销售管理规章制度细则篇1
奖惩制度实施细则一一、请假审批程序及权限
各类假期必须办理请假手术，至少提前一天请假，一天由科室负责人审批，2-5天由分管院长审批，5天以上由院长审批，请假条统一交到办公室管理。
1.事假：3天以内科室安排，扣相应工资，3天以上报办公室处理。
2.病假：须出具相关医学证明(凡病重、急病来不及事先请假的应在三天内，经医生证明补办病假手续)。
二、处罚规定
1.旷工：半天扣工资30元，1天扣60元，以此类推。连续3天，或全年累计7天，科室不再安排工作，报院办公室处理。
2.迟到早退：迟到早退10分钟以上，一次扣款10元，以此类推，40分钟以上按半天旷工论处，全年累计200分钟另按旷工一天处理。
3.换班及补休要提前一天通知科室领导，其补休谁先说批谁。
4.每周二大交班，不参加者一次扣20元，或可以用半天休假来代替(特殊情况除外)。
三.岗位质量考核标准
1.仪表大方、工作衣、帽、鞋、裤着装整洁、佩戴上岗证、不戴戒指、耳环、不化浓装、不干私活，上班期间不准吃东西，进入工作区着装整齐，以上一项不符合要求发现一次扣款5元。
2.听班时电话必须保持通畅，如有加班联系不到的情况，一次扣50元，且责任自负。
3.各班需要填的上墙本及护理记录，护士长实行不定期抽查，发现一项未
填扣款2元。办公班处理医嘱要仔细(检查医生医嘱是否有遗漏、错误，如有任何疑问，应立即与该医生对接清楚后，才给予处理)，及时安排各个班次执行医嘱，未安排妥当一项扣5元，安排未执行妥当一项扣5元。办公班及晚夜间各班应严格执行查对医嘱制度，并及时给予处理及交班，如存在问题未查出或未及时处理，常规一项扣5元，但视情况加重或减轻处罚。
4.护理部检查工作时，发现病人不知道自己的管床医生、护士、护士长、主任，诊断、用药、饮食、及注意事项，完全不知时，一次扣30元，掌握不全时扣10元。
5.请人代班或补休须妥善安排其所管床位病人的宣教、入、出院评估单、护士长查房记录的书写。
6.各班应向下班交接清楚，包括财产(是否损坏、数量)、治疗及病人情况，不定期抽查，如数量不清者，相应班次归还财产;自然损坏的财产，应及时上报护士长。
四、环境管理评分标准
各班责任区域环境保持整洁、干净。如办公班、中班负责护士站整洁;药班负责配药室清洁整洁;早班、治疗班、以及责护班负责污染区、病房及走廊的清洁卫生;责护班还应负责中医理疗室;晚夜间负责当班期间整个病区的清洁卫生(包括护士值班室)。如护理部检查工作时，发现不合格区域，一次扣5元。
每个月都会作一次评比，评比方式以大家不记名投票选举出每月优秀护士，将以上事项的扣款作为优秀护士的奖励基金，每月优秀护士将作为年终医院优秀护士参考标准之一。
20xx年9月26日
奖惩制度实施细则二第一章总则
第一条为保证公司的业务工作的顺利开展，本公司特制《员工奖惩制度实施细则》。
第二条本实施细则对营业人员及其主管在业务工作方面的奖惩作出了具体规定。
第三条本实施细则包括业务工作奖惩体系、业务工作奖励办法细则、业务工作惩戒办法细则等内容。
第四条本实施细则适用于业务部门及人员的业务工作奖惩。
第二章业务工作奖惩体系
第五条业务工作奖励分为：
(一)嘉奖;
(二)记功;
(三)记大功。
第六条业务工作惩戒分为：
(一)警告;
(二)记过;
(三)记大过;
(四)解职;
(五)解雇。
第七条业务工作奖惩计算与考核：
(一)全年度累计三次记功=一次大功;
(二)全年度累计三次记过=一次大过
(三)功过相抵。一次嘉奖抵一次警告，一次记功抵一次记过，一次大功抵一次大过。
(四)全年度累计三次大过解雇。
(五)考评办法。
1、嘉奖一次当月考核时加1分。
2、记功一次加当月考核时加3分。
3、记大功一次加当月考核时加9分。
4、警告一次当月考核时减1分。
5、记过一次扣当月考核时扣3分
6、记大过一次扣当月考核时扣9分
第三章业务工作奖励办法细则
第八条提供行销新构想，而为销售部采用，记功一次。该行销新构想一年内使销售部获利10万元以上，再记大功一次。
第九条业务员主动反映可开发的新产品而为生产部门采用，记功一次。该新产品一年内使销售部获利10万元以上者，再记大功一次。
第十条提供竞争对手动态，被销售部采用为政策者，记功一次。
第十一条客户信用调查属实，事先防范得宜，使销售部避免蒙受损失者，记功一次。第十二条开拓新地区、新产品或新客户，成效卓著者，记功一次。第十三条达成上半年业绩目标者，记功一次。
达成全年度业绩目标者，记功一次。
连续三年度达成业绩目标者，记大功一次。
超越年度目标20%(含)50(不含)，记功一次。
超越年度目标50%(含)以上者，记大功一次。
第十四条凡销售部列为滞销品，业务人员于规定期限内出清者，记功一次。
第四章业务工作惩戒办法
第十五条挪用公款者，一律解雇。本公司将依法提出诉讼。
第十六条与客户串通勾结，对公司利益构成损害者，一经查证属实，一律解雇。第十七条业务人员自亲或伙同他人从事与公司业务属同类业务者，或私自与竞争厂商有业务往来者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过一次。
第十八条业务人员连续三个月未完成销售任务，调离或解雇。
第十九条凡利用公务外出时，无故不执行任务者，一经查证属实，以旷职论处，并记过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。
第二十条业务人员外出开展工作，无故不向直接上级回手机以确认自己准确位置者，经查证属实，记过一次。
第二十一条业务人员因个人原因造成巨额或经常性商品短少者，予以解雇。
第二十二条挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。
第二十三条上半年销售未达当期销售目标的70%者，记过一次。
全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
第二十四条未按规定建立客户资料经查获者，记过一次。
第二十五条不服从上司指挥者：
(一)言语顶撞上司者，记过一次。
(二)不遵照上司使命行事者，记大过一次。
第二十六条未经批准私自使用营业车辆者，记过一次。
第二十七条销售部规定填写的报表，应缴而未缴者每次记过一次。
第七章附则
第二十八条本实施细则由销售部制订并负责解释。
第二十九条本实施细则报董事长批准后施行，修改时亦同。
第三十条本实施细则实施后，销售部既有的相关规定自行终止。
第三十一条本实施细则自颁布之日起实施。
奖惩制度实施细则三第一章总则
第一条为深入贯彻公司《员工奖惩制度》，保证售后服务中心业务工作的顺利开展，本公司特制订售后服务中心《员工奖惩制度实施细则》。
第二条本实施细则对营业人员及其主管、维修人员及其主管在业务工作方面的奖惩作出了具体规定。
第三条本实施细则包括业务工作奖惩体系、营业工作奖励办法细则、营业工作惩戒办法细则、维修工作奖励办法细则、维修工作惩戒办法细则等内容。
第四条本实施细则适用于售后服务中心零配件营业部门及人员、维修部门及人员的业务工作奖惩。
第五条零配件营业人员、维修人员非业务行为的奖惩及其它部门人员的奖惩办法悉依《员工奖惩制度》执行。
第二章业务工作奖惩体系
第六条业务工作奖励分为：
(一)嘉奖;
(二)记功;
(三)记大功。
第七条业务工作惩戒分为：
(一)警告;
(二)记过;
(三)记大过;
(四)解职;
(五)解雇。
第八条业务工作奖惩计算与考核：
(一)全年度累计三次记功=一次大功;
(二)全年度累计三次记过=一次大过
(三)功过相抵。一次嘉奖抵一次警告，一次记功抵一次记过，一次大功抵一次大过。
(四)全年度累计三次大过解雇。
(五)考评办法。
1、嘉奖一次当月考核时加1分。
2、记功一次加当月考核时加3分。
3、记大功一次加当月考核时加9分。
4、警告一次当月考核时减1分。
5、记过一次扣当月考核时扣3分
6、记大过一次扣当月考核时扣9分
第三章营业工作奖励办法细则
第九条提供行销新构想，而为售后服务中心采用，记功一次。该行销新构想一年内使售后服务中心获利10万元以上，再记大功一次。
第十条业务员主动反映可开发的新产品而为售后服务中心采用，记功一次。该新产品一年内使售后服务中心获利10万元以上者，再记大功一次。
第十一条提供竞争对手动态，被售后服务中心采用为政策者，记功一次。第十二条客户信用调查属实，事先防范得宜，使售后服务中心避免蒙受损失者，记功一次。
第十三条开拓新地区、新产品或新客户，成效卓著者，记功一次。
第十四条达成上半年业绩目标者，记功一次。
达成全年度业绩目标者，记功一次。
连续三年度达成业绩目标者，记大功一次。
超越年度目标20%(含)50(不含)，记功一次。超越年度目标50%(含)以上者，记大功一次。
第十五条凡售后服务中心列为滞销品，业务人员于规定期限内出清者，记功一次。
第四章营业工作惩戒办法
第十六条挪用公款者，一律解雇。本公司将依法提出诉讼。
第十七条与客户串通勾结，对公司利益构成损害者，一经查证属实，一律解雇。
第十八条业务人员自亲或伙同他人从事与公司业务属同类业务者，或私自与竞争厂商有业务往来者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过一次。
第十九条业务人员连续三个月未完成销售任务，调离或解雇。
第二十条凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含：上班时间喝酒)，一经查证属实，以旷职论处，并记过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。第二十一条业务人员外出开展工作，无故不向直接上级回手机以确认自己准确位置者，经查证属实，记过一次。
第二十二条业务人员因个人原因造成巨额或经常性商品短少者，予以解雇。
第二十三条挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。
第二十四条上半年销售未达当期销售目标的70%者，记过一次。全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
第二十五条未按规定建立客户资料经查获者，记过一次。第二十六条不服从上司指挥者：
(一)言语顶撞上司者，记过一次。
(二)不遵照上司使命行事者，记大过一次。
第二十七条未经批准私自使用营业车辆者，记过一次。
第二十八条售后服务中心规定填写的报表，应缴而未缴者每次记过一次。
第五章维修工作奖励办法细则
第二十九条积极钻研业务工作，提供先进维修技术方案，在节约消耗减少维修工时方面作出突出贡献的，记功一次。
第三十条为用户提供安装防盗器等额外服务，并及时上交创收收入，创收纯收入按20%比例奖励创收人。
第三十一条在参加促销活动或上门修车活动中，工作努力，成绩突出，为公司赢得良好声誉而做出重大贡献者，记功一次。
第三十二条完成全年度工时定额者，记功一次。
超越年度工时定额20%(含)50%(不含)，记功一次。超越年度工时定额50%以上者，记大功一次。
连续三年度完成工时定额者，记大功一次。
第六章维修工作惩戒办法细则
第三十三条与客户串通勾结，损害公司利益者，一经查证属实，一律解雇。
第三十四条维修人员连续三个月未完成基本工时指标者，调离或解雇。
第三十五条凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含：上班时间喝酒)，一经查证属实，以旷职论处，并记过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。
第三十六条上半年实际工时数未达当期工时定额70%者，记过一次。
全年度实际工时数未达当期工时定期80%者，记过一次。第三十七条未按规定建立维修档案者经查获记过一次。第三十八条不服从上司指挥者：
(一)言语顶撞上司者，记过一次。
(二)消极怠工者，记过一次。
(三)拒不服从工作安排者，记大过一次。
第三十九条动用所维修车辆为自己或他人办私事者，记过一次。
第四十条维修人员进行收费维修项目、部分收费维修项目或安装防盗器等收入，拒不上交的，经查证属实，记大过一次。
第七章附则
第四十一条本实施细则由售后服务中心制订并负责解释。
第四十二条本实施细则报总经理批准后施行，修改时亦同。
销售管理规章制度细则篇2
四川省酒类管理实施细则最新版第一章 总则
第一条 根据《四川省酒类管理条例》(以下简称《条例》)第二十二条规定，制定本实施细则。
第二条 《条例》和本实施细则所称的酒类产品，是指白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒、果露酒、食用酒精，各种进口酒和国内生产加工的同类产品。
白酒，包括大曲酒、小曲酒、液态白酒和其他发酵蒸馏白酒。果露酒，包括各种滋补酒、保健酒、小香槟、清酒、汽酒、广柑酒、桔子酒、弥猴桃酒等，不包括由医药主管部门按国家规定核定的药酒。
第三条 凡在四川省行政区域内从事酒类产品生产、加工运输和销售和单位或个人，均应遵守《条例》和本实施细则。
第二章 酒类产品的生产加工
第四条 从事酒类产品的生产或加工，必须取得《酒类产销许可证》、《卫生许可证》、《营业执照》的《税务登记证》。
第五条 申领《酒类产销许可证》必须符合下列条件：
(一)产品质量达到国家标准、行业标准，符合国家食品卫生标准，标志符合国家饲料酒标签标准;
(二)具备保证产品质量的工艺条件，有相应的专业技术人员、固定场所、生产设备和计量、常规检测手段;
(三)具有安全生产制度和必要的安全防护设施，符合国家环境保护的有关规定;
(四)有完善的财务管理制度和专业财会人员。
第六条 生产、加工酒类产品申领《酒类产销许可证》，按照下列规定办理：
(一)生产国家、部、省优质产品的酒厂申领《酒类产销许可证》，按隶属关系由当地经委(计经委、经贸委，下同)组织酒类管理等有关部门审查提出意见，逐级上报省经委核准、盖章，省酒类管理部门颁发。
(二)加工改制液态白酒的酒厂，由地、市、州酒类专卖管理部门核发《酒类产销许可证》或在《酒类产销许可证》中加注加工改制液态白酒项目。
(三)其他酒类生产企业的《酒类产销许可证》，按隶属关系由当地经委组织酒类管理等有关部门查后批准盖章，酒类管理部门颁发。
第七条 对没有国家标准、行业标准又需要在全省范围内统一的酒类产品的安全、卫生要求，由省技术监督行政主管部门会同省酒类管理等部门制定地方标准。
第八条 《条例》第七条第三款所称原料，是指可通过发酵、蒸馏等工艺生产食用酒精的淀粉质或糖类物质。
《条例》第七条第三款所称标准，是指国家食用酒精标准。
第九条 加工改制液态白酒，由市、地州酒类管理部门选择证照齐全、质量管理制度健全、检测手段完善和直接从事酒类产品生产的酒厂进行。
第十条 加工改制液态白酒，必须使用符合国家食用酒精标准的原料。禁止使用非食用酒精配制液态白酒。
第十一条 加工改制液态白酒，必须经过复蒸、串香、勾兑工艺。液态白酒的理化、卫生指标必须达到国家规定的液态白酒质量标准。
第十二条 酒类生产经营企业应按规定填写半年、年度《酒类产销统计表》，报当地酒类管理部门和企业主管部门。
第十三条 酒类生产企业变更名称、场所或酒类生产经营范围等，应在获准工商变更登记后15日内到颁证部门办理《酒类产销许可证》变更手续。
第三章 运输、批发和零售
第十四条 凡向县以外地区发运净重50公斤以上国家名白酒的，销售单位应向当地酒类管理部门申请核发《国家名白酒准运证》(以下简称准运证)，凭准运证办理货运手续。没有准运证的，运输部门不得承运。
准运证必须随货同行，品种、规格和数量货证相符，在核定期限内有效，不得重复使用。
第十五条 酒类生产经营者无论以何种价格向经营者销售酒类产品，均属从事酒类批发业务。
第十六条 从事酒类批发业务，必须取得《酒类产销许可证》;批发进口酒类产品的，并须取得《进口酒经营许可证》。
第十七条 申领《酒类产销许可证》、《进口酒经营许可证》，必须符合《条例》第九条规定的条件。
第十八条 从事酒类批发业务企业的《酒类产销许可证》，中央和省属企业由省酒类管理部门或其委托的部门核发;其他企业由市、地、州酒类管理部门核发。
从事酒类批发业务企业的《进口酒经营许可证》，由省酒类管理部门核发。
第十九条 酒类批发企业改变名称、经营场所或酒类经营范围等，应在获准工商变更登记后15日内到酒类管理部门办理酒类许可证的变更手续。
第二十条 需零售国家名白酒或进口酒的，必须取得《国家名白酒零售许可证》或《进口酒经营许可证》。 《国家名白酒零售许可证》和零售者的《进口酒经营许可证》由县以上酒类管理部门核准颁发。
第二十一条 从事酒类批发、国家名白酒和进口酒零售业务，实行一点一证，亮证经营。
从事酒类经营，必须从具有酒类产品批发资格的企业进货。
第二十二条 销售酒类商品(含散装，下同)，必须标明品名、产地、等级、酒度和价格。
第四章 监督管理
第二十三条 酒类许可证、准运证由省酒类管理部门统一印制。
颁证部门对《酒类产销许可证》第三年审核换发一次;对《进口酒经营许可证》和《国家名白酒零售许可证》每年审核一次。
第二十四条 禁止伪造、涂改或以出租、出借等方式转让酒类许可证和准运证。
第二十五条 酒类执法检查人员检查酒类生产经营情况，应当出示酒类管理部门统一印发的检查证件。
第二十六条 酒类管理部门查处酒类违法案件时，有权询问当事人和有关人员，查阅帐册等有关材料。对违法当事人的主要违法事实、证据和处罚情况等，应当逐一记载存档。对需要暂时扣留的物资，应向当事人出具暂扣凭据。
第二十七条 酒类违法行为由案发地查处;管辖有争议的，由发生争议机关的共同上级指定查处机关。
第二十八条 吊销经营者的酒类许可证，由酒类管理部门决定。
酒类管理部门注销或吊销经营者的酒类许可证后，应书面通知工商行政管理部门。
第二十九条 各级酒类管理部门和有关执法机关对检举、揭发酒类管理违法行为的单位或个人，如要求保密的，应予保密。
第五章 奖惩
第三十条 对检举、揭发和查处酒类管理违法行为有功的单位或个人，由酒类管理部门给予表彰奖励。
第三十一条 有下列情形之一的，由酒类管理部门给予警告，责令停止生产经营;情节严重的，没收违法生产经营的全部酒类产品、没收酒类生产加工设备、没收非法所得，并处相当于非法所得2-5倍的罚款：
(一)无《酒类产销许可证》擅自生产、批发酒类产品;
(二)无《进口酒经营许可证》擅自批发进口酒;
(三)无《国家名白酒零售许可证》和《进口酒经营许可证》擅自零售国家名白酒和进口酒;
(四)伪造酒类许可证从事酒类产品生产经营业务。
第三十二条 违反本实施细则第二十一条第二款规定的，由酒类管理部门给予警告、责令具结悔过、没收非法所得;情节严重的，可并处相当于非法所得2-3倍罚款。
第三十三条 涂改和出租、出借或其他方式转让酒类许可证的，由酒类管理部门予以警告、没收非法所得，可并处相当于非法所和1-3倍的罚款;情节严重的，酒类管理部门可以吊销酒类许可证。
使用他人转让的酒类许可证从事生产经营的，没收非法所得，并可处以相当于非法所得2倍以下的罚款。
第三十四条 不按本实施细则规定申请办理酒类许可证审核换证的，由酒类管理部门予以警告、责令限期改正;逾期不改正的，由酒类管理部门注销酒类许可证。
第三十五条 酒类生产经营企业不按本实施细则规定填报《酒类产销统计表》的，由酒类管理部门予以警告责令限期填报。
第三十六条 没有准运证擅自发运或承运国家名白酒的，或者伪造、涂改和以出租、出借等方式转让准运证的，由酒类管理部门没收违法运输的酒类产品和非法所得，并可处以相当于非法所得2-5倍的罚款。
第三十七条 违反《条例》和本实施细则的其他有关规定，由有关行政主管部门按照各自的职权依法查处;情节严重的，酒类管理部门可以吊销酒类许可证。
第三十八条 当事人对行政处罚决定不服的，可以依法申请复议或提起诉讼。
第三十九条 执法机关没收的酒类产品，交由当地酒类管理部门按规定处理。处理收入由办案的执法机关按规定上缴同级财政。
第四十条 酒类管理部门的工作人员有下列行为之一的，给予行政处分：
(一)不按《条例》和本实施细则及有关行政执法管理规定办案，玩忽职守，滥用职权，徇私舞弊;
(二)泄露案情机密或向当事人通风报信;
(三)有其他违法行为。
第四十一条 违反《条例》和本实施细则规定，情节严重、构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第六章 附则
第四十二条 《条例》和本实施细则所称酒类许可证，包括《酒类产销许可证》、《国家名白酒零售许可证》和《进口酒经营许可证》。
第四十三条 本实施细则具体应用中的问题，由四川省酒类专卖事业管理局解释。
第四十四条 本实施细则自之日起施行。
十年《酒类流通管理办法》被废止商务部条约法律司日前《商务部关于废止部分规章的决定》，《酒类流通管理办法》在内的16个商务部规章被宣布废止，该法令自公布之日起正式执行。被废止的《酒类流通管理办法》自20xx年1月1日起开始实施，距今已经20xx年零11个月，是我国惟一一部针对酒类行业流通与生产领域制定的专门法规。
北京商报记者翻阅《酒类流通管理办法》得知，酒类经营者(供货方)在批发酒类商品时需要填制《酒类流通随附单》，记录酒类流通的全过程，单随货走，单货相符，实现酒类商品自出厂到销售终端全过程流通信息的可追溯性。?
酒类经营者在采购酒类商品时，需要向首次供货方索取营业执照、卫生许可证、生产许可证(限生产商)、登记表、酒类商品经销授权书(限生产商)等复印件。并且酒类经营者对每批购进的酒类商品应索取有效的产品质量检验合格证明复印件以及加盖酒类经营者印章的《随附单》或经商务部认可的酒类经营者自行制定单据;对进口酒类商品还应索取国家出入境检验检疫部门核发的《进口食品卫生证书》和《进口食品标签审核证书》复印件。
白酒行业分析专家蔡学飞表示，国家每年都会清理一部分真正落实很难、实际效果不大的法规，《酒类流通管理办法》的废止是正常现象。被废止的《酒类流通管理办法》主要针对流通领域和生产领域。中国酒类属于多途管理，废除该法律后主要依托国家食品安全法。
依据《酒类流通管理办法》，市场上酒商卖酒必须需要三证：生产证、流通证、安全许可证。办理三证的成本高、费时长、还需要厂家配合保证不是假酒，所以难度也高。对于中小酒商来说，办齐三证是非常头疼的事情，能真正三证都全的酒商并不多。
所以该管理办法被废止，某一程度上，会使白酒流通市场更加透明和公正。同时对中小酒商减负，提高产品在市场上的流通效率，对酒类市场经济增长有一定的辅助作用。蔡学飞说道。
温河王酒业总经理肖竹青对此表示认同，《酒类流通管理办法》是国家计划经济向市场经济过渡下的历史产物，但目前酒类行业已经趋于成熟。
销售管理规章制度细则篇3
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品aBC分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，20*年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
销售管理规章制度细则篇4
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。五、团队管理。在这个模块，主要锁定两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“xx”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定，达到如下目的：1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。4、吹响了“xx”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“xx”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
销售管理规章制度细则篇5
第一条根据国务院颁布的《卫星电视广播地面接收设施管理规定》（以下简称《管理规定》）第十三条规定，制定本实施细则。
第二条广播电影电视部是卫星电视广播地面接收设施（以下简称卫星地面接收设施）的归口管理部门，会同公安部、国家安全负责全国卫星地面接收设施管理工作。地方各级广播电视行政部门是当地的卫星地面接收设施的归口管理部门，会同地方各级公安部门和国家安全部门负责本辖区内的卫星地面管理接收设施的管理工作。广播电视行政部门的职责是对卫星地面接收设施实行归口管理，审批卫星地面接收设施的设置，组织对卫星地面接收设施的生产、销售、使用情况进行检查；公安部门的职责是查处抗拒、阻碍管理部门依法执行公务的违法行为，协助管理部门对卫星地面接收设施进行技术检查；国家安全部门的职责是检验审核卫星地面接收设施的技术性能，进行技术安全检查，并视需要采取必要的技术防范措施。
第二章卫星地面接收设施的设置
第三条申请设置卫星地面接收设施接收卫星传送的电视节目的单位，应当具备下列条件：（一）有确定的接收方位、接收内容和收视对象范围；（二）有符合国家标准的接收设备；（三）有合格的专职管理人员；（四）有健全的管理制度。
第四条任何单位均可申请设置卫星地面接收设施接收卫星传送的境内电视节目。下列单位和场所可申请设置卫星地面接收设施接收卫星传送的境外电视节目：（一）级别较高、规模较大的教育、科研、新闻、金融、经贸等确因业务工作需要的单位；（二）三星级或国家标准二级以上的涉外宾馆；（三）专供外因人和港、澳、台人士办公或居住的公寓等。
第五条凡需要设置卫星地面接收设施接收境内电视节目的单位，必须向当地县级以上（含县级）广播电视行政部门提出申请，报地、市级广播电视行政部门审批。省、自治区、直辖市的直属单位可直接报省、自治区、直辖市广播电视行政部门审批。经审查批准的单位，凭审批机关开具的证明购买卫星地面接收设施。卫星地面接收设施安装完毕，经审批机关检验合格后由其发给《接收卫星传送的境内电视节目许可证》（以下简称《许可证》格式由广播电影电视部统一制定，各省、自治区、直辖市自行印制。设置卫星地面接收设施专门接收卫星地面传送的境内教育电视节目的各类学校和教育、教学单位，亦按上述程序办理审批手续。经审批批准的，可由当地教育行政部门负责管理，同时接受广播电视行政部门和公安、国家安全部门的检查和管理。凡需设置卫星地面接收设施接收境外电视节目的单位，必须向当地县级以上（含县级）广播电视行政部门提出申请，经地、市级广播电视行政部门和国家安全部门签署意见后，报所在省、自治区、直辖市广播电视行政部门审批。经审查批准的单位，凭审批机关开具的证明购买卫星地面接收设施。卫星地面接收设施安装完毕，经省、自治区、直辖市广播电视行政部门和国家安全部门检验合格后，由省、自治区、直辖市广播电视行政部门发给《接收卫星传送的境外电视节目许可证》（以下简称《许可证》），并报广播电影电视部、国家安全备案。此种《许可证》由广播电影电视部统一印制。
第六条个人不得安装和使用卫星地面接收设施。但在收不到当地电视台、电视转播台、电视差转台、有线电视台（站）的电视节目的地区，个人可申请安装卫星地面接收设施接收境内电视节目。个人需设置卫星地面接收设施的，必须经所在单位同意并持其开具的证明，向当地县级以上（含县级）广播电视行政部门提出申请，经地、市级广播电视行政部门和国家安全部门签署意见后报省、自治区、直辖市广播电视行政部门审批。经审批批准的个人，凭审批机关开具的证明购买卫星地面接收设施。卫星地面接收设施安装完毕，经省、自治区、直辖市广播电视行政部门和国家安全部门检验合格后，由省、自治区、直辖市广播电视行政部门发给《接收卫星传送的境内电视节目许可证》。个人设置的卫星接收天线不得占用公共场所、影响环境美观和邻里日常生活。
第七条必要时广播电影电视部可以直接批准设置卫星地面接收设施，并发给相应的《许可证》。
第八条《管理规定》前，单位未经批准已经设置的卫星地面接收设施，不符合前述条款中设置卫星地面接收设施申请条件的，应予拆除。符合前述条款中设置卫星地面接收设施申报条件的，必须自《管理规定》之日起六个月内依照《管理规定》和本《实施细则》办理审批手续。
第九条禁止未持有《许可证》的单位和个人设置卫星地面接收设施接收卫星传送的电视节目。
第十条安装卫星地面接收设施的施工单位，必须持有《卫星地面接收设施安装许可证》。申领安装许可证的条件和办法，由各省、自治区、直辖市广播电视行政部门自行制定。单位和个人设置卫星地面接收设施，必须由持有《卫星地面接收设施安装许可证》的单位提供安装和维修服务。
第三章卫星电视节目的接收和使用
第十一条持有《许可证》的单位和个人，必须按照《许可证》载明的接收节目的、接收内容、接收方式和收视对象范围等要求，接收和使用卫星电视节目。持有《接收卫星传送的境外电视节目许可证》的涉外宾馆可以通过宾馆的有线（闭路）电视系统向客房传送接收的境外电视节目。持有《接收卫星传送的境外电视节目许可证》的其他单位，要根据工作需要限定收视人员范围，不得将接收设施的终端安置到超越其规定接收范围的场所。禁止在本单位的有线（闭路）电视系统中传送所接收的境外电视节目。禁止在车站、码头、机场、商店和影视厅、歌舞厅等公共场所播放或以其他方式传播卫星传送的境外电视节目。禁止利用卫星地面接收设施接收、传播反动的卫星电视节目。
第十二条禁止电视台、电视转播台、电视差转台、有线电视台、有线电视站共用天线系统转播卫星传送的境外电视节目。
第十三条《许可证》不得涂改或者转让。需要改变《许可证》规定的内容或者不再接收卫星传送的电视节目的单位，应按设置卫星地面接收设施接收电视节目的申请程序，及时报请审批机关换发或者注销《许可证》。
第十四条有关卫星地面接收设施的宣传、广告不得违反《管理规定》及本《实施细则》的有关规定。
第四章卫星地面接收设施的生产、销售和进口
第十五条卫星地面接收设施由电子工业部指定的企业生产。定点生产企业的审批和管理办法，由电子工业部商有关部门另行制定。
第十六条卫星地面接收设施实行定点销售。定点销售单位的审批和管理办法由省、自治区、直辖市人民政府工商行政管理部门会同国内贸易、广播电视和电子工业行政部门另行制定。定点销售单位只能向持有地、市级以上（含地、市级）广播电视行政部门开具的证明的单位和个人销售经质量认证合格的卫星地面接收设施。
第十七条卫星地面接收设施的质量认证证书和认证标志，由国家技术监督局或其授权的部门认可的认证机构按照有关质量认证的法律、法规的规定认证合格后发放；未经质量认证的，不得销售和使用。
第十八条进口卫星地面接收设施必须持广播电影电视部开具的证明，进口卫星地面接收设施的专用元部件必须持电子工业部开具的证明，到国家机关电产品进出口办公室办理审批手续，海关凭审查批件放行。禁止个人携带、邮寄卫星地面接收设施入境。
第五章法律责任
第十九条对违反本《实施细则》第九至第十四条规定的单位和个人，由县级以上（含县级）广播电视行政部门给予行政处罚。其具体处罚措施如下：（一）对违反本《实施细则》第九、第十一、第十二、第十三条规定的单位，可给予警告、一千至五万元罚款、没收其使用的卫星地面接收设施、吊销《许可证》等处罚；（二）对违反本《实施细则》第九、第十一、第十三条规定的个人，可给予警告、五百至五千元罚款、没收其使用的卫星地面接收设施、吊销《许可证》等处罚；（三）对违反本《实施细则》第十条规定，未持有《卫星地面接收设施安装许可证》而承担安装卫星地面接收设施施工任务的单位可处以警告、一千至三万元罚款；（四）对违反《实施细则》第十四条规定的，可处以警告、一千至三万元罚款。以上行政处罚可单处也可并处。对同一单位或个人有两种以上违反本《实施细则》行为的行政处罚，分别裁决，合并执行。对同一违规行为的行政处罚只能一次处罚，不得重复处罚。
第二十条对违反本《实施细则》第十五条规定，未经批准擅自生产卫星地面接收设施的，按电子工业部的有关规定处罚。
第二十一条对违反本《实施细则》第十六条规定，未经批准擅自销售卫星地面接收设施的，及向未持有广播电视行政部门开具的证明的单位和个人销售卫星地面接收设施的，由工商行政管理部门责令停止销售，没收其卫星地面接收设施的，并可以处以相当于销售额二倍以下的罚款。对违反本《实施细则》第十七条规定，销售未经质量认证或认证不合格的卫星地面接收设施的，由标准化行政主管部门责令停止销售，处以违法所得三倍以下的罚款，并可对该违法单位负责人处五千元以下的罚款。
第二十二条对违反本《实施细则》第十八条规定，擅自进口卫星地面接收设施或携带卫星地面接收设施入境的，海关按照《海关法》的有关规定处理。
第二十三条抗拒、阻碍管理部门依法对卫星地面接收设施的生产、销售、设置、安装和使用进行管理的，由公安部门依照《中华人民共和国治安管理处罚条例》的规定处罚；情节严重、构成犯罪的，由司法机关依法追究当事人的刑事责任。
第二十四条利用卫星地面接收设施从事危害国家安全活动的，由国家安全、公安部门依照《国家安全法》的规定处理。
第二十五条当事人对依照《管理规定》和本《实施细则》做出的处罚决定不服的，可根据《行政复议条例》和《行政诉讼法》有关规定申请行政复议或者提起行政诉讼。对于不申请复议、不又不履行处罚决定的，作出处罚决定的广播电视等行政部门可依法强制执行（法律另有规定的除外）。
第二十六条罚款上缴国库
第六章附则
第二十七条军队以及公安、国家安全部门设置用于军事、公安、国家安全业务的卫星地面接收设施，由中国人民有关部门、公安部和国家安全部各自另行制定管理规定实施管理，并将管理规定送广播电影电视部备案。但其宿舍区、宾馆等用于非军事、公安、国家安全业务的卫星地面接收设施的设置、安装和使用，应依照《管理规定》和本《实施细则》接受管理。外国驻华使（领）馆，以及其他享有外交特权与豁免的机构设置卫星地面接收设施，通过外交途径办理。
第二十八条持有《许可证》的单位接收、使用卫星传送的电视节目，应尊重该节目著作权人的权利。
第二十九条卫星地面接收设施管理费的征收和使用办法，由广播电影电视部商有关部门或由省、自治区、直辖市广播行政部门商有关部门制定。
销售管理规章制度细则篇6
一、tX公司简介
2010年8月正式注册的tX公司，注册资本额是1.8亿元人民币，根据业内的世界通行最高标准t4建造，是我国目前唯一一间获得t4认证的信息服务商。tX公司的经营业务非常多样化，具体包括销售电脑硬件以及软件、提供专业的网络技术服务、提供系统集成与对接服务等。tX公司的结构设置非常简单，具体有：营销部、资源部、客户部以及财务部，各个部门的主要职能分别为：销售公司的产品以及服务、管理系统集成以及软件对接服务、处理客户的咨询与投诉等客户服务、真实记录会计信息与数据。tX公司具体的销售业务整个过程为：营销部负责与客户接洽，并和客户磋商合同细节，最终敲定产品的销售价格，然后签订销售合同，并将客户的资料单独建立档案，上传到管理系统之中；客户部按照营销部上传的销售合同向资源部发送订单，并要求其根据订单要求配置相应的产品；资源部按照订单信息完成相应的资源配置；与此同时，财务部按照具体的合同信息开具发票并催缴销售款。经过笔者的实地调研，发现tX公司当前对销售业务的内控管理完全满足内控机制的要求，只不过对于应收账款以及销售合同的管理方面还存在一定的疏漏。下面，就以销售合同的管理疏漏为出发点，探究应该如何做好内控关键点的管理，进而提升内控机制的有效性。
二、tX公司销售合同管理现状
合同是交易双方关于产品交易所有约定的法律表现形式，是规范企业交易行为的重要保证，而且一旦交易双方发生了纠纷，那么合同就是解决纠纷的最佳法律依据。若企业没能管理好销售合同，那么不但会造成企业内部管理的低效盲目，经营活动风险的提高；还会令企业的应有权益得不到相应的保证。当前，tX公司在销售部业务人员和客户经过平等协商之后，会仔细列明合同的交易条款，并签订正式的销售合同，公司有统一的合同格式，一式六份，双方各执三份；其中，财务部保存一份、销售部保存一份、客户部保存一份。合同正式生效之后，交易双方会根据具体的条款开展合同管理工作。下面是笔者对tX公司销售合同管理情况进行的随机调查结果：
（一）销售合同管理现状有一个这样的真实案例：tX公司将一处空置的机房出租给Y公司，双方经过磋商之后签订了租赁合同，合同约定：Y公司第1年承租tX公司空置机房的40%；第2年承租tX公司空置机房的80%；第3年承租tX公司空置机房的100%。合同约定的执行日期是2011年6月1日。可是，实际上Y公司比合同约定的时间早了两个月进驻，2011年4月1日就已经将服务器挪到了tX公司的空置机房中。于是，tX公司要求Y公司进行合同条款修改，把合同时间改为2011年4月1日开始，之后两年的顺延时点都是4月1日。之后的合同修改工作，tX公司觉得既然Y公司已经承认了提早入驻的事实，那么在修改的合同上盖章是迟早的事，就没有继续跟踪之后两年的顺延时点变化的修订。于是，在结算租赁费用的时候，交易双方就2012年以及2013年的顺延时点存在分歧。但是因为tX公司并没有Y公司盖章的修改条款补充件，所以无法追讨应有的权益，只能按照初始的合同，损失了两个月的租金收入。
（二）导致销售合同管理问题的原因分析笔者在梳理tX公司整个销售合同管理流程之后，发现导致管理问题的原因主要有：
（1）tX公司刚刚成立不久，因此还处在起步初期，为了扩大业务规模与占领市场份额，公司关注的是市场与销售行为，公司上上下下都无形中秉承着“所有工作都是为了实现更好的销售目标”这一经营理念，相比起静态的合同管理，公司更加重视的是销售额的增长速度与幅度。
（2）公司将重要资源都集中投放到了营销部，令其在公司中属于很“大”的部门，全权负责销售合同的全过程，因为需要注意与管理的环节太多，而且整个合同的签订过程有时需要很长时间，所以管理中难免存在疏漏。另外，营销部具体进行销售合同的管理时，不但是合同的签订人，还是合同的审核人，因此监督机制完全处于空白状态，导致了管理中的盲区。
（3）tX公司暂时还没有完善的信息管理系统。当前，tX资源部是基于oSS系统配置各项产品与服务资源的；财务部则基于用友财务管理系统做账；营销部则基于Cim系统进行客户以及合同的管理。很明显，各个部门的系统之间缺乏有效的衔接机制，导致数据在部门之间的传输非常低效，从而缺乏相应的监督管理辅助。
三、tX公司销售合同管理改善建议
（一）理顺销售合同管理流程通过笔者的调查分析，认为销售合同并不是静态的管理对象，应该将合同管理贯穿于产品销售的全过程，具体流程如下：
（1）准备环节。具体可以拆解为：初步洽谈交易事项达成销售意向针对具体的交易价格、交货方式、回款方式等磋商按照公司的统一合同模板，填充合同的详细内容合同进入审核阶段。
（2）签订环节。按照上环节的磋商结果，交易双方签订正式的销售合同。
（3）履行环节。双方盖章合同即生效，生效以后交易双方就需要按照合同的约定履行自己的义务。另外，公司还应该做好合同执行的管理工作，并对合同执行情况进行科学的评估。
（二）明确销售合同管理过程中的风险具体有：
（1）文本风险。如果公司设定的合同模板中有重要约定事项的疏漏或者措词方面存在歧义，就很容易导致tX公司的正当权益受到损害；另外，如果tX公司未与交易对象签订销售合同，同样也有可能造成公司资产的损失；如果合同约定的事项违背了国家的法律，那么不但会导致tX公司受到主管部门的严厉处罚，造成经济损失，还会严重影响企业的声誉，进而打击企业的竞争力。
（2）审批风险。如果tX公司审批合同的过程不规范，存在越权审批的情况；或者公司未严格管理好合同印章，导致那些不符合公司管理要求的合同也同样盖上了印章；或者合同签订之后，随意改动其中的条款；或者合同保管不善，导致信息外泄或者合同遗失等。
（3）执行风险。合同的执行过程中，同样也有可能产生各种风险。不论是合同的履行还是合同的变更以及终止，都有可能导致公司蒙受一定的经济损失，因此，一旦发生上述的情况，公司必须积极采取应对措施，力争将自身的损失降至最低。
（三）设计合理的销售合同内控机制具体如下：
（1）tX公司应该在管理理念中加入“诚”“信”二字，具体怎样做到，当前最需要做的就是设定合理的管理目标。企业的治理结构中，最高级别的就是董事会，董事会掌控着企业整体的发展方向与战略，因此，关注的是长期发展，自然设定的管理目标也应该系统化、合理化、务实化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的经营数据。公司的管理层受到董事会的直接领导，并向董事会汇报管理工作，管理层具体的工作职责就是将董事会制定的公司发展目标分解为更加细致、更加具有针对性的分目标，让这些目标不但能够推动公司经营业务的发展，还能把信用风险稳定在可控水平之内。另外，管理层需要谨慎做出承诺，一旦做出了承诺就必须尽量遵守，从而让客户对公司产生信任感；在公司内部也要积极培养诚信为本的人文氛围，借助常规的管理工作，向员工灌输诚信经营的企业经营理念，并将风险防范意识牢牢植根于员工的脑海中。
（2）基于tX公司当前内控体系，可以在管理销售合同的过程中，重点关注以下方面：首先，tX公司提供的产品和服务与普通企业有很大区别，而且客户群都是企业个体，销售过程中必须明确约定服务的起始时点与时长，以及所需提供的相应资源，销售合同必须双方盖章。合同签订好了之后，tX公司会按照合同的约定向客户提供相应的服务，而且已经提供的服务客户必须签字确认收到，并盖上合同章，以表示tX公司已经完成了合同约定的部分事项。其次，完善合同印章的管理。tX公司应该安排专门的部门负责管理印章，并将已经得到审批盖章的合同，归档分类管理；如果是金额巨大或者对公司发展影响深远的合同，必须请交易对方的授权人到场当面签订盖章，若是需要tX公司先盖好章之后寄给交易的另一方，那么除了在合同指定的盖章位置盖章之外，还必须在合同的每页之间盖上骑缝章，以免出现对方私自修改条款的情况；如果双方在谈判之后，书面合同未能及时准备好，无法立刻签订的，必须在合同准备好的第一时间进行补签；合同签订以后，公司应该安排客户部管理好交易对方的资质以及合同副本；财务部留存一份进行收款备案，合同的正本则交由营销部存档；tX公司需要对合同高度保密，严禁公司人员泄露任何合同中的信息，违者将追究其责任，必要时还应采取法律手段。再次，必须保证销售合同文本的严谨性。tX公司应该安排专业人员进行合同文本的审阅，确认其中的价格、数量等信息不存在歧义，而且意思表述清楚。当前，tX公司暂时还没有专门的法律人员，因此，需要聘请专业的律师到公司进行合同中约定的权利以及义务的确认；财务部则负责审阅付款相关的合同约定事项；客户部则审阅售后服务条款。第四，明确不同级别管理人员的审批权限。因为tX公司的销售行为都是发生在签订合同以后，所以其会按照客户具体的订单信息进行资源与服务的配置，因此在明确不同级别管理人员的审批权限时很难按照金额给定权限。这时候，笔者建议其可以把审批权限划分为两部分：即授信金额以及销售实价。具体说明的话，如果合同约定的销售实价低于公司报价的60%，或者授信金额高于50万元人民币，那么就需要营销总监亲自进行审批；如果合同约定的销售实价高于公司报价的60%，但低于公司报价的80%，或者授信金额在10万元至50万元人民币之间，那么营销经理有权进行审批；如果合同约定的销售实价高于公司报价的80%，或者授信金额低于10万元人民币，那么营销人员有权进行审批。不过，这里需要注意的是，上面探讨的审批权限完全是针对营销部内部来说的，合同必须还要经过其它部门以及公司总经理的最终审批。如果公司因为经营的需要，要改变合同模板，那么一定要聘请专业法律人士进行审阅，确定没有法律漏洞的情况下才可以正式使用。合同的审批过程涉及的部门很多，而且每个部门的审批都需要一段时间，因此，若是每个部门都拖拉一点的话，那么合同的履行肯定会受到严重的影响。笔者建议tX公司设定合同的审批责任时间，针对当前的业务特点，合同在每个部门的审批时间不可以超过3天，一旦超出了时间上限，营销部可以进行提示，如果该部门仍然继续拖延，那么就需要直接进入下面的审批环节，当然，未会签部门在合同中的责任不会获得豁免，公司默认其审批通过了合同的各项条款，若是将来合同的履行过程中出现了问题，那么未会签部门同样需要承担相应的责任。第五，分离销售合同管理中不同权限人员的岗位。为了提升销售合同的管理效率，tX公司应该将审批、执行、监督的岗位分离开来，绝对不可以一人兼多职，这样可以有效避免权力交叉而产生的渎职以及舞弊行为，降低公司销售合同管理过程中的风险。第六，完善合同违约处理机制。合同在履行的过程中，由于受到很多因素的综合影响，因此，未必都能顺利执行到最后，出现变更或者违约的情况，有时也是正常现象。针对这种情况，笔者认为，tX公司需要做好与当事人的协商工作，尽量争取达成一致，从而将损失降至最低。至于具体的合同纠纷处理，则需要根据纠纷情况，进行相应的处理；如果双方在履行合同的过程中有纠纷，那么可以按照合同的约定进行调节处理，若双方能够达成一致意见，则需要签署纠纷调节备忘录；若双方没能达成一致意见，则需要提交仲裁机构仲裁或者提出诉讼。
（3）虽然tX公司各个部门都应用了信息化系统，但是由于系统之间没有有效的衔接机制，导致销售合同的审批以及管理工作变得更加繁琐复杂，管理效率也非常低下。笔者认为，tX公司应该开发出高度集成的系统，或者实现不同系统间的数据对接，从而提升公司内部信息流通的速度。
销售管理规章制度细则篇7
一、一个困难的企业为什么花钱运用计算机信息技术来加强管理
烟台汽车制造厂是一个拥有2600名职工、3．2亿元资产的中型企业，主要生产轻型汽车、农用运输车和拖拉机。1993年以来，该厂产品销售收入虽然逐年增加，但经济效益却大幅下滑，生产经营日趋困难。面对日益激烈竞争的市场环境，企业感到原有经验式的管理模式、落后的管理手段和不透明的信息反馈机制已非常不适应新的形势，迫切需要应用现代计算机网络和统一的财务软件进行管理创新。
一是成本的核算与控制迫切要求企业利用计算机进行管理。由于汽车产品结构复杂、零部件繁多，在产品开发过程中，以往靠会计人员手工劳动，连续几天几夜工作也只能算出大概的综合成本，难以及时准确地制定出有市场竞争力的产品价格。企业曾多次出现新产品投产后，才发现新产品的设计成本过高，价格无法为市场接受而被迫停产的情况。
二是资金的核算与管理迫切要求企业利用计算机进行控制。该厂销售环节占用的资金余额上亿元，大多以发出商品的形态存放在全国各地的430多个经销商处，企业难以及时、准确掌握各销售点上的存货变动情况，账物不符、账账不符的问题时有发生，应收账款居高不下，坏账风险难以防范。1995年该厂曾组织十多名会计人员历时一年，与各经销商核对发出商品和应收账款，发现企业本身的账簿记录差错1100多笔，仅发出商品的潜亏损失即达数百万元之多。在储备资金的管理中，传统的手工操作只能提供库存材料、备件的账面价值总量，但具体材料、备件的存放时间、库存数量却不掌握，致使存货超储、积压、损坏等情况非常严重。企业盘点时曾发现仓库中的三角带可满足企业10余年的生产需要。
三是薄弱的基础管理迫切要求企业利用计算机技术来强化。从企业内部看，基础数据缺乏，材料消耗定额、工时消耗定额不准，谈不上实施精细生产，挖潜降耗，也无法对生产车间、销售部门、采购部门和仓储部门实施科学的考核。特别是财务信息滞后于物流信息和市场变化信息，再加上数据常常失真，决策者难以及时了解掌握企业财务状况的变动情况和内部各种资源的配置情况迅速对市场变化做出反应。
四是企业各项规章制度迫切需要利用计算机手段进行硬化。过去规章制度只是挂在墙上，写在本中，缺乏强有力的手段来保证制度的有效执行，有章不循、有章难循的弊端难以克服，道德风险无法控制，科学规范的管理程序难以硬化。
二、如何运用计算机网络和软件对企业管理进行深化、细化
1996年以来，该厂针对采购、仓储、生产、销售等环节信息不明、账目不清等突出问题，以财务管理为中心，以成本控制为重点，联合山东浪潮国强软件公司，本着先易后难的原则，先后投资两百余万元开发了“烟台汽车制造厂现代企业管理信息系统”。该系统基于一台主服务器，在各个车间、仓库及生产、供应、销售、财务等各有关处室设立了46个工作站，将各子系统通过财务管理子系统紧密地联系在一起，做到了“信息集成、过程集成、功能集成”，实现了财务系统与销售、供应、生产等系统的数据共享，为企业提高财务资金管理水平提供了强有力的手段。财务管理子系统建立了统一的计算机平台，变多级核算为一级核算，一张原始凭证（销货发票、购货发票、入库单、领料单等）一次录入，仓库、车间、厂部的业务核算、统计核算、会计核算、凭证的制作、打印、各明细账、总账的登记全部由计算机一次自动完成，可以灵活地查询、统计和打印账表。
销售管理子系统与金税系统连接，利用金税系统录入和打印销售发票后，自动转入销售管理子系统，自动编制销售凭证，自动登记财务的产品销售、发出商品、应收账款、应交税金等账簿。同时可进行账龄分析和坏账估计，实现了销售业务管理与核算一体化。
采购管理子系统对采购订单、采购到货以及入库状况进行全过程管理，为采购部门和财务部门提供准确及时的信息；自动完成对各种应付账款的登记、冲销以及应付账款动态变化状况。另外，该子系统还可以进行材料采购成本的考核与监督，非合同供应商、超过合同的采购价，软件系统可以自动警告，要求审核。
仓储管理子系统通过对各种存货的收、发、存业务进行核算，及时准确地掌握每件存货的耗用情况，把各类存货成本归集到各成本项目和成本对象上，为企业的成本核算提供基础数据，并动态反映存货资金的增减变动情况。
生产计划子系统根据生产计划和上月末实际库存情况，软件系统能按照装配物料清单计算物料的毛需求和净需求，自动运算出零部件采购计划、自制件的生产计划，将设计、工艺、生产制造并行交叉进行管理，实现了各种物流、业务流自始至终连贯起来的全过程管理。
成本核算子系统能够完成产品或零部件标准成本的制定，计算入库产成品或自制半成品的标准成本和标准成本差异，能够从价格成本差异和用量成本差异方面进行控制，为企业分析生产成本变动的原因提供了详细资料，为实施标准成本法和责任成本法提供了可能。
基础数据子系统可为生产计划系统提供工艺过程信息、产品结构信息，为成本控制提供工时定额和材料消耗定额标准信息，并能够通过装配物料清单自动读取采购发票的最新单价，瞬间计算出产品的材料成本，为产品投产决策提供第一手数据资料。产品开发人员能够随时计算出新产品的设计成本，为企业开发适销对路的产品提供了有力的支持手段。
三、取得的成效
1．提高了对薄弱环节的监控管理能力
从采购环节看，现在能够准确地掌握某一时段的采购品种、总量、该品种的上年采购单价、采购成本、当期采购单价等，从而能及时准确地计算出采购成本的降低额和降低率，计算出各部门的材料采购节约情况，并依此进行奖惩。这就使采购管理得到强化，仅1999年就节约采购成本900多万元。
从仓储环节看，系统可对各种库存零部件进行层层分解，一个汽车总成所包含的零部件可分解到7级直至螺钉。材料的编码、型号、规格、名称也都能在系统中得到明细的反映，不但可以从总额上反映储备资金占用情况，而且可以分品种统计每一种物料的超储备占用时间和超储备占用金额，并对原材料超储备占用实行自动报警，从而为控制存货成本、提高存货周转率、减少不合理的资金占用提供了可能。从销售环节看，通过该系统可随时查询存于各经销商处发出商品的型号、数量、时间、去向等详细资料，避免了发出商品长期被人占用或存放带来的损失。还可准确反映应收账款的账龄结构，有效地控制了应收账款的规模，减少了呆坏账损失。同时，通过计算机直接处理原始凭证，使应收账>
的错账率几乎为零，解决了长期以来令财务人员头痛的往来账串户错账问题。
从成本控制环节看，系统方便快捷地提供了产品成本构成的详细数据，将标准成本控制与责任成本考核相结合，用标准成本与实际成本差异进行比较，作为对车间考核的依据，把成本控制真正落实到车间、班组和个人，使经济责任制考核有所依据，实现了由成本核算向成本控制的转变。
2．减少了资金占用
现在该厂可以全面掌握库存产品和发出商品的型号、数量存放时间，这就为及时盘活存量资产，避免库存商品长期存放的损失创造了条件。几年来，仓储部门适时处理积压商品车1245辆，回收货款2900万元；销售部门通过账龄分析，对应收账款的情况了如指掌，催收货款有理有据，使全国430个经痰挠κ照丝钫肆浠究刂圃?个月之内，极大地降低了坏账风险；采购部门根据计算机自动报警系统的适时提示，积极清退生产上不需要的发动机、前后桥等十几种零部件存货，减少资金占用达553．2万元。
3．提高了财务管理工作的质量和水平
通过使用财务与业务一体化的管理软件，从根本上解决了长期困扰企业的部门与财务、仓库与财务、仓库与车间、车间与财务信息沟通不畅、账账不符、账证不符、账物不符的信息孤岛问题，架起了财务信息与物流信息的桥梁。现在上至厂长、下至一般管理人员都可在自己的办公室内，根据自己的权限随时调阅所需的信息，以往的重要信息集中于少数关键岗位与个人的信息不对称问题也随之迎刃而解。计算机管理软件的应用，不仅大大提高了会计工作的效率，而且延伸了会计工作的领域，使核算会计向管理会计迈出了一大步。
4．促进了管理制度的硬化
通过使用统一的软件，将企业的各项规章制度硬化到计算机程序中，使生产经营行为得到了规范。现在不按制度规定的程序办，计算机就无法运行，即便是企业领导人，也必须在自己的权限之内严格遵守法定程序，组织生产经营活动。以往那种有章不循的情况在计算机铁面无私的程序前基本得到杜绝，大大减少了人为因素的干扰。
四、几点启示
1．企业管理细化、深化要有新手段
企业管理工作做深、做细，必须有大量的基础数据作支撑。成本核算不准、消耗定额不清，规章制度就难落实，考核就无依据。但靠手工来加工、整理、传递生产经营过程中的各种信息，不仅速度慢、效率低，而且也不准确。因此，要解决管理上“手短”的问题，只有借助于计算机手段，从根本上改变传统、落后的管理方式，才能适应市场经济条件下组织社会化大生产的客观要求。随着计算机信息技术的成熟、微机的普及、操作技能的简单化以及企业管理人员观念的转变，企业运用计算机网络和统一的财务软件全面加强和改善管理的时机已经成熟。
2．管理的创新与提高决不仅仅是买新的计算机与软件
引入计算机技术改善企业管理，不仅仅是买几台新的计算机、联上网、装上新的软件，而是企业管理理念、内部财务管理体制、资金运作方式、生产组织形式等诸多方面的重大变革。因此，上到企业领导班子、下到全体员工都要更新观念，提高素质，勇于接受、采用新的管理手段，才能充分发挥计算机和管理软件的作用，实现管理创新。
3．通过应用计算机程序可以提高资金监管的规范化水平
目前企业现有的各项管理和监督制度不可谓不全，规章条例也不少，但在实际执行中往往打了不少折扣。烟台汽车厂的做法表明，运用计算机网络和财务软件，可从两方面提高监管水平。一是把企业的各种规章制度尽量变成计算机的应用管理程序，从而把规章制度硬化。二是适时掌握企业经营中的资金与物流信息，从而可把事后的监管变为事中的监管。
销售管理规章制度细则篇8
关键词：应收帐款；核算；管理
前言应收帐款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等业务应向购货方收取的款项。它的变现性较强，企业的一项重要流动资产。在市场经济条件下，企业间的竞争愈演愈烈，为了扩大市场占有份额，相当一部分企业不惜采取赊销的方式来增加销售收入，增加盈利，应收帐款在流动资产中占的比例也较大。其中，赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用，对企业产品的销售工作起到一定的促进作用。但是，赊销也使企业的应收帐款金额迅速庞大，加上企业间相互拖欠货款的现象日益严重，使企业应收帐款金额增长更快，坏帐损失也日益增多，给企业的正常生产经营活动造成严重影响，严重制约了企业的正常生产和发展。如何有效地控制应收帐款的增长，已成为企业管理和生死存亡的重要议题。
1．应收帐款管理中存在的问题
就性质而言，应收帐款属于一种营业性的短期债权，它所涵盖的方面广泛且复杂，在目前的企业经营中，应收帐款的管理都存在着不同程度的问题，总结分析，主要表现在以下几个方面：
（1）在产品的经营过程中，购销双方由于在产品价格、质量等方面的合同分歧，导致购货方故意拖欠货款，不及时结算，造成货款不能及时收回。
（2）企业当中存在着不同形式的违反常规的帐款管理现象。有的企业，对帐款管理有直接关系的有关人员违反正常的企业制度，而虚构货款。有的企业为了完成当年的销售利润计划虚构应收货款，从而虚增当年销售收入或销售利润。或者企业将部分收入或费用隐匿在应收帐款中，有的企业在年末发生不合理销售收入，采取弄虚作假的方法开出空头发票，作为应收帐款入帐，到次年年初又作退货处理。
（3）企业内部管理混乱，结算手续未能及时办妥或经办人员催收不力，形成积欠。有时本来货款已收回的经济业务，但有关人员长期不报帐或财务人员销帐不及时，形成积欠。
（4）企业财务人员素质较差，发生记帐错误，形成应收帐款。对于业务联系较多的企业,应详细反映应收帐款或应付帐款的地址、名称、进行明细登记，有的企业财会人员粗心大意，致使帐目串户较多，造成帐目余额不一致。有时对于同一个单位，在应收帐款有户头，同时在应付帐款也有户头，不便于管理。如该单位用其应收帐款抵付应付帐款，本应冲减应付帐款科目，但企业在应付帐款中又设立户头予以挂帐，使本来应该结清的业务，由于财务人员处理不当，造成两头挂帐，使会计工作带来很大麻烦。
2．应收账款形成及坏账产生的原因
2．1应收帐款形成的原因
应收帐款形成可以分为两大类，第一类购买方投人于生产资料而形成的；第二类是消费资料的销售而形成的。
对于第一类应收帐款的控制，这类债务最大受害者就是银行，企业间的应收应付款，变成了企业与银行之间的借贷关系，国家对此进行宏观控制后。对决定企业重大经济决策失误者要追究责任，加上一般企业上项目少，最近几年来，企业在这方面的投人越来越少，银行方面对企业项目效益可行性研究的真实性也作详细分析，所以这一类应收帐款的数额在减少。
第二类是由消费品的销售而形成的应收帐款。这类商品经过几个企业联合加工成形后，经流通环节商业部门，最终到消费者手里，货款从消费者那里收回。国内商品赊销部分是微乎其微的，贷款消费主要体现在买房上，消费者还是习惯于付款后取货，即使煤、电、水、电信费也是隔月按耗用量结算支付的。这类销给消费者的应收款，最后一环应该是商业部门，但商业集团应付帐款比应收帐款要多，这说明商业企业销垫资金不足或存货过多，现在一般大型连锁超市付款期在60天到90天，商业性集团公司除了零售，还批发给一些中小商店，工业企业的产品除了销告给超市、大卖场以外，有很大部分也直接卖给中小商店，其中大量是个体经营企业，个体经济目前向银行贷款还是有一定困难。
由于工业企业直接面对的商业单位越来越多，商品销售的铺垫资金也越来越多。市场竞争激烈，商品供大于求，商家不怕进不到货，商品销售完了，货款能够付给工厂，已属不易。加之假冒伪劣商品冲击市场，这些商品成本低，低价倾销，回扣多，正规企业无法与之竞争，更不要谈按时收回货款。这个间题要*工商管理局、质量监督机构等各方面经常性打假来解决。
2．2应收账款坏账的原因
（1）企业经营者法律意识谈薄
客户不按合同，协议规定归还到期债务，是负债方的一种违法违章行为，或有的因合同不规范，被客户利用，收到货后，以各种理由推迟付款或拒付，形成呆帐企业应重视债权人，有权利利用法律来维护自己的合法权益。
（2）应收账款管理不善
有些客户超过规定时限（信用期限），客户认账，但以资金紧张或企业亏损等理由拖欠账款。还有些客户以企业改制为由，故意拖欠账款。针对这类状况，企业应加强应收账款的管理，但有些企业应收账款管理制度形同虚设，管理人员没有把责任落实，使得潜在坏账越来越多，甚至形成呆账。
（3）销售人员激励机制不健全
很多企业在销售考核体系中，只将工资报酬与销售额挂钩，却忽略了货款的回笼，这就加大了坏账的可有性，因为销售人员只关心销售指标的完成。
（4）缺乏信用管理
大多数企业在销售过程中。不了解客户的资信状况，就轻易地将产品赊销出去，这就加大了坏账的风险。由于我国目前社会信用程度普遍较低，相当数量的企业或单位不能严格信守合同契约，而很多企业并未对此引起足够重视。
3．应收帐款的核算与管理对策
3．1实施应收帐款核算的审计
首先，审计人员应通过查阅规章制度，向有关人员口头查询或现场调查等方法了解企业应收帐款的内部控制制度的健全性和有效性。其主要内容包括：
（1）企业在销售业务过程中发生应收帐款业务时是否立即填制应收帐款凭证并据以登记应收帐款明细分类帐，是否明确了收回期限和结算方式，是否能够及时组织人员催收。
（2）企业有关应收帐款的工作人员能否按职能分工，发票、记帐、收款等收入凭证是由哪些部门开发款项的结算手续各程序如何规定，销售发票上是否有销售部门、出纳、审核人员的签章和单位公章。
（3）销售发生的退回、折扣与折让是否经有关领导批准，授权人与收款的职责是否分离，销售退回是否有仓库部门的退货验收单，销售折扣与折让在核算上是否采用总价法入帐，是否有严格的复核手续，是否发生折扣损失。
（4）企业的内部审计机构是否定期对应收帐款进行内部审计，能否定期对应收帐款试算表和各主要的明细分类帐相互核对，能否对应收帐款的结构和帐龄进行分析，企业规定的工作程序是否得到贯彻执行。
3．2加强应收帐款的管理控制
严格执行应收帐款的日常帐务核对工作：财务人员依据完整合法的凭证登帐要及时、准确。对本期发出商品数量、金额以及当期的回款金额在明细帐中要详细如实反映，并定期和总帐核对，保证应收帐款的真实可*，维护企业资产安全完整。要逐月编制外欠货款余额明细表，详细列清外欠单位金额并及时向领导和销售部门反映。销售部门应依据销售人员建立发货、收款、外欠台帐，并及时和财务部门核对，确保业务人员责任到位。只有这样，才能对企业的应收帐款作出合理的归纳、总结，对应及时清理的外欠作出准确的判断。
完善客户档案，评价客户信用等级：要尽可能地掌握现有及潜在客户的档案资料，销售部门要对企业用户做定期调查，记录用户的名称、地址、电话、税号、开户行、帐号、结算方式、付款经办人、签定合同经办人、企业法人代表、企业经营规模、经济性质、经营范围、财务状况、信誉、负债情况等等，多方面为企业的清欠提供线索。只有提高自我保护意识，把应收帐款的风险减到最小程度，才能进一步加强企业的市场主动权，减少坏帐损失。
企业内部部门要密切合作，协同清理：企业销售部门要制定合理的营销政策；财务部门要提供真实完整的原始资料，调动一切积极因素，最大限度地提高企业货款回收率。
要针对每一客户，确定相应的信用政策：企业的营销要根据客户的不同情况，采取不同的销售策略，一是严格执行先款后货、现款交易的原则，做到钱货两清，实现现款交易；二是建立赊销审批制度,要加强客户的信用等级评定，严格审查客户的资信状况，设立赊销批准权限，最大程度减少应收帐款的形成。
加强债权的签证工作：对各项应收款项，每年均应同客户核对，取得有效的债权签证，以保证应收帐款的真实、准确。
建立销售回款一条龙责任制：为防止销售人员片面追求完成销售任务或广种薄收追求业务提成而出现的强销、盲销，企业内部应明确追讨应收帐款是销售人员的首要责任，同时，要制定严格的资金回笼考核制度，销售人员必须对每项销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责。
加强销售合同的审查：合同的签定必须执行平等互利、协商一致的原则，首先应审查合同双方签约者是否都有权签订合同。如果代签，应取得有效的委托书。其次对合同条款进行审查，主要查合同的标的、价格、违约责任、结算方式等，最后要看对方履行合同的能力，避免因此而产生应收帐款。
总之，时刻重视产品的适销对路、控制应收账款的增长，树立现代的营销观念，加强管理力度，切实将各项措施落实到实处，只有这样才能将企业应收账款控制在较合理的水平，使企业产生更大的效益。
参考文献：
[1]张岑艺.小议应收帐款的催讨之道,商业会计,2004（12）
[2]林诚洲.浅谈加强建筑行业应收账款的管理,发展研究,2005（1）
[3]姚飞.应加强企业应收帐款的管理,现代审计与会计,2005（2）
销售管理规章制度细则篇9
关键词：应收帐款；核算；管理
前言应收帐款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等业务应向购货方收取的款项。它的变现性较强，企业的一项重要流动资产。在市场经济条件下，企业间的竞争愈演愈烈，为了扩大市场占有份额，相当一部分企业不惜采取赊销的方式来增加销售收入，增加盈利，应收帐款在流动资产中占的比例也较大。其中，赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用，对企业产品的销售工作起到一定的促进作用。但是，赊销也使企业的应收帐款金额迅速庞大，加上企业间相互拖欠货款的现象日益严重，使企业应收帐款金额增长更快，坏帐损失也日益增多，给企业的正常生产经营活动造成严重影响，严重制约了企业的正常生产和发展。如何有效地控制应收帐款的增长，已成为企业管理和生死存亡的重要议题。
1．应收帐款管理中存在的问题
就性质而言，应收帐款属于一种营业性的短期债权，它所涵盖的方面广泛且复杂，在目前的企业经营中，应收帐款的管理都存在着不同程度的问题，总结分析，主要表现在以下几个方面：
（1）在产品的经营过程中，购销双方由于在产品价格、质量等方面的合同分歧，导致购货方故意拖欠货款，不及时结算，造成货款不能及时收回。
（2）企业当中存在着不同形式的违反常规的帐款管理现象。有的企业，对帐款管理有直接关系的有关人员违反正常的企业制度，而虚构货款。有的企业为了完成当年的销售利润计划虚构应收货款，从而虚增当年销售收入或销售利润。或者企业将部分收入或费用隐匿在应收帐款中，有的企业在年末发生不合理销售收入，采取弄虚作假的方法开出空头发票，作为应收帐款入帐，到次年年初又作退货处理。
（3）企业内部管理混乱，结算手续未能及时办妥或经办人员催收不力，形成积欠。有时本来货款已收回的经济业务，但有关人员长期不报帐或财务人员销帐不及时，形成积欠。
（4）企业财务人员素质较差，发生记帐错误，形成应收帐款。对于业务联系较多的企业,应详细反映应收帐款或应付帐款的地址、名称、进行明细登记，有的企业财会人员粗心大意，致使帐目串户较多，造成帐目余额不一致。有时对于同一个单位，在应收帐款有户头，同时在应付帐款也有户头，不便于管理。如该单位用其应收帐款抵付应付帐款，本应冲减应付帐款科目，但企业在应付帐款中又设立户头予以挂帐，使本来应该结清的业务，由于财务人员处理不当，造成两头挂帐，使会计工作带来很大麻烦。
2．应收账款形成及坏账产生的原因
2．1应收帐款形成的原因
应收帐款形成可以分为两大类，第一类购买方投人于生产资料而形成的；第二类是消费资料的销售而形成的。
对于第一类应收帐款的控制，这类债务最大受害者就是银行，企业间的应收应付款，变成了企业与银行之间的借贷关系，国家对此进行宏观控制后。对决定企业重大经济决策失误者要追究责任，加上一般企业上项目少，最近几年来，企业在这方面的投人越来越少，银行方面对企业项目效益可行性研究的真实性也作详细分析，所以这一类应收帐款的数额在减少。
第二类是由消费品的销售而形成的应收帐款。这类商品经过几个企业联合加工成形后，经流通环节商业部门，最终到消费者手里，货款从消费者那里收回。国内商品赊销部分是微乎其微的，贷款消费主要体现在买房上，消费者还是习惯于付款后取货，即使煤、电、水、电信费也是隔月按耗用量结算支付的。这类销给消费者的应收款，最后一环应该是商业部门，但商业集团应付帐款比应收帐款要多，这说明商业企业销垫资金不足或存货过多，现在一般大型连锁超市付款期在60天到90天，商业性集团公司除了零售，还批发给一些中小商店，工业企业的产品除了销告给超市、大卖场以外，有很大部分也直接卖给中小商店，其中大量是个体经营企业，个体经济目前向银行贷款还是有一定困难。
由于工业企业直接面对的商业单位越来越多，商品销售的铺垫资金也越来越多。市场竞争激烈，商品供大于求，商家不怕进不到货，商品销售完了，货款能够付给工厂，已属不易。加之假冒伪劣商品冲击市场，这些商品成本低，低价倾销，回扣多，正规企业无法与之竞争，更不要谈按时收回货款。这个间题要*工商管理局、质量监督机构等各方面经常性打假来解决。
2．2应收账款坏账的原因
（1）企业经营者法律意识谈薄
客户不按合同，协议规定归还到期债务，是负债方的一种违法违章行为，或有的因合同不规范，被客户利用，收到货后，以各种理由推迟付款或拒付，形成呆帐企业应重视债权人，有权利利用法律来维护自己的合法权益。
（2）应收账款管理不善
有些客户超过规定时限（信用期限），客户认账，但以资金紧张或企业亏损等理由拖欠账款。还有些客户以企业改制为由，故意拖欠账款。针对这类状况，企业应加强应收账款的管理，但有些企业应收账款管理制度形同虚设，管理人员没有把责任落实，使得潜在坏账越来越多，甚至形成呆账。
（3）销售人员激励机制不健全
很多企业在销售考核体系中，只将工资报酬与销售额挂钩，却忽略了货款的回笼，这就加大了坏账的可有性，因为销售人员只关心销售指标的完成。
（4）缺乏信用管理
大多数企业在销售过程中。不了解客户的资信状况，就轻易地将产品赊销出去，这就加大了坏账的风险。由于我国目前社会信用程度普遍较低，相当数量的企业或单位不能严格信守合同契约，而很多企业并未对此引起足够重视。
3．应收帐款的核算与管理对策
3．1实施应收帐款核算的审计
首先，审计人员应通过查阅规章制度，向有关人员口头查询或现场调查等方法了解企业应收帐款的内部控制制度的健全性和有效性。其主要内容包括：
（1）企业在销售业务过程中发生应收帐款业务时是否立即填制应收帐款凭证并据以登记应收帐款明细分类帐，是否明确了收回期限和结算方式，是否能够及时组织人员催收。
（2）企业有关应收帐款的工作人员能否按职能分工，发票、记帐、收款等收入凭证是由哪些部门开发款项的结算手续各程序如何规定，销售发票上是否有销售部门、出纳、审核人员的签章和单位公章。
（3）销售发生的退回、折扣与折让是否经有关领导批准，授权人与收款的职责是否分离，销售退回是否有仓库部门的退货验收单，销售折扣与折让在核算上是否采用总价法入帐，是否有严格的复核手续，是否发生折扣损失。
（4）企业的内部审计机构是否定期对应收帐款进行内部审计，能否定期对应收帐款试算表和各主要的明细分类帐相互核对，能否对应收帐款的结构和帐龄进行分析，企业规定的工作程序是否得到贯彻执行。
3．2加强应收帐款的管理控制
严格执行应收帐款的日常帐务核对工作：财务人员依据完整合法的凭证登帐要及时、准确。对本期发出商品数量、金额以及当期的回款金额在明细帐中要详细如实反映，并定期和总帐核对，保证应收帐款的真实可*，维护企业资产安全完整。要逐月编制外欠货款余额明细表，详细列清外欠单位金额并及时向领导和销售部门反映。销售部门应依据销售人员建立发货、收款、外欠台帐，并及时和财务部门核对，确保业务人员责任到位。只有这样，才能对企业的应收帐款作出合理的归纳、总结，对应及时清理的外欠作出准确的判断。
完善客户档案，评价客户信用等级：要尽可能地掌握现有及潜在客户的档案资料，销售部门要对企业用户做定期调查，记录用户的名称、地址、电话、税号、开户行、帐号、结算方式、付款经办人、签定合同经办人、企业法人代表、企业经营规模、经济性质、经营范围、财务状况、信誉、负债情况等等，多方面为企业的清欠提供线索。只有提高自我保护意识，把应收帐款的风险减到最小程度，才能进一步加强企业的市场主动权，减少坏帐损失。
企业内部部门要密切合作，协同清理：企业销售部门要制定合理的营销政策；财务部门要提供真实完整的原始资料，调动一切积极因素，最大限度地提高企业货款回收率。
要针对每一客户，确定相应的信用政策：企业的营销要根据客户的不同情况，采取不同的销售策略，一是严格执行先款后货、现款交易的原则，做到钱货两清，实现现款交易；二是建立赊销审批制度,要加强客户的信用等级评定，严格审查客户的资信状况，设立赊销批准权限，最大程度减少应收帐款的形成。
加强债权的签证工作：对各项应收款项，每年均应同客户核对，取得有效的债权签证，以保证应收帐款的真实、准确。
建立销售回款一条龙责任制：为防止销售人员片面追求完成销售任务或广种薄收追求业务提成而出现的强销、盲销，企业内部应明确追讨应收帐款是销售人员的首要责任，同时，要制定严格的资金回笼考核制度，销售人员必须对每项销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责。
加强销售合同的审查：合同的签定必须执行平等互利、协商一致的原则，首先应审查合同双方签约者是否都有权签订合同。如果代签，应取得有效的委托书。其次对合同条款进行审查，主要查合同的标的、价格、违约责任、结算方式等，最后要看对方履行合同的能力，避免因此而产生应收帐款。
总之，时刻重视产品的适销对路、控制应收账款的增长，树立现代的营销观念，加强管理力度，切实将各项措施落实到实处，只有这样才能将企业应收账款控制在较合理的水平，使企业产生更大的效益。
参考文献：
[1]张岑艺.小议应收帐款的催讨之道,商业会计,2004（12）
[2]林诚洲.浅谈加强建筑行业应收账款的管理,发展研究,2005（1）
[3]姚飞.应加强企业应收帐款的管理,现代审计与会计,2005（2）
销售管理规章制度细则篇10
第一章总 则
第一条为推动农资市场规范化管理，维护农资经营者和使用者的合法权益，确保各族农牧民购买上放心农资，制定本办法。
第二条“农资放心店”的标准是坚持以党的十六届五中全会精神为指导，以服务“三农”为宗旨，以现代流通方式构建农资经营体系，维护农民利益，促进农业发展。体现出“放心农资”农民盼，假冒伪劣源头斩，全党关心‘三农’事，工商责任重如山”的重要作用。为全面推进我州农资市场诚信建设，营造诚信守法、公平竟争的良好经营环境和放心消费环境。
第三条本办法所称农资放心店，是指经过创建，达到规定条件并经批准挂牌的农资店。
第四条“农资放心店”的申报与管理遵循“自愿申报、积极创建、考核授牌、动态管理”的原则。
第五“农资放心店”的申报对象是：全州所有从事化肥、种子、农药、农机具等农资经营的单位和个人。经营方式包括农资批发、零售、代销等。
第六条农资放心店的评定由工商行政管理部门及相关职能部门组成的领导小组依照各自的职能根据规定的标准进行审定，通过公开,公平、公正、透明审定原则，审定合格后授牌。
第二章申报创建条件
第六条“农资放心店”主要是指设在乡镇、村队，团场通过服务经营方式，向当地农村居民主要销售化肥、农药、种子、农地膜、小型农机具、兽药饲料等农业生产资料，并提供相应农技服务的农村零售店铺。
第七条符合国家相关法律法规的要求，并同时具备以下条件的农资经营户，可自愿申报创建农资放心店。
1、经营场所坐落在交通便利、远离居民居住区、便于疏散处。店铺设在建筑的一层，与住宅分开，店内不设生活设施，店堂内通风、明亮，墙壁和地面便于清扫。
2、商品按品类划分不同区域分类、分品种摆放，整齐美观，销售人员具备一定的农业技术专业知识，熟悉所销售的农资商品，经营农药的店面，禁忌物料不能混存混放。
3、使用符合国家规定的计量器具。
4、有与其经营的农资商品相配套的仓储设施、安全防护设施措施、消防安全设施、急救设施措施及相适应的管理制度。并在显著位置设有“禁止明火”等警示标志。经营农药的店面和储存场所耐火等级不得低于二级，库房门应为铁门或木质外包铁皮，采用外开式。
5、有聘请专业的农业技术人员1名。
6、农资商品进货、销售、库存登记备案制。建立两本帐（即：进货、销货台帐）、库存明细表以及质量信誉卡，详细记录商品名称、生产厂家、生产日期、产品规格指标、商标标识、购进数量；记录商品库存数量等，两帐两票一卡统一相符。
第七条执行索票、索证备查制。索票即：索取正规发票（经营者购进商品时要向供货方索取正规的发票）；索证即：索取供货生产厂家（销售单位）的营业执照复印件、商标注册证复印件、该批次商品的质量检验证明以及其前置审批文证件的复印件（如生产经营许可证、合格证、委托代销证等），所有证件加盖单位公章，以备工商部门查验。
第八条销售商品留样备查制。经营单位和个人对其经营的每个批次、每个品牌的农资商品保存样品及其原包装和商标标识，留样商品在经营单位保存一年，出现问题便于相关监管部门进行认定。
第九条实行销售承诺及信誉卡制。经营单位向社会公开文明诚信经营承诺，并向工商部门做出书面承诺，有与辖区工商部门签订的农资市场经营责任状，明确其责任和义务。在销售商品过程中，经营单位有向消费者出具的正规发票和农资商品质量信誉卡。
第十条、“农资放心店”信用级别达到a级，没有因违法违章行为被工商行政管理机关及相关行政执法部门处罚的。
第三章农资放心店的评定与管理
第十一条为保证农资放心店的评定顺利实施，成立“农资放心店评定领导小组”，组成人员由工商、农业、农技、质监、安监等部门负责同志和辖区地方政府。具体负责放心店的组织、实施、认定和管理。
第十二条农资放心店的认定实行评审制度，基层工商分局（所）负责初步认定，评定领导小组负责对申报的单位进行审查、确认后授牌。
第十三条农资放心店的评定每年进行一次，有下列情况之一的，由评定小组取消放心店资格，并摘牌：
（一）申报过程中弄虚作假，骗取创建资格的；
（二）经营主体或经营范围发生变化，不再符合申报条件的；
（三）违法违规经营或销售假冒伪劣农资的；年内有违法行为被行政执法机关处罚过的。
（四）复审不合格的。
（五）信用级别发生变化后为C级的。
（六）未按规定要求进行备案登记的。经营者购进未到当地工商部门登记备案的本地，或外地农药经销商推销的农资商品的。
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