商务谈判技巧策略篇1
商务谈判的策略与技巧01：第一节协调与谈判对手关系策略的调动
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。
一、建立满意感
在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法
激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法
常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术
采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
商务谈判的策略与技巧02：第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略
从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。
一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。
二、声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。
三、空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。
四、针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。
五、最后通牒策略
规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。
六、货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。
七、唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
八、化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
九、抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。
商务谈判技巧策略篇2
随着经济全球化的发展，国家经济实力的增强，国际贸易中商务英语谈判的作用显得尤为重要。如何准确适时地提升谈判中的策略与技巧对谈判的成功与否起着关键的影响。因此，在谈判中不仅需要良好的语言基础，还需要掌握一定的谈判语言策略和技巧，才能谈判成功，实现双方互赢。
关键词：
商务英语；语言技巧；国际贸易；双方互赢
随着经济全球化，我国的经济实力日趋增强，中国和许多跨国企业公司往来频繁，国际贸易越来越大。对国际商务英语谈判技巧的运用已成为提高国际竞争力、增强国力的重要因素。在商务谈判中，不仅需要具备良好的语言基础和能力，还要拥有操作最新办公设备仪器的能力[1]，更重要的是掌握谈判策略和技巧，当你掌握了灵活机智的谈判技巧，会更容易促成贸易谈判，从而打破交流僵局，实现双方互赢，获得更加长远的合作。因此，如何准确高效运用英语谈判语言以及成功地实现谈判中所追求的谈判策略与技巧成为众多学者研究的课题。
一、商务英语在国际贸易中的角色
商务英语是以满足职场需求为目的，内容涵盖商务活动全过程，以语言为载体，把核心的商务内容放到其中的一种语言[2]167。商务英语在商务活动中被广泛的应用，随着社会各方面地发展，商务英语所涉及的内容越来越多，如今它的含义已经扩展到了社会甚至国家各个层面的交流合作中。随着中国改革开放的不断深入，世界经济的全球化，当今社会越来越快地向前发展，包括经济高度增长、交通方式愈来愈多样化、信息传播与交流越来越高效、物资传递越来越迅速。国家与国家之前都存在着复杂的经济合作和政治往来的联系，任何国家都不可能脱离合作而独立存在。国际贸易往来使得国家之间进行交流的次数呈井喷式增长，国家间的各种接触往来也为各国企业公司之间的合作提供了踏板。双方或者多方之间的合作会涉及到各个层面，因此，合作就必然需要沟通交流，沟通需要考虑合作者的经济水平、国家文化以及签约合作文件所涉及的法律等方方面面。这种沟通就需要专职人员来进行协助，专职人员不仅要具备较高的英语能力，还需要具备经济贸易专业知识，所以商务英语在国际贸易的经济合作与交流中起到了不可替代的作用。商务英语的发展从某种程度来说推动国际贸易的繁荣。
二、商务英语在国际贸易中的谈判策略
一场成功的谈判犹如完成一次胜战，成功完成谈判是需要一定的策略和灵活恰当的技巧，尤其在国际贸易这种大型的谈判中，良好的策略与技巧显得尤为重要。国际贸易对于谈判者的要求高低不言而喻。国与国之间的关系复杂多变，国与国之间的经济、政治、文化水平各不相同，而且双方谈判者看待事物的逻辑思考和态度也存在一定差异[2]170。因此，国际贸易中的谈判需要注意以下策略和技巧的提升。
1.熟悉了解谈判国的风格
商场如战场，知己知彼，百战不殆。在国际贸易谈判中，需要直接面对世界各个国家，不同国家的经济水平、政治文化、各不相同。不同国家的人们有着不同的价值观、态度和经历，他们有着各自的优点和缺点。成功的商务谈判人员应在了解自己的同时，也要在了解对方国家的谈判特点和风格[3]，使谈判更加有效。如果谈判方是美国。美国人办事讲究效率，希望在最短的时间内达到自己的目标，目的性强，因此，也希望对方办事爽快，不拖泥带水。在谈判期间，美国人期待对方能够给予诉说实际情况、坦率直接。如果对方说话过于委婉，会让美国人认为你没有诚意或者对此次谈判没有信心，甚至被误认为你比较虚伪。美国人有较强的时间观念，对于工作能力，他们注重工作的效率和进度。因此，再谈判中要讲究直入主题，果敢干脆。如果谈判方是法国。法国人风趣幽默，性格活泼。他们在谈判中，擅长“跑题”，喜欢向对方诉说一些与谈判无关的有趣的事情，从而让原本紧张正式的谈判变得轻松愉快。但是，法国人在谈判时有一个缺点，就是容易在协议签订之后修改合同，前些天签订的合同有可能要求更改，这就要求谈判者在谈判结束之后与法国人多次确认谈判结果，以保证他们不会随意更改合约。在法国人的心中，他们自认为法语是世界上最美的语言，因此，在谈判中，他们更希望对方能用法语和他们交谈，这样也会大大增加谈判的成功率。如果谈判方是日本。日本人工作态度严谨认真，对于合同的细则他们会提前几天反复审阅核对，需要给予他们足够的时间来准备这场谈判。但当合同谈妥后，他们便几乎不会更改合同，能够做到履行合约上的明文规定。在谈判对话期间，日本人却是另一种风格，他们谈判语比较委婉，而且甚至有时会含糊答应你的要求，让你误以为真。因此，这就要求在与人本人谈判时，一定要确认日本人的意见和要求，弄清对方向自己允诺了什么细则，以免日后造成不必要的麻烦。在谈判之前也要给他们足够的时间让他们审核合同上的细则，这样提高与日本人谈判的成功率。
2.商务英语在谈判期间的语言技巧
语言技巧在国际贸易谈判中起着至关重要的作用，技巧的灵活使用直接决定了谈判结果的成功与否。在商务英语谈判中，应着重提升以下方面的几个技巧：第一，注重礼仪。世界各地都有一定的礼仪文化，不同国家和地区之间礼仪文化存在很大的差异，贸易往来更需要讲究礼仪，良好的礼仪会让谈判方看到自己诚恳的态度和诚意，从而实现谈判的成功。因此，这就需要谈判者在谈判之前要充分地了解对方国家和地区的风土人情，以保证在谈判之中提到对方比较忌讳的字眼和事情，尽量较少出现尴尬的意外。第二，实用技巧。谈话应婉转幽默，切忌死板僵硬[4]。在谈判中的某些语言从语意来说并没有什么问题，可是让人提起来却很不悦。谈判者虽注重了语言的准确，但忽略了说话的方式。如果采用了幽默风趣的提问方式和要求风格，有时会让对方更加容易接受谈判，效果让人意想不到。在谈判中不仅要做到善于倾听，还要做到善于表达，能够很好的听取对方的意见也能够完善明确地表达自己的观点。如果没有听明白对方的观点，就要及时合理的委婉要求对方再陈述一遍，不要粗鲁无礼，肆意打断。一个成功的谈判者能够在谈判场上做到游刃有余，一定具有高超的语言能力，准确的用口语语言搭配恰当的肢体语言从而淋漓尽致的表达自己的心中所想。在回答对方问题时，不仅可以让谈判趋势带到自己的主题上来，还能够让对方容易接受自己的意见。这就要求谈判者灵活的把握与对方之前建立的情感深度，充分的了解到对方的要求，合理的掌握说话的技巧分寸。第三，策略提升。软硬并施，以退为进[5]。谈判时，能及时敏锐地感受到对方的态度更要注重自己的态度。强硬坚决的态度会让觉得没有谈判的必要，软弱随意的态度会让对方感觉没有诚意，不利于谈判。因此，应注重把握平衡度，态度坚定但语言要柔和。同时，在谈判中应注重长远利益，切不可为了争取眼前利益而失去可长期贸易的合作伙伴，应以退为进，不仅可以收获成功的谈判更培养长期的合作之谊。
3.提高翻译人员的专业能力
国际贸易的商务谈判中对谈判者的专业素养要求极高[6]。不仅要求谈判者有过人的商务英语专业能力，还要求熟练掌握国际贸易中的各种规定。不管在双方谈判中还是在专业知识的翻译过程中，都要求做好专业知识的大量储备。同时，还要掌握对方的各种意图，懂得接受对方的原则和底线，避免改变对方原则和触动其底线造成不必要的麻烦。总的来说，知识是硬性要求，合理分析对方情况是关键。
三、结论
如上所述，在世界经济飞速发展的当下，在我国改革开放如火如荼的今天，中国开放自身也为许多国家提供了发展贸易的机遇，也有许多外国企业开始在中国寻求新的发展空间与市场，中国体制的革新与贸易的发展既给中国的发展提供了机遇又带来了巨大的挑战。因此，国际贸易与商务英语的角色越来越重要[7]。如何准确的采用商务英语的谈判谈判策略和灵活的应用谈判计较，不仅直接决定着双方谈判的成功还影响两个国家或地区未来长远的发展。商务英语对我国与世界各国的贸易往来至关重要。时势要求众多的商务谈判者把握机会，跟上时代的步伐，机智地运用专业知识和谈判技巧在应对商务谈判中各种艰难险阻。
参考文献：
[1]刘向丽.国际商务谈判[m].北京:机械工业出版社,2005.
[2]房玉靖.商务英语的语言特点及翻译[J].商情,2013(24):167-171.
[3]杨伶俐.论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J].国际商务:对外经济贸易大学学报,2013(5):122-128.
[4]杨艳.墓于国际贸易谈判的商务英语应用技巧研究[J].国际商贸,2012(02):216-217.
[5]李孟娜.商务英语在国际贸易中的应用及技巧研究[J].商务必读,2012(09):227-228.
[6]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J].中国商贸,2010(16):227-228.
商务谈判技巧策略篇3
【关键词】国际商务谈判；教学方法；教学质量评价
国际商务谈判课程是一门理论与实践性相结合的综合课程，具备科学性与艺术性相结合的特点，教学中不仅要向学生讲解国际商务谈判活动的基本知识，而且要提高其商务谈判策略和技巧的运用，使学生从被动接受商务谈判活动向主动模拟商务谈判活动及实操转变，全方位提高国际商务谈判能力。因而，有效的教学方法和教学质量评价改革对教学改革至关重要。
传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。
一、教学方法设计
（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。
针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。
（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。
结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。
（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：
1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。
2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。
3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。
二、教学质量评价促进教学方法的改革
教学质量评价可促进教学方法改革，对课程与教学方法的改革起到监督和检验作用。在国际商务谈判课程的教学质量的评价标准，笔者认为可借鉴美国学者比尔提出“三层塔”结构，即教学方法应该包括三个步骤：第一，进行本学科的概念和基础知识的训练；第二，运用本学科的知识和技巧，处理问题，将知识在实践中加以巩固；第三，各学科通过共同问题相互关联，在学科间建立融会贯通和类推的结构。他将这三个层次看作一种金字塔的结构，塔底是学科知识；第二层塔身是应用训练，塔尖是试图探索各门学科的相互关系；这是教学方法的步骤，也是教学质量评价体系中的重要标准之一。因此在商务谈判课程突破学科间的独立教学利用这三个层次评价教学效果，促进教学方法的改革。
总之，国际商务谈判课程教学方法的改革，应做到三个层次，即教学教授基本商务谈判知识、培养学生应用国际商务谈判这个学科的能力、培养学生贯通各个学科的能力应用实践的能力。笔者在教学实践基础上，提出案例教学、交互性教学、模拟商务谈判实践这三个教学方法应用到课堂教学实践中符合“三层塔结构”，培养学生全方位的谈判能力，提高学生理论联系实践的能力，提升课程教学质量，做到教学相长。
参考文献
[1]周松兰，何东霞.完善国际商务谈判模拟实践教学之我见[D].中国大学教学，2007（10）.
商务谈判技巧策略篇4
【论文摘要】随着经济全球化的发展。中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。【论文关键词】语言技巧谈判风格谈判技巧一、前言一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。二、英语谈判技巧1.商务谈判前的准备商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:一要谈的主要问题是什么?一有哪些敏感的问题不要去碰?一应该先谈什么?一我们了解对方哪些问题?一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。2.提问技巧提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”“whatdoyouthinkofourproposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问:“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat'？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。3.暗含与委婉商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.言外之意是therearesomethinginwhatyousaidthaticannotagreewith.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一种批评:Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。4.模糊语用策略模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地:tamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn'tuptoomuch.Yourpresentationmakesmefeelalittletoo—youknowwhattmean.上述中的isn'tuptoomuch，youknowwhatimean都是模糊性语言、涵义很广，没有明确的界限.让人灵活地去理解。模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息，并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:ourbusinesspolicyisveryclear，andourenterprisecreditisalsoknowntoall.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:t'msureyouwillfindourpricemostfavorable.elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.ourpriceshaven'tchangedmuch.同时，模糊语言可以通过if-clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:tobefrankwithyou，ifitweren’tforourgoodrelations，wewouldn’tconsideringmakingyouaffirmofferatthisprice.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if，perhaps，probably，maybe，seem，asif，asfarastcantell，i'mafraid，itissaidthat，sortof，tosomeextent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义”又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。5.幽默的语用策略在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:i'moftheopinionthatourmeetingisfruitful.Butthereisonlyonepointthatifeeldisappointed(pause).whatifeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。6.冲破谈判僵局人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。(1)超越争执。许多商务谈判中，双方在主要方面有着共同的利益，但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有可能被认为是公正的、现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是最合适的，但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失时机地维护双方的利益。(2)坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出相应的让步，僵局也就会随之消失。(3)借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。(4)釜底抽薪。这是一种有风险的策略，是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并明确表示自己已无退路，希望对方能够让步，否则宁愿接受谈判破裂的结局。采用这种策略的前提是对利益要求的差距不超过合理的限度，对方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，这一策略不是轻易可以采用的然而当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到谈判的目的
商务谈判技巧策略篇5
战技分析
沉默战术在谈判中衍生出一种策略，这个策略被世界著名谈判专家、克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森(RogerDawson)叫做钳子策略。据说亨利基辛格就用过这个策略，他让副国务卿做一份东南亚政治形势的报告，报告被基辛格打回2次，每次打回时都有一句话你可以做的更好一些!副国务卿按捺不住，找到基辛格，我全部人马花2个星期，你可千万不能打回呀，我已经尽最大努力了!基辛格平静地说，放这吧，这回我会认真看的。基辛格一直以沉默的姿态展示给副国务卿，副国务卿其实是自己打败了自己。
之所以为钳子，意思就是给对方压力，同时带给对方无尽的猜想，以至于自乱阵脚，败下阵来。鉴于从谈判开始，供应商一方作为销售的角色，大多都会比较主动而口若悬河地去介绍自己的产品以及价格方面的情况，而作为买家的采购人能有更多的时间去权衡，沉默的采购技巧就更加能够发挥作用了。
战技展示
全世界任何一个采购者都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝供应商，是因为采购人需要试图了解供应商的底牌。所以无论出现何种情况，希望采购人在谈判的时候能再坚持一下，不要暴露自己的底线。往往就在采购人即将放弃的前一秒钟，供应商就会问：你可接受的最低价格是多少?狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话，我们需要的，有眉目了!
用沉默的技巧进行采购谈判的过程中，往往能产生很好的效果，但事物都是利弊共存的，沉默也会产生很大的负面影响。比如说采购谈判中良好气氛的营造、沟通信息的传达等等，沉默的方式将会在这些方面造成阻碍。所以采购人运用沉默的方式去谈判时还是要适时地去结合一些其他技巧的。
突袭技：步步紧逼
谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。采购人的目的就是为了采购到物美价廉的物料，因此最希望的就是供应商在价格上的让步了。供应商的让步，或许有时候只是一个虚假的让步，蒙蔽采购人的眼睛而已。所以面对供应商的让步，采购人更要步步紧逼，直到对方做出真实的让步。以下从几个方面介绍步步紧逼的技巧。
掌握对方的让步时间
时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。采购人在此过程中，或速战速决，或周旋到底，这就要看情况而定。如果要缩短谈判时间，就要抓住对方的弱点，比如从供应商产品的缺陷、供应商的服务缺陷等等的方面入手;如果没有筹码，那就磨，此时考验的就是耐性。
谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。
增加对方的让步次数
商务谈判技巧策略篇6
糖酒会招商的五点谈判技巧技巧一：谈判内容的书面呈现
很多企业常常会犯下这样的错误，没有准备书面材料，或者草率地准备书面材料，给经销商的感觉是企业不正规、准备不充分，同时也会使经销商感觉到企业的经销标准和经销政策不透明、不公开。更有销售人员在与经销商谈判过程中说出这是我给您的特殊政策这样的话，不但不能打动经销商，反而容易使经销商感觉到企业政策的不稳定性。
因此，企业一定要准备好书面呈现的材料，在可能的情况下，给予经销商充分的时间阅读营销文件材料，对于互相之间建立起互信机制非常有益。
技巧二：快速发现经销商的需求
糖酒会上人员众多，各类经销商混杂，非常不利于于商务谈判，如果企业的销售谈判人员能够快速地识别出经销商的需求，那么，就会减少无谓的时间浪费。
每届糖酒会，我们都会看到企业的销售人员滔滔不绝地跟经销商介绍企业、介绍政策、介绍产品，当经销商听了一会儿之后，经销商常常说一句话，就让企业的销售人员泄气了。比如，河南某食品企业的销售人员跟一个经销商谈了大约一刻钟的产品和政策，经销商也听得津津有味，随后，经销商问：你们郑州有经销商吗?销售人员立刻没有激情，为什么?原来郑州市场是这家企业重点经营的样板市场，不存在招商的事情。看看，不但浪费了自己的时间，也浪费了经销商的时间。当然，显然这位经销商根本不怎么了解市场，否则，铺满大街小巷的该公司产品怎么会见不到呢?
实践当中，快速发现经销商需求的办法很多，比如直接提问其经营品类、经营品牌、经营规模、主要渠道等。其实，聪明的销售人员会寒暄之后直入主题，快速了解经销商来自哪个区域、经营品类、主要渠道、经营品牌、经营规模等，同时还要了解本次参加糖酒会的主要目标是什么。
近年来，随着糖酒会参会次数的增多，一些企业总结出很多经验，包括全国各个区域的经销商参加糖酒会的特点，包括各种品类经销商的参会目标，包括春秋两季糖酒会参会经销商的不同，包括南北方经销商参加糖酒会的目标的不同，等等。
企业只要快速发现经销商的需求，才能够针对企业的招商目标在茫茫的经销商海洋里发现跟自己对位的经销商，重点谈，详细谈，把市场谈透了，也只有这样的经销商才会完成公司的区域营销目标。
技巧三：调查式招商谈判非常重要
很多销售人员在糖酒会上谈判时，更愿意高高在上地表露出企业的经销政策、支持政策等，直到把自己的企业描述成为对经销商的慈善才为止，显然，这种谈判方式并不能取悦于经销商，因为经销商对于合作赚钱的模式非常清楚，他们并不看中所谓的政策，更看重在你的政策之下，自己的区域市场能否顺利启动并打开销路。因为政策家家有，可能够打开市场和销路的产品却不常有。
实践当中，我们要求糖酒会招商谈判人员采取调查式谈判策略，尽量听取经销商关于区域市场的介绍，从而快速判断本企业的产品是否能够在该区域市场上形成营销优势，如何才能形成区域营销优势?显然，政策是死的，但运营思路和运营策略是活的，因此，谈的重点是增强经销商对于经销该产品的信心，当然，这种信心的来源是企业的运营策略，而区域运营策略的来源是谈判人员从经销商那里迅速搜集信息之后的初步判断。如果谈判人员能够把针对区域市场的整体战略规划都能够跟经销商描述出来，那么，我想经销商被打动的机率就几乎接近100%了。
技巧四：给经销商留作业式的谈判
不计其数的企业，每天从这个宾馆走到那个宾馆、从这个楼层爬到那个楼层，接触无数的企业和营销谈判人员，晚上回到宾馆，再与同行者喝喝酒，这一天的成果基本上忘记得差不多了，想要回忆起来，只能通过企业发的宣传册和宣传画，即使对着宣传册也不一定记得在哪家谈了什么。那么，企业如何让经销商记住自己不忘呢?
我们都知道，小孩子什么都可以不在意，唯独作业不能忘记。同样如此，我们在展位上与经销商谈判时，一定要记着给经销商留作业。当然，并不是每一个光临展位的经销商都这样做，只针对意向性比较强的经销商这样做，而留的作业也非传统作业，而是要求经销商回去整理一下期望目标、渠道结构、政策支持幅度等内容。这样，对于这些意向性经销商，我们就可以约定好什么时候再谈作业的事情，显然，这样的一个清晰的约定好的再沟通的事情经销商一定会牢牢记住，甚至还会邀请经销商朋友好好地商量一番。这与把产品忘在脑后相比，岂不是进了无数步啊。
商务谈判技巧策略篇7
商务谈判策略：商务谈判五大技巧控制自身情绪
商务谈判最重要的就是对自身情绪的控制。急躁不安的情绪对于商务谈判是有很大弊端的，因此谈判代表必须控制好自己的情绪，而当对方感情用事时，为了商务谈判能够正常进行，谈判代表应采取温和的态度，安抚对方情绪，使其平静下来。业务网提醒谈判代表，情绪控制是谈判者最重要的素质。
适当使用激将法
在谈判中有时适当采用激将的办法，可以激发对方的谈判兴趣，也有可能使对方暴露意图，而使自己占据主动。业务网特别提醒，谈判代表不可过度使用激将法，免得将对方激怒了，所以激将法还需要把握好度的，要根据谈判实际情况而定。
主动表示
有时愤怒及其他强烈的感情用事行为，也可以作为有效的谈判手段，但此法必须慎用，要经过仔细考虑后才能主动表现出来。这种方法在军事、政治谈判中常会出现，而商务谈判则较少用。商务谈判为的是争取最大的权益，过于主动表示只会让对方提高底线，不利于自身利益。
适时的直率
当谈判濒临破裂边缘时，适时地说几句肺腑之言，往往能消除彼此间的成见，化干戈为玉帛。适时的直率，是为了保证谈判继续进行，也是为了给对方一个好的印象，有利于谈判的成功。
投其所好
由于每个人的生活习惯和习俗爱好的不同，所以每个人都不可能迎合对方，使对方喜欢自己。当谈判代表能够了解对方的习惯爱好时，投其所好，是对方对谈判代表产生一定的好感，这样才能使对方能够做出让步，使彼此在盈利的情况下，能够彼此合作。
商务谈判策略：报价策略1.报价时机策略
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
2.报价的表达策略
报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有
任何可以商量的余地千万不要使用大概、大约、估计一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：一分钱，一分货，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
3.报价差别策略
报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方等米下锅，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。
4.报价对比策略
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。
5.报价起点策略
报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即开最高的价作为买方，报价起点要低，即出最低的价。商务谈判中这种开价要高，出价要低的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为空城计。对此，人们也形象地称之为狮子大张口。从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分，这就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码，可以有效地造成作出让步的假象。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。当卖方的报价较高，并振振有词时，买方往往会重新估算卖方的保留价格，因为在一般情况下，价格总是能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉：一分钱一分货，所以，高价总是与高档货相联系，低价自然与低档货相联系，从而价格谈判的合理范围会发生有
利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机会。
6.报价分割策略
商务谈判技巧策略篇8
[关键词]外贸谈判课程定位项目设计
一、前言
随着经济全球化的深入发展，中国经济以前所未有的广度和深度持续发展着，外贸谈判也日益频繁日益重要。高职教育要以就业为导向，要突出职业能力目标。高职教育的核心在于人才培养，人才培养的核心在于课程建设。《外贸谈判实战》课程是高职国际商贸专业实现人才培养目标的核心课程，是一门实用性，技能型很强的课程，因此，有必要以学生为主体，以项目为载体，把能力目标放在首位，重新设计课程定位和项目设计，以实现高职教育与企业需求的“无缝对接”。
二、《外贸谈判实战》课程定位
高职国贸专业主要面向中小生产型外贸企业，培养能在生产和服务一线从事外贸业务、业务助理、跟单和单证等相关工作，具备职业生涯发展基础的高技能外贸人才。外贸谈判课程面向的初始岗位是外贸业务助理，发展岗位是外贸业务员，未来岗位是外贸业务经理。通过对职业岗位能力分析，高职外贸洽谈课程培养人才必须具备较强的业务实践能力、良好的英语应用能力，掌握国际贸易相关理论知识，能应用合适的谈判策略与技巧，能应用恰当的国际商务礼仪的高技能外贸人才。
1.能力目标。能遵循商务礼仪有效利用国内外专业展会推销产品；能遵循商务礼仪接待客户并协助客户完成商务活动（接送客户、参观公司、参观工厂、宴请客户）；能有效利用商务英语用电话洽谈外贸业务；能采用合适的谈判策略技巧用英语进行进出口业务各环节的磋商和谈判（商品、价格、付款方式、包装方式、出运方式和保险条款）；能签订规范、完整的进出口英文合同；能采用合适的谈判策略技巧就履约过程中发生的问题（样品制作、生产进度、质量等情况）用英语与客户洽谈；能采用合适的谈判策略技巧用英语洽谈业务善后（索赔和返单）。
2.知识目标。掌握国际贸易业务基本概念、专业术语和基本处理方式，了解我国外汇及进出口贸易相关的主要政策及政策动态；了解客户国家的商务礼仪、文化、习俗、宗教、政治、法律、政策、经济、地理等知识；掌握国际会展基础知识及国际会展参展、布展业务流程；深入了解至少一类商品，掌握其材质、性能、生产工艺、品质、规格、质量标准、包装、价格等知识；掌握一定数量的商务英语词汇、术语、产品专业用语、谈判英语的习惯用法和主要表达方式；明确进出口合同具体条款；掌握至少六种谈判策略与技巧。
3.素质目标。诚实守信的职业精神；团结合作的职业精神；良好的沟通和人际关系协调能力；良好的成本意识和质量意识；基本的商业分析与决策能力；继续学习的能力；快速适应和抗压的能力。
三、《外贸谈判实战》课程项目设计
1.教学内容选择。教学内容要体现高职英语教学原则“实用为主，够用为度”，关注专业培养目标与学生的可持续发展能力的培养，从职业岗位需要出发精心选择组织教学内容。因此，教学内容上根据外贸业务流程对商务英语、谈判英语、商务礼仪、国际贸易实务、谈判策略五个方面进行适当的取舍进一步融合。遵循课程项目（任务）必须具备实用性、典型性、综合性、覆盖性、趣味性、挑战性、可行性这些要素，教学内容序化外贸洽谈工作流程，以项目为载体，以外贸业务员为主体，设计出谈判实战职业情境，突出培养学生外贸谈判实战综合能力。
2.项目整体设计。外贸谈判实战项目分开发接待洽谈，交易条件磋商，合同签订，履约洽谈和善后洽谈五部分。开发接待洽谈项目分为展会洽谈，电话洽谈，机场洽谈，公司洽谈，工厂洽谈，宴请洽谈六大情境。交易条件磋商项目的内容主要集中在具体产品，价格，付款方式，包装方式，运输方式，保险条款的洽谈。签约项目突出正确规范签约。由于外贸谈判复杂多变，履约洽谈分为交货期后延和质量不良两个紧急情境。善后洽谈则由索赔洽谈和返单洽谈意外情境组成。
整个贯穿项目从卖方宁波尚远进出口公司业务三部的业务员张玛丽与买方荷兰tobotex公司的客户missalisonLister在2012年华交会上洽谈20，000件81m9263款全棉绣花男士衬衫开始，就外贸业务开展展开一系列的洽谈进程，最终达成合同，履行合同，善后处理这样一条主线合成。
项目背景：
卖方：宁波尚远进出口公司主营服装，特别是男士服装和童装。主要客户：欧洲，日本和澳大利亚。
Seller：ningboShangyuanimp&expCorp
address：n0.1988JichangRoad，HaishuDistrict，ningboCity，Zhejiangprovince，China
tel：0086-574-88111798Fax：0086-574-88222798
email：
买方：荷兰tobotex公司原来是一家工厂，主要销售对象是欧洲的百货商店，有自己的设计中心，自2009年起从中国进口男士服装。
importer：tobotex
address：willemsparkweg184hs，1071HVamsterdam，thenetherlands
tel：+31.20.672.04.00Fax：+31.20.679.54.00mob：+31.6.246.808.00
email：alison@tobotex.nl
项目选取的产品—男士衬衫来源于宁波经济的支柱产业服装业，是校企合作的外贸公司提供的最新出口产品，产品本身学生也比较了解。以实际产品为教学载体易于谈判真实化，深入化。
3.课程整体设计表
四、总结
本文以岗位需求为根据，明确了课程的整体定位，突出了能力目标。贯穿外贸业务的项目可以作为训练学生职业岗位综合能力的载体。但这只还是《外贸谈判实战》课程教学探索的开始。为提高教学质量，还需在教学实施、课程考核设计、第一堂课、最后一堂课等等方面加以设计，提升学生的学习兴趣，变被动学习为主动学习，加强学习效果，为外贸企业服务。
参考文献：
[1]戴士弘.《职教院校整体教改》.清华大学出版社，2012（5）
[2]陈玲俐，陈健.《外贸客户开发与维护》.工商大学出版社，2010（8）
[3]郑文玲.谈优化高职外贸谈判课堂教学[J].成功（教育），2008（07）
商务谈判技巧策略篇9
【关键词】谈判；策略；工程施工
当今世界，谈判已经变得无处不在，面对低价中标的工程市场，通晓如何谈判，已经成为现代社会工程施工领域商务人员的必备技能。商务谈判是“低价中标干中求利”的有效途径，谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段，也是企业维护自身利益的有效工具。如果谈判者能够掌握商务谈判策略，提前做好策划，过程中灵活运用各种谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。谈判策略体现在谈判过程的各个阶段，谈判过程的复杂性决定了谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败。
1准备阶段
商务谈判前期准备工作主要包括：谈判资料的准备、调查分析、拟定谈判方案、组建谈判小组、安排谈判场所和谈判议程、模拟谈判。
1.1谈判资料的准备
工程施工领域的商务谈判比较繁杂，但因工程变更、工程索赔、价差调整等问题的谈判所占比重较大。该类谈判对资料的要求极高，它是谈判的重中之重直接关系谈判的成败，资料要求：依据充分、论证准确、计算精确、实事求是，齐全整洁。
1.2调查分析
兵法云：“知己知彼，百战不殆”。收集谈判信息，是拟定谈判计划的前提和保证。信息要求：最新、准确、适用、经济。如果谁在商务谈判中掌握了充分有效的信息，谁就拥有谈判的主动权。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判“筹码”；对手是谈判的直接参与者，也是双方力量对比中的一颗重要“砝码”，直接影响谈判天平的倾斜度，调查分析谈判对方的阵容和成员的权限、谈判风格、生活习惯和好恶等相关特点十分重要。在掌握双方的基本情况之后，最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，这就是谈判策略。
1.3拟定谈判方案
谈判方案是为了保证谈判目标得以实现而准备与对方进行磋商的各项计划、安排、措施、办法、策略、技巧、途径的汇集。谈判方案影响着谈判的全过程，要求：多样且有应急方案，多一项方案就多一条通往成功的道路；制约，考虑制约实现目标的各种影响因素；创新，善于创新，出奇制胜；时空，争取有利时机，回避不利时机。
1.4组建谈判小组
组建一支好的谈判队伍，是进行一场成功谈判的根本保证。谈判队伍组建要解决好谈判人员的选择与培训，谈判队伍结构设计。一般谈判人员素质要求：高度责任感和事业心、丰富的业务知识、善于运用谈判技巧、善于人际交际、良好的职业道德、具备一定的智能。谈判队伍规模视谈判的复杂度等要求确定，一般谈判队伍的规模4人左右为宜，商务、技术、合同法律领域要有专业人员参与谈判，并做到主谈、辅谈分工明确和有机配合。
1.5安排谈判场所和谈判议程
1.5.1安排谈判场所
谈判场所对谈判人员的心理以及对谈判的控制等都有很大的影响。谈判场所的安排涉及到两大问题：一是，谈判场所的选择，二是，谈判场所的布置。
1）谈判场所的选择：不同的谈判场所各有利弊，我们在选择谈判场所时，一定要根据具体情况合理安排。一般来说，对于重要的问题或难以解决的问题最好争取由己方安排场所进行谈判；一般性问题或容易解决的问题，或是需要到对方处了解情况时，也可以由对方安排场所进行谈判，但都必须做好充分准备。
2）谈判场所的布置：谈判场所的布置也很有讲究，谈判场所布置好了，一方面，显示出主人对于谈判的重视以及对谈判对手的尊重；另一方面，也便于创造有利于谈判的气氛和良好的环境。谈判场所最好选择一个幽静、没有外人干扰的地方，谈判桌最好选择一个圆形的桌子，给谈判双方创造一种和谐一致的氛围。
1.5.2安排谈判议程
谈判议程的安排对谈判双方来讲非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般包括：谈判时间的安排、谈判议题的确定和谈判对策的选择。
1）谈判时间的安排：时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得过于仓促，准备不足，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖拉，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，可能会错过一些重要的机遇，所以必须做到恰到好处。
2）谈判议题的确定：所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先必须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题，这与前期准备的谈判资料有着密切的关系。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围，哪些问题是非重点问题，哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步，让步最大到什么程度；哪些问题可以不予讨论。
3）谈判对策的选择：谈判桌上风云变幻，任何情形都会发生，而谈判又有时间限制，这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动进行正确的估计，并选择相应的对策。在选择谈判对策时，应考虑其积极性、应变性和临时性原则。
1.6模拟谈判
为了提前发现谈判计划中的问题，以免实际遭遇时手足无措，难以主控战局。在谈判正式开始前，根据具体情况提出各种假设，有针对性的进行谈判演习，通过总结、分析从中找出方案中的问题，并有针对性地进行改进，从而在正式谈判前尽可能地制订出一套完美的谈判计划。
2谈判阶段
商务谈判的过程是变幻莫测的，具有极大地灵活性和应变性。要在极为复杂而多变的谈判交锋中，保证实现既定的目标，就要审时度势制定并运用相应的谈判策略与方法。
2.1控制谈判开局气氛
开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了开局气氛，那么在某种程度上就等于控制住了谈判对手。只有这样，才有可能克服谈判中出现的问题和困难，将谈判逐步推向成功。根据谈判气氛的高低，通常商务谈判的开局气氛为：高调气氛、低调气氛和自然气氛。
2.2注意开场陈述技巧
谈判入题后，双方要阐述各自的观点和立场，这是谈判的重要内容。开场阐述要注意以下技巧：
2.2.1让对方先谈。谈判人员可以首先保持沉默，不妨先听听对方的看法、立场，这样有利于争取谈判的主动权。
2.2.2开场陈述是概括的，不是具体的。只需阐明所需解决的主题，立场及要求即可，而不要深谈某一具体问题。
2.2.3要在听取对方陈述、搞清对方意图的基础上，独立地陈述自己的观点和立场，不要为对方的观点和立场所左右，要给对方充分搞清己方意图的机会。
2.2.4只陈述己方立场，不必陈述双方的共同利益，也不要试图猜测或假设对方的立场。
2.2.5陈述应以诚挚和轻松地方式表达，已调节谈判气氛。
2.2.6陈述时，要注意采用礼貌用语、弹性用语、转折用语。
2.2.7要注意语调、声音、停顿和重复。抑扬顿挫的语调，节奏适中的语速，优美动听的声音，都能增加听者的兴趣，吸引对方的注意力。
2.2.8开场陈述要简明扼要，避免让对方被冗长的发言搅昏头脑，甚至引起反感。
2.3把人与问题分开
在谈判中，不要把个人的好恶、情感、敌视和反抗等自己的主观看法与谈判的现实问题混为一谈，以免产生沟通障碍，从而导致立场误解，强化成见，以致可能由此发展为指责，甚至导致谈判破裂。
2.4对事不对人
如果谈判者把自己和对方看成是人与人之间面对面较量的敌对者，这就很难把实质问题与人际关系分开。双方都应把自己和对方视为同舟共济的伙伴，好多时候谈判结束后我们还需继续合作。
2.5察言观色
在谈判之初和谈判进行中，通过观察对手的言谈举止来了解他的情绪、态度、风格以及经验等情况，以便对症下药，采取有效的谈判对策。
2.6避免争论
没有分歧，就没有谈判。当分歧发生后，应尽量避免与对方争论不休，因为争论不仅于事无补，反而会使事情变得更糟。
2.7学会忍耐
忍耐的作用是神奇的，它可以使对方无法应付，也可以赢得对方的同情和支持；可以等待时机，也可以感动他人，总之只要忍耐，奇迹就有可能出现。
2.8将心比心
谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来便是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难取得任何建设性的结果。
2.9突出优势
对对方立场、观点有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促应战，被对方攻得体无完肤。
2.10要有耐心
在谈判中要“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张之际，更要注意。因为谈判经常要打持久战，可能谈四、五个钟头，毫无建树，“心理”正急，就会失掉方寸，胡乱应对，所以谈判前要把“耐心”带足。
2.11随机应变
谈判风云，瞬息万变，需要谈判者随机应变。谈判时，不论对手出的招，难度系数多高、如何的怪异，如何的超出想象，己方人员一定要沉着，会随机应变，见招拆招。实在无法招架，应先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”――断了自己的后路。
2.12埋下契机
双方若不能达成预期的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要再创造谈判的机会，虽非不可能，但也要破费周折。买卖不成仁义在，双方好聚好散，宽容别人也就是宽容自己，应为下次谈判圆满成功，埋下契机。
施工商务谈判是一项技术性很强的工作，但只要谈判者能够事前做好策划，灵活运用谈判策略，就有可能在谈判桌上取得主动，达到事半功倍的效果，圆满实现既定的目标。
商务谈判技巧策略篇10
关键词技能谈判商务英语
中图分类号：H315文献标识码：a
1跨文化交际技能
跨文化交际技能始终是谈判的第一道门槛技能，是客户资源的争取与积累的有效手段，也是日后处理谈判危机，冲突，紧急状况，与客户建立信任关系，化解矛盾的必要技能。主要包括：对各国英语表达的识别技能；友好商谈气氛的建立技能；倾听的技能；陈述的技能；答复的技能；劝服对手的技能；辩驳的技能。以上7种技能，是沟通双方语言，性格，文化的理解与对接，是有声语言与无声语言的沟通技巧的结合与补充。敏感，灵活，多变。
2谈判前的商务开发技能
2.1商务谈判信息的搜集技能
信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。
信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。
信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。
2.2商务谈判信息的处理技能
谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。
2.3预见与控制商务风险技能
商务风险的内容：政治风险导致的经济风险，素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。
风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。
3商务谈判的策划技能
3.1谈判方案的制定技能
谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。
谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。
3.2谈判的具体策略制定技能
（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。
3.3谈判计划书的制定技能
谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。
4价格磋商的技能
总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。
4.1优势报价技能
影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。
先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。
4.2优势讨价技能
讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价―改善后的新价―讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。
4.3优势还价技能
使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。
4.4优势让步的技能
让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。
5谈判后期的交易技能
5.1交易的促成技能
为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。
为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。
5.2合同签订及管理技能
合同签订前，要审查对方的主体资格，对方的资信和履约能力，明确双方当事人协商的适用国的法律，了解《合同法》及相关法律，行政，法规，及司法解释的规定。合同的起草时，要字斟句酌，贯通全文，对特殊关键的条款，字眼，数字要现场理解，反复求证，确保正确和文字平实。对可能出现的日后纠纷要特别关注。合同签订后，要定期跟踪，对可能出现的欺诈行为早发现，早预防，早准备。申请法院仲裁或是不得已而为之的无奈之举。
参考文献