年度产品策略篇1
【关键词】itmC；企业经营沙盘；产品组合
itmC企业经营管理沙盘主要是采用游戏教学方式，把实训的内容模拟成一个企业，把该模拟企业运营的关键环节：战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算与管理等几个部分设计为沙盘模拟课程的主要内容，把企业运营所处的内外部环境抽象为一系列的规则，由受训者组成若干个相互竞争的模拟企业，通过模拟企业八年的经营，使受训者在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律，全面提升管理能力。这种把游戏和教学相结合的方式非常具有趣味性，在快乐的竞争过程中获得了提高。
一、影响产品组合的因素
1.对手的选择
因为在沙盘的给定条件中，每种产品的需求量和价格都是数据库中事先设定好的，也就是说每种产品在同一年度的需求量相对稳定，虽然偶尔有随机事件发生，但也不会有太大的波动。如果同一种产品有很多队伍在生产，那么这个产品市场的竞争就会相当的激烈，最后的结果将会有大批量的队伍破产，即使没破产的队伍分数也会比较低；因为在期初产品策略一旦选定之后，后来想变换产品组合很困难，不仅时间来不及，而且权益下降的也会非常的厉害，所以产品组合的可变性比较差，期初选择的运气成分很重要。如果你选择的市场几乎没有竞争，那么你肯定可以获取比较好的成绩。
2.权益
在企业经营管理沙盘中，权益非常重要，它不仅影响到最后得分的高低，更重要的是它对于正常的经营影响非常大，主要是影响可贷款的多少，因为在企业的经营中财务非常重要。如果队伍应为产品组合选择上的问题导致权益下降的很厉害，那么你只能贷很少的款或者不能贷款，遇到这种情况，你这个队伍几乎就失去的竞争力。一般而言，产品结构的选择很大程度上是考虑产品的销售利润与产品市场需求和市场竞争成本之间的权衡。但企业初始方案设定和初始决策时所要考虑的因素也有很多。初始产品的组合，也受制于初始的权益控制，而这种权益控制更多的影响到初始的生产线的建设。所以产品结构的确定，更多的也要考虑到产品的研发费用，所以可以在第一年选择多种产品的组合的同时，也做好权益的控制，产品研发费用总体提高了，可选性小了，因为要保住权益，所以到后面很大程度上依赖于后期的产品结构转型。
如果选择p1、p2产品，前三年的权益一般不会下降的太厉害，只要竞争不是异常的激烈，到第三年底的权益至少可以维持在10以上，好一些可以维持到20或30以上，这将对后续的经营提供很好的支撑。如果选择p3，因为它的研发费用比较高，所以权益下降会比较快，而且这个市场第二年和第三年的需求量比较少，所以万一遇到比较多的队伍生产这种产品，那么生产p3的队伍的权益将会下降非常厉害，再加上后面生产p2的组有可能会进入这个市场，这样的话生产p3的权益将很难再涨上去，也就是失去了竞争力。
3.现金流
通过分析，我们发现很多破产的队伍问题出在现金流的控制上，甚至有很多盘面经营很好的队伍，往往因为现金流的控制出问题而破产。影响现金流控制的因素主要是财务，包括短期贷款，长期贷款以及民间融资，还有应付账款和应收账款。但是不同产品组合对于资金需求有很大的不同，不同产品的生产成本，也会影响到第二年的资金流通性问题。如何协调第一、第二年的生产力建设和产品生产所占用的资金比例，保证两者协调发展，也是决策者在初始产品结构决策所考虑的重要因素，而这一点，也是控制资产负债中长期和短期贷款比例的一个决定性因素，贷款的额度跟权益的多少有直接的关系，只有通过滚贷铺线才能提高产能，产能和利润决定最终的结果。如果选择p1产品，一般前三年现金流会比较充裕，不会出现太大的问题；如果选择p2，前三年的现金流会相对紧一些，但相对还应该会比较充足；如果选择p3，不管研发投入还是广告投放，都需要比较多的现金，所以会出现现金流比较紧的局面，这也是这种策略最大的风险所在。
二、产品组合分析
itmC企业经营管理沙盘共设计4种产品，分别是p1、p2、p3、p4；代表不同技术水平，p1是技术最低端的产品，所有企业不用研发就能生产；p2、p3、p4是技术水平相对较高的产品，需要企业投入资金进行研发才能生产，当然，不同产品的市场需求和利润会随着时间变化。下面对常用的产品组合策略进行分析。
1.p1+p2或单独p2
这是一种很保守的策略，防守很好，攻击力不够，在比赛中用这种组合的队伍比较少。这种组合一般从第一年第1季度开始持续研发p2，在第一年可以卖掉3条手工生产线或者4条生产线全部卖掉，并购买生产p2的全自动生产线放在a厂房，到第二年第2季度p2研发完成，可以开始生产p2，一般可以生产6-7个p2，因为第二年生产p2的组一般会比较多，所以如果想把生产的p2全部卖掉，需要在第二年广告投放时投入比较多的钱，这样做的好处是可以压制其它队伍，其它队伍没有拿到好单权益也会降的比较快。从第三年开始全面生产p2，但是如果这时其它队伍也有很多在生产p2，那么这时的p2市场将会异常的激烈，所以考虑到这种情况，在第一年置换生产线的时候可以考虑留一条半自动线，购买两条全自动线和一条柔性线，如果碰到p2竞争比较激烈的情况，可以用柔性线在p1和p2之间进行切换，具体看拿到订单的情况进行变换。如果在第3年年底权益能够在30以上，而且第4年拿单情况不错，那么在第四年第一季度可以考虑再购买3-4条全自动生产线生产p1，或者是2条生产p1，2条生产p2，因为在5年和第6年国际市场上的p1价格很高，利润很好，而且这个时候p1市场的竞争一般不会很强烈，投入比较少的广告就可以获得不错的订单。这种策略的优势是很稳健，权益不会出现大的波动，在整体竞争比较激烈的情况下可以脱颖而出，不足之处是，因为p21p2的利润较低，如果p23p4市场竞争不激烈，那么这种策略将很难胜出。
2.p1+p2+p3或p2+p3
这是一种最常规的组合策略，因为这种策略攻守兼备，所以很受欢迎。这种组合一般第一年1季度开始研发p2（第二年2季度可投产）；第三年4季度开始研发p3，第五年1季度开始投产。第一年1季度和2季度分别卖2条手工线，第2季度买2条全自动生产p2。第4季度再卖1条手工线（半自动可保留）。第二年第1季度买1条全自动生产p2。第四年扩张B厂房，买3条全自动生产p3（第五年1季度可生产，与产品研发相衔接）。第五年扩张C厂房，买1条全自动或柔性线生产p3。关于生产线买卖，前期因受资金影响，同时也考虑到后期的折旧，不宜扩张太快。比如，如果第一年就买3条全自动，每条全自动购买价16m，共需要48m，必然要多贷款，从而承担较重的利息负担。按照规则，第三年每条生产线将折旧5m，共15m的折旧费也将会使权益下降15m。所以，前期不宜过度扩张。对p1产品不宜投放过多广告，真正经营困难主要是第三、四年。因此保持这一时期的权益很重要。而p1相对来说订单较多，只要在前三年卖出就可以，所以可尽量压缩p1的广告费用。而p2产品在第三年价格较高，且订单非常有限，即使投入了广告也不一定能抢到订单，所以第三年抢夺p2是重点，可以增加广告投放，比如本地市场投入9m左右的广告费，也是正常的。第四年之后p2p3的广告费则更多要视竞争状况来制定，如果破产的比较多了可降低广告费。这是一种攻守很均很的策略，无论是在竞争激烈或不激烈的市场环境中都有希望获得比较好的经营效果。
3.p1+p2+p4或p2+p4
这种策略和前面一种策略很相似，只是把p3换成了p4。因为p4的研发成本比p3更高，所以这种策略的风险比前面一种大一些，正是因为风险大，很多组不敢用这种策略，所以很多时候这种风险反而能够转化成获胜的机会。前期研发p1和p2，如果第三年权益能够维持在30以上，在第三年第4季度开始研发p4，同时在第四年第一季度购买3-4条全自动生产线生产p4，按照规则，在第五年就可以开始生产和销售p4，因为p4和p3的利润差不多，但是p的研发成本要更高6m，所以这种策略只有在p4竞争很弱的情况下才有比较好的获胜机会，一旦在第五年出现多个组生产p4，那么这种策略将会带来很大的风险，为了规避这种风险，我们可以把研发、生产和销售p4的时间推后一年，从第四年4季度开始研发，第五年第一季度开始购买4条生产线，可以考虑2条全自动+2条柔性生产线的组合，因为生产线要第六年第一季度才安装好，所以第六年不需要折旧；这样做可以很大程度的降低风险，但因为p4只能销售1年，所以权益不能增加很多，在其它市场竞争不是很激烈的情况下不具有很强的竞争力
4.p1+p3或单独p3
在正规比赛中，用这种组合的队伍比较少，主要的原因是这种组合风险比较大，它的特点是防守比较弱，攻击力很强，在碰到竞争很激烈时，财务控制不好很容易破产，但是在竞争比较弱时，很容易获得很高的权益。这种组合一般第一年第1季度就开始研发p3（为了保持权益，不要研发p2和p4），第二年就可以开始生产销售。第一年第1、2季度卖掉手工线，并在第2季度买2条全自动生产p3。第一年第4季度卖手工线。第二年第1季度买1条全自动生产p3。如果第二年、三年发展好，可在第三年扩张C厂房，买一条全自动生产p3。并且视竞争情况考虑生产p4，于第四年或第五年扩张B厂房生产p4，若不生产p4，则扩张B厂房时可考虑买部分全自动（或柔性线）生产p1。p1产品不宜投入太高的广告，如第一年本地市场只投3或以下的广告费，第二年本地市场投2或1（区域市场可放弃），第三年本地、区域、国内各投放1m的广告。第二年p3产品投入4m以下的广告，如果同时有几家竞争，则后面再增加广告投入。此外，广告投放还要考虑各市场的订单量、订单的价格等因素。要使用这种策略，一定要有一个比较好的CFo，因为这种策略风险很大，前期权益下降很厉害，所以一定要控制好资金流。
从上述的产品组合策略可以发现，几乎没有一种策略在任何情况下都有效，也就是说没有必胜的策略，有的策略偏重防守，有的策略偏重进攻，在竞争很激烈的情况下，防守型的策略容易获得成功；在竞争不是很激烈的情况下，进攻型策略容易获得成功；因为策略的变化需要时间，而且需要花费很高的成本，所以一旦策略选定，一般很难进行变化，所以在正式的比赛中，具有一定的运气成分。但不管怎么样，通过研究不同产品组合的特点，可以增加我们对产品特点的了解，提升经营能力。
参考文献：
[1]康元华.浅谈itmC企管电子沙盘经营策略[J].沿海企业与科技，2010（7）.
年度产品策略篇2
必要的话可以有一个补充，如远景展望，主要解决大家对未来的信心，关键时刻是非常必要的。就向温家宝总经在面对全球经济危机所说的，信心比黄金更重要，其实一个企业又何尝不是。
报告的负责人是公司的营销老总，可以组织公司的相关营销部门先写部门报告，在此基础上进行总结，对于缺少经念的下级部门应给予指导。
年度报告在开篇前可以对今年取的的成绩进行一个概括，语言要简单，以肯定成绩为主。如主要销售额，主导产品的销售额或销售量、市场占有率等。当然一些客套话及鼓劲的话也是要说的。
一个公司的营销报告，大公司在十月份就肯定会开始，中小企业很多到十二月份才开始，其实要想第二年有一个好的开始，早一点对本年度进行总结、分析，来年一定会做得更好。
第一部分：年度营销总结：
一、200n年的营销现状内容
（一）、产品的销售、开票、回款及应收帐现状
1、与200B年的销售情况对比；
2、开票、回款及应收帐与200B年对比；
以上可以图表加文字说明。
（二）、公司产品的销售结构现状及公司剂型结构
1、公司产品销售结构状况，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
2、公司剂型结构，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
（三）、市场规模及主要产品销售现状，将各产品的市场销售进行统计，以利布局分析。
（四）、退换货现状
各品种的退换货占销售量的比率，主要退货区域及退货客户，以利市场分析。从退货不仅可以分析产品的销售情况，还可以分析市场的管理及心态等。
（五）、公司产品渠道分销现状：这里主要要作客户分析，如销售占比、以利市场调整。
（六）、主要产品的竞争地位及现状
可以和你的主要对手对比，长沙彩虹企业管理咨询孟庆亮做品牌一般是全国盯第一，区域盯第一策略。
二、200n年营销工作取得的成绩
这个可以涉及企业营销的很多方面，如产品推广、价格体系管理、渠道管理与创新，品牌推广，促销管理、团队建设、基础管理、培训、公共关系等方面，一个企业要发展首先是应总结优势，然后才是总结教训，一定要扬长避短。
第二部分：问题与对策
三、200n年营销工作的问题及对策
（一）、产品问题及对策：主要产品应分开来写。
（二）、价格问题及对策：只有管好价格才能有钱可分，分钱永远是最重要的事情。
（三）、渠道问题及对策：中国绝对多的企业都是渠道问题。
（四）、促销问题及对策：一定要让你的团队明白没有促销是万万不能的，每一个促销工具应合适的地点、合适的时间运用。
（五）、培训的问题及对策：培训是最好的投资，一个企业一定要训练一支黄埔军才能真正立于不败之地。
（六）、基础工作不好是常态，但是一座大楼的高度确是基础决定的。
（七）、品牌传播的语言和形象不统一是中小企业常态，一定要注意。
（八）、销售人员：决定销售能否长期稳定发展的关键在于销售人员，因此应高度重视。
（九）开票和应收款：控制风险是做生意的永远第一要务。
（十）、其他问题：如宏观环境所产生的风险与机遇，环境变化是物种灭亡的主要原因，很多企业也是这样死掉的。
第三部分：规划与计划
四、200m年总的营销目标及分解
（一）、总目标
1、总商业销售目标：略
2、总开票销售收入：略
3、总销售回款目标：略
4、利润目标：略
5、市场目标：略
（二）、销售数量及分解：
公司产品销售目标：略，各市场销售计划详细分解详见附表
（三）、各市场回款分解：（单位：万元）
（四）、200m年市场开发计划及分解
分季度抓落实，各市场报详细计划。
五、200m年总的战略方针及营销策略
（一）、战略方针：简单明了的战略概述及目标。
（二）、营销策略
可以在以下八点为主展开：产品策略、价格策略、渠道管理策略、促销策略、考核目标策略：基础工作、市场开发、销售回款三重考核、营销管理策略、队伍建设策略、品牌经营策略。
六、200m年的具体行动计划及费用预算
这个可以由市场部起草，没有市场部的小公司可由销售经理或营销老总来写、营销老总讨论后报总经理或老板批准，大公司可报决策机构。
七、对各地市场的具体要求及建议
没有具体的指导意见和要求，营销管理会象放羊。
八、销售政策：在制定时要坚持以下原则：
1、易知、简从、顺道。
2、销售增长、利润增长的同时收入要增长。
3、很多政策要保持延续性。
第四部分：未来工作重点及远景展望
年度产品策略篇3
伴随着经济社会的全面发展和进步,体育用品企业自身的发展模式和经营特征以及其所满足的目标客户市场等都发生了重大变化。新时期体育用品企业自身的经济增长驱动因素从政策性刺激转向了依靠市场的自主性成长模式,与此同时,体育用品企业的目标消费者从其年龄结构、教育程度、职业类别等方面都发生了深刻变革,其市场需求的总规模不断扩大、其需求的多样化和层次性不断丰富。这些都对体育用品企业的营销创新策略提出了新的挑战,已经成为影响和制约其持续发展和竞争力增强的重要领域。新时期特征对于体育用品企业营销创新的作用和意义客观上要求体育用品企业营销创新工作要从以下几个方面和内容进行考虑和把握:将其营销创新策略从其自身企业发展战略规划的高度去认识并将之建设成为其重要有机组成部分;从体育用品企业供应链成员之间权责利关系及风险利益分担机制等问题协调相关主体的行为;开创和探索体育用品企业新的盈利模式和商业模式,寻找其新的细分市场挖掘其市场机会;最后寻求与其他文化产业之间的良性互动和共同发展的方法模式。这些方面构成了新时期体育用品企业营销创新策略的主要问题和内容。
2当前体育用品企业营销创新策略的基本现状、存在问题及其原因分析
我国体育用品企业对于营销创新策略的关注主要开始于2003年伴随着加入wto而带来的企业竞争环境的变化以及目标客户群体需求特征和购买行为模式的变迁。数据调查统计显示,2003~2010年期间我国体育用品企业在营销创新策略及其活动上的资金资源投入增加比率为7.8%,2010年底的投入水平达到了2004年水平13.4倍以上,另外其营销活动及策略统筹的范围由2003年的13.2%上升到了2010年的48.7%,随着投入的增加其带来的产出和经济效益水平也不断提升,该期间其平均投入产出水平达到了1:6.9,涌现了众多的营销创新经典案例和新的模式。但仍然存在着较多的问题,归纳总结起来看新时期体育用品企业营销创新策略中存在的问题及其原因主要有以下几个方面:(1)体育用品企业营销创新策略中由于缺乏对于营销创新策略作用意义及其所面临的新问题新情况的深刻了解和体会,使得营销创新及其策略尚未从其企业自身发展战略规划的高度和层次去认识和安排,以此为依据的相关辅助环节和支持能力领域的调整工作也没有得到应有的匹配。根据一份对体育用品企业营销创新中战略确认方面的调查显示,2003~2010年期间从自身战略发展和营销战略的高度去认识营销创新的体育用品企业主体年均增加幅度不超过3.2%,且其对于营销创新的年均投入增长速度仅为4.2%,体育用品企业营销创新的资金资源缺口保持在35.2%的高位水平,同时有仅47.8%的相关环节和支持功能没有得到有效的调整优化。(2)体育用品企业营销创新策略中由于缺乏对供应链管理视角的理解和从其供应链方向的考虑和解读,使得体育用品企业的相关关键价值创造环节和流程的主体游离在供应链之外,同时供应链成员之间的沟通协调价值和战略合作伙伴关系也尚未有效地建立健全起来。根据一份对体育用品企业营销创新中供应链管理方面的调查显示,2003~2010年期间体育用品企业营销创新中供应链成员参与提升幅度年均不超过1.8%,2010年底的水平才达到了19.8%,这使得大量体育用品企业的价值创造和价值增值环节游离在供应链之外,这本身降低了体育用品企业整体营销创新的力度,另外供应链成员居高不下的博弈行为也造成了对于整体营销的伤害。(3)体育用品企业营销创新策略中由于缺乏对体育用品企业新的经济增长点的充分挖掘,使得目前体育用品企业的盈利模式和商业思维相对狭窄和滞后,其经济效益和市场份额的增长速度也受到了不同程度的影响和制约。根据一份对体育用品企业营销创新中商业模式探索方面的调查显示,截至2010年底我国体育用品企业对于商业模式和新经济增长点的探索对于其内容的扩充较2003年相比增加了11.8%,其利润增长和市场份额的增长点中过多地依赖了传统体育用品的内容,而面对新目标客户和新需求的商业模式和利润增长模式开发却一直处于欠缺的状态。(4)体育用品企业营销创新策略中由于缺乏对体育用品企业与相关文化产业发展内在联系和机制的有效了解和谙熟,使得体育用品企业与相关文化产业的关联度和依存支撑关系没有形成良性的循环和互动,相关文化企业发展对体育用品企业发展的带动优势没有充分发挥出来。根据一份对体育用品企业营销创新中与文化产业协同方面的调查显示,2003~2010年期间我国体育用品企业营销创新中对于相关文化产业的关注力度较低,其中一个重要的表现就是该方面其投入增长比重仅有年均3.3%,另外同期相关文化企业发展对于体育用品企业的发展的带动率仅为2.4%,体育用品企业的营销创新与相关文化产业的关联度系数仅有0.17,说明与其他文化产业的协同发展方面还存在较大问题。
3新时期体育用品企业营销创新策略的建议和对策
根据新时期的基本特征内涵及其对于体育用品企业营销创新策略作用意义和要求的概述,在分析了目前我国体育用品企业营销创新基本现状、存在问题及其原因的基础上,结合营销创新策略相关知识和理论特别是对我国体育用品企业运行特征和现状的科学调查研究和统计分析,同时借鉴国外体育用品企业营销创新的成功模式和先进经验,就新时期体育用品企业的营销创新策略提出如下的建议和对策:(1)体育用品企业营销创新策略制定和执行中应该将营销策略及其创新确立为其企业自身发展战略和营销战略的重要有机组成部分,从机制上保证体育用品企业所需资源资金的有效可持续投入和增加,另外需要以此战略确认为依据进行相关辅助环节和流程的调整优化和再定义,以提升其对于营销创新战略的支持力度和匹配能力。营销创新对于新时期下体育用品企业发展的重要作用和意义客观上要求需要从体育用品企业发展战略和营销战略的的高度和层次去加以认识和对待,将之作为战略组成一部分来保持其获得有效的资金支持和资源投入保障,并避免其实施和执行过程中出现的短期行为和机会主义博弈行为,同时要进行支持环节和辅助领域的调整优化组合工作,以提升其对于营销战略创新的支持力度和贡献率水平。(2)体育用品企业营销创新策略制定和执行中应该从体育用品企业供应链管理的视角和高度来统一布局和安排供应链成员的职责权利和义务关系,并通过相关机制减少供应链成员之间的利益博弈行为和短期机会主义行为,打造组合营销的整体优势。体育用品企业的营销创新从其产品服务生产经营及价值创造的流程来看,其应该是一个包括供应链上下游各相关主体在内的整体行为,而指挥和协调众多主体在体育用品企业营销创新活动中采取统一步伐和整体行动的是其建立在互惠互利基础之上的战略合作伙伴关系,通过对供应链链条上功能发挥和职责履行的相关细分而产生的分工协作关系具有最大的效率优势,这是新时期条件下体育用品企业营销创新的重点。(3)体育用品企业营销创新策略制定和执行中应该通过对新时期体育用品企业新的市场需求和新的经济增长点的分析和细化,并通过对现有商业模式和盈利增长点的研究使之获取新的内容,从而拓宽体育用品企业的新的经济增长点和开创新的商业盈利模式。目前针对体育用品企业相对滞后和陈旧的商业模式和盈利模式,应该通过差异化思维采取蓝海战略的方法和模式绘制出体育用品企业的蓝海战略布局图,然后通过对体育用品企业的行业边界和目标客户重新进行划分并调整传统行业所认为的某种产品属性和参数的高低和设置,从而开发出具有差异化的区别与旧有的体育用品企业生产经营模式和利润增长模式,从而开创体育用品企业的新的经济增长点和商业模式以丰富和扩展其发展的领域和途径。(4)体育用品企业营销创新策略制定和执行中应该将体育用品企业的营销创新基点放在整个相关文化产业发展的全局和整体上来研究它们之间的相互作用机制,找出体育用品企业发展的优势和机遇,并自觉地创造条件抓住机会规避威胁,从而实现与相关文化企业的良性互动和和谐共处的发展局面。体育用品企业作为相关体育文化产业的一部分,其发展及营销创新策略的制定与整个产业的发展状况紧密相关,目前整个体育文化产业的发展正面临着重大的结构调整和行业整合阶段,这个过程当中不断涌现出来的体育文化产业细分市场及其新的需求为体育用品产业的营销创新提供了新的机遇,为此体育用品企业的营销创新策略应该建立在整个体育文化产业发展的基点上并对其中出现的新的细分市场进行科学分析开发出能够满足其特定细分化需求的产品和服务组合及制定相应的营销策略。
年度产品策略篇4
关键词：单件小批量机电产品策
一、单件小批量机电产品的营销特点
单件小批量机电设备作为一类产品有其自身的特点，一般要满足顾客三种需求：产品需求；服务性需求；技术需求。也就是说，产品、服务、技术构成了单件小批量机电设备的三个基本要素。这就为我们对单件小批量机电设备的营销指明了方向，它不应该是其三个要素的简单叠加，而应该把三个要素整合，作为一个整体概念营销。
二、a企业营销中存在的问题
（一）营销人员营销理念不强
销售人员的实践经验较强，理论培训较少，市场全面营销观念不强，没有进行多少正式、系统的学习。要想成为一个合格的销售人员，在变幻莫测的市场竞争中立于不败之地，不但要学会泵的有关知识，而且还要不断进取，自我提高，多学习了解各类型，特别是新的营销理论，并在实践中去体会、检验。
（二）对市场预测不够
a公司的销售人员是按年初片区销售目标任务完成情况进行绩效考核，所以造成销售人员只重视眼前利益，只卖公司现有生产的产品，而不了解市场动态，对客户中、长期的需求也不了解，即对市场信息不系统的收集、反馈，从而造成公司没有长期发展计划，不了解竞争对手的动态，不能把握行业的最新利润增长点。
（三）销售计划不周全
制订年度销售计划不够科学、周全，虽有年度销售目标和任务，但是制定目标都是以往年的业绩为参考，偶然性很大，这样造成有的片区今年超额完成，明年又完不成任务，而目标分解，仅有硬性指标，没有有效的软性措施和跟进落实。特别是督促目标完成的管理操作平台，服务平台没有健全建立，致使年度销售目标不能按按计划完成。
（四）组织结构不仅合理
现有的营销组织机构，不能较好地适应外部变化了的竞争形势和内部业已发展的需要，主要存在组织结构设计不当，内部关系不畅顺，职、权、责不符，划分依据和标准缺乏科学性。
（五）管理体制和激励机制还不够健全
现代市场竞争在某种程度上来说，是管理运作体制效能的竞争，谁先建立一套科学、合理、实用和有效的营销管理操作平台，并督促实施和跟进检查，谁就能在竞争中处于优势地位，然而、从现实情况a公司的市场分析来看，公司的营销系统在观念上、管理上、制度上并非都做到位，有许多管度未出台，即使是已有的制度也存在某些不足，难以调动业务员的工作积极性、主动性和工作热情，发挥大家的潜能。特别是关键的激励机制和业绩考评制度，一直没有推出，这一点是极为重要，甚至会影响全局、整体的营销系统布局和人员士气、斗志。a公司只有从开发新产品、改良当前产品，提高服务质量，降低制造成本和通过流程创新提高产品质量上增强自身的市场竞争力，从而才能在产品的营销过程中立于不败之地。
三、单件小批量机电设备企业营销组合策略
（一）基于顾客需求的产品组合策略
机电产品的设计与组合必须从顾客的需求出发，在机电产品的营销策略中，作为以用户需求为出发点，对产品整体设计的规划构成了产品组合策略。任何一个企业的产品定位都是在整个行业一个特定的范围内。所谓产品整体延伸策略，就是企业将现有的产品大类加以拉长的一种行动。该策略可能是为了开拓新的顾客群市场，也可能是为了满足顾客需求的变化和发展，还有可能是为了使公司成为经营全面的企业。产品的整体延伸主要有三种类型：向下延伸、向上延伸和双向延伸。(1)向下延伸策略。该策略基于原有的产品定位于高档，后来决定增加中低档产品品种，以扩大市场的覆盖面和渗透率。(2)向上延伸策略。该策略基于公司原有的产品定位于低档，后来决定增加高档产品。(3)双向延伸策略。定位于中间范围的公司在占据市场优势以后，可能会采取朝上下两个方向同时延伸，一面增加高档产品，一面增加低档产品。
（二）基于顾客成本的价格策略
①顾客成本。整体顾客成本所涵盖的内容远不止货币成本，顾客成本包括以下几个方面：货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。通过对顾客成本的了解，公司可以从以下两个方面来降低顾客成本：降低顾客的时间、体力和精神成本来降低顾客成本和降低顾客的货币成本。
②影响产品价格策略的因素产品价格策略的制订必须要考虑以下因素：(1)定价目标。公司首先要确定的是要从产品销售中实现什么目标，定价策略很大程度上由最初的市场定位所决定。(2)需求状况。企业每制定一项价格都会对应于一个不同的需求水平，从而对其市场营销目标都会有不同的影响。(3)估算成本。在很大程度上，需求为公司的产品定价确定了上限，而产品的实际成本则为其确定了下限。公司制定的价格能弥补生产、分销和销售该产品的成本，并适当取得一定的赢利。(4)分析竞争对手的成本、价格和项目。市场需求和产品的成本分别为产品的价格确定了上限和下限，而竞争对手的成本、价格和可能的价格反应有助于公司为产品确定合适的价格。公司需要把自己的产品成本和竞争对手的成本作比较，来分析自己是处于成本优势或是成本劣势。同时，公司也需要了解竞争对手的价格和质量。一旦公司了解竞争对手的价格，就可以把它作为定价的出发点。如果公司的产品与主要竞争对手的产品十分相似，则公司制定的价格就可以与竞争对手的价格相近；如果公司的产品质量水平较低，则它的价格就不能高于竞争对手的价格；如果企业产品的质量较高，则可以制定出高于竞争对手的价格。
③价格策略的多种选择在综合考虑以上因素，尤其是结合了顾客成本的因素，就可以为产品制定出可供选择的价格策略。
(1)一揽子定价策略。所谓一揽子价格策略指的是以产品整体为对象制定价格，而忽略其中的所有产品、服务等要素。一揽子定价策略形式简单，便于顾客正确理解和认识产品的价格信息。从产品的整体观来看，最能体现出其特点。但是，如果市场中存在明显的参照价格时，该价格策略就往往成为产品营销的一大障碍，顾客可能感觉该产品的价格比竞争对手的要高，因此难以接受。所以在新的产品进行市场推广时，一揽子价格策略只能作为产品的标注价格，而必须从其他的方面去说明该价格的形成。
(2)互补性价格策略。产品的组成要素之间其实就是一种互补性的关系，这个特点为制定互补性价格策略提供了条件。比如产品内部的产品和技术之间、产品和服务之间。可以选择其中的一种要素制定出低价而让它的互补品定出高价来。
(3)服务价格策略。在产品整体内所包含的服务可作为一项单独的价格策略采制定，目的是降低顾客的风险成本，所以，在这种价格策略下，往往给产品的其他部分定出高价，而把产品的后续服务定出一个较低的价格，服务价格策略往往在产品投入前期，在解决顾客的疑虑上有意想不到的好效果。(4)旗帜性价格策略。与产品的组合策略相匹配的是旗帜性价格策略。该价格策略把某一个产品组合形式作为价格旗帜，给其制定出高价，目的是提高和显示产品的高质量和品牌形象。而其他组合形式的产品价格明显低于旗帜性价格。该价格策略实际上牺牲了作为旗帜的产品，但却为其他组合的产品起到了价格掩护作用，顾客往往对低价的产品形式表现出浓厚的兴趣，他们已经失去了对价格的敏感性。
（三）基于顾客便利性的渠道策略
①顾客的便利性。
(1)产品信息的获取和沟通。顾客能够及时获取最新产品的各个方面的信息，也可以随时通过合适的渠道反映产品存在的问题等。
(2)营销和订货的便利性。渠道设计中需要突出渠道能够及时和广泛的争取合适的顾客，并把顾客潜在的需求转化为现实订单的能力。
(3)产品实施的方便性。顾客的订货能够马上在产品的营销渠道上能够实施，渠道能够及时获取相关公司在各个方面的支持。
(4)服务的延续。由于产品交货后需要实施顾客服务支持。故渠道还要能够在最短时间内对顾客的服务需求做出反应。
②企业的渠道选择策略。
在分析了基于顾客获取的便利性以及其他影响企业渠道选择的影响因素以后，就可以产品营销的渠道策略做出相应的设计和选择。主要包括以下两种渠道策略:
(1)制网络。制网络包括两个层次：其一是使用中间商：其二是把中间商通过一定的组合形式构筑成更大范围的产品销售网络。在产品营销中选择制主要基于以下情况:利用中间商的客户关系网络推广产品；可以节省营销费用；利用中间商的服务系统；产品具有一定的利润空间用于支付商的佣金。
(2)网络营销策略。网络营销是企业所采取的一种直接营销的渠道策略，所谓网络营销，是指通过网络市场来满足顾客需求的综合性营销活动过程。在产品营销中，网络营销具有以下几种优越的功能：一是信息功能。在网络营销过程中，可充分利用网络的优势，迅速、及时、全面和系统地给顾客提品信息；二是交换功能。顾客可以根据企业在网络上的产品信息来做出购买决策，并做出订货指令；三是便利功能。顾客可以在最方便的时候进行产品选择和购买，包括资金、风险和信息沟通的便利性。但值得注意的是，由于网络营销的局限性的制约，它只能作为产品渠道策略中的一种重要的辅助渠道，并不能单独使用。
（四）基于顾客沟通的促销策略
①顾客沟通
顾客沟通是立足于顾客的角度，设计最能体现出沟通效果的沟通组合方式。一般来说，顾客沟通都呈现出整体化的特点，立足于对目标顾客心理的影响。
②促销策略的组合
(1)产品业绩促销。通过产品业绩的展示，用产品在用户使用产生的实际效果来起到促销的作用，往往在产品作为新产品投入阶段尤其重要。(2)公共关系和宣传。公共关系可以避开那些对广告和销售人员的疑心者，商品信息是以新闻而不是以与销售有关的宣传形式传递给购买者。(3)推荐会。通过产品所处行业专家的推荐来证明产品的科学性和独特性，权威的证词是最有效的广告。(4)人员营销。人员营销是购买过程中最有效的一种促销手段，特别是对顾客产生偏好、信服并最终购买。它有三个突出特性：人际接触。人员营销涉及两个人或是更多的人之间即时和相互的关系，每一方都能方便地观察对方的需要及特点，并迅速做出调整；培养关系。人员营销可以发展出各种各样的关系，从仅仅是购买的关系到深厚的友谊。人员营销使买方感到有听取陈述后作出反应的责任。(5)直接营销。包括主要的三种形式：直接邮件、电话营销和电子营销等。它们具有明显的特征：一是非大众化。产品信息能够直指目标对象而不是其他人，对象非常明确；二是习惯性的。信息可以是习惯性的以吸引传递的对象；三是最新的。信息可以是迅速准备的以传递给某个人。
参考文献：
[1]刘斌立.大客户销售――赢得大客户和提升销售业绩的最佳途径，中国工人出版社，2004.1
[2]晁钢令.市场营销学，上海财经大学出版社，2008，9
年度产品策略篇5
关键词：液压挖掘机；品牌；营销策略
一、我国液压挖掘机行业swot分析
我国液压挖掘机生产企业优势在于：(1)成本优势。国内人工成本较低，零配件及消耗品在国内采购成本优势明显，企业运营成本较低，所以销售费用可以维持在较低的水平。(2)价格优势。国外同等型号的产品价格一般都高于国内产品。由于我国“入世”后关税平均每年降低1.2个百分点，但也抵消不了价格高出的部分。因此，“入世”后国内品牌在价格上还有优势。(3)服务优势。从国外产品进入
2 创造用户满意度为核心的产品服务
产品策略包含产品和产品组合、产品差异化、服务、品牌决策、包装与标签、新产品开发等方面。挖掘机的特点决定了其产品策略在同质化前提下要以服务为重点产品策略。提高以顾客满意度为标准的服务策略将是挖掘机产品策略的重要方面。产品服务体系涵盖了企业在产品转换成商品过程中的服务工作全过程，与产品的销售体系密不可分，其具体工作内容有产品的售前、售中、售后服务及备件支持等。因为液压挖掘机产品经济特性、维修复杂性及产品用户性质决定，其产品服务难度高，投入大，服务体系的建立难度要大得多。笔者认为，除企业领导自身转变观念，加大投入力度外。充分利用社会人力、物力、财力资源，为我服务体系所用，是一条很好的出路，这样可以更好地配置服务资源，更好地为用户服务，更有效地解决服务及时性问题。
顾客满意对企业来讲至关重要的。良好的服务，最大限度地使顾客满意，成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。只有让顾客满意，他们才可能持续购买，成为忠实顾客，企业才能永远生存，财源滚滚。
3 合理运用营销组合策略
年度产品策略篇6
2016年一季度，a股经历一月“熔断”、二月震荡后，三月份迎来技术性反弹行情。上证指数一季度下跌15.12%，区间振幅34.13%。通过综合评价，作为国内专注mom组合基金管理的资管机构，钜阵资本推出2016年一季度“钜牛私募基金经理50人”榜单，供高净值投资者参考。
“钜牛私募基金经理50人”榜单以基金历史业绩为出发点，运用长期收益、短期收益、索提诺比率、最大回撤等多维指标衡量基金综合业绩，从基金经理的从业经验、管理规模、操作风格、行业偏好、市场适应度等定性角度衡量基金业绩的可持续性，最终精选出业绩出色、投资风格鲜明、具有较好成长性的50名私募基金经理，包括股票策略30人，债券策略5人，管理期货5人，相对价值5人，宏观策略5人。
综合来看，这50位基金经理2016年一季度平均收益率为-0.83%，跌幅远小于沪深300指数（-11.95%）。其中，表现最佳的债券策略平均收益率为2.75%；管理期货、相对价值实现了正收益；股票策略、宏观策略在一季度平均出现轻微下跌。
股票策略：
30位基金经理过去1年平均收益41.78%
股票策略中，30位基金经理过去1年（截至2016年3月31日，下同）平均收益率41.78%，今年以来（截至2016年3月31日，下同），平均收益率为-2.31%。综合得分排名前五位的基金经理过去1年平均收益率为62.52%，且风险控制较好，同期平均最大回撤仅为1.94%。综合得分排名前三的分别是江阴睿信投资计兴隆，众啮瓮蹲逝：暧睢⑼醣楠，菩提投资陈海标。
江阴睿信投资计兴隆，其管理的“云南信托-江阴睿信主题成长1期”过去1年收益率136.59%，今年以来为3.6%收益，同期月度最大回撤仅0.77%。净值增长稳健，近年来几乎在市场每一处重要变盘节点均能提前应对，显示出较强择时能力。
众啮瓮蹲逝：暧睢⑼醣楠，趋势投资为主，价值投资为辅，择时与选股并重。其管理产品在下跌市期间抗跌性较强，入选产品“呐1期”过去1年收益率为48.90%，今年以来获得0.62%收益，同期月度最大回撤仅0.55%。
菩提投资陈海标，入选产品“菩提成长1号”过去1年收益率为34.13%，同期月度最大回撤2.32%，攻守俱佳，获取高收益能力强，同时，通过技术判断控制风险能力较强。
此外，股票策略综合排名靠前的基金经理还有丰岭资本金斌、道谊资产卢柏良、景富投资祝巍等人。
债券策略：
5位基金经理过去1年平均收益23.74%
债券策略中，综合得分排名前五位的基金经理过去1年平均收益率为23.74%，今年以来平均收益率为2.75%。综合得分排名前三的分别是汇势通谢华鹏、泓信投资尹克和乐瑞资产王笑冬。今年以来债市震荡，信用风险频发，但债券作为资产配置中一项重要的资产类别，在组合配置中仍然具有投资价值。
汇势通谢华鹏，其管理的“汇势通方相纯债1号基金”过去1年收益率为24.11%，今年以来获得2.76%的收益，同期月度最大回撤仅0.19%，风险度低。
泓信投资尹克，泓信安盈系列产品专注债券策略，主要投资信用债、可转债、分级基金，其管理的“泓信安盈三期”过去1年收益率为39.29%，今年以来获得2.59%的收益，同期月度最大回撤1.84%。
乐瑞资产王笑冬，入选产品“乐瑞强债5号”，过去1年收益率为32.67%，今年以来获得2.84%的收益，同期月度最大回撤1.85%。
此外，债券策略综合排名靠前的基金经理还有合晟资产胡远川和达仁投资高振刚，两位均为券商背景，在固定收益投资领域经验较丰富，值得持续跟踪。
管理期货：
5位基金经理过去1年平均收益107.65%
管理期货策略中，综合得分排名前五位基金经理过去1年平均收益率为107.66%，今年以来平均收益率为2.46%。综合得分排名前三的分别是凯纳资本陈曦、千象资产陈斌和紫熙投资严忠。管理期货独立于传统市场，与股市、债市相关性较低，投资灵活，可做多做空，同时期货有杠杆性，具有较高风险。
凯纳资本陈曦，其管理的“凯纳量化3号”过去1年收益率为49.38%，今年以来获得正收益，最大回撤仅0.98%，波动性小。
千象资产陈斌，其管理的“银河期货――千象1期”过去1年收益率为60.38%，今年以来获得4.99%的收益，收益性较好，同期最大回撤1.88%。
紫熙投资严忠，其管理的“紫熙投资敏进一号”过去1年收益率为351.84%，今年以来上涨0.18%，同期最大回撤8.06%，风险度稍高。
此外，管理期货策略综合排名靠前的基金经理还有圆融投资宋易朋和富善投资林成栋，旗下管理的产品风险收益比也较好，值得持续跟踪。
相对价值：
5位基金经理过去1年平均收益22.47%
在相对价值策略方面，由于其策略多元，投资标的多元，收益率与股票市场相关性较低是获取股票市场以外平稳收益的策略之一。综合得分排名前五位的基金经理过去1年平均收益率为22.47%，今年以来平均收益率为1.40%。综合得分排名前三的分别是双隆投资顾晶、淘利资产肖辉和倚天阁资产黄如洪。
双隆投资顾晶，其管理的“双隆多策略混合5号基金”过去1年收益率为49.08%，同期最大回撤仅2.62%，今年以来也获得3.75%的收益，具有较好的风险收益比。
淘利资产肖辉，旗下趋势套利策略系列产品一直保持较稳健业绩，入选产品“趋势套利7号”过去1年获得了20.04%的收益，今年以来在市场大幅震荡的环境中获得2.79%的收益，同时回撤小，整体风险收益比突出。
倚天阁资产黄如洪，其管理的“粤财信托――信合东方1期”过去1年保持了以往的稳健，收益率为29.88%，月度零回撤，展现很高的风险控制能力，今年以来也获得了4.6%的收益率。
此外，相对价值策略综合排名靠前的基金经理还有申毅投资申毅和思晔投资张晔。
宏观策略：
5位基金经理平均年度收益28.98%
在宏观策略方面，得益于投资标的的多元化和基金经理资产配置的能力，收益与股票市场相关性较低。入选的5位基金经理过去1年平均收益率为28.98%，今年以来平均收益为-1.05%。综合得分排名前三的分别是泓湖投资梁文涛、乐瑞资产唐毅亭和从容投资吕俊。
泓湖投资梁文涛，其管理的“华润元大资产泓湖宏观策略”过去1年获得64.36%的收益，最大回撤3.09%，今年以来收益率为2.88%。
乐瑞资产唐毅亭，入选产品“乐瑞宏观配置”，过去1年获得43.9%的收益，最大回撤11.83%，今年以来收益率为5.61%。
从容投资吕俊，入选产品“从容全天候基金1期”，过去1年收益率为11.51%，最大回撤24.12%，今年以来收益率为-12.6%。
年度产品策略篇7
论文摘要:企业竞争策略分价格竞争和非价格竞争。价格竞争是商品价值的竞争，其实现方法和途径是强化企业管理，不断采取新技术、新工艺，提高劳动生产率，使商品个别劳动时间低于社会必要劳动时间。非价格竞争则是指商品使用价值的竞争，其实现方法和途径是在强化企业管理和科技进步的基础上，通过突出商品性能、提高商品质量、改善商品包装、增加花色品种、加强售后服务、提高合同履约等非价格优势，吸引顾客，扩大市场份额，实现企业的经营目标和盈利目的。在价格竞争中，有高价策略、平价策略和低价策略。高价策略和平价策略一般是以商品在非价格竞方面具有某种优势为前提的。在缺乏非价格竞争优势的情况下，低价策略常常是价格竞争的基本表现形式。在我国现阶段，由于市场经济制度及法律法规尚不完善，市场竞争基本处于初级竞争阶段，企业往往过于看重价格的作用，把市场竞争片面地理解为价格竞争，尤其是出口企业，其产品在国际市场上非价格竞争优势普遍较弱，企业在制定产品出口价格时更多地采用低价策略。然而，商品个别劳动时间的下降是有限和有条件的，加之国际市场竞争的激烈和市场优胜劣汰机制的残酷无情，很多企业为了打进国际市场，竞相压低价格，展开恶性价格大战，使正常的价格策略演变为过度的价格竞争。
一、价格竞争与非价格竞争
企业竞争策略分价格竞争和非价格竞争。价格竞争是商品价值的竞争，其实现方法和谜径是强化企业管理．不断采取新技术、新工艺，提高劳动生产率，使商品个别劳动时间低于社会必要劳动时间。非价格竞争则是指商品使用价值的竞争，其实现方法和途径是在强化企业管理和科技进步的基础上，通过窭出商品性能、提高商品质量、改善商品包装增加花色品种、加强售后服务、提高合同履约率等非价格优势，吸引顾客，扩大市场份额．实现企业的经营目标和盈利目的。在价格竞争中．有高价策略、平价策略和低价策略。高价策略和平价策略一般是以商品在非价格竞争方面具有某种优势为前提的。在缺乏非价格竞争优势的情况下，低价策略常常是价格竞争的基本表现形式。在我国现阶段，由于市场经济制度及法律法规尚不完善，市场竞争基本处于初级竞争阶段，企业往往过于看重价格竞争的作用，把市场竞争片面地理解为价格竞争．尤其是出口企业其产品在国际市场上非价格竞争优势普嫡较弱，企业在制定产品出口价格时更多地采用低价策略。然而，商品个别劳动时间的下降是有限和青条件的，加之国际市场竞争的激烈市场优胜劣汰机制的残酷无情，很多企业为了打进国际市场，竞相压低价格，展开恶性价格大战使正常的价格策略演变为过度的价格竞争。
二、过度价格竞争的消极后果
1．过度价格竞争
易招致反倾艄诉静低价是引发反倾销诉讼的第一敏感因素。根据Gatt第六条的规定，倾销是指出口商以低于正常价值的价格向进口国销售产品，并因此给进口国产业造成损害的行为。裁定是否有倾销行为．依据主要有两个：一是价格，二是损害价格是最敏感因素。出口产品在进口国市场的销售价格．如果低于进口国同类产品的价格，则很容易引起进口国生产商的警觉，从而有可能引发反倾销调查。事实上，国外反倾销案中除少数案例是由于应诉不力而遭到不公平裁定外，绝大多数倾销寨确是因为拽国企业或个人低价竞争自我压价所至。据香港某刊物对我国160种出口商品调查发现．有120种商品的出口价格比应有价格低20％。尽管拽国外贸出口中工业制成品的比重已由1984年的50％上升到199s年的856％．但出口产品的价格指数却呈下降趋势。接一般估计．每年的国际市场价格指数要上升蛳，低于，％就意味着出口价格相对下降。而在1981年~1989年期间，我国商品出口价格指数下降了508％。损害是反倾销裁定的另一依据。一般来说．损害程度与进口商品的销售数量有直接关系。而进口数量的增加往往引起进口国生产商的怀疑．也是构成进口国产业损害的有力证据。以我国对美国出口西洋参为侧，1988年出口量为0．27万公斤，到1992年则为708万公斤出口价格从6万美元下降到l万美元，致使美国国内市场西洋参价格由每磅40美元~50美元下降到15美元0美元。由此可见，多销是引发反倾销调查的第二敏感因素，是构成低价和实质损害之间具有因果关系的直接原因。
2过度价格竞争健我
国外贸出1：2一直未能摆脱粗放型增长模式．严重影响我国对外贸易的高效和可持续发展我国对外开放之初，产品无论在质量上还是在附加值以及服务上．都与外国产品存在鞍大差距，根本谈不上非价格竞争，因此，只能以低价渗透国际市场。低价策略在打开进口国市场壁垒方面起到过积极的作用．确曾为我国外贸经济发展作出过应有的贡献。但由于竞争观念的落后．目前．我国多数企业对竞争的理解仍停留在传统的价格竞争上，对产品的功能质量、服务等非价格竞争方面缺乏足够的重视。以低价为核心的价格竞争观念．实际上是粗放型增长方式在外贸领域的典型表现．这种粗放型外留增长的不良影晌是深远的。第一．国家不可能长久地大量投入资源和资金．坦放型外贸出口难以保持后劲第二，这种表面上的外贸出口急剧增长，实际上掩盖了我国出口贸易在商品结构、产业结构方面的不台理和劳动生产率、管理效益低下等现象第三，这种投产出比低、经济效益低的高速增长实则是一种浪费，将严重破坏我国经济和贸易的可持续发展。
3．过度价格竞争损害了中国企业的国际形象
近年来中国产品在国际上屡遭反倾销，来自外经贸部的最新消息说，外国对华商品反倾销近年来逐年增加，从1999年~U2000年上半年就发生5起，还有10起在立案之中，涉及中国出口商品金额约15亿美元。自1979年欧盟对中国糖精发起首例反倾销指控至今，由国产品出e3遭到反倾销近400起，产品娄别涉及钢铁、轻工产品、机电产品纺组品、电子产品等等。甚至有这样的说法：“有中国产品出口的地方，就有倾销存在”。选对中国企业在国际竞争中的形象造成了严重损害。
4，恶化国内经营鞒境和秩序．阻碍国内强济的发展
出口产品的过度价格竞争行为培进口国造成的损害是直接的和显而易见的比较容易被发现和引起重视其实过度价格竞争的危害不仅发生在进口国，产品出口国国内也探受其害。第一挤占了出口国其他企业的海外市场份额。实施过度价格竞争的企业在短期内尝迅速扩大其在海外的市场份额，这实际上是不正当竞争手段挤占了其他企业的海外市场份额．或使在海外市场正当竞争的出口厂商受到打击而缩小或失去市场。第二，严重挫伤国外企业对中国投资的积极性。由于中国产品屡遭反倾销起诉，大大损害了中国企业和商品的国际形象．也损伤了国外投资者在中国投资的信心．不少投资者田此不敢向中国投资，也有一些投资者不得不因此抽叵资叠．投向其他国家。第三．扰乱国内市场秩序过度竞争会制造一种虚假的竞争境势，引发国内其他生产厂商的过宦竞争这种过度竞争的后果，尝使生产厂商过分关注产品价格因素而忽略非价格囡素，助长假冒伪劣产品的泛滥，阻碍生产企业的科技进步，从而扰乱出口国国内市场的价格形成机制和公平竞争秩序。此外，由于大量新兴电子产品刚剐开始出口就遭遇反倾销，使中国新兴产业的发展受到严重损害。过度价格竞争给国内经济带来的种种弊端，由于其表现形式比较间接和隐蔽，比鞍容易被忽视。
三非价格竞争应成为中国入世后出口企业的主导竞争理念
1八世后的国际市场竞争更加激烈．优胜劣汰”的市场法则更为残酷低价策略市场竞争处于初级阶段的竞争理念．是企业在产品缺乏非价格竞争优势情况下的一种无奈的下策选择低价策略很容易诱导企业走人价格竞争的误区。当今的国际市场是开放的、公平的、理性的市场，优胜劣汰”的市场法则更为残酷．商品必须以质取胜，只靠价低是没有出路的。我国加入wto后，企业必须遵循国际市场的竞争规则，必须在产品开发别注重对声品技术、工艺品种、服务方面的投人，增强声品的非价格竞争优势，提高企业的国际竞争力。
2非价播竞争是企业赛现可持续竞争的前提和保证当今时代，科技飞速发展，竞争日新月异，产品的科技音量越来越高，市场寿命越来越短，更翱换代越来越快产品不创新，甚至创新慢一些，就会破市场无情向汰，企业用于后续产品的开发研制投入越来越大，可持续竞争能力已成为影响企业发展的核心因素，这样，企业在制定产品价格时，除了要考虑基本的生产成本和台理利润外，更要考虑后续产品开发投人和企业的长远竞争战略。即企业的定价策略耍由低价策略”向“高价策略”过渡而高价策略实现的前提必须是商品在非价格竞争方面具有优势因此．非价格竞争是企业实现可持续竞争的前提和保证。
3非价格竞争已取代价格竞争成为国际市场竞争的主导理念当今世界发达国家早已走过了价格竞争的初级竞争阶段，纷纷依靠其科技人才、资金优势，提高产品的质量，增加产品的附加值，非价格竞争取代价格竞争是科技进步和人们消费需求的变化与多样性的反陕，符台市场竞争规律，有利于全球索源的优化配置，是健康合理的绿色竞争。
4．非价格竞争是我国从贸易天离走向贸易强国的需要 从世界贸易的发展趋势来看，过度的价格竞争所形成的粗放型、数量扩张型增长不可能长久维持首先．由于国际闻贸易竞争日益激烈，发选国家已更多地采取非价格竞争，初级廉价的工业制成品的出口增长将越来越受到市场规模的限制。其次，我国沿海地区原有的劳动力和其他要素成本的低廉优势正在递减，价廉的优势难以维持。第三，加入wto后我国企业必须遵守国际贸易规则，出口企业不能继续享受原有的出口补贴等优惠．低价出口将很难盈利。第四，随着我国经济增长告别短缺时代，外贸的作用不仅是出口刨汇．更要体现其在参与国际竞争、促进企业国际化中的作用。困此，我国的出口企业必须发挥比较优势，通过提高产品档次，优化出口商品结构，提高外贸经济效益，使我国从贸易大国走向贸易强国。
年度产品策略篇8
“某某产品”家具特许经营是通过规范、标准、专业的流程与管理支持，来提高终端专卖店的盈利能力并进行专卖店经营模式的快速复制。用特许经营模式的快速复制来实现企业效益的增加，企业规模的扩大，品牌知名度的提高。用一体化战略服务来实现某某产品家具经营的差异化。
一、“某某产品”家具特许经营的战略目标
通过对特许经营体系的推广来提高终端专卖店的盈利能力与抗风险能力，围绕提高盈利能力我们的核心工作是：提高专卖店的管理能力与服务质量、提升品牌知名度与美誉度、提
高单店产出（业绩）。
1、在提高管理能力方面。
通过与专卖店负责人、店长的沟通来调整他们的理念、经营思路、通过完善和提高他们的管理能力来提高专卖店的整体水平，增强抗风险能力。
2、在提高服务质量方面。
通过对规范服务与规范流程的深度实施，让每个步骤都有标准，用专业、标准的流程来指导服务工作，做到有的放矢。
3、在提高品牌知名度、美誉度方面。
以提高服务质量为基础，通过顾客的正面反应与良好的口碑宣传来提高品牌知名度。
4、在提高单店产出方面。
在做好上面三点后，结合各地区专卖店的实际情况运用市场信息调查分析、位置分析、市场需求分析、店面形象整改、产品结构调整、营销策略调整、销售培训等方法来改善专卖
店的销售现状。同时制定切实可行的整改方案，在整改过程中加强过程管理充分发挥市场督导的工作职能。
二、“某某产品”家具特许经营的发展方向
通过对特许经营体系的进一步完善，将特许经营发展成企业的一个新的利润增长点，作为未来企业营销工作的重心、并成为实现企业效益最大化与规模扩张的双刃剑。以增加企业
效益为主要发展方向，以客户为导向，以消费品牌为纽带，为加盟商提供一体化战略服务。
三、“某某产品”家具特许经营模式的设计
“某某产品”特许经营是单店加盟的单店经营模式，不采取区域加盟。特许经营单店手册部分的内容主要包括以下几点：
1、《某某产品特许专卖店管理手册》
2、《某某产品特许专卖店服务手册》
3、《某某产品特许经营加盟指南》
4、《某某产品特许经营督导手册》
5、《某某产品特许专卖店员工培训手册》
6、《某某产品特许经营市场手册》
7、《某某产品特许经营运作细则》
8、《某某产品特许经营合同书》
除上述手册外，还包括中心内部规范化、制度化的建设。
特许总部为公司总部，管理办法与总部管理办法通用，若需要时再做针对性的补充。
四、“某某产品”家具特许经营模式的推广
特许经营模式在推广时要结合企业的现有资源，进行综合的分析来确定推广的策略。推广安排从20__年1月1日开始。
1、“某某产品”家具特许经营的市场策略
根据行业特征和市场特点，产品同质化、经营模式同质化严重，这说明好的产品和好的管理模式复制的太快，特许经营在推广时要结合企业现有资源采取品牌差异化与服务差异化
的市场策略。在采取差异化市场策略的同时，还要在局部优势区域采取集中营销的市场策略，来建立根据地。我们在扩大市场的同时要巩固市场。
(1)在品牌差异化方面。
这是战略上的差异化，我们要突出品牌的赢利能力，向消费者推广我们产品的优质低价。通过多种媒体进行宣传，塑造一个消费者知名品牌，真正实现“某某产品”从行业品牌向
消费品牌的转变。
(2)在服务差异化方面。
这是战术上的差异化，我们要全面提升公司对加盟商的扶助与支持（技术方面）做好加盟商的战略顾问。其中包括：产品交期、产品包装、物流、售后补件、店面诊断、结成战略
伙伴等。就是用各种有杀伤力的武器来武装我们的加盟商。
(3)在局部优势区域采取集中营销的市场策略方面。
主要通过合理利用企业的资源，充分发挥经销商的潜力，集中做好局部优势区域市场，保持开新店开好店，巩固企业在优势区域的优势地位，建立巩固的根据地。同时了解其他市
场，做好向其他市场渗透的准备。
2、“某某产品”家具特许经营的品牌拓展策略
在做特许经营的品牌拓展时，我们要考虑到品牌系列产品本身的市场定位与当地的消费需求是否稳定。每个系列产品要在公司既定的战略区域内，坚持不合适就坚决不进入的市场
开拓原则。在目标区域内最大限度的提高品牌覆盖率，增加品牌与市场消费者的接触机会。
3、加盟商发展策略
对于新开发的加盟商一定要认同企业的经营理念与产品，服从企业的管理、配合企业发展过程中的工作，有一个与总部保持一致的目标。对于老的经销商，在对其进行特许经营管
理体系导入前要进行合理评估，符合发展策略的实施特许经营管理；不符合发展策略的要立刻整改，并辅导、监督其达到要求。
4、产品和服务营销组合策略
“优质低价”、“优质高效”是我们工作的核心。我们要用高质量的产品、优质的服务来催化单店的高产出与企业的高效益。核心工作是：始终提供高质量的产品，优质的服务，
将一样的产品卖出不一样。
5、竞争策略
发挥企业现有的优势来采取有效的非价格竞争策略，我们可以实施的竞争策略有：（1）促销宣传竞争策略。（2）优质高效的服务竞争策略。（3）优质低价的产品竞争策略，不同
的市场环境用不同的策略。这三种竞争策略是我们采取非价格策略时必须考虑的策略。
（1）促销宣传竞争策略
促销宣传要做到“物以稀为贵”，要让加盟商感觉到我们的促销资源很不容易得到，因此每次促销都要珍惜。在实施时我们会搞清楚几个重要的问题。
a、搞清楚加盟商的促销计划
我们在做促销方案之前，要先搞清楚加盟商的促销计划。这样的作用可保证自己的促销与加盟商的计划有结合性，重点包括：
a)保持与加盟商的深度沟通。b)了解加盟商的营销规划。
c)及时的调整我们自己的促销计划。
B、随时掌握竞争对手的动向
知己知彼百战不殆。了解竞争对手的动向，并且永远比他想得更深一层，做得更进一步，这样掌控市场的比率就会大。
a)了解竞争对手的促销安排
b)了解竞争对手的产品状况
C、要制造促销计划的差异化
在了解竞争对手的基础上设计差异化的促销方案，物以稀为贵，用差异化赢得顾客。包括：产品的差异化、时间的差异化、方式的差异化。
（2）优质高效的服务竞争策略
a、在咨询方面，收集整理及～时、准确的市场信息传递给加盟商，同时给予加盟商现代营销理念与销售管理、技巧方面的大力支持。比如可以通过公司的杂志《某某产品》传播理
论知识，实战技巧可以通过培训来进行。
B、在终端建设方面，要给予加盟商硬件与软件的支持。成立特许经营推广小组专门为单店产出不高的加盟商服务，通过进行终端卖场建设规范化布置、店长导购的培训、客户开发
方式和管理技巧的等各个方面的强化，务必让单店产出有绝对的量化提升。
C、在人员培训方面，建立系统的培训工程，为加盟商提供经常性、高水平的营销理论和终端销售技巧的培训与督导。可以自己成立培训小组或者与专业机构合作。对终端店长、导
购进行管理、推销技巧、产品知识、卖点挖掘、经验介绍、潜能训练、语言训练等各方面的培训，全面提升竞争力。
（3）优质低价的产品竞争策略
在产品上，为加盟商提供工艺技术领先、品质优秀、盈利能力强的优质产品和能领导市场潮流的新产品。
五、“某某产品”家具特许经营推广预期目标
特许经营体系的推广是一个系统的过程，不能一蹴而就。因此将总体规划分成短期目标与中长期目标。
短期内目标：
由于特许经营刚开始实施尚处在初期阶段，我们当前的主要任务是进行特许经营体系文件的编制。初步拟定编制进度如下：
1、初稿计划在完成。
2、初审计划在完成，第一校稿计划在完成。
3、第二次审稿计划在完成，第二次校稿计划在完成。
4、计划在定稿，完成制作印刷。
中长期目标：
1、一年内预期目标（为平均单店产出）
时间
指标
年1月---07年6月
年7月---07年12月
单店产出
提高10
提高20
专卖店总数
提高
提高
2、四年内预期目标（为平均单店产出）
时间
指标
年
年
年
年
单店产出
提高30
提高20
提高10
提高10
专卖店总数
提高
提高
提高
提高
要完成中长期目标除了要有上述我们谈到的目标、方向、策略外，我们还必须要有切实可行的行动计划方案。下面是我们实现中长期目标的行动计划方案：
1、在0年12月份收集整理出经销商在专卖店管理及提升销售方面存在的问题，充分了解经销商的需求，制定专卖店诊断方案（有区域性特点的，实施时再根据实际情况调整）。
2、在0年1月份在我们的优势区域内选取有潜力、能影响区域成果的经销商作为首批推广对象。到0年6月份通过半年的推广，绝对量化的提升推广对象的单店产出，力争将单店产出
在原来的基础上提升10。
3、0年7月份总结推广过程中的经验，对特许经营模式进行完善。
4、0年8月份通过展览会召开加盟商特许经营推广会，将我们的成功经验向我们所有的经销商进行推广，对符合发展策略的经销商实施特许经营模式导入，同时吸引更多的家具经销
商加盟某某产品。
5、通过对某某产品经销商进行全面的特许经营模式导入，力争在年底将某某产品专卖店的平均单店产出提高20—30，品牌城市覆盖率提高30（除去撤店）。
6、在推广过程中根据市场反映进行适当的促销活动。
六、推广工作需要的支持与资源
特许经营推广工作是系统性的整体推广工作，需要公司其他相关部门支持和公司资源配置的支持。
1、推广小组人员的完整配备。
2、拓展各部协助特许经营模式的推广。
年度产品策略篇9
品牌通常是由符号、文字、图形等构成的识别产品的标志。品牌不仅具有区别产品的作用，而且具有向消费者传递信息和提供价值之功效，因而在企业的营销过程中占有举足轻重的地位。然而，品牌作用的发挥则有赖于企业采用的品牌策略。熟悉各种品牌策略的特点，灵活加以使用，会起到事半功倍的效果，在激烈的市场竞争中处于有利地位。
产品品牌策略(product—BrandStrategy)。即一种产品一个品牌。一个品牌只适用于一种产品、一种市场定位，有助于最大限度地形成品牌的差别化和个性化。实行这种策略的企业通常有一个类似于产品组合的品牌组合，企业以品牌为单位组织开展营销活动。世界著名的日用化学品生产企业p＆G公司采用的就是这种经营哲学。在该公司的洗涤剂业务部有arie1、tide、Dash等品牌，在其香皂产品中，有CamaySafe—8uard等品牌。该公司拥有各类品牌数百种，实行的是品牌经理制的管理制度，每个品牌都有其独特的市场定位和市场区隔。采用这种策略的好处是：第一，有助于企业全面占领一个大市场，扩大市场覆盖面。一个大市场是由许多具有不同期望和需求的消费者群组成的，根据若干消费者群的各自特点相应推出不同品牌的产品，有利于实现总体市场占有率最大化。第二，当某些细分市场产品实质差别不太明显时，赋予不同产品独立品牌有助于形成人为的产品差别。例如，几乎所有洗涤剂的成分都差不多，但各成分比例稍有不同，有的注重去污能力，有的重视保护织物纤维，有的强调适合手洗。尽管产品的实际差别不大，但采用不同的品牌有助于突出和夸大各产品的特色，在消费者心目中形成较明显的产品差别，增强企业对市场的控制能力。第三，有助于创新企业率先抢占市场定位，取得战略主动性。人们对“第一”有特别的情感和特殊的记忆，在新细分市场中第一个出现的品牌如果得到消费者的认可，会给企业带来领先者的优势，成为人们参照的对象。后来者虽然在产品功能方面可以仿制领先者，俱先人为主的领先品牌效应是后来者可望而不可及的，因此品牌是保护创新成果的有效手段。第四，有利于提高企业抗风险的能力。一种产品一个品牌，品牌间彼此独立，个别品牌的失败不至于殃及其他品牌和企业声誉。第五，适合零售商的行为特性。零售商通常按照品牌安排商品货架，多品牌可以在商店占有较太空间，增加销售机会。产品品牌策略的最大缺点是，推出一种产品就要创建一个品牌，需要花费巨大的促销费用，只适合于产品市场规模大的情形。据西方学者的研究，西方企业创立一个新品牌平均需花费5000万美元，我国一些企业为创名牌光电视广告费就要花数亿元。此外，品牌繁多也增加了品牌管理的复杂程度。有鉴于此，只有少数大跨国企业采用这种策略。
产品线品牌策略(Line—BrandStrategy)。这是一种局部单一品牌策略。与产品品牌策略不同，实行产品线品牌策略，企业赋予同一产品线上的所有产品同一种品牌。同一产品线的产品面对的是同一顾客群，它们在生产技术上有本质的内在联系，在功能上相互补充，用来满足同一顾客群不同方面的需求。例如，面对脱发顾客群，可以用一个品牌推出生发精、柔性香波、发油等产品，满足顾客治疗和保护的需要。这种策略在化妆品市场运用得非常普遍。如世界著名的L’oreal公司曾推出面向年轻人的L’oreal’sStudioLine美发系列产品，包括定型发胶、发腊、喷发摩丝，年轻人可以随意制作自己喜爱的发型。国内市场上销售的女性化妆品也几乎都采用产品线品牌策略，如奇士美、羽西、永芳、爱芳、诗芬等系列化妆品。另外，面向男性的产品也有采用这种策略的。如“金利来，男人的世界”广告词早已为人们所知，金利来领带、领夹、钱包等男士系列用品在高收入男性阶层中倍受青睐。产品线品牌策略的优点是：有利于创建统一的品牌形象，提高品牌在目标市场的知名度，增强品牌的销售影响力；企业可根据目标顾客的多方面需要推出系列产品，易于产品线的延伸；节约促销费用。多种产品使用同一品牌，有利于集中营销资源，取得品牌规模效益。实行这种品牌策略的主要制约因素在于，产品线总是有限的，因而限制了已有品牌运用的范围。其次，新产品开发只能与已有产品接近或相关，有重大创新的新产品若冠以原有品牌则难以让消费者接受，这样会影响企业的创新步伐。另外，不同产品使用同一品牌，若其中一种产品出问题，其他产品的销售也会受到不良影响。
范围品牌策略(Range—BrandStrategy)。这是一种跨产品线的单一品牌策略，即对所有具有同等质量和能力的不同产品使用一个品牌，产品虽然不同，但市场定位和承诺是一致的，因而，使用同一品牌的所有产品有共同的市场沟通主题。例如，欧洲的Findus品牌适用于135种冷冻食品，宣传的主题是“对于Findus，没有最好，只有更好”，表达了企业不断努力和勇于奋进的精神。世界著名的服装制造商贝那通(Benetton)公司生产适合各种消费者穿着的Benetton品牌服装，公司的宣传主题是“贝那通的联合色”，强调人类和平，暗示其产品适合不同肤色的消费者。采用类似策略的还有著名的Green Giant、Dole、Bosch等品牌。实行范围品牌策略的优点是：第一，避免了信息传播泛滥。众多产品使用同一品牌和品牌创意，有利于在消费者心目中建立统一的品牌意识和品牌形象。第二，集中进行统一的品牌宣传，新产品上市费用大大降低。这种策略的问题是：一，随着产品数量的增多，品牌的透明度会受到影响，人们觉得品牌不知具体代表什么。品牌覆盖产品范围越广，这个问题越严重。有的企业为解决这个问题，结合采用产品线来分类的方法。例如，美国的Clarins品牌，它的主题是“美容专家”，又将产品分为防皱、减肥等系列，利于顾客识别。二，所有产品使用统一的沟通主题，各种产品的具体特点反映不出来。
伞型品牌策略(Umbreiia—BrandStrategy)。这是一种完全的单一品牌策略，企业生产的所有产品均使用一个品牌，而这些产品的目标市场和市场定位可能都不一样，产品宣传的创意和组织活动分别单独进行。例如，菲利普公司(philips)生产的音响、电视、灯泡、计算机、电动剃须刀、小家电产品等均使用philips品牌，佳能公司(Canon)生产的照相机、传真机、打印机、复印机也使用同一品牌Canon。雅马哈公司(Yamaha)生产的摩托车、钢琴、电子琴都以Yamaha品牌销售。这种品牌策略的最大优点是可以充分发挥单一品牌的作用，特别是名牌的效应，有利于产品向不同市场的扩张。跨国公司在向国外扩张时经常使用这种策略，利用已有的品牌知名度打开市场，节约进入市场的费用和时间。这一点，在当今信息爆炸、传播媒体成本飞涨的时代显得更为重要。其次，这种策略允许企业集中使用资源，加强核心品牌的主导地位。最后，具体产品的宣传，可根据市场定位和产品特点进行，因而由基层组织开展促销有较大的自由和针对性。实行这种策略的问题主要在于，实施过程中容易忽视产品宣传。人们往往会认为，有强大的品牌作后盾，只要挂上名牌，产品销售不成问题，产品特色的具体宣传得不到足够的人力和财力资源。事实上，名牌的影响力像橡皮条一样，拉的越长，力量越弱。名牌的影响力会随着运用范围的扩大而下降。另外，品牌在同一档次产品中的横向延伸一般问题不大，但向不同产品档次的纵向延伸较困难，因为纵向延伸意味着品牌要囊括不同质量和水平的产品。例如，卡迪莱克(Cadillac)是通用汽车公司的看家品牌，该公司为应付激烈的市场竞争，曾于80年代推出了卡迪莱克牌子的经济车CadillacCimarron，结果使人们对卡迪莱克品牌传统的豪华车的象征意义发生动摇，直接影响到其高档车的销售。既然顾客花雪佛莱的价钱就可买到卡迪莱克，不是说明卡迪莱克不值钱了吗?
注释品牌策略(endorsing—BrandStrategy)。这是一种复合品牌策略，在一种产品中同时出现两个以上品牌，其中一个是注释品牌，另外的是产品主导品牌。主导品牌说明产品的功能、价值和购买对象，注释品牌则为主导品牌提供支持和信用。注释品牌通常是企业品牌，在企业许多产品品牌中出现。企业品牌代表着有特定人员、文化、价值观等构成的组织，起着注释的作用。在吉列公司生产的GilletteSensor刀片中，Gillette是注释品牌，Sensor是主导品牌，说明产品的特点。惠普公司也采用这种策略，比如在HpLaser—Jet系列激光打印机中，Hp是注释品牌，传递的信息是该产品是惠普公司生产，Laser—Jet表明产品的功能特性。类似的还有Shelloil，Heinz Ketchup，millerLdite，豪门干啤等。英国学者约翰·桑德斯(JohnSaunders)等人研究发现，在全世界位列前20名的日用品品牌中，52％的产品使用注释品牌策略。采用注释品牌策略，将具体的产品和企业组织联系在一起，可以增强顾客的购买信心。成功的企业为顾客提供了有力保证。这一点对于新产品和复杂的工业产品的销售是非常重要的。例如，惠普测试仪器加注Hp标识，顾客了解该公司的实力和信誉，确信购买后会及时得到良好的服务。
年度产品策略篇10
关键词：旅游业；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略
一、旅游产品策略
旅游产品是在一定地理区域上开发或生产出来以满足旅游者需求的物象与劳务总和。旅游核心产品可以分为依托资源型的旅游产品（如本溪水洞）和资源脱离型的旅游产品（如迪斯尼旅游）。餐饮、住宿、交通可以作为旅游整体产品概念中的延伸旅游产品。
表1本溪市开发的旅游产品
资源总类资源项目旅游项目现已开发的产品
自然资源水文资源温泉主要有5个度假区和10个旅游小镇，度假区主要包括本溪水洞温泉旅游度假村、汤沟国际森林温泉旅游度假村、大川生态温泉旅游度假村、东风湖冰雪温泉旅游度假区、沈本新城温泉养生度假区；小镇包括希尔斯温泉小镇、汤沟森林温泉小镇、大川生态温泉小镇、沈本新城御龙山温泉小镇、太子河新城凤凰山温泉小镇、明山区同泉温泉小镇、溪湖区东风湖温泉小镇、南芬区龙马塘温泉小镇。
景观资源地形地质景观自然奇山异水项目，乡村沟域旅游项目自然奇山异水项目，以本溪水洞、关门山、五女山、大雅河等景区为代表。乡村沟域旅游项目，以湖里、老边沟、汤沟、大冰沟、思山岭、欢喜岭、兴龙湖为代表。
产业资源相关产业资源特色山庄会所、农家乐项目农家乐本溪特色农产品；本溪满族自治县特色旅游山庄；怀仁满族自治县冰酒酒庄集群。
文化资源传统技艺具有地方特色的旅游产品核桃雕工艺、辽砚、满族剪纸、桓仁县的草编、木雕、等特色旅游产品。
民俗节庆民俗演艺五女山景区的演艺专场、大雅河的小剧场、天龙洞的满族风俗文化、关东旅游民俗文化村等。
宗教文化万乐岛的宗教文化。
文化设施与服务历史博物馆东北抗联史实纪念馆、汤沟西征会议遗址、老边沟杨靖宇纪念地、佛顶山杨靖宇抗联遗址、李秋实纪念馆等。
本溪市旅游产业依托资自然资源、景观资源、产业资源是本溪旅游产业的核心产品，依托文化产业发展的旅游产品是本溪旅游产业的附属产品。以本溪水洞、关门山、五女山、大雅河等景区为代表，这些是本溪的品牌旅游产品。依托水文资源开发的温泉旅游项目是本溪近几年新开发的项目。依托本溪山水自然风光和地方土特产品，十二五期间本溪市大力推进“100个沟域经济产业带、100个葡萄酒酒庄、100个旅游特色山庄建设”。本溪市旅游业发展与周边城市旅游产品组合策略，吸引省外旅游者。本溪市旅游业的发展拉动了相关产业的发展：旅游专业人才培训教育产业、交通运输业等。
旅游产品发展中政府主导旅游产业集群化和特色化的发展战略。在一定的地理区域范围内成立多家相互竞争又联系，彼此以共通性和互补性相连结的企业，依靠本溪独特的自然和人文资源禀赋，对资源进行创新性整合。政府引导企业内部资源的合理化配置和高效利用，以招商引资的方式推进项目建设，鼓励企业参与市场竞争，优化集群的整体绩效，促进本溪经济发展[1]。
2011年，本溪旅游收入252.84亿元，在全辽宁省各市旅游经济发展中排名第4（前三名分别是大连、沈阳、丹东）。2014年，本溪旅游收入360.95亿元，在全辽宁省各市旅游经济发展中排名第6（前五名分别是大连、沈阳、丹东、鞍山、抚顺），2014年本溪市外汇旅游收入锐减，同比下降76%，这是自2005年以来首次出现外汇收入大规模下降的情况[2]。
依靠自然资源的旅游产品缺乏特色（如温泉项目在辽宁省各城市遍地开花，同质性竞争严重），定位目标消费群体、增强产品特色、鼓励消费者重复消费行为的客户关系管理是未来发展的重点。季节性较强（如沟域旅游产品，秋季是旅游旺季，冬季是淡季）的旅游产品建议走多元化发展途径。宗教文化项目在周边城市同类产品竞争中缺乏竞争力，建议多开发其他类似产品，多做文化促销。旅游产品和民俗演艺类项目是本溪市旅游核心产品的附属产品，不能作为主要的竞争力产品，是景区多元化经营增加收入的手段，可以作为旅游免税行业投资，发展壮大本溪文化产业。
二、价格策略
价格策略基于消费者需求分析基础上，选择能够吸引消费者的方法，实现企业盈利的目标。本溪品牌类旅游产品基本全年统一价格，对于特殊群体（如儿童、老年人）实施一定的价格折扣策略。这种定价策略基本是全国知名资源型旅游产品通用策略，保证了旅游景点的形象和信誉。原因主要是依靠自然、人文资源开发的旅游产品可替代性较低，形成独特性或特色的旅游产品，价格弹性较小，在产品销售过程中降低了对价格的依赖，形成非价格市场竞争策略，依靠特色吸引消费者。温泉这种依靠自然资源的产品由于周边城市同质化产品多，竞争激烈，一些温泉企业推出维持顾客关系的价格折扣策略。
本溪旅游延伸产品如旅行社、度假酒店等，这类产品价格弹性大，销售季节性强，同质化严重，市场竞争激烈，可以采用一定的价格策略，如差别定价、高价策略、生存定价策略，以获取竞争优势。
三、渠道策略
旅游渠道策略是旅游产品使用权转移过程中所经历的各个环节连接起来而形成的通道。本溪市旅游产品采用多渠道和宽渠道策略，通过多家旅行社和网络专业零售商销售出去。旅行社或中介零售网站主要提供的服务包括：酒店、机票、车票、租车、门票，主要收入来源依靠票务、酒店佣金、广告、会员费。网站发展迅速，信誉考虑很少。竞争激烈，价格透明，旅行社或旅游网站为了争取消费者，对同一旅游产品存在销售价格不一致现象，这有损于旅游景点信誉度。如何对旅游中介产业实行价格监管体制，借助web2.0技术，发挥旅友的监督作用，相关部门及时做好改进工作，是提升本溪市旅游产业品牌形象亟待解决的问题。
四、促销策略
促销策略是企业通过广告、营业推广、公共关系等各种渠道和方式将产品信息传递给消费者，引起消费者注意、兴趣和购买行为，达到扩大销售额的目标。本溪市旅游业在促销上广告选择推式和拉式策略。拉式策略在媒体选择上多采用传统媒体、会议进行广告宣传，如通过本溪广播电台行风热线、《本溪日报》、《辽沈晚报》、本溪政务网、新华网、中国国内旅游交易会等宣传本溪旅游产品，宣传时间多选择在节假日旅行高峰期。2014年，本溪市旅游局建设了智游本溪网站，基于HtmL静态网页语言，提供旅游资讯和旅游政策方面信息，宣传本溪旅游产品。同时采用节庆宣传（本溪啤酒美食节、山花节、枫叶节、大雅河嬉水节、辽砚文化节）、体育赛事和周边城市多产品组合策略促进旅游产品销售。推式策略通过中介机构的网站、微博、app客户端等方式进行广告宣传。宣传媒介总体来说比较传统。借助现代电子商务技术，创新促销媒介和手段，扩大本溪旅游产业的知名度和美誉度是很好的促销策略选择。
（作者单位：辽宁科技学院管理学院）
本文是辽宁科技学院博士科研基金项目“本溪旅游业社交商务社区营销策略研究”（1604B04）成果之一。
参考文献：