农产品销售策略篇1
农村市场一直是家电消费的“潜力”市场。特别是随着国家电网的改造，城市农村同网同价和农村城镇化等政策的实行，将极大程度地改善农村地区使用家电的客观条件和农民的生活习惯，农村家电消费也将大幅度的提高。目前，家电行业正面临城市市场趋向饱和、必须开辟新兴市场的战略阶段，随着家电连锁企业由一线城市向二线城市乃至三、四线市场扩张，农村市场将不可避免的成为家电企业新一轮争夺的焦点。在营销制胜年代，对于家电企业而言，如何创建高效的家电产品农村市场营销渠道将变得至关重要。
一、家电产品农村市场的特点
家电产品在农村市场的营销与城市市场相比存在着很大的差异，具体表现为：
1、农村市场居民消费特征与城市居民消费存在着差异，低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象严重。首先，商品价格因素在农村市场对购买的影响较大，甚至成为最核心因素；其次，农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，农村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。消费特征和消费行为决定营销手段，因此，常规"促销武器"在农村市场上就可能会失去效用。
2、相对于城市市场的集中购买，农村市场具有地域上的分散性和购买力分散性。我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中；另一方面，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低，由于广大居民消费的范围也比城市居民广，这造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。
3、农村市场具有购买力水平的差异性。表现在三个方面：一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异；二是地区间消费环境的差异，造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同；三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大。因此，企业在开拓农村市场时，针对不同的目标市场，采用差异化战略，在具体营销渠道方面也应有所区别。
4、农村市场目标客户的品牌观念相对弱化，品牌营销力相对低下。因为农村市场消费者需求属于功能性需求，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，注重于产品的物质层面，而对于更深层次的精神消费或消费所获得的附加价值则关注度不高。这种功能性特点对产品的要求价廉、实用、简便等，如在农村市场可口可乐、百事可乐影响不如非常可乐，而品牌产品的优势就在于提供更多的附加价值，以及满足消费者的精神消费。因此，在城市市场的营销模式在农村市场难于复制。
5、农村市场运营成本费用较一线市场高。由于农村市场不成熟，对其在市场开发、维护与管理过程中，运营成本将大幅增加，资源输出、人员成本、物流成本等方面都将增加。首先，从表面上看，在农村市场开店成本（门面租金、人员工资）要低于城市市场，但是从投入与产出的关系上来看，由于购买力分散，导致销售成本增加；其次，在货物配送成本上，城市市场的货物都是厂家直供，但农村市场需要中心城市的店面二次配送，相对了增加物流成本；再者，企业开发农村市场，不但要实现销售渠道的延伸，还要建立服务渠道。服务水平的升级也意味着成本的增加。因此，必须设计符合农村市场的分销模式，降低企业运营成本。
二、建立农村市场营销渠道策略
由于农村居民居住分散、分布范围广、交通不便等，与城市市场存在明显差异，因此，家电企业开拓农村市场不可能完全照搬城镇市场分销模式，必须结合实际，建设符合农村市场特征的营销渠道。具体策略有：
1、实施销售渠道扁平化，形成高效率的供应链。在产品同质化严重的今天，“渠道为王”有力的证明企业若没有渠道掌控权就很容易被竞争对手的渠道拦截和终端拦截战术所击败，也容易被追求短期利益的渠道商刁难和抛弃。由于农村市场具有地域上的分散性和购买力的分散性，以及地区间购买力水平的差异、地区间消费环境的差异、同一地区不同家庭购买力的差异性等特征，因此，家电企业应打破传统的“金字塔”式的销售渠道，采取扁平化的渠道模式，实现直接向终端经销商和最终消费者销售的基本营销策略，以高效的方式组织物流、资金流及信息流，将渠道和流通成本降到合理的水平，保证终端销售的价格竞争力及产品品质。
调整渠道政策，减少中间环节，形成“企业-县级批发商-村级零售商”的通路。具体思路如下：
（1）取消市级批发商，建立县级批发网络。“眼见为实，耳听为虚”，是农村消费者购买商品的主要心态，据调查，农村消费者一般选择到县城的商场购买家电。过去制造商们往往以地市级客户为主要批发商，然后向县城辐射，不仅抬高了面向用户的最终价格，更主要的是城市级批发商的网络往往难以深入到农村，造成农村很难买到货真价实的工业产品。并且由于厂家对农村市场的掌控能力较弱，只有通过县级批发商的平台，发展农村分销网络，进行逐步渗透和推广。因此，随着市场竞争走向纵深，要想占领农村市场，家电制造商必须逐步抛开大的经销商，重心向下转移，尽量扩大县一级的营销网络，并在县城的大商场中增加铺货面积。
（2）转变市级批发商的功能为配送功能。传统渠道中批发商主要是赚取批发零售差价，现考虑物流成本因素，应转变市级商为配送商，变分销功能为配送功能，这样他们赚取的是供应链中服务增值的利润，即佣金。对于制造厂家而言，该种模式也有利于企业加强对市场资源的整合，增强了对市场的控制。
（3）另外，企业要改变县级市场下游客户上门自提的方式，要求县级客户加强对农村市场的配送，变自提为送货上门，提高客户服务水平，加强竞争力。
2、针对不同市场容量的大小和可进入性高低，制定不同渠道战略，实现渠道成员多元化。当前农村市场上主要有四种家电零售终端：百货商场、家电专营店、专卖店和家电连锁经销。由于农村市场存在差异性，因此，在进行渠道设计时，家电制造商应根据不同地区情况和产品情况进行不同营销渠道的选择：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售，在不同地区对某产品采取不同渠道，根据产品线不同采用不同分销渠道。通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，从而实现市场覆盖率的提高、渠道成本降低、更好地满足顾客的需求，提高产品的声誉。从渠道成员的选择来看，厂商采用渠道成员多元化，直接销售与间接销售结合、大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。通过渠道成员多元化可以减少制造商对分销商的依赖程度。
农村市场对产品的需求层次有别于城市市场，一些低端的家电产品在农村市场更容易找到市场，因此，家电企业在农村市场的渠道策略也应该有别于城市市场：
（1）在经济发展情况比较好、购买力比较强的农村市场，企业可将二级城市中的自建渠道进一步延伸，到达三级市场，负责一个或几个县区的市场营销管理工作，也可以在二级市场上选择合适的商来三级市场的销售；
（2）在城市市场品牌竞争力弱而在农村市场发展空间较大的企业，可选择合适的地区建立企业的营销机构，采用农村包围城市的策略；
（3）在经济发展情况比较落后、农民购买力比较弱的农村市场，自建渠道的投入产出效益会因为销售量小而显得不经济，企业必须选择合适的商。
企业在农村选择商时应遵循以下原则：（1）衡量商到达目标市场的能力；由于农村市场具有分散性，家电企业在某一区域的农村市场不宜选择多家商，否则多家容易产生市场资源的争夺，从而带来渠道控制的难度。（2）分工合作的原则；从横向角度看，农村市场由于区域比较大，零售终端的数量也比较多，企业对于一些销售能力比较强、在一个区域内影响比较大的零售商要直接管理，而一些零散的零售商交给商去管理，因此选择商时要强调分工合作。从营销过程纵向考虑，商应该在物流配送，货款回收、售后服务等方面承担责任，而企业则要为商做好市场调研分析、产品促销、技术支持等培训等工作。（3）树立形象共同发展的原则；当前农村市场上家电产品的品牌忠诚度并不高，家电产品企业在农村市场的发展要着眼于未来，企业选择商要与企业拥有共同愿望、共同抱负，这样才能共同建立一个高效运转的渠道。
3、采取垂直型营销系统，渠道成员合作由交易型转向伙伴型。传统的渠道成员主要由制造商、批发商和零售商构成，每个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求利益最大化为主要目标，相互之间竞争激烈。新营销理论要求企业的营销从以价格竞争导向向以整个价值链为激励体系转变，价格不再是简单的“成本+利润”的构成方式，而是“厂方利益+经销商利益+消费者利益+其它利益”构成的价值链所决定的，因此厂商之间应着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，这就要求企业应改变原来的渠道模式，采用新兴的整合渠道，即垂直型营销渠道。在这种渠道体系内，制造商、批发商和零售商联合成一个统一体，渠道成员间的关系由交易型向伙伴形转变，渠道成员间关系紧密，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系。在垂直市场营销渠道统一体中，通过组织良好的渠道活动和团队合作，消除渠道成员为各自利益而造成的冲突，共同致力于提高市场营销的运作效率。通过规模经济和减少重复服务，使制造商和分销商能给消费者提供低成本和差异化的产品和服务，并降低交易成本，最终实现双赢。
4、加强终端建设力度，完善销售终端专业化服务。农村市场的传播具有示范性的特点，人际传播仍是农村信息传播主要方式，而厂家的示范性传播也同样有效。因此，企业应加强终端建设力度，做好服务定位并不断深化服务，在售出及售后提供的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑。如国美在快速向全国一级市场挺进时，以低价为武器，以薄利多销、迅速占领当地市场为战略指导，其产品服务定位就是便宜、价格低。国美将大量的资金和时间精力投入到全国市场快速渗透上，而将家电的售后服务全部扔给厂家，一级市场的较为理性的消费者由于能及时得到厂家售后服务便欣然接受这种“国美式服务”。但在拓展农村市场时，国美推出的“彩虹服务”赋予了“国美式服务”的新内涵。专业的服务网络已经成为销售能力和品牌实力的延伸，因此，要真正占领农村市场，企业必须具有强大的服务网络覆盖能力。
5、在对零售终端管理上，着眼于农村家电市场未来的发展方向。首先，家电企业应在农村市场上选择优秀的零售商并与之建立紧密的伙伴关系，可建立契约型或资产纽带性的战略伙伴，支持家电专营商店向区域连锁化方向发展。其次，利用家电连锁经销商在农村市场已经以加盟店方式的发展的方式。企业在渠道管理上应充分利用家电连锁经销商对企业有利的方面：加盟店相对于普通家电零售商店管理更规范，形象更高，更有利于产品品牌的推广。同时可以节省企业终端管理的人材物的投入，从而使企业的营销渠道运行成本下降。
农产品销售策略篇2
关键词：农产品；农产品营销策略；4p理论
随着经济的发展，农产品营销问题已经成为了学者们广泛关注的热点问题。农产品营销关系着农民收入的增加，区域经济的发展。我国目前已经进入了产业结构调整期，这也给农产品营销提出了新的挑战。如何适应市场需求，迎接未来市场竞争，提高农产品的质量和市场竞争力，带动整个区域经济的发展，是农产品营销亟需解决的问题。
一、相关概念界定
（一）农产品营销
所谓营销指的是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足各自的需要和愿望的一种社会活动和管理过程。农产品营销指农产品生产者与产品市场经营者为实现农产品价值一道进行的一系列的产品价值的交易活动。
（二）4p理论
4p理论是由美国市场营销学家杰罗姆.麦卡锡于1960年提出，指的是四种营销策略的组合，包含产品策略、定价策略、分销策略以及促销策略。其中，产品策略主要指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标，包括对产品的品种、规格、质量、包装、特色以及品牌等可控因素的组合和运用；定价策略指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现营销目标；分销策略指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标；促销策略指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现销售目标。
二、黔西南州农产品营销现状分析
（一）农产品营销组织不够完善。
在我国农业发达的省份，农产品从生产、加工、运输、销售形成了一个良性循环的链条。有许多企业在每一个环节起到一定的营销作用。而在黔西南州，缺少农产品加工龙头企业，带动本地区的农产品向更高层次，附加值更高的消费品迈进，更多的是一些小型个体加工企业从事农产品加工。一是这些企业由于资金上的限制，不能形成农产品加工的规模生产，无法取得规模效益；二是各个企业分散经营，无法形成产品的标准化生产，使得产品在规格、质量上参差不齐；三是由于没有严格的质量监控体系，加工出来的农产品质量也得不到保证，无法提高产品的市场竞争力。
（二）农产品加工目标定位模糊
由于农产品生产者本身素质比较差，缺乏营销知识，在农产品生产上一直盲目跟风，缺乏市场细分以及市场定位，同时农民住处分散、农村信息基础设施建设落后，造成农民信息闭塞和滞后，无法根据市场需求生产农产品，使得生产出来的农产品多为同质产品，产品结构极为不合理，低档产品居多，缺少高档产品，无法满足不同的消费者对不同层次产品的需求。另外，农民对加工出来的农产品缺乏包装意识以及品牌意识，很多质量较高的产品跟一般的产品以同样的价格卖出，极大程度影响农民收入。
（三）农产品营销渠道单一
当地农产品销售形式主要是以传统集市的形式，在农民居住区缺乏一定的农贸市场。虽然有一些超市，但是农产品从生产到进入超市中间过程中缺乏大型农产品配送中心，由于当地也没有较大物流支持，农产品流通存在漏洞。大量的集市交易，使得农产品销售过于分散，不能形成农产品销售市场体系，另外，由于信息不对称，农产品生产者缺乏准确的营销信息，没有较好的讨价还价能力，在市场交易中处于弱势地位。
（四）营销成本较高
由于黔西南处于我国落后少数民族地区，交通不便，使得当地农产品在储存、运输等环节营销成本很高，降低了当地农产品在市场上的竞争力。又加上当地物流基础设施落后，缺乏信息平台的建筑，更加加大了营销成本。
三、基于4p理论的黔西南州农产品营销策略建议
（一）产品策略
农产品作为一种产品，其开发与生产是农民以及农产品加工企业生产经营活动的核心内容。根据市场消费的需要，开发出具有竞争力和较高价值的产品，是企业获得良好经济效益，农民获得收入增加的基础，这也是农产品营销策略所要解决的首要问题。农民以及农产品加工企业需要根据市场需要对农产品市场进行市场细分以及目标市场定位，努力实现产品的基本效用，在满足消费者基本需要的前提下，在产品包装、式样、结构、特色上创造产品差异性，满足消费者的个性需要，使农产品尽可能得实现交换，为农民以及农产品加工企业创造价值。黔西南由于其拥有独特的地域资源，当地农产品具有一定的地域特色，在天然条件上已经与其它产品具有一定的差异性优势。但是当地农产品在包装产品结构上非常单一，产品质量岑齐不齐，亟需几个大型龙头企业引导当地农产品施行规模生产、标准化生产，在对市场进行充分调研的基础上，划分好市场，根据产品不同定位，施行不同档次的标准化包装，体现出产品地域特色。丰富市场上农产品结构。在龙头企业带领下，大力推进当地绿色农产品营销，努力创造本地特色农产品品牌。
（二）定价策略
价格是生产者以及经营者参与竞争的重要手段，其制定合理与否关系到农民以及农产品加工企业的销售目标的实现。黔西南当地的农产品由于产品同质化现象严重，其价格制定也有一定的不合理性，质量差别很大的产品可能在市场上卖得的价钱相同，严重影响农产品市场的规范运行。为满足消费者差异化的需求，要对产品进行分级分类，实行优质优价，低质低价。不仅有利于满足不同阶层、不同地区消费者差异化的需求，而且可以提高农民以及农产品加工企业的收益。在黔西南州，可以将特色农产品尤其是绿色有机农产品价格定得较高些，可以创造更多的农产品附加值，同时，要充分调研市场上同类产品的价格，合理制定价格。
（三）分销策略
在销售渠道上，当地农产品只是通过国家收购或者城市的几个农产品批发市场进行销售，销售渠道分布零散，缺少大型中间商和中介组织，产销衔接不畅，一些交通不便的地方农产品销售更加困难。因此，当地应该努力拓展农产品销售渠道的宽度和长度，优化渠道，加大农产品销售。可以采取公司+农户模式、合作社+农户模式来解决农产品销售的问题。另外，应该建立更多的农产品批发市场、物流中心及配送中心等，提高营销效率。在建立有形销售网络的同时还应加快建立农产品销售无形网络，加快推进农产品的网上销售体系建设。
（四）促销策略
在促销策略上，可以多举行农产品博览会，大力推广当地特色农产品，在国内外大型媒体或者网站上大力宣传特色有机农产品，与一些网站多搞联合促销，树立当地特色农产品形象并获得一定品牌效应。除此以外，还可以通过旅游文化产业带动农产品销售，在当地旅游景区可以设立规范化、统一化的特色农产品销售点。将当地旅游文化融合到农产品中，提高农产品档次与形象。最后政府可以利用公共关系进行农产品营销，可以利用一些偶发事件和突发事件制造新闻事件，创造轰动效应，或以一些公益活动为切入点，提升产品的影响力，提升产品形象。（作者单位：兴义民族师范学院）
参考文献：
[1]孙婧.山西特色农产品营销策略研究[J].经济师.2012（12）.
[2]罗哲.西部地区农产品营销策略探讨[J].商业时代.2009（06）.
农产品销售策略篇3
“市场营销”是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销决定应该生产什么产品，制定什么价格，，全国公务员公同的天地在什么地方以及如何出售产品或做广告。
市场营销管理体系包括：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销策略，实施市场营销活动。
农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品营销概念体现了一定的社会价值或社会属性，其最终目标是满足社会和人们的需求和欲望。
二、我国农产品市场的现状
1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，其中包括粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。
2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%-90%是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发
挥着积极作用。
3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。
4.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。
二、农产品营销创新
（一）农产品市场经营观念的创新
农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销管理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。
（二）农产品营销战略与策略的创新（即营销组合的创新）
在传统的农产品运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。
第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4ps组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。
第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4ps组合。由于四大策略各自包含若干个具体策略，形成各自的亚组合。如产品策略中就包括诸如产品组合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策略以及产品生命周期策略等。因此，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个亚策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。
第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。
四、农产品市场营销策略
㈠农产品营销的新产品开发策略
农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类,但因为其颜色特别,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
㈡农产品营销价格策略
农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，农产品生产经营者对所出售的农产品价格没有决策权，如我国曾长期实行过的酿粮棉油国家统购统销价；另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。通常利用节假日和换季时节进行所谓的“大甩卖”、“优惠酬宾大减价”和“买一送一”活动，把部分产品按原价打折扣出售，以促进销售。
㈢农产品营销品牌化策略
品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种特殊功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润；品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力；品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器；品牌能够提高企业营销计划的执行效率；品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。
⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。
⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。
⒊包装创牌。美化农产品外表。
随着现代流通方式的发展，农产品包装将成为必然趋势。现在发达国家的农产品是一流的产品，一流的包装，一流的价格。而我们国家的农产品则是一流的产品，三流的包装，三流的价格。新加坡进口的中国果菜与美国果菜包装有明显的差距，他们是印制精美的标准包装箱，而我们的则是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装，价格差距可想而知。
⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象
除了企业和农民自身的宣传，地方政府也要积极做好特色农产品的宣传，扩大知名度，提高市场占有率。如我省砀山县财政出钱在中央电视台打广告，专门宣传“砀山酥梨”这一品牌，效果显著。
⒌做好名牌保护工作
提高商标意识，提高品牌质量，注重品牌保护。龙头企业一方面应对自己的品牌进行商标注册，求得法律保护；另一方面应加强内部管理，提高产品信誉，提高产品质量，珍惜和维护品牌信誉。
㈣农产品加工化策略
农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程；同时也是通过一定的管理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。农产品加工作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必要过程，是每一个经济体不可缺少的环节。农产品通过加工增值的例子,比比皆是,农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值部分,同时也获得了加工的收入。80年代,江苏省兴化市不少乡镇的大葱卖不掉,烂在田里,倒进河里,造成河水污染。近几年,本地农民先后投资办起了十多家大葱加工厂,加工脱水葱、方便面调料出口到韩国和我国台湾等地,全市大葱面积由万把亩猛增到40多万亩,每年增收几千万元。可见，农产品的加工也在促进农产品市场的发展，我们不能忽视它。
㈤农产品促销策略
农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。
㈥农产品营销渠道策略
我国农产品流通业的现代化水平、管理水平和组织化程度低，导致渠道效率较低，与市场经济成熟国家相比，存在着较大的差距。损耗严重使蔬菜等农产品在流通过程由于缺乏有效的保鲜包装措施，容易腐烂变质，这使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口，据有关资料显示，蔬菜中毛菜到净菜一般有10%-20%的损耗，这也加大了农产品的成本。物流成本过高导致农产品价格抬高，势必影响农产品向外地市场的扩散。农产品是否能及时销售出去，在相当程度上取决于营销渠道是否畅通。营销渠道的畅通和高效可以有效保证农产品供求关系的基本平衡，保护生产者和消费者的利益，使我国农业生产保持稳定平衡。因此，农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。
⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、管理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。农贸市场则要继续推进超市化改造，改变过去农贸市场“脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况。
3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。
4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。
㈦农产品包装策略
在现代商品社会，包装对商品流通起着极其重要的作用，包装质量直接影响到商品能否以完美的状态传输到消费者手中，包装的设计和装潢水平直接影响到企业形象乃至商品本身的市场竞争。随着人民生活水平的提高，原有消费习惯和生活方式的改变节奏不断加快。为适应这种变化，包装设计的一项重要任务就是更好地符合消费者的生理与心理需要，通过更人性化的包装设计让人们生活更舒适、更富有色彩。因此在农产品的包装上，我们要制定它的策略，因为选择不同的包装策略将得到不同的包装效果。
1.突出食品形象的包装策略
突出食品形象，是指在食品包装上通过多种表现方式突出该食品是什么、有什么功能、内部成分、结构如何等形象要素的表现方式。这一策略着重于展示食品的直观形象。
随着购买过程中自主选择空间的不断增大，新产品不断涌现，厂商很难将所有产品的全部信息都详细的向消费者介绍，这种包装策略通过在包装上再现产品品质、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地传达自身信息，给选购者直观印象，真实可信，以产品本身的魅力吸引消费者，缩短选择的过程。
2.突出食品用途和使用方法的包装策略
突出食品用途和用法的策略是通过包装的文字、图形及其组合告诉消费者，该食品是什么样的产品，有什么特别之处，在哪种场合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。
3．展示企业整体形象的包装策略
企业形象对产品营销具有四两拨千斤的作用，因此，很多企业从产品经营之初就注重企业形象的展示与美誉度的积淀。
4．突出食品特殊要素的包装策略
任何一种商品化的食品都有一定的特殊背景，如历史、地理背景，人文习俗背景，神话传说或自然景观背景等，包装设计中恰如其分地运用这些特殊要素，能有效地区别同类产品，同时使消费者将产品与背景进行有效链接，迅速建立概念。
㈧农产品绿色化策略
农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种管理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初,我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。
1树立绿色营销观念，
不仅是营销部门，整个企业都应确立以可持续发展为目标的绿色营销观念，从农产品营销战略的制定到具体实施过程中都应始终贯彻“绿色”理念。
2搜集绿色信息，
在营销过程中，企业要及时收集农产品的绿色市场信息，深入研究信息的真实性和可行性，发现和识别消费者“未满足的绿色需求”，结合企业的自身情况，制定和具体实施农产品绿色营销策略。
3制定绿色计划，
农产品绿色营销计划是企业开展农产品营销活动的依据和在营销过程中的环保努力方向。
4开发绿色资源，
在农产品绿色营销过程中，对于农业资源的开发与利用，必须遵循可持续发展原则，加强对生态环境的保护，科学合理地开发利用农业资源。
5生产绿色产品，
6应用绿色技术，
在农产品营销活动中，以国内外市场需求为导向，以科研部门为依托，大力开发以农业资源永续利用和促进人类健康为核心的农产品开发、生产、加工、销售技术体系。
7产品包装绿色化，
农产品包装绿色化策略有节约和简化包装、摒除有毒包装、采用可降解包装、使用可重复使用的包装材料等。
8采用绿色标志，
在农产品的营销活动中，选择具有权威性的符合目标市场要求的绿色标志十分重要。
9制定绿色价格，
绿色价格意味着环境资源的开发利用不是免费的，产品的价格需要反映环境资源的价格。由于绿色产品在环保方面增加了投入，因而成本一般高于普通产品成本，这样，在正常情况下，它的价格要高于非绿色产品价格。
10开发绿色促销
绿色促销包括绿色广告、绿色公关、绿色人员推销和营业推广。
11开辟绿色渠道
农产品绿色营销在其流通各个环节中必须保持其产品的“绿色”。
12弘扬绿色文化
农产品销售策略篇4
【关键词】农产品营销对策建议
一、引言
随着我国社会主义现代化经济的飞速发展，我国各行业经济得到了飞速的发展。并且，随着我国政府不断加强对工业、农业的产业改革和升级，从而为我国工业和农业的发展和改革提供十分良好的环境。例如，国家对农民的农作物生产环节免征税，对国家有关工业产品减少征增值税等。这些现象都反映出了我国对有关行业的重视和保护。因此，为了充分响应国家和党的号召促进我国这些行业的飞速发展和进步。我们就应当充分的把握机遇，利用环境，对我国现有农产品的销售进行深化和改革。因此，作者结合作者从事农产品推广、销售多年的经验，对我国现有农产品和企业农产品的销售给予研究，提出有益于增长销售的几种参考模式和实施的对策和建议。
二、基于农产品营销的对策建议
（一）提升企业销售管理水平，运用多种营销策略
我国现有农产品的生产和销售企业所具备的销售管理水平相对较低。这一水平较低主要反映在企业现有销售部门结构和规章条例方面存在不足。对于企业销售部门的结构而言，我国大多数从事农产品销售的企业他们的销售部门采取的地区事业部或者产品事业部的形式，即依据某一产品或者是某一地区将产品的顾客资源进行分类，通过单独设置工作组、组织的形式对每个地区或者是每个产品开展销售活动。这种组织结构的方式看起来十分的完善，能够促进对企业某种产品的开发，或能够提升一个产品在某一地区的推广。但是采用这种组织结构的方式将会导致企业现有资源的分配不平衡，各事业部之间对资源的争抢，各事业部日常交流不足等等的缺陷，从而导致企业现有整体的工作效率低下，不能够对整个市场有较好、较全面的覆盖，引发企业经营业绩增长缓慢的结果。另一方面，我国企业缺乏有效的销售管理战略。对于现代化企业而言，他们处于这样一个时代，各种环境、资源等信息的变化都是十分快速的，市场也是如此。因此，处于这样一个时代的企业就将面临严重的营销挑战。
通过以上两个方面的分析，可以发现，对于我国现有的农产品销售中存在着两个问题，为了更好的促进这两个方面的问题得到有效的解决，作者认为我国农作物销售企业可以通过以下两个方面进行改善：（1）提升企业销售管理水平。对于现有的事业部制的组织结构，可以进行适当的调整，来增加企业资源的合理分配，减少各事业部之间的矛盾和沟通困难。例如：企业可以建立一个资源共享系统，对某项资源的使用可以采用分工合作的方式，从而使企业每一个事项都能够被企业各个成员所了解、所熟知，从而增加企业的凝聚力。利用企业资源管理系统，建立审批系统，建立加强企业日常业务交流的访问部门。在日常当中，经常拍领导或者员工到企业事业部进行交流、学习，增加各个部门成员之间的日常交流，促进他们能够更好的相互合作，为企业的发展共同奉献一份力量。（2）我国企业应当增加现有营销的策略方式。例如：由于农产品主要是用于人们的餐饮。因此，企业就可以采用促销、营销、推销等多种方式，与我国大型购物商场、企事业单位食堂、学校食堂等建立联系。通过对现有企业的农产品进行合理的搭配，例如买一送一，组合捆绑营销的方式，促进企业销售量的提高。另外，我国企业还可以与上述作者所提及的各个农产品需求行业建立起良好的战略合作伙伴关系，从而促进企业农产品的销售能够趋于稳定。
（二）大力培养销售人才，提升服务质量
通过作者对我国企业农产品现有销售状况的观察，可以发现，我国现有从事农产品销售的人才的素质依旧是较低的。主要是反映在这些从事农产品销售人员的知识水平层次和综合素质的偏低，从而就导致了我国现有销售团队综合实力欠缺，对顾客的服务质量偏低。因此，为了更好的促进我国农产品的销售。不仅仅要提升农产品本身的质量，对我国各企业、政府部门所用的营销策略、营销管理的更新，还需要加强人才的培养。人才是企业重要的人力资源。企业在对人才进行培养的过程中，一方面需要对其销售技巧进行培养，另一方面也需要对销售人员的业务知识进行培训，并且经常要让这些销售人员了解到企业产品的变化信息、市场的变化信息等，从而有利于其开展营销工作。另外，还需要对销售人员的心理素质进行培训，从而使销售人员的综合素质不断提高，为企业形象的改善、品牌的建设提供支持。
三、结论
通过上文的研究，可以发现，我国农业产品的销售其实可以采用很多其他的方法和方式的。这些方法和方式的采用将能够极大的促进我国现有农作物销售的范围和数量，从而带来我国各农产品的销售企业的稳步利润增长，和企业价值的增长。作者认为通过提高企业销售的战略管理水平，能够为企业提供销售的良好管理基础，并且有益于开发多种营销的策略，从而实现企业销售业绩目标。
参考文献：
[1]张炼平.安乡县农产品质量安全现状与治理[J].作物研究，2014（06）.
农产品销售策略篇5
[关键词]仓储；生鲜产品；自动化仓储
[Doi]1013939/jcnkizgsc201720190
1引言
随着“互联网+”时代的到来，各类电商蓬勃发展，其中生鲜农产品电商已经出现一片“蓝海”趋势，但是由于生鲜农产品易腐且非标准化的特点，给生鲜电商的流通也带来了一系列的问题。如何在生鲜供应链中降低农产品的损耗问题是商家们所要考虑的。
2国内有关生鲜仓储的研究
生鲜农产品的发展顺应了时代的潮流，迎来了一片热潮，如何在激烈的角逐中占领优势地位值得深刻思考。王彩五总结了生鲜农产品供应链物流成本过高的原因并且提出了一系列有效途径。[1]李栋以在对生鲜农产品物流供应链模式演化路劲分析的基础上，对其演化动因进行了实证分析。[2]吴岳分析了现阶段生鲜农产品供应链的发展状况并对各个环节提出了改进意见。[3]弗兰克（FrankSD）等指出，农产品供应链研究应集中考虑纵向协调问题。[4]
总结我国物流仓储业的发展现状可知，我国的物流仓储业还存在一定的问题：仓储业间的竞争激烈，技术发展不平衡，信息化状况不容乐观，仓库布局不合理，管理人才匮乏。基于这些问题，本文提出了建立自动化仓库的方案，通过对供应商和销售商建立自动化仓库的博弈分析，通过定量和定性的分析，可知供销双方选出最终的决策。
3建立自动化仓库决策博弈分析
31模型假设
本文主要考虑供应商和销售商两方面的自动化仓储问题，因此博弈双方可以看作供销双方，因此对其作出一定的假设。
假设1：在不考虑其他条件的影响下，建立自动化仓库可以降低产品的损耗。
假设2：在选择自动化仓储的决策过程中，供销双方的决策互不了解。
假设3：供销方投入的自动化仓储建设资金是相等的。
32模型建立
根据供销双方建立自动化仓库决策，可得以下决策分析结果。
第一，供应商和销售商都不采取建设自动化仓储措施，市场的需求量是q，假设供应商生产单位产品的组合成本是c1，销售价格p1，销售商的产品的组合成本的为c2，销售价格为p2，销售商和供应商的总收益分别为r1，r2。
4数值仿真
根据供应商和销售商是否建立自动化仓储中心运用matlab进行策略演化仿真。假设y0=05，则x0=5/6，对建立自动化仓储中心前后供应商和销售方的收益进行比较可知r1
41供应商建立自动化仓储中心演化趋势
当y=05时，即约有05的销售商选择建立自动化仓储中心策略，为了进一步验证模型结果，假设销售商建立自动化仓储中心策略的个体比例分别为02、05、08。供应商建立自动化仓储中心策略的比例为03时，对供应商建立自动化仓储中心策略演化趋势进行仿真，结果如图1所示。
其中，其中x（0）=03，“”表示y=02，“--”表示y=05，“”表示y=08。
若销售商建立仓库的比例小于05时，无论供应商选择建立策略的个体比例是多少，随着时间的推移，供应商选择建立的个体比例都会减少，最后都选择不建立。反之，销售商建立自动化仓储中心的比例大于05时，无论供应商选择建立的个体比例是多少，随着时间的推移，供应商选择建立策略的个体比例都会增加，最后都选择建立。
42销售商建立自动化仓储中心演化趋势
根据计算数据的x=5/6，即约有5/6的供应商选择建立自动化仓储中心策略，为了进一步验证模型结果，假设供应商选择建立策略的个体比例分别为1/2、5/6、9/10。销售商建立策略的比例分别为02时，对销售商建立策略演化趋势进行仿真，结果如图2所示。
其中，y（0）=03，“”表示x=1/2，“--”表示x=5/6，“”表示x=9/10。
若供应商建立自动化仓储中心的比例小于5/6时，无论销售商选择建立策略的个体比例是多少，随着时间的推移，销售商选择建立策略的个体比例都会减少，最后都选择不建立。反之，供应商建立的比例大于5/6时，无论销售商选择策略的个体比例是多少，随着时间的推移，销售商选择建立策略的个体比例都会增加，最后都选择建立。
5结论
仓储是供应链中重要环节，发展供应链的同时也要带动仓储业发展，利用互联网创新技术，整合各方面的资源，与生产节点建立长期而稳定的合作伙伴关系。本文对我国当前的物流仓储业存在的问题建立博弈模型并实现其仿真，得出我国生鲜农产品在存储环节建立自动化仓库有利于降低产品损耗，为未来有关方面的研究做依据。
参考文献：
[1]王彩五我国生鲜农产品供应链中高物流成本问题分析――以顺丰优选为例[J].现代商业，2016（23）：12-13
[2]李栋生鲜农产品物流供应链模式演化路径及动因分析[J].商业经济研究，2016（6）：86-87
[3]吴岳城市生鲜农产品供应链管理对策探讨[J].商业经济研究，2016（6）：156-158
农产品销售策略篇6
abstract:astheruralresidentimprovetheirincomeandchangetheirconsumption,theenterpriseshouldfacethefactthatruralresidentconsumptionupgrading.ontheonehandtheruralmarkethavegiantmarketingpotential,ontheotherhandenterprisedidnotfocusontheruralmarketandcannotsatisfytheruralresident'sneedcommendably.thecontextanalyzednewcharacteristicsofruralresident'spurchasingbasedonconsumptionupgrading.Basedonthenewcharacteristicsweproposesuggestionsfromtacticsandstrategytohelpenterprisetoformulateeffectivemarketingmix.
关键词:消费升级;农村消费;营销策略
Keywords:consumptionupgrade;ruralconsumption;marketingmix
中图分类号:F274文献标识码:a文章编号:1006-4311(2010)31-0055-02
1农村居民消费趋势的变化
1.1消费结构由重数量向重质量转变以农村消费者在最基本衣、食、住三方面消费结构为例加以说明。食品消费从数量扩张到质量改善,主食消费减少,副食消费快速增加,并呈多样化、营养化、健康化趋势。衣着消费从看中防寒保暖、经久耐穿转变到看中款式设计,部分青年农民追求时尚、品牌。农民居住质量进一步提高,由土石结构向砖木、钢筋混凝土结构转变,建设质量有很大提高,部分地区农村楼房逐步向高楼层、大面积转变。
1.2消费支出由温饱型向富裕型转变恩格尔系数作为一项重要的经济指标,经常被用来衡量一个地区居民的生活质量高低,其计算方法是用食品支出总额占家庭消费支出总额的比重表示。根据联合国粮农组织提出的标准,恩格尔系数在59%以上为贫困,50%至59%为温饱,40%至50%为小康,30%至40%为富裕,低于30%为最富裕。从1990年到2006年,我国农村人均居民的恩格尔系数逐年下降,已达到小康水平,并向富裕水平靠近。农村消费者也开始逐渐在交通通讯、医疗保健等领域加大消费支出,消费重心也由追求商品数量转向追求商品质量和服务。
1.3生活消费层次由生存型向发展型转变1990年农村居民人均在食品、衣着和居住三项的基本支出之合占总支出的比重是83.9%,2006年这一比例下降到65.5%,下降幅度达到18.4%。而在交通通讯、文教娱乐和医疗保健三项的支出比重之合,由1990年的10.1%上升到2006年27.8%,增幅为17.7%。从支出绝对量来看,1990年在交通通讯、文教娱乐和医疗保健分别人均支出分别为8.4、31.4和19元,到2005年这三项支出上升到245、295.5和168元(表1)。农村居民消费正在从单纯满足基本需求的物质消费,向追求物质消费和精神消费并重的更高层次转变。消费者在选购商品时,更加注重品质和质量,注重商品的文化内涵,注重所购商品所带来的精神享受。相关个人发展需求的消费日益增加,比如提高个人素质的教育培训,越来越多来自农村地区的学生进入高校进行学习深造;丰富精神文化生活的电影、电视、图书、音乐、戏剧等文化消费需求也迅速增加。
2农村居民消费特征分析
2.1购买偏好的差异性农村消费者的购买偏好与城市居民有大差异,不同地区农村消费者购买偏好也有很大差异。以具体的省市为例,2005年上海市农村居民人均生活消费支出为7277.9元,贵州省则为1552.4元,两者之间差距拉大到5725.5元,是1995年的两倍多。②这些将导致农村消费市场的复杂性,企业需要对农村市场进行细分研究。
2.2消费方式的趋同性农民有很强的从众心理与模仿购买动机,同村、同乡消费方式大致相同。农村消费者购买商品喜欢模仿同村村民类似消费。在购买家电、摩托车等大件商品时,模仿消费现象比较普遍。农村消费者把城市尤其是县城,当作消费潮流的风向标,积极模仿城市消费。
2.3购买动机的转变受中国传统文化因素影响,农村消费者在购买产品时候比较看重“面子”问题,在消费能力承受的范围内,更看中产品是否能与自己的形象相匹配。在购买动机上,从过去对价格敏感的求廉购买动机向求名购买动机转变。购买商品时的品牌意识比以前有了很大提高。在购买商品,特别是价值较大的耐用品会考虑商品的品牌要素,并倾向于购买知名品牌商品。
2.4精神产品消费增加随着农村消费者物质生活的提高,对精神生活的需求也日益增加。一方面是对文化知识、文娱活动的消费。很多农民敢于借钱供自己的子女上学特别是上高等学府就是例证,现代农民已经日益看到了具备文化知识的重要性。另一方面是满足友情、亲情需要的消费。农村的结婚、生儿育女、过生日、升学等,亲朋好友都有人情往来,人情礼品消费市场空间广阔。
2.5农村消费者大多都有攀比心理,重视人与人之间的关系,希望与别人保持一致,不能使自己落后于众人之下。在购买商品向别人看齐,你有我也有,你买我也得买。某一商品一旦畅销起来,那就卖火了,一旦滞销,就可能无人问津的地步。意见领袖在农村消费者商品信息获得、评价标准和方法选择、备选品牌等购买决策上都有较大的影响。
3农村居民消费市场的营销策略创新
3.1产品策略创新
产品的改进:
3.1.1核心产品层次在产品的功能设计上,应该更强调操作简单、易维修和实用性。一是考虑到农村消费环境与城市的差异,农村生活消费基础设施相对落后。比如一些地区用水用电问题。到2005年,全国农村引用自来水的农户只有37.6%,水供应及其价格问题制约了一些家庭耐用品的消费,农村的电压不稳的问题,这些因素在产品功能设计时都应加以考虑。企业可以运用价值工程(Ve)分析方法,综合分析价值、费用和功能之间的关系,通过价值分析将农村消费者不需要的多余功能去掉,增加或改进他们所需要的必要功能,生产出更符合农村消费者需求的产品。
3.1.2形式产品层次针对农村消费者日益提高的品牌意识,企业应该强调品牌的运作与推广。在品牌名称和标识的设计上简洁醒目、易于传播,富有寓意。比如,某家电企业取名“福星”,引发农村消费者的积极联想。企业通过品牌的运营,树立企业的良好形象,方便消费者辨认和识别商品,有利于消费者降低购买风险,获得稳定的购买利益。在产品的款式和式样的设计上,符合农村消费者审美观念,以赢得他们的青睐。
3.1.3附加产品层次注重服务的改进,在售中环节,提高销售人员的销售技能和服务态度,加强物流配送环节,让消费者更方便地获取商品,让用户买得放心。在售后环节,及时主动与消费者保持沟通指导农民更好使用产品,让用户用的顺心。在售后环节,当产品出现质量维修问题,要为消费者积极解决,让用户用得省心。
3.2定价策略创新企业的定价充分考虑农村消费者收入、消费心理等因素,设计不同的价格策略。
3.2.1低价渗透策略“价廉”是很多农村消费者购买商品的重要因素,如果企业所销售的产品价格弹性较大,企业可以通过经营压缩成本,或生产经济实用型产品,利用低价格吸引对价格敏感的消费人群的购买。
3.2.2高质高价策略某些追求品牌、追求高质量的农村消费群体来说,他们会有“一分钱,一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”的购买心理,相对高价的产品也很受欢迎。企业需要让消费者了解虽然产品价格是高了,但是消费者能获得很多的价值,这个钱是花得值的。
3.2.3差别化定价策略生存型和温饱型农民对价格敏感,应取低价策略;富裕型农民其收入较高,在购买过程中考虑的不仅仅是商品的价格,更多的是品牌、质量或时尚、潮流,对于这部分群体,企业应量体载衣,使用中、高价位的价格策略,满足其特定的心理需求。
3.2.4心理定价策略利用农村消费者对数字认知的心理,尽可能不进位,保留零头,让消费者感觉价格实在。数字中多出现6和8,有“顺”和“发”之意,以引发他们积极的联想。
3.3渠道创新策略“油盐酱醋找个体,日常用品赶大集,大件商品跑城里”是很多农村消费者购物的真实写照,这反映了农村市场销售渠道不畅、规模小、网点少的渠道现状。一方面农村消费者居住相对分散,为方便农民生活消费需要进行密集分销。但是在农村市场大量设立规模较大超市和商场也是不现实的,这会大量增加产品的分销成本。解决这一矛盾需要在渠道设计上使渠道做到“扁平化”,尽量减少流通环节,缩短营销通路,减少中间环节的成本。
3.3.1培养小型零售商,实施连锁化经营小型零售商投资少,可以在广泛农村地区设立网点,一个小型零售店就可以实现一个村庄的覆盖,解决农民居住分散的问题。通过连锁经营使得小型零售商实现整体采购、统一配送,能在销售、物流配送环节取得规模效应,从而降低了商品销售的价格。2005年商务部启动“万村千乡市场工程”,构建以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络试点,在农村地区逐步推行连锁经营,取得了不错的效果。
3.3.2流动销售模式由厂家或经销商定期或不定期组织商品,直接到农民家门口举行销售,成为“流动的百货商店”。这种类似直销的销售模式,流动性强,方便消费者购买。利用小货车、摩托车等交通工具的便捷性,使得销售范围能辐射周围的若干个乡村,甚至一些偏远山村也能实现送货上门,是现代版的“乡村售货郎”,这种渠道使农村市场的深度分销成为可能。
3.4促销策略创新
3.4.1公共关系农村消费者对来自政府渠道的产品信息比较信任,企业公关活动应该与政府相关活动相结合,比如利用“三下乡”活动中文化下乡,采取赞助冠名等方式,提升企业和产品的形象。把握有关农村新闻事件的热点,比如利用新农村建设活动,策划一系列公关活动,扩大企业的品牌的影响力。
3.4.2广告策略①在广告代言人的选择上,两类人群比较适合。一是在目标消费者人群有一定的知名度又具有良好公众形象的名人。通过名人效应,推动产品的销售。二是与农村消费者形象接近的普通人,相似的形象能提高广告的感染力和说服力。②在广告媒体选择上,首选是在电视上作广告,特别是影响较大中央电视台和省级电视台,农民对电视台传递的信息比较信任,有些甚至把它看作是政府部门传递的信息。墙体广告和pop广告也是比较有效的广告媒体。③利用口碑效应进行传播。农村属于熟人社会,消费者人际关系较密切,很多产品的信息是通过闲聊等方式口口相传的。口碑的信息可信度较高,对购买品牌选择上有很大影响。企业需要过硬的产品质量和良好服务,确立起良好的品牌口碑。
注释:
①数据来源:依据《2007年中国统计年鉴》相关数据整理.
②《中国农村住户调查年鉴》2006年.
参考文献:
[1]李东进.消费者行为学[m].北京:机械工业出版社,2008.
[2]雷银生.农村消费市场营销组合策略探索[J].商业时代,2007,(27):22-23.
农产品销售策略篇7
[关键词]成品油；供给分析；需求分析；销售策略
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.12.065
[中图分类号]F274[文献标识码]a[文章编号]1673-0194（2015）12-00-02
世界经济飞速发展，带动着能源经济的不断前进。改革开放以来，我国经济的持续稳步增长与石油天然气能源行业的稳定支撑是密不可分的。作为石油天然气能源行业的第一线产品，成品油市场也同样经历了一个快速稳定的发展阶段。
目前，国内的成品油主要分为5大类：汽油、柴油、煤油、喷气燃料和燃料油等。近年来，市场经济体制不断深化，长期在计划经济体制下运行的中石油、中石化等国有企业面临越来越多的挑战。此外，加入wto后，根据入世承诺，政府逐步取消了各种非关税壁垒，成品油进口专营的局面不复存在，国内成品油市场的竞争日益增大，成品油营销面临前所未有的严峻形势。那么，如何在当前情况下正确把握国内成品油行业的供给关系，认清成品油市场需求，并找到行之有效的营销策略，是保持我国经济稳步腾飞的关键。
1国内成品油行业供给分析
在国家重组中石化和中石油之前，国内石油产业的上下游是脱节的，成品油一级销售主要由中国石化负责，在1998年完成重组后，两大石油公司各自成立了上下游的勘探及销售企业，总体保持有序的良性竞争，而两大油公司的快速发展，也保证了国内成品油的稳定供应。
自2001年底加入wto以来，我国成品油进口专营的局面不复存在，更多的进口渠道得以放开。成品油进口配额慢慢消失，国外的石油公司开始进驻国内成品油销售市场。政府允许国外石油公司根据经营时间逐年扩大其销售权限，与之对应的是我国的成品油进口关税逐步下调，部分产品接近零关税。
世界石油巨头的进入使国内原油价格与国际接轨，但近年来国内油价与国际油价始终保持较大的差价及变化趋势，这进一步加剧了国内成品油市场的竞争局面。市场竞争的加剧及与国际市场的接轨，使供求关系发生了明显变化，在国内各个地区、时间段，成品油的供需矛盾经常出现。成品油市场也出现买方市场与卖方市场交替或者并存的局面。
2国内成品油市场需求探讨
2000年～2012年，我国成品油年均总消费量由1.11亿吨增至2.75亿吨，年均增长幅度7.9%，总体保持稳定增长趋势。从不同角度分析国内成品油需求是把握成品油市场需求动向的根本。
2.1国内乘用车成品油需求
2.1.1汽车
国内汽车销售状况对汽油的需求量影响较大。2013年国内乘用车销售量涨幅达16%，达到1793万辆，2014年的乘用车销量增幅基本维持在14%附近。由于国内汽车市场仍处于普及期，且近年来国内汽油价格与居民收入的比值保持总体下行的趋势，越来越多的城镇居民具备负担家庭用车的薪资能力，而国内居民也普遍将购置家庭用车当作提高生活质量的标准之一，这些都是影响汽油消费增长的重要因素。
2.1.2摩托车
截至2012年，我国摩托车保有量为1亿辆。但与亚洲其他国家和地区相比，仍处于较低水平。随着我国西部大开发和农村经济的不断发展，摩托车市场将在广大西部地区、农村及城乡结合部占有重要市场，而随着大型城市规划进程的逐步推进，城市内摩托车保有量将大幅下降。预计到2020年前后，我国摩托车保有量将趋于饱和。那么，在2020年之前，摩托车的用油量将仍是成品油需求量的稳定增长点。
2.1.3农用车
据统计，目前国内农用车约为3000万辆，随着农村经济的发展，农用车已成为农业发展不可或缺的工具。虽然农用车数量的增长速度较快，但其淘汰更换速度相对较慢，且我国近年来的耕地面积持续降低。总的来看，农用车保有量也将在未来某个时间趋于饱和（预计2020年），对应的农用车用油量增速也会呈现先增大后减小的曲线形态。
2.2不同行业成品油需求
2.2.1航空
历史数据显示，出口量与民航货运周转量表现为明显的正相关关系，根据我国“十二五”规划，2015年国内民航运输总周转量将达990亿吨公里。2014年民航煤油需求量比2013年增长12%。此外，随着居民对生活幸福指数的不断提高，国内旅游业近年来也飞速发展，由此带动民航客运量的大幅提升，这对煤油消费的增长的推动力也非常明显。民航总局预测了未来10年的运输量，总体呈年均10%～13%左右的增幅，民航业将成为成品油消耗的稳定增长点。
2.2.2农业
根据《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》，到2015年农机总动力将达到10亿kw，农作物耕种、收获综合机械化水平达55%以上。从成品油用量来看，2012年、2013年农业用油稳定增长2%，且国家对农业机械用车的补贴政策，进一步刺激了农业用车的销售。但是，我国机械化水平已接近60%，新增农机动力幅度有限，农业柴油机械将呈现大型化和高效率趋势，农业用油需求量的增幅将逐渐减缓。
2.2.3渔业
近年来，国内渔业发展受到较多政策限制，如2009年推出的休渔期延长政策，2011年起对珠江流域试行休渔制度。此外，我国近海渔业资源近年来持续缩减，预计渔业用油需求量将呈下降趋势。
2.2.4铁路
根据国家对铁路建设的中长期规划，新建铁路将逐渐摆脱燃料能源，使用电力运行。同时，国内正逐步推进电力机车对内燃机车的更替。因此，铁路用油需求量也将呈逐步下降趋势。
2.2.5发电
随着近年来环保意识的不断增强，重工业增长明显放缓，轻工业也逐渐进行能源转型，工业用电整体缩减，且火电比重更是逐年下降，总的来看，发电用油需求量将逐步减少。
2.2.6其他
从其他行业来看，国内的城市化进程仍在不断推进，因此，建筑用油和工矿业用油需求量仍会不断增加，但考虑到国家对清洁能源的应用推广，该部分成品油需求量增幅将放缓。
2.3不同地区需求
从地区来看，2010年西北、西南地区的成品油需求量最低，分别为2119万吨和2459万吨，东北地区、华北地区、华南地区成品油需求量较为接近，分别为3117万吨、3210万吨和3322万吨，华中地区稍高，为3811万吨，华东地区最高，为6594万吨。预计2015年～2020年，各地区成品油需求量仍将保持这一趋势，华中和西南地区在国家相关政策的带动下，成品油需求量增速将明显增高，高于平均水平。总的来看，全国各地区的成品油需求量仍将呈现4%～5%的增幅。
3国内成品油营销策略
3.1产品策略
品牌是企业综合竞争力的表现，也是企业产品的标识，在世界市场经济体制下，品牌就是成品油质量和服务承诺的体现。自我国加入wto后，世界上众多跨国石油公司涌入国内市场，他们的品牌效应保证了强大的市场竞争力，像esso、Bp石油、Caltex、Shell等品牌，在大众消费者眼里几乎等同于优质产品与服务。而国内的中石化、中石油及中海油，长期处于计划经济体制下，其经营方式和营销策略相对滞后，虽然在目前的国内成品油市场上占有较大份额，且享有一定认知度和美誉度，但国内石油公司普遍存在品牌意识较弱的问题。因此，从市场竞争力及长远的销售策略来看，必须展开有针对性的相关措施，较快较好的建立世界级自有品牌。
3.1.1大力加强品牌建设，树立品牌形象
塑造品牌形象主要包括3个方面：知名度、美誉度与信誉度。知名度影响品牌的销售市场份额，美誉度可以维持品牌市场份额的可持续增长，信誉度则影响品牌的寿命。做好这3个方面，品牌建设才能有所成效。
3.1.2提升品牌内涵，用品牌吸引用户
从产品本身来看，成品油产品品种相对较少，不同企业生产的产品差异也较小，正常情况下，普通消费者无法直接判断成品油质量的优劣。因此，消费者进行成品油选购就是在选择一种信任，也就是品牌。
企业要不断给品牌赋予新的内涵，并将企业文化铸入其中，从一点一滴做起，塑造品牌。在与消费者的交流中，用心体会、真心交流、热心服务，让消费者由衷地对品牌产生认同，进而产生认牌购买的心理冲动，以实现品牌的增值效应。
3.2服务策略
市场经济体制下，企业卖产品的同时也销售产品的附加物――服务。优质的服务能带来更多的新客户，而低劣的服务将会导致大量客户流失。随着居民生活质量的提高，顾客的需求标准也逐步提高，他们希望在买到高质量商品的同时，还能获得高水平的服务。在成品油同质化的大趋势下，服务质量的差异在市场竞争力中将会有更大体现。真诚地为消费者考虑，尽最大努力提供优质服务，才能保证自身的可持续发展。
3.2.1服务差别化，将服务融于品牌
在竞争如此激烈的环境下，必须要借助服务的差异性为企业赢得更多的商机。首先，要根据客户需要开展个性化的服务，不断完善自己的服务质量，使企业的服务与众不同。其次，尽可能为客户提供舒适的营业环境，销售要热情主动。此外，可以向客户免费派送有关油品知识的小册子、交通指南、汽车保养小常识等材料，指导客户正确使用油品。
3.2.2客户需求为第一导向
细节决定成败，成品油销售企业要尽一切努力来提高消费者的满意程度。要了解并尽量满足客户的需求。在服务中，保持热情的态度。保持与客户沟通，听取并及时回复客户的反馈意见。在国道、省道等地，为货车提供免费加水服务及免费擦拭挡风玻璃服务；在加油站内提供多种生活服务，如便利超市、洗车、维修等，建设自助式加油站。此外，要有意识提高一线员工的服务意识，加强对他们的培训，建立有效的奖惩激励机制。
3.3渠道策略
3.3.1突破销售模式，开辟销售渠道
改变传统服务方式，进行送货上门服务。在做好加油工作的同时，积极走出去，把油品直接送到客户手中。在成品油分销途径上，要结合不同地区的市场类型，建立针对性的销售渠道，分别建立自营加油站和特许经营加油站这两种分销渠道。
3.3.2优化零售网络，降低运营成本
（1）对现有加油站做定期的评估工作，多方面分析其低效的原因，并充分展开相关的整治工作；（2）侧重重点路段和地区的新站点布局，合理增设加油站，促进销售网络的持续发展，进而提高市场占有率；（3）根据实际盈利情况，调整小型加油站设施及管理方案，努力提高单站销量；（4）充分利用高科技手段，重视营销网络的发展质量，处理好加油站开发质量与增长速度的关系，以满足公司长远发展需要。
4结语
成品油销售是影响能源产业链的重要环节，也是石油企业实现产品利润化的主要通道。目前，国内外石油巨头纷纷加入国内成品油销售市场的激烈竞争中，必须从多方面调整销售策略，以满足国内生产需求中成品油的需求。（1）产品策略。大力加强品牌建设，树立品牌形象，提升品牌内涵，用品牌吸引客户。（2）服务策略。服务差别化，将服务融于品牌，以客户需求为第一导向，努力提高服务质量。（3）渠道策略。突破销售模式，开辟销售渠道，优化零售网络，降低运营成本。（4）价格策略。关注国际国内形势，正确处理好产品销售价格与公司效益之间的关系。
主要参考文献
农产品销售策略篇8
关键词：农产品营销；4p理论；营销策略
自20世纪70年代末以来，我国农产品领域发生了巨大变化。首先，由于家庭联产承包责任制在农村的实施，使农民的生产积极性得到了调动，促进了农村生产力的解放，农业获得得又快又好的发展；其次，我国实行了农村经济体制的改革，使农业逐步实现了由计划经济向市场经济的转变。我国基本达到了小康水平，实现基本的温饱，但是农产品过剩的压力也逐渐形成，产生农产品难卖的现象。自从进入21世纪以来，尤其是我国加入世界贸易组织，农业面临国内国际市场竞争更加激烈。如何提高农产品的市场竞争力已成为农业生产经营者的首要任务和重要目标。在科技的快速更新换代与经济全球化的大背景下，我国农业面临的机遇与挑战并存，以家庭联产承包责任制为基础的农民小市场直接面对国际化的大市场，分散而规模小的农民在激烈的国际市场竞争中处于弱势地位。因此，农产品如何在激烈的市场竞争中取得成功，促进农业增收、提高农民收入、建设美丽乡村是农产品营销首要解决的问题。
1概念界定
1.1农产品营销
农产品营销是个人或组织通过运用综合产品、价格、促销、渠道等营销策略，坚持以农产品市场需求为导向，使得农产品在生产者和消费者之间的交换，实现了个人或组织的利润目标的一种生产经营管理活动。农产品营销实现了从农产品流通、销售领域延伸到生产领域和消费领域的转变，是一个价值增值的过程。
1.24p理论
4p理论是杰罗姆.麦卡锡在1960年提出的,包括产品、渠道、价格、促销四个策略的组合。需要注意的是：第一，从关系上说，产品、渠道、价格和促销这四个策略之间不是相互孤立地；第二，通过去影响消费者和用户的行为达到的；第三，最终目的是达到满足消费者需要、扩大销售、获取利润。产品策略：企业立足于实际制定经营战略。首先，了解消费者的需求，即产品和相关服务；其次，根据需求明确企业要经营或生产的产品和提供的服务；最后，企业要对自己生产的产品在结构、数量、品牌、包装、售后服务等方面进行合理的规划。渠道策略：企业应该整合资源对运送路径进行合理的优化。首先，明确运输的目的地有哪些地方；其次，选择何种交通运输方式（公路、航空、火车等）；最后，整体规划运输路线，使得商品及时、节约地送到消费者的手中。价格策略：企业根据产品的价值水平结合市场需求以及竞争者的价格制定合理、正确的价格。有助于提高产品的竞争力，快速占领市场；有助于正确处理生产者、经营者以及消费者等各方面的利益。促销策略:企业应该准确把握促销的方式，准确及时地向消费者和用户传递商品信息，吸引潜在的消费者去消费，有助于提高企业知名度，从而达到开拓市场、扩大销售的目的。
2山西红枣产品概况
2.1发展历史
据史料记载红枣最早产于中国，与李、栗、桃、杏在中国悠久的历史上统称为“五果”，迄今已有4000多年。我国林业权威机构2014年公布的数字，红枣树种植面积已远超150.67万hm2，年产量240万吨，拥有全球种植面积以及产值的99％，同时垄断了全世界的红枣交易贸易区域。我国枣树种植起源于黄河周边，也是历史最悠久的的红枣高产地域。山西位于黄河以东，是中华民族的文明及历史的发祥地。而山西省的红枣加工制造生产行业兴起较迟，历经3个重要时期：19世纪80年代的兴起、90年代规模开始发展壮大、20世纪至今该产业出现举步维艰的局面。
2.2产品结构
山西红枣栽培品种资源优势强，据统计，山西有全国800多个红枣品种中20%的品种。
3山西红枣产品营销现状分析
3.1市场营销观念淡薄
山西省红枣产品生产者自身素质不高，红枣生产者由于市场观念不强，每年的产量都是根据上一年价格和自身生产条件而定，根本不关心市场需求。同时，由于资金、技术、信息等条件的限制也使农民不能有效地开展农产品营销，品牌意识更为淡薄。
3.2缺乏有效的市场细分和准确的产品定位
目前红枣产品市场大多为同质产品，多数红枣产品生产者没有根据红枣的形状、成分、性能、价格水平和质量水准上对其进行细分和定位。
3.3市场营销策略运用不充分限制了产品的销售产品策略方面：第一、产品结构不合理。第二、农产品质量不高。第三，品牌意识淡薄。第四、产品包装不受重视。分销渠道策略方面：山西省农产品受计划经济的影响，大部分实行统购统销，流通渠道不通畅，流通效率较低。价格策略方面：在价格上，许多红枣产品缺乏产品细分，往往好坏一个价。促销策略方面：红枣企业大多没有促销意识，不做广告或不善于做广告，产品要么卖给国有粮食企业，要么等着贩子来收，致使营销效益不尽人意。
4山西红枣产品市场环境Swot分析及发展战略
4.1山西红枣产品内部优势分析
4.1.1栽培历史悠久。山西既是我国四大红枣主要产区之一，又是枣的原产地，以盛产大红枣著称，其种植历史可谓久远。早在古书《尔雅》中就有相关记载，描述河东猗氏县产红枣子形似鸡卵。
4.1.2品种资源丰富。山西红枣资源相当繁盛，各类枣遍及山野，单栽品类早已超过129类。通过相关专家评比，谨慎综合多项体系标准筛选，山西“十大名枣”早己名遍中国，为首的有太谷的壶瓶枣、运城的相枣、临猗的梨枣、交城的骏娶、稷山的板枣、还有吕梁的木枣等等。
4.1.3地理位置优越。山西地处黄河中下游，出名的干旱少雨，并且山多川少，许多粮食作物不能适应该地形气候，发育生长不良。但枣树属于抗贫瘠、抗旱的树种，适应性极强，反而能良好的生长发育。
4.2山西红枣内部劣势分析
4.2.1枣农靠天吃饭，技术水平落后。2000年，山西进入丰雨季节，因为雨水丰富，导致处在成熟阶段的红枣出现果裂更甚者来不及采摘坏于田间；遇雨水连阴的天气，直接使红枣失去经济价值，枣农靠天吃饭的种植模式对于行业整体发展是致命的。
4.2.2品种结构不合理。当前，山西省红枣全年生产量达6亿kg，但我国优质的壶瓶枣、板枣、骏枣等红枣果种所产比重远不达20%，但品质一般的木枣所产比重却超过56%。
4.2.3重栽轻管。重视品种的前期栽培，但在后期管理中原始化、粗狂化，直接影响了产量。各家各户零散种植，生产及销售采取原始方式自己掌控，集约化、规模化程度偏低。管理水平跟不上现代化要求。
4.3市场外部机会分析
4.3.1市场需求加大。随着我国国民收入的持续上行，百姓普遍消费水平的迅速提升，城市居民对食品的消费理念与个性化的需求层次也在发生翻天覆地的变化。尤其是对食品营养价值认知的不断深入，特别是对绿色无污染食品。而红枣既能满足百姓极高的养颜美容功效的需求，同时中国居民也拥有了深层次消费的能力。
4.3.2全球经济一体化。中国自从进入世贸组织以来，我们的红枣企业也拥有了参与海外市场同台抗衡同等的机会。全球经济一体化不仅为我国的红枣企业提供了更广阔的发展空间，而且可学习国外经验的成功之处，最关键的是高速发达国家的先进管理技术与企业营销的观念。
4.4市场外部威胁分析
4.4.1国外、省外农产品的竞争。随着中国加入wto、关税的降低，各大消费市场的逐步开放，琳琅满目的“洋产品”涌入中国内地市场。而山西红枣产品同山东、河北、河南、陕西、新疆比较，红枣品种存在很大差异，而且山西省的红枣加工业起步较晚，没有品牌优势。这些省市红枣产品已经大量上市，占领了不少的市场份额。
4.4.2绿色壁垒限制。欧美国家依据名目各异的合格审批程序、科技标准对我国产品设定了极高的准入贸易壁垒。最关键的是受金融危机的袭击使得欧美众多国家的经济出现了衰落迹象。
5基于4p理论的山西农产品营销策略建议
5.1产品策略
产品，是一切市场营销的基础。没有产品就没有价格、促销和分销渠道。事实一再证明，没有高质量的产品再高明的技巧也不能在市场上取得成功。农产品的产品策略不仅要涉及产品实体及其品质、式样、特色、商标和包装，还要给顾客的心理满足感、信任感，各种售后支持和服务保证等。我们结合农产品特性及上述内容中发现的红枣产品的问题，主要就农产品品牌及包装进行分析。
5.1.1品牌策略。在农产品紧缺的年代，农产品是没有品牌的。当商品经济发展到一定规模，农产品市场也在逐渐接近完全竞争市场，有品牌的农产品绝对会处于优势地位。笔者认为农产品做最适宜的品牌策略为农产品区域品牌策略。这一品牌策略下的农产品具有以下优势：提高了农产品市场化组织能力。这种模式较好的将政府资源、企业资源和农户资源优化整合起来，为农产品加工提供了一个“地理标志+龙头企业+农户”的经营模式。同时，这一品牌策略提高了农产品的竞争力并将是农民增收的重要保证。
5.1.2包装策略。农产品包装的主体为食品包装，所以应当突出食品的形象，并且也要突出食品用途和使用方法的包装策略。还应当在食品商品化后应当结合当地特殊的历史人文背景或企业文化，以特色立足于市场。
5.2定价策略
农产品的定价与一般企业不尽相同，它不能单纯的以维持企业生存或实现企业利润最大化为目标，还应当兼顾国家需要及政府对农业生产者利益的保护。我国政府照顾到农产品的特殊性，对农产品的价格管制要严与其它产品。影响农产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、市场需求、国家政策等。一般来说，农产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本。当然这也对农业生产者有了更高的要求，应当时刻关注农产品市场的关系变动，及时接收市场信息。
5.3促销策略
促销是为了传递信息，激发购买欲望。农产品促销主要用非人员促销，非人员促销有公共关系、营业推广和广告三个方面。对于农产品这类消费者众多、价值比较低、技术难度较小的消费品，促销组合中广告的比例要大一些。由于人们对农产品需求量较为固定，降价促销的手段一般效用不大。反而这种“半成品菜”、“送菜上门”等创新的促销手段受到市场欢迎。
结束语
21世纪是创新经济的时代，如何成功运用营销策略塑造产品形象已经成为公司市场化运作的必修课。山西虽然农产品资源丰富，但产品的同质化程度较高。通过针对性的市场调查、加深销售渠道构建、营销策略创新最终塑造经典农产品品牌形象将成为营销市场一新兴革命。
参考文献:
[1]孙倩.山西特色农产品营销策略研究[J].经济师,2012(12).
农产品销售策略篇9
一是已婚农村女性对家庭消费的影响越来越大;
二是选购产品时最注重产品的质量和价格;
三是品牌忠诚度较低;
四是从众心理和攀比心理比较浓厚;
五是受广告的影响较大;
六是尝试新的购物方式;
七是购买时间的集中性;
八是选择购物的地点比较相信超市和专卖店。
二、针对农村女性消费者的营销策略
(一)产品策略
1、讲究实用性。产品要具有实用性,特别要注意一些细节设计,能最大限度地满足女性消费者的某种需要,能给她们带来实际的好处和利益。
2、注重便利性。产品要使用方便和保养、维修方便,能节省时间,特别是主副食品、用具等。
3、加强品牌质量管理。农村女性消费者因为缺乏品牌知识,品牌忠诚度较低,对品牌的判断在很大程度依赖于过往经验。企业应加强品牌质量管理并注重诚信营销,这是促进农村女性消费者形成品牌忠诚度的必要工作。
4、增加适销优质商品,推动消费结构升级。消费结构优化和档次提升,是扩大消费市场的推动力量。要从生产领域入手,生产更多适合农村的优质商品;从消费层次入手,扩大新型消费。
(二)价格策略
1、低价策略。目前,农村女性的消费以传统节俭型为主,受收入水平的影响,价格往往成为农村女性消费者购买商品时最敏感的因素。一般来说,企业在拓展农村女性消费市场时应当采取低价策略。但值得注意的是,低价格并不等于低质量,企业应注重产品的性价比,可以通过在生产和渠道管理上采取有效的方式,从而在销售中实现低价策略。
2、折扣策略。企业除了低价策略外,也可实行折扣定价策略。临时把产品的价格定得低于平时价格会强烈刺激消费者的购买欲望。另外,如果消费者一次性大批量购买某种产品,企业也可以给予一定的价格优惠,采取数量折扣法,买得越多,优惠越多,这就能够吸引更多的农村女性消费者。农村地区由于存在消费的季节性,比如逢年过节时期,家家户户都有添置耐用消费品的习惯,企业针对季节性的特点,对成群成批进行耐用消费品购置的农村女性消费者给予一定的折扣策略,企业将会在农村女性消费者心目中有着较好的口碑。
3、价格组合策略。针对不同的产品组合制定不同的价格,可以很好地满足农村女性消费者多元化、个性化的需要。同时,这也是避免恶性价格战的好方法。
(三)渠道策略
1、完善农村的渠道系统。政府和企业应加强农村市场体系建设,扎实搞好“万村千乡”市场工程。在连锁商业下乡试点的基础上,进一步加大对农村商业网点连锁经营、农资物流配送等项目的支持力度,引导鼓励城市大型商贸流通企业经营网络向农村延伸,利用其品牌、技术、配送体系和人才培训等优势,采取直营、加盟等灵活方式,开办村镇超市、便利店,降低农村市场流通成本和农村居民消费成本。
2、尝试新的渠道模式。目前农村网民规模达到9565万人,女性网民占了农村网民的44.2%,企业可以面向农村女性消费者推出网上销售或电视销售的新模式。
3、解决渠道冲突问题。农村女性消费者对价格是敏感的,价格的混乱会导致市场的混乱,也容易导致农村女性消费者对产品本身及对企业形象产生一定的质疑。所以,企业应加强价格管理,在同一区域内做到统一的价格体系。
(四)促销策略
1、开展消费者教育,引导科学消费。企业应通过开办文化学习班,向农村女性消费者提供消费信息和咨询服务,对她们进行消费观、消费方式、商品知识和消费知识等方面的教育,协助政府提高农民的维权意识,引导农村女性消费者科学消费、合理消费、文明消费,不断提高消费质量,建立健康文明的生活方式。
2、广告宣传简单易懂。农村女性消费群体文化程度普遍不高,思维比较简单,对太复杂的事物接受度较低,所以我们的促销活动越简单越好。对于农村市场而言,最有效的是广告,具体地说是电视广告,农民受电视广告影响较大,而对于报纸、广播广告,他们大多认为不足信,他们也不愿接受过于复杂的广告形式与诉求。针对这种情况,企业在投放电视广告时,可将目光放在最基层的电视台,可利用县城新闻、乡镇新闻进行造势,获得农民的关注与信任。墙体广告也是一些企业采用的方法,这一广告形式虽不适合所有企业,但有其独特优势:形式简单,成本低廉,针对性强,便于操控,保持时间长,传播范围广。
3、发展口碑营销。在农村,女性的舌头似一把双刃剑。企业在良好评价中容易取得成功。在对自己的商品和服务有很大自信时,相信发展口碑营销能取得意想不到的效果,相比用巨资打广告要好的多。企业可先吸收部分在周边地区有着很强感染力和号召力的女性为特殊顾问和监督人员,为她们提供优惠的商品和服务,让她们去带动周边人员对商品的购买欲望,再不断发展。
4、推出适合农村的公共关系策略。由于农村消费环境比城市市场差,巧妙地运用公共关系,能使农村女性消费者对企业产品产生潜移默化的刺激。企业在农村开展公共关系活动,最主要的就是举办一些对农民有益的公关活动。企业可以通过扶助当地教育事业,发展电信事业,改善交通基础设施,举办各种农村的娱乐活动,帮助发展农村福利事业,这样可以加强企业与农村女性消费者的感情联系,间接地推动产品销售,树立企业的良好的公众形象。
5、关注节假日的促销活动。开展现场促销活动(如降价、买产品附赠小礼品、尾数定价),针对农村女性的购物特点,尤其是要针对她们“非理性”的性格推出有影响力的促销活动。
6、多用免费促销。免费促销具有极强的诱惑力,对于酷爱廉价实惠商品的农村女性消费者,免费促销是一个比较好的策略。免费促销还有一种名叫购买再购买的形式,即购买某种商品的顾客,可以用低于市价的价格购买其它附赠品。对某些以购物为嗜好的农村女性消费者而言,这样可以促使她们再次购物。
三、服务策略
服务是农村市场营销最薄弱的环节之一,而农村女性消费者在消费别关注服务,她们不仅需要售后服务,也需要售前服务。产品销售后企业应注意提高售后服务水平,解决农村女性消费者的后顾之忧,用亲情化的服务培养忠实的客户,是企业服务工作的重点。
中国是一个农业大国,农村消费市场潜力很大,谁要想占领这块市场,必须重视研究农村女性消费群体。可以预见,未来谁赢得农村女性消费者,谁就将赢得农村市场。
农产品销售策略篇10
三元制分销体系
从春交会到8月底，周经理一直穿梭于各地拜访经销商，凭借丰谷多年来在渠道积累的品牌势能和周经理的努力，在短短的半年多时间里，丰谷在河北重点县级市场的布局完成。虽然付出了巨大的辛苦，但是市场也给了相应的回报。在县乡市场，流通渠道是白酒销售的主渠道，建立针对农村的销售网络，必须施行销售体系下沉。丰谷在河北的分销制度是典型的三元制：县级经销商，乡镇分销商和终端网点三级组成。厂家业务人员和经销商的业务人员分工协作，完成对村镇零售终端的铺货。为了让渠道有足够的积极性，三级分销网络的利润空间管理十分重要。在这个价格体系中，乡镇分销商和村级零售户对价格的变化也十分敏感，因此，丰谷在三元分销制中对价格的管理十分严格，同时，在制定价格时给分销商和终端留了足够的空间。
丰谷的县级三级网络管理模式在实施上是分布进行的。即：第一步，首先在重点乡镇选择分销商，丰谷的业务员协助经销商的业务员对市场终端零售网点进行梳理、铺货。第二步，由厂家、经销商、分销商三方共同签署合同，形成初步的销售网络；第三步，派出分销代表进驻乡镇，进行跟踪服务，确保产品的价格执行，产品流向的监督跟踪，提供零售网点的回访、售后服务，对市场进行精细化维护。丰谷和县经销商、乡镇分销商共同制定终端开发策略，终端市场启动后，交给乡镇分销商管理，再将分销商交给县级经销，即丰谷从2008年开始实施的终端协销计划。通过此体系，可以直接将活动、政策传达到零售终端，并可以根据市场特点灵活变通。不但实现了厂家对网络的充分管理和监控，而且缓解了经销商、分销商的市场管理压力，充分调动起各级商的积极性。如此以来，由于厂家业务员的及时跟进和服务，对农村市场的信息反馈更迅速更准确，因此产品和市场策略的调整可以更加及时。
突围婚寿渠道、反向渗透市场
然而，渠道布局完成了，困扰周经理的新问题出现了。如何在短时间内让习惯了冀酒和东北酒的消费者认可并接受丰谷，成了一大难题。为找到解决办法，周经理不停穿梭于河北各县考察市场。经过反复斟酌，周经理觉得要在短时间内快速启动市场，需要先从乡镇市场着手。通常来说，酒类企业都更倾向于启动高端市场，认为从高端向低端辐射比较容易。但是，县乡市场和省、市市场特点不同，既相互渗透，也相互影响，因此，做好县级市场，同样可以先从乡镇开始，用乡镇市场的销售反向突围县级市场，不失为一个新方法值得一试。
在农村，受传统观念影响，农村盒装白酒的消费具有很强的集中性。它们的销售主要集中在中秋前后和春节期间。在这两个节日里，盒装白酒销量主要来源于礼品以及宴请亲朋好友。在农村，盒装酒在中秋和春节的销量能占到全年走量的70%以上。农村的零售点的柜台在这期间也被琳琅满目的盒装白酒所占据。除了节日用酒，婚、寿消费是一个用量大、影响力广的渠道。同时，婚、寿市场做好了，是对农村节日消费的一个预热和助推，有直接的引导作用。因此，要抓好农村市场，在旺季来临前，首先要抓好农村婚、寿消费市场。
为此，周经理制定了一个专门面向婚宴市场的促销策略。通过当地经销商的关系，找到民政部门，在结婚登记处设立促销，通过告知栏一个丰谷酒促销活动，每个到民政部门登记结婚的新人可免费领取丰谷酒两瓶。这样的活动持续了一段时间，但是市场效果不明显，周经理在调查之后觉得，这个活动效果不明显的原因是赠饮活动没有聚焦，犹如漫天撒网，所以才导致了广种薄收的结果。
找到原因后周经理迅速调整了促销策略，他决定将促销活动聚焦到一个较小的范围内。利用丰谷酒品质突出的优势，借助口碑的力量打开农村市场缺口。
由于传播渠道狭窄，农村地区的各种信息还相对闭塞。口碑效应对品牌销量的影响有着极其重要的作用，而且这种效应不会轻易改变。由于丰谷酒品质突出，所以利用口碑传播策略可以放大丰谷的优势，形成明显的市场效应。
同样是试饮活动，要在短时间内达到撼动市场的作用，就必须下猛药，即要有足够的赠饮强度。为了更好的影响消费者，周经理借助了“核心消费群”拉动消费+口碑传播的组合策略，把当地有号召力的人群，如村长、大家族的族长或者是民间被大家广为推崇的操办婚、寿活动的主持人，聘请为企业无底薪业务人员，在产生销量的时候采取提成或者返点的策略来提高他们的参与积极性。
2009年16日，周经理联合当地经销商，在保定某县召开了一个120多个村“核心消费群”试饮的丰谷酒下乡答谢宴会，试饮之后，丰谷酒的口感、风格以及醒酒快、不上头等突出品质征服了这些乡镇核心人群，随后，业务人员先期分销下去了400箱，没想到市场很快就销售一空，到2009年9月底，半个月时间，这个县就销售了1000多箱，促销效果十分显着。
趁热打铁，周经理随后又在其他几个县如法炮制，同时采取了灵活多变的促销策略，如赠饮，赠促销品等，甚至对某一个村的第一次婚、寿宴用酒免费赠送，以达到让最大面积消费者体验的效果。
终端营销规范跟进
部分市场活了，周经理悬着的心也放下了一多半。但是他依旧不敢懈怠。终端启动后，第二个需要注意的问题就是终端促销和维护。
对农村市场来说，促销策略和省市市场大不相同，除了电视媒体外，报纸和广播在农村的影响几乎客户忽略，而户外媒体显示出越来越旺盛的生命力。如墙体广告、车身广告等。农村墙体广告的传播效果已被众多企业所证明。而简单的形式、低廉的价格、制作的方便和范围的广泛，使墙体媒体成为任何一个开拓农村市场企业不得不重视的媒体。在河北，一些中低档为主的酒类企业也把墙体广告当做一种重要的传播策略。车身广告运用比较成功的企业是东北酒老村长。随着农村硬化路工程的全面实施，以及汽车下乡的启动，在农村的乡间小路上穿梭的已不再是过去的老牛车、驴车，而是轻便的农用机动车、小面包，还有城乡间的公交车。因此，与城市一样，车体广告也是下乡酒企业不可忽略的一个重要媒介。
但是丰谷并没有照搬这些企业的做法，而是独辟蹊径，采取了适合自身条件的促销手段。俗话说，“金杯银杯，不如老百姓口碑”，在农村不是七大姑八大姨，亲戚关系盘根错节，因此，对下乡企业来说，做好口碑宣传是能否在农村市场拥有持久竞争力的重要一环。而且这一点和丰谷酒业的整体促销策略吻合，丰谷酒业的市场策略是减少渠道促销，开展更多的面对消费者促销，让利于消费者，让消费者得到对大的实惠，这一点在注重产品性价比的农村市场可谓深入人心。
根据企业的总体促销策略，结合河北的市场特点，周经理和河北的县级经销商在针对消费者的促销方面可谓破费心思，不但花样百出，灵活多变，有打火机、剃须刀这样的常规促销品，也有不定期的赠饮、免费提供首单村镇婚寿宴用酒等方式。
在终端维护上，周经理亲自制定了业务人员的拜访手册和工作手册，业务员下乡严格按照拜访周期、拜访步骤逐项完成，即使对销售工作不甚熟悉的人，也能照葫芦画瓢地按照手册上的详细步骤逐项完成，避免了业务员零售店拜访环节的疏漏，也堵住了业务员偷懒的机会。再加上周经理自己每半月一个周期的巡防市场，使条件简陋、管理粗放的乡镇零售门店拜访变得严格而细致。
首先是理货：每到一处零售店首先要看一下上次来留下的货物的销售状况，对于销售良好的货物要及时提醒零售店补货，对于上次留下了但根本就没有卖的货物尤其是新产品要跟零售店了解清楚原因，并及时提出自己的销售建议。详细记录每个单品的销售状况，对于货架上的产品要整理，有渗漏或者破损的要及时调换。