企业营销对策篇1
文化营销作为一种营销方式，国内学者在其内涵的表述上，形成了几种比较有代表性意义的观点。第一，文化营销是以满足消费者的文化需求为目标，将各种文化因素渗透至营销过程，来提升产品的附加值，更好地实现交易的一种营销方式。第二，文化营销是企业文化的营销，是明确地通过培养某种核心价值观念来达到企业经营目标的一种营销方式。第三，文化营销是在营销活动中，企业通过传达企业核心价值观念，引起消费者的价值观共鸣，实现企业核心价值观念与消费者价值观的趋同，从而顺利实现市场交换的营销方式。综合上述观点，本文认为文化营销既包含企业文化的因素，同时也包含消费文化因素，是两种文化因素交汇共同作用的一种现象。它是企业基于目标市场消费者的文化需求，探求企业文化或产品文化中能满足消费者的文化意蕴，将消费者所认可和需要的文化融入产品、服务及整个营销过程，并以企业特有的方式传递给消费者，顺利实现市场交换的一种营销模式。
2我国企业文化营销现状
2.1缺乏文化营销理念，割裂营销文化与文化营销的关系
企业营销文化是融汇于营销过程中且与营销理念相适应的精神文化、制度文化、物质文化等。营销文化建设的重要内容蕴含着企业的营销价值观、营销哲学观、营销审美观以及营销道德观，它决定着企业的营销制度和行为规范。营销理念决定了营销文化的方向，它是人们在营销活动中的指导思想，是企业营销活动的根本依据，是人们营销活动的逻辑起点。纵观营销理念的变迁，从生产理念到产品理念、从市场营销理念再到社会营销理念，每一次营销理念的提升都会使得营销活动重心与方式发生转向。这充分表明理念是行为的先导，有怎样的理念就会产生怎样的行为，有怎样的行为就会产生怎样的营销方式。因此，文化营销的实施及效果如何，从根本上取决于企业是否建立了优秀的营销文化。当前，国内多数企业缺乏文化营销理念，还没有充分意识到文化力能够给企业带来的效益。即使有些进行了初步文化营销尝试的企业，由于没有认清营销文化对文化营销的基础性促进作用，割裂了营销文化和文化营销的关系，在并没有很好的建设营销文化的前提下，仅在营销活动的局部渗透了一些文化元素，使得文化营销成为一种噱头或口号。这样就使得营销人员向市场传递的信息失真，顾客不能清晰感受到企业的营销形象，更不会体会到营销文化中本应具有的人文关怀的价值意蕴，因此，文化营销的效果也并没有得以显现。
2.2产品—文化需求联系不密切，无法唤起消费者的情感共鸣
企业与消费者需要缩短两个距离：一个是产品与消费者之间的空间距离；另一个是产品与消费者之间的情感距离。缩短彼此的情感距离，对于完成最终的营销活动具有决定性意义。也就是说，企业需要挖掘企业文化、消费文化与产品文化交集的部分，这样才会唤起消费者的情感共鸣，实现消费者精神文化需求的满足，促进产品交换行为的顺利发生。从企业的文化营销市场表现来看，相当多的企业没有真正去挖掘消费者对产品的精神文化需求，而是玩一些文化概念，编造一些文化故事，虚构文化，甚至炒作负面文化。这种一味的自说自话，把注意力放在产品的文化包装上，用华丽的形式、空洞的辞藻向消费者传递虚无、空幻的内容，以自我利益观为中心进行的文化臆造，使得文化产品既无核心价值体现，又无对接的物质载体支撑，自然不能引起消费者的文化共鸣，其失败也就在所难免。
2.3文化营销策略单一，缺乏整体设计
文化营销既然是一种营销模式，就需要运用一定的策略去加以实施，这样才会取得理想的效果。具体来讲，就是要对文化营销产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略综合运用，进行整体设计。遗憾的是，当前我国大多数企业营销水平总体上趋于同质化，这就导致了企业文化营销策略的趋同性。为了追求所谓的销售量及市场份额，促销已然成为国内企业不变的营销竞争手段。每逢传统节日都会有促销，甚至发展到天天促销，而且促销方式通常都是广告宣传、抽奖、降价等几种固定模式，缺乏创新和变化。促销过后，情况依旧。这种促销既使得企业的利润流失，同时也削弱了企业的美誉度、信任度和忠诚度，极大地造成了消费者的审美疲劳及产品价值感的缺失，引起他们对企业营销行为的反感，损害了企业的营销形象，同时也使企业未来营销之路愈发艰难。
3我国企业文化营销应采取的对策
文化营销是市场营销的一个属类，企业在开展文化营销的过程中，应该将其置于市场营销基本理论框架内，对其进行分析决策。
3.1建设企业营销文化，培养企业文化营销理念
企业营销文化是研究怎样利用文化对营销起更好的促进作用，增强企业的竞争力。它是企业文化的有机组成部分，主要包括精神文化、制度文化、物质文化等内容，其建设核心是营销精神文化确立。营销的精神文化一是指企业的营销理念，它必须适应于消费者的消费观，否则，产品就不能被消费者接受；二是指企业塑造营销精神、建设营销团队以及对营销行为进行文化包装，以提高营销行为中的文化含量，使企业营销行为成为一种文化行为。企业的文化营销活动是由人来进行的，因此人的文化营销理念和文化营销行为成为文化营销成败的关键。这就需要企业对全体员工、特别是一线的营销人员进行文化营销教育，突出文化营销的全员性，使文化营销理念深入每一名员工的内心，并且成为他们共同追求的价值标准和行为准则。只有这样企业的营销才真正是文化营销，而不仅仅停留在口号上，企业的员工才能真正地以文化的力量去满足消费者文化的需求，在发挥其文化素养及营销专业知识合力的基础上，使企业从根本上实现持久的利益。
3.2进行文化营销战略规划
文化营销要进行战略规划，具体来说就是要调查消费者的文化需求，根据消费者的文化需求的不同来进行市场细分，再结合企业内外环境的分析来确定目标市场，进行市场定位。文化营销中的文化是目标市场消费者文化与产品文化的交集，在实际的应用中,企业通常以自我的产品文化为中心，而缺乏对消费者文化的研究。因此，企业在进行文化营销活动时，要做好前期的消费者文化需求的调研工作，主要包括市场的整体文化、市场人口的民族、学历、人口比例、市场的风俗习惯等。在此基础上，根据消费者文化需求的不同，把具有相同或相似文化需求的消费者群体细分为同一个市场。最后，企业重点要在企业文化内涵、竞争者文化内涵及细分市场的文化需求分析的基础上选定目标市场，并要根据企业的基本条件、竞争者的定位状况，确定合适的产品文化定位，以此来唤起消费者的文化需求。文化定位中最重要的一点就是文化的差异化，即与其他产品文化的差异，只有独树一帜才能引起消费者的兴趣，才能树立为消费者所认同的清晰鲜明的文化营销形象，这样产品才能真正被消费者所接受。我国是一个有着五千年历史的文化大国，多彩的民族文化以及丰富的传统文化为产品文化定位提供了广阔的文化资源，只要深入研究，一定会使产品文化的差异化变得不再遥远。
3.3构建文化营销策略体系
企业营销对策篇2
一、当前企业市场营销中存在的问题
第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。
第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
二、解决问题的对策
第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
第二，树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
第三，确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“tCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
企业营销对策篇3
1引言
小企业是我国国民经济体系中的重要组成部分，民营企业数量占我国企业数量的90%以上，西部企业在创造就业机会、利用资源、参与基础设施投资建设、促进科技进步等方面具有不可或缺的作用。西部地区民营企业的发展受其实力规模、资产实力的影响，尤其是在打造自身品牌方面，无论在资金上，还是在发展经验上还很欠缺，存在较多的问题，创新西部企业的营销策略，对提升民营企业的抗风险能力及其提升企业核心竞争力的作用至关重要。那么西部民营企业如何利用自身有限资源、在“营销制胜”的今天，开辟蓝海市场，谋求生存与发展的空间，将会成为一个非常重要的课题，本文基于西部民营企业在经济发展中的地位与作用，结合这类企业在营销方面存在的问题，对其进行阐释分析，以此为基础，提出改善西部民营企业营销存在问题的措施。
2西部地区民营企业的营销现状
21西部地区民营企业依然停留于传统的营销观念
我们知道营销观念的形成经历了五个阶段，即生产阶段，产品阶段，推销阶段，市场营销阶段以及社会营销阶段。然而西部地区的民营企业依然停留于市场营销的起步阶段，将推销作为企业营销的重要手段，他们普遍认为营销就是人员推销和投放媒体广告，企业内部很少有独立的营销部门，或者即便有市场部门，都会认为营销就是市场部门的事情，这是一种认识性的错误，远远没有认识到全员营销是这个时代企业发展的主流，导致企业营销观念陈旧，营销行为得不到很好的创新和贯彻，导致企业不能作为一个整体去真正认识目标市场的需求和欲望，能比竞争者更有效地传送目标顾客期望的产品和服务。
22缺乏优秀的市场营销管理人才
由于这类企业尚处于市场发展的初期，对营销的认识尚不完全，尚不能认识到营销人才的使用，将会在很大程度上决定企业的生死存亡。众所周知，人才是企业在完全竞争市场取胜的决定性因素，我们的西部民营企业由于自身实力有限，难以吸引高端的营销管理人才的加入，难以满足这类人才经济上甚至是精神上的需求，导致优秀营销管理人才的流失较为严重，使得企业难以制定明确的营销战略规划及其相应的营销策略。同时，由于缺乏高端的营销管理人才，导致企业投入的营销经费得不到合理有效的利用，直接影响了企业的投入产出比。
23缺乏有效的营销战略定位
在现代企业的日常经营过程中，营销行为应该成为驱动企业运作和发展的引擎。而营销活动的最重要的部分就是根据企业的行业现状，企业的实际状况制定合理的营销定位战略。企业在对市场进行细分的基础上，选择和确定合适的目标市场，然后对预估的目标市场进行行之有效的市场定位。我国的西部民营企业虽然在营销策略的制定和执行上花了不少工夫，也靠着劳动力成本优势获得了一些成绩，但从长远来说，西部企业尚没有把营销提升到战略层面，企业生产什么，市场在哪，目标人群是谁，如何进行针对性的定位，这类企业即便认识到了重要性，但依旧不知从何入手来为企业制定长远的营销目标战略定位。营销战略的缺失将会导致企业在长期激烈的市场竞争中找不到明确的方向，得不到充足的市场氧分。
3西部地区民营企业的营销对策
31创新企业营销观念
将盲目的推销产品转向为顾客提供和创造价值上。在信息时代，消费者掌握选择的主动权。消费者不是在企业能够生产的产品和劳务中作出取舍，恰恰相反，企业应该生产经营什么产品，是以消费者的选择为取舍。消费者已经把购买视为体现自己的价值准则、实现价值追求的重要途径。因而面对信息时代的“价值追求者”，笼统意义上的满足需求，已无法从根本上解决问题。只有立足于顾客价值这一中心，帮助他们实现其价值追求，企业才能有效地迎合顾客千差万别的需求，最终求得企业自身的发展。为此，需要重视顾客价值及其效应。只有这样，企业才能有发展后劲，营销才能是有本之源。
32营销从部门向全员营销发展
全员营销管理策略是一种在私营企业中树立全员营销观念，建立全员营销管理的策略。第一，这类企业主要建立一种观念，即营销不是部门工作，而是需要各部门员工参与进来通力配合，从而营造一种良好的企业全员营销氛围，由独立的市场部门进行合理严格把控。第二，在营销的实战活动过程中，也应该深入贯彻此种理念，整个营销过程需要各个部门的通力配合，甚至是参与战略的规划和策略的制定。第三，民营企业全员营销的过程中，要求所有的员工都成为营销活动中的一分子，包括消费需求的新发现、新产品的创意、开发、新产品的定价、新产品的渠道创新、新产品附加值的创造等方面，从而更好更全面地满足多变的消费者需求，为企业长期可持续发展提供动力。
33制定和深入贯彻市场营销定位战略
（1）集中优势，实行产品差别化策略。西部的民营企业受限于资金实力，无法像那些大型企业那样流程化大规模的生产，同时通过铺天盖地的广告宣传等促销手段或低价格来占领市场。这类企业较适合专业化的生产，应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和专有化。
（2）市场细分，运用区位优势实行空位经营策略。一方面，西部企业的规模小，竞争实力弱，不能与大企业在市场竞争中面对面“碰撞”。另一方面，这类企业又有着机动灵活、适应性强的特点，因此适宜采取拾遗补缺的方式寻找市场空位的经营战略。西部企业应该基于自己的区位优势，发现和挖掘有足够的规模和开发潜力的市场，同时大型企业或竞争对手又忽视或不够重视这一细分市场，通过不断开发新的补缺市场，增加生存机会和盈利能力。
企业营销对策篇4
1我国商业服务业企业现状及存在的问题
当前我国的商业服务业企业发展的势头良好，中国拥有世界上最为庞大的人口资源，由此带来的是劳动力资源的丰富和消费市场的广阔，并且随着国家全面建设小康社会战略的实施，我国已经产生了相当一大批的颇具规模、竞争力强的品牌企业，引领着其他企业共同发展。此次金融危机的到来，为我国商业服务业的进一步发展带来了机遇，海外服务业向我国的转移，以及国家为了实现产业结构的升级和保持经济的持续增长，在拉动内需的众多相关政策的刺激和促进下，我国的商业服务业得到了极大的发展，同制造业等受金融危机严重冲击的行业不同，商业服务业呈现出了影响小、抗跌性强和增长迅速的特征，其所属的众多行业都保持了较高速度的增长，不仅在传统发达的东南沿海地区得到了稳健的增长，中西部和东北地区也增长迅速。但同时我们也看到，我国的商业服务业企业在发展中还存在着相当多的问题，如果不加以解决，在未来就会严重影响和制约其持续发展的良好势态。首先，缺乏科技含量是我国众多商业服务业企业存在的通病，由此带来的是企业生产效率的低下和经济效益不高。其次，企业缺乏创新能力，自主创新能力的不强，导致企业的产品附加值低，缺乏市场竞争力。专业人才的匮乏也是制约我国商业服务业发展的一个重要因素，我国虽然劳动力资源丰厚，但真正懂专业、会管理的人才却少之又少，因此当很多企业发展到一定规模的时候，人才的短缺就成为了企业发展的瓶颈问题，不能满足企业进一步发展的需要。品牌意识不强也是制约我国商业服务业企业发展的重要原因，现今社会消费者越来越看重品牌，对品牌产品的认可度和忠诚度越来越高，缺乏自己的知名品牌，在激烈的市场竞争中就处于十分不利的地位。我国的商业服务业企业在对品牌的重视程度上和发挥品牌效应的意识上还与发达国家的企业存在着相当大的差距。上述这些问题都是当前我国商业服务业企业亟待解决的问题。
2营销策略对商业服务业企业的重要作用
当今我们处在市场经济的时代，企业的生存和发展都离不开市场，在份额有限的激烈的市场争夺中，在市场形势多变和复杂的今天，正确的市场营销对商业服务业企业尤为重要，企业采取什么样的营销战略直接决定着企业的发展方向和成功与否。营销策略是在准确的分析市场和正确的判断市场趋势的前提下，企业所采取的一种经营方式，是我国商业服务业企业能够在市场竞争中确立地位和获胜的法宝。它的重要性主要体现在：首先当商业服务业企业发展的大好机遇来临之际，正确的营销策略能够帮助它们及时发现并牢牢把握机会。其次是正确的营销策略能够提高企业的生产效率，做到企业的人才、设备和资金等各种有限资源能够进行合理、有效的配置，提高企业在市场中的竞争力。最后就是能够保证企业具有可持续的发展能力，企业在正确的营销策略的指导下，能够源源不断的开发出新产品来满足消费者，同时不断拓宽企业的市场领域和销售渠道，使企业具有很强的生存能力和持续发展能力。
3现代先进商业服务业企业的营销特征
通过对欧、美、日等发达资本主义国家先进商业服务业企业的调查研究，我们能够看到这些成功企业存在的普遍的和具有共通性的营销特征，主要有以下几个方面：一是这些企业在发展中都依托于本国强有力的政策支撑和完善的法律保护环境，令这些企业没有后顾之忧，能够放手发展。二是商务服务业与工业制造业等行业同步发展，并逐渐形成产业集群。发达国家的服务业和生产制造业存在着互动的关系，它们之间的联系紧密同时互相促进，制造业迅速发展的同时带动了服务业的快速成长。三是企业具有清晰的战略规划，在现代化的管理模式下运作经营，企业拥有布局合理的销售网络；快捷及时的讯息采集和整理的办公效率；标准、规范的生产流程、丰富的融资渠道以及国际化的市场等等。四是拥有大量的专业人才的储备和支撑，企业在引进人才和培养企业内部人员方面的制度和机制十分成熟和完备，良好的激励机制和培训制度使企业拥有充足的保证其健康持续发展的各个层次方面的专业人才。五是积极进军海外市场，在当今经济日益全球化的市场环境下，单单只在本土市场发展是不行的，当企业具备一定的规模和实力之后，向全世界这个产品需求量更大、更为广阔的市场扩张，是现代商业服务业企业继续成长的必然结果。
4商业服务业企业的营销策略
我国商业服务业企业要在当前的市场环境下顺利发展，就必须在正确的营销策略的指引和保障下，才能最终成功地实现企业的长远发展规划目标和可持续发展。以下几个方面是我国商业服务业企业应当采用的最基本的营销策略。
4.1提供特色产品服务
虽然商业服务业中的产品同传统工业制造业所提供的产品相比有所不同，但无论企业从事的是商业服务业中的哪一个行业领域，它最终都是为了向终端消费者提供能够满足他们需要的产品服务，因此我国的商业服务业企业在营销的过程中，首先就必须能够生产出具有相当的技术含量、高附加值和高品质的产品，这样才能深深的吸引消费者的眼球，使他们产生购买和使用企业产品和服务的意愿。企业应当紧紧围绕消费者不断发展变化的内心真实需求来设计和推出自己的新产品，将生产特色产品作为企业经营的核心内容，为自己的产品最终成为品牌产品打下坚实的基础。例如银行、电信等服务企业，必须通过为客户提供特色的服务产品，更加高效、快捷的为消费者提供周到的服务，才能真正树立良好的企业形象，从而赢得竞争市场。
4.2合理的制定产品价格
价格是市场竞争中能否获胜的一个很重要的影响因素，商业服务业企业必须对自己的产品进行准确并合理的定价，既不能通过盲目的采取损害企业经济利益的价格战方式来遏制竞争对手，也不能制定远超出其产品真实价值的价格令消费者承受不起而失去市场。我国的商业服务业企业应当对自身的产品进行准确的市场定位，在对目标消费群体的消费需求和消费能力的准确评价的基础上，制定出能够令企业和消费者实现双赢的产品价格。
4.3拓宽销售渠道
商业服务业企业只有不断丰富和拓宽产品的销售渠道，才能使更多的消费者最大限度地购买自身的产品，从而提高企业的经济效益。现在市场条件下的销售渠道是多种多样的，既有区域广泛布置终端销售网点的零售渠道；也有发展逐级经销商的渠道；更有高科技时代下的网络销售渠道。不同行业领域的商业服务业企业，一定要充分结合企业的自身特点和企业未来发展战略目标，选择多种销售渠道相结合的方式来不断扩大企业的产品销售量，提高企业的经营效益。
4.4做好产品和品牌的宣传推广工作
广告和促销是现代市场环境下企业产品营销的一个很重要的手段，今天的消费者对产品的认识很多都是来自电视、报纸、网络等各种媒体的宣传报道，我们往往在多种媒体上能够看到发达国家成功服务业企业铺天盖地的各种广告和促销活动，它们正是采取这样的营销模式令全世界众多的消费者对其产品产生认可度和忠诚度，并最终占领本行业市场和获取极大的市场份额。过去我国的商业服务业企业对产品的宣传和推广工作意识不强，总抱着“酒香不怕巷子深”的落后的传统观念，导致在市场营销上始终落后于国外企业。今后这些企业一定要对产品的宣传和推广工作重视起来，通过全方位、立体的广告和促销等形式来不断刺激和吸引消费者，扩大自己的产品消费市场。
4.5吸引优秀人才的加盟，积极培养和提升企业内部员工的专业能力
人力资源是企业营销的关键因素之一，先进的商业服务业企业一定要拥有与企业长远发展相适应的人才队伍，企业应拥有大量的具有较高职业素养、专业技能和服务能力的高素质员工，才能保证企业有健康可持续发展的能力。这就要求我国的商业服务业企业应当从两方面做起，对外要通过认真准确的甄选以及提供良好的福利待遇、激励机制来吸引企业需要的优秀人才的加盟；对内要具体制定和落实到位能够不断提升员工能力的培训和继续教育机制。只有做到这两点，才能解决当前企业人才短缺的现实问题，才能提高企业的生产效率和经营管理水平，使我国的商业服务业企业具有极高的服务水平和发展潜力，最终实现企业的长远战略目标。
企业营销对策篇5
关键词：重庆会展业；中小型民营会展企业；Swot-peSt方法；营销策略
一、引言
重庆的会展经济起步于20世纪80年代，经过几十年的发展历程，无论在场馆建设还是品牌展会的打造上都已初具规模。2009年，国务院出台了《国务院关于推进重庆市统筹城乡改革和发展的若干意见》（国发（2009）3号），文件中提出把重庆打造成为长江上游的“会展之都”，可见会展业发展已经成为重庆城市发展的重心之一。而就重庆会展业的现状来看，会展企业的规模一般以中小型为主，其营销策略存在诸多问题。本文通过Swot-peSt方法分析了重庆中小型民营会展企业在认清自身优势及劣势的条件下，如何合理地制定和实施营销策略，以促进重庆会展业的发展。
二、重庆中小型民营会展企业营销策略研究
1、重庆中小型民营会展企业营销存在的主要问题
重庆处于会展业高速发展时期，但其中小型民营会展企业在营销中还存在诸多问题，例如企业高层管理者的营销思想落后；公司规模较小，营销业务人员流动率高，企业的会展营销人员素质低；市场营销目标低、眼光浅，营销策略缺乏科学性；市场开发能力弱、营销技术创新能力低；缺乏专业的会展知识；缺乏整体的营销机构；缺乏系统的市场营销策略；会展营销理念落后；政府、协会、企业合作以及国际组织的合作不够；营销渠道不畅，网络不完善，资源利用不充分。因此，如何结合自身实际情况，开发运用现代营销策略，提高会展营销水平，成为中小型民营会展企业发展壮大的当务之急。
2、重庆中小型民营会展企业Swot―peSt综合分析
企业的Swot分析，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats），其中优劣势着眼于自身同对手的比较，而机会和威胁着重阐述外部环境对企业的影响；peSt分析方法是对政治（political）、经济（economic）、社会（Social）、技术（technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。而Swot-peSt分析方法是一种综合战略分析方法，利用它可以把上述影响因素放到统一的框架中分析影响重庆中小型民营会展企业发展的因素，从而制定出合理的营销战略。
（1）面临的环境和条件
政府对会展行业的扶持力度大，出台了一系列相关政策以促进会展业的发展，加之科技进步等因素，使得重庆会展业进入迅速发展的成长期。
（2）面临机遇
打造重庆成为长江上游“会展之都”政策的出台，西部大开发的深入推进，成渝经济区加速发展，重庆五大功能区建设的全面部署等，给重庆中小型命运会展企业带来了诸多机遇，使得重庆会展行业得到更多的关注。
（3）拥有优势
重庆中小型民营会展企业由于其承办展会规模比较小，成本随之较低、风险较小，操作灵活。
（4）面临的问题及挑战
尽管重庆中小型民营会展企业内部具有一定优势，但其依然存在着诸多问题，比如企业领导的营销观念落后、企业规模小、专业人才缺乏、客服忠诚度不高、创新能力不强，展会质量较低等。从外部环境来看，重庆中小型民营会展企业也面临着很多挑战，尽管政府加大了对会展业的扶持但是相关的法律法规仍然缺失，重庆与成都、西安等周边城市会展业的激烈竞争也给重庆中小型民营会展企业带来了巨大挑战。
通过以上分析得知，重庆中小型民营会展企业政策和经济环境优势明显，政府的大力扶持以及相关政策的出台给重庆会展业以及会展企业带来了发展的契机，特别是国务院出台的《国务院关于推进重庆市统筹城乡改革和发展的若干意见》（国发（2009）3号）提出把重庆打造成为长江上游的“会展之都”，给重庆中小型民营会展企业带来了很多机遇和优势。此外，也不能忽视营销渠道不畅，展会缺乏创新等一系列阻碍重庆中小型民营会展企业发展的问题，因此必须采取合理的营销策略以解决这些困境，使得企业良性发展。
三、重庆中小型民营会展企业如何合理制定和实施营销策略
营销策略是企业在产品、价格、渠道以及促销上面的一些策略的选择，同时也强调了营销意识的重要性以及营销控制的必要性。通过以上对重庆中小型民营会展企业营销环境的分析，合理制定和实施营销策略往往决定企业在市场竞争中是否能占据有利地位，因此，重庆中小型民营会展企业在制定和实施营销策略时应围绕以下方面进行：
1.强化营销意识，提升团队水平
中小民营会展企业的发展很大程度上依赖领导者的素质，领导者的才能决定了企业的发展方向。因此，管理者应该加强自身素质和能力的培养，不断地学习适应新知识，提高自身的理论水平，对员工进行有效的培训以磨合理论与实际。将现代的营销意识与企业自身的经历结合，及早制定企业的发展战略，使得企业拥有前进的方向和努力的目标；
2.重视市场调研，科学制定营销策略
企业发展的核心是产品，在投放产品的时候一定要与市场的适应度相当，要适时根据市场的反应情况灵活的调整产品销售策略，中小企业的优点在于规模比较小，调整比较灵活，若想要提高市场的占有率，就必须对市场情况有一个清晰的定位，因此，市场调研的工作就是必不可少的。尤其对会展业来讲，当地经济的发达程度与展会的规模是息息相关的，所以调研的重要性不言而喻。
3.建立创新团队，构建客户数据库
创新是中小型民营会展企业时刻保持活力的关键，在会展行业进行创新是多方面的，例如展会主题选择上的创新，展会期间活动安排的创新以及对客户的服务也可进行创新等等。对于一个展会而言，对客户资源的把握至关重要，良好的客户资源管理将为中小会展企业提供更好的招商环境。会展是一个面向人服务的载体，以人为本，因此构建好客户数据库，时刻更新数据库是中小会展企业成败与否的关键。
4.创新营销手段，打造会展品牌
在会展业的经营发展过程中，信息传播和广告宣传是必不可少的。我们需要利用本身所拥有的条件，充分利用现有的各种营销手段，并借鉴国外经验，推动营销手段创新。重庆中小型民营会展企业应树立现代营销理念，借鉴国内外著名展览公司品牌建设的方法，走专业化、国际化、规模化道路。（作者单位：重庆工商大学长江上游经济研究中心）
参考文献：
[1]刘松萍.会展营销与策划.首都经济贸易大学出版社，2011.1
[2]袁亚忠.会展企业管理.中山大学出版社，2010.9
企业营销对策篇6
关键词：市场环境营销理论营销策略
当前企业之间的竞争不断升级，企业所面临的营销压力与日俱增，与此同时，市场环境呈现出了瞬息万变的特点，很多企业营销工作开展中，面对快速变化的市场环境出现了“力有不逮”的情况，营销策略与市场环境之间的脱节问题比较突出，这影响到了企业营销效果的改善以及营销水平的提升，大量的营销投入难以获得良好收益。因此面对市场环境的不断变化，企业需要在营销方面更加主动，制定与市场环境更加匹配的营销策略，以实现企业更好地发展。
一、市场营销理论变化分析
（一）4p营销理论
4p营销理论时至今日依然是市场营销领域最经典，取得也是使用最广泛的营销理论，这一理论包括了产品、价格、促销、渠道等四个方面的内容。产品层面需要企业尽量摆脱同质化的泥潭，实现产品的不断创新；价格层面则是要摆脱成本导向的定价模式，引入竞争导向以及需求导向的成本定价模式，确保价格更具有弹性；促销层面则要注意促销手段的多样性，借助于价格折扣、广告宣传等手段实现产品效果的提升；渠道层面需要确保渠道通畅，尽量构建多元化的销售渠道。
（二）4C营销理论
4C营销理论是对于传统4p营销理论的一个拓展和丰富，4p营销理论以企业为中心来阐述营销策略的设计，而4C营销理论以客户为中心进行营销策略制定。4C营销理论包括了客户、成本、便利、沟通等四个方面的内容，客户是指企业要关注以及了解客户的需求，基于需求来进行产品的设计以及开发；成本是指产品价格一定要考虑客户的承受能力以及心理预期；便利是指企业要最大限度的给客户购买和使用本企业的产品提供便利，降低客户的购买以及使用成本；沟通则是指企业与客户要形成新型的企业客户关系，能够与客户开展积极有效的沟通。
（三）4R营销理论
4R营销理论以关系营销为核心指导思想，强调企业与客户之间形成长期的互动合作关系，全面提升客户的忠诚度，减少客户流失。4R营销理论包括关联、关系、反应、报酬等四个维度的内容，关联是指企业与客户是利益共同体，二者之间要形成长期稳定的关系；关系是指企业与客户之间要从利益冲突关系转向和谐发展关系；反应是指对于客户的要求、市场的变化要做到及时反应；报酬是指通过利益的合理分配，实现交易以及合作关系的稳定。
二、市场环境变化下企业的营销对策不足
（一）自我为中心
很多企业市场营销工作开展中，总是以自我为中心，面对市场环境的变化，更多的就是从企业自身角度来进行营销策略的调整，没有做到从客户的角度出发来进行完善营销策略，从而导致了营销策略的有效性往往大打折扣。举例而言，在竞争对手实施激进的价格战时候，不少企业往往会因为过多的考虑成本、盈利问题而未能及时跟进。
（二）营销手段单一
市场环境的变化要求企业营销手段更加丰富，能够针对不同的市场环境实施不同的营销策略，从而实现营销对策更有针对性，不过能够做到这一点的企业很少。不少企业营销手段层面过于单一，基本上就是做广告、打折扣等来进行市场拓展，缺少文化营销、品牌营销、事件营销等手段，从而导致企业营销对策的可选择性较少，营销效果不尽人意。
（三）决策时限长
市场环境的变化对于企业营销决策绝对是一个考验，稍瞬即逝的市场机会要求企业一定要快速决策，这样才能够抓住市场机遇。不少企业往往漠视市场环境的变化，决策链条以及决策周期比较长，这导致营销决策明显滞后于市场环境的变化，企业营销对策与市场环境变化脱节情况比较明显。
三、市场环境变化下企业的营销对策调整思考
（一）客户导向
在不断变化的市场环境面前，企业营销需要树立以客户为导向的营销理念，客户是企业生存的基础，也是营销工作开展的唯一对象，能否满足客户需求将决定企业的营销业绩以及未来发展。因此企业需要对于客户的需求变化进行及时分析把握，围绕这些需求变化来进行营销策略的调整，这样才能够以不变应万变，实现营销手段的不断完善，提升客户忠诚度，最大限度减少客户流失。
（二）营销手段创新
企业营销手段需要不断创新，能够根据市场环境的变化，采取更加有效的营销策略，带来营销业绩的提升。从营销手段创新的基本方向来看，关键就是在整合营销理念指导下，将文化营销、事件营销等手段更好地加以运用，尽量保证制定不同的营销手段能够应对不同市场环境变化。
（三）做到快速决策
市场环境不断变化的情况下，企业营销决策一定要快速，企业要缩短营销决策链条以及周期，这样可以在市场营销环境出现变化的第一时间就能够进行营销策略的调整，避免因为营销决策滞后导致的市场机遇流失。
参考文献：
[1]范文婷.浅析市场营销策略在当代企业中的重要性[J].新经济，2015（22）
企业营销对策篇7
【关键词】房地产企业营销策略营销误区
目前市场营销在我国遍地开花，正处于迅速发展中，各行各业都在普遍采用，我国房地产业也不例外。随着我国改革开放的深入，经济的高速发展，房地产业正在处于蓬勃发展中，卖方市场的转变，买方市场的形成，市场营销的引入，使竞争更为激烈。怎样才能使自己产品在竞争中战胜对手，立于不败之地？除了倚靠产品的质量外，还有营销策略的使用，比如品牌、价格、促销、企业信誉的运用是很重要的。
一、房地产企业使用营销策略的重要性
1、促进社会住房总供需的平衡
市场营销策略在房地产企业中的应用，有利于房地产企业适时、适地、以适当价格把产品传递到消费者手中，以解决社会生产与社会消费之间的各种矛盾，使得房地产企业各种不同的供给与消费者和用户方面各种不同的需要相适应，求得社会生产与社会需要之间的统一与平衡，生产与消费在时间、地区的平衡。实现整个社会经济的正常运转，从而促进社会住房总供需的平衡。
2、促进国民经济的健康发展
市场营销策略在房地产企业中的应用，有利于合理地配置土地、资金、劳动力等资源，提高房地产企业的经营管理水平和经济效益，而房地产企业的经营管理水平和经济效益提高，会促进国民经济的健康发展。
3、有利用房地产市场的发展和完善
房地产市场存在的问题会对房地产企业的进一步的发展造成障碍，比如商品房的大量积压、商品房高的空置率、巨额资金的持久沉淀等问题，通过市场营销策略的运用可以有效解决房地产产品市场的现实问题。同时它对加速房地产商品和资金形态的转变、缩短房地产商品流通周期、促进房地产市场的发展和完善都有重要作用。
4、实现房地产企业的任务与目标
房地产企业的市场营销部门通过市场营销研究，密切注意和了解市场需要的现状与变化，就可以发现一些未满足的需要和市场机会；然后，根据企业的任务、目标和资源条件等，选择本企业能够最好地为之服务的目标市场，并根据目标市场的需要，开发适销对路的产品，制定适当的价格，选择适当的分销渠道，制定适当的促销方案，千方百计地满足目标市场的需要，这样就可以扩大销售，提高市场占有率，增加盈利，实现企业的任务与目标。
二、房地产企业的五种营销误区
目前，房地产企业早已认识到市场营销的重要性，并普遍采用市场营销策略对房产项目进行营销。但是目前我国房地产企业对市场营销策略的使用，还处在探索阶段，整体营销水平不高，主要表现有：第一，开发商营销意识薄弱、不注重营销推广的作用；第二，营销渠道不多、大部分宣传局限传统的推广渠道，比如像开设分展场、举办产品会、鉴赏酒会等营销方式不被大多企业采纳，集中开盘方式也较少的被开发商采用，对以公共关系的重视还远远不够。第三，对国家房产政策反应不够迅速、敏感性不高。第四，推广包装差、主要包括现场包装差和销售物料设计风格不统一。第五，品牌营销理念低，大多数企业对如何进行准确的品牌定位，如何引导业主把握品牌取向，如何营造品牌意味即房地产商品如何进行品牌化及如何有效实施和控制房地产品牌战略等问题，这种局面主要是由一些营销误区所造成的。
1、误区一：认为传统的生产、产品营销观念已经过时
市场营销观念随着社会的发展，已从传统的生产观念、产品观念，到现代的大市场营销观念、概念营销观念。房地产企业大多数都抛弃了传统的生产观念、产品观念，采用现代的大市场营销观念、概念营销观念。但在实际运用过程中会犯营销观念不正确的错误，没有考虑以消费者为中心，以顾客的需求为出发点，没有考虑社会的公众利益，采用现代的大市场营销观念、概念营销观念进行营销，虽会在短时间内实现营销目标，但长时间终会暴露出种种弊端，损害企业整体营销战略。
2、误区二：认为人员推销是最古老的促销方式，不适合当今的营销环境
当今人员推销是房地产促销策略当中最传统、最主要、最直接的促销方式，采用这一促销策略，可以让销售人员与顾客直接接触，进行面对面的洽谈和思想交流，有利于销售人员最直接、最及时地了解顾客的需求。通过这样的交流，可以充分地向顾客传递企业、房产项目信息，以达到让顾客认识、了解、信赖企业的作用，这对提高公司的知名度和美誉度是非常有用的。房地产企业或许在制定促销策略时都会考虑采用人员推销这一方式，但他们对人员推销的作用没有充分的了解，不够重视人员推销，认为人员推销是最古老的促销方式，不适合当今的营销环境，往往投入大成本采用广告、营业推广这些流行的促销攻势。虽说像广告这些促销方式在短时间内会引起顾客的关注、较快的达到促销目的。但要想长时期的留住顾客的心，采用这一促销方式是远远不够的。
3、误区三：认为创品牌就是靠做广告
品牌，给企业带来的效益是巨大的、全面的。这一点无需置疑，或许每一间房产企业都想创品牌，拥有品牌优势。但创品牌是需要条件的，盲目的创品牌，必会给企业带来损害。目前，在房产企业中就存在很多盲目创品牌的现象，这主要是企业没有正确认识创品牌需要具备什么条件和企业具不具备这样的条件所造成的。这些企业误认为品牌就是靠做广告，名声就是名牌，只要敢花钱做广告，就能创名牌，把过多的资金、精力、希望都放在广告上，期望一夜成名，结果却是功亏一篑；误认为做品牌就是做名牌，名牌仅仅是一个高知名度的品牌名，它只需达到知名度，但品牌除了要达到知名度外还要达到信任度和美誉度，创品牌，它需要的人力、物力和财力是全方位的，是一个复杂而浩大的工程。
4、误区四：认为只要广告费用高，产品销售量就有保障
几乎每一间房地产企业都会打广告，通过广告，可以将房产信息不知不觉地灌输到消费者脑海中，从而影响消费者的购买决策，激发消费者的购买欲望，刺激消费者的需求，增加销售量，同时提高房产价值。但打广告费用大、有效期短等缺点明显。目前，广告媒介多，选择什么样的广告媒介存在难于决策。大多数房产企业就存在这样的问题，没有经过系统决策，错误的选择广告媒介，造成既没有达到广告目的，又支出大量的广告费用，反而给企业带来资金上的负担。
5、误区五：认为产品创意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就会发现大多数房屋的建造风格差不多、没有美感、没有创意、产品雷同严重。这主要是房地产商在上项目的时候一窝蜂，看到那种设计流行，销量大，就去模仿。但是现代人对住房不单单看重房屋的质量，还看重房屋的外观。越来越多人追求房屋的整体外观，房屋的艺术性。在房地产产品同质化越来越强的今天，具有创意产品的就显的很重要了，房地产企业应该加大对这一方面的研究和投入，建造出具有创意的产品。
三、房地产企业制定正确营销策略的建议
基于以上房地产企业营销中常见的五种误区，本文对怎样制定正确的营销策略给出以下建议。
1、建立一支专业的营销队伍
房地产企业生产出来的产品能否顺利的销售出去，达到预期的销售目的，这关键在于是否做好营销。基于营销对企业的重要性，建立一支专业的营销队伍就显得非常重要。目前，大多数房产企业都会有自己的营销队伍，从事营销策划、营销控制等。但具有专业性很强的营销队伍还不多，而且销售人员的素质问题也普遍存在于房产企业，主要表现在：销售人员文化素质不够高，销售人员缺乏规范化的业务培训，销售人员服务意识不足或服务理念不明确，难以实施优质服务，服务标准不统一，随意性大，容易给顾客造成不良影响，销售时没有严格按照销售流程，没有明确界定销售人员的职权，缺乏与顾客有效沟通的技巧等等。因此，房产企业应重视和加大资金对销售这一重要环节的投入，加强对销售人员的业务培训和业务指导等，建立一支专业的营销队伍。
2、建立“以顾客为中心”的人性化营销的营销理念
“以顾客为中心”实行人性化营销是新时代的营销理念。企业在营销过程中应实行人性化营销，做到：“顺其本性”营销时应满足消费者的基本居住需求；尊重其习性，尊重其的居住习俗。适其品性，以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满其个性，以满足消费者居住个性需求来进行营销。
在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。
3、采取各种方式来化解信息的不对称
消费者在购买产品时，由于对产品缺乏充分的了解，往往会产生观望态度，不敢轻易购买。这主要是由于信息的不对称所造成的，因此要想消费者能够迅速对产品充分的了解，化解信息的不对称是关键。房地产企业可以采取各种方式来化解信息的不对称，比如：通过各种媒介进行大量宣传，充分利用报纸、电视、网络等、或举办各种招待会、产品展销会、座谈会等活动，让销售人员直接与消费者进行信息交流、情感交流。以达到化解信息传递障碍，促进销售的目的。
4、注重产品的创新
随着房地产市场的迅速发展，我国房地产购买者的投资心理和投资行为者日益成熟。住宅已不再被看作为钢筋加水泥组成的结构，而被视为安居享受的“家”，和能够充分体现个性的生活方式。人们购买房屋不仅仅是看重他的质量，还看重它的功能、款式、小区建筑的人文内涵等。随着购房者对房屋需求的变化，房地产企业就应该注重产品的“质量”，善于发现消费者的需求变化，追求产品的创新。
5、科学预测成本，减少投资风险
由于目前，我国房地产行业竞争激烈，不少企业都会加大成本对营销这一方面的投入，比如：在广告等方面，花费大量的资金进行促销。这或许会达到促销目的获得经济效益，但企业在决定加大营销成本前，必须对产品成本、促销成本进行科学预测，预测出总支出成本和预期投资总收入，否则可能会发生盈利过少，甚至亏损的现象。因此，重视对各种成本的科学预测，可以有效的减少投资风险，避免不利的情况发生。
【参考文献】
[1]纪海芹、李宁、占爱：浅谈营销策略在房地产中的应用[eB/oL].中国论文下载中心网，2007.
[2]佚名：营销策略在房地产中的应用[eB/oL].房策网，2007.
企业营销对策篇8
关键词：中小企业；网络营销问题；对策
一、网络营销相比于传统营销的优势
互联网的出现改变了人们的生活方式，它使得企业、组织团体和个人之间的信息交换变得更加容易，而营销之中最重要、最本质的便是组织和个人之间进行信息传播和交换，如果没有信息交换，交易也就是无本之源。网络营销相比于传统营销的优势在于成本的优势、覆盖面的优势、更加高效的消费者便捷性、互联网环境下的新技术带给消费者的新需求、多媒体跨时空的传播性等。网络营销作为当下较为先进的营销理念，其融合了传统营销理念的精华，充分参考了其他营销模式的理论是实践基础，真正本质地反应了挽留过经济的新内涵和新特点。
二、我国中小企业开展网络营销存在的问题
根据2013年中国互联网信息中心的《第31次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年12月底，我国网民规模达5.64亿，全年共计新增网民5090万人。互联网普及率为42.1%，较2011年底提升3.8个百分点。受访中小企业中，使用计算机办公的比例为91.3%，使用互联网的比例为78.5%，固定宽带普及率为71.0%，开展在线销售、在线采购的比例分别为25.3%和26.5%，利用互联网开展营销推广活动的比例为23.0%。
根据报告的进一步显示，在各类营销推广渠道中，互联网已经超越报纸、杂志等传统平面媒体，在各种网络营销方式中，中小企业倾向于选择电商平台推广、搜索引擎营销、即时聊天工具营销、邮件等，而微博、论坛、SnS、视频营销等也收到了一定程度的青睐。尽管如此，与发达国家相比，我国中小企业的网络营销水平依然处于起步阶段，在发展过程中存在诸如地区发展不平衡、网络安全问题突出、基础设施落后等问题。笔者结合我国中小企业面对的市场环境和当下的发展状况总结出最重要的问题所在：
（1）中小企业观念落后、竞争意识不强
根据最新的数据调查显示，37%的中小企业建立公司网站仅仅是为了展示产品和显示公司信息，使得网站成为摆设。仅有30%左右的中小企业有完善的即时通讯、电子支付等功能，而其中有将近40%的企业很少升级更新自己的网站。从数据不难看出，我国的大不部分中小企业没有意识到网络的发展给自己带来的机会，没有意识到抢占网络营销的制高点对于自身的发展有重要的影响，对网络营销的实施仅仅是停留在宣传层面，而没有上升到企业的战略层面。
（2）网络基础设施落后，缺少技术人才
由于缺乏足够的资金投入，大多数的中小企业在网络营销基础设施的投入相对于较少，企业信息化、系统化不够完善，导致网络营销形同虚设，阻碍企业网络营销的发展。在人才储备方面，将近90%的企业缺乏网络营销的专门人才，其开展网络营销工作主要由技术类人才和市场营销类人才完成，而技术类人才缺乏管理类知识、市场营销类人才缺乏相关计算机知识使得企业开展网络营销工作遇到壁垒。
（3）中小企业对网络营销策略缺乏系统规划
网站维护不够健全、缺乏产品信息、服务信息等，使得消费者不能从企业网站得到有效信息。缺乏推广手段，由于大多数企业没有意识到官网流量的重要性，而放弃对自身网站的宣传推广，而相当一部分企业是不愿意在这方面加大资金的投入。大部分企业没有系统的网络营销策略，即使有相关的策略，但是对网络营销绩效没有很好的评价指标或者是过于单一，使得评价不符合事实情况。
三、中小企业网络营销相关对策
（1）更新营销观念，强化网络意识
企业要充分意识网络营销给自身带来的机遇和挑战，要将网络营销策略略列入公司的战略层面，加大这方面的资金投入、不要将企业的网站当摆设，一劳永逸，而应当定期更新产品信息，将其定位为企业拉近与顾客距离的平台，是企业进行营销活动的战场。通过企业网站展示企业文化，塑造品牌形象，提升品牌的核心竞争力。
（2）重视企业信息化建设和人才储备
注重企业的信息化构建，加大网络基础设施的建设，完善网站的各项功能，挖掘消费者的喜好和需求，充分运用多媒体技术实现信息功能。加强企业人员培训和储备，培养能够融合市场营销和计算机技术的通才，组建专门的销售策划团队，形成完善的专业网络营销架构，全面提升企业的核心竞争力。
（3）整合优化网络营销策略
根据企业的自身情况合理采取有效的网络营销策略，找到成本最低、效果最好的网络营销组合，通过对企业各部门需求的认知和调研，建立有效的网络营销绩效考核评价体系，加强网络促销活动，优化营销渠道体系，加强客户关系管理，，建立一套网络销售和客户服务系统，借助互联网固有的交互功能，利用电子公告栏或电子邮件等手段提供在线售后服务或与客户做双向沟通和交流，提高客户的忠诚度。
四、结束语
网络营销是电子商务的基础，电子商务是网络营销发展得高级阶段。企业实现电子商务一定是以开展网络营销为基础的，我国的中小企业大多还没有体会到网络营销的真正内涵，只有发挥了网络营销的优势，企业方可实现可持续发展。（作者单位：华南师范大学）
参考文献
[1]中国B2B研究中心.中小企业开展网络营销的对策措施[eB/oL].[2009-9-18].http：//.
[2]杨庆华.浅谈中小企业开展网络营销存在的问题及对策[J].云南煤炭，2011（1）.
企业营销对策篇9
关键词：中小企业；市场营销；现状；对策
0引言
中小型企业是决定我国经济发展的重要因素，根据调查数据显示，中小型企业缴税额占国家税收总额的50%左右以及为提供了80%左右的城镇就业岗位，并有逐年增加的趋势。因此，中小型企业对推动国家经济的发展起着举足轻重的作用，但中小企业在日益激烈的市场竞争中并不占优势，直接阻碍了中小企业的发展甚至生存。因此，对我国市场营销的现状进行分析并解决其中存在的问题迫在眉睫。
1中小企业市场营销的现状
1.1营销战略形式化目前，我国很多中小企业都存在营销战略形式化的现象，表面上他们也制定了营销战略，但是，没有把市场营销战略融入到实际的经营活动中而是用来装门面。这就直接导致了中小企业战略迷失，造成了很多中小型企业在市场营销中找不到方向。由于缺少固定的市场营销战略，往往会使中小企业的优势资源得不到充分的利用，甚至有些中小企业拿着自己的弱势去跟对手竞争，这极大的降低了中小企业的市场竞争力，阻碍了中小企业的发展壮大。
1.2先制造后销售中小企业在产品制造之前的市场调查不充分，对产品消费人群的年龄、性别、社会地位以及消费能力等方面没有做好充分的了解。中小企业的经营者简单的认为市场营销就是广告加促销，当大量的广告和促销活动投入市场后，如果销量不佳，中小企业就会面临着退货、人才流失、产品积压等问题，从而导致企业发展缓慢。
1.3企业部门缺乏配合产品的生产运营不是一蹴而就的，需要多个部门的相互配合。销售虽然是企业发展的命脉，决定着企业的生死存亡，但是销售部门缺少了其他部门的配合就会造成资源浪费，影响产品的市场竞争力。市场营销的核心部门是销售部和策划部，两者需要相互配合，相互协作，但现在，销售部对策划部的干涉太多，甚至有的中小企业的策划部演变成为了销售部的二级部门。
1.4市场营销盲目跟从目前，中小企业在市场营销中盲目跟从的现象明显，看到其他企业的营销手段就盲目的模仿，很多时候反而会事倍功半。借鉴其他企业的营销手段和营销经验无可厚非，但是不能盲目的跟从，在借鉴过程中要结合自己企业的特点，如果盲目跟从往往会给企业带来巨大的经济损失。
2中小企业市场营销的对策
2.1建立科学营销管理体系目前，先进的市场营销理念已经逐渐代替了中小企业传统的市场营销理念，但是中小企业的营销管理体系仍然缺乏科学性。比如，现阶段销售额仍然是中小企业考核销售人员的主要凭证，这种考核制度严重影响了企业销售人才的培养和发展。销售人员在市场销售中有着不可替代的作用，销售人才的培养关系着企业市场营销能力的高低。因此，建立科学的市场营销管理体系是我国中小企业的当务之急。中小企业要想建立科学的市场营销管理体系，首先，企业要改变自身传统的考核制度，采用多项目考核方式，比如销售人员的销售量、新客户开发率、客户的满意度以及销售增长率等等；其次，企业要完善自己的激励机制，全面调动销售人员的积极性和主动向，激发销售人员的工作热情；再次，企业要加强对营销人员的日常管理，规范企业市场营销的业务流程和销售人员的行为。
2.2制定企业营销战略中小企业要根据产品的特点、市场的要求以及企业自身的特点来制定符合实际的市场营销战略，并且要将市场营销战略融入到自身产品的实际营销中去。市场营销战略的制定通常靠从产品、渠道、促销、价格等方面进行考虑。首先，中小企业要努力发展自己的优势产品，提高企业产品的市场竞争力；其次，企业要注重对市场的选择，加大对需求数量少并且产品需求多样化、产品生产周期短、更新快以及地区性强的经济市场的关注度。
2.3成立优秀的营销团队专业优秀的营销团队对提升中小企业市场营销能力大有裨益，往往会使企业在市场营销活动中收到事半功倍的效果。中小企业在招聘营销职工的时候，应该首先考虑营销专业的应聘者，同时还有吸收一些具有丰富市场营销经验的人才；其次，中小企业要加强对营销人员的专业知识和营销技能的培训，提高企业营销人员的综合素质，建立起一支高素质，高能力的营销团队，从而为中小企业的市场营销提供人力保障。
2.4理性的借鉴营销经验中小企业的市场营销不能盲目跟从，要理性的借鉴营销经验。中小企业在看到其他企业的营销方式取得了很好的效果，可以借鉴为己所用但是不能盲从。中小企业在借鉴先进的营销经验的之前要对产品的特点以及企业自身的发展状况进行充分的考虑。
2.5创新企业营销文化企业的价值观是企业发展的精神源泉，决定着企业的运营行为和方向。创新中小企业经营文化，使有利于促进企业发展的价值观深入到每位员工的心中，提高企业整体的凝聚力。这样极大的提高营销人员对市场营销工作的认识，改变了对工作的态度，提高了工作的主动性，有力的提升了企业市场营销的能力，促进了中小企业的发展。
3结语
总而言之，目前我国中小企业市场营销中存在的问题亟待解决，这不仅有利于中小企业的健康发展，而且也是我国经济发展的必经之路。中小企业在市场营销过程中要建立科学营销管理体系，制定科学的企业营销战略，成立优秀的营销团队，理性的借鉴营销经验，创新企业营销文化。只有这样，中小企业的发展道路才能越走越宽，越走越长。
参考文献：
[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放，2009（11）.
企业营销对策篇10
【关键词】中小企业营销战略营销策略
如今，中小企业在促进市场竞争，推进技术创新，增加就业机会等方面发挥着重要作用，成为推动国家经济发展的重要因素，是国家现代化建设必不可少的组成部分。近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，目前国内相当一部分中小企业由于观念陈旧、实力有限、人力资源跟不上及管理不善或者管理水平不高、企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想。除了自身无法改变的限制因素外，在某种程度上，营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。
一、我国中小企业的营销现状
1、营销战略只是一种形式。许多民营企业即便制定了营销战略，也仅停留在喊口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装点门面的东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。
2、先制造后销售。许多中小企业在产品出厂时，连产品卖给谁都不清楚，就胡乱地打广告。渔夫都明白“在有鱼的地方打鱼”的道理，而许多民营企业并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。
3、营销=广告+促销。大量广告漫无方向地狂投及大量买赠促销过后，销量仍然不如人意。经销商开始提出退货，销售精英纷纷流失，产品大量积压面临过期，民营企业再次陷入迷茫。难道是产品价格太贵了？产品质量不好？始终找不到问题的答案。
4、盲目跟风。许多企业一看竞争对手在电视上打广告，就迅速跟进。一看对手聘请了空降兵团，自己也毫不示弱地招兵买马。借鉴其他公司的先进营销经验本无可厚非，但许多民营企业迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司（特别是竞争公司）的经验往往给自己带来巨大损失。
二、我国中小企业营销现状的原因分析
1、营销战略不科学。营销战略是指在Swot分析基础之上，找出最适合自己的长期发展方向的战略，它集中了企业最核心的竞争力。许多企业在自己的营销旅途上拼命挣扎而毫无结果时，才想到了自己的战略。战略不是一个营销“花瓶”，关键是要把其贯穿于实际工作中的每一个环节。中小企业常在以下几个方面出现战略问题。
（1）企业经营管理者的经营思想落后。一些企业领导人市场经济意识较差，市场营销不被他们认识和接受，或被他们错误地等同于推销或销售。此外，还有一些企业领导人习惯于接受行政管理的旧体制，对进入21世纪的企业营销感到不知所措。
（2）市场营销人员素质低。不少企业特别是小企业的市场营销人员属于“半路出家”，没有经过专业培训，也没有系统地读过市场营销方面的专业书籍，对市场经济理论知识掌握不够。
（3）市场营销目标低、眼光浅。有些企业开展市场营销所涉及的范围狭小，对打破市场分割、开拓新的市场缺少勇气和谋略，甚至一筹莫展。有些企业缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神，满足于扩大企业现有产品的生产和销售，或将企业的产品限制在特定的行业中，不向相关的领域进行渗透和开拓，更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。
（4）营销战略缺乏科学性。许多企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策，也不做科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉来判断，匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，使企业陷入困境。
2、缺乏适销对路的产品。市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。中国已经由卖方市场转变成买方市场，现代营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须对其进行充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细化、定位等观念融会到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节。
3、营销≠广告+促销。营销是管理者围绕顾客的需求，运用管理职能追求实现双赢式交换的一系列活动。营销是一套“组合拳”，不是靠一两招就能赢得胜利。只有以消费者为中心的营销策略贯穿于每一个营销环节并有效整合，才能发挥出系统的力量，而不仅仅是广告加促销。
4、市场定位与目标市场不明确。因为不同企业的外部环境、内部资源、管理水准、企业文化、人员素质等不尽相同，照搬其他企业的战略后，没有原来的环境，自然结不出胜利的果实。因此，中小企业在借鉴其他公司营销方法时，要深挖其中的精髓，再结合自身条件制订出适合自己的方案。
三、中小企业的对策
1、规划合适的营销策略。
（1）集中优势，实行产品差别化策略。营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样大批量生产并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格来占领市场。中小企业较适合小批量、多品种的生产，应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资、密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率。
（2）市场细分，实行夹缝经营策略。一方面，中小型企业的规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”。另一方面，它们又机动灵活、适应性强，适宜采取拾遗补缺的夹缝经营战略。采取这一经营战略，关键是要找到中小企业经营上补缺或拾遗的空间，即寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。一个理想的市场补缺应备以下几个方面条件：具有足够的规模和开发潜力；大企业或竞争对手忽视或不够重视这一细分市场，中小企业又有足够的资源和技术能力来开发；补缺市场上的产品寿命周期较短，生产工艺简单，投资少，见效快。中小企业必须不断开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加生存机会和盈利能力。
（3）实行“寄生”营销策略。中小企业可依附大企业，借势生存。目前的oem（业务外包生产）方式是大企业与中小企业合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时，小企业也能集中力量生产某项零部件，走“专精优”的道路。
（4）其他营销战略。产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，因而在企业的所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，中小企业应在制定营销策略时巧妙运用。同时，畅通的销售渠道与销售网络配以合理的促销手段也是中小企业取胜所必不可少的。
2、开展网络营销。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体的一种营销方式。其包括树立网络品牌，开拓产品或服务市场，企业信息，提供技术支持，进行网上市场调研等活动。企业通过互联网捕捉信息，创造商机，使网上经营活动的整体效益最大化。与传统营销方式相比，网络营销具有独特的优势。随着网络经济对传统经济的不断渗透，利用网络进行营销正成为一种潮流和企业在互联网时代的一种基本生存方式，网络营销被越来越多的企业特别是中小企业视为未来赢得竞争优势的途径和手段之一。
综上所述，中小企业营销有三字诀――快、准、狠。所谓“快”就是在营销执行阶段，要以迅雷不及掩耳之势将各种营销资源集中于目标市场。迟则生变，任何犹豫或人为放慢执行速度都会影响营销效果。所谓“准”就是在营销活动中，一定要有的放矢，牢牢盯住目标市场，提高营销活动的准确率。所谓“狠”就是营销活动一旦展开，就要在最短的时间内将所有营销资源迅速集中起来投放于目标市场，成败得失往往由一次活动决定，所以在投入的力量和动作上一定要有一股狠劲。同时，我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境的不断变化中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用有利于中小企业的法律法规，选择适合的营销策略，真正使中小企业在市场营销方面焕发“小而美”的魅力。
【参考文献】