市场部量化考核指标篇1
关键词：精细化管理 煤炭 铁路运输 内部市场化
精细化管理以“精、准、细、严”为基本原则，通过提升人员素质，加强内部控制，强化协调合作，运用流程化、标准化和数据量化的手段，使各单元精确、高效、协同、有序、持续运行，使精细化管理思想贯彻到企业安全生产的每个岗位，从而提升整体执行力，全面打造本质安全型铁路运输企业。
1.内部市场精细化管理的应用
1.1建立四级市场主体以及三级核算体系
徐沛铁路以处为一级市场主体，站段、科室为二级市场主体、班组为三级市场主体，个人为四级市场主体。在内部市场化建设中，构建了处-站段-班组-个人三级核算体系，各站段由各工序之间的协作关系变为市场关系，各站段、班组及个人都成为市场主体，都感受到市场的压力。
1.2建立、完善科学合理的考核体系
在推行内部市场化管理中，徐沛铁路内部市场化管理委员会做为内部市场化管理的组织机构，按照专业具体分工。下设了七个专业考核核算小组、分别负责工作质量、安全、成本管理、运量、停时、综合、机关科室等相应专业的市场化管理工作，从而明确了责任，界定了权限，形成了自上而下，一级考核一级，自下而上一级对一级负责的考核体系。内部市场化管理委员会配合各专业考核小组在原有考核标准的基础上，通过对各单位工作内容进行实地调研，将各站段工作内容进一步量化、细化，对其分类进行固定化、规范化、流程化，并与同行业先进指标对标，制定出科学、合理的考核标准体系。
1.3确定科学、先进的工作指标，建立四级市场链
组织专业人员测算编制了涵盖劳动价格、物资消耗价格、运输价格、维修、加工价格、电力消耗价格、修理加工价格、专用工具及机电设备租赁价格七部分内容的内部市场价格。制定切实有效的考核指标评价体系，每个指标都按其在车、机、工、电、检五个工序中的重要性、可控性，确定了合理的、不同的百分比和结算价格。各站段围绕承包指标进一步细化核算办法，将指标分解到班组、个人，考核到班组、个人，形成“千斤重担大家挑、人人肩上有指标”的良好局面。按指标权重确定效益工资结构、价格和考核标准，对站段工资的结算实行月度效益工资和月度生产经营指标挂钩的办法，按月度运量情况乘以各站段运量价格结算收入，根据各站段指标考核情况实施奖罚，最后得出本月站段效益工资总额。
1.4严格考核，规范运作
建立月初抓计划、月中抓管理、月末抓考核的管理程序。通过“内部市场精细化”管理促进内部市场规范运行，一是通过“内部市场精细化”管理制定对各专业组进行考核的细则，以细则来规范考核组在执行考核时要履行的任务和职责，对不能尽职尽责、弄虚作假的，不能公平、公正地进行考核的，在经济上给予处罚；二是对各专业考核组所考核的结果进行不定期复查，发现有考核不实、不准确、不规范的情况，查清原因、落实责任、立即纠正，并对责任专业组进行相应处罚。建立考核仲裁机制，促使考核结果公正、客观，有效促了内部市场的规范运行。
1.5建立全员岗位积分评价体系
在内部市场化管理中，充分把二次分配权下放到站段、科室，各站段、科室根据自己的实际情况分别制定、完善了以个人能力和岗位绩效计分、以积分计算效益工资的全员岗位积分评价分配办法。全员积分制充分调动了职工生产的积极性，使职工由被动变为主动，实现了收入由工作成果的价格决定，打破了原有的岗位大锅饭。全员积分制还有效地解决了感情用事或片面主观等人为因素，做到了客观、公正、公开评价员工的工作成果，得到了职工的广泛支持和赞扬。
2.精细化管理在徐沛铁路运输企业实施内部市场化应用的效果
2.1徐沛铁路基本情况
徐沛铁路是隶属于中煤集团大屯公司煤炭自营铁路，担负大屯公司煤炭煤炭外运、管内运输和地方货物运输，年货运量1400万吨，运输收入2.4亿元。现有职工1200人，下设机关科室、5段1厂直属生产单位和其他辅助单位。
2.2精细化管理实现的效益
从表1可知，徐沛铁路在精细化管理下，实现了货运量和运输收入的逐年增长，同时，运输成本表现出了逐年下降的趋势，全员劳动生产率逐年提高的效益。
总之，自内部市场化管理实施以来，通过以分配为核心，以全员积分制为手段，把各项生产经营指标层层分解，建立起覆盖全部单位和员工的市场化管理体系，促进了管理水平的稳步提升，使得经济效益和安全状况显著提高。
参考文献：
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[2]陶翼方.浅谈精细化管理工作在国有企业的实施[J].经营管理者,2011(10).
市场部量化考核指标篇2
关键词：非煤产业；市场化；构建；运作
内部市场化是指将企业内部作为市场，利用市场调控功能，运用市场机制来合理地调节和配置企业内部资源。具体地说就是将企业内部各单位、各部门之间的一切经济活动、供求关系“市场化”，制定内部市场价格，实行有价结算，有偿服务，及时准确地反映实际经营成果，变事后核算为事先控制的一种管理方法。其建设的核心是构建“四大体系”。协庄煤矿非煤产业内部构建四级市场化体系，经过运用，取得了较好的效果。
一、运作程序体系
按照参与生产劳动工作性质的不同，企业建立了德普公司、天元公司、各厂（车间）、班组、个人五大市场主体，市场主体之间按市场规则进行平等、市场化交易。形成了内部四级市场化管理模式，即一级市场是德普公司对所属天元公司进行考核与结算；二级市场天元公司对所属单位，即修理厂、支护厂、机加工车间、煤炭加工厂等厂网点的考核与结算；三级市场是修理厂、支护厂、机加工车间、煤炭加工厂等厂网点对班组的考核与结算；四级市场是对个人实行“以量按质计资”的考核与分配。四级市场确立了各生产工序之间的结算关系，各车间各专业按照工作分工的不同，明确了为谁服务、谁来服务、与谁结算、怎样结算的关系，将每一个生产劳动都纳入了内部市场的经营结算。
二、内部市场价格体系
科学合理的内部市场价格体系是确保内部市场得以有效公平运行的保证。构建的内部市场化管理，就是要在权责明确的基础上，细分各类生产要素，在企业内部各个生产环节中，建立起能够应用货币进行衡量的价格体系，制定出劳动量的标准，测算出服务货币价格，构建起考核质的体系，体现出管理无形的调节。
内部市场价格既是对企业内部各项工作价值进行量化和货币化结算的基础，又是联结各内部市场主体的纽带。按照各单位的工作性质，企业根据产品、工作、劳务、费用计量方式确定一级市场的核算模式（内部市场化、经费包干、业绩考核等），在一级市场的核算模式下，确定二级市场、三级市场核算办法，形成市场核算体系。
一是对加工、制造、维修的设备、工具和支护用品，按企业核准的价格目录中相应价格，按质论价、按价收购、计件核算。二是对竞标的单项工程，工程竣工后，企业组织验收，验收合格后，按照竞标协议结算支付人工费。三是对各项服务性工作，按照服务标准、服务内容确定的各项价格，与被服务的单位进行结算。
各车间内部制定了工作价格体系。为不断拓展内部市场化管理的深度，引领内部市场化向工序、岗位、班组、个人延伸，使每一项工作都有价格，对每项工作实行了量化考核，实现了干什么工作有什么价格，干多少工作拿多少价值，收入分配公开透明的目标，真正实现了“多劳多得，少劳少得，不劳不得”的公平竞争局面，职工的收入分配避免了暗箱操作的不公平，从制度层面遏制了克扣截留的不正之风。
构成内部市场价格的主要成本项目价格的测算如下。
工资价格：根据全年预算指标，分解确定各市场主体的工作量。按照劳动定额，确定完成该工作量所需的人员。根据定岗定编定员和工资预算指标，确定各市场主体完成该项工作量所需要的工资费用，测算工资价格。
材料费价格：根据作业规程规定的业务形式，计算每一个加工、维修产品所需要的各种材料数量，根据材料消耗和单价格，计算材料费用，测算材料价格。
维修费价格：根据维修设备实际支出的材料费、人工费及其他费用统计数据，确定不同类型设备的维修费用，测算维修价格。
电费价格：确定每台设备的装机容量、功率大小，工作时间，计算出每台设备消耗电量和电费，根据各地点安装的电表实测数据，与计算数据进行校正，确定各机械加工制造件、维修件的用电费用，测算出制造产品、维修产品的电费价格。
其他费用价格：根据实际发生量合理测算其他费用价格。
三、产品验收体系
产品质量是企业实现健康发展的根本保证。产品质量的优劣，材料消耗的多少，工作质量和效率的高低，直接影响着四级市场中成本因素的升降，因此突出强化对产品质量的监管和验收，将在一定程度上实现成本控制的目标。为此，企业对各公司建立了《安全质量验收制度》，规定每月由安监办公室组织专业、质量办、车间现场管理人员对产品质量、维修质量进行联合验收，验收结果出具验收报告单，以此作为产品结算的依据。工作质量验收体系用市场的无形之手抓住了产品质量的有形制造，保证了产品制造加工质量，确保实现企业可持续发展的目标。
四、考核结算体系
建设考核结算体系是实现内部市场各生产组织的劳动完成最终货币化结算的要求。按照四级市场运作流程，企业建立了四级市场结算平台。
一级市场结算体系是德普公司对天元公司的考核结算。由德普公司按照综合单价对天元公司的产品进行收购，分为两种方式。一是按预算结算。月初，德普公司与天元公司签订当月预算指标合同并在合同中规定违约处罚标准；月末按预算指标合同验收合格后，进行收购。二是按协议结算。对计划外的临时工程或工作，实行公开竞标，签订竞标协议。工程或工作完成后，按竞标协议验收合格后，进行收购。
二级市场结算体系是天元公司对各厂网点的考核结算。天元公司执行和本公司加工配件、维修设备挂钩的结算方式，即
厂月度应得工资收入=按内部市场价格结算收入-总支出
三级市场结算体系是各厂网点对班组的考核结算，主要有以下几种模式。
计分计酬。班组把单位下达的各项指标，具体分解到每个岗位员工，以岗位员工个人的小指标保班组、车间、单位的大指标。按照当班完成的生产任务、服务量、材料消耗、电费、出勤、安全等指标完成情况，把当班收入折算成工分，由当班出勤员工分配，相同的工作数量和质量，人多分少，人少分多。
计件工资。计件工资是根据班组和个人完成合格产品的数量，按照一定的计件单价支付工资。
承包工资。承包工资是以包为主，包（包工包料）、保（保安全保质量）、协（协作配合其他单位）相结合的绩效考核形式，主要是指单项工程承包，实行“一工程、一勘察、一预算、一竞标、一合同、一验收、一决算”。
服务评价工资。服务评价工资是以服务质量为评价对象，以每月测评的满意率，作为对提供服务人员的工资核算依据之一。
制定材料费考核细则，适应市场经济形势，做到人人当家理财，严格执行材料领用制度。材料进场时，必须附有材料的合格证和检测报告。严格材料发放，做到以旧换新（损耗材料除外），否则，材料员有权拒绝发放材料。严格材料管理，各班要保管好、使用好各类材料、工具，杜绝乱丢乱扔等不文明现象。严格执行材料领用制度，做到帐、物、单相符。
四级市场结算体系是班组按照内部制定的市场价格对职工的工资分配。
四级市场个人的工作量由三级市场负责人负责统计，详细记录在“市场化考核日量化单”上，其中，直接生产工作由上下班负责交接确认，且由四级市场负责人对员工的行为和其承包区管理进行考核，出现的问题记录在岗位工种考评卡上，每人考核及验收交接完毕后，由考核人、验收人签字认可，出现的问题由核算员对照处罚价格体系对号入座，逐项计算处罚工分，合计后即为员工当日考评分。
做到“一工作一价格”，每一项工作都测算制定出市场工分价格，结算工资时“按量计资”，“多劳多得，少劳少得”，依照工分价格体系和员工的当班工作量，结合当班考评卡考核验收情况与员工结算当日工分，而后根据员工当日工分结合四级市场的价格换算成当日工资。综合考虑个人业务能力，工作完成速度、完成质量，劳动态度及纪律等方面后得出班组内每名员工的个人系数。
员工工资收入计算公式如下
班组系数收入=班组工资收入÷总系数（班组内所有成员个人系数之和）
员工工资收入=个人系数×班组系数收入+加班收入+奖励―罚款
市场部量化考核指标篇3
（1）2012年绩效评价体系
a集团2012年绩效考评体系是按照基础指标、增效指标、对标创新指标及管理目标责任四个模块建立的，见下图1：
该体系的优点在于：指标体系结合当时市场环境，以提升财务效益、突出降本增效、最求利润最大化为目标。通过发挥绩效考核的激励引导作用，全面提高人、财、物的配置效率和效益，为集团公司提高经济运营质量提供有力支撑。
该体系的缺点在于：未能结合公司战略目标，仅是建立在二级单位层面的独立个体，公司战略未能层层传递。侧重于对财务绩效的评价，尽管有些模块也考虑到企业的社会责任和环境影响，但仍然是局部的、片面的，无法全面地反映集团公司在财务、经营、社会三方面绩效的协调性和全面性。
（2）2013年绩效评价体系
2013年a集团绩效考评体系比2012年进一步完善了考核体系，构建了总体指标、系统指标及单位指标三大指标体系，在统筹考虑总体指标、系统指标前提下，按照完成单位指标中的基础指标保基本预计奖励水平、效益指标保预计奖励水平提高、对标创新指标保超额奖励的思路，继续实行考核指标水平与单位绩效奖励同步浮动的奖励政策。见下图2：
该体系的优点在于：与2012年考评体系相比，初步考虑了公司战略层面考核，设置了总体指标，而且，对厂际工序间连锁与互保指标一并考虑，对推动公司整体效益完成起到了积极的作用。
该体系的缺点在于：对总体和系统指标设置权重较小，没有完全发挥激励作用;从公司战略层层分解角度，缺乏自上而下逐级对应的指标体系，激励作用没有完全发挥出来。
（3）2014年绩效评价体系
2014年引入了BSC（平衡计分卡）和Kpi（关键绩效指标）理念，按照持续推进卓越绩效管理和精益管理的要求，从财务、内部业务流程、顾客与市场、学习与成长四个维度，对公司全年工作目标进行分解;通过经营业绩与绩效工资挂钩，传递市场压力，构建与模拟法人运行机制和产供销运研用快速联动机制相匹配的绩效考核体系，设置财务、内部运营、顾客与市场、学习与成长、基础管理五个指标模块见下图3：
财务模块包括利润和成本指标，利润单元包括二级单位利润等考核指标。要求各单位以公司整体利益为目标，实现各单位经营目标与公司总体目标的一致，促进公司不断优化资源配置，提高运营质量和效益;成本单元包括二级单位成本、费用等考核指标。
内部运营模块包括质量和运营效率指标，质量单元通过提高对二级单位质量指标的奖励比例，突出专业管理部门对质量指标的考核力度，进一步加强管理和推进技术进步，稳定产品质量，强化质量效益，提高产品市场占有率;运营效率单元着力构建上下工序衔接、提升运营效率、激励与约束并重的考核体系，突出对二级单位的存货资金占用及主要技术经济指标的考核。
顾客与市场指标模块：该模块由销售绩效单元构成。销售绩效单元为提升公司营销管理水平，扩大产品市场占有率，主要考核直供直销比例、合同兑现率、重点产品销售半径市场占有率、市场增长率等指标，视指标完成情况兑现奖励。
学习与成长指标模块：该模块分三个子单元，分别是厂容治理和环境保护单元、对标创新单元和管理提升单元。
基础管理考核指标模块：该模块分两个子单元，分别是降低运营费用单元和专业管理单元。
降低运营费用单元主要是细化对降低企业运营费用的管理考核;专业管理单元主要针对专业管理部门的管理目标责任进行考核。
该体系的优点在于：引入了BSC（平衡计分卡）和Kpi（关键绩效指标）理念，改变了a集团一直以来以财务绩效为核心的考核体系，能够结合市场形势，从企业运营、顾客、社会责任等多角度进行考评，将风险与责任结合起来，促进公司全面绩效提升。
该体系的缺点在于：构建考评体系过程中，对于平衡计分卡侧重的是理念的引入，在实际操作中，对战略目标在四个维度的分解还不够明确，指标的选取、标准的确定及权重的设置没有按照理论进行系统的考虑，在公司目前信息系统不能提供有力支撑的现状下，实际执行效果不明显。
2 基于平衡计分卡的战略绩效评价指标设计
根据平衡计分法要求对a集团战略目标分类，如下表1：
从财务维度看，要高度重视销售收入、利润和净资产收益率。要求各单位以公司整体利益为目标，实现各单位经营目标与公司总体目标的一致，促进公司不断优化资源配置，提高运营质量和效益。增加收入、降低成本、提高生产率、加强资产运用和减少风险这些财务主题，能提供平衡计分卡所有四个层面的必要联系。
从顾客与市场维度，公司要高度重视直销比例、产品溢价能力。从目前a集团的营销模式来看，提高产品直销比例、增强产品溢价增值能力是需要突破的重点，增加直供户比例，降低二级商销售额度，对于a集团及时掌握客户要求，根据客户需要调整产品质量及服务，提高营销管理水平有非常重要的意义;对于产品溢价能力，是企业产生利润的根本，要求对自身产品有精确的分析和精准的定位，掌握企业产品成本构成和市场价格变动情况，根据市场需求，随时进行调整。
从内部流程维度，公司要高度重视质量异议、劳动生产效率。质量单元通过提高对二级单位质量指标的奖励比例，突出专业管理部门对质量指标的考核力度，进一步加强管理和推进技术进步，稳定产品质量，强化质量效益，提高产品市场占有率;劳动生产率方面着力构建上下工序衔接、提升生产效率、激励与约束并重的考核体系，突出对二级单位的实物劳动生产率及设备运行故障率的考核。
学习和成长维度。学习和成长定义了一个组织必须建立的创新长期成长能力的框架。要高度重视经营管理成熟度、新产品产量、消耗及排放量。
3 a钢铁集团公司战略绩效评价指标体系的建立
战略目标分解--初步确定Kpi指标的公司战略目标形成后，通过战略目标分解，结合企业的内外部环境，可以初步得到实现目标的关键绩效指标。见下表2：
通过战略目标分解以及确定Kpi指标可以最终确定a钢铁集团绩效评价指标体系。a钢铁集团最终的绩效评价指标体系如下表3。
市场部量化考核指标篇4
关键词：财务视角；营销绩效考核；指标
一、在营销绩效考核中的传统指标设置及所暴露出的问题缺陷
企业在运行过程中，考核员工的标准有许多，但是一般都以绩效考核来衡量员工的工作能力。一个企业部门众多，其职业分工也有所不同，所以在进行绩效考核时应该设立合理的考核标准并且结合经济指标相关的一些分指标。在建立绩效考核制度时，要重点突出企业的经营核心目标，并且为了达到这一目标设置分解的小目标，下达任务时要清晰明确各个职位所需要自我达成的经营目标，最后根据这些总目标与分目标来进行考核、统计、评价形成一套科学系统化的管理体系。在企业的营销部门中，绩效考核一直是衡量员工是否认真高效工作的一个标准，所以做好企业的绩效考核，有利于企业收益稳步增加。企业经营的最终目标都是为了获取更多的利润。目前大部分企业在制定利润考核标准时，只是简单地将其归属于某一个部门或者职位的任务，忽视了利润目标其实是企业整个部门综合经营的成果，要使企业的利润达到最大化，必须要求各个部门相互配合，分工明确。因此，在制定完公司的利润目标之后，要将其分解成多个维度的小目标而分发到各个部门。目前仍有大部分的企业在制定绩效考核标准时，依照营销额和进账款项为主，表面上似乎抓住了营销利润的目的，但是从长远来看，其营销部门往往会为了达到利润标准而牺牲其他部门的利益，这样综合来看会使得企业的总利润降低并且造成各个部门之间的矛盾。对此，在制定绩效考核标准时要充分发挥企业各个部门团结合作的能力，一方面要加强营销部门的积极性，在制定指标时采取定量与定向两种标准。另一方面要实时解读市场，了解新背景下市场营销所面对的环境并且掌握最新的动态。以上种种都是企业在制定考核标准时必须全面综合考虑的。
二、财务视角下如何在营销绩效考核中多维度合理地构建指标
（一）设置一些与“量”有关的考核指标
大多数企业在对营销业绩进行考核时，主要考核的是销售回款和销售额，即对“量”的考核，这是营销绩效考核体系中最基本的两个考核指标，也是最重要的两个考核指标。因此，许多企业只考核这两个指标，但是仅从“量”来考核企业的营销绩效是非常片面的，不科学的。因为有时营销部门为了达到量而牺牲产品的质量，甚至牺牲掉其他部门的利益，长此以往不利于企业内部和谐以及收益增长，所以不能单单以“量”来作为考核的标准。
（二）设置一些与“质”有关的考核指标
销售部门的职能是销售，任何企业销售产品时，都需要考虑产品的价格，如何控制管理价格是一门艺术，产品的盈利情况就像蓄水池一样，要想控制蓄水量，必须要同时控制出水口与入水口，销售就类似于入水口，采购就类似于出水口，企业要想长期盈利，就必须同时管理和控制好销售与采购。产品的毛利率是产品的销售价格除去产品的销售成本后剩下的部分，企业要想维持一定的产品毛利率，就必须要控制好产品的销售价格以及产品的成本费用支出，两者必须同时管理，只控制成本，不管理价格，或者不控制成本，管理价格，都会影响产品的毛利率，企业难以取得良好的经营成果。在设置指标考核营销体系时，“质”考核离不开对销售价格的管理，企业可以采取成本加成法来制定产品的基准价格，用这种方法来考核企业的销售毛利率，用来衡量销售的质量与水平，是非常科学有效的，但很少有企业使用这种方法，企业更加重视“量”的考核，而忽视了“质”的考核。
（三）要从“效率”的方面设置相关考核指标
质量和数量的考核，基本把握了考核的重点，但任何管理的最终目标都是提高效率，笔者认为营销系统的绩效考核组合指标有必要加入这方面的考核。一方面，大多数公司的产品都有生命周期。从研发到生产和销售，销售团队需要有强大的组织能力和抗击市场机遇的能力，这将在为竞争对手创造技术壁垒和促进新一代产品开发方面积极发挥出不可替代的作用。另一方面，公司的营销组织需要在运营过程中花费成本。从产品推广到客户开发，业务谈判，再到销售和收款，销售效率越高，相应销售人员的薪资和支出就越可控。利用市场机会，可以更好地控制成本，提高营销投入，生产率是评估营销体系中“质量”和“数量”的有效补充。
（四）从“量、质、效率”三个维度科学搭建营销考核组合指标
企业在制定营销部门的考核指标时一般都围绕“量、质、效率”三个方面共同建立，有利于全面保障企业的净利润，并且其涵盖的维度比较广，考核也更为科学化。大部分的企业可以参考这样的标准建立考核指标，并且结合自身行业的特点、目前企业的发展状态和需要达成的目标等等。建立的考核标准既可以从点到线再到面来涵盖，也可以反过来层层分解，让考核标准能够灵活调动最终适用于整个营销部门、营销小组以及营销个人。
三、提升企业营销绩效的有效措施
（一）建立并推广企业自身品牌，利用“品牌效应”提高企业自身的市场竞争力以及影响力
企业产品要想占据市场先机，必须要建设自身的品牌，并对自身的品牌进行推广，利用“品牌效应”提高企业自身的市场竞争力以及影响力，提高企业的知名度与影响力，在消费者心中留下深刻的印象。[2]因此，建立企业自己的品牌，并推广出去十分重要。品牌的推广，可以让消费者对企业的产品有更多的了解，从而提升产品销量，提高企业在市场中的竞争能力。[3]品牌在市场上是好产品的一种标志，哪个品牌能在消费者心中留下深刻的印象，那该企业的品牌就是成功的，能够成功在消费者身上形成品牌效应的企业，在市场中也是有竞争优势的。
（二）制定科学的市场战略，适当安排各类产品的考核权重，根据市场变化改变销售方向
投入更多的精力在市场上收集产品的情报并进行分析，通过对竞品的分析，把握产品以及其替代品在市场中的发展状况，用帕累托改进法对营销的“质”进行考核，为客户提供增值服务，其中包括解决方案，企业针对自身营销的绩效所设计的考核方案适用于一些特殊客户或者特大客户，因此，企业在制定考核方案时，应该以项目为考核单位，按照企业自身的市场营销战略恰当分配考核权重。
（三）制定公正有效的激励政策，提高员工工作的热情
企业的发展离不开人才，在企业资源中，人才是较为重要的一个。因此，企业应该制定一些公正有效的激励政策，激励政策的好坏直接影响到绩效的好坏。良好的激励政策能够提高绩效水平，人才得到激励，才会愿意为企业发展竭尽全力，只有人才愿意留下来，企业才能提高竞争力。
四、结语
从财务的角度来看，衡量销售绩效指标科学与否，应看其是否考虑全面，是否将价格、规模等因素考虑在内，从销售的规模中可以看出企业的营销能力，从销售的价格可以看出企业营销的质量与水平。企业如果规模较小，产品却售价高昂，这是一种极端的表现，反之亦然，这难以与企业经营的核心目标保持一致。整体上来看，不利于企业可持续发展的考核方案，都不算是好的考核方案，要向企业营销与工厂在发展过程中保持一致的经营目标，应该将营销管理层的绩效考核与产品销售毛利水平联系起来，这有利于企业控制产品的销售毛利，提升企业产品营销的水平与质量。
参考文献
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市场部量化考核指标篇5
一、油田经营考核调整历程的回顾与认识
适应油田改革发展的调整需要，从20世纪80年代起，油田经营考核工作经历了四个阶段。
第一阶段以实物量为中心（1981―1987年）。考核的侧重点是原油产量、钻井进尺、建安工作量、机械加工量和运输任务等生产任务指标。
第二阶段是经济效益与生产任务并重的生产经营绩效考核阶段（1988―1996年）。油田把生产承包责任制改进为以效益为中心兼顾生产任务的生产经营承包责任制。管理局和二级单位之间单纯的行政隶属关系转化为责、权、利相结合的承包经营关系；二级单位之间单纯的协作配合、提品和服务关系，转化为以内部市场运作、甲乙方合同为纽带的有偿服务关系。
第三阶段以资产经营责任制为中心（1997―1998年）。油田对采油厂、施工作业、辅助生产、机修运输和局属经济实体等近40个主要生产经营单位实行了内部资产经营责任制，促使各单位增收节支、优化增量资产和盘活存量资产。
第四阶段实行以经济效益考核为中心，兼顾生产任务、成本控制、外闯市场、降本增效的经营目标责任制考核（1999―2011年）。石油石化系统重组后，油田根据集团公司实行的“母子公司、三个中心”的经营管理体制。结合油田实际，胜利油田在全局采取了内控成本、外闯市场、降本增效的经营运行机制，无论是从广度还是从深度上都有了新的提高，对全局减本降费、增加经济总量起到了至关重要的作用。
总体上看，油田的考核政策调整始终遵循国家及总部的政策导向变化，并紧密结合油田的生产经营实际，考核指标与配套办法越来越细化，经济效益的中心地位愈加突出。
二、油田经营考核现状与存在问题
胜利油田在经营运行上已形成了四种机制，一是以目标成本管理、投资项目管理为主要内容的管理与控制机制。对采油厂、社区突出强化成本费用控制这个重点，对投资按项目管理模式进行控制。二是以内外部市场为导向的市场经营机制。分公司各单位以关联交易协议为依据，规范约束油田内部市场各种经济关系。管理局各单位加大外部市场开拓力度，增加外部市场收入，促使其提高外部创收质量和盈利水平。三是激励与约束相结合的分配机制。完善考核兑现程序，对二级单位实行效益工资奖惩制度，基本做到了严考核硬兑现；对各单位经营班子成员实行风险业绩奖惩制度，并执行经营业绩问责制以及责任追溯制度。四是事前控制与事后监督相结合的分析监控机制。油田自上而下建立起月度、季度经营活动分析制度，了解、发现生产经营运行过程中的问题与不足，并采取有效措施及时加以解决。
尽管经营考核机制历经调整完善，但在个别方面仍不能满足油田经营管理工作的需要。从分公司近几年的生产经营情况看，投资效率降低和成本上升成为较为突出的问题，尽管有其客观原因，但经营管理运行机制的不完善也是一个重要原因。例如投资管理上存在着“要钱”机制，投资绩效的激励约束机制有待完善；勘探开发一体化运行机制尚没有建立起来，勘探与开发部门存在着目标和利益上的矛盾，勘探甩不出去；激励考核机制不完善，导致生产单位追求短期利益，忽视长效投入等长期利益。
三、创新完善经营考核机制需要把握的几个关键环节
第一，坚持“统筹结合”。坚持总体目标与绩效考核相结合、单位绩效与领导绩效相结合、结果考核与过程评价相结合、考核结果与激励约束相互结合、内部市场与外部市场相结合，持续调整完善经营考核政策，充分调动油田内部单位及职工的生产经营积极性。
第二，坚持“持续改善”。根据国家政策导向、中石化战略调整以及油田自身发展的需求，持续调整经营考核机制，有效应对内外部经营环境变化，发挥好经营运行机制在勘探开发、外部市场、加强管理、提高工作质量等油田重点工作中的导向作用。
第三，坚持“全程监控”。充分发挥内控、eRp、审计、法律事务、效能监察的监督作用，把所有指标纳入考核，把所有经营活动纳入有效监管，把所有关键程序纳入内控体系，形成全方位覆盖与全过程监控的网络监督体系，保障油田绩效考核工作的平稳运行。
四、油田创新完善经营考核机制的主要做法
（一）进一步调整完善指标体系
指标体系反映的是经营考核的目标导向，不断丰富、完善考核指标体系是经营考核的一项工作。尽管油田已经分板块建立了考核指标体系，但考核指标还没有做到全面覆盖，下一步的工作：一是围绕增产增效、降本增效、加快发展，丰富完善以内部利润、资产收益、外部市场创收、运行成本和费用补贴等为主的效益指标体系。二是围绕建设环境友好型油田、体现以人为本的和谐发展理念，丰富完善以安全环保、节能降耗为主的社会责任指标体系。三是围绕提高服务质量、夯实发展基础、改善民生等，丰富完善以工作目标、服务满意率为主的工作质量指标体系。四是围绕精细管理和科学管理，丰富完善以开发管理、财务管理为主的基础管理指标体系。
（二）进一步完善预算分解工作
一是针对油田不同板块、单位的具体特点，采取要素法与水平法相结合、正算与倒算相结合、经营与生产相结合等方式，科学合理地分解指标。分公司按照“以生产任务确定工作量，以工作量确定价值量，以确定的价值量优化工作量，以优化的工作量确保生产任务完成”的原则进行经营指标分解，管理局按照“目标倒逼、责任到位、闭环控制、偏差管理”的思路进行指标分解。年度预算指标一旦确定，年内尽量不做调整，减少认账因素，从而维护预算和考核的严肃性、权威性。二是进一步加强对专项资金的管理及考核力度。对社区维修改造、技改、科研、节能、信息等专项资金，实行项目管理，做到专款专用。其中对技改、科研、节能等专项投入，按照一定的回报率落实投入回报，并相应提高单位上交水平或核减费用补贴指标。三是强化对成本的管理及控制。持续压缩各单位非生产性支出（扣除固定及相对固定费用如折旧、工资等），并相应核减单位补贴指标或提高上交水平。
（三）建立全过程控制与管理机制
一是建立季度考核及排名机制。将各单位类别效益工资从工资中分离出来，按照各部门提供的专项指标完成情况，进行季度考核。因季度完不成指标而扣罚的类别效益工资，年终兑现时，只补发已扣部分的90%，其余10%沉没。对主要生产经营指标探索实施季度排名，将物质激励与精神激励相结合。每季度末，对总交油气量、单位综合成本、内部利润、费用补贴、外部市场创收、吨油气综合能耗、居民服务有效投诉率等指标进行排名，并采取在油田季度工作会上进行信息滚屏、领导点评、发通报等方式，将排名结果进行公布。二是强化经济活动分析制度。按照“通过数据看问题、透过问题看实质、发现问题找措施”的原则，完善一体化的经济活动分析平台。采取上市与存续同一平台、财务部门与职能部门共同参与的模式，重点从勘探开发到石油工程服务、从计划投资释放到关联交易结算等方面进行一条龙式分析，形成“分专业、分专题、分重点”的分析模式。勘探开发板块重点分析产量、成本、投资、效益；石油工程板块以单井和单项分析为基础，钻测录和井下作业实施单井分析，物化探和工程施工实施单向分析；公用工程板块以单耗为基础，进行水电暖成本消耗分析；社区服务板块以班组为基础，将成本实际发生情况和预算下达情况进行对比分析。三是进一步健全内部监控管理制度。将内控制度与eRp、审计、法律事务、效能监察相互融合，作为油田的“家规”和内部管理法典。修订完善内控责任管理办法、授权委托管理办法、权限指引实施细则等管理制度，把业务流程的执行责任分解落实到责任部门和责任人；加强内控执行、权限审批和评价考核，将“内控制度执行率”指标纳入经营承包责任书的考核内容；强化“内控审批”，在确保正常生产性费用投入的前提下，有效降低办公费、维修费、材料费、技术服务费等费用。
参考文献：
①章彰.岗位绩效目标与考核实务手册[m]．北京：中国人民大学出版社，2007
②高玉辉.创新经营管理机制实施精细化考核[J].经济问题研究，2008（5）：27―32
③冉新权，曲广学．长庆油田企业经营管理[m]．北京：石油工业出版社，2010
市场部量化考核指标篇6
美国管理专家德鲁克在《管理的实践》一书中提出了目标管理（managementbyobjectives）的概念。[1]目标管理属于结果导向性的管理方法，主要是以实际产出为基础，重点考评工作成效和劳动成果。企业管理必须为各部门和员工设定目标，使部门和员工被“目标”管理。出版企业追求“双效益”，这决定了出版企业中编辑部门的工作目标是打造一流的产品，“坚持高质量、特色鲜明、成规模、成体系、具有较好的前瞻性和市场适应性”，[2]开展内容和形式创新，为实现社会效益和经济效益奠定基础。
编辑工作是一个既注重结果也注重过程的劳动。传统编辑工作包括选题策划、组稿、审稿、编辑加工、校对、装帧设计和相关辅文撰写等内容。迫于市场压力，出版企业纷纷将编辑推向市场，赋予编辑产品成本控制和推广营销的职能，因此，当今的编辑工作可分为产品研发、加工和营销三大过程。如果说目标管理主要考核结果，那么在设计编辑部门考核方案时，还要加上过程考核的元素。过程管理要求企业根据经营目标，优化业务流程设计，确定业务流程质检的联结和组合方式，并以业务过程为中心，优化资源配置和机构设置，并以此作为考核的重要内容。
综上，我们认为，编辑部门的考核目标应该是：全面反映编辑部门工作实际，客观评估编辑工作过程以及由编辑过程创造的产品的社会和经济效益。
二、部门是主要考核对象①
编辑部门考核应基于当前大多数出版企业编辑业务运作机制和机构设置，是出版企业建立企业考核部门、部门考核员工的责、权、利明确的考核体系的关键环节，有助于推动编辑部门更好地发挥在图书产品研发、制作和营销推广中的职能。
对编辑部门的考核，其核心和落脚点是绩效。所谓绩效考核，是指企业为了实现生产经营目的，运用特定的标准和指标，采用科学的方法，对职能部门和员工工作行为和业绩进行评估，并运用评估结果对以后的工作过程和结果产生正面导向。编辑工作的绩效分为编辑行为和工作业绩。编辑行为主要是指编辑在出版活动中付出的努力，业绩是指产品所取得的社会反响和市场表现。此外，由于分工不同，部分编辑部门还承担着对内、对外的服务职能，其服务质量也应该纳入编辑部门绩效考核的范畴。
三、考核方案的设计原则
因为绩效考核具有导向性，编辑部门绩效考核方案的设计应公平公正、科学合理，才能更好地激发各部门工作的积极性、创造性，提升工作效率和效益，具体可参照下列原则。
SmaRt原则。管理学上的SmaRt原则为编辑部门绩效考核方案的设计提供了可借鉴的理念和操作方法。SmaRt的五个字母各有所指：S（specific）指绩效考核目标应是具体的、明确的；m（measurable）指绩效考核的指标应是可衡量的、可量化的；a（attainable）指考核的目标在考核对象付出努力后可以实现，不应不切实际地太高或太低；R（relevant）指考核指标以实现整体目标为基础，具有关联性，与整体目标无关的孤立指标即使达到也意义不大；t（time-bound）要求明确绩效考核的时间。按照该原则，结合编辑工作的客观规律，编辑部门的绩效考核宜以一个工作年为时限，以可实现的社会效益和经济效益为目标，以全面、相关的各项绩效指标为内容，以可量化或客观的数据为基础，对工作进行全面评估。
提炼共性、分类考核原则。有考核必有奖罚，因而在设计编辑部门绩效考核方案时，要尽可能提炼编辑部下属各子部门工作的共性，使考核结果具有可比性和说服力，发挥考核的导向作用。同时，各子部门根据出版企业赋予的职责，具有不同的工作职能和范围，工作特点因此也不相同，在提炼共性的基础上还要考虑分类考核的因素。
各出版企业根据自身特点，编辑部门设置不尽相同且各有特色，但基本可分为专业事业部或编辑部、项目部、编辑校对部、美术设计部、版权部和总编办公室，专门的产品策划部门逐渐被专业事业部等承担产品研发和制作的部门所取代。
以上海外语教育出版社有限责任公司（以下简称“外教社”）为例，自2008年取消策划编辑室，打通产品研发和制作环节，实施专业化运作后，编辑部机构设置包括高等教育事业部等六个专业事业部、数字出版中心、文字编辑室、校对室、装帧设计与美术编辑室、对外合作部、期刊编辑部②和总编办公室。外教社在设计编辑部门绩效考核方案时，按工作范围将各部门分为三类：第一类为参与产品生产流程全环节，对产品整体负责的业务部门，包括六个事业部和数字出版中心；第二类为参与产品生产单一环节，为产品生产提供加工、设计服务的部门，包括文字编辑室、校对室和装帧设计与美术编辑室；第三类为参与产品生产部分环节，为产品生产提供协调和信息等服务的部门，包括对外合作部和承担“组织、协调、管理、服务”职能的总编办公室。[3]
四、考核体系的构建
意大利经济学家帕累托提出，一个企业的价值创造过程中，每个部门和每位员工的工作任务是由20%的关键行为完成的，这就是“二八原理”。“二八原理”为绩效考核体系设计和指标确定指明了方向，即考核的重点应放在关键结果和关键过程上，具体体现在关键业绩指标的确定上。
根据工作性质和特点，外教社编辑部门考核体系由社会效益模块、产品市场表现模块、出版计划执行模块、产品数量与质量模块和服务评估模块构成，每个模块下设若干关键业绩指标。
社会效益模块下设基础分和附加分指标。基础分以上海市新闻出版局每年组织的上海市图书出版单位社会效益评估③排名结果为依据确定。附加分以重点项目完成情况、产品获奖、规划教材与重大立项、出版管理部门开展的出版物质量检查结果为依据确定。基础分指标对所有被考核部门适用，因为社会效益的创造是各部门共同努力的结果。附加分指标对产品和所涉部门适用。
产品市场表现模块设产品规模、产品效益、部门投入、版权输出和收益等指标。产品规模主要考核部门产品码洋总量和对全社码洋的贡献。出版社根据某部门前三年平均码洋和前一年码洋，确定该部门考核码洋指标，根据考核当年实际码洋与指标码洋的比例关系确定码洋总量指标分数。部门码洋贡献指标由某一部门当年码洋与全社码洋总量的比例确定分数。产品效益指标主要考核部门产品平均销售册数变化，以此评估产品的生命力，同时引进第三方销售排行榜上榜情况变化数据，评估产品市场竞争力，数字产品以网络和移动产品用户规模和访问量变化数据替代第三方上榜数据。部门投入指标考核某部门当年发生的除劳动力成本外的实际费用与出版社确定的指标费用的比例关系，以增强各部门成本控制意识为目的。版权输出和收益指标考核版权部门引进产品的效益和版权输出情况。产品市场表现模块对第一类和第三类中的对外合作部适用。
出版计划执行模块设年度计划执行率和当月计划执行率指标。近十年来，外教社每年将上报的年度出版计划落实到人、落实到月，并逐月监控和公布计划完成情况，取得了较好的效果。年度计划执行率考核各部门全年计划完成率，要求不低于85%；当月计划执行率考核部门出版计划按月完成率，要求不低于60%。同时，方案设定了计划调整率系数，当调整率超过许可值时，产生系数，并影响该模块总分。出版计划执行模块对第一类各部门和第三类中的总编办公室适用。
产品数量与质量模块设产品数量（编辑工作量）和产品质量（差错率）指标。产品数量考核某一部门当年实际完成的编辑工作量与年初设定的编辑工作量的比例关系。为了控制产品规模，产品数量指标设分数上限。产品质量以编辑部日常产品质量抽检和年度质量检查数据为基础，根据部门产品平均差错率与国家编校质量等级的关系扣分，对平均差错率大于万分之一的部门，实施惩罚性评分。产品数量与质量模块总体导向是控制产品规模，提升产品质量，对第一、二类各部门适用。
服务评估模块设产品服务评估和年度服务评估指标。产品服务评估是指产品责任部门对产品加工、设计服务提供部门按项目进行评分，也就是说由第一类各部门按项目对第二类各部门评分。以《新世纪英语听力教程》一书为例，图书产品责任部门高等教育事业部对提供编辑加工和装帧设计服务的文字编辑编室、校对室和装帧设计与美术编辑室的有关工作按质量、进度和沟通效果分别评级，按规定比例折合成被评部门该项目的分数。服务提供部门当年承担服务的所有项目的平均分为产品服务评估指标分数。年度服务评估主要适用于第三类的对外合作部和总编办公室，也部分适用于为编辑数字化提供服务的数字出版中心，考核这些部门为编辑部整体工作和各部门业务顺利开展提供服务的质量。业务相关的编辑部门就服务质量、工作效率和沟通效果对被评部门进行评级，按规定比例折合成被评部门该项目的分数，取各部门评分的平均分作为该指标分数。
以上各模块分别按百分制计算分数，再根据模块的重要性按照一定的比例折算成总分。为了防止极端情况出现，各模块分数设上限和下限，上限通常为130分，下限为70分。折算比例和上下限可根据年度工作重点和实际情况进行调整。具体考核体系和指标分布参见表。
绩效考核不是为了考核而考核，也不是为了发奖或扣薪，而是现代企业管理的有效手段，更是企业发现和解决经营活动中存在的问题，从而准确、高效地实现经营目标的重要途径。各出版企业都有自己的编辑部门考核办法，并在出版实践中形成了各自的特色，如能就此进行交流，取长补短，对推进编辑部门工作，更好地实现产品社会和经济效益大有裨益。
（高云松，上海外语教育出版社有限公司社长总编办公室主任、副编审）
注释：
①本文中编辑部门考核的对象是指出版企业中承担图书生产任务及为生产提供支持服务的有关部门，不包括由事业部发展建立的具有独立编、印、发职能的分社。
②因工作职能和特点与其他部门不同，期刊编辑部绩效考核不在本文讨论范畴之列。
③上海市新闻出版局于2005年建立了图书出版社会效益评估制度，将社会效益分解为社会贡献和社会责任，通过出书结构和出书质量加以衡量，采用量化与专家评审相结合、政府与中介组织相结合、考核与讲评相结合的方式，每年对上一年度出版单位图书出版社会效益进行评估。
参考文献：
[1]彼得·德鲁克.管理的实践[m].北京：机械工业出版社，2010.
市场部量化考核指标篇7
关键词：指标性、绩效奖金、绩效考核、电费回收考核
中图分类号：C93文献标识码：a
一、指标性绩效两维度考核的概念
指标性绩效奖金两维度考核有两个基本概念构成：其一是“指标性绩效”，指绩效奖金的发放依据是某项工作指标完成情况；其二是“两维度考核”，指在考核过程中，充分考虑指标完成的绝对难度和相对难度，绝对难度体现在考核对象（考核对象可以为员工个人或者团队）完成指标的绝对值及其与目标的差距，相对难度体现在完成该项目标的考核对象占总数的比例。
二、指标性绩效两维度考核的必要性和适用范围
（一）必要性
绩效目标合理设定难度较大。为了便于管理和进行绩效考核，各企业均倾向于对各项工作进行量化并设定绩效目标，但随之而来的问题则是绩效目标设定的难度较大。绩效目标定得偏低，员工或者团队所获超过所贡献，企业所付代价过高，只好调高绩效目标，但这样不仅朝令夕改损害企业制度的严肃性，且给士气带来负面影响；绩效目标定得偏低，员工酬少于劳，不但抱怨会增加，而且干劲受挫，更为严重的是可能带来优秀人才的流失。
在设定绩效目标过程中，无论采用泰勒发明的时间动作研究法还是工作抽样法、标准要素法，都难以做到绝对的合理。事实上，实际的企业运营过程中存在这样的极端情况下，绩效目标的设定依据仅仅是管理者的喜好，这样的绩效目标其合理性更是无从谈起。
为此，在对指标性的工作进行考核，并发放相应奖金的过程中，必须兼顾考核对象工作目标完成的绝对难度和相对难度。
（二）适用范围
绩效目标必须可量化。两维度考核中奖金的计算要素是考核对象的绝对指标和完成指标者所占比例，如果绩效目标不可量化，奖金的计算无法进行。
考核对象各项条件必须相近。举个形象化的例子，拿铲子的工人和挖掘机司机两者的铲土量不能作为绩效指标进行考核。
考核对象间的绩效指标必须无相关性。即考核对象指标的完成情况必须不受其他考核对象影响。比如，甲、乙两个团队分别负责某项产品在a、B两座城市的市场拓展，那么甲、乙两个团队完成的市场占有率指标就可以作为两维度考核的指标。但如果甲、乙两团队共同负责a城市的市场拓展，那么在一定程度上两个团队的市场占有率指标存在互斥关系，并影响了指标完成的相对难度，则此时两团队分别完成的市场占有率指标则不宜作为两维度考核的指标。同样的，存在互助关系、上下游关系等相关性的考核对象，其绩效指标均不适宜采用两维度考核法。
三、指标性绩效两维度考核奖金计算模型
如前文所述，指标性绩效考核分两个维度进行，分别是绝对难度和相对难度。
维度一、绝对难度
体现绝对难度有三个要素，一是考核对象完成的指标x，二是绩效目标x0，三是绩效目标极限值xmax（极限值指理论上能达到或者无限接近的绩效目标）。以此前的市场占有率为例，考核对象完成的指标就是在考核期截止日，考核对象负责区域的市场占有率，绩效目标则是企业在该考核期设定的市场占有率目标，绩效目标极限值对市场占有率来说则是100%。下面将以三个要素为基础建立绝对难度考核的奖金数学模型（绩效指标为自变量x，绩效奖金为因变量f(x)）：
根据薪酬管理的要求，该模型必须满足以下条件：1.经过原点，即考核对象指标完成度为0的时候，应当停发绩效奖金；2.经过绩效目标对应的固定点，即当考核对象完成绩效目标后，应当有相对固定的绩效奖金值a；3.经过或者无限接近绩效目标极限值对应的点，该点对应绩效奖金为企业为该指标支付的最高绩效奖金值b。整个函数起于原点，终于目标极限值点。
满足上述要求的函数可分为三类：
第一类是以（a+1）为底的指数函数，其特点是当指标值达到x0，即绩效目标时，发放的奖金为a。当指标值小于x0时，奖金的下降不是线性的，而是慢于指标值的下降；当指标值大于x0时，奖金的上升亦不是线性的，而是快于指标值的上升。第一类的奖金模型适用于越接近绩效目标值，对企业带来利益变化越大的情况。例如以市场占有率为目标的绩效考核，当企业在市场中越接近垄断，其利润的增长越快。
第二类是线性函数，其特点是当指标值达到x0，即绩效目标时，发放的奖金为a，指标值无论上升或者下降，奖金与绩效指标的关系都是线性的，即下降或者上升的比例均相同。第二类的奖金模型适用于绩效目标值对企业利润影响是线性的情况，例如生产线计件制考核。
第三类是以（x0+1）为底，a为常数系数的对数函数,其特点是当指标值达到x0，即绩效目标时，发放的奖金为a，当指标值小于x0时，奖金的下降不是线性的，而是快于指标值的下降；当指标值大于x0时，奖金的上升亦不是线性的，而是慢于指标值的上升。第三类的奖金模型适用于越接近绩效目标值，企业成本越高的情况。例如电费回收率就符合这类情况，当电费回收率低于一个合理值时，电力企业售电成本无法及时回收，资金风险增大；电费回收率越接近100%，为此支出的服务成本也将以远高于指标上升的速度上升。
维度二、相对难度
相对难度的考核结果将作为绝对考核结果的修正值f（n），对最终绩效奖金产生影响。相对难度的影响因素一共两个，完成绩效目标的考核对象数量n，及其占总考核对象n的比例。
相对难度的考核模型必须满足以下条件：1.完成绩效目标的考核对象数量越少，每个考核对象获得的绩效奖金越高；2.无论何种情况，企业支出的总奖金不能超过全部考核对象完成极限指标时的奖金总额。
满足以上条件的修正值模型为。通过分析公式我们可以看到，（b-a）（n-n）的实质就是未达到绩效目标的考核对象，其考核目标奖金与极限奖金间的总差额，小于其实际可获得的奖金空间。因此，将这一部分奖金分配给n个达到绩效目标的考核对象，其奖金总和不会超过全部考核对象完成极限指标时的奖金总额，同时，因该函数为n的反比例函数，达到绩效指标的考核对象数越少，单个考核对象所获得的额外奖金越多，可以将相对难度以奖金的形式体现，从而激励考核对象的积极性。
总体考核公式
综上所述，总体的奖金公式：
四、结语
市场部量化考核指标篇8
营销队伍建设是中小企业的一项基础工程。目前，中小企业几乎都认识到了市场营销的重要性，每一个企业都建设一支营销队伍。但是，中小企业营销队伍建设的状况并不理想，其存在的种种问题严重影响了中小企业的生存和发展。
(一)不思进取，营销理念落后
中小企业在发展到一定阶段时，普遍会遇到瓶颈问题，即市场做到某一数量时，企业发展停滞了，不管怎么努力，就是徘徊不前。在这种状况下，一些中小企业老板认为自己的企业已经做到几个亿，能保持住就很好了，于是乎不思进取，一心守成。营销人员同样会遇到类似的问题，在加入营销队伍一定时间后，报酬和职业发展很难再进一步提高，于是安于现状，只考虑保住眼前的市场，失去了当初的进取心和吃苦耐劳的精神。同时，从目前营销活动现状看，中小企业普遍存在着市场意识不强、营销理念落后的问题。大多数营销人员仍然停留在“我卖什么你买什么”的坐商理念层次，在实际营销工作中，侧重于营销技巧的使用，只关心与销售量相关的短期利益，很少考虑品牌塑造、渠道建设和客户关系维护等战略目标。目前，营销理念已成为企业营销活动最深层、最高级的竞争形式，是企业营销管理活动的核心，它在一定程度上决定了企业的兴衰成败。
(二)盲信经验，营销人才匮乏
许多中小企业的老板是业务员或者技术出身，在特定环境和条件下，慢慢把企业做大，然后开始重视营销活动。但是，这些老板做大以后，往往很难改变自己原有的观点，认为营销是一种艺术，个体的经验、悟性、灵感和随机应变占有更重要的地位，并且经常以自己当初的成功经验教训营销人员。在这种思想指导下，企业经常千方百计从各种渠道挖掘营销精英，期望依靠这些优秀的营销人才打出一片天下。遗憾的是，营销精英的跳槽频率极高，一方面他们总是竞争对手挖墙脚的对象，另一方面因为期望太高未被赏识而“炒老板的鱿鱼”。在重视营销精英的氛围中，企业忽视了普通营销人员的培养，忽视了营销活动规律的探索，营销人才匮乏现象随之出现。
(三)粗放管理，营销业绩不稳
在中小企业营销队伍中，营销人员及其业绩经常会存在80/20现象:即大约80%的销售额是由大约20%的销售人员完成的。当然，这一比率并不总是80/20，有时会是70/30、60/40或者90/10等。但是，它所反映出来的问题永远是相同的，即企业的销售业绩过于依赖顶级销售人员的绩效。在这种情况下，企业的营销业绩会被顶级营销人员绑架，一个顶级销售人员的离职会带走企业的现有客户，甚至是关键客户，而企业却无能为力，任由客户流失。另外，一些中小企业老板经常对销售人员说“不管你怎么卖，我只看阿拉伯数字，只要销出去就行”。这是一种典型的“只要结果，不要过程”的“结果导向型”营销管理模式。这种管理模式使营销过程不透明，业务人员暗箱操作、短期行为过多，无法及时发现产品销售过程中的问题并及时解决。等问题积累到一定程度时会集中爆发，造成企业营销业绩大起大落。
(四)简单考核，营销人员不满
中小企业基本上是民营企业，多数管理者缺乏专业的企业管理知识。很多企业在选择绩效考核指标的时候，只是注重那些与销售量相关的指标，如货款回笼率、销售费用率、利润额以及市场占有率等，忽视了与业绩没有直接关系的指标如工作态度、客户关系管理等，或者即使注意了这类指标，但设计比较空泛和抽象，难以理解和实施。同时，中小企业管理者认为自己是老板，有权决定绩效评价的结果，而忽视了营销人员劳动与其产生的绩效是否体现了多劳多得、公平、公正的原则。在考核指标选取不当和评价结果缺乏客观公正时，企业的薪酬制度等激励机制就很难做到科学合理，营销队伍的不满意就可想而知了。
(五)部门单一，营销职能缺失
在许多中小企业组织结构中，销售部是一个非常重要的部门，而市场部则沦为可有可无的地步。许多人认为，单一的销售部能够很好地承担企业营销管理职能和完成销售任务，没有必要再单独设立市场部;即使设立市场部，其作用和地位也排在销售部之下，因为市场部是花钱的，而销售部是创造效益的。在这种指导思想下，中小企业不仅营销部门不健全，更重要的是营销职能缺失，销售代替了营销，销售成为了营销的核心职能。市场营销的市场调查、营销环境分析、营销战略策略的制订及实施等重要职能基本缺失。这是一种本末倒置的行为。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业生产的产品满足顾客的需要。企业尽管也需要做销售工作，但是市场营销的目标是要减少推销工作，甚至使推销变为多余。
二、中小企业营销队伍建设的对策
中小企业应该下大力气，从源头上找出问题产生的根本原因，进而采取科学的对策，以提高营销队伍整体的素质和能力。
(一)更新理念，再造营销队伍
市场竞争不进则退，中小企业没法与外企国企相比，只有让营销队伍一直保持旺盛的进取心，抛弃自满和安逸，永不言败，除了抢市场还是抢市场，才能继续向前发展。其次管理者要清醒地认识到现在的买方市场形势，坚定树立以顾客为中心的理念，即企业的一切活动都围绕满足消费者的需要来进行，彻底抛弃过时的一切以企业为中心的传统观念，如生产观念、产品观念和推销观念等。最后中小企业要实施对营销队伍的观念管理，营销队伍要树立以顾客为中心、以竞争为导向、整体营销、顾客满意和企业盈利的现代营销观念。通过培训和激励，将企业所确立的营销理念灌输到营销人员的头脑中，从而使企业的营销理念内化为营销人员的具体行动上。在保持营销理念先进性方面，营销队伍的学习能力至关重要。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不断发展变化，这就要求营销队伍要树立终身学习、不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，以适应激烈的市场竞争。中小企业管理者要和营销队伍一起分享自己的学习心得和体会，感受先进的营销理念，同时把握管理和领导职责，做一名先进营销理念的宣传者和执行者。
(二)重视培训，提升营销队伍综合水平
由于企业实力的限制，中小企业往往希望营销人员能快速地进入到营销工作中，对于不能快速适应的员工则是选择解聘的方式，这在某种程度上促使了营销人才的流失。由于各种主客观条件的限制，诸如行业的发展、企业文化的变化、知识结构的更新、性格的差异等，中小企业营销人员的素质和能力需要通过不断培训才能得到发展，他们的营销业绩也需要通过不断培训才能得到提高，更重要的是他们的职业生涯规划需要在不断培训过程中才能与企业发展战略愿景相适应。中小企业开展员工培训的方式有很多，可以由企业自己的销售经理或成功营销人员来进行培训，也可聘请专业的管理咨询公司来进行培训，或者送出去深造培训。培训内容可以是营销技能、管理方法、产品知识等业务方面的知识，也可以是营销理念、企业文化、团队精神等思想意识方面的内容。一般来说，中小企业由于自身客观条件的限制，最好是聘请专业的管理咨询公司在企业内部开展系统的营销人员培训。很多时候，中小企业对营销人员开展了培训，但是培训效果并不好。主要原因是领导者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛而论，不符合营销人员的需要，脱离实际工作。所以，中小企业领导者首先从思想上重视营销队伍的培训对企业发展的重要性，其次要遵循正确的培训流程及方法等。培训的流程有培训需求分析，制定培训计划，选择培训形式，实施培训，培训绩效评估等。
(三)精细管理，稳定营销队伍
首先，中小企业可针对营销队伍的现状，结合企业相关的规章制度，制定一系列切实有效的营销人员管理制度，以保证营销工作正常运行。其次，中小企业要加强企业文化对营销人员的影响。很多企业追求一种“狼文化”，实质上企业想把自己的营销队伍塑造成像狼群一样，有战斗精神、有冲击力、有韧性、有团队精神等。另外，中小企业还需要对营销人员进行人性化管理。因为营销人员一般是进取心比较强烈，有冲劲，性子较急的人，另外，中小企业的营销人员在客户面前经常是委曲求全的，受了委屈回公司发泄也是在所难免的。这时，中小企业对营销人员的管理要多鼓励，多指导，正面批评的话尽量少用。中小企业对营销工作的管理要做到结果管理与过程管理的有效结合，不能只有简单的结果管理，如仅仅考核销售量和营销费用等。因为市场有成熟市场和新市场，营销人员也有老人和新手之分。成熟市场有市场基础，相对容易出销量;而对于新开发的市场或者新产品而言，则需要有产品推广、网络建设、消费者教育等大量的营销过程工作要做，而这些工作又不能够马上见效果。所以，如果简单地以销量考核，营销人员当然不愿意开拓新市场、卖新产品。对新业务人员也是如此，新业务人员对市场还不熟悉，一开始就和老业务人员一样单纯的考核销量，新业务人员难以承受。所以，要采取营销目标与营销过程兼顾的考核办法。这样会对业务人员激励相对公平一些，且能够引导营销人员按照公司的营销战略开展工作。中小企业要克服营销业绩过于依赖顶级营销人员的问题，建立科学化和标准化的营销机制。在科学化和标准化的营销机制下，支撑营销人员业绩的主要是企业强大的营销系统，因此，一旦离开企业这个平台，业绩突出的营销人员就很难复制其在原来企业的成功。所以，在科学化的营销管理体系之下，营销人员的流失率相对较低，流失后对企业的影响也相对较小，企业的营销队伍也会因为稳定而走向强大。在科学化和标准化的营销机制下，中小企业要建立规范的营销过程管理体系和多目标营销考核体系，彻底抛弃那种“不问过程，只看结果”的粗放式营销管理，全面提高企业整个营销过程的管理水平。
(四)科学考核，激励营销队伍
中小企业要改变考核的目标、方式及具体的指标，要从粗放式考核转变为精细化考核，要从注重结果考核转变为结果与过程并举考核，要从销售量考核向客户满意度忠诚度考核转变，要从基于短期利益角度考核向基于长期利益角度考核转变等。通过考核，中小企业要形成优胜劣汰的良好局面，从而激发营销人员的竞争活力和创新精神。中小企业要充分重视绩效考核在激励营销人员中的重要作用，制定科学规范的绩效考核体系。考核指标的设置要遵循软硬指标相结合的原则，打破过去单一考核硬指标的考核体系，硬指标如产品销售额、回款额、新客户增长率等;软指标如价格体系管理、消费者满意度、工作态度管理等。硬指标是绩效考核的主线，完成必须奖励，但是软指标是绩效考核的辅助手段，也不能忽视。同时，要明确绩效考核的对象和考核的程序，完善绩效考核的等级以及结果的实施，并加强对绩效考核的监督和控制。在绩效考核的基础上，中小企业要科学合理地设计营销人员的薪酬制度，采取多层次的激励机制调动营销队伍的积极性，把激励手段和目的结合起来，发挥营销人员个体潜能，使人尽其才。中小企业激励营销人员可采取销售竞赛、经济报酬、施加压力、肯定成绩、培训和晋升等多种工具和方式，要注重物质激励与精神激励的有效结合，选择合适的激励强度和频度，使激励效果最大化。
(五)完善营销职能，健全营销部门
市场部量化考核指标篇9
睛纶厂是建于上海石化一期工程中的老厂，经过20多年建设发展，特别是近几年来.通过加大企业挖掘改造力度.深化劳动人事制度改革，实施责任成本管理，使企业生产有了较大的发展.1995年产t由原设计的4.7万吨提高到6.7万吨，完成内部利润3313万元.为公司下达的目标利润考核指标的144%，纤维耗三单之和为1057公斤/吨，综合能耗为1.9107吨标油/万元，较1994年节约标油5500吨。几年来我们所以能够保持生产和效益持续增长，主要是始终围绕提高企业经济效益这个中心目标，实施了模拟市场目标利润责任制的新考核办法，紧紧抓住了成本管理不放松，实施全员、全过程成本控制的结果。一、找出存在差距，增强全员成本意识我厂成本管理工作起步较早.发展至今可分为四个阶段.1993年以前为基础阶段。主要特点是成立了“厂内银行”核算机构并投入试运行，成本核算与经济贵任制考核以成本系数形式挂上钩，全厂计t器具得到全面完善并纳入到正常管理轨道，为实行成本管理打下了基础;1994年至1995年5月为发动阶段。主要特点是开展“算细帐”教育活动，提高了全厂员工的成本意识，为实施成本管理莫定了思想基础;1995年下半年为推行贵任费用考核阶段。主要特点是实行可控费用的责任分解，试行责任费用限额卡制度，为推行费用成本考核提供了依据;1995年底至今为优化费用成本考核阶段.主要特点是将所有可控费用以指标形式下达到各车间、班组甚至个人，落实经济责任制考核，并继续向全面分解落实过渡.1994年公司对各直属单位的经济贵任制考核办法作出了改革:即由过去的企业内部经济责任制和承包贵任制转变为以提高企业经济效益为中心的棋拟市场目标利润贵任制，由过去单纯考核二级单位产盆、质t、消耗、安全等指标转变为直接反映经济效益的产t、质量、消耗、安全及各项费用等指标，实行了工资总额与利润考核挂钩，缩短了与市场的距离.使二级单位切实地感受到了来自市场的压力，提高了我们市场竞争意识和经营意识.恨据公司模拟市场目标利润贵任制这一新的考核办法.打破厂内安于现状的局面，不断提高企业的效益，我厂首先在领导班子内统一了思想认识，强调了全厂要有居安思危的思想意识，并通过与同行业的国际国内先进水平相比.找出了三大差距:一是劳动生产率水平较低，全员实物劳动生产率仅为13•97吨/人，与国内外先进水平相比差距较大;二是生产技术水平相对比较落后，生产成本较高，实物质量水平较低;三是职工思想观念比较落后，市场风险意识较差，缺乏危机感和忧患意识.缺乏实物管理转向价值管理的迫切性.为了在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，保持和巩固我厂在国内睛纶生产中的优势地位.根据公司模拟市场目标利润贵任制考核办法.我们在原有企业内部成本核算墓础上，首先通过发动全员算细帐教育活动，使职工们认识到成本是反映企业生产经营状况的一个综合指标.即抓成本管理就是抓住了企业经济效益这根主神经，牵一发而动全身.确立了企业管理以成本管理为中心的地位，通过狠抓成本管理不放松，可以促进产t提高，降低单位产品费用;可以提高产品质量，降低等外品和不合格品率;可以降低各种消耗，包括原材料消耗、能耗及管理费用;可以促进墓础管理和基层建设，使一切管理工作紧紧围绕降低成本，提高效益这个中心不动摇.二、完善成本控制，强化资任考核我厂成本管理可分为二大组成部分:第一部分是在全厂范围内开展赶超厉史先进水平的增产、降耗、节能的劳动竞赛;第二部分是实行可控费用预算的管理.即在教育职工消耗贡献知多少的荃础上，将节能降耗指标落实到车间、班组、个人.根据公司下达的模拟市场目标利润.以成本管理二大组成为主线，我们在全厂内推行了以成本费用指标为主的经济责任制考核办法.其基本要点是:以市场为导向，健全完善“厂内银行”制度，建立以财务管理为中心的企业内部管理机制;以降低成本费用、提高企业效益为核心.实现企业管理工作向t化管理和价值管理转变:以落实经济责任制考核为手段，充分调动广大职工当家理财的积极性使主人翁概念得到具体化，充分挖掘各环节的内在潜力。简言之，就是“一个体系”、“四个中心”.所谓“一个体系”，是指成本费用指标的制定、调整、确认及下达的组织体系;“四个中心”，是指生产车间是成本中心、科室是费用中心、企管部门是考核中心、“厂内银行”是核算中心。我厂开展成本管理的具体做法是:1.发动全员“算细帐”，让主人翁当家理财.办好我们的企业.必须全心全意依靠工人阶级，充分发挥职工的主人翁作用，让全厂职工真正在企业中当好家、理好财.为强化全员成本管理意识，保证成本管理工作全方位、全过程的广泛开展，进一步降低生产、检修、技改、管理过程中的成本，提高企业的经济效益，我厂于1994年3月份，在党委工作会议上，向全体党员和职工发出号召，深入开展“我为睛纶生产贡献知多少，我为睛纶消耗知多少”的算细帐教育活动.宜传科编印了有关成本管理的宜传材料，通过“每日新闻”开辟专栏每天算一笔细帐，利用《班组学习园地》及时交流算细帐动态信息和经验介绍.各部门则结合本部门的特点，创造性地运用较直观的数据进行算细帐.如南纺车间开展的“我为南纺找差距，我为南纺多贡献”活动中指出了“在每条线停车一分钟，很失产值160元，质t每降等一批，经济损失11505元”等等。并在车间宜传画廊上，张贴有关成本、利润宜传资料，并在主要岗位上树立明显的岗位效益牌.通过全厂各部门开展多样化、形象化的算细帐教育活动.算出了贵任感、算出了危机感，进一步增强了全厂职工的成本意识、效益意识，促使职工树立当好家、理好财的思想，使管理工作紧紧围绕提高效益而展开.真正向管理要效益。2.强化生产过程成本管理，优化生产运行方式。由于我厂是一个生产型的企业，占80%以上的成本发生在生产过程中，因此，成本管理必须同强化生产运行管理相结合.一、通过开展“减少和降低非计划全线停车、多为公司创效益”的劳动竞赛活动，促使生产安稳长满优运行，降低消耗，提高装置产出率。1995年，我厂北纺车间创下了2次百日无非计划全线停车的历史最好成绩.二、组织课题攻关和工艺优化控制.以最好经济运行方式获取最佳的产出率.如聚合车间开展的三系列一条龙攻关及六系列的优化工艺控制等，取得了很好的效果.三、提高检修质量，降低检修费用.通过实施检修费用的承包和采取检修人员领料限颇卡制度后.检修人员不但注重了检修质蚤，以降低设备返修率，而且还坚持能修则修、能利用的部件尽量使用，有效地控制生了检修费用上涨势头.四、努力压缩库存资金，制订经济合理的库存贮备.物资供应系统采用了计算机管理，设t了最高、最低库存贮备报警点，有效地压缩库存资金，降低了生产资金的占用。#p#分页标题#e#3.模拟市场核算，实行费用控制。一是完善计量网点的表具安装，健全计量管理及信息传递制度.为提高各车间成本核算工作的正确性，真实地反映出各车间实际发生的费用成本，我们对进出各车间的物料、公用工程介质的计t网点均配齐了计盆表具，并健全了计t管理及信息传递制度，保证物耗、能耗数据及时反馈给各核算部门.二是确定合理先进的考核指标.为了制订既能提高企业经济效益，又能被贵任部门所接受的经济考核指标，我们在制订各部门经济指标时，将近几年完成较好的指标平均值作为起奖的起点线，若完不成指标，则予以扣奖，若完成指标，则得基本奖;同时，我们又制订了劳动竞赛考核指标.该指标是按照历史最好3年的先进指标水平的平均值作为起奖的起点线，要拿到这一部分奖励，必须跳一跳才能拿得到。这样，通过制订合理先进的指标来促进各部门做好工作.三是采取成本价格的市场化结算.为了迅速、准确地反映出各部门成本发生情况，以及时加强宏观调控，我厂对物资系统、财务系统、生产系统引入了计算机核算，使我厂原材料、半成品、产成品和劳务费等成本价格的结算全部实行模拟市场价，从而将市场风险和压力直接传递到各部门、各班组，以增强各部门的危机感和优患意识.四是划小核算单位.为了将成本管理工作细分化，打破经济核算上的大锅饭，我们推出了厂部、车间、班组的三级核算制，并结合车间与科室的不同特点，将7个生产车间定为成本中心，辅助车间与科室定为费用中心，并配备了专业经济核算员.从而将成本费用指标由厂部逐层分解到部门、班组及个人，使成本核算深入到车间班组。五是划清费用贵任人员.为节约用好各项可控费用，使有限的资金能发挥出最佳的经济效益，我们对各项可控费用分解成38种科目，分解落实了各贵任领导或部门，并通过实行责任费用限倾卡的形式下达到各使用部门.做到费用成本考核横向到各部门、纵向到各班组及个人，确保各项可控费用得到有效控制。六是推行实收实付结算方法.为了提高结算正确性，我们加强了对外单位来料的核实工作，采取了实收实付的办法，这样避免了因外单位运输过程中的损失而导致我厂成本上升的现象出现;同时，为了确保各车间内部结算正确性.我厂每月进行一次全厂的物料平衡，对各车间、科室的原材料、备品件进行盘点查库和查帐，对帐物不符的责令重新计算.4.结合“模拟市场目标利润”，落实成本费用经济贵任制考核.为了切实有效地开展成本管理工作，我厂实行了以成本指标为主的经济贵任考核，将各项成本费用指标完成情况与经济责任制考核结合起来.把各项费用指标分别落实到个人，并以占总收入50%岗位效益奖为考核部分，并将其成本费用的考核比例增加到90%，按照“月考年结”办法，完成成本费用指标的得奖，完不成则坚决扣奖，体现“千斤重担众人挑，人人身上有指标”.把产品成本中各项指标层层分解到车间、班组、岗位及职工个人，使厂内各个环节都承担起降低费用成本的责任，调动各方面的积极因素，努力降低成本，提高企业效益，我们的具体做法是:年初由企管办制订经济贵任制考核办法，经厂职代会讨论通过后，下达给“厂内银行”，由“厂内银行”根据厂指标体系给出的成本费用考核指标，按月下达给各部门，月底反馈完成情况，经厂考评领导小组讨论决定后实施考核.5.深化劳动人事制度改革，保证管理机制高效运行。随着近几年劳动力成本大幅上涨，使我厂劳动力成本负担越来越重，目前我厂劳动力成本占生产总成本的11写以上，已超过发达国家企业8~10写的水平，而全员实物劳动生产率却只有国外先进企业的1/4.为了努力降低我厂劳动力成本，提高企业劳动生产效率，以适应“精简、高效、低耗”管理机制的需要，我厂坚持开展劳动人事制度改革，一是本着精简、高效原则，努力压缩二、三线人员，充实调整一线人员，并对外用工作了较大幅度的清退.既优化了劳动组织结构，又减少了企业富余人员，降低了劳动成本，二是确立企业管理以成本管理为中心的地位，强化厂部财务部门管理职能，加强企业内部经济核算工作，强化全厂资金运营效率，发挥财务科在资金管理中的应有作用;三是理顺了物资管理系统，将生产、供销仓库合二为一，并逐步将二级仓库改为一级仓库，建立统一供应系统，集中进行物资采购管理，减少多头管理;四是为了强化质t管理，将原来设在企管办的质量管理职能划出，成立了专业科室全质办，使其得以有效地对全厂质量工作进行专业管理，加强对原材料进厂监测和产品质里售后服务.重点抓好工序管理，严格把好两头，促进了产品质量的提高;五是实施内部医疗制度改革，停止了劳保医院和有关医药商店计帐单的使用.健全完善了医疗就诊管理制度，加强了医疗费用管理，实行了职工承担10写的医疗费用办法，3年来，共为厂里节约医疗费用190余万元.6.推进技术进步，降低生产成本.我厂是上海石化首期工程的老厂，不但工艺技术相对落后，而且设备状况也相对较差，原料消耗高，产品质t低，造成了生产成本逐年上升(不包括涨价因素)，为了降低生产成本，我厂对系统开展挖潜改造活动，通过消除装置瓶颈制约，提高装里的技术含t，来提高产品实物质量和装里的产出率，降低消耗，促进企业经济效益的不断增长。在公司的支持下，我厂“八五”期l可完成了新建五效装!、转向纺改造、冷冻工况改造等大型项目，取得良好的经济效益。三、工厂成本管理工作所取得的成效几年来强化成本管理，给我厂带来了相当大的变化，首先是促进了各级领导和广大职工思想观念的转变，增强了市场观念、竞争观念、效益观念和成本意识，职工当家理财的积极性空前高涨.第二，促进了企业管理机制的转换，推行了成本管理为中心的企业管理，划小了核算单位，打破了核算上的大锅饭.建立以降低成本为主的经济贵任制考核办法，使企业管理工作转到提高企业经济效益这个中心目标上来。第三，促进了产品成本的降低和经济效益的提高，扭转了企业成本上升的局面，1993年到1995年，我厂纤维产量由5.“万吨提高到6.7万吨;完成内部利润由1993年亏损787.6万元到1995年魔利3313万元(内部利润);制造费用、管理费用的可控部分由3653.2万元下降到3318万元(同品径比较，，纤维单位成本在面临化工料、劳动力等成本的大幅上涨的因素下基本维持在1.1万元/吨.基本消化了物价上涨减利因素，保证了企业效益持续上涨.第四.促进了劳动生产率的提高和各项指标的改善.人均实物产t由14.1吨/人提高到17.2吨/人;主要化工料消耗，纤维耗三单之和连续数年维持在1057公斤/吨以下的较低水平上，硫氛酸钠单耗由25公斤/吨下降到23公斤/吨;综合能耗由2.0169吨标油/吨下降到1.8675吨标油/吨。第五，促进了荃础工作的加强.通过加强费用成本管理，促使我厂计t工作、定倾工作、原始记录工作等有了较大提高，我厂通过创规范化装工、创无泄漏车间、开展车间和班组达标、降低非计划全线停车等活动，不但降低了费用成本，而且促进了企业基层建设.第六，促进了企业分配机制的完善，职工积极性进一步高涨.在保证职工基本工资收入的前提下.将占职工工资奖金总倾一半的90%的奖金.按责任大小、贡献大小适当拉开一定的差距，推出了责能系数和岗序系数，并制定了我厂最高收入不得超过平均水平的2.5倍.既促进了“按劳分配”原则的进一步贯彻，又兼顾了公平合理的原则。#p#分页标题#e#
市场部量化考核指标篇10
传统的考核制度是单一的销售量和货款回收情况，销售量多，货款回收及时，成为对销售人员的唯一要求。表面上看，这种方法比较合理，实际运行中，这种以销量论英雄的政策就象体育比赛鼓励只要能赢，不考虑体育精神、体育道德一样，运动员八仙过海，各显神通，挖空心思钻空子，为了胜利不惜损害他人的利益，采用的手段，正规的非正规的都有，失去了比赛的意义，衍生出许多弊病。
一、单凭业绩考核营销人员的弊病
（1）单纯以销量考核营销人员，会促使营销人员采取各种威逼利诱的办法，不满足要求就更换经销商的态度，许诺各种不一定能够兑现的优惠政策，把产品强行摊派给经销商，置经销商的利益于不顾，营造销售形式一片大好的假象，实际上产品并未流通至消费者的手中，只是库存的转移，考核日期的临近更会促使营销人员来一次考核前的突击发货，造成大量的库存积压。
“旭日升”是全国性的知名品牌，首创的冰茶饮料一炮打响，2000年品牌资产160亿元，总产量达到103万吨，位居饮料行业第二名。这样一个快速发展壮大的企业采取量化考核后，销售人员不顾一切的压货，甚至是广种薄收，以经销商的量来取胜，而所造成的市场混乱却是不管不问。现在的“旭日升”辉煌不在，已经陷入了重重的债务之中。旭日升的悲剧在于，它是在内部被自己打倒，销售队伍的潰烂，是不合理的考核制度起着重要的作用。
（2）由于消费者对产品的接受程度不同，一些市场属于开发期和衰退期，另一些则是增长期，使之在各个区域市场上的表现差异很大。一些市场不需要营销人员的努力就能销售出骄人的业绩，另一些竞争激烈的市场营销人员即使全力以赴，销量上也难望其项背。投入与收获的反差，付出多的得到的少，付出少的得到多，这种收入的不平衡严重挫伤销售人员的积极性。致使好的市场大家趋之若鹜，差的市场无人问津，更容易在领导层分配市场时亲疏有别，最终给人产生这样的印象：“说你行你就行，不行也行，说不行就不行，行也不行”。即使靠自己辛苦的努力获得销量的上升，也会被认为是由于领导的关爱和政策的倾斜。
（3）以销量为中心会使营销人员产生浮燥心理，不注重自身的学习，促使业务水平的提高。主要工作没有帮助经销商完善网络，开拓市场，为产品的推广打好基础，对一些问题，甚至是一些遗留问题不管不问，而是只看眼前销量，默许经销商的窜货行为，甚至是鼓励纵容的态度。
销量与收入往往直接联系在一起，窜了货直接就有收入，即使刚开始比较规矩的销售员也会沉不住气，你窜我也窜，最终把市场上的价格差窜平了为止。由于是利益的驱动，企业的管理惩罚制度是一场猫捉耗子的游戏，逮到了是我倒霉，逮不到就拿钱。这种急功近利的思想给利用优惠政策进行新市场和针对市场的培育带来很大损害，营销战略也变为空谈。
（4）为了销量增长，营销人员的出发点与企业的根本利益发生矛盾，工作的重心被放到根据竞争对手的反应作出更大的让步，努力劝说决策层把价格制定的更低，通过价格战把销量在短期内快速的增长，损害的是企业的，得到的是自己的，进行不计成本的大幅度促销活动和不切合实际的市场扩张。
（5）只看到销量的思想，使销售部门与人员的利益和目标高度保持一致。部门成为要求优惠政策的传声筒、扩音器，市场上芝蔴大的困难被扩大为西瓜，优惠政策不超过竞争对手，价格战不发起，产品就无法在市场上立足，种种条件，种种理由，目的只有一个：不管企业赚钱不赚钱，怎样发展，只要销量上去了，就是领导有方，员工尽力。何况员工干的不怎样，不合格的太多，部门领导脸上也无光。虽然市场混乱，整体销量有下降的趋势，但是考核的结果是合格率出奇的高，一些企业无可耐何的采取末位淘汰制，寻找替罪羊，结果是淘汰掉的人反倒获得多数人的同情。
没有一个企业不希望考核制度制度能够公平、公正，做到大家心服口服，难的是考核制度没有一个统一的模式，这个行业实行的制度，另一个搬来就用肯定不行，同行业，各企业之间也有很多差异，原则是主要根据产品销售特点和企业自身状况制定的。在制定考核制度时应首先注意以下几点因素。
二、完善考核制度的几点措施 （1）注重过程考核。
现在有这样一种思路：“不管你用什么办法，只要卖掉就行”。在这种思路的指引下，考核每年只有一次，就是年终时考核销量与回款情况。这种看结果不看过程的考核制度即使发现问题，再补救也为时已晚，已经造成时间与资源的浪费。
考核首先起到预防、监督的作用，对营销人员的工作过程进行指导规范。对不同的指标，考核的方式、时间也各不同，使其具有灵活性和可操作性，有些指标每月考核一次，有些可能纯属随机抽查，促使营销人员在工作中进步提高。
（2）结果考核中目标销量的建立。
你的目标销量是多少？不但是营销人员关心，更是企业全年营销战略的一个重要组成部分。目标销量的制定是营销部门在分解营销任务的必要过程，但是随意性太强，当问及目标销量制定有何依据时，回答是，总要比去年多一点，讨价还价的过程，销售人员称之为“打擂台”，营销结果的胜负已经提早见分晓。新市场的增长幅度惊人，但还有潜力可挖，老市场的占有率高，努力一年不见成效，销量反而有所下降，这难道是销售人员的能力差别吗？
科学的目标销量制定，应该是参考各方面的因素，使销售人员最大可能的发挥潜力，目标销量是让踮起脚努把力能够的着，既不让轻而易举的得到，也不让销量遥望不可及，产生破罐子破摔的思想。
把各项指标量化，制定出表格和计算公式，使原本虚拟的数拒变成实实在在用眼能看到的东西。
（3）考核不能单一由营销机构内部进行，应该是从各个方面的综合评价。随着竞争的激烈，市场上的不定因素很多，销售部门赋予了更多的自主权，更是集中在个别人的手中。只看销量的增加，而对人员的考核认为是部门的内部事务，不管不问，是非常没有远见的，个人的喜好会很大程度上影响到考核结果的公正，利用考核成为清除异己的手段，它会使部门领导的核心工作是巩固自己的统治，让一个部门、企业离不开自己，从而获得讨价还价的资本。营销决策层为了在年终显示成绩，对销售员不顾市场需求的疯狂压货行为，管理也不会太严，由于有太多的利益共同点，由销售部门自己考核，很有些自律的性质。
考核也不能完全交给市场部，市场部与销售部是交流、配合的关系，在各个方面有太多的口舌之争，协调两部门的关系已经让企业倍感头疼，让市场部凌驾于销售部之上会激化它们之间的矛盾。
保证考核机构的公正性和权威性，成立考核小组是完善考核制度的一个办法，考核小组也可不作为常设机构，临时由各个部门抽调组建，不定期的对市场进行调查。企业在销售部门的物流、资金流、信息流上都应有明确的流程、规定，考核小组作为相应检查系统，考核流程、规定的执行情况。
（4）考核的重要一点是考核信息的收集，准确的，能够客观的反映实际情况的信息才能进行公正的评判。单凭业务人员的自我描述往往被假象给蒙蔽，良好的语言表达能力和感染力是营销人员的基本要求，在考核成绩时，对付领导上，发挥的更是淋漓尽致，即使任务指标没完成，也会有很多的理由，虽然感觉到信他们的有些不妥，但是往往害群之马、滥竽充数之徒能够溜过这一关，又是一年耐何不了他。
单靠销售人员进行的信息收集、反馈，是要把成绩和困难采取艺术的夸张表达出来，而工作不力和失误清淡描写或千方百计的掩饰过去。考核信息的来源是，销售部门的自我评价、市场部的监督证实、考核小组的抽查了解、财务部门的回款记录、客户的评价投诉。
（5）考核项目，既采用一些通用的标准，同时依据自己的销售特点使其具有个性，结合企业的现状所制定。考核制度并不是一成不变的呆板形象，它是一个在实践中完善发展，甚至是循序渐进的过程。有些企业管理不善，纪律松弛，积贫积弱已久，在死亡之前有一番挣扎，大刀阔斧的引入外脑，甚至是国外的洋专家，新管理层要立即改变现状，认为重病下猛药，采用的都是国际通行的管理体系，反而是事与愿违，加速了衰败的过程，重病的人加大药量后，肌体承受不了，病好了，人也死了。考核制度在销售部门中象是方向盘，谨慎的调整方向，避免翻车，使其逐步走入正规。
（6）考核中所列出货款的回收率我们要求达到100%，我们设定不存在未回收的货款。在实际管理中，采用经销制的区域，经销商被要求现款提货，即使有赊欠行为，也被认为是销售人员的个人行为。主要是直销部门所接触的情况较为复杂，销售者要求企业给予一定的货物铺垫，或采取上压下的结算方式，这些不可避免的出现呆坏帐。曾经考虑允许一定比例的坏帐存在予以冲销，最后，这个规定成为一个漏洞，口子一放开，就千里堤坝毁于蚁穴，坏帐的增长幅度比销量的速度还要快。销售人员相比较是一个高收入的岗位，提高他们的报酬，让风险与收益成正比，货款收不回来必须自己掏腰包填补，关系到自己的切身利益，销售人员对货款回收的热情得到最大程度的提高。
强制压货行为与储存日期有着直接的联系，卖场中货物的生产日期成为考核销售人员的一个指标。采用经销制的区域要求通过向经销商合理的发货，来保持一个合理的库存。直销区域要求直销人员采取小量多次的方法保持货架上的产品日期。同时，可以避免销售人员应付考核所做的突击发货，认为把货物拉到经销商的仓库中就万事大吉的思想。
考核中的客户拜访率属于考核的软指标，并没有要求必须什么时候去，累计多长时间，否则容易走形式主义，营销人员到客户那里晃一下就走，什么作用都不起，只有当业绩不令人满意时，结合客户的满意率来找出原因，是否由于销售人员的工作积极性、主动性太差。
三、小结
现在国家正在进行法制建设，要求法制取代人治，使之更具有规范性，同样，现代企业制度也在强调企业的法制，就是完善各项管理制度。考核制度作为其中重要的一个组成部分，它的完整与合理，能够规范营销人员的市场行为，带来更高的效率和业绩，使企业得到更好的发展。