高端投资理财方式篇1
关键词：商业银行；高端理财产品；发展
近几年，随着中国金融业综合经营试点的稳步推进，金融机构加大创新力度，跨行业、跨市场的各种理财产品日益丰富，理财资金投资渠道逐步扩大，理财市场规模增长迅速。在我国个人财富拥有以及银行经管管理中都存在著名的“二八”法则：即20%的客户拥有80%的财务，20%的客户带来80%的效益和贡献。虽然我国高端理财业务才刚刚起步，但却具有很大的发展空间。
一、高端理财产品的定义和特点
商业银行个人理财产品也称理财计划，根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。
通过对商业银行个人理财产品的初步介绍，我们就会发现理财产品与传统的银行存贷业务相比具有以下特点：一是理财产品属于直接融资。与商业银行传统的存贷业务等间接融资方式不同，商业银行理财产品是针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划，银行在理财产品业务中扮演的是“市场专家”的角色，而不是金融中介。二是理财产品属于商业银行中间业务或表外业务。商业银行不承担其中涉及的信用风险、流动性风险、市场风险等主要风险，但商业银行作为产品发行机构和产品管理机构，存在操作风险和声誉风险。三是理财产品是高度综合的银行产品。银行理财产品的设计和运作并不局限于单一的银行体系，而是综合了多个市场、多种金融工具的投资组合，在银行内部设计多个业务部门，是商业银行综合服务能力的重要体现。
根据市场细分理论，在企业经营管理中可以根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费者群体。通过市场细分，可以帮助企业发现没有被满足的需求，寻找市场机会，开发新的市场，还可以使企业明确目标市场，更好地为顾客服务，提高服务力量。
个人理财市场也存在明显的市场细分现象。随着我国经济持续高速增长，个人财富不断积累，一个稳定的高收入富裕人群己开始形成，潜在客户群体也开始不断地扩大起来。从客户需求和银行业务角度来看，个人高端客户是指有财富管理或资产管理需求的客户。而高端理财，顾名思义，就是相对大众理财而言的，指金融机构面向具有一定投资经验的高端客户提供的理财产品和服务。现在国内商业银行比较认可的客户细分方式主要是根据客户在银行的“管理资产”数量，即aUm（aUm一般包括客户在银行的存款和通过银行购买的各种投资产品等个人金融资产，投资主要包括基金、国债、保险及银行发行的投资理财产品等。）（assetsUndermanagement），通过aUm值衡量客户对银行的贡献度，并据以区分客户类型，目前国内一般将超过300万以上的客户界定为个人高端客户，而将aUm1000万以上客户界定为私人银行级客户。通过以上分析，可以看出高端理财具有以下显著特点：
第一，从发展阶段看，高端理财先于大众理财，理财产品的设计和被接纳过程都是由高端客户、中端客户到低端客户的一个顺延，理财是从高端到大众的过程。
第二，从产品要素看，由于高端客户客户净值较高，因此无论是从产品设计到风险监管等各方面需要和大众投资者有所区别。一是准入门槛不同，大众理财起点金额较低，如开放式基金1000元，常规银行理财产品一般为5万元或10万元，高端理财产品准入门槛一般都在50万元以上。二是高端理财产品在设计上更具灵活性和个性化，产品线可涉及信托、私募基金、对冲基金、股权投资、高端保险、海外投资等等，产品运作相对较为复杂，而大众理财产品是标准化产品，依靠规模化运作降低成本提高收益。
第三，从客户选择看，高端理财产品由于产品本身的复杂性，需要高端客户对资产配置、理财规划或产品运作具有一定的理解，对自身风险承受能力有一定的认识。但是，目前我国高端客户资产中还是以银行存款为主，这不仅说明我国理财产品发展空间大，还说明高端客户并不是高风险偏好客户，高端理财产品同样也不等同于高风险理财产品。
第四，从发展趋势看，银行面向高端客户开展的理财业务将随着财富的积累从产品的销售过渡到财富保护和传承，包括税务、遗产、投融资、慈善、财产转移等各种其他需求。同时，高端理财产品包含的理财产品品种会随着时代的发展而不断变化。
二、商业银行高端理财产品现状
现代意义上的理财规划起源于20世纪70年代的美国。20世纪90年代末，我国一些商业银行开始尝试为客户提供专业化的个人理财服务，此后商业银行个人理财业务快速发展，理财产品日益丰富，个人客户理财资金规模也日益扩大。
近几年，我国商业银行越来越重视高端理财业务，市场开始追捧高端理财产品。在国内商业银行同业方面，都开始了“跑马圈地”，在这项业务的初始发展阶段，各尽其招，大力拓展，抢占更多的客户资源。中国银行和苏格兰皇家银行合作，拓展私人银行业务；招行的业务调查数据在许多地方被使用；建行成立了专门的高端财富管理部门。与此同时，外资银行由于在我国缺乏网点优势，于是纷纷将突破口锁定在对高端客户的个人理财业务上，以我国高端富裕客户群体为目标客户群，从而使我国商业银行面临严峻的市场考验。在商业银行理财产品发行方面，银行并没有掩饰对于高端客户的偏爱。近两年大众理财产品市场略显寂寞，与其形成鲜明对比的是，针对高资产净值客户的理财新品不断出现。
但是高端理财在我国商业银行业务中还刚刚起步不久，根据某行对高端客户资产结构统计显示，定期活期存款占到70%以上。所以高端客户在商业银行的资产结构还是以存款为主，高端理财产品还有非常大的发展空间。
三、高端理财产品发展的必要性和必然性
综上所述，虽然我国商业银行高端理财业务起步不久，却已经取得飞速发展，从客户需求、商业银行发展、监管和风险管理等多方面来看，商业银行高端理财业务高速发展尤其必然性。
首先，高端客户的财富管理需求旺盛。随着高端客户群体的不断扩大、普遍的理财意识的提高以及财富管理经验的欠缺，高端客户对财富管理以及资产保值升值的需求也更加迫切，而由于其资产数量较大以及抗风险能力较强，大众理财服务以及理财产品显然不能满足其需求，这就需要商业银行提供有针对性的高端理财服务和产品。
其次，商业银行业务转型和发展的需要。与国际先进银行相比，我国商业银行的主要利润来源还主要依靠存贷款利差，而伴随着我国经济和金融市场的不断发展，直接融资比例加大，商业银行需要根据市场变化不断调整收入结构和盈利模式，很多商业银行已经将其作为重要战略举措。而高端理财业务处在整个个人客户群体价值链的顶端，是现代商业银行重要的价值增长点，大力发展高端理财业务将给银行带来丰厚的经营收益。根据某商业银行客户贡献统计数据，2010年，该行300万以上的高端客户人均贡献19065万元，是全量个人客户的123倍，约相当于近30个aUm5万-20万客户的贡献之和。
再次，是适应监管要求和风险管理的需要。政策上的变化也为高端理财创造了新的机遇，银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》明文规定，“理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金”，给商业银行理财产品市场带来了比较大的冲击。但与此同时，文件强调“对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求”。关上一扇门的同时,也打开了高端理财这扇窗。金融政策上的倾斜一方面是希望将对的产品销售给对的人；另外一方面也为高端理财市场的多元化发展独辟蹊径。
四、商业银行高端理财产品发展措施建议
首先，对不同级别客户进行差别化和个性化服务。针对已拓展的富裕客户，再进行细分规划，确定营销、维护的方式和策略。可将其分为五种类型：一是富足型，个人金融资产富裕，同时在本商业银行的资产充足。二是潜力型，个人金融资产富裕，在本商业银行资产中等，对本商业银行而言，有很大潜力。三是游离型，个人金融资产高，在任何银行的资产都比较低，游离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间。四是小康型，有一定的个人金融资产，在本商业银行富裕客户中属于中等水平。五是起步型，个人金融资产和在本商业银行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段。对客户进一步细分后，就可以采取差别化服务战略：对于低端客户，不用配备专门的客户经理；对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般提供组合理财方案，而高端客户有时需要提供创新理财方案。组合理财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合，而创新理财方案则需要设计新产品提高客户的服务能力。目前的各行的oCRm（操作型客户关系管理）系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持，专职销售经理要通过oCRm系统建立客户档案，搜集产品信息，定期向客户通知产品情况，接受客户咨询等等，实现从“一次性销售”转向与客户建立长期关系，进而完成客户细分，进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。
其次，强化理财产品的品牌化策略。随着个人金融产品多元化，在做好客户关系管理的同时，还必须做好产品管理。在各大银行产品严重同质化的前提下，谁能够领先形成品牌效应，谁就占领了市场主动权。产品管理包括产品经理制、产品组合管理和产品创新管理，为了适应竞争需要，传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。一是产品经理管理，进一步完善服务组织体系，是商业银行开展顾问式营销的重要一环，产品经理与客户经理联动，将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。二是产品组合管理，就是将传统的存贷款、代收代付等个人银行产品与基金、保险、债券、信托等新兴产品有机组合，根据不同客户群体的不同特征，设计不同的产品组合。三是产品创新管理，根据外部政策环境的变化和客户需求的变化，不断创造适应客户需求的理财产品。四是产品品牌管理，就是将商业银行产品进行品牌化，使其具有良好的市场认知度，在竞争日趋激烈的环境中，产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品附加值，为商业银行带来更高的市场份额和新的利润来源。
高端投资理财方式篇2
公募VS私募一场持续已久的争夺战
实际上，在公募基金“私募化产品”面市以前，公募与私募在人才、客户资源上的争夺就已经十分激烈。处于统一监管下的公募基金所具有的完善管理制度、雄厚投研力量以及透明化信息披露，是其较私募而言最显著的优势，也使其在更大范围内得到投资者的信任，成为其规模迅速扩张的基础。据统计，截至2007年末，58家公募基金公司管理的基金资产净值(不包括QDii基金产品)达31997.4亿，较2006年底同比增长263.88％。2007年半年度基金报告显示，个人投资者持有基金份额比例占85.54％，成为基金市场的绝对主力，充分说明了公募基金“大众理财工具”的市场地位。
而相对公募基金而言，私募更为自由的操作空间，则为私募基金经理提供了受到较少限制、进行更纯粹、更专注投资的外部环境，特别是其投资正收益分成的激励机制更是吸引了大批优秀的基金经理人转向私募。根据2007年年底中国证券业协会《关于基金管理公司专业人员流动情况的调查报告》，从2006年1月开始统计。52家基金公司中共有98名基金经理离职，占基金经理总人数比率为30.15％，离职的基金经理中有19.8％流向了私募基金。同时，私募基金灵活的产品设计和运作方式。以及通过信托方式“阳光化”的运作模式。引来了许多高端客户的青睐。
公募基金“私募化产品”风声水起备战江湖
为了争夺高端市场、留住人才，公募基金于2007年开始尝试创新“私募化产品”，即信托公司针对一些高端个人客户发行1亿至2亿元左右小规模的信托计划，由公募基金管理公司担任投资顾问。2007年9月，国内首只该类产品“北方信托泰达荷银精挑细选信托计划”由北方信托面向高端客户发行，成为国内首个公募基金私募化的创新产品。该产品由公募基金管理团队对私募基金进行专户理财的模式，结合了公募基金实力强大的投研团队和私募基金运作灵活的优势，因而受到市场的普遍欢迎，也引发了公募基金产品创新的高潮。自2007年12月开始，华夏基金公司陆续和银行、信托公司推出了几款私募化产品，当前市场面世的主要有两类：一是光大银行和建设银行以人民币理财产品形式面向大众客户公开发售，二是以信托产品方式面向高端客户定向发售的“中融华夏股票精选”。
公募基金公司的这些“私募化产品”，投资限制相比公募基金更为宽松，股票仓位范围为0－100％，操作上具有最大的灵活度，也就是说对于基金经理看好的品种，可以加大投资比例，反之，在市场不看好时，则可以将资金全部投向更为安全的债券市场或同业拆借市场，不用考虑普通基金最低持仓比例限制的问题。而不同类型的公募基金对投资比例则有较严格的规定，以便明确标示其产品风险收益特性。比如：股票型基金其股票仓位不能低于60％、公募基金持有单只股票不超过基金净值10％的比例等等。因此。“私募化产品”能够真正使公募基金投研团队的能力充分表现出来，从而与私募基金经理在高端客户市场上一比高下。
在激励机制上，公募基金“私募化产品”也借鉴了私募基金的激励方式，在合同中约定：如果没有为投资者创造收益，则不收取业绩表现费；反之，如果业绩达到一定标准。则收取一定比例的业绩表现费。这在一定程度上解决了公募基金只收取固定的投资管理费，造成基金经理主动为投资者获取高回报的利益动机不足的问题，进一步激励了基金经理的积极性。
公募基金“专户理财”一直指财富金字塔尖
华安等基金公司第二批获准专户理财。公募基金“专户理财”作为一种新的理财方式正式进客户募集资金，或接受特定客户委托担任资产项业务的推出，对于公募基金公司而言，弥补个多元化、个性化理财服务的选择；对于投资市场而言，也多了一个相对稳定的资金来源，有助于减少市场因过分投机、资金快进快出造成的大幅波动，有利于市场的稳定。所以公募基金“专户理财”的推出，对于中国理财市场的发展来说是有积极意义的。
虽然，从募集方式和收益分配方式上，公募基金“专户理财”都十分接近私募基金，但两者仍然存在一些差别，主要表现在客户群体定位上。虽然两者都定位于高端客户群体，但“专户理财”5000万元的门槛明显高于私募基金最低100万元的门槛，也就是说目前的“专户理财”更加瞄准位于财富金字塔尖的小部分客户群体。相比之下，公募基金“专户理财”的客户将以大型机构和企业以及大型民营企业家富豪群体为主，而私募基金客户多以拥有较高资产的个人投资者为主，当前两者的竞争还远没到白热化阶段。据业内专业人士估计，按目前我国基金业3万亿的资产规模推算，基金专户理财业务最多可以为市场提供3000亿资金，为股市注入新鲜血液。
面对新推出的公募基金“专户理财”在高端市场上带来的冲击，私募基金创造的较好过往业绩成为其吸引客户的优势。从2008年1月份的业绩来看，具有可比数据的19只阳光私募绝大部分跑赢了大盘，面对股市寒流，近半数跌幅仅在6％，甚至还有部分阳光私募出现正收益。而公募基金公司也必定将进行人员调配。以确保“专户理财”的人才配备和投研实力。2008年，公募基金“专户理财”和私募基金将在面对市场震荡之时，竞现英雄本色，投资者也将拭目以待。
公募基金“私募化产品”如何挑选还有学问
从2007年末到2008年初相继发行的几款公募基金“私募化产品”创新型产品中，已经预示着该类产品将在今年的理财市场上竟显风采，也吸引了越来越多投资者的关注。那么投资者在选择过程中，应该从哪些方面考虑呢?针对该问题，建议投资者可以从以下四个最重要的方面来选择适合自己的产品：
一是投资顾问能力。随着公募基金“私募化”产品逐渐增多，投资者在投资时，对于投资顾问，即基金公司也需要有所选择，而不要一味地认为只要是该类产品就能够获利。建议投资者选择那些旗下公募基金历史业绩表现较好的，品牌卓越的，有良好风险控制能力的基金公司担任投资顾问的该类产品。
二是投资起点。比如同样是华夏基金公司的“私募化产品”，光大银行推出的“光华行业精选”主要是针对大众客户的，起点金额仅5万元；而以信托产品方式发售的“中融华夏股票精选”则定位于高端市场，起点金额达到100万元。而“专户理财”当前起点更是高达5000万元。因此，投资者在选择时要根据自身实力和资金使用的时间安排量力而行。对于个人投资者而言，建议位于财富金字塔尖的个人投资者可以考虑公募基金“专户理财”；个人资产在300万～500万元的个人投资者可以选择以信托方式发行的公募基金“私募化”产品或阳光私募产品；个人资产在300万元以下的个人投资者可以考虑选择银行发行的公募基金“私募化”理财产品。
三是产品规模。规模对于基金公司运作的绩效影响是比较大的，公募基金“私募化”产品的特点是总体规模比较小，对于基金公司来说就能够通过相对集中的投资获得较好的业绩表现，而规模太大的话，考虑到投资收益要扣除基金经理的正收益提成后才是投资者获得的实际收益，所以投资者还不如投资该公司的其他公募基金产品。
高端投资理财方式篇3
关键词：财富管理；投顾；产品升级；客户分层；数字化转型；生态圈
随着中国经济的不断崛起，国内高净值人数日益增多，财富管理作为稳定、收益率高的轻资本业务[1]应运而生并迅速发展，机构间竞争格局端倪渐显。面对潜在的巨大需求，各财富管理机构需结合自身优势，对标市场领先者，扬长避短，把握机遇，方能行稳致远。
1国内财富管理机构行业分布
近年来，国内不断发展的财富管理市场份额中银行居首，另有券商、第三方财富管理公司、互联网平台、信托、保险等参与到竞争中，不同机构结合自身特点从不同渠道和角度切入财富管理市场。
1.1银行
据招商银行-贝恩公司《2021中国私人财富报告》[2]，近年来高净值人群财富配置中银行所占比例稳定在8~9成，获最多青睐。银行拥有较强的线下触达能力和广泛的客群基础，资产端可供应理财产品，渠道端亦可代销基金、保险、信托等各类产品。整体来看，银行注重轻资本转型和分层经营策略，被动及固收类产品投资，凭借其在“渠道，客户，产品，投资”内生链条[3]中风控、债权资管、综合金融服务等多方面优势，在市场中处于领先地位。资管新规后，银行理财子公司的发展呈分化趋势，理财业务虽可依托母行资金端资源，但产品创设、投研等方面有待进一步挖潜。未来银行可进一步加大资源整合和金融生态圈建设，资金资产并重，同时优化产品创设，深化拓展公司战略，更好地实现客户需求与资产配置的协同联动。
1.2券商与基金
券商近年来不断向财富管理转型，据《2021中国私人财富报告》，2021年高净值人群在券商、私募机构配置提及率达12%。虽然客户储备与资产规模方面不及银行等金融机构，但券商经纪业务可带来一定的中高风险偏好客户资源积累。此外其强于投研、产品创设与权益资管，可针对客户差异化风险收益偏好特征进行匹配，从买方视角提供投顾业务和资产配置服务。在资产端通过资管子公司或参股基金管理公司供应产品的同时，亦可借由渠道端代销以基金为主的各类金融产品。凭借场内做市资格及全牌照优势，券商可实现不同业务板块间的协同联动，全方位助力财富管理业务营销。资管新规后，券商在私募业务优势基础上不断加快公募基金赛道布局。基金优势在于主动管理权益型金融产品，以投资、产品设计和合规风控体系见长，客户门槛低、业务类型灵活多样[4]，专业形象具有一定细分市场口碑。伴随金融供给侧改革的逐步深化，市场成熟度不断提升，被动指数/etF型产品发展良好。未来基金份额有望不断扩大，结合基金投顾业务模式，券商财富管理发展亦将迎来发展机遇和空间。
1.3第三方财富管理机构
第三方财富管理机构客户规模庞大，产品设计灵活，产品供应丰富，与规模挂钩的考核方式可形成稳定的客户关系。部分机构专注于小众细分市场，长于特色投资组合及特殊领域投资，可更好满足客户差异化财富管理需求。资管新规后，相应的代销牌照成为关键，未来三方销售机构可进一步提升全市场范围内资产配置能力，为客户提供更加优化的定制化服务。
1.4互联网平台
互联网平台多通过与传统财富管理机构进行生态圈构建，数字化赋能，为庞大的客户群提供代销金融产品（基金为主）等标准化、系列化的财富管理服务。基于金融科技和流量等优势，互联网平台获客边际成本低，可形成价格优势，覆盖吸收大量年轻与长尾客群，实现传统财富管理模式的升级跨越。整体来看，互联网平台长于线上触达和用户运营转化，但在专业化投顾等方面尚有进一步的发展空间，在流动性、网络安全与平台本身等方面亦存在一定风险，有待行业自律和监管政策的进一步加强与完善[5]。
1.5信托公司
家族信托为信托公司本源业务，凭借定制化传承和事务管理能力受到众多客户青睐，但信托公司投研能力及相应人才储备仍有待进一步完善。资管新规后，信托公司逐步转型，不断加大主动管理能力培育，业务结构持续优化。未来亦将继续回归信托本源，围绕高净值客户需求，在服务信托等领域不断发力。与此同时，其资产配置能力有待进一步加强，可寻求私募基金模式转型，为客户提供更加全面的综合性金融服务。
1.6保险机构
保险公司长于大类、长期与战略配置[6]，围绕核心保险业务，逐步打造财富管理服务供给体系，其收益预期低，佣金比率高，便于人才引进。目前其资管公司资金来源仍以系统内为主，三方占比不断增长。养老金方面，个人储蓄性养老保险作为继政府主导的基本养老保险制度、企事业单位自主发展的年金制度后的第三支柱有待进一步大力发展，以更好满足市场的多样化需求。整体来看，未来保险在资产端将充分发挥大类资产配置能力，在深度和密度等方面持续挖潜，同时可利用长期资金稳定性优势，进行跨周期价值投资模式探索。
2国内财富管理机构领先关键因素
近年来我国财富管理市场格局不断分化，强者恒强，高净值人群向有成熟服务体系以质取胜的头部财富管理机构集中，各头部机构不断提升其核心竞争力以维系市场领先地位。
2.1专业赋能
服务专业赋能是财富管理机构提升核心竞争力的重要因素。2009年起，招行联合贝恩咨询，追踪研究中国私人财富市场并定期研究成果；建行近年来亦开始携手波士顿咨询，进行私人银行领域的研究分析。借由上述研究，头部机构可洞悉高净值人群的特点与变迁，深度理解市场需求，掌握先发优势，并通过智能投顾产品与财富顾问的结合，为客户提供更加优质的投顾服务。此外，中金财富凭借其专业投研和产品筛选能力，推出中国50计划，臻选优秀管理人，形成公私募一体多策略产品池，从买方投顾角度为高净值客户提供定制化的解决方案。东方财富亦凭借财经投资领域内容的深度积累，为旗下基金专业赋能，打造差异化的投顾优势。
2.2特色业务模式
在行业中领先的财富管理机构不断结合自身优势，打造有竞争力的特色商业模式。蚂蚁集团凭借流量和生态圈优势、支付端客户渗透转化及优质运营，打造财富管理闭环。腾安基金借助微信大流量平台实现客户转化，形成特有优势业务模式。此外，东方财富近年通过财经咨询门户网站聚集大量的长尾客户，随后逐步发展折扣券商，开展基金代销业务，提升相应市场份额,虽综合性流量优势不及支付宝、微信等平台，但其独特的平台性质可进行更为精准的客户变现和转化，借此全面开展财富管理转型。
2.3产品线优势
丰富的产品线可为满足客户需求打下坚实的基础。结合牌照优势，中信银行自有和代销产品种类覆盖面广，近年来凭借家族信托和全权委托产品获得较好的市场口碑。此外招行率先引入他行理财子公司产品代销，凭借丰富自有和代销产品获市场领先地位，产品覆盖现金货币、固收、股票、另类、保障等多品种及单一、多元化配置等多类别，可基于香港、纽约、伦敦等多个世界级金融中心业务联动，为不同风险偏好客群实现跨币种全球化金融产品服务。
2.4客户分层
财富管理机构已开始针对多样化客户需求分层经营。招行作为先行者，2002年针对50万以上客群首推金葵花理财业务后，近年来逐步形成私人银行、钻石客户等高净值客户分层服务体系。除规模外，招行亦对市场中不同需求客户进行分层，如针对年长者、年轻女性等不同群体分别打造丰润系列、萌气卡等产品。此外中信银行针对出国、老年、女性三大主打客群，分别推出专属业务，打造可切换多版本app，更好满足客户的差异化需求。中金公司将客群分为一般家庭财富规划和民营企业家族办公室，针对相应分层专注进行产品研究和资产配置。
2.5内部业务协同
不同业务条线的协同是财富管理机构的一大竞争优势。头部银行如工行、农行、中信等凭借多牌照或全牌照优势可有效实现多板块、多渠道业务协同，将财富管理、资产管理与投资银行等充分融合，打造品牌优势。此外，平安信托于2018年将财富管理团队整合入平安银行，在信托“深度拥抱”银行策略的基础上，依托集团整体资源协同优势，为客户提供更加有效的资产配置和解决方案。中金公司亦通过经纪、资管与投行等业务板块协同，实现联动营销。
2.6外部合作
部分头部机构在自身发展的同时亦向外借力。招商银行2021年3月公告称摩根资产管理将对旗下招银理财增资26.67亿，以引入摩根在金融科技、投资研究与风险管理等方面的先进经验，强化公司综合发展战略。2021年上半年，招行面向超过40家资管机构推出财富开放平台，通过大财富管理生态更好地满足客户的多样化需求。平安银行于2021年6月举办会，联合多家基金公司推出银基开放平台，为客户提供银行+基金联合优质服务。蚂蚁集团于2019年携手美国先锋领航集团成立先锋领航投顾，于2020年4月在支付宝客户端上线“帮你投”，进军基金投顾服务领域。中信银行亦与华为等外部机构逐步开展生态合作，如发行“中信华为卡”，将财富管理服务与华为用户日常消费需求无感融合，使受众进一步扩大。
2.7数字化转型
头部财富管理机构积极加大科技投入，寻求数字化转型。招行于2016年率先推出业内首款智能投顾产品“摩羯智投”，将投顾服务与科技赋能进行融合；疫情背景下开发智慧银行信息系统，提供全天候无接触云金融服务。中信银行推出“信智投”投顾服务，依据客户画像及风险偏好，通过全周期机器与人工双重分析，帮助客户解决投资难点，提供智能且有温度的金融服务方案。此外平安银行首创ai私募直通平台，实现私募产品全品类覆盖，全流程线上交易，同时贴合后疫情时代客群需求，推动保险金信托、家族信托投资配置全流程线上化，通过数据模型实时监控进行智能风险管理。
3未来机遇与展望
随着我国的经济发展及社会人口结构与需求的不断变化，财富管理机构需未雨绸缪，持续升级优化，以迎接未来新机遇。
3.1蓝海产业的嵌入
财富管理机构未来在部分蓝海产业服务创新等方面将有较大的发展空间。2020年新冠疫情的爆发引发社会公众对健康的极大关注，同时第七次人口普查数据显示我国正逐步进入老龄化社会，而目前我国养老保障体系有待进一步完善，部分家庭亦存在提前透支风险，在此背景下大健康、养老等产业将迎来新机遇。财富管理机构可效仿国外先进经验，通过健康保险等金融产品嵌入健康产业链，亦可结合自身优势为客户实现全球优质康养、医疗资源对接。
3.2产品升级
未来随着基金投顾试点的逐步扩展，财富管理模式将由卖方向买方模式转变，由初阶产品销售向高阶客户需求导向的投顾模式不断转变，财富管理产品亦需随之升级。通过对买方投研和专业投顾能力的不断优化，了解客户需求，进一步培育产品筛选、投资者教育与投后服务等资产配置能力，逐步打造开放式产品平台和全谱系产品构成生态，为客户提供多样化的定制服务。与此同时，面对客户日益增长的养老医疗、财富传承、海外布局等多元化需求，一方面，相关产品法律架构和内部治理等有待进一步创新完善；另一方面，优化跨境财富管理能力，培育海外投研能力，形成离岸资产配置抓手，打造全球化一站式的产品投资平台。
3.3客户经营与服务的深化
财富管理机构未来需以客户为中心，结合产品与客户双边开放平台战略[7]，进一步深化客户经营与服务。一方面，可提升市场客户需求洞察能力，优选目标客户群，针对优选目标客户的需求进一步分层分群，基于不同客群的长期利益针对性地进行精细化客户教育及投后陪伴。另一方面，可构建并升级线上线下全渠道交互覆盖模式与分层投顾服务模式，通过专业化、差异化的渠道策略和投顾服务打造无缝且优质的专属客户体验。与此同时，可优化板块间业务协同和集团内客户转介，对机构内部不同团队与外部各类资源进行整合，为客户提供定制化、投融资一体化的全方位深度综合服务方案。
3.4科技赋能
金融服务智能化与数字化是财富管理的发展趋势之一，财富管理机构可进一步加快全业务、全流程数字化转型，通过科技赋能沿财富管理价值链提升端到端的数字化能力，建立后疫情时代“云接触”服务系统，提升客户数字化体验，满足自身和客户的综合性需求。可对客户与产品等多平台进行数字化升级，探索开放式智能投顾平台，创建客户识别与分析，精准营销与咨询交互、产品测评与跟踪、收益效用评估、风险控制与信息披露、账户与财务管理、数据安全与治理等多模块智能化的金融服务体系。此外，亦可考虑与前端科技进行战略合作或投资，赋能并优化金融创新生态。
3.5财富管理生态优化
目前国内财富管理生态仍处于初阶发展阶段，未来在行业监管与准入、产品设计与交互渠道、投顾服务与盈利模式等方面将逐步趋于成熟。财富管理机构一方面可借此机会组建精英人才队伍，不断完善企业财富管理文化认知，加强内部生态协同，打造一体化集团发展战略[8]；另一方面可逐步探索外部优质战略合作伙伴与扩张机遇，凭借专业化运作寻求新客群市场进入，并结合自身优势，通过机构间外部协同，为目标客户群体提供全景业务平台，持续构建与优化大财富管理生态圈。
参考文献
[1]袁吉伟.中国财富管理市场的新格局、新变化和新趋势[J].银行家,2021(5):115-118.
[2]招商银行,贝恩公司.2021中国私人财富报告[R].2021.
[3]邓文硕.理财子公司赋能银行家庭财富管理战略[J].银行家,2021(5):79-82.
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[5]腾讯理财通,国家金融与发展实验室课题组,王增武,唐嘉伟.中国互联网理财市场:行为、风险与对策:互联网理财指数报告(2019)[J].金融论坛,2020,25(8):3-8+71.
[6]刘林东.财富管理:新时代下的新发展[J].银行家,2020(10):60-63.
[7]王增武.通道渠道、财富管理与平台经济[J].上海金融,2016(4):8-21.
高端投资理财方式篇4
基金专户理财业务开闸，为基金公司带来的想象空间无限广阔，也为投资者带来更多的选择。
随着此前易方达、交银施罗德、中海、南方等四家公司成功签下专户理财第一单，紧随其后亦有不少基金公司向记者表示其专户理财业务正在洽谈之中，并有望于近期内尘埃落定。同时值得关注的是，一些基金公司已将高端私人客户以及民营企业作为主要目标客户之一。
瞄准高端客户和民企
基金专户理财业务刚披上合法的外衣，各基金公司即进入紧锣密鼓的筹备阶段。
据记者了解，易方达、交银施罗德、中海和南方四家公司此前已顺利签下专户第一单。就产品类型而言，目前易方达和南方两家为股票型投资，而交银和中海则均为固定收益类低风险产品。两类产品平分秋色，显示出目前市场的趋势所在。
四家公司身先士卒的尝试，也为后来者提供了宝贵经验。在此基础上，基金公司开展专户理财业务的思路和模式也逐渐清晰。泰达荷银总经理缪钧伟在接受记者采访时表示，专户业务有两种模式：一类为“一对一”，即客户为单一主体；另一类则是“一对多”模式，即由多个投资主体组成一个专户，比如100个投资者每个投资50万元即能达到专户业务的最低门槛。此前几家公司试行的均为“一对一”模式，而更多的基金公司则在关注和研究“一对多”模式的可行性，并积极拓展此类业务。
多家公司向记者表示，高端客户和民营企业是其专户业务的主攻目标。“江浙一带的高端客户和民营企业有很强的理财需求，这些客户资源基本都不是从公募基金客户资源转移过来的，属于新增客户资源。”某基金公司专户业务部负责人表示，“这部分资金通常以稳健作为理财目标，同时高端客户对自身的风险、收益认识相当明确和理性，不少客户对年收益率的要求仅为10％，这和广大散户动辄100％、50％的收益率预期形成明显对比。专户业务在开发个性化产品，满足投资者特定需求方面的竞争力是不言而喻的。”
缪钧伟表示，专户理财的产品设计不同于公募基金产品，其核心在于特定客户的需求导向，基金公司将与特定客户进行协商讨论并达成一致意见，因此在双方一致认同的框架下，无论在仓位、投资品种、投资策略等方面都具有很大的灵活性。这些特征，对民营企业以及高端个人客户来说，具有相当明显的吸引力。
按需定制个性化产品
和公募基金相比，专户理财是满足客户个性化的理财需求。不同客户有不同的需求，国企可能追求本金的安全性，民营企业或是高端个人客户则预期合理的回报。这种需求的多样性也就决定了操作的复杂性。公司需要为此制定相应的运作方法和投资策略。
“公募基金的投资有很多限制，比如股票型基金的仓位一般都不可能为0，但专户业务可以根据客户的要求进行灵活处理，在协议的框架下，完全可以在看好市场之时满仓，看空市场之时空仓。当然，我们也可以按照客户要求，只投资某些特定行业的股票。总而言之，选择很多，非常个性化。”缪钧伟表示。
据记者了解，在产品设计上，各家基金公司之间的差异性并不明显。主要产品可以分为三大类。第一是风险收益均衡类，提供一系列的产品，从高风险高收益到低风险低收益的产品。
第二类是结构化产品，就是在同一个产品里面，实际上包含两类客户，一类是承担高风险、博取高收益的客户，另一类是承担风险相对低一些、希望收益相对低的客户，产品结构类似创新封闭式基金――国投瑞银分级式产品。这类产品的核心，实际上是两类客户之间有一种风险和收益的交换，各自实现自己的特定财务目标。
第三类是单独定制类产品。针对单一的客户，公司需要跟客户做单一的调查、沟通、定制。这类产品比较主动。另外提供的服务还会更多一点，更周全一些，比如现金流的需要、税收上的需要、经营上的需要等，都可以单独考虑。
同时，专户的投资策略以及风险控制和公募基金也有较大差异。“公募基金经理和专户经理所面对的压力以及投资策略和方法完全不同，所以公募做得好未必专户就做得好，反之亦然。”某公司机构业务负责人向记者表示。
该人士认为，尽管专户理财没有公募基金的所谓业绩排名压力，但面对多样的客户需求和复杂的市场环境，专户理财的挑战主要来自其追求绝对回报，而非公募基金所追求的相对回报。因而风险控制、把握投资时机和投资节奏显得尤其重要。
除此外，该人士认为，在选股策略上，“自上而下”和“自下而上”相结合会更加紧密，由于专户理财不受投资比例约束，单个专户理财规模较小，投资更为灵活和多样，因而也有更多机会挖掘一些中小股票。当然，挑战也同时存在，例如专户基金经理要面临多账户管理的问题。该人士认为，客户的多种个性化需求和到期时间不同、策略不同的多账户管理会给基金经理操作带来一定的挑战。
另外也有多家基金公司表示，未来可能考虑在专户中引入“平损机制”在内的风险控制措施，即专户内资产价格跌至公司预先设定的“止损点”时，公司将启动包括平仓在内的风险控制措施，通过制度来保障专户资金的安全和收益。
理顺游戏规则
针对基金公司的专户理财业务，访问的疑虑多半来自“利益输送”。一边是公募基金，另一边则是专户管理，两者之间的利益如何处理相当引人关注。
缪钧伟解释说：“如果投资决策人员在公募基金和专户之间有交叉，从本质上而言，利益输送问题就难以根本解决。如果公募和专户由两组人分别管理，同时配合合理、严格的考核激励制度，无论是公募基金经理还是专户基金经理，都没有理由为其他人‘抬轿子’。”
据记者了解，易方达、华宝兴业、交银施罗德、泰达荷银等不少公司均采用投资人员由两班人马分别管理公募基金和专户业务的框架安排，同时，各家公司在流程上作了进一步的规范，以防利益输送。
高端投资理财方式篇5
（赤峰学院经济管理学院，内蒙古赤峰024000）
摘要：本文构建了我国信托业开展财富管理业务的具体模式，同时引入了“波士顿矩阵”，以便信托公司找到自身业务的独特优势来开展业务，并可以通过寻求第三方合作以弥补自身业务不足.
关键词：信托；财富管理；波士顿矩阵
中图分类号：F832.49文献标识码：a文章编号：1673-260X（2015）02-0124-03
从国外发达国家信托业财富管理业务的发展来看，我国信托业的财富管理业务具有很大的发展空间.首先，随着我国经济的发展，金融体制和物权法的日趋完善，目前中国信托业开展财富管理业务已经具备了两个前提条件：一是财产所有人对财产的保值、增值需求强烈；二是社会财富分散所有且财富积累度较高.其次，在财产传承和转移中信托自身所具备的隔离保护功能将得以充分发挥.再次，综合金融和混业趋势的显现为信托在金融体系中的发展带来了功能上的延伸.由此可见，以上因素将会引致信托财富管理业务的自然增长.
1信托财富管理模式图的构造
本文所述的信托业“财富管理业务模式”是指:信托业通过高端定位客户群，为高端客户提供专业而丰富的信托服务，以达到为客户财富保值、增值的目的.在具体的操作模式中，信托公司不但要结合自身的优势及战略定位，开发具有公司品牌特色的信托产品，还要配合其他类型的信托产品形成丰富、多元的产品池.如下图所示：
由上图可以看出，信托公司实施“财富管理业务模式”，通过多元化的信托金融产品组合及全面的财富管理服务，完全可以培养出自己的客户群.同时，信托业有必要建立属于自己的客户数据库，从而掌握客户的财富程度、投资偏好、风险偏好等信息，针对这些信息对客户进行分类及深入分析，有针对性的为客户提供信托产品，从而提高命中率.当信托业的高端客户群与多元化的信托产品组合进入了良性的循环状态时，信托“财富管理业务模式”就有了坚实的基础.在信托业拥有的高端客户及储备的项目达到一定数量的前提下，信托公司就可以利用自身的优势，积极参与到资本市场、货币市场和实业领域的投资中去，从而使信托业的业务转变原有的“项目融资”型角色，彻底回归本源，即回归到“受人之托，代人理则”的财富管理职能中去，这才是信托业的真正意义所在.
2信托财富管理模式下的业务组合
2.1波士顿矩阵分析
从以上“财富管理业务模式”的示意图中可以看出，这种模式的支撑要素除了丰富的客户资源外，另一方面就是优质的信托项目池.在引入了“财富管理业务模式”后，信托公司首先要搞清楚自身的优势和劣势所在，开展哪类业务是自身擅长的，开展哪类业务是竞争力相对薄弱的，擅长的业务该如何发展，不擅长的业务是寻求与第三方金融机构合作还是适当放弃，对此，本文通过引入波士顿矩阵来帮助信托公司分析正在开展和可能开展的业务中，哪些该优先发展，哪些是兼顾业务，哪些可以与其他机构合作，哪些业务该放弃.
根据波士顿矩阵，可以将信托公司的具体业务分为明星业务、现金牛业务、幼童业务以及瘦狗业务四种类型.如图所示：
2.1.1明星业务
明星业务指市场发展前景好，相对市场份额的占有率高的业务，通常是由幼童业务继续投资发展起来的，可以将其视为高速成长市场中的领导者.
本文所说的“明星业务”具体到信托业务中主要指产业投资型基金，这主要是因为与发达国家相比，我国目前基础产业与支柱产业相对落后，产业升级与结构高度化首先面临存量调查问题，再加之资本市场的发展距成熟尚有一段路程，这就使得我国产业投资基金不得不肩负起更大的使命.我国发展产业投资基金，其定位主要体现在三个方面：一是房地产、基础产业等；二是高新技术产业.可借鉴美国硅谷高新技术开发区的创业投资基金模式，培育新的增长点，通过高风险实现高收益，从而促进产业升级与结构高度化；三是发育成熟的上市企业.对于难以接受高风险的投资者而言，可避开高科技投资风险，选择已经发育成熟的准上市企业进行投资，以推动企业上市来实现基金的退出和基金资产的流动.
现仅以类房地产投资基金为例，说明产业投资基金型信托业务的优势.因为根据目前我国信托业的发展情况，马上发起产业投资型基金信托还不够成熟，比如若要发展房地产信托投资基金，目前除受政策限制外，现有物业规模、集约化管理水平等也在一定程度上限制了房地产投资信托基金的建立和发展.因此，比较现实的做法是可以创新“类房地产基金设计”.如下图所示：
类房地产信托投资基金设计的核心有两点：一是投资组合理念；二是物业租赁收入理念①.投资组合理念，是指资金投资于一种或多种形式的物业，或者房地产开发与现有物业组合，或者两种以上的房地产开发的结合等形式.这种组合的目的自然是为了降低投资的风险.从发达国家的房地产投资信托基金的发展经验看，首选的资产应该是具有稳定租金收入来源的商业物业和写字楼等.物业租赁收入理念，主要指以物业租赁收入作为信托收益的主要来源.美国上市的房地产信托投资基金75%的收入来源于房地产类资产，主要以获得租金、增值为来源，而不仅仅是靠买卖房产获利.
因此，虽然我国目前发展产业投资基金还不十分成熟，但可以通过设计可行的类投资基金信托来引入产业投资基金理念.从目前国外信托业务的发展形势看，产业投资基金信托业务在中国将具有很好的市场前景和发展空间.
2.1.2现金牛业务
现金牛业务指未来发展前景不佳，但目前占据相对市场份额较高的业务，这类业务是信托公司营业收入的主要来源.但需要指出的是，尽管现金牛业务在一段时期内能够确保信托公司拥有可观的收入，但随着政策和环境的不断变化，现金牛业务会逐渐沦为瘦狗业务，进而被市场淘汰.信托公司若不及时调整业务战略，就会在金融机构的激烈竞争中失去生存的空间.
具体到信托业务中，“现金牛业务”主要指目前我国信托业的房地产类信托、以煤炭为代表的能源类信托以及基础设施类信托.这些信托业务是我国信托业目前的主要收入来源，占有很大的市场份额.但同时，也应看到这些信托项目自身的缺陷，即以满足项目开发融资为需要；信托计划期限短，通常以1-2年为主，由此造成信托的收益期间短；一个信托计划对应一个单一项目，项目风险很难规避.此外，纯粹的房地产和能源类信托项目，受国家政策的影响大，这就直接影响到房地产业及能源业的利润空间，从而此类信托项目亦会受到影响，信托业就不会有持续、稳定的收入来源.因此，从长远看，信托业如不及时调整业务发展战略，这类信托“融资型”项目要逐步转为“瘦狗业务”，取而代之的是产业投资基金型信托.
2.1.3幼童业务
幼童业务指市场发展前景好，但其相对市场份额占有率低的业务.通常是信托公司的新业务.公司应大力发展幼童业务，增加投入，积极扩大规模，以便迅速占有发展市场份额.
“幼童业务”具体到信托业务中，主要是以高端客户为核心，本着“受人之托，代人理财”的理念，全方位负责客户的财产管理、个人信托及遗嘱信托等业务.这项针对高端客户的信托本源业务在西方发达国家非常普遍.以美国为例，从其信托业的发展历程看，这种面向高端客户的信托本源业务是在同其他金融机构竞争中，其市场空间越来越小，为了寻求新的生存蓝海的背景下，创新出来的.我国现阶段信托业的发展面临同样的挑战.在客户资源、零售网点、投行团队等方面与其他金融机构相比均不占优势的境况下，信托业最大的优势就是凭借其可投资于资本市场、货币市场和实业市场的灵活性，提高其为高端客户服务的能力，即促使信托业走向客户专业化的发展战略.通过对客户进行细分，针对不同客户的需求，为其设计相应的产品和个性化服务，甚至可以对高净值客户提供金融以外的服务，比如烹调研修、健康咨询等，以增加客户粘稠度，最终使这些客户成为信托业的稳定资源.
虽然目前的情况是，以高端客户为服务对象的信托本源业务所占据的市场份额很小，甚至对于一些信托公司而言还尚未发展这项业务，但通过本文的分析可以看出，无论是从国外发达国家信托业务的发展历程看，还是从我国信托业务未来持续发展的角度看，其市场前景是非常可观的，所带来的收益也将是信托业持续而稳定的收入来源.因此，信托业要大力开拓这片市场和业务，以期尽快占有市场空间，最终转变成为“明星业务”，在金融机构中形成不可动摇的核心竞争力.
2.1.4瘦狗业务
瘦狗业务指市场发展前景低，占有相对市场份额较低的业务.通常情况下，这类业务是微利甚至是亏损的.对于这类业务，信托公司应该果断舍弃，做到有的放矢.
本文所说的“瘦狗业务”主要是指信托业没有主动参与开发或进行产品设计、交易结构安排以及风险控制措施，不直接参与信托资产管理，仅将外部资产以信托合同的形式投放出去的业务，即信托业仅获有微薄回报率的业务，也可将其称之为“通道型”或被动管理型信托业务.这种“通道型”信托业务的来源主要有两种：一种是信托公司与其大股东或关联公司之间的业务往来；另一种是信托公司与银行通过银信合作业务迅速扩大资产规模.由此可见，这类业务产品线单一、没有原创要素、无核心竞争力且信托报酬率低，只有“以量取胜”，才能勉强维持信托业收支平衡.显然，此类粗放型业务在信托业的未来发展道路上是很难持续的.信托业应该大胆地将该类“瘦狗业务”逐步丢弃掉.
3产品和服务有效组合
最后，需要强调的是财富管理业务最终将体现在对各类理财产品和服务的有效组合上.信托机构在整合产品池中的投资组合时，必要时还需要借助其他金融机构的力量.尽管信托业具有在资本、实业及货币市场全面投资的优势，但实际上，信托业在资本和货币市场的信托产品开发上与证券业、基金业相比还处于弱势.信托机构只有借助证券公司、基金公司、私募等机构，再结合自身优势，才能在财富管理的业务上形成核心竞争力.以上与基金、证券及保险业等的合作，可以看成是信托业开拓财富管理业务上的上游合作伙伴.银行及第三方理财机构可以看做是信托业开拓财富管理业务上的下游合作伙伴.这里所指的银信合作并不是从前的以信托为平台的“通道型”业务，而是信托机构通过主动设计、管理信托产品的方式，借助银行的丰富客户资源以及广泛的销售渠道，进而实现信托财富管理收益的最大化.
注释：
①百瑞信托博士后可研工作站.信托研究与年报分析2009；中国财政经济出版社，2009.245-253.
参考文献：
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〔4〕百瑞信托博士后科研工作站.信托研究与年报分析,2009[m].中国财政经济出版社，2009.
高端投资理财方式篇6
深挖客户高端需求,提升高端顾问专业服务价值,客户高端需求主要集中在三个方面:投资理财、企业运营、特殊需求。帮助解决客户的切身利益问题,是体现私人银行价值的核心。一是从短期到长期。要深入挖掘客户深层次理财需求,对接高收益的长期理财产品,既可提高客户收益率,长时间绑定客户资金,又能提高我行中间业务收入,并节省客户频繁周转投资占用的时间与精力。对于客户短期投资理财需求,主要通过营销网上银行和银行卡业务,实现自助交易来解决。二是从高管到企业。对于身为企业高管的贵宾客户,要深入挖掘其企业金融需求,实现公私联动营销,零售业务批发做。要继续推进上市公司限售股股东群体拓展,将此类目标客户尽快纳入农行服务渠道,是抢占未来潜在客户市场、实现高管服务与公司业务联动的战略举措,全行对此务必高度重视。上市公司限售股股东高管提前消费的信贷需求、股票减持过程中的税务筹划需求,可对接省行已推出的综合服务方案。企业高管分红的投资理财需求,可制作高端投资理财产品及服务方案,积极向企业宣讲。上市公司股票增发,可联系第三方机构进行产品定制,参与增发项目,实现法人部门需求与私人银行供给的有效联接。三是从个人到家族。要深入挖掘客户家族金融与非金融需求,努力提供家族“管家式”服务。对于高端客户投资移民、子女出国留学等需求,可提供私人银行跨境金融服务“、留学宝”产品套餐服务等;家族财富的分割、传承,可提供私人银行法律事务咨询服务,以及财富保全顾问服务。
做好产品多元化的宣传工作,联系市电视台、市广播电台和枣庄报社等媒体优势,投放流动字幕、语音广告和图片等形式的宣传物料提高产品知名度;印制宣传品,摆放、张贴海报与宣传折页,通过门楣LeD、视频播放等多种形式开展理财产品宣传;通过户外广告、流动媒体及宣传横幅全方位营造销售氛围;通过产品宣讲、网站理财专栏、产品知识和营销技能培训以及内网理财咨询做好内部员工产品的宣传营销工作。
开展公私联动式营销,进一步完善公私部门间的横向联动机制,充分发挥部门间协同作战能力。经营行零售部门与对公部门加强沟通协调,共同梳理并建立具有公私联动潜力的对公客户、高端个人客户名单,逐户制定公私联动营销方案,加强考核,对成功实现公私联动营销的个人、对公客户经理分别给予奖励;探索建立公私联动营销联席会议制度,定期对照名单分析营销情况,解决营销中遇到的难点问题,研究落实下一阶段营销目标和措施;充分发挥电子商务在营销对公客户中的促进作用,实现零售业务与对公业务的良性互动;在签订对公客户合作协议时配套签订零售业务服务协议,对高速公路、石油、通讯、电力等集团性、系统性单位的个人客户,制定批量营销与服务方案,实现抓住一个系统、网罗一批客户。联合公司和机构部门,开展工资、第三方存管等专项营销活动,盘活存款源头;与保险、基金、证券、移动、高校等高端客户资源丰富的机构建立战略联盟,互利、互惠、强化合作,扩大个人存款客户基础。
开展“集群”式客户的整体营销。以电子产品和理财产品为支撑,以“产品包”的形式,实施对“集群”式客户的整体营销。同时将电子银行服务区建设与贵宾理财中心改造紧密结合,把电子银行渠道建设为集交易、服务于一体的综合性金融服务平台,充分发挥渠道间的协同效应。实施系列联动营销,持续提升网点综合营销能力。认真分析个人贷款、储蓄存款、基金、信用卡、电子银行等产品的不同功能及相互间的关联性,积极向客户实施交叉营销,以促进网点零售业务的全面发展。
此外,还须积极开展个人与公司业务联动营销,筛选对公目标客户,上门举办理财沙龙和产品讲座,跟进营销网银、银行卡以及基金、理财、黄金等产品,提高产品渗透率和营销效果。(1).提升存量客户。仔细研究行业类客户的特征,加大对我行现有资产类客户的挖掘力度,以我行“个人贷款存贷通”产品为抓手,从存量资产业务客户中拓展负债业务。(2).抓源头业务拓展。加大对财政类、市直单位、集团客户、垄断行业、优质企业等工资业务营销力度,研究制订行政企事业单位及优质行业工资考核办法,抢抓存款源头,拓宽个人存款增长基础。(3).实施产品营销。以理财产品作为争夺存款的工具,达到吸引客户、巩固客户的目的;通过引导客户在季末等特定日期赎回理财产品,拉动考核关键时点存款的快速增加。
高端投资理财方式篇7
张弛：招商银行是国内最早涉足高端金融服务领域的银行，并于2007年8月正式推出专为金融资产在1000万元以上的高端客户提供理财服务的私人银行。在青岛，招商银行是第一家开展私人银行业务的。2008年12月，招行青岛分行在当地首家发行私人银行卡并提供私人银行服务，私人银行客户为70余名。虽然私人银行客户在全行零售客户总数占比不足1‰，但是总资产占比高达10%。2009年我们率先在青岛设立招商银行私人银行（青岛）中心，持续保持领跑同业的优势和竞争力。截至2014年12月31日，私人银行客户数400余名，管理资产总额近百亿元。目前，招商银行青岛分行已管理高端客户总资产超过350亿元，银行持卡客户数量和卡均资产量均名列前茅，初步在青岛高端金融市场形成了“以大零售带动高端金融，以高端金融引领财富管理”的新格局。
招商银行私人银行（青岛）中心经过6年的发展，已经构建起以专业的投资顾问服务为核心竞争力的服务体系，打造了从市场研究观点、投资策略到大类资产配置、产品组合选择、绩效跟踪检视的全面资产管理与产品服务能力。目前我们拥有中国最完善的高端产品平台、最强大的产品创新能力、最丰富的开放式产品平台、境内外最优秀的资产管理机构和金融机构的优质金融产品，涉及更多的投资领域和交易策略，持续地为客户创造资产配置的价值，凭借私人银行的专业能力和创新精神在国内财富管理市场保持了领先地位。
当今中国高净值人士的财富管理正在由境内财富的保值增值转向家族财富的传承。随着利率市场化及人民币国际化的推进，我们在私人银行服务的广度和深度上也不断深化。2013年推出“财富传承家庭工作室”，签订了国内首单真正意义的“家族财富传承信托”，开拓了国内家族信托、税务规划与法律咨询、境外财产信托以及全权资产委托业务的新纪元;2014年，联合招银国际、永隆银行、招行香港分行等建立起跨境金融服务平台，搭建起开放式的全球财富管理平台、投资交易和产品平台，为私人银行客户提供最佳的境外投资体验和全球资产配置方案。
招商银行私人银行已连续数年斩获英国《金融时报》《欧洲货币》、新加坡《私人银行家》《亚洲货币》《财资》等国外权威媒体评选的“中国区最佳私人银行”奖项。
：与资本市场更为成熟的国家或地区相比，贵行的私人银行服务模式有何特色？
张弛：根据私人银行业务的特点，招商银行私人银行团队为财富人士提供“1+n”服务。“1”即一位资深、专业、稳定的私人银行管家，一对一服务于每一位私人银行客户。我们采用精英选拔制，由青岛分行最优秀的理财经理组建成立了一支高端理财服务团队。“n”即每位私人银行管家身后都有一个资深的“投资顾问团队”做支持，他们由招商银行总行在全球招募，团队中的每一位都是金融领域的专家，通过他们可以调动整个招商银行的平台资源。“1+n”即每位私人银行客户，有任何理财要求，只要找到自己专属的“管家”，就等于可以随时整合使用招商银行的全部资源。招商银行在全球公开招募的“投资顾问团队”成员都是证券、基金、保险、黄金、外汇、法律等行业的资深专家，精通资产配置、综合融资、风险管理、离岸金融等业务，他们会在每季度初为私人银行客户出具一份翔实的当季投资视点供客户参考，同时为资产总量超过5000万元的客户出具家庭信托资产配置方案。私人银行管家为客户度身定制一整套专属的财富管理规划方案，可以通过全球连线服务，为身处世界各地的私人银行客户提供无障碍的电话下单服务进行实时的业务操作。
：贵行在财富管理服务方面拟树立怎样的差异化品牌？
张弛：我们的服务模式具备以下特点：
“私人医生”随时对症下药。在国外，人们对私人银行有一个形象比喻――“从摇篮到坟墓”。伴随客户成长、老去，然后服务下一代，是私人银行的服务目标，这并非依靠某个客户经理就能完成的，而是依托于有品牌、有信誉、有专业能力的金融机构，搭建完善的中后台支撑体系才能实现。招行私人银行团队采取“1+n”模式，一名高级客户经理的背后是全球投资专家以及法律、税务专业人士组成的投资顾问团队。招行提出的“私人医生”投顾模式，要求客户经理深入了解客户，经常检查客户的财务状况，随时联系该领域最好的“医生”，为客户“对症下药”，量身定制专属投资规划，提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务。即便运用同样的投资产品和金融工具，只有专业的投资顾问服务才能给客户不一样的专业感受。
提供税务及法律咨询服务。“在这个世界上，不可避免的，只有赋税和死亡。”本杰明・富兰克林的名言深入人心，但私人银行在税务筹划与传承方面拥有的天然优势或可改写这句话的内涵。在中国，随着法律法规和税务制度不断完善，税收也会对企业和家庭产生日益重要的影响：无论在境内境外，税收影响投资收益率，也影响财富的传承。尤其是遗产税问题，虽然国内还未征收，但未雨绸缪总是有备无患。招商银行私人银行家庭工作室除了有自己的税务筹划专家和法律顾问，还联合全球知名会计师事务所，在税法规定的范围内及合法前提下，为客户提供专属税务咨询与筹划服务，通过对客户家庭和企业的经营、投资、理财活动的综合规划，帮助客户获得合理合法的节税收益。在此基础上，家庭工作室还可以为客户提供法律咨询，以应对婚姻财产及子女传承的需求。
创设全球资产配置平台。为了满足财富高端人士境外资产配置需求，招行私人银行联同招银国际、永隆银行、招行香港分行建立跨境金融服务平台和开放式全球财富管理平台、投资交易和产品平台，为私人银行客户提供境外投资体验和全球资产配置方案。跟随境内富豪境外资产配置的脚步，在现有的香港平台之外，新加坡分行私人银行中心即将开业，未来在招行纽约、伦敦、卢森堡分行都会考虑设立私人银行中心。
：您如何看待银行财富管理的发展趋势？
高端投资理财方式篇8
关键词：科研院所转制；现代化财务管理；计划经济；市场经济；成本控制；预算控制文献标识码：a
中图分类号：F270文章编号：1009-2374（2016）36-0216-02Doi：10.13535/ki.11-4406/n.2016.36.107
1990年以来，顺应市场的发展要求，我国的科研机构纷纷由计划经济体制走向市场经济体制，在现代化财务管理的影响下，我国科研机构的财务管理也纷纷向现代化财务管理体制走去，为科研院所所的持续健康发展奉献了不小的力量。但是由于科研院所所长期受到计划经济的影响和制约，当转制为企业后，许多科研院所所表现出不能很好地适应企业的现代化经营方式，严重地制约了科研院所的健康持续发展，许多科研院所转制为现代化企业的管理模式后多数以追求最大化的利润为目标，许多科研院所由于太过追求利润，造成了对科技的研发和创新的忽略，这样直接导致了科研院所在同行的竞争中丢失了以往的优势地位，在以后的发展中缺乏后续动力。在改制过程中大多数科研院所所还在继承着以往财务方面的管理体制，导致内部财务系统的职责比较混淆，内部监督较为松散，核算方式不是十分精确，会计报告虚假等缺陷问题的存在，在一定程度上造成科研院所资产流失的后果。
1科研院所所转制后现代化财务管理的弊端
1.1从理论上看科研机构财务管理体制中存在的弊端
1.1.1传统的资本理论，忽略无形资产。人才是一个企业和一个国家动力的源泉、科技创新的基础，一项好的技术和一个好的管理者可以营救一个企业。但是在传统的资本理论中，对这些忽略严重，造成了人才的流失，进而危害了科研院所的利益。
1.1.2传统的剩余理论分配缺陷，不能更好地分配资本和劳动者的价值。根据马克思的理论，它认为劳动者创造了剩余价值，所以剩余价值应该归劳动者所有，该理论忽略了资对创造剩余价值的贡献；另外一些理论又强调了资本的价值，从而导致不能更好公平地对劳动者和资本投入者的价值分配。
1.2从资金的投融方面看科研机构财务管理体制中存在的弊端
1.2.1融资方面存在的弊端：（1）认为融资比用资重要，认为资金筹集得越多越好。（2）筹资的最好方式是发行股票，却不知这样的方式让科研院所负债越来高，一方面导致生产成本过高，经营的成本用于归还贷款利息，用于营运资本如企业投入的技术创新的资本较少，从而失去了技术上的创新动力；另一方面改制后上市融资成为了研究所不计负债后果拼命追逐的目标，使研究所付出了极高的债务代价，不利于研究所得组织结构优化。
1.2.2投资方面存在的弊端：（1）认为资本扩张的越多越好，改制后，许多科研院所纷纷开始对小企业或经营不善的企业收购、兼并或者对其他企业转赠和送股，出现了经营与资本无法实现同步增长，许多收购兼并的企业成为科研院所的包袱，经营的结果不理想，引起了科研院所财务状况的恶化；（2）许多科研院所认为实物资产比企业现金重要，于是把科研院所的大量现金用来购买实物Y产，忽视了科研院所对现金流的需求。
1.3从财务内部控制管理制度上看科研机构财务管理体制中存在的弊端
就科研院所的内部财务控制管理来说，主要是分为成本的控制、预算的控制、信息化的控制、内部会计的控制等。
1.3.1成本的控制。近年来许多科研院所对成本费用的控制一直沿袭着传统的模式，依赖着员工个人的素质和觉悟，弱化了内部的程序控管，导致企业成本负担一直很大，无法更多地投入其他的建设方面去。
1.3.2预算的控制。在改制以来，许多科研院所都有着在计划经济体制影响下事业单位财政拨款大量的收入大量支出的弊端，这个弊端让科研院所的预算行为变得形式化了起来，一般对下年的经营以及收支情况都是靠上一年的收支情况去估计，这样的预算方式相当的不精确，在制定之前缺乏精心的测算，制定后也没有监督控制执行，年尾还不进行考评测定，最后导致的结果是无法对企业来年的预算形成指导作用，更别谈对企业的决策做出基础的依据，对企业的发展方向产生误导。
1.3.3信息化的控制。当今，信息化的浪潮已经遍布了社会经济生活的每一个领域，新形势下经济发展的主要特征是网络化、信息化和全球化。企业的会计工作也随着时代的脚步走上了信息化的发展道路，许多企业利用电脑代替人工进行会计记账、财务报表等工作，大大地让会计的工作量减少，提高了会计的工作效率，把繁琐的工作经过计算机的运算和处理，变得简单明了、易于操作。信息化时代的到来，可以促进转制后的科研院所的财务管理变得制度化和规范化，进而提高企业在同行业中的竞争优势以及企业的管理效率。但是许多改制后的科研院所要不没有意识到这一点，要不没有能够利用信息化处理财务工作的人才，导致科研院所的工作效率在同行企业中远远落后。
1.3.4内部会计的控制。自从科研院所转制以来，由于许多方面的因素，大部分科研院所还没有建立内部会计控制的相关制度，常常造成会计信息的失真，财务收支管理方面非常混乱，责任不清，监管制度不严密，使科研院所的财产遭受重大损失的现象时有发生。
2解决措施
高端投资理财方式篇9
我国商业银行个人理财业务在短短数年得到了迅速发展。但与国外市场相比仍存在许多不足之处。
首先缺少核心竞争力。由于国内银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，自己到金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘。结果，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。
其次产品定价能力较低。目前，制约我国商业银行产品创新和开展中间业务的主要因素是银行的定价能力不高，业务人员缺乏对相应定价技术的模式、知识和数据的学习。例如市场上推出的预期收益率与纽约商品交易所到期轻质低硫原油期货（wti）收盘价格挂钩的理财产品，由于商业银行未能直接参与市场，对油价走势缺乏认知，同时缺少专业设计团队，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，因此只能被动接受外资行的报价。
另外缺乏正确的市场细分和定位。目前商业银行个人理财业务的服务对象标准过于单一，纯粹以客户存款金额为限，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务相对不足。同时，个人理财服务基本上是以销售银行内部金融产品和产品为主，并没有根据客户需求进行针对性营销，提供的个人理财规划建议单一，理财方案差别化服务不足。
最后客户风险教育没有取得显著成绩。个人理财业务作为一种金融创新工具，属于中间业务范畴。商业银行为客户提供理财产品应当是基于委托关系，投资理财的风险应由客户承担。而在目前的市场中，多数投资者未具有风险收益相匹配的意识，仍将理财产品作为储蓄的替代产品，认为购买银行理财产品等同于高收益储蓄，绝对安全可靠，投资市场的变化与自己购买的理财产品没有任何关系。因此，当理财产品收益低于储蓄存款税后收益时，投资者存在普遍的不满情绪，投诉等情况经常出现。
理财业务产生就是一种创新，商业银行应按照理财业务的发展规律和客户需求，不断地进行产品创新、模式创新和技术创新，提高理财服务水平。产品创新涉及新型理财产品的设计与开发、对原有产品的改良或重新定位、产品结合的设计等。模式创新是指通过改变原有经营管理模式，提高效率，加强与金融机构之间的合作，实现不同业务之间的融合。技术创新可以提高对价值客户的筛选和服务的效率，提高理财专业服务的技术含量，增加各种电子化服务方式，提高理财产品的应用效率。
建立完善的理财业务市场风险管理体系也是很重要的。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定：商业银行提供个人理财业务，在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的测试，评估可能对银行经营活动产生的影响，制定相应的风险处理和应急预案。商业银行不应销售风险性较高的产品，在研发、销售和管理有关理财计划时，必须配备相应的资源，具备相应的收益预算与控制、风险评估与监测、内部价格转移等能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。
开展个人理财业务，必须对客户群体进行细分，即根据客户的资产、年龄、偏好等标准对客户进行划分，针对不同的客户需求提供不同的金融服务。例如根据财富情况和风险承受能力将客户划分为高端客户和低端客户。对财富量较大、风险承受能力较强的高端客户主要提供高科技和高附加值的财富管理业务，如投资理财，代客管理个人资产等多样化理财服务。而对财富量较小、风险承受能力较低的低端客户则主要推出零售银行业务，如与生活密切相关的代收代付、代保险、存款组合等实用性理财服务。
理财属于高端业务，对投资者有较高的门槛限制，通常要求投资者能够对所购买的产品具有一定的分析能力和风险承受能力。商业银行客户经理通过理财业务向客户销售有关产品时，应全面了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，不得接受不符合条件的投资者。在理财期间要定期将资金运作、投资收益、市场风险等详细信息向客户披露，明确银行和客户双方在交易中的权力和义务，确定客户在购买理财产品时应承担的投资和收益风险。
国内理财市场的发展轨迹
我国国内银行理财市场真正起步于2003年，较国际市场晚了数十年，最早发端于外币理财。近年来，由于我国利率管制逐步放开，“先外币后本币、先大额后小额、先贷款后存款”的利率开放步骤使得外币理财先于本币理财出现。2004年初，中国银行和光大银行率先集合零售客户的小额外币资金，运用于国际金融市场，构造对私外币理财产品，成为我国银行理财市场的开端。
高端投资理财方式篇10
据全球知名的管理咨询公司波士顿咨询公司(BCG)预计:在未来几年,中国高收入阶层的年财富增长率约为13%。中国的经济增长不断创造着巨额财富,而新生的高收入阶层,对投资、理财等需求的同步迅速扩张,这成为了外资银行在华拓展私人银行业务的主要动力。
去年10月,法国巴黎私人银行正式在上海开业。当时巴黎银行亚洲区私人银行行政总裁龙基利表示,法国巴黎银行在中国的重点并非是在零售业务,而是高端客户群,目标客户群是流动资产在100万美元以上的富豪阶层。在时隔近一年的时间中,法国巴黎私人银行在大陆的运营一直稳步发展。为了让更多的人了解法国巴黎私人银行,近日,《华人世界》记者采访了法国巴黎私人银行北亚区总裁华伯乐先生和法国巴黎私人银行上海分行业务主管兼高级副总裁王刚先生。
理财产品要丰富
《华人世界》:私人银行业务作为对富有个人和家庭的高端服务,在国外经历过了多年的发展,已形成一系列成熟、完整的产品和服务体系。法国巴黎私人银行的理财业务也是非常的出色,能给我们介绍一下法国巴黎私人银行的个人理财涉及到哪些业务?
华伯乐:法国巴黎私人银行的理财产品非常丰富,主要包括下面几个服务产品,一是投资咨询,这是在亚洲地区开设的一个服务,主要是对不同产品的投资咨询服务;二是开设财富管理顾问服务,我们将利用信托等手段,为客户做出适合他的金融规划;第三个业务是专户委托投资结合理财,其中包括信托和受信服务、税务与遗产规划服务、企业和资产配置顾问服务,这些都将采用客户和银行相结合的方式,一起规划客户的理财前景;四就是私人融资服务;此外我们还为客户提供现金管理服务,包括资金的调拨,储蓄业务等。
要找有优势的公司
《华人世界》:中国大陆现在也有部分外资银行开设高端人士的个人理财业务,请能谈一下法国巴黎私人银行的优势和竞争力在哪里?
华伯乐:作为法国巴黎银行集团(Bnpparibas)资产管理业务的一部分,法国巴黎银行私人银行是一家环球性的银行,巴黎私人银行管理的资产为1300万亿欧元,以收益计算,是全球第四强银行。在竞争力方面,首先,法国巴黎银行私人银行是一家环球性的银行,有一支国际化的服务团队,能够把国外的成功经验带到中国来。其次,优质服务的前提是需要一个好的从业团队,法国巴黎银行私人银行的理财专家平均从业年龄超过5年以上,他们都有良好的工作经验,资深的教育背景。在法国巴黎银行私人银行中,我们每位理财专家所服务的客户不会超过50个,以便更好地服务顾客。
更主要的是我们是一个既有国际化,又能和本土相互结合的银行。每周我们会有2次全球性的经济培训。在宏观产品和微观产品上在一些项目的建立上,在法律法规上,我们都有区域银行给予很大的支持。这几点应该是我们的优势所在。
要学会分散投资
《华人世界》:法国巴黎私人银行下属有不同的附属公司,在投资方面涉及的特别广,有艺术品、房产、郊区物业等,可以说涉及到生活的方方面面,请问你们当初设定这些业务时,是基于什么样的目的考虑的?
华伯乐:法国巴黎私人银行开设了很多的业务,是为了更好地分散客人的投资风险。比如在艺术品方面,我们在欧洲的专业艺术品顾问拥有20多年的经验,他们可以在国际艺术品市场上建立广网络,协助客户进行艺术品投资,分散资产,提高资产增值。
我们在中国的香港和台湾地区都已经为客人提供结构性股票与衍生工具、信贷相关产品、债务抵押证券、私人股本、商品及对冲基金等各项服务。目前,我们就服务的广阔性来说,在香港排名第6,在台湾名列第2。我们希望在中国大陆能扩大服务内容,这样可以让我们把在香港和台湾地区受客户欢迎的服务产品推荐到大陆来。《华人世界》:作为法国巴黎银行私人银行北亚区总裁,您是怎么来看中国高端阶层理财市场的?就法国巴黎银行私人银行私人理财业务能给这些高端人士一些什么样的指导?
华伯乐:中国市场现在正处于一个非常有趣的阶段,对中国人来说,现在的一些有钱人,还都是第一代积累个人财富的人,他们喜欢把自己创造的财富分两部分来投资,一部分主要是放在自己经营的业务上,但也会把一部分多余资产放在一些物业投资方面。这群富有人士习惯投资到不动产方面,可能他们感觉不动产升值快,可操作性强。其实,不动产有一定的不确定的因素,有可能因为一些政策和外界的各种因素,让他们的损失很大。法国巴黎银行私人银行作为国际性的银行,在这点上有自己的一定优势,可以建议他们分散自己的投资风险。
作为私人银行来说,首先我们会介绍给客户一定的理财经验,借鉴已经在海外成功的经验。但鉴于中国国内的一些政策的控制,提供的服务还是比较有限的,还不能覆盖客人的需要。
但随着中国经济的迅速发展,市场对复杂的创新投资产品与服务需求日增。我们将继续善用资源提供度身定造的财务方案,以配合客户不断提升的要求。此外,这个策略上的转变标志着我们不断创新的精神,我们的产品平台和创新产品将涵盖所有投资类别。
要有正确的理财心态
《华人世界》:最后一个问题是问王刚先生的,王刚先生,您好,作为法国巴黎私人银行上海分行私人理财的业务主管,在高端人士理财方面有哪些好的建议?
王刚:中国的现在一些企业家或者说富有个人,他们应该算是第一代创造出财富的人。在我们的客户群中,一部分客户很年轻,也就30多岁,但却拥有了丰厚的财富,我很佩服他们的智慧。在中国的大好环境和政策的引导下,也给部分人提供了很好的创富机会。但有些人理财上缺乏耐心,希望财富累计迅速。在投资方面,很希望今天投资了,明天就可以看到收益,但要知道高额回报必然与高风险相联系的。