医保药品销售管理制度篇1
发兽药经营许可证。
《兽药管理条例》第二十五条规定，兽药经营企业应当遵守国务院兽医行政管理部门制定的兽药经营质量管理规范。兽药经营企业购销兽药，应当建立购销记录和兽药保管制度。兽药入库、出库，应当执行检查验收制度，并有准确记录。《兽药管理条例》第二十七条规定，销售处方药应遵守兽用处方药管理办法。
《兽用生物制品经营管理办法》将兽用生物制品分为国家强制免疫用生物制品和非国家强制免疫用生物制品。国家强制免疫用生物制品由农业部指定的企业生产，实行政府采购，由省级人民政府兽医行政管理部门组织分发，符合条件养殖场可以向定点生产企业采购自用的国家强制免疫用生物制品；生产企业可以将非国家强制免疫用生物制品直接销售给使用者，也可以委托经销商销售，且经销商只能将产品销售给使用者。
进口兽用生物制品的经营管理适用《兽药进口管理办法》。
欧盟
根据《欧盟兽医药品法典》的规定，成员国应采取一切措施确保兽药的批发、零售供应置于管理部门的控制之下。任何不符合“欧盟兽医药品法典”和“欧盟中央注册程序法规”规定的兽药不得在成员国上市销售。
经营者条件等必须符合法律规定，经成员国有关主管部门批准后，可获得兽药分销许可证并进行销售。销售要保留详细进出货记录3年以上。分销许可证有效期是5年，5年后需要更新。销售许可证持有者须在期满前至少3个月递交更新申请，并更新以往提交的材料。
另外，欧盟兽药的分销与注册是分离的，即便是欧盟境内没有相应疫病，该兽药也是可以注册的；但是，在欧盟注册的兽药，如果某欧盟成员国没有相应疫病或者已经被扑灭，该成员国可以禁止该注册产品在本国销售。
对非处方药，生产商或者进口商可以将非处方药销售给批发商，由批发商销售给零售商，零售商再销售给终端用户。对处方药，生产商或者进口商可以将该处方药销售给批发商，由批发商销售给执业兽医或药剂师。执业兽医可以将该处方药销售给终端用户或者直接用于动物；终端用户也可以凭执业兽医处方在药剂师处购买该处方药。如果重大疫情发生，国家储备的兽药直接由执业兽医取得，再到终端用户。
美国
在美国，兽用药品和兽用生物制品是分开管理的。美国食品药品管理局下属的兽药中心依据《食品药品化妆品法》负责兽用药品(不含兽用生物制品)的管理工作。美国农业部下属的兽用生物制品中心依据《病毒血清毒素法》负责兽用生物制品的管理工作。
美国实行处方药、非处方药分类管理制度。处方药的销售由州管理部门根据地方管理法规指定专人或公司负责。处方药的销售必须凭兽医处方购买和使用，擅自将处方药销售给外行人员属于违法行为。注册兽医师有权在自己服务的客户中使用和经销处方药品，被药厂或经销商聘用的注册兽医师无权将处方药销售给其他客户，除非这些客户与该兽医建立了紧密的服务关系。对经营企业的监督主要是对药剂师的管理，为此颁布的《药房和药剂师法》，在很大程度上强化了兽药流通环节的管理。
启示
医保药品销售管理制度篇2
一、药品管理的原则
1.金额管理、数量统计、实耗实销
以往医院药品实行“数量统计、出库报销、月末盘点做消耗”,不能真实地反映医院资产的情况,造成了资产的流失。随着医疗制度改革的细致深入和医院会计制度的出台,医院要按规定实行“金额管理,数量统计,实耗实销”的管理办法。药房为记录药品的收发结存情况,必须制定一整套账表单据如库存药品明细账、本月药品消耗汇总表、本月领用药品汇总表、盘点清册等报到财务部门,月底对全部库存药品进行盘点,看与账面金额是否相符。这样做改变了以往以领代报、以存代销的局面,可以真实地反映药品进、销、存的动态情况,真实地反映医院资产的结存情况,符合医院制度的改革。
2.计划采购、定额管理、合理使用、加速周转、保证供应
医院应根据保证医疗活动的实际需要及市场供应情况确定合理的药品储备定额,实行计划采购,及时供应。库存药品的增多会增加流动资金的占用,形成严重浪费,因此必须严格核定库存定额,方便资金的运作。
3.药品的购入和领用必须建立健全出、入库手续
药品的购入和领用必须建立健全出、入库手续,药库与药房应定期进行盘点,保证月终时药房药品总账余额与各药房药品明细账的余额之和相等。财会部门还应及时与药库、各药房的明细账及实物进行核对,定期对账,实地盘点,做到账账相符、账实相符、账卡相符。对盘盈、盘亏的药品要在盘点清册中反映,并要查明原因,按规定及时进行账务处理,充分发挥财务人员在物资清查中的作用。
4.药品零库存管理
药品“零库存”管理可使库存压缩到最低限度,所需采购的品种和数量都相应减少,从而减少因库存量大而占用较多的资金。可以利用严格的数量管理来掌控药品需求的变动,保持最小的库存数量,通过少量、多次地药品流动来代替在库房存放药品。
二、药品的计价原则及核算方法
按药品的供销流程,可将药品划分为药库药品和药房药品。药库药品是药品的储备阶段,它主要核算药品的计划采购、验收入库、保管发放的全过程;药房药品是药品的销售阶段,它主要核算药品从药库领入、销售、保管等的全部经营过程;根据销售存放地点的不同,又可分为住院药房药品、门诊药房药品。按药品的性质,可将药品分为西药、中成药和中草药。
1.药品的计价原则
医院药品凭发票提供的价格结算货款,并按规定零售价和进销差价处理。药品价格不包括为采购、运输、保管这些药品而支付的各种费用。库存的中草药在保管中发生的挑选、晾晒费用，以及由此而造成数量减少的损失费用不计入药品价格。医院应严格执行国家对药品作价的规定并公示,药品价格公示的内容包括:药品通用名称、商品名称、剂型、规格、计价单位、价格、生产厂家、主要的中药饮片产地等有关情况,并应明示是否列为国家基本医疗保险药品目录的药品。对实行政府定价的药品,还应公示其零售价格的实际销售价格。2.药品会计核算办法
医院财务制度规定医院药库药品的入库、出库、结存和药房药品的领进、销售和结存统一按零售价计价。购入药品时:借记:“药品——药库药品”,贷记:“银行存款”,贷记:“药品进销差价”;药房领用药品时:借记:“药品——药房药品”,贷记:“药品——药库药品”;月末结转销售药品成本时,会计根据药品累计销售额及综合差价率或综合加成率计算销售药品成本和实现的进销差价。以药品成本借记:“药品支出——药品费”,以零售价贷记:“药品——药房药品”,差额借记:“药品进销差价”。计算药品销售成本的方法通常有两种。
(1)按药品综合加成率计算
药品综合加成率=药品进销差价期末余额/(药品期末余额-药品进销差价期末余额)×100%
药品销售成本=当期药品销售额/(1+综合加成率)
(2)按药品综合差价率计算
药品综合差价率=本月药品进销差价期末余额/本月药品期末余额×100%
药品销售成本=当期药品销售额(1-综合差价率)
为整顿药品流通秩序,遏制药品购销中的不正之风,降低药价,医院应实行药品招投标采购。通过招投标、评标、定标来确定中标单位和中标价格。根据药品的中标价格及招标药品零售价格核算中标药品的进、销价格,月末结转中标药品成本,零售价与中标价的差额计入药品进销差价。
3.药品的价格调整
如遇药品价格变动进行调整,在会计核算时必须认真处理由于药品价格的上下波动对医院资金形成的增减。医院调整药品价格,应由药品管理部门根据调价文件,先清点调价药品的库存数并编制“药品调价表”凭证以备核算。目前,《医院会计制度》规定,药品价格上调,以上调价格借记:“药品——药库药品”,贷记:“药品进销差价”;药品价格下调,以下调价格借记:“药品进销差价”,贷记:“药品——药库药品”。
三、医院药品管理效果的考核
对医院药品管理效果的考核,可通过资金平均占用额及资金周转速度来进行评价。
年度药品资金平均占用额=月度占用额之和×12
药品资金周转次数=全年药品销售成本/年度药品资金平均占用额
医保药品销售管理制度篇3
[关键词]医院管理；药房管理；拆零药品
[中图分类号]R19[文献标识码]B[文章编号]1673-7210（2008）01（a）-097-03
药品配伍销售的目的是为了满足医疗和顾客用药的需求，药品在医疗的实际应用过程中，经过拆零程序以后，一些口服类、注射剂等药品在储存、保管、配发和使用方面都有别于原包装。药品虽然拆零了，但药师的药学服务不能“拆零”，相反，药师围绕拆零售药前后的一系列服务更应该认真、仔细、严格、规范，如拆零药品的取用、拆零药品质量把关、拆零药品服用的说明以及注意事项等。因此，为了确保拆零药品质量和患者用药的安全有效，加强拆零药品的管理显得尤为重要。
拆零药品的销售利润很小，很多药品拆零后的价格可能只有几角钱，甚至几分钱；而且药师在药品拆零销售过程中所花费的时间较多，这些都是很多医院药房不愿意把药品拆零出售的原因。随着我国医疗体制和药品分类管理制度改革的不断深入，人民群众购药越来越方便，许多人改变了过去储备药品的做法，取而代之的是随用随买，拆零药品成为医院药品销售的一个新亮点。当前医药购销中屡禁不止的医药代表以利益为诱惑地推销药品，使医生开大处方、开贵药方的现象屡见不鲜，因此，医院药房药品拆零销售也是解决医生开大处方，解决人民群众看病贵和提高患者合理用药、堵住医疗用药浪费漏洞的重要措施。
1拆零药品的分类与界定
拆零药品是指医院药房药师根据医师处方用量进行调配时将药品拆除原包装后零星使用的药品。拆零销售药品的最小单元包装上，不能明确注明药品名称、规格、用法、用量、有效期等内容。在实际操作中，药品拆零分为破坏最小包装单元和保留最小包装单元两种情况。破坏最小包装单元的拆零药品应集中存放于拆零药品专柜，并做好拆零记录。保留最小包装单元的拆零药品（如针剂）可集中存放于拆零药品专柜，也可存放于原品种柜台，并做好拆零记录。
国家食品药品监督管理局对拆零药品包装有明确的规定：医院药房在配方销售中，药品需要拆开包装出售，而且拆开的包装已不能完整反映药品的名称、规格、用法、用量、有效期等全部内容才叫拆零。根据这一指导性原则，在药品销售过程中，要正确理解药品的包装，通常有大包装或称外包装、中包装、小包装；直接接触药品的才叫最小包装，如瓶、复合膜袋、安瓿、铝塑泡罩板等；药品的最小包装单元一般是瓶、盒、袋等。药品的最小销售单元，有两种不同的情况：一种是整瓶拆零分包装，另一种是有铝塑合包装的。通常情况下，药品拆零应主要根据药品最小包装单元的情况来决定；根据医师处方和顾客用药需要，将药品最小包装单元进行拆零销售。
2目前医院药房拆零药品存在的管理问题
2.1药品拆零环境卫生状况差
首先，摆药室环境脏、乱、差。病区“摆药室”是医疗单位病区药房的一个工作室，负责全病区病人口服单剂量药品的配方和分发工作，就其环境来说，部分医院没有专门设置摆药室，而与门诊药房、办公室、休息室、值班室、药库等混在一起，摆药时门窗敞开，人员随意走动；拆零药品柜卫生不定时打扫，操作台上全是拆开包装的药品，四周堆满杂物和办公用品，一些医院病区药房还将摆好的药品放置在走廊过道上。
其次，人员卫生状况不良。负责药品拆零的药师直接与药品接触，其健康状况对药品质量会产生重要影响。但是，在大部分医院药房的药师每年并没有进行健康检查，未建立健康档案；拆零药品时操作人员不戴帽子、手套、口罩，不使用拆零工具，徒手取药；加之调配工具不清洁，环境卫生状况差，极易造成药品在拆零销售过程中的人为污染。
2.2药品拆零配方销售操作不规范[1]
2.2.1拆零药品“储存”不规范有一些拆零药品在储存方面有特殊要求，如需遮光、防氧化、冷藏、防潮等，由于拆除了原包装，增加了这类药品质量发生变化的概率，时间长了，没有用完的拆零药品易受外界环境影响发生氧化、受潮而使片剂含量降低，出现花斑，胶囊剂溶出等现象。拆零剩下的药品易疏忽有效期的管理，而且，此类药品拆零后数量较少，无法运用检测手段来认定药品的不合格情况。病房一般都备有固定数量的急救或常用药品，护理人员为确保备用药的数量，随时可以凭医师处方到药房取回药品，添加到备用药瓶或药盒中，日积月累，备用药不断添加，药品何时过期却不得而知；护理人员在药品管理方面又缺少一定的专业经验，从而使病区拆零药品的管理存在很大的漏洞和盲区。
2.2.2拆零药品的陈列不规范应设有拆零药品专柜、拆零操作台，配备必要的拆零工具，如药勺、药刀、拆零药袋、手套、天平等，并对其进行定期清洁，以保持拆零工具的清洁性和拆零药品质量。目前，规模较大的医院药房基本能够配齐上述设施、设备，而多数基层医院药房未设置拆零药品专柜和操作台，拆零工具不齐备，即使有拆零工具，也不能做到定期清洁。
2.2.3拆零药袋不规范拆零药袋首先应符合药品包装材料的规定，并在药袋上注明销售单位、品名、规格、用法、用量、生产批号及有效期等内容。但是，由于缺乏统一的规范要求，许多医院药房使用的拆零药袋均不能完整地标注上述内容，有的医院药房药师在拆零药袋上甚至什么都不写，顾客不清楚拆零药品的使用和效期；包装材料更是五花八门，有牛皮纸袋、白纸袋、塑料袋，有用普通纸或报纸，甚至使用一次性注射器包装袋充当药袋。包装材料和标识的不规范，给医院药房拆零药品的配方销售、使用造成了极大的安全隐患。
2.3拆零药品的记录不明确
首先，门、急诊药房“发药”不规范。根据国家卫生部新颁布的《处方管理办法》中对药品处方限量使用的规定，普通处方用量不得超过7天常用量，急诊处方不得超过3天常用量，药房在调配处方时势必会产生药品拆零。一般情况下，药剂人员将药品拆零后只标明用法、用量便直接发给患者。然而，患者对药品的名称、规格、何时失效及特别注意事项等有关药品的信息却不得而知，一旦患者服用此药产生药物不良反应或药品发生质量问题，再追查相关信息，不仅医院特别被动，而且也不符合有关法律法规的要求。
其次，未建立药品拆零记录。根据药品经营质量管理规范（GSp）的有关规定，拆零药品必须建立拆零销售记录，以便及时掌握拆零药品的进货来源及销售去向，确保拆零药品的安全使用。而目前很多医院药房并未建立拆零记录，一旦拆零药品出现质量问题，很难及时查明药品的“身份”和销售流向。
2.4医院药房对拆零药品管理意识不强
首先就是药品质量难以得到保证。摆好药的药盘在没有盖子的情况下通过室外进入病区，由于药品长时间地暴露在空气中，可发生氧化还原反应而导致含量下降、液体制剂颜色变化，还可产生分解使杂质的含量上升，严重影响患者的用药安全和有效性。同时，由于住院患者使用药品的周转速度比较快，药剂人员常常将同一口服药品拆除包装后集中装在磨口瓶中，将注射针剂装在药盒或抽屉里，因而不同厂家不同批号的药品混放在一起，增加了药品过期和错发的几率。其次是药剂科领导管理意识不强。药品拆零销售是根据医院医师处方配伍的需要而定，而且是所拆药品需要较长期拆零配方，不只是为了一次配方的需要而将该药品拆零，所以药房药师在拆零时要与医师沟通协调，保证所拆零药品不会被浪费报损。有些医院药房药师的药学知识较缺乏，对拆零药品的定义不清楚，对药物性状和功能掌握不够，临床应用不甚了解，药师对拆零药品的管理意识淡漠，给拆零药品销售管理带来了较大的安全隐患和经济损失。
3医院药房拆零药品管理的改进措施
3.1加强拆零药品管理，提高药学人员素质
为了让广大人民群众用上方便、安全的拆零药品，应加强药师对拆零药品知识的培训，提高药师的业务素质和管理技能。拆零药品价格低廉、使用方便，能够适应临床医疗和顾客用药的需求，合理利用药品资源，因此，医院开展拆零药品的配伍销售很有必要。制订相应的工作责任制度，进一步加强药学人员对拆零药品的核对工作，减少差错率，加强对医院药师拆零药品知识的培训尤为重要，只有通过相关法律、法规的培训，才能使相关人员明确拆零药品销售的意义，提高其对拆零药品管理重要性的认识。
3.2建立药师定期体检制度
从事药品拆零的工作人员不可避免地直接接触药品，其健康状况对药品质量会产生重要影响，因此，凡患有乙肝、皮肤病等传染性疾病的人员不能从事药品拆零配伍销售工作；药品拆零人员需注意个人卫生，减少拆零药品的人为污染，还须保证不能患有精神和视力方面的疾病，以免造成配伍销售安全隐患。由此，医院应当为进行药品拆零的药学人员建立健康档案，每年进行一次健康检查，并增加精神、视力等方面的检查项目；体检不合格的人员应坚决调离拆零药品工作岗位。
3.3保持药品拆零柜或操作台及用具的清洁卫生[2]
药品拆零使用时，应在符合卫生条件的拆零场所进行操作，添置相关的设施设备，把不同包装的药品按分类要求井然有序地摆放在药架贴有标签的位置上。
药品拆零柜或操作台需随时关好门窗，勤打扫卫生并注意保持。药品拆零销售使用的工具、包装袋应清洁和卫生；拆零后的剩余药品装入原瓶，注意防潮，放进专门药柜，以防药品污染。
3.4规范拆零药品的操作行为，彻底消除隐患
第一是规范拆零药袋。首先，拆零药袋应符合药品包装材料的规定，并在药袋上注明销售单位、品名、规格、用法、用量、生产批号及有效期等内容。拆零数量要准确无误，非处方药每个销售基本单元包装必须附有标签和说明书。其次，拆零近效期药应向购药者讲清药品失效日期，在药袋上注明，给以提示，使患者在使用时间内不过期失效，保证患者用药安全有效。药品监督管理部门应统一拆零药袋的包装材料和标示内容，并在药袋上标明药监部门的举报电话，方便群众投诉和咨询。
第二是建立拆零记录。医院药房应建立相应的药品拆零销售记录，包括品名、规格、生产厂家、生产批号、有效期、拆零日期和拆零操作人员等内容；同时，应与药品的购销记录相结合，准确掌握拆零药品的来源和去向。拆零记录一般应包括以下项目：拆零起止日期、品名、剂型、规格、批号、有效期、剩余数量、生产企业、质量状况、经手人等。从开始拆零至销售完毕如有质量问题应立即停止销售。
第三是规范操作行为，彻底消除隐患。医院按规定建立拆零药品销售工作人员岗位责任制、摆药室工作制度、卫生消毒清场制度，制订门、急诊药房拆零药品目录及发药须知。根据《药品经营质量管理规范》、《医疗机构药剂管理规范》、《处方管理办法》等的规定：拆零药品配发时应标明药名、规格、服法、用量、有效期等内容，核对无误后，方可交给患者，并给患者详细交代药品的服用方法和注意事项，以确保患者服用拆零药品的安全、有效。
3.5建立符合要求的拆零药品专区
医院药房要提出建立“拆零药品专区”的要求，各级医疗机构应根据本院床位数，设计与拆零药品销售相适应的操作空间并相应设置更衣换鞋缓冲区，操作间应配备空调、药品架、药品柜、防尘帘、紫外灯、转椅、专用拖鞋等设施；并制作相应的标志，配置专门的拆零工具，如药勺、药刀、拆零药袋、天平、医用手套等，设置拆零药品货架和操作台；拆零药品应集中存放于拆零专区，药品须原包装上架，药盘应全部配有盖。把不同包装的拆零药品按药品分类要求井然有序地摆放在药架贴有标签的位置上。
拆零后的药品，应相对集中存放于拆零专柜，不能与其他药品混放，采用即买即拆，并保留原包装及标签说明书至该批次药品销售完毕为止。拆零前，对拆零药品须检查药品的包装及外观质量，凡发现质量可疑或外观性状不合格的药品不可拆零；拆零后的药品如不能保持原包装的，必须放入拆零药袋中，加贴拆零标签；出售拆零药品时应在药袋上写明药品的通用名称、剂型、规格、用法、用量、批号、有效期及销售单位。药师需规范拆零的操作程序，优化拆零药品操作流程，定期清洁拆零工具，以最大限度地避免药品在拆零过程中的人为污染，保证拆零药品的质量。
3.6着力解决药品储存条件
储存应按药品的保存条件严格执行，特殊保存的拆零药品应配备冷藏柜和避光设施，以保证药品的储存条件符合要求；另外，当有效期药品改变原外包装而置于其他容器内时，应将其失效期醒目标记在新的容器上，以便随时检查是否过期失效；不同批次的药品不能混装，将一个批次的药品销售完毕后才拆下一个批次，以防多次补充药品时混淆，出现过期失效。
对一些易受潮、易氧化的药品，应集中使用，使开封后的药品在最短时间里用完，减少和避免不固定的多头拆零；对一些因开封后受外界因素影响而导致质量不稳定的、外观性状发生变化的药品，应及时报损；对需低温储存的药品在拆零前后均不允许在常温中存放；对拆零以后使用时间较长的药品，更应经常检查，加强管理。
3.7建立必须的拆零药品养护检查制度
拆零药品经拆零后可受光线、空气、湿度、温度等因素的影响引起药品变质。由于有些医院药房拆零药品的陈列环境可能不完全适宜药品储存条件的要求，因此药师必须每半个月检查拆零药品的质量，按规定做好检查记录。如有变质现象发生，应立即撤柜，并按药品的相关管理程序予以处理。
[参考文献]
[1]贾春建，董淑敏，杨月华.加强在用药品管理确保用药安全有效[J].中国药师，2005，8（2）：151-152.
医保药品销售管理制度篇4
医改对我国医药销售销售渠道产生了深远的影响。在电商环境的影响下，医药销售受到了一定程度的冲击，在通过互联网对医药进行销售时，相关部门必须要做好相应的监督工作，一方面要净化市场，另一方也要避免存在问题的药品出现在市场中，威胁人们的健康。
关键词：
电商环境；销售渠道；市场
随着电子商务和互联网技术的不断发展，医药行业的零售模式受到了强烈的冲击。以互联网思维模式引导经营管理，完善医药的销售渠道，促进医药行业的发生。
一、利用互联网销售药品的优势
药品本身具有适合在网上销售的特点，其重量轻、体积小，便于运输，并且药品都具有明确的规范标准方便管理。传统医药经营模式十分复杂，需要通过批发商、供应商、医药公司等多个中间环节，这些环节不仅需要相应的工作人员解决药品的流通往问题，而且还会提高药品价格，而通过网络销售药品，避开了不必要的中间环节，降低了药品的价格[1]。由此可见，通过网络进行药品销售具有的优势十分明显。此外，通过电磁商务的方式进行药品销售，能够使医药企业中存在的各种问题得到改善，使医药企业在具体运行过程中的质量和效率得到保证，使医药企业和病人的经济利益都能够得到保障。
二、互联网销售药物面临的问题
1、信任缺失
医药产品与人们的健康和生命直接相关，消费者十分注重药品的质量和真伪。但是，从实际实际情况来看，消费者在网上购买药品时，经常会有疑惑心理，对购买药品的质量和价格都会抱有一定的怀疑态度，会多次询问卖家。消费者在网上购买药品时，对药品的来源、质量都会抱有不信任态度，担心网店是否具有销售药品资格，近几年，报出网上的黑心药店，也让消费者感受到不安，这也是导致大量消费者，不在网上购买药品的一项主要原因。此外，医药电子商务的发展还受到国家医保政策影响，在社区药店和医保定点要店，消费者习惯通过刷医保卡的方式购买药品，在通过网上购买药品，哪些够网店可以享受医保政策，还有待政策的完善。
2、物流配送体系需要进一步完善
从目前我国互联网药品销售的具体情况来看，国内医药物流配送体系在是运行过程中错误率价高、信息反馈信息缓慢等各项问题，这对会对网络药品销售的发展造成不良影响[2]。而目前，通过网络销售的单品价值低的药品在配送上的费用的提升空间也不大，这也对网络药品销售的发展产生了较为严重的制约。
三、改善医药网络销售的意见
1、发挥政府职责，严厉打击售假行为
在降低市场门槛的同时，政府需要不断加强对医药市场的监管力度，监理事前、事中、事后监督机制，要加强对网上医药销售点的监督与审查，保证人们的的健康与生命安全。构建完善的法律法规，出台一系列与医药电子商务相关的准确规格、执业医师、顾客因素、药品运输、药品存数等严格的标准要求，从而确保事前监督能够做到有准可依。完善对网上售药的监督与管理，并且要对其中涉及到的细节操作进行严格的监督，完善药品电子监管平台的构建，采集医药电子商务平台中的各项系数，对互联网中交易的药品的质量进行跟踪管理。事中监管，结合药品电子监管码，构建一个科学合理的药品检定查询平台，通过对该平台的合理应用，能够确保网上销售药品信息的透明性，从而可以通过用户自行监督和政府监督的方式，完成监管。最终，通过全程跟踪的方式，实现对网上药品质量的动态监控。
2、整合销售渠道
在电子商务背景下，应当通过合理的途径，对药品的传统销售渠道进行适当的整合，从而使药品物流体系得到进一步完善，使服务改进模式得到改进，在对自身原有的物流网络体系进行合理应用的基础上，积极推进外包物流供应商或联盟的合理应用，从而实现现代化管理[3]。对整个医药行业的整体发展趋势进行分析，为了与渠道扁平化的整体趋势相顺应，需要加强对传统医药流通渠和物流体系完善，从而提高物流质量。传统销售渠道可以因地、因时选择合理的医药分销商，以及相应的医药商的形式进行销售。同时，要结合原有的仓库、渠道、运输等各项资源，对资源进行适当整合，从而降低药品的运输成本，并且要构建科学的物流配送体系，确保物流运输的合理性、经济性、高效性。在利用互联网对药品进行销售时，通过对互联网药品销售平台的合理应用，动态掌握各个地区的库存情况，药品的发送情况、药品的跟踪情况等各项内容，从而能够更好的对成本进行有效控制。此外，传统销售渠道还可以结合互联网药品销售平台和客户关系，加强对客户的管理，培养客户。并且物联网药品销售不受空间和时间限制，因此具有不错的发展空间。
四、结束语
电商环境下，互联网销售已经成为了现代医药销售的一个主要渠道，并且在具体应用中也取得了不错的成绩。但是在对该销售渠道应用过程中还存在的一定的问题，因此要加强分析，通过合理的措施，确保网络销售的合理性与安全性。
参考文献：
[1]韩磊,冯国忠.我国医药企业营销渠道研究——市场经济条件下[J].现代商贸工业,2013,03:25-26.
[2]鲍娜.新环境下医药营销策略与渠道管理研究[J].现代营销(下旬刊),2015,11:84.
医保药品销售管理制度篇5
关键词：医药零售企业药品零售市场连锁经营核心竞争力
2004年，是我国医药体制改革继续向纵深发展的一年。对医药商业企业来讲也是改革力度最大，面临新情况、新问题最多的一年。按照加入wto的承诺，从2003年1月1日开始，我国医药商业领域已逐步开放。同时，wto还规定，要在正式加入后3年内零售市场完全放开，医药零售企业一方面面临加入wto的挑战，面临网络经济的发展机遇，面临具有雄厚资金实力、超前经营理念、高超管理水平、现代化经营手段的跨国商业集团的冲击。另一方面，还将面临国家GSp认证的实施，药品降价的冲击的压力。据专家预测，就目前的状况看，有50％的药店亏损。在这种严峻的形式下，医药零售企业如何走出困境，逆风扬帆，笔者意从存在的问题进行分析，提出对策。
我国医药零售业的现状
纵观过去，国内的医药零售行业呈现出连锁药店圈地、平价药店突起和外资药店挑战三大特征。目前，医药零售企业存在以下问题：
经营模式散乱，形成不了规模竞争力
目前我国有医药零售企业16万多家，其中大的连锁店就有300家左右，但每个零售企业拥有的门店数量不多，与发达国家几千家门店比起来小得多。从全球范围来看，医药零售市场的集中度越来越高。目前国内医药行业在生产环节积累了一定的国际化竞争经验，但在流通领域却面临强有力的挑战。
进入壁垒不高，加剧了市场竞争度
自从国家放开药品零售审批制度之后，“门槛”降低了，零售药店就成为中小投资者趋之若骛的投资热点，行业内外的资本对医药零售业的潜在市场的容量有着过分高估，以及对潜在市场变现速度的有着过于乐观的期望，于是在医药零售业进入壁垒不高的环境下，过度地对城镇医药零售业进行低水平、大规模地开发，有限的市场份额与过多的零售企业形成冲突。一时间，各种商号、各种店式的药房遍地开花，各大中心城市医药零售资源过度饱和的状况比比皆是。
恶性价格竞争严重，零售行业利润受创
药店数量多，并不意味着需求增加。目前我国医药零售企业在营销手段上尚不成熟，药店数量多，势必导致价格的无序竞争。为了吸引顾客，不少药店只好利用降价来进行恶性竞争。一批“平价药店”的出现，给本来竞争激烈的药品零售业雪上加霜。平价药店是一个含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平价”，只知道便宜，所以，就出现了“平价药店”熙熙攘攘，其它药店冷冷清清的反常现象。没有顾客，就没有销售额，亏损在所难免。单纯追求“薄利多销”，只能说明销售额的增大利润的下降。
当前医药零售业的恶性降价，能否造成“多米诺骨牌效应”，将直接影响未来整个行业利润水平高低，影响未来零售业态的格局和模式，这种影响程度目前仍然难以估算。
连锁药店管理水平较低，有名无实现象突出
管理滞后也是影响我国零售药业发展的原因。时下，很多行业、企业以资本或品牌优势大开药店，先行建起销售终端，这固然有助于与即将全面进入的境外医药零售巨头相对抗，但由于药店的“附加条件”比较多，决定了其成本必然居高不下。另外，作为医药零售业重要环节的物流业也没有真正“上路”，物流业的不畅通，增大了经营的成本。如果没有较高的管理水平，经济效益如同水中望月、镜中观花。
所谓“连锁”＝“连接（联盟）”＋“锁定”。“连”是外在的，“锁”才是其精髓，“连”而不“锁”，只是形似而已。目前，大多数企业的管理还是粗放型的。一部分企业还没有建立计算机管理系统信息，总部与分店之间的信息沟通不及时，没有构筑起统一经营、统一管理、统一服务、统一核算和统一形象的连锁品牌体系，还不能称为真正意义上的连锁。
医药分业不到位，药店面临不公平竞争
造成药店亏损的一个重要原因是医药不分家。表面上看，市场已经放开，实际上根本没有放开。国家虽然已经明确要求医药分家，像发达国家那样，医生只开药方，不许卖药（只允许有10%至15%的药品用于住院病人），患者持医生的处方到药店买药。但我国现在的情形是，医院既看病又卖药，卖药的收入占医院总收入的80%至85%。医药不分业，使医院一直扮演着垄断的角色。这样，对于十几万家医药零售店来说，销售份额微乎其微，只有15%左右，亏损是一种必然。
对医药零售业发展的几点建议
要改变当前医药零售企业处于寒流的局面，笔者认为以下几点是关键：
医药零售企业应向大型化、规模化、连锁化的方向发展
医药零售业面向普通消费者，必须考虑遵循零售商业的运作规律，即在经营业态上形成规范的连锁“大卖场”，我国医药零售企业“多、小、散、乱”的状况严重，未来的趋势只有通过行业的快速整合，将规模较小的独立药店逐渐淘汰出局，让少数几家全国性的连锁药店占据较大的市场份额，才能提高行业素质，应对外资的进入。连锁经营是药品零售业发展的一大趋势，连锁的根本目的在于降低采购成本，提高企业的综合价格竞争优势。从这一点来说，现代药品零售商能否具有足够的网络资源，从而增强其在价格谈判席上的影响力，成为打造企业核心竞争力的“第一要素”。为此，各级地方政府要站在全局的高度，打破地方保护，支持我国连锁药业的发展。各连锁企业在做大规模的同时，也要严格准入条件，吸收那些管理模式先进、有成熟管理经验的企业加盟，并维护好已经构筑起来的营销网络。再者，国内医药零售业正在加速分化，传统的药品零售企业正面临无法逃避的变化。但从与海外药品零售巨头的抗衡的角度来看，这种变革是远远不够的，应该进一步加大医药零售业的优势整合，让大型企业集团各有专攻，避免同质化竞争的延续，树立市场分层意识。
优化竞争环境，建立完善的药品零售市场
首先，政府应加强药品经营许可工作的监督管理。国家食品药品监督管理局制定的《药品经营许可证管理办法》已于2004年4月1日起正式施行，《办法》规定了开办药品零售企业应具有的条件。这些法规的实施严格了准入条件，对维护行业竞争秩序意义重大，各级地方政府应严肃对待，认真执行，而不是流于形式。
再者，加快医改和医药分业的步伐，将医药零售业的市场从“潜在”的状态推向现实状态。长期以来，城镇医药市场基本超过85%的比重在于医药一体化的各大小医疗单位中卖出，药店所占有的比例极低。因此我们可以说，医药零售业只是城镇公费医疗用药和劳保医疗用药的一种补充，是药品消费市场的一个配角。医保改革使医药零售业增加新的市场机会，这是市场变现的具体例子。但是，目前推行医保的城市都反映有共性的特点，就是持卡人凭处方到定点药店购药的机会很小，数量很少，医院普遍控制处方外流，这种现象更引人注目到千呼万唤的医药分业改革这块坚冰上。所以，医药零售业要获得更为公平的竞争环境，或者说医药零售市场真正能形成，需于医改和医药分业完全推开之后。
多管齐下，打造企业的核心竞争力
加强信息化管理针对上述医药连锁零售企业的管理特点，医药连锁零售行业的信息化管理应包括以下几个方面。
药品信息统一管理。医药药品种类繁多，进行统一管理可防止编码混乱；药品和化学制剂作为一种特殊的药品，进行统一管理可在销售时对特殊药品进行控制；药品对批号和有效期的要求相当高，进行统一管理，管理者可及时了解哪一种批次号的药品是否超过有效期，给企业挽回许多不必要的损失。
价格信息统一管理。价格信息统一管理可使企业对各个零售店的利润率进行控制，防止造成地区性价格差异，还可防止出现零售店追求高销售额不顾及利润的情况。
进销存相关数据进行网络信息集成。采购配送信息统一，使企业可以实现采购统一配送，降低了采配成本；销售数据的集成可使企业及时了解各零售店的经营状况，进行相关的销售分析，为企业的经营决策提供有力的保障。
统一财务核算。连锁零售的财务管理基本上都是采用统一财务核算，因为各零售店基本上都是非独立核算单位，所以零售店的财务都是由企业总部进行统一管理。
符合医药连锁零售企业管理特点的信息管理系统必须具备以下功能：基础数据设置、药品价格管理、订货计划管理、零售店订退货管理、零售店库存管理、Vip客户管理、零售管理、零售店销售分析、零售店数据传输和交换。
管理信息化将为医药连锁零售企业面对入世所带来的挑战提供有力帮助。医药连锁零售企业实施管理信息化后在工作环节方面，减少了以前手工整理、复核、汇总单据的繁琐环节，工作效率得到很大程度的提高，一笔业务的完成时间将缩短，人工成本也随之降低。
引进Gpp，全面提升药房经营服务水平Gpp是《优良药房工作规范》的英文缩写。与目前国家强制执行的GSp(药品经营质量管理规范)不同的是，GSp是国家对药品经营企业的硬性规范，而Gpp则是一种行业自律规范，是在GSp的基础上建立的一个竞争平台，是全面提升药房经营服务水平的软件。
Gpp作为行业自律规范，对药店主要有四点要求：药店的药学技术人员在任何情况下首先关注的是患者的健康；药房所有活动的核心是将合适、合格的药品和健康的产品提供给合适的客户，并为患者提供适当的建议，监督药品使用的效果；将合理和经济地指导大众使用药品作为药师的一项重要职责；药房应该提供优质的、明确的、多样化的服务。
制定Gpp，是适应我国深化医疗保险制度和医药卫生体制改革、建立药品分类管理制度形势的需要，能满足广大群众自我保健、自我药疗观念日益增强的要求，它将充分发挥社会药房在医疗保健体系中的作用。
内外并重，培育品牌价值品牌价值包括品牌外延和品牌内涵两个层面的内容。品牌外延，是指消费者对于该品牌的认知度；而品牌内涵，则表现为消费者对该品牌的综合满意度。品牌价值将会受到该品牌的产品质量、售后服务、价格、促销、广告等多种因素的影响。一个企业如果要创造最佳的品牌价值，需要实现两者的和谐统一，一方面通过品牌内涵的提升拉动品牌外延的增加，另一方面我们也要发挥品牌外延对于品牌内涵的促进作用。
医保药品销售管理制度篇6
一、销售模式的先天缺陷
1、仿制产品，缺乏原创优势：一直以来，国内药企在药品研发上采取的都是仿制方式，化学药高达95%以上都是仿制产品，没有专利权，由此造成药品缺乏独特性，在产品上可发挥的内容非常缺乏；尽管非专利药也有其发展的潜力，但在国内医药市场的结构却过于单一，其实中国医药科研能力并不弱，只是商业转化能力太差。
2、重复建设，供过于求：国内药企高达6000多家，绝大多数都是以化学药制造为主，由于缺乏专利技术，各厂家基本都在3、4类新药上做文章，市场上蜂拥而上的都是雷同的产品，形成重复建设的局面，在供过于求的情况下，药企为求生存而采用带金销售。
3、公费医疗，费用竞争：公费医疗作为劳保体制的重要内容，是计划经济时代的产物，并延续到市场经济时期，其造成的后果是病人大开“福利药”，对药企的影响就是可以借此大幅提高医生的处方量，并为进入公费药名单而不惜一切代价增加公关费用，由此不断为药价虚高“加油”，助长了带金销售的势头。
4、专管产品，药价信息闭塞：由于药品的特殊性，实际是属于国家的专管产品，而且由于各地区的利益，药厂在申报高价格时都会得到本地政府的支持，在专管产品的名义下，老百姓对药价中间各环节是不熟悉的，也为药厂提高销售费用提供了条件。
5、医院运作模式不明确：最典型的就是医药不分家，以往医院是靠国家补贴生存的，而现在医院要靠自身经营生存，在诊疗费低的情况下，只能靠卖药生存，在这种利益驱动下，就形成了带金销售盛行的土壤。
二、产品缺乏生命周期管理
1、缺乏品牌基础：这是计划经济短缺时代的产物，在调拨体制下，药厂不需要关心经营，只需要按照国家的计划将药品生产出来，国家自然会通过采购站一级一级调拨到计划所需区域，药厂不需要靠品牌经营，更谈不上产品管理。
2、传统药品化学名的意识局限：在以往药品的包装盒上，最突出的只是药品的化学名，而商标（商品名）却在包装盒的角落，又小又不明显，因此在这样的环境下，国内医药市场盛行的是普药，药厂无法对自身产品的发展进行管理。
3、企业短期经营的局限：由于国内药企缺乏专利权，重复建设严重，企业根本无法考虑产品的长期发展，只能注重短期利益，只有在品牌被企业所重视时，产品发展的管理才会进入企业的视线。
三、以量为核心的目标管理和绩效管理模式
1、以销售量作为公司单一的经营目标和衡量销售人员的业绩标准：这种单纯的财务指标往往就构成了销售政策，从而不可避免地造成销售人员的短期行为，因为销售政策决定着销售人员的行为模式。
2、目标—结果型模式：也是一种利益驱动模式，是企业发展初期比较粗放的模式，就好像国内当年的承包制，在一定时期发挥了作用，但市场发展到一定阶段，这种模式只会阻碍企业的持续发展。
3、产品缺乏长线品种：之所以采用这种模式，很大程度上是因为药企多数是短线经营，由于缺乏长线产品，企业只能追求短期利益，那么销量自然是唯一的指标，但随着市场环境的转变，短线经营企业的处境将日益艰难。
4、企业缺乏品牌建设：这也是受企业短线经营思路所决定的，短线战略自然会形成短线行为，对于费时费力的品牌建设，自然不在企业考虑的范围，但对于有长远战略眼光的企业，品牌建设必将成为其重要的经营目标。
四、分离的销售组织模式
1、总部职能与分部职能脱节，缺乏专业支持：国内药企的管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。
2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人之力：由于职能的不对应，药企的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠医药代表的个人之力开展推广。
3、企业经营与外部销售分离，缺乏长期建设：国内不少规模较小的药企采取委托第三方进行销售的方式，企业只负责生产和少数地区的销售，其他地区则交给另外的公司或者个人进行销售，这种方式符合小企业的发展思路，但在企业的长期建设上则缺乏系统性。
五、区域开发实行承包制/底价制/买断制
1、企业内部费用承包，费用型销售模式：医药企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发销售人员的短期行为。
2、企业内部底价销售，增加销售人员积极性：这是不少药企采用的方式，分支机构在销售产品时与总部之间有一个结算价，而具体向医药公司和医院的供货价则由分支机构自行决定，中间的差价则由分支机构留存，用于各项费用和奖金的分配。此方式对销售人员有一定的积极性，但由于市场的差异性很大，总部对市场和各分支机构的业务过程难以规范。
3、企业外部买断销售，减少市场投入和风险：部分规模较小的药企，不可能在全国范围内拓展市场，往往会以招商的形式，将产品卖断给当地的医药公司或者医药代表，利用其资源使产品进入市场，但这种方式完全取决于医药公司和医药代表的能力，药企对其没有控制权，只能是一种短期的经营方式。
六、以人际关系为核心的客户管理
1、专业销售特点：这是由医生诊疗的专业性所决定的，医药企业必须要通过医生才能将药卖出去，而医生是具有专业知识的群体，病人用药完全取决于医生的诊断，因此与医生的个人沟通就成为非常重要的方式。
2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内药企来说是最便利的方式，不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，要到药品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动医药代表的积极性。
3、供过于求，竞争激烈：由于药企在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而最核心的还是依靠与医生的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，医药代表的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。
4、医院内部利益需求：由于医生需要得到额外的利益，使人际沟通成为最佳的方式，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内药企的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了唯一的推广方式。
七、粗放的网络管理
1、销售网络建设缺乏系统性：销售网络是一个立体的概念，涵盖了中间商、零售终端以及不同层级的市场，但不少药企在开拓市场时缺乏系统的考虑，往往不假思索地冲着中心城市的省医院、市医院和医学院附属医院等大型综合性三甲医院而去，而没有考虑市场拓展速度、不同的市场层面、竞争产品和市场基础建设等综合因素，整个销售网络的建设没有体现出策略性和系统性，在拓展市场时“事倍而功半”。
2、零售网络缺乏管理：国内药企普遍对药店等零售终端缺乏系统管理，但处方药在医院如果销售很好，往往会自然渗透到药店，如果此时能够及时理顺药店网络，做好终端陈列和营业员教育，则能促进企业品牌的提升，从而配合拉动医院销售的提升。
3、缺乏向下级市场的渗透：这是药企在销售网络建设中缺乏立体化的表现，很多企业往往扎堆在中心城市，大家都盯着有限的几家大型三甲医院，竞争日益白热化，其实在周边市场更容易拓展，而且由于药企的产品众多，不可能都能在中心城市的大型医院销售，只有建立了立体化的网络，才有利于产品顺利地进行分销。
八、带金销售推广
1、专业推广的特点：由于药品消费的特殊性，药企必须借助于医生的专业技能，从而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分药企也会采用专业推广会的形式，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。
2、供过于求：众多药企的众多雷同的产品，必然造成竞争的加剧，而在利益第一的竞争原则中，在企业或产品其他条件差异性很小的情况下，带金销售是能在短期内迅速见效的一种方式，可以说是自然竞争的产物。
3、医院内部利益需求：由于医院利益分配机制的不合理，必然激发医务人员对利益的渴望，灰色收入成为弥补利益的最佳途径，于是药企与医务人员在利益上一拍即合，给带金销售创造了蓬勃发展的环境。
4、企业短期经营的特点：当带金销售成了公开的秘密之时，药企已经无法脱离这种模式了，并且随着竞争的不断加剧，企业在短期内生存下去的欲望形成了不断提高带金比例的局面，使带金销售成了唯一可依靠的手段。
5、药品价差空间巨大：当然带金销售是需要资金支持的，而这来自于药品巨大的价差空间，医药代表可以从厂家拿到低于批发价20%的供应价格进行销售，如此大的价差来自于国内药企省去了新药研发的巨大费用，再加上地区保护和价格信息不透明，使厂家可以很高的价格通过报批，最终将价格中的虚高部分用于带金销售。
九、目标-结果的业务管理
1、短期经营模式：面临巨大生存压力的国内药企形成了短期的经营思想，因此重财务硬性目标不重软性管理目标、重最终结果而不重过程就成了业务管理的模式，诸如费用承包、第三方买断等都是此种类型。
2、追求销量快速上升：企业往往将销量作为考评销售人员的唯一指标，而在这种销售政策的引导下，销售人员的所有行为都围绕这个指标，只要销量能快速达到企业要求的指标，销售人员什么手段都会用，但对于品牌、网络、关键客户、产品、市场秩序等则不在他们的考虑范围之内，最终会给企业带来知名的伤害。
3、不注重销售业务过程：一句老话叫做“水到渠成”，这个“渠”就是业务过程，如果这个过程没有管理好，“水”是永远无法到达目的地，单纯注重目标而不注重过程，企业得到的都是短期效益，而只有管理过程才能使企业赢得持续发展。
十、单兵作战的人员管理
1、渠道专业性的特点：一对一沟通是处方药推广的特点，药品的进院和宣传、人际关系的建立和维护等都是依靠医药代表独立完成的，在团队管理上有一定的难度，同时在以目标-结果型导向的经营模式下，大部分医药代表都是单兵作战。
2、缺乏系统的推广模式：很多药企过于依赖销售人员，认为处方药推广只需要医药代表的个人能力，不需要什么复杂的推广方法，只要能找到销售技巧好的医药代表就可以了，在内部人员管理上采取的是传统的经验交流式方法，靠医药代表个人去“悟”，从而造成医药代表的销售技巧难以得到迅速提升，销售效果也难以很好控制。
3、缺乏长期经营的意识：要建立一支富有战斗力的销售团队，就必须建立一套系统的业务控制体制和培训体制，通过制度和教育迅速提升销售人员的专业技能，但很多药企基于短期经营的思路，不愿意投入过多的费用和精力来培养人才，担心人才流失，只愿意用人而不愿育人，则只能靠医药代表个人来打天下了。第二部分
国内药企销售模式运作的优劣分析
一、优势分析
1、市场开发针对性强：药企自然非常熟悉国内处方药市场，熟悉国内的医药体制，熟悉医院的运作模式，熟悉医务人员的利益所求，因此国内药企所采取的方式针对性很强，符合国内市场的特点。
2、销售上升迅速：国内药企采取的推广方式，确实可以在短期内使药品进入医院，使医生大量开处方，从而迅速提高药品的销售量，获取理想的利益，这全都是基于带金销售和人际关系的建设。
3、费用投入较少：相对而言，国内药企由于生存压力和对利益的追求，在费用上计算得比较精明，把费用都控制在一个较小的范围，而且很少长期的投入，基本上都要起到见利见效的作用，因此从投入产出的角度而言是有利的。
二、劣势分析
1、缺乏持续的竞争力：由于国内药企的先天缺陷、传统体制的延续、生存的巨大压力、经营思想的短期化、管理体系的粗放，使企业不具备核心竞争力，难以获得持续的发展，要改变现状必定要经过痛苦的转变。
2、销售人员各自为战：每个医药代表都承受着巨大的压力，而由于单兵作战使企业缺乏稳定的人力资源，人才流动性大，同时医药代表的销售技能和客户关系不能有效地转化为企业的共享资源。
3、恶性竞争严重：在同质型的环境中，使带金销售成了许多企业唯一的竞争手段，并且愈演愈烈，使整个处方药行业处于一种畸形发展状态，反过来又造成企业在系统的营销建设方面日益萎缩，创新能力大幅弱化。
4、缺乏成熟的营销模式：在于国内药企沟通的过程中，很少有药企能提出富有创意的营销模式，谈来谈去都跳不出带金销售的范围，而人际关系又仅仅存在于个人的经验之中而无法共享，表现出药企特别单薄的营销体系。
5、市场缺乏管理：在短期经营思想和粗放的管理模式下，很多药企在市场上处于自然竞争状态，医药代表为了完成销售指标而置市场秩序和基础不顾，窜货、费用流失、客户流失等现象屡屡发生，损害了企业的根本利益。
6、缺乏品牌建设：前期只有极少数处方药企业注重了品牌建设，利用大众媒体传播企业和产品品牌，对销售起到了极大的拉动作用；而大多数药企很少投入费用系统地建设品牌，宁愿去打通关系都不愿树立品牌，整个企业都缺乏品牌意识，在和医务人员一对一沟通中也很少见到对品牌的宣扬，这是另外一种形式的资源流失。
7、推广手段单一：大部分药企采用人际沟通的推广手段，另有部分也采用推广会、研讨会、专业广告、赞助、支持发表文章等形式，但都不成系统，总体而言缺乏一种整体性的推广力量，很难起到规模化的效应。第三部分
转型期对国内药企销售模式的影响
一、医疗制度对销售模式的影响
1、医药分家：医药分家是一种趋势，对医院的利益会产生根本性的影响，目前尽管还没有从根本上改变，但这种变化值得关注，比如医院药房由社会专业医药零售企业进行管理的方式已在上海出现，带金销售模式会遇到开处方与用药量不直接吻合的障碍。
2、医保制度：随着新医疗保险制度改革的实施，大病到医院、小病到药店逐渐成为趋势，同时医疗保险定点零售药店的逐步确定，便利性大大加强，将使病人持医生处方到居住区附近的定点药店外配成为习惯，直接影响到带金销售的效果。
3、医药价格制度：目前国家对药品虚高的现象正在加紧整治，同时不少有实力的医药公司已经卷入到零售药店的资本“圈地运动”之中，比如太极集团、海王星晨、三九医药、广州医药等，集约化形成的价格优势直接冲击医院，将使医院处方流失到社会药店的比例增加。
二、招标制对销售模式的影响
1、医院集中招标采购的推行，加剧了制药企业在医院市场的竞争：招标将焦点直接集中在价格上，打掉了带金销售的中间价差，中标药品无法再实施带金销售，而且中标药品给企业带来的利益也大大下降。
2、不同区域招标价的差异：对于流通性强的药品会造成区域冲货，相应要求药企加强对销售网络的维护，以及对办事处和医药公司的管理，采取综合考评的销售体系。
3、招标制下产品研发的应对：现实中往往中标的药品“不中等死、一中就死”，要避开这样的两难境地，就不得不强化对产品的开发力量，以全新产品开拓市场，从根本上脱离困境。
三、新药品管理法对销售模式的影响
1、药品分类管理：规范了处方药和非处方药的管理，对处方药将更加严格，同时非处方药获得了良好的发展机会，得到了政府部门的宣传和政策支持，这便给药企建设品牌创造了条件，也给处方药向非处方药的转化创造了条件。
2、广告宣传管理：新药品广告管理办法出台，只有非处方药才可以在大众媒体上做广告，而处方药只能在专业媒体上进行传播，这将促使处方药强化基于产品本身的学术推广，从根本上改变国内药企的销售模式。
四、带金销售模式的尴尬
1、医药体制的改革：力图从利益体制上使带金销售失去生存的环境，将给带金销售直接造成打击。
2、监督部门的打击和媒体的曝光：近年来已经有不少大型医院的医务和药务人员受到惩罚，更有各大媒体发表医药代表自报内幕的文章，同时监督部门也设置便衣深入医院打击带金销售，这些措施都使带金销售陷入困境。
3、带金行为的恶性循环：带金销售的最大毛病就是具有极大的依赖性，医药代表完全依靠带金来提高药品的销量，一旦药品销量下降，他们就将理由归结于竞争对手的带金比例更高，从而要求公司进一步提高带金比例，如此形成恶性循环无法摆脱。
4、个体销售行为的弱势：另外在众多药企医药代表单兵作战的情况下，如果取消带金销售，那么他们将陷入束手无策的境地，这也说明销售模式的转变应该由企业入手，要为销售人员创造一种环境。
5、推广模式的单一：对于少数走在前面的药企，已经逐步建立起了综合的销售模式，但对于其他众多的药企，仍然处于推广模式单一的状况，带金销售起着决定性的作用，他们面临的潜在危险是一旦带金销售受到致命打击，他们连反应的机会都不会有。
6、销量难以做大：由于医院内部利益分配极为复杂，因此采用带金销售的药企往往不敢将销量做大，一旦用药量大幅上升，面临的就是停药的危险，因为竞争产品时刻都在寻找机会，或者医院内部存在利益冲突，这些都是药品采用带金销售的无奈之处，企业无法正大光明地不断提升销量。国内药企的最大问题不是在于使用带金销售，而是在于完全依赖带金销售。第四部分 转型期国内处方药企业发展方向
一、营销经营模式
1、处方药与非处方药共同发展：国际上有一项统计表明，一个新药作为处方药的生命周期平均为8年左右，而转化为非处方药后则能长达30多年，因为非处方药是相对安全并且成熟的药物，可以按照消费品的运作模式进行销售，塑造强大的品牌优势；在我国实行药品分类管理后，国内药企应该充分利用这个机会大力发展非处方药。
2、从产品经营发展为品牌经营：产品和品牌同为一个硬币的两面是相辅相成的，但产品作为有形物总是有生命周期的，而品牌作为消费者的情感认同可以一直延续下去，推动企业获得超值的回报，国内三九、太极、地奥等著名企业都在向此方向发展，其他众多药企也应该走这条路。
3、完善整体推广的营销模式：国内药企应该改变目前单兵作战的市场拓展模式，强化组织职能对销售人员的支持，塑造企业的整体品牌，从整体角度考虑，将销售人员的工作放在企业整体发展的架构中进行规范。
4、实施差异化竞争战略：无论是从产品、渠道、区域、客户等各方面都要进行细分，在拓展市场时表现出更多的优势，尤其是以中成药和生物药为主业的企业，更应该发挥在产品研发方面的能力，从根本上确立竞争优势，获取超额利益。
二、实施产品管理模式
1、分产品进行系统管理：在战略上确立合理的产品结构，从品牌、利润和市场规模三方面综合考虑；在管理上设置产品经理或者产品管理小组，对不同的产品实施专业管理，为销售人员提供支持，确保每个产品都能按照战略顺利发展。
2、促进不同产品的市场占有：对不同产品在不同市场区域、不同渠道的发展进行良好规划，在市场拓展过程中体现针对性，提高市场开发效率。
3、实施产品生命周期管理：一方面企业在整体战略上要明确整个产品体系的生命周期构成，为不同的产品分配合理的资源；另一方面每个产品经理或管理人员都要依据产品所处生命周期的特点安排合理的推广战术。
三、目标管理模式
1、采取综合的销售目标管理和考核模式：单纯以销量为目标的管理模式对企业的长期发展不利，国内药企可以采取以销量目标为主、其他软性管理目标为辅的综合考核模式，使企业可以获得持续发展的基础。
2、将销售目标与销售业务过程管理整合起来：在设立企业综合目标时，一般分为财务目标和管理目标，管理目标将涉及到销售业务过程中的网络建设、关键客户、产品销售比例、品牌目标、费用比例等多项指标，那么财务目标和管理目标的整合，可以规范销售人员的行为模式，使他们可以专注于企业战略意图的贯彻。
四、客户管理模式
1、强化客户开发的策略性：主要体现于沟通的策略性，这个策略性不仅体现在个人的沟通技巧，还可以体现于巧妙地利用第三方资源，比如社会关系、相关媒体、企业资源等，采取一种整体性的客户开发模式，缩短客户开发的时间，减少费用的投入，而不是单纯硬碰硬地强行开发。
2、实施关键客户管理模式：上海罗氏公司曾经有个统计，不到全国总数2%的270家医院，竟然占据了全国1.6万多家医院销售总量43%的市场份额，由此可见关键客户对企业来说何等重要，对关键客户进行系统管理，可以确保企业销量的稳定性，当然不是每家药企的关键客户都是同样的270家医院，要从企业自身出发，找出在客户体系中举足轻重的大客户加以管理，将会给企业带来良好的收益。
五、区域管理模式
1、采取规范的办事处管理模式：完善办事处的管理职能，理顺责权利，为销售人员提供强大的专业和后勤支持平台，其中的关键在于依据各地区的战略和核心业务来健全职能，使整个组织以高效率运作。
2、强化对市场基础的管理：一个稳定的市场基础包括完善的销售网络、良好的客户关系、良好的市场秩序、系统的品牌建设等，使企业可以构建一个牢固的销售平台，以顺利地销售更多的产品，获得持续的增长。
3、强化区域市场开发的策略性：主要指开发区域市场要具备广度和深度，也就是层次性，另外还要有时间性和阶段性，而不是一味往中心市场挤，要根据企业资源情况运用直接、间接、快速、重点、等多种战术，以期最有效地开拓市场。
六、销售推广模式
1、变个体推广为整体推广：国内药企应该跳出依赖医药代表个人凭灵感发挥沟通技巧的方式，要让他们在一套销售体系中展开工作，这套销售体系包括了品牌、团队、培训、激励和过程管理，要让推广产生整合的力量。
2、变单纯的人际沟通为多样化的推广方式：专业化的学术推广，始终是处方药销售中最关键的因素，它应该构成整个推广体系的核心，而一对一沟通、学术会议、品牌传播、赞助、考察、专业支持等都是围绕这个核心转动的手段。
3、跳出带金销售模式的限制：也就是从利益推广转变为需求推广，需求的内涵比利益更加广泛，国内药企应该全方位考虑目标客户的需求，包括整体和个体、有形和无形、学术与商业、声誉与利益等各种对应关系，而不再是依赖带金销售的单一手段。
七、费用管理模式
1、对费用的使用进行考核：强调投入产出比例，将费用率的指标放入考评体系，使销售人员建立盈利观念，提高费用使用效率。
2、对费用进行细分管理：重点是对费用的使用方式进行管理，要求销售人员在各个推广环节综合分配，关键要用于销售网络建设、学术推广和重点客户关系建设，而不能变相简单地用于提高临床费，或者向医药公司提供“暗扣”以提高销量。
八、医药公司管理模式
1、网络建设管理：通过医药公司对批发渠道进行掌控和渗透，强化对零售药店的开发，分产品对不同渠道进行开发和管理，力争形成立体化的网络体系，能适应企业各种不同产品的销售需求，建立稳固的市场基础。
2、销售指导管理：国内以处方药经营的医药公司处于一个非常优越的地位，市场开发费用由厂家负担，临床推广费用也由厂家负担，医药公司只是凭借着拥有进药渠道而顺利地吃掉流通中的一大块利润；在这种情况下，药企应该主动和医药公司建立战略联盟关系，与医药公司共同开拓市场，建立联合推广的形象，靠自身品牌提高医药公司的声誉，同时引导医药公司在销售网络和医院关系维护上投入更多的精力。
3、销售目标管理：药企应该充分利用销售目标体系，将激励机制融入医药公司的管理，例如在目标考核中设置层级返利、分阶段返利、铺点奖励、配合奖励等多种灵活的销售政策，引导医药公司全力配合药企实现既定目标。
九、医院系统管理模式
1、药品进院管理：建立医院信息档案，做好目标市场和医院选择，根据战略安排医院开发的进度，以及制订系统的医院开发策略，使整个市场开发的工作有条不紊地进行。
2、医生用药管理：建立医院的重点医生和学术带头人的详细档案，分析其每周、每月用药量的变化情况，找出销量升降的根本原因，使医生用药量能够维持在一个稳定增长的水平。
3、销售沟通管理：主要是做好对医院和医生的背景分析，比如病人结构和用药习惯，尤其是对医生用药习惯的分析，制定出有针对性的沟通策略，选择最恰当的沟通方式，并对销售效果进行跟进。
4、关系维护管理：重点要处理好进院和用药关键人物的关系，另外还要注意医院内部各种利益关系的协调，建立起顺畅沟通的渠道。
5、资金使用管理：关键要管理好医院开发费用、临床推广费用，降低费用的无效流失率，在临床推广中要尽量降低“超方量”；同时还可以综合利用费用，开展阶段性的学术推广，但是要提前申报费用计划。
6、销售指标管理：最主要有月度回款率、医院开发率、资金费用率、药房占有率、销售增长率等几项指标，可以综合衡量医院销售和管理的成效，另外还要采用其他软性指标进行评价，使医院管理维持良性发展的状态。结语
医保药品销售管理制度篇7
一、药品的管理
为加强药品的管理，堵塞药品采购环节的漏洞和不正之风，应成立药事委员会，由一名院长具体负责医院的药事管理，成员由采购员、药房主任、主管业务院长组成，药品管理应严格按照《药品管理法》、药品价格政策和职工基本医疗保障制度等有关规定，按照《医院财务制度》及《医院会计制度》进行核算与管理，并遵循“计划采购、定额管理、加速周转、保证供应”的原则。为了管理与方便患者，设药库与开架式门诊药房和病区药房。
（一）金额管理、数量统计、实耗实销
要按规定实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法。药房须设立库存药品明细账、本月药品消耗汇总表、本月领用药品汇总表、盘点清册及未付款进药明细表等。对特殊药品管理实行单独保管重点统计。建立处方管理，药房每天设专人统计药品处方消耗，实行实耗实销。月底编制“药品处方与金额汇总表”，作为消耗、内部核算及考核工作量的依据。药房坚持月底进行药品盘点，倒挤消耗，编制“药房药品消耗统计表”，并保证处方统计消耗与实物盘点消耗一致。如遇不一致情况，及时查找原因做出处理。这样做改变了以往以领代报、以存代销的局面，可以真实地反映药品进、销、存的动态情况。
（二）计划采购、定额管理、加速周转、保证供应
药剂科应根据历年药品消耗情况，在保证需要以及掌握市场供应的情况下，编制药品采购预算，实行计划控制，确定合理的药品储备定额，并实行药品有效期管理。适时监控药品库存数量、库存结构及失效期。
（三）药品的购入和领用必须建立健全出、入库制度
购入药品必须验收入库，填制一式三联验收单，药房支领药品要填制支领单。严格内部控制制度的执行，采购人不能同时担任验收人。财会应及时与药库、各药房对账并盘点，因为盘点是发现管理漏洞的有效途径。做到账账相符、账实相符、账卡相符，对盘盈、盘亏要查明原因，按规定及时进行账务处理。
（四）药品零库存管理
药品“零库存”管理可使库存压缩到最低限度，从而减少因库存量大而占用较多的流动资金。通过少量、多次的药品采购来减少药品库存，加速药品资金周转，提高资金使用效率和盈利能力。二、药品会计核算办法
《医院财务制度》规定医院药库、药房药品统一按零售价计价。
（一）购入药品时
采购员将发票与验收单一同交财务审核、付款。按当月付款进药进行核算。借记：药品——药库药品；贷记：银行存款，贷记：药品进销差价，让利部分贷记：其他收入。对于赊销药品业务，月底由保管员将当月购进未付款的药品验收单按供药单位分西药、中成药、中草药进行汇总，填制“药库未付款进药明细表”与验收单一并上报财务部门。
（二）药房支领药品时
财务部门根据药房支领药品汇总表及支领单，核对无误，借记：药品——药房药品，贷记：药品——药库药品。
（三）月末结转销售药品成本时
财务根据药房上报的两张药品消耗统计表核对无误，计算药品综合差价率、结转药品销售成本，借记：药品支出——药品费，借记：药品进销差价，贷记：药品——药房药品。计算药品销售成本的方法通常有两种。第一种，按药品综合差价率计算：药品综合差价率=本月药品进销差价期末余额/本月药品期末余额×100%；药品销售成本=当期药品销售额×(1-综合差价率)；第二种，按药品综合加成率计算：药品综合加成率=药品进销差价期末余额/(药品期末余额-药品进销差价期末余额)×100%；药品销售成本=当期药品销售额/(1+综合加成率)
医保药品销售管理制度篇8
一、指导思想
坚持“以人为本”，按照“全面整治，突出重点”的原则，以保障人民用药安全有效为中心任务，全力开展整顿药品市场秩序工作，突出整顿工作重点，加大对存在安全隐患的重点品种、突出问题整顿力度，积极推进农村药品“两网”建设，全面实施药品分类管理，加强药品市场信用体系建设，依法查处药品和医疗器械的违法行为，严厉打击制售假劣药品的违法犯罪活动，确保药品市场秩序整顿工作取得扎实成效，为全县人民用药用械安全有效，保障人民群众身体健康和生命安全，提供有力保证。
二、任务目标
整顿药品市场秩序工作是一项涉及面广、工作量大的系统工程。各镇、各有关部门要加强领导，统一指挥，周密安排。在政府的统一领导下，根据职责，有计划、有重点地对药品、医疗器械生产、经营、使用单位及化工原辅料生产企业质量管理情况，药品不良反应信息报告情况，药品销售发票管理情况，医疗器械生产、经营、使用管理情况，药品价格，药品广告进行整顿规范。通过整顿使我县药品、医疗器械生产、经营企业质量管理规范，药械生产、经营、使用水平进一步提高，不良反应信息报告、通报制度全面落实，虚假药械广告得到有效遏制，药品销售发票得到规范管理，虚高药品价格得到降低，确保我县药械市场秩序规范、有序、健康发展。
三、时间安排
自20**年7月1日至12月底，时间半年。
四、整顿重点
（一）严厉打击制售假劣药品的违法犯罪活动。加大执法办案力度，对已发现的制售假劣药品的案件，县药监、公安、工商、监察等部门要追根溯源，把制售窝点、流通渠道、仓储地点、销售场所和涉案人员彻底查清，根除制售假劣药品的根源，坚决惩治不法分子和违纪人员，特别是要依法从快、从重惩治制售假劣药品构成犯罪的首恶分子和惯犯。
（二）县食品药品监管部门要认真履行监管职责，切实把各项监管措施落到实处。一要进一步加强对药品流通企业和医疗机构药品质量的监督管理。严格监督药品流通企业实施GSp（药品经营质量管理规范）。督促医疗机构建立健全药品质量管理制度，规范药品购进、验收、储存、保管行为，开展“规范化药房”创建活动，确保医疗机构用药安全。二要强化对市场流通环节、医疗机构药品不良反应的监测，严格执行药品不良反应信息报告、通报制度。对可能有质量问题的药品，立即采取必要的控制措施，及时组织监督抽验。卫生部门要把药品不良反应信息上报和监测工作纳入考核内容。三要严格按照《药品管理法》等有关规定，切实加大对原料药生产企业的监管力度，监督其严格按照Gmp（药品生产质量管理规范）等有关规定，完善原料药、辅料、包装材料购进资质审查以及全项检验制度。未取得药品生产许可证企业生产的，或从未取得药品生产经营许可证企业采购的，以及检验不合格的原料药，一律不得用于药品生产。加强对原料药的监督检查，发现问题，限期整改，逾期不改的，坚决依法予以严肃处理。
（三）加强农村药品“两网”建设。要充分利用现有农村医药卫生资源，做到“两网”建设与新型农村合作医疗试点工作有机结合，做到农村“两网”无缝隙覆盖，全方位监管。要充分发挥药品批发和零售连锁企业的作用，药品零售连锁经营向镇村延伸；镇卫生院为镇村医生统一代购药品，防止假劣药品流向农村，保障农民用药安全。
（四）进一步规范医疗机构药品集中采购。完善药品集中招标采购政策，规范药品集中招标采购行为，加大监督管理力度，切实纠正药品购销中的不正之风。
（五）加强对化工原辅料生产企业的监督管理。化工原辅料生产企业要严格执行国家有关规定，严禁以任何名义把未取得药品批准文号的化工原辅料（国家食品药品监管局另有规定的除外）销售给药品生产经营企业及医疗机构生产（配制）制剂，或更换包装以原料药、药用辅料的名义进行销售（含分装），严把产品出厂关。加强产品标签的管理，产品标签及张贴等不符合规定的，一律不得出厂销售。
（六）加强对药品销售发票的监督管理。严禁企业为他人或其他企业代开原料药及制剂、药用辅料及包装材料发票。
（七）加强对药品价格的监督管理。物价部门要严格药品价格审批和监督管理，防止企业通过更改药品名称骗取药品虚高定价，欺骗广大消费者。加强医疗机构药品零售价监管，完善医疗机构药品顺加作价制度。
（八）加强对药品广告的监督管理。对违法药品、保健品广告，尤其是未经批准擅自刊播、擅自更改广告审批内容及被撤消广告文号后仍进行刊播的行为，要严厉查处，并通过媒体曝光。新闻宣传部门要加强对媒体的管理，对经多次教育或责令整改后仍从事违法药品、保健品广告宣传的，要一律停止刊播。实行广告违法“一票否决”制，严肃追究有关人员的责任。食品药品监管部门要依照有关规定对其日常刊播情况进行监督检查，发现违法、违规的药品广告，要及时提请工商行政管理部门查处。工商行政管理部门要加大对违法、违规药品广告的查处力度，对药品监管部门提请查处的违法广告要及时查处，并将查处结果告知药品监管部门，进一步有效规范我县药品广告的秩序。
（九）加强对医疗器械生产经营和使用环节的监督管理。严格执行《医疗器械监督管理条例》等有关规定，严禁销售和使用未经检验或检验不合格的医疗器械，严厉查处制售假劣医疗器械等违法违规行为。
五、整顿要求
（一）各镇、各部门要从保障人民群众生命安全和讲政治、讲大局的高度，统一思想，提高认识，进一步增强使命感和紧迫感，充分认识药品市场秩序整顿工作的重要意义，明确职责，扎实抓好药品市场秩序整顿工作。各相关部门要通力协作，相互支持，确保整顿工作顺利开展，对因整顿不力，导致药品市场秩序混乱的，将依法依纪追究有关单位及部门负责人的责任。
医保药品销售管理制度篇9
（一）药品的定义及特点
《中共中央、国务院关于卫生改革和发展的决定》强调指出，药品是防病治病保护人民健康的特殊商品，必须加强对药品生产、流通、价格、广告、适用等各个环节的管理。药品虽然具有商品的一般属性，但是事关国家发展大计和人民生命健康，又极具特殊性。药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调节人的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。具体而言，药品的特殊性表现在:
第一，社会公共性。人类的生物秉赋一直在促使人类尽可能的增进健康、延长生命以保证人类的繁衍。药品因其特殊功效而倍受重视。在现代社会，享有健康的权利和生命的权利已经成为受法律保护的基本人权。因此，药品关系到整个人类社会的繁衍和发展。药品的社会公共性是建立全民医疗保健和医疗保险制度的依据。
第二，作用的两重性。药品可以防病治病，康复保健，然而“是药三分毒”，任何药品又有不同程度的毒副作用。所以管理有方、用之得当，药品就能治病救人，保护健康。反之，则会堕落成可怖的毒药，危害人体健康和生命安全。
第三，质量的单一性。药品的物理、化学、生物药剂学、安全性、有效性、稳定性、均一性等质量指标必须符合国家规定的标准。只有符合国家标准的药品，才能保证疗效。低于或高于规定的质量标准都可能降低甚至失去药品的疗效或者加剧药品的毒、副作用。因此，进入流通渠道的药品，只允许有合格品，绝对不允许有次品或等外品。
第四，鉴定的专业性。药品质量的优劣、真伪，一般消费者难以识别。必须有专业的技术人员和专门机构，依据法定的标准，运用科学的方法和合乎要求的仪器设备，才能做出鉴定。
第五，适用的局限性。由于缺乏治病防病所需的专业医学和药学知识，人们多数情况下只能在执业医师和执业药师的指导下，甚至还要在医护人员的监护下，才能合理用药，达到防病治病、保护健康的目的。若滥用药物则容易造成中毒或产生药源性疾病。
（二）我国药品的流通模式
与国外的成熟的药品市场相比，我国药品流通环节较多，交易层次较多是非常明显的。改革前在计划经济体制下，药品按国家计划生产，统购统销，价格实行国家统一控制，分级管理。改革开放后，我国医药行业部分实行市场经济，但药品定价由国家发改委价格司按医保用药、非医保用药，处方药或非处方药以及精神类专用药的不同分别采用国家定价、国家指导最高零售价以及市场价等方式实施。厂家在药品出厂后以出厂价将药给各地区总经销、、市级、县级批发商，经销商再以直接联系或招标的模式向医院销售。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2—3个，在我国往往有6—7个环节。仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商，此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道。通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售。
二、我国药品市场现状及存在的问题
改革开放以来，我国医药业产值年均增长率在16.6%左右，医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位—20位，属于中等水平。2001年，我国医药工业总值为2770亿元，占我国GDp的2.9%；2002年，我国医药工业总值为3300亿元，占我国GDp的3.2%左右，医药行业整体呈现出良好的发展趋势。同时我国的医药行业脱胎于传统的计划经济体制，在由计划经济向市场经济转型的过程中，由于我国药品生产流通的不透明性，加上药品市场的高额利润，受经济利益的驱使，我国药品市场发展中仍然存在着一些问题。
（一）制售假劣药品的行为屡禁不止
自1998年原国家药品监督管理局成立后，对制售假劣药品违法行为保持高压态势，坚持“五不放过”原则，开展一系列专项打假行动。1998年至2002年，国家药品监督管理局共查处制售假劣药品案件28万多起，涉案总值18亿元，捣毁制假售假窝点3088个，这一方面反映了药品监督管理部门一直在深入开展打击制售假劣药品的专项斗争，但另一方面也更加暴露出不法分子生产假药、劣药的范围和规模不断扩大，制售假劣药的行为更加猖獗。假劣药品的危害决非普通日用消费品可以比拟，它使患者最宝贵的生命健康受到严重威胁。同时，它对市场秩序的破坏和正规医药企业的影响也是不言而喻的。
（二）无证经营和超范围经营长期存在
在一些外来人口密集地，城乡结合部和城中村的小巷中，依然活跃着不少无证药店，一些社会药房超范围销售的现象依然存在。有关资料显示，1998-2002年5年间，全国共取缔非法药品集贸市场116个、无证经营4万多户。此外买卖、出租、出借许可证的行为仍屡禁不止。
（三）药品虚假广告铺天盖地
夸大药品疗效被许多药品生产企业与经营企业奉为营销宝典。近年来，违法药品广告频繁见诸报端。据国家食品药品监督管理局(以下简称SFDa)的监测结果显示:2001年9月1日至15日，全国31个省会城市晚报上的1318条药品广告中，就有957条违规，占72.61%；2002年7月15日至30日，1589条药品广告中，违规广告竟高达1357条，占85.40%；2003年药品广告的违法比例为84%；在2004年6月至8月对全国98份报纸刊登的7315次药品广告进行监测，结果发现其中有6980次存在问题，违法率高达95%。而在2004年10月26日SFDa公布的2004年第四期《违法药品广告汇总》中出现违法广告5次以上的企业名单中，94家企业“榜上有名”，其中不乏国内的知名企业。
（四）药品购销不规范，商业贿赂严重，回扣风行
一提到药品回扣，人们通常都会联想到医药代表。打开电脑检索，和医药代表有关的消息也多以负面为主，不是“黑幕”就是“暴利”。我国第一批“医药代表”于1988年出现在中美施贵宝公司。这些医药代表的职责当时并不是直接推销药品，而主要是做学术推广。之后又有一些医生、药剂师、医学院教师开始加盟外资制药公司，成为最早的专业医药代表。客观地说，中国的第一批医药代表无论是基本素质还是专业基础都是十分优秀的。但是，随着医药市场的竞争日趋激烈，许多国内制药企业纷纷仿效合资企业的做法，大肆招揽医药代表，使很多不具备专业知识的人也加入到这一行列。有些企业甚至鼓励医药代表采取不正当的推销手段进行不正当竞争，一时间形形的医药代表活跃于中国医药市场，鱼龙混杂，良莠不齐。现在，药厂和医院行贿受贿行为已是公开的秘密，造成药价高启，以江西一家制药厂生产的一种名为清宁菊注射液的药品为例，供货价是每支1.5元，但到患者手中最便宜是25元，甚至更高，药品的价格翻了十几倍。
（五）零售药店和生产企业管理不规范
有统计数据显示，80%以上的购药者会向药店销售人员咨询，其中大多数最后会采纳其意见选药。由此可见，药店销售人员的业务素质直接关系到购药者的最后医治效果，也直接关系到药店的经营状况。然而现在药店销售人员70%以上没有经过正规的医药知识培训，严重缺少执业药师。不少药店的销售人员为了“厂家提成”而不负责任地向顾客推荐价格不菲的药品，并且部分零售药店质量管理制度不严，进货渠道庞杂，进货验收敷衍，购销记录不全，导致药品质量问题时有发生，药店经营面临着诚信挑战。
此外，一些企业在取得Gmp、GSp认证后，为节约成本、迅速获利而想尽各种办法。类似降低生产条件、不严格执行管理规范等无法直接依据规范或规章进行处罚的行为时有发生。
三、规范我国药品市场的对策
药品是一种特殊的商品，是关系到人民群众生命安全和健康保障的商品，我国药品市场出现了各种各样的问题，这些问题必然是影响到老百姓切身利益、关乎人身安全的大事。这些问题的解决，关系到广大人民群众的切身利益，关系到改革、发展、稳定的大局，意义重大。
（一）通过多种形式强化企业的信用观念和信用意识
药品市场信用体系的建立固然需要法律体系和必要的制度安排，但是信用的基础在很大程度上是基于社会主体之间的信任和诚信的理念维系，靠市场经济条件下的信用道德规范来维系。英美等发达国家的实践经验告诉我们，企业较强的信用意识促进了其信用体系的发展。为此要以信用教育为基础，以信用宣传为手段，以信用应用为引导，通过多种形式强化企业的信用观念和信用意识。一方面通过信用道德的宣传和教育，使企业认识到，信用是一把“双刃剑”，没有信用的主体在市场经济活动中寸步难行，全无立足之地；另一方面开展诚信规范职业教育，提高医药行业整体道德水平，培养一大批明理诚信的医药从业工作者，大力加强医药职业教育，全面推行并坚持医药职业资格考试和从业准入制度，全面提高医药从业人员诚信和职业服务质量标准。
（二）建立完善的药品市场信用相关的法律法规体系
完善的药品市场信用法律法规，是实现依法行政和公平、公正执法，促进药品市场信用体系建设的法制保证。市场经济发达的国家大都建立了比较完善的信用法律法规体系。一方面制定了一系列信用信息公开和信用信息保护等的法律法规，用以创造一个信用信息开放和公平享有、使用信息的环境。另一方面也以法律法规的形式设置了惩罚机制以杜绝商业欺诈和不良动机的投机行为。通过相关法律的制定，使遵守以法律形式确立的市场规则的企业能够得到保护和发展，而将有“坑蒙拐骗”等不讲信用行为的失信企业从市场中铲除出去，并在一定时期内，阻止他们再度进入市场。我国的药品市场信用体系建设，一定要强调立法先行，才能保证信用体系的健康发展。
（三）加强政府监管
加强政府监管一方面要完善药品定价机制，控制药价虚高现象。虚高定价是厂商、销售商及地方保护主义作怪的结果，治疗这一症结首先要完善价格管理体制。针对目前药品定价、核价中的不科学、不合理的现状，可以由政府主管部门牵头，成立由药学专家、经济学专家、临床专家等组成的药品定价委员会，专门负责国家药品价格的制定。医疗服务具有技术垄断性、消费被动性以及价格弹性小等特点，因此，制定药品价格应遵循以成本为依据，保障基本医疗需求，同时反映各种医疗服务的价值为原则。在此原则的指导下，对广大患者的常用药、抢救用药等主要和重要药品，可通过召开听证会、电子交易平台等措施公开听取各方意见和进行招标采购，逐步建立以合理成本为基础的核定价格的办法，增强药品定价管理的科学性和透明度，其它药品价格可由市场调节，从而进一步降低不合理的药品价格，还利于民；另一方面要政府要加大对药品市场中违规操作的处罚力度，依法对药品市场中虚假广告、无证经营，药品销售中商业贿赂情况进行查处。
医保药品销售管理制度篇10
【关键词】应收账款销售费用资金安全
2012年，医药行业结束了20多年来的高效益高增长态势，步入平稳增长期，医药生产、销售虽然保持增长，而利润大幅下降，加上药品降价政策的影响，药品降价幅度最大或超过20%，企业内部竞争激烈，成本费用压力仍然存在。受国内资本市场快速发展和高市盈率因素的影响，医药企业谋求ipo的态度比较积极，但医药企业内部管控能力频繁出现问题成为了ipo的一大难题。
一、医药企业的内控要点
就目前中国医药企业出现的问题来看，内控风险主要集中在销售与收款、生产与流通、采购与付款和人员的管理上，这四个方面也是医药企业的内控要点。
第一，销售与收款环节。重点检查销售政策、信用政策的执行是否符合规定，是否存在不合规定的大额授信。检查单位销售收入是否如实入账，应收账款的催收是否及时有效，坏账核销和应收票据的管理是否符合规定。
第二，生产与流通环节。重点检查原材料入库是否符合相关指标的规定、药品的生产是否严格按照标准执行，产成品出库的质量检测是否过关。重点关注流通环节的造假和加价情况，尽可能减少流通环节。
第三，采购与付款环节。重点检查大宗采购与付款业务的授权审批手续是否齐全，是否存在越权行为。重点审查预付账款和应付账款支付的正确性、合法性和时效性。重点检查凭证的登记、领用、传递、保管、注销手续是否健全，使用和保管制度是否存在漏洞。
第四，人员管理。内部控制可能因有关人员相互勾结、和屈从于外部压力而失效，部分中层管理人员市场意识淡薄，易于小富即安。要重点关注管理人员管理职责是否严格履行，销售人员业务处理是否符合规定，内部激励机制和处罚机制是否有效。
二、医药企业内控存在的普遍问题
在文章第一部分对医药企业内控要点作了简单的分析，第二部分以内控要点为依据，指出了医药企业内控存在的普遍问题。
第一，应收账款的管理。在当前买方市场的条件下，赊销已经成为企业扩大销售的必然选择，应收账款也因此成为了整个医药企业普遍存在的问题。如果对应收账款管理不善，容易使企业增加费用开支和损失，资金的安全和风险控制体系薄弱，导致资金链的断裂，最终影响企业的正常生产经营活动。如对销售政策和信用政策执行不到位，会出现某些客户负债过高（以新华制药为例），企业在盲目扩张的过程中带来严重的信用危机。因此，应收账款的管理是内部控制中销售与收款环节的重要部分。
第二，销售费用过高。据wind资讯数据显示，在销售费用占收入比例较高的20家非St上市公司中，医药上市公司占10家。医药市场的信息不对称情况非常严重，医药企业普遍存在以“回扣”的方式增加销售收入的潜规则现象，但高额的销售费用并非必然能提高公司的业绩，往往业绩最好的医药公司，其销售费用占净利润的比例也是最低的，内控机制较完善的公司对销售费用的管理和控制也比较到位。
第三，流通环节层次复杂。在医药领域的生产与流通环节，买方议价能力较弱，使得低价进、高价出的情况得以长期存在，制药企业、医药代表、用药单位、医生等形成一条庞大的利益链，药品从出厂到患者手里，价格已超出当初的五六倍，导致商业贿赂盛行、药品价格虚高。医疗费用增长过快，看病难、看病贵已经成为公众反映强烈的社会热点问题。医药企业的商业贿赂行为，败坏了医德和医风，违背了公平竞争的市场原则，严重破坏了市场经济秩序。
第四，药品安全问题。药品是特殊的商品，药品安全问题关系到人民群众的切身利益和生命健康。因此，在原材料的采购和选择上，一定要严格把关，确保药品质量过关、安全。近期曝光的“毒胶囊”事件涉及多家知名医药企业，改变了公众对著名企业的认识观念，同时也反映了医药企业在急剧扩张的同时，社会责任和采购环节的内控缺失。总之，药品安全问题是在原材料的采购和生产过程中必须重点关注的。
三、医药企业完善内控的建议
主业的盈利困境使很多医药企业启动了上市的进程，内部控制不仅仅是为了满足监管机构合规要求，更重要的是为了提升企业的管理水平，真正让医药企业通过内控的提升获得收益，但医药企业内不论高管还是一般员工，普遍存在对内部控制认识不足问题，内控体系成为企业重要的建设目标。
第一，建立全面的业务环节控制活动。医药企业应建立供应、生产和销售环节的控制系统，内部各机构和各经办人员间要进行科学的分工与制衡，各司其职，各谋其位，杜绝高层管理人员的交叉任职。对资金的筹集、调度、使用、分配实行严格的分级权限管理，防止资金的越权循环和体外循环。对企业的各项成本费用支出严格按照会计制度实施、监管，防止和杜绝虚假列支、随意列支、无序分摊等舞弊行为。对各经营环节、经济活动参与者的权力实施有效监控，防止越权和滥用权力的行为，避免人为因素导致的损失。
第二，建立良好的信息沟通和管理系统。信息沟通和管理系统，包括业务信息种类、信息流的控制和考核方法等，信息管理系统应根据企业的实际情况来建立，借助于高科技的信息系统软件，既不失灵活性也不失效力。良好的信息沟通和管理系统，不仅能确保企业的各级管理层和员工及时获得他们在进行生产经营活动时所需的信息，而且能使企业内部的员工清楚地了解企业的内控制度，知道其所扮演的角色或承担的责任，提高内部控制的效率和效果。
第三，实施单位负责人承诺制，发挥外部审计作用。内控风险往往集中在人的因素上，单位负责人破坏既定的操作程序，导致内部控制形同虚设或只对下不对上。由单位负责人承诺其内控制度的完整性、合理性和有效性，并承担相应的责任，只有这样，才能使企业自上而下共同执行内部控制的要求。在会计事务所外部审计过程中，企业应主动提供真实、无遗漏的信息资料，利用外部审计辨别、分折、防控经营风险，外部审计的监督配合负责人内部承诺，内外相互作用，共同完善内控体系。
参考文献
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