商务谈判计划书篇1
商务谈判计划书范本【一】谈判a方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司
一、背景资料
a方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但a方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
a方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由a方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知a方要求出资额度不低于50万元人民币。
商务谈判计划书范本【二】一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表;
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;
技术顾问：陶佳，负责技术问题;
法律顾问：张伟燕，负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
商务谈判计划书篇2
关键词：角色扮演教学法；商务谈判；实例
中图分类号：G642.0文献标志码：a文章编号：1674-9324（2012）12-0280-02
一、《商务谈判》课程的特点及引入角色扮演教学法的意义
《商务谈判》是经济管理类专业的必修课，是一门实践性很强的课程。它具有以下特点：一是应用性。商务谈判课程是一门理论和实践结合紧密的应用性课程，主要包括商务谈判的策划、商务谈判的心理、商务谈判的方式、商务谈判的策略及技巧、商务谈判的礼仪等内容，具有知识面广、系统性强、应用性强的特点。通过学习本课程，学生可以掌握关于商务谈判内容和方法的基本知识，学习商务谈判的程序和技巧以及商务谈判的策略等有关技能，学会如何处理谈判过程中遇到的各种错综复杂问题以及如何通过平衡各方之间利益关系来实现双赢的目的。这些知识、理念和技能不仅可以用于商务谈判活动中，还可以延伸到工作和生活的其他方面，对于提高学生的社交能力、应变能力、组织能力，形成今后从事经济管理工作所需要的综合素质都大有裨益。二是直观性。与《经济学概论》、《市场调研与预测》和《财务管理》等管理学科的其他课程相比，《商务谈判》这门课程所涉及的内容，大多是可以直接感知的知识。既没有抽象的定义、定理和理论，也不需要进行复杂的数学推导和验算，很少有学生难以理解的问题，基本上不需要有其他学科的知识准备就可以进行学习，直观易懂。三是生动性。《商务谈判》课程的内容直接来源于现实生活，是对现实商务谈判活动的概括和总结，与企业的实践密切相连，随手就可获得丰富而鲜活的教学素材，形象生动。《商务谈判》课程的这些特点，对在课堂教学中引入角色扮演教学法提供了坚实的基础。
相对于传统的教学方法，角色扮演教学是一种以学生为中心进行教学互动的新式教学方法，适用于以培养应用型人才为目标的各专业的教学。角色扮演教学法在课堂上模拟现实中真实情景的做法，可以为学生提供一个高仿真的学习环境，让学生“身临其境”，在扮演各种角色的过程中体验快乐、学习理论、运用知识，进而逐步养成今后从事专业工作所需要具备的各种知识、能力、理念、习惯等职业素养。在《商务谈判》课程的教学中采用角色扮演法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。
二、商务谈判角色扮演教学的步骤与实例
在《商务谈判》课程中运用角色扮演教学法开展教学，就是根据《商务谈判》课程具体学习任务的要求，精心设计某个商务谈判的模拟场景，将要求学生掌握的课程知识点进行提炼并融入到模拟商务谈判活动的相关场景和环节之中，创设高仿真的商务谈判活动情境，然后依据教学设计在课堂上让学生扮演或观摩其中的各种角色，寓教于乐，从教学游戏中学习商务谈判的理论知识及方法技能，从而达到传授知识、培养能力、提高学生综合素质的目的。角色扮演教学法的实施，一般可以分为前期准备、课堂模拟和总结评价三个阶段。
1.前期准备。“凡是欲则立、不欲则废”，做好充分的教学准备是角色扮演教学获得成功的前提条件，在前期准备阶段，教师应做好以下工作：一是提炼课程教学的重点，选择素材，创设场景。在此阶段教师要完成具体的教学设计，编写内容详尽、任务明确的活动计划书，如同拍摄电影中导演编制的“分镜头导演手册”。活动计划书是课程教学活动的“剧本”，是保证角色模拟教学活动顺利展开的重要基础。二是做好教学活动的组织工作，包括布置教学模拟场景、配备设施，指导学生复习相关知识、为学生分组、选派角色、进行角色分析等。三是做好宣传鼓动工作，让学生明白课程的价值，激发学生参与活动的兴趣，以积极的态度和饱满的热情投入教学活动。学生在此阶段的主要任务是收集相关的信息，完成知识准备，通过复习课本上的理论知识和研究教师提供的活动计划书，以小组讨论的形式明确各角色的特征和角色定位并草拟台词，做好扮演角色的准备。
2.课堂实施。在教学的实施阶段，教师处于观察员、指导者和监督管理人的位置。主要任务是维护课堂秩序，及时帮助解决学生在活动中出现的问题，及时纠正学生偏离计划书的行为。同时做好现场氛围的调控，当活动陷于困境或学生之间的观点相持不下时给以及时的指导，保证活动的顺利开展。在此阶段，有扮演任务的学生根据教学任务书的设计，完成自身的角色扮演任务。其他无角色扮演任务的学生作为观众在一边进行观察，并将角色扮演者的表现记录在观察记录表上，进行间接学习。在此期间教师应尽量安排扮演者与观察者轮流互换，尽可能使学生都有参与角色表演的机会。
3.总结评价。活动结束后，应要求学生提交参加本次教学活动的心得体会。教师可以采用专题讨论课的形式，及时对活动的全过程进行总结和评价。一是再次明确本次活动所涉及的知识点和技能要求，二是对学生在课堂上的表现和学生提交的报告书作出评判，三是指出活动不足之处，并就相关知识点提出一些更深层次的问题，引导学生把学习引向深入。
三、角色扮演教学法在《商务谈判》课程中的应用实例
1.情景描述。某学院新校区建设，需要购置教学用计算机205台，计算机服务器1套，LeD大屏幕显示器1套。众多供应商闻讯后纷纷与学院联系，表示愿意优惠提供质量上乘的产品。为了更好地采购所需设备，学院由设备管理处牵头组成采购小组对供应商进行遴选，并与符合条件的供应商谈判。
2.教学准备。将学生按学院方（买方）和供应商（卖方）分成两组，每组按照商务谈判组织的要求配备好主谈人、陪谈人、决策人和智囊团（技术人员、财务人员和法律顾问）等成员角色。然后按照分工通过网络进行谈判前调查，确定谈判主题、谈判目标和谈判策略，准备谈判资料，写出谈判策划书，形成谈判方案。
3.活动实施。上课时教师先通过提问的方式，对相关理论进行简要的回顾。然后扮演买方和卖方的学生分别进入各自的角色，根据任务书的要求进行现场表演，在设定的时间内完成谈判开局、摸底、报价、还价、议价、打破僵局、促成交易等商务谈判的各个环节。教学活动可分4组来进行，有条件的最好在商务谈判实训室里进行。教师组织其他学生现场观察，对各角色的行为方式和解决问题的风格和效果等进行记录。
4.课后总结。活动结束后，由教师组织专题讨论课对教学活动的整个过程进行回顾和总结。在总结中，教师一要根据教学的要求和学生所提交的活动报告，将要求学生掌握的商务谈判的策划、谈判心理、谈判的程序、谈判的策略和谈判的技巧等相关理论融入点评之中，进一步引导学生把在活动中的直观、感性的体验提升到理论的高度，实现理论的升华。二要对学生在活动中的表现给予中肯的评价，详细地指出学生在理解角色和扮演角色方面正确的地方和不足之处，并分析出现偏差的原因，以此来突破教学的难点。最后，教师应对学生表示感谢，鼓励他们继续努力。
四、角色扮演教学中可能存在的问题及对策
角色扮演教学可以较好地满足《商务谈判》课程教学的需要。应用这种教学方法，既提高了学生对课程的兴趣，也提高了老师的授课热情，能够有效地促进“教学相长”良好局面的形成，师生对此反馈的信息都非常积极。但是作为一种教学方法，角色扮演教学也存在局限性。一是它不适用于基础理论知识的教学，不能替代课堂讲授和教材阅读。二是在课堂上无法完全模拟和重现现实商务谈判活动的实际情景，教学过程带有浓重的表演性质，与真正意义上的情景教学尚有不小的差距。三是在教学过程中学生可能难以进入角色。由于每个学生的资质不同，并不是每一个学生都能将自己溶入角色，而且这种角色扮演还必须在观众面前展示。这对于某些学生来说也许很容易，而对另外一些学生则可能不自觉地会产生一些抵触。针对角色扮演教学中可能产生的问题，我们的建议如下。
1.应把角色扮演教学法与其他教学方法——包括传统的课堂讲授法综合起来使用，毕竟“教学有法，但无定法”。
2.在进行教学设计时要采用多种手段和方法，尽可能创造出高度仿真的场景。另外，在选题上最好选择现实生活中的真实案例，以利于学生真情投入，最大限度地减少活动中的“表演”成分。
3.组成学生小组的时候，将不同性格的学生进行合理搭配，尤其要选配好小组长。对因性格比较腼腆而难以融入角色的学生要不断鼓励，反复训练。
4.要有详细的脚本和周密的活动计划，教师要努力通过各种途径，不断提高自身控制场面的能力。
5.对作为观众的学生要提出具体的要求，要事先设计好观察记录表格，指导学生认真观察过程并详细记录，事后要求其写出实训报告。
参考文献：
[1]董琼华.情景模拟教学中的若干问题研究[J].高等教育与学术研究，2008，（2）：36-38
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[3]高文.情境学习与情境认知[J].教育发展研究，2001，（8）：30-35.
[4]翁亮，陈畴镛.浅析管理模拟教学[J].杭州电子工业学院学报，2002，（2）：58-60.
商务谈判计划书篇3
一、法律顾问的工作职责：
为聘请方的法律问题提供意见或出具法律意见书；草拟、审查法律事务文书；参加诉讼、调解或仲裁活动；代为处理其他非诉讼法律事务，维护聘请单位的合法权益。
二、法律顾问的工作范围：
包括：法律咨询、法律策划、法律文件、协商谈判、法务管理、法律培训等。具体为：
1、解答法律问题，帮助聘请方策划、分析、判断法律事务，就聘请方决策、经营、管理中的重大事项提供法律意见、方案和建议；
2、协助起草、修改、审查合同、公告债务催讨及其他有关法律事务文书；
3、指导或聘请方参与经济、贸易、科技等项目考察、论证、商务谈判、签约。接受委托，参与经济合同及商务谈判；
4、协助清理债权债务并提供风险评估及解决方案；
5、提供最新法律法规信息，并针对国家新颁布、修订的法律法规，就聘请方经营活动中可能涉及的问题出具《法律建议（意见）书》；
6、对聘请方无形资产提供法律保护方案；
7、应聘请方要求，全程参与经营项目的立项、调研、资信调查、可行性法律分析、起草合同等法律文件、商务谈判、调处纠纷等工作；
8、协助聘请方处理各类纠纷，与相关部门交涉、发表声明，诉讼、仲裁及申请强制执行等；
9、公司内部事务处理；
10、公司商务及法律事项调查（包括但不限于工商、不动产登记等信息）；
11、公司兼并与收购、股权转让、资产出售、重组、改制等事务；
12、协助健全合同管理制度。协助聘请方举办法律讲座和培训，向员工进行法制宣传教育；
13、在聘请方授权范围内，参与有关的涉外法律事务的谈判、签约活动，在授权范围内，参加招标、开标、见证和各种商务活动；
14、接受聘请方委托，办理其它法律事务。
三、法律顾问的工作方式：
1、法律顾问提交工作计划书，经聘请方确认后按计划书提供服务；
2、应聘请方的要求，随时提供工作范围内的一切法律服务；
3、采取固定方式：即每周一次到甲方办公场所进行工作。甲方遇有急需解决的事宜，可随时与乙方联系。
四、法律顾问服务制度：
法律顾问经常性工作将以提供法律咨询、审查法律文件、参与经营决策、参加商务活动、建立合同制度、法律培训等为主要内容；
法律顾问按聘请方要求提供工作总结，经聘请方确认、考核，并随时调整服务内容和服务方式；
法律顾问在服务年度末与聘请方座谈沟通，提交法律顾问服务工作报告及全部法律顾问工作成果。
五、法律顾问服务程序：
1、律师接待客户的法律咨询；
2、律师初步答复客户的问题；
3、客户提供相关资料；
4、律师审阅资料，与客户商议解决方案；
5、律师着手处理案件，采取法律步骤；
6、律师及时与客户沟通情况；
7、律师按客户指示办理案件；
商务谈判计划书篇4
1.1商务谈判信息的搜集技能
信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。
1.2商务谈判信息的处理技能
谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。
1.3预见与控制商务风险技能
商务风险的内容：政治风险导致的经济风险，素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。
2商务谈判的策划技能
2.1谈判方案的制定技能
谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。
2.2谈判的具体策略制定技能
（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。
2.3谈判计划书的制定技能
谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。
3价格磋商的技能
总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。
3.1优势报价技能
影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。
3.2优势讨价技能
讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价—改善后的新价—讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。
3.3优势还价技能
使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。
3.4优势让步的技能
让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。
4谈判后期的交易技能
4.1交易的促成技能
为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。
4.2合同签订及管理技能
商务谈判计划书篇5
关键词：国际商务谈判；模拟实践教学；模式；竞赛
国际商务谈判课程是培养学生国际商务专业技能，提高国际商务专业理论水平和应用能力的专业必修课，在国际商务活动日益频繁的当今社会，受到更多经济管理类各专业高度关注并列为专业主干课，也是其他专业大学生热衷的选修课之一。国际商务谈判模拟实践是真实谈判的预演，是其行之有效的新模式，也是国际商务谈判实战准备工作的一项重要内容。国际商务谈判模拟实践教学是课堂教学的延伸，它可以帮助学生把课堂上所学的知识用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。因此，完善国际商务谈判模拟实践教学是高校国际商务谈判课程教学改革的重中之重。
一、国际商务谈判模拟实践教学的主要模式
1．国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择
国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择是关系到谈判效果的首要问题，而内容可涉及有形商品贸易、技术转让、引进外资、跨国并购、国际租赁等多个领域的谈判，面对如此其广泛的内容范围如何选择，笔者认为应遵循如下原则。
(1)因材施教循序渐进。在国际商务谈判模拟实践教学中，根据学生已掌握的知识水平选好适合学生的案例相当重要，也要考虑学生具有哪些相关专业的基础知识，还要考虑内容的复杂程度，同时还要考虑学生对相关的背景是否熟悉。一般应由浅入深、由简单到复杂，由小型单项谈判到大型综合谈判，逐步有适应过程地选择内容。
(2)涉外案例接近实战。国际商务谈判模拟实践教学的内容可选择各大涉外企业实际谈判案例，或就价格问题为主体，或就技术合作、投资问题等为主体进行谈判，对涉外企业案例所发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比以及双方彼此之间的经济联系等引入国际商务谈判模拟实践教学中作为谈判主要信息和内容。
(3)阶段分解各个击破。按照国际商务谈判的过程特点划分阶段，比如，针对开场陈述方面，如何才能准确无误地表达己方的愿望、意图和要求的问题，可分组进行专门的模拟演练和比较实力，或针对报价方面，如何才能有理有据地阐明报价的理由并说服对方，保持己方优势等，可从多角度现场演练，可以更有针对性地提高学生的谈判能力和技巧。所以，在内容选择上就要根据不同阶段的不同特点，选择合适的内容设计。
2．国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施
国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施方式可分为三个阶段：
(1)知名国际商务谈判师讲座。各大企业的知名国际商务谈判师既有扎实的理论水平又有丰富的实际谈判经验，在国际商务谈判模拟实践教学中除了学校教师的课堂教学以外，知名国际商务谈判师的经验之谈非常重要。模拟谈判作为连接学校课堂与社会实践的重要纽带，在学生体验模拟谈判之前，如有条件，在学校领导的大力支持下，可先请知名国际商务谈判师到学校与学生面对面，进行国际商务谈判热点问题讲座，并针对实际谈判中的问题与学生进行互动交流。
(2)分组演练。将一个教学班学生分若干组，每组分甲乙或买卖方，每方有1名主谈人和3～4名辅谈人。所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人。围绕同一经典案例资料准备谈判，每方通过背对背陈述，事先单独向老师展示备战实力，然后双方进入正式谈判阶段最终达成协议，全过程主要由教师点评并总结，经投票选出班代表队。
(3)正式竞赛。组织各班代表队参加正式竞赛，竞赛可分开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段，全过程由主讲教师和校内外专家担任评委，在各阶段对每个参赛队提出具有挑战性的一些问题，考验选手的应变能力，并对其表现现场进行点评并打分，评出优胜队和优秀个人奖，获胜者可进入半决赛，在半决赛中的获胜者又可进入总决赛。评委对优胜队的评选可从商务礼仪、团队配合、专业知识、谈判效果等四大方面10个子项目确定标准，对优秀个人奖的评分主要从商务礼仪、口才及谈判技巧等三大方面10个子项目确定标准，经过初赛、半决赛及总决赛选出冠军队亚军队及最佳谈判选手。
二、国际商务谈判模拟实践竞赛中存在的主要问题
在中外商务往来日益密切、贸易合作频频增多，经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会等会展经济大力发展的今天，国际商务谈判模拟竞赛活动在各大高校也广泛开展。国际商务谈判模拟实践竞赛作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动，在增强学生专业技能方面固然有积极推动作用，但同时在其活动中也难免存在不尽人意之处。笔者基于本职工作的高校国际商务谈判模拟实践教学经验，总结并归纳如下几个方面的不足点。
1．谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际
一般来讲，谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。谈判策划书的制定水平高低是谈判是否顺利进展的第一个关键性因素。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上的，缺乏实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，其谈判策划书会出现较多漏洞和不足。这也反映了在谈判前调查和准备不够深入、不够充分的事实。例如在以价格为议题的商品贸易谈判中，双方除了考虑产品的生产成本因素以外，往往只关注国内外商品价格行情及与之直接有关的消费者需求、产品销售方面信息，对产品竞争方面的信息及产品在国内外市场分布情况关注度并不高或调查较少，而且因为这种竞赛毕竟是模拟谈判比赛，所以难以达到实际谈判中对于对手资信情况、商业信誉状况等进行全面系统了解和调查的效果，在模拟谈判现场背后支持的背景信息不够充分，在进入价格协商的关键环节中，针锋相对地阐明定价理由时说服力不够，因此在双方的价格竞争格局中往往会处于被动状态，更难以实现在策划书中既定的实际需求目标或最优期望目标，即使最终达成协议也只能实现最低目标或可接受目标。
2．谈判的气氛较为紧张，往往出现谈判赛变为辩论赛的情况
其实，在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢，而不像战场以打败敌对方为目的，也不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点，商务谈判尤其是国际商务谈判则是双方
求同存异的原则下的一种商务合作，也是在围绕着关键利益问题上的相互让步和坚守的博弈，如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步，这种谈判很可能以失败而告终。所以，无论是哪一种商务谈判，谈判人员首先要建立双赢的理念，而在模拟谈判竞赛的过程中，却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象，影响谈判的氛围和谈判效果。
3．谈判手过于表现自我，谈判内容缺乏整体意识和团队精神
一般来讲，谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务，但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的，谈判时每个成员要配合主谈人谈论的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员始终都要体现团队合作的精神，使对方感觉无懈可击。它既不是一个主谈人的单打独斗，又不是辅谈人各自分散的零星观点。而在国际商务谈判模拟竞赛中往往出现谈判手急于展示自己个人的口才，却忽视整体意识和团队合作精神，所谈内容有重复说明现象，显得零乱又浪费宝贵时间，而且每个成员所谈内容缺乏逻辑性和联贯性，容易被钻空。
4．评委评分的侧重点不统一，评分标准不够具体，导致评分结果反差较大
在国际商务谈判模拟实践竞赛活动中，评委主要由高校的国际商务专业、经济法专业、商务英语专业、工商管理专业等相关专业教师和在企业界有丰富谈判经验的知名谈判手担任。由于每个评委所从事的专业不同，显然其评分的角度和侧重点有所差异，再加上评分标准虽有子项目，但不够具体细化，导致评分结果反差较大。
三、完善国际商务谈判模拟实践教学的建议
综上所述，大学生通过体验国际商务谈判模拟实践活动，虽能达到将课堂上系统学习的综合知识融会贯通、整合衔接和灵活应用的目的，但在国际商务谈判模拟实践教学中，仍存在较突出问题需要改进。笔者认为，要完善国际商务谈判模拟实践教学，须从以下几点着手。
1．模拟实践与社会实践相结合
众所周知，社会实践是高校本科课程教学体系中的重要组成部分，国际商务谈判模拟实践教学虽在校内进行，但可与社会实践相结合。比如，在模拟实践所需的案例素材或相关业务可先布置给学生，使学生利用假期或通过社会实践深入进行调查研究，在调查研究中发现问题并将问题带到模拟实践教学中与教师、同学共同讨论，并形成模拟实践与社会实践相长机制。
2．建设校内模拟实践基地
利用实验室平台在校内建立一个供学生进行模拟实习的国际商务谈判模拟实践基地，通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事国际商务谈判的主要技能，并培养和锻炼其商务管理能力。
(1)建设国际商务谈判软件模拟教学实验室。软件模拟教学是利用国际商务谈判软件，在校园网络上完成国际商务谈判过程的一种实习实训的方式。国际商务谈判软件模拟教学实验室的布置内容可包括，电脑、网络系统、模拟软件等。通过软件模拟教学使学生增强感性认识，综合运用《国际商务谈判》的理论知识、实操常识、国际商务谈判基本步骤的操作技能，提高学生国际商务谈判的能力，能保证学生毕业后能尽快适应现代化的国际商务工作。
(2)建设国际商务谈判情景模拟教学实验室。国际商务谈判情景模拟教学是将国际商务谈判活动引进校内实验室，在实验室的环境内进行国际商务谈判的全过程。国际商务谈判情景模拟教学实验室的布置内容可包括，谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、电脑及相关软件等。实验室情景模拟教学把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的模拟操作教学过程，从而解决学校教学与实际业务脱离的问题，提高学生的实际动手能力。
3．建立信息数据库
有必要利用实验室建立信息数据库，帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关国际商务谈判方面的信息资料。信息数据库可包括国际商务谈判各种案例、国际商务谈判规则、各国商务礼仪及文化、国际商法、商务谈判基本程序、商务谈判网上互动社区、专业术语解释等。教师可按学生实际情况选择合适的典型案例，制定一套完整的国际商务谈判竞赛计划书，学生可随时利用信息数据库准备更多相关资料。
4．定期聘请知名谈判手讲座并建立长期交流机制
谈判经验对于在校的学生来说，是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。由于企业界知名谈判手在各种场合谈判的经验丰富，思维敏锐，有必要聘请他们到学校做报告、演讲。这与课堂学习最大的区别就是他们可以鲜活的事例、务实的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识，若效果好则是最有吸引力的一堂课。因此，在学校支持并具备一定条件情况下，把握好谈判手讲座的质量，可定期聘请他们做实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。
5．扩大模拟竞赛活动范围，以“模拟企业”身份进行真正谈判
商务谈判计划书篇6
商务谈判与交流的感想01：Howtimeflies!为期两周的商务谈判实训就在我们学学演演中结束了，在这两周内，我们深入地了解了商务谈判中的大致流程，从产品的介绍到最后合同的签订，每一步都至关重要。另外还有谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，模拟演练，亲身实践，真是受益匪浅。商务谈判对于我们国际贸易专业的同学来说，可以说是一个非常实用的必修课，尽管是实训，我还是在课下，我还是准备了许多资料。
礼仪是人际交往中约定俗成的表示友好的行为规范，在商务谈判中更是至关重要，甚至能直接影响到交易的成功与否。所以这次实训中老师首先教与我们的就是商务礼仪。商务谈判中的礼仪分为很多种，包括服饰礼仪、自我介绍礼仪、握手礼仪、宴请礼仪、洽谈礼仪、迎送礼仪、电话礼仪、签字礼仪和日常交往中的其他礼仪等。在活动中有一个最大的礼仪原则就是女士优先。之后，我们就开始了案例的学习。通过商务谈判中的一些案例的学习，我们了解了一些商务谈判中的谈判策略、谈判技巧、影响谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中应该注意的事项等。
在正式的商务谈判开始之前，不管是买方还是卖方，都应做好充足的准备。首先，应该组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;其次，需要搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓知己知彼，百战不殆最后，要制定商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1、摸底阶段，即谈判的开局阶段，主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。一般包括公司与产品的介绍，询盘等。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2、报价阶段即开始进行报价。包括询价、报价、讨价、还价、接受五个阶段。报价又分为书面报价和口头报价，影响报价的因素包括成本、品质、竞争、政策、对方等。报价的基本原则为报价起点的基本原则，报价表达的基本原则和报价解
释的基本原则，报价评论的基本原则。报价的可靠时机包括：对方对产品的使用价值有所了解时，对方对价格兴趣高涨时，价格已成为最主要的谈判障碍时。3、磋商阶段，也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。4、最后就是签订合约的阶段了。
很多谈判的策略我们是从案例中学到的。1、抓住对方的弱点：案例是说一美商看上了印度画商的画，但印商开出的价格太高欲与之还价，结果印商不但不降价，反而将三张画烧掉了两张之后抬价，美商爱画，不忍唯一的画再被烧毁，所以高价买下了最后一幅画。印商就是抓住美商爱画的这一弱点，出其不意，攻其不备，才取得了谈判的胜利。2、要善于运用语言的艺术：案例是说一农夫卖有虫的大玉米，玉米有虫本是农夫的不利因素，但农夫运用语言的艺术，从另一个方面阐述，玉米有虫是因为没有农药，天然无公害。这不仅将不利的地方转为有利之处，还抓住了消费者的心理，投其所好。3、坦诚式的开场策略：是说一高管来到地方视察，不摆架子，十分坦诚的与大家交流。这种方式比较适合长期合作的双方，以往双方合作都比较满意，彼此也比较了解，不用太多客套。这就减少了外交辞令，节省时间，直率的提出自己的观点，这也使对方产生信任感，但使用这种策略时要综合考虑各方面的因素，如自己的身份，与对方的关系，当时的谈判情形等。
之后我们具体操作了商务谈判各环节的具体内容，从产品介绍、询盘、报盘与还盘、订单、价格到合同。每一个环节我们都通过教材上的对话具体练习，熟悉了一些经典的，常用的对话等。最后两天是我们的考核时间，也就是对我们两周实训成果的检验，4-5人一组遍一段十分钟左右对话，模拟演练商务谈判的全过程。我们是五人小组，模拟的是手机的买卖，通过对价格、付款方式、运输条件、包装要求、保险、商检、索赔等内容的磋商，完成了此次模拟谈判。
这两周的商务谈判实训后，我对商务谈判的整个流程都较为熟悉，这也算是最大的收获了。但是其中我还有许多不足的地方，英语的表达能力就是我最大的
商务谈判与交流的感想02：商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点，市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。
一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求
与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。
模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。
商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：
1、谈判准备
第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。第二，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。
2、以实战方式进行商务谈判实践
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。
进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。
进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判中表现优秀的学生，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的经验，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判;
3、谈判总结
进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最后提交一份总结。
二、《商务谈判实训》课的效果及分析
1、学生的积极参与和收获
在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能认真对待，认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程，从小组内学生的分工开始，对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的，实用性很强，能够提高自己的综合能力，为今后的工作打下良好的实践活动。
商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行，让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践，他感受到商务谈判要取得成功，不仅需要运用学过的一些谈判的知识和技巧，还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己，学生在遇到困难和问题时，能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式积极的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，学生充分感受到了谈判的艰难，切身地体会到谈判对个人综合素质的高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺，由衷地体会到在校学习的重要
性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素质，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，学生在认识到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训》课教学活动中学生的积极参与，认真的实践，证明了实训课课程设置的重要性。
2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行，突出以下结合点第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来
《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。
第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来
在这一周里，经历一次全过程的谈判，很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的，能否顺利的完成任务，还需要老师的细心引导，学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识，比如谈开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错;又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中，出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。
第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来
这一周里要求每一个学生都要参加谈判，经历商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个学生在谈判时都有自己担任的角色。要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。各谈判小组可以根据学生的一些
特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。
谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺利的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性
很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾，我要求每一个学生必须有自己的具体任务，担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。促使每一个学生都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。
4、在总结中不断提高
商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。
在每一场模拟商务谈判结束以后，学生参与谈判评价的积极性都很高。之后老师的点评，学生听得都非常认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢?模
拟商务谈判的活动就在这样一个实践学习再实践再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培养和锻炼学生的创造性思维的过程。
5、实践活动对学生的激励作用
每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台，一个展示自己风采的机会，学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了台上一分钟，台下xx年功，书到用时方恨少的深刻含义。
商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的明确了学习目标。
6、实践教学对教师教学的总结与提高
通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。
商务谈判与交流的感想03：期4天的商务谈判实训即将结束,同时我们国际贸易实务专业大二下学期的课程也都结束了,大三我们要面临着走出校园,投身社会实践,对于在校园的最后时光同学们都很珍惜,对于实训的态度也都很积极.在四天的实训课中,虽然课程排的很满,但同学们都能按时上课,在课上也都非常配合老师进行实训.本次实训课可以说是在老师的悉心教学和同学们积极配合中度过的,由于是商务谈判实训,所以课上的气氛也是非常轻松的,同样通过实训我们也学到了很多有关于商务谈判的知识和技巧.
我是作为国际贸易实务专业的学生,在以后的职业生涯中不免会接触到各种形式的商务谈判活动,一个素质良好的谈判团队不仅会给公司带来更对的订单,而且会使公司的效益得到最大化.所以商务谈判技巧是我们必须要掌握的一项技能之一,对于这次商务谈判的实训内容要认真对待.
本次商务谈判实训我学到了不少知识,也对商务谈判的技巧了解了很多.在实训开始的时候,老师让我们做了一个商务谈判者心理测试,测试结果显示我是一个拥有良好谈判者素质的人,对此给了我不少的信心!在实训当中我们被分成了4人一组的小组,模拟商务谈判中的买卖双方,然后就一种商品进行谈判,我觉得这非常有意思,到了最后,由于各组实力差别,成交价格也有说差别.
每节课老师都会播放一些关于商务谈判的名师讲座视频,那些谈判专家讲的非常诙谐有趣但也不乏深刻的道理,同学们都听得津津有
味,在轻松的视频观看中我又学到了很多东西,包括专业名词和一些谈判技巧.
商务谈判计划书篇7
Keywords：Businessnegotiation；teaching；simulatednegotiation
中图分类号：G642文献标识码：a文章编号：1006-4311（2013）09-0258-02
0引言
目前，《商务谈判》已经成为各高等院校经济管理类专业的核心专业课，而该课程并不是一门单纯的理论课程，可以说，要想学好《商务谈判》就必须要结合实践。所以，这就对教师提出了更高的要求，在课堂上不仅要向学生传授相关的基本理论知识，同时还要培养学生的理论联系实际的能力，培养学生将理论知识应用于实践中去。在现今的教学活动中，很多教师意识到理论联系实际的重要性，将更多的案例引入课堂教学，可是案例教学法侧重的是对案例的理论分析，并不能让学生真正领悟商务谈判的含义，也不能让学生自己分析、运用谈判策略，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。
1《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义
所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：
1.1改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。
1.2改变学习方式，激发学生学习兴趣在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。
1.3改变教师在教学中的主体地位，切实提高教师业务水平传统的教学模式下，都是教师在讲台上讲，学生在下面听，间或插入教师对学生的提问，但都是以教师为主体，由学生配合教师完成教学任务。而模拟谈判教学则是以学生为主体，让学生在参与的过程中理解理论知识。在这一过程中，教师的角色是“场内、场外指导”，改变了传统的“提问――解答”式的教学模式，形成一种“提问――寻找答案――总结”的自主学习模式，让学生在学习知识的同时学会解决问题。此外，《商务谈判》是一门综合型的应用学科，教师要想做好“场内、场外指导”的工作，就必须掌握与《商务谈判》相关的经济学、管理学、市场营销学、社会学、心理学、语言学、国际贸易学、公共关系学等等多学科的知识。所以开展《商务谈判》模拟谈判教学有助于提高教师的业务水平，敦促教师不断学习新知识，成为多领域的多面手，并且不断提高自身的创新能力和创新思维。
2《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序
2.1模拟谈判内容的选择模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。
2.2模拟谈判活动的组织第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。
第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。
第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。
2.3模拟谈判的具体实施依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。
2.4教师点评与总结模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。
2.5成绩记录教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。
3《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题
开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：
3.1谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。
3.2谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。
3.3谈判的气氛较为紧张，往往出现模拟变为辩论赛的情况在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。
4《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议
《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。
4.1模拟实践与社会实践相结合在高校的本科教学中，社会实践是一个重要的组成部分。《商务谈判》课程开展模拟实践活动可以与社会实践相结合。教师鼓励学生走出校门，利用寒暑假与课余时间对模拟谈判中所需的资料进行实地调查。在调查研究过程中发现问题，在模拟实践中由师生共同解决，建立模拟实践与社会实践相结合的机制。
商务谈判计划书篇8
二、选题的意义和价值
涉外商贸谈判中跨文化沟通，是国内企业谈判者难以把握的内容。如何处理好涉外谈判中的文化沟通，如何避免谈判中的误解……，是国内许多涉外谈判者十分关心的问题。论文从谈判中常见的中外商务谈判的文化冲突分析出发，结合东西方思维方式、商业习惯、社交禁忌与法律等方面的差异，提出了涉外谈判中的跨文化沟通的策略
商务活动开展必须依跨文化沟通来实现。跨文化沟通往往会受到不同的文化差异因素的阻碍。这些文化差异包括语言文字、思维方式、价值观念、法律规范、风俗习惯等因素。要进行有效的跨文化的沟通，应采取适当的沟通途径，克服文化差异的不利因素，加强理解和融合。
三、选题的学术前史
跨文化沟通是跨国公司管理中的重要方面。文化、文化层次及文化差异在跨国经营中对跨文化管理和谈判的语言沟通与非语言沟通的基础有着重要影响。肩负跨文化沟通任务的跨国管理者们应该认识文化差异、尊重其他文化及努力协同文化差异的重要性和必要性。跨文化沟通指出不同的文化背景下，个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同
四、选题的重点和难点
重点：
1、商务谈判中的跨文化沟通问题的重要意义。
2、商务谈判中的文化语言文化差异。
3、商务谈判人员的跨文化交通能力。
难点：商务谈判人员应该具备的跨文化沟通能力。
五、计划采用的方法
6月到9月查找资料，10月整理资料，11月完成初稿，12月修改，定稿。
将用夹叙夹议的方法进行论述。既对跨文化交流学进行论述，又结合涉外秘书的具体工作进行分析。把跨文化交流学的理论有效的运用到商务谈判的具体工作中去。
六、论文纲要
目录
第一章商务谈判中跨文化沟通的重要意义
第二章关于跨文化交流学
第一节内容
第二节文化交流学研究的目的
第三节跨文化交流学的基础研究提高跨文化意识
第四节跨文化交际的障碍
第三章商务谈判人员应该具有的跨文化语言修养
第一节中国与世界各国间的文化差异
第四章商务谈判人员应具备的素质
七、参考文献
⑴胡文仲，跨文化交际学概论。外语教学与研究出版社，1999-11第1版
⑵胡文仲，跨文化交际面面观，外语教学与研究出版社
⑶王兴孙，陈洁，报道国际贸易方面的理论研究成果和最新信息，介绍国际商务知识。中国政法大学出版社(北京)
⑷王健宜、滑本忠编著：潘雪辉、滑本忠、刘肖云、张季芸，书中所讨论的问题是由三方面的专家共同认为在国际商务沟通方面至关重要的。高等教育出版社2002-10第2版
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商务谈判计划书篇9
在本章和下一章，我将尽可能系统地阐述制定谈判谋略的原理以及谈判关键环节战术的运用。我们都知道，兵法中的一些原理可以适用于商战中，由此，我们早已熟知的《孙子兵法》、《三略》、《六韬》等兵书内涵的道理，早已被诸多商界大师运用到企业发展中，其中，《孙子兵法》对于谋略的阐述可谓登峰造极，是大家公认的兵法第一书，本人也对《孙子兵法》喜欢有加。而后人根据《孙子兵法》等兵书以及中国人的智慧总结出的《三十六计》，可谓是孙子兵法的实施版教材，所以对于商务谈判中战术的运用，本人也吸收了《三十六计》中的经典战术。本书的谈判谋略将多从《孙子兵法》出发，糅合众多谈判大师的经验，结合现代商务谈判的特点，来讲述商务谈判中的谋略与战术。
1.谋略的定义和特点
谋略，我们一般也形容为“局”或“阵”，制定谋略可以称之为做局、布阵。看过历史战争方面书籍的朋友应该熟悉布阵一词，一般都是军师根据敌我双方特点，加上天时地利以及其他因素，而实施的军队攻防阵型。这需要军师有很高的军事素养，能够预测到敌方的可能性攻击或突破，并有对付的方法，也就是解决方案。所以我们看书上讲某军师料事如神，即是表明该军师不仅看的远，而且看得准，既能洞察敌方的战略部署意图，也能对自己的实力了如指掌。由此，才会有不断而来的胜仗。
一套好的谋略，不仅能够完整地达到预定目标，并且能够做到己方最小损失。
2.制定谋略的指导方针
在了解谈判的定义和特点后，我们接下来看看制定谋略的指导方针。我们还是从孙子兵法中的军事思想来作为指导方针，共有五点：
1.知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。
制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。
2.是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。
3.昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。
制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。
4.能因敌变化而取胜者，谓之神。
《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。
你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。
5.兵贵胜，不贵久。
一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。
以上五点作为我们制定谋略的指导方针，具有很重要的作用，我们制定谋略需要从这些指导方针出发，可以说这些指导方针是我们制定谋略的指明灯，是保证我们的方案不会偏离轨道的灯塔。
3.两个重要概念
我们前面了解了商务谈判谋略制定的指导方针，那么制定商务谈判的谋略，就需要我们按照这些方针制定一套能够达到预定目标的谈判方案。有朋友可能有疑惑，我们并不知道下一个面对的谈判对手是谁，也不知道下一个谈判环境如何，世界上没有两片树叶是一模一样的，在谈判上不可能有万能方案可以套用，那么我们怎么样做才能够就每次不同的谈判制定出合适的方案呢？
确实没有万能方案，所以我们就需要从制定谋略的原理出发，只有掌握了原理，才能应对不断出现新问题。
制定谋略的原理并不复杂，首先我们要找出制定谋略的出发点，我们回顾一下商务谈判的核心要素，即利益、权力和信任。利益是我们谈判的核心，也是中心。而权力和信任，是从人的角度出发的。所以说我们制定的谋略，也就是谈判方案，必定要围绕“利益”和“人”这两个关键要素来展开。反过来讲，对方能够与你进行谈判，必定是有利可图才会进行谈判接触，所以要充分把握这一个核心原理；另外一点就是，你的谈判对手都是社会人，谈判都是由人来操作。唯有这两点是所有谈判的共同点，这也是我们制定谋略的核心出发点。出发点找到了，接下来我们要做的是围绕这两个出发点进行的方案的制定，这里先提出孙子兵法里面的两个概念。
（一）、庙算
孙子兵法第一章《始计》里提到，打仗之前要进行庙算，也就是衡量一下打胜仗的把握有多大，通俗说就是不打没有把握的仗。那这个衡量，实际上不仅要做到知己知彼，而且要对事态的发展做出准确、客观的估计和判断。所以庙算是分为两步，一是知己知彼的信息整理，包括对战事发展的客观估计和判断，二是根据已有信息，策划出能达到既定目标的实施方案。这就是孙子兵法里提到的庙算，而且将其提升到“以此观之，胜负见矣”的高度，可见其重要性。
在商战中，知己知彼也是非常重要的，但是仅仅如此还不够，孙子兵法中讲：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。对于商务谈判，我们要进行的信息整理就更为细致，我们不仅要知己知彼，还要搜集更多的信息。信息包括行业、社会、政治因素等等，搜集这些相关信息，并筛选其中有用部分，通过整理，得出客观结论，而这些都是谈判过程中可能用到的工具。在谈判中你手里的牌越多，才更容易控制谈判。
那么对于我方企业、行业、社会环境、政治因素等这些信息容易获得，但是对方企业的信息，特别是跟谈判有关的信息如何获得呢？这里就有可能需要孙子兵法里面提到的一个方法——用间。
（二）、用间
孙子兵法中有一章开头讲的很好，之所以成功，是因为先知也，而这个先知不能取决于鬼神迷信，也不能相信事态的表面现象，而是能够掌握敌人的各种情报。这一章是孙子兵法第十三章，也是最后一章，最后一章讲到了用间这一最佳的奇招，放到最后面来讲，可见孙武的用心良苦。用间是一项御人术，孙子兵法里将用间分为五种，实际上随着现代人们广泛而又密切的交际行为，用间已经成为一项专业课题。用间的目的是获得有价值的情报，有些朋友喜欢在对方企业内部发展线人来获取有利信息，但是要把握好尺度，不能进行违法行为。在线人这方面，我们将线人简单分为两种：
一种是主动线人，其定义是线人冲着某种利益而有意为之，例如行贿或花钱购买重要情报；
另一种是无意线人，其定义是线人无意识地透漏出有关情报，此类情报从表面来看，一般而言都不是机密重要情报，但要经过分析处理，能够得到很大的收获。
对于很多中小型企业之间的谈判，发展无意线人的方法更是普遍使用。这里要注意的是，如果无意线人能够解决的情报，我们尽量采用此方法。对于特殊情况，就要考虑在不触犯法律的前提下发展主动线人。而且线人的选择要准确，否则，全盘败露。
正如前面所讲，用间需要将御人术掌握非常熟练才能运用，不然将弄巧成拙，这也是一个谈判高手需要具备的技能之一。正因为用间其要求之高和操作之复杂，所以用间特别是发展主动线人，就好比一把双刃剑，既能砍伤对方，也有可能能伤着自己。所以控制用间的尺度，以不发展主动线人为佳。
在用间这块，还要注意的一点是，假如对方也在向你们企业使用间计，如何待之，在这方面，可以说是战术颇多。例如我们熟知的将计就计、反间计等等。利用其送出假情报，或将其收入麾下成为双面间。例如三国演义中周瑜将计就计，让蒋干将假情报带给曹操，结果除掉了曹操手下大将。而在世界二次大战，以及现代商业竞争中，双面间的案例就更多了。
在现代商业活动中，我们经常会发展对方企业内部不太起眼的员工为我们的无意线人，通过请吃饭、社交活动等拉近距离，获取信任，并在沟通过程中利用技巧性的谈话获得我们需要的情报，而对方自始至终都没有任何察觉，或者说对方也乐意将一些自认为并不是机密的情报主动泄露给你，做到这一步，这才是高手。
4.制定谋略的方法
以上讲解完这两个重要概念，下面我们来分析如何以“利益”和“人”为出发点如何制定谈判谋略。关于谈判方案，我们前面提到将要面对的谈判情况不得而知，但是又希望有一个方法能够快速、有效地针对每次谈判制定出切实可行的方案，兼顾这两方面是有很大难度的，所以我们从谈判方案的原理出发，抓住精髓、重点，同时又要简单。简单才更灵活，才能应对各种未知的谈判。我们来探讨如何提炼富有弹性的谈判谋略原理，以便为我们的工作更好地服务。
由《孙子兵法》第一章《始计》可以知道，知己知彼，战前信息搜集和整理是非常重要的。但双方信息又是五花八门，双方对于时间又是分秒必争，所以能够快速地筛选出有用信息对于谈判具有重要意义。有朋友对于大型项目的商务谈判非常头疼，原因就是谈判前的信息搜集和整理工作非常庞大，这样的基础工作是必要的，但同时我们也要有目的性的去寻找信息，不能将有用、无用的信息都搜集整理，那样过于耗费人力和财力。所以我们要从谈判方案的出发点去寻找信息，也就是围绕对方利益和人这两块去进行工作，也是我们谋略制定原理的第一个步骤。
第一步，情报工作
在对方利益这块，要反复斟酌三个要点，一是对方的需求是什么，二是对方从我方提供的方案中能得到哪里利益，也就是说我方提供的方案是否合适，是否还有不足，如果有不足，如何解决。第三个要点是对方的谈判目标是什么。在人的方面，第一要尽可能早地知道对方谈判团队以及关键人物。第二，尽早且准确地确定情报输送渠道。
通过我方以公开渠道掌握的信息以及线人提供的信息，以下信息首先要落实，包括对方的真实需求、对方的谈判目标、决策者信息、谈判团队关键人物相关信息。要将对方的利益整体情况摸清楚，我们提供的方案如果不匹配，解决方案是什么，有什么办法可以让对方接受。如果能将对方的谈判目标摸清楚那最好不过了。
如果线人无法提供有价值信息，我们则要根据对方企业的公开数据来就对方的谈判利益和谈判团队进行判断，包括企业经营战略，企业背景、资金情况、经营状况、合作伙伴、内部管理、销售或采购政策、以往谈判信息、以及行业动向、社会及政治因素等等。我们之前说过，利益是谈判中的核心，所以在对方利益方面的信息整理显得尤为重要，直接影响了谈判结局。
我们用图示来表示第一步的工作：
我们了解了对方的利益之后，下一步要根据对方的利益来合理地制定我方的谈判目标。
第二步，制定目标
这也是知己中的一个环节，为什么要根据对方的需求和利益来制定我方的谈判目标呢？能否撇开对方，先制定我方的谈判目标？实际上，同样的项目，你针对的客户不同，谈判结果也可能不一样。其问题就在于你面对的是不同的客户，他们的问题是不一样的，所以制定一个针对性强、合理的谈判目标就显得很实际。你不能漫天要价，也不能去做赚吆喝不赚钱的亏本买卖。一个合理的谈判目标要包括两个要点：
1．最高谈判目标。根据掌握的信息，不会触及对方底线以下，同时我方利益最大化的的谈判目标。
2．我方能承受的底线。这是我方在谈判中不能逾越的最后一道防线，宁可谈判破裂，也不能在底线以下合作。
在上述两点上，内部人士知道的越少越好。对于大型项目商务谈判，甚至国际商务谈判，也许对方也在你企业内部发展线人，使用间计。所以，要保证跟我方利益有关的信息不能泄露。在最高目标和底线之间的这个范围内，是双方博弈的地带，也可以说是主战场，双方为各自利益不断采取各种战术，同时为了合作利益最大化，也在不断地妥协和加条件。
前两步是围绕对方利益和我方利益进行的工作，对于谈判目标的实现，是需要人来操作的，所以选择合适的人员来组建我方谈判团队是谈判谋略原理的第三步。
第三步，组建谈判团队
针对性组建谈判团队是必要的，企业经常有项目谈判，面对不同的客户，即便项目一致，利益点大致相同，但由于谈判对手不同，我方选择谈判团队的组建也不一样。对不同的谈判而言，无论团队成员职务上、谈判级别上、待遇等级、参与人员数量上都会有区别。所以选择合适的人员组成谈判团队对于谈判结果来讲，具有决定性的作用。组建谈判团队有以下四个要点：
1.决策者是谈判团队最高负责人。有朋友讲主谈是谈判团队负责人，实际上主谈是大将，决策者才是元帅，智囊是军师。认清位置，才不会有内部斗争。
2.确定主谈及辅谈。主谈作为企业代表，其言语代表着公司。所以谈判桌上主谈的发言就是公司的发言，主谈的表态就是企业的表态。这也是保证谈判团队发出一致的声音，不能有两个声音出现。而辅谈是要配合主谈，辅谈一般是对项目有极深的专业认识，或是因战术需要的智囊成员。
这一要点里最重要的是选择合适的主谈，在主谈的选择上，要选择既能坚守原则，又能灵活变通的人来担当。有不少谈判都是因为主谈过于死板而僵硬的思维，使得谈判破裂。《孙子兵法》第九章，关于将的选择有值得我们学习的地方，摘录其中重要部分“故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。”这部分非常重要地说明了，将在外，有很多的自主权，但是仅仅死板地套用兵法是不能取得胜利的，只有活学活用，根据当时情况灵活处理，将不利的因素化解，才能真正懂得兵法的真理。同样，我们先前不能准确预计谈判中对方会说什么，做什么。这里主谈灵活应对的能力就显然非常之重要。所以既然主谈代表了企业，其言语行为具有决定作用，一定要慎重选择。
3.智囊不可或缺。我们前面也提到谈判团队内的四个重要角色，智囊这个角色，与主谈配合能够争取更多的谈判砝码，所以主谈要充分发挥智囊的作用，为目标铺路。常见的有黑红脸战术，这个战术虽然最常用，但是要用好，不仅需要两人的默契配合，也需要恰到好处地表演。
4.团队成员互补性要强。这个互补性不仅是职务、专业技能上，而且包括性格、爱好等方面。我们知道，谈判是人与人之间的对话，当面对关键人物或发展关键线人时，我方谈判团队内应有合适的人选。对于谈判桌外的交际，人的性格、爱好就显得很重要，针对目标人物，我方要有应对人员。所以，尽早掌握对方谈判关键人物相关信息，也便于我方有针对性地组建谈判团队。
前三步在“利益”和“人”的出发点上做到了知己知彼的战前准备工作，下一步就是如何将这三块要素合理地整合，并能够达到我们的预定目标。下一步我们称之为：动态规划。
第四步，动态规划
我们先将图示展示出来。
我们知道，谈判谋略是在战略层面制定的方案，不能细致到谈判中每一句谈话的内容，所以我们在谋略的制定上，不可能全面顾及到谈判过程中也许或可能发生的事情，但是我们又需要制定出对结果负责的可实施的方案，所以我们对于方案的制定既要保证框架的完整性，又要保证其应用的灵活性。这就使得我们对谈判要进行动态规划，时刻控制其发展路径。我方在即将发生的谈判中，以我方的利益最大化为目标，所有的动态规划工作都是为实现此目标而服务。这就是第四步的核心要领。
这一步内容之广、方法之多、工作之杂不是言语文字能够表达完整的。作者提炼出三点重要工作：
1.化解分歧，缩小双方利益差距，使用针对性的战术、技巧使得对方妥协和让步；
2.尽可能多地获取有价值的情报；
3.使用快速有效方法去影响对方的决策者，以有利于我方谈判；
动态规划的工作，以此三点作为工作重点，要保证谈判始终在你控制之中前进。
商务谈判计划书篇10
糖酒会招商的五点谈判技巧技巧一：谈判内容的书面呈现
很多企业常常会犯下这样的错误，没有准备书面材料，或者草率地准备书面材料，给经销商的感觉是企业不正规、准备不充分，同时也会使经销商感觉到企业的经销标准和经销政策不透明、不公开。更有销售人员在与经销商谈判过程中说出这是我给您的特殊政策这样的话，不但不能打动经销商，反而容易使经销商感觉到企业政策的不稳定性。
因此，企业一定要准备好书面呈现的材料，在可能的情况下，给予经销商充分的时间阅读营销文件材料，对于互相之间建立起互信机制非常有益。
技巧二：快速发现经销商的需求
糖酒会上人员众多，各类经销商混杂，非常不利于于商务谈判，如果企业的销售谈判人员能够快速地识别出经销商的需求，那么，就会减少无谓的时间浪费。
每届糖酒会，我们都会看到企业的销售人员滔滔不绝地跟经销商介绍企业、介绍政策、介绍产品，当经销商听了一会儿之后，经销商常常说一句话，就让企业的销售人员泄气了。比如，河南某食品企业的销售人员跟一个经销商谈了大约一刻钟的产品和政策，经销商也听得津津有味，随后，经销商问：你们郑州有经销商吗?销售人员立刻没有激情，为什么?原来郑州市场是这家企业重点经营的样板市场，不存在招商的事情。看看，不但浪费了自己的时间，也浪费了经销商的时间。当然，显然这位经销商根本不怎么了解市场，否则，铺满大街小巷的该公司产品怎么会见不到呢?
实践当中，快速发现经销商需求的办法很多，比如直接提问其经营品类、经营品牌、经营规模、主要渠道等。其实，聪明的销售人员会寒暄之后直入主题，快速了解经销商来自哪个区域、经营品类、主要渠道、经营品牌、经营规模等，同时还要了解本次参加糖酒会的主要目标是什么。
近年来，随着糖酒会参会次数的增多，一些企业总结出很多经验，包括全国各个区域的经销商参加糖酒会的特点，包括各种品类经销商的参会目标，包括春秋两季糖酒会参会经销商的不同，包括南北方经销商参加糖酒会的目标的不同，等等。
企业只要快速发现经销商的需求，才能够针对企业的招商目标在茫茫的经销商海洋里发现跟自己对位的经销商，重点谈，详细谈，把市场谈透了，也只有这样的经销商才会完成公司的区域营销目标。
技巧三：调查式招商谈判非常重要
很多销售人员在糖酒会上谈判时，更愿意高高在上地表露出企业的经销政策、支持政策等，直到把自己的企业描述成为对经销商的慈善才为止，显然，这种谈判方式并不能取悦于经销商，因为经销商对于合作赚钱的模式非常清楚，他们并不看中所谓的政策，更看重在你的政策之下，自己的区域市场能否顺利启动并打开销路。因为政策家家有，可能够打开市场和销路的产品却不常有。
实践当中，我们要求糖酒会招商谈判人员采取调查式谈判策略，尽量听取经销商关于区域市场的介绍，从而快速判断本企业的产品是否能够在该区域市场上形成营销优势，如何才能形成区域营销优势?显然，政策是死的，但运营思路和运营策略是活的，因此，谈的重点是增强经销商对于经销该产品的信心，当然，这种信心的来源是企业的运营策略，而区域运营策略的来源是谈判人员从经销商那里迅速搜集信息之后的初步判断。如果谈判人员能够把针对区域市场的整体战略规划都能够跟经销商描述出来，那么，我想经销商被打动的机率就几乎接近100%了。
技巧四：给经销商留作业式的谈判
不计其数的企业，每天从这个宾馆走到那个宾馆、从这个楼层爬到那个楼层，接触无数的企业和营销谈判人员，晚上回到宾馆，再与同行者喝喝酒，这一天的成果基本上忘记得差不多了，想要回忆起来，只能通过企业发的宣传册和宣传画，即使对着宣传册也不一定记得在哪家谈了什么。那么，企业如何让经销商记住自己不忘呢?
我们都知道，小孩子什么都可以不在意，唯独作业不能忘记。同样如此，我们在展位上与经销商谈判时，一定要记着给经销商留作业。当然，并不是每一个光临展位的经销商都这样做，只针对意向性比较强的经销商这样做，而留的作业也非传统作业，而是要求经销商回去整理一下期望目标、渠道结构、政策支持幅度等内容。这样，对于这些意向性经销商，我们就可以约定好什么时候再谈作业的事情，显然，这样的一个清晰的约定好的再沟通的事情经销商一定会牢牢记住，甚至还会邀请经销商朋友好好地商量一番。这与把产品忘在脑后相比，岂不是进了无数步啊。