳期的。
销售心态类课程就是要帮销售人员找到工作的动力，除了物质奖励和精神奖励外，从人的内心深处寻找对工作的激情和热爱。我其实一直比较反感那些哭天喊地的所谓潜能之类的课程，但是我不能否认人需要加油的现实，每个人在疲惫的时候都有喘气的权利，但是目标就在头上，需要有人及时地提醒我们抬头看看远方的路，你还在路上，你还没有资格和权利停下来。
四、卓越服务类课程
门店的快速复制就象轻敲鼠标在电脑上进行文件复制一样，不论是速度还是数量都可怕的惊人，除了以产品销售为核心的零售门店还有各种服务行业的连锁门店。当我重新来看门店连锁这个行业的时候，我想思考的问题是这么多同质化的门店靠什么赢利？更可怕的风暴已经来临，网络销售如火如荼，刚刚过去的1111和1212造成的网络销售盛况，至今还让快递公司忙的不亦乐乎，传统门店如何与之竞争？
电话销售的沟通技巧篇2
银行电话直销，到底做什么？有哪些具体要求？需求量有多大？这一天，我来到交通银行上海分行的电子银行部，开始了一天的见习岗位体验。
先简单介绍一下银行电话直销见习岗位：
工作环境：中山南路近东门路交行上海分行办公楼内。
工作内容：
主要以电话呼出为主。
1、以电话的方式与交行现有客户（购买车辆保险、基金以及使用银行卡的用户）沟通，通过询问满意度、答复客户疑问、询问需求、介绍相关新金融产品，最终达到维护客户资源，巩固客户关系的目的。
2、通过电话发掘有潜在需求的新客户（客户资源由银行提供，一般均有较强的针对性），以电话直销的营销方式介绍本行已有的或新增的金融产品，使原非本行的客户逐渐形成对本行有一种信息上的和需求上的依赖，最终达到有需求就会想到交行的目的。
3、通过电话对有意向的客户直接介绍、推销本行产品，实现电话营销目的。
我们见习的体验
一天的体验最大的感受便是：喉咙疼，不过在众多的考验面前，这个困难不值一提。
第一，绝对是对毅力的考验
工作近一年的交行员工对我说：这项工作真的是一份磨练毅力的理。每天都是单一的呼出，一天一名员工拨打近100多个电话。喉咙痛不值一提，“单调”和“恶劣态度”才是让很多人无法坚持的原因。我在想，可能感情脆弱和承受能力差的人会难以适应。不过，坚持和努力却是所有企业最需要的员工品质。
同样的工作，也会给不同的人带来不同的感受。里面的员工对我说：要坚持下来，就要认可这项工作多彩的一面。每天都要面对不同的客户，面对不同的需求，其实就是色采丰富的色调板。关键还在于是否能坚持，一般性坚持的人才能体会到这项工作的实质特点，当然也会迎来属于自己的成果。
带教老师告诉我，银行提供的专门培训和个人的坚持都非常重要，大多数人都能适应这个工作节奏，而交行品牌的电话拒访率不超过2%。
第二，这个岗位可提高自我的一种表达和沟通能力。
具体而言，通过见习逐步形成在人与人之间的交流时能清晰表达自己观点的能力。同时对自身的耐力和毅力也是一种锻炼。对一个未见过面的陌生人，要让他接受我们的产品首先就是要开口，而要让别人听懂和继续听下去就必须要有个清晰的表达和沟通能力。
第三，掌握销售技巧和营销策略
在沟通中能够把握相对方的心理动向，了解客户，即客户在犹豫动摇时或一时不知如何以比较准确表达其所需时，能以较准确和专业的术语简单明了的予以告知，即锻炼把握关键点的能力。从热爱销售到做好销售掌握技巧上说，能给与锻炼和提高的机会。
第四，快速成长、转变角色、积累和提高过程
这个岗位可以让我们成为银行金融产品的专业者。针对本行业的特性而言，可以基本掌握金融业的相关产品知识，了解和听懂专业术语，从较专业的角度帮助客户分析、解答、选择金融产品，比如银行的对私业务有哪些、哪些产品适用于哪些客户，什么又是银行中间业务，我们嘴边常说理财，在专业人士中又是如何看待个人理财的呢？通过见习可基本达到一名金融行业的工作者的要求或标准，从而以一名专业人士的角度看待和分析我们的金融产品。
必须要有的准备：
销售人员在市场上的总体情况是入门简单做好难，好的销售人员稀缺，要成为一名合格的或优秀的销售人员不仅要对自己的产品熟悉而且要具备良好的沟通技巧。这一岗位还真不能说没技巧没技术含量。
我们的提醒是：见习是现实工作的模拟和预备，没有足够的准备，就不可能适应见习。从事这项工作跟其它工作一样，必须能吃苦，还要自己动脑筋，在相对稳定的见习环境中不断挑战自己。开始的学习和实践的艰苦是一种人生历练过程，可千万别一遇到困难就一走了之啊！我们认定的见习价值是：通过这个见习机会，能扩大你的求职机会，提高你的选择门槛。
如果你对这个岗位有兴趣，请认真阅读我们的招聘启事，在对照目前自身情况后，可以向我报名。
推荐见习的价值
交行老师还告诉我，银行有一套完善的岗位培训计划帮助学员：
1、银行内部统一每月一次的集体培训，包括新产品的宣传和介绍业务交流。这是全体职工都会有的，包括见习生。
2、业务部门对见习生的单独培训。
对见习生一般分为三个阶段的带教培训，第一步（1个月），集中填鸭式，主要是掌握业务品种知识为主以及系统操作、中文输入练习、营销话术及技巧；第二步（3个月），试上线，以回访老客户为主，主要通过回访建立学员信心、适应电话营销模式；第三步（2个月），上线独立电话直销，运用已学知识与技巧，独立完成对银行持卡人客户进行理财产品的营销，完成产品的电话购买程序。
3、不定期的会聘请国外的培训师来讲课。
之所以推荐这个见习岗位，是因为他还有一个帮助我们自我岗位开发的优势：
第一，岗位空缺大
随着各大银行不断推出各自的金融产品，加之国外银行竞逐国内市场，本行业对人员的需求必将不断增加。同时有过这段经历，能基本适应同行业相关工作岗位，看中国市场就有中资、合资、外资等多家银行和保险公司，特别对外资银行的人民币业务的逐步放宽，将会带来更多的岗位需求。
第二，内部晋升机会大
由于岗位空缺大，避免不了各大银行间的互相挖人的现象，每个银行在寻找合适人才的同时当然相当重视对本行已有工作人员的培养和留用，那么不用说见习完后的留用，内部晋升和提高福利待遇都势在必行。
第三，有利于成为专才
电话销售的沟通技巧篇3
第一：从战略目标出发
我的客户名叫浙大灵通，以做网络和软件业务为主。旗下有个“中国幼儿在线”的网络平台(520wawa.com)，目前在国内幼教平台方面名列前茅，并以优异的商业模式和服务品质荣获合作伙伴中国电信的创新奖，目前主要以幼儿园的网络家园共育为主要业务。目前发展的主要客户就是全中国大概13万家的幼儿园。幼儿园通过接入这个平台可以让家长、幼儿园教师与宝宝三方更好地互动。
今年年初，管理层为了进一步拓展平台的知名度，决定推广免费的普及版本。今年的目标是在全国范围内接入1000家新幼儿园，其中，要保持600家是处于激活状态。所谓激活状态，就是通过一定的计算模式得到的该幼儿园的活跃值。包括了教师和家长的发帖，写文章，发照片等等。
那么，对于电话销售来说
今年的战略目标就是要达到1000家的一次开发客户和600家的二次开发客户
自然，电话行销就要分成两个阶段，一次开发与二次开发。
其中，一次开发以吸引潜在幼儿园客户加盟平台为目标，具体就是和公司签合同，并开通网站。而二次开发以激发签约的客户不断的使用这个平台，以达到活跃的目的。在互联网行业，死帐号的现象太多太多，只有活跃的帐号才是最有价值的客户群，也便于进一步拓展产品线。
既然电话行销的阶段分成以上两个，那么自然电话行销的话术要根据这两个阶段进行定制开发了。
但很遗憾的是，很多企业往往不明白这一点，以为电话行销的技巧和话术是万能的。看了一些所谓的万能话术书，就开始拨打电话，这其实是不分客户的类别而统一对待，这样的效果可想而知。
第二：话术要配合流程与策略
电话销售从大的环节来说，沟通过程主要就是三个环节，开场，对话和结束。但放在不同的电话行销阶段，则话术的主要内容都要发生变化。比如，在浙大灵通的咨询案例里。一次开发的流程如下
1）开场：开场白与建立信任
2）对话：包括销售说明，激发欲望与异议处理
3）促成与跟进
在这些步骤中，每一个步骤都是层层推进。前面的环节说得好，后面自然成交比较顺利。重点应该掌握的技巧包括开场白的技巧，销售说明的技巧，激发客户购买兴趣与欲望的技巧，异议处理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟进的技巧。
在某些培训课程里，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生----了解------兴趣--------欲望-------行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。所以，为减少客户的不信任，我事先设计了一个邮寄后email业务介绍资料的环节，让电话销售第一次通过要邮寄资料的名义弄清客户的负责人的联系方式，第二次联系，开头就能以是否看过该资料为理由与客户建立一定的联系，原比没有任何前奏和陌生客户沟通的风险要降低很多。
另外，在我没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FaQ（常见问题回答）也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。
为降低客户的反对意见，我让销售们实现将使用平台的常见问题解答发给客户，然后在邮件内容里留下销售的电话，有任何问题欢迎咨询。这样一来，在拨打客户电话时候，销售就变主动的压迫式的推销变成顾问咨询的销售人员。再结合一些具体的市场策略，那效果自然会激发客户的兴趣。如客户再有问题不明白，可利用顾问式的提问技巧锁定客户的疑问范围，根据我的经验，异议无外乎不相信，不正确和不满意等三类问题。每一种反对意见都有相应的技巧和话术来应对。
在浙大灵通的咨询案例里。二次开发相当于电话行销行业里常说的“回访”，按公司的要求，二次开发销售必须在2个月（相当于八周）的时间里让该平台的活跃值达到1500分.
为此，我给其二次开发制定了以下四个阶段:
1）培训期
以签约后的一周为限，目的是通过培训，让客户熟悉平台的各项功能使用，并激发其使用的兴趣。在此阶段，电话销售的话术应以沟通了解，帮助客户更好地认识平台的各项功能为主，并适时的鼓励客户使用各项学习的功能，以利于马上应用到日常的家长，教师与宝宝的三方互动之中。
2）加温期
此阶段以签约后的第二周到第六周为限，目的是通过鼓励，积分刺激和相关的促销策略，让加盟的幼儿园的尽快将活跃值达到至少80%的水平。
3）冲刺期
完成剩下的20%的激活任务。
根据不同阶段的任务，二次开发的电话销售话术内容并不相同，但主要的内容还是通过定期的回访唤起客户兴趣的技巧，与客户交流使用心得并帮助客户解决问题的技巧，以及最终刺激客户加强使用平台的技巧，直到达到1500分的活跃状态。在刺激客户使用平台的过程中，直复式电话行销中常用到的oFFeR设计起到了至关重要的作用，比如浙大灵通为鼓励用户更好地使用他们的平台，设计了如果在签约期限内，对于活跃值达到1500分的幼儿园奖励一定的短信优惠券，以利于教师与家长更好地掌握有关宝宝的动态情况。
由此看来，话术不仅仅是技巧的延伸，也与企业所采取的策略也密切相关。有关具体的销售话术，有感兴趣的朋友可发电子邮件sellconsulting@163.com与我交流，在此就不在赘述。
第三：话术发展循环
卓越的电话行销操盘手在制定合适团队话术时，始终要经过不断循环的修改，定稿，在修改的过程。一般都是从目标出发，然后作出销售流程与步骤，再根据各个步骤拟订出销售话术，更好的做法是在销售话术的旁边列出所包含和使用的销售技巧。这就是我们常用到的三栏式电话行销话术演练。包括步骤、话术与技巧等。
如果再继续深入，你还要考虑你的每句话说出来之后，可能会遇到的所有反对意见。除了我在上面所谈到的不相信、不满意、不正确的类别之外。你还要准备有关产品、市场、价格、服务承诺以及竞争对手的所有答案。
只要这些内容都做好了，才算是完成了初稿。但这只是完成了理论上步骤，最关键还是要拿到实践里去经验。我建议大家最好先在小范围内试验，这也是直复营销里“测试”原则的体现。如果经过测试，感觉此项话术的效果对提高成交率非常有帮助，那就进入定稿环节。开始在团队里大规模推广吧！
这样，优秀的话术脚本就此诞生。
接下来的事情，就看你自己如何应用了。
电话销售的沟通技巧篇4
【关键词】:汽车梢售 销售流程技巧 顾问式销售 客户需求分析
一、概述
(一)顾问式销售
“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
(二)顾问式销售流程
汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。
既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?
二、顾问式销售流程技巧分析
(一)准备技巧分析
接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。
i.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。
2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"gem吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。
3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。
(二)接待技巧分析
1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。
2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。
交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
(三)分析客户需求技巧
通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。
要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:
1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。
2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。
(四)试乘试驾技巧分析
理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。
既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。
(五)报价签约技巧分析
作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。
一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。
还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。
(六)再实现成交技巧分析
经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。
1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。
2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。
3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。
4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。
5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，xxx〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。
电话销售的沟通技巧篇5
1、基本硬件：店面、样柜、品牌经营权、广告投放
2、基础团队：销售、设计、安装、文员、（老板）
3、基本制度：工资制度、各种规范性文件
第二：日常管理的规范化和流程优化
（一）店面工作表格化管理
熟悉店面日常的工作，整理收集现有公司规范制度和表格，分析总结现有表格的优缺点，重点整理以下日常工作：、
1、日常客户来访登记
2、日常客户合同登记
3、日常客户回访等记
4、日常客户投诉与信息反馈登记
5、日常店面人员工作交接登记
6、日常店面设计师派单登记
7、日常店面财务登记
8、日常店面人员考勤
（二）形成例会制
1.通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果，下发和明确今天的目标作任务。
2.及时传达公司和商场相关文件和通知。
3.激发员工责任感，完善激励机制，调动店面人员的积极性。
4.优秀销售案例的分享与总结
（三）加强卖场巡视的督导的作用
1.主要对商品陈列，卫生清洁，员工形象，人员的服务态度，促销情况检。
2.调动销售人员的积极性，活跃气氛。
3.维护卖场环境整洁，及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。
4.收集顾客建议和意见及时反馈公司。
第三：销售任务管理
（一）：销售目标管理与细化
1、数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、环境
2、前景预测，全员认可销售目标
3、任务分解：时间分解、店面分解（人员分解）
4、目标激励：通过现有制度进行各类有效激励。
5、方案支持：促销方案、小区团购、广告支持、促销支持
（二）优化自身资源，开拓多渠道，提高门店业绩：
1、开拓顾客购买橱柜渠道市场。（力求对每个渠道可以定制一个目标和推广的方案）
2、提升现有团队的服务和技巧提高店面的成交率，具体工作计划如下：
a、提升店面销售的服务意识
操作方向：制定统一的服务标准，引入考核机制。
B、训练店面销售人员的沟通技巧
操作方向：定期开展模拟演练和沟通技巧的培训
C、针对自己对产品卖点进行重新梳理，找寻产品的优点及给客户带来的利益点。
操作方向：产品卖点，销售话术，攻心销售等培训
D、对竞品调研与分析。
操作方向：对竞品调研与分析，找准自身品牌真正的经争对象，找寻竞品优缺点，实行有效竞争。。
3、扩大关联产品销售力度
操作方向：实行提高衣柜，电器的配套率来增加销量
4、做好店内Vip客户的管理。
操作方向：实行店内Vip客户的登记管理，节假日定期回访。
第四：团队培训提升：
1、产品特点销售话术统一与训练
2、销售技巧与问话技巧的沟通与说服力训练。
3、竞品分析与标准话术
4、关联产品销售标准话术
5、电话接听服务标准话术
第五：店面销售过程监控与日常解决问题
（1）负责对店面销售人员，设计人员，业务人员的工作管理、分配与协调。
（2）实行任务细化管理，协助各销售人员达成公司下达的各项销售指标．（4)负责建立店面完善的客户信息档案，督促与监督销售人员跟进、服务好每一个顾客。
电话销售的沟通技巧篇6
第一次给客户打电话，有人总是吃“闭门羹”，有人却屡有斩获，奥秘何在――第一个电话是需要精心设计的。
特约教练王云
mBa，销售培训专家，
致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。
10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。
历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，
曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，
并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。
代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。
张鹏刚到新兴纺织公司上班，经理就给了他一份潜在客户名单。张鹏考察了一下第一个客户，是一家生产职业装的企业，应该是对口的客户，于是拨通了电话。
张鹏：“您好！我是新兴纺织公司的销售代表，我姓张。新兴纺织公司生产各种高档毛料，不知道贵公司是否有这方面的需求？”
客户：“不需要，我们有供应商。”
既然不需要，张鹏就开始拨下一个电话。一天工作下来，没找到一个愿意建立联系的客户。
“这份名单不准确吧，怎么一个也联系不上，你怎么样？”张鹏下班时问和他一起进入公司的李强。
“还行吧，我看了看，基本都是生产西装和高档服装的公司，我约到了两个，明天去见面。”李强说。
“你太幸运了，哎，要不咱俩换换名单？反正老板也不知道。”张鹏说。
李强犹豫了一下，和张鹏交换了名单。
第二天，李强去见客户了，张鹏又打了一天电话，依然没有结果。“他也就是第一天运气好，估计明天再打电话也没戏了。”张鹏想。
第三天，李强回来了，用原来张鹏的名单打电话，又约到了两个客户。
“真是见鬼了！”张鹏想，为什么李强一打电话，就有客户？
第四天，李强又去见客户。到了第五天，当李强再次回到办公室时，张鹏一天都没打电话，而是安安静静地听李强是怎么做的。一天听下来，张鹏找到了自己和李强的差别：
第一，李强的声音友好而镇定，既让人觉得亲切，又能让人产生信赖感。而自己的声音是典型的销售代表的声音，一听就让人想挂电话。
第二，李强在打电话时，并不急着推荐产品，而是先向客户提问。即便客户说有供应商，李强也会强调一下自己的优势，要求提问。而自己一般只介绍新兴公司的优势，然后直接要求约见。
第三，在听到对方有供应商时，李强有时会放弃，有时会要求寄资料，有时则强力要求约见。而自己通常听到对方有供应商，就会主动退出。
第四，如果强力要求约见失败，李强会立即拨电话给服装设计部，约见服装设计师。自己则只和采购部联系，从来没有联系过其他部门。
为什么这几点不同，让李强比张鹏收获了更多客户？
电话是第一次接触客户时常用的手段，我们经常借助它敲开客户的大门，所以，第一个电话是需要精心设计的。
一、明确目的
在拨通电话之前，要知道打第一个电话的目的是什么。第一个电话有三个目的：
鉴别客户：通过提问，对客户进行筛选，确定对方是不是目标客户，并确定客户价值。我们看到，李强打电话时注重提问，即便对方说自己已有供应商，李强也要求提问之后再结束电话，这就是在收集信息，以便对客户作出准确判断。
广泛宣传：在鉴别之后，对那些价值不大的客户，可以向他们宣传自己的优势，给他们寄送资料，使其了解自己的企业。李强在听到对方已有供应商时，放弃的是没有价值的客户，寄资料的是价值不大的客户，而强力约见的则是重要客户。
约见重要客户：一旦发现价值比较大的客户，就要强力约见。
二、做好充分的准备
三个目的说起来简单，实现起来并不容易，要做大量的准备。
1.确定客户鉴别的标准
你的产品特点是什么？客户在什么情况下会使用你的产品？如果对方已经有供应商，那么，你的产品优势是什么？客户在什么条件下会愿意让你替换原有供应商，或让你并存？想清楚这些问题，然后以此为依据，确定客户鉴别标准。
我们继续看李强的案例。李强知道，自己的产品是高级毛料和高级仿毛料，通常做西装、职业装和高档服装的企业会使用自己的产品。在此基础上，李强增加了面料用量，用来判断客户价值：即确定每年使用若干米以上的客户为重要客户。如果客户已经有供应商，李强有两张优势牌可打，一张是高级仿毛料，外行几乎看不出和真毛料的区别，但价格便宜；另一张是免烫毛料，不易起皱。如果客户在乎成本，则可能会采购高级仿毛面料；如果客户在乎品质，或者想让自己的服装有特色，则可能会采购免烫毛料。也就是说，有三类目标是李强的客户：正在选择或准备替换供应商的客户；急于降低成本的客户；正在寻找特殊面料的客户。在三类客户中，李强会用年使用量来衡量客户价值。
2.设计提问
想清楚标准之后，就要设计如何向客户提问。在电话中，客户的耐心有限，过多的提问会让客户厌烦，因此，问题要非常简洁。李强设计了三个关键问题：是否生产毛料服装？每年毛料用量大约是多少？面料选择关注什么？虽然在和客户交谈中，三个关键问题会派生出一些子问题，但总体来说，李强可以用很短的时间，对客户价值进行判断，并做出恰当的处理。
3.确定约见理由
通过提问，一旦鉴别出对方是重要客户，就要积极约见。能否取得约见成功，关键看你见面的理由是否吸引人。客户都很忙，而且每天都会接到大量的推销电话，不可能会见所有销售员，只有那些能引起他们兴趣的人，才会获得见面机会。
要想设计有吸引力的约见理由，需要你对自己的客户有充分了解，知道他们通常对什么感兴趣。用你的优势和对方的兴趣对接，就可以设计出有吸引力的理由。
我们看李强是如何设计约见理由的。（见表1）
将上述工作综合起来，你就可以获得一个简洁的电话程序，它可以指导你打好第一个电话，既不会罗嗦，也不会漏掉任何环节。现在，我们来看李强的电话程序。（见图1）
三、出色的电话技巧
做好上述准备之后，就要给客户打电话了。打电话也有很多技巧，首先要符合礼仪，没有礼貌的销售员是很难让人接受的。在“让你变得风度翩翩”一课中，我们已经详细介绍了电话礼仪。在礼貌的基础上，还要掌握如下三大技巧：
1.声音技巧
相信你一定接过推销电话，你经常听对方说了不到一分钟，就决定是否挂断电话。你根据什么来做出判断的呢？你确信每一个被你挂掉的电话，都一定不会给你带来任何价值吗？
我们的决策由感性和理性两部分组成，电话中的决策要在很短的时间内做出，因此，感性的成份很高。感性，就是感觉。觉得好，就继续听，或者同意约见；觉得不好，就迅速挂断，以免被过度打扰。然而，电话沟通渠道单一，不像拜访，你可以穿漂亮的衣服，你可以微笑，你可以给客户看资料，你还可以用手舞足蹈来吸引客户的注意力，而电话中只有声音，你只能通过声音来给对方良好的感觉，所以，声音技巧非常重要。我们还记得，张鹏分析李强声音的特点是既亲切，又让人产生信赖感。
首先是声音要亲切：让声音亲切很容易，在打电话时，露出灿烂的微笑，这种灿烂就会融合到你的声音中去，传递给客户。
其次是要有权威感：你要很自信地、用恰当的语速，清晰地说出每一句话，在提问和介绍自己时，要像一个专家。这种声音会让客户静下心来听你说，并很容易听从你的建议。
2.开场技巧
第二个技巧是开场技巧。既然客户会很快做决定，开场就很重要，它如同我们与人见面时的第一印象。
开场第一个技巧是做自我介绍。经常听到有些朋友这样介绍自己：“您好！我是新兴公司的，我姓张。”这个介绍给人陌生感，很容易让客户对你心生芥蒂。试想，一个连自己姓名都不愿意透露的人，谁会信任他，并愿意和他交往呢？
销售员不应该怕对方认识自己，报出你的姓名，会让对方感受到你的坦诚，并且产生一定的亲切感，因为只有在熟悉的人之间，我们才会相互称呼名字。所以，正确的自我介绍应该是：“您好！我是新兴公司的张鹏。”
开场的第二个技巧是你的公司展示。电话中的展示不要超过10秒。10秒钟，让客户了解你公司的实力，如果你对行业有很深的了解，还可以让客户了解你的公司能给他带来哪些价值。客户只愿意和有实力或者和他高度相关的公司来往，所以，这个环节很重要。事先要设计一个介绍稿，字斟句酌，反复推敲。
开场的第三个技巧就是拉近关系。报出了自己的名字，还给你带来一个优势，就是你有权力去询问对方姓名。人的内心都有一个公平原则，你告诉了我，我就应该告诉你。我做销售10年，打第一个电话时，通常都会说：“您好！我是XX公司的王云，请问您怎么称呼？”80%的情况下，我在开始时就可以知道对方姓什么，有些客户还真的会把名字也告诉我。如果他们不告诉我，我也不介意，会继续和客户沟通，一旦聊得高兴，我会再次追问：“聊了半天了，我还不知道您怎么称呼呢？我是王云，您是？”在这种情况下，几乎100%的客户都会告诉我他姓什么。一旦你知道对方姓什么，你就可以称呼对方姓名，使你和客户之间产生类似朋友的感觉，从而增加对客户的影响力。要知道，“先生，我希望明天去拜访你”和“张先生，我希望明天去拜访你”这种同样的要求，给客户的感觉是完全不一样的。
3.360度需求调查
最后一个技巧是360度需求调查，这个技巧让你不错过任何一个有价值的客户。我们记得前面张鹏在比较自己和李强的区别时，发现如果遭到采购部门的拒绝，李强会打电话给服装设计师。为什么这样做呢？因为采购部只知道采购需求，并不一定知道实际需求。只有当实际需求进入采购程序时，采购需求和实际需求才是一致的。
举个例子：某服装设计师正在设计一款新的服装，他觉得现有的面料样品不能体现自己的设计特色，这时，就产生了实际需求――他需要一种新型面料，但在他向采购部提出需求之前，采购部是不知道这个需求的，如果你此时打电话给采购部，采购部会告诉你他们不需要你的产品。也许三天后，服装设计师就正式提出了采购要求，而采购部并没有留下你的联系方式，你就这样错过了销售机会。为了不让这样的事情发生，李强会在采购部明确告诉他没有需求之后，去和服装设计师沟通，如果他的特殊面料能引起服装设计师的兴趣，李强就可以激发客户需求。
所以，在规划如何与采购沟通的同时，你还要考虑需求是从哪个部门产生的，客户在什么情况下会产生对你产品的需求，并制定需求调查策略。
需求调查和常规的销售电话不一样，我们与相关部门的人员交流时，要让对方感到像在做市场调查，或者技术交流。过多的推销语言，会让客户习惯性地把你推回采购部，从而拒绝和你交流。
当李强打电话给设计师时，他通常会说：“我是新兴公司的李强，我们刚刚开发了两种新面料，想听听设计师对这两种面料的看法。另外，我们还希望设计师能对我们未来的产品开发做一些指点，所以我希望您能给我两分钟的时间，好吗？”
电话销售的沟通技巧篇7
一、实习目的
(一)结合实践，深化理论
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己在以后更加顺利地融入社会，投入到工作当中。
(二)体验实践，提高素养
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养我们的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，培养我们的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
二、实习内容我在五龙大酒店做电话销售的工作，通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先让我们了解了公司里面的一些基本规章制度及产品，之后对我们进行基本的培训，主要针对如何和客户进行电话沟通及沟通时的技巧进行培训。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概讲解了什么是电话销售，以及电话销售时所需要的一系列技巧。
三、实习收获与体会：
在这短短的一个月里，虽然我的销售成绩不是很好，但却也收获很多，感触很深，主要有以下几个方面：
(一)提高技巧，领悟精髓
1.人们可以清楚理解到电话销售主要是通过电话进行的，而不是通过面谈，此为电话销售人员与其他销售人员最大的不同。与他相对用的就是行销人员，行销人员主要靠面访客户以获取订单。
2.人们重点强调的电话销售过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程。任何生意的基础靠的就是双方建立起来的相互信任，人们经常会讲，他只与了解的、喜欢的和信任的人做生意，因此信任就是电话销售的基础。
3.最后还有一个重要概念：客户需求。客户的需求有两种：个人需求和商业需求，这就要求人们要想在电话中成功地完成销售，不单要求电话销售人员能把握到客户的商业需求，还要能把握到客户的个人需求。
4.之后经理给我们讲解了公司的一些基本情况以及产品的基本概况。包括公司的优势等等。最后，他给我们讲解了一些电话销售的主要流程。在培训之后，负责培训的工作人员让我们进行了一定的演练，让我们能够熟悉这个流程并能随时解答遇到的问题，我也深深体会到工作和上学的不同。
(二)自我激励，充满激情
通过不断地向客户的介绍推销过程中让我懂得这份工作是需要高度的激情和恒心的，这些天的电话销售工作提高了我的交际能力，锻炼了我们的口才。
在一个月的实习当中，我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。真正认识到了销售其实是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。
在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一个小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时候连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给回绝了，那个时候我的心情会是非常糟，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。后来，我想出了解决问题的办法，每打十几个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以饱满的热情进行工作。
(三)调整心态，从容应战
在营销业务领域，尤其是销售推销领域，很多人都期望通过电话的方式来成交业务。电话销售成为了他们的重要销售方式。在电话销售的过程同时也营销了自己。要营销好自己，当然离不开要调整和塑造自己的良好心态。其中三个方面的心态是比较重要的，至少这三个心态能为我们带来福气!
1.第一种心态：融入的心态。也就是说，只有共同努力，互相帮助，大家才会一起发展。你踩我我踩你，必然每况愈下。例如，在打电话的时候总是想：没有关系，你不买我的产品，自然有人买。那我们就是一个产品都卖不出去的电话销售人员。为什么呢?因为我们没有一颗融入的心。为什么不这样想：一定要让他买呵，有了我的产品，我的客户就会增加好多效益。他不买其实损失太大了，因为商场如战场，别人有了而我的客户却没有，损失会有多大啊?我一定要劝他买，一定不达目的死不罢休，他要是不买，我就找他们的主管领导，主管领导不管还有他老婆，不行还有丈母娘„„有了这个心态我们才能感染人同你合作，这就是融入的心。
2.第二种心态：舍得的心态。通过电话销售业务，我们会学到书本中学不到的东西：可以学到与人相处的能力;可以学到人际关系技能;可以学到怎样做一个受欢迎的人;可以学到说话的艺术和技巧;可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧;可以学到怎么在电话中打扮自己，营销自己的技能„„做电话销售学到东西，不仅会在公司里有用，有一天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。所以怎么算都不会亏，不会赔。因此要有舍得心。
3.第三种心态：实践心态。电话销售业务不是一种学问，而是一种经验事业。怎么说呢?也许你去听课学习电话销售，老师在台上讲，有些人会想，说些什么啊，全都是人云亦云，我上去也讲的出来，而且比他讲的还好呢，还用学?电话业务如果我们不拿起话筒，如果我们不逢遭几次很受伤的拒绝，我们就不容易放下架子来学习和实践这些看似小学常识一样的东西。什么是职业精神，就是职业者要潜心实践起技能，直至技艺超群。这也是职业经理人的精神本质所在。
(四)不懈奋斗，学无止境
打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌粗率答复：「他不在即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。
对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。
(五)总结不足，认清方向
通过本次实习，我对公司的运作和业务有了更进一步的认识，积累了一定的经验，为我以后走上工作岗位奠定了基础。同时，我也认识到自身的不足，不如英语不太好，工作能力有待提高;也切实感受到：理论只有与实践相结合，才能发挥其应有的作用，从而更好地指导实践。把实践中的方法上升到理论的高度。书本上的东西是普遍使用的，并不能直接照搬。当面对现实的某一个特定的企业时，需要灵活处理，有针对性的开展销售工作。就我目前的知识的深度和广度而言，要做到这一点是远远不够的。有些工作看起来很简单，就有点眼高手低，但是做起来才知道并不是那么容易。
(六)夯实基础，力求专业
激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。
(七)坚定信心，不断提升
在短短一个多月的实习工，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。实习期间，我拓宽了事业，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么工作岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责的人!
四、理论与实践的差距
在学校里是通过老师的教导以及渗透，使我初步了解了销售这个行业是一个很有发展潜能的。但是在学校里只是单方面的听老师讲课并没有实质性的实践。通过在学校的学习和这次社会的实践实习让我懂得了理论与实践是有一定差距的，虽然所实践的内容需要以大量的理论知识为基础，但在学校所学的知识理论知识概括性强、抽象度高，而且具有一定的片面性，并不能全面的体现出销售所需要的各种知识技能。
五、建议
(一)多增加一些各科的实践环节，并增设一些模拟课堂，以加强学生的各方面的实践能力。让学生的理论知识与实践都得到提升。
(二)学校方面应该做到对学生认真负责、做好每一个毕业生的毕业工作。
(三)学校方面的重要通知传达到系里后应该第一时间通知导员并且学生，不要造成学生更多的热议影响听课的效率。
2017销售实习报告范文【二】
一、实习目的
1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。
2、锻炼销售工作锻炼自己的能力，提升适应社会能力和自我管理的能力。
3、通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。
二、公司概况
天地墙纸是全球第一品牌意大利经典HappiDea墙纸;欧洲流行时尚最畅销品牌比利时iDeCo墙纸;美国FaBRiC、BaCKeD、VinYL、waLLCoVeRinG墙布等。天地墙纸的总部位于国际金融贸易中心,香港的天地墙纸公司是香港目前最大的墙纸公司之一,公司实力雄厚,经营世界各国名牌墙纸、墙布等。
三、实习内容
我在天地墙纸集团成都分公司实习，通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行销售流程的基本培训。首先讲授了销售活动的作用是企业通过一系列营销手段，出售产品，满足消费者的需求，实现产品的价值和使用价值。之后给我们讲述了相关的销售技巧方面的问题，例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷;有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架，哭肿了双眼，没东西遮着红肿的眼睛，不方便出门。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片颜色比较浅或透光，那么原本耍酷的卖点便无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求。
培训之后，正式开始接触销售了。通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这十天里面的实习当中我和老的销售员接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。
我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。
四、实习总结和收获
在实习过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。
一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：
1.思想上个人主义较强，随意性较大;
2.有时候办事不够干练;
3.工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;
4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。
经过一段时间的工作，我不断思考总结，得到了一下三条重要道理。
1、虽然我学习的不是市场营销专业,但是客户关系管理、客户沟通与管理和市场及客户分析方法等，这些知识是必须知道的，因为在日常工作中要处处用到。但我要想提高我的工作效率，工作质量，这些知识只是知道是远远不行的，而是要精通。
2、在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的销售知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，不找借口，找方法。曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人发呆，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃!
电话销售的沟通技巧篇8
关键词 电话营销 客户需求 客户服务 客户管理。
幼儿读物“乐智小天地”白2006年正式出版后，“巧虎”这个卡通形象走进了越来越多的中国家庭，成为许多幼儿的好伙伴。而“乐智小天地”营销团队在尝试和比较了多种营销策略后，最终确立了以电话营销为主的销售模式。此举大获成功，从零起步的“乐智小天地”会员连年激增，截至2011年，会员数已突破了40万。
在很多人眼里，电话营销意味着令人厌烦的打扰，一般情况下接到这样的来电，大多数人会断然挂断电话，然而，这个讨厌的“电话营销”是怎么造就了“乐智小天地”的巨大成功昵？为了解开这个谜团，我专门探访了“乐智小天地”电话营销团队。
电话营销（telemarketing）指通过电话推销产品和宣传公司业务，它起源于20世纪80年代的美国，此后传人欧洲、亚洲，80年代末传入中国台湾地区，本世纪初在中国大陆地区出现。随着城市电话普及率的提高，电话营销的价值也不断地显现。据一项市场调查统计，国内约有65％的居民使用过电话查询和咨询业务，有20％的居民使用过电话预订和电话购物业务。金融和服务业采用电话营销的优势明显，巨大的市场潜力还催生了一批以电话销售为主营业务的公司。
据“乐智小天地”营销团队的负责人介绍，电话营销的实现，必不可少的是大量的呼出电话。在电话营销行业内有个100：50：l的共识：即一个电话销售人员，一个工作日内大约拨出100个电话，其中能实现对话的只有一半，而最终实现销售的一般只有1％。当然，这1％的成功率并不意味着电话营销是光凭运气的销售活动，其是否成功，基于对客户的深入了解和密切关注，更离不开产品开发和营销策略的完美结合。“乐智小天地”作为一系列面向家庭的幼儿教育出版物，其电话营销策略体现了许多与传统出版物营销的不同之处。
一、电话营销团队的建设。
电话营销团队的建设，是决定电话营销成功与否的关键。电话营销人员每天拨打上百通电话，工作压力之大令这个行业的就业流动性一直很高。为此，对员工的培训和人事管理是团队建设的重中之重。
在“乐智小天地”的营销团队中，约有300个专门从事电话销售的工作人员，分别执行新会员开发、促使会员的延续购买等不同营销任务。这些工作人员以20个人为一个组，组内设富有营销经验的主管，他们负责对电话销售人员进行管理，必要时还对个别员工进行心理疏导和业务上的协助。
对每个进入营销队伍的职员，无论是否有从业经验，都由专业培训师进行为期一周的培训，主要包括系统地认识产品、育儿知识的集中学习和电话营销技巧的模拟练习等（见下表）。
在两个月的试用期后，每个新人都必须通过综合考核，合格者方能成为正式的电话销售人员。
电话销售的沟通技巧篇9
摘要2008年的金融危机使得越来越多的企业关门、倒闭。如此艰难的市场背景使企业销售显得尤为重要。业务员要想加强与客户的沟通,就必须提前在沟通目标、沟通准备、沟通对象、沟通方式、沟通语言等几个方面入手,从而提高销售能力,帮助企业更好开拓市场、维系客户。
关键词客户沟通技巧维系
早在上个世纪,市场营销专家菲利浦•科特勒在中国的一次讲学中就说过:“营销就是客户与利润的科学”。没有客户,就没有利润,也就更谈不上企业的发展。席卷全球的2008年金融危机使得越来越多的企业关门、倒闭。如此艰难的市场背景下,菲利浦•科特勒又提出:“我们要花很多时间关注现在的客户,而不是寻找新的客户”。其实,有过企业销售经验的业务员都知道,业务员最大的痛苦是什么?不是找不到市场,也不是找不到客户,而是无论怎么努力,都无法赢得客户的心,也看不到自己的未来和希望!而世界最无价的资源又是什么?就是客户的心。因此销售人员要想“卖遍天下无敌手”,提高自己的销售能力,就必须加强与客户的沟通,这就要求销售人员要提前在沟通目标、沟通准备、沟通对象、沟通方式、沟通语言等几个方面入手。
一、明确沟通目标
每个业务员与客户进行积极接触,最终目的都是要赢得客户的心,促成交易。但在沟通的不同阶段,目标也要有所不同。在最初的接触阶段,应尽可能给客户留下美好的印象,切不可太功利,其实努力与客户成为朋友可能会带来更长久的合作关系。随着沟通的进一步深入,就要转入了解客户的需求,并且明确其需求数量、质量、时间等要求,力争促成生意。但要记住,即使最终未能达成交易,也要留下美好而深刻的印象,为今后进一步合作打下坚实的基础。
二、做好充分的沟通准备
与客户正式接触之前,要做好充分的心理和信息准备。美国营销学家弗尼斯曾说过:“要想充分了解客户的需求,最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你识别客户特点的信息,从而为实施你的销售策略奠定基础。”如哪些人最适合你的产品?哪些人最迫切需要你的产品?你怎样找出这些人?如何改善产品介绍的方式?我要给客户一个什么样的印象?我每天可以做哪些事情来符合这样一个印象?另外,还要在个人的职业素质和产品知识方面下足功夫。因为你接触的客户是形形的人,朋友般的贴心关爱、文学家般的美妙语言、专家般的合理建议、外交家般的敏锐反应、历史学家般的渊博知识、哲学家般的理性头脑一定会让你的客户对你的人和产品更感兴趣,也更有利于与客户进行沟通。另外,业务员的产品知识准备也至关重要,因为你沟通的最终目的就是要销售产品,因此要提前对产品的基本知识、相关知识及产品的诉求重点进行充分了解,努力找出产品的卖点及独特卖点:即客户买你产品的理由(至少3个以上),否则无法打动客户。另外也要正视产品的优点和缺点,并制定相应对策,记住:一定要把优点作为子弹打出去;而某些缺点则要转化为优点或给客户一个合理解释。一个信赖产品、懂得欣赏自己产品优点的业务员才是一个合格的业务员。
三、分析沟通对象
在与客户沟通之前,先要对沟通对象进行充分地分析。可以分别从工作态度和性格特征两方面入手。从工作态度方面来分析,可把客户分成听觉型、视觉型、触觉型、独裁型、分析型、务实型等几种类型。对不同的沟通对象,在沟通时的技巧也要有所不同。比如视觉型的客户更习惯于通过书面资料来理解事物,因此建议业务员要提前准备宣传资料和书面建议书。对于务实型的客户,则要多提供几套方案供客户选择。而对于触觉型的客户,则应尽可能让其实际体验或观看操作。从性格特征来看,可将客户分成暴躁型、慎重型、迷糊型、决断型、饶舌型和寡言型。对于暴躁型客户,介绍商品时只说明重点,细节省略,尽力迎合;对慎重型客户则对其所提任何问题都要做出满意的答复,不可以心慌,也不可存心机;对迷糊型客户不要灌输其过多商品知识。寻求适当机会从旁提醒,帮助其决定;决断型客户喜欢自己做决定。不愿意别人给其建议。因此在沟通过程中让其占主动,不要多管闲事地提供许多意见。会适得其反;饶舌型客户喜欢天南海北地说话,容易沟通,但做决定较难。要技巧性地将话题引回沟通的主题,但要保持亲切诚恳态度;对寡言型客户不可以强迫其说话,应顺着其性格,轻声说话,提些易回答问题。要让其认为你所说、所做一切皆为其考虑。
四、选择合适沟通方式
与客户沟通的方式可以选择语言沟通或非语言沟通。但中国有句俗话:人有见面之情。所以与客户沟通的最佳方式还是面对面地语言沟通。这样可以及时了解客户的反应及心理变化,从而适时地调整沟通策略。目前销售人员常采用的沟通方式有电话、信函、电子邮件和面谈。对不同的客户,沟通方式上也要有所不同。尤其是对于新客户,面对面沟通的效果无疑更好。
电话销售的沟通技巧篇10
相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。在我开始刚做为一位准业务的时候，我每次见完客户之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有成交的话，我有个恶习就是会对大家解释说：我不会，因为，我的计划没完成，因为我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我听到一首老歌，它歌中的一句歌词给了我很大的启发，要让人生更加漂亮，要努力才能有运。从此要努力才能有运深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。
心得三：努力学习，勤奋工作。我们要不断的学习，通过知识来充实自己，武装自己；提高自身的内在涵养和素质，更好的为工作服务。我们这里所谓的知识就是要对竞品要做到心里有数。包括促销，运作模式。这样才能做到知己知彼，百战不怠。正确的看待自己的能力，了解自己性格的优缺点，从而不断地完善自己的工作。
心得四：勤于沟通，沟通是一个优秀团队的基础，而成员的自我学习、自我提升则是一个团队发展的关键。相信大家都听过木桶原则，谁都不希望成为团队中的那块短板，就我个人而言，无论是为了咱们团队的发展还是自我提升，都必须不断提高自身的知识水平和能力水平。我要利用可以利用的时间，学习市场营销等方面的理论知识来提高业务水平，同时在实践中总结并提高市场营销的理论水平。只有这样不断努力，加强沟通，才能使我们的团队越来越强大。
在公司的这段时间里，我学到了很多，感悟了很多。看到公司良好的发展势头，我深深地感到骄傲和自豪，因此我会更加努力的为公司工作，实现自己的奋斗目标，体现自己的价值，和公司共同成长。我一定会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，为公司创造价值，同公司一起展望美好的未来！
销售员的心得体会范文2
我叫刘永军，是新密办事处的一名司机，同时也是一名见习业务，很荣幸能够站在这里和大家分享一下我的经验和感想，在这里，我要特别感谢卢总以及新密办事处全体同事对我的帮助，是他们在我工作失误时给予提醒和指正，在我工作低迷时给予鼓励，这些经历也让我不断地成熟。
谢谢大家。我来咱们公司有半年时间了，通过这半年和业务员的学习，总结出四点心得，分享给大家。
心得一：仔细观察体验销售技巧只有不断学习销售技巧的人，销售业绩才会有提升。其实销售是一门非常深的学问，需要具备很多方面的知识。简单的举例说：作为一名业务人员一般都感觉每个人都有自己的一种销售风格，可能你适合谈爽快的客户，但是其他客户你就不怎么会谈。但我感觉一个真正优秀的销售人员，是没有自己销售的风格的，而是根据客户的风格改变自己的风格。打个比方假如我们可以把客户大概分为三种类型，冲动型，分析型，倾听型。首先我们要观察这个客户属于那种类型，假如这个客户属于冲动型这种客户一般都容易一时脑热而去买一件商品，遇见这种顾客一定要非常激情富有感染力的去交谈，用最快的速度去成单，一般超过10分种这种客户还没成单，说明成单的希望已经变小。假如遇见分析型的客户我们就要静下心去慢慢去谈，这种客户千万不要着急，你要了解他需要产品的优点，帮他分析帮他省钱最后把你的商品推销出去。假如是倾听型的顾客其实是最难谈的，因为你跟他说的一切话他都不会作任何回答，这样的话你根本就不了解他的需求，这种顾客先不要去说卖货，先要他和你说话，你要问他一些非常简单的问题去让他主动开口交流。比如问生意怎么样最近，孩子多大了等等，但你感觉他感兴趣的话题的时候可以多说些。一旦客户给你放开交流了，说明货已经卖出一半了。
销售员的心得体会范文篇3
转眼之间在金思维公司的时间将近20天了，按照公司的规定，我即将结束我的实习工作。这段时间里我学到了很多的知识，现在就对这段时间的工作简单的总结一下，希望通过这个总结可以学到更多的知识。
当初在招聘会现场看到金思维的招聘广告，自己也有意从事销售工作，于是选择到金思维面试，最终公司也选择了我，我获得了这个宝贵的机会，成为金思维的一员。起初我很少接触销售工作，也并不知道销售员的具体工作，只知道是要把产品卖出去。通过这20天的实习，我了解到了销售人员是有很多的工作要做的，我们需要宣传自己、了解客户、了解对手，同时还要和客户打好关系。这和在菜场买菜和商场卖产品是完全不一样的，并不是简单的你问一句要不要，买不买客户回答一句要或者不要就可以解决的问题。销售人员推销产品同时也在推销自己，只有客户认可我们，我们才能成功的把产品卖出去。
作为一名销售人员，我们要了解自己、了解公司、了解产品、了解客户、了解对手。这样，我们在和客户交流的时候才能打动客户，才能以不变应万变。因此，在才来实习的时候，我用了两天的时间阅读公司有关的材料，了解公司的产品、行业的背景、竞争对手等信息。我知道咱们公司主要是聚焦在电线电缆、汽车配件、水电和火电这四个行业，在这四个行业里我们有很多的客户，积累了丰富的行业经验。我负责的是线缆行业，在线缆行业我们其中的一个优势就是我们很关注生产这个环节，我们在这方面就有做的很细致。而我们的竞争对手金蝶和用友在生产这面做的就不好，他们只是在财务方面做的比较好，但是生产却是客户极为关心的部分，因此我们可以通过生产这个环节来引导客户的需求。同时对于已经上了财务软件的企业，我们也有自己的解决，客户可以替换掉原有的软件，或者通过我们的软件接口把原先的财务软件连接到我们的系统上，成功的为客户解决财务上的问题。
实习期间我最主要的工作就是信息普查，因此打好电话对于我是至关重要的。没来实习之前我认为打电话是很简单的事情，就是和客户交流而已，后来我发现我错了。在打电话的过程中我发现想打好电话是很困难的。我开始打电话的时候经常被客户秒挂，开场白还没讲完，客户就已经挂断电话了，还有的就是询问用户有没有信息化需求的时候，用户表示不需要后，我就不知道和用户说什么了。总之在大电话的时候心里比较紧张，也不自信，不知道该和客户如何交流，打电话之前心里也比较胆怯，不愿意打电话和客户交流。但是随着电话越打越多，通过不断的向同事学习，我打电话的情况慢慢的变好了，可以和用户交流了，心里也自信了，交流的时候也在不断的寻找话题，以获得更多的信息。刚开始打电话的时候主要都是和公司的前台联系的，即便有企业领导的电话也不敢联系，害怕自己说的不好，影响以后的交流，但是随着电话联系次数的增多，也慢慢的积累了一些经验，后来再看到领导的电话就这直接和领导联系了。虽然目前打电话过程中还有很多问题，但是通过不断学习打电话的技巧和实战积累，我相信我一定可以做好电话普查的工作。
寻找新的客户也是我的工作，寻找新客户主要有网上查找、114查询和客户普查时询问客户这三种方法，通过这三种方法我也找到了几家新的客户。同时我还出差到常州一次，虽然只是送合同，并没有过多的和客户交流，但是我知道此次出差的目的，并顺利的完成任务。
这段时间也是我调整工作状态的时间，毕竟当初在学校生活不规律，才上班的时候不适应，现在也慢慢的适应了工作环境。在实习的这段时间了，每一位同事都给了我很大的帮助，每当我有问题请教他们的时候，他们都会耐心的帮我解答，很感谢你们。
以上就是我对最近工作的简短的总结，在今后的工作中，我会更加的努力，做好所有事情。
销售员的心得体会范文篇4
首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：我不会，因为。，我的计划没完成，因为我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，要让人生更加漂亮，要努力才能有运。从此要努力才能有运深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。
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近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力！
销售员的心得体会范文篇6
我是装备销售员，从事本工作五六年了，谈起营销感触颇深。尤其是在公司合并，走上正规流程后，20XX年以来感觉压力越来越大，从发展客户到货款回收，一系列的工作好像走进了一个新领域，还得边做边学，任务、业绩、成果与责任是实现目标的动力，才智、勤奋、心态是发展的潜力，要做一个成功的营销员还真不是那么容易。虽然20XX年是我们营销人员的一个转折点，但今年上半年六个月以来，我个人的销售业绩确实不理想，今年上半年硫化机的总收入才27万多，其中新收入不足10万。所以，是值得思考的时候了，争取下半年发挥潜能，完成公司交给我的任务，有一个好的总结向领导汇报。我相信有斗志、有爆发力就会事半功倍，尤其是通过公司的正确领导和企业文化的熏陶，我对工作更加有信心。在公司通过努力学习，通过理论与实际相结合，我感悟颇多，下面谈谈心得体会：经过多年的学习和领悟，营销与销售二者是要区分开来，营销的架构要比销售大得多，销售是营销架构里面的一分支，作为营销人员或销售员都应该懂，在这里不多说，我想要说的是要找到自己的位置、目标和责任，然后熟悉产品的技术参数，工作原理及操作过程，一般故障及特殊故障的处理，才能开展工作，营销就未必，因为营销要跟据策划走，销售一定要熟悉才能游刃有余。下面我对销售的认识和体会总结了四点；
第一点：信息资料的收集
其实收集信息很容易，通过网上查询，通过顾客、朋友介绍，还有通过自己走访就能收集到很多资料信息，最主要的是在收集过程中要有前瞻性，比如，一个单位或公司所需的产品服务暂时与你的销售无瓜葛，说不定半年或一年的发展后又能与你的产品挂钩了，再有公司自身的发展，我们自己开发的产品走进了顾客所需的范围等等，像这样在收集资料时特别注意它的发展动态和趋势，然后把它归纳在我们常说的边缘客户里。营销也好、销售也好，最忌讳的就是有一单做一单的心理，那样会丢失很多有利资源和信息，没有资源也就不能发展客户，一定要点点滴滴的积累无形的信息资源，那是一条创造财富的通道。
第二点；发展客户
发展客户它包含信息资源的收集和归类、风险分析和定位、实施沟通和运作。信息资源归类大致四类；一是上面所说的边缘客户，二是产品服务对路的但还没有做进去的客户，三是已经在做的客户，四是快要做完了或转向的客户。风险分析就是对客户进行跟进了解，他的投资规模、发展动态、在市场的生存能力，做一个大致分析，给一个风险定位，主要是保证自身的投入和资金回收。实施沟通和运作是对客户详细了解所需产品服务的要求，生产营运中的困难，然后给予满足要求解决困难的一个承诺，建立供求的关系。取得双方相互信赖。
第三点；销售计划
计划，是把你所搜集的信息和发展中的客户对产品服务销售的过程，用合理的时间安排完成，收集的信息资料越多，发展的客户越广，产品在市场上占有率就越大，你的计划就非常饱满，从上面四种客户中就能看出，边缘客户是新生力量，第二种、第三种客户是重点发展对象，第四种是淘汰的风险对象，有新生有淘汰相辅相成。运作计划做得好就会生生不息，不断涌现新的客户，有着无穷的发展空间。这也是步入成功的重要步骤，必须把销售计划做活才能有效的发展。
第四点；计划的运作实施