对营销管理的认识和理解篇1
关键词：卷烟营销；基层管理人员；基本素质；素质需求；卷烟销量文献标识码：a
中图分类号：F279文章编号：1009-2374（2017）06-0225-02Doi：10.13535/ki.11-4406/n.2017.06.112
1概述
当前我国卷烟销量面临着“三大压力”和“四大难题”，2016年1～11月，烟草行业生产内销卷烟4311.45万箱，同比降低9.15%，实现卷烟销量4394.31万箱，同比降低5.51%。其中一类卷烟销量同比降低7.49%、二类卷烟销量同比降低7.49%。一类卷烟销量占行业总销量比重达到21.22%，同比降低0.45个百分点。在2017年1月18日的全国烟草工作会议上，工业和信息化部党组书记、部长苗圩强调，烟草行业要更加积极主动作为，振奋精神、开拓进取、勇于担当、真抓实干，努力开创事业发展新局面。抛开制度层面来说，在提升卷烟销量的过程中，客户经理也是一个重要的方面。客户经理是连接行业和零售户的桥梁和纽带，指导零售户的卷烟销售，解答零售户疑问，传递国家局、省局、市局政策信息，可以说客户经理的优秀与否甚至决定了一个地区卷烟销量。卷烟营销基层管理人员作为客户经理的直接领导，指导客户经理营销工作，培养客户经理营销技能，发现客户经理在实际工作中出现的问题，汇总研究，以紧贴市场的角度提供解决方案，是影响客户经理的重要因素，也可以说客户经理工作的成效和业绩离不开卷烟营销基层管理人员的充分支持和帮助。那么卷烟营销基层管理人员在工作中需要具备哪些素质，本文从一般性素质、条件性素质和主体性素质三个方面一一探讨。
2概念界定
卷烟营销基层管理人员指的是各地市营销中心的经理、副经理，各区县公司（营销部）分管卷烟销售的经理、副经理，行政级别基本上在正科及以下。各市局（公司）分管卷烟营销的领导和省局（公司）卷烟处的领导在行政级别基本上属于副处或者正处，侧重于卷烟销售的宏观指导，并不从微观基层方面研究卷烟营销，因此二者不在卷烟营销基层管理人员的讨论范围之内。
3素质需求体系建设
由于卷烟营销基层管理人员需要指导客户经理的实际卷烟营销工作，同时还承担着管理者的角色，既需要基层工作经验和技能，又需要一定的管理知识，因此成为一个优秀的卷烟营销基层管理人员所需要的素质十分复杂，总体说来，包括一般性素质、条件性素质和主体性素质三种。
3.1一般性素质
一般性素质指的是卷烟营销基层管理人员需要具备的基础科学文化素质，这些科学文化素质决定了管理人员对实际问题的理解和思考的方向。
3.1.1管理学。卷烟营销基层管理人员需要具备相应的管理学知识，按照管理对象进行划分，分为人力资源管理、作业流程管理、文化管理和经营管理四种。管理人员管理客户经理，安排任务、考核绩效、实施奖惩、推动客户经理团队工作进度，需要具备人力资源管理的知识；管理人员查找发现客户经理工作中的问题、优化工作环节、改进工作流程、提高工作效率，需要作业流程管理的知识；管理人员凝聚客户经理人心、激励工作热情、加强思想道德建设，需要文化制度管理的知识；管理人员参与公司生产经营决策、为上级制定工作计划和方案提供建议、执行贯彻经营销售方案，需要经营管理的知识。此外，卷烟营销基层管理人员还需要具备Sowt、平衡计分卡、二八法则、SmaRt、Kpi、pDCa、5w1H、FaB、头脑风暴法、鲶鱼效应等管理工具的相关知识，以科学的管理手段和工具去做管理。
3.1.2营销学。卷烟营销基层管理人员需要具备相应的营销学知识。按照营销学的内容进行划分，分为市场调查、产品定位、渠道营销、广告营销和服务营销等内容。管理人员需要对本地市场的情况有具体的了解，包括零售户信息、客户和潜在客户信息、商品信息等，需要市龅鞑榈募寄埽还芾砣嗽痹诹私獗镜厥谐≈后，需要对当前销售的卷烟和新品卷烟的销售定位有所了解和认识，需要产品定位的知识；管理人员需要严格把握客户经理的销售渠道和市场，不能让非法卷烟流入市场，将作为核心竞争力的渠道紧紧抓在自己手中，需要渠道营销的知识；管理人员需要在当前控烟形势如此严厉的情况下寻求新的传媒手段和广告方法去宣传卷烟，需要广告营销的知识；管理人员需要重视对零售户的服务，提升零售户服务体验，需要服务营销的知识。总而言之，卷烟营销基层管理人员首先需要是一名优秀的客户经理，在成为管理人员之后，为后来的客户经理在各种营销方式和策略上提供帮助和指导。
3.1.3财务学。卷烟营销基层管理人员应当对客户经理在各个月份、各个季度的营销工作有一个大体的了解，了解的指标除了售出卷烟的数量品规之外，还包括售出卷烟的销售额以及这些销售额能够为公司创造多少利润，因此应当具备一定的财务学知识，包括财务规划管理、成本费用管理和预算管理等。卷烟营销基层管理人员作为一个管理者，不能只看重公司的销售额，也要懂得公司的成本、收益、利润等相关财务信息以及这些信息给公司带来的影响，以实现整个行业“产值最大化、利润最大化、价值最大化、各方利益最大化”的目标。
3.2条件性素质
条件性素质指的是卷烟营销基层管理人员需要具备的价值观、事业观、心理素质。这些素质是卷烟营销基层管理人员从客户经理岗位上升为管理岗位所需要具备的认知性条件。
3.2.1价值观。价值观指的是人基于一定的价值或者作用而认定事物，判定是非的一种思维或者取向。卷烟营销基层管理人员作为基层管理人员，对上承担着领导对于销售任务的督促，对下还要做好客户经理的沟通帮助和安抚工作，面临着较大的工作压力，因此需要树立正确的价值观去约束自己，使自己认识到自己的工作可以为公司和行业带来更好的发展，能够产生价值，自己的辛苦是值得的。
3.2.2事业观。事业观指的是对事业的根本看法和对工作的根本态度。卷烟营销基层管理人员大部分是优秀的客户经理升职而成，身份从一般同志变成了领导，往往会对自己的身份产生迷茫，认为自己已经成为领导，开始疏离之前的同事，希望自己变成一个高高在上的领导，也有的人员缺乏相应的工作责任心，认为自己已经脱离了辛苦的一线岗位，可以享受工作的成果，这两种不正确的事业观都会产生管理手段粗暴、工作缺乏沟通等一系列管理问题，因此卷烟营销基层管理人员有必要树立正确的事业观。
3.2.3心理素质。心理素质指的是卷烟营销基层管理人员应当具备良好的心理素质和极强的抗压能力。卷烟营销必须面对各式各样的零售商户，学历层次和文化素质都高低不同，甚至让人疲于应付。因此当客户经理无力解决销售中和零售户沟通存在的问题之时，卷烟营销基层管理人员就需要亲自解决这些问题。另外，卷烟销量的拐点逼近，管理人员必须时刻面对来自上级的卷烟销量任务，但是国家控烟的力度加大，常规的销售手段受到限制，销售工作不好开展。因此卷烟销售管理人员承担着来自行业内部和行业外部的压力，需要极强的抗压能力才能高效地投入工作当中。
3.3主体性素质
主体性素质指的是卷烟营销基层管理人员在本岗位上工作需要的专业素质。这些素质是卷烟营销基层管理人员的专业知识和专业能力，用于直接解决工作中的问题。
3.3.1业务素质。卷烟营销基层管理人员需要过硬的业务素质。首先他们需要对国家、省局和市局的卷烟销售政策有深刻的认识。在一个年度当中，不同时段的卷烟销售任务也分轻重缓急，这些轻重缓急情况通过文件的形式向下传达，因此卷烟营销基层管理人员需要根据文件要求，张弛有度地对下属的客户经理布置任务；其次他们需要对本地区的销售市场信息十分了解。销售市场信息包括人口总数、吸烟者占人口比例、吸烟者性别、年龄、学历、职业等情况，还包括了本市场的不同零售户的卷烟销量、零售业态的比例以及零售户对工作的支持配合程度等。卷营销基层管理人员需要做到对这些情况心中有数，安排客户经理工作的时候也可以做出有针对性的选择。
3.3.2领导能力。卷烟营销基层管理人员作为管理层，也应当具有一定的领导能力。卷烟营销基层管理人员大部分是从优秀的客户经理升职而成，缺乏领导能力和领导信心，不能消除下属客户经理对自己业务能力的怀疑，缺少对领导中的突发事件的处理解决能力，日常领导也是“以情动人”，缺少“奖惩并重”这些基本的管理手段。因此，卷烟营销基层管理人员应当清楚定位自己的角色变换，扎扎实实地锻炼自己的领导能力。
对营销管理的认识和理解篇2
关键词：项目管理；市场营销；实践应用
市场营销对于一个企业来说有着重要意义，是任何企业部门都需要面对的重大项目，它是企业经营的命脉。市场营销活动是为了满足消费者的需求，通过企业来进行交换，双方互惠互利，满足消费者的欲望，提升企业社会经济利润的管理过程。营销计划需要有一个强有力的营销组织来管理。根据目标，组织一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估，由优秀团队来进行营销活动。在营销过程中不仅要制定一套适应企业发展的市场营销的策略，还要组成市场营销的众多项目进行具体的管理，只有制定正确的管理方案，才会更好地发展市场营销。
一、项目管理在市场营销实践中的重要性
现在市场经济得到了快速的发展，企业为了扩大市场份额，因此企业制定了符合自身发展特点和实际情况的市场营销策略。市场的营销活动是根据众多项目活动构成的，为了使企业的市场营销活动顺利开展，前提条件就是对企业的项目进行正确的管理。因为企业的市场营销活动是将项目管理作为关键因素的。所以项目管理在市场营销中占有关键性的地位。关于项目管理，它可以保证市场上的经济平稳发展，同时有利于维护企业经济模式和产品销售的基本需求，进而满足市场发展的需要。通过项目管理可以提前对市场经济的变化进行了解，从而制定科学的、符合市场发展趋势的市场营销方案。项目管理还可以有效地减少企业在进行营销的过程所发生的风险，对稳定我国社会市场经济的发展具有重要的引导性的作用。良好的项目管理主要是对资料进行科学的收集和调查，根据实际的信息反馈来为企业的发展进行分析，为市场营销的发展打下良好的基础。
二、项目管理在市场营销过程中出现的问题
在我国企业发展过程中，正确的市场营销策略是保证企业顺利发展的重要依据。所以企业把重点放在制定正确的市场营销策略上。尽管企业已经逐渐认识到要保证企业市场营销策略的顺利进行就要对企业的项目进行正确的管理，但是在实践的过程中，项目管理在市场营销中仍然存在一些问题。1.项目管理体系系统不够完善。尽管我国企业已经认识到项目管理在市场营销中的重要性，不断完善项目管理，但是项目管理的体系仍然不够完整。与世界平均的水平差距较大。这个问题出现的原因主要是因为我国市场经济发展较晚，企业的操作能力不足，实际的理念支持不够充分，影响了营销工作的顺利进行。在项目管理这一个方面，企业所建立的管理体系不够完整和成熟，在市场营销的过程中的作用较小，因此会对企业的发展产生阻碍。2.对于市场营销中项目管理的实践作用认识不充分。针对我国如今的市场经济的发展情况进行分析发现，我国大部分企业在开展市场营销的过程中，对于企业的项目管理整体的运行体系认识不够深刻。甚至有众多的大型企业在运行过程中都会受到管理层面的压力影响，忽视了实际项目管理工作效果和价值。由此发现，由于项目管理过程中的不足导致了企业的市场营销缺乏准确的定位，进而影响实际的市场宣传和销售的效果。
三、在市场营销中实践项目管理应用的策略
因为项目管理不仅影响到市场营销是否可以顺利进行，而且影响着企业的发展，甚至对市场经济的发展都有影响。所以要针对项目管理在市场营销的实际应用过程中出现的问题制定正确的解决措施，才能发挥其重要性。1.完善项目管理的体系。由于企业项目管理体系不够完善，所以就造成企业的市场营销计划受到阻碍，从而影响企业的发展。面对当前市场经济发展的情况，对企业的相关项目进行科学合理的规划，对项目管理体系中存在的不足进行优化，同时在实际的工作过程丰富专业职能，由此使企业制定的市场营销策略顺利进行，保证市场经济的稳定发展，为企业赢得更好的利益。2.对项目管理在市场营销过程中实际应用进行深入的认识。为了使项目管理发挥在市场营销中的重要促进作用，就要对项目管理进行充分的认识和了解，同时应该着重了解市场营销的作用和手段，在企业的发展过程中制定符合自身实际情况的市场营销计划，保证项目管理的有序进行。为了加深对项目管理在市场营销过程中实际应用的认识，就要对企业的管理层和高层进行市场营销和项目管理两个方面的宣传。使企业的每一位工作人员都可以认识到项目管理对市场营销的重要促进意义。结束语本文通过对项目管理在市场营销中的重要性、项目管理在市场营销中出现的问题以及解决的措施三个方面进行分析，并且结合当下我国的市场经济发展的现状，具体说明了企业要想得到持续性的发展，要正确认识项目管理和市场营销两个方面的内容。为了保证市场营销活动顺利进行，就要对项目进行科学的管理。在发展的过程中，企业的工作人员要意识到项目管理工作的实际应用意义，对项目管理和市场营销不断进行优化和完善。
参考文献：
对营销管理的认识和理解篇3
论文关键词:湖北高校;市场营销人才;供需;能力素质模型
经过20多年的发展,据教育部高等学校工商管理类学科专业教学指导委员会的统计,截至2010年,我国设置有市场营销本科专业的高校共有591所。在供需问题在数量矛盾基本解决后,供需结构上的矛盾还比较尖锐,对本科市场营销毕业生的需求巨大且品种繁多。在这种背景下各高校思索本校市场营销专业的定位和专业特色就成为必然。
湖北省是全国高教大省但还不是高教强省,众多服务于地方经济的省属高校是地方市场营销人才供给的主渠道。笔者查阅了国内众多文献,虽然有相当多的文献研究了企业对市场营销人才素质与能力的要求和人才供需现状,但直接研究湖北地区市场营销人才供需的文献较少,基于前述市场环境的变化和企业营销职能的发展,湖北企业对市场营销人才的需求发生了哪些变化?整体上湖北地区市场营销人才供需的状况如何?存在哪些问题?只有了解了这些基本信息后,湖北地方高校才可能按需要制订符合市场需求的市场营销人才培养方案。
本文通过调查问卷的形式对湖北地区15家企业进行了调研,涉及教育咨询行业3家、激光制造行业2家、金融行业2家、网络行业2家、通信行业1家、医药行业1家、化工行业1家、汽车制造行业1家、消费行业1家、计算机行业1家。由笔者设计调查问卷,通过实习学生和毕业生在工作单位寻找合乎条件的被访者作答,被访者要求是营销中高级管理人员、人力资源经理、企业副总以上高管人员,以保证问卷研究的有效性。
一、湖北地区市场营销人才的供需现状
1.市场营销专业人才的规格要求
随着市场经济的发展,中国企业的营销职能在短短的二十年时间里经历了西方企业用一百年时间走过的路,从简单的销售部门阶段到现代的营销组织,对应着营销职能的变化,企业对营销人员的要求越来越高。湖北企业正经历着哪些变化?我们调研发现,单从学历来看,要求本科以上学历的有4家企业,占全部被调查企业的26.7%,其中有1家企业还要求硕士以上学历,要求专科以上学历的有11家,占全部被调查企业的66.7%,要求高中以上学历的有1家,占0.7%。高职高专毕业生是湖北企业营销人员后备人才库的主体,表明目前湖北企业对营销人员的定位还是一种注重操作性的人才,但与五年前相比,大多数企业营销人员为高中、技校毕业生,大专以上文化程度的只占营销人员的12.7%,[6]情况已发生了重大变化,五年时间学历层次提高了一个档次。
从企业需求的营销岗位来看,销售(包括售前、集中和售后)、市场策划、市场研究是目前企业营销的三大主要职能,分别有89.7%、61.5%和46.2%的被访选择。渠道支持、公共关系和网络营销紧随其后,营销岗位的多样性要求营销人才培养目标的多样性。
2.市场营销岗位(职能)的需求分布
在问及“贵公司目前最需要什么样的营销人员?”,从岗位类别角度回答“销售与营销管理人员”频率为56.4%,排第一,表明企业最缺中高级营销管理人员,排第二的是“一线销售人员”,频率为51.3%,表明初级营销人才仍然有较大的需求,“营销策划人员”和“市场研究人员”以41%和25.6%列第三和第四位,表明企业对营销人才的“技术”含量有持续的需求。从营销人员专业、态度特征分析,湖北企业回答最需要“有行业背景的营销人员”频率为74.3%,回答需要“复合型知识的营销人员”频率为61.5%,回答需要“有一定经验的营销人员”频率为56.4%,排前三位。
3.市场营销专业人才的来源
从专业培养的角度看,从事市场营销工作的人并不一定是市场营销科班出身,这已被行业人士观察了解,一所学校培养的毕业生也不一定服务于学校所在地的企业,所以要想得到某个时期湖北地区市场营销人才的总供给量有难度,研究和了解湖北企业引进营销人员的主要渠道可以大致了解湖北企业市场营销专业人才的大致来源,可间接地推测湖北地方高校对市场营销人才的供给水平。从调查来看,56%的湖北企业从全国招聘,36%的企业从本地招聘,只有8%的企业从内部招聘,招聘渠道包括人才招聘会、大中专毕业生招聘会、媒体广告招聘、熟人推荐介绍、猎头公司招聘等。
从企业营销人员所学专业情况来看,市场营销专业出现的频率最高为64.1%,其次为经济类专业,为53.8%,第三为工商管理类和工程技术类专业,均为38.5%,可见企业市场营销人员的专业背景相当复杂,这说明非市场营销专业的毕业生是企业营销人员重要的来源。我们在考虑市场营销人才培养方案时一方面要考虑同类专业的竞争,努力构建专业特色,同时还要考虑不同类别专业之间的竞争,确立专业不可替代性优势。
4.市场营销人才供给的数量、质量及结构问题
有52%的被访认为“市场营销人才数量基本能满足要求”,33%的被访认为“数量不能满足要求”,10%的被访认为“数量远远不能满足要求”,只有5%的被访认为“略有富余”。
38%的被访认为市场营销人才质量较好,认为质量一般的占62%。在回答“你认为目前市场营销人才供给的主要问题是什么?”时,有74%的被访认为是“专业技能和能力不能满足要求”,21%的被访认为“营销人才品种结构不能满足要求”,只有5%的被访认为“人才数量不能满足要求”。
二、基于能力素质模型的营销人员素质要求分析
能力素质模型是指担任某一特定的角色或达成某一绩效目标的一系列胜任特征素质的组合,又称为胜任力模型。笔者利用国内外对营销人员能力素质模型的研究成果,围绕知识、素质和能力三个方面设计了题目请被调查者回答。
1.湖北企业对营销人员知识素质的要求
被访回答营销人员最需要的知识素质按频率排序依次为“行业知识”(74.3%)、“营销知识”(66.7%)、“竞争和客户知识”(48.7%)、“商品知识”(46.2%)、“商务及礼仪知识”(28.2%)、“财务知识”(17.9%)、“法律知识”(15.4%)、“管理知识”(10.3%)、“计算机和信息技术知识”(5.1%)、“贸易知识”(2.6%)。
2.湖北企业对营销人员技能素质的要求
被访回答营销人员最需要的技能素质按频率排序依次为“市场调查与分析的技能”(76.9%)、“营销策划技能”(69.2%)、“商务谈判技能”(56.4%)、“推销技能”(53.8%)、“口头表达技能”(46.1%)、“文字表达技能”(17.9%)、“网络营销技能”(15.3%)、“利用计算机处理信息的技能”(12.8%)、“英语交际技能”(10.3%)、“其他技能”(5.1%)。从以上被访回答来看,市场调查与分析的技能、营销策划技能、商务谈判技能、推销技能是企业营销人员最需要掌握的技能。
3.湖北企业对营销人员能力素质的要求
被访回答营销人员最需要的能力素质按频率排序依次为“沟通能力”(79.5%)、“交际能力”(51.3%)、“商业判断力”(51.3%)、“创新能力”(46.2%)、“抗压能力”(41%)、“逻辑思维能力”(28.2%)、“组织管理能力”(28.2%)。
三、湖北地区市场营销人才供需方面存在的主要问题
1.供需问题在数量矛盾基本解决后,供需结构上的矛盾仍较尖锐
从前面的调查分析可知,从总量上看,营销人才供需基本平衡,按岗位层次划分,企业最缺销售和营销管理人员,按岗位内容划分企业最缺销售人员,按岗位特征划分企业最缺有行业背景的销售人员和复合型知识的销售人员。高校市场营销本科生大学毕业后经过若干年的企业实践历练,才可能成为企业营销管理干部,所以,市场上最缺的销售和营销管理人员不大可能直接从高校毕业生中直接录用,因此,解决湖北地区营销人才供需结构上的矛盾更多的要依靠企业自己解决,这个矛盾可能长期存在,企业要有清晰的认知。
2.市场急需的有行业背景的市场营销人才缺乏,各高校培养的营销人才趋同
调查发现,有高达43.6%的被访认为各高校培养的市场营销毕业生没有差异性,还有43.6%的人对这个问题的回答是“不清楚”,只有12.8%认为“有差异”,说明当前各高校培养的人才特色不鲜明,定位不清晰。以服务地方经济为己任的省属高校很多本身就是行业院校,如武汉工程大学是以化工为学校特色,湖北省化工企业80%的企业老总毕业于该校,三峡大学以水力电力为学校特色,武汉纺织大学以纺织为学校特色,长江大学以石油为学校特色,湖北经济学院以金融为特色等。这些学校只有面向行业,突出行业特色,服务行业,才能在与众多地方高校竞争时有立锥之地。
3.人才质量及类别市场认可度不高,企业不得不花大力气自己培养
这次调查还发现,有高达74%的受调查者认为湖北地区市场营销人才的专业技能和能力不能满足企业的需要,其中,在学校应该解决的知识素质层面,认为学校培养的市场营销毕业生最缺的依次是行业知识、竞争者和客户知识、商品知识和商务礼仪知识;技能素质方面最缺的依次是商务谈判技能、营销策划技能、市场调查与分析的技能和口头表达的技能。在回答“你如何看待企业所需要营销人才的培养途径”问题时,有46.2%的人认为“主要通过企业自己培养与所学专业关系不大”,认为“主要通过高等学校市场营销专业培养再加上企业实践锻炼”的只有43.6%,另有7.6%的人认为“主要靠员工的悟性与兴趣成长,没法培养”。这表明,学校培养的市场营销专业人才与社会需求还有相当的距离。
4.企业营销岗位仍较为单一,减弱了对高层次营销人才的吸引力
这次调查发现,15家湖北企业的营销涉及了包括从销售到特许经营等7个不同的职能,但就某个具体企业的营销职能而言,大多数企业营销只意味着销售和营销策划。市场研究、渠道支持、公关、网络营销等职能被提及的均不到50%。营销职能的单一性使得营销工作对那些具有复杂知识结构的人和怀有不同就业期望的毕业生失去了吸引力。笔者所在的高校市场营销专业本科毕业生,很多人是不愿意一辈子从事他们看来“技术含量”较低的销售工作,即使销售工作并非如此。
对营销管理的认识和理解篇4
近年来,营销职业求人倍率一直居高不下,始终排行在“需求大于求职缺口最大的前十个职业”中前列,并集中反映在中小企业。
一、营销职业求大于供的原因
(一)买方市场的形成对营销职业的需求进一步加大
随着我国市场经济的日益成熟,行业垄断的打破,经济周期的作用,买方市场已基本形成,另外,产品同质化程度提高,市场进一步细化,营销在企业发展中的战略地位也因此越来越突出。加强营销队伍建设,创新营销服务体系,扩大营销品牌影响已成为企业提高经济效益和市场竞争力的主要手段。
(二)人们对营销职业存在一定的偏见
在人力资源市场不难发现,一方面是财会人员、部门管理人员等职业长期供大于求的状况,另一方面是招聘营销员摊位前门可罗雀的情形。究其因一方面是求职者对营销职业存在很大的观念误区,二是整个社会对营销职业的认同感降低。
(三)从事营销职业的同比压力较大
营销人员是企业员工中相对独立的一个群体,与同企业的财务、管理、生产、技术等岗位相比,有着自身非常鲜明的特点,身体和心理压力非常大。目前许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系,即低底薪+高提成。营销业绩的显现是一个长期过程,不会呈现平均分布的态势,因此这一薪酬设计尤其对新进入者不利,使其容易产生挫败感,如果几个月不出成绩,基本生活保障也会出现问题,不稳定感非常强烈。
(四)营销职业的流动率非常高
营销人员的高流动率已成为目前大多数企业的一大顽疾。由于营销人员供求严重失衡,一方面,进入壁垒过低,加之这一职业本身在不同行业间的通用性较强,从而成为转换成本最低的职业之一。另一方面,现实中大多数中小企业营销人员业绩的产生更多依赖的是其个人的能力而非企业固有的营销系统,招聘企业过于注重“挖人”,却轻视培养,诱使部分称职,甚至优秀的销售人员轻易频繁跳槽。
(五)营销人员的职业发展受限
销售额(量)已成为大多数企业对营销人员职业胜任特征的唯一评价指标,个人在企业的成长空间由此受限。企业人力资源部门表示,他们喜欢有经验的营销人员,这些人员上手快,有能力,对压力有预期,也有各自的营销关系网络,但回流到专业和管理岗位较难,长时间、高负荷的业务奔波一方面荒废了专业,另一方面使人格倾向浮躁。
二、企业在营销人员管理方面存在的问题
(一)招聘。多数企业存在“先凑数量,再造质量”的认识误区,招聘环节上,缺乏较为规范的程序和方法,招聘简章只列出诸如学历、年龄、性别、经验等条件,没有针对职位需求的专业问题,对岗位本身的胜任特征没有明确标准,几乎完全缺失对应聘者人生观、性格特点、行为风格、思维方式等必要考察,也不会寻求职业素质(能力)测评工具的帮助。良莠不分的入口,必然导致更高的流动率,以及人力资源重置成本的提高。
(二)管理。营销岗位独有的特点是远离企业工作现场,营销人员日常工作游离在管理和监督者的视线之外,企业多采取粗放式的管理模式,更关注工作结果,即销量。在市场竞争日益加剧的情况下,这一盲点无疑会使企业对营销人员的管理能力削弱,同时对优秀营销人员个人的依赖程度提高,从而陷入一个较为尴尬的境地。
(三)培训。许多企业认为,“营销培训就是为别人做嫁衣”;或者认为只要组织一两堂所谓大师的课,调动起营销人员的激情,就能造就营销高手;要么认为采取入职前的简单交待已够用了,市场关键靠自身的悟性。培训的缺乏必然导致营销人员能力老化,竞争力退化,对企业的忠诚度弱化,最终是顾客对产品和企业的认知度降低。
三、对改变营销人员职业供求状况的建议
由于多种原因,目前我国的营销市场环境还处于发展中,对营销人员的有效管理尚都处于摸索阶段,未形成具体和完善的管理体系。
(一)基本的素质和能力
良好的职业道德。营销人员必须遵守法律法规,正确处理与竞争者、企业和客户等多方面的关系,以诚信至上。
综合技能素质。营销能力是多种能力的集合体,具体表现为良好的口头表达能力,良好的人际沟通能力,善于开拓的市场能力,创造性思维能力,统筹策划能力等。
营销人员要有意愿不断地学习的知识。只有不断完善和发展自己,更新知识结构,形成自己独有的、与市场发展过程相适应的、新的核心竞争力,才能持续保持竞争优势,在更好地为企业和社会服务过程中实现自身价值。
身体和心理素质。健康的体魄是从事营销职业的前提,其次还应具有高尚的情感、坚强的意志和良好的个性。
(二)目标管理、过程管理与激励机制相结合
要规范营销人员的基础管理工作,建立并完善基础数据。激励模式围绕营销业绩,从多角度、多层面建立,把市场标准、客户满意度、信息反馈质量、为企业创造的长期和短期价值等作为评价要点,使激励充满营销管理的整个过程。同时,要了解个体营销人员的主导需求,采用权变的激励管理思路,量体裁衣,最大限度的激发每个人的积极性,使营销人员与企业一同成长和发展。
(三)重视并坚持开展培训工作
培训一方面可以使营销人员更好的了解企业的经营战略思想,另一方面增强员工之间的人际沟通和信息交流,内化企业文化价值,提高对企业的忠诚度。
1.坚持系统化培训,使培训成为一种习惯。主要包括对企业的产品知识的了解,专业知识的拓展,营销理论的掌握,销售技能和技巧的运用,心理素质的提高等。
2.提供培训组织保障。一是要有培训经费预算,要认识到培训是回报率最高的投资,是企业凝聚共识及提高沟通效能的最佳途径和平台。二是有培训计划安排,并严格执行。三是能提供良好的培训设施和环境,确保培训的质量和效果。四是建立专业化培训师资队伍。四是建立严格的培训考核评估系统,确保培训达到预期目的。
对营销管理的认识和理解篇5
我从车间工人做到质检、原材料采购、产品包装与广告开发设计、企业策划（Ci与Vi设计）、企业内部管理、市场营销、营销策划、营销管理，经历了一条完整的产品线，给我的营销生涯注入了非常流畅、清晰和明朗的生命源，我想在此用我这几年来积累的经验、知识和感触来和我们的销售人员分享如何提高自己的业绩，但愿能给处在业绩低谷的朋友们一些帮助。
首先，我给大家谈一谈我个人对营销与销售的理解：
1、营销：是由营和销组成的，也就是由经营和销售两个部分组成，企业的发展与壮大，经营与销售是分不开的整体，然而也有先后之分，必须先做好企业的经营管理工作，才能做好销售工作，才能提升企业的业绩。简单的说，营销就是实现产品（或者服务）从开发到生产到销售到消化到再生产的过程和实现这一过程不断循环运转而产生的一切行为与作为（这不只是用拆字法来理解，这样分解是为了给下面的论述作好铺垫。）
2、销售：就是把产品或者是服务推销出去的过程以及这一过程中所产生的行为与作为，包括推销与售卖，也就是使产品最终达到顾客手中的这一过程。推销与售卖彼此可以独立，也可以紧密相连。在过去，推销属主动行为，厂家行为，讲究技巧和方法；售卖属被动行为，商家行为（等顾客找上门来买的行为），注重服务态度。现今推销与售卖融为一体。
第一节正确认识自己，找准自己的位置，设立自己的目标，是提升业绩的基础。
根据以上两点的理解，我给从事营销工作的人员分成四大类：
一、经营管理类（行政管理类）：懂得专业知识与技术、行政管理、经济管理、工商管理、知识面广、有一定的财务知识，心细、处事圆滑，攻关能力强，社会关系好，自学能
力强、原则性强。特点：知识型、学习型人才，不一定有销售经验。对应的职位是行政、办公室、财务、后勤等职位。
二、销售管理类：懂得工商管理基本知识，有一定的社会知识面，熟悉市场运作体系，有
一定产品知识，具有丰富营销知识，有市场销售经验和团队管理经验，业务攻关能力
强，身体健康，有一定的酒量，思维敏捷，心算能力强，方向感强，对复杂问题的分
析能力和解决能力强、工作计划能力和总结能力强、文案书写能力强家，家庭比较稳定。特点：性格开朗，胆大，知识型、创造型。对应的职位有销售管理，比如销售经理、大区经理等。
三、营销管理类：熟悉工商管理知识、财务知识，产品的专业知识强，具有理财和投资头
脑，具有丰富的营销经验及营销知识，具有敏锐的市场洞察力和卓越的眼光，视野宽广，市场策划能力强，战略性强，反应敏感，思维严谨，行事果断、紧密、有魄力。特点：知识型、沉稳型、魄力型。对应的职位有：营销总监、公司总经理、市场部人员、监控类。
四、销售类（业务员）：胆大心细，有一定攻关能力，性格外向，为人热情开朗，敢于挑战，身体健康，心态好，主观性强，自信心强，学习能力偏低。特点：外向、自信、好动、不爱学习、创造力强。
在营销过程中，我们应养成学习和总结的习惯来不满足职位对我们的要求，不要为过去挫折与失误而后悔，也不要为了过去的成就而桀骜不逊。对营销工作来说，老板要争对不同位置对人的需求进行人力资源分配，人要选对自己的位置，在适合自己的岗位上尽力发挥，这样才能为的目标的实现发挥人力和作用。
对于从事营销工作的人来说，首先一定要正确认清自我，在没有做出像样的成绩时，不要报怨，重审自己，调整自己的情绪。特别是有些人很倔，不适合干销售工作，忍着要坚持，不好意思退出；有的人不适合作营销管理人员，公司偏要他来做，在这样的前题下，我们又怎么可能实现业绩的提升呢。
市场就是战场，企业的发展与壮大，靠的就是在市场中取胜，市场的选人与用人才是企业发展与壮大的关键，人是市场的核心力，合适的人才能发挥市场的创造力，一旦发现人没有选对必须及时调整，否则会阻碍企业的发展或断送企业的前景。
对于企业家来说，我们应正确认识自己形势与市场、产品和人才，然后再把自身的资源进行合理有效的分配，才能为业绩的提升打下基础。
对为营销管理者，我们应审视自己的业务能力、知识、管理能力、对团队成员的了解、对市场的了解与熟悉情度、市场信息把握、营销过程中哪些环节是重点，哪些细节不能忽视，产品的市场定位、价格战略、人员培养、市场监控等，哪方面不足应及时充电。
对于销售管理人员来说，我们应审视自己对客户的熟悉程度、对业务员行为动态的把握、对市场的熟悉程度、对管理的环节的把握、对公司政策与制度的理解程度、市场的分析、方案的执行、市场信息的真实性、过程的指导与监控、资源的合理分配、市场问题有没有解决等有没有做到位，没有做到的应及时补救。
对于在一线的销售人员，我们应审视自己的习惯、行为、业务经验的积累、客户的分析、市场问题的处理能力的提升、市场分析的方法、业务攻关能力、销售的技巧、对业务的指导、产品的理解情度、公司政策与制度的熟悉程度等、方案的执行、资源的合理有效的利用、市场信息的反速度、顾客需求的应对情况等，找出自己不足之处来提升团队能力和个人能力来实现业绩的提升。
当我们认清了自己以后，找准了位置，再为自己设立好目标，以后所有的工作都围绕这个目标进行资源的合理利用、方法的持续改进、学习和不断提高自身的素质，持之以恒，勇往直前，永不言败。
第二节 端正工作态度，保持良好的工作状态和头脑清醒
随着市场竞争的日益激烈，人们要处理的事务繁多，有经济上的、政治上的、社会关系上的、家庭上的等等，工作压力和生活压力相对增大，职业素养和职业道理也有所下降，特别是营销人员，工作风险与危机感大，心思往往会转移方向。这几年的营销生涯中，我发现主要存在以下问题：
一、老板的不重视变成了不关心。有些老板对于自己投资小的项目和不挣钱的项目或相对企业内其它产业挣钱很少的项目极少关注，或者根本不关注。有的老板用人时也很客观，营销管理者身兼不同行业多个职位，存在着“这个行业你挣不了钱，那个行业你总行吧”的心态。有的老板干脆把营销队伍搁置在市场的大浪潮中任其自由发挥，从不去前线视查工作或慰问员工，有成绩时领导者得表扬，没有成绩时领导者按批评、一线的人受处罚；一线的员工享受不到企业大家庭的喜怒乐哀，不能树立起企业的责任感、使命感和主人翁精神，发军不了营销团队的战斗力。
二、部分营销管理者把工作当作只是一项任务，特别是由公司调派的人员，在对市场的调研与分析、市场的管理与监控、人员的培养方面常常应付了事，一切从简，汇报工作和检查工作时只看现象与结果，不关心过程，业务员的工作报表成了费纸，对事情的判断力开始模糊，对上层只说好话和有利自己的话，把责任推给上层或下层，说我是按您的要求这么做的、下层素质低、服从性低、执行力低等等，没有把自己放在营销领导者的位置，不能与团队成员荣辱与共，对上级附和了事，对下级只有监督没有指导和引导，追求的是最简单而轻松的管理模式；营销方案是自己一个做出来的或者只是同几个领导班子研究出来的，在做方案时业务的意见、总结和市场信息不知飞到哪里去了；工作总结财务报表中投入部分很低、成绩很差，把市场分析得很差，困难很多，没有明确的数据分析，希望得到更大的支持，降低工作难度。
三、部分业务人员对待失败已习以为常，完全麻木，不能再对市场作出及时的反应和采取措施，只是成了市场信息的传递者或成了客户的传话筒，完全听从上面的策划与安排，依赖性越来越强，自已的区域市场都熟了或者业绩好了工作计划、报表、总结也不写了；有的业务员对现状感到无赖或满足了，再怎么努力也只是这个收个或生活状况，与其冲得筋疲力尽，不如只做到公司要求做的就是了，到处的业务员收入差不多，东家不打打西家，大不了走人，或者因为公司管理的漏洞兼职做几份工，有的业务人员把市场费用转化为自己的收入，或想其它偏激的办法来提高自已的收入。
现在很企业者轻视了企业管理机制和企业文化对销售业绩提升的作用，忽视了企业的管理机制和企业文化是影响业务人员从业心态的主要原因，对于企业来说，建立一套有效管理体制是首要工作任务。作为企业家、经营管理者，工作方向应以如何发挥人才或组织的创造力为工作重心。现在很多企业家和经营管理者被经营风暴冲混了头脑，只是要求组织成员不断为企业挣钱，谁没有挣钱就骂谁，谁挣的钱少也骂谁，在经历着市场经济浪潮的冲刷过程中忽略了组织成员的需求，以至于很多的管理者和基层人员对现状不满、迷失自我，有些是干脆想办法怎么从企业中挣钱而不通过提升业绩来挣钱。
当然，每个人的需求是永不止境的，无法完全得到满足的，但人在不同的发展阶层，是有他的主要需求的，企业就主要从组织成员的主要需求来着手管理机制和企业文化建设和调整，稳住组织成员的心，当个别的要求实在是企业无法做到的，那么企业一定舍得放弃。
现在很多的企业，外来工占绝大部分，要充分发挥外来工的创造力，在保证了他的基本收入的同时，还必须要让外来工有一种安全感和归宿感，才能树立起组织成员的责任感。特别是对于销售人员，常期在外奔波，顾家少，同朋友的聚会少，遇到的困难多，也存在着安全隐患，企业最终的价值又是靠他们来实现的，稳住他们的心是企业文化建设中的重中之重，这些方面我们应向成功的大企业学习和借鉴。具体做法应从以下方面着手：
1、工资待遇一定要与市场接轨，如果与同行低，也不能低太多。
2、福待遇要有企业自身的特点，有利于吸引人才。比如住宿的环境、补贴、劳动保障、节日慰问、家庭成员的关注等方面。
3、要有优越于同行的晋升机制、激励机制、公平竞争机制。
4、要为员工提供良好的生活和工作环境，要有自身的特点，有优越于同行更吸引人的地方。
5、有良好的危机处理机制和工会体系。
6、有丰富多样的业余文化生活及团体活动，如果没有成立专门负责的部分也应有这方面的经费。
7、为员工建立企业内部或企业同外界良好沟通的平台和机会。包括会议、面对面谈心、外训、派外学习、组团去其它企业参观学习等。
那么做为营销人员，我们该如何端正工作态度，保持良好的工作状态和头脑清醒呢，我个人认为应从以上几个方面着手：
1、做好自己的理财管理，合理安排和分配好自己的资源，让自己能轻松上阵。
2、多交朋友、多沟通和多学习。在遇到困难时一定要讲出来，找人去分解，共同解决；通过沟通来了解市场情况和下层的心理变化；在余暇时间找人沟通或学习产品专业知和营销知识，了解一下行业动态，或看看新闻、杂志，同人分享自己的成果或忧虑，吸取外界的经验，以化解内心中的压力，并实现了自我充实和提高，同时通过学习来武装自己，提高业务水平和自信心。
3、明确自己的人生和工作目标，并结合自己所处的环境和工作岗位列好计划，写下来。这样是为自己明确人生方向和工作方向，树立责任心，以达到生活与工作有序、思路集中和精力投入的目的。
4、多参加业余活动，比如运动、娱乐活动等，以调解心情、锻炼体魄、保持头脑清醒和培养自己的忍耐心和承受压力的能力。
5、多点鼓励和赞扬。对下属和客顾多点鼓励和赞扬会得到同样的回报，以保持心情愉快。
6、多动手人作笔录。把做好的写下来以给自己一满意的提示，放松心情；把还没有做好的、有待去做和还需要哪方面加大投入的也写下来，以明确自己的方向。
7、培养自己的一个特长，以树立自信心和培养自己的恒心。
8、适当做做家务，以调解心情和培养自己的责任心、耐心和创新力。
第三节 静下心来认真总结，找出原因，对症下药
当我们的营销业绩一直停止不前或下滑时，我们应正确对待，休整一下，好好总结一下问题出在哪里，然后列出解决问题的措施与计划，开展下一阶段工作，改面战局。然而有很多企业或营销管理者、业务人员一旦遇到市场出现业绩下滑时都有总结，也都有采取措施，可还是没有办法挽回局面。原因是很多人总结不到位，太过于被现象所蒙骗，解决的计划执行不到位。我个人认为，总结工作应从以下方面进行：
一、对于企业和经营管理者、营销管理者应从以下方面总结：
1、产品是否符合市场需求。包括产品本身及产品的质量、口感、外观、包装规格。
2、产品的市场定位是否准确合理，是否更有利于产品的销售：
首先应定位消费群体、确立消费档次，然后进行外观定位，确立卖点，价格定位，品牌形象定位，市场定位。
3、总结市场推广方案，能不能逐渐推动销量的提升：产品的利润空间、促销力度、奖励办法能不能吸引客户，得到客户的销售支持。
4、总结公司的资源有没有得到合理配置与有效利用，投资源的应用是不是都在为销量的提而进行的。
5、检验营销团队的能力及团队的执行力能不能带动销量的提升：领导的能力及管理水平是否再适合这个职位、业务人员有能力有没有得到提高，能不能带动销量的提高，如不能就要换人或培训。
6、总结市场管理有没有同公司的营销方案、市场效果评估标准、人员激励机制相结合，有没有为实现销量目标服务。有的企业新产品市场开拓期间以增加空白点的开发来提升销量，以铺市率达到终端的一定比例时再加大市场投入，实现销量突破，可却没有制订开发点数的具体任务，也没有制订评估铺市率的标准，也没有进行过铺市率的分析，只是大概数，一但一线人员上报铺率已达75%了，但没有终端返单，要求投广告拉动，与是上了广告，几个月后，还是没有效果，于是便没有了信心，紧缩资源，最后撤退；很多企业为此百思不得其解，我个人认为是因为公司的管理的指标没有切合市场，没有在为销量的提升着想，而只是追求把人和钱管住，缺乏铺市率的效果和质量评估。
7、总结公司的资源不是不合理有效的利用，有没有真正发挥资源的作用，资源的投入是不是以提升销量为出发点的。像这样在大量投入了市场资源之后，却仍未见销量的提升，为此非常痛心的企业很多，据我的了解和经历，发现这样的企业存在着共同的问题：（1）没有明确资源投放的目的，是为了提升销量呢还为了打品牌。对小企业来说，如果把资源定位为打品牌你的财是不够的，如果不能持续投入根本起不了品牌效果，只能打水瓢。有的企业甚至说他的资源是为了吸引合作商或激励营销人员，但在具体操作过程中忽略了企业进行资源投放的真正意义—企业目标的实现。在资源投放上，企业和经营管者都不能迷失方向。（2）有些管理者对于公司的资源去了哪里，为什么这快就用完了，销量怎么没有变化，全然没有察觉，缺乏对资源的有效管理，没有对资源投放进行效果评做，没有对资源的流向进行严格监控，很多的管理怕麻烦，认为只要下面的人把资源按计划投放后就行了；这也是有些公司为什么营销人员不值钱的原因，企业管理认为有了一套很好的方案，只要销售人员执行了就能实现目的了，营销人员做的工作很简单，所以就不值钱，工资设置得与同行业相关很远，无法树立起组织成员的责任心。
8、总结自己的工作实效：检验自己的工作目的有没明确，是在推动市场的发展，还是没有能在市场推进过程中发挥作用；是当业务人员遇到困难时主动指导并给予帮助还是不知道做什么好；有没有为每天的工作做好计划并按计划开展工作，并做好每天的总结，还是做一天算一天，边做边想，想到什么再去做；作为管理者，知不知道自己的下属为什么能把事做好，又为什么做不好，有没有去分析、指导、鼓励、把好的传播；有没有把制度贯彻落实到位；客户的需求知道多少，市场问题到底有没有人去解决还是该自己去。
二、对于销售人员需要从以下方面总结自己：
1、客户为什么当初很配合，现在却不支持我们的工作了：你有可能一方面他不认可；你可能某种行为让他不认可；你可能爱吹牛，后来让他感到失望；你可能忘记了你曾答应过他的事；你可能把对公司或对公司某人的不满意告诉了他；你可能说了不该说的话；你可能对他周围的人带来了不好的影响；你可能没有帮他做到你应该做的。
2、总结一下自己有没有在按公司的要求开展工作：报表有没有写，促销品有没有合理使用，有没有按计划开展工作，有没有做好工作总结，有没有完成每天的目标，有没有按要求做好终端维护，你的陈列面和贴上去的广告还在不在，你真的什么都做到了吗。
3、总结一下自己的工作方法：用赠品是为了搞客情关系还是实现销量，做广告投放和生动化布置是为了应付上面检查还是为了宣传，你的行为与作为是为了获得客户的销售支持还是只为了把产品卖给他，你在客户处每做的一件事的出发点是想得到他对你的认同还是只要他接受产品就行，你对产品真的很熟悉吗，你对公司的制度真的能理解吗，你对自己的市场真的很熟悉吗，你对客户真的很了解吗，你的态度真的能让人接受吗，你的工作汇报是真实的吧，你是不是每天都有偷懒，业余最多时间是在吃喝嫖赌还是在学习、总结、和同事门交流或了解行业信息，你真是把心放在工作上了吗，你是按你的工作岗位履行职责的吗，真是产品的问题吗。
我所看到的、所接触到的、或者直接管理过的销售人员中，业绩上不去，很大原因在于这些人从来不写工作计划或者写好计划只是为了应付检查，从来也没有写过总结或者写好的总结也只是为为应付检查，也有一部分人是自觉写计划和写总结，可是却找不到一张日常工作记录，总结纯属从脑海的记录信息来进行的，没有太多有价值的内容。而我所接触的成功者或说成绩进步者，都是那些平时按做记录的人，习惯写计划和作总结的人，进步的人和成绩差的人的区别也太不引人注意了—就是有用笔写的习惯。所以，要进步，你也不仿坚持做一下这么一件简单的事。
对营销管理的认识和理解篇6
关键词:市场营销;专业建设;调研分析;实践
一、对调查结果的分析
(一)毕业生就业岗位的分布情况
从毕业生的岗位来看,毕业生就业岗位主要集中在家电零售商企业、房地产业,汽车销售岗位,分别占总数的26.5%,18.3%,19.2;其次是在企业、公司做营销管理和产品推销工作,这类人员分别占总数的10.2%,14.4%;三是从事个体及其他行业工作,这类人员占总数的14.4%。调查表明,该专业的就业岗位面较宽,而且绝大多数毕业生都能从事工商企业的营销以及相应行业的产品推销和营销管理工作。
(二)应加强的能力
在专业能力方面,被调查对象普遍要求加强营销策划、市场调查分析、商品推销和营销实务的能力;在综合能力方面,要求加强计算机在专业中的应用、语言表达以及营销写作能力的培养,如表1所示。
(三)应加强的实践环节
在各种实践性教学环节问卷调查和走访中,毕业生认为应加强商品推销实训、营销谈判实训、营销策划实训和毕业综合实习等实践性教学环节,同时,不少毕业生认为应取得一至两个工种的技能操作等级证书,以此形成职业教育的特色和优势,如表2所示。
(四)该专业的主干课在现场中实用情况
毕业生认为在实际工作岗位上实用的主干课程主要有现代市场营销学、营销策划、推销技术、销售心理学、市场调查与预测、商品知识等,它们是本专业必须掌握的知识,如表3所示。此外本专业应加强计算机在专业上的应用、商务专业英语、商务写作等方面知识的学习。
毕业生普遍认为应急需提高的能力主要集中在营销策划、营销的新理论、新技术的应用、市场调查与预测、电子商务和网络营销等方面,如表4所示。该结果表明,很多毕业生在知识和能力结构上跟不上工商企业营销活动的发展变化,不仅要对市场营销等知识熟悉,而且还要对现代市场营销的新理论、新观念有较系统的了解和掌握,因此他们急需“充电”提高。
二、高职“市场营销”专业建设的思考与实践
(一)明确专业培养目标
市场营销人员的培养目标定位在毕业生应当掌握必须的文化基础理论知识与专业知识和能力,具备良好的职业道德与敬业精神;具有实践动手能力强和一定的创新精神,在工商企业从事营销策划、商品推销、营销管理等方面工作的高素质劳动者和高技能型专门人才。
(二)构建“2+1”工学结合的人才培养模式
“2+1”是一种校企合作的“工学结合”人才培养模式。它是指学生在学校前两年通过理论课教学、校内实践教学的工学交替的教学方式,培养其综合素质、专业知识和专业实践技能,最后一年用人单位根据自身发展需要及人才规划,从“大二”学生中选拔优秀学生作为自己的人才储备与培养对象,通过与学生签订协议,明确学生毕业前应具备何种知识结构、能力和综合素质,提前到企业进行“预就业”的一种“工学结合”人才培养模式。对“预就业”学生的专业学习和实践环节,在教学管理上,建立“工学结合”教育教学质量监督机制、质量信息反馈机制,由学院、企业共同实施质量控制,学院负责考核理论教学部分,企业负责考核实践教学部分,定期开展评教、评学、评管;在教学过程中,学校的教育教学活动与企业的经营运转活动尽量协调一致,实行“理论――实践――理论――实践”双循环互动教学模式;在教学资源利用上,把企业物质资源和智力资源作为专业教学资源的重要组成部分,充分利用企业的设施设备和专业技术人员,帮助学校对学生进行技能培训,加强对学生的能力培养。学生毕业时,用人单位对其进行考核,录用合格者。
(三)改革课程体系
1.采用倒推法,设置课程。由企业人员与专业课教师共同对企业、行业营销人才知识和能力结构进行分析,采用倒推法,即学生就业岗位――岗位技能要求――专业知识要求――核心能力要求,由职业岗位,进行工作过程剖析,从所有职业岗位中的具体工作任务分析、归纳出典型工作任务(行动领域),再构建出基于工作过程的课程(学习领域)体系:(1)素质教育学习领域由思想品德、人文素质、身体素质和计算应用(经济数学、计算机文化基础)等子模块构成;(2)专业核心技术学习领域由管理(管理基础、企业管理、经营战略管理)、市场营销(现代市场营销实务、推销技术、营销心理学、营销策划、网络营销、市场调查与预测)、公共关系与实务(营销谈判、社交礼仪)等子模块构成。
2.整合优化课程。根据专业能力要素的具体要求和课程目标设置,通过对典型工作(任务)按能力递增进行教学论加工,有机整合优化课程,是高职教育课程改革的方向之一。它既可减少课程门类和教学内容的不必要重复,又更加体现课程教学的针对性、应用性和实用性。
(四)加强工学结合注重能力培养
1.建立“工、学”结合的实战营销教学场所。构建“工、学”一体化全新的营销教学场所:学生实习商场、模拟营销教室(公司)、营销策划咨询公司、校外实训基地等,采用“学习――实习――再学习――再实习”的工学交替的教学模式。教师在对学生进行理论讲授后,把学生由课堂直接带入企业,参与企业的实际营销工作,为企业进行市场调查、产品推广宣传、市场铺货理货、处理客户投诉、营销方案策划等多种实际营销工作,使学生从多角度、多方面去认识、体验、感悟、把握产品营销的真谛,从而解决单纯课堂教学带来的使学生对营销的模糊、困惑、漠生,甚至恐惧的问题。
2.采用模块实训法。根据专业技能特点和课程知识本身的支撑,将营销专业实训分为课内实训模块(含营销案例分析、技能拓展、项目任务)、现场实训模块(含卖场推销、上门产品推销、市场调查实训、营销认识实训、营销策划实训)和岗前实训模块(毕业顶岗实训),各模块之间既相对独立,又有机结合。这样使学生在学校学习与企业实践有机结合;知识教学和技能训练有机结合;分散学习与集中学习有机结合,提高实践教学的实效性和针对性。
3.采用“项目导向,任务驱动”的教学方式。在课堂教学中,围绕专业能力培养目标,以项目导向、任务驱动组织教学,引导学生通过杂志、电视、图书馆、互联网及市场各方面获得的资料信息,设计情景进行市场细分、目标顾客群选择、顾客异议处理、促销策划等有目的训练,并介绍自己对营销问题的认识和见解,对推销技巧的独特理解和感悟;对产品的说明、示范的设想;对某种产品营销方案的整体设计思路等等。
参考文献:
[1]姜大源.[m].清华大学出版社2007.4.
[2]舒卫英.“订单式”人才培养模式的实践与思考.[J].职业技术教育2006.16.
[3]申学武.建立完善的“半工半读”人才培养模式几个关键环节.[J].现代企业教育.2007.1.
对营销管理的认识和理解篇7
一、企业营销管理中知识管理的含义
企业管理是对企业中人、财、物及事的管理，就是对他们进行科学合理的组织利用。在知识经济时代的今天，企业管理不能仅仅只靠技术和设备，而更重要的是要对“人”及人所具有的知识进行科学管理，这样才能使企业在众多竞争者中脱颖而出，实现持久发展。企业管理中的知识管理，就是要深入挖掘人的才能及潜力，充分激发人在工作中的积极性和创造性，使企业中人的才能得到最大发挥，创造财富，提高企业经济效益及核心竞争力。
二、知识管理应用于企业营销管理中的重要性
在我国，多数企业目前的工作重点之一就是做好企业中的知识管理工作，企业营销知识管理有以下几方面优势。第一，可以有效提高企业的创新能力。知识管理就是对人的管理，确切来说就是对人的才能及创新意识的培养。在目前市场经济这个大环境下，企业要想在众多的企业竞争中立足与发展，就要重视对员工创新能力的培养，员工创新能力有了提高，在产品研发过程中就会有更多的创新意识及丰富的创造想象力，利用创新思维开发出来的产品才会更加具有竞争力。第二，可以有效提高企业的适应能力。随着市场经济的不断发展，市场情况瞬息万变，因此企业必须要及时对市场进行调研，及时准确的获取市场信息，了解市场变化情况，然后从企业自身情况出发，按照市场需求对资源进行重新分配整合优化，以提高企业应对市场变化的适应能力。此外，知识管理通过对人的管理，可以有效提高工作人员的业务水平及综合素质，能够及时对市场变化做出准确判断，全面提升企业应变能力。随着时代的进步，知识在企业的发展中有着十分重要的作用，在企业营销管理方面，更需要知识管理的运用，及时培养创新能力及对市场变化的应对能力，并相应对营销方式及营销思维进行更新，才能在激烈的市场竞争中逆流而上，提高企业竞争力及经济效益。
三、知识管理在企业营销管理中的应用分析
企业营销是否得当是企业生存与发展的决定因素，所以拥有一套科学先进的营销管理模式对企业的发展十分重要，为了顺应知识经济时代的到来，一种新的管理理念——知识管理应用于企业营销管理中可以给企业创造更大的财富，实现企业价值及利益最大化。
1.明确知识管理在企业营销管理中的重要性。传统的营销管理重点在于对企业的硬件等有形资产的管理，而对知识的管理没有关注和重视。随着市场经济竞争日趋激烈化，知识及人才对企业的发展影响程度越来越高。如果一个企业不重视对人才的培养及对知识的运用，在营销管理中，不注重对知识的管理，那么就不能及时观察到市场的变化，进而导致不能及时转变营销策略，致使企业在市场竞争中处于不利地位。因此必须要认识到知识管理在企业营销管理中的重要性，才能沉稳的应对市场竞争，增加企业经济效益，促进企业持续健康发展。
2.注重在营销过程中对知识的获取及加工。知识管理主要是由获取知识、传递知识和使用知识三方面组成，缺一不可，构成了知识资源在企业中流转的全过程。知识管理首先要做的就是要注重对知识的获取和加工，简单来讲，就是要及时观察到市场变化，并从中获取新的知识进行加工处理，整理成一套新的与实际市场情况相适应的管理及营销方案。具体来讲，在管理方面，应完善员工工作记录及人员考核，重视对员工建议及工作情况的整理，重视客户各方面资料的收集整理，通过各种方式强化客户关系管理，建立与客户沟通的有效机制，建立对市场变化及与客户沟通情况的灵活反应机制，积极通过网络，市场调研等各种渠道，更新现有知识储备，改进传统及旧的工作方式及管理措施，引进先进技术设备专业人才，借助新近的信息技术，对知识库进行数据共享，保证数据分类准确清晰，实现企业整体知识库储备更新，利于员工之间进行信息交流及相互学习提高，从而促进企业发展。
3.强化对营销人员综合素质的培养。知识管理最主要的就是对人才的培养，主要包括：培养营销人员洞察市场的能力，能够及时准确的收集、组织、整理加工及利用信息的能力；培养具有了解营销知识和信息的特点、结构的能力；培养分析和传播技术知识的能力，能够综合全面的了解客户需求；培养营销人员自身各种综合素质，比如学习能力、理解能力、沟通能力及创新能力，能够更好的和客户进行沟通，传播企业文化，既能加强客户对企业的了解，营销人员也可以通过与客户的沟通了解客户真实需求。因此，若想在市场营销中将知识管理的作用发挥出来，企业就必须尽可能的培养知识面宽、业务能力强及工作效率高的综合素质能力强的知识型营销人才。
4.建立创新的市场营销文化，加强对外宣传。知识不是一成不变的，而是在交流和学习中不断丰富和创新。建立创新的市场营销文化就是讲创新的营销知识运用到实际中去，在企业内部加强对新的营销知识及营销文化的宣讲及传播，营造知识管理营销氛围，建立现代企业文化，使员工对新的市场营销文化深入理解并学习认可营销知识管理理念，充分调动企业员工创造的积极性，建立企业内部知识库，形成知识传播和共享的工作环境，创造知识交流和积累的环境。此外，在营销过程中，应积极运用创新的知识储备，进行产品技术的革新，制度创新及管理创新，并加强对外宣传，包括对企业形象、产品及服务的宣传，让更多的客户了解企业现代文化，树立良好的企业形象，增加产品和服务的知识含量，用知识吸引顾客，才能拥有更多的客户群，才能为企业创造更多的效益，从而推动企业不断向前发展。
四、结语
对营销管理的认识和理解篇8
随着我国经济的高速发展，企业间竞争日益激烈，众多企业都将面临同行业的竞争压力。如何在严峻的市场竞争环境下生存并提高销售业绩，帮助企业突破销售瓶颈成为了众多企业的研究课题。实践证明企业的销售业绩和企业市场销售活动有着直接关系，但传统营销活动管理已经无法完全适应当下市场需求。项目化管理的出现给营销活动管理带来了新转机，项目化管理实现了对营销活动进行更细致、更科学、更合理的管理。目前项目化管理已经被许多企业应用到营销活动中，并取得了一定的成绩，但我国项目化管理起步较晚，所以在实施过程中仍然存在一定的不足和问题。本文将针对企业市场营销活动的项目化管理相关问题展开分析讨论。
【关键词】
市场营销活动;项目化;管理
引言
全球经济化发展进程的加快，使得市场竞争日益激烈。在市场经济的大背景下，营销活动显得非常重要，市场营销活动直接影响着企业的利润和业绩，可以说市场营销活动关系企业发展和经营。面对如此激烈的销售市场，想要进行有效的市场营销活动，离不开科学的营销活动管理，因此企业对市场营销活动管理提出了更高的要求，希望通过科学营销活动管理为企业创造可观的经济效益和市场地位，增强企业市场竞争力。市场营销活动项目化管理概念的提出，满足了企业对营销活动管理的需求。
一、企业市场营销活动项目化管理的重要性
企业市场营销活动管理是一个复杂又系统的过程，调查结果指出企业市场营销活动管理成功与否，直接影响营销活动的成功。实践证明，项目化管理模式，能够保障市场营销活动的顺利进行，提高销售业绩，增强企业市场竞争力。市场营销活动项目化管理是指在现有的条件下，通过系统科学的管理方法和手段对企业所进行的各项市场营销活动当作项目来对待，进而对其实行项目管理。在项目化管理下的市场营销活动管理可以实现更高效更合理的管理，并通过项目化管理能够实现对企业市场营销活动进行全方位的优化。市场营销活动项目化管理的实施能够有效的改变传统营销观念，给企业市场营销活动带来生机，改变了传统市场营销活动中一味追求企业生存效益，忽视市场营销作用的现象。另一方面，项目化管理更改善传统对市场营销活动的粗放管理方式，有效的解决了在市场营销活动过程中比较突出的矛盾和问题，并且项目化管理模式具有较强的实用性，市场营销活动项目化管理是顺应使得及市场需求的产物，对市场营销活动及企业都有这重大意义。
二、当前企业市场营销活动在项目化管理实施现状
由于我国在企业市场营销活动项目化管理方面起步较晚，因此很多企业在项目化管理相关理论知识方面并不成熟，并缺乏专业的指导，导致了企业在实施市场营销活动项目化管理中出现不能全面掌握、执行力度不强等问题，下面通过几点来分析目前企业市场营销活动项目化管理实施中存在的问题。
（一）缺乏相关理论知识
项目化管理是顺应时代和市场发展的产物，满足了复杂的市场环境需求，是一种新型的管理模式，对于一些企业来说属于新鲜事物，很多企业对项目化管理认识并不够，仅认为项目化管理大体与传统的市场营销活动管理一样，虽然经过培训学习，但整体思想受传统管理影响较大，导致项目化管理实施中很大程度上保留了传统管理模式的身影，甚至偏离了项目化管理的初衷，使项目化管理无法发挥其真正作用，不仅没有体现实施项目化管理的优势，更给营销活动带来了阻碍。
（二）缺乏项目化管理相关人才
企业市场营销活动项目化管理是将个体连接为整体，在分散为个体的过程，项目化营销活动管理模式先是形成一个整体的销售目标，使得整个营销活动在统一的目标下进行，在把整个目标有针对性分散开来实行营销活动。但项目化管理下的市场营销活动相比传统营销更加复杂，实施过程正必须具备相关的专业知识和技能，一些企业缺乏相关专业人才，所以很多企业的市场营销活动项目化管理无法顺利进行，使得项目化管理不能有效的实施。
三、对企业市场营销活动项目化管理的建议
（一）提高对项目化管理的认识
企业市场营销活动项目化管理是否能够顺利展开，很大很多程度上取决于企业对项目化管理的认识和掌握程度。由于我国企业活动项目化管理起步较晚，因此很多企业实施过程中只做表面功夫，并没有真正挥发项目化管理的功能，项目化管理是提高企业管理水平的有效手段，是提高企业市场竞争力的关键，因此企业必须挣脱传统营销观念的束缚，积极学习项目化管理，充分掌握项目化管理知技能，提高对项目化管理的认知和重视，为企业开展项目化管理打下良好基础。
（二）加强人才培养和引进
市场营销活动项目化管理是一个较为复杂的过程，具有较强的专业性，因此企业必须加强对专业人才的培养和引进，优秀人才是企业发展建设的根本，企业生存离不开人才，优秀的人才能够保障市场营销活动项目化管理的顺利进行，人才是项目化管理实施的核心力量。另一方面，培训学习不能仅限于领导层和管理层，应细化到全体员工，对全体员工展开相关知识培训，实现企业整体水平的提高，进而实现项目化管理。因为只有员工对项目化管理有一定的了解，明白其含义，才能够在营销活动中正确执行项目化管理模式。
四、结束语
随着社会经济增长速度的加快，市场也在发生着不断的变化，使得市场营销环境越来越复杂，在这种情况下传统的营销管理模式已经不能完全适用于新时代复杂的市场环境，更新市场营销活动管理观念和模式迫在眉睫，项目化管理的正是顺应时代需求孕育出现的新时代产物，能够有效提高企业市场竞争力，推动企业发展。
参考文献：
[1]周墨菁.我国中小型企业销售活动管理过程中存在的问题及对策[J].湖北经济学院商学院，2012，13（11）：119124
对营销管理的认识和理解篇9
本文针对80后的营销人固有的优势和劣势，笔者结合自己和其他无数成功营销前辈的市场拼杀经验，开出六大处方，希望能帮助年轻营销人少走弯路，让自己早日为理想插上丰满“羽翼”，在营销道路上大展手脚。
优势一：骨子里敬佩成功者，并渴望进步，会主动学习理论知识
劣势一：说的、想的比做的多，缺乏吃苦精神
处方一：做行动上的巨人而非言语上的自大狂
在业内众所周知，每个成功的营销人士都是经过多年的营销实践、艰辛的磨练才最终走向成功彼岸，他们今日的辉煌完全是建立在“实操”、“行动”和“业绩”上，而不是靠“关起门来喝茶闲聊”轻松获得的；也不是坐在大学课堂上，“两耳不闻天下事”简单取得的，实干的营销人都信奉：光说不练假把势，说比做易，做比说强！。
80后的营销人，大都是独生子女缺乏吃苦精神、志高气傲，个人英雄主义过强，团队能力差，心态欠端正，过于浮躁，职业精神匮乏，管理起来的确不易。艰苦销售之路走过来的管理者提醒那些压力一大就不想干，不知道珍惜职业机会的新手，首先要“做”起来，义无返顾的“做”，持之以恒的“做”，无论面临的困难有多大。
不管是从“名人传记”中获得还是从“身边”亲眼所闻，那些成功营销人很少夸夸其谈，他们情愿把更多的精力、时间用在具体的、实际的营销工作中，骨子里讨厌那些开口闭口空谈理论、不切实际的所谓“专家”“学者”的言论，市场业绩的取得，唯一的因素是“行动”而非“言论”。
相比之下，80营销人似乎青睐一些匮乏市场体验的权威“实战真经”，并把它们视为绝世“秘籍”，他们信仰理想化，脱离实际的“理论”，自己实践太少，这样只会越弄越糟。因此，年轻营销人必须改掉这种妄想不劳而获的思想流毒，多实践，多吃苦，多做事，少做梦。
当然，作为管理者，有责任引导那些崇尚创新思想的80后营销人走到理性的营销道路上来，带领他们将自己融入到当地国情中，然后尽力找出合适的对策去做市场，帮助他们干净利落的完成销售业绩；他们或许言语表达能力不强，但管理者可以鼓励他们去实践、去体验，而不能让很多青年人整日空想，却忘记了手脚的存在，这样下去，再好的方案也因为不能付之行动，得不到有力的执行而夭折。
管理者面对网络直销、终端促销、事件营销、铺天盖地的广告轰炸……也不是要求每个80后营销人的思维指引下的行动每次都走在别人面前，但总要有所实践；也不一定每次都取得很好的“战绩”，但新人只有从实践中总结经验和教训，往往才能成为最后的胜利者。
“行胜于言”，80营销人要努力培养这种心态，更要将“行动”坚持下去。这是劣势变优势的必经之路。
优势二：能在经验丰富的主管前辈带领和管理说服下，清晰认识沟通缺陷
劣势二：不愿意和意见客户过多沟通、交流，致使好多机会付之东流
处方二：做事，沟通应先行
经验丰富的老营销人都有体会：沟通的重要性，并能身体力行。
在营销领域，无论是客户，还是终端消费者，无疑都潜在着一种迫切需要与厂家、商家沟通交流的渴望，以期进一步被产品企业了解自身的想法、建议和反馈。而营销人的聆听、沟通恰恰可以满足客户、消费者的这种需求。
80后的营销人也许都会犯不愿意和“叔叔阿姨”、“爷爷奶奶”辈客户交流的诟病，致使好多机会付之东流，也一定程度上给企业、产品的品牌度，美誉度留下不可小视的硬伤。聪明的营销人会经常与自己的客户进行电话联系或面谈，仔细聆听客户的抱怨、诉说，并不失时机的插入一些评论，赞同客户的观点，认可他们的价值，尊重他们，通过这种“聆听”、“沟通”，客户心中的抱怨会大大降低，甚至消失，取而代之的是对营销人的认同，并高兴自己找到了一个好的“归宿”，最终合作进一步得以维系。
经验丰富的营销人能做到这一点，是因为他们具有宽广的胸怀，宽以待人，严于律己，遇事戒骄戒躁，沉着应战的优良作风。很长一段时间，笔者在从事营销工作中，遇到客源不满的情况，每到这个时候，总会认真旁听客户的抱怨，而不是立刻反问或者应对；等待消费者抱怨完后，笔者再适时的进行一些解释，提出相对满意的补救措施，同时就事论事，对事不对人，把出现双方扯皮的最敏感最核心问题摆到桌面上来，冷静找出一个令大家都相对承受得起的方案，解决掉，以自己的诚意换来客人的再次信任，进而巩固了老客户，维系了长远合作的意愿关系，减少不必要“仇家结怨”情况的出现。
80后的营销人多半败在“沟通”上，分歧出现，毛手毛脚的年轻人经验不足，碍于情面死守原则不放，不肯对消费者作出半点让路，也不能很好的聆听和作出规劝，沟通不到位，使情况进一步恶劣化，最后弄的个不欢而散。事实上，出现的大部分分歧根源在“沟通”上，80营销人要学会与人沟通，尤其是与长者间的沟通，即要做到有礼有节又要机警主动。无疑，学会沟通是80后营销人需要向前辈虚心求教的一门重要主修课。
优势三：喜爱学习新知识，精力充沛，激情高涨
劣势三：不过24小时，学无得法，盲目、盲从、盲上马……
处方三：不断学习不断充电，充实自我
可喜的是，80后的营销人大都是一群能掌控自己命运的人，他们也能认识到自己部分不足与缺陷，渴望加以改进，不断提升自我，但是方法却存有失当之处，走了不少弯路。
比如学的东西太偏太杂，上至天文下至地理都拿来一看，而且激情不过24小时，不能将学习永恒的持续下去，今天觉得日语蛮流行就狂读“平甲名、片甲名”，明天刮“韩流”又将日语放下来，去狂热的学习“韩语”，反反复复……结果是既对自己从事的营销事业没有帮助，又落得个一事无成。
每位经验丰富的成功管理者，他们的学习观大同小异，其实在过去的营销生涯里他们都经历了以下3个学习阶段，来充实自己：
第一、通过网络、高校或选择自修来接触各种新的营销理论、营销策略，从理论层次来提高自我，充实自我。
第二、抓紧一切可以利用的时间，去接触其他知识，包括与市场营销相关的财务、管理、人事以及感兴趣的东西，全方位、多角度提高综合素质，做复合型多面手，这便是与普通人的最大不同。
第三、不断的将营销理论与实践工作相结合，理论融入实践，从实践中提升理论，用深化后的理论知识再来指导具体的实践工作，持之以恒，从而不断鞭策自己前行。
值得每位80后的营销人学习的是，管理者不但能够自我充实，更能起到示范作用，带领他的战友一起提高，共同进步。当然，管理者还有许多其他心态，包括永远积极主动学他喜欢的东西、不怕困难、乐观主义心态等等，他们的成功心态值得每位80后的营销人借鉴和学习。
优势四：本质上胸怀宽广，渴望做出惊人销售业绩，渴望和团队一同进步
劣势四：小视事务性工作，眼高手低，认为出业绩最重要，心理也很矛盾
处方四：为团队奉献才智和力量，主动为团队分忧
管理者或许都看到过，许多80后的销售人员，只盯着自己的销售业绩，团队中的许多事务性工作视而不见，甚至有时主管安排自己做的分内事情都勉强的应付门差了事，有时也做了，但常跟主管讨价还价，这样的销售人员只对钱有感情，而对工作，对所在的团队没有感情。试想自己对企业组织都没有感情和付出，企业组织能给你什么回报呢？
借此给年轻的营销人五点规劝：1、做事投入，用自己的勤劳和智慧获取大家的信任，广结人缘；2、发挥自己的主观能动性，不斤斤计较，有意识练就自我的团队服务意识；3、从身边小事、琐事做起，培养团队的荣誉感；4、平时有准备的在主管面前创造提升自己的机会，用行动获得上司的欣赏，有了提干的机会才有锻炼自己管理事务性工作能力的机会。5、多组织几次团队销售的活动，增强销售人员的集团作战能力，提升大家的集体荣誉感，增进队员的友谊。
做到这些，让管理者和老员工觉得80后的营销人其实并不是自私、自利的一群怪人，获取他们的欣赏，接下来的路才越走越宽敞。这样也同时获得付出时间和智慧后的果实，体现一名新营销人最起码的素养。
优势五：脑筋活，有解决问题的较高技能
劣势五：耍小聪明，面对两难境地常常选择躲避，游戏自己，游戏人生
处方五：善意提交问题和建议，拒绝喋喋不休的抱怨
即便是赫赫有名的公司和其主导产品也都不可能完美无缺。
因此，面临公司日益成长，问题不断出现，而解决问题和满足客户的需求则是靠公司里的许多员工积极的想办法解决，而不是抱怨。有些员工包括80后富有朝气和天才思想的营销人。
问题症结在于，很多80后的营销人之所以不愿把自己从客户哪里得到的咨询意见总结分析出来，很大程度上自认为这些是出力不讨好的事情，甚至会黑暗地认为，自己的管理者会窃取自己的劳动和智慧，据为己有，转眼到更高级的主管汇报了，于是情愿选择逃避，不把有建设的东西说出来。这种情况尤其在那些书读得比较多，爱耍“小聪明”80后的营销人身上体现更趋于明显。
遇到这种情况，作为一个管理者必须及时给他们做心理上的疏通工作，管人管到位，只有解决思想上的问题才能打通大家的情感脉络，获得效绩。比如，可以劝说他们，要知道作为一名普通员工及时准确向上上报信息，总结分析汇报工作是他们最起码的工作职责。何况只要你是一块金子总有在煤层中发光的机会，任何人都掩饰不住你的光芒和荣耀，为何要怕这怕那的呢？至于主管如何处理和对待下属的劳动和智慧者的员工，那是主管的个人行为，而不代表所有领导的行为和举动，从长远的眼光考察看来，对自己不构成任何损失，个别主管的偏激或善意的举措可能反而成就了自己。记住，世间的任何机遇、好事都是给“有准备”的人欲留着的。话说到心理面，青年人自然会领域到管理者的良苦用心，自然乐意为公司和团队贡献自己的智慧和才华。
优势六：可塑性强，知错易改
劣势六：意志薄弱，职业道德意识尚未完全成熟
处方六：心态平和每一天
对营销管理的认识和理解篇10
今天，供电公司召开了市场营销的工作会议，主要目的是总结公司200*年营销工作成绩和经验，部署200*年工作任务和工作重点，动员公司营销战线全体干部员工，为确保顺利完成公司年度营销工作目标任务而努力奋斗。在与会代表的共同努力下，会议圆满地完成了各项议程，按照会议安排，下面进行会议总结。
一、会议的基本情况
这次会议是深入学习贯彻落实市公司200*年营销工作会议精神，总结成绩，分析形势，研究部署公司200*年电力营销工作的一次重要会议，会议开得很及时，短暂而高效。刚才，领导的报告总结了200*年营销工作取得的主要成绩、深入分析了当前营销工作面临的形势，明确提出了200*年营销工作的思路，对明年的主要工作进行了安排。市公司领导也作了重要讲话，对我们的工作提出了希望和要求。相关单位和科室作了专题发言，对200*年工作要点作了说明。会议还表彰了200*年度营销工作先进单位和个人；各基层单位也都签订了营销目标责任书。会议的成功召开，对于我们全面落实市公司营销工作会议精神，实现公司年度经营目标，保证和促进企业的改革、发展、稳定和各项目标任务的完成，必将产生积极的作用。
二、会议的主要收获
（一）总结了成绩，坚定了信心。
200*年公司营销战线广大干部职工紧紧围绕公司的年度奋斗目标，克难奋进，团结拼搏，使得公司的各项营销指标得到了优化和提升，营销工作呈现又快又好的发展态势。营销指标再创历史新高，经营质效取得一定进步，营销精细化管理全面展开，营销基础管理进一步加强，各项重点工作稳步推进，优质服务明显改善。这些成绩的取得离不开各级领导的关心和支持，更是营销战线广大干部职工辛勤劳动的结果。这些成绩的取得为确保**区经济社会发展和人民群众生活水平提高作出了积极的贡献，同时也坚定了我们搞好200*年营销工作的信心。
（二）认清了形势，提高了认识。
会议充分肯定了200*年营销工作的成绩，在全面总结工作经验的同时，还认真分析了当前公司营销工作所面临的形势。一是营销指标压力较大。二是营销基础管理有待进一步加强。三是营销队伍整体素质还有待提高。报告对当前营销工作形势的分析使大家在看到成绩同时，更清醒地认识到当前营销工作中存在的困难和问题，增强了全体干部职工在200*年搞好营销工作的紧迫感和责任感。
（三）明确了目标，指明了方向。
针对当前面临的形势和任务，领导的报告明确了200*年营销工作思路，提出了当前和今后一个时期营销工作的目标，即认真贯彻落实市公司营销会议和公司200*年工作会议精神，以营销精益化管理为主线，通过抓基础管理、抓过程管理、抓规范管理，促进效益提升，深入推进营销基础管理和营销标准化管理工作，不断提高营销管理和优质服务水平，创营销优良业绩，全面完成200*年的营销工作目标任务。在报告中领导对下一步工作重点作了具体安排,思路很清晰,措施很得力,这对于促进公司营销工作在新的一年里再上新台阶具有非常积极的意义，为今后的营销工作的开展指明了方向。
(四)布置了措施，突出了重点。
领导的报告，紧紧围绕公司年度总体工作目标，提出了200*年营销工作的总体工作思路，确定了200*年营销工作将以精益化管理为主线，着力于抓基础、抓过程、抓规范,重点搞好十项工作：即加大增供扩销力度，确保电量的稳步增长;严格执行电价政策，确保均价合理上扬;加强电费回收风险控制，切实保障经营成果;突出线损管理工作，努力实现降损增效;加强营销分析和考核，促进营销指标全面完成;推行营销精益化管理，提升营销整体管理水平;加强营销基础管理，提高营销工作质效;推进营销标准化管理，全面规范营销作业;创新优质服务举措，树立企业良好形象;加强营销队伍建设，提高员工综合素质。十项新措施的提出使得我们200*年的营销工作思路更清晰，重点更加突出，实际工作中更具可操作性，这对于公司明年的营销工作的开展具有十分重要的意义。
三、贯彻落实会议精神的几点意见
今年的营销工作任务艰巨，责任重大。在以后的工作，我们营销战线的干部职工，要以崭新的精神风貌，过硬的工作作风，顽强的拼搏精神，扎扎实实抓好各项工作的管理。
(一)贯彻会议精神。当前公司的营销工作存在的一个重要问题是员工的市场开拓意识和业务水平有待提高，会后各单位要认真组织员工学习会议报告和下发的十五个管理办法和制度，对于会议精神要入脑入心并迅速地贯彻到实际工作中去。要结合会议精神,大力开展各类营销培训及竞赛活动，在培训及活动的形式、实效上下功夫，力争在员工开拓意识和业务技能上有较大的提高。
（二）抓好过程管理。各单位要认真贯彻此次会议精神，围绕企业管理创新工作，按照营销工作明年重点安排，对照此次下发的多个制度和办法，加快对失效、过期制度和办法的清理，加快对突出、急需解决问题的整改进度；要进一步理顺明确上下、左右、内外的工作关系，完善工作机制，强化工作流程的执行；要加快抄核收等控管体系建设进度，合理调整营销系统管理权限；要进一步加强内稽外查力度，强化问题闭环管理，实现对营销行为的全过程监管。
（三）规范营业行为。要大力推行制度管人、标准管事的理念，严格执行下发的多个制度和办法，进一步规范营业行为，强化内部协调，完善内部流程的传递手续，抓好关键环节的控制点，抓好管理和执行的协调配合；要建立和完善营销工作质量评价体系，制定工作行为量化标准；要积极探索有效的考核模式，加大对营销工作质量的考核力度，用制度和标准来规范营销行为，用指标来考核工作质量；要加大考核结果的兑现力度，通过经济手段来引导员工进一步规范工作行为，提高服务质量。