公司营销体系篇1
1.a电信运营公司营销的现状
就目前a电信运营公司市场营销现状来说，主要呈现以下四个特点。
（1）市场营销机制逐步更新。各级领导对市场营销工作的重视日益增强。一般都配备了素质较高的营销人员，对外联系日益增多。广告促销手段在营销工作中得到了较广泛的应用，取得了一定效果，但在数量、质量和媒体选择上还有较大差距。
（2）市场营销意识逐步增强。在营销工作中采取了一些新举措，如cdma新业务的引进和开发，服务范围的拓宽，利用广告和其它传媒宣传业务等，但是缺乏对通信市场营销的深层次理解和研究，市场营销对企业增量增收、提高效益的促进作用还不明显。
（3）产品价格市场化趋势明显。随着通信行业竞争形势的日益加剧，产品价格不断回落，电信产品价格市场化的趋势日益明显，电信消费已转向平民化、市场化。这使得通信市场前景越来越广阔。
2．a电信运营公司营销中存在的主要问题
随着社会对电信需求量的显著增长，b、c等一大批电信公司参与通信市场的竞争，使得a电信运营公司传统的市场营销体系中存在的缺陷日益表现出来，主要表现在以下五个方面。
（1）专业化营销机构还不够健全。从整体上看，各县分营销管理机构呈现出一种封闭内向的特点，既没有面向市场、面向社会的对外调研、公关、信息机构，也缺少内外结合、跟踪服务监督的制约体系，没有一个独立的职能部门对外进行整体运作，市场调研、开发、策划等一系列市场营销所必须做的工作没有落到实处。使得企业对市场的应变力、敏感度较差，影响并制约了a电信运营公司的快速发展。
（2）缺少先进的营销理念。政策型、生产型和推销型营销理念根深蒂固，往往仍习惯于沿袭过去的营销方式，缺乏必要的市场调查和开发占领市场的能力；在开发品牌和发展业务上没有长远打算，过分追求数量上的扩张，集约化经营意识不强；对企业的短期利润、长期利润等没有规划，偏重短期效益。
（3）企业缺乏完整、高效的营销激励机制。目前，营销激励机制并未真正建立起来，很难激励有能力的职工尽全力从事市场开发工作。这导致多数营销工作进展缓慢，没有连贯性和长远规划，职工的主观能动性没有得到充分发挥。
（4）市场定位和产品定义有一定的问题。主要体现在新的电信产品设计上起点不够高，与广大客户的需求不够贴切；对产品的定义缺乏准确性和前瞻性，推出的产品往往成为发展中的鸡肋。
（5）对全员营销的理解有一定的偏差。目前多数分公司把全员营销与全员推销混为一谈，全员营销是在了解客户的心理、环境的基础上，开发与之相适应的产品，它强调的是全体的最大化；推销则是低产值的，以牺牲全员和长远利益为代价，虽然能暂时完成任务，但后遗症较多。
二、营销体系的设计及应用
1．营销与售后服务分离方案及分析
营销与售后服务分离方案主要是指营销部门与维护部门分开设置，各自为政，这也是目前大多数通信企业采用的一种方式。
从营销体系方面来看，营销与售后服务分离这种情况使得无论大客户，还是中小电信终端业务客户在使用通信业务时都会感到分工凌乱、多头领导，以及缺乏感彩，前后台之间、部门之间无疑会产生相互不理解，沟通、协调困难等问题，进而导致市场信息不灵通、市场响应速度缓慢、客户忠诚度低等不良后果。因此，“零距离”“零缺陷”服务只是一个远景设想。
从维护体系方面来看，这一领域一直实行着准军事化管理。专业水平较高，服务规范，技术人员数量庞大，维护人员既精通通信业务技术知识，又有处理问题的丰富经验，但由于营销与维护分离的机构体制，造成维护仅服务于企业内部，而未承担起营销任务的问题。这不仅造成了企业人力资源的浪费，而且形成了电信维护工作偏向物理网络，而非面向活生生的客户，使得电信的售后服务市场敏感度较低，缺乏时效性、方便性和个性化服务。
“两张皮”现象严重，客户终端呈现出专业分割散乱的现象，具体体现为促销业务、推介电话来电显示、催缴欠费、营销宽带网络、修复数据专线、维修电话障碍、走访客户、市场调查、咨询电信业务、接待客户投诉等服务由不同部门不同人员承担，而每个部门每项业务都各自为政，这直接造成客户消费缺乏信任和企业形象混乱，尤其不利于培育企业和客户间牢固、稳定的忠诚链。
综上所述，这种营销体系适合于垄断经济、市场需求较大，无需上门服务，客户会主动上门申请业务，并且待装量、维护量与日俱增的情况。今天各种电信运营商孕育而生，如果还沿袭营销与售后服务分离的管理模式，将营销处于“后缩”或“孤立”状态，恐怕难以在竞争中得以生存。
2．营销与售后服务合一方案及分析
营销与售后服务合一主要是指改变以前以营业厅为重点的营销方式，建立一支直销队伍，改变等客上门的传统做法；建立健全大客户直销体系，把真正影响电信企业收入的大客户掌握在手；营销部门与维护部门相互融合，形成你中有我、我中有你的管理模式。
随着市场经济的发展，行业竞争如此激烈、移动通信冲击如此迅猛，抢占市场成了生死攸关的关键问题。各企业已意识到该问题，经过多次变革营销方式，由传统的高柜台到低柜台到开放式柜台到虚拟柜台，最后发展到多种手段的代办体系和大客户直销体系，营销界面逐渐由后台拉到了前台，由单一到多方位，维护部门逐渐与技术支撑部门脱离，最终实现营销与维护的黏合，建立一支面向所有客户的直销队伍，创出一项直通家家户户的“电信畅通工程”。
营维合一能给企业带来以下六方面的好处：
一是设备维护人员占企业总人数的1/5，过去只要设备不出问题就万事大吉，现将这支庞大的终端维护队伍推向前台，是提高现有人力资源利用率的有效措施之一；
二是企业在不增加成本的情况下，能迅速组建一支覆盖全市各个角落的营销队伍；
三是提高企业销售服务和售后服务质量；
四是能优化企业内部管理，由过去“专家管理”为“客户管理”；
五是有利于使客户从“满意级”向“忠诚级”转变，这样不仅照顾到企业大客户，同时也照顾到80％的中小客户，对提高企业客户群市场占有率，有着不可估量的意义；
六是电信企业经过几次拆分、重组，造成了员工缺乏凝聚力，营维合一有助于使企业的发展的远景目标细化到员工的具体目标，能凝聚和焕发企业员工的归属感、积极性、创造性。
3．实施应用
营销与售后服务合一的关键问题，即是营销体系与维护体系机构溶合、人员管理的问题。目前河南营销人员约占企业总人数的8.3％，维护人员约占企业总人数的21％。以上两项约占企业总人数的1/3，为避免改革带来的震荡，应走先试点再推广的稳妥路线。试点应选择城市消费最为集中的城市进行。
试点单位无需采用原来机构设置框架，全部重来的方式进行改革。它可以采取这种方式，即以“无缝逐步融合，平滑衔接过渡”为原则，以每个行政区为单位，建立多个营维部，再以街道办事处为单位，建立多个营维处，最后以每个行政社区为单位，建立多个营维班的基本框架，这样构建一个覆盖全市每个角落的“网络畅通工程”。营维部、处、班，下设综合管理、客户服务、综合支撑和维护服务等部门。其中综合管理负责综合事务、技术管理、安全管理及仓库后勤管理；客户服务负责营销业务处理、装移机工单管理、障碍派修及监控等；综合支撑负责主干电缆、宽带网、复用设备的维护、终端维修、线路设备的大修及其线路应急抢修；维护服务则以客户经理负责维护各自责任社区范围内所有的各类电信网络，并为区内客户提供综合性的营销服务。
营维直销体系直接面向全市，根据用户需求和业务发展，不断调整和升级前后台支撑系统，优化服务流程，从根本上建立起以客户为中心的服务机制，完善内部流程，形成“前台一张网，后台一条链”的闭环系统，构筑客户服务快速响应系统，真正实现“一揽子”服务工程。
为确保工作人员有足够的精力承担维护和营销双重责任，应适度减少包区维护人员的维护工作范围，将部分维护工作划归成片，集中维护支撑，使得巡游在各基本单位的包区员能够侧重于客户资料的了解收集及与客户的情感交流。
为使营维部工作与大客户工作互相呼应而不重叠撞车，应对原有的大客户服务体系进行重组，撤销原有跨越普通客户领域和大客户领域的相关部门，比照营维体系的分布原则，将全市大客户也按地理位置划分成几大区域，分别成立片区的大客户服务处。明确营维部工作人员主要负责区内个人客户的个性化综合服务，而大客户服务部主要服务于区内大客户，社区维护服务部工作人员如在工作中收集、了解到涉及大客户的相关市场信息，应迅速转给大客户服务部门进行专业化处理。反之，大客户部门收集到相关个人客户信息，则转给社区维护服务部门处理。
鉴于“网络畅通工程”是一个牵动企业各方面的系统工程，仅仅改变一下机构设置，修改一下员工工作职责是远远不够的。要使“网络畅通工程”减少实施波折，顺利地发挥出效果，还必须从方方面面进行相应的调整。
首先应加强培训，改进观念，“工欲善其事，必先利其器”。员工的工作技能提高了，客户对员工的工作满意感必然会影响员工的行为方式，同时还能促使员工深刻理解营维合一改革的必要性，能增强员工配合改革的主动性和自觉性。
其次，引入竞争机制。实行岗位竞聘和新的薪酬制度，各营维部充分实行竞争，营维部实行全业务竞争，统一核定工资总额及业务单价，下达指导性计划，按照业务量实行计件工资制，一方面加大对员工的考核力度，另一方面对完成和超额完成业务量的营维部实行重奖，让每个营维部的员工“跳起来摘桃子”。
公司营销体系篇2
随着信息社会的到来，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向，烟草行业也在积极实践适应行业自身发展的精准营销之路。，国家烟草专卖局副局长何泽华率中国卷烟销售公司和中烟电子商务公司相关人员在上海召开关于开展“中华”品牌精准营销工作专题座谈会，启动了“中华”在山西市场精准营销试点，拉开了中国烟草卷烟精准营销的序幕。
一、全面理解和准确把握烟草商业企业的精准营销
中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销（precisionmarketing）就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。
对于烟草商业企业来说，精准营销就是在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具或方式与顾客沟通，实施品牌培育、货源投放全过程管理并提供优质的服务。烟草商业企业要深入贯彻国家局“稍紧平衡”的经济运行方针，积极开展卷烟市场及消费者调研工作，认真研究卷烟消费市场特点，准确把握市场需求及价格走势等，对货源供应实施合理控制、精准投放，对卷烟市场进行精准营销，努力实现货源供应的市场化水平，不断提升卷烟销售网络的运行质量。
作为卷烟营销的市场主体，烟草商业企业可以通过构建订单供货、协同营销与网络建设“三位一体”面向消费者的现代营销体系，从“精确预测、精准投放、精细管理、精实服务”四个方面下功夫，深入有效实施精准营销。笔者认为，订单供货、协同营销与网络建设“三位”是相互关联、相互渗透、相互统一的，通过订单供货、协同营销与网络建设“三位”的有机结合，工业企业、商业企业和零售客户三个环节逐渐成为一个整体，形成共同面向消费者的统一完整的现代卷烟营销体系。总体说来，在现代营销体系中，协同营销是工商双方在信息共享、相互协商的基础上，充分调动和利用各类资源，有效开展订单供货与网络建设；而订单供货与协同营销又是网络建设的两项重要内容，故可以在协同营销的基础上，通过有效开展订单供货、网络建设等工作，构建面向消费者的现代精准营销体系。
二、完善健全工商协同营销，深入开展各项工作，有效降低营销成本，是构建现代营销体系的基础保证，是深入推行精准营销工作的必然要求。
进一步完善工商协同营销，是构建现代营销体系不可或缺的一部分，通过有效地协同，才能有效地降低成本，提高信息使用效率，有效地开展订单供货与网络建设等工作，为构建现代营销体系提供基础保障与不竭动力。而要使协同营销工作落到实处，最基本的是要实现信息的精准快速对接，必须依托现代化的信息沟通平台，保证信息交换渠道畅通。
一是国家局工商营销信息共享平台：它是工商协同营销的主要信息共享窗口与平台，根据国家局、省局要求开发使用。二是信息平台：可以在外部网络上建立公共邮箱等信息，适时卷烟购销存等数据信息。三是即时通讯渠道：对需要即时互通的信息，如发货信息、到货信息、货源替代信息等，采用短信平台或软件等，在第一时间实现信息送达。四是一体化库存管理平台：以网络技术为依托，积极探索建立库存信息在零售客户端、商业企业和工业企业三者之间的即时反馈与响应机制，实现卷烟供应链上的一体化库存管理。
三、在协同营销基础平台的有力支撑下，有效开展订单供货，为构建现代营销体系，深入实施精准营销，提供基本的货源与品牌保证。
（一）市场营销协同：深入开展调研，准确采集各类信息，科学合理预测需求，为有效组织货源奠定基础。
1、公司建立市场信息收集及消费者调研机制，主导制定调研方案，主导实施调研并进行调研结果分析。工业企业就调研方案提出需求和建议。双方共享部分调研分析结果，帮助工业企业了解本地市场消费习惯及其品牌的主要消费群体特征。
2、以市场细分为依据，双方共同配合深入开展卷烟市场与消费者调研工作，除了全面了解和掌握全市政治、经济、社会水平的总体发展情况以外，可以根据不同的卷烟消费细分市场，选取不同数量的目标样本，采取不同的调研方式、设计不同的调查问卷、有针对性、有重点性地开展，提高信息收集的准确性。
3、定期召开经济运行分析会议、需求预测分析会议，邀请工业企业代表参加，共同分析卷烟销售状况和经济运行趋势，努力提高认识市场、综合把握市场、分析市场的能力和水平，深入了解市场销售趋势、消费者需求反映等，为了解和掌握市场需求、开展需求预测提供重要参考依据。
4、商业企业把握本地市场需求的总体趋势，结合市场调研分析报告，考虑不同的因素、分析不同的指标，根据不同的卷烟消费细分市场，对不同卷烟的消费需求，有侧重点、有针对性地开展预测。工业企业协同从自身的品牌定位与规划角度提供需求预测结果。双方共同协商，确定预测数据。值得注意的是，由于受货源等因素的影响，零售客户提报的订单需求量往往被放大失真，在开展市场预测时，要注意剔除这些非市场因素，准确把握消费者的真实需求，工商双方要积极主动协同引导市场消费。
（二）产销衔接协同：为保证货源投放的连续性与稳定性，工商双方以预测为基础
，建立以市场需求为导向的货源采购机制，努力组织适应市场需要、满足消费者需求的有效货源。半年协议：公司提供半年需求预测信息给工业企业，工业企业反馈品牌发展规划、可供货源信息给公司，双方协商确定半年购销协议。月度计划：公司根据月度需求预测结果，每月在固定时间将下月需求量提供给工业企业，并与工业企业协商确认月度供货数。批次调运：公司加强与工业企业就批次调运和在途货物的沟通，通过协商确定最优调运批量和调运周期，并实时跟踪掌握卷烟发货、到货情况。库存管理：公司进行卷烟库存水平的跟踪与控制，向工业企业提供相关品牌（规格）的销售信息、库存水平信息和订单满足情况等。持续改进：公司在加强与工业企业货源信息共享的基础上，积极探索供应商库存管理、一体化物流运作等新营销模式，增强货源组织的主动性，主动适应品牌发展变化，主动寻找适销对路品牌，主动响应市场变化，严密控制存销比，适时调整采购计划，持续提高库存控制水平，持续改进客户需求响应速度，逐步提高有效组织货源的能力。
（三）货源投放协同：进一步提高货源投放市场化水平。
公司综合考虑辖区内卷烟市场的消费实际等，结合品牌培育策略，以国家局42类客户分类为依据，制定货源投放策略。工业企业从本厂品牌定位与目标市场选择角度提供货源投放策略建议。为保证货源投放工作的稳定性与连续性，商业企业积极与工业企业沟通，努力做好货源衔接工作，按月制订货源分配政策。由总量控制向精细化的准确投放转变，从“三维”（区域、时间、类别）和“五率”（覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率）入手，以市场真实需求为导向，参考卷烟零售价格、社会库存等重要信息指标，时时跟踪、适时调控，做到卷烟投放与市场真实需求基本吻合，实现卷烟销售平稳运行。
（四）品牌培育协同：完善品牌发展规划，加强知名品牌培育，促进品牌培育工作精细化、精确化。
1、品牌规划制定：围绕国家局“532”和“461”的品牌培育发展目标，以培育适合本地市场实际的知名品牌为出发点，公司与工业企业协商制定本地品牌发展规划（包括品牌组合策略、营销组合策略）、建立品牌评价指标和生命周期识别指标体系，明确品牌的引入、退出办法，并提供给工业企业。
2、品牌层次划分：商业企业与工业企业共同协商，将培育品牌划分为核心培育品牌、重点培育品牌、高度关注品牌、新引入品牌，分类分层次制定品牌培育策略，有效开展品牌培育工作。
3、品牌策略制定：公司基于对各品牌的评价、生命周期识别、层次划分，分别制定各品牌的市场培育策略；工业企业基于本厂品牌的发展规划，提出各类层次品牌的培育建议。
4、品牌培育推广：工商双方协同执行品牌推广策略，达成市场营销活动目标。双方共同制定品牌推广和促销方案、协调确定人员安排、促销资源分配，协同进行促销活动的总结与分析等。
四、工商双方协同营销，共同开展网络建设，为构建现代营销体系，深入实施精准营销，提供持续的智力支持与坚实的软、硬件保障。
卷烟营销网络建设是一个系统的、复杂的工程体系，功在当前，利在长远，事关烟草行业未来的发展。开始，以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为特征的网建模式逐渐在全国推广运行。而行业要建立的不仅仅是卷烟销售网络，而是更深层次上的“现代营销网络”——即完善的经营网络、服务网络、商情网络、宣传网络、客户网络等配套的经营销售网络体系。当前，电子商务信息化、现代物流配送、营销人员管理、零售终端建设是卷烟营销网络建设从硬件与模式的建立向软件与水平提升转变的重要内容。
（一）电子商务、现代物流：行业网建工作新的亮点。
1、电子商务是网建工作的重大突破，为网建工作注入了新的内涵和动力，推动着行业网建不断向纵深发展。对城市和县城达到一定销量规模、有条件的大型超市、商场、国有商店、名烟名酒店、连锁便利超市、连锁社区超市、食杂店、便利店全部实行网上订货，对信息化网络覆盖较强的集镇、接受新事物较强的客户积极尝试网上订货。在实行网上订货操作流程的基础上，建立面向卷烟零售客户的“烟草商务网”，增加“政策宣传、品牌培育、货源信息、终端建设、零售户培训、企业文化”等方面的内容，将单一的网上订货发展成为有时代特征的真正的“烟草电子商务”。扎实推进电子商务工作，提高网上订货率，持续提升卷烟营销网络的软实力，努力构建面向消费者的现代营销体系。
2、行业物流建设现场会召开以来，现代特征明显的物流体系逐步确立。西方经济学家把节约物流费用而增加的利润称为第三利润。烟草行业要长治久安，就必须建立务实、高效、科学、合理的网络运营模式，降低物流成本，挖掘第三利润。当前应该以控制物流成本、提高经济效益为目标，以信息化管理为手段，推动成本精细化管理，更加注重统一规划、资源整合和技术应用，使得物流建设在信息化、标准化、专业化和规模化方面均有所推进。
（二）营销人员管理：行业网建工作的队伍保障。
服务好零售终端客户，创建先进的营销网络，建设现代营销体系，必须要有一支现代化的营销队伍作保障。
1、以客户经理为重点，切实转变营销队伍服务职能，提升服务客户的业务技能。一是有良好的思想道德素质，具备高尚的职业道德和崇高的敬业精神，牢固树立为客户服务的思想，做到用心、用行、用信服务客户，始终把客户的正当利益放在首位；二是有良好的营销理论知识，具有丰富的专业知识和营销技巧，能够指导客户分析市场，能够从客户的店面展示、卷烟陈列、销售技巧、服务技能、品牌推荐、需求预测、库存维护以及店铺理财等各个方面引导客户提高盈利水平；三是有良好的客户沟通能力，能够用简单，易懂的语言将烟草法律法规、商业公司客户分类标准、月度货源供应营销策略等政策和措施及时、准确告知，有效的拉近客户与公司的距离。
2、加强员工培训，有效提高营销队伍整体素质。工商双方可以开展协同培训，重点是提升营销人员服务客户、开发利用零售终端价值的业务能力。首先是提升服务客户的能力，改进服务客户的方式、方法，借助信息化平台，及时将公司政策、品牌动态等告知零售客户，为客户提供方便快捷的服务指导，把优质服务贯穿于市场营销的全过程。其次是提升零售终端资源的开发利用能力。把握城镇化拆迁建设、道路升级改造、返乡人员创业等会引起行业零售业态发展变化趋势，分析哪些业态代表未来的发展趋势，这些业态在各地的分布，有针对性的去协助指导零售客户的经营与发展。
（三）零售终端建设：行业网建工作的核心内容。
“得终端者得天下”，已成为烟草人的共识，零售终端作为连结烟草系统与消费者的桥梁，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥和现代营销体系的完善。
1、优化卷烟零售网点布局。在严格遵守《烟草专卖法》、《烟草专卖实施条例》和《零售许可证管理办法》有关零
售点合理布局规定的前提下，遵循市场经济的内在规律，充分考虑客户赢利原则，根据本辖区的人口数量、经济结构、发展水平、居民购买力等因素，规范行政许可，科学合理设置卷烟零售网点。2、实行精细化营销策略。首先是规范客户分类，对照国家局《客户分类标准》进一步细化客户分类标准；要按照“控制大户、培育中户、扶持小户”的要求，严格控制大户数量，进一步优化客户结构，杜绝依靠大户、依赖大户、直接卖大户的现象。其次是根据可供货源情况，按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的原则，均衡供应有效货源；根据客户销售情况，精心商定月度供货总量，科学合理分配紧俏烟，实现货源的计算机统一自动分配，尽量使每位客户都尽可能得到所需的有效货源。
公司营销体系篇3
一、某市联通现有营销体系及存在问题
合并之初，处于南方区域的某市联通公司，无论在移动通信市场还是在传统的固网业务市场均处于劣势，如何建立快速响应、有战斗力的营销体系成为市场经营的关键。
1.某市现有营销体系现状。某市现有营销体系按照客户群划分为集团客户部、商务客户部、公众客户部。其中集团客户部设大客户经理，对市内大客户实行名单制服务维系，按照行业进行新客户营销；商务客户部对中小企业高端客户进行维系，但客户经理人员有限，大部分低端客户无客户经理维系；公众客户部设置社区经理，按社区每人维护用户约1.6万户，服务质量得不到保障。
2.现有营销体系存在的问题。（1）基层营销人员不足：社区经理人员有限，对分散的中小企业客户无力进行全面覆盖，商务客户营销体系尚未建全，人员有限，潜在集团公司中小企业客户和中低端存量客户销售与服务不能充分保证。（2）考核和激励不到位：社区经理岗位等级低，社区营销未建立有效的业绩目标考核体系，缺乏激励政策，综合能力较强的人员普遍转岗到更高的岗位。（3）基层营销缺乏协同机制保障：销售部与集客部分工日趋细化，公众和集团客户销售人员职责划分日渐清晰，在原有社区内面向公众和集团中小企业客户的销售人员如何实现协同、信息共享，最大范围的挖掘客户，最终将影响客户无缝隙覆盖的实现。
总之，现有营销体系下，中低端市场存在销售空隙，营销团队缺乏竞争力，给竞争对手可乘之机。因此，某市联通急需实现由粗放式营销模式向精细化营销模式转变，整合公众和中小企业商务客户两个完全独立的营销体系，完善人员结构，建立以社区为基础实施统一的网格化营销模式。
二、网格化营销的概念
网格化营销是精细化营销和网格化管理思想的有机结合，将目标市场按照一个或多个特定的标准进行细分，从客户集合中划分出一个个网格单元，每一单元对应一类特定的用户群体，将企业现有资源细化分解并投入到对应的客户单元之中，同时还需要对企业组织结构进行调整以适应市场的快速变化。网格化营销以地理区域为中心，依据经济情况、人口、用户层次、消费水平等条件，对目标片区进行区域分割，而每一区域都有特定的产品和服务、销售策略和手段与之配合，实现企业业务在区域市场的渗透和挖掘，满足用户差异化的需求。网格化营销战略利用各种有效的营销方式和工具，使企业营销资源重新组合和分配成网格化状态，充分达到可能到达的每一个极度细分的消费群体，从而使得有限的营销资源发挥出充分的作用。网格化存在使得企业即使损失了几个网格也不会影响企业的整体性生存，大大降低企业的营销风险。
三、某市网格化营销体系实施方案
某市联通公司网格化营销体系以物理网格划分客户市场营销区域，在网格内设立社区经理、楼宇经理和商客经理，打造一支有区域竞争力的营销团队，对公众和集团中小企业客户实施主动的、精细化的、系统化的全业务销售管理，从而实现物理区域和客户市场的无缝覆盖，保存量客户、扩新增市场、提高公司整体经营收入。
1.某市联通公司网格化营销体系建设原则。市场无缝覆盖：通过物理网格、逻辑子网格、聚类市场的划分，最终实现客户市场的无缝覆盖，解决潜在的集团中小企业家客户和存量集团中小企业中低端客户的营销问题，实现公众和集团中小企业客户销售的有机结合。团队协同作战：网格内采用团队营销方式，各司其职、相互协助、协同作战、最终实现客户群体营销的无缝覆盖，完成网格的整体收入指标。考核激励并举：岗位、薪酬和激励方案设计要有助于吸引和留住优秀的销售人才，多劳多得、鼓励销售。人员优化配置：人员专岗专职、竞聘上岗、择优聘任、确保一线营销团队的专业人水平。
2.某市联通公司网格化营销实施方案。（1）网格划分。网格是根据各区域特点在确定当地重点区域、重点行业的基础上进行市场细分、形成物理网格（按照地域划分）和逻辑网格（按客户特点划分）。①物理网格。物理网格中在公司所负责的区域通信市场上，根据网络通信资源覆盖、地区行政区划、服务面积与人口密度、地区特点与发展前景、客户消费水平与潜在客户等因素，综合考虑所划分的最小营销责任单元。每个营销网格中根据公众客户和集团中小企业客户群属性、建筑楼宇分布、经济区域特点，包括公众和集团两类不同的逻辑子网格。物理网格划分原则。原则一：均衡原则。同一物理网格内逻辑网格的划分尽量均衡、客户数量、客户收入、发展潜力等要素要平均，以便考核的统一性。原则二：无遗漏原则。实现逻辑网格内客户的无缝覆盖，实现楼宇内入驻客户的无缝覆盖、实现竞争对手已经进行基础网络接入的楼宇的无缝覆盖、实现即将入驻、搬迁客户的无缝覆盖。原则三：便于管理原则。考虑网络资源分布，以分局便于管理和维护为原则。原则四：充分利用已有的成熟社区，划分营销网格。②逻辑网格。逻辑网格划分方案：梳理物理网格中的建筑及入住的客户类型、业务发展情况、收入，根据入住客户的主要客户类型定义各建筑物属性，将各个建筑物纳入相应的聚类市场，最终形成公众和集团两个逻辑子网格。对于一个建筑物内可能存在公众和集团两类客户群体，以主要客户群属性定义建筑物所属聚类市场类型。
（2）网格人员配置。对网格内各类聚类市场，细分客户群体，设定商客经理、楼宇经理、社区经理三类销售经理负责销售工作，网格内人员采用“1+n+m”模式不配置，即一个网格经理、n个客户经理、m个销售助理。①网格经理：是必选强制性配置。首先承担网格（或者网格内一个区域）的销售和服务工作，其次承担网格的管理、支撑、协调工作；网格经理可通过直接选聘具有较强业务拓展经验、综合协调和沟通能力较强的人员担任。②客户经理：是必选强制性配置，n=2—4。客户经理负责网格内一个区域的销售和服务。应有一定的权重考核网格的销售任务指标。工作包括信息收集、拜访客户、制订方案、促成订单、协调后台、客户服务、客户维系等。③销售助理：是可选指导性配置，m=0—4。对部分不适合从事面对客户销售工作的人员承担信息收集、制订方案、协调后台、客户服务维系工作（送发票、送礼品、催欠费、电话服务）。
3.营销网格的考核与激励。网格考核：市公司将全业务收入分解到各区、县，各区、县将收入指标分解到各网格，区、县负责考核网格的总体收入。公司设定各网格经理的主要考核指标，区、县根据网格收入的分解，对网格经理、销售经理、销售助理进行考核。考核指标一般包括：收入指标、发展量、服务指标、规定运作（拜访、资料整理、宣传等）、欠费追缴等。网格激励：在基本工资保障的前提下，重视业绩奖励。实行绩效奖金和考核结果挂钩。实施业务单项奖励，按超额发展量给以奖励，鼓励销售。
公司营销体系篇4
一、电力公司营销人员培训体系的构建
（一）对员工进行培训应该遵循的原则
电力公司营销人员培训体系构建应该遵循的原则，首先要遵循战略性的原则，对员工的培训要具有战略性的眼光，使培训服从于企业的整体发展，首先企业的发展目标。第二，需要遵循学以致用的原则，一个科学的合理的培训体系，需要注重引导员工对相关知识加以运用，学会学以致用，在实际的工作中能够运用到所学的知识。第三，需要遵循多样性的原则，针对不同公司、不同员工，根据工作岗位的不同，采取不同的培训方式，培训的内容也要做出相应的调整。
（二）对电力公司营销人员进行培训的主要目标
当前电力公司人员在工作技能、业务处理、交流能力上都有欠缺，工作态度、敬业精神也有待提高，专业知识的技能还需要进一步的加强对营销人员进行培训，就是要消除员工在工作中的这些问题。因此，在培训中，要引导人员掌握电力营销的专业的知识，掌握熟练地工作技能，同时，培养营销人员具有良好的沟通能力，引导他们更好的缓解自己内心的不良情绪，以便为客户提供优质化的服务，在遇到一些难以解决的问题的时候，更好的进行沟通与协调。在培训中，主要的目的还要转变员工的工作理念，强化职工为人们服务的理念，提升他们的工作技能，更好的打开工作局面。最重要的是，在培训中要提升员工的管理能力，提升电力营销的管理效率。
（三）电力公司营销人员培训体系的构建与实施
对电力公司营销人员进行培训的课程主要包括营销的基础课程、体验类的课程、技能课程以及交流课程。在营销的课程中，主要是为员工传授电力营销的基础知识，以及营销知识相关的法律知识，引导员工更扎实的掌握一些基础知识，熟悉在营销知识中必备的法律基础知识。在体验类的课程中，在女性学员占大多数的培训班里，需要开展体验性的培训，使员工的心智得到拓展，引导他们不断地突破自我，不断地融合进团队的目标。第三个课程是核心技能的课程。在这项课程中，要让员工通过本节课的知识，通过新颖的教学方式，达到提升每一个员工实际的技能的目标。最后要引导员工之间进行交流与讨论。在大家交流与讨论中，分享彼此之间的想法，逐渐的提升自己的工作能力。在培训中，要对这些内容进行规划。首先，要树立五大优质的服务理念，建立先打的服务的价值观。在这部分的课程中，要引导学员研究新型的客户关系，结合世界上先进的企业，旨在引导学员树立正确的、优质的服务理念，树立正面的品牌形象，将服务与企业的价值直接的联系起来，建立主动的服务观念，更好的为现代的企业服务。第二，要着重提高员工的服务技能。电力营销中最终的就是沟通与倾听。管理者认为，沟通是人与人之间相互联系的过程，沟通有利于传递信息、有利于交流感情，学会洞察别人的心理，树立良好的工作上的心理心态，要让他们学会欣赏与赞美对方，要遵循科学合理的沟通原则，要学会在沟通中化解矛盾，要切切实实的展现出培训的价值。
二、对电力公司营销人员进行培训的效果评估体系
公司营销体系篇5
【关键词】集团公司战略营销特点影响因素策略
随着社会经济环境的发展变化，传统的以“4p”为核心的市场营销理论已经难以适应形势的发展。在这种背景下，营销理论界开始以实践为基础，对传统的理论进行了升级和发展，逐渐形成了“战略营销”理论。战略营销理论顾名思义是以战略为基础，其将企业的营销活动上升到战略的层面，企业要以一种全局性、前瞻性的视角来规划和制定营销策略，从而使得企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。对于集团公司而言，其组织架构以及管理活动比一般的企业更加复杂，集团公司要将母子公司集权与分权的安排作为战略营销决策的核心。从当前一些大型跨国集团公司的战略营销实践来看，战略营销决策主要面临着以下问题：集团总部应该如何制定战略营销决策？母子公司在战略营销中的权属应该如何划分？母公司应该如何对子公司的营销效果进行监督和控制？这些问题都是影响集团公司战略营销效率的重要方面。
一、战略营销的内涵
1、战略营销的特点
（1）与传统的营销策略相比，战略营销将营销活动上升到了全局性和整体性的高度，其更加强调营销策略对企业长远发展的影响。战略营销是基于企业可持续发展的前提，通过对企业生产、经营、管理等各个环节的综合分析，以取得市场持续竞争优势为导向，从而对企业的长远发展进行规划，挖掘、整合、优化企业内外部的各项资源，从而建立企业的核心竞争力。
（2）战略营销更加强调对市场环境进行全面综合的分析。营销是企业与顾客的纽带，市场经营环境对企业的发展与经营起着至关重要的作用。战略营销强调对市场环境进行全局性系统性的分析，从而为企业管理者制定战略决策提供依据和保障。
（3）战略营销强调以顾客的需求作为营销策略的制定依据，从而为企业赢得更广阔的市场空间。在战略营销中，营销活动不再与企业内部的生产活动割裂开来，客户的需求将成为企业制定生产计划的重要依据。将企业目标客户的需求作为企业产品设计、生产安排、经营活动的依据，从而将企业的价值创造与客户的需求联系在一起，从而获得长久的市场竞争优势。
2、战略营销的重要性
（1）战略营销强调营销策略的科学性和合理性。在制定战略营销决策前，企业要市场环境进行全面的调研，以顾客的需求来树立营销观念，并组织企业的生产流通活动，从而优化企业资源配置，提高企业的生产经营效率。这种营销模式有利于充分挖掘市场的现实需求和潜在需求，从而为企业未来的发展指引方向。
（2）战略营销强调营销活动的长远性与全局性，因此其将营销活动视作一个根据市场形势的变化不断调整适应的过程。战略营销要求企业必须对市场环境的变化保持敏感，并对市场未来的发展趋势进行预测，从而不断调整营销策略，制定战略规划。
（3）战略营销将传统的市场营销活动上升到战略高度，并为营销策略的制定提供了系统科学的经营和组织方法。通过战略营销决策，企业能够在激烈的市场竞争中保持自身的经营特色，提升经营管理水平，从而提高企业市场竞争力。
二、集团公司战略营销决策的影响因素
集团公司是一种复杂、高级的企业形式，其以母公司、分公司、子公司等为主要组织构成。对集团公司而言，战略营销决策的制定需要考虑的因素更多，集团公司既需要保证集团整体目标的顺利实现，又要统筹考虑各个子公司的利益。根据对很多大型集团公司进行分析，大致将影响战略营销决策的因素分为以下几个方面。
1、集团公司决策者的战略营销能力
集团公司决策者是制定战略营销决策的主要人员，其在过程中的主要职责包括：制定集团发展战略与营销战略;保持营销战略与集团整体战略的一致性，并与其它战略互相协调配合;对集团的营销资源进行合理分配并监督执行。这些职责的履行对集团公司的决策者提出了很高的战略营销能力要求，主要体现在决策者的战略营销控制能力、战略营销分析能力、战略营销思维能力等方面。如果一个集团公司的决策者缺乏战略营销能力，其势必会导致集团战略营销决策在某些环节出现问题，最后导致战略的失败。例如，集团决策者如果缺乏高屋建瓴的战略思维能力，容易导致集团的战略定位不准确，出现战略定位短视的状况;战略营销分析能力要求集团决策者能够根据市场的状况及时的做出决断，能力不足容易导致集团营销战略决策偏离市场实际，从战略失败埋下根源;战略营销控制能力则体现在决策者领导力上面，控制力不足容易导致集团公司母子公司之间出现矛盾。
2、集团公司的营销组织架构
集团公司的营销组织架构类型多样，不同的营销组织架构下集团公司战略营销决策的范围、强度和幅度都有差异。集团公司的营销组织架构一般有以下几种：以功能差异进行划分的市场营销组织;以顾客群体为基础的市场营销组织;以产品管理为基础的市场营销组织;以地理区域为基础的市场营销组织;基于分销渠道差异的市场营销组织。营销组织架构的不同会对集团公司的战略营销决策提出不同的要求。例如，以产品和品牌管理为基础的市场营销组织架构一般适用于产品和品牌种类较多、差异较大的集团公司。因此，集团公司在制定战略营销决策时，要适当的将权力赋予各产品和品牌经理，并根据产品的地位、发展阶段与特质等来确定集权与分权的程度;以顾客为基础为基础的市场营销组织一般是为了细分的市场要求设置的，因此，集团公司要根据不同的市场设置相应的市场经理，在制定战略营销决策时，要以各市场在集团中的地位为依据。
3、集团公司的管理信息系统
集团公司的内部组织架构非常复杂，因此是否设置了先进科学的管理信息系统对战略营销决策也是非常重要的。目前，我国大多数集团公司都引入了eRp管理信息系统，然而在营销数据管理的应用方面才刚刚起步，集团公司对子公司的营业数据管理相对比较松散。集团公司需要通过管理信息系统将各个子公司的营销数据进行统计分析，以此作为战略营销决策的依据。例如，伊利集团于2005年利用eRp项目将所有的分支结构都纳入到专门数据网络中来。在渠道销售方面，伊利集团通过网络精简了冰淇淋销售的环节，提升了对销售终端的控制能力。通过管理信息系统，集团成功的优化精简了营销网络，提升了对战略营销的控制能力。
三、集团公司实施战略营销的决策建议
1、树立战略营销理念，制定正确的营销战略规划
集团公司要以市场环境和集团内部环境为基础，明确集团的市场营销目标。现代市场竞争形势异常激烈，要想在复杂的竞争环境中谋求生存发展，集团公司一定要树立战略营销理念，结合自身的组织架构采用合理的战略营销模式。集团公司在制定战略营销规划时，一定要将企业的可持续发展作为核心目标，要兼顾短期经营目标和长远战略目标，从而使得集团公司能够获得持续的市场竞争优势。另外，集团公司还要构建良好的公司文化，加强对相关人员的战略营销培训，为战略营销决策的实施提供支撑。
2、整合集团公司营销资源，稳定战略营销关系
市场环境瞬息万变，集团公司要想提升市场竞争力，一定要加强对市场环境的动态适应能力，以发展的眼光来制定战略营销决策。市场环境主要是由顾客、供应商、合作伙伴、竞争对手等关系网络构成的，集团公司要以战略的高度来整合营销资源，稳定战略营销关系。在供应商关系构建方面，集团公司要整合内部各子公司的供应商资源，尽量以集团整体的名义来与供应商建立关系，从而构建一种长期稳固的营销关系;在集团公司内部，一定要协调好母子公司以及各子公司之间的关系，优化集团内部营销资源的配置，提升集团各子公司对营销战略的服从性;在竞争对手方面，集团要尽量打造优势互补、资源共享的共赢竞争局面。
3、打造高素质的集团公司营销队伍
战略营销与传统的市场营销不同，其不仅仅要求营销人员从事市场活动，还要求其对公司的管理、经营以及外部环境等进行全面把握。因此，集团公司要打造高素质、专业的营销队伍，有针对性的对营销人员进行培训和教育，培养营销人员的战略思维，使其熟练掌握集团公司的内部经营管理流程，从而为战略营销奠定坚实的人才基础。另外，集团公司的战略决策者也要不断提升自身的战略管理能力，培养自身的战略管理思维，领导集团公司开展战略营销活动。
4、以顾客价值为导向，优化集团公司营销系统结构
随着市场竞争的日益激烈，集团公司的营销成本也不断随之增加，并面临着全新的竞争局面。集团公司要紧紧围绕可持续发展这一战略核心目标，顺应市场环境的变化，构建全新的战略营销体系，将营销从价格竞争导向向顾客价值导向转变。集团公司一定更紧紧抓住客户的需求，与客户建立一种长期合作的关系，使其转化为集团公司拥有的重要资源。另外，集团公司要以培养目标客户群为指导来优化营销系统结构，放弃粗放型的市场扩张模式，将营销资源放在目标重点客户群市场上。
战略营销在现代市场竞争中的意义非常重大，集团公司一定要认识到战略营销的重要性，结合影响自身战略营销决策的因素，通过树立战略营销理念，制定正确的营销战略规划，整合集团公司营销资源，稳定战略营销关系，打造高素质的集团公司营销队伍，优化集团公司营销系统结构等措施，制定科学的战略营销决策，为集团公司市场竞争力的提升以及长远可持续发展奠定基础。
【参考文献】
[1]周颖、吕巍、井淼：谋局胜于夺势――战略营销的理性思考[J].上海管理科学，2007（3）.
[2]陈如春、江陶波：企业实施战略营销的策略[J].经营与管理，2010（7）.
公司营销体系篇6
一、G证券公司内部管理体系搭建
在新的形势下，G公司重新搭建了内部的管理体系以适应新的形势的变化。增加了合规管理，销售职能、投顾队伍建设、主动客户服务理念等。经纪业务总部经过了组织结构的调整，将经营战略的重点放在了营销上，将服务的重点放在了客户上。业务运营中心，作为强大的后台支持部门主要负责全公司后台业务的支撑，拟通过业务运营中心搭建庞大的业务运营网络，辐射到公司各个部门。客户服务中心主要负责接受客户咨询，解答客户问题。零售业务中心颠覆了传统客户服务的概念，增加了主动服务的理念。
新的营业部组织体系有以下几大变化：一是设立了专职的合规负责人岗位且独立于营业部总经理的管理，突出合规的重要性。二是设立了业务运行岗负责内部运营体系的支撑，搭建起营业部内部的业务运营网络以确保各部门运转顺利。三是改变了原来客户服务的概念，将大堂经理纳入了客户服务部，实现了从客户走进营业大厅到客户办理完业务离开营业部的一整套服务流程的统一管理，改变了之前证券营业部缺少大堂引领人员的局面。四是将传统的客户服务部更名为销售服务部，改变了过去客户服务人员坐等客户来咨询的服务方式，增加了“营销”的概念，强调“主动营销、主动服务”的理念。销售服务部的设立完全颠覆了传统客户服务的理念，是证券公司向“以客户为中心”的服务的转变的主要体现；五是增设了销售管理部，主要是指客户经理团队，他们主要对潜在客户的挖掘、开发与维护。
二、证券公司内部管理体系建设之一-----合规化管理
（一）合规体系的搭建
G证券公司在监管部门的要求下，在公司总部专门设立的合规管理部，负责全公司所有业务的合规性。在营业部设立合规负责人，主要负责营业部所有业务的合规性。
（二）合规培训
该公司积极参加中国证券业协会组织的合规负责人培训。每年由总部合规管理组织两次内部合规负责人的业务培训，重视合规负责人的专业素养的培养。营业部每个月召开一次合规工作例会、对全员进行合规培训。
三、G证券公司内部管理体系建设之二---业务运营体系的搭建
为了确保各项业务高效、顺利的进行，保障公司总部与营业部以及各部门之间沟通通畅，以确保各项工作有效的运转，G证券公司十分重视业务运营支撑体系的搭建。公司总部设立业务运营中心，营业部设立业务运行岗。负责营业部各部门之间业务的协调。建立起横向纵向贯通的业务运营体系网。
四、G证券公司内部管理体系建设之三--投资顾问团队的建设
（一）投资顾问团队组织结构的建设
在新的经纪业务模式下，G证券公司认识到：单纯的为客户提供通道式的服务只能满足客户最基础的需求，只有通过提供投资咨询服务来满足客户对资产增值的需求。因此，公司总部设立财富管理中心，其主要职责为：消化公司研发产品和其他研发资源素材，将其提炼集成投资产品，系统性的提供给客户，提升客户附加值和忠诚度，对营业部的销售团队与销客户服务人员团队形成有效支持。
（二）形成公司咨询服务产品化，
将源自客户的需求提炼成产品，打破佣金定价的传统观念，丰富服务类型，更重要的是取得服务定价权。由专业的投顾人员负责研究咨询工作，形成一系列的专业产品即a、B、C三种，三种产品对应不同的客户群体，服务的内容也有所区别。通过这种咨询服务的产品化，使得对客户的服务形成了差异化和特色，该公司在行业率先采用向以投资咨询服务为主转型，成为了该公司服务工作的一大亮点，这种服务模式目前在行业内备受推崇。
五、G证券公司内部管理体系建设之四--客户服务体系的创新
（一）客户服务内部体系的搭建
在新的形势下，G证券公司转换思想，及时调整思路，对原有的客户服务模式进行调整，将“销售”的概念加入到客户服务中，对客服人员、强调在新形势下主动服务的重要性。最重要的是理解了客户服务的实质：对证券投资者的服务不仅限于他来营业部开户与股票方面的服务。将眼界打开，深度的挖掘需求扩大服务的外延。G证券公司将客户服务人员分成了主攻销售的服务经理与主要对客户进行亲情维护的坐席岗。
（二）客户关系管理系统的使用
和其他证券公司一样，G证券公司在近些年来认识到了客户关系管理系统（即CRm系统）的重要性，公司着力于开发客户关系系统。通过CRm系统该公司有效的对所有的客户进行分类，对客户全面掌握。服务人员对客户的深层次了解，对客户个性化的信息进行识别后有针对性的进行服务，提升了服务质量与客户满意度。同时，将客户服务人员从繁琐的手劳动中解放了出来，大大提高了工作效率。
（三）客户适当性管理
根据证监会的要求，G证券公司制定了客户适当性管理制度，根据对客户的了解，根据客户的收入情况、投资风险偏好、专业知识水平等为其提供与之相适应的证券服务和产品。平时开展投资者教育工作，举行投资者报告会、开办股民学校等。通过多种方式为客户提供最适合的服务和产品。
六、G证券公司内部管理体系建设之五--营销管理体系的建立
随着营销队伍的逐渐扩大，营销管理工作就显得相当重要。G公司总部的零售业务中心主要是对营销团队进行业务上的指导与管理；人力资源中心负责对客户经理的招聘、录用、从业资格和执业资格管理、培训与考核。市场场营销中心对营销活动进行策划、对营销渠道进行开发。营业部设立销售管理部进行营销活动的开展。随着营销工作的逐步开展，营销团队的不断扩大，G证券公司也经历了营销规模盲目扩大，营销人员管理不当的情况。但随着监管力度的加强，市场的逐渐规范，G证券公司也认识到营销管理工作的重要性，从各方面开展营销管理工作，期望通过努力打造一支规范、稳健、有活力的营销队伍。
七、G证券公司内部管理体系建设之六――渠道开发体系的建立
公司营销体系篇7
1.收入体系不合理福利待遇是员工流动的最根本动因，员工对收入和福利体系的心理预期与公司发放的现实薪金水平差距过大，势必造成营销员向更能满足个人需求的地方流动。主要体现在佣金比例分配以及社会保障的两个方面。佣金比例分配主要是首佣和续佣的比例分配。目前保险行业市场竞争激烈，各保险公司为了争夺市场份额，基本模式是首佣比例设定较高以激励营销员开拓市场，续佣的比例相对很低且年限也短，营销员拿到的首佣要远远大于续佣。营销员的续佣得不到保障，对收入的影响很大。对于绝大多数营销员来说收入下降，导致营销员产生利益近视症，把开拓市场作为第一要务，不注重市场维护，对存续业务失去热情。市场做不了了，油水不多了，便离职走人，给客户感觉是保险公司营销员不敬业、变动频繁、后续服务不及时和不到位，进而影响保险公司的形象。
2．职场环境压力大员工对于职业的热爱取决于公司提供给个人的工作环境。对于保险营销员来说，工作环境就是营销人员所属营业部的职场。保险营销的模式和市场激烈的竞争决定了竞赛和激励是最好的促进销售的手段。因此在营业部职场中各种宣传资料比比皆是：一是职场环境压力导致情绪紧张。公司内部保险产品的海报、业绩达成的口号、业绩和增员评比的宣传画粘贴在整个职场的内部，过分压抑的职场氛围给营销员感觉很大的压迫感，更对保险营销性质本来就认识模糊的人感到公司只重业绩和绩效，缺少人性和安抚。例会、早会，喊口号、做承诺等整个工作气氛让人精神紧张，心神疲惫，仿佛随时都有解聘和开除的危险。不难想象，这样的工作情景和工作环境容易导致营销员对保险营销的认识偏差，而选择远离这个行业。二是独自处理问题和化解危机的能力弱。新人在营销过程中经常遇到来自客户的问题和来自公司同事的竞争危机，没有能力解决也无法独自承担，这样的情况本可以通过主管或者是营业部的主管解决，而主管管辖的下属比较多，不可能一对一的进行心理安慰和技能辅导，更不能在第一时间进行指导和排解，问题久拖不决，让营销员和新入职人员感觉失落和不被重视。致使营销人员特别是新进营销员心理压力增大而被迫选择离职。
3.重规模轻素养保险规模和效益是借助人海战术来堆积的，系统的客户开发和优质的客户服务是公司规模战略发展的主要模式。但以增员为核心的战略发展模式必然带来负面效应。一是降低入职标准，放宽入职范围，重数量轻质量。首先是入职面试流于形式，不看文凭，不讲水平，不顾素质，招聘条件开同虚设，为了完成增员指标，于人员素质于不顾，可谓“只要自己愿意谁都可以做保险”，很多不够条件的社会闲杂人员进了公司，导致公司整体人员素质下降，时间长了，低素质人员自然被淘汰，为补充人员，又进行同样的招聘，又一些低素质人员成为公司营销人员，形成营销人员招聘的怪圈。二是招聘不靠能力靠人脉。保险营销员招聘就是“传帮带”，先入职人员把自己熟悉的亲朋好友都推荐进来，有的全家卖保险，有的七姑八姨在同一家保险公司做营销，还有的甚至采用“挂单”的手段作为“电脑人”顶替。新鲜感过了，业绩上不了，就自动离职。凡此种种，公司以人海战术扩大规模，必然带来虚假增员，当然也就无法保证保险公司营销员队伍的稳定。离职是必然的。
4.激励机制不完善目前保险公司的激励主要是物质激励和精神激励。物质激励是指营销员达成一定的销售业绩可以获得相应的物质奖励。物质奖励有个缺陷就是兑现时间的滞后性，这是公司为了防止道德风险发生的控制措施。在实际操作中，一些营销员为了得到物质奖励经常搞假签单，拿到物质奖品后在犹豫内退保。公司为防止这种行为发生在保单超过犹豫期以后才会兑现奖品。公司的措施又使营销员失信于客户，指责业务员存在骗保嫌疑。再就是激励奖品与当初宣导的不符，品牌上、质量上差异较大。公司失信于营销员，引起营销员的反感，有上当受骗之感，公司的失信导致很多营销员离职。精神激励是对营销人员的精神表彰，是根据营销员对公司的贡献状态，业绩和增员达成度给予相应的荣誉称号，以体现个人价值实现程度。值得注意的是这种激励是因人而异的，对新入职的营销员吸引力不大，因为新入职的营销员来说获得这些荣誉称号的指标是高不可攀的，大多数够不到。精神激励的另外一种方式就是职务升迁。晋升的条件是业绩和增员双达标。而某些保险公司规定新入职员工在试用期(一般3个月)没有发展新员工的权利，三个月不能增员，业绩又做上不去，那些美丽的光环照不到新员工头上，荣誉成为新员工的梦。个人的生涯规划与公司设计的职业通道不对接。对未来的发展失去信心，新员工因心灰意冷而不得不离职。
5.考核体系过分严格与别的销售人员相比，保险营销员承受更多的考核压力。首先，保险产品是“非渴求”无形商品，这意味着保险营销员在推销过程中要付出加倍的努力才能够让客户购买这种商品。其次，在现行的人制度下，保险公司或者保险公司并没有提供给保险营销员基本的底薪，可以说，保险营销员的收入所得完完全全是依靠业务提成，收入下不保底，收入没有保障。再者，保险营销员的业绩考核方式极为残酷，以保单论英雄。无论保险营销员曾经为公司做出多大的贡献，当他们的业绩考核不能达标时，就会被无情地淘汰。一般而言，作为一个新人，如果在半年内达不到规定业绩标准，就只能被淘汰掉。在成为正式业务员之后，任何时期连续三个月内零业绩，公司将自动清除该保险营销员资格，解除合同。如此残酷的考核方式使保险营销员倍感压力。巨大的考核压力让他们一刻也不敢懈怠，这种压力消磨他们对本身职业的热爱之情，工作的快乐指数低，成就感缺少，离职也就无可避免。
6.保险营销员地位模糊保险营销员模糊的地位体现在保险营销员既不是公司的正式员工又不是能够全权公司的人。我国保险法第一百二十五条的规定：“保险人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。”同时，第一百二十七条规定：“保险人委托保险人代为办保险业务的，应当与保险人签订委托协议，依法约定双方的权利和义务及其他事项。”按照这两条规定，在目前的人制度下，保险营销员与保险公司之间应该是平等的民事关系，保险营销员除了销售保险产品、收取保险费，同时根据销售业绩获得佣金（费）之外，与保险公司之间没有其他的关系。二者在法律上是两个独立的、平等的民事主体。所以很多保险公司除了根据营销员的销售业绩支付佣金以外，不会为其提供养老、医疗、工伤、失业、生育等社会保险，保险公司也无权对营销员实施行政管理。另外，严格来讲，作为保险公司或者保险公司的人，委托人即保险公司或者保险公司应当支付人相关费用。然而在实际中，对于餐饮费、车旅费这些展业费用，保险营销员通常是自掏腰包，并没有完整的人身份。保险营销员与保险公司或者公司之间的关系定位模糊，在展业过程及公司与客户发生纠纷时，保险公司或公司就把保险营销员视作人，但对他们进行限制管理的时候，又把他们看成公司员工。这样的双重管理管理标准常常会使保险营销员无所适从，保险营销员感觉自己好像是公司的人，好像又不是。员工不像员工，人不像人，身份尴尬，这是许多保险营销员的悲哀之一，模糊的身份让他们无法以自己的职业为豪。
二、建立稳定的保险营销团队的对策
1．明确保险营销员地位关系为了保证保险营员明确的归属和在公司地位，可以由政府机构作为第三方中间人，实行保险营销员劳务外包方式，保险公司把保险营销员作为另一种“员工”。政府与保险公司联合对营销员进行福利待遇统筹，首先在收入方面确定无责任底薪。如果营销员达不到一定的业绩标准而无法达成一定的收入，则由社保部门按最低生活保障水平进行合理的补充，保险公司承担相应的最低社会保险费用。对与达成业绩要求的营销员，保险公司支付全部责任底薪，同时支付给政府营销员的委托报酬和社保费用，政府则负责提供社会保险。保险公司对保险营销员的职业行为、发展机会等给予充分保证，纠正对营销员的错误认识，增加保险营销职业魅力，推动高素质、高品质、高绩效保险营销职业化人才队伍的建立和发展。
2.创造和谐职业发展空间要达成这样的局面，不仅仅需要保险公司、营销员的努力，同时也需要监管机构、保险行业协会的积极协调，通过各种方式改善营销员在公众中的形象，树立正确保险观念。进一步树立营销员健康的职业形象，提升社会认可度。第一，为保险业的发展创造良好的舆论环境，全行业应高度统一，树立保险业良好形象，通过业务咨询、媒体报道、公益活动活动等方式对保险的意义与功用进行宣传；第二、健全、提升客户服务体系，提供高水平、全方位、多角度、高附加值的服务，树立保险公司良好的口碑；第三，提高业务品质、加强诚信教育、塑造营销良好形象。建立营销员信用等级制度，约束营销人员恪守诚信原则，全行业确立统一的信用等级标准、规范展业行为，给营销员建立公开的诚信档案，对优秀营销员进行表彰，通过社会舆论强化保险营销员的诚信行为意识，充分发挥社会各方面的监督作用。
3.完善立体型职员薪酬体系为了建立上支稳定保险营销员队伍，设立恰当薪酬体系制度是必需的。我们觉得合理而有效的薪酬体系是模块式构成的：一是基本保障报酬制，即底薪，每月按一定的标准发放给营销员特别是新进营销员适当薪金，解除保险营销人员生活后顾之忧，给他们以生活安全感，从而提升对公司的忠诚度。二是佣金制（费），可按季发放。主要是按营销员所达成的业绩进行一定比例的提成，这部分应是主要薪金，以体现多劳多得，激发营销员积极展业，从而提升业绩，达到公司与营销员的双赢。三是特殊奖励制度。即公司对卓越的营销员超值奖励，按年发放。另外，各家保险公司可以利用自身优势，为部分保险营销员提供商业保险保障，这也是当前多数公司所提供的营销员的福利保障；再是保险公司要在合理的范围内，协助营销员办理相关社会保险等事宜，切实维护保险营销员利益，加强其归属感。
公司营销体系篇8
分销体系的建设是企业自上发展不可或缺的一步，纵观众多品牌商，例如李宁、芳草集等品牌商，在运作好自身淘宝商城或淘宝店铺的同时，构建强大的分销体系，才能为企业的淘宝或电子商务战略提供做强做大的足够动力。市场中的资源是无限的，淘宝的大卖家、皇冠店、淘宝商城运营商、京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会、团购网等等，都将是公司渠道建设的重心。昆明宝成生物科技有限公司电子商务的重点将是去这些平台中招募自己的网络品牌商、品牌运营商，简单来说是用他们的平台和流量，来销售公司的产品，最终打造自己的网络品牌。第一阶段：建立一家公司授权的官方网店。本着公司长远利益考虑，公司可以在淘宝商城直接运营专营店或搭建C店，一方面，可以为线下的忠实客户提供一个网络购买公司产品的渠道，另一方面，主要目的是培养公司自己的淘宝网店运营团队。建立官方网店的目标和意义主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中间渠道限制，提高销售毛利；③运营销售灵活性强，不受第三方平台限制；④能逐步积累顾客数量及信息，帮助企业建立完整的用户动态数据库；⑤可发展性强，官方网店为企业独立运营，可随着企业战略的不断推进，跟随性地不断完善；⑥官方网上商店将对于企业的供应链反应效率起到很强的积极推动作用。第二阶段：网络第三方渠道。目标：提高市场渗透率，将现有的分销渠道拓展到网络上，增加销售公司产品的分销商数量。分析公司的产品后，公司目前可用的分销渠道有以下几个方面：①B2C旗舰店分销体系：对于B2C旗舰店的运营，将以合同授权的形式，授权给专业的淘拍档公司，这类公司对于淘宝商城的运营已经积累了足够的经验，拥有完善的运营团队、成熟的运营技巧和流程以及淘宝内部的公关经验及人脉。交由这类公司负责运营，业绩提升速度会加快，公司自身投入很小，投资回报率高。②C2C平台分销体系：利用淘宝供销平台逐步建设公司在淘宝店的分销体系，选择优质的网络店铺，作为公司的网络渠道分销商。C2C平台分销体系的构建由电子商务部整合公司内部资源，直接筛选、审核、评定优质分销商，由电子商务部负责各分销商一切日常事务的管理工作，包括订单处理、货品控制、价格控制、发货等等。③B2C平台分销体系：公司销售的是益生菌食品，可选择京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会等一线的B2C平台，作为重要分销渠道。B2C平台分销体系的构建由电子商务部负责平台渠道的开拓、合同条款初审以及订单处理、货品管理、发货等日常管理工作。④团购网站分销体系：为配合公司的线下促销活动，可选择如美团、拉手、团宝等一线团购网站进行阶段性的合作，以团购的形式促销公司的产品，同时团购网站的大流量特性也能推广公司品牌。团购网站分销体系由电子商务部全权负责拓展及业务跟进。
2公司网络营销体系的构建
公司网络营销体系的构建是公司实施电子商务战略的一部分，是保障顺利开展电子商务活动的基础。结合公司现有的资源，可从以下几个方面构建公司的网络营销体系。
2.1公司形象网站的运营
在已有的企业网站基础上，进行Seo优化，加大推广宣传力度，将网站建设成真正能促进销售的工具，让需要了解健康知识的人能访问到网站，并知道宝成生物有限公司；让需要购买益生菌的客户能访问网站，了解产品、咨询产品，最后线下购买，实现真正的线上咨询线下购买即o2o。
2.2移动互联网的应用———微信公众平台的运营
公司已开通微信公众号，众号为“hhmm0101”。通过微信公众平台的运营，将公司的客户关系管理纳入到微信公众平台中，使得微信公众平台成为公司与新老客户沟通的一个渠道。
2.3第三方信息平台的应用
利用一切可以信息的渠道，整理好推广思路和文案后，分阶段分任务量完成推广任务，从而达到将公司的信息和产品信息出去，传递公司形象，构建公司的网络营销环境，让潜在客户在网上能及时地找到公司的目的。利用的推广手段主要有第三方资讯平台、论坛、博客和微博、及时通讯工具、sns网站、搜索营销、微信平台推广。
3核心运营团队的搭建及工作计划
公司营销体系篇9
营销风险是企业进行市场营销活动中，对企业带来正面或负面性影响的不确定性。营销风险由营销风险因素、营销风险事故、营销损益三部分构成，它们决定了风险存在与否的基本条件。营销风险因素指促使或引起风险事故发生的条件，以及风险事故发生时，是营销风险损益增加，扩大的条件；营销风险事故又称营销风险事件，指引起损失或带来机会的直接或外在的原因，是使营销风险的可能性转化为现实性的媒介；营销损益指非计划，非预期的经济价值的减少或增加。营销风险因素、营销风险事件、营销风险损益关系如下图。
营销风险因素、事件、损益关系图
二、营销环境风险分析
飞利浦·科特勒将营销环境分为：宏观营销环境，微观营销环境，本文从这两方面分析航空公司营销环境风险。
1.宏观环境风险分析
宏观营销环境风险因素由：人口环境、经济发展、技术进步、政策法律、自然环境、社会文化、政治等因素构成，由于国内社会文化，政治因素发展变化比较稳定，不确定性较小，不作为本文分析对象。
(1)人口环境。市场是由有购买欲望，有支付能力的人构成的，其影响着市场的规模和特征。由人口环境因素引起的营销风险事件主要体现为人口数量、结构、质量变动三方面。人口环境变化趋势比较清楚，明显，一般不会造成对航空公司营销战略的影响。
(2)经济发展。经济发展因素引起的营销风险事件可从经济周期波动，经济发展趋势，经济发展水平三方面考虑，其走势一般可以在一定范围内预测。航空运输是一种派生需求，是由社会经济活动这一本源需求引起的，其对经济发展状况十分敏感。故一般经济环境带来的风险对航空公司营销战略有重大影响。
(3)政策法律。政策法律与航空运输业联系非常密切，影响最大的政策法律风险事件莫过于：放松管制与自由化及修订，颁布的相关法律法规。一般政策法律变化有多种可能，各可能性结果可以通常可以预测，但其可能程度较难预测，有可能对营销战略造成较大影响。
(4)技术进步。技术因素引起的营销风险事件一般体现在：航空公司是否应用新技术，技术进步增强消费者竞价能力两方面。其变化有多种可能，各可能性结果一般可以预测，但各可能性程度往往无法预测，对营销战略可能造成较大影响。
(5)自然环境。自然环境与航空公司经营联系密切，其中自然资源短缺，航空气象条件对航空运输有重大影响，航空气象风险持续时间一般较短，影响范围一般不大，对航空公司营销战略造成较大影响的可能性较低，但其造成的直接经济损失一般较大。其变化有多种可能，可能结果一般可以预测，但各可能性程度无法准确预测。
从总体来看，宏观环境各因素间相互作用，共同影响航空公司，其对航空公司营销活动影响不是单一的，某一方面，是全面的，综合交错的，其带给航空公司带来的风险是一个宏观环境系统风险。系统的不确定性，一般无法合理估计各种可能结果，也无法预测可能结果发生的概率，很有可能带来战略性影响，造成航空公司的致命威胁。
2.微观环境风险分析
根据波特五力理论，微观营销环境中包括：现有竞争者、潜在进入者、替代品、供应商、买方五种影响因素，直接作用于航空公司营销整个过程。
(1)现有内竞争者。现有竞争程度主要受行业增长率，竞争者集中度，差异度，超额能力，进出壁垒等因素影响。我国航空运输业需求由于经济长期持续高速发展和民航体制改革的影响，一直保持较高的增速，市场集中度持续提高，行业进出壁垒相应降低，但由于运力增速过快，运输产品差异度低，行业竞争异常激烈，导致行业竞争风险显著提高。行业竞争者受多种因素相互作用共同影响，不确定性较高，而且较难合理估计各种可能性，又无法预测各可能性发生的概率，很有可能带来战略性影响，造成致命威胁。
(2)潜在进入者。新加入企业的竞争程度取决于该行业进入的容易程度，主要体现在：规模经济，进入分销渠道和关系网的难易度，法律障碍等方面。航空运输业属于高投入，高技术，高风险行业，新进入航空公司仍然面临规模不经济，但随着航空，直销渠道的快速发展，以及民航体制改革行业进入门槛降低，使航空公司面临越来越多的潜在进入者风险。潜在进入者可能带来的不确定性有多种可能，一般各可能性结果可以预测，但各可能性程度无法预测，可能对营销战略造成较大影响。
(3)替代品。替代品的风险是由于存在替代品及消费者转购替代品的成本等因素导致顾客转向其他竞争者，严格地说是生产同类或同种产品的企业都构成了对企业产品的威胁。航空运输的替代品主要包括：铁路运输，公路运输，水路运输。我国各铁路，公路，水陆交通运输系统建设发展一般受国家计划控制，总体上在一定范围内的未来，一般能够预测其发展可能发生的范围，该范围是连续的，对航空公司营销战略影响较大。
(4)供应商。航空公司供应商主要包括：机场，空管，航材企业，航油企业，航空电信企业，航空维修企业等航空运输保障组织。我国民航市场化改革目前较多涉及到航空公司，而对航空公司个保障组织市场化改革涉及较少，仍处于政府管制的垄断状态，受市场环境影响较小，不确定性较低，一般不会营销航空公司的营销展略。
(5)买方（消费者与人）。买方主要通过压低价格和对产品质量和服务质量的要求，以及对产品偏好的选择来影响市场上现有企业的盈利，因此其对企业营销活动的风险比较大。由于大多数情况下消费者是通过航空人来消费航空运输产品，为了分析方便本文将航空人也归入买方这一类。消费者因素引起的风险主要体现为消费者需求变异带来的风险；人因素引起的风险主要是人信用风险。在一定范围内的未来，只能确定消费需求变异或人信用风险未来可能发生的范围，该范围往往是连续的，其对营销战略影响较大。
微观环境因素构成微观营销环境系统，系统各因素间相互作用，相互影响，共同影响航空公司，其对航空公司营销活动影响是全面的，综合的，其带给航空公司带来的风险是微观环境系统风险。由于多种风险因素共同作用，系统带有极强的不确定性，既无法完全预测各种可能性，也无法合理预测各可能性发生的概率，极有可能给航空公司带来战略性影响，造成致命威胁。
3.营销风险分级
通过以上分析本文根据航空公司营销环境的不确定性和对营销战略影响程度将营销环境风险分为四级，得出航空公司各级营销环境风险，如表。
营销风险等级表
三、营销环境风险对策
营销环境风险因素是客观存在，是不以人的意志为转移的，是所有航空公司都要面对的。但并不因风险因素是客观的，是无法改变的，航空公司就束手无策，坐以待毙，航空公司是可以对这些营销环境风险进行管理，以发现营销机会，规避或降低风险损失。针对营销环境风险特点本文认为应从以下五方面着手应对航空公司营销环境风险。
1.提高营销风险意识
在我国，航空运输业长期国有制基础上的垄断，航空公司基本上没有风险意识。但随着民航运输业市场化改革的深入，市场环境变幻莫测，航空公司经营管理者迫切需要树立营销风险意识。目前我国航空公司营销人员素质不高，风险意识薄弱，要应对日益增强的营销环境风险，就要加强对航空公司营销人员素质的培养，特别是加强营销人员风险观念，营销风险意识，掌握基本风险管理理论知识和技术方法，提高风险管理专业水平。
2.加强营销环境的调查与研究
从根本上讲，营销环境风险的产生是由于营销主体对营销环境中的不确定性因素的认识和控制不够产生的，即由于营销环境信息不对称导致的。要对营销环境风险经行有效管理，最好、也是最简单的办法就是时刻跟踪营销环境因素发展变化，要做到这一点，就要加强市场营销环境的调查研究，航空公司从航空运输产品设计开始到产品定位，分销和促销活动的全过程都必须深入市场进行调查研究。通过市场的调研活动掌握营销环境相关的情报信息，包括营销宏观，微观环境信息。航空公司必须在充分掌握营销环境相关信息的基础上才可能降低或避免企业的营销环境风险。
3.建立营销风险管理信息系统
营销风险管理决策是依据对营销环境信息的分析做出的，对营销环境信息的掌握程度直接影响决策的效率和效果。要全面有效管理营销环境信息就需要有信息和技术的支持，即运用计算机网络来记录，整理和分析营销环境数据信息变化的趋势。因此，航空公司要建立营销风险管理信息系统，对其中各类信息进行有效的分类、存储、计算、分析等处理，以便为营销环境风险控制处理提供信息支持。
4.建立人信用管理机制
航空公司大部分运力是由航空人销售的，航空人对航空公司营销战略有重大影响，航空人风险主要是信用风险，要管理航空人信用风险就要建立人信用管理机制。建立人信用管理机制，首先要建立人信息档案，人档案是运力调配、运力销售、服务以及回收账款的基础和依据，与航空公司营销的每个环节都密不可分，直接关系到航空公司的运作和效益；其次，评估人资信状况，评估的方法可采取定量分析与定性分析相结合、静态分析和动态分析相结合，以准确、全面反映企业的资信状况；最后，实行人资信分级管理，根据人信用评价等级的不同，分别制订不同的营销政策。
5.建立营销风险防范与处理机构
营销环境是不断变化的，风险随时有可能发生，要发现营销机会，降低风险损失就要持续的监控营销环境的变化。而做到时刻的监控，防范，就要建立专门的营销风险防范与处理机构，专门统一管理航空公司营销风险。风险防范机构工作主要包括：一是在航空公司内部建立营销风险预防的规章制度，并督促规章制度的贯彻执行；二是调查研究相关信息资料，对市场环境，客户信息和能力进行分析和评定；三是进行营销风险处理日常管理工作，提高对营销风险应变能力，强化员工营销风险防范意识；四是当营销风险放生时，处理风险事件；五是营销风险事件发生后，启动营销风险损失处理机制，降低风险损失。
公司营销体系篇10
电话营销具有旺盛的生命力，而这种生命的活力取决于在营销过程当中，电话营销人员和企业对人的心理的经营，与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国是世界上具有人口资源最多的国家，因此我们拥有了广泛的人力资源，但是目前中国就业情况不好，就业压力很大，并且中国人讲究人情，重视交流，所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。
2泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题
2.1目标客户定位不准确
电话营销不同于传统的营销模式，它对于客户团体的定位与传统的不尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这一点，他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的客户群体没有区分开来，仍然是沿用原来的客户体系，这种做法使得大量的潜在客户群没有被发现和利用，缩小了电话营销所服务客户群体的范围，使得公司的效益没有得到最大程度的提高，增加了公司的运营成本，使得投入和收益的比例失衡，给企业带来了一定的风险和损失。
2.2专业人才缺乏问题
我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短，发展得还不够全面，相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够，在电话销售方面缺乏大量的专业型人才，在这种大的背景环境下，泰康人寿保险公司也同样面临着专业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊，泰康人寿保险公司即使有良好的销售环境，合理的管理体系，完善的规章制度，但是没有具体实现这些优势的人才，就不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问题就是如何解决人才缺乏的情况。
2.3数据库精确度问题
电话营销是一种新兴的营销模式，因此对于它的发展模式的认识还不够深入和具体，对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发展的过程，是具有流动性的，不是一成不变的，因此用户数据库总是在发生动态的改变，其具体的细节很难掌握，因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高，这在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响，这对于企业战略目标的制定和管理制度上的相应调整都带来一定的问题。
2.4客户管理
每种销售模式都需要对客户进行管理，电话营销模式也不例外。只有对用户进行有效的管理，才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱，管理机制不够完善，因此导致电话营销的销售效率降低，进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题，需要企业认真对待，并加以解决。
3对泰康人寿保险公司电话营销的建议
3.1制定营销策略
3.1.1建立销售理念。好的营销体制需要正确的销售理念，泰康人寿保险公司要想提升自己在电话营销上的优势，需要结合市场需求，以及客户的需要，调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念，才能够完全的发挥出电话营销这一新型营销模式的优势，提高销售人员的销售业绩，从而提高企业的收益。
3.1.2掌握营销时机。好的销售理念的制定，并不代表就一定会带来良好的收益，同时在实施的过程中要对营销时机有很好的把握，只有在对的时机做正确的事情，才会使结果达到预期的目标，因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机，就需要对市场有全面的了解和认识，以及对客户需求心理的细致的分析和把握，做足功课才能掌握时机，提升销售水平和业绩。
3.1.3准确定位目标市场。有了良好的理念，掌握合适的营销时机的同时，对于目标市场的定位也相当重要，因为理念和营销都需要在市场中得以实现，只有对客户群体和目标市场有着清晰而准确的定位，才能使自己的理念发挥出最大的水平，才能在正确的时机下，在正确的地点作出正确的决定，才能更好地完成销售业绩。
3.2专业化人才培训
3.2.1有效管理tSR。好的理念和体制的实现需要人来完成，因此电话销售代表(tSR)的作用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足，这是其电话营销模式中的劣势，因此要想充分发挥电话营销的优势，就应该有效的对tSR进行管理，对其进行业务的培训，将他们放在合适的岗位上，从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况，制定出最合适的方案，只有将人才管理好，才能使企业效益提高。
3.2.2优化部门管理。现代社会不崇尚个人表现，而是讲究团队合作。一个人的能力是有限的，但是团队合作的潜力是无穷的。只有公司人员良好的合作，优化部门的管理，组建一支优秀的管理团队，才能最大程度地发挥出每位员工的智慧。因此泰康人寿保险公司要想使之电话营销模式更加完善，就需要优化部门管理，给企业组建一批优秀的团队。
3.3优化数据库资源
3.3.1建立高质量的数据库。现代社会是信息和资源的时代，谁掌握了信息，谁就掌握了先机，就能在竞争中脱颖而出，保险行业对于信息的要求更加细致和具体。因为只有掌握高质量的客户群信息，才能制定出具体和适合的市场营销方案，才能最大化地开发客户的需求，提升企业的绩效。所以泰康人寿保险公司需要建立一个高质量的数据库，以满足电话营销模式的需求。
3.3.2建立良好的系统和媒介支持体系。电话营销需要一个良好的系统的支持，同时对于媒介的需求也很大，因此，泰康人寿保险公司需要建立相应的系统对其进行支持。
3.4规范客户管理体系
客户群体是公司销售的最大资源，电话营销模式实施之后，公司掌握着客户的信息，这是公司稳定发展的根本，因此对于客户资源的管理尤为重要，我们在实行电话营销策略的同时，不能忽视对客户资源的监督，只有加强管理监督的力度，才能更好地掌握客户信息，提高电话营销的效率，为企业创造效益。中国人是讲究感情和关系的民族，因此对于客户情感关系的培养是十分必要的，只有和客户建立良好的关系，增强客户的忠诚度，才能更好地推销出自己的产品，保持住老客户的资源，同时开发新的客户群体，使公司的客户资源越来越多，发挥出电话营销的优势。
4结论