品牌营销解决方案篇1
他是上海极品策略品牌营销策划机构Ceo博锋先生，中国市场营销系统解决方案战略专家。
中国是世界制造第一大国，但中国制造却缺乏国际认知的品牌，中国制造与品牌的悖论是一个令大多数中国企业痛苦的矛盾体。
长达16年营销与品牌策划高管实操经验和7年咨询业的经历，博锋深深体会到，目前中国市场环境和10年前完全不同，中国企业遇到太多的系统问题：
1.中国企业缺乏系统解决方案。企业的经营活动是由各个全价值链互补平衡的系统工程，但中国企业缺乏建立系统解决方案的能力。
2.中国企业的品牌与营销的断裂。目前中国市场大部分中小型企业品牌和营销是断裂的，多以价格作为第一因素。中国企业品牌与营销的平衡关系不强。
3.中国企业需要系统提升营销溢价。中国制造业产能具全球规模，但只能赚取产业链的最低端利润，中国企业普遍缺乏品牌溢价盈利模式。
4.中国品牌应针对消费者创新。中国企业品牌年轮很短，企业针对新老消费者更替，提前敏锐制定品牌创新的能力不足。
系统解决方案的五大元素
博锋认为，一个公司在市场层面的系统解决方案由五大元素组成：公司战略、品牌战略、营销力、战略性产品、战略组织配伍。
公司战略，是决定公司进入市场的战略制定、战略分析、战略选择、战略论证、战略导入、战略管理等一系列的战略管理过程。公司战略制定的正确与否决定了企业最终能走多远。
品牌战略，是一种公信力资产，以其价值影响力塑造公信力，保证了公司战略实施的成功。而战略制定的正确性与准确性对塑造品牌又起关键作用，采用低价战略还是溢价战略所塑造的品牌价值是不一样的。
营销力，是一个公司在市场层面的营销竞争能力，以往人们对营销竞争能力简单划分为营销队员的单兵作战能力。而博锋认为营销力是基于一个正确的战略指导和品牌愿景统摄下的团队组合力。
战略性产品，是一个公司在市场营销层面全面支持公司战略，体现品牌价值的关键产品。战略性产品和战略与品牌的关系可从两个方面体现：
1.战略性产品支撑了战略与品牌的定位与实施：战略性产品是应运企业的战略转型和品牌创新而生的产品，可全面支持战略转型成功。
2.战略性产品的溢价可以使品牌获得更大力度的传播，扩大品牌影响力，反哺产品的销售。
当一个公司制定公司战略，拥有品牌战略、战略性产品，同时也具备了相应的营销力后，还必须配备相应的战略组织。市场层面战略组织又分有两块：一是企业内部的战略组织，如品牌、营销、市场研究等，二是企业外部的战略组织，如销售客户、外脑机构等。一个企业战略组织配伍越健全，战略执行就越有保障。
惠而浦：系统解决方案支持战略重铸
美国惠而浦公司是一家世界级的著名家电企业。基于跨国公司浓重的专业产品理念，其中国战略规划是“为用户提供织护用品最专业的洗护服务方案”。这种看似很人性化的专业，其实，在中国消费者心中是没有任何冲击力的。
在中国市场营销竞争中，中庸的营销就意味着缓慢和停滞，而缓慢和停滞就意味着死亡。惠而浦公司这家世界级的洗衣机企业进入中国市场16年里，屡屡亏损，美国惠而浦公司急于扭转这种市场颓势，先后换了8位中国总裁，相继采取各种激进的包括低价营销的市场策略。2006年，其产品销售溢价仍然低于行业基价约20%。惠而浦在中国市场的表现，一边是跨国公司的高成本运营，一边是急功近利的低价营销，投入产出的负差自然导致亏损。
2007年，上海极品策略机构正式与美国惠而浦合作，连续两年为其制定了品牌溢价战略，并承担了惠而浦公司洗衣机三大战略性产品的策划与传播。
上海极品策略机构从中国市场竞争大格局和对中国消费者文化的深刻洞察，发现惠而浦公司在中国市场上犯了一个方向性战略偏差——惠而浦这个百年企业为中国消费者提供低价洗衣机。博锋认为，这个战略是错误的！消费者希望获得的是一种“百年品牌”的精神满足，绝不是低价。
随即，上海极品策略机构为惠而浦公司制定了中国市场洗衣机“三角战略制衡”的竞争方针，针对强势国际品牌西门子、强势本土品牌海尔，以及中国低端洗衣机的三大格局，制定“百年品牌、百年技术”为核心的走溢价营销国际品牌战略方针，通过系统传播惠而浦“百年品牌”的品牌价值，以及传承“百年全球技术”来打造惠而浦公司洗衣机的战略性产品，从而全面提升惠而浦公司洗衣机的销售溢价，扩大营销规模，建立中国强势市场竞争力，最终系统解决在中国市场营销的困境。
两年时间，惠而浦洗衣机推出三大战略性产品，使该公司产品销售溢价高出行业基价约13%，市场占有率从原来不到1%上升为3.9%。
索伊冰箱：系统解决方案支持建立大区隔战略品牌
中国市场在全球形成一个独特的两极化市场——一、二级市场和三、四级市场。
两个巨大的市场板块可以创造一种大战略区隔的品牌。索伊冰箱就是一个在中国三、四级市场塑造冰箱第一品牌的战略案例。
在一个强手如林的白电产业，在一个十分成熟的冰箱市场，一个全新的品牌、资源有限的企业还有出头机会吗？
2007年11月，索伊电器有限公司和上海极品策略品牌营销策划机构达成三年战略合作。上海极品策略品牌营销策划机构为索伊提供的战略目标：
（1）集中全部战略资源聚焦中国三、四级市场，在三、四级市场做标杆品牌。
（2）锁定三、四级市场做大索伊品牌，和其他大品牌形成差异竞争。
（3）通过公关新闻传播、会议营销等手段，迅速提升索伊品牌的影响力。
（4）打造索伊全新的厂商战略联盟。
在系统解决方案战略实施上，极品策略协助索伊冰箱一步步落地：
第一步：打造战略区隔第一品牌。通过在三、四级市场系统策划、传播，全面提升索伊品牌知名度，全面奠定索伊在中国冰箱的战略竞争力。
第二步：塑造首脑符号。塑造索伊正业首脑的品牌知名度，提炼思想内涵，使索伊厂商战略联盟成为精神领袖和中国家电首脑符号思想人物。
第三步：学习型营销团队建设。全面建立索伊企业学习型营销团队，支持在三、四级市场的营销。
第四步：创造招商机会。努力将索伊冰箱打造成一种投资财富商机，用两年时间系统传播放大这一投资财富商机。
第五步：树立榜样商，提升忠诚度。通过赠送书刊，会议培训，提升经销商忠诚度。持续两年针对索伊优秀经销商树立榜样，增加经销商经营索伊品牌的荣誉感。
第六步：提升索伊品牌影响力。三年内持续策划索伊十个产经事件，快速提升索伊品牌影响力。
系统解决方案最终使索伊知名度在三、四级市场全面迅速提升，成为三、四级市场第一冰箱品牌，使索伊产品从2007年的50万台，到2010年的300多万台，进入中国冰箱行业前四名。
前锋热水器：系统解决方案实现战略性产品创新成功
上海极品策略机构用了两年的服务，协助老国企前锋集团运用战略性产品创新成功，达成整个公司战略转型。
前锋集团是1958年建立的军工企业，1981年选择以热水器为主的家用燃气具系列，成功实现了军企转民企。前锋一直以燃气热水器为主产品，局限大西南地区销售，以中低价格销售。发展中遇到了很多问题：品牌偏老化，主营产品溢价低，经销商多但规模小，渠道再造困难。
如何改变前锋的现状？极品策略给出了答案：关键是找到战略性产品，改变产品结构，拉动渠道再造，提升产品溢价，再造品牌通过战略性产品在消费者心目中的地位，特别是在年轻消费者中的品牌价值认知。这成为前锋战略转型的关键。
双方进行充分战略评估后，选择近吸式烟机作为战略性产品突破。
前锋战略性产品系统解决方案实施如下：
（1）占据品类制高点：抢先抓住近吸式烟机行业快速发展机会，抢先占位。
（2）在新品类中打造强势品牌：战略性产品的营销主题为“中国近吸式烟机的领航者”，和传统烟机进行战略区隔。
（3）普及消费者对近吸式烟机的认识，启动并培育市场。改造和提升渠道结构，注意Ka店与专卖店营销能力的提升，健全销售网络。
（4）战略组织支持：建立规范化战略新产品营销组织和管理流程。
（5）战略性产品体系再造：为了更快更大力度把近吸式烟机这个战略性产品打造成功，前锋抛弃全部传统烟机，只做近吸式烟机。
（6）战略性产品的传播：系统开展两年近吸式烟机的战略性产品的传播，使前锋成为中国近吸式烟机领航者。
经两年战略转型，前锋年销售近吸式烟机达40万台。
爱思特洗菜机：系统解决方案助中小企业走出死亡
中小型企业资源有限，市场基础薄弱，中小型企业要由小做大，必须在产品上下功夫，但创新成功的难度巨大，不少中小型企业在创新中方法不当，反而陷入新的困境。因此系统解决方案有助于中小型企业走出死亡。
中山市爱思特电器有限公司2005年发明了利用臭氧分解、降解农药毒素的解毒洗菜机。但在2009年前，爱思特三年销售额仅几百万元，企业生存艰难。
2009年，爱思特和上海极品策略机构形成战略合作，导入新品类营销的系统解决方案：
（1）小公司，大战略
洗菜机关系到国民安全饮食的大问题。做好品牌，做好产品是公司的宗旨。爱思特制定了“创立一个新品类，在解毒洗菜机这个新品类中成为品类符号品牌”的战略。
（2）品类夺名，统摄心智
解毒洗菜机行业命名混乱，各种叫法如活氧机、果疏机、清洗机、富氧机、消毒机等等，就连爱思特早期产品也叫果蔬清洗机。
行业要做大，首先要有一个全新的又十分合适的品类名称，才利于这个新品类做大。上海极品策略机构为这个新品类起了一个新名称：解毒洗菜机。
（3）爱思特提炼出品牌“稀缺价值”
如何让爱思特品牌具有强大竞争力？将“关爱国民饮食安全”这一崇高社会责任和创新精神赋予企业品牌，成为一个“关爱国民饮食安全”的公益品牌。
爱思特广告口号为：“爱思特洗菜机，全家吃上无毒菜。”
（4）爱思特连环招商
爱思特连环招商策略由“打造公益品牌”、“提升品牌公信力”、“以品牌力吸引商家”三大方针，这三大方针通过以下四大步骤完成。
步骤一：爱思特，成为中国解毒洗菜机领袖品牌。
爱思特将品牌定位于中国解毒洗菜机的创始品牌，打造成中国解毒洗菜机的领袖品牌。这个定位在爱思特解毒洗菜机所有传播中系统展开。
步骤二：洗菜机，成为中国厨房家电四大标准配置。
为了强化消费者对解毒洗菜机的主动购买，爱思特在家电业的传播中提出了“现代厨房家电四大标准配置产品——灶具、吸油烟机、消毒柜、解毒洗菜机”的概念，把解毒洗菜机和灶具、吸油烟机、消毒柜捆绑销售。
步骤三：策划解毒洗菜机100亿的新商机。
爱思特和行业杂志、亚洲品牌管学会共同对中国家电业发展趋势进行分析，评出了《2009年中国市场最具投资价值的商机和代表品牌榜》，解毒洗菜机也是最具投资价值的100亿商机之一，吸引了大批家电经销商加盟。
步骤四：针对经销商的招商广告专注投放。
持续在行业杂志等媒体连续聚焦投放，使一大批优质经销商选择了爱思特。
（5）丰富产品策略，让经销商有更多的产品卖
砍掉其他产品，集中资源专做解毒洗菜机。爱思特产品重新规划：战斗机产品、中档机型、礼品机型、高端机型、橱柜嵌入式机型。五大产品链对招商起到极好效果，使加盟爱思特的经销商有丰富的产品卖。
（6）渠道拼盘、做大规模
解毒洗菜机作为一个新品类，在专一传统渠道销量不大，采取渠道商下的家电、百货、礼品、电视购物、网店、异业联盟五种渠道销售，用多渠道拼盘做大销量。
（7）品类普及、公益传播
打造在洗菜机的公益领导品牌：2009年全年开展公益传播，与“品牌家电·影响中国爱心联盟”组织先后举办十多场捐赠解毒洗菜机的慈善活动。
经一年的新品类营销和全案推广，收效显著：爱思特2009年一年销量额大于前三年销量总和，增幅超过350%，2009年总策划费用及传播成本，仅占爱思特当年营销回款额的3.54%。
采访后记
博锋出生于军中名医之家，从小受到良好的知识教育，他拥有汉语言专业和医学专业双学历，先后从医、任市长秘书、成为第11届亚运会圣火传递策划人、第7届全国运动会圣火传递策划人，任职跨国公司营销高管职务和从事咨询工作。目前兼任中国传媒大学南广学院客座教授，欧盟经济论坛亚太区顾问，著述颇丰。
这种复合知识结构和大跨度的职业历练，使他对中国市场具有大政治观和产业趋势大格局的高度洞察力。
2008年，博锋建议太阳能光热产业向平板太阳能建筑一体化转型，在2011年成为实现。为此，博锋在2012年被欧洲经济论坛聘为顾问，两度受邀出席在意大利举办的欧洲经济论坛。
这些前瞻性的战略预测，来源于博锋职业沉淀和他长期对中国产业战略大格局的战略观察，以及系统解决方案的能力。
品牌营销解决方案篇2
市场营销应该驱动企业战略，市场营销的工作是对市场机会的识别、测量和计划。像irridium（铱星公司）有着创新的科技和强大的资金来源，甚至销售渠道。但它没有市场。motorola（摩托罗拉）的失败在于没有使用营销的手段进行irridium的战略规划、产品开发和定价。这样的公司注定碌碌无为。
一宗罪公司没有真正的市场导向
对细分市场的判断和确定能力很差；对不同的细分市场没有优先顺序或区分性很弱；没有细分市场的营销管理人员。
解决方案
需要在市场细分上采用更先进的技术，例如利益细分和价值细分；需要按细分市场的重要性进行排序。
二宗罪不能完全理解目标消费者
对于消费者行为的研究针对性不强，细分群体不明确，决策者仅仅凭借经验和直觉就进入了市场。这就埋下了消费者不满和退货的隐患。
解决方案
企业需要在消费者研究上投入更多，使用诸如焦点小组、调查、深度访谈、居家测试、店内测试和秘密购买等技术；更有真对性地描绘出消费者的需求、感知、偏爱和行为。
三宗罪缺乏对竞争对手的定义和监控
企业仅关注眼前的竞争者而忽视了其他竞争者和对其有破坏性的技术；它们缺乏收集和分发竞争性情报的系统，仅关注了对手的财务状况而忽视了其产品或服务。
解决方案
设置竞争情报的管理人员；从竞争对手那里雇用人员；明确自己与竞争者的位置；研究最近两年进入这个市场的企业。
四宗罪利益相关者管理不善
企业并没有寻求最好的供应商，而是追逐低价的供应商;企业并没有最好的分销商，他们不快乐，员工不快乐，投资者也不快乐，合作伙伴压力大。
解决方案
在企业中给管理层一些稳定的感觉;更好地管理与供应商的关系，设立高执行标准，和关键的供应商建立长期的关系，开诚布公地面对投资者，培养企业的拳头产品，抵制住投资者要求多样化的压力。
五宗罪对新机会把握不足
企业没有及时跟上一些好的新理念;已经投放市场的概念很大程度上是失败的。
解决方案
研究全球市场、人文社会、经济和生活方式的主要变化，进军不同需求的市场。esprit把一个在美国濒临死亡的服饰品牌变成一个在中国焕发生机的品牌；Buick也做了同样的事情；macDonald的未来在中国；toyotahybrid已经为进入美国而等待许可。为企业导入和产生新理念的更好的方法是从垂直营销（见图表1）向横向营销（见图表2）发展。如Starbucks是咖啡+工作室+网络工作，Fedex在投递上增加配送。垂直营销的市场方法包括多样化、附加物、尺寸、包装、设计方面的变化。
六宗罪企业营销计划过程不足
非常全面的营销计划，但执行概要过于粗糙;计划缺乏模拟不同战略的财务含义的模型;缺乏应对突发事件的计划;计划不能获得最高管理层的重视。
解决方案
营销计划的安排要简明扼要、长短适易、逻辑性强，要建立在有根有据的调查结果之上。要有一套奖励最好的营销计划和执行业绩的规章制度;但如果最高管理层不参与进来，那么这个计划就不值得去做。
七宗罪企业品牌的建立和交流很弱
没有建立起支持品牌诉求的情感和认知点，与竞争者的产品相比较，感知价值较少，也没有可测量的溢价。
解决方案
建立一个更好的品牌故事;调整广告、公关政策;改善促销活动的评价体系;任命品牌资产管理者来管理你顶端的品牌。
八宗罪企业各部门没有以营销为中心
在中国，营销部门实际上就是销售部门;研发、制造、财务、后勤与营销部门间经常不能很好地合作，互相扯皮。
解决方案
营销部门应在产品的开发、价格和分销上拥有发言权，而不仅仅是在广告和促销上。组织不同的部门互相交流，拿出配合工作的具体办法。iBm把分销整合到它的战略营销计划系统；p&C把研发和产品开发整合到营销中。
九宗罪企业的产品和服务政策脱节
企业有太多的产品类别;每一个产品类别里又有很多种产品，但大多数都是赔钱的。
解决方案
确定核心业务。RalphLaurenBedroom运营得很好，因为它以设计为核心；Honda可以跨越汽车、剪草机,甚至飞行器，因为它有伟大的发动机核心业务;企业需要建立一套系统，来跟踪弱势品牌，改善或者去除它们。这套系统还可以发现商机，迅速找到和占领新的利润区。如p&G正在全球市场跟踪它庞大的清洁剂产品线并且减少许多地区性的产品。
十宗罪企业不能最大化地利用技术
企业对因特网利用得很少;企业的自动化销售系统过时了;营销组织缺乏决策支持模型。
品牌营销解决方案篇3
今天我们生活在一个“推拉”的市场环境中，消费者决定何时、何地、从什么地方购买何种商品。营销人员必须及时响应以帮助消费者达成目标。这就意味着许多传统的市场营销的方法要面临着改变。从分割到汇聚，从态度到行为，从目标营销到积极响应，从说服到倾听，需要建立一种新的、消费者主导的、交互性的市场营销体系。
百度公司商业市场部高级市场顾问白海介绍，基于舒尔茨的SiVa模型，百度营销研究院提出了“百度moments”营销方法论，基于百度庞大的用户搜索数据，为企业找到营销的关键时刻，使得企业能够在正确的时间节点和消费者进行对话与沟通。“对话与沟通，并不是单指消费者到企业的官网或微博留言，然后企业又给出了回答，那样的沟通其实是浅层次的，因为表达出来的，并不一定就是用户心里想的，就像过去的消费者调查，当消费者拿着调查表一本正经填写的时候，他内心的真实想法就已经有偏差了。在百度看来，在消费者有需求的时候，就洞察到消费者的意图和偏好，从而提供需要的信息，有用的信息，才是企业与消费者真正的对话方式，并且企业可以调动全网的资源实时去完成这种对话，而不仅限于搜索关键词或者微博。百度营销研究院常务副院长李丛杉特别指出。
什么是关键时刻
从2011年开始，百度与宝洁合作，在基于“百度moments”的营销方法论进行了实践。李丛杉说：“其中的关键在于改变思路，由过去让消费者接受，变为倾听消费者的需求，然后在合适的时间去影响消费者。”
以一位女性消费者面部美白需求为例。过去，她可能是通过广告知道宝洁的某款产品能够美白，虽然看到一次广告并不足以让她做出购买决定，但是在购买犹豫期内，她不断地在各种媒体——电视、户外广告牌、杂志……都看到了宝洁产品的广告，然后她刚好又在逛商场时看到了宝洁品牌的专柜，并且此时有购买新化妆品的需求，这样就产生了购买，购买就成了顺理成章的事。
而现在这位女性的消费过程可能变成了这样：她需要更换化妆品时，先通过互联网搜索现在最流行的美白方式是什么，这样她就会发现，“激光美白”和“Dna美白”都能实现美白的效果。那么她会进一步地去搜索，“激光美白”和“Dna美白”各有什么优劣势，适合人群是什么，或许还会到相关社区发贴询问。接下来，她确认了激光美白并不适合自己，决定选择一款合适的“Dna美白”产品。那么什么品牌的产品更适合呢？她又会进行一系列的搜索比较，听取朋友的建议，查看别人的使用心得。然后，可能有那么几种产品进入了她的购买清单，她会进行价值比较，哪一个产品性价比更高，自己愿意为哪一个产品花费多少钱等。最后，她根据自己之前查找的各种信息，发现虽然专柜和电商都有销售，但是电商的价格更有优势，于是她选择了一家电商下单，完成了购买过程。
看上去这个过程非常复杂，事实上由于移动终端实现了随时随地在线，过去可能消费者只会在购买大件商品时进行这样的“消费解决方案”分析，现在他们已经越来越习惯于在每一次消费前都进行分析决策。那么消费者在分析过程中做选择的时刻，就是营销的关键时刻。在上述案例中，消费者选择美白方式、美白产品、产品价格、购买渠道就是四个决策点。
“也就是说，消费者在表达需求，不断寻找、修正并最终确定自己的解决方案的过程，实际上就是在S-i-V-a构成的网络路径中不断调整方向、选择新路径并最终找到入口（a）的过程。消费者在这个历程中的每一次驻足和跳转，都是营销者和消费者建立品牌沟通的机会，是营销的关键时刻。”李丛杉说。
消费者洞察定位关键时刻
每一个消费者都有自己的解决方案，并且这个解决方案会随着信息的更新和查找而不断地修订，因此每一个消费者的关键时刻都不同。营销人员若想准确定位消费者的关键时刻，需要通过消费者洞察来了解消费者。
“比如，通过数据平台，百度发现喜欢Dna美白产品的消费者同时也喜欢韩剧。”李丛杉说：“那么对营销者来说，消费者看韩剧的过程，就可以算是一个营销关键时刻，具体的沟通方式就非常多了，除了传统的在播放页面中的拉页广告，有针对性地在韩剧中做植入广告，还有贴吧、社区互动等方式都可以与消费者有效沟通。而过去，可能营销者只能通过对目标客户的个性分析推定，这部分客户可能喜欢时尚剧。”
另外，消费者洞察还能够发现消费者的关注点，调动消费者参与互动的热情，创造话题和营销活动。2012年，百度帮助宝洁完成了“感谢妈妈，让爱跨越距离”的品牌营销活动。这个活动的起源就是在对宝洁的目标消费者进行分析的过程中，发现“80、90后”的年轻网友大多身处异地，在他乡求学或工作，母亲节期间他们也希望能够为妈妈送上祝福。宝洁与百度认为这是一个非常好的“营销关键时刻”，于是，通过建立活动官网，让网友能用百度地图标注与母亲的距离，并通过百度贴吧等平台分享对母亲的祝福，仅一周时间就吸引了超过400万网友参与互动。
协同，让消费者和品牌共同成长
营销者和其竞争对手们都借助“广告媒体销售力”链条把自己的产品和服务的信息“推”向消费者。而面对这些被动接收的营销信息，消费者心中会竖起一道隐形的盾牌予以抵制；在正面沟通遭遇阻力的同时，由搜索引擎和口碑传播等其他新媒体形式，比如微博、微信、社区、论坛等，所聚合的另一股力量，又把消费者从盾牌背后直接“拉”近到了营销者以及营销者身后的品牌身边。
品牌营销解决方案篇4
市场营销学是建立在经济学、行为科学、管理理论基础上的综合性应用学科，在目前国内外商品市场逐渐进入饱和状态的经济环境下，企业市场营销水平的高低直接决定着产品的前途，企业的命运。因此，如何讲好讲活《市场营销》课，让学生学以致用，在营销实战中立于不败之地，是我们迫切需要解决的问题。本文试就运用案例和启发式教学方法上好《市场营销》课进行初浅的探讨。
一、《市场营销》课教学中运用案例与启发式教学的必要性
长期以来，这门课的教学基本上依教材而进行理论学习，很少开展课堂讨论、情景模拟等，学生除了能记住几条专业术语和了解几个营销手段外，对分析及解决实际营销问题能力的训练几乎没有，结果是学生在实践中遇到市场营销中的具体问题时，常感到十分茫然，无从下手。传统教学模式是：教师→讲授→学生，由教师把书本的知识灌输给学生。这种教学方法通常单调、枯燥，加上学生受自身知识体系的影响，很难准确地理解、掌握知识。因此，教师在教学过程中，应不断地改变教学方法，改进教本文由收集整理学手段，注重调动学生学习的积极性，提高学生的学习兴趣，培养学生分析解决实际问题的能力，帮助学生形成正确的分析、判断思路。不仅要把学生的学习由“学会”转为“会学”，还要让学生从“要我学”转为“我要学”。教学实践证明，作为市场营销学的教师应采取“教师←→学生”的互动教学模式，要采用案例和启发式教学方法，让学生积极参与到整个教学流程中，真正把该课程的理论和方法融会贯通，使学生终身受益。总之，我认为改变原有的教学方法和教学手段是十分必要的。
二、开展案例教学，培养学生各种营销管理能力，实现营销管理艺术的升华
所谓案例教学法，是指在教师指导下通过对营销活动的典型事件展开情景在线和分析，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就问题作出判断和决策，用以提高学生思考问题、分析问题和解决问题的能力而开展的教学活动。
由于市场营销学是一门实践性、应用性极强的学科，单靠传统的理论讲授方法，无论讲解得如何深刻、透彻，始终不能取代当事者在实践中的锻炼和经验积累。学习了系统的市场营销理论之后，如果缺乏综合性的实际运用，并不能全面深入地理解相关理论知识体系，更难以掌握和运用这些理论知识。所以，还要通过对市场营销案例的分析，把理论知识融合到实践活动中，使学生能熟练灵活地应用市场营销学理论来分析和解决市场活动中的实际问题。只有这样，才能真正达到学习这门专业课的目的。案例教学法的核心问题是分析案例，让学生运用已经掌握的营销知识身临其境地对企业的营销管理现状作出符合客观实际的分析。在课堂教学中我经常利用案例教学法。案例教学可以充分发挥教师的主导性，学生参与的主动性。不仅可以使理论讲授变得生动活泼、具有启发性，而且有利于学生尽快掌握抽象的营销学原理，并能灵活运用，举一反三，达到理想的教学效果。案例教学的基本形式是讨论，教师在案例教学中，开展好案例讨论，首先要选择既符合教学内容又符合学生实际的好案例，然后针对案例提供的情节，组织学生做好案例阅读、课堂讨论、分析发言等工作。例如：在讲到“产品市场寿命周期”这个知识点时，为了让学生更好地理解“产品市场寿命周期各阶段的特点”，我以学生熟悉的双汇火腿肠为例，讲述其各品种的发展历史，双汇火腿肠运用“产品市场寿命周期”原理，使双汇火腿先后开发出普通肠、王中王、金双汇等多个系列产品，使双汇火腿始终保持旺盛的活力。要求学生通过小组讨论，按照产品市场寿命周期的四个阶段：投入期—成长期—成熟期—衰退期，把双汇火腿肠各品种的发展历史“对号入座”，从中总结各阶段的特点；在讲产品营销策略时，以销售羽绒服装为例，让学生分别扮演销售总经理，东、西、南、北、中分区销售经理，根据不同地区的地理环境，经济状况、购买能力、风俗习惯、其他材质服装的流行状况等分析并制定出各地的营销策略，让学生设身处地感受到当一个经理应具备的基本素质，更明白制定营销策略应考虑的要素和方法等。事实证明，采用案例教学法，可以诱导并帮助学生从感性认识提升到理性认识，大大提高了学生学习的主动性和积极性。
三、采用启发式教学，激发学生的学习兴趣，开拓学生的思维。
启发式教学法是教师根据教学目标，从学生的年龄、心理特征、知识基础和认知结构等实际情况出发，在充分发挥教师主导作用的前提下，确认学生在学习过程中的主体地位，采用各种生动活泼的方法，激发学生的求知欲和学习兴趣，引导学生积极开展思维、自觉思考，使他们主动获得知识、发展智能的一种积极、双向的教学方法。
品牌营销解决方案篇5
一、案例项目情境式训练教学法
案例教学法就是运用案例进行教学的一种教学方法。从本质上说，以案说理是案例教学法的核心，案例在课堂教学中的运用是其最为突出的特征，这是区别于其他教学方式的关键所在。根据课程教学内容需要，通过引入特定的案例项目来导入理论知识点，使理论联系实际，帮助学生更好的理解和掌握理论知识。
情境教学法是指在教学过程中，教师根据教学内容引入或创设形象而生动具体的案例场景，让学生参与到再加工和提炼过的服装市场实际问题中，鼓励学生深入案例、体验角色，使学生从角色情感上理解课程教材中的理论知识点。案例项目情境式训练就是通过对一个具体教学案例情境的探索，引导学生对这些特殊情境进行分析和发现问题，在教师的指导下，启发学生独立思考和探索，以团队合作的形式对该问题进行分析、讨论、评价或找到解决问题的方法的一种教学方法。
案例项目情境式训练里又包含了问题情境，问题情境是指在案例项目情境式训练中，教师有目的的、有意识的根据教学内容针对不同案例创设各种情境，引导学生去发现问题并探索解决问题的方法。问题情境教学是一种发展性教学，可以激活学生的思维，最大限度地拓展学生潜能，启发学生形成一套适合自己的发现问题、分析问题和解决问题的思维方式。在服装营销原理课程教学中，结合课程教学大纲内容标准、具体的课时安排和教学目标，适当创设一些与教学内容相关的与各小组案例项目有联系的问题情境，引导学生进行小组集中讨论，共同协作来探索并获取解决方法，以此增加基础知识的学习和职业素养的培养。
二、案例项目情境式教学方法的研究与实践
1.教学内容设计
以浙江科技学院服装学院服装营销原理课程为例，在原有课程的教学大纲内容基础上，增加案例项目情境式训练教学环节的设计。
以案例项目情境训练任务为中心，以案例项目为载体安排课堂教学内容。整合服装营销原理理论基础知识与服装市场实际情境来预设案例项目训练内容。在案例项目情境训练任务设计中突出对学生发现问题、分析问题和解决问题方面综合职业素养的培养。
案例项目情境式训练任务的开展主要以特定的服装品牌企业为载体，各小组成员以该服装品牌营销计划部门工作人员的身份角色展开案例项目参与，来完成预设训练任务。训练任务的安排重点突出课程的教学内容，通过案例项目情境式导向任务驱动学生在案例项目调研、分析、思考、讨论中建立起一套分析解决问题的思维方式，以获取多元化结论。
2.情境训练任务分配
每个班30位同学分为6组，每组5人。学生们以组为单位选定某个特定的服装品牌作为案例项目研究对象，根据每次课时的理论教学重点知识点来布置情境训练任务，其中包括服装行业、情势分析、Stp战略、营销战略、4p营销策略等内容的小组学习和分析以及各种市场调研方法的实践体验。
3.案例项目情境式训练开展阶段
学生模拟服装品牌营销部分工作人员的身份通过网络、杂志、行业协会、专业书籍、各大品牌宣传手册等途径收集服装市场信息以及所选定服装品牌相关信息。这是一个收集资料和分析资料的过程，同时也是一个直接面对市场、体验品牌各方面细节的过程。为收集更为贴合市场的信息，课程中安排学生针对服装市场和特定品牌进行实地市场调研，走入市场，收集第一手资料。鼓励学生可以尝试采用多样化形式途径：有的小组直接邀请服装品牌公司市场部负责人进行深度访谈，深度了解品牌运行状况以及营销活动的开展情况;有的小组直接去走入商场对服装品牌卖场进行实地考察和市场调研;有的小组针对服装品牌的目标消费者开展深入的主题问卷调查;有的小组去往当地服装协会或服装商会获取相关行业最新信息等。
4.案例项目与情境任务的对接
学生通过小组深度访谈、实地考察、市场调研等方式对市场资料的收集及市场的调研，提炼出所选定服装品牌所存在的问题，来引出案例项目的问题情境，进行小组团队集中头脑风暴、课堂的开放式讨论和教师的引导，提出对该服装品牌项目情境问题的延续性虚拟营销策略建议，并撰写一份完整的服装品牌营销计划书。课程最后每个小组派出发言人，对各小组案例项目分析所得的观点做一个演示汇报。
5.课程教学方法及手段的运用
(1)讲授法。讲授法是教师最传统的教学方法。课程所涉及到的基础理论和学习方法需要通过讲授法传授，使学生形成基本有关服装市场营销的理论框架和思路。
(2)目标激励法。目标激励教学方法是案例项目情境式训练过程中调动学生学习积极性一个重要的方法，在教学实践中贯穿始终。在案例项目讨论课中，学生的参与度和发言质量都将计入各小组的综合得分;各小组每项训练任务的工作量的投入上及出勤情况直接影响该小组每一位成员项目训练考核的得分;在最终课程成果汇报课中，互动提问环节的踊跃程度也将纳入考核得分。
(3)案例教学法。在课程的实际教学过程中，教师扮演着引导者的角色，根据教学内容导入实际企业案例，让学生尽可能多接触并学习服装市场实际问题，实现理论与实际的结合。在案例项目情境式训练中，小组成员通过案例学习，可以更为直观的获取知识，更好的理解服装营销观念，并且不断地更新知识结构，而不局限于教材的生搬硬套。同时，案例教学过程中增加讨论环节，不设标准答案，启发学生自主思考和探索来得出自己的结论，该过程中教师与学生是一个互动的动态过程，改变传统学生忙于记笔记的课堂氛围，使课堂教学更形象、直观、生动。
(4)情境模拟法。每个小组的团队模拟成某特定服装品牌的营销队伍，针对问题进行团队头脑风暴寻找解决方法，运用课堂上所学的知识，结合所收集的资料和市场调研的信息，提出完整的营销方案计划书。
6.考核方式
建立创新考核评价体系，真正做到对学生的能力和素质的考核。以能力考核为主，考核全程化，考核形式多样化，考核主体多元化，考核内容层次化。其中包括单项作业考核和期末大作业考核、案例项目考核和任务工作量考核、有课程内个人表现考核和团队合作考核。
三、小结
学生通过互动案例项目情境式训练教学，充分发挥了学习的积极性、主动性和创造性，在该课程中每个小组完成一份完整的系统的营销计划案，各组团队在汇报课中制作精美的ppt，对各组的成果进行精彩自信的汇报演示，发言人协同小组团队其他成员一起接受其他团队和教师的互动提问和挑战并作出解释，充分展现出营销团队的专业性和个性化，同时很好的理解了案例项目本身并掌握了该课程的一系列基本知识点。通过汇报中开放式的提问和讨论，各小组再进行一次集中探讨总结，并对计划书作出最终修改上交一份营销计划案定稿为课程大作业。
通过本次教学，学生对服装市场进行系统分析，选定模拟品牌作为项目方向，运用市场调研法寻找该品牌目前的状况和问题，运用头脑风暴法结合课堂理论知识探讨和寻找解决方法，最终形成一套适合自己的完整、系统、严密的服装营销思路。服装营销原理课程中案例项目情境训练法的教学运用，为学生综合职业素养的培养实现以下三方面的意义。
1.自主学习的情境平台
在这个案例项目情境平台中，学生自主学习，充分体现学生的主体地位。改变了原来由教师唱独角戏的课堂状态，而是让学生在案例项目情境式训练中自己主动去探索和认知知识，以此同时获得自身实践体验和综合能力的提升。这次案例项目训练教学突出特点是把学习的主动权交给学生，让学生自身设计在选定的案例项目中，带着对案例项目中所发发现的问题来到课堂，与老师、同学们一起探讨寻找解决方法，使教学课堂变成一个自由探索知识的空间。
2.从实践体验中获取知识
学生在案例项目情境平台上充分体验虚拟角色，从中获得对知识的深入理解。从理论上讲，认识的一般是由感性认识上升到理性认识，由具体到抽象，而学习过程也是一种认识的过程。传统教学模式的往往会忽略学生的体验过程，忽略学生的感性认识阶段来灌输理论知识。案例项目情境式训练教学法通过各种的案例项目的虚拟参与，强化学生对理论知识点的理解，这样所获取的知识就比较入心扎实，同时也能获得能力的提高。
品牌营销解决方案篇6
关键词：市场营销案例教学法教学运用
案例教学法是一种启发式的教学方法，其可让学生在教学过程中处于主体的地位，充分调动学生的主动性和积极性。在市场营销过程中使用案例教学方法，将学生放置在市场环境中，让学生通过具体案例将抽象的理论生动地印在学生的脑海中，使理论知识和实际操作相互结合，达到较好的效果。因学生的个人能力、时间及教学实训等条件，学生不具备参加某个企业的营销实践活动的条件，使用案例教学法有效地弥补了不足。
1.案例教学的必要性
案例教学的主线是案例，其可通过多种方式最大限度地挖掘学生独立思考的能力。在教师的辅导之下，让学生对教师提供的案例进行研究和分析，可通过分组进行讨论，提高学生解决问题、分析问题、判断问题的综合能力，将实际和理论知识恰当衔接。在实际教学过程中，出现脱离实际现象较常见，因为大部分教师并没有实际营销工作经验，所以在教学过程中不能将实际的问题讲解透彻，只能依赖书本上枯燥的理论知识进行讲解，学生只能死记硬背理论知识，不能充分地理解教材中的内容，不能学以致用。从以上原因可以看出案例营销在市场营销教学中的重要性和必要性，案例教学可以让学生处于真实的市场环境中，将理论知识运用在讨论和分析案例过程中，有效地将两者结合在一起，让整个课堂趋于高效、科学、规范。
2.市场营销案例教学应用
2.1精选品牌定位的优质案例
现在营销案例较多，如何选择应用需要符合以下原则：易于理解；真实反映市场环境变化，让学生动态分析和观察企业营销战略战术；符合所学知识点的针对性。例如在讲解品牌定位这一方面时，可以以保洁公司多品牌营销和中国移动“动感地带”两个案例进行知识讲解。以上两个案例不仅可将知识点融入案例中，还可体现不同种类的营销类型，让学生在案例中学到多元化营销模式的优点，形象地印入脑海中。在为学生讲解案例的过程中还可穿插品牌案例，例如以“创维”电视机和“伊利”品牌等进行辅教学。通过以上优秀案例，不仅可提高学生的积极性和兴趣，在案例分析的过程中还可举一反三，学以致用。
2.2所选案例在教学中的运用
案例教学中对案例进行分析这一环节非常重要，对所选择的案例进行系统性的分析，如此学生才能最大限度将理论和实际进行结合。如在理解何是品牌定位及企业在选择品牌定位的教学过程中，为了让学生对品牌定位有全方位的了解。笔者选用“保洁”多品牌案例和“动感地带”案例进行教学。
案例分析之前需要按照学生的基础和分析问题的能力进行分组，分组之后推选出小组长，每个组在组长的带领之下，组员和组长之间需要团结协作、各司其职共同完成。一个小组选择“保洁”多品牌案例进行分析，另一组则选择“动感地带”案例进行分析，学生需要根据案例本身的相关资料进行分析讨论，得出中国联通和中国移动是怎样将两种品牌进行定位的。
教师在组织学生进行保洁案例分析的过程中，提供现有的资料，让学生对品牌案例内容进行充分深刻的讨论，并了解一个企业是怎样在原有的基础上创新出另一个品牌的，此种做法对企业和品牌的发展有何优点，最后学生对所分析的案例进行总结。在此过程中，教师必须对其进行指导，若是发现学生思路不正确则应该及时指正，并告知学生解决问题的途径和分析案例方法。
在案例教学中，教师始终扮演教练的角色，学生则扮演选手。因此，案例教学法的目的主要是让学生感受主动获得知识的过程，学会用自己的头脑分析解决问题。实践表明，这种方法深受学生的喜爱，学生参与热情很高，课堂气氛活跃，并且把学生的学习积极性、主动性充分调动起来，教学效果非常好。
3.案例教学过程中应注意的问题
在教学过程中，若是将案例直接讲出，由于学生缺乏实践经验，断然不能充分理解知识点和更深入地学习。教师可协助学生多参与企业实践活动，让学生理论联系实际，有助于对知识点的消化。
在传统营销教学过程中，教师总是把知识强行灌输给学生，学生在课堂上处于被动地位，缺少创新思维的培养。所以教师可选择互动的教学模式调动学生的积极性，不仅可丰富互动方式，还可营造课堂互动氛围，让学生畅所欲言。例如可通过辩论会或者讨论引导学生参与学习之中，提高教学质量。
4.结语
近年来，案例教学在我校市场营销专业中逐渐展开，其积极的作用和独特的优点逐渐显现出来。越来越多的学校已经开始建立营销案例库，部分学校的营销案例库已经有一定的规模。若是进行统一规划，充分地整合资源，不仅可克服目前案例建设中各种困难，还可有效地提高教学质量。
参考文献：
[1]申琼，杨D.案例教学在市场营销学中的应用探索[J].桂林电子工业学院学报，2006，26（4）：287-289.
[2]许国平.市场营销案例教学范式研究[J].咸宁学院学报，2011，31（1）：128-129.
[3]杨涌滨.市场营销案例教学的本土化问题研究[J].现代企业教育，2012，（12）：57-58.
品牌营销解决方案篇7
许多“致命过失”意味着营销计划有问题。以下是十种“致命过失”的迹象和营销解决方案。
1．致命过失：公司没有十分专注于一个市场。也没有以顾客为导向。
迹象：没有很好地确认市场细分，市场细分的优先级没有很好设置，没有市场细分管理者，员工认为服务顾客是营销和销售部门人员的工作，没有建立顾客文化的培训计划，没有让员工优质待客的激励因素。
解决方案：更多地运用先进的细分技术、优先级设置方法，促使营销队伍专业化，极为明晰地设定公司的价值层次，在员工和公司中树立更强的顾客意识，使顾客更容易了解公司并且能够与公司进行快速交流。
2．致命过失：公司不完全了解自己的目标顾客。
迹象：最近的一次顾客调查是在5年前，顾客不再像过去那样购买你的产品了，竞争者的产品卖得更好，顾客退货和抱怨日渐增多。
解决方案：进行详细的顾客调查，采用更先进的分析技术，建立顾客和经销商团队，运用顾客关系管理软件，搜集顾客信息。
3．致命过失：公司需要更好地定义和观察自己的竞争者。
迹象：公司把焦点放在近距离的竞争者身上，而把远距离的竞争者忽略了，没有一个很好的搜集和分配竞争情报的系统。
解决方案：建立一个竞争情报办公室，雇用竞争者的雇员，了解会对自己公司产生影响的技术，做好提供和竞争者一样商品的准备。
4．致命过失：公司没有很好地管理与合作者的关系。
迹象：员工、经销商和投资者不高兴，好的供应商不再上门。
解决方案：从不重视到重视，要从正面分析问题、思考问题；更好地管理公司与员工、供应商、分销商、经销商和投资者之间的关系。
5．致命过失：公司不会发现好机会。
迹象：很多年来，公司都没有捕捉到令人激动的新机会。公司推出的新创意大多都失败了。
解决方案：建立新的运作机制，刺激新创意流动。
6．致命过失：公司的营销计划运作过程有缺陷。
迹象：营销计划没有实质性的内容，不符合格式化要求。对不同的战略决策不能进行财务分析，营销计划没有应急方案。
解决方案：建立标准格式，其中包括环境分析、Swot分析、主要问题、目标、战略、战术、预算和控制；询问营销者，如果给予他们20％的预算，他们将会做出怎样的改变；建立一个年度营销奖，以奖励制定最好营销计划和取得最好绩效的人。
7．致命过失：产品和服务政策需要强化。
迹象：太多的产品，其中很多产品是赔钱的，公司放弃了太多的服务，不善于进行多种产品的交叉销售和服务。
解决方案：建立一个系统追踪弱势产品，改进或是干脆放弃它们，提供服务并为不同的服务定价，改进交叉销售流程。
8．致命过失：公司的品牌建设和传播技能很弱。
迹象：目标市场对公司的了解不多，公司的品牌无特色，公司将自己的预算在每年的同一时间分发给相同的市场工具，很少对投资回报进行测算。
解决方案：明确公司的品牌战略，改善测量工具，将资金投向有效的市场工具，要求营销者在做资金预算前预测投资回报。
9．致命过失：公司的营销组织不是有效和高效的。
迹象：员工缺少21世纪的营销手段，营销部门或销售部门与其他部门关系恶劣。
解决方案：指派一个手段强硬的领导者，并且要求营销部门采用新的营销手段、提高营销技能，改善营销部门与其他部门的关系。
10．致命过失：公司没有最大程度地利用技术。
品牌营销解决方案篇8
近日，尼尔森对近400家企业品牌营销或研究经理人发放了线上问卷，通过调研发现，社交网络几乎已成为品牌营销的“规定动作”，其中76.6%的企业品牌营销或研究经理人表示2015年提高了社交网络营销预算，超过六成的企业或品牌已经为社交网络营销设立专门的团队，有超八成品牌经理人表示为社交网络营销指派了专门的人员，而多手段“出击”社交网络营销已成常态。
根据调研结果，78.7%的受访品牌客户认为微博和微信能有效传递品牌信息，68.1%的受访品牌客户认为微博和微信能有效提升品牌知名度，61.7%的受访品牌客户认为微博和微信在到达目标受众方面很有效果。针对微博和微信推出的广告产品，66%的品牌经理人表示有过购买经历，同时购买微博广告和微信广告的占到近四成。
品牌经理人认为，微博客户端开机广告和展示广告在提升品牌知名度方面优势明显，热门话题和信息流广告则有助于品牌信息传递。而微信广告还只是处于试水阶段，还未真正发力，未来还有很大发展空间。
在众多中国社交应用中，微博与微信是最大的两个平台，是品牌营销的角力场和试验地。因平台功能及用户需求差异，营销方式及目的也有所不同。尼尔森指出，不同于新生的微信营销，微博营销受益于多年的试验耕耘，已形成了多样的形式，并积累了众多成熟的操作方法，所解决的营销需求覆盖新品首发、重大促销、限时抢购、重大联合推广、明星代言等重要时间点的事件的传播。如微首发等微博营销形式已有从话题造势、多渠道传播、定制专属产品到转换销量的一整套操作方式。
作为国内最大的社交媒体平台，微博可以帮助企业非常显著的增强营销效果，这已经成为大部分移动营销广告主的共识。在此前进行的2015年topmobileawards移动营销大奖评选中，有185个案例最终入围，其中微博使用率为33%，而最终获得金银铜奖的案例中，微博的使用比例高达62%，3个获奖案例中就有2个采用微博作为营销平台。在创意类案例中，微博使用率达到64%，互动体验类中达到77%，而在效果类案例中，获奖率高达100%。
品牌营销解决方案篇9
――娄向鹏
“两个出身迥异的人，两个完全不同的世界，坐下来开始跨世纪的较量，年长的给年幼的上了一堂，关于天高地厚的课!”1998年，克林顿访华期间在北京大学发表演讲。心中有所触动，年轻的娄向鹏写下了这样一首诗。几年之后，他成为21世纪福来传播机构总经理，因成功操盘中国最优秀的医药和食品企业而声名鹊起。在营销策划行业做得风生水起之后，平静下来的娄向鹏向记者吐露心声：“如果不做营销，其实我更想做一个诗人!”
娄向鹏一直信奉“只要有沟通就有可能”。在他看来，只要努力和外界沟通，就有希望成功，做企业、做人都足一样。1996年，娄向鹏大学毕业，发誓要做出点名堂来。为了留在省城，年轻气盛的他把自己的档案人事局提出来丢到了角落里。为了历练自己，娄向鹏甚至找到了一份送水的活，天天蹬着自行车东奔西走。
“自行车后座上放了好几个矿泉水桶，像飞机炸弹一样，沉甸甸的，压得我喘不过气来，但是我必须像装满炸弹的轰炸机一样对大街小巷进行地毯式的轰炸。”娄向鹏回忆说。娄向鹏的广告策划启蒙就是从那个时候开始的。之后，他去了当时如日中天的三株集团，当了一名普通办事员。几年后，娄向鹏已经小有名气了，然而三株集团却在一夜之间轰然倒塌。娄向鹏对这段经历特别感慨：“世界上唯一不变的就是变，不能与时俱进，恐龙也会被淘汰。营销更是如此。你必须要在巨人醒来之前出发，不然只有死路一条!”
杂交营销理念开辟蓝海市场
“广告不是推销技术，不是保健按摩，不是纯粹美术，不是文学，不要自我陶醉，不要热衷于奖赏，广告策划和传播是真刀真枪的工作。对于企业来说，它需要一把枪，一颗子弹，用最低的成本、最快的反应速度命中市场的靶心。企业没有太多的时间和金钱去挥霍。”娄向鹏说。
娄向鹏坦诚医药保健品是一个专业性比较强的行业，但专业性强，不等于其营销也只能走专业化道路。为此，他曾经把化妆品当作药品卖，独树一帜地让化妆品走药店渠道；他也曾把以往女性专用的滋补品阿胶卖给男性，获得了巨大成功。他把这种异类的营销操作手法戏称为“杂交营销”。“杂交水稻养活了十几亿中国人，解决了中国人的吃饭问题。同样，也只有靠‘杂交营销’的思想和操作手法，才能养活和壮大中国企业。营销，只有跳出行业看行业，跳出产品看产品，才能解决中国企业的营销难题。营销人要善于借鉴和运用不同领域、行业的先进营销思想、方法、手段实现突破，发现市场机会，对资源进行整合，让产品迅速入市，让企业快速发展。”
娄向鹏认为自己和企业里优秀的本土策划人一样，不是一个喜欢理论框框的人。“我们在操盘石药集团果维康的时候，就考虑功能食品化的上市思路。这种补充维生素C的含片，按常理应该以药店、专柜为主。但是考虑到这一产品服用起来就像口香糖一样方便，因此在制定策略时，我们以功能食品化的‘杂交’思路，着意将它打造成以商场、超市等快速消费渠道为主的生活常备时尚保健品，靠近消费人群，改变以往的销售推广模式，取得了很好效果。”
娄向鹏认为，营销突破的难点，在于执行方案和营销策划方案的脱节。为了让营销策划和市场操作有力地结合在一起，娄向鹏在公司内部设立了监督客户后期执行的部门。他说：“市场经理全程参与客户服务的前、中、后阶段，贴身跟踪市场，目的是让营销策划方案切实转化成销售力量。没有执行，再好的方案也是空谈。”
“蹲下诉求”与“跳高诉求”
明晰产品利益点诉求，在传递产品利益点信息的同时，向消费者灌输产品所蕴含的品牌讯息。娄向鹏把这种诉求称之为“蹲下诉求”和“跳高诉求”。
“蹲下诉求”即“品牌功效化”，运用品牌效应拉动产品销售，采用中国本土的实效营销手段实现产品销售，反哺品牌，使之保鲜。同时，“品牌功效化”也是一种检测标准，可以直接检测传播活动的各个环节是否出现偏差，检测传达给消费者的品牌信息是否忽略了产品的利益点。在娄向鹏看来，产品必须有能够打动消费者的利益核心点。“华龙金麦郎弹面就是一个绝佳例子。劲道，是北方人对面食的最高评价。我们建议华龙用最好的面粉，将劲道发挥到极致。我们提炼出“弹”的概念，弹面给人以高品质，可以很好地表现面的韧性，味道更好，吃面更有趣，也有娱乐。回头看看弹面，其实它和质感、口感并没有本质的联系，但是它绝对是产品最大的差异化卖点，特别是在其他竞争对手关注产品的色香味的时候。我们帮助华龙开创了一个新品类，是因为我们对人们的消费心理有深入研究，准确把握，这也成就了华龙方便面现在的市场地位。
娄向鹏认为，与“品牌功效化”的“蹲下诉求”相对应，也要求“跳高诉求”：诉求要有高度，要高瞻远瞩，要为日后的品牌塑造预埋管线。功效既然要品牌化，功效诉求就必须在传递产品利益点信息的同时向消费者灌输产品所蕴含的品牌讯息。这就对产品功能诉求体系的制定提出了极其严格的要求，即：功效诉求必须能够品牌化，必须透射出品牌的核心价值主张和视觉形象，不断为品牌资产的积累做乘法，从而为快速建立品牌知名度、培养消费者品牌忠诚打下扎实的基础。
倡导新闻营销传播理念
“新闻营销就是如何让产品成为社会热点，形成主流声音，与社会的主流价值观、整个产业的发展趋势相吻合。新闻营销不是一种简单的工具和方法，也不是用新闻来传播，而是一种理念。”娄向鹏一直把新闻营销看作21世纪福来传播机构的主要营销框架之一。在娄向鹏看来，在传播过度、竞争惨烈的环境中，要实现营销突围，就必须在营销手法和传播模式上进行创新，否则，策划公司和客户的产品都会被淹没在信息的海洋里。
娄向鹏曾经联合一家报纸，推出营销资讯传播专刊《健康周刊》，倡导新闻营销的传播理念，把药品广告和平面媒体的时效性和新闻性结合起来，把企业、策划机构和媒体的资源捆绑在一起，推进媒体、营销策划机札、品牌客户合作共赢，取得了很好的效果。“为了包装药品广告和报纸本身，我们从产品定位、通路传播以及终端运作几个方面，都站在市场前沿进行思考，运用不同行业、领域的理念、方法以及‘杂交营销’操作手法，以突破营销局限。”娄向鹏说。
可采眼贴膜就是一个成功案例。“我们开创了一种崭新的营销传播模式。可采赞助新丝路模特大赛，并没有简单地采用‘可采杯’的冠名方式，而是借用新丝路模特的稀缺资源，全程报道赛事，同时推广‘新丝路’和‘可采’品牌，传播费用很低，效果却很好。”娄向鹏是如此进行新闻造势的，他们把可采的产品知识和模特赛事糅合起来做成娱乐新闻，在可采“美眼闪亮北京”形象广告的配合下，推出可采报名追踪、新丝路历史、名模全家福，演绎大赛理念，提升产品的高档形象。为了追求最佳效果，娄向鹏甚至请国际著名美容师吉米现场演示贴膜的用法。
以中国人的智慧解决营销难题
“我最在乎的是两点：一是创新营销，另外一个是实战。我们21世纪福来传播机构的口号是坚持用中国特色的营销智慧来解决营销难题，只做最具中国特色和销售力的实战营销。在中国，离开国情谈营销是不可能获得成功的。”娄向鹏强调说。
“企业竞争就像一群小孩围着糖罐打转转，要想吃到糖果，你必须出手更快、更准。”娄向鹏打了一个比方。对于国内营销业的竞争，娄向鹏感觉整个市场都在变化和振荡之中。“从游击战到阵地战到持久战，从在全国市场蜻蜓点水到区域市场精耕细作，从单一营销到多元化营销，从不土不洋到更土更洋，从产品营销上升到品类营销和整合传播营销，从卖产品到卖解决方案，从概念营销到符号营销，从专业营销到‘杂交营销’，营销咨询市场越来越细分，咨询公司面对的挑战越来大，要想跑到别人前面去，你必须更晚睡觉，更早起床。”
品牌营销解决方案篇10
8月27日进行决赛的中国杰出营销奖一直致力于营销领域的不断创新和探索，寻找高品质的市场营销策略，从各个环节把握市场脉搏，制定有针对性、灵活性的市场营销方案，并有效地执行。专家评委希望那些通过杰出的市场营销方案，提高在华机构销售的职业标准，推动具有中国本土特色的营销市场的进步。以下是部分专家评委对于今年参赛的53份案例的评点。 高建华
汇智咨询公司董事长兼首席顾问
从这些案例可以看出国内企业对市场营销的理解在不断加深，但是由于中国进入市场经济的时间还非常短，理性、健康、科学的营销体系尚未建立，所以这些案例普遍存在这样几个问题：
1．绝大多数企业基本上还停留在“推销阶段”，尚未进入“营销阶段”，即有了产品以后才开始做策划，做市场开发工作，而不是在设计产品之前就找到消费者非买不可的理由，并提供有独到价值的差异化产品。
2．大多数企业把品牌建设理解成了品牌宣传，而把品牌宣传理解成了整合营销传播，很少企业在品牌的内涵上下功夫，从而使企业的营销行为偏离了市场营销最核心的工作——产品创新，基本上是靠形式上的差异化去参与竞争，没有从完整产品的概念入手去理解客户深层次的需求，即重“舞台表演”，轻“地下工作”。
3．品牌宣传更多的是做表面文章，并假定消费者无知，所以很多案例都在沿用炒作概念、感动消费者的老套路。缺少真正的以“市场为导向，以客户为中心”的案例，大多以“我”为主，去找产品的独特卖点(USp方法)，没有一家企业采用理性的FaB分析（展示商品利益）。
4．有幸的是，我们看到几家企业已经开始了“以市场为导向”的产品开发之路，在推出产品之前先做市场调查，并根据市场需求去设计差异化的产品，只不过产品的定义（来龙去脉）交代得不够清晰，产品定位还停留在价格区隔上，凭什么价格高（或价格低）没有数据做支撑，缺少理性的分析。
李飞
清华大学经济管理学院副教授
年年参加杰出奖评选，今年初评我感到我国营销管理水平的提高，优秀案例多而难分高下。
第一，许多案例不是从某一个营销要素出发考虑问题，而是从目标顾客、营销定位、产品、价格、分销、沟通等整体营销系统考虑问题，排名靠前的案例都是如此。
第二，许多案例围绕着解决问题展开，更注重营销效果。例如新康泰克确立市场领导地位的营销，可口可乐针对青少年的雅典奥运营销，冷酸灵牙膏的上市营销，以及金六福酒的春节营销等等。
第三，一些特殊领域的营销案例表现了原创性。例如中国联通uni服务产品的营销，九鼎公司猪饲料产品的营销，科荣兴公司的防水母料的营销，以及红金龙烟的营销都有创新性，给人耳目一新的感觉。
此征集的案例不乏优秀的作品，但也有一个明显的不足，至少有三分之一多的案例提交者没有从整体营销角度全方位地阐述案例的内容，或是仅讲了广告的内容，或是仅讲了公关的内容，或是仅讲了品牌设计的内容。这一方面表明大家对评奖标准的误解，另一方面也表明有些公司还没有树立整体营销意识。
黄升民
北京广播学院广告学院院长
自80年代末我开始中国大陆首次较具规模的广告主营销广告活动研究，到2001年中国传媒大学广告主研究所成立并持续开展“广告主营销广告活动研究”至今，多年来，我们的研究团队每年都会同中国市场广告主进行了大量深入、细致的近距离沟通，致力于企业营销广告活动的研究，总结并提出了企业营销推广新的趋势和动态。
在复杂凶险的市场竞争环境中，一些企业，甚至是一些相交多年的老朋友，转眼间灰飞烟灭，消弭无形；然而，仍有一些企业踯躅前行，我们惊异地发现它们是如此地善于学习、长于适应，如此地富于战斗力。
无论灰飞烟灭抑或风生水起，我们欣慰地看到战斗在一线的企业营销人、广告人、咨询策划人，大家在一次次的摔打、碰壁、成功、失败中得以砥砺、成长、充实、丰富。这次2004-2005年度中国杰出营销奖活动的很多参选作品也正反映了不同行业企业目前的营销实态，反映了相当数量营销策划人的智慧与坚韧。
希望通过中国杰出营销奖的开展，业内的营销人可以有更多的智慧碰撞、经验交流，放大榜样的力量，提升我们自身的营销战斗力。
陈一枬
精信整合传播集团董事长
今年有将近150多个公司和企业踊跃参加此次的杰出营销奖的评选，而最令人振奋的是可以看到这么多来自各行各业不同的案例参选，从传统的快速消费品类别，高科技产品比如电梯，到工业产品，甚至还有运用市场营销手段推广农业产品，如猪饲料。
这其中，颇有一些好的案例，通过切实有效的市场营销战役和促销手段，成功地为品牌树立了行业领导地位，比如新康泰克、联通uni、雅克等。也有一些未能赢奖的案例，多数是因为这些案例过于强调销售和渠道的策略，缺乏一个核心的市场营销概念指导所有的市场活动；或者是在案例中没有提出成效评估的证明。我也看到一些很有趣的利用奥运主题开展的促销案例。
整体来说，大部分的参赛者都表现出了企业对于市场营销理论的充分理解，但是依然缺乏提炼创意性的核心营销概念，从而可以更加灵活运用各种市场营销手段。
范庆南
奥美顾客关系行销中国区总裁
这次评选有很多令人振奋的案例，我点评其中比较具有代表性的三个方案，总结其中一些值得借鉴的方法。
一是富士达扶梯营销方案。
富士达扶梯营销方案能从市场竞争分析，找出品牌差异化的机会点并通过整合营销传播进行运作，创造品牌的优势；在这一类低关心度的典型企业对企业营销的产品类别中，通常企业会以给中间商的利润作为主要营销手段，而富士达以长期建立品牌的价值为营销核心；四个战略营销目标，绝不只是口号或教科书中模拟，而每一个目标都确实反映于后面的营销传播策略上，而实施方案也非常到位。
二是九鼎集团猪饲料的创新营销。
品牌的建立，使用专业的营销手法，并不是只适用于城市区域、白领阶级，本案例是最好的证明。
这个案例一改在广告上疲劳轰炸、喊叫的模式，以理性加上感性交替运用的手法，创造品牌的可信赖度及偏好度，是更让人接受的手法。
其中，“像卖奶粉一样卖饲料”是整个传播策略的核心，有效地与竞争品牌差异化并建立感性的品牌偏好。
三是青岛啤酒品牌保鲜全录的案例。
案例中的“原生态”是新品牌也是新品类，有效地与其他品牌作区隔。
打造新品牌中，成功运用了整合营销传播活动，尤其在公关活动上更快速地传播品牌的内涵与联想。案例中，三大基本策略准确而且有一致性，这是品牌成功的重要基础。
袁岳
零点研究咨询集团董事长
好的案例各有门道，差的案例是几乎一样的问题。
国际化及优秀案例的长处在于在进行充分的市场需求的确认前提下，展开充分的市场行为；而较低分案例充满个人主观想象，缺乏消费者洞察，以少数单点行动策划取胜，但不求以真正支撑长期和整体的市场表现，而且加大了策划行动的风险，不宜倡导。
我们越来越能够感受到，任何一种营销模式能够延续的寿命越来越短，越来越有时尚化的趋势，消费者忠诚度、品牌忠诚度很难建立起来。因此我们对产品周期化的更新能力和整体的创新能力提出了更高要求，这也对营销中间过去比较薄弱的研发环节提出了更高要求。现在产品研发是独立于营销的流程，我们需要在这个方面改成针对中国消费需求的研发模式，加强营销化的研发管理。
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八个优秀奖营销案例理念创新推动营销创新 中国联通增值业务品牌uni重拳出击
uni是联通移动数据增值业务的综合性媒体门户，内容以娱乐(play)、生活(live)和工作(work)为主题。uni是与人们的娱乐、生活和工作息息相关的移动通讯服务，是一种新的信息消费行为，甚至是一种新的娱乐、生活和工作的方式，提出了移动增值业务是“第五媒体”门户的全新理念。2005年3月到6月底期间，联通增值业务总收入增加了9%，wap用户数增加了16%，市场效果明显。诉求情感关注体验:以定位战规避价格战 BenQJoybee“数码随身听”营销案例
明基切入mp3市场时，在近300多个mp3品牌中，明基Joybeemp3产品坚持不以牺牲品质、牺牲品牌形象为代价，坚持情感诉求与产品个性的营销策略“享受快乐科技”。BenQ做出了简单诠释——“数码时代随身听”，起名为“Joybee”，产品定位为大众化“精品”。2003年下半年BenQ正式推出三款Joybee产品，仅用半年就冲入2003年销量top10的mp3品牌榜。2004-2005年，BenQJoybee又进一步跻身mp3市场第一阵营。
思想有多远，我们就能走多远
“红金龙”策划纪实
2003年，武烟集团规划了“联云抗湘，围川北上，明战粤赣，实立北方”的出省方略，并重新设计了品牌形象。“红金龙”品牌写真是：有思想、有远见、有行动力的男人，品牌核心价值是“思想力、行动力”，广告口号是“思想有多远，我们就能走多远”，品牌形象载体为太空人。红金龙品牌2004年销量突破50万箱，省内增长200%，省外增长14倍，迈入全国名优卷烟品牌八强；增幅稳居名优烟之首。
感观就是标准
长虹成功的整合营销传播创新
“感观就是标准”是长虹发起的大型营销战。长虹首倡的感观新标准，以消费者感受为出发点，是“体验经济”理论在中国的一次创新尝试，在液晶、等离子高端市场加大推广力度。2005年“五一”期间长虹彩电传统CRt和背投保持全国销量第一，液晶首创全国第二，等离子跃居第三，远远超过长虹2005年4月液晶第四、等离子第六的全国市场零售份额。
抢占瑞士糖“列车头等车厢”
东莞得乐多公司案例
“瑞士糖”进入中国将近20年，还处于无品牌识别的状态。东莞得乐多食品公司在准确定位的基础上，通过创造标志品目产品品牌地位或其核心优点的产品名，并对包装、口味、广告诉求等元素所做的系统性创新，“瑞士先生”、“缤纷水果风”这两个品牌为自己在消费者脑海中树立了正宗瑞士糖的形象，发展趣味公关活动——“舌头味觉比赛”。在准确定位的基础上，通过对包装、口味、广告诉求等系统的改变，取得了不俗的销售业绩，得乐多一个春节的销售收入是去年一年的三倍多。
创新营销模式，打造涂料明星
科荣兴渗透结晶防水涂料活性母料市场营销之路
深圳市科荣兴实业公司2004年研制出拥有自主知识产权的倍耐克牌渗透结晶防水涂料活性母料。根据竞争对手和行业发展现状，科荣兴公司在两条战线上同时开战，面对国际品牌，不盲目打价格战，以免使自己混同于低档假冒产品；而是在产品性能、服务的本土化方面做足功夫；面对混乱的行业环境，则通过建立实验数据体系、公开发表成果论文、健全完善营销资料、塑造推介样板工程等市场推广手段，系统、全面、立体化地塑造自己的专业形象，取得市场的信任。
启动一汽-大众柴油轿车品牌战略
一汽-大众柴油轿车捷达SDi成功营销案例
一汽大众是目前国内惟一生产柴油轿车并投放市场的厂商，意欲打造“中国柴油轿车市场领导者”形象。新疆挑战赛是一项能凸显捷达SDi卓越的燃油经济性以及成熟稳定技术的公关事件，加上“一箱油1952公里，纵横沙漠无人区，惟捷达SDi独尊！”的广告，对于扩大捷达SDi的知名度、加深市场和消费者对捷达SDi优良性能的了解、树立捷达SDi的品牌形象并进一步促进产品销售，都具有重要的作用。2004年捷达柴油轿车销量较2003年增长150%。
附形以魂