电商经营策略篇1
关键词：流量经营;大数据;协同发展
一、流量经营的困境
微信、微话等ott业务的快速发展，对电信运营商的语音、短信等传统业务产生极大替代作用。电信运营商想继续保客户、保收入，必须在4G时代做好流量经营，以高网速提升客户满意度，以丰富的数字内容服务促进客户消费，从而稳定客户份额促进客户价值提升。2014年7月，国资委要求三大运营商三年内必须削减营销费用400亿。电信运营商陷入一方面需要加大投入开展流量经营，另一方面又缺钱进行流量经营的困境。
二、强化协同运营能力解决缺少资源问题
如何突破流量经营缺少资源的困境，电信运营商需要强化协同运营能力，将流量业务的市场推广与网络建设、语音产品、企业大客户市场等工作紧密配合，多方借力实现快速发展。同时需要加强精确营销能力，运用大数据挖掘对客户进行精准分群，提升资源运用效率。
三、以数据分析确定流量经营决定性因素并制定相应措施
以某市电信运营商的数据为例，以手机上网客户的流量同比去年增幅为因变量Y，以手机终端、语音、短信、地理位置、手机app用量等172项客户属性为自变量X，采用统计学的多元回归分析方法进行数据挖掘，找出提升客户流量提升的最关键影响因素。
图1：客户流量提升关键因素多元回归分析结果
通过多元回归分析，可以看到对客户的流量增长关系有显著影响（p-Value<0.05）的因素分别是：手机终端、客户是否产生3G/4G流量、客户正使用的流量套餐、客户的手机app使用量以及客户在网时间。
也就是说要提升整体客户的手机流量，就要针对以上5项因素开展工作。基于多元回归分析结果，可制定的流量协同经营举措如下：
1.网络协同，提升3G/4G网络建设效益;
2.终端协同，以3G/4G终端激发客户流量;
3.基于大数据挖掘开展流量套餐及数字内容触点营销;
4.针对企业大客户推出流量型行业应用;
5.建立中高流量客户离网预警模型，完善高价值客户保有体系。
（一）流量经营必须与网络建设协同发展
近几年运营商大力建造3G/4G基站，但在实际生活中，依然有大量客户手机上网流量承载在2G网络，如果能将2G高流量客户迁移到3G/4G网络，将给客户带来更高的上网速度体验从而提升客户满意度，同时伴随着客户上网速度的提升，客户的手机流量也会随之增加，从而促进运营商的流量收入。经过分析，高流量客户手机流量承载在2G网络原因如下图。
图2：高流量客户承载2G网络树状分析图
说明：
a、tD终端即指tD-SCDma制式的3G、4G手机;
B、G网即指GSm制式的2G网络;
C、锁网即指客户虽然使用3G、4G手机，但在手机上设置为仅使用2G网络。
从上图可见，要将高流量客户从2G网络迁移动3G、4G网络，关键是确保网络、终端、业务三者相匹配。针对每一个问题，可采用的举措如下：
1.网络覆盖好，3G/4G终端占比少
针对该类型区域，应当加大3G/4G终端的推广力度和优惠幅度，同时对双卡客户以及不支持tDSCDma制式的iphone4至iphone5客户进行重点推广，促进该部分高价值客户更换3G、4G手机，从而提高3G/4G终端占比。
2.网络覆盖好，疑似锁网终端多
针对该类型区域，应当加强网络覆盖宣传，优先引导客户将手机设置由仅使用2G网络更改为优先使用3G、4G网络。例如，当疑似锁网客户进入有3G、4G网络覆盖区域，即触发一条短信提醒客户该区域已实现3G、4G网络覆盖，将手机设置为优先使用3G、4G网络可享受更快手机上网速度。
3.网络覆盖好，2G终端高流量客户多
针对该类型区域，同样应当加大3G/4G终端的推广力度和优惠幅度，促使该部分2G高流量客户迁移动3G、4G网络。
4.网络覆盖好，3G、4G终端无流量或流量少
针对该类型区域，应引导客户多使用手机阅读、手机游戏等各类手机app，激发客户手机流量。
5.网络覆盖差
针对网络覆盖差的区域，必须加强3G、4G网络建设。但是运营商的网络建设资源非常有限，因此网络建设需要有优先次序，确保早期投入的网络资源可以尽快带来最大的收入回报。3G、4G网络建设应优先选择2G高流量客户多、3G、4G终端占比高的区域，这样只要该部分区域完成3G、4G覆盖，立即可带来大量的3G、4G流量增长。
（二）流量经营必须与手机终端销售协同发展
客户必须使用3G、4G手机才能享受3G、4G高速上网服务，从而带来更多的手机流量收入，因此手机终端的销售是流量经营的关键。同样运营商的终端补贴成本是有限的，必须把终端销售带来的更多流量回报的客户实现终端销售效益最大化。首先运营商需要把终端卖给有手机上网需求、并且活跃区域有3G、4G覆盖的客户;其次运营商需要整合客户地理位置信息、流量、换机频率、好友圈等海量数据，锁定高换机倾向的客户并根据客户终端偏好推荐适配的机型。此处以某市运营商的真实数据为例，简单介绍如何构建4G潜在客户识别模型。
1.模型的构建思路及方法
（1）通过对客户近3年换机频率、当前手机使用时间、aRpU、moU、DoU等海量信息进行挖掘，刻画出2个月内即将换机客户特征，并根据这些特征识别出4G终端销售潜在客户。
（2）对换机潜在客户进行聚类分析，实现客户分群区配相应的终端及购机方案。
2.客户购机倾向计算及模型准确率。
运用决策树模型对全量客户4月份海量数据进行分析，为每一个客户分配了一个6月份换机可能性指数。
随着换机可能性指数的提高，预测准确性不断提高。例如提取换机指数0.5以上的客户有6.1万户，实际换机为4.7万，准确率高达78.2%。
图4：换机潜在客户识别模型准确率
3.对高倾向客户进行聚类分析，并对不同聚类设计相应的终端优惠方案
运用K-means模型对换机指数高于0.5的客户进行聚类分析，实现客户分群。可针对不同客户群特点推荐适配的终端方案。相关数据可以每月生成，提升终端营销效率，节约群发、外呼等营销资源。
表1：购机高倾向客户聚类分析结果（每个聚类的客户共性特征）
[＼&聚类4＼&聚类1＼&聚类7＼&聚类3＼&聚类6＼&聚类5＼&聚类2＼&占比＼&48.7%＼&37.9%＼&6.7%＼&2.4%＼&2%＼&1.4%＼&0.9%＼&操作系统＼&未知＼&塞班＼&android＼&未知＼&未知＼&未知＼&ios＼&手机上市
价格＼&1-500＼&1000-1500＼&501-999＼&未知＼&1501-2000＼&2001-3000＼&4001以上＼&总消费
金额（元）＼&51.12＼&54.36＼&29.61＼&73.81＼&65.68＼&68.8＼&108.15＼&总流量（m）＼&41＼&47＼&18＼&154＼&39＼&62＼&345＼&流量消费
金额（元）＼&7.4＼&8.58＼&7.89＼&17.8＼&8.68＼&10.6＼&26.7＼&短信发
送量＼&13.26＼&14.79＼&11.08＼&31.62＼&19.2＼&20.2＼&60.98＼&主叫时长＼&195＼&209＼&224＼&244＼&253＼&254＼&366＼&]
图5：各个客户聚类的占比
（三）大数据+触点营销贯穿流量套餐和数字内容运营全流程
图6：流量套餐、手机app用量与客户流量提升的多元分析结果
前面的多元回归分析告诉我们，客户办理的流量套餐以及客户手机app用量与客户手机流量的大小有显著的相关性。因此流量经营的另一项重要工作就是引导客户尽可能的办理包含更多流量的套餐，并且引导客户使用更多的手机app以及阅读、游戏、视频等数字内容。虽然运营商的营销资源非常紧缺，但运营商拥有海量的客户行为数据，具有天然优势可以通过大数据分析挖掘客户的兴趣偏好，并在客户产生某种行为时触发合适的产品、套餐推荐，实现客户、产品、行为三者的匹配，提升推广成功率从而节约营销成本。
1.基于大数据分析强化精细化运营能力
运营商可以按照客户的生命周期、流量、套餐、兴趣偏好进行画像分群，制定客户偏好标签并匹配适当流量套餐及数字内容业务，常态化通过点对点方式精确营销提升流量经营效率。
2.全渠道实时/准实触点营销
根据客户各个生命周期特点，掌握存量客户购机、充值、10086咨询等关键行为，基于“客户分群、业务匹配、渠道布控”CpC策略，利用空中充值追尾短信、10086短信服务厅/网上营业厅等平台海量接触客户机会开展全渠道实时/准实时触点营销，具体示例如下图。
图8：全渠道实时/准实时触点营销示例
3.围绕“特定群体+自有app+流量优惠”策划热点事件提升活跃度
除了数据挖掘锁定高倾向性目标客户群，开展全渠道实时、准实时触点营销外，还应该针对特定客户群体结合自有app和流量套餐优惠去策划一些热点事件，从而激发客户手机流量。例如：
（1）融合流量套餐优惠，基于咪咕爱唱手机软件开展咪咕新星校园歌手大赛;
（2）开展彩云“备份我的大学生活”主题活动，引导新生使用彩云备份“大学第一天”珍贵照片，并使用mm手机助手免费安装校园必备软件;
（3）促使本地高校学生开通飞信并加入飞信班级群，有助于提升校园新增市场占有率。
（四）针对企业大客户推出流量型行业应用
企业大客户往往是运营商的高价值客户，向企业客户推出各类流量型行业应用，可以迅速带来大量稳定的流量收入。例如某市运营商就以“行业卡+信息化终端”模式为本地一家上市公司搭建全国客户积分兑奖平台，总规模达到1.1万户。通过应用“流量池”方案（指定号码指定流量进行B2B2e流量统购），带来可观的流量收入。同时还获得该客户的认可，在客户的仓储管理系统项目中的所有采集终端统一选用该运营商行业卡产品。
（五）建立中高流量客户离网预警模型，完善高价值客户保有体系
按“二八”理论，少数的高价值客户为企业带来大多数的收入。因此高价值客户的流失对企业是非常致命的。要保持流量及流量收入的快速稳定增长，建立完善的高流量客户离网预警及保有体系必不可少。
1.建立高流量客户离网预警体系
图9：8月份离网的高流量客户离网前平均消费行为变化趋势
从上图可见中高流量客户离网前6个月通过时长、交往圈等语音数据提前出现下降趋势，并且初期语音数据下降幅度远高于同期的流量下降幅度。而当客户流量出现明显下降趋势时，基本次月即处于停机状态。通过流量变化对客户离网倾向进行判断，无法起到预警挽留作用。
因此运营商需要通过语音时长、交往圈、余额等客户基础属性构建中高流量客户离网预警模型，提前6个月进行离网预判，留下更多的时间窗口进行客户挽留。
表2：某市运营商中高流量客户离网预警模型应用效果
某市运营商构建离网预警模式，2月份，3007户中高流量降级客户出现离网预警，其中1920户在之后6个月内离网，预警准确率为64%。1920户实际离网客户中，有1299户（67.7%）在3月份有通信行为、928户（48.3%）在4月份有通信行为。该运营商可以根据模型提供的预警号码在3月、4月份通过短信群发、电话外呼等方式进行挽留。
2.完善中高流量客户保有体系
在构建有效的高流量客户离网预警模型的基础上，运营商可以采取以下措施，建立完善的高流量客户保有体系。
（1）离网预警。每月提取中高流量离网预警号码通过短信、外呼等方式，结合充值送话费优惠、流量赠送进行挽留。
（2）套餐提档、充值合约捆绑。向中高流量客户开展升级流量套餐享受预存话费送话费优惠。
（3）终端合约捆绑。外呼引导中高流量客户办理0元购4G手机。
（4）流量合约捆绑。向出现离网预警的高流量客户办理承诺消费赠送半年免费手机上网流量。
电商经营策略篇2
2010年，麦考林和当当网两家b2c电子商务企业的上市引发了同行和投资人士的强烈关注，这说明中国b2c市场已得到资本界认可，未来的资本环境会更加成熟。此外，其他国内知名电子商务网站也加紧业务调整和融资，为未来的发展做准备，等待着上市时机的到来。这代表了我国电子商务b2c公司未来普遍的发展趋势，上市融资是为了更好地壮大企业实力，获得更多的商业利润。
一、我国b2c网站发展趋势
常见的电子商务形式有b2b（business-to-business）、b2c（business-to-consumer）和c2c（consumer-to-consumer）等，其他形式如b2m（business-to-manager），b2m（business-to-marketing），m2c（manager-to-consumer），sns-ec(社交电子商务)等则比较少在为网民所接触。
b2c是我国电子商务网站最早出现的形式，而随着b2c网站上市热潮的到来更加显现出这一电子商务形式在未来的发展潜力，研究其在我国经营发展的脉络和趋势，对于如何解决网站在运营中出现的问题有着重要意义。
（一）b2c网站的百货化转型
大多数电子商务网站是从垂直b2c做起，经历了多次大规模的融资，获得雄厚的资金资本之后，开始扩大经营领域，做综合化b2c网站，即走上了“百货化”或“全品类”道路，最后上市。
我国的b2c网站大多处在探索综合化、百货化这一阶段上。例如当当网已经成功转型成了全球最大的中文网上购物商城，但其经营重点仍然是图书。而京东商城则通过收购时尚商品电子商务公司千寻网，由一家专营3c产品（computer，communicationandconsumerelectronics）的b2c平台扩张成“3c为主的综合性网络商城”。
越来越多的b2c走上了百货商店的道路是因为生存和竞争的压力。一方面，大量的新进企业想要插足b2c市场，垂直b2c做起还有很大的发展潜力和充足的空间；另一方面，开发单一产品到达了一定规模后，需要探索新的出路来增强对受众的吸引力，增强市场竞争力，进而获取更多的利润。
（二）物流建设投入大
现阶段，电子商务b2c企业激烈角逐的另一个重要的方面就是对物流配送环节的建设。重点是组建自己的物流体系。配送环节向来被称为电子商务的“最后一米”，直接影响到消费者对商家的印象，故而b2c商家纷纷在此环节砸下重金，并且都瞄准了自建物流的这一发站步骤，投下巨资也在所不惜。原因在于自建物流的可控性，以及能够给用户带来优质的服务和购物体验。
当当网在2010年推出了“今日订，次日达”的配送服务；京东商城也推出“211限时达”服务。可以看出各大商家在提高物流速度和质量上都做足了功夫，随着交通运输的发展和物流体系的完善，未来快速优质的服务将覆盖到我国各大城市。
（三）广告投放渠道多样
近年来，电子商务b2c网站加大了广告的宣传投入，几乎覆盖了所有的广告形式。消费者不仅可以在各大网站中能够看到各类广告，也可以通过邮件或短信订阅的形式来了解最新的网购消息，而传统的平面媒体广告同样有力地展现了商家的影响力。
网络广告投放的一个趋势是，电子商务企业加大了在社交网站上投放广告的力度。电子商务网站在社交网站中投放广告主要是看中了人际传播的重要影响力，这是因为信誉是购物网站着力打造的“卖点”，而人际传播网络中大家都是相互熟悉的个体，所以容易产生强烈的信任感，进而去熟人推荐的网站中购物。
在户外广告和视频广告领域，也涌现出一些成功的案例。2010年凡客诚品在线下投放了第一批“凡客体”广告，赢得了目标消费者的喜爱和追捧，掀起了争相模仿的风潮。2012年，凡客又通过代言人韩寒打出了“有春天，无所畏”的广告语，覆盖各大城市的公交站站牌、地铁站灯箱和公交车身。经过一系列的广告营销活动，凡客诚品传达了自己品牌的含义，将其目标受众直接定位到以学生和白领为代表的年轻消费者。
二、我国电子商务b2c网站的经营策略
（一）提高产品质量
商品质量涉及到消费者的切身利益，而网络购物具有匿名性和虚拟性的特点，消费者大多通过商家对产品的描述和图片来挑选商品，因此很难辨别商品的真伪和优劣。
目前，网络购物中出现的产品质量问题主要有包括：以假充真，伪冒产品，即“假名牌”和“高仿产品”；以次充好，商家打着专柜正品的旗号，却卖着次品甚至二手货；描述不符，有些无良商家模糊描述混淆视听或使用经过大量修饰处理的图片来误导消费者。因此多数b2c网站都向顾客保证商品的质量，京东、当当和亚马逊等网站都有类似的承诺，使得消费者可以放心地进行网上购物。
转贴于
（二）拓展自己的营销手段
体验式营销是近年来兴起的网络营销形式，主要是通过微博或博客征集消费者撰写关于商品使用感受等内容的文章。由于消费者网上购物中衡量产品质量的重要标注就是关注其他用户的评论，所以大量的用户评论不仅可以树立良好的口碑，而且能够让消费者深入和全方位了解产品的信息，打消怀疑和困惑，强化其购买信心，让更多的用户参与到这种体验式营销中，有利于塑造品牌形象和扩大销售量。
通过赞助公共活动传播品牌声誉是另一种较为常用的营销方式。2010年，京东商城两度与中国顶级体育赛事联手就是一个鲜明的例子。其先是与中国顶级足球赛事中超联赛牵手，成为中超的主赞助商和唯一官方零售网站，接着又成为中国顶级的方程式赛事——“中国方程式大奖赛”的冠名赞助商，这一系列赞助活动扩大了京东商城在以男性为主的目标受众中的影响力，吸引了大量非网购群体的注意，显著提升了品牌形象。
（三）发挥价格优势
2010年冬天，当当网在纽交所上市之后，京东即宣布图书全场降价，一场当当和京东围绕图书的价格战随即拉开。此后，卓越亚马逊也参与到价格战之中，使得当当不得不返卷促销。业内人士认为京东的做法是刻意“炒作”，也有人认为此次价格大战堪比三国时期“官渡之战”，当当扮演了袁绍的角色，略显小肚鸡肠。但无论如何，从此次价格战中可以看出网络购物体系中价格的重要地位。
自此之后，b2c网站之间的价格战愈演愈烈，每逢节假日或者周年庆，各网站就会进行各类优惠活动，采取一系列诸如返券、打折之类的活动吸引消费者。而这样的优惠措施也的确起到了一定的效果，吸引了大批消费者在网站上进行购物。
（四）提供良好的服务
电商经营策略篇3
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电商经营策略篇4
一、我国电子商务交易诚信现状
据第18次中国互联网络发展状况统计报告显示，目前我国网民数量已经达到1.2亿。2005年，我国电子商务的交易额达到6800亿元。中国电子商务最近几年以40%的平均年增长率迅速发展，企业之间的网上交易越来越普遍，网上购物的方便、快捷也被越来越多的消费者所认识并接受，成为大众经济生活中的一个重要购物方式。但是，在高速发展中，困扰电子商务的诚信、在线支付、物流配送等问题仍然没有得到彻底解决，特别是电子商务的诚信问题。随着电子商务的普及发展，近年来，在电子商务交易过程中，由于诚信问题引发的矛盾更加突出，企业间交易纠纷不断；网上购物也屡屡出现消费者上当受骗事件，投诉相当频繁。中消协提供的数据显示，涉及网上交易的投诉2004年为3663起，2005年激增至7189起，增长幅度达到96.3%。
2006年8月8日，中国电子商务协会诚信评价中心和北师大电子商务研究中心共同完成的我国首份《我国电子商务诚信状况调查报告》正式发表。报告显示，在线购物时，用户经常遇到在线商品说明信息(或广告，包括价格等)虚假等问题。其中，有56.4%的被调查者曾遇到过在线购物信息不真实，有40.9%的被调查者遇到过在线服务的承诺不真实或不能兑现等情况，这其中有36.1%的人遇到在线投诉渠道不畅问题(如不能找到投诉处理部门或人员，不能联系到网站，投诉电话或邮件没有人理睬等)，有38.9.7%的人遇到投诉处理慢或彼此推诿的问题，另有24.9%的人遇到不能按照网上的承诺按时发货或退货。
由此可见，我国目前电子商务交易的诚信环境非常差，如果任由其继续发展下去，势必会影响人们对电子商务交易的信心，这将严重影响电子商务的健康发展。
二、电子商务交易中诚信缺失的原因
电子商务是在虚拟的环境中，交易双方互不见面，通过互联网进行的交易，正是由于电子商务的这种虚拟性，为电子商务交易的不诚信行为创造了条件。但这并不意味着在虚拟环境中交易就一定引发不诚信，电子商务的虚拟性不是电子商务交易缺乏诚信的根本原因，它只是一种表面现象。电子商务交易诚信缺失的根本原因主要有以下几个方面:(1)经营者缺乏足够的诚信意识。由于我国的市场经济是由过去的计划经济转变而来，许多商家的经营观念还没有及时地进行相应地转变，还没有认识到在市场经济中，诚信是一种资本，诚信是企业的利润源泉；(2)法律法规不够健全。由于电子商务是一个新生事物，所以，目前我国专门的电子商务法律法规还很不健全，对电子商务在法律方面缺乏明确的规范。因此，在电子商务交易中出现的一些问题解决起来缺少足够的法律依据。(3)信用体系不完善。我国目前还没有建立起完善的企业信用档案，信用管理和信用评价滞后，信用监管不到位，对企业失信行为惩罚力度不大，这些都为企业不诚信提供了客观的生存空间。
三、电子商务交易诚信状况的博弈分析
博弈[1]是研究决策主体的行为及其相互决策和这种决策的均衡问题。当一个主体，例如一个人或一个企业的选择受到其他人、其他企业选择的影响，而且反过来也影响到其他人、其他企业选择时的决策问题和均衡问题。当将交易看作信用交易双方的策略行为时，对于各方的策略选择，可以通过博弈模型，分析交易双方的行动动机，并通过求解，确定交易的绩效[2]。
在电子商务交易中，如果商家能够诚信经营，以诚相待，取信于消费者，电子商务交易就会得到广大消费者的充分认可，就能够健康发展；如果商家在经营活动中尔虞我诈，言而无信，就会对消费者造成严重的伤害，使消费者对网上交易望而却步，势必会影响电子商务交易的健康发展。
电子商务交易的真实决策环境比较复杂，电子商务交易的参与者很多，影响电子商务交易的因素也很多，为了便于说明问题，我们假设交易过程中只存在两个参与人:消费者和商家，且双方均为理性的经济人。消费者可选择的策略有“购买”和“不购买”，商家可选择的策略有“诚信”和“欺诈”，双方在交易之前都不知道对方所选择的策略。设消费者因购买而获得的收益为R1，商家诚信经营的收益为R2，商家欺诈获得的收益为R3，商家因欺诈而受到的法律法规的惩罚或信誉下降所造成的经济损失为L，则商家因欺诈而获得的净收益为R3-L。商家和消费者的支付矩阵如下表所示[3][4]。
在这个模型中，消费者和商家都是理性的经济人，因此他们在选择交易策略时，都会自觉的追求自身的期望收益最大化。对于消费者而言，如果商家所选择的策略是诚信，消费者的最优策略应该是购买；如果商家所选择的策略是欺诈，那么消费者的最优策略就是不购买。对于商家来说，由于不知道R2与R3-L的大小关系，所以很难对商家所选择的策略做出具体判断。为此，我们分别就以下三种情况对商家所选择的策略进行讨论。
1.当R2＞R3-L时。R2＞R3-L，即商家诚信经营的收益大于欺诈经营的收益。在这种情况下，由表1可知，如果消费者选择购买策略，商家选择诚信收益是R2，选择欺诈收益是R3-L，作为理性的经济人，商家的最优策略选择是诚信；同理，如果消费者选择不购买策略，商家选择诚信收益是0，选择欺诈收益是-L，商家的最优策略还是诚信。显然，无论消费者做出何种选择，商家的最优策略选择都是诚信。在商家选择诚信策略的前提下，消费者的最优策略选择是交易。因此，当R2＞R3-L时，该博弈的那什均衡为:商家诚信，消费者购买。
2.当R2=R3-L时。R2=R3-L，即商家诚信经营的收益等于欺诈经营的收益。在这种情况下，由表1可知，如果消费者选择购买策略，商家选择诚信收益是R2，选择欺诈收益是R3-L，此时商家无论选择诚信还是欺诈对自己的收益都没有影响，但由于商家不仅只与这一个消费者交易，也不只进行这一次交易，考虑到长远利益，作为理性的经济人，商家的最优策略选择必定是诚信；如果消费者选择不购买策略，商家选择诚信收益是0，选择欺诈收益是-L，商家的最优策略也是诚信。所以，无论消费者做出何种选择，商家的最优策略选择都是诚信。在商家选择诚信策略的前提下，消费者的最优策略选择就是交易。因此，当R2=R3-L时，该博弈的那什均衡为:商家诚信，消费者购买。
3.当R2＜R3-L时。R2＜R3-L，即商家诚信经营的收益小于欺诈经营的收益。在这种情况下，由表1可知，如果商家选择的策略是诚信，消费者选择购买的收益是R1，选择不购买的收益是0，作为理性的经济人，消费者的最优策略选择就是购买；但如果消费者选择购买策略，商家选择诚信收益是R2，选择欺诈收益是R3-L，商家就会选择欺诈；如果商家选择的策略是欺诈，消费者选择购买的收益是-R1，选择不购买的收益是0，所以消费者的最优策略选择就是不购买；如果消费者不购买，商家选择诚信收益是0，选择欺诈收益是-L，因此商家的最优策略选择必定是诚信。如此反复，这个博弈始终不会达到一个均衡状态，因为无论哪种纯策略组合，都会出现参与人为了获得自身收益最大化而改变原有策略的局面。显然，这是一个混合策略博弈问题。
为了得到这个模型的最优混合策略，假定消费者选择购买策略的概率为p1，选择不购买策略的概率为1-p1；商家选择诚信策略的概率为p2，选择欺诈策略的概率为1-p2。则消费者的期望收益函数为:
π1=p1[p2R1(1-p2)(-R1)](1-p1)[p20(1-p2)0]
在这个博弈里，因为每个消费者都是理性的经济人，所以每个消费者的问题都是选择适当的p1，以便使自己的收益最大化。因此，每个消费者的最优化一阶条件是:
аπ/аp1=2p2R1-R1=0
解得p2-=1/2
这说明如果商家诚信经营的概率大于1/2，消费者就会选择购买策略；如果商家诚信经营的概率小于1/2，消费者所选择的策略就是不购买；如果商家诚信经营的概率恰好等于1/2，则消费者可以随机地选择购买与不购买。
同理可得，商家的期望收益函数为:
π2=p2[p1R2(1-p1)0](1-p2)[p1(R3-L)(1-p1)(-L)]
商家的最优化一阶条件是:
аπ2/аp2=p1R2-[p1(R3-L)(1-p1)(-L)]=0
解得p1-=L/(R3-R2)
因此，当消费者的购买概率大于L/(R3-R2)时，商家就会选择诚信经营；当消费者的购买概率小于L/(R3-R2)时，商家就会选择欺诈；当消费者的购买概率恰好等于L/(R3-R2)时，商家会随机地选择策略。
由此可得消费者与商家的混合策略均衡:商家选择诚信策略的概率为1/2，消费者选择购买策略的概率为L/(R3-R2)。也就是说在电子商务交易过程所涉及的众多消费者中，选择购买的消费者所占的比例为L/(R3-R2)。显然，L的值越大，R3-R2的值越小，L/(R3-R2)的值也越大；当L=R3-R2时，L/(R3-R2)=1。也就是说，政府对采取欺诈经营的商家惩罚力度越大，商家选择诚信经营所获得的收益与选择欺诈所获得的收益之间的差额越小，商家通过欺诈进行获利的空间越小，选择诚信经营的商家比例就越大，必定会超过1/2，这时参与电子商务交易的消费者选择购买策略的就会越多；当政府对采取欺诈经营的商家惩罚等于商家诚信经营的收益与欺诈经营的收益差额时，商家进行欺诈已无利可图，这时商家就不会再欺诈消费者，所有的商家都将选择诚信经营，当然所有参与电子商务交易的消费者也就都会选择购买策略。
四、建立电子商务交易诚信体系的途径
1.加强诚信内容宣传，营造社会诚信环境。我国历来就有“无商不奸”的说法，更由于我国经济是由计划经济脱胎而来的，诚信基础较薄弱，无论是企业或个人均缺乏资信管理的意识，致使电子商务诚信交易环境不佳。市场经济就是诚信经济，因此，为了尽快提高电子商务交易主体的积极性，加速电子商务诚信体系的建设，必须更新观念，大力加强宣传力度和培训力度，加强和拓展诚信披露制度和方式，增强全社会的资信观念，引导企业诚信经营、消费者文明消费，使企业以诚信经营为荣，以欺诈经营为耻；消费者以文明守信为荣，以无礼失信为耻。营造文明、诚信的电子商务交易环境。
2.建立完备的法律法规体系，加大对欺诈经营者的打击力度。完善的法律法规是社会诚信制度及管理体系建立和实施的保障。这已为发达的市场经济国家所高度重视，且都有相应的法律和法规对电子商务进行规范和管理。我国的法律法规建设在诚信方面还没有与电子商务发展的进程相适应，需要加快信用立法，以便在电子商务交易过程中发生诚信纠纷时能够有法可依，确保有一个良好的电子商务诚信交易的法律环境。
加强规范市场交易行为的刑事立法，对背叛诚实信用原则的行为加大打击力度，使背信弃义的行为受到应有惩罚并付出代价(包括罚款、罚没物资、判刑坐牢等)，从而提高失信者的成本，让失信者得不偿失，不敢冒失信的风险。
3.建立诚信评价体系与监管机构，加强信用监控措施。缺少必要的企业和个人的诚信档案以及有效地使用好此类档案，是整个商务活动中诚信问题显得比较突出的重要原因。因此，我们有必要借鉴国外的一些先进经验，对企业和个人建立起能为更多社会成员所用的公开的诚信档案，使之成为评判企业及个人信誉等级的依据。
采用电子商务模式进行商品交易和提供服务与利用其他贸易方式一样，进行交易或涉及到交易行为的各方参与者会遇到许多风险:交易各方的资信风险、产品风险，物权转移中的风险，支付风险，售后服务和技术支持风险等。要防范这些风险，必须建立起以政府为背景跨部门的，包括银行、工商管理、公安、税务等部门协同的企业和个人的诚信评价与监管体系，实现跨部门、跨行业、跨地区的诚信信息互联互通。
必须采取多种形式加强个人和商家的信用监控，有效遏制各类欺诈蒙骗活动。对商家可采取信誉年检、不定期抽查和信用分级等措施，在网上对各商家的信用等级进行公示，以便于消费者能够随时随地的进行相关查询。对信誉良好的商家给予优惠政策，采取免于检查、信用升级等方式予以奖励；对信誉差的商家，让其受到应有的行政或司法处罚，使他们在经济上受到损失，进行信用降级处罚，并对其进行重点监管。同时，将信誉差的商家的不良行为记录在案，并通过各种渠道进行广泛传播，让信誉差的商家在电子商务交易环境中没有生存之地。
参考文献
[1]艾里克拉斯缪森，著.王晖，等译.博弈与信息——博弈论概论[m].北京：北京大学出版社，三联书店，2004.
[2]prajitK.Dutta，著.施锡铨，译.策略与博弈——理论及实践[m].上海:上海财经大学出版社，2005.
电商经营策略篇5
【摘要】文章主要论述了在餐饮市场竞争激烈的当下，如何运用电子商务模式推动餐饮企业的发展，作者以山西省太原市a餐饮企业为例，通过Stp战略研究，结合a餐饮企业的营销现状，揭示出如果想在电子商务时代该企业立于不败之地，必须正视现实，转变观念，抓住时机，积极发展电子商务。
【关键词】电子商务a餐饮企业营销策略
中国有句古语――“民以食为天”，中国有着数千年的传统饮食文化习俗和十分巨大的餐饮市场，因此餐饮业是世世代代都会存在并不断发展的行业。餐饮业作为服务业中的一个重要的传统行业，伴随着我国经济的持续快速发展和居民消费水平的不断提高，必定会继续发展壮大，仍作为拉动社会经济水平和消费水平增长的最基础行业和最活跃力量。然而，就目前情况来说，并不是所有的餐饮行业都是盈利的，据相关数据显示，我国餐饮行业的盈利率还不足50%。
随着社会的急速发展，餐饮市场的竞争也日益残酷。要想在竞争激烈的市场中仍立于不败之地，我认为对于一个行业来说，关键在于经营策略和方式的灵活创新发展，而经营策略和手段的与时俱进首先表现在顺应互联网时代的新技术和信息要求所做出的营销策略的改进及创新。电子商务作为一种现代新兴流通方式，它不受时空的限制，能够大大地降低经营及管理成本，推动了经济、社会各方面日益丰富的交互发展。乘此东风，电子商务环境下的新型营销策略将逐渐取代传统营销模式而成为新的经济增长点和行业创新发展的动力源泉。而我国企业，互联网、电子商务对于餐饮业等传统行业的改变才刚刚开始，特别是传统中小型餐饮业在电子商务环境下营销策略的转变和发展等方面仍处于起步和探索阶段，其面临的种种问题和障碍，都需要我们认真地思考并进行深入的探讨。
a餐饮企业是山西省太原市的一家面向高校周边的餐饮企业，具有巨大的市场空间和消费群体。随着电子商务环境下信息网络技术的迅速发展，尤其是在大学生群体中流行的网络订餐应用，如美团外卖、饿了么等网上订餐app，使得a企业传统营销模式难以为继，为适应信息网络技术的迅速发展和消费群体消费行为和方式的改变，a餐饮企业必须做出相应的营销策略调整和转变。与此同时，a企业也意识到其在电子商务迅速发展的时代背景下转变营销模式的必要性和迫切性，因此逐渐学习探索并做出相应的调整和改变，然而由于自身局限和环境的束缚，使得a企业在营销策略转变中面临一些问题和不足，需要其理性看待和妥善解决，采取积极有效的对策和措施，帮助其更好的深入市场、精准定位，并提升自身在电子商务大发展的时代背景下的竞争力，促使其良性健康发展。
为了从根本上解决a餐饮业的经营和营销管理问题，使得适应电子商务发展的大潮流，首先对其进行了Stp战略研究。在进行了Stp战略分析之后，再从7p服务营销理论、4C营销理论和网络营销理论的角度进行营销策略的研究。从网络发展的特点和目前电子商务模式在营销中的发展状况看，餐饮网络营销虽然不可能完全取代传统营销方式，但绝对是大势所趋、社会所向。
在此基础上，分析a餐饮企业的营销现状，即传统营销渠道弊端呈现和电子商务下新型营销兴起两大方面。随后对a餐饮企业经营和营销中的现存问题进行总结和分析，主要归纳如下：网络营销意识缺乏、物流配送成本高、忽视客户关系管理、网站建设和推广滞后以及缺乏专业的网络营销人才等。
接下来是对电子商务环境下a餐饮企业具体营销策略的细化。以a餐饮企业的营销目标为出发点，总结归纳出有效的营销策略手段，如：Stp策略、4C策略、7p策略和网络营销策略等，来保证以a餐饮企业在电子商务环境的激烈竞争中立于不败之地。除此之外，还需要从四大方面入手来保障a餐饮企业营销策略的实现：在企业文化方面提供热情周到的服务；在管理方面注重饮食安全；在运营方面尽量控制配送和运营成本；在市场方面要努力与大w校园的实际生活相结合。
随着电子商务的广泛应用，网络营销已经不仅仅是在互联网上通过做广告来进行宣传，网络营销能帮企业实现的目的有很多，除了宣传促销之外，还包括品牌的塑造与提升、线上销售渠道建设和在线客户关系的维护和管理等。和传统的线下营销相比，餐饮企业开展网络营销具有跨时空、更精准、易评估、互动性等优势，既能见到短期的销售业绩，又能产生长期的营销效果。
电子商务模式下营销策略的优劣势都是相对于传统营销方式而言的，餐饮企业的营销策略在于实现二者之间的优势互补，形成网络营销策略与传统营销方式的默契配合，从而达到增强企业竞争力的目的。餐饮企业家应当意识到电子商务、网络营销的运用并不能轻易使企业在竞争中取胜，但它提供了获得竞争优势的手段和途径。
电商经营策略篇6
关键词：营销理念电子商务运作模式
近年来，电子商务以惊人的速度发展。许多国家的政府都认为电子商务的发展是21世纪世界经济发展的一个重要推动力，甚至可以与200年前的工业革命相比，我国原国家经贸委已对社会宣布，从2000年开始，所有贸易系统均采用电子商务。
然而，从99年开始，我国的it业陷入了相对趋缓的发展阶段，随后电子商务以及整个it产业出现了持续低迷，尽管2001年以后有所好转，但始终没有大的改善。
电子商务发展缓慢原因分析
面对这种困境状况，人们在分析原因、探索发展电子商务的对策，以求重振电子商务。通过对比与探索，许多人认为我国发展电子商务的大环境还很不完善，主要反映在：法律不够完善；交易安全得不到有效保障，难以做到放心交易；Ca认证体系没有形成，在虚拟的世界里身份的真实性和信用得不到有效确认，使商务活动没有踏实感；网上政务还不够广泛，政府在网上市场的规范和调控作用与服务功能还十分有限；网上银行、物流配送等服务体系与电子商务要求还有不小差距，使电子商务的高效快捷的优势难以发挥；网上交易规模不足，交易成本高，企业难以为继。这些因素是客观存在的，并在很大程度上制约着电子商务的发展，但是认真分析电子商务由兴到衰的过程后发现，除上述宏观因素外，在当前情况下还有以下非常重要的具体因素在左右着电子商务的发展。
电子商务的经营观念存在偏差
电子商务发展之初是由信息技术推动的，信息技术的不断发展，使得网络不断完善并进入企业经营活动和人们的日常生活。最初，电子商务运作是以技术为先导和支撑的，此时网络技术是首要的问题。随着网络的广泛应用，企业的不断参与，网上商务活动日渐增多，形成了以技术为先导的技术型商务，此时期的大多数网站以技术开发、技术应用服务为主要活动，渐渐形成了电子商务即信息技术开发应用活动的理解误区，具体主要有以下几种：
电子商务就是建立商务网站认为有了网站、建了网页、了信息就是开展了电子商务，从而有的人有的企业谈到电子商务，就认为是建立网站和网页，有了收发信息渠道就认为实现了电子商务。
电子商务就是搭建网络交易平台随着网站的大量出现，人们发现，建立网站并没有得到预想的网上商务效果，反而出现了许多的抱怨声，反映网页不生动、使用不方便、技术不过关、安全无保证等等，随之it业开始完善网络、改善软件、改进网页、改进服务、加强安全措施、提高技术等等，在网上为客户搭建起了一个更加完善的交易技术平台。平台的建立确实推动了电子商务的发展，在技术层面上有了更好的支持，但交易并不理想，并没有因完善的平台而使交易迅速增加。
电子商务就是网上交易认为有了交易过程实现了交易就是实现了电子商务。此观念只注重商品交易的实现，而忽视商务的运作，缺乏对商务活动的核心是经营策划与管理的认识，从而出现电子商务定位不清、网站页面特色不明，缺乏整体理念与活力。目前，不少企业的电子商务建设存在这样的误区，他们为了提高交易量，建立了交易平台、完善了交易环境、广泛提供信息，有的还形成了较完善的前台后台交易管理模式，与电子商务开始之初有了较大进步，但由于缺乏有效运作，效果一直不理想。
企业对电子商务活动运作不当
电子商务是借助以网络为主的电子手段从事商务活动，商务活动是电子商务的核心，企业的电子商务运作应以商务运作为中心内容，开展网上经营活动，因此企业应以经营的理念和模式从事电子商务活动，电子商务才能充满活力与生机。
从上述的几个误区可以看出，目前，大多企业的电子商务运作都把电子商务的电子手段与电子环境作为中心去运作，以技术人才而非经营策划人员为电子商务的核心人才，围绕电子商务的软硬件与技术进行管理，导致以技术为中心而不是以市场为中心的经营状况，从而使得企业的经营能力不足、与市场需求不相适应而缺乏活力、特色不明、竞争力不足，加之购建与维持成本居高不下，企业电子商务经营必然出现困境。
在电子商务站点的运作方法上，缺乏整体经营策划和在明确定位指导下的具体运作，使得电子商务经营方向不明确，站点针对性不强，经营特色不鲜明，虽然突出了信息的与宣传，加强了商品的库存、销售、定单、价格的管理，网站页面设计的也很精美，但因不能把握消费群体的消费特点而不能发挥有效的作用。
以营销的经营理念激活电子商务
面对当前企业电子商务的低迷状况，在目前网上商务的运行环境不很完善的情况下，如何使电子商务改变经营现状呢？通过对电子商务经营的根本问题分析、比较与研究，笔者认为：要使电子商务经营充满活力，除大环境的不断完善外，企业也必须引入经营观念，以经营的思维运作电子商务，以整体营销理念为中心，策划实施电子商务的各项活动。
改变电子商务的经营观念
企业的电子商务运作应摆脱技术支撑的运作观念，转变经营观念，改为以经营人员为核心的经营运作模式，即以市场为中心，以经营策划和各项策略的整体运作为龙头、按照整体策划要求进行网站建设网页设计软件平台的营销运作模式。
电子商务的经营应首先由经营人员提出经营方向与经营战略，然后由技术人员按照这个战略去设计开发网站、交易平台及相关应用的技术，技术人员只是完成这个战略的技术保障，否则电子商务的经营就会迷失自己的经营方向，电子商务就难以适应市场需要。
电子商务日常的大量业务处理活动是商务活动，技术只是一种辅助和保障作用，经营管理活动与经营管理人员是电子商务的核心，电子商务运作的主要人员是经营管理人员，所以必须以经营管理的方法与手段才能激活企业电子商务。
形成营销理念指导的运作模式
以商务为核心的电子商务是企业整体市场营销运作的一个组成部分，是企业的商品、服务或理念向外传播输出的一种渠道，只有以整体营销运作的模式才能使电子商务灵活适应市场变化，才能在网上经营运作中充满生机与活力。针对当前的情况，企业电子商务经营中应始终保持营销运作模式。
分析环境。分析市场状况与市场需求，明确消费群体，把握消费趋势；分析竞争对手；评价自己的状况，找出自己的经营优势与经营特色。
准确定位。明确企业电子商务的定位，有清晰的市场定位是成功的基础。
制定合适的电子商务经营战略与规划。
详细制定企业的经营策略，包括产品策略、定价策略、各种促销策略、服务策略、公关与形象策略，进一步明确本企业电子商务的特色与风格、制定经营计划与实施步骤。
依据上述经营战略与策略，确定电子商务站点与交易平台策略与风格，以及相关的技术要求，形成技术保证计划。
设计交易管理流程，并按经营计划组织网上经营活动，对实施效果进行评价。
建立电子商务经营的专门机构
改变观念、形成有活力的经营运作模式以后，还需要有相应的组织与人员去实施。为更好的落实电子商务经营战略，按照上述经营运作理念，实施机构应在企业市场部下设立电子商务部，其职能是进行电子商务分析与定位，制定电子商务战略与策略组合并组织实施。电子商务部下再设企划管理、信息管理、商品管理、定价管理、促销管理、交易管理、客户管理、结算管理、配送管理、销售服务、库存管理、技术维护等岗位与职能，来承担相应的管理任务。
电商经营策略篇7
一、电子商务发展对企业市场营销的影响
技术进步在现代经济增长和企业发展中起着关键性的作用。人类历史上三次技术革命直接影响了生产关系和生产力的变革,在现阶段,信息技术的影响最为广泛,变革最为彻底,同时以信息技术为基础的电子商务也为企业的经营和发展带来了新的生机和活力。电子商务具有全球化、成本低、效率高、方便快捷等特点,得到了各国的政策和经济支持,以我国为例,自信息技术发展以来,我国先后出台了《中华人民共和国电子签名法》、《互联网电子邮件服务管理办法》、《电子银行业务管理办法》等一系列法律。另外,从网络用户普及情况上看,根据中国互联网络信息中心(CnniC)2015年1月的第35次报告显示,截止至2014年12月,中国网民数量达到了6.49亿人,并且网民对电子商务的认识也在进一步加深。最后,从企业角度看,越来越多的企业开始重视信息化建设,并将电子商务作为企业经营发展的新渠道。电子商务的发展对企业营销带来机遇的同时,也带来了不小的挑战。
1.电子商务为企业市场营销带来机遇
(1)电子商务的出现极大地改变了消费者的消费习惯。网民数量在不断增加,而这些人的消费行为往往较为独立,对于产品和服务不仅要求其满足功能性需求,更希望能满足个性化需求。传统的营销环境下消费者获取产品信息所需的搜寻成本较高,而网络营销环境消除了传统营销中企业和消费者之间的时空限制,无论何时何地,消费者都可以查询到自己所需产品和商家的详细信息,并可以方便地进行货比三家,甚至可以及时了解到该产品的更新换代信息,从而选择满足自身需求的个性化产品。例如图书的购买,消费者不需要为找寻一本书而跑遍各个书店,而只需要在网上书店查询,就可以获取所需图书的详细信息并进行购买。同时消费者在下订单时还可对包装、物流等信息做出要求,满足自身的个性化需求。
(2)电子商务使得企业与消费者实现了双向交互式沟通。传统营销模式下,企业在产品设计之前就会充分考虑消费者需求情况,力图设计出满足消费者所有需求的产品,然后在营销阶段围绕产品特点来制定策略。但这在实际情况中很难满足,这是由于消费者很容易对现有的产品实物提出建议,而对处于设计阶段的产品,无法对其是否满足自身需求做出评价。同时对于大多数中小型企业来说,由于自身财力、人力等的限制,无法与消费者进行充分的沟通以了解其需求。而在网络营销环境下,即使中小型企业也可以以较低的成本通过电子邮件、网络话题讨论等方式与消费者进行双向交互式沟通,实时获取消费者的需求信息。通过这种双向沟通模式,消费者对于产品设计有着更高的积极性,使得企业做出更有效率的决策,提高消费者的满意度。
(3)电子商务模式下网络上信息的公开使得企业之间网络营销竞争更加公平。传统营销模式环境下,产品宣传力度受企业本身的资金投入、知名度等因素的影响,投入宣传资金更多的大企业所经营的产品能够有更大的营销范围,产品更能引起消费者注意,从而其市场占有率也越高,消费者对产品市场中几个大型品牌的了解更多。而电子商务环境下,由于网络上的信息具有较好的公开性,不同企业的产品所拥有的消费者受众范围类似,市场产品信息更加公开,企业之间的竞争更加公平。中小型企业通过展开电子商务,不用投入很大的成本即可获得较大的产品信息受众面,从而各个企业的产品信息公开程度类似,产品竞争更加公平。此外,电子商务的出现也使得产业界限更为模糊,大企业不仅面临着同行业中小型企业的竞争,更需应对其他行业企业的竞争。
2.电子商务为企业市场营销带来挑战
(1)电子商务的发展使得企业之间能够较为公平地进行网络营销的同时,也使得企业需要面临更加激烈的全球化竞争。信息技术的进步不可逆转地影响了全世界的经济格局,互联网和电子商务的发展缩短了企业与消费者之间的物理距离、文化距离和心理距离。企业不仅面临着本土同行的竞争,更面临着跨国企业全球化布局的竞争。虽然国家为了保护本土企业,通过政策法律设置了一定的贸易壁垒,但从长远来看,这种独立范围内的竞争优势终将减少。同时,消费者通过互联网也能够方便地了解到国内外产品信息并进行比较决策,例如“海淘”、“海外代购”等的出现就是消费者利用互联网使得自身效益得到最大化的结果。因此,企业在制定网络营销策略时更要考虑到来自于全球的竞争挑战。
(2)信息风险包括信息虚假、信息不完善、信息滞后和信息垄断等情况。电子商务环境下,企业能够较为快捷地获得海量信息,然而如何从这些信息中甄选出对企业网络营销策略有用的、真实可靠的信息则是企业需要重视的问题。如果企业不能从海量数据中及时获取完备的信息,则无法进行正确的分析和判断,从而无法制定合理的网络营销策略。另一方面,企业制定网络营销策略所需的一些关键性信息可能在海量数据中无法得到满足,而是被相关部门或机构垄断,这种情况下,如何获取这些垄断性信息是企业需要面临的另一个挑战。
(3)企业网络营销还面临着来自于政府的政策和财政风险。由于网络营销为新生事物,网络经济尚处于发展的初级阶段,人们对其认识尚不深刻,各国虽然都有制定一系列相关政策,但各国内部及国际之间对于网络营销的政策法规并不完善,而得到各国普遍认可的法律法规则更少,尤其对于国家税收和跨国电子商务之间的政策更为缺乏,可以预见,随着网络经济的进一步发展,各个国家都会逐步推行出针对企业网络营销行为的一系列政策和规定,国家之间也会制定出通行于国际的互联网法规,使得全球电子商务系列标准达成一致。新的政策法规环境也是企业网络营销策略需要适应的新的挑战。
二、电子商
务环境下网络营销策略创新营销理念由4p向4C的转变。传统的市场营销理念遵循菲利普?科特勒1967年提出的经典的4p原则,即从product(产品)、price(价格)、place(渠道)以及promotion(宣传)四方面来综合考虑并制定企业的营销策略,认为企业在制定营销策略时,应将产品的功能诉求放在第一位,在此基础上根据不同的市场划分制定价格策略,专注于销售网络的建立,对产品进行宣传。根据以上描述可看出,传统的4p策略是围绕产品定位来进行的,企业在设计产品时会根据消费者的需求来进行,而在后期营销阶段很少考虑消费者的需求。而近年随着消费者生活水平的提高,消费者对产品的需求更倾向于较为个性化的产品,因此,要求企业在设计产品和制定营销策略时对消费者人群进行充分的细分,根据不同的需求制定不同的策略。以舒尔茨为首的营销学者从消费者角度出发,提出了新的4C营销策略,即从Customer(消费者)、Cost(成本)、Convenience(便利性)、Communication(沟通)四方面来综合考虑制定企业的营销策略,认为企业应根据消费者需求来提品,在营销时不仅考虑企业的生产成本,同时考虑消费者搜索产品所花费的购买成本,在消费者购物时享受到产品和企业服务带来的便利性,并通过良好的沟通建立新型企业-消费者关系。在4C基础上的市场营销是基于客户需求制定的。在电子商务环境下,企业与消费者的距离被拉进,企业可以清楚地了解到消费者的需求,从而制定出营销策略。以消费者需求为基础制定营销策略也是电子商务环境下企业需要考虑的首要因素,本文从4C原则出发,提出新形势下企业网络营销策略创新。
(1)从消费者(Consumer)角度考虑网络营销策略。与传统营销始于产品不同,网络营销应充分利用互联网带来的双向沟通的便利性,在产品设计就充分考虑到消费者的需求,通过充分的网络沟通和调查研究,将营销策略贯穿于整个产品设计、生产直至销售期间。网络营销环境下,企业可以通过面向消费者需求的垂直型网站和专业化网站建设,充分了解采集消费者需求信息,将消费者的个人偏好融入到产品设计和制作过程中,从而为消费者提供更加多样化和个性化的产品。同时在产品销售阶段,针对消费者的不同偏好,对产品特性进行细分,制定相应的营销策略。
(2)从成本(Cost)角度考虑网络营销策略。4C理论中的成本不仅仅指企业的生产成本,还要考虑消费者为了购买产品所付出的搜索成本。网络营销方式大大减少了消费者为购买产品所需要付出的搜索时间、体力消耗,同时消费者在网上购物时很容易进行货比三家,从而选择最适合自己需求的产品,然而网络购物比实体购物多了一定的风险,这也是消费者网购行为中会重点考虑的因素。因此企业在制定网络营销策略时,不仅要了解类似产品的定价,根据生产营销成本制定合理价格,更要从降低消费者网购风险成本角度考虑,为消费者提供可靠的保障性营销策略,如承诺正品、提供运费险等。
(3)从便利性(Convenience)角度考虑网络营销策略。21世纪的商业竞争不仅仅在产品本身,也在于企业为消费者所提供的服务。便利原则是指为消费者提供最大的购物和使用便利。现代营销理论认为,企业营销行为在售前、售中和售后都存在,消费者购物行为存在于售中,而购物体验也延续到了售后,其所感受到的便利性很大程度上影响了顾客忠诚度和满意度。B2C商家往往在售中能够为消费者提供良好的购物体验,而缺乏便利的售后服务,以天猫为例,商家售前客服在消费者咨询时服务态度良好,对产品做出耐心解释和解答,但很多商家会疏忽售后服务,从而当消费者有负面情绪时不能及时解决。企业在制定网络营销策略时应对售中和售后服务给予同样的重视,以获得长期稳定的消费者忠诚。
(4)从沟通(Communication)角度考虑网络营销策略。传统营销策略中考虑促销(promotion)行为,企业在营销过程中极力推荐自身的产品,是一种单向的劝导行为。本文认为企业应同消费者建立良好的、可循环的双向互动式沟通关系,充分讨论客户的需求和企业产品的特点,为消费者提供最适合的产品。在网络营销环境下,企业在产品设计阶段就要充分了解到消费者需求,并提供差异化的产品细分,同时在销售环节为消费者推荐合适的产品。企业在网络营销时应通过充分的、良好的沟通来建立基于共同利益的长期的企业/消费者关系。
电商经营策略篇8
【关键词】商业联盟电影影院营销策略
一、引言
随着我国经济和文化快速发展，我国影院放映市场得到良好的发展。多厅影院不断涌现，新建影院迅速上位，影院资本背景多元化，影院布局日益合理化，营销意识逐步觉醒，显现出一系列良性的发展特征。但是另一方面，随着电影频道的日益专业化，VCD、DVD等多样化生产与多元化营销，使电影市场面临着巨大的生存压力。国内的各大影院都抓住契机，推陈出新，想用新的促销活动为自己赢来更多的潜在客源。在影院市场竞争日趋激烈的今天，影院要想获得票房的成功、树立和维护影院的品牌形象，就必须在影院的运营模式和营销管理思路上下功夫去琢磨、去创新、去突破。对影院营销模式和策略进行研究，对于赢得客源、提高影院竞争力具有重要的现实意义。
目前有不少学者对电影营销模式进行了大量的研究。其研究成果主要体现在以下方面：一是以中国电影产业为对象，包括中国电影产业链条完整的研究；二是针对某一特定电影的营销策略和影院自身的营销策略研究，主要表现在对某一地区影院营销策略、某一集团影院的特色营销及一般影院营销策略研究等。但很少有学者对基于商业联盟的影院策略进行研究。本文在分析现时影院营销模式的基础上，提出了基于商业联盟的影院营销模式，并对其内涵、竞争优势及其实施过程进行研究。
二、现有的影院营销模式分析
现代电影的营销核心是以消费者为中心，这就需要多种多样营销概念与营销策略来达到目的。以下简要介绍几种常见的营销策略。
1、档期营销
档期的概念最初来自美国。一部电影的发行放映，必须考虑其市场定位，而档期是其中关键的一环。档期选择得好，可以使电影取得较好的票房，甚至创造票房奇迹；但如果档期选择得不恰当，即使原本很有市场潜力的电影，也可能遭遇票房冷淡。随着中国电影市场的不断成熟，电影档期也日益受到重视。在我国，比较成熟的电影档期有：贺岁档（12月至来年春节）、情人节档（2月14日前后）、暑期档（7―8月），新开发的档期有清明，五一和端午，以及国庆档。
2、定制阶梯票价营销
实行多元化优惠，影院应该采用适当的价格策略，根据观众特征、观影时间和影厅设施等实际因素，制定出一套合理的阶梯票价体系，来吸引更多层面的观众走进影院。如可以推行早场特价、夜场特价、儿童片特价等等。此外，在单纯的低价策略之外，为了吸引观众影院还应该结合影院自身的实际情况出台更多元化的优惠措施，这措施并不仅限于票价本身，比如在不同的传统节日推出各种优惠活动、对不同影片推行各类套票、举办会员积分等优惠促销活动。
3、品牌营销
影院的品牌可以说是影院的生命线，对于一家力图长期立足于市场的影院而言，树立影院品牌意识的重要性勿庸置疑。对于影院的经营者来说，树立影院的品牌需要从影片、服务双管齐下，要从软件和硬件两个方面入手，要树立以消费者为中心的服务意识，倡导关注细节、人性化服务的运营理念，力求提供给观众更周到、贴心的服务，来吸引大众。同时，公益营销的运用也是树立影院社会知名度和品牌影响力的重要方式。
4、差异化营销
在影院的实际运营过程中，突出差异化的运营意识也是帮助影院在市场中获得竞争优势的一个重要发展策略。众所周知，目前在我国影院放映的影片大多相同，因此不容易改变影片节日同质化的市场情况下的前提下，作为实现影片价值的放映终端，影院的经营者就需要充分发挥智慧，突出差异化运营思路，用更多的营销手段来突出院长线和影院的自身特点，以达到吸引更多目标电影观众群，巩固自己的会员观众，扩大市场占有率的目的。
三、基于商业联盟的影院营销策略分析
1、基于商业联盟的影院营销内涵
基于商业联盟的影院营销是影院营销不断发展的产物。如果你在麦当劳吃完了一顿大餐后，服务员找零的同时，送来两张《我是孩子王》的电影票；如果你跟朋友们看完一场电影之后能去附近的咖啡厅免费喝杯咖啡；这些看似不相关联的产品和服务，在这种新型营销模式的运作下已经形成了紧密的商业联盟，这些商家共同联合起来，共同服务于这些消费者，从而满足消费者多方面的需求，激发顾客的消费欲望，这种新型的影院营销模式就是基于商业联盟的影院营销。
因此，基于商业联盟的影院营销是指以满足电影顾客不同需求的企业之间以商业利益为基础构成战略联盟而进行联合营销，这是商业联盟的宗旨。在确定目标消费群体的基础上，将这种商业联盟战略应用于影院的营销中，能够充分利用周边资源，打破各个行业之间壁垒，从而实现吸引观众、降低成本、减少风险、达到双赢或多赢的目的，并且能在同一商圈内激烈的行业竞争中获取排它性优势。这种商业联盟的影院营销包含以下两个基本思想。
（1）战略联盟思想。战略联盟最早是由美国DeC公司总裁简・霍普兰德和管理学家罗杰・奈格尔提出的。它是两个或两个以上的企业为实现某种共同目标，通过公司协议或联合组织等方式而结成一种网络式的联合体。企业联盟具有突出的核心能力，组成联盟企业的每个伙伴企业应在各自领域提供自己的核心能力，联盟企业通过集成各成员的核心能力和资源，在管理、技术、资源等方面拥有得天独厚的竞争优势，通过分享市场机会和顾客，实现共赢的目标。
（2）水平营销思想。水平营销是相对于纵向营销而言。水平营销是基于拓展顾客或产品的需求、用途、目标或情境来努力开拓市场。这意味着需要引导或改变我们的顾客需求。水平营销和纵向思维的结果大为不同，最终的创意也许意味着要对市场、渠道，乃至公司的使命重新界定。水平营销将探索所有纵向营销无法抵达的领域。因此，其最与众不同之处在于思维方式：通过改变顾客需求以增加需要、用途、情境或目标市场，从而拓展市场领域。传统影院营销与基于商业联盟的影院营销的区别如表1所示。
2、基于商业联盟的影院营销的竞争优势
（1）商业联盟战略在影院竞争中具有“排他性”特征。基于商业联盟的影院营销是一种异业整合即不同行业之间整合的营销模式。这种商业联盟方式能够帮助商家在竞争中占据优势地位，从而获取利润。在同一商圈内，这种商业联盟的竞争优势首先体现在同业竞争中的“排他性”特征。例如两家不同的影院，若其中一家影院a在确定了目标消费群的基础上，与周边的商家如咖啡馆、健身房、餐厅、甜品店、美容院等结成了商业联盟，实施了联合促销，但是另一家影院B却没有进行联盟。那么，顾客在做出消费选择的时候大都会选择影院a，而不是影院B，这是因为顾客支付相同费用情况下，选择影院a会给自己获得更多的附加收益，所以这样的营销方法对顾客来说具有很强的吸引力。
（2）商业联盟战略给现代影院营销带来了无限商机。这是基于商业联盟的影院营销一个重要的竞争优势。就象数学里的排列组合一样，电影院与周边商家和店铺进行异业整合的方式与此相似，如果在商业联盟里的团队每增加一名新联盟商家，就意味着将增加一倍甚至更多的联合促销方案，这张纵横交错的商业联盟网紧密联合，并可能不断地创造出新的营销促销方案，使影院顾客在不断获得满足感和惊喜中享受到消费的快乐，商业联盟里各个商家在降低风险的同时，获得了利润和口碑的双丰收。
四、基于商业联盟的影院营销策略实施
1、基于商业联盟的影院营销策略实施关键点
商业联盟的影院营销是满足同一类顾客不同需求的企业彼此之间构成的战略联盟。在实施商业联盟的影院营销中应注意以下问题。
（1）具有共同的目标消费群体。组成商业联盟的企业必须基于共同的目标消费者基础之上，如果几个商家的目标消费群体各自不同，或者是每个目标消费者中重叠部分的消费者所占比重不大，则很难组成商业同盟。
（2）联盟商家应属于不同行业。组成商业同盟的企业应属不同行业，如果这些商家虽然具有共同的目标消费群体，但却属于同一行业，则这些商家之间形成一种竞争关系，很难组成商业联盟。
2、影院商业联盟对象的选择
（1）与银行联盟。影院与银行信用卡联合出的优惠活动是在影院中普遍存在的。例如，刷某银行的特定种类的卡可以获得10元看大片的机会。很多影院都与相应的银行推出了联合的互利互惠的优惠。这样一来，影院可以得到该银行的固定客户资源，而银行也可以通过办卡即能低价购买电影票的噱头吸引客户开卡。这种联盟形式无疑是一种双赢的典范，能起到互利互惠、共同推进的作用。
（2）与周边商家联盟。影院与之周边的商圈或个别商户联合推出的优惠运动。例如武汉亚贸汇兴影城曾在七夕佳节与亚贸一楼的麦当劳联合推出了优惠活动。内容是电影票和麦当劳套餐的联合优惠券。还推出过与亚贸影院同楼层的某理发店联合推出的优惠活动。影院与商圈联合的案例屡见不鲜，但是这两例是值得推崇的。影院与附近同属休闲娱乐的商户共同推出优惠容易俘获客户的心。同为休闲类型的项目的联合体和消费者休闲娱乐的最初想法，也更容易一些。特别是和餐饮行业的联合是更容易推行的。因为吃饭是所有人的都需要的，这种优惠使得很多原本没有打算去影院消费的客户有了去影院消费的可能性，把一些潜在的客户变成了影院的消费者。
五、结束语
影院作为电影产业链的最终环节，其营销策略直接影响着我国电影市场的发展。在影院市场竞争激烈的今天，各位影院经营管理者应该积极的借助科学的管理方式和现代化的管理工具来经营管理自己的影院；应该在主动借鉴国外电影发达国家影院管理经验的基础上，结合中国的实际环境，制定出适合自身特色的营销策略，推进我国电影市场的快速、健康发展。基于商业联盟的影院营销是一种重要的影院营销模式，在影院市场竞争日趋激烈的今天，这种影院营销模式可以树立和维护影院的品牌形象，并在竞争激烈的影院市场中获得竞争优势。
（注：本论文属武汉理工大学自主创新研究基金本科生项目成果。）
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电商经营策略篇9
[关键词]新常态；中小型企业；电子商务；阿里巴巴
[Doi]10.13939/ki.zgsc.2015.45.099
1引言
随着经济水平的提高和互联网技术的普及，近年来我国电子商务的发展形势喜人，电子商务交易规模连年扩大，现已成为全球电子商务最为发达的经济体（见图1）。由于电商模式在成本控制、信息沟通以及客户覆盖面等方面具有显著优势，因此未来中国各个行业的发展都离不开电商。中小型企业是国民经济的重要支撑力量，但由于原材料、劳动力、土地等成本的不断攀升，中小型企业面临着经营思路的更新和管理模式的转型。
2014年，提出中国经济呈现出新常态，具体表现为经济增速的换挡、经济结构的转型、经济动力的转变三个层面。电子商务作为一种新的经济业态，凭借电商战略来突破发展瓶颈是中小企业应对经济新常态、适应经济新常态、引领经济薪酬的重要路径。因此，汇总新常态背景下中小型企业电商发展战略的现状，分析中小型企业电商战略发展存在的问题，探寻完善中小型企业电商发展战略的对策具有重要的理论价值和现实意义。
2新常态下中小型企业电商发展战略存在的问题
2.1对电商模式缺乏深入的了解，电子商务发展战略流于形式
在电子商务“蹿升式”发展的年代，企业制定电商战略已成为潮流。然而，真正吃透电商模式、发展电商优势、实现“互联网+”经营模式的企业屈指可数。许多中小企业简单地认为电子商务就是在互联网这个平台上售卖产品，这是其电商战略执行效果不够理想的主要原因。事实上，电子商务经营模式既不是单纯的网络营销，也不是简单的运营范围扩张，而是一种革新经营理念、改变营销方式、影响生产方式、完善服务体系的综合性战略，涉及企业采购、生产、加工、运输、销售、服务等各个环节。当前，中小型企业对电商模式缺乏深入的了解，由此导致电商发展战略流于形式。
2.2对电商战略缺乏准确的定位，电子商务发展战略目标模糊
对电商战略缺乏准确的定位是中小型企业电商发展战略的核心弊病，由此导致电商发展战略的目标模糊，进而形成两大恶果。第一，战略目标不明确，企业电商战略布局的执行力不足。由于没有明确的预期战略目标和长远规划，中小型企业的电商战略属于典型的“游击战”。第二，盈利目标不清晰，企业电商战略发展的效果欠佳。凭借良好的电商发展基础，我国中小型企业在电商平台的经营较为集中，且市场占有率较高，但企业在电商平台的盈利水平偏低。以阿里巴巴的天猫（B2C）平台的服装销售为例，该平台占据了B2C模式服装销售的70%以上，但是平台企业平均获利水平仅仅比实体店略高（见图2）。
2.3对电商人才缺乏足够的重视，电子商务发展战略动力不足
长期以来，中小型企业在电商战略的发展过程中仍采取传统经营的老一套，尤其在人才培育和配置上过于草率，对电商人才缺乏足够的重视。与此同时，电子商务人才培养的规模和层次与社会需求也存在较大的偏离。以医药电商人才为例，近年来我国高等医药电商本科生毕业人数还不足500人次，这与医药电商发展需求存在较大鸿沟（见图3）。相关数据显示，80%以上的中小型企业没有独立的电商战略发展部门，50%以上的中小型企业没有专业的电商战略人才团队，企业电子商务战略的执行往往由销售部门和人员兼职。由于传统销售人员知识和理念的局限，企业电子商务发展战略的实效性和时效性严重不足。由于未对电商人才进行有计划、有目标的培养和使用，多数中小型企业电子商务发展动力不足，员工对电商发展战略的积极性不高。
3新常态下完善中小型企业电商发展战略的对策
3.1转变传统商业管理理念，构建开放性人性化的运营体系
革新传统商业管理理念，转变对电商战略的认识，是中小型企业面临的重要问题。首先，要摒弃“电商模式=销售模式”的错误看法，电商模式不仅可以营销，而且还可以为生产端提供原材料、技术、资金，可以为运输端提供渠道、人才、信息。其次，要构建开放性的电商运营体系，要注重从电商经营模式中找到市场定位、生产调整、创新宣传的规律，通过网络平台的大数据，不断调整自己的发展策略。最后，电商发展战略必须人性化，只要不断降低产品的成本、提高产品的质量、优化产品的服务、提高客户需求使用的便捷性，才能在日趋激烈的市场竞争中获胜。
3.2明确企业电商战略定位，形成前瞻性、全面性的发展规划
制定企业电商战略发展规划，明确企业电商发展目标是中小型企业发挥电商优势的基础和前提。在短期，要有明确的产品销售目标、综合盈利目标以及品牌宣传目标，要制定详细的战略执行目录表，以高标准、优策略、低阻碍的姿态入驻电商平台，实现电商发展战略的前期目标。在长期，中小型企业要有打造自身电商平台的决心和规划，以实现自身平台和优质平台的双结合，强化品牌宣传，弱化商业依赖。除此之外，企业在电商战略执行过程中，要追求个性化品位的塑造，注重产品质量的把关和售后服务的完善，这是企业常青的根本性保障。
3.3注重企业电商人才培育，打造高层次复合型的员工队伍
知识经济时代，人才是第一生产力。中小型企业发展电商战略最为重要的就是电商战略人才体系建设。中小型企业由于规模小、平台低、盈利能力不足，难以吸引高素质、复合型的高端人才入驻。因此，要解决电商人才困境，中小型企业要注重企业电商人才的培育，而不是直接引进。可以通过招聘经济管理、电子技术、法律科学等专业的大学应届生和年龄较低的市场销售能手形成多元化的企业电商人才团队，并给予良好的再教育、再深造、再培训的工作和学习条件，培育员工的忠诚度，最终打造高层次、复合型、现代化的高端员工队伍。
参考文献：
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电商经营策略篇10
[关键词]电子商务旅游企业营销
随着我国市场经济的持续发展与国民收入的不断提高,消费者的消费理念逐渐趋向多样化和个性化发展。互联网的出现彻底改变了旅游企业原有的竞争环境,打破了固有的平衡。旅游企业必然要在新的形势下重新审视自身的竞争能力与发展方向,判断出本企业创造出竞争新优势的可能性。电子商务作为旅游企业创造面向旅客需求的新型营销渠道,它是一种服务的过程,也是旅游服务在旅游活动中的延伸,具有维系顾客与营销的功能,也成了旅游企业参与市场竞争的重要手段。
一、电子商务的主要含义
电子商务主要是指一直在电子信息网络中实现消费者网上购物、在商户中进行网上交易与在线电子支付等各项活动的新型商业运营模式。有学者认为,电子商务应当从20余年之前的eDi,即电子数据交换,采用电子方式开展数据、表格等各类信息的交换时算起,主要包括了所有利用企业内部网或者专用网、外联网及其他各类广域网、局域网以解决交易间题、切实降低经营成本、不断增加商业价值,并积极创造新商机的所有类型的商务活动。当前,人们所普遍认可的电子商务活动主要有:电子目录、电子广告、电子交易系统、电子合同、电子商品编码、电子订票、电子订房、电子报关、船运货舱预定、货物自动跟踪、产品网络销售、网络谈判及电子结算等等。根据电子商务服务的领域,通常可以把电子商务分成B2C的电子商务,也就是商家对个人的电子商务;B2B的电子商务,也就是商家对商家的电子商务;C2C的电子商务,也就是个人对个人的电子商务。电子商务作为信息网络技术快速发展的产物,已成为电子商务的重要特征。
二、旅游企业电子商务产品和服务的市场定位
在目前web2.0的环境下,网络旅游消费者往往会通过搜索引擎来发现最具价值的旅游服务网站,并通过标签、RSS等快速地浏览最新旅游服务资讯。此外,网络旅游消费者并不仅仅局限于在网上搜集商家信息、产品信息与服务信息,更为重要的是,他们会通过博客、播客和社区等各类网络平台去了解其他旅游者的计划或者体验,以便于从中发现更为可靠的信息。
三、当前我国旅游企业电子商务营销面临的困境
当前,我国旅游业已形成了政府旅游网站、专业旅游网站、搜索引擎与企业自建网站等多样化的旅游网络信息结构。这些网络主要执行的是信息宣传、企业介绍、电子商务等职能,其中旅游电子商务涉及到了B2B、B2C等业务,并以B2C业务为主导。而专业旅游网站则是旅游电子商务的主体,比如携程网和e龙网等。一部分企业还自建了网站,而旅游网站实行的是网上预订和网下交易的运营方式。即使携程网已在美国纳斯达克股票交易所开始挂牌交易,但是,我国旅游企业电子商务的发展在总体上仍然处于滞后状态,网络营销十分落后,主要可表现为以下四点:
1.旅游产品线的范围较为狭窄,且市场竞争十分激烈
目前,我国绝大部分目的地旅游电子商务均局限于酒店与机票预订,产品线十分单一,大部分旅游企业采用的都是选择性渠道策略,用以提升旅游产品的网络分销率,这就使得不同的旅游网络商之间和与旅游企业的自建网站之间形成极为激烈的竞争关系。
2.网络营销沟通形式过于单一,对旅游者缺乏吸引力
众多的旅游网站都以本企业信息与特色产品介绍为最主要的沟通手段,即使有网络广告,采取的也是粗放式投放,并且针对的是全体网民,因而传播效果极差,还很难加以评估。这些旅游网络信息基本上都被旅游企业所垄断、所控制,并经过精心的编辑。对于旅游者来说,网络传媒只是旅游企业一种新的自控媒体罢了,完全缺乏可信性。
3.旅游信息不对称,旅游者往往处于被动地位
旅游电子商务企业牢牢地控制着相关网络旅游信息的,旅游者由于精力上与财力上的限制,往往只能被动地接受各类信息。信息的不对称性显然加大了旅游企业的不诚信现象的出现频率,导致旅游者处于十分弱势的地位。在依赖于旅游者主动寻找产品的网络世界里,企业的知名度就是最好的通行证。
4.个性化和定制化服务功能偏弱
旅游企业的电子商务对象集中于具有时尚意识的新一代散客旅游者,他们追求的是“新、奇、特”的个性化新型旅游产品,但是,大量的旅游电子商务网站只是把企业线下的经营内容原封不动地搬到了线上,并没有进行任何的创新,难以真正实现一对一的个性化定制服务。
四、现代旅游企业电子商务营销发展策略
1.宽深策略
要实施宽深策略这一营销策略的前提是,这一旅游企业网站的资源一定要十分充足。一般来说,实施这一种战略的旅游网站所针对的目标市场都十分大。当前,我国国内实施这一营销策略的网站主要有携程、华夏和同程等旅游网站,这些网站的突出特点是:上网者进入网站的渠道非常广阔,网站的内容极为丰富,服务项目齐全完善,而且还拥有网站自己的大型数据库与网上预订系统。这种大型网站不但能够提供大量的实用性旅游资讯、景点介绍等旅游信息。但是,目前实施宽深营销战略的旅游网站基本上均存在对网上出现的消费者细分度还不够精细的缺陷,在许多市场的划分还不够到位。
2.宽浅策略
实施宽浅策略这一营销策略的网站主要是旅游类门户网站,比如同程网等。这一类网站主要提供的是旅游类的服务资讯,其本身并不具备在网站上进行直接进行电子商务交易的功能,这一类旅游网站的最主要作用还是为下游的部分旅游平台提供可供进入的渠道,从而提供网络社区服务,而这一营销策略的主要收入还是来自于下游旅游网站所支付的广告费用。
3.窄深策略
实施窄深策略这一类策略的网站一般自己并不直接做提升企业知名度的广告,也不会花费太多的费用用于进入渠道的宽度之上,也就是上网访问者进入这类网站平台的渠道并不是很多,这类网站主要还是通过和一些大型知名门户网站的旅游类栏目结成联盟等方式以寻求客源,也就是说这类网站自身并没有设立品牌,他缺乏独立生存的条件,只能是为大型的门户网站旅游类栏目提供技术支持和服务支持。
4.窄浅策略
窄浅策略是早期旅游网站所采取的一种网络营销策略,实施这一种策略的网站不仅难以承担起旅游门户网站的职能,而且又不能为广大消费者提供网络中的旅游服务,纯粹之是一种早期旅游企业为了上网而采取的一种尝试性营销策略,这一种策略是多种网络营销策略中最没有实际效用的形式,目前已基本被其他及种营销策略所完全取代。
5.精准策略
一是旅游比价搜索引擎为中小旅游企业提供了发展机会。旅游者从网络中获取的旅游信息主要还是通过搜索引擎获得的,根据美国市场调查机构JupiterResearch最近所的调查报告显示,美国在线旅游市场中最大的受益者是GooGLe和YaHoo这两大搜索引擎,而并非是美国最大的在线旅游服务预订网站expedia。搜索引擎将依据上网旅游者所输入的关键词,在浩如烟海的网络信息世界里进行检索,并将最为符合要求的信息展现给客户,这样一来,不仅为客户节省了大量的时间,而且还使信息的传递更为精准。
二是网络社群提供天然的分众市场与旅游者信息。web2.0网站的最大特色就是客户的积极参与与集体智慧。web2.0网站中的信息完全由网民所贡献,网民是旅游信息的发源地与传播者。网民在博客、论坛与社区发表个人言论,并讨论与评价旅游产品及服务,同时利用相关群体的影响力来引导其他旅游者作出选择。web2.0网站可充分利用分类、tags等技术,依据旅游者的不同喜好划分出不同的社群,这些社群其实就是一个个天然形成的分众市场。旅游企业可以将和本企业产品定位相同的社群作为目标市场,实施精准营销。进行一对一的定制服务。从而快速调整本企业的产品与服务定位。
三是运用窄告方式以实现旅游产品广告的精确匹配。传统意义上的旅游网络广告投放往往是广而告之,这样一来的后果是大部分的营销费用被浪费,而且绝大部分属于强行要求客户参与体验的干扰式广告,导致网络消费者不胜其烦,而所谓窄告就是窄而告之,也就是通过运用高端的互联网应用技术和业界所独有的窄告系统,让广告客户提供的广告内容和网络媒体中采用的文章内容、浏览者偏好、利用习性及访问历史等信息进行自动匹配,并最终到和其相匹配的文章周边。因而广告的精准投放就提高了被点击到的概率,而且窄告是按照点击进行收费的,就能使旅游企业更好地体验到广告的效果。
四是实施网络主动营销,提高旅游网站的客户转化率。旅游者应主动搜集旅游信息,访问多个同类旅游网站。传统旅游企业的电子商务网站由于技术的限制,无法确切知道旅游者是何人及其旅游偏好,更不可能与上网者进行实时互动沟通,导致大量的客户资源在不知不觉之中流失。为提高客户的转化率,旅游企业好可运用web2.0技术对用户电脑中的cookie文件开展跟踪分析,从而了解到上网者的个性化行为。
五、结语
综上所述,企业搭建电子商务平台的目的就是要让尽可能多的潜在客户了解并访问这一平台,并通过平台获得相关产品与服务信息,从而为最终形成消费决策提供有力支持。在吸引客户的时候,旅游企业应当根据公司自身的资源状况,寻找适合自身发展需要的电子商务营销策略,使企业不断得到发展壮大。
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