酒店市场策划篇1
改革开放以来特别是近年以来，台州人凭着思想开放，勇于开拓创新的经商头脑，使得经济快速发展，社会进步明显，城乡基础设施不断完善，已形成多种经济成分并存、多业并举的良好经济格局，创造了全市瞩目的市场经济“先进一步”的优势，外贸和经济每年大幅增长，为台州的商务活动和旅游的发展打下了良好的基础，目前酒店的入住率和房价正节节攀升，餐饮娱乐兴隆，投资经营酒店有着非常美好的前景。
关键词：市场营销策划；思路；调查；市场分析；推广
××酒店市场营销策划
一年四季在于春，凡事成功靠计划，中国的酒店业是伴随着改革开放30年而调整成长的，现作为一个大产业，成为国民经济新的增长点，随着经济全球化和信息化进程的加快，以及我国加入世贸组织，旅游企业面临的竞争和压力也越来越大，国际化竞争国内化，国内竞争国际化成为必然，酒店业正面临着新一轮的发展机遇，也面临着更严峻的挑战，在此情况下，我们如何保持自身优势，在竞争中不断壮大和发展自己，这是每家酒店管理者和每家酒店都必须正视和回答的问题，与之相适应，酒店营销也应从以前不被重视，而逐步走向重现：并以营销为头等大事来抓，酒店营销管理也应从“被动型营销”向“主动型营销”转变，建立现代化企业市场营销管理制度，由此，一个酒店的市场营销策划就显得至关重要。本营销方案是笔者为目前正在筹备的一家四星级商务旅游酒店所做的一个全年市场营销采划方案。由于时间仓促方案不妥之处难免，敬请老师和同行纠正。
一、酒店简介
××国际大酒店位于台州市××区，东邻东海，南与国家aaaaa级著名旅游景区北雁荡山相邻（仅30公理），黄岩机场（20分钟车程），温州永强机场（70分钟车程），宁波栎社机场（120分钟车程），杭州萧山国际机场（150分钟车程），甬台温高速公路，甬台温铁路（正在建设中），104国道穿城而过，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分优越。
××国际大酒店由浙江××进出口公司投资1.5亿人民币，按国家四星级商务旅游酒店标准进行建造和布局，建筑面积25000余平方米，由主楼19层,裙楼3层,地下室2层组成，地下室为大型停车场。酒店拥有165间（套）客房，餐饮1000余中西餐位，设有大型多功能厅和各种规格会议室及桑拿浴、商务中心，会务中心，美容美发，室、台球室，乒乓球室，健身房等康乐设施，是一个设施齐备，设备高档，装修时尚，富有文化品位的高档商务旅游酒店。目前酒店已进入装修阶段，预计2008年5月下旬试营业。
二、洒店安装装饰思路
1、功能布局要合理，便于内外分开，后勤区域能满足服务需要，前台服务区域能发挥经营效果。设备配置合理，利于操作节能。
2、建设中要严抓质量和进度关，以及安全生产，为酒店开业打好基础，树立品牌。
3、装饰上讲求个性化，要有亮点，装饰要有特色和重点，以鲜明的特色来吸引客人，同时考虑到今后的更新，对必要的装饰要讲究，辅助的装饰要价廉物美。
4、整个酒店突出文化品味，增加艺术氛围，要化力气投入资金搞好酒店环境艺术，专题策划，使布置对装饰起到画龙点睛的作用，突出商务和豪华气氛。
三、区内酒店经营情况调查
目前××区及附近共有酒店9家(含社会餐饮)，其中四星级0家，三星级4家，二星级0家，一星级0家，客房1000间，床位1700床，××区目前四星级酒店仅我们一家，现取档次或地理位置相近的有可比性的几家酒店和社会餐馆作代表进行比较：
四、客源市场分析
⑴团队—本市旅行社及本区旅行社（台州，杭州，温州，宁波等）；
⑵散客—首先××及周边地区；
⑶会议—政府各职能部门、××各民营企业及周边各乡镇商务公司；
五、不同季节营销策略
2008年5月份
借助酒店开业大好时光大做形象推广，讯猛将酒店推向市场开拓销售市场，要稳扎稳打做到推广经营管理双管齐下。对服务规范，卫生规范，制度规范狠下功夫，在本月要留住第一批客人，并取得宾客的信任。
⑴加强对六月份市场调查。六一节儿童节——以“享受亲情，欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、房.娱乐组合销售。制定父亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月份第三个星期天）
⑵加强“六一”儿童节，父亲节日活动促销；
⑶加强商务促销；
⑴餐饮部10月下旬完成制作方案；
⑵销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
六、市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位，合理的房价，良好的合作信誉具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能像做日用品，大量投放媒体广告。即使有也是小范围在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
⑴会务客源促销
1、促销时间：上半年1至4月下半年10—12月。
2、促销对象（a）政府各职能部门；（b）本地商务公司；（c）区外商务公司。
3、以本地区企业单位和建立市区酒店联盟对接会务、散客。
4、健全制，组织市内外会务客源。策划一些经济类的学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
⑵散客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径，在开拓散客市场，重点是区内市场，其次是附近乡镇及其他区域，从战略方向上来讲最后的重点向椒江，路桥，温岭，温州，宁波，杭州等地。
1、参加行业的连销服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户。本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客、客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮及会所制。
4、大力发展长住客户、制定内部员工合理的客房提成奖励制度；
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销，健全中介养价规定和订房差价提差方法；
6、开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房；
⑶餐饮部
1、增加品种和特色菜，降低价格，提高质量；
2、举办“美食节”促销活动。
3、根据节庆推出相应的团圆宴、良缘宴、谢师宴，长寿宴、婚庆宴等。
4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房或免费接送及小礼品，鲜花赠送和在报刊、祝贺广告、电视台、电台送歌活动；
5、增加旅行社制定用餐，给导游折扣，增加团队自送餐和风味餐消费。（每天前台部给餐饮部提供一份导游姓名和房单号，以便销售部和餐饮部联系）。
⑷内部消费链建立
a、通过内外促销宣传链完成内部消费链；
1、各地的新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度；
2、交通工具上的宣传：如出租车，中巴车上做酒店介绍的宣传；
3、人员促销，登门拜访促销，信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和其他宣传促销宣传网，把客人吸引进来；
⑸内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），进入搂层又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法，电视节目，菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍，相应的地方的风土人情等，打开电视应正在点播酒店介绍专题片。
⑹内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
⑺提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累才会有存量的增加，才能保证相对稳定的开房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外还有软件（包括服务、餐饮出品质量，其他营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利——推广“住房消费积分卡”消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭些卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请Vip卡、赠送娱乐消费。
⑻改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团、散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加政府职能部门的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中、小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接待档次，一是提高开房客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换方法，达到提高团队房价的目的。
改变团、散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量。这也是酒店后期发展的根本途径。
⑼增收节流，强化管理
1、建全团、散下单的程序，复查程序，公费旅游，车票等价格堵塞销售漏洞；
2、进一步强化销售员工培训，提高员工素质、业务水平；
3、调控部门层级设置、定岗定编，降低销售成本；
4、目标考核、制定内外激励机制。调动全体员工积极性。
七、酒店经营思路
1、虽然酒店地理位置优越，又为目前××唯一的一家四星级酒店，故应在硬件上成为一个精致、高雅有文化品位，软件上讲求有特色，温馨，个性和品牌。经营上实行目标管理，以“效益第一,宾客第一”为原则，使酒店每处、每项服务都产生最大效益。借开业庆典，迅速扩大酒店知名度，重点抓住本地常客，商务散客和会议，婚庆市场旅游团队等。
2、客房的接待以中高档客人为主，即瞄准本地的商务客人、本地职能单位和政府接待，本地中高档客人为主。客房讲求私密性，豪华安全卫生及便捷，室内服务项目和物品要齐备，对商务客人在酒店的商务活动等需求要有充分考虑，如商务中心，酒吧，康体中心，美容美发配置等。
3、酒店餐饮规模适中，应以中档菜加特色高档相结合，瞄准中中高档市场客人，以富丽堂皇的装饰、精美的餐具、人性化的服务和不断创新的佳肴去打动客人。并对一些有实力的客人，实行会所制形式，使客人成为餐饮常客，同时通过俱乐部、美食节和节假日的推广，形成一潮接一潮的声势，吸引客人。
4、康乐要求经营者实行规范管理，走正规化路线，讲求高雅的环境，适当超前的硬件、正规的技术和优良的服务来吸引客人，紧跟潮流，讲求项目基本齐全，技术到位，物有所值。做到男女并重，室突出娱乐性，其它的以中档健身项目来吸引中高档的本地客人为主。
5、提倡高效务实，用宾客满意度来衡量酒店各部门的工作，在各项服务上方便客人，从代客泊车、礼仪接待、会务活动跟踪服务等以客人需求为目标。通过经常性的培训和操作比武活动提高员工素质和技能，充分树立“前台为客人，后台为前台”的服务观念，服务质量在管理中量化，推选酒店对宾客的服务承诺制，并不断创新服务内容，在公关销售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的环境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蕴含。此刻注意酒店品牌的树立，培养良好的社会口碑，在台州树立四星级酒店形象，在商务客人中形成品牌和口碑。
6、在人员用工上,强调建立少而精的员工队伍,在员工招聘上使用较好的学校实习生及素质好的员工,在不影响工作和服务的前提下实行一人多岗,一岗多能,控制员工数量,节约劳动成本。在不影响服务的前提下，适当控制高工资编制，管理层精简化，加强员工培训，提高员工素质，压缩后台人员，优化前台人员，同时要减少人员流动率，保持优质服务水平，同时对各级人员都要进行考核并与工资和奖金挂钩，形成奖优罚劣，能者上庸者下平者让的良好风气。树立员工是企业最大的资源意识，评选优秀员工，生活尤其是外来工多的情况，举办员工文娱活动，加强企业的文化建设，办好店报，提高企业凝聚力和品牌。
7、管理上突出制度化，监管上要求严格，服务上讲求细腻，以制度，规定，程序等来规范员工和管理工作。除通过早会等各式例会来进行日常沟通和管理外，对各级管理人员强调进行现场管理，走动管理，同时提高办事效率，教育员工高效率地去工作。对员工和管理人员执行“未位淘汰制”，对酒店消防、治安、卫生工作实行“谁主管谁负责”的原则，通过定期不定期质检和考核将工作落到实处，抓好每周一次质检工作。加强节能降耗杜绝浪费、管理好能源消耗和物质采购领用，做好成本控制，后台部门或可能的项目实行费用承包，以降低消耗。
八、酒店定位与销售策略
1、酒店将以品牌策略为营销的灵魂，以酒店的经营文化为中心，以硬件高档又有特色，软件规范又富有个性，来展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信誉吸引八方来客。按国家四星级标准的各项要求提供高档次高品位的享受，以此来吸引市场中高档客人前来消费，如政府官员、企业家、商务散客，本地中高档消费者等。立足本地市场，开拓商务客人，用俱乐部会员制形式造成一批忠实的常客并以此来带动消费。通过专人和节假日活动来扩大形象宣传和积聚人气。
2、经营上以餐饮为主、客房为辅，分清重点主次。餐饮因市场竞争激烈，酒店餐饮规模较大的特点，通过特色菜和更新新菜，举办美食节，举办大型宴请等，使口味适合大众，按三星级的价格来吸引中高档宾客，以积聚人气扩大品牌，树立形象，带动客房。客房除常规销售手段外，应利用俱乐部会员制，客户订房和兼职营销订房和酒店营销人员来积极争取中高档散客和本地常客，不以普通客人为目标市场，重点在本区域和周边政府及民营公司的商务客人，对常客制定消费积分卡(客史档案)，进行累计积分，并根据积分进行奖励消费。建议康乐方面经营侧重环境和项目的适当超前，以精湛的技术、良好的服务和新奇的体验来吸引客人，并通过严格管理，不做偏门，用“规范、高档、舒适”来号召消费。
3、对各部门经营实行目标管理和考核，尤其是市场营销部、餐饮部、客房部，前厅部均要求制定营业目标和成本费用指标进行考核，工资收入与之挂钩(绩效工资)。酒店实行全方位营销、会员制销售、专题销售，并利用一切公关活动扩大形象与品牌，同是千方百计提高酒店各项收入，利用酒店场地，增加经营服务项目，如客房商品、出租车辆、VoD、书刊、客房送餐、洗衣服务、大堂吧、票务服务、工艺品店等。并通过书画拍卖来积聚人气扩大影响。服务上抓好一线人员接待方面的规范，礼貌和专业技能。
4、开业初期酒店客房门市价格定在五折，从280元——580元/间（含双早）进行试销售，以后根据市场反应来进行调整，力争平均房价在280元/间左右；餐饮人均消费价格在试营业期间考虑在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度来调整，力争在100元/人（含酒水）以上；康乐人均消费价格在试营业期间考虑（建议经营者）在80元/人左右，以后再根据市场来调整，力争在120元/人以上。
九、经营预测
1、客房收入：纯指房费，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐饮收入：指餐饮酒吧，菜肴，海鲜、食品、酒水、烟类的收入。康乐收入：指场地租金收入。其它收入包括：会议、租赁、商店、商务中心、通讯、客房吧商品、废品、赔偿等其它服务项目的收入。
2、营业税及附加：指含所有政府规定的各项税金、规资及附加。
酒店市场策划篇2
摘要：酒店筹备是一项大型工程，是酒店经营的第一步，工作可谓千头万绪，不论怎么做，做好酒店筹建计划是第一位的，因为酒店筹建计划能使各级管理人员在筹建工作过程中事先明白做什么，怎么做，由谁做，达到什么标准，是评价和选择实现目标任务的行动方案。
酒店筹备是酒店经营的关键，是品牌建设的起跑线，酒店筹备的好坏，直接影响酒店后期的经营管理，关系市场对酒店的品牌认同度，“好的开始是成功的一半”，这句话对于酒店筹备而言，就显得尤为重要。
——卷首语
随着经济的发展，中国酒店迎来前所未有的发展时期，特别是中国房地产的高速膨胀，制造出一大批富豪，投资酒店业的民营资金也越来越多，但在各个企业投资酒店后发现，特别是进入星评或经营期以后发现这样那样的问题不断，于是改造、翻新、培训等不断重来，说到底就是在筹备时犯下了历史错误，到后来慢慢改正。交学费成了许多民营企业投资酒店一首必然交响曲。
如何筹备高星级酒店，为后期经营与品牌建设搭建良好的基础平台，不走重复路，不犯基本错误是投资酒店与从事酒店行业职业经理人的追求，笔者回顾十年酒店高管生涯，认真总结自己亲自筹备过的两家五星级酒店，结合国际连锁酒店的先进管理，对高星级酒店筹备进行归纳总结，尝试解析酒店筹备的一些规律与方法，发现其中还是有很多关键因素的，如果能较好的把握着一些重要关键点，对于酒店筹备是有相当帮助的，在此，笔者颤抖写出高星级酒店筹备十步法，与各位投资方及酒店职业经理人分享。
酒店筹备第一步：市场调研
我们在投资酒店之前的决策有一部分是看行业，看热闹，看资金三看行为，看到酒店行业发展蓬勃，看到自己消费过的酒店车水马龙，看到自己还有资金力量，就选择投资酒店行业，比较轻视市场调研。当然，如果是为了集团公司的其他需求，不注重酒店的品牌及盈利能力，那倒是无可厚非，倘若想打造一家品牌价值高、专业化程度深的优秀酒店，那么我们就必须重视市场调研，因为市场调研是我们筹备酒店的第一步。
市场调研首先要关注市场需求：很多时候上酒店项目是一窝蜂式，全然不顾市场的容量，一般县域经济的地区包含经济落后地区笔者都不提倡可以建五星级酒店，因为中国政府招待里的标准是比较严格的，一般县级单位无力承受五星级的价格标准，靠市场散客的市场压力非常之大。当然，沿海发达地区另当别论，比如东莞厚街一个镇，五星级就有近二十家，但厚街的GDp相当于内地许多一个省还强，这里是不能同日而语的。一句话，有市场需求才能投入高端酒店，如果不做理性的判断与市场需求调研，那么就等于选择上的失误。
市场调研其次要关注同行状况：我们在调研市场时还应该重点关注同行情况，笔者曾经湖南一个区域看到这样一个现象，一个地区开了一家四星级酒店生意很好，接着又开一家，两家生意都不好了，这就是一个现实例子，其实这里面还有一个旅游部门的规划问题，一个地区到底可以容纳多少酒店，政府应该对投资方负责，而不是平衡后来的恶性竞争，如果一个地区四星级酒店的生意尚且不好，再开五星级就可想而知了。关注同行还要关注其竞争力，这样自己做起来才心里有数，才能做到差异化，避免后期恶性竞争。
市场调研再次要关注集团实力：投资酒店之前，投资方一定要安排好资金，要规划到位，不能出现脱节或断链，这样，不但给酒店造成不好之影响，给集团也带来负面之社会效应，一般来说在不含地价的前提下，土建与装饰得资金比例是1:1.5左右，即一亿的土建就需要准备1.5亿的装饰费用，再加上员工招聘，物资采购等等，需要进行极其科学的资金预算，并按照预算执行，从而确保酒店的筹备顺利推进。
市场调研最后要关注未来发展：从珠三角到长三角，中国的经济永远是政治经济，政策开发对区域经济有很大影响，市场调研还要看到未来发展，例如景区酒店，度假酒店就需要特别关注未来发展趋势，这样，投资的回报才能在资产保值增值上做大文章。
酒店筹备第二步：企业文化
有人很奇怪笔者为什么将第二步就列上企业文化，企业文化感觉是一个很务虚的事情，有必要放在如此重要的位置吗，其实不然，企业文化才是企业经营最重要的东西。我们去任何酒店调研，酒店成功经营是因为文化，企业失败也是因为缺乏积极的企业文化，因为没有文化就等于人没有思想，一个没有思想的人要想获得成功是很难的。
企业文化首先要做到外树品牌：企业文化包含很多，但具体用CiS体系也可说明问题，从理念到行为，从行为到视觉，都要进行完整策划，从大设备到小牙签都是酒店文化一份子，都不可以随意与凑合，只有这样，才能让宾客记住酒店，才能起到打造品牌，树立品牌的作用。
企业文化其次要做到内聚人心：企业文化中的团队，质量，行为，价值都是关乎内部员工的，没有一个积极进取，公平待人的企业文化就不能招来人，留住人，更不可能将企业的质量做到怎么样。我们在无数酒店发现，员工流失率过高的企业一般质量都极其不稳定，在这一点上，首先要投资方要有以人为本的观念，其次就是管理团队要有专业化做到以人为本的能力。不能凝聚人心，就不能建立良好稳定的团队，没有一支稳定团队，什么样的理想都无法实现。
酒店筹备第三步：产品策划
酒店市场策划篇3
广西作为旅游大省，有着非常大的流动人口，这就给酒店业带来了很大的发展机遇，我们主要从连锁酒店营销的宏观环境和微观环境方面进行分析。
1.1连锁酒店营销的宏观环境分析
影响我国酒店的宏观环境主要是经济环境、政策环境、人口环境和社会环境，这些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1.1.1经济环境角度分析
广西作为一个旅游资源比较丰富的地区，旅游业正在成为广西壮族自治区一个重要的经济支柱产业，据不完全统计，2009年我国入境旅游人数达1.3亿人次，旅游商务人流大幅增长，这就为广西的酒店业带来了非常大的机遇。
1.1.2政策环境
广西通过各种优惠的政策来鼓励旅游的发展，这就带动了广西酒店业的发展，广西的桂林、南宁等一些知名城市的酒店业有着非常快的发展，主要得益于广西壮族自治区政府正在通过各种政策支持旅游的开发。
1.1.3人口环境
随着市场经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人选择通过旅游来度过自己闲暇的时光，旅游业的发展，带动了酒店业的发展，特别是广西作为我国面向东南亚的一个重要门户，在人口环境方面对酒店业的发展有着非常重要的影响。随着度假游、自助游和汽车自驾游日益受欢迎，需要更多的酒店来满足不同的消费者，客观上刺激了酒店业的快速发展。
1.1.4社会文化环境
广西作为一个有着浓郁自然景观、人文景观、民族风情的省份，在旅游方面有着非常大的发展空间，这就为广西酒店的营销方式带来了很大的挑战，如何开发好这个巨大的市场，这是广西各个连锁酒店营销策略的一个重要课题。由于广西自身独特的地理位置和独特的人文环境，对于广西旅游有着非常大的影响，对连锁酒店的营销有着非常大的影响。
1.2酒店营销的微观环境分析
酒店营销的微观环境分析主要是针对酒店本身的分析，广西有着五星级酒店13家、四星级酒店50多家，这些酒店基本都是具备接待国际高端大型会议能力，设施齐全、功能完善、山水特色鲜明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星级酒店，它有着与其他酒店不同的风格，它位于桂林市市中心，优越的地理位置是观赏风景的最佳去处，酒店以完善周到的服务、热情专业的服务队伍和先进的设备为顾客提供了非常大的便利。例如为商务客人提供宽带、互联网以及电视可视会议服务等。
2连锁酒店企业市场营销策略的原则
作为连锁酒店，在经营营销方面一定要遵循相应的规律，掌握客源的动向、确定营销目标、实施营销战术等等，在这个过程中我们应该坚持以下基本原则。
2.1对过程的重视
酒店营销的实现需要有一个明确的目标，必须重视营销过程的控制，这就需要连锁酒店一定要对每个环节、每个层面都要有自己既定的方案计划；在做好这些工作的同时，还要注意对连锁酒店人力、财务和物资的管理，在营销过程中要注意对资金的高效利用，充分调动营销人员的积极性，提供连锁酒店的营销水平。
2.2营销方案的落实
营销方案制定好，并不是一成不变的，因为市场是在不断的变化中，这就需要连锁酒店的营销方案也要随着市场的变化而变化，在这个过程中会出现很多意象不到的事情，这就需要连锁酒店在制定营销方案时考虑到这些内容，但是一定要按照方案的基本要求去完成营销。
2.3做好准备工作
营销方案的制定，会遇到很多意想不到的事情，这就需要方案制定者在制定方案时，多制定几个方案，以备不时之需。
3广西连锁酒店企业市场营销策略的管理
连锁酒店的市场营销是一个非常复杂的过程，保证这些措施的实施，必须有一个相应的健全的管理机制，主要包括以下几个方面。
3.1连锁酒店企业的品牌管理
品牌是一个企业的核心，对企业的生存有着非常大的影响，所以一个企业的品牌需要连锁酒店的经营管理，对品牌的管理主要是品牌计划、品牌设计、品牌特色、品牌模式，这些工作对于连锁酒店的营销来说是非常重要的，它关系到酒店的营销能否成功，它决定着市场的影响力，广西作为一个旅游大省，有着非常宽泛的客源，这就需要酒店品牌管理做好工作，让广西的连锁酒店品牌更好地印入到消费者心中。
3.2连锁酒店企业的客户管理
客户的管理是酒店管理的主要内容，为客户提供良好的服务，重视与客户的沟通互动，倾听客户的基本需求和建议，以客户的需求为营销目的，始终围绕客户的需求来制定营销方案。3.3连锁酒店企业的财务管理无论什么样的营销方案的实施，都需要资金作为支撑，所以在制定、实施营销方案时一定要注意营销方案的成本，从节约成本、减少开支、提高资金开支的利用率、减少采取漏洞、加强收益管理等方面，为市场营销提供财力支持。
3.4连锁酒店企业的人员管理
连锁酒店营销方案的实施主要靠酒店相关人员的努力，所以对酒店管理层和酒店员工的管理是酒店营销方案能够很好地实施的关键，这就要酒店加强相关人员的培训，提高他们的整体素质，提高其业务水平，增强其市场的应变能力和市场开发能力。
4广西连锁酒店企业市场营销策略的步骤
连锁酒店的市场营销关键步骤主要是分析市场机会、确定市场策略、设计市场营销组合和管理营销活动四个阶段，我们主要分析这几个方面。
4.1市场机会的分析
对市场的分析主要表现在通过各种渠道获得有价值的信息，通过对这些信息的分析，发现潜在的市场，通过对消费者的分析，找寻更好的发展空间。为消费者提供超前的服务。这对企业自身来说具有更大优势、能享有更大的差别利益的市场机会。
4.2市场策略的确定
在分析、评估市场机会之后，还要进行市场调研、市场预测等工作，进一步确定企业要以哪个或哪些市场为目标市场，在目标市场上经营哪些产品，进而制定适宜的市场策略。
4.3市场营销组合的设计
营销方案的制定要有一定层次性，广西连锁酒店在制定相应的营销方案时，针对不同的客户群体，一定要突出不同的需求，满足不同客户的需求。例如广西旅游资源丰富，很多情侣会到此度假旅游，可以根据这些特征提供多样的酒店服务。
5广西连锁酒店企业市场营销策略的目标市场定位
根据连锁酒店经营的特点，目标营销通常要经过三个步骤，即市场细分、市场目标化和市场定位。广西作为面向东南亚的一个重要窗口，广西的酒店业市场定位主要是外在的旅游型市场、商务型市场和内在的企业市场。
5.1连锁酒店企业的市场细分
酒店的市场细分主要是针对不同的消费群体而制定不同的营销方案，从而更好地满足不同消费者的需求，广西根据顾客市场的地域性特征，可以把顾客市场分为外在市场和内在市场两个部分，而外在市场则包括旅游型市场、商务型市场和暂时性市场，内在市场则主要表现为酒店的本地客源。广西的旅游资源丰富，旅游市场广阔，商务性主要是针对南宁的会展中心等等，内在的市场主要是针对广西内部的消费。
5.2连锁酒店企业的市场定位
连锁酒店的营销定位在制定计划之前一定要有一个非常明确的认知，这关系到营销方案是否能够取得预期的效果，市场定位主要是针对不同的群体而制定相应的计划。
5.3连锁酒店企业目标市场的选择
广西酒店企业根据不同的需求设计出不同的产品组合，同时要根据这些不同的产品组合不同的方案，这主要是满足不同的消费群体，这是有针对性营销方案的重要步骤，它可以实现产品和消费者无缝隙的衔接；既可以满足消费者又可以让连锁酒店盈利，实现双赢，我们可以根据不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下几个方面：首先，差别性市场策略。与无差别市场策略相反，在设计产品的规格、价格、服务上就定位于不同的客户层次和群体，因此在营销服务中就采用有针对性的营销策略，实施不同市场细分基础上的个性化服务。其次，无差别市场策略。就是不考虑产品的各种组合和差别，也不考虑客户的消费差别，也不采取差别化的营销策略，而是采用统一的服务、统一的价格、统一的与客户互动关系，这种策略只是考虑了客户的共性，而没有考虑客户的个性需求，一般是针对酒店连锁服务中低档次的连锁经营模式。其次，集中性市场策略。主要用于高端客户和专业性要求高的客户群体，实行专门化营销服务和专业化的营销服务。
6连锁酒店企业市场营销的组合策略
广西可以根据自身少数民族多的特点，从文化开发、美食活动、民族风情方面入手，开展多种多样的营销活动。一般旺季活动要做长，覆盖面广，淡季活动要小巧精致，假日活动重点要放在超前做，反季节促销在没有对手的情况下更要精心策划。
6.1产品策略
企业为市场提供什么样的产品不是由企业自己说了算的，为了实现企业的利润，企业必须根据市场的需求提供不同的产品，作为连锁酒店为市场提供的产品主要是无形的服务，就是这样同样也是根据市场的不同需求而提供的，通过分析消费者的心理及消费习惯，酒店提供什么样的产品，同时酒店一定要根据消费者的需求走向，来判断未来一段时间消费需求的变化，这样连锁酒店就能够更好地根据市场来制定自己的营销方案，更好地取得预期的效果。
6.2价格策略
价格不仅仅是酒店自身关注的重点，它更是消费者关注的一个重点，连锁酒店可以根据自己的实际情况来制定不同的消费价格，根据不同的客户群体采用临时客户价格、固定客户价格、商务价格、协议价格、整数价格和精确价格等价格策略。同时连锁酒店还要根据不同的季节制定不同的价格策略，这样就可以满足不同的消费群体，同时还可以让酒店获得意想不到的收益。
酒店市场策划篇4
【关键词】会议酒店；市场定位；人才培养。
会展业中的会议业目前具有巨大的发展空间。根据国际会议协会（iCCa）统计，每年国际会议的产值约为2800亿美元。
会展的发展直接带动了酒店业的发展。近年来，国际性、行业性和全国性会议的增多为会议提供了丰富的客源。中国经济日益腾飞，举办国际性会议的数量已居世界前列。借助北京奥运会和2010年上海世博会的春风，中国的酒店有了突飞猛进的发展。与此同时，国际会议同样在二线和三线城市也得到了迅速的扩张，苏州就在这个大环境下大力发展了会议酒店产业。通过新建、改建和扩建等方式增加了会议酒店使会议酒店成为经济新的增长点。
1会议酒店的概念界定及类型。
1.1概念界定。
关于会议酒店概念通常采用的是中国旅游饭店业协会于2007年起草的“会议饭店建设与运营指南”草案里对会议型酒店概念的定义：会议型饭店即以会议作为主要市场定位，并具有相配套的住宿、餐饮、会议、展览及相关服务等功能的单体饭店建筑。从定义中可以看出，会议酒店的主要市场目标是各类会议，主要功能除了住宿、餐饮等基本功能外，还必须具备会议这一主要功能，包括专业的会议场所、设备设施、管理和服务人员、会议服务及相关配套设施服务等。
1.2会议酒店的类型。
通常把会议酒店分为三种类型。第一类是策划型会议型酒店。这类酒店具备专业会议策划知识才能的人才组成独立的会议策划部门，在饭店结构中设有一个专业会议组织者。负责起草、申办策划、组织协调安排和接待会议、活动的专业队伍。中国目前酒店业还很少有类似的酒店，在酒店业发展上还有相当大的空间。第二类是专业型会议酒店。这类酒店在会议接待服务能力上表现很突出，具备良好的硬件和软件条件。包括有足够的客房数量和丰富的客房类型及具有承接超千人团体餐饮活动和高规格宴会的接待能力，同时会厅室的数量，格局分布、厅室的灯光、音响配置专业化程度也尤为重要。
员工队伍构成及其服务、经营目标的确定、饭店文化的内涵都是以会议为中心。
员工具备较高的会议服务技能，规范和标准的会议服务和技巧。以酒店业内的视角看，专业型会议型饭店是饭店功能和会议功能的叠加和复合。第三类是接待型会议酒店。这类酒店具备功能完善的会议、客房、餐饮、商务、交通等配套的软硬件设施设备，能够接待常规的会议。
2苏州发展会议酒店的现状及优势。
基于苏州雄厚的经济和产业基础，便利的区位和交通条件，丰富的人文和旅游资源，会展业得以快速发展。目前，苏州拥有星级以上宾馆159家，五星级宾馆23家，四星级宾馆49家，三星级宾馆65家。较大专业展馆5个，室内展示面积21万平方米，大型专业会议中心6个，苏州整体具有较强的举办大中型规模专业展览、会议、活动的平台设施、配套服务和保障机制。每年举办大型会议及展会若干，即太湖文化论坛、亚洲阀门展、apeC财长会议、苏州电子信息博览会等一系列国内外知名会展活动。会展业的发展给了会议酒店更多的生机，同时也提出了更高的挑战。
2.1会议酒店主题功能体现不突出。
苏州的酒店业起步早，发展快，但是市场定位是会议上的酒店尚处在发展初期，它们还是依托商务及旅游市场来经营，酒店的目标市场定位不清晰。在调查的8家会议酒店过程中发现，很多酒店既想占领会议市场，同时又担心会议市场不稳定又想兼顾旅游度假市场。模糊了会议型酒店市场定位以规避纯粹接待展览活动为主而带来的经营风险，其结果是缺乏营销特色，不能突出经营重点，采取的是防守的做法。还有一些新建的商务酒店，其会议功能很强大，但为了规避单纯接待会展活动所带来的经营风险，也选择放弃主要市场目标。长期以往，虽然可以暂时解决酒店经营面临的问题，但会影响酒店品牌的建立及其长远发展。不利于会议酒店的专业化发展。
2.2会议酒店硬件设施不全，软件不能达标。
目前很多的国际会议的会场标准及会议服务要求水准高，这就对会议酒店的硬件和软件提出了挑战。会议酒店固然以会议客户市场为主，苏州很多会议酒店拥有称号，但在会议场所、设施以及服务都没有达到专业化的要求，有的酒店出现网站专业化低、会议配套设备设施不健全、酒店资料模糊不清的现象，有的甚至根本没有会议设施，这样参差不齐的局面阻碍了苏州会议酒店整体发展。会议服务人员的专业能力主要体现在：
交际、协调、会议策划、活动组织和接待、应变及快速处理业务等能力。经过长期的岗位磨练才能培养出专业的会议服务人员，想要为客人提供高质量的会议服务，尤其顺利接待好大型会议或国际性会议，更需要一批具有专业素质和经验的会议服务人员。
目前从事会议服务的人大多是酒店一线的客房服务员或者是餐厅服务员，他们只能负责简单的会场服务，对于设备的调配及突发事件的处理上就显得力不从心。
2.3会议酒店运作专业人才匮乏。
目前在会展业中从事展会的专业人才占主流，从事会议业的专业人才还是为数不多。层次结构的不合理、专业人才的匮乏已经直接影响了会议酒店业的发展。据不完全统计，会议专业人才岗位空缺与求职者的比例为：上海12：1、北京10：1、广州13：1。全国范围上，专业的会议运作人才至少缺口达几十万之多。会展企业中有资料显示，全国会展管理在职人才50%之多未受过专业教育，受过专业培训的仅占15%。德国等会展业发达国家从业人员本科率达71%，但是我国较发达城市会议从业人员大学以上学历的比例不超过25%。
3苏州会议酒店业发展应采取的策略。
3.1明确目标市场定位。
在酒店业发展中，一个酒店要想取得竞争优势并获得持续发展，必须有清晰的市场定位，这样才有经营目标和方向。市场定位主要考虑酒店的性质和酒店的产品两个方面。首先要对酒店的性质进行定位，无论是旅游度假型、商务型还是会议型。先天的区域优势是会议酒店生存发展的关键因素。苏州作为旅游城市的同时又具有大量的会议客源支持，适宜发展专业性的会议酒店，是否定位于会议酒店一定根据当地的会议市场情况来定，虽然苏州天时地利人和，但是不是每个酒店都适合发展会议产业。如果有条件就可将会议接待作为主要业务来经营，以满足地域性的会议需求为目标，否则盲目投资、重复建设所造成的浪费，以及过量开发所造成的市场供求失衡对于酒店而言都是不可估量的损失。其次是对酒店产品进行定位。要针对不同的客户，推出政治型会议、商务型会议、论坛、产品推介会、会中展、展中会等产品，以满足客户群的需要。
3.2提高和强化会议服务水平和会议策划能力。
作为会议、宴会、住宿等消费需求的重要承载者，会议酒店在迎接巨大商机的同时，也面临应对市场变化及商业竞争所带来的挑战。对比我国星级酒店与国外会议酒店的情况，硬件设施的差距尚可弥补，但在服务方面还有很大的差距。要全面提升苏州会议酒店的核心竞争力，就必须提升会议的营销和服务能力，通过出色的会议接待将酒店的口碑和品牌迅速传播出去。
在这个过程中，细节决定品质，也最能体现管理者的水平。提高和强化服务水平可以采用两种方式：一是会议酒店专业的会展人才为会议提供组织服务；二是酒店定期引进专业会展人才，完善和加强会议酒店管理队伍，并且有计划地进行酒店内部员工的培训，从而提高酒店的会议服务质量和会议策划能力。
3.3学校重视专业人才的培养，组成高效率的员工团队。
针对人才需求结构，高校会展专业应积极探索教学改革，逐步形成人才培养的有效模式。会展教育应该以培养大批次初、中级会展运营管理及操作人员为主。在此基础上考虑培养既有创新能力又有现代经营管理理念的会展中高级人才。学院找准自身定位，在充分了解本区域产业优势的基础上，把人才培养做精做细，同时还不能放松对会展从业人才的再教育问题，从而使行业整体水平得以提升。
同时，高校应该积极探索与当地的城市文化发展相吻合的培养模式，树立与当地的产业优势和文化观念相契合的人才培养观，努力控制会展人才的总量，提升教育的质量，为会议业的发展提供人力资源。目前苏州许多高校都已开设会展专业，但由于师资、教材等要素缺乏，人才规格与市场要求脱节。因此，急需借鉴国外会展业和会议酒店的发展经验，编写出适合我国国情的培训教材，组织专门培训,强化专业发展，做好精通酒店管理的会展人才的储备工作;还可以与海外会展机构合作，开办会展理论与实务培训课程,尤其是一些国际认证的专业性课程。
对于会议酒店来说，拥有一支高效率的员工团队是走向成功的关键。因此，要通过员工培训等渠道，强化服务人员专业知识与技巧的学习和训练，提高会议酒店从业人员的素质和经营管理能力。
3.4重视营销策划工作，做好酒店宣传，建立健全会议酒店相关信息。
营销工作是会议酒店经营管理的重中之重。对于会议酒店来说，很多国际国内会议档期集中在秋季。由于会场资源不同，会议给酒店带来的经济效益差异甚大，需要有自己全新的一套销售模式，这完全不同于传统酒店的客房销售。积累会议组织经验，加强对会议组织的营销管理工作，保持与会议组织者定期的联系，为会议组织者及时提供他们需要的各类信息。国外很多的会议酒店利用互联网进行宣传，使会议组织者能较快方便的了解各个会议酒店的具体情况，为会议组织者提供的便利条件。在本次的统计调查中，苏州大多数会议酒店没有在相关网站进行信息登录。中国会议酒店联盟官方网站中国会议酒店网关于苏州的酒店统计资料很缺乏，搜索到以苏州会议中心为代表的5家酒店，而且有的信息存在不全不一致的现象，与酒店的官方网站也有一定的出入。没有一个准确全面的统计数据，不利于行业发展中问题的发现。国内会议酒店应在国家或地方旅游局的组织下，将各部门的会议接待设施、档次、酒店位置及会议接待负责人名单详细输入信息资料库，在互联网上设立会议酒店情况的主页，并利用传统的宣传促销手段宣传网址，以便于会议组织者方便找到信息。只有建立健全相关信息，才能有效地宣传酒店的实力，“酒香不怕巷子深”的时代已经不是当今会展业发展的特征了，只有抓住市场，才能占有市场份额，才能在会议业取胜。
参考文献。
酒店市场策划篇5
【关键词】假日经济酒店假日营销消费
一、假日经济催生酒店假日营销
假日经济是在国家扩大内需，刺激消费的政策作用下发展起来的。它是指人们利用节假日集中购物、集中旅游等消费行为等带动供给、市场和经济发展的一种综合性强、牵涉面广的可持续发展的系统经济模式。
假日经济的出现刺激了我国长期疲软的消费市场。随着假日经济概念的出现，假日营销也相应被提出，顾名思义，假日营销就是指在节假日期间，利用消费者的假日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。酒店作为旅游业中的重要组成部分，因假日经济催生酒店假日营销。
二、武汉酒店假日营销存在的问题
1、酒店假日营销中存在追求短期销售目标问题
武汉很多酒店追求的是短期的销售额，而不是长远的销售目标。没有几个酒店在年初即拥有完整的假日营销规划。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。这种营销的短视行为归根结底是由于酒店管理人员缺乏对市场的调查，更多的是抄袭照搬别人的模式，劳民伤财，却达不到促销的真正目的。
2、酒店在“差异化”竞争中很难控制成本，同质化竞争严重
酒店实施“差异化”竞争，在突出自身特色上下功夫，确立自身产品或者服务在市场中有自己独特的定位，在竞争中突出自己的优势，最大限度地占有市场份额。然而，因“差异化”方案所带来的成本控制，却成为企业扩大规模后能否提升效益的关键。据业内人士称，尽管酒店为了争夺假日营销市场份额活动层出不穷，且营业额不断攀升，但是利润却越来越少。例如节假日酒店客房促销活动，入住率明显上升，但酒店收益并不大，因此，在酒店形成“差异化”竞争中，由于无法解决成本控制问题，一些酒店只能放弃“特色”，从而陷入同质化竞争。
3、恶性价格竞争循环
据统计武汉目前五星级酒店达到13家，这些酒店星级上去了，房价仍维持“四星级”原状。业内人士表示由于武汉的市场就那么大，武汉酒店数量的增加，酒店业之间的竞争更加激烈，仅以中南为半径，只要不堵车，15分钟可以抵达至少6家五星级或准五星级酒店：保利白玫瑰大酒店、洪广大酒店、楚天粤海、威斯汀以及楚雄国际大酒店、最佳西方五月花等。因此，为了抢占客源，许多酒店只能把降价作为主要竞争手段，推出打折和优惠服务业务，周而复始形成一种价格竞争的恶性循环。
4、人员安排不够合理，服务质量下降
由于假日经济的时间集中性和人员流动大，出现客人扎堆旅游、消费，酒店人手不够，人员安排不够合理导致员工的工作量过大。员工在超负荷运转的情况下相当长的一段时间内处于疲惫的状态，对客服务质量和处理问题的效率得不到保障。且武汉还有相当一部分酒店没有有效贯彻三倍工资的制度，只是在淡季给予补休，无法调动员工积极性，顾客投诉增多。在节假日期间，为应付人员短缺问题，酒店会聘请其他部门的员工或大专院校的学生前来兼职，由于缺乏培训和对业务不够熟悉，也容易影响服务的整体质量，导致客源流失。
三、武汉酒店假日营销的可行性建议
要做好酒店假日营销工作，总体来说必须抓好市场这个中心，酒店必须关注市场，以市场为导向，在遵循市场规律的前提下，适当的运用价格、产品、促销等策略来开展营销工作。对此提出对武汉酒店假日营销的一些建议，主要从以下几个方面阐述。
1、制定长期的营销策略计划
（1）提前做好市场客源预测。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。根据客源市场构成不同，进行产品整合，推出符合市场需求的产品组合。
（2）加强酒店与各旅游部门的合作。酒店与其他旅游企业之间的相互合作也是保证假日经济持续繁荣的一个重要基础。就酒店业而言，应多加强与旅行社，酒店和其他旅游部门的合作，形成一个良性循环的有机整体。具体包括以下几点：与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源；与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态；与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等；与媒体电台定时联络。然后根据预测情况，通过分析市场发展变化趋势和旅游者消费心理，细分市场，制定适合本酒店的中长期规划，深入挖掘消费潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开发新渠道，增加酒店收益。
2、进行差异化市场定位，突出酒店自身特色
酒店应将视线从市场的供给方移向需求方，从与竞争对手的盲目比超竞争转向为顾客提供价值的飞跃。通过对本酒店的主要顾客群体和顾客消费心理分析，这样既能缩小竞争范围，控制酒店成本，又能让酒店集中资金开发出具有特色又对客户有吸引力的产品。针对宾客的不同需要，武汉酒店可重点开发的组合产品方式有以下几种。
（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。
（3）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费。酒店可通过与专业婚庆机构合作的方式提供一站式服务。
（4）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。
3、建立行业协会，制定价格标准
价格策略是酒店重要的营销策略之一，酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。
为此，酒店可以建立行业协会，制定一个统一的价格标准。然后酒店在这个标准内以成本为基础，按照假日为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格以最终达到营销目的。行业协会应保证酒店都能在规定的价格范围进行有序竞争，对违反价格规定的酒店，行业协会应当给予相应的制裁。协会可以让会员预先缴纳价格保证金，由行业协会保管，当酒店出现恶意的价格竞争行为时，协会立刻扣罚该酒店，并开除协会，协会成员单位不许同其协作。
4、促销方式灵活多样
以往促销一直把“打折”作为主要手段。其实，仔细分析了顾客在节假日的消费心理就会发现，折扣不是客人最大的心理需求。比如发放“优惠券”，赠送菜品酒水、鲜花书籍、假日特色产品或是一些有中国特色的假日纪念品。这些促销方式比传统的打折促销更能给顾客留下深刻印象，对于酒店来说既可以降低成本，又可以提升酒店的文化品位。此外，有些酒店还推出“酒店Vip”俱乐部计划，向酒店长住客和高端消费客户发放会员卡，给予会员假日期间的优惠服务，通过会员来酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入，在当地商界提高影响及知名度，这样既保证了客源的巩固和扩充，又能提高酒店的总体收入。所以，在经常实施打折促销的酒店市场中，酒店不妨换个思路，以差异化策略来制定有针对性的促销方案。
5、增加员工满意度，提高服务质量
（1）注重内部营销，加强员工培训。节假日是酒店的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查，根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。人员推销对酒店员工的素质要求较高，酒店应在假日来临前组织员工集体培训，
（2）建立与假日工作绩效密切相连的报酬体系。节假日期间是员工最忙的时候，在别人休假时还必须坚守自己的岗位。因此，酒店员工都希望他们的的辛勤工作得到充分肯定，她们在为酒店创造收入时，酒店也应给予员工回报。建立一种和假日工作绩效密切相连的报酬体系，如销售提成制，顾客表扬，优秀员工制等，都可以给员工工作带来积极性。员工的工作责任感和满意度增强了才能更好地为顾客提供高质量的服务。
6、假日营销成果的总结
假日结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营暂时出现相对冷清的局面，此时酒店业的当务之急便是对黄金周期间进行一个总结，探寻自己在假日“黄金周”里的所得与所失，为今后的工作做一个借鉴，从而更好地促进酒店业的良性发展。具体来说酒店假日营销总结主要包含两个方面。
（1）要做好假日营销的数据库建设。假日营销中数倍于平时的新顾客，给客户管理带来一定的难度。但也给企业提供了平时无法接触的客户资源。这些客户资源，一方面，为企业今后的市场定位、市场细分提供依据，进一步区分客户价值。另一方面，可以从客户的使用经验中归纳对于产品和服务改进的建议，提升企业自身的竞争力。另外，还可以在寻求与客户的长期沟通上找到切入点，将老客户变成忠实客户，新客户变成老客户。
（2）对假日营销成果的总结。对酒店假日营销成果的总结既包括对此次营销方案的优势及给酒店带来的回报，也包括此次营销的不足及酒店采取的措施。假日后一番好的评估总结能够使酒店总结成功之处，正视失误和缺陷，为今后开展工作做好引导，规避风险，从容应对。
总的来说，假日营销是酒店整个营销规划的一部分，而不是短期售卖活动，从酒店的内部和外部综合考虑，适当地运用假日营销策略，为酒店业适应新市场、新商机的变化，巩固假日期间酒店的客源，才能立足于竞争激烈的市场中并维持长期的发展。
【参考文献】
[1]杨柳：对中国假日经济的理性分析[D].华中科技大学，2011.[2]方相望：假日经济营销方案研究[J].中国国情国力，2010（4）.
酒店市场策划篇6
2020年**酒店是被新冠肺炎疫情肆虐的一年，酒店在业主公司的正确领导和大力支持下，在全体员工的共同努力，酒店全面完成了停产复工，全员上岗，恢复经营的基本目标。2020年注定是酒店最艰难的一年，全体员工团结一心，共度难关，总结起来主要做了如下几个方面，汇报如下：
一、酒店停业不停岗，稳军心，熬病毒，保平安过度
酒店于2020年1月27日正式停业，停业期间，酒店充分发挥酒店工会作用，由工会主席召集，迅速召开了职工代表大会，按照国家政策，经过协商，制定了放假发放基本生活费的政策，第一时间稳住了员工恐慌的心里。对于留守保安人员，酒店全面做好消毒防护措施，关门不歇业，利用外地留守的员工，保员工生活的前提下做好内部的清洁卫生和维修保养工作。
3月15日酒店复产营业以来，酒店管理层再次召开员工代表大会经过与员工协商，制定出所有管理层发放60%工资的政策，与酒店共度难关。
在3月至6月期间，生意惨淡，酒店利用该期间大力开展内部培训工作，完成客房、化妆、厨师、茶艺、礼仪、英语、急救、消防、电工等多种岗位技能培训，累计参与培训800余人次；并有37名员工顺利考取急救证，32人顺利获得厨师证，20人顺利考取电工证。
二、酒店复产后，狠抓市场营销，仅仅围绕市场状态，灵活出台营销政策，取得不错效果
1、政府商务板块，酒店采取特优政策。2020年年初疫情爆发以来，市场销售部在今年3月针对医护人员、公务员制定优惠政策，政府用房量同比去年增加4482间夜，实现95.87%的增长率。
2、团队方面根据疫情实际，酒店改变以往与旅行社一年一个政策的习惯，实行阶段性定价，按照一季度甚至一月的周期政策调剂团队的收益。尤其在今年国庆期间，价格策略使得我们国庆平均房价创了历史新高，旅行社的平均房价国庆期间达到了700元每间夜。酒店在满房的同时，单日收入超过了50万元的大关。但是受到新冠疫情的影响，境外市场覆盖东南亚、韩国、台湾、香港、泰国、新加坡、美华、印度等地疫情无法得到控制，导致境外团队无法实现复苏，国内跨省游于2020年7月中下旬对外陆续开放，导致全年团队接待量同比去年下降10.57%，团队房总收入同比去年减少26.19%。
3、在团队板块无法提供收入帮助的前提下，酒店营销重点放在了网络销售平台。酒店全年otas平台增长率达到20.85%，自酒店3月15日再次营业以来，参与携程自5月13日起组织的“boss带货”的打包产品售卖活动，累计销售9279份，成交率达到45%，间夜量达到8938间夜，并获得2020年携程最佳口碑奖。
4、宴会板块一直是酒店收入的重点。今年受疫情的影响，大型会议消失的情况下，酒店业不放弃，全年宴会收入完成164万元，其中接待婚礼共计3场，接待会议共计85场，其中涉及制药行业、金融业、会奖以及快销类行业等，获得客户的书面好评达到21份。
经过市场销售部的全年努力，今年累计全年酒店渠道收入占比如下：本地政商占比为12.7%；线上渠道占比为41.7%；会议渠道占比为10.1%；旅游团队占比为35.5%。这是在疫情年能获得的非常好的一份市场份额的比值。
三、疫情常态化管理，抓安全、抓质量、抓绿色能耗
1、庚子年的新冠肺炎疫情，提升了酒店疫情防范的意识。酒店在**集团的统一安排下，将疫情防范管理常态化，对公共区域的消毒进行每小时循环消毒一次，对于酒店主要进入口进行测温管理，提醒进出酒店客人在公共聚集地戴好口罩，对于登记入住客人实现健康码和行程码查验制度，并把电梯间、公共洗手间提供免费的免洗消毒洗手液等，在房间和餐饮区域提供免费消毒湿纸巾。
2、酒店的经营管理中，安全生产永远放在第一位。在日常经营中，酒店建立三级安全管理监督体系，成立酒店安全生产管理委员会，由总经理亲自任第一责任人，各部门第一负责人与总经理签订安全责任状，各部门对有严重隐患的区域设置部门责任人。保安部按照**饭店管理支持中心的管理条例要求，实施365日历安全管理方式，涵盖了酒店消防安全、设备安全、食品卫生安全和公共事故安全、紧急事故应急预案等各方面。酒店2020年全年，没有发生一起安全责任事故。
3、酒店严格按照在**饭店管理体系中**酒店品牌的标准去落实和执行，对客服务质量的标准落实主要通过以下两种方式给予保证：a,通过入职培训、岗前培训和员工网络merlin在线跟踪培训的方式严格贯彻落实五个制胜之道——做对的事情，体现关爱，求同存异，协作共赢，追求卓越。在理论和思想上为员工建立起服务质量标准的概率和轮廓。B,加强日常督促检查，通过人事质检、大堂副理的当班检查、值班经理夜巡以及总经理不定时的抽查，对日常卫生、礼貌礼仪、服务程序、设施设备使用安全、客人的消费体验等方面进行督查落实。
4、酒店作为能源消耗大户，严格按照**集团《绿色节能标准》要求，节约使用能耗、降低酒店经营成本，提高营业利润，完成集团能源整体下降3%的考核要求。2020年酒店完成完成酒店一期工程缺陷改造65项；跟进酒店二期装饰设计问题整改25项；全年完成节能改造8项；完成停车场出口雨水井雨污分流改造工作；完成行政岗酒廊隔油池管道改造工作；完成公共区域配电箱维护保养工作；完成消防维护保养工作。
四、2020年完成营收的情况
2020年酒店以及完成的营收情况：总收入3180.88万元（其中客房：2162.34万元，餐饮1069.45万元），全年客房平均出租率30.65%，全年客房平均净房价316.81元/间.晚；实际收入比同期去年下降43%，其中平均房价同比去年减少119.21元。
五、2021年的工作销售计划措施
2020年随着疫情控制的进展，预计2021年应该有个好的控制环境，在这个前提环境之下，酒店计划着重加强市场销售工作的推广，带动酒店营业收入和品牌服务的提升，主要计划从以下几个方面来跟进：
1.与otas平台保持良好的关系，始终保持高星级酒店的市场占有率。与各部门每月建立一次沟通会，从服务上不断改进，持续将点评分从4.7分增长到4.8分。为了获取更多的流量，每季度制定有亮点的包价产品，提高酒店总体收益。
2.着重开发miCe客户，利用**管理集团的优势，获取大量的客户资源，加大外地市场的开发力度，并根据市场淡旺季实施“一会一议”策略。每季度实现一次出差计划，与北京、上海、广州、深圳、成都等地的会议组织者保持良好的沟通，推进酒店的产品，并根据客户需求增加更多的会议卖点，吸引客人选择酒店，提高酒店综合收益。
3.由于明年疫情以及国际形势的不稳定，在团队销售方面重点增强国内散拼市场的开发力度。确保外地直采客户量的增加覆盖上海、江苏、浙江、广东、成都、重庆等地，实现完成客房目标。
4.增加销售部人手，着力开发新型市场，确保每个市场细分能够全部覆盖，达到收入目标。
5.对销售人员实施奖励计划，提高销售的积极性。
酒店市场策划篇7
关键词：酒店营销；问题；对策
酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、酒店营销的特点
1.综合性
顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。
2.无形性
服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3.时效性
即酒店产品的不可贮存性。
4.易波动性
（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。
二、酒店营销存在的问题
其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
四、解决问题的对策
第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
“酒店Vip俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店Vip俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。
酒店Vip俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HmC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。
“酒店Vip俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入wto后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。??
参考文献：
酒店市场策划篇8
关键词:河北地区经济型酒店发展战略
中图分类号:F207文献标识码:a
文章编号:1004-4914(2010)10-218-02
根据中国经济型酒店网统计,2000年中国经济型酒店的数量只有23家,客房数3236间。2004年开始,经济型酒店的发展进入了一个高速增长的阶段。2009年第四季度,我国经济型酒店总数已达3757家,与2008年同期相比增加了952家,同比增长33.94%,客房总数达到412840间,与2008年同期相比增加了99910间,同比增长31.93%。
截至2009年,河北省经济型酒店客房数达5587间。从各省经济型酒店发展规模来看,按客房规模排名前三位的分别是:上海(65713间)、江苏(49211间)、北京(46428间)。河北地区的发展与发达地区相差较远。从各地市的经济型酒店发展情况来看,省会石家庄排名也较为靠后。2009年,石家庄的经济型酒店客房数为3723间,在全国地市级排名为26位。目前,已有包括如家快捷、汉庭、锦江之星、速8酒店等多个国内外经济型酒店知名品牌入驻省会石家庄。至2010年上半年,如家酒店在石家庄就通过加盟和直营的形式开设分店已达19家。
河北本土经济型酒店也处于快速发展阶段。2007年,驿家365连锁酒店开业,成为河北省第一家自主经济型酒店专业品牌。截至2010年8月,在省会石家庄已有15家分店(含委托管理1家)合计总房间数1692间,发展速度不断加快。但与实力雄厚的经济型酒店知名品牌相比,全省本土品牌发展还面临诸多问题。随着河北地区酒店市场竞争日益白热化。如何在与其他酒店的竞争中求得生存之地,是河北经济型酒店发展中急需解决的重要问题。河北经济型酒店的发展,需要制定正确的、适合酒店发展的战略规划,这需要酒店生产、经营、组织、制度、人员、管理等诸多方面相互配合,是项复杂的系统工程。
一、河北经济型酒店发展目标定位
第一,正确市场定位。市场定位是企业发展战略的出发点与核心之一。通过市场研究,细分市场需求,结合酒店自身优势的基础上综合展开。第二,高效营销体系。通过建立高效的营销队伍、创新和加大酒店营销的方式和力度,重视经济型酒店网络营销策略,从而扩大经济型酒店的市场影响力和市场占有率。第三,内部质量控制体系建设。在经济型酒店建立完善的规章制度,日常酒店管理中实施标准化管理,制定实际可操作性的质量标准,建立合理的绩效评价制度,是酒店良好运作,持续、快速发展的重要保证。第四,品牌化发展道路。经济型酒店要扩大连锁经营规模,必须走品牌化发展道路。应注重品牌服务建设,强化品牌的形象设计,加强品牌的文化建设,重视品牌延伸与输出。
二、河北经济型酒店发展竞争环境分析
河北省经济型酒店发展的机遇与挑战并存。第一,外部发展机遇。河北省经济发展水平在全国一直处于前列,GDp增长速度年均在10%以上,高于全国GDp增速。经济的迅速发展使得省内大中城市商务活动日趋频繁,为经济型酒店的诞生和发展提供了有利的外部环境。生活水平的提高以及消费观念的变化,大大促进了旅游市场的空前繁荣。旅游消费为经济型酒店发展提供了很好的市场机会。而省内会展业的蓬勃发展,预示着庞大的客源和客流量,这对住宿业来说是良好机遇。另外,经济型酒店以其价廉、舒适的住宿设施、优质的服务,最大限度满足了中国人讲究实惠的观念,迎合了消费者新的生活习惯和消费理念。第二,外部竞争威胁。从河北省酒店业发展来看,竞争状况异常激烈。近年来,河北酒店住宿业发展迅速。由于一线城市的生产成本迅速增加,使得知名品牌酒店企业将目标转移到二线城市。另一方面,省内诸多税收等政策优惠,吸引着酒店企业不断加大投资。经济型酒店在河北的发展成迅猛态势。国内经济型酒店的巨头,如家酒店,锦江之星等都加快了在省会的发展步伐。在河北省各大城市,一些经营不景气的酒店、招待所正纷纷自行改造,或加盟品牌,或自主经营,走上快捷酒店的发展道路。
从政府层面看,目前还未有经济型酒店发展的产业政策、行业标准和基本规范。因此,经济型酒店尤其是河北本地品牌的经济型酒店在发展中存在一定的盲目性。
三、河北经济型酒店发展优劣势分析
河北经济型酒店发展的核心竞争优势主要体现在:第一,经济型酒店符合国内市场需求。在我国,经济型酒店既是民族饭店业发展中的一个市场空档,又是人们步入小康浮现的新需求。可见经济型酒店的发展潜力巨大、前景可观。第二,成本优势。快捷酒店之所以受到消费者的追捧,是因为其价格优势和硬件配备的基本到位。在当前金融危机影响下很多企业缩减了差旅开支,一些原来住高星级酒店的商务旅客转而选择价廉物美的经济型连锁酒店,形成经济型酒店逆市上扬。第三,河北经济型酒店发展现状良好。从经济型酒店经营情况来看,河北省的大多数快捷酒店客房出租率比一般商务酒店和星级酒店高出50%左右。河北本土经济型酒店也处于快速发展阶段。本土品牌如:驿家365连锁酒店发展速度不断加快,成为有影响力的区域连锁经济型酒店品牌。
河北经济型酒店发展的劣势主要体现在:第一,缺乏强势自有品牌。河北缺乏本土知名的经济型酒店品牌。本土品牌的发展现状,与国内知名品牌“锦江之星”、“如家”等相比缺乏强有力的竞争势头。第二,酒店专业化管理水平有待提高。大多数酒店产权关系复杂,经营和管理相对落后。还有一些经济型酒店管理依然沿袭传统经验管理模式。由于运营方式、服务对象等方面的差异,无法简单模仿高档酒店管理模式,从而严重影响了经济型酒店的发展。第三,人力资源瓶颈。河北经济型酒店的不足还主要体现在人力资源匮乏上。在人力资源方面,整个饭店行业人员流动性较大,再加上专业人员培养滞后,总是呈现供不应求的状态,尤其缺乏专业的复合型管理人才。
四、河北经济型酒店发展战略规划
通过对河北经济型酒店发展的外部竞争环境以及自身优势、劣势的分析,探讨河北经济型酒店发展战略策略包括:第一,以经济型酒店现有资源优势为基础,利用外部经济、旅游、酒店顾客消费观念的变化带来的机遇,加速发展。第二,利用河北经济和旅游业发展带来的良好机遇,打造本土酒店品牌。提高自身专业化管理水平,打造符合顾客酒店消费需求的酒店服务项目。第三,加强发挥经济型酒店自身优势和已有经营成绩,积极参与市场竞争。不断改革,采取有效措施,使经济型酒店成本优势最大化。第四,改进自身劣势,加强创新,避免过渡竞争,加快发展。
1.市场定位。酒店的市场定位常常表现为一种战略行为。定位是企业发展战略的出发点与核心之一。酒店品牌的建立、品牌形象、推广、酒店管理等都建立在这个前提之上。具体来看,市场定位需要综合考虑市场竞争环境、消费者需求、同时在结合酒店自身优势的基础上综合展开。
市场定位需要通过市场研究,根据对消费者消费方式和消费习惯的认识,重新细分和定义市场需求,选择和培育目标消费群,进而拓展市场的广度与深度。经济型酒店在进行市场定位时,应以国内旅游者为主要客源,兼顾一部分国际客源,准确选取细分市场,有针对性地提供相应的配套设施和服务项目。
通过对市场竞争环境的调研,根据竞争者的优势和弱点制定具有针对性的市场定位策略。这种定位模式主要分两种:当自身拥有强势资源和优势时,可以采取与竞争者正面竞争策略,抢夺现有市场,迅速扩大规模建立和巩固品牌优势,即同质化跟进策略;另外一种策略也是竞争战略中经常用到的,即差异化战略。找到市场竞争者的薄弱环节,选取市场的空白地带,准确定位,选择与现有对手差异化竞争方式,在市场竞争激烈的环境下未尝不是一种最佳选择。
2.酒店市场推广。市场推广是指企业根据自己的发展现状和品牌发展目标,所进行的一系列计划、组织、实施、调整等营销战略的相关活动。“一个品牌能不能迅速打开并占领市场,不仅取决于产品质量,而且取决于顾客对以产品质量为基础的品牌个性特征的理解和认知。”(丁和根,2005)经济型酒店的市场推广应重视以下几点:一是重视建立一个高效的酒店营销队伍;二是加大酒店市场推广力度;三是重视经济型酒店网络营销策略。
经济型酒店可以通过加入专业的行业信息网,汇入信息网络大潮,进入网络的高速公路,真正实现经济型酒店的信息网络化,为外包商和客户了解行业信息提供了巨大的方便。此外我国的经济型酒店应该紧密合作,互相提供各类服务,进行技术交流,形成网络酒店。通过网络将它们联合起来,从而使酒店资源得到更全面的整合。扩大经济型酒店的规模,发挥整体的规模效益。经济型酒店的市场推广,除了通过报纸、杂志、广播、电视外,还可以借助网络自身的传播工具。例如网络广告。网络广告速度快,成本低,时效性强。
3.建立酒店标准化管理体系。经济型酒店连锁经营的关键在于酒店服务质量的一致性。因此,为了使酒店服务质量和管理系统标准化、制度化和统一化,需要建立一整套酒店服务质量管理体系,以保持经济型酒店稳定、持续、健康地发展。一是完善标准化管理制度;二是制定可操作性的质量标准;三是建立合理的绩效评价制度。
4.实施酒店品牌化经营。
(1)提升服务质量,创建品牌服务。酒店业是一个服务行业,酒店服务水平的高低,决定着酒店品牌的发展成败。优质完善的服务是酒店品牌建设的核心。经济型酒店应本着“顾客至上”的原则,建立完善的预定、入住、离店全过程的服务体系。不断推出新的高品质的服务产品。通过提升服务水平来塑造酒店品牌形象,提升酒店品牌价值。
(2)重视品牌的形象设计。在市场竞争日益激烈的今天,酒店综合实力的竞争,离不开品牌的支撑。酒店形象是品牌的外衣,担当了酒店与外界各类公众沟通的桥梁。经济型酒店结合自身酒店经营理念和产品服务特色,运用创意策划、酒店标志、广告宣传等手段,设计品牌形象。使社会公众和消费者对酒店产生良好形象的认知和认同感。酒店形象是三个层次:精神层、制度层和物质层,精神层包括酒店的价值观、经营理念等,制度层包括酒店的管理制度、技术水平和服务水平等,物质层包括酒店的建筑物、酒店标志及各种代表酒店形象的物质形态等。经济型酒店加强品牌管理,提升品牌价值,就必须注重酒店形象建设,通过酒店形象建设促进品牌知名度和美誉度。
(3)提升品牌文化。酒店文化是指酒店以特色经营为基础,以组织精神和经营理念为核心,以标记性的文化载体和超越性的服务产品为形式,在对员工、客人及社区公众的人文关怀中所形成的共同的价值观念、行为准则和思维模式的总和。酒店文化是酒店竞争力的最高层次,在市场中具备长久的生命力和竞争力的酒店通常拥有独特的酒店文化。通过酒店文化的培养和不断创新,来管理和影响员工,为顾客提供具有独特酒店文化价值的服务产品,是提升酒店品牌价值,提高顾客满意度和忠诚度的重要手段。
(4)实行品牌延伸策略。品牌延伸是企业在具备一定实力、条件的情况下利用其品牌资产来发展的战略。当酒店品牌获得消费者和市场的充分认可时,通过品牌延伸不但能有效地降低酒店促销费用,大大提高新产品进入市场的成功率,还能够丰富酒店产品体系,推动经济型酒店集团化发展。在品牌延伸决策中,要用战略的眼光对品牌资源进行研究分析。酒店可以采取单一品牌延伸,也可以考虑采取系列化品牌战略模式。
综上,经济型酒店自身特点符合国内市场需求,未来的发展潜力巨大。河北省经济的迅速发展、生活水平的提高以及消费观念的变化,以及河北省政府将重点发展红色旅游等政策和策略为河北经济型酒店发展提供了很好的发展机会。目前河北经济型酒店经营状况良好,处于快速发展阶段。同时也要看到,河北本土品牌发展还面临诸多问题。随着河北地区酒店市场竞争日益白热化,制定正确的、适合酒店发展的战略规划成为河北经济型酒店发展中急需解决的重要问题。通过准确的市场定位、酒店市场推广、标准化管理体系的建立以及走品牌化经营道路是未来河北经济型酒店发展战略的重要方向。
[2010河北省社科联民生调研课题,批准号:201001126]
参考文献:
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酒店市场策划篇9
【关键词】高星级酒店发展
一、高星级酒店发展现状
中国加入世界贸易组织之后，全球化经济的浪潮给中国的酒店业带来了发展的机遇，然而，由于整个市场的容量一定，国际性高端知名酒店品牌的入驻给中国的酒店业带来了大量的冲击。由于计划经济对我国生产关系的影响，使得我国的高星级酒店面临产权不明晰、法人结构不合理以及管理成本较高等多种不利局面。并且中国高星级酒店长期依赖政府、企事业单位公款消费，客户群未形成良性定位和积累，导致现在政策下的高星级酒店的发展持续低靡。同时，高星级酒店在经营过程中，缺少系统性以及科学性的市场调查及分析，对于目标客户群的定位不准确，使得整个市场的供给以及需求处于一个严重的不平衡的状态，造成酒店经营困难。更为甚者，中国的高星级酒店受到政府形象工程的影响，首先强调企业的社会效益，再者才是经营效益，这不符合理性经济的要求，转变思想迫在眉睫。同时，酒店的经营重点放在价格竞争上，通过区分淡旺季的方法吸引客户，获取市场的份额，这种方法属于被动性经营，无法以自身独有的特色赢得回头客，因此，必须以质量竞争取代价格竞争的方法获得属于酒店的效益。经营的冬天往往是管理的春天，目前国内这种紧缩公款开支的政策恰恰给了中国高星级酒店自我反省的机会和调整转身的动力，也给近几年快速扩张的酒店业注射了一针镇静剂。中国的高星级酒店如何走出现在的低迷状态，与时代接轨，已经成为了酒店行业内一个重要的问题。
二、优秀高星级酒店发展经验
1、国外高星级酒店的发展经验
国外的高星级酒店起步较早，经过了几十年的发展，已经形成了一套成熟的经营管理体系。以国外的高星级酒店与国内的高星级酒店相比，主要是在不同文化模式下形成的经营思想，经营风格，运营方法以及服务质量等方面存在着不同。在服务方式上，国外的高星级酒店以“客人的满意度”为中心进行一系列的建设。在整个运行层面上，国外的高星级酒店产权较为清晰，法人结构较为合理，使得整个酒店的管理效率较高。同时，以个性化服务为主体，明确每一个客户的要求，进行针对性的服务，从而提高客户的满意度。本文以国外的万豪酒店作为分析，更好地明确国内外高星级酒店的服务区别。
万豪酒店是一家国际性的酒店经营公司，旗下经营公司的直营酒店以及特许经营酒店。万豪酒店经过几十年的经营，仍然立于市场的不败地位，这与它的经营管理策略密不可分。它强调酒店的员工要保持身体健康的状态，时刻让自己的精神感到爽朗，警惕自己不好的习惯。培养专业的酒店服务技巧以及精神，并将其运用到酒店管理中去。
（1）以人为本的经营策略。万豪酒店的经营核心之一便是“以人为本”。给以酒店的员工足够的发展空间，关注他们的发展以及制定相应的职业生涯发展路线。以团队主义精神明确每一个员工与经理之间的位置，以公正的评价看待自己的工作伙伴，如果他不胜任某一工作且又无法克服的情况下，给以安排合适的职位或者进行辞退工作，不可以进行等待。同时，教会每一位员工时间管理的技能，通过简单的谈话以及具体的工作安排使得员工提升自己的效率。在进行员工的培养方面，充分地调动员工的工作热情，以留住优秀的人才。建立公平合理的竞争机制，通过对员工个人价值观的认同进行情感投资，以丰厚的待遇满足员工的物质需求。
（2）市场细分策略。万豪酒店作为一个优秀的高星级酒店，其独特的市场细分策略已经写入国外的营销教材。万豪酒店针对客户的不同需求进行了市场的细分，通过推出更多品牌的方式完成这一目标。在进行市场细分这一策略上，万豪酒店可以说是行业中的专家。首先，在高端市场上，细分出波特曼酒店为高端客户提供更好的服务。其次，在商务休闲市场上，以“新生”酒店作为商务的品牌提供轻松的服务，以吸引成功人士。再者，在低端市场上，推出公平套房，以丰富自己的酒店产品线。最后，根据高端以及低端之间的差异推出了“城套房”“庭院”“居民客栈”等多种形式。万豪酒店通过多年的辛苦经营，已经形成了八个显有实力的品牌进行城市酒店的市场占领。万豪酒店正是通过对市场进行不断细分的方法来发现市场的空白点，从而提升自己的商业价值，逐渐占领整个市场。
2、国内高星级酒店的发展经验
锦江国际酒店集团作为国内的高星级酒店之一，以优质的服务以及广泛的服务种类获得了广泛的市场空间。锦江国际酒店集团根据市场的特点建立了多个星级酒店以及经济型连锁酒店，现对其经营策略进行深入的分析。
价格策略管理方法是锦江国际酒店集团屹立不倒的一个策略，通过对旗下产品的准备定价，使得价格优于自己的竞争对手，同时，又符合酒店自身的发展。通过考虑地域因素进行不同酒店的价格定位，实现了不分区域的相同价格。通常来说，酒店提品的成本以及独特的产品形式是酒店进行产品价格策略制定时最主要的考虑因素。然而，锦江酒店打破了这一传统，建立起了统一的价格，为每个位客户提供了方便快捷的生活住房。锦江酒店根据集团内部的实际情况以及财务数据进行一系列相关的论证，运用成本加成定价法以及通行价格定价法两种最主要的方法制定出了可行的价格方案。以科学化的方式进行整个价格的制定，为了提高老客户的满意度，实施了多重会员卡的形式，给会员顾客提供更多的优惠，提高了整个酒店的入住率。同时，锦江国际酒店的发展以其突出的成本管理方法赢得了市场，全国的酒店采取统一的采购系统，共享一致的物质材料以及信息资源，通过与多年的原材料供应商打下良好的关系，可以以低于市场价格的价格进行物资的采购。
三、我国高星级酒店发展路径
1、供求关系分析
我国的高星级酒店发展至今存在着较为突出的供大于求的现象。近期，中国旅游研究院《2013中国酒店投资展望报告》指出，2000年到2012年间，中国星级酒店客房总量以10%的复合增长率快速发展，其中，五星级酒店的客房供应量发展势头迅猛，复合平均年增长率为20%。即相比2000年，五星级酒店的数量和客房供应量均翻了五倍。截至2012年末，中国共有五星级酒店654家。经对比发现，我国高星级酒店在数量上已达到美国的五倍，且在硬件设施上已处于世界前列，然而，即便北上广等一线城市的销售价格却不足欧美等国的1/2，入住率也处于世界较低的位置。
然而，尽管我国高星级酒店的发展形势不容乐观，但投资形势却比较迅猛，其中，税制是一个关键性的因素。我国酒店的纳税百分之百是地税，做好酒店行业对于地方的经济发展具有重要的作用。自从我国实施分税制以后，使得地方政府重视酒店行业的发展。酒店行业发展好了，地方的政绩就上去了。很多地方的政府官员也正是看中了这一特点，大搞面子工程。同时，由于公款消费的存在，使得很多地方性的高星级酒店是依靠政府的公款消费来存在，这使得高星级酒店几乎沦落成了公款消费的工具。
2、发展路径选择
（1）提高品牌认知度和预定渠道。品牌认知度的提高是提升酒店企业商誉的一个途径。客户在进行酒店选择时，首先是对自己熟悉的品牌进行预定，而相应的价格要求则被客户放到了第二位，因此，酒店在发展自身经济的同时，要形成强烈的品牌意识，提高客户的忠诚度。例如，喜达屋酒店所推出的“StarChoiec”计划就是针对非旅行社的客户而设计的一套独特的计划，主要客户对象为各大公司负责预定的行政人员，即，通过加强与客户群体中关键人物的联系，宣传和提高自己品牌认知度，强化这种基于品牌信任的合作关系。另外。预定渠道是西方发达国家较为重视的又一个方面，大部分高星级酒店都拥有先进的全球订房系统，网络预定约占整个酒店销售总量的百分之二十五。
（2）加强酒店规模效应。酒店规模效应的加强是指高星级酒店集团利用规模优势，在不同区域的酒店同时推广某一种活动。通过向客户提供一致的办法加强客户的品牌效应。同时，酒店的管理层人员制定一系列的客户忠诚度计划，推广一站式购物以及全球订房等。通过集团内部的优势向客户提供全球统一的服务，提供全球资源的共享，利用网络化的形式争取客户。据相关数据表明，现在的客户都喜欢入住连锁型酒店，这样的酒店会有统一的服务以及积分政策，客户可以通过会员卡享有一定的折扣。
（3）营造优秀的企业文化。由于高星级酒店的硬件设施配备以及服务质量相差不大，这导致了酒店企业之间的竞争已经上升到文化的比拼。酒店通过加强企业文化来提升企业员工的忠诚度以及凝聚力，再通过每一名员工，将优秀的企业文化传播给顾客，赢得顾客认同甚至欣赏。比如喜来登的“十诫”，反映出创建人亨德森关于诚信服务、员工自律、合作共赢等方面的经营理念；丽兹卡尔顿的“黄金标准”，强调超越客人的期望是公司最重要的使命。这些独特的企业文化最终都转化为酒店卓越的吸引力和强大的竞争力。
四、结论
随着经济的快速发展以及人们的物质文化生活水平的提高，中国经济的发展势必面临着人力成本不断攀升、公款消费持续紧缩的局面。这将给以公款消费为主的高星级酒店带来致命的一击，因此，中国高星级酒店将面临重新洗牌，转变快的，走出低靡，华丽转身，转变慢的被拖垮，淘汰出局。为了应对这种情况，中国的高星级酒店必须明确市场定位，调整客户群体，找出自身在服务灵活性、个性化等方面的不足，改进服务质量，提升客户的忠诚度。同时，通过比较自身与同行业优秀标杆在企业文化、人才配备和培养方面的差距，不断修正自我，练好内功，内外合力，才能赶上时代的机遇，应对更大的挑战。
【参考文献】
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[2]沈雅雯：基于“定向—双轨制”的高等院校酒店管理人才培养模式实证研究[D].华南理工大学，2011.
酒店市场策划篇10
关键词：会议型酒店产品Stp营销策略
市场经济的迅速发展，无疑为酒店业提供一个前所未有的舞台。市场的划分越来越细化，会议型酒店、主题酒店、绿化酒店等经营形式的不断涌现，为酒店业增添了不少色彩。这些酒店以鲜明的经营特色吸引客人，成为酒店行业的卖点之一，以会议型酒店最为突出。酒店结合会议市场，不仅能获得较大的经济效益，而且有利于树立酒店形象，争取市场份额，赢得客源市场。
1.会议型酒店现状
会议型饭店（conventionhotel）是以会议为主要市场定位，并配套住宿、餐饮、会议、展览及相关服务等功能的单体饭店建筑。其除了提供住宿、娱乐，餐饮等基本功能，还具备了举办会议的功能，包括专业的会议场所、设备设施、管理和服务人员、会议服务及相关配套设施服务等。会议型酒店的客源具有人流量大、消费水平高、逗留时间长、潜力客户多等特点，能为酒店带来较可观的经济效益。
目前我国会议型酒店处于摸索阶段，普遍存在以下问题。
1.1会议主题功能定位不强，缺乏品牌。
大多数国内会议酒店在功能定位上并没有突出其会展功能，仍然沿袭旅游酒店的传统功能，而且作为会议酒店的规模不够。国内大部分会议酒店依傍大型展览中心而建，进而做会展，退而做酒店，这种保守做法从某种程度上降低了纯粹接待会展活动带来的经营风险，但是模糊了会展业与会议酒店的界限，等于放弃了自己的市场份额。
1.2会议接待功能不明显。
会议型酒店以会议接待为主题功能，因此在功能和设计等方面都与商务、度假型酒店有着明显的区别。然而，目前国内大多数会议型酒店是由商务和度假型酒店转变而来的，因此在硬件和软件方面都与专业的会议型酒店存在一定的差距。
1.3硬件设施不完善，服务水平不高。
国内会议酒店的会展服务硬件设施不完善，主要表现为酒店会议场馆设备不齐全、档次不够，拥有多种不同等级、规格的会议场地、展览场地的酒店所占比重不高。此外，服务的规范化、专业化水平仍然达不到高要求，服务的个性化更加欠缺。
1.4缺乏专业的会展人才。
目前，我国会议酒店的人力资源结构是不全面的，素质也不高。他们没有专业的会展服务管理教育背景，仅仅凭借在酒店多年的工作经验来开展会展接待服务。而国外有关研究表明，经营饭店的经验并不能满足对会展旅游者服务的素质要求。
1.5产品功能单一，营销手段缺乏多样性。
我国目前的多数会议酒店仍强调传统的酒店产品，而在会展产品的开发方面创新不够，没有针对会议客人的不同需求提供个性化的产品，在营销活动中并没有按照其定位，着重打造和推销自己的会展产品，在网络营销、联合营销、关系营销等新型的营销手段方面利用不够。
2.会议型酒店产品Stp分析
产品Stp营销具体来说就是市场细分Segment、目标市场targeting、市场定位positioning，简称Stp营销，即目标市场营销。
会议型酒店目标市场营销，要求企业必须进行市场细分，并且根据自己的目标、资源和特长，权衡利弊，选择目标市场，进行市场定位，只有这样才能发现机会，开拓市场，满足或创造消费需求，找到自己的市场位置和利益所在。
2.1S—市场细分。
会议型酒店市场细分是指酒店营销者利用客源需求差别因素（细分因素），把酒店产品整体市场细分为会期、会议次数、会议规模及会议预算等方面。
会议型酒店不仅要提供标准完善会议功能，而且需同时配备各种各样的功能设施。所以，酒店可以通过可衡量性、可进入性、可实效性和可行性来明确市场定位，进而达到细分目标。根据各个细分市场的规模、发展潜力、购买能力等，酒店应该制订行之有效的营销方案，使细分市场能在大市场中站稳脚跟，为顾客们所接受。
2.2t—目标市场。
目标市场通过评估细分市场后定位具有特殊要求的顾客的市场，通过建立竞争优势，使酒店在目标市场上吸引更多的顾客。如会议型酒店可以选择会展这一目标市场，对其进行市场定位，制定营销策略。
2.3p—市场定位。
会议型酒店准确的市场定位是成功的开始，明确的市场定位有助于扩展一系列的商品、服务等，进而制定相应的发展战略。酒店应发掘自身特色，找出需要或适合此特点的顾客，将自身的特色通过适合的方式告诉偏爱该特色的顾客。
会议酒店可以根据在会议市场竞争格局中所具有的优势，选择一个或多个细分市场，具体来说可以根据以下几点进行合理定位。
2.3.1根据会议类型定位。一般可以把会议型酒店分为三种：接待型会议酒店，主要根据会议组织者的要求提供基础会议设施、餐饮、住宿等基本项目；专业型会议酒店，除了基本的会议接待，还包括专业的会议组织和服务的提供，如为组会方承办所有会务组织、协调、接待工作，包括部分会议的策划安排；策划型会议酒店，是指会议酒店介入会议的筹备、举办到会后总结评估等全过程，重点帮助组会方策划会议，最大限度方便和满足组会方要求。会议酒店要努力开拓专业型与策划型会议，不断拓宽会议产业链、提升会议组织功能。
2.3.2根据客源市场定位。会议客源市场总体上可以分为国际和国内市场，国内市场又可分为本地和外地。我国真正意义上举办国际会议的城市和酒店并不是很多，大多以接待国内会议为主。这为会议酒店在设备配置、满足顾客需求等方面提供了科学的参考。
在国内客源上，商务型酒店以异地客人为主，针对不同类型的顾客特征，酒店相应的经营策略也应有所不同，因此商务型酒店在开拓会议市场时要审慎决策，以满足不同的客户需求。
2.3.3根据会议功能、地点、交通、设施等要素定位。会议酒店应从自身出发，考虑地点、交通、设施配置等因素。如拉斯维加斯会展业成功地将自己定位于优越的综合交通和配套设施，形成核心竞争优势。切实有效的市场定位要求酒店对自身优越的资源加以充分利用，结合市场的需求和变化，寻找突破口。
一般来说，会议地点的选择是会议组织者考虑的首要问题。许多以本地客人为主的会议，其举办地点倾向于城郊会议酒店，会议成员既能在空气清新、环境优雅的会议酒店举行会议，又可释放城市工作压力。会议酒店这一市场具有较强的竞争力，可以考虑会议与展览的结合，如医药类产品推广会议、留学展等，而学术类会议多半是大学内及其附近的酒店具有优势。
2.3.4根据会议品牌定位。在竞争日益激烈的今天，品牌已成为企业的核心资源。就会议酒店而言，广义的品牌包括“三品”：承接和举办品牌会议，建设会议品牌；追求品质服务，建设品牌服务；培养员工积极良好的职业品格，“三品”的融合才是真正的品牌。我国会议酒店的品牌建设尚处初期，还没有形成真正的品牌体系，会议酒店的品牌发展与建设有很大的发展空间。行业品牌化、集团化将成为今后会议酒店发展的主方向。
3.提升会议型酒店核心竞争力的对策
会议型酒店通过明晰市场定位、瞄准内需市场、提升服务品质，稳定市场份额和树立企业品牌，提升核心竞争力。主要解决方法如下。
3.1创建学习型团队，提升品牌质量。
根据经济学市场理论，任何行业在发展的过程中，都会随着供求关系的变化，进行数量和结构的调整，酒店业也不例外。在这样的背景下，酒店之间难免采取一些灵活的价格政策放低门槛，以求广纳客源。在危机面前，一方面客观分析市场，不盲目降价。另一方面就是充分利用出租率不高的时段进行人员培训与品牌支持系统建设，提高团队的服务素质，强化品牌，提升酒店的软实力，为下一步发展储备能量。
一个好的商务会议酒店应该是产品和服务的各个组成要素都是相互匹配和兼容的，其中员工行为直接构成了酒店产品的核心成分。将品牌的概念和价值向员工进行传播，让他们了解应该为顾客创造怎样的价值，以及如何在实际工作中具体实施，并与顾客建立情感上的维系，使品牌深入人心、产生对顾客的影响力，从而使服务品牌成为酒店真正的效益增长点。酒店通过做好员工的培训和培养，既能应对目前的环境，又能提高服务素质，稳定和吸引客源，有利于酒店的长远发展。
3.2加强成本控制，实行全面预算管理。
面对世界酒店行业极其复杂的经营环境，酒店在努力开源的同时，节流也很有必要，增加收入、降低成本，从而保证酒店的利润空间。酒店在日常经营和发挥辅助职能的工作中，应努力做好节能降耗，降低各项预算。同时，可以在酒店内部进行人事调整，精简人员，降低酒店运营成本，提高工作效率。
在保证服务质量和满足客人需求的前提下，降低各项工作特别是人员招聘的预算，减少能耗和管理费用的比重，特别是有效加强对办公费、接待费、电话费等非生产性支出的控制和管理，同时集中资金对能源消耗的重点项目实行综合治理。酒店尝试以流程为中心，优化组合酒店的各项职能，合理设计和运用不同的工时制度，合法节省人工成本。同时也考虑酒店岗位设置与人员的配比比例，对酒店内部员工进行调整，精简人员，提倡一专多能、一人多岗、一才多用，以此来降低酒店运营成本，并提高工作效率。
3.3主动挖掘实力客户群的消费能力。
会议型酒店应根据经营经验，主动出击，去寻找、挖掘具有消费实力的客户群。在某项会议召开之前，就主动联系可能到会的大型企业，与其洽谈协商。在确保房价的基础上，以提供其他设施优惠项目的方式，吸引入住。这样，本来就需预定会议室或酒店房间的企业，在得到具有诚意、感觉实惠的邀请后，会优先考虑入住该酒店。企业与其艰难地自己寻找酒店预定，不如接受送上门来的优质服务。而酒店也可以自己去选择潜力的消费者，在推销客房的同时，也将附属设施的使用价值体现出来，一举两得。
3.4加强“一对一”特色服务营销。
所谓“一对一”式的快捷服务，是指酒店派出专人来协助安排客人在住店期间的商务活动行程。在入住期间，客人只需要与其进行一对一的交流，把大量的日常琐事交与其办理，相当于酒店送给客人的私人助理。这个私人助理必须熟悉酒店产品知识，并根据客人提出的各种要求，代替客人与餐饮部、商务中心等酒店内部部门，以及航空公司、旅行社、会展机构等外部企业联系，办理各种日常事务。这样一来，商务客人能够提高与酒店内外相关部门的沟通效率，节省在操办日常琐事上所耗费的大量时间和精力，集中精力处理自己的商务业务，酒店也可以借此直接了解客人需求，更好地为客人提供个性化的服务，并带动酒店整体效益。
会议型酒店，作为新时代的一种新型酒店模式，作为满足大部分商务消费者的产品，在市场上有着广阔的生存空间。就目前来说，这一新型的酒店模式整体上属于成长期，它拥有腾飞发展的潜力，也有对未来发展的疑虑。会议型酒店是随着商务会议及商务人士的需要而兴起的，它在成长强大的过程中，需要不断地摸索前进和适当改变经营模式，从而满足时展的需求。
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