电商销售策略篇1
关键词：电子商务网站销售策略采集渠道
互联网时代的开启，使信息技术与网络技术逐渐成为了社会经济发展的主流，电子商务便是在这样的时代环境下所诞生的。电子商务活动的开展，对于推动我国社会经济发展，人民经济水平的提高起到的重要的作用。既是我国市场经济发展的必经阶段，又满足了消费者的相关需求。以国内电子商务发展的情况来看，大量电子商务网站的出现，已经将网络销售事业提升到了顶峰。因此，研究电子商务网站营销策略的采集途径，对于电子商务的发展具有十分重要的现实意义。
一、通过市场环境与产品销售渠道采集策略信息
电子商务销售与传统商务销售方式最大的不同，在于电子商务突破了时间、地域、空间等多方面因素的束缚，通过网络技术制造的交易平台实现商品的买卖。消费者不仅可以足不出户，就购买到自己心仪的商品，还可以通过其他消费者的留言来判断商品的质量或作用是否符合自身的要求。由此看来，影响电子商务网站发展的主要因素就是市场环境与产品。因此，采取营销策略时，这两项因素应优先考虑。
所谓市场的大环境，就是指电子商务网站的销售模式、销售方向以及销售形式创新等多样化的动态环境，是电子商务网站在营销过程中必须考虑的要素之一。而电子商务网站获取销售策略信息的根本途径，则在于产品的走向、受消费者的喜爱程度以及销售信息等方面。只有将产品销售过程中的各类信息数据进行全面收集，并认真进行的分析与总结，才能制定出更加有效的销售策略。例如：礼品销售，是电子商务网站上最长见的产品之一，尤其是到传统节日到来之际，各类礼品的销售量将会达到一个惊人的程度。但是许多消费者和电子商务网站的销售者都会发现这样的情况，一旦某款礼品的销售量在某一时间段特别高，那么，第二年的同一时段，这类礼品或者其周边产品就会在礼品市场中大范围的出现，质量的高低也无从分辨。面对这种情况，电子商务网站应该树立品牌意识，及时更新自身产品的识别方法，将“差异化”和“品牌化”作为电子商务网站销售策略的核心思想，力争在激烈的市场竞争中，获得更大的经营发展空间。
二、通过顾客的相关需求来获取策略信息
在电子商务活动中，顾客是主体，也是电子商务网站服务的对象。因此，电子商务网站制定销售策略的另一个途径，就是为了满足顾客的需求，而顾客的各类需求，也是制定销售策略的重要依据。顾客的需求，直接关乎到产品的生产与销售，负责销售环节的网站可以通过调查问卷、有奖调查或者产品试用等方式，来获取顾客对该产品需要程度以及购买能力的相关信息。电子商务网站在制定销售策略时，不仅要了解顾客的需求，还要了解顾客对于产品的购买欲望，许多顾客在浏览电子商务网站时，会对一部分产品反复考察，也会对一部分产品不屑一顾，这就是购买欲望不足所引起的。顾客的购买欲望直接决定了顾客的购买行为，因此要将调动顾客的购买欲望作为重点解决的问题之一。
此外，电子商务商务网站获取销售策略信息的途径还有很多，例如：顾客的购买信息、购物标准、消费能力等方面。尤其是电商网站的老客户，其购买记录的相关信息和反馈，是电子商务网站制定销售策略的关键。也就是说，顾客的相关数据与信息是电子商务网站制定销售策略的基础，也是电子商务网站采集销售策略信息的重要途径之一。由于电子商务网站产生的各类商务信息众多，如何从这些信息中挑选出有用的信息，将决定网站在制定销售策略时的准确性。具体方法如下：
（1）服务器数据：客户访问网站，就会在服务器上产生相应的服务器数据，这些数据可以分为日志文件和查询数据。如果能够从日志文件中存储的一些项进行语法上的分析，如DnS，就可以知道客户来源的区域，如域名www.rasta.ac.jp被分析后知道客户来自于日本。经过数据分析就可以知道产品购买者来源区域，从而针对性地调整营销策略。
（2）客户登记信息：它是指客户通过web页在屏幕上输入的提交给服务器的相关信息。在web的分析中，客户登记信息必须和访问日志集成，以提高数据挖掘的准确度，能更进一步了解客户。
三、确保电子商务网站运营与发展一体化
所谓的一体化平台，其实就是电子商务网站，在运营发展的过程中，逐渐形成的一种链条式的产业，这也是电子商务网站获取销售策略的途径之一。对于电子商务网站来说，平台模式包括了该产业链的全部，甚至还涉及到不同产业链之间的相互融合。具体来说，电子商务网站的销售者在整合这些不同产业链主体的过程中，对其核心能力以及资源的消耗量是极大的，运作起来也相对比较复杂，对网站的销售者而言，既是对其巨大的考验，也是获取销售策略相关信息的途径之一。
四、结束语
电子商务作为网络化时代的标志产物之一，其营销策略的制定与相关信息的采集，都要围绕着顾客的需求以及相关信息所展开。一体化平台的出现，为电子商务网站获取相关数据信息提供了新的途径。在信息技术飞速发展的今天，国家十分重视电子商务领域的发展，电子商务网站销售模式，也受到了大众广泛的认同。电子商务网站应该抓住当前的机会，为未来的发展不断制定新的销售策略，以适应未来市场的不断变化。
参考文献：
电商销售策略篇2
《连锁零售企业电子商务应用研究》
摘要：信息技术的应用使得电子商务获得了巨大发展，同时，零售业作为直接与消费者交易的行业有连锁发展的趋势，而且在经济发展中越来越重要。连锁企业经营的优势不在于数量的多少，而是企业本身是否实现了低成本的物流配送、管理体系是否完善。电子商务的应用对于提高连锁零售企业的竞争力具有重要作用。
本文研究的目的就是了解我国连锁零售企业当前应用电子商务的现状及存在问题,并改进实施策略,使电子商务在我国连锁零售企业中起到积极的作用。
本文阐述了研究背景和现状;论述了电子商务在国外连锁零售企业应用的重要性;通过分析电子商务在国外连锁零售企业中的应用，论述了我国电子商务在连锁零售企业应用中的模式及存在的问题并且建立了电子商务应用效果评价模型，最后列举了连锁零售企业电子商务实例，并进行定量分析。
关键词：连锁零售企业电子商务物流配送效果评价模型
目录
第一章绪论
1.1研究背景
1.2研究现状
第二章连锁零售企业电子商务概述及应用现状
2.1电子商务及连锁零售简介
2.2电子商务与连锁零售企业的关系
2.2.1传统零售业与电子商务的关系
2.2.2现代零售业与电子商务的关系
2.3国内外连锁零售企业电子商务应用发展现状
2.3.1国外连锁零售企业电子商务的应用
2.3.2我国连锁零售企业电子商务的应用
第三章连锁零售企业电子商务应用研究
3.1国外连锁零售企业电子商务应用研究
3.2我国连锁零售企业电子商务应用研究
3.3我国电子商务在连锁零售企业中的应用方案
3.3.1连锁零售业管理信息系统
3.3.2电子商务的应用模式及物流配送方案
第四章连锁零售企业电子商务应用的效果评价
4.1连锁零售企业电子商务应用效果评价概述
4.2电子商务应用效果在零售企业中的模糊评价原理
4.2.1评价参数的确定
4.2.2电子商务应用效果的模糊评价模型
4.3电子商务应用效果在零售企业中的模糊评价应用
第五章我国连锁零售企业电子商务应用实证研究
5.1实例分析
5.2电子商务的应用效果
5.3电子商务实施中的障碍
第六章结束语
参考文献
《汽车网络营销系统方案设计》
摘要：随着国际互联网在世界的蓬勃发展，网络营销作为一种全新的营销方式，代表着21世纪市场营销发展的重要方向。而电子商务在我国的社会经济中有着重要地位，本文通过对现在网络营销理论的研究，并就汽车行业在网络营销中的应用，在对我国汽车行业网络营销现状深入分析的基础上，提出切实可行的发展战略等。
关键字：网络营销网络营销策略汽车行业电子商务汽车企业
目录
摘要
第一章绪论
1.1设计目的及意义
1.2目前存在的主要问题
1.3设计的基本结构及内容
第二章网络营销的基本概论
2.1网络营销的内容及特点
2.1.1网络营销的意义
2.1.2网络营销的内容
2.1.3网络营销的特点
2.2网络营销对传统营销的冲击
第三章汽车业网络营销的概述
3.1汽车行业的定义
3.2汽车业网络营销的意义
3.3国内外汽车业网络营销的发展状况
3.4我国汽车行业发展网络营销的必要性
3.4.1汽车行业自身的特殊性
3.4.2增强我国汽车产业竞争力的必由之路
3.4.3以网络营销提升企业管理水平
3.5我国汽车业网络营销发展的主要策略
第四章网络营销策略
4.1网络营销的促销策略
4.2网络营销的渠道策略
4.3网络营销的客户策略
4.4网站策略
第五章网络营销系统设计
5.1网络营销的管理模型
5.2网络营销的系统设计
第六章汽车网络营销案例
6.1一汽采购资源网
6.1.1公司概况
6.1.2发展背景
6.1.3需求分析及系统组成
电商销售策略篇3
关键字：电商冲击；营销策略；创新
1背景与问题
随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CnniC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。
在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。
2营销策略创新
（一）产品策略
在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。
（二）价格策略
相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。
（三）渠道策略
实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。
（四）促销策略
在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。
3小结
电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。
参考文献
[1]CnniC第37次《中国互联网络发展状况统计报告》[J].国家图书馆学刊，2016，02：76.
[2]王军.传统服装零售业发展电子商务的策略研究[D].吉林大学，2013.
[3]李宁忠.服装网络营销策略研究[D].兰州大学，2012.
[4]蒋金波.秦玛丽服装公司网络营销策略研究[D].湖南大学，2013.
电商销售策略篇4
关键词：家电国美市场营销策略
一、国美家电现状分析
（一）家电零售连锁业竞争状况分析
家电零售连锁是作为家电行业的下游产业，也是一种比较先进的业态，它低廉的价格、丰富的家电产品和独特的购物环境，使其发展极为迅速。在整个家电的连锁行业市场当中形成了以国美电器、苏宁电器为龙头的“楚汉争霸”的格局。以苏宁电器、国美电器为首的零售连锁卖场几乎垄断一、二级市场。在家电行业的未来发展趋势中，零售连锁这一销售渠道越来越得到广大消费者的认可。
在百度的数据研究中心表明，2011年的国美电器与苏宁电器分别以39%和44.2%的关注度排名为第二与第一，两者的合计关注度超过八成。在国美旗下的永乐与大中分别列为第四与第三，关注度分别是4.4%与6.4%。其余的品牌家电卖场的关注度都还没有达到2%。
近年来，随着电子商务的快速发展，互联网成为消费者购买家电产品的另一选择，除了京东、新蛋为代表的3C网购平台，连锁卖场也积极拓展网络渠道，苏宁易购与国美网上商城是其中的代表品牌。并网上商城的关注度已经接近六成，超过连锁卖场。
（二）国美电器报表分析
国美电器于2012年3月了截至2011年12月31日的2011年财报，财报显示，国美电器2011年营收598.21亿元，净利润14.09亿元，比上一年增长34.45%，每股基本盈余为0.103元，综合毛利率由16.94%增长到17.32%。国美电器走出了因“黄陈之争”及金融危机所带来的低迷。
图2.3国美电器的年度销售额（单位：亿元）
二、当前国美电器在营销策略中存在的问题分析
（一）增长速度问题
实现连锁经营、扩大规模是目前家电连锁的一个必然发展趋势。国美电器一直是以“跑马圈地”的方式来进行门店数量扩张，虽增加了市场份额，但对门店整合度不高，造成大量新店亏损。
（二）价格模糊
国美电器的价格模式不够透明，也并没有明码标价，顾客也还是可以讨价还价，再加上会经常进行一些促销类的活动，所以，消费者对国美电器的价格并不是很信任。到了2011年的时候，苏宁电器开始慢慢推行了明码标价，这样有利于规范苏宁电器商品的定价，同时增加了顾客的满意度。
（三）品牌危机
国美的电器销售总经理华天在谈到关于国美电器的品牌战略问题的时候，他认为国美的电器品牌具有很强的竞争力，也是有非常大的潜力的。虽然“买家电到国美电器”已经家喻户晓了，但是目前还是有很多的人对国美电器的品牌忧心忡忡：如果只要一谈到国美电器，大多数的消费者第一个想到的就是低价格的家电售卖场所。这个被国美电器认为扩张之宝的品牌信息为国美电器的品牌危机埋下了伏笔。消费者作出选购决策的依据，主要来自品牌美誉度高和价格适中这两个方面。但是，国美电器在降价的同时，它的服务和商品的质量却在实际销售中遭受到了来自消费者背后的质疑和疑虑。
三、国美电器营销策略相应解决对策分析
（一）门店整合
①增加有效门店，对原有门店进行新模式改造。
②重塑现有的门店，以反映门店布局从以传统的品牌为导向改为以商品功能和品牌并重的经营模式，丰富产品种类，特别是生活家电及其他高利润的产品，深化销售人员培训，以改进客户服务质量。
（二）明码标价
与供应商一起对产品进行明码标价，实行限价销售，增加顾客对国美电器的销售改观，抑制行业价格战。
（三）战略合作
①与供应商建立真正意义上的互惠互利的战略合作伙伴关系，改变“吃供应商”的盈利模式，通过供应链整合、降低各环节运营成本、提高服务价值、扩大销售规模等方式来增加企业盈利。
②跨行业建立战略联盟，通过产品组合销售或服务体系改善，以及新的营销模式等增加销售模式和销售渠道。例如，与家具零售连锁企业建立联盟，在家庭家居装潢业务上，将家电与家具产品进行组合联合销售。
（四）品牌管理
①对企业组织结构进行改革，提高企业决策、管理效率，尽可能避免内部矛盾的产生和激化。
②加强企业文化建设，提高企业信誉和形象，增加品牌价值。
小结
总之，只有挖掘出国美电器金地店的百分之百竞争潜力，通过求同存异的战略举措，利用卖场调整升级的方式，巩固国美电器在区域内的王者地位，从而实现市场份额的提升。
参考文献：
[1]郑小燕，吴燕经，王舒奇.对家电龙头国美市场营销策略分析[J].教育出版社，2011，3
电商销售策略篇5
最近本土电子供应链备受关注的一个话题是老资格分销商中电器材失去了原国家半导体(nS)的授权商资格，比中电器材更早被取消原nS授权资格的还有另一家分销商富昌电子。而上个月我们详细分析的艾睿收购合众达则与此新闻有密切关系，自从德州仪器(ti)收购国家半导体之后，ti已经明确表示在中国将重新整合ti与nS的销售渠道，授权分销商的调整也是其中一部分。之前被收购后的合众达已经同其他授权分销商一样被赋予可以出售原nS产品线资格，而本以模拟为主的原nS产品线授权中电器材多年，老牌本土分销商巨头在这次博弈中，不敌的是主营DSp业务的中小本土分销商，虽然谁都知道背后站着巨无霸艾窖。
目前，合并后的ti在中国的授权分销商多为国际巨头，包括安富利、艾睿和大联大三大授权分销巨头和四大中小批量现货(原目录)分销商，以及amSC、新哗电子、文晔科技和友尚集团。原nS部分授权分销商则被抛弃。
一般而言，对于这种两家或多家合并后的资格问题，多数企业采取“多个商多条路”的方式，尽可能多的保留原有商资格，以稳定整合后的新公司的产品销量。比如之前泰克与福禄克在同归丹纳赫管理之后，联合召开分销商大会，并授予原单一品牌分销商可以同时销售两个晶牌产品的资格，从而扩大了两个品牌各自的渠道力量。另一个例子是microsemi收购actel之后，同样保留了actel的销售渠道，并且加入原microse而的产品线，让分销商能够更好的利用自己的资源带动两个品牌产品的销售。
合并后的企业因为原有两个品牌的产品有各自不同的用户群体，因此，扩充商的销售产品线从理论上对销售是有很大帮助的。与前面几个例子不同，ti收购nS整合后的产品线有更大的相似性，甚至有很多产品存在一定竞争关系，但笔者认为，这并不是这次取消中电器材权的主要原因。
每家原厂都有自己管理分销渠道的策略，而企业合并之后的公司销售策略直接影响其供应链管理策略。因此，对于分销商而言，适应原厂的销售策略是进入原厂供应链并发挥自身价值的必备条件。而这次ti取消中电器材权的核心因素笔者猜测就是原厂的销售策略调整，分销商不能适应原厂的供应链管理策略的结果。
作为很早进入中国并占据中国半导体销售头把交椅的ti，在中国的销售策略也是几经调整。最近一两年，ti在中国市场倡导的“蝗虫式”营销确实给众多竞争对手带来了巨大市场压力，同时则要求供应链上的ti授权分销商也必须适应这样一种压迫式的市场策略。作为老牌模拟厂商，nS的销售思路相对比较传统和平和，没有ti那样威慑力十足的竞争动力，这一点也直接体现在供应链管理上。因此，当ti全面接管ns产品线之后，整个供应链策略必然产生巨大变革。从平和到主动出击，不适应这个调整的分销商自然容易被取代，换言之，原有nS分销商中本土为主的全部被ti所抛弃，这也是ti全面掌握nS销售大权之后的必然之举。
最近几年，半导体产业面临经济形势波动和产业自身发展趋势调整双重影响，整个产业的并购和整合比以往任何时候都频繁，在这样的原厂供应链变化环镜下，面临不确定大家经济形势，本土供应链企业需要认清自身的实力，做好准备随时虚对市场变革。
对于这次nS分销商变化这个个例而言，是本土分销商输给了国际分销商，这背后分析原因，主要是因为ti在中国独特的市场营销策略以及ti在中国拥有强大的直销队伍，以及足够深入的客户资源。恰逢双方产品线有很多互补以及相似甚至竞争之处，这就让直销队伍可以身兼多条产品线，从而完全有实力承接很大一部分ns原有产品线的销售任务。这时候，分销商就显得不再那么重要。
笔者认为针对其他的企业合并和整合业务，其实本土分销商的机会反而更大。因为多数企业合并或者业务整合，根本的目的就是为了改善或者推动销售。以合并为例，虽然短期内合并会让企业的销售队伍暂时人满为患，但很多时候为了压缩人力成本，多数企业更愿意依靠分销商来充当扩充销量的苦力。更为重要的是，中国市场一向是众多半导体企业争夺的焦点，而相对较大的客户多半已经拥有稳定的供应链服务分销商或者多数直接由原厂供货。所谓开拓中国市场，真正有价值的就在那些供货需求不稳定的中小客户，这个庞大的群体恰恰是国际分销商最难把握和服务的。
这就引出今天的主题，在整合的供应链环境下，本土分销商需要如何应对以确保自己的业务不仅不会萎缩，反而要取得增长。
对于原厂而言，授权分销商的价值主要在于市场推广、技术支持和产品销售，其中前两项都是为最后一项服务的。而对于众多本土分销商而言，最大的优势就是手里的稳固的客户资源以及便利的本地优势。特别针对面临合并和整合的半导体企业，最需要的往往是原有产品应用领域之外的突破，而这部分并不熟悉的市场空间，恰恰给本土分销商创造了发挥价值的最好舞台。
电商销售策略篇6
一、电子商务发展对企业市场营销的影响
技术进步在现代经济增长和企业发展中起着关键性的作用。人类历史上三次技术革命直接影响了生产关系和生产力的变革,在现阶段,信息技术的影响最为广泛,变革最为彻底,同时以信息技术为基础的电子商务也为企业的经营和发展带来了新的生机和活力。电子商务具有全球化、成本低、效率高、方便快捷等特点,得到了各国的政策和经济支持,以我国为例,自信息技术发展以来,我国先后出台了《中华人民共和国电子签名法》、《互联网电子邮件服务管理办法》、《电子银行业务管理办法》等一系列法律。另外,从网络用户普及情况上看,根据中国互联网络信息中心(CnniC)2015年1月的第35次报告显示,截止至2014年12月,中国网民数量达到了6.49亿人,并且网民对电子商务的认识也在进一步加深。最后,从企业角度看,越来越多的企业开始重视信息化建设,并将电子商务作为企业经营发展的新渠道。电子商务的发展对企业营销带来机遇的同时,也带来了不小的挑战。
1.电子商务为企业市场营销带来机遇
(1)电子商务的出现极大地改变了消费者的消费习惯。网民数量在不断增加,而这些人的消费行为往往较为独立,对于产品和服务不仅要求其满足功能性需求,更希望能满足个性化需求。传统的营销环境下消费者获取产品信息所需的搜寻成本较高,而网络营销环境消除了传统营销中企业和消费者之间的时空限制,无论何时何地,消费者都可以查询到自己所需产品和商家的详细信息,并可以方便地进行货比三家,甚至可以及时了解到该产品的更新换代信息,从而选择满足自身需求的个性化产品。例如图书的购买,消费者不需要为找寻一本书而跑遍各个书店,而只需要在网上书店查询,就可以获取所需图书的详细信息并进行购买。同时消费者在下订单时还可对包装、物流等信息做出要求,满足自身的个性化需求。
(2)电子商务使得企业与消费者实现了双向交互式沟通。传统营销模式下,企业在产品设计之前就会充分考虑消费者需求情况,力图设计出满足消费者所有需求的产品,然后在营销阶段围绕产品特点来制定策略。但这在实际情况中很难满足,这是由于消费者很容易对现有的产品实物提出建议,而对处于设计阶段的产品,无法对其是否满足自身需求做出评价。同时对于大多数中小型企业来说,由于自身财力、人力等的限制,无法与消费者进行充分的沟通以了解其需求。而在网络营销环境下,即使中小型企业也可以以较低的成本通过电子邮件、网络话题讨论等方式与消费者进行双向交互式沟通,实时获取消费者的需求信息。通过这种双向沟通模式,消费者对于产品设计有着更高的积极性,使得企业做出更有效率的决策,提高消费者的满意度。
(3)电子商务模式下网络上信息的公开使得企业之间网络营销竞争更加公平。传统营销模式环境下,产品宣传力度受企业本身的资金投入、知名度等因素的影响,投入宣传资金更多的大企业所经营的产品能够有更大的营销范围,产品更能引起消费者注意,从而其市场占有率也越高,消费者对产品市场中几个大型品牌的了解更多。而电子商务环境下,由于网络上的信息具有较好的公开性,不同企业的产品所拥有的消费者受众范围类似,市场产品信息更加公开,企业之间的竞争更加公平。中小型企业通过展开电子商务,不用投入很大的成本即可获得较大的产品信息受众面,从而各个企业的产品信息公开程度类似,产品竞争更加公平。此外,电子商务的出现也使得产业界限更为模糊,大企业不仅面临着同行业中小型企业的竞争,更需应对其他行业企业的竞争。
2.电子商务为企业市场营销带来挑战
(1)电子商务的发展使得企业之间能够较为公平地进行网络营销的同时,也使得企业需要面临更加激烈的全球化竞争。信息技术的进步不可逆转地影响了全世界的经济格局,互联网和电子商务的发展缩短了企业与消费者之间的物理距离、文化距离和心理距离。企业不仅面临着本土同行的竞争,更面临着跨国企业全球化布局的竞争。虽然国家为了保护本土企业,通过政策法律设置了一定的贸易壁垒,但从长远来看,这种独立范围内的竞争优势终将减少。同时,消费者通过互联网也能够方便地了解到国内外产品信息并进行比较决策,例如“海淘”、“海外代购”等的出现就是消费者利用互联网使得自身效益得到最大化的结果。因此,企业在制定网络营销策略时更要考虑到来自于全球的竞争挑战。
(2)信息风险包括信息虚假、信息不完善、信息滞后和信息垄断等情况。电子商务环境下,企业能够较为快捷地获得海量信息,然而如何从这些信息中甄选出对企业网络营销策略有用的、真实可靠的信息则是企业需要重视的问题。如果企业不能从海量数据中及时获取完备的信息,则无法进行正确的分析和判断,从而无法制定合理的网络营销策略。另一方面,企业制定网络营销策略所需的一些关键性信息可能在海量数据中无法得到满足,而是被相关部门或机构垄断,这种情况下,如何获取这些垄断性信息是企业需要面临的另一个挑战。
(3)企业网络营销还面临着来自于政府的政策和财政风险。由于网络营销为新生事物,网络经济尚处于发展的初级阶段,人们对其认识尚不深刻,各国虽然都有制定一系列相关政策,但各国内部及国际之间对于网络营销的政策法规并不完善,而得到各国普遍认可的法律法规则更少,尤其对于国家税收和跨国电子商务之间的政策更为缺乏,可以预见,随着网络经济的进一步发展,各个国家都会逐步推行出针对企业网络营销行为的一系列政策和规定,国家之间也会制定出通行于国际的互联网法规,使得全球电子商务系列标准达成一致。新的政策法规环境也是企业网络营销策略需要适应的新的挑战。
二、电子商
务环境下网络营销策略创新营销理念由4p向4C的转变。传统的市场营销理念遵循菲利普?科特勒1967年提出的经典的4p原则,即从product(产品)、price(价格)、place(渠道)以及promotion(宣传)四方面来综合考虑并制定企业的营销策略,认为企业在制定营销策略时,应将产品的功能诉求放在第一位,在此基础上根据不同的市场划分制定价格策略,专注于销售网络的建立,对产品进行宣传。根据以上描述可看出,传统的4p策略是围绕产品定位来进行的,企业在设计产品时会根据消费者的需求来进行,而在后期营销阶段很少考虑消费者的需求。而近年随着消费者生活水平的提高,消费者对产品的需求更倾向于较为个性化的产品,因此,要求企业在设计产品和制定营销策略时对消费者人群进行充分的细分,根据不同的需求制定不同的策略。以舒尔茨为首的营销学者从消费者角度出发,提出了新的4C营销策略,即从Customer(消费者)、Cost(成本)、Convenience(便利性)、Communication(沟通)四方面来综合考虑制定企业的营销策略,认为企业应根据消费者需求来提品,在营销时不仅考虑企业的生产成本,同时考虑消费者搜索产品所花费的购买成本,在消费者购物时享受到产品和企业服务带来的便利性,并通过良好的沟通建立新型企业-消费者关系。在4C基础上的市场营销是基于客户需求制定的。在电子商务环境下,企业与消费者的距离被拉进,企业可以清楚地了解到消费者的需求,从而制定出营销策略。以消费者需求为基础制定营销策略也是电子商务环境下企业需要考虑的首要因素,本文从4C原则出发,提出新形势下企业网络营销策略创新。
(1)从消费者(Consumer)角度考虑网络营销策略。与传统营销始于产品不同,网络营销应充分利用互联网带来的双向沟通的便利性,在产品设计就充分考虑到消费者的需求,通过充分的网络沟通和调查研究,将营销策略贯穿于整个产品设计、生产直至销售期间。网络营销环境下,企业可以通过面向消费者需求的垂直型网站和专业化网站建设,充分了解采集消费者需求信息,将消费者的个人偏好融入到产品设计和制作过程中,从而为消费者提供更加多样化和个性化的产品。同时在产品销售阶段,针对消费者的不同偏好,对产品特性进行细分,制定相应的营销策略。
(2)从成本(Cost)角度考虑网络营销策略。4C理论中的成本不仅仅指企业的生产成本,还要考虑消费者为了购买产品所付出的搜索成本。网络营销方式大大减少了消费者为购买产品所需要付出的搜索时间、体力消耗,同时消费者在网上购物时很容易进行货比三家,从而选择最适合自己需求的产品,然而网络购物比实体购物多了一定的风险,这也是消费者网购行为中会重点考虑的因素。因此企业在制定网络营销策略时,不仅要了解类似产品的定价,根据生产营销成本制定合理价格,更要从降低消费者网购风险成本角度考虑,为消费者提供可靠的保障性营销策略,如承诺正品、提供运费险等。
(3)从便利性(Convenience)角度考虑网络营销策略。21世纪的商业竞争不仅仅在产品本身,也在于企业为消费者所提供的服务。便利原则是指为消费者提供最大的购物和使用便利。现代营销理论认为,企业营销行为在售前、售中和售后都存在,消费者购物行为存在于售中,而购物体验也延续到了售后,其所感受到的便利性很大程度上影响了顾客忠诚度和满意度。B2C商家往往在售中能够为消费者提供良好的购物体验,而缺乏便利的售后服务,以天猫为例,商家售前客服在消费者咨询时服务态度良好,对产品做出耐心解释和解答,但很多商家会疏忽售后服务,从而当消费者有负面情绪时不能及时解决。企业在制定网络营销策略时应对售中和售后服务给予同样的重视,以获得长期稳定的消费者忠诚。
(4)从沟通(Communication)角度考虑网络营销策略。传统营销策略中考虑促销(promotion)行为,企业在营销过程中极力推荐自身的产品,是一种单向的劝导行为。本文认为企业应同消费者建立良好的、可循环的双向互动式沟通关系,充分讨论客户的需求和企业产品的特点,为消费者提供最适合的产品。在网络营销环境下,企业在产品设计阶段就要充分了解到消费者需求,并提供差异化的产品细分,同时在销售环节为消费者推荐合适的产品。企业在网络营销时应通过充分的、良好的沟通来建立基于共同利益的长期的企业/消费者关系。
电商销售策略篇7
“我们不通过分销商来做‘营销’，而由我们自己直接运作。”这是许多供应商的观点，当企业（供应商）通过国外分销商在当地市场上销售产品时，上述观点更是屡见不鲜。其实，正确的认知应该是：当企业的许多工作能赢得分销商的参与和支持时，它可以在全球范围内与其分销商建立更为紧密的伙伴关系。今天，企业必须面对各种严峻的现实和挑战（尤其是利润空间在日益缩小）！供应商经常发现：企业通过分销商来将产品推向市场的过程实在太差强人意，不但浪费不少，而且效率低下。
本文将向读者介绍企业在海外组建、管理分销网络时必须开展的各项工作。随后，我们将向读者介绍开展这些工作的11个基本步骤以供参考，并介绍常见的分销商监控及管理策略（DmC策略）。此外，本文还将向读者介绍2个中国企业拓展国外市场的成功案例。一、企业（供应商）应该做什么？
接下来的内容有助于企业全面了解自己在海外组建分销网络过程中需要开展的各项工作，这一部分内容有助于供应商通过与分销伙伴的合作来在全国乃至全球范围内销售自己的产品。
1.制定正确的策略——计划、计划、计划！
许多企业往往根据本季度或本年度的销售目标来管理分销渠道，而且多为战术性行为。这种方法并不能从根本上保证企业在目标市场上获得长期的成功。
我们曾为全球90多个国家的企业制定过营销、销售和分销方面的策略。经过研究和比较，我们发现，多数企业根据自己的主观认识（包括好的和不好的方面）来与渠道伙伴开展工作，很少企业和经理人愿意花时间来考虑整个渠道流程（见后文）。
2.发挥优势/克服劣势
在制定渠道策略时，企业应该了解自身的优势，千万不能好高务远，这一点很重要。因此，企业应该十分了解自己的当前业务。此外，企业还应该弄清楚自己在哪些方面需要从外部获取帮助，这样才能找到正确的伙伴并与之签署合作协议来保护自己的利益。
3.做好产品入市流程
如果缺乏周密的上市流程，企业将无法为渠道工作提供充分的指导和保障。在尚未通过科学的方法进行规划并最终出台渠道策略的情况下，我们所看到的将是朝令夕改的、战术性的渠道计划。产生上述问题的主要原因在于企业内各部门可能过于独立，大家往往只局限于本部门内的工作（而缺乏有效的沟通和协作）。
企业内各部门在开展工作时往往显得过于独立。实际上，企业各部门在制定战略性营销计划、营销传播策略、产品策略和渠道策略时都需要大量的协作，如果缺乏协作，企业将无法在与外部伙伴共事的过程中全面实现各项既定的目标。
4.明确双方的职责
为了保证产品按照既定的方案（流程）成功入市，绝对有必要发挥供应商和渠道伙伴双方的作用。为了做到这一点，企业应该对分销伙伴的业务模式、成本结构、收入状况及相关影响因素有充分的了解，如此才能使外部分销伙伴充分发挥作用并具备相应的执行能力。
5.巧妙影响渠道伙伴的业务模式
假设我们已经制定了完善的渠道策略并找到了合适的渠道伙伴，接下来，我们应该根据渠道伙伴的业务模式来有针对性地采取行动。
需要提醒的是，许多企业（供应商）在影响渠道伙伴的业务模式时没有按以下3类来对渠道伙伴做区分：
·由您卖:供应商可运用自身的品牌优势来影响分销商，供应商会借助于分销商的力量来拉动销售，分销商会主动推动送货及服务等相关工作。在这种模式下，供应商拥有良好的合作关系，供应商的营销活动重心可以集中到终端客户或消费者身上。
·一起卖:分销商能主动进货、卖货，供应商需要与分销商密切合作并建立良好的关系。在这种模式下，您的营销活动的重心应该放到终端客户或消费者身上，但也需要关注分销商。
·卖给他:供应商一般只分销商来分销产品，分销商通常是供应商的客户，但不是供应商的伙伴。在这种模式下，供应商的主要任务是赢得供应商的“心理份额”以说服他销售自己的产品（不要销售或不仅仅销售竞争者的产品）。在这种模式下，您的营销活动的重心应该在分销商身上（而不是终端用户或消费者身上）。
供应商应清楚自己的角色，从而使自己在上述每种关系类型下都能与合作伙伴一同获得成功。需要注意的是，供应商在多数情形下往往是分销商的伙伴之一（同一分销商可能有多家供应商），供应商之间会通过竞争来争夺分销商的资源。基于上述原因，供应商必须精心为每个渠道成员建立“客户总价值诉求”。
最后，了解渠道成员如何衡量经营绩效（如整体销量、利润增加、预期的投资报酬率等）也很重要。每个渠道伙伴的关键绩效指标不同，其行为也会迥然不同。
6.充分了解、规划渠道成员的利益
我们经常看到，许多企业（供应商）尚未与渠道伙伴做沟通就公布新的渠道方案或改变现有渠道方案。成功的企业都知道，渠道伙伴的意见对于自己制定并提供各项营销计划（或方案）非常重要。
企业（供应商）还必须考虑渠道方案给渠道伙伴带来的财务影响，要关注双方的投入、各自的盈亏平衡点、长期结果评估等财务相关因素。
通过与渠道伙伴建立紧密的合作关系，供应商可以据此执行“无缝”的营销方案——这使供应商可以比较准确地预测从营销投入（如广告、直邮、促销）中能获得多少回报。
这就要求企业主动与自己的渠道伙伴进行交流（会谈），这些渠道伙伴一般都有自己的经营计划和季度营销方案。
7.从一开始就制定正确的渠道策略
具备制定全新渠道策略的能力并不容易，但是，供应尚应该培养这种能力。
当企业对市场有很好的把握时，它就可以按照下文介绍的11个步骤来指导选择渠道伙伴或分销商的工作。该流程的最终目标是建立起坦诚、互惠的关系并使之稳健、牢固。这11个步骤的主要作用在于让供应商与分销商迅速建立起平等、可靠的业务关系并规避一些潜在风险。尽管其中有一些步骤可能与实际情形不完全吻合，但灵活运用这些步骤将有助于企业将分销风险降到最低限度。
在介绍这11个步骤之前，需要预先提醒大家的是，前3个步骤应该在与潜在分销商进行会面或洽谈之前就进行，这一点很重要。在下面的整个流程中（尤其在起初的几个阶段），供应商应该根据自己的判断力和确定性来指导自己的行为。请记住，今天，受渠道成员之间的利润竞争因素影响，分销商不大可能真正去关心供应商的利益，除非供应商能出台令其信服的政策或方案。二、建立、管理分销网络的11个步骤
以下是由11个步骤组成的关于分销网络建立及管理的完美流程：
步骤1：识别所有当前和潜在终端用户/客户
为了进入新的市场（新兴市场或发达市场），领先的供应商一般都会关注潜在（或当前）的终端客户/消费者，并为此专门建立客户数据库。
步骤2：对客户或终端用户/消费者进行调查
可以通过本企业在当地市场上的营销人员或本国的领事馆来开展这项工作，但是不要通过潜在的渠道伙伴或分销商来做，目的是为了保证调研结果的客观性。从终端客户和他们希望得到的体验入手——包括了解客户是如何使用本企业产品的，客户是如何做购买决策的，以及产品位于客户生命周期的哪个阶段。
步骤3：描述理想分销商及合格分销商的标准
在开始寻找分销商之前，应该确定理想分销商或合格分销商的标准，并在寻找分销商的过程中坚持这些标准。
步骤4：对潜在渠道伙伴、分销商开展调查
一旦识别了潜在客户和终端用户/消费者，供应商就必须针对客户和终端用户进行调研。该项工作应该在远距离的地方执行，并且注意不要与潜在渠道伙伴通气以便于获得公正、客观的市场信息。
步骤5：与潜在渠道成员、分销商进行会谈
在成功地完成步骤1-步骤4之后，企业可以获得大量的资料，并可能在寻找、选择渠道伙伴和分销商方面比竞争者做得更好。
步骤6：为目标区域、细分市场选择渠道伙伴
接着，企业就可以根据步骤3所确定的标准对所有的潜在分销商进行排序，并剔除不符合标准的分销商。
步骤7：共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标
训练有素、实力雄厚的供应商能够与其分销商共同做销售预测，并与他们共同制定年度销售计划。
步骤8：与渠道成员商讨进货量
供应商和渠道成员应该根据销售预测就进货量达成一致，这很关键。双方就进货量达成一致后就可以着手商谈下一步的工作（定价、授信、运输等）。
步骤9：共同制定销售和服务计划
供应商有必要与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致，描述各种策略并按照优先顺序把它们写下来。此外，双方还需要商讨用以执行策略的详细战术并商谈具体的责任、关键控制点、费用等问题。
步骤10：提供产品、销售和服务方面的培训
分销商越信任供应商，供应商就越有可能获得成功。因此，供应商有义务就销售本企业产品的相关事项（包括产品定位、产品卖点、销售技巧等内容）来培训分销商的员工。
步骤11：制定渠道成员/分销商确认计划
完成了前面11个步骤后，供应商已经选择了合格的渠道伙伴和分销商，并与之签署了合作协议。接下来，供应商应该把双方的关系告知公众。供应商可以通过写信并由企业领导人署名后按照分销商名录、市场其他潜在客户名录等名单进行邮寄，以此告诉他们某分销商是您的业务合作伙伴。三、分销商监控及管理策略（DmC策略）
有点令人感到奇怪的是，许多供应商认为自己是渠道的控制中心，但实际结果往往是无法对分销渠道有效地进行监控、管理。出现上述问题的主要原因是企业的营销方案往往只关注终端用户（而忽视渠道伙伴）；此外，供应商通常也无法准确衡量渠道的获利状况，取而代之的是，多数供应商衡量经销商的绩效标准是销量和临近季度末期时的压库进货量，实际上，供应商应该根据分销商的销售效率及给客户带来的附加价值来衡量其绩效。
企业（供应商）的分销策略是由企业的发展理念、企业开发新市场的能力、企业的管理能力和对风险的承受力共同决定的。对于多数渴望利用全球商机来做生意的企业（供应商）而言，它们在做战略决策时还需要设立相应的职能及运营部门来充分支持相应的战略。
举例来说，如果企业决心对销售、制造、总装、渠道服务和（或）渠道行为做有效的掌控与管理，他就有必要将双方的业务进行整合，而且，整合的方向和程度会极大地影响供应商对分销商业务的监控和管理程度。
在以下工作得到有效开展的情况下，企业（分销商）才有可能对渠道实现高效的监控和管理：对目标市场有效地进行投入并参与当地市场的运营；对分销商的销售、服务和本企业的制造成本有效地进行管理。因此，企业的“经销商监控与管理策略（DmC策略）”对于企业在重点市场上实现高速增长大有帮助。
在分销环节的管理和监控方面，多数供应商倾向于把大量的时间和精力投入到“产品环节”。其实，更多地去管理、监控分销商的“业务环节”才更有利于企业全球市场上拓展业务，这是“分销商监控及管理策略（DmC策略）”的基础。运用“DmC策略”可以发挥杠杆作用并有效地指导资源的分配，从而使客户关系发挥最大的效能，而且这种强有力的分销也有助于双方在互惠互利的基础上发展更具建设性、更稳固的合作关系。通过更好地管理、监控分销商业务中对销售和分销有重大影响的活动，企业可以帮助分销商更有效地管理它们的资源、资金、人员及相关资源，这有助于让资源发挥更大的效用。四、中国企业成功范例
为了帮助大家理解上面的内容，笔者准备了一些近年来在建立分销网络方面的成功案例（中国企业）：美的集团和“上广电”。
1、美的集团
美的集团是中国最大的家电厂商之一，其海外销售额在2002年就达到了3.3亿美元，约占“美的”在全球100多个国家销售总收入的27%左右。由于在劳动力、成本及政策等方面具有优势，“美的”视珠江三角洲为最理想的家电制造基地。在20世纪90年代中期，美的曾计划在越南设厂生产风扇，但根据对当地市场环境的反复分析和权衡，“美的”最终还是放弃了该计划，因为越南除了劳动力成本较低外，其生产能力和制造成本与中国相比均不具有优势。
然而，“美的”2/3的产品是以贴牌方式进入海外市场的。研究发现，在避免直接在海外设厂的同时，“美的”一直致力于改进其海外分销渠道。
从事批发业务的大型进口商、零售商及自身的大型制造基地构成了“美的”海外分销管理的重要环节。“美的”的分销渠道较为单一，主要通过当地市场的进口商和零售商来进行销售。例如，欧洲进口商从中国进口“美的”产品后直接通过零售商来分销（分销结构比较简单），像沃尔玛和凯马特这样的美国大型零售商为“美的”贡献的收入占“美的”在美国市场销售总收入的80%左右。
“美的”的分销战略使其产品能够以较低的价格进入当地的主流渠道。到目前为止，美的已经成为20多个全球零售巨头的产品供应商，这些巨头包括西尔斯、家庭百货（Home-Depot）、凯马特等（这些零售商在让“美的”供货的同时也向世界其它10大家电品牌采购并销售贴牌的产品）。
“美的”的分销策略使其能够与全球众多知名企业建立起广泛的分销网络。
“美的”的做法表明：企业在进入某个新市场时需要制定正确的出口战略，这一点非常重要；此外，企业还需要对当地市场有很好的理解和把握。
2、上海广电数码科技有限公司
上海广电数码科技有限公司（简称“上广电”）已经由传统的彩电制造商转型为当今领先的等离子电视、液晶显示器、背投电视等高端电子产品制造产业集团，其年营业额高达约40亿美元。下面，我将向大家介绍“上广电”是如何利用独特的分销渠道策略进入并打开美国市场的。
在刚进入美国市场时，“上广电”做出了一系列重要决策。
首先，公司决定仰仗像ingrammicro、D&HDistributing这样能提供促销和服务的分销商来共同开拓美国市场。通过与这些经销商的合作，“上广电”逐步了解了美国市场并把握了许多市场机会。尽管“上广电”通过当地的零销商（如沃尔玛和BestBuy等）来直接销售，但它逐步发现，这些零售商往往无法满足“上广电”在物流、服务、促销等方面的要求。
之后，“上广电”决定与这些分销商合作在各行业市场上进行促销。与动辄花费上千万美元来建立品牌知名度的做法不同，“上广电”的做法是广泛参加各种行业会议。美国的分销商们很喜欢与“上广电”打交道，因为“上广电”使他们能够以较低的成本为客户提供产品，对于必须与沃尔玛这类巨头竞争的中、小型电子产品零售商而言，上述优势很有价值。
最后，“上广电”决定避开低端彩电市场，以免与其它以贴牌方式进入美国市场的中国彩电厂商产生激烈的竞争。公司最终决定主要向美国市场提供液晶电视、pDp电视等高端视听产品电子产品，这个领域的竞争相对还不算太激烈。“上广电”把产品的价格订得比日本与韩国的竞争对手的同类产品低，但比靠低价抢市场的厂商高。此外，“上广电”还通过亚玛逊网站（amazon.com）、BJs批发俱乐部、Buy.com、Costco、officeDepot等网上渠道来销售产品，这也是一种有效的销售渠道。[/h]结语[/h]
电商销售策略篇8
【关键词】电商节假日营销“双十一”
随着电子商务的发展，现在的互联网电商发展如火如荼，京东、天猫、苏宁在各种火爆促销中争夺消费者的眼球，“天猫双十一”，“京东6.18”，“苏宁8.18”等节日引起一场场购物狂欢。因此，电商的节假日营销成为刺激消费的关键因素，同时也能帮助电商们获取更大的销售额和丰厚的利润。节假日营销的发展逐渐被重视起来，成为电商发展的新契机，能不能有效利用和把握这一发展趋势便成为发展的重要环节。
一、电商节假日的界定
由于消费者习惯在节假日进行大量的消费，因此电商抓住这个有力时机。了已有的传统节日，比如春节、圣诞节、母亲节进行节假日营销活动外。目前最主要的还是电商的“创造节日”的营销，在电子商务竞争愈演愈烈的今天，电商们为了更多的吸引消费者的注意力，刺激消费者购物，创造了很多新节日。本文主要是针对电商创造节日的营销活动进行研究和分析。
二、电商节假日营销策略分析――以“双十一”购物狂欢节为例
所谓“双十一”狂欢节是电商企业为了吸引消费者关注进而进行消费，人为制造出来的一个虚拟“网络狂欢节”。“双十一”即指每年的11月11日，大型的电子网站一般会利用这一天来进行一些大规模的营销活动，以提高销售额度。
（一）产品策略
首先是产品搭配套餐。电商将预售产品与店内的热销产品进行搭配销售，并以一定的折扣来吸引买家购买套餐，为产品带来销量的同时提高店铺的访问深度。其次是摸索新产品，打造新客户群体。最后售后服务。部分商家额外赠送礼品，无形中令消费者认为所买商品物超所值；部分商家会询问消费者对所安排的物流是否同意，无疑又增加了消费者的满意度。
（二）价格策略
电商企业相比传统的零售企业，在价格策略方面更注重个性化、差别化、动态化，应用的较多的有折扣定价策略，依据商品销售的不同情况，在基准价格的基础上适当给与折扣，以价格差别来鼓励商品营销的定价策略。其次运用差别定价策略，根据市场的不同顾客的不同而采用不同的价格。同时发放购物券，例如在2015年双十一购物节前夕，很多商家以预售及发放优惠券等方式灵活的采取价格策略，为双十一购物狂欢节取得良好地战绩奠定了基础。
（三）渠道策略
首先需要渠道规范。规范网购渠道、维护品牌形象、保障正品体验；其次渠道互补。补充线下渠道未覆盖区域，满足各地市场消费需求；借助微博营销，如站外宣传、产品频繁更新。
（四）促销策略
各大电商采取了许多促销策略促进销售。有会员、积分促销，用这种促销方式，可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买，不仅可以使客户得到更多的实惠，同时巩固老客户，拓展新客户，增强了客户对网店的忠诚度；折扣促销，折扣促销直接让利与消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此这种促销方式是比较立杆见影的；赠送样品促销：在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果；抽奖促销：由于选择空间大都是有诱惑力的奖品，因此，可以吸引消费者来店，促进产品销售。
三、电商节假日存在的问题
（一）价格欺诈现象增多
由于网络商品定价体系的复杂性，商家一面承诺最低价，一面被网友频频曝光价格问题。正因为商家常常涉嫌虚报价格、同时个别电商虚假宣传。近年来物价、工商等监管部门对商家监督的力度有所加大，但是介于淘宝等电商平台的特殊性，监管部门即使出台相应的价格规则，也不能彻底杜绝淘宝商家乱标价的行为。
（二）消费者会盲目从众
面对众多商家的大肆宣传，在低价的诱惑下，很多消费者会被诱导，从而盲目从众地购买一些本来可能并不需要的商品。这种盲目从众的购买会造成不必要的浪费和可能购买后产生退货等现象。
（三）低价导致恶性竞争
在低价的导向下，很多商家把价格作为打击竞争对手的最有力的武器，因此竞相打出低价格，这种现象一方面可能会导致恶性竞争的出现，另一方面，对于商品的质量消费者也会产生质疑。
（四）物流压力会空前增大
购物狂欢节后，物流公司开始面临巨大的压力。2015年各大物流公司业务量较去年同期增加一倍多，电商企业“双十一”促销产生的巨大网购商品量开始转至物流公司，导致部分消费者的快递或出现延误。许多物流公司的物流仓库货物拥挤，对货物的及时流动造成了很大的影响。
四、电商节假日营销建议
1.要注重营销方式的创新。经历过数次线下的传统节日营销的消费者，对于商家频繁的促销手段已经开始疲劳，想要进一步提高促销的效果，就必须重视营销方式的多元化和创新。
电商销售策略篇9
1“.红孩子”的价格策略：从赔钱开始“红孩子”进入市场的时候，行业内已有很多业绩做的较好的企业，如：丽家宝贝、乐友等，面对这些强大的竞争对手“红孩子”已失去了选入为主的优势，只能打价格战才能获得市场，于是在行业内拉开了价格战序幕。“红孩子”进行市场的时候行业的利润还有26%，现在被“红孩子”挤压的只剩下百分之十几了。虽然利润下来了，但“红孩子”对商品质量的要求没有降低,坚持选择可靠的供应商和良好的产品“,红孩子”将母婴用品的利润率限定在15%，而当时市场上母婴用品的利润在25%以上“，红孩子”让得于民的做法很快博得的客户青睐。2.麦考林的价格策略：低价麦考林企业中有100多人组成的质量控制团队，是采购团队的数倍，他们多数的时间会在外面，对几千种产品进行多层质量控制。麦考林还将订单分散到很多供应商手中，每张订单额只占单个供应商产量的10%～20%。因为压缩了中间环节从而降低了成本，麦考林的价格优势更加明显。为了保持较低的物流成本，麦考林物流中心只在上海松江，且配送外包。麦考林的策略是，按照产品的不同，决定不同的配送期限，对于急需产品保证上午订下午送，服饰类产品3至4天，送到客户手中也能确保满意度。
二、渠道策略比较
1“.红孩子”的渠道策略：刊＋网＋门店目录＋互联网＋呼叫中心“红孩子”是以目录销售的方式，在成长过程中慢慢被客户接受到后来发展规模逐渐壮大，“红孩子”以90万册母婴产品、30万册化妆品及20万册家居和健康作为目录在全国发行来进行销售。每份目录的成本大约在7元左右，由于发行的数量比较大，产品的供应商的广告不仅覆盖了成本，而且还给“红孩子”带来不少的利润。internet的海量信息，及时性及动态性的这些特征给“红孩子”带来了商贾，在销售份额上的从最初的2%上升到,5%,7%,随着时间的推移,网络销售在“红孩子”的销售比例中将会占据更大份。呼叫中心－“红孩子”拥有260个接口的呼叫中心，能够支持客户的呼入服务，还能够支持主动呼出销售服务。“红孩子”服务中心使用ipt技术、这样呼叫中心和网站可以绑定。客户完成在internet下过订单、呼叫中心通过pDF外拨系统自动给出响应,与客户确认交易的产品和价格,并解释客户的问题。当订单生成后仓库在几分钟内可以看到并且进行配货,配货员在每二天就可以送货了,这样效率将帮助增加订单的成功率。整合产业链，“红孩子”的目录和互联网销售取依赖于网络信息技术,对供应、物流、结算、订单及客户之间需要密切的协调,,只有这样才能更好地发挥电子商务的作用。“红孩子”独特的战略是建立自己的物流系统,在北京与24小时交付,在此之前,孕产妇和儿童用品目录销售的交付时间都是48小时。2.麦考林的的渠道策略：刊＋网＋门店麦考林的的渠道策略是“刊＋网＋门店”，但近几年着重于网络销售的发展。麦考林总裁顾备春表示结合市场的发展趋势，调整渠道策略，准备将更多的精力放到网络的建设和销售上，发展电子商务。为了降低实体店的运营成本，目前麦考林的200多家门店，多数门店选择在了Shoppingmall里。一来Shoppingmall的租金相对固定,二来其不会像百货商场那样雁过拔毛，甚至胁迫品牌商打折促销等。麦考林从目录销售邮购起家的公司，到开设线下店，再到发力电子商务，经过不断的调整适应市场，作为一个以电子商务为主的综合性时尚百货平台。目前，麦考林通过电子商务渠道的销售额，占到全年的60%以上。顾备春说在过去的一年中,麦考林也经历了巨大的市场变化,通过电话目录在订单越来越少,通过internet订单的客户越来越多。首先使用,目录的用户就像潮水,在过去的两年里成网上购物者。顾备春表示,麦考林发展中心,今年将是电子商务服务。
三、促销策略的比较
1“.红孩子”促销策略：论坛与社区是眼睛和耳朵“红孩子”社区是国内B2C网站中的成功典型，这里聚拢着大量“红孩子”的客户，非常有利于提高用户黏度，“红孩子”就是把这里作为主要阵地来发展B2F，商家对家庭，“红孩子”的用户黏度高达90%以上，他们都有重复购买产品的行为。“红孩子”在社区网站管理上充分让客户表达的自己观点，对于论坛中的帖子赞美他们的也留着，贬低他们的也留着，同时“红孩子”也把它们作为经营的参考。客户的评价起到的重用要比自己宣传的效果好的更多，论坛也相当于“红孩子”的眼睛和耳朵。2.麦考林的促销策略：价格促销在中国电子商务日益激烈的竞争环境中，麦考林采取了发放礼券等促销方法，增加了网络的流量及获取新客户。”麦考林今年启动大型促销活动，全场购物免运费，同时，全场商品满额即返。这是麦考林今年以来最大规模的回馈顾客活动。此次参加活动的产品，不仅包括麦考林自有品牌eURomoDa、RampaGe，一直深受女性顾客喜爱的麦考林童装、家居、美妆产品以及刚刚上市的春装等所有商品都全线加入。麦考林促销活动包括买就、秒杀、打折促销、团购、包邮、特价商品、积分换购等措施。
四、总结
电商销售策略篇10
1989年美国市值前10名的企业清一色全是制造业。1995年以前，人们说到全球500大还往往是指制造业的500大，令人惊奇的是，在制造业500大和服务业500大合并排名后的第五年——1999年，销售商沃尔玛的销售总额竟然已经名列全球第二。
商界的种种变化在昭示: 价值正在从制造业向分销业悄悄转移。
谁为中国彩电业制定价格？
1988年，四川长虹挑起彩电业界第一次降价大战，从而确立了其在彩电业的龙头地位，自此以后，长虹连续多年成为中国电子百强第一名，荣登沪市股王的宝座。1996年，长虹又一次掀起降价大战，迫使彩电业其他厂商应战，再一次确立了其在彩电行业的垄断地位。
2000年，彩电业界又掀起一场降价风暴，波及几乎全部彩电厂商。
然而今人惊奇的是，这一次降价的旗手并不是彩电界的长虹、康佳或tcl，或任一家彩电大厂，而是一家销售电器的连锁店——北京国美电器。
为什么电器销售商竟然会走向前台，引导彩电业的价格动向？
让我们来看一下以前不为人所知的国美电器。
1999年7月3日，北京市场销售额排名第一的家电销售商国美杀进天津，天津十大同业商场联合抵制，引发天津商界的大震动和全国媒介的热烈关注。不到1年时间，这次抵制风潮以天津十大商场联盟的失败而告结束。2000年4月，根据国家信息中心的统计数字，天津国美电器已在彩电、空调、洗衣机、微波炉、vcd、dvd等家电产品的销售上名列天津首位，其电销售在天津市场占有率已接近50%。2000年中，国美电器总经理张志铭宣布由于市场开拓情况好于预期，国美决定今年在西南地区成都和重庆地区大规模拓展连锁店。至此国美电器加快了在全国迅速扩张的步伐。目前，国美在全国已有分店25家，2000年销售额将接近40亿。国美电器已经成为消费者在购买家电时首先想到的品牌。
更令人吃惊的是，国美电器在消费者心目中的知名度、品牌形象增长速度以及全国分店的开张速度，几乎和长虹彩电在沪市的市值下跌速度一样快。
1998年，四川长虹利润高居沪市上市公司之首，高达26亿元，成为中国民族企业的一杆大旗，然而，正是这样辉煌的公司，1999年业绩迅速下滑，以至于2000年销售额和利润率低到无法配股，不得不远走香港股市。长虹的价值下滑与国美电器的价值骤升形成鲜明的对比。
国美电器在天津击败了传统大商场，然而，国美电器绝不仅是挑战传统大商场，而是挑战传统的家电制造厂商。
彩电业乃至整个家电业正在悄悄地涌现着一股还不太为人所知的巨大的价值转移浪潮，价值正在从家电厂商中转移出来，并且悄悄转移到分销业当中去。这就是从制造业到分销业的价值转移。
过去，市场上最有价值的品牌、最能创造销售额和利润的企业都来自制造业，然而今天，价值正在从制造业企业中流出，悄悄流向销售企业。
消费者的需求变化导致价值从制造业流向分销业
在本世纪的大部分时间里，制造商们一直是商界的主角。汽车大王亨利·福特创造的大规模生产方式极大地促进了生产力的发展。同时，产品成本的急剧下降，使巨大的消费市场得以不断发展。几十年来，制造商们的诸多创新以及产品营销改善，推进着价值的持续增长。而经营活动中的下游环节，比如产品销售，则一直被视为是需要但却是次要的活动。人们普遍认为，在价值链中，只有生产制造才是创造价值的中心环节。
70年代以后，美国市场从卖方市场转向买方市场，而我国也在约1996年前后，进入买方市场阶段，这时，消费者的偏好发生了巨大的变化，面对丰富的商品，他们有更多的选择余地，他们现在对产品的信息了解更多，对商品更挑剔，同时更希望价廉物美。在消费者偏好的引导下，价值开始在传统制造业和销售商之间发生转移。
众所周知，任何产品都有一个从成长到衰亡的过程，但是，人们很少认识到企业的经营策略也会经历一个由盛而衰的经济变化过程。在企业的经营策略中，消费者对产品或服务的需求偏好是最重要的因素。这种需求偏好具有不断求变的内在属性，而经营策略则趋于相对固定。因此，当公司的经营策略与消费者需求偏好的结构之间的适应机制被打破时，价值便将开始转移。
在许多传统的制造商没有注意到顾客需求重点的这一变化的时候，价值转移已经开始，最为生动的例子发生在个人电脑行业。
戴尔以直销成为电脑业霸主
我18岁的时候，在学校里一边读书一边组装电脑出售，我的父亲专程赶到学校，希望我能把业务课跟上，他说：“你到底想怎么过生活”，我说：“我想跟ibm竞争”。
我真的很想做出比ibm更好的电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。
——戴尔公司总裁 迈克尔·戴尔
1984年，戴尔凭借在大学里攒电脑积攒的1000美元，登记成立了戴尔电脑公司，经营起个人电脑的生意，戴尔电脑成为电脑界第一家依顾客需求组装电脑的公司，并且不经过批量销售电脑的经销商，直接卖给最终使用者。
1998年，戴尔电脑成为全世界第二大个人电脑制造及行销商，成长率比电脑业的平均值高出5倍，股价升值200％，是纳斯达克100大中，股价获利最大的公司。1998年时，戴尔公司每天通过互联网的销售额就达到1200万美元。戴尔通过自己组装电脑并以邮购方式进行销售。从而使得电脑的生产成本和销售成本都大大低于那些大型制造厂商。
当戴尔凭借其优异的服务质量声名鹊起之后，市场向其敞开了大门，据统计，就销售费用和管理费用占销售额的比率而言，戴尔电脑为14％，苹果公司为24％，康柏则为20％。ibm公司的直销队伍平均每人每年的费用支出为15万美元，而销售额却不足200万美元。戴尔公司的电话推销人员每年的花费仅为4万美元，但每个销售员的销售业绩为400万美元。这已经完全不是什么效率优势了，简直可以说是生产力的飞跃。
沃尔玛以连锁销售崛起为全球第二大公司
随着全球生产过剩的趋势越来越明显，怎么产的文化正在向怎么销的文化发展，谁掌握了通向市场的通道，谁就掌握了制空权。传统的百货商店的形式正在面临越来越严峻的挑战。以亚细亚为代表的商场倒闭之风绝不仅仅是由于管理问题，它的失败，代表一种经营形态的失败，同时也代表了一种新经营时代的来临。
与亚细亚相比，美国的零售企业沃尔玛公司近年来持续高速成长，打败了百货业老店西尔斯，并于1999年成为全球第二大公司，销售额达到1650亿美元，已经占据美国零售市场的三分之一。
沃尔玛成长的价值源泉在哪里，归根到底，在于消费者偏好的变化而带来的巨大的价值转移。在美国，过去二十年间，美国人消费观念发生了很大的变化，顾客对于价格越来越敏感。而且，随着工作节奏的加快，居民的生活方式发生了根本性的变化，光顾商场的时间也大大减少。所有这些都有力地推动了沃尔玛公司经营策略的转变。
沃尔玛公司推行的低价策略产生了巨大的影响，而且丰富的商品和便捷的购物方式，使顾客用于购物的时间每周缩短了两个小时。
沃尔玛在全美国建起了数千家商店的经营网络，同时采用先进的电子数据交换系统，使得商品售价低于每一家传统商号。沃尔玛专门针对对价格极其敏感的顾客设立了山姆俱乐部，以批发的方式销售商品，商场中不设销售柜台和导购服务，但这却为沃尔玛公司带来了忠诚的顾客，山姆俱乐部也因此得以在市场角逐中地位稳定，令对手无可奈何。
沃尔玛的供货与采购模式以及服务消费者需求的创新策略已经彻底改变了零售业的历史。当西尔斯等采用传统销售模式的商业公司陷于困境而苦苦挣扎的时候，沃尔玛公司却独领风骚。沃尔玛1999年度市值为2861.52亿美元，从1998年年度的全球第9位跃升至第5位。沃尔玛所创造的销售收入1999年度达到1650亿美元，占到了整个美国零售业创造的销售额的三分之一。
其实，沃尔玛不仅在改写着零售业的历史，也在颠覆着传统制造业的价值基础。早在80年代早期，沃尔玛公司就已经成为一个能左右货品价格的大买家。沃尔玛的低成本分销战略直接影响着制造商的经营策略，迫使他们必须降低成本，否则就要冒失去大量销售渠道的风险。
可以说，在许多行业，中间环节的崩溃动摇了传统销售模式的基础，而采用低成本销售策略的新兴公司创造了新的价值转移——价值从传统百货业和传统制造商那里转移到新兴的低成本销售公司那里。
中国服装业的价值转移
中国的服装业是最早进入市场经济运作的一个行业，中国的服装加工业，在近二十年间迅猛发展，闽粤江浙地区迅速发展起一大批服装加工商，他们多年来为香港和国际上知名服装品牌加工生产，但大多数厂家没有自己的品牌和产品。我国已经具有了生产世界级品牌的服装制造业，但没有世界级的品牌。
中国的服装零售业也处在剧烈的震荡中，十几年前，搞服装零售的百分之百是大商场，但是十几年之后，私人企业的批发、小个体户的摊床，全是买断式经营，把广东、福建的一些市场带活了，进而带动了全国服装市场的繁荣。
然而，我国的服装行业的价值转移正在悄悄酝酿，服装加工商们所能得到的加工利润越来越微薄，那么，服装业界的价值将转向何处？
可以说，一种是加工商成长为拥有自有品牌的服装制造商，另一种则是流向服装销售环节。价值转移的现象正在中国服装业的加工制造业、品牌经营商和特许经营体系之间发生。
杉杉西服、雅戈尔西服、开开衬衫、波司登羽绒服很好地诠释了中国企业通过自有品牌经营而获得高附加值的成长历程。而休闲装品牌，特别是意丹奴的快速发展则创造了中国服装界的另一个奇迹。
意丹奴运用特许加盟这一现代化的商业营销手段，组合我国过剩的服装制造资源，组合大量的服装销售商，形成一个制造、零售与品牌维护的系统，形成一个以特许经营凝聚资源的本土的休闲装品牌。
凭借其品牌运用能力和独有的特许经营体系，意丹奴很快收到很多服装制造商为他加工服装，很多个体服装销售商从大商场中跑出来，加盟意丹奴特许体系。1996年创立的意丹奴，短短三年的时间，就发展到一百多家加盟商，销售额达到2亿元。成为中国服装界的一匹黑马。2000年，新的休闲装品牌意飞逊诞生，并很快在大陆地区和东南亚地区用特许经营的方式进行大规模拓展。
可以预见，以低成本、高效率的特许经营体系将成为中国服装业中最大的价值流入点之一。
把握价值转移发现利润区